Sè 144/2020 thương mại khoa học 1 2 10 19 30 41 51 59 68 81 MỤC LỤC KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ 1 Nguyễn Văn Thành - Phát triển kinh tế số và quản lý nhà nước với phát triển kinh tế số ở Việt Nam Mã số: 144 1DEco 12 Digital Economy Development and Government Management in Viet Nam 2 Nguyễn Quyết - Ảnh hưởng bất cân xứng của giá xăng dầu đến giá tiêu dùng tại thị trường Việt Nam: tiếp cận bằng mô hình tự hồi quy phân phối trễ phi tuyến Mã số: 144 1TrEM 11 The Asymmetric Effect of Gasoline Price on Consumer Prices in Vietnam Market: the Non- linear Autoregressive Distributed Lag Model Approach 3 Huỳnh Thị Cẩm Hà - Kiệt quệ tài chính và chiến lược tái cấu trúc theo chu kỳ sống của các công ty Việt Nam Mã số: 144 1DEco 11 Financial Distress and Restructuring by Life Cycle in Vietnamese Firms 4 Doãn Thị Mai Hương - Nghiên cứu tác động của chính sách của tổ chức và các nhân tố thuộc về lao động người cao tuổi đến sử dụng hiệu quả lao động người cao tuổi Việt Nam Mã số: 144 1HRMg 11 A Study on the Impact of Organizational and Elderly labor Factors on Effective Elderly Labor Use in Vietnam QUẢN TRỊ KINH DOANH 5 Nguyễn Thị Phương Liên và Tô Thanh Hương - Phát triển kênh phân phối tín dụng tiêu dùng của các công ty tài chính trực thuộc ngân hàng thương mại ở Việt Nam Mã số: 144 2FiBa 21 Developing Consumption Crediting Channels in Financial Companies under Commercial Banks in Vietnam 6 Phạm Văn Thanh - Quản trị quan hệ đối tác trong hoạt động kinh doanh của Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam Mã số: 144 2BMkt 22 Managing Partnership in Business of Petrolimex 7 Đinh Thị Phương Anh - Hoạt động đầu tư trái phiếu của các ngân hàng thương mại Việt Nam - Thực trạng và một số định hướng, giải pháp Mã số: 144 2FiBa 22 Bond investing activities of Vietnames commercial banks - Current situation and implications 8 Nguyễn Thị Minh Nhàn và Bùi Thị Thu Hà - Nghiên cứu các yếu tố tác động đến thực hiện đối thoại xã hội tại các doanh nghiệp May ở Việt Nam Mã số: 144 2BAdm 21 A Study on the Factors Affecting Social Dialogue in Garment Enterprises in Vietnam Ý KIẾN TRAO ĐỔI 9 Mai Ngọc Cường và Phạm Minh Lộc - Những đóng góp của khu công nghiệp đối với sự phát triển nhân lực ngành công nghiệp trên địa bàn thành phố Hải Phòng: Thực trạng và vấn đề Mã số: 144 3HRMg 31 The Contribution of Industrial Parks to the Industrial Personnel Development in Hải Phòng City: Situation and Problems ISSN 1859-3666 1 Mở đầu Công ty tài chính và ngân hàng thương mại là hai nhóm pháp nhân chính cung ứng dịch vụ TDTD cho các khách hàng cá nhân (KHCN) và hộ gia đình trong nhiều thập kỷ qua Mặc dù cả hai chủ thể này đều tiến hành cho vay tiêu dùng, nhưng phân khúc khách hàng lựa chọn có sự khác biệt rõ nét NHTM tập trung cho vay tiêu dùng đối với các khách hàng tiêu chuẩn, các CTTC chủ yếu cho vay các khách hàng khó tiếp cận khoản vay từ NHTM, thường là những khách hàng dưới chuẩn Chính nhờ sự phân lớp khách hàng rõ nét giữa CTTC và NHTM, các khách hàng vay vốn ở mọi tầng lớp đều được tiếp cận loại hình dịch vụ tài chính hợp pháp, minh bạch, các giao dịch vay vốn được thực hiện trên cơ sở quy định pháp luật, đặc biệt đối với khách hàng dưới chuẩn Vì vậy, phát triển TDTD của CTTC thông qua phát triển kênh phân phối góp phần hạn chế tín dụng đen, bảo vệ quyền lợi chính đáng của KHCN dưới chuẩn trong các giao dịch vay vốn, đồng thời góp phần phát triển dịch vụ tài chính cá nhân ở Việt Nam Để đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp phát triển kênh phân phối TDTD của các CTTC trực thuộc NHTM, nhóm tác giả chủ yếu sử dụng nguồn thông tin thứ cấp từ báo cáo Vietnam Consumer Finance Report 2016, 2017, 2018 của Công ty Cổ phần Stoxplus, báo cáo Full-year 2018 Consumer Finance Report của Fiingroup, số liệu 2019 tự tổng hợp từ cơ sở dữ liệu giai đoạn 2014-2018, các dự báo tăng trưởng TDTD và số liệu đạt được đến 30/6 hoặc 30/9 đăng trên các tạp chí, website; định hướng phát triển TDTD của các cơ quan luật pháp liên quan tới hoạt động TDTD; các ấn phẩm của FE Credit, Mcredit, HD Saison, SHB Finance Ngoài ra, nhóm tác giả có sử dụng nguồn thông tin sơ cấp 41 ? Sè 144/2020 QUẢN TRỊ KINH DOANH thương mại khoa học PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI TÍN DỤNG TIÊU DÙNG CỦA CÁC CÔNG TY TÀI CHÍNH TRỰC THUỘC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI Ở VIỆT NAM Nguyễn Thị Phương Liên Trường Đại học Thương mại Email: ntplien@tmu edu vn Tô Thanh Hương Ngân hàng TMCP Quân đội Email: huongtt1 ho@mbbank com vn Ngày nhận: 26/06/2020 Ngày nhận lại: 28/07/2020 Ngày duyệt đăng: 03/08/2020 B ài viết nghiên cứu thực trạng phát triển kênh phân phối tín dụng tiêu dùng (TDTD) của các công ty tài chính (CTTC) trực thuộc ngân hàng thương mại (NHTM) ở Việt Nam giai đoạn từ 2014 đến đầu năm 2020, trong đó, tập trung nghiên cứu 4 trường hợp điển hình, gồm: (i) Công ty Tài chính TNHH MB Shinsei (MCredit); (ii) Công ty Tài chính TNHH MTV Ngân hàng Việt Nam Thịnh Vượng (FE Credit); (iii) Công ty Tài chính TNHH HD Saison (HD Saison); và (iv) Công ty Tài chính TNHH MTV Ngân hàng TMCP Sài Gòn - Hà Nội (SHB Finance) là những công ty đã và đang triển khai hoạt động TDTD trên thị trường Việt Nam Trên cơ sở phân tích thực trạng, chỉ ra những hạn chế trong phát triển kênh phân phối TDTD của các CTTC này, tác giả bài viết đề xuất một vài giải pháp về phát triển kênh phân phối TDTD nhằm đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu đa dạng của cá nhân và hộ gia đình thời gian tới Từ khóa : tín dụng tiêu dùng, công ty tài chính trực thuộc, kênh phân phối JEL Classifications: G20; G21 ? thu được qua phỏng vấn chuyên sâu một số cán bộ chuyên môn của các CTTC trực thuộc NHTM để có thêm luận cứ thực tiễn cho những nhận định, đánh giá và đề xuất giải pháp 2 Vài nét khái quát về TDTD và kết quả hoạt động TDTD của các CTTC trực thuộc NHTM ở Việt Nam Hoạt động TDTD ở Việt Nam được triển khai vào cuối những năm 1990 tại một số địa bàn, nhất là các huyện miền núi, nông thôn bởi Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Giai đoạn 2007- 2012 hoạt động cho vay tiêu dùng có sự khởi sắc với sự tham gia của các NHTM và công ty tài chính (3 CTTC nước ngoài và 9 CTTC trong nước) Công ty tài chính nước ngoài đầu tiên được cấp phép tại Việt Nam là Prudential Finance, một công ty 100% vốn của nước ngoài, thực hiện cho vay tiêu dùng cá nhân theo đúng nghĩa Tiếp theo đó là một số CTTC 100% vốn nước ngoài được thành lập như Công ty Tài chính Societe Generale Việt, Công ty Tài chính PPF Việt Nam, Công ty Tài chính Quốc tế Việt Nam JACCs, Công ty Tài chính Mirae Asset, Công ty Tài chính Toyota Hầu hết các CTTC nước ngoài khi thành lập đều có mục tiêu là cho vay tiêu dùng và triển khai các hoạt động cho vay khá bài bản nhờ kinh nghiệm quốc tế sẵn có Các CTTC trong nước chủ yếu được thành lập bởi các tập đoàn kinh tế (TĐKT) nhưng chỉ tập trung cho vay tiêu dùng đối với KHCN là cán bộ, nhân viên thuộc tập đoàn Trước năm 2010, các NHTM chủ yếu tập trung cho vay tiêu dùng thông qua các nghiệp vụ cho vay cơ bản và chưa thành lập CTTC tiêu dùng trực thuộc Giai đoạn 2013-2019 chứng kiến sự xuất hiện của một số CTTC do NHTM sở hữu nhưng đều là các CTTC do NHTM mua lại từ các TĐKT làm ăn yếu kém và chuyển đổi sang mô hình kinh doanh trong lĩnh vực tiêu dùng cá nhân Đến 31/12/2019, ở Việt Nam có 16 CTTC (xem bảng 1) trong đó có 4 CTTC 100% vốn nước ngoài, 6 CTTC trực thuộc NHTM và 6 CTTC trực thuộc TĐKT và cổ đông khác Trong 6 CTTC trực thuộc NHTM, có 4 công ty (Công ty Tài chính TNHH MTV Ngân hàng Việt Nam Thịnh Vượng, Công ty Tài chính TNHH HD Saison, Công ty Tài chính TNHH MB Shinsei và Công ty Tài chính TNHH MTV Ngân hàng TMCP Sài Gòn - Hà Nội) đang triển khai hoạt động TDTD trên thị trường Việt Nam và là đối tượng nghiên cứu chính của bài viết, 2 CTTC còn lại (Công ty Tài chính TNHH MTV Bưu điện mới được VNPT chuyển nhượng cho Ngân hàng TMCP Đông Nam Á vào cuối năm 2018 và Công ty Tài chính TNHH MTV Cộng Đồng do Ngân hàng TMCP Hàng Hải nắm giữ 100% vốn) chưa triển khai hoạt động TDTD và chưa có thị phần trên thị trường TDTD Giai đoạn 2014 -2019, quy mô dư nợ TDTD tại Việt Nam tăng trưởng mạnh mẽ, đạt gần 114 000 tỷ đồng vào năm 2019 Đối tượng của TDTD hướng vào tập KHCN có thu nhập trung bình, thu nhập thấp và chưa tiếp cận vay vốn ngân hàng, chiếm tới 48% tổng dân số Việt Nam Các CTTC trực thuộc như FE Credit và HD Saison đều có sự tăng trưởng quy mô dư nợ TDTD ấn tượng trong giai đoạn này, trong đó FE Credit và HD Saison có mức tăng trưởng dư nợ TDTD bình quân lần lượt là 117,43% và 44,26% Theo kết quả phỏng vấn ban điều hành của các CTTC trực thuộc NHTM và báo cáo của Công ty Cổ phần Chứng khoán KB Việt Nam cho thấy: có nhiều nguyên nhân dẫn đến kết quả tăng trưởng dư nợ trong giai đoạn 2014-2019, trong đó thế mạnh của NHTM mẹ về mạng lưới, mối quan hệ đối tác và sự phát triển các kênh phân phối là những yếu tố quan trọng Sè 144/2020 42 