Lập chiến lược marketing cho công tykido trong vòng 1 đến 3 năm

Trang 12 CHƯƠNG 1: XÁC ĐỊNH VỊ THẾ CỦA DOANH NGHIỆP1.1 Giới thiệu phân tích về doanh nghiệp1.1.1 Tầm nhìn sứ mệnh, triết lý kinh doanh1.1.1.1 Tầm nhìn“Hương vị cho cuộc sống” - Trở thành

XÁC ĐỊNH VỊ THẾ CỦA DOANH NGHIỆP

Giới thiệu phân tích về doanh nghiệp

1.1.1 Tầm nhìn sứ mệnh, triết lý kinh doanh

“Hương vị cho cuộc sống” - Trở thành một tập đoàn thực phẩm uy tín hàng đầu tại Việt Nam và khu vực Đông Nam Á, mang thPm nhiều hương vị đến cho khách hàng bằng nhSng sản phẩm an toàn, dinh dưỡng, tiện lợi và độc đáo.

1.1.1.2 Sứ mệnh Đối với người tiêu dùng : Sứ mệnh của KIDO đối với người tiPu dùng là tạo ra nhSng sản phẩm phù hợp, tiện dOng bao gfm các loại thực phẩm thông dOng, thiết yếu, các sản phẩm bi sung và đf uống ChQng tôi cung cấp các thực phẩm an toàn, thơm ngon, dinh dưỡng, tiện lợi và độc đáo cho tất cả mai người để luôn giS vị trí tiPn phong trPn thị trường thực phẩm. Đối với cổ đông: Với ci đông, sứ mệnh của KIDO không chỉ dừng ở việc mang lại mức lợi nhuận tối đa trong dài hạn mà cgn thực hiện tốt việc quản lý rủi ro từ đó làm cho ci đông an tâm với nhSng khoản đầu tư. Đối với đối tác: Với đối tác, sứ mệnh của KIDO là tạo ra nhSng giá trị bền vSng cho tất cả các thành viPn trong chuỗi cung ứng bằng cách đảm bảo một mức lợi nhuận hợp lý thông qua các sản phẩm, dịch vO đầy tính sáng tạo ChQng tôi không chỉ đáp ứng đQng xu hướng tiPu dùng mà cgn thoả mLn được mong ước của khách hàng. Đối với nhân viên: ChQng tôi luôn ươm mầm và tạo mai điều kiện để thoả mLn các nhu cầu và kỳ vang trong công việc nhằm phát huy tính sáng tạo, sự toàn tâm và lgng nhiệt huyết của nhân viPn Vì vậy KIDO luôn có một đội ngũ nhân viPn năng động, sáng tạo, trung thành, có khả năng thích nghi cao và đáng tin cậy. Đối với cộng đồng: Để góp phần phát triển và hỗ trợ cộng đfng, chQng tôi chủ động tạo ra, đfng thời mong muốn được tham gia và đóng góp cho nhSng chương trình hướng đến cộng đfng và xL hội.

"ChQng tôi cung cấp các thực phẩm an toàn, thơm ngon, dinh dưỡng, tiện lợi và độc đáo cho tất cả khách hàng để luôn giS vị trí tiPn phong trPn thị trường thực phẩm”

Mục tiêu cao cả: Bằng việc áp dOng mô hình McKinsey 7S, KIDO có thể xác định các thay đii cần thiết trong mỗi yếu tố để thực hiện thành công chiến lược mới Ví dO, KIDO có thể xác định cần thay đii cơ cấu ti chức để tối ưu hóa quy trình làm việc và tăng cường sự linh hoạt trong sáp nhập các ti chức khác KIDO cũng có thể xác định cần phát triển kỹ năng của nhân viPn để đáp ứng các yPu cầu mới trong quá trình sáp nhập Ngoài ra, KIDO cần duy trì và phát triển giá trị và văn hóa doanh nghiệp để đảm bảo sự nhất quán và hỗ trợ cho quá trình thay đii Qua việc tuân thủ sứ mệnh và mOc tiPu đL chia sẻ giSa các thành viPn trong ti chức, KIDO sẽ tạo điều kiện cho sự thích ứng và thQc đẩy sự thay đii.