QUẢN TRỊ KINH DOANH thương mại khoa học Bảng 1 : Số lượng CTTC trực thuộc NHTM ở Việt Nam giai đoạn 2010 - 2019 Nguồn: Ngân hàng Nhà nước Việt Nam 1ăP 2010 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 S ӕ Oѭӧ ng CTTC 18 17 17 16 16 16 16 16 S ӕ Oѭӧ ng CTTC tr ӵ c thu ӝ c NHTM 0 2 4 4 5 5 6 6 2 Cơ sở lý thuyết và thực trạng phát triển kênh phân phối TDTD của các CTTC trực thuộc NHTM ở Việt Nam Cơ sở lý thuyết về phát triển kênh phân phối TDTD của CTTC trực thuộc Theo Triết học Mác Lê Nin (1994) “Phát triển là sự vận động theo hướng đi lên từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp, từ kém hoàn thiện đến hoàn thiện hơn của sự vật” Quan điểm này coi phát triển là quá trình biến đổi cả về lượng và chất Những năm gần đây, vấn đề phát triển TDTD cũng được nhiều nhà khoa học trong và ngoài nước nghiên cứu Tại Việt Nam, một số nhà khoa học đã thể hiện quan điểm “Phát triển TDTD là phát triển về quy mô và chất lượng tín dụng tiêu dùng” tại các công trình nghiên cứu của mình như Nguyễn Thị Minh (2019), Nguyễn Thị Kim Thanh (2013, 2015), Phùng Việt Hà (2015), Vận dụng các quan điểm trên vào phát triển kênh phân phối TDTD của các CTTC trực thuộc, nhóm tác giả cho rằng: “Phát triển kênh phân phối TDTD của CTTC trực thuộc NHTM là sự tăng trưởng về số lượng và chất lượng các kênh phân phối” Kênh phân phối TDTD của CTTC trực thuộc ngân hàng gồm các kênh truyền thống và hiện đại Kênh phân phối truyền thống : là các kênh phân phối sản phẩm TDTD tới khách hàng của CTTC với sự hỗ trợ của con người, như: Điểm giới thiệu dịch vụ (POS), Nhân viên tư vấn tín dụng (DSA), Bán hàng qua điện thoại (Telesales), Đối tác,… POS là một đơn vị phụ thuộc của CTTC được đặt tại các đại lý/đối tác đã ký hợp đồng với CTTC để giới thiệu các sản phẩm TDTD, thu thập thông tin về nhu cầu vay nhằm hỗ trợ khách hàng có nhu cầu vay vốn để mua các sản phẩm do đại lý/đối tác bán Tùy thuộc quy định của các CTTC, POS có thể triển khai cho vay các mặt hàng được bán bởi đối tác hoặc cho vay tiền mặt Trên thực tế, đa số POS chỉ tập trung cho vay các sản phẩm được phân phối bởi đại lý/đối tác 43 ? Sè 144/2020 QUẢN TRỊ KINH DOANH thương mại khoa học Bảng 2 : Quy mô, mức tăng dư nợ và thị phần TDTD của các CTTC trực thuộc NHTM ở Việt Nam giai đoạn 2014-2019 Đơn vị tính: tỷ VND Nguồn: 2014-2018 (Fiingroup), 2019 (tác giả tổng hợp) STT '''' ѭ Q ӧ TDTD KHCN 2014 2015 2016 2017 2018 2019 1 FE Credit 3 635 20 208 32,105 44 797 49 944 60 594 M ӭ c WăQJ GѭQӧ TDTD (%) N/A 455,93 58,87 39,53 11,49 21,32 Th ӏ ph ҫ n TDTD (%) 11,0 36,9 48,0 48,9 47,3 53,0 2 HD Saison 2 329 4 696 8 055 9 449 10 653 12 581 M ӭ c WăQJ GѭQӧ TDTD (%) N/A 101,63 71,53 17,31 12,74 18,10 Th ӏ ph ҫ n TDTD (%) 7,2 8,6 12,0 10,3 10,1 11,0 3 MCredit N/A N/A N/A 1 549 5 480 8 500 M ӭ c WăQJ GѭQӧ TDTD (%) N/A N/A N/A N/A 253,78 55,11 Th ӏ ph ҫ n TDTD (%) N/A N/A N/A 1,73 5,2 7,43 4 SHB Finance N/A N/A N/A N/A 514 3 692 M ӭ c WăQJGѭQӧ TDTD (%) N/A N/A N/A N/A N/A 618,29 Th ӏ ph ҫ n TDTD (%) N/A N/A N/A N/A 0,64 3,23 ''''ѭQӧ toàn ngành 23 611 44 239 66 354 91 616 105 635 114 000 ? DSA có nhiệm vụ chủ động tìm kiếm và phát triển mạng lưới khách hàng, giới thiệu, hướng dẫn khách hàng sử dụng dịch vụ và hoàn thành hồ sơ vay vốn DSA có thể tiếp xúc trực tiếp hoặc gián tiếp qua điện thoại với khách hàng để giới thiệu khoản vay DSA chủ yếu tập trung triển khai các sản phẩm cho vay tiền mặt và không phụ thuộc vào địa điểm bán hàng cụ thể Telesales là hình thức bán hàng qua điện thoại của CTTC Nhân viên Telesales có nhiệm vụ gọi điện cho khách hàng để tư vấn và giải đáp thắc mắc của khách hàng về sản phẩm, xử lý hồ sơ vay Khác biệt giữa Telesales và DSA ở phương thức giao tiếp Telesales chỉ giao tiếp với khách hàng qua điện thoại từ vị trí làm việc cố định, trong khi DSA khá linh hoạt, có thể giao tiếp qua điện thoại cá nhân thay vì sử dụng tổng đài để kết nối với khách hàng Đối tác là tổ chức có thỏa thuận hợp tác với CTTC để triển khai giới thiệu sản phẩm TDTD của công ty tới khách hàng tiềm năng Tùy thuộc phạm vi hợp tác đã thỏa thuận, đối tác có thể cung cấp một trong các dịch vụ: tìm kiếm và phát hiện khách hàng có nhu cầu vay vốn cho mục đích tiêu dùng, trực tiếp hoặc kết hợp với nhân viên của CTTC giới thiệu sản phẩm TDTD, hỗ trợ thu thập hồ sơ vay vốn từ khách hàng Đối tác hoàn thành bán hàng khi khách hàng đã hoàn tất thủ tục vay vốn và được giải ngân khoản vay từ CTTC Kênh phân phối hiện đại : là các kênh phân phối không có hỗ trợ của con người mà dựa trên nền tảng số (như triển khai trên nền tảng Web, APP điện thoại di động ) Khác với kênh phân phối truyền thống, toàn bộ các công đoạn xử lý khoản vay tiêu dùng (từ khi tiếp nhận nhu cầu của khách hàng tới khi giải ngân) đều được thực hiện tự động mà không có sự can thiệp của con người Thực tế phát triển TDTD của các CTTC nói chung, CTTC trực thuộc NHTM nói riêng cho thấy, công nghệ thông tin (CNTT) ngày càng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng nền tài chính điện tử, hình thành hệ sinh thái tài chính số trong hoạt động của CTTC Các kết quả do CNTT đem lại vừa tạo ra cơ hội kinh doanh số, vừa tạo ra nhiều thách thức và rủi ro tiềm ẩn Ứng dụng CNTT trong kinh doanh số của CTTC ngày càng sâu dẫn tới sự lệ thuộc của CTTC vào công nghệ và làm gia tăng nguy cơ rủi ro hoạt động Các sự cố CNTT, hoặc tội phạm công nghệ cao thường có ảnh hưởng rộng và khó khắc phục, do đa phần các món vay từ CTTC có giá trị nhỏ nhưng số lượng rất nhiều, việc xử lý khắc phục với từng khách hàng tốn nhiều thời gian và công sức Trường hợp CTTC hợp tác với Fintech để phát triển khách hàng theo hệ sinh thái sẽ làm tăng tính phức tạp của hệ thống, gây khó khăn cho việc quản lý và kiểm soát rủi ro hoạt động trong bối cảnh Fintech còn thiếu kinh nghiệm về quản trị rủi ro cũng như hành lang pháp lý Như vậy, phát triển kênh phân phối TDTD của CTTC trực thuộc NHTM là sự tăng trưởng số lượng kênh phân phối hiện đại và truyền thống nhưng vẫn đảm bảo an toàn cho bản thân công ty và khách hàng Cũng như các tổ chức tài chính khác, mạng lưới kênh phân phối của CTTC trực thuộc thường được tạo dựng qua nhiều năm và khó có thể bắt chước để triển khai trong một thời gian ngắn, nếu công ty không có đủ nguồn lực tài chính, hoặc không có hỗ trợ từ NHTM mẹ Do đó, mức độ tăng trưởng kênh phân phối của mỗi CTTC trực thuộc ngân hàng phụ thuộc nhiều vào sự hậu thuẫn của NHTM mẹ và năng lực triển khai đầy đủ các kênh phân phối phù hợp với chiến lược phát triển sản phẩm TDTD của mỗi công ty Thực trạng phát triển kênh phân phối TDTD của các CTTC trực thuộc Số liệu bảng 3 cho thấy các CTTC trực thuộc NHTM ở Việt Nam đã triển khai các kênh phân phối truyền thống, gồm: POS, Telesales, DSA, Đối tác Riêng FE Credit đã triển khai ứng dụng cho vay và phê duyệt tự động trên APP điện thoại di động - kênh phân phối hiện đại và từ đầu năm 2020 MCredit đã triển khai thêm kênh phân phối qua NHTM mẹ Mặc dù, các CTTC trực thuộc đều đã triển khai các kênh phân phối truyền thống, nhưng số lượng POS và DSA mà mỗi công ty phát triển được có sự khác nhau (xem bảng 4, bảng 5) Điểm giới thiệu dịch vụ - POS POS là kênh phân phối truyền thống đặc trưng của các CTTC trên thị trường xuất phát từ thói quen tiêu dùng hiện tại của người Việt Nam Tại các POS đều có nhân viên tư vấn của CTTC giới thiệu sản phẩm, tư vấn hợp đồng trả góp, hỗ trợ khách hàng, kiểm soát và theo dõi tỷ lệ nợ của khách hàng Với vai trò là điểm giới thiệu dịch vụ, nhờ hỗ trợ của CNTT, các nhân viên tư vấn tại cửa hàng bán lẻ có thể ngay lập tức tiến hành xử lý hồ sơ tại chỗ để giúp Sè 144/2020 44 QUẢN TRỊ KINH DOANH thương mại khoa học KHCN tiếp cận và giải ngân khoản vay một cách nhanh chóng, dễ dàng FE Credit và HD Saison là hai công ty thuộc TOP 3 CTTC có mạng lưới POS rộng khắp các tỉnh thành trong cả nước Trong giai đoạn 2014-2019, FE Credit luôn đứng ở vị trí dẫn đầu về quy mô dư nợ tương ứng với vị trí thứ 2 về số lượng POS, mức độ tăng trưởng điểm bán bình quân đạt 33% HD Saison mặc dù chỉ đứng vị trí số 3 về thị phần TDTD nhưng lại ở vị trí dẫn đầu về số lượng POS (16 000 điểm) với mức tăng trưởng bình quân xấp xỉ 25% Với mức tăng trưởng nhanh và số lượng POS tuyệt đối lớn nhất trong các CTTC trực thuộc nhưng HD Saison không đạt được quy mô và dư nợ tương đương FE Credit Kể từ năm 2018, mức độ tăng trưởng POS của FE Credit giảm đột ngột do FE Credit và chuỗi Thế giới di động và Điện máy xanh chấm dứt quan hệ hợp tác do không đạt được các thỏa thuận về chi phí đặt POS MCredit và SHB Finance do mới chính thức hoạt động từ năm 2017 và 2018 nên số lượng POS còn khá khiêm tốn (gần 2 000), nhưng tốc độ tăng trưởng bình quân khá cao (trên 100%) do xuất phát điểm có số lượng điểm bán nhỏ Theo kết quả phỏng vấn Ban Điều hành một số CTTC trực thuộc, POS là kênh marketing sản phẩm hữu hiệu và làm nên uy tín thương hiệu cho các CTTC trong giai đoạn 2014-2019 do phương thức triển khai phù hợp với hành vi tiêu dùng của khách hàng Việt Nam Việc duy trì số lượng POS 45 ? Sè 144/2020 QUẢN TRỊ KINH DOANH thương mại khoa học Bảng 3 : Kênh phân phối sản phẩm TDTD của các CTTC trực thuộc NHTM ở Việt Nam giai đoạn 2014-2019 Nguồn: Fiingroup STT Kênh phân ph ӕ i 2014- 2016 2017 2018 2019 1 FE Credit 4 kênh: POS, DSA, Telesales, Ĉӕ i tác 5 kênh: 326''''6$7HOHVDOHVĈӕ i tác, online 2 HD Saison 4 kênh: POS, DSA, Tele VDOHVĈӕ i tác 3 MCredit N/A 4 kênh: 326''''6$7HOHVDOHVĈӕ i tác 4 SHB Finance N/A 4 kênh: 326''''6$7HOHVDOHVĈӕ i tác Bảng 4 : Mức độ tăng trưởng POS của các CTTC trực thuộc NHTM ở Việt Nam giai đoạn 2014-2019 Nguồn: Fiingroup STT S ӕ Oѭӧ ng POS 2014 2015 2016 2017 2018 2019 1 FE Credit 3 500 4 557 5 800 11 000 12 200 13 000 T ӹ l Ӌ WăQJ POS (%) N/A 30,2 27,3 89,7 10,9 6,6 2 HD Saison 2 312 4 522 7 515 11 502 13 825 16 000 T ӹ l Ӌ WăQJ326 N/A 96 66 53 20 16 3 MCredit N/A N/A N/A 396 852 1 952 T ӹ l Ӌ WăQJ326 N/A N/A N/A N/A 115 129 4 SHB Finance N/A N/A N/A N/A 568 1 800 T ӹ l Ӌ WăQJ326 N/A N/A N/A N/A N/A 217 ? hợp lý giúp CTTC trực thuộc duy trì được thương hiệu và gần gũi với khách hàng vay vốn Tuy nhiên, do POS là điểm giới thiệu dịch vụ cố định, gắn liền với các trung tâm, cửa hàng bán lẻ, nên việc đặt điểm bán hàng mới cũng làm gia tăng chi phí hoạt động của CTCT Kênh nhân viên tư vấn tín dụng - DSA DSA phù hợp với mô hình kinh doanh cho vay tiền mặt, không phụ thuộc vào các điểm POS cố định, không làm tăng chi phí vận hành về cơ sở vật chất Chi phí DSA được trả trên số lượng và doanh số hợp đồng cho vay tiêu dùng nên DSA có mức độ linh hoạt cao về thời gian làm việc và địa điểm làm việc Bên cạnh POS, DSA, hầu hết CTTC còn triển khai các kênh bán hàng qua điện thoại, tiếp nhận nhu cầu của khách hàng qua website và chatbot Đối với nền tảng website, các CTTC trực thuộc đã triển khai với giao diện được đánh giá khá bắt mắt và thuận tiện cho người dùng, trong đó các sản phẩm cho vay đều được thiết kế đơn giản, dễ hiểu, nêu rõ được ưu điểm và đặc tính của sản phẩm, cho phép tính toán tự động số tiền trả góp hàng tháng theo số tiền và thời gian vay dự kiến, đồng thời thể hiện các bước trong quy trình tín dụng để KHCN nắm được Việc ứng dụng chatbot trên trang điện tử cho phép KHCN chủ động tương tác 24/7 với nhân viên của CTTC để tìm hiểu về khoản vay Sự khác nhau về chatbot giữa các CTTC chủ yếu từ khả năng phân lớp tương tác của khách hàng Việc phân loại nhu cầu tương tác giúp nhân viên chatbot nắm được nhu cầu của KHCN, từ đó có hướng hỗ trợ phù hợp, đồng thời giúp CTTC lưu lại thông tin một cách hệ thống nhằm mục đích cải thiện dịch vụ FE Credit là CTTC cung cấp dịch vụ tương tác, có phân loại mục đích tương tác đa dạng nhất theo nhu cầu KHCN, gồm cả nội dung truy vấn khoản vay, khiếu kiện, truy vấn thông tin thẻ tín dụng, còn MCredit chủ yếu tập trung vào giới thiệu sản phẩm tự động qua chat- bot, cho phép đăng ký vay qua chatbot, các thông tin còn lại sẽ theo nhu cầu khách hàng lựa chọn và có hỗ trợ trực tiếp của cán bộ trực chatbot Từ đầu năm 2020, MCredit được sự hậu thuẫn bởi MBBank (NHTM mẹ) đã triển khai phân phối sản phẩm TDTD qua ứng dụng ngân hàng trực tuyến APP MBBank (kênh phân phối qua NHTM mẹ) Theo đó, các KHCN đang sử dụng APP MBBank để vay vốn hay giao dịch tài khoản đều là đối tượng tiềm năng sử dụng sản phẩm của MCredit KHCN truy cập vào APP MBBank, lựa chọn nhu cầu vay Sè 144/2020 46 QUẢN TRỊ KINH DOANH thương mại khoa học Bảng 5 : Mức độ tăng trưởng DSA của CTTC trực thuộc NHTM ở Việt Nam giai đoạn 2014-2019 Nguồn: Fiingroup STT S ӕ Oѭӧ ng DSA 2014 2015 2016 2017 2018 2019 1 FE Credit 1 600 7 000 11 000 20 000 26 000 34 000 T ӹ l Ӌ WăQJ DSA (%) N/A 338 57 82 30 31 2 HD Saison 2500 4 500 6 000 7 000 8 200 9 500 T ӹ l Ӌ WăQJ''''6$ N/A 80 33 17 17 16 3 MCredit N/A N/A N/A 1 500 2 500 3 700 T ӹ l Ӌ WăQJ''''6$ N/A N/A N/A N/A 67 48 4 SHB Finance N/A N/A N/A N/A 1 200 2 300 T ӹ l Ӌ WăQJ''''6$ N/A N/A N/A N/A N/A 92 hoặc giới thiệu và yêu cầu vay vốn thay cho người thân/bạn bè Toàn bộ thông tin về người vay (gồm họ tên, số điện thoại, địa chỉ email) được hiển thị tự động trên APP Khách hàng hoàn tất xác nhận thông tin khoản vay trên APP Trong vòng 03 ngày đề nghị vay của khách hàng sẽ được MCredit tiếp nhận xử lý, phê duyệt và trả kết quả cho khách hàng Phương pháp chia sẻ tập khách hàng qua kênh NHTM mẹ là một kênh phân phối khá mới tại Việt Nam và hợp pháp do NHTM mẹ chỉ tạo ra ứng dụng kết nối giúp người dùng tự trải nghiệm, không trái với quy định pháp luật về tiết lộ thông tin khách hàng Như vậy, trong giai đoạn từ 2014 đến đầu năm 2020, các CTTC trực thuộc đều chú trọng triển khai phát triển các kênh phân phối truyền thống như POS, DSA, Telesales, từng bước phát triển kênh phân phối mới qua NHTM mẹ Bên cạnh những kết quả đạt được nêu trên, việc phát triển kênh phân phối TDTD của các CTTC trực thuộc NHTM vẫn còn một số hạn chế sau: Một là , việc duy trì và phát triển các kênh phân phối truyền thống POS, DAS đã gây ảnh hưởng lớn tới chi phí vận hành hàng năm của các CTTC, làm giảm năng lực phát triển kênh phân phối trên nền tảng số vốn đòi hỏi đầu tư lớn cả về tiền bạc và nguồn lực con người Hai là , các kênh phân phối trên nền tảng số chưa phát triển, chưa theo kịp xu thế tiêu dùng trong thời đại 4 0 Ngoại trừ FE Credit (từ 2018), MCredit (từ 2020) đã triển khai kênh giao dịch điện tử, các công ty còn lại đều chưa triển khai kênh này Tuy nhiên, với sức ỳ khá lớn từ phương thức kinh doanh truyền thống cùng dư địa phát triển các kênh phân phối này vẫn còn rất tiềm năng, kênh phân phối hiện đại mà các công ty đã triển khai hầu như mới chỉ trong giai đoạn xây dựng chiến lược, chưa hoàn toàn nắm bắt được công nghệ và triển khai bài bản 3 Giải pháp phát triển kênh phân phối TDTD của các CTTC trực thuộc NHTM ở Việt Nam Cuộc cách mạng ngân hàng số 4 0 những năm gần đây cùng với sự ra đời của các công ty Fintech đã đem lại nhiều thay đổi trong nhận thức của khách hàng và gây áp lực không nhỏ đối với CTTC Vì vậy, trong giai đoạn 2020-2025, để phát triển dịch vụ TDTD, bên cạnh việc duy trì hợp lý số lượng kênh phân phối truyền thống, các CTTC trực thuộc NHTM cần có định hướng chuyển đổi rõ nét về phương thức kinh doanh số, trong đó có định hướng về tổ chức phát triển các kênh phân phối Nhìn chung, kênh phân phối hiện đại góp phần giúp CTTC giảm thiểu chi phí đầu tư cho nguồn nhân lực và các địa điểm kinh doanhh cố định, nhưng các CTTC cũng cần cân nhắc kỹ lưỡng dựa trên nguồn lực tài chính và sự hỗ trợ của NHTM mẹ để có sự phân bố hợp lý trong việc xây dựng mạng lưới phân phối của mình trong từng giai đoạn phát triển, tránh sự phát triển quá nóng ảnh hưởng đến chất lượng hoạt động của công ty Đối với các CTTC trực thuộc mới thành lập Để phát triển dịch vụ TDTD, các CTTC trực thuộc NHTM mới thành lập cần chú trọng triển khai các kênh phân phối truyền thống cơ bản (POS, DSA, Telesales) được đánh giá là rất thành công trong giai đoạn 2014-2019 và kênh phân phối qua NHTM mẹ; đồng thời nghiên cứu triển khai các kênh phân phối hiện đại tùy thuộc vào chiến lược kinh doanh và năng lực của mỗi CTTC - Kênh POS : xuất phát từ đặc điểm tiêu dùng truyền thống của người dân Việt Nam là xem tận mắt sản phẩm tại các trung tâm thương mại/điện máy hoặc các đại lý bán… rồi mới quyết định mua và tiến hành tìm hiểu sản phẩm cho vay từ đại diện bán hàng tại POS, hoặc gặp mặt đàm phán trực tiếp với cán bộ của CTTC khi vay tiền mặt/thẻ tín dụng/mua bảo hiểm… nên CTTC trực thuộc cần phải sớm thiết lập được mạng lưới các điểm bán hàng Thực tế cho thấy, CTTC mới thành lập thường rất khó có thể đàm phán với các trung tâm thương mại, hệ thống cửa hàng bán lẻ đã được các CTTC đi trước đặt điểm bán Vì thế, CTTC cần dựa vào thế mạnh của NHTM mẹ để tập trung phát triển quan hệ với đối tác có liên kết chặt chẽ với NHTM mẹ như các tập đoàn viễn thông, các tập đoàn điện máy để tăng sức mạnh đàm phán và đạt mục tiêu phát triển điểm bán từng thời kỳ Công ty cũng nên cân nhắc dựa trên nguồn lực tài chính và sự hỗ trợ của NHTM mẹ để có sự phân bố hợp lý trong việc xây dựng mạng lưới phân phối của mình trong từng giai đoạn 47 ? Sè 144/2020 QUẢN TRỊ KINH DOANH thương mại khoa học ? phát triển, tránh sự phát triển quá nóng ảnh hưởng đến chất lượng hoạt động của công ty - Kênh phân phối qua NHTM mẹ : CTTC có thể tận dụng tối đa hệ thống mạng lưới điểm giao dịch sẵn có của NHTM mẹ để quảng bá và bán các sản phẩm TDTD cho các đối tượng KHCN của NHTM như: (i) KHCN trả lương qua ngân hàng có điểm xếp hạng tín dụng (XHTD) tốt nhưng có nhu cầu vay các món vay tiền mặt tín chấp với giá trị nhỏ mà NHTM không có sản phẩm cho vay phù hợp, như cho vay trả tiền điện, tiền vé máy bay, tiền đi du lịch…; (ii) KHCN có mở tài khoản tại NHTM, không trả lương qua ngân hàng và không đủ điều kiện vay tại NHTM nhưng có nhu cầu vay tiêu dùng; (iii) KHCN không đủ điều kiện vay NHTM nhưng đang là nhân viên làm trong các doanh nghiệp có quan hệ thân thiết với NHTM Việc bán hàng của CTTC có thể thực hiện theo