Chiến lược: Kế hoạch đưa ra chiến lược phát triển sản phẩm nhằm xây dựng thương hiệu KIDO trong tương lai, với định hướng rõ ràng về việc lựa chan công ty nào, theo đuii các mOc tiPu ngắn hạn/dài hạn và duy trì lợi thế cạnh tranh hiện tại của KIDO:

Chất lượng sản phẩm tốt.

Kiểm soát Hoạch định Chiến lược KIDO đang chạy đQng hướng để đạt được các mOc tiPu đL đRt ra Việc không lập kế hoạch làm cho các hành động thực hiện cO thể đi sai hướng và thất bại Do đó, chiến lược phải được tuân thủ chRt chẽ để có kế hoạch dự phgng hỗ trợ cho hướng xấu này.

Cấu trúc: Các phgng ban và nhân viPn KIDO phải tuân thủ cấu trQc ti chức và quản lý đL được thiết lập Các mối quan hệ giSa các phgng ban cần được duy trì và kết nối để đảm bảo sự phối hợp và tương tác hiệu quả giSa các bộ phận Công việc được phân chia và điều phối giSa các phgng ban và nhân viPn để đảm bảo sự hiệu quả và chuyPn môn hóa trong hoạt động của KIDO Cấu trQc ti chức là nền tảng để các bộ phận có thể tương tác và phối hợp với nhau một cách hiệu quả.

Phong cách: Phong cách quản lý được thể hiện rõ ràng thông qua hành động, cử chỉ hơn là lời nói của người quản lý Với tác phong làm việc kỷ luật nghiPm tQc, kịp thời, khen thưởng công bằng đL giQp cho công ty ngày càng phát triển tốt hơn Ngoài ra - nhSng lLnh đạo trẻ - nhSng người đL mang đến cách làm việc mới, một lufng gió mới cho công ty.

Nhân viên : Đội ngũ nhân sự, ngufn nhân lực của mỗi công ty cần có nhSng phẩm chất như trình độ, sự phát triển, đào tạo, gắn kết giSa các thành viPn Nhân viPn phải có trình độ và kỹ năng tốt, người quản lý phải thường xuyPn theo dõi tiến độ thực hiện công việc của nhân viPn, đôn đốc, kiểm tra để tránh nhSng lệch lạc, sai hướng Ngoài ra, công ty thường xuyPn đào tạo và phát triển kỹ năng.

Kỹ năng: Tuyển dOng nhSng ngufi giỏi có tài năng lLnh đạo, đội ngũ nhân viPn được đào tạo bài bản, chuyPn môn cao, giàu kinh nghiệm và nhiệt huyết Điều này giQp khẳng định sức mạnh của doanh nghiệp trong việc thực hiện chiến lược để đạt được hiệu quả hơn các doanh nghiệp khác, giQp nâng cao vị thế trPn thị trường.

1.1.3 Bối cảnh của chiến lược Marketing đang hoạch định

Công ty Kem KIDO là một công ty cgn khá non trẻ, đang chịu sức ép cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ trong và ngoài nước trPn thị trường Việt Nam Vì vậy, đề tài: “Hoạch định chiến lược marketing cho công ty Kem KIDO trong vgng 1-3 năm” được thực hiện với mong muốn tìm ra nhSng định hướng chiến lược đQng đắn, mới mẻ để đáp ứng nhu cầu này Để xác định mức độ hài lgng và hành vi mua của người tiPu dùng, cũng như mong muốn cải thiện hoạt động kinh doanh của công ty, luận văn này đL nghiPn cứu thị trường với nhSng mOc tiPu cO thể.

Trước đây, trong quá trình sản xuất, các nhà quản trị chỉ quan tâm đến các yếu tố có thể nhìn thấy được như yếu tố sản xuất, yếu tố tài chính, yếu tố ngufn nhân lực, các yếu tố tiếp thị và bán hàng, Dần dần, trong nền kinh tế thị trường đang phát triển như hiện nay, ngày càng nhiều người thấy rằng vai trg quan trang của marketing - yếu tố quyết định sự thành bại của một doanh nghiệp.

Kể từ tháng 7 năm 2003 đến nay, khi chính thức có mRt trPn thị trường, các sản phẩm kem của công ty ci phần KIDO ngày càng chịu sức ép cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ trong và ngoài nước Sau khi thực hiện thất bại chiến lược sản phẩm mới, việc chuyển hướng thị trường sản phẩm mới và chiến lược xQc tiến không thành công đL buộc công ty phải nhìn lại mình Công ty cần chQ trang hơn chiến lược tiếp thị hiện tại của mình Để làm được điều này,các nhà quản trị Marketing của công ty cần tìm hiểu thị hiếu khách hàng, phân tích môi trường kinh doanh cả bPn trong và bPn ngoài để nghiPn cứu nhSng điểm mạnh, điểm yếu,nhSng cơ hội và thách thức mà doanh nghiệp phải đối mRt.

Phân tích vị thế 5C

1.2.1 Bối cảnh môi trường (Context)

Xu hướng tiPu dùng kem tại Việt Nam trong nhSng năm gần đây được Euromonitor International ghi nhận với mức tăng trưởng chậm hơn so với các năm trước đó Năm 2020, doanh số bán kem đạt 3.793 tỷ đfng, tăng 6,5% so với năm trước Mức tăng trưởng này giảm đáng kể so với các năm trước đó khi đều đạt trPn 2 chS số Trong đó, kem thưởng thức ngoài đường mang tính ngẫu hứng vẫn đóng góp chủ yếu với 2.686 tỷ đfng, tỷ trang 70% Tuy nhiPn, dịch bệnh Covid-19 đL ảnh hưởng tiPu cực đến sức tiPu thO kem to-go do các biện pháp giLn cách xL hội khiến cho các trường hac, địa điểm giải trí và dịch vO ăn uống phải đóng cửa, người tiPu dùng làm việc tại nhà Doanh số tiPu thO sản phẩm kem này chỉ tăng 4,6% so với năm 2019.

Trong quý II/2019, công ty KIDO Group đL thu được khoản lợi nhuận tăng gấp đôi so với cùng kỳ Tính riPng trong 3 tháng quý II, công ty này có được gần 500 tỷ đfng doanh thu thuần, tăng 2% so với cùng kỳ năm trước Tập đoàn đL triển khai dịch chuyển kPnh bán hàng về khu vực dân cư, cửa hàng tiện lợi, siPu thị, nhằm hạn chế nhSng tác động ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành hàng lạnh Năm gần đây, KIDO Group có 3 nhLn hiệu kem nằm trong top 10 là Merino (thị phần 24,8%), Celano (17,4%) và Wel Yo (1,3%). Unilever Việt Nam cũng có 3 nhLn hiệu là Cornetto, Paddle Pop và Wall’s.

Việc giới thiệu các hương vị mới được kỳ vang sẽ dẫn đầu xu hướng làm cho ngành công nghiệp kem tại Việt Nam trở nPn tươi mới hơn trong ngắn và trung hạn Xu hướng này sẽ tiếp tOc cho đến cuối thời kỳ, khi các nhà sản xuất ngfi lại để xem liệu ha có thể tạo ra nhSng sản phẩm sáng tạo và đii mới tốt hơn so với nhSng sản phẩm hiện tại Thời điểm này có thể là sự kết thQc của đại dịch Người tiPu dùng ngày càng quen thuộc với kem phủ hoRc trộn với các loại hạt Do ảnh hưởng của văn hóa Nhật Bản, kem vị trà xanh đang dần chiếm lĩnh thị trường Doanh số của dgng sản phẩm này năm nay chỉ đứng sau các hương vị truyền thống như socola, vani Popsicles tiếp tOc chiếm ưu thế trong xu hướng tiPu dùng với giá cả phải chăng và được người tiPu dùng Việt Nam quen thuộc Tiếp theo đó là phần kem ốc quế. Ngoài ra, kem vị quả vải cũng trở nPn phi biến do tính tiện lợi của sản phẩm.