các phương thức như: (1) Đặt POS tại các chi nhánh/phòng giao dịch của NHTM mẹ trên toàn quốc; (2) Bán hàng qua APP KHCN của NHTM mẹ (quảng cáo sản phẩm cho vay qua APP KHCN của NHTM, khách hàng vào APP NHTM để lựa chọn sản phẩm cho vay được kết nối trực tiếp sang website hoặc land- ing page của CTTC để tiến hành thủ tục vay vốn) Nhờ thông tin và giấy tờ tùy thân có sẵn từ NHTM mẹ, CTTC triển khai phê duyệt tự động và giải ngân trực tiếp vào tài khoản thanh toán của khách hàng hoặc thông qua thẻ tín dụng được NHTM mẹ cung cấp dịch vụ phát hành hộ có thu phí Việc khai thác kênh phân phối qua NHTM mẹ là tiền đề giúp CTTC trực thuộc có thể nhanh chóng phát triển mạng lưới và tạo sự cạnh tranh ngay từ giai đoạn phát triển đầu tiên - Kênh phân phối hiện đại : các kênh phân phối hiện đại như APP, Mobile, Zalo, Facebook, Website, Chatbox… sẽ ngày càng trở nên chiếm ưu thế trong việc tạo ra kết nối giữa CTTC và người tiêu dùng, đặc biệt với giới trẻ, do tính thuận tiện, hiệu quả, giúp khách hàng có thể tiếp cận dịch vụ của CTTC mọi lúc mọi nơi Với tỷ lệ trên 80% người dùng điện thoại di động tại Việt Nam có kết nối internet và chiếm hơn 50% dân số, việc sớm nghiên cứu triển khai các kênh phân phối hiện đại giúp CTTC đưa ra các quyết định đầu tư hạ tầng và giải pháp công nghệ phù hợp, tránh việc đầu tư sai lầm vào các hạ tầng có chi phí rẻ nhưng khả năng kết nối với các module sản phẩm độc lập không cao, tốn nhiều nguồn lực trong tương lai để hoàn hiện hạ tầng Đối với CTTC trực thuộc đã triển khai thành công một vài sản phẩm cho vay số và có thị phần sản phẩm TDTD cơ bản lớn - Kênh POS : rà soát định kỳ và đột xuất toàn bộ các POS đang có, đánh giá chi phí phát sinh từ các POS và so sánh với hiệu quả thu được từ các điểm bán, từ đó quyết định: (i) Cắt bỏ các POS không đạt KPI và có chi phí phát sinh cao hơn 30% so với bình quân chi phí/điểm bán nhưng không đảm bảo dư nợ tối thiểu/điểm bán, hoặc không đảm bảo lợi nhuận tối thiểu/điểm bán; (ii) Duy trì và thiết lập thời gian thử thách, hỗ trợ điểm bán với các chương trình ưu đãi dành cho khách hàng kết hợp với các giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ như công tác chăm sóc khách hàng sau bán, nâng cao mức độ chuyên nghiệp của nhân viên điểm bán… Đồng thời, có chiến lược giảm bớt sự phụ thuộc vào các điểm bán đặt tại các đối tác không thiện chí, hoặc đang có xu hướng đòi hỏi phí thuê mặt bằng cao hơn và các chính sách áp dụng với nhiều điều kiện bất lợi cho CTTC Cần sàng lọc sớm các đối tác này và chuẩn bị sẵn sàng phương án loại bỏ quan hệ vì vấn đề chi phí và thay thế bằng đối tác khác, hoặc các kênh phân phối khác có hiệu quả hơn - Kênh phân phối hiện đại : tập trung phân phối các sản phẩm chiến lược qua điện thoại di động, website và các mạng xã hội, theo các nội dung sau: (i) Thực hiện chiến lược giữ vững vị trí tiên phong về triển khai các kênh phân phối hiện đại đặc biệt là APP điện thoại di động Trên thực tế, nhiều CTTC đang có xu hướng và bắt đầu triển khai kênh bán hàng này trong giai đoạn 2020-2025, việc giữ vị trí tiên phong giúp tạo tập khách hàng đa dạng và trung thành sớm nhất so với đối thủ cạnh tranh; (ii) Áp dụng các biện pháp gia tăng thị phần kênh phân phối online và nâng tỷ trọng ví tiền từ kênh phân phối này Đây cũng là một trong các chiến lược giảm bớt sự phụ thuộc vào POS thông qua các chương trình thúc đẩy bán hàng như tặng voucher du lịch, tặng Sè 144/2020 48 QUẢN TRỊ KINH DOANH thương mại khoa học sản phẩm điện tử… nhằm thu hút tối đa các khách hàng trẻ ưa công nghệ, đi đầu trong việc tạo sự chuyển dịch về nhận thức tiêu dùng, từ đó tăng tỷ lệ trung thành từ khách hàng số CTTC cần xây dựng ngân sách hàng năm để triển khai mô hình bán hàng mới và chuyển dịch thu nhập dần từ kênh bán hàng truyền thống sang kênh số, tăng hiệu quả hoạt động nhờ cắt giảm được chi phí điểm bán và chi phí vận hành sản phẩm truyền thống; (iii) Ứng dụng phương pháp Agile và quy trình Scrum nhằm đưa sản phẩm online tới tay người dùng sớm nhất, bỏ xa đối thủ cạnh tranh Agile là phương pháp phát triển phần mềm linh hoạt với tuyên ngôn Agile và 12 nguyên lý, phương pháp Agile được kết hợp với quy trình Scrum với ba giá trị cốt lõi là minh bạch, thanh tra, thích nghi Với giải pháp này, CTTC có thể tung ra hàng loạt sản phẩm online mới hoặc sản phẩm online với các cải tiến liên tục đem lại hiệu quả quản trị và gia tăng trải nghiệm người dùng, giúp CTTC giữ vững vị trí dẫn đầu nền tảng số Đối với các CTTC trực thuộc đang có thế mạnh về sản phẩm cho vay mua hàng trả góp nhờ hệ thống POS lớn và hệ sinh thái khách hàng tiềm năng - Giải pháp quản trị và phát triển kênh phân phối qua POS : tiếp tục duy trì các điểm bán sinh lời và tạo ra lợi nhuận mục tiêu, loại bỏ các điểm bán không đạt mục tiêu về quy mô và hiệu quả Với số lượng POS lớn, CTTC đang có lợi thế để thanh lọc bớt các điểm bán không hiệu quả mà không làm ảnh hưởng lớn tới quy mô hoạt động Do các POS tăng sẽ dẫn tới tăng chi phí vận hành và chi phí mặt bằng nên CTTC cần cân nhắc và đánh giá tương quan giữa tỷ lệ tăng trưởng dư nợ, tỷ lệ tăng trưởng lợi nhuận với tỷ lệ tăng trưởng POS hàng năm Nếu các tỷ lệ này có sự tương đồng thì tiếp tục tìm kiếm đối tác mới để thiết lập điểm bán, hoặc tăng số lượng điểm bán theo quy mô cửa hàng của đối tác - Giải pháp kết hợp POS truyền thống với kênh phân phối hiện đại : CTTC không nên áp dụng chiến lược tiên phong và chiến lược bao phủ đối với các sản phẩm cho vay online trên điện thoại di động mà nên dựa vào lợi thế mạng lưới đối tác rộng khắp là các đại lý bán xe, các trung tâm thương mại, các trung tâm điện máy… để lựa chọn sản phẩm sử dụng kênh số phù hợp “Navigator Shopping” là một giải pháp mà CTTC có thể tham khảo dựa trên thực tiễn triển khai chương trình “Auto Navigator” rất thành công của Công ty Tài chính Capital One, Mỹ trong nhiều năm qua để phát triển sản phẩm trên kênh hỗn hợp, gồm: kênh bán hàng hiện đại và POS truyền thống dựa trên lợi thế cạnh tranh của CTTC Quy trình vay vốn của chương trình Navigator Shopping như sau: khách hàng lựa chọn sản phẩm trả góp của CTTC qua website/mobile, chọn hàng trực tiếp có đầy đủ thông tin và giá bán trên website/mobile, cung cấp chứng minh thu nhập (nếu có) và giấy tờ tùy thân sử dụng công nghệ AI và OCR Hệ thống tự động phê duyệt và gửi email về số tiền cho vay, lãi suất cho vay về địa chỉ khách hàng đã đăng ký Khách hàng có nhu cầu mua hàng hóa thực sự sẽ đem xác nhận cho vay của CTTC tới các địa điểm mua hàng, cung cấp xác nhận cho vay, giấy tờ tùy thân và điền vào đơn xin vay Do đã có quá trình thẩm định từ trước, nhân viên của CTTC tại điểm bán chỉ cần đối chiếu thông tin nhận được từ khách hàng và thông tin trên hệ thống để hoàn thành bước cho vay với thời gian không quá 5 phút Chương trình này nhắm vào các đối tượng khách hàng có nhu cầu mua trả góp, đang trong quá trình thay đổi tư duy từ “hành động phải đến xem sản phẩm rồi mới quyết định mua và đi tìm hiểu chính sách cho vay của CTTC” sang “hành động tìm kiếm các sản phẩm mình ưa thích trên internet trước khi có thời gian rảnh, rồi tìm hiểu chính sách vay vốn và lãi suất vay vốn mà CTTC chào rồi mới tới xem sản phẩm trực tiếp”, thậm chí khách hàng có thể sử dụng xác nhận cho vay để đàm phán giá bán sản phẩm với các điểm bán hoặc vay vốn từ các CTTC khác với lãi suất và hạn mức cho vay cạnh tranh hơn với bản tham chiếu từ CTTC Việc xây dựng các chương trình tương tự trong giai đoạn 2020-2025 giúp CTTC bắt kịp xu hướng số và giữ chân các khách hàng đang thay đổi tư duy số Ngoài ra, CTTC cũng có thể thu hút khách hàng tiềm năng của các CTTC khác với cách làm như vậy, thông qua việc giúp khách hàng có thêm trải nghiệm mua hàng và vay vốn ưu việt Để xây dựng được chương trình 49 ? Sè 144/2020 QUẢN TRỊ KINH DOANH thương mại khoa học bán hàng này, CTTC cần phải thực hiện các bước triển khai như sau: (i) Lựa chọn đối tác chiến lược và ký thỏa thuận hợp tác bổ sung với các đối tác chiến lược: đây là yếu tố then chốt để triển khai được Chương trình “Navigator Shopping” cho phép CTTC kết nối với toàn bộ dữ liệu về thông tin sản phẩm, hình ảnh sản phẩm, giá bán của đối tác và cung cấp cho khách hàng truy cập từ Website/APP của CTTC Đối tác lựa chọn cũng phải là đối tác có cùng tư duy số và sẵn sàng công khai minh bạch về thông tin sản phẩm và giá bán trên thị trường (ii) Thực hiện kết nối API (giao diện lập trình ứng dụng) giữa CTTC và đối tác để hiện thực hóa việc kết nối dữ liệu hai bên Cần ứng dụng phương án Agile (phát triển phần mềm linh hoạt) để đẩy nhanh việc hoàn thành chương trình và cung cấp ra thị trường, kiểm thử và điều chỉnh liên tục, bổ sung các dữ liệu theo tiến độ hợp tác với các đối tác để làm dày mạng lưới liên kết (iii) Xây dựng quy trình tín dụng theo mô hình kinh doanh kết hợp POS truyền thống với kênh Website/APP nhằm đảm bảo phòng ngừa rủi ro trong quá trình cho vay (iv) Xây dựng chính sách cho vay với lãi suất ưu đãi dành cho các KHCN vay vốn theo