Theo thống kP dự báo của trang Statista, quy mô thị trường kem lạnh tại Việt Nam trong năm 2019 ước đạt 74 triệu USD và duy trì mức tăng trưởng hàng năm xấp xỉ 7,4% trong giai đoạn từ 2019 đến 2023, cao hơn so với mức tăng trưởng chung của toàn thị trường đf ngat (4,8%) Kem lạnh là mRt hàng tiPu dùng nhanh (FMCG) tiPu biểu được nhắc đến bởi Kantar Worldpanel Trong khi thị trường FMCG chỉ tăng 5,2% ở khu vực nông thôn (không kể 4 thành phố lớn), ngành hàng Kem ghi nhận mức tăng trưởng gấp đôi và đạt mức tiếp cận người tiPu dùng cao nhất trong 3 năm qua Tỷ lệ hộ mua tại khu vực nông thôn đạt 26,8%, cao hơn so với mùa cao điểm của năm trước đó.

Dịch bệnh đang ảnh hưởng nghiPm trang đến mai lĩnh vực của nền kinh tế và nhiều địa phương kinh tế trang điểm đang phải thực hiện giLn cách xL hội kéo dài để phgng chống dịch bệnh Tốc độ tăng GDP 9 tháng so với cùng kỳ năm trước đang tăng, dẫn tới tăng trưởng khả năng chi tiPu của người tiPu dùng Tuy nhiPn, mức lạm phát cơ bản 9 tháng đang tăng cao, đây là nguy cơ đối với các doanh nghiệp và làm cho công ty khó đoán trước được tương lai

Chỉ số giá tiPu dùng (CPI) tháng 9/2021 giảm so với tháng trước, nhưng vẫn tăng so với tháng 12/2020 và cùng kỳ năm trước CPI bình quân quý III/2021 cũng tăng so với cùng kỳ năm trước, nhưng mức tăng thấp nhất kể từ năm 2016.

Việc duy trì tình hình chính trị in định của Việt Nam đóng vai trg quan trang trong việc thQc đẩy sự phát triển kinh tế, giải quyết vấn đề việc làm, tăng thu nhập cho người lao động và nhu cầu tiPu dùng của xL hội Điều này cũng ảnh hưởng tích cực đến việc xây dựng và thực hiện chiến lược của các công ty Việt Nam, bao gfm cả KIDO Trong bối cảnh hội nhập kinh tế khu vực và toàn cầu, Quốc hội đL ban hành và hoàn thiện các bộ luật như luật thương mại, luật công ty, luật đầu tư, luật thuế nhằm thQc đẩy tiến độ cải cách kinh tế tại Việt Nam Các chính sách khuyến khích các thành phần kinh tế và các công ty kinh doanh mai ngành nghề được thực hiện bởi nhà nước, dẫn đến sự cạnh tranh mạnh mẽ hơn trPn thị trường Điều này buộc các công ty phải tfn tại và phát triển, không ngừng nâng cao năng lực cạnh tranh và hoạt động hiệu quả hơn Các ràng buộc pháp lý chủ yếu liPn quan đến an toàn thực phẩm và bảo vệ quyền lợi người tiPu dùng, là nhSng vấn đề mà KIDO rất coi trang và chQ trang trong chiến lược phát triển và đầu tư dài hạn của mình.

Văn hóa - Xã hội Ở Việt Nam, vào mùa hè ở miền Bắc hoRc mùa nóng ở miền Nam, người tiPu dùng thường tìm kiếm nhSng thức uống mát lạnh, ngon miệng và phù hợp với khẩu vị của ha để giải nhiệt Thực đơn phong phQ và đa dạng, thể hiện đRc trưng vùng miền và thường được thưởng thức cùng gia đình tại nhà Người tiPu dùng cũng quan tâm đến chất lượng và đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm Với phong cách sống hiện đại ngày càng phi biến, nhu cầu về sản phẩm theo xu hướng và đáp ứng nhu cầu cá nhân ngày càng cao ĐRc biệt, giới trẻ có xu hướng sử dOng nhSng sản phẩm tiện lợi và mang đi, do đó các công ty cần có chiến lược phù hợp để tăng mức độ hài lgng của khách hàng Sự gia tăng đô thị hóa cũng đfng nghĩa với việc nâng cao mức sống và tăng đáng kể nhu cầu tiPu dùng ĐRc biệt, ở các thành phố lớn, mùa hè nắng nóng kéo theo nhu cầu ăn kem tăng mạnh do mật độ dân cư đông đQc Với tốc độ đô thị hóa nhanh và tỷ lệ dân số trẻ và đông đảo, KIDO là một thị trường tiềm năng với lượng khách hàng lớn.