Chương trình Shopping Navigation do CTTC triển khai Nhờ tiết kiệm được chi phí vận hành khi sàng lọc và phê duyệt vay khách hàng nên việc giảm lãi suất cho vay không làm giảm hiệu quả cho vay Kết luận: TDTD của các CTTC trực thuộc NHTM là loại dịch vụ tài chính không thể thiếu trong xã hội hiện đại Việc phát triển dịch vụ TDTD của CTTC, thông qua phát triển kênh phân phối, giúp người dân có nhiều cơ hội lựa chọn và ra quyết định tài chính phù hợp với ngân sách, thói quen mua sắm, đặc điểm và nhu cầu tiêu dùng riêng của mỗi cá nhân, hộ gia đình Để các kênh phân phối TDTD ngày càng đáp ứng tốt hơn nhu cầu đa dạng của khách hàng, các CTTC cần liên tục nghiên cứu đổi mới phương thức phân phối phù hợp với chiến lược phát triển, năng lực tài chính của mỗi công ty và xu thế phát triển thị trường trong bối cảnh cách mạng công nghệ 4 0 u Tài liệu tham khảo: 1 Chính Phủ (2014), Nghị định số 39/NĐ-CP ngày 07/05/2014 về hoạt động của công ty tài chính và công ty cho thuê tài chính 2 Phùng Việt Hà (2015), Phát triển dịch vụ tín dụng của các công ty tài chính ở Việt Nam , Luận án tiến sĩ kinh tế 3 Nguyễn Thị Minh (2019), Phát triển sản phẩm tín dụng tiêu dùng tại ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam , Luận án tiến sĩ kinh tế 4 Nguyễn Thị Kim Thanh (2013), Hoạt động cho vay tiêu dùng - Kinh nghiệm quốc tế, thực trạng và khuyến nghị chính sách cho Việt Nam, Viện Chiến lược Ngân hàng - Ngân hàng Nhà nước Việt Nam 5 Nguyễn Thị Kim Thanh (2015), Bản chất và xu hướng phát triển tất yếu của hoạt động cho vay tiêu dùng , Tạp chí Ngân hàng, số 8-tháng 4/2015 6 Fiingroup (2019), Full Year 2018 Consumer Finance Report , Hong Duc Publishing House 7 STOXPLUS (2016), V ietnam Consumer Finance Report 2016 8 STOXPLUS (2017), Vietnam Consumer Finance Report 2017 9 STOXPLUS (2018), Vietnam Consumer Finance Report 2018 10 Các trang Website: www fecredit com vn; www hdsaison com vn; www sbv gov vn; www vneconomy vn; www doanhnhansaigon vn; www vnexpress net; www hdbank com vn Summary The study investigates the situation of develop- ing consumption crediting channels in financial companies under commercial banks in Vietnam from 2014 to early 2020 focusing on 4 cases includ- ing (i) MCredit; (ii) FE Credit; (iii) HD Saison, and (iv) SHB Finance, which have been carrying out consumption crediting in Vietnam Basing on the analysis, the paper points to the shortcomings in the development of consumption crediting channels by these financial companies, thus suggesting several solutions to developing consumption crediting channels so as to better meet the various needs of individuals and households in the coming time Sè 144/2020 50 QUẢN TRỊ KINH DOANH thương mại khoa học
ISSN 1859-3666 MỤC LỤC KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ Nguyễn Văn Thành - Phát triển kinh tế số quản lý nhà nước với phát triển kinh tế số Việt Nam Mã số: 144.1DEco.12 Digital Economy Development and Government Management in Viet Nam Nguyễn Quyết - Ảnh hưởng bất cân xứng giá xăng dầu đến giá tiêu dùng thị trường Việt Nam: tiếp cận mơ hình tự hồi quy phân phối trễ phi tuyến Mã số: 144.1TrEM.11 10 The Asymmetric Effect of Gasoline Price on Consumer Prices in Vietnam Market: the Non- linear Autoregressive Distributed Lag Model Approach Huỳnh Thị Cẩm Hà - Kiệt quệ tài chiến lược tái cấu trúc theo chu kỳ sống công ty Việt Nam Mã số: 144.1DEco.11 19 Financial Distress and Restructuring by Life Cycle in Vietnamese Firms Doãn Thị Mai Hương - Nghiên cứu tác động sách tổ chức nhân tố thuộc lao động người cao tuổi đến sử dụng hiệu lao động người cao tuổi Việt Nam Mã số: 144.1HRMg.11 30 A Study on the Impact of Organizational and Elderly labor Factors on Effective Elderly Labor Use in Vietnam QUẢN TRỊ KINH DOANH Nguyễn Thị Phương Liên Tô Thanh Hương - Phát triển kênh phân phối tín dụng tiêu dùng cơng ty tài trực thuộc ngân hàng thương mại Việt Nam Mã số: 144.2FiBa.21 41 Developing Consumption Crediting Channels in Financial Companies under Commercial Banks in Vietnam Phạm Văn Thanh - Quản trị quan hệ đối tác hoạt động kinh doanh Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam Mã số: 144.2BMkt.22 51 Managing Partnership in Business of Petrolimex Đinh Thị Phương Anh - Hoạt động đầu tư trái phiếu ngân hàng thương mại Việt Nam - Thực trạng số định hướng, giải pháp Mã số: 144.2FiBa.22 59 Bond investing activities of Vietnames commercial banks - Current situation and implications Nguyễn Thị Minh Nhàn Bùi Thị Thu Hà - Nghiên cứu yếu tố tác động đến thực đối thoại xã hội doanh nghiệp May Việt Nam Mã số: 144.2BAdm.21 68 A Study on the Factors Affecting Social Dialogue in Garment Enterprises in Vietnam Ý KIẾN TRAO ĐỔI Mai Ngọc Cường Phạm Minh Lộc - Những đóng góp khu công nghiệp phát triển nhân lực ngành công nghiệp địa bàn thành phố Hải Phòng: Thực trạng vấn đề Mã số: 81 144.3HRMg.31 The Contribution of Industrial Parks to the Industrial Personnel Development in Hải Phòng City: Situation and Problems khoa học Sè 144/2020 thương mại QUẢN TRỊ KINH DOANH PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI TÍN DỤNG TIÊU DÙNG CỦA CÁC CƠNG TY TÀI CHÍNH TRỰC THUỘC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI Ở VIỆT NAM Nguyễn Thị Phương Liên Trường Đại học Thương mại Email: ntplien@tmu.edu.vn Tô Thanh Hương Ngân hàng TMCP Quân đội Email: huongtt1.ho@mbbank.com.vn Ngày nhận: 26/06/2020 Ngày nhận lại: 28/07/2020 Ngày duyệt đăng: 03/08/2020 B ài viết nghiên cứu thực trạng phát triển kênh phân phối tín dụng tiêu dùng (TDTD) cơng ty tài (CTTC) trực thuộc ngân hàng thương mại (NHTM) Việt Nam giai đoạn từ 2014 đến đầu năm 2020, đó, tập trung nghiên cứu trường hợp điển hình, gồm: (i) Cơng ty Tài TNHH MB Shinsei (MCredit); (ii) Cơng ty Tài TNHH MTV Ngân hàng Việt Nam Thịnh Vượng (FE Credit); (iii) Cơng ty Tài TNHH HD Saison (HD Saison); (iv) Cơng ty Tài TNHH MTV Ngân hàng TMCP Sài Gòn - Hà Nội (SHB Finance) công ty triển khai hoạt động TDTD thị trường Việt Nam Trên sở phân tích thực trạng, hạn chế phát triển kênh phân phối TDTD CTTC này, tác giả viết đề xuất vài giải pháp phát triển kênh phân phối TDTD nhằm đáp ứng ngày tốt nhu cầu đa dạng cá nhân hộ gia đình thời gian tới Từ khóa: tín dụng tiêu dùng, cơng ty tài trực thuộc, kênh phân phối JEL Classifications: G20; G21 chế tín dụng đen, bảo vệ quyền lợi đáng KHCN chuẩn giao dịch vay vốn, Mở đầu đồng thời góp phần phát triển dịch vụ tài cá Cơng ty tài ngân hàng thương mại nhân Việt Nam hai nhóm pháp nhân cung ứng dịch vụ TDTD cho khách hàng cá nhân (KHCN) hộ gia đình Để đánh giá thực trạng đề xuất giải pháp phát nhiều thập kỷ qua Mặc dù hai chủ thể triển kênh phân phối TDTD CTTC trực tiến hành cho vay tiêu dùng, phân khúc thuộc NHTM, nhóm tác giả chủ yếu sử dụng nguồn khách hàng lựa chọn có khác biệt rõ nét NHTM thơng tin thứ cấp từ báo cáo Vietnam Consumer tập trung cho vay tiêu dùng khách hàng Finance Report 2016, 2017, 2018 Công ty Cổ tiêu chuẩn, CTTC chủ yếu cho vay khách phần Stoxplus, báo cáo Full-year 2018 Consumer hàng khó tiếp cận khoản vay từ NHTM, thường Finance Report Fiingroup, số liệu 2019 tự tổng khách hàng chuẩn Chính nhờ phân hợp từ sở liệu giai đoạn 2014-2018, dự lớp khách hàng rõ nét CTTC NHTM, báo tăng trưởng TDTD số liệu đạt đến 30/6 khách hàng vay vốn tầng lớp tiếp 30/9 đăng tạp chí, website; định hướng cận loại hình dịch vụ tài hợp pháp, minh phát triển TDTD quan luật pháp liên bạch, giao dịch vay vốn thực quan tới hoạt động TDTD; ấn phẩm FE sở quy định pháp luật, đặc biệt khách hàng Credit, Mcredit, HD Saison, SHB Finance Ngồi chuẩn Vì vậy, phát triển TDTD CTTC ra, nhóm tác giả có sử dụng nguồn thơng tin sơ cấp thông qua phát triển kênh phân phối góp phần hạn khoa học ? Sè 144/2020 thương mại 41 QUẢN TRỊ KINH DOANH thu qua vấn chuyên sâu số cán 31/12/2019, Việt Nam có 16 CTTC (xem bảng 1) chun mơn CTTC trực thuộc NHTM để có có CTTC 100% vốn nước ngồi, thêm luận thực tiễn cho nhận định, đánh CTTC trực thuộc NHTM CTTC trực thuộc giá đề xuất giải pháp TĐKT cổ đông khác Bảng 1: Số lượng CTTC trực thuộc NHTM Việt Nam giai đoạn 2010 - 2019 1ăP 2010 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 Sӕ Oѭӧng CTTC 18 17 17 16 16 16 16 16 Sӕ Oѭӧng CTTC trӵc 4 6 thuӝc NHTM Nguồn: Ngân hàng Nhà nước Việt Nam Trong CTTC trực thuộc NHTM, có cơng ty (Công ty Tài TNHH MTV Ngân hàng Việt Vài nét khái quát TDTD kết hoạt Nam Thịnh Vượng, Cơng ty Tài TNHH HD động TDTD CTTC trực thuộc NHTM Saison, Cơng ty Tài TNHH MB Shinsei Việt Nam Cơng ty Tài TNHH MTV Ngân hàng TMCP Sài Gòn - Hà Nội) triển khai hoạt động TDTD Hoạt động TDTD Việt Nam triển khai thị trường Việt Nam đối tượng nghiên cứu vào cuối năm 1990 số địa bàn, viết, CTTC cịn lại (Cơng ty Tài huyện miền núi, nông thôn Ngân hàng Nơng TNHH MTV Bưu điện VNPT nghiệp Phát triển Nông thôn Giai đoạn 2007- chuyển nhượng cho Ngân hàng TMCP Đông Nam Á 2012 hoạt động cho vay tiêu dùng có khởi sắc với vào cuối năm 2018 Công ty Tài TNHH tham gia NHTM cơng ty tài (3 MTV Cộng Đồng Ngân hàng TMCP Hàng Hải CTTC nước CTTC nước) Công ty nắm giữ 100% vốn) chưa triển khai hoạt động tài nước ngồi cấp phép Việt TDTD chưa có thị phần thị trường TDTD Nam Prudential Finance, cơng ty 100% vốn nước ngồi, thực cho vay tiêu dùng cá nhân Giai đoạn 2014 -2019, quy mô dư nợ TDTD theo nghĩa Tiếp theo số CTTC Việt Nam tăng trưởng mạnh mẽ, đạt gần 114.000 tỷ 100% vốn nước ngồi thành lập Cơng ty đồng vào năm 2019 Đối tượng TDTD hướng Tài Societe Generale Việt, Cơng ty Tài vào tập KHCN có thu nhập trung bình, thu nhập PPF Việt Nam, Cơng ty Tài Quốc tế Việt Nam thấp chưa tiếp cận vay vốn ngân hàng, chiếm tới JACCs, Cơng ty Tài Mirae Asset, Cơng ty Tài 48% tổng dân số Việt Nam Các CTTC trực thuộc Toyota Hầu hết CTTC nước ngồi FE Credit HD Saison có tăng trưởng thành lập có mục tiêu cho vay tiêu dùng quy mô dư nợ TDTD ấn tượng giai đoạn này, triển khai hoạt động cho vay nhờ FE Credit HD Saison có mức tăng kinh nghiệm quốc tế sẵn có Các CTTC nước trưởng dư nợ TDTD bình quân 117,43% chủ yếu thành lập tập đoàn kinh tế 44,26% Theo kết vấn ban điều hành (TĐKT) tập trung cho vay tiêu dùng đối CTTC trực thuộc NHTM báo cáo với KHCN cán bộ, nhân viên thuộc tập đồn Cơng ty Cổ phần Chứng khoán KB Việt Nam cho thấy: có nhiều nguyên nhân dẫn đến kết tăng Trước năm 2010, NHTM chủ yếu tập trung trưởng dư nợ giai đoạn 2014-2019, cho vay tiêu dùng thông qua nghiệp vụ cho vay mạnh NHTM mẹ mạng lưới, mối quan hệ chưa thành lập CTTC tiêu dùng trực đối tác phát triển kênh phân phối thuộc Giai đoạn 2013-2019 chứng kiến xuất yếu tố quan trọng số CTTC NHTM sở hữu CTTC NHTM mua lại từ TĐKT ? làm ăn yếu chuyển đổi sang mơ hình kinh doanh lĩnh vực tiêu dùng cá nhân Đến Sè 144/2020 khoa học 42 thương mại QUẢN TRỊ KINH DOANH Bảng 2: Quy mô, mức tăng dư nợ thị phần TDTD CTTC trực thuộc NHTM Việt Nam giai đoạn 2014-2019 Đơn vị tính: tỷ VND STT 'ѭQӧ TDTD KHCN 2014 2015 2016 2017 2018 2019 3.635 20.208 32,105 44.797 49.944 60.594 FE Credit N/A 455,93 58,87 39,53 11,49 21,32 11,0 36,9 48,0 48,9 47,3 53,0 Mӭc WăQJ GѭQӧ TDTD (%) 8.055 9.449 10.653 12.581 71,53 17,31 12,74 18,10 Thӏ phҫn TDTD (%) 12,0 10,3 10,1 11,0 1.549 5.480 8.500 HD Saison 2.329 4.696 N/A 253,78 55,11 N/A N/A 7,43 Mӭc WăQJ GѭQӧ TDTD (%) N/A 101,63 N/A 1,73 5,2 3.692 Thӏ phҫn TDTD (%) N/A N/A 514 618,29 7,2 8,6 N/A N/A N/A N/A N/A 0,64 3,23 MCredit N/A N/A 66.354 91.616 105.635 114.000 Mӭc WăQJ GѭQӧ TDTD (%) N/A N/A Thӏ phҫn TDTD (%) N/A N/A SHB Finance N/A N/A Mӭc WăQJGѭQӧ TDTD (%) N/A N/A Thӏ phҫn TDTD (%) N/A N/A 'ѭQӧ toàn ngành 23.611 44.239 Nguồn: 2014-2018 (Fiingroup), 2019 (tác giả tổng hợp) Cơ sở lý thuyết thực trạng phát triển triển kênh phân phối TDTD CTTC trực thuộc kênh phân phối TDTD CTTC trực thuộc NHTM tăng trưởng số lượng chất lượng NHTM Việt Nam kênh phân phối” Cơ sở lý thuyết phát triển kênh phân phối Kênh phân phối TDTD CTTC trực thuộc TDTD CTTC trực thuộc ngân hàng gồm kênh truyền thống đại Theo Triết học Mác Lê Nin (1994) “Phát triển Kênh phân phối truyền thống: kênh phân vận động theo hướng lên từ thấp đến cao, từ phối sản phẩm TDTD tới khách hàng CTTC với đơn giản đến phức tạp, từ hoàn thiện đến hoàn hỗ trợ người, như: Điểm giới thiệu dịch thiện vật” Quan điểm coi phát triển vụ (POS), Nhân viên tư vấn tín dụng (DSA), Bán trình biến đổi lượng chất Những hàng qua điện thoại (Telesales), Đối tác,… năm gần đây, vấn đề phát triển TDTD nhiều nhà khoa học nước nghiên POS đơn vị phụ thuộc CTTC đặt cứu Tại Việt Nam, số nhà khoa học thể đại lý/đối tác ký hợp đồng với CTTC để quan điểm “Phát triển TDTD phát triển quy giới thiệu sản phẩm TDTD, thu thập thông tin mô chất lượng tín dụng tiêu dùng” cơng nhu cầu vay nhằm hỗ trợ khách hàng có nhu cầu trình nghiên cứu Nguyễn Thị Minh vay vốn để mua sản phẩm đại lý/đối tác bán (2019), Nguyễn Thị Kim Thanh (2013, 2015), Tùy thuộc quy định CTTC, POS triển Phùng Việt Hà (2015), Vận dụng quan điểm khai cho vay mặt hàng bán đối tác vào phát triển kênh phân phối TDTD cho vay tiền mặt Trên thực tế, đa số POS tập CTTC trực thuộc, nhóm tác giả cho rằng: “Phát trung cho vay sản phẩm phân phối đại lý/đối tác Sè 144/2020 khoa học ? thương mại 43 QUẢN TRỊ KINH DOANH DSA có nhiệm vụ chủ động tìm kiếm phát đa phần vay từ CTTC có giá trị nhỏ triển mạng lưới khách hàng, giới thiệu, hướng dẫn số lượng nhiều, việc xử lý khắc phục với khách hàng sử dụng dịch vụ hoàn thành hồ sơ vay khách hàng tốn nhiều thời gian công sức vốn DSA tiếp xúc trực tiếp gián tiếp qua Trường hợp CTTC hợp tác với Fintech để phát triển điện thoại với khách hàng để giới thiệu khoản vay khách hàng theo hệ sinh thái làm tăng tính phức DSA chủ yếu tập trung triển khai sản phẩm cho tạp hệ thống, gây khó khăn cho việc quản lý vay tiền mặt không phụ thuộc vào địa điểm bán kiểm soát rủi ro hoạt động bối cảnh Fintech hàng cụ thể thiếu kinh nghiệm quản trị rủi ro hành lang pháp lý Telesales hình thức bán hàng qua điện thoại CTTC Nhân viên Telesales có nhiệm vụ gọi Như vậy, phát triển kênh phân phối TDTD điện cho khách hàng để tư vấn giải đáp thắc mắc CTTC trực thuộc NHTM tăng trưởng số lượng khách hàng sản phẩm, xử lý hồ sơ vay Khác kênh phân phối đại truyền thống biệt Telesales DSA phương thức giao tiếp đảm bảo an tồn cho thân cơng ty khách Telesales giao tiếp với khách hàng qua điện thoại hàng Cũng tổ chức tài khác, mạng từ vị trí làm việc cố định, DSA linh lưới kênh phân phối CTTC trực thuộc thường hoạt, giao tiếp qua điện thoại cá nhân thay tạo dựng qua nhiều năm khó bắt sử dụng tổng đài để kết nối với khách hàng chước để triển khai thời gian ngắn, cơng ty khơng có đủ nguồn lực tài chính, Đối tác tổ chức có thỏa thuận hợp tác với khơng có hỗ trợ từ NHTM mẹ Do đó, mức độ tăng CTTC để triển khai giới thiệu sản phẩm TDTD trưởng kênh phân phối CTTC trực thuộc công ty tới khách hàng tiềm Tùy thuộc phạm ngân hàng phụ thuộc nhiều vào hậu thuẫn vi hợp tác thỏa thuận, đối tác cung cấp NHTM mẹ lực triển khai đầy đủ kênh dịch vụ: tìm kiếm phát khách hàng phân phối phù hợp với chiến lược phát triển sản có nhu cầu vay vốn cho mục đích tiêu dùng, trực phẩm TDTD công ty tiếp kết hợp với nhân viên CTTC giới thiệu sản phẩm TDTD, hỗ trợ thu thập hồ sơ vay vốn từ Thực trạng phát triển kênh phân phối TDTD khách hàng Đối tác hoàn thành bán hàng khách CTTC trực thuộc hàng hoàn tất thủ tục vay vốn giải ngân khoản vay từ CTTC Số liệu bảng cho thấy CTTC trực thuộc NHTM Việt Nam triển khai kênh phân phối Kênh phân phối đại: kênh phân phối truyền thống, gồm: POS, Telesales, DSA, Đối tác hỗ trợ người mà dựa tảng Riêng FE Credit triển khai ứng dụng cho vay số (như triển khai tảng Web, APP điện phê duyệt tự động APP điện thoại di động - thoại di động ) Khác với kênh phân phối truyền kênh phân phối đại từ đầu năm 2020 thống, toàn công đoạn xử lý khoản vay tiêu MCredit triển khai thêm kênh phân phối qua dùng (từ tiếp nhận nhu cầu khách hàng tới NHTM mẹ giải ngân) thực tự động mà khơng có can thiệp người Thực tế phát Mặc dù, CTTC trực thuộc triển khai triển TDTD CTTC nói chung, CTTC trực kênh phân phối truyền thống, số lượng thuộc NHTM nói riêng cho thấy, công nghệ thông POS DSA mà cơng ty phát triển có tin (CNTT) ngày đóng vai trị quan trọng khác (xem bảng 4, bảng 5) việc xây dựng tài điện tử, hình thành hệ sinh thái tài số hoạt động CTTC Điểm giới thiệu dịch vụ - POS Các kết CNTT đem lại vừa tạo hội POS kênh phân phối truyền thống đặc trưng kinh doanh số, vừa tạo nhiều thách thức rủi ro CTTC thị trường xuất phát từ thói quen tiềm ẩn Ứng dụng CNTT kinh doanh số tiêu dùng người Việt Nam Tại POS CTTC ngày sâu dẫn tới lệ thuộc CTTC có nhân viên tư vấn CTTC giới thiệu sản vào công nghệ làm gia tăng nguy rủi ro hoạt phẩm, tư vấn hợp đồng trả góp, hỗ trợ khách hàng, động Các cố CNTT, tội phạm cơng nghệ kiểm sốt theo dõi tỷ lệ nợ khách hàng Với cao thường có ảnh hưởng rộng khó khắc phục, vai trò điểm giới thiệu dịch vụ, nhờ hỗ trợ CNTT, nhân viên tư vấn cửa hàng bán lẻ có khoa học thể tiến hành xử lý hồ sơ chỗ để giúp 44 thương mại ? Sè 144/2020 QUẢN TRỊ KINH DOANH Bảng 3: Kênh phân phối sản phẩm TDTD CTTC trực thuộc NHTM Việt Nam giai đoạn 2014-2019 STT Kênh phân phӕi 2014- 2016 2017 2018 2019 FE Credit kênh: POS, DSA, Telesales, kênh: 326'6$7HOHVDOHVĈӕi Ĉӕi tác tác, online HD Saison kênh: POS, DSA, TeleVDOHVĈӕi tác MCredit N/A kênh: 326'6$7HOHVDOHVĈӕi tác SHB Finance N/A kênh: 326'6$7HOHVDOHVĈӕi tác Nguồn: Fiingroup Bảng 4: Mức độ tăng trưởng POS CTTC trực thuộc NHTM Việt Nam giai đoạn 2014-2019 STT Sӕ Oѭӧng POS 2014 2015 2016 2017 2018 2019 FE Credit 3.500 4.557 5.800 11.000 12.200 13.000 N/A 30,2 27,3 89,7 10,9 6,6 2.312 4.522 7.515 11.502 13.825 Tӹ lӋ WăQJ POS (%) N/A 96 66 53 20 16.000 N/A N/A N/A 396 852 16 HD Saison N/A N/A N/A N/A 115 N/A N/A N/A N/A 568 1.952 N/A N/A N/A N/A N/A 129 Tӹ lӋ WăQJ326 1.800 217 MCredit Tӹ lӋ WăQJ326 SHB Finance Tӹ lӋ WăQJ326 Nguồn: Fiingroup tăng trưởng POS FE Credit giảm đột ngột FE Credit chuỗi Thế giới di động Điện máy KHCN tiếp cận giải ngân khoản vay cách xanh chấm