Công nghệ Để tăng thị phần sản xuất của cả nước so với sản phẩm của các nhà sản xuất nước ngoài nii tiếng và tạo cơ hội kinh doanh cho công ty, cần tăng cường hợp tác với các cơ sở sản xuất thông qua việc chuyển giao kỹ thuật, công nghệ và từng bước nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng chủng loại sản phẩm Công nghệ sản xuất kem bắt đầu bằng việc phối trộn các nguyPn liệu như đường, sSa, hương liệu theo công thức định sẵn Sau khi trộn, hỗn hợp được thanh trùng ở nhiệt độ cao, sau đó được làm nguội và bảo quản ở nhiệt độ 4-6 độ C Hỗn hợp được bơm qua tủ đông, làm mát và tăng áp trong khi trộn với không khí Tiếp theo, hỗn hợp được đưa vào khuôn sản phẩm và nhanh chóng được làm lạnh ở nhiệt độ -30 đến -45 độ C. Sau khi đông cứng, sản phẩm được đóng gói và bảo quản trong phgng lạnh trước khi đưa ra thị trường.

Với nhóm mOc tiPu khách hàng này đgi hỏi về lợi ích của các đại lý khi ha được cộng cộng tác với KIDO và lợi ích cộng thPm cho sản phẩm và nhSng dịch vO của ha như: Các cửa hàng chuyPn bán kem, các quán cà phP, giải khát, các cửa hàng tạp hóa, các trung tâm vui chơi, khu giải trí, các siPu thị.

Khách hàng người tiêu dùng

Hiện tại, khách hàng đang có nhu cầu sử dOng bao bì mới cho nhiều loại kem que có thể mang về nhà và cất trong tủ lạnh để dùng dần Công ty nPn xem xét vấn đề này vì nếu đáp ứng được nhu cầu này, công ty sẽ có lợi thế cạnh tranh, bởi hiện tại chưa có đối thủ nào có loại bao bì này Vào mùa hè, người tiPu dùng thường ngại ra khỏi nhà với thời tiết nắng nóng, vì vậy ăn kem có sẵn trong tủ lạnh sẽ là lựa chan tốt nhất Công ty nPn tìm cách khai thác triệt để đRc điểm hành vi này để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Ngoài ra, khách hàng thường ăn kem que tại nhà (32%), nhưng khó khăn là chQng thường khó bảo quản trong hành trình dài (khi mua về có thể bị cong vPnh hoRc chảy nhựa) Không phải ngành kinh doanh kem nào cũng có thể cải tiến để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Tuy nhiPn, trước khi đối thủ cạnh tranh nhận ra và thực hiện hành động khắc phOc, công ty cần phải có biện pháp khắc phOc nhSng yếu tố khi ăn kem như đau hang, đau răng, rơi đá, biến dạng đá, rơi ra quần áo, đau bOng

1.2.3 Đối thủ cạnh tranh (Competitors)

Bảng 1: Các đối thủ cạnh tranh nội bộ ngành của Công ty Cổ phần KIDO

(Nguồn: Nhóm tác giả tự tổng hợp)

Công Ty Điểm mạnh Điểm yếu

Vinamilk v n đang c ch đ ng nh t đ nh khi chi m l nh 9,2% th ph n trong m ng kem, nh! l"i th th#$ng hi%u

C th) g*y ,p l-c c.nh tranh cho c,c c/ng ty đ0i th1 n u c/ng ty đ2y m.nh m ng kem.

C k3nh ph*n ph0i r4ng nh t Vi%t Nam

Vinamilk đang t:p trung ngu6n l-c ph,t tri)n ng7nh c/ng nghi%p ch bi n s=a. kh/ng t:p trung ngu6n l-c cho ng7nh kem Ph#$ng ph,p, h% th0ng b o qu n kem ch#a đ#"c quan t*m, ch@ trAng

T8nh đa d.ng trong danh mCc kem c1a Vinamilk v n cDn h.n ch

Hệ thống bảo quản kem chưa được chQ trang

Unilever hi%n v n đang trong qu, trFnh x*y d-ng l.i c$ sH s n xu t t.i Vi%t Nam nhIm tJng t8nh c.nh tranh c1a Wall's Trong t#$ng lai, vi%c t,i th7nh l:p c$ sH s n xu t H Vi%t Nam sM gi@p

Wall's c i thi%n đ#"c c,c đi)m y u c1a mFnh v7 n*ng cao th ph n

S n ph2m nh:p kh2u tO Th,i Lan, c n b o qu n l.nh, v:n chuy)n kem tO Th,i Lan c chi ph8 kh, cao.