dứt quan hệ hợp tác khơng đạt nhanh chóng, dễ dàng thỏa thuận chi phí đặt POS MCredit SHB Finance thức hoạt động từ năm 2017 FE Credit HD Saison hai công ty thuộc 2018 nên số lượng POS khiêm tốn (gần TOP CTTC có mạng lưới POS rộng khắp tỉnh 2.000), tốc độ tăng trưởng bình quân cao thành nước Trong giai đoạn 2014-2019, (trên 100%) xuất phát điểm có số lượng điểm FE Credit ln đứng vị trí dẫn đầu quy mơ dư bán nhỏ nợ tương ứng với vị trí thứ số lượng POS, mức độ tăng trưởng điểm bán bình quân đạt 33% HD Theo kết vấn Ban Điều hành số Saison đứng vị trí số thị phần CTTC trực thuộc, POS kênh marketing sản TDTD lại vị trí dẫn đầu số lượng POS phẩm hữu hiệu làm nên uy tín thương hiệu cho (16.000 điểm) với mức tăng trưởng bình quân xấp CTTC giai đoạn 2014-2019 phương xỉ 25% Với mức tăng trưởng nhanh số lượng thức triển khai phù hợp với hành vi tiêu dùng POS tuyệt đối lớn CTTC trực thuộc khách hàng Việt Nam Việc trì số lượng POS HD Saison không đạt quy mô dư nợ tương đương FE Credit Kể từ năm 2018, mức độ khoa học ? Sè 144/2020 thương mại 45 QUẢN TRỊ KINH DOANH hợp lý giúp CTTC trực thuộc trì thương cho phép KHCN chủ động tương tác 24/7 với nhân hiệu gần gũi với khách hàng vay vốn Tuy viên CTTC để tìm hiểu khoản vay Sự khác nhiên, POS điểm giới thiệu dịch vụ cố định, chatbot CTTC chủ yếu từ khả gắn liền với trung tâm, cửa hàng bán lẻ, nên phân lớp tương tác khách hàng Việc phân loại việc đặt điểm bán hàng làm gia tăng chi nhu cầu tương tác giúp nhân viên chatbot nắm phí hoạt động CTCT nhu cầu KHCN, từ có hướng hỗ trợ phù hợp, đồng thời giúp CTTC lưu lại thông tin cách hệ Kênh nhân viên tư vấn tín dụng - DSA thống nhằm mục đích cải thiện dịch vụ FE Credit DSA phù hợp với mơ hình kinh doanh cho vay CTTC cung cấp dịch vụ tương tác, có phân loại mục tiền mặt, không phụ thuộc vào điểm POS cố đích tương tác đa dạng theo nhu cầu KHCN, định, khơng làm tăng chi phí vận hành sở vật gồm nội dung truy vấn khoản vay, khiếu kiện, chất Chi phí DSA trả số lượng doanh truy vấn thơng tin thẻ tín dụng, MCredit chủ yếu số hợp đồng cho vay tiêu dùng nên DSA có mức tập trung vào giới thiệu sản phẩm tự động qua chat- độ linh hoạt cao thời gian làm việc địa điểm làm việc Bảng 5: Mức độ tăng trưởng DSA CTTC trực thuộc NHTM Việt Nam giai đoạn 2014-2019 STT Sӕ Oѭӧng DSA 2014 2015 2016 2017 2018 2019 1.600 7.000 11.000 20.000 26.000 34.000 FE Credit N/A 338 2500 4.500 57 82 30 31 N/A 6.000 7.000 8.200 9.500 Tӹ lӋ WăQJ DSA (%) N/A 80 N/A N/A 33 17 17 16 HD Saison N/A N/A N/A 1.500 2.500 3.700 N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A 67 48 Tӹ lӋ WăQJ'6$ N/A N/A 1.200 2.300 N/A MCredit 92 Tӹ lӋ WăQJ'6$ SHB Finance Tӹ lӋ WăQJ'6$ Nguồn: Fiingroup Bên cạnh POS, DSA, hầu hết CTTC triển bot, cho phép đăng ký vay qua chatbot, thông tin khai kênh bán hàng qua điện thoại, tiếp nhận lại theo nhu cầu khách hàng lựa chọn có nhu cầu khách hàng qua website chatbot hỗ trợ trực tiếp cán trực chatbot Đối với tảng website, CTTC trực thuộc Từ đầu năm 2020, MCredit hậu thuẫn triển khai với giao diện đánh giá bắt MBBank (NHTM mẹ) triển khai phân phối mắt thuận tiện cho người dùng, sản sản phẩm TDTD qua ứng dụng ngân hàng trực tuyến phẩm cho vay thiết kế đơn giản, dễ hiểu, APP MBBank (kênh phân phối qua NHTM mẹ) nêu rõ ưu điểm đặc tính sản phẩm, cho Theo đó, KHCN sử dụng APP MBBank để phép tính tốn tự động số tiền trả góp hàng tháng vay vốn hay giao dịch tài khoản đối tượng theo số tiền thời gian vay dự kiến, đồng thời thể tiềm sử dụng sản phẩm MCredit KHCN bước quy trình tín dụng để KHCN truy cập vào APP MBBank, lựa chọn nhu cầu vay nắm Việc ứng dụng chatbot trang điện tử ? khoa học 46 thương mại Sè 144/2020 QUẢN TRỊ KINH DOANH giới thiệu yêu cầu vay vốn thay cho người vụ TDTD, bên cạnh việc trì hợp lý số lượng thân/bạn bè Tồn thơng tin người vay (gồm kênh phân phối truyền thống, CTTC trực thuộc họ tên, số điện thoại, địa email) hiển thị tự NHTM cần có định hướng chuyển đổi rõ nét động APP Khách hàng hồn tất xác nhận thơng phương thức kinh doanh số, có định hướng tin khoản vay APP Trong vòng 03 ngày đề nghị tổ chức phát triển kênh phân phối Nhìn vay khách hàng MCredit tiếp nhận xử chung, kênh phân phối đại góp phần giúp lý, phê duyệt trả kết cho khách hàng Phương CTTC giảm thiểu chi phí đầu tư cho nguồn nhân lực pháp chia sẻ tập khách hàng qua kênh NHTM mẹ địa điểm kinh doanhh cố định, kênh phân phối Việt Nam hợp CTTC cần cân nhắc kỹ lưỡng dựa nguồn pháp NHTM mẹ tạo ứng dụng kết nối giúp lực tài hỗ trợ NHTM mẹ để có người dùng tự trải nghiệm, không trái với quy định phân bố hợp lý việc xây dựng mạng lưới phân pháp luật tiết lộ thông tin khách hàng phối giai đoạn phát triển, tránh phát triển nóng ảnh hưởng đến chất lượng Như vậy, giai đoạn từ 2014 đến đầu năm hoạt động công ty 2020, CTTC trực thuộc trọng triển khai phát triển kênh phân phối truyền thống Đối với CTTC trực thuộc thành lập POS, DSA, Telesales, bước phát triển kênh Để phát triển dịch vụ TDTD, CTTC trực phân phối qua NHTM mẹ Bên cạnh kết thuộc NHTM thành lập cần trọng triển khai đạt nêu trên, việc phát triển kênh phân kênh phân phối truyền thống (POS, DSA, phối TDTD CTTC trực thuộc NHTM Telesales) đánh giá thành cơng giai cịn số hạn chế sau: đoạn 2014-2019 kênh phân phối qua NHTM mẹ; đồng thời nghiên cứu triển khai kênh phân phối Một là, việc trì phát triển kênh phân đại tùy thuộc vào chiến lược kinh doanh phối truyền thống POS, DAS gây ảnh hưởng lực CTTC lớn tới chi phí vận hành hàng năm CTTC, - Kênh POS: xuất phát từ đặc điểm tiêu dùng làm giảm lực phát triển kênh phân phối truyền thống người dân Việt Nam xem tận tảng số vốn đòi hỏi đầu tư lớn tiền bạc mắt sản phẩm trung tâm thương mại/điện nguồn lực người máy đại lý bán… định mua tiến hành tìm hiểu sản phẩm cho vay từ đại diện Hai là, kênh phân phối tảng số chưa bán hàng POS, gặp mặt đàm phán trực tiếp phát triển, chưa theo kịp xu tiêu dùng thời với cán CTTC vay tiền mặt/thẻ tín đại 4.0 Ngoại trừ FE Credit (từ 2018), MCredit (từ dụng/mua bảo hiểm… nên CTTC trực thuộc cần 2020) triển khai kênh giao dịch điện tử, công phải sớm thiết lập mạng lưới điểm bán ty lại chưa triển khai kênh Tuy nhiên, hàng Thực tế cho thấy, CTTC thành lập thường với sức ỳ lớn từ phương thức kinh doanh truyền khó đàm phán với trung tâm thương thống dư địa phát triển kênh phân phối mại, hệ thống cửa hàng bán lẻ CTTC tiềm năng, kênh phân phối đại mà trước đặt điểm bán Vì thế, CTTC cần dựa vào cơng ty triển khai giai mạnh NHTM mẹ để tập trung phát triển quan hệ đoạn xây dựng chiến lược, chưa hoàn toàn nắm bắt với đối tác có liên kết chặt chẽ với NHTM mẹ công nghệ triển khai tập đoàn viễn thơng, tập đồn điện máy để tăng sức mạnh đàm phán đạt mục tiêu phát triển Giải pháp phát triển kênh phân phối TDTD điểm bán thời kỳ Công ty nên cân nhắc CTTC trực thuộc NHTM Việt Nam dựa nguồn lực tài hỗ trợ NHTM mẹ để có phân bố hợp lý việc xây dựng Cuộc cách mạng ngân hàng số 4.0 năm mạng lưới phân phối giai đoạn gần với đời công ty Fintech đem lại nhiều thay đổi nhận thức khách khoa học ? hàng gây áp lực không nhỏ CTTC Vì vậy, giai đoạn 2020-2025, để phát triển dịch thương mại 47 Sè 144/2020 QUẢN TRỊ KINH DOANH phát triển, tránh phát triển nóng ảnh hưởng định đầu tư hạ tầng giải pháp công đến chất lượng hoạt động công ty nghệ phù hợp, tránh việc đầu tư sai lầm vào hạ tầng có chi phí rẻ khả kết nối với - Kênh phân phối qua NHTM mẹ: CTTC module sản phẩm độc lập không cao, tốn nhiều tận dụng tối đa hệ thống mạng lưới điểm giao dịch nguồn lực tương lai để hồn hạ tầng sẵn có NHTM mẹ để quảng bá bán sản phẩm TDTD cho đối tượng KHCN NHTM Đối với CTTC trực thuộc triển khai thành như: (i) KHCN trả lương qua ngân hàng có điểm công vài sản phẩm cho vay số có thị phần xếp hạng tín dụng (XHTD) tốt có nhu cầu sản phẩm TDTD lớn vay vay tiền mặt tín chấp với giá trị nhỏ mà NHTM khơng có sản phẩm cho vay phù hợp, - Kênh POS: rà sốt định kỳ đột xuất tồn cho vay trả tiền điện, tiền vé máy bay, tiền POS có, đánh giá chi phí phát sinh từ du lịch…; (ii) KHCN có mở tài khoản NHTM, POS so sánh với hiệu thu từ điểm không trả lương qua ngân hàng không đủ điều bán, từ định: (i) Cắt bỏ POS khơng đạt kiện vay NHTM có nhu cầu vay tiêu KPI có chi phí phát sinh cao 30% so với bình dùng; (iii) KHCN khơng đủ điều kiện vay NHTM quân chi phí/điểm bán không đảm bảo dư nợ nhân viên làm doanh tối thiểu/điểm bán, khơng đảm bảo lợi nhuận nghiệp có quan hệ thân thiết với NHTM Việc bán tối thiểu/điểm bán; (ii) Duy trì thiết lập thời gian hàng CTTC thực theo phương thử thách, hỗ trợ điểm bán với chương trình ưu thức như: (1) Đặt POS chi nhánh/phòng giao đãi dành cho khách hàng kết hợp với giải pháp dịch NHTM mẹ toàn quốc; (2) Bán hàng nâng cao chất lượng dịch vụ cơng tác chăm sóc qua APP KHCN NHTM mẹ (quảng cáo sản khách hàng sau bán, nâng cao mức độ chuyên phẩm cho vay qua APP KHCN NHTM, khách nghiệp nhân viên điểm bán… Đồng thời, có hàng vào APP NHTM để lựa chọn sản phẩm cho chiến lược giảm bớt phụ thuộc vào điểm bán vay kết nối trực tiếp sang website land- đặt đối tác khơng thiện chí, có xu ing page CTTC để tiến hành thủ tục vay vốn) hướng địi hỏi phí th mặt cao Nhờ thông tin giấy tờ tùy thân có sẵn từ NHTM sách áp dụng với nhiều điều kiện bất lợi cho mẹ, CTTC triển khai phê duyệt tự động giải ngân CTTC Cần sàng lọc sớm đối tác chuẩn trực tiếp vào tài khoản toán khách hàng bị sẵn sàng phương án loại bỏ quan hệ vấn đề chi thơng qua thẻ tín dụng NHTM mẹ cung phí thay đối tác khác, kênh cấp dịch vụ phát hành hộ có thu phí Việc khai thác phân phối khác có hiệu kênh phân phối qua NHTM mẹ tiền đề giúp CTTC trực thuộc nhanh chóng phát triển - Kênh phân phối đại: tập trung phân phối mạng lưới tạo cạnh tranh từ giai đoạn sản phẩm chiến lược qua điện thoại di động, phát triển website mạng xã hội, theo nội dung sau: (i) Thực chiến lược giữ vững vị trí tiên phong - Kênh phân phối đại: kênh phân phối triển khai kênh phân phối đại đặc biệt đại APP, Mobile, Zalo, Facebook, Website, APP điện thoại di động Trên thực tế, nhiều CTTC Chatbox… ngày trở nên chiếm ưu có xu hướng bắt đầu triển khai kênh bán việc tạo kết nối CTTC người tiêu dùng, hàng giai đoạn 2020-2025, việc giữ vị trí đặc biệt với giới trẻ, tính thuận tiện, hiệu quả, tiên phong giúp tạo tập khách hàng đa dạng trung giúp khách hàng tiếp cận dịch vụ CTTC thành sớm so với đối thủ cạnh tranh; (ii) Áp lúc nơi Với tỷ lệ 80% người dùng điện dụng biện pháp gia tăng thị phần kênh phân phối thoại di động Việt Nam có kết nối internet online nâng tỷ trọng ví tiền từ kênh phân phối chiếm 50% dân số, việc sớm nghiên cứu triển Đây chiến lược giảm bớt khai kênh phân phối đại giúp CTTC đưa phụ thuộc vào POS thơng qua chương trình thúc đẩy bán hàng tặng voucher du lịch, tặng khoa học 48 thương mại ? Sè 144/2020 QUẢN TRỊ KINH DOANH sản phẩm điện tử… nhằm thu hút tối đa khách trung tâm điện máy… để lựa chọn sản phẩm sử dụng hàng trẻ ưa công nghệ, đầu việc tạo kênh số phù hợp “Navigator Shopping” giải chuyển dịch nhận thức tiêu dùng, từ tăng tỷ lệ pháp mà CTTC tham khảo dựa thực tiễn trung thành từ khách hàng số CTTC cần xây dựng triển khai chương trình “Auto Navigator” thành ngân sách hàng năm để triển khai mơ hình bán hàng cơng Cơng ty Tài Capital One, Mỹ chuyển dịch thu nhập dần từ kênh bán hàng nhiều năm qua để phát triển sản phẩm kênh hỗn truyền thống sang kênh số, tăng hiệu hoạt động hợp, gồm: kênh bán hàng đại POS truyền nhờ cắt giảm chi phí điểm bán chi phí vận thống dựa lợi cạnh tranh CTTC Quy hành sản phẩm truyền thống; (iii) Ứng dụng phương trình vay vốn chương trình Navigator Shopping pháp Agile quy trình Scrum nhằm đưa sản phẩm sau: khách hàng lựa chọn sản phẩm trả góp online tới tay người dùng sớm nhất, bỏ xa đối thủ CTTC qua website/mobile, chọn hàng trực tiếp có cạnh tranh Agile phương pháp phát triển phần đầy đủ thông tin giá bán website/mobile, mềm linh hoạt với tuyên ngôn Agile 12 nguyên cung cấp chứng minh thu nhập (nếu có) giấy tờ lý, phương pháp Agile kết hợp với quy trình tùy thân sử dụng cơng nghệ AI OCR Hệ thống tự Scrum với ba giá trị cốt lõi minh bạch, tra, động phê duyệt gửi email số tiền cho vay, lãi thích nghi Với giải pháp này, CTTC tung suất cho vay địa khách hàng đăng ký hàng loạt sản phẩm online sản phẩm Khách hàng có nhu cầu mua hàng hóa thực online với cải tiến liên tục đem lại hiệu quản đem xác nhận cho vay CTTC tới địa điểm trị gia tăng trải nghiệm người dùng, giúp CTTC mua hàng, cung cấp xác nhận cho vay, giấy tờ tùy giữ vững vị trí dẫn đầu tảng số thân điền vào đơn xin vay Đối với CTTC trực thuộc Do có trình thẩm định từ trước, nhân viên mạnh sản phẩm cho vay mua hàng trả góp nhờ CTTC điểm bán cần đối chiếu thông tin hệ thống POS lớn hệ sinh thái khách hàng nhận từ khách hàng thông tin hệ thống tiềm để hoàn thành bước cho vay với thời gian không phút Chương trình nhắm vào đối tượng - Giải pháp quản trị phát triển kênh phân phối khách hàng có nhu cầu mua trả góp, qua POS: tiếp tục trì điểm bán sinh lời trình thay đổi tư từ “hành động phải đến xem tạo lợi nhuận mục tiêu, loại bỏ điểm bán sản phẩm định mua tìm hiểu khơng đạt mục tiêu quy mơ hiệu Với số sách cho vay CTTC” sang “hành động tìm lượng POS lớn, CTTC có lợi để lọc kiếm sản phẩm ưa thích internet trước bớt điểm bán không hiệu mà không làm ảnh có thời gian rảnh, tìm hiểu sách vay hưởng lớn tới quy mô hoạt động Do POS tăng vốn lãi suất vay vốn mà CTTC chào tới dẫn tới tăng chi phí vận hành chi phí mặt xem sản phẩm trực tiếp”, chí khách hàng có nên CTTC cần cân nhắc đánh giá tương quan thể sử dụng xác nhận cho vay để đàm phán giá bán tỷ lệ tăng trưởng dư nợ, tỷ lệ tăng trưởng lợi sản phẩm với điểm bán vay vốn từ nhuận với tỷ lệ tăng trưởng POS hàng năm Nếu CTTC khác với lãi suất hạn mức cho vay cạnh tỷ lệ có tương đồng tiếp tục tìm kiếm đối tranh với tham chiếu từ CTTC Việc xây tác để thiết lập điểm bán, tăng số lượng dựng chương trình tương tự giai đoạn điểm bán theo quy mô cửa hàng đối tác 2020-2025 giúp CTTC bắt kịp xu hướng số giữ chân khách hàng thay đổi tư số Ngoài - Giải pháp kết hợp POS truyền thống với kênh ra, CTTC thu hút khách hàng tiềm phân phối đại: CTTC không nên áp dụng chiến CTTC khác với cách làm vậy, thông qua lược tiên phong chiến lược bao phủ việc giúp khách hàng có thêm trải nghiệm mua hàng sản phẩm cho vay online điện thoại di động mà vay vốn ưu việt Để xây dựng chương trình nên dựa vào lợi mạng lưới đối tác rộng khắp đại lý bán xe, trung tâm thương mại, khoa học ? Sè 144/2020 thương mại 49 QUẢN TRỊ KINH DOANH bán hàng này, CTTC cần phải thực bước Tài liệu tham khảo: triển khai sau: Chính Phủ (2014), Nghị định số 39/NĐ-CP (i) Lựa chọn đối tác chiến lược ký thỏa thuận hợp tác bổ sung với đối tác chiến lược: ngày 07/05/2014 hoạt động công ty tài yếu tố then chốt để triển khai Chương trình “Navigator Shopping” cho phép CTTC kết nối với cơng ty cho th tài tồn liệu thơng tin sản phẩm, hình ảnh sản phẩm, giá bán đối tác cung cấp cho khách Phùng Việt Hà (2015), Phát triển dịch vụ tín hàng truy cập từ Website/APP CTTC Đối tác lựa chọn phải đối tác có tư số dụng cơng ty tài Việt Nam, Luận án sẵn sàng công khai minh bạch thông tin sản phẩm giá bán thị trường tiến sĩ kinh tế (ii) Thực kết nối API (giao diện lập trình Nguyễn Thị Minh (2019), Phát triển sản ứng dụng) CTTC đối tác để thực hóa việc kết nối liệu hai bên Cần ứng dụng phương phẩm tín dụng tiêu dùng ngân hàng Nơng án Agile (phát triển phần mềm linh hoạt) để đẩy nhanh việc hồn thành chương trình cung cấp nghiệp Phát triển nông thôn Việt Nam, Luận án thị trường, kiểm thử điều chỉnh liên tục, bổ sung liệu theo tiến độ hợp tác với đối tác để tiến sĩ kinh tế làm dày mạng lưới liên kết Nguyễn Thị Kim Thanh (2013), Hoạt động cho (iii) Xây dựng quy trình tín dụng theo mơ hình kinh doanh kết hợp POS truyền thống với kênh vay tiêu dùng - Kinh nghiệm quốc tế, thực trạng Website/APP nhằm đảm bảo phịng ngừa rủi ro q trình cho vay khuyến nghị sách cho Việt Nam, Viện Chiến (iv) Xây dựng sách cho vay với lãi suất ưu lược Ngân hàng - Ngân hàng Nhà nước Việt Nam đãi dành cho KHCN vay vốn theo Chương trình Shopping Navigation CTTC triển khai Nhờ tiết Nguyễn Thị Kim Thanh (2015), Bản chất kiệm chi phí vận hành sàng lọc phê duyệt vay khách hàng nên việc giảm lãi suất cho vay xu hướng phát triển tất yếu hoạt động cho vay không làm giảm hiệu cho vay tiêu dùng, Tạp chí Ngân hàng, số 8-tháng 4/2015 Kết luận: TDTD CTTC trực thuộc NHTM loại Fiingroup (2019), Full Year 2018 Consumer dịch vụ tài khơng thể thiếu xã hội đại Việc phát triển dịch vụ TDTD CTTC, thông Finance Report, Hong Duc Publishing House qua phát triển kênh phân phối, giúp người dân có nhiều hội lựa chọn định tài phù STOXPLUS (2016), Vietnam Consumer hợp với ngân sách, thói quen mua sắm, đặc điểm nhu cầu tiêu dùng riêng cá nhân, hộ gia đình Finance Report 2016 Để kênh phân phối TDTD ngày đáp ứng tốt nhu cầu đa dạng khách hàng, CTTC cần STOXPLUS (2017), Vietnam Consumer liên tục nghiên cứu đổi phương thức phân phối phù hợp với chiến lược phát triển, lực tài Finance Report 2017 công ty xu phát triển thị trường bối cảnh cách mạng công nghệ 4.0.u STOXPLUS (2018), Vietnam Consumer khoa học Finance Report 2018 50 thương mại 10 Các trang Website: www.fecredit.com.vn; www.hdsaison.com.vn; www.sbv.gov.vn; www.vneconomy.vn; www.doanhnhansaigon.vn; www.vnexpress.net; www.hdbank.com.vn Summary The study investigates the situation of develop- ing consumption crediting channels in financial companies under commercial banks in Vietnam from 2014 to early 2020 focusing on cases includ- ing (i) MCredit; (ii) FE Credit; (iii) HD Saison, and (iv) SHB Finance, which have been carrying out consumption crediting in Vietnam Basing on the analysis, the paper points to the shortcomings in the development of consumption crediting channels by these financial companies, thus suggesting several solutions to developing consumption crediting channels so as to better meet the various needs of individuals and households in the coming time Sè 144/2020