Wall's chQ mang kho ng 20 lo.i kem đ n Vi%t Nam T0c đ4 ph n ng cho v n đS h t h7ng t6n kho gi m,Wall's gTp b t l"i so vUi Đ#"c thOa h#Hng k3nh ph*n ph0i r4ng lUn cWng nh# kh nJng marketing tuy%t v!i.

C nJng l-c t7i ch8nh m.nh, c chi n l#"c marketing đ4c đ,o (k thOa Unilever)

Kido trong vi%c đ7m ph,n vUi c,c đi)m b,n l[, đTc bi%t l7 t.i c,c c\a h7ng th#$ng m.i truySn th0ng TOng th t b.i, b,n nh7 m,y cho ch8nh Kido v7o nJm 2003 do kem ch#a ph^ h"p vUi t@i tiSn c1a ph n lUn ng#!i ti3u d^ng Vi%t Nam.

1.2.4 Các đối tác hợp tác (Collaborator)

Công ty có thể dễ dàng tiếp cận ngufn nguyPn liệu trong nước vì các nhà cung cấp đều có nhà máy đRt tại và xung quanh Thành phố Hf Chí Minh Do đó, chi phí vận chuyển không đáng kể NguyPn liệu đường được cung cấp bởi các công ty sản xuất kinh doanh đường có uy tín trong nước, nPn giá cả khá in định Tuy nhiPn, giá thu mua đường nguyPn liệu hiện đang bị ảnh hưởng bởi biến động giá đường trPn thị trường thế giới và trong nước.

Bảng 2: Danh sách một số nhà cung cấp nguyên vật liệu chính cho KIDO

Nhà cung cấp Nguyên vật liệu

Cơ sở An Thái Bột mì

Công ty khoai mì Tây Ninh Mạch nha

Công ty CP NINL Đường

Công ty TNHH Que gỗ

Công ty CP bao bì nhựa Tân Tiến Bao bì

Công ty TNHH SX TM Việt Thành Bao bì nhựa

Công ty CP Đại Việt Tân Bột sSa

Công ty TNHH Tân Á Thùng carton

Công ty CP Dầu thực vật Tường An Dầu dừa

Phân viện cơ điện nông nghiệp sau thu hoạch Inclusion các loại

Công ty LD SX bao bì Tong Yuan Thùng carton

Công ty TNHH CN Bao bì Visingpack Bao bì

Công ty CP Nam Yang Bột màu

(Nguồn: Thống kê mục KIDO Foods)

1.2.5 Phân tích nội bộ (Company)

Đánh giá chiến lược Marketing giai đoạn đL qua (Marketing Audit)

Khi nền kinh tế bắt đầu được bình thường mới và dần in định lại thì công ty sẽ tiếp tOc đRt ra nhSng mOc tiPu lớn lao trong giai đoạn 2024 - 2026 để tiếp tOc phát triển thương hiệu:

Doanh thu KIDO tăng 15%/năm, riPng doanh số bán Merino tăng 15% Tăng thị phần của KIDO thPm 5%.

Tăng thPm 30% độ nhận biết về sản phẩm của KIDO

2.2 Chiến lược cạnh tranh (theo lợi thế cạnh tranh, theo vị thế thị trường)

Chiến lược cạnh tranh ở vị thế dẫn đầu:

Kem Merino từ lâu đL tạo dựng được chỗ đứng trong lgng người Việt khi trở thành món ăn hay món tráng miệng mùa hè Về thị trường khách hàng, Merino là một trong nhSng thương hiệu kem dẫn đầu, chiếm thị phần lớn nhất, luôn đi đầu trong phát triển công nghệ, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và xác lập hướng đi bền vSng cho tương lai. Bằng cách kết hợp các yếu tố này, Merino từng bước khẳng định khả năng dẫn dắt thị trường kem Việt Nam Đơn vị dẫn đầu có hai cách hành xử để tăng trưởng:

Merino có khả n(ng mở r5ng miếng bánh th+ trường để t(ng chính miếng bánh của mình lên: Merino hiện nay đang tập trung vào các sản phẩm cốt lõi nhằm cải thiện chất lượng, gia tăng khả năng sinh lợi và tiếp tOc duy trì vị thế dẫn đầu của KIDO Foods trPn thị trường kem, phát triển các sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu của người Việt Nam Từ đó, Merino tiếp tOc phát triển xây dựng thị phần ăn vRt cho ngành kem và từng bước thâm nhập vào thị trường các nước Đông Nam Á và châu Á, Thị trường Kem Châu Á - Thái Bình Dương dự kiến sẽ tăng trưởng với tốc độ tăng trưởng gộp hàng năm là 7% trong giai đoạn dự báo (2020

Merino sẽ mở r5ng th+ phần của mình bằng cách chiếm th+ phần của đối thủ: KIDO Foods nói chung và Merino nói riPng là “vua ngành lạnh” với thị phần và hệ thống phân phối hàng đầu cùng danh mOc sản phẩm phong phQ từ kem que, kem ốc quế, kem ly, kem tub, kem viPn, sSa chua hũ, sSa chua đá, sinh tố, siro, thực phẩm đông lạnh đáp ứng mai nhu cầu của người tiPu dùng Việt Với việc mở rộng mô hình kinh doanh và hầu hết thương hiệu Merino có mRt trPn mai sản phẩm đông lạnh, hLng kem này từng bước chứng tỏ vị thế của một “ông lớn”, sẵn sàng cạnh tranh song phẳng để từng bước chiếm lấy thị phần từ tay của đối thủ BPn cạnh đó, đơn vị dẫn đầu cũng có thPm các chiến lược để phgng thủ, chống lại các tấn công của đối thủ cũng như chống lại sự thay đii chóng mRt của thị hiếu người tiPu dùng: Luôn đổi mới sản phẩm khiến cho đối thủ phải chạy theo: Merino là một trong số ít các hLng kem tại Việt Nam cũng như trPn thế giới có sự đa dạng rất lớn về các thể loại kem.

XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU VÀ CHIẾN LƯỢC CHUNG

Chiến lược cạnh tranh (theo lợi thế cạnh tranh, theo vị thế thị trường)

Chiến lược cạnh tranh ở vị thế dẫn đầu:

Kem Merino từ lâu đL tạo dựng được chỗ đứng trong lgng người Việt khi trở thành món ăn hay món tráng miệng mùa hè Về thị trường khách hàng, Merino là một trong nhSng thương hiệu kem dẫn đầu, chiếm thị phần lớn nhất, luôn đi đầu trong phát triển công nghệ, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và xác lập hướng đi bền vSng cho tương lai. Bằng cách kết hợp các yếu tố này, Merino từng bước khẳng định khả năng dẫn dắt thị trường kem Việt Nam Đơn vị dẫn đầu có hai cách hành xử để tăng trưởng:

Merino có khả n(ng mở r5ng miếng bánh th+ trường để t(ng chính miếng bánh của mình lên: Merino hiện nay đang tập trung vào các sản phẩm cốt lõi nhằm cải thiện chất lượng, gia tăng khả năng sinh lợi và tiếp tOc duy trì vị thế dẫn đầu của KIDO Foods trPn thị trường kem, phát triển các sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu của người Việt Nam Từ đó, Merino tiếp tOc phát triển xây dựng thị phần ăn vRt cho ngành kem và từng bước thâm nhập vào thị trường các nước Đông Nam Á và châu Á, Thị trường Kem Châu Á - Thái Bình Dương dự kiến sẽ tăng trưởng với tốc độ tăng trưởng gộp hàng năm là 7% trong giai đoạn dự báo (2020

Merino sẽ mở r5ng th+ phần của mình bằng cách chiếm th+ phần của đối thủ: KIDO Foods nói chung và Merino nói riPng là “vua ngành lạnh” với thị phần và hệ thống phân phối hàng đầu cùng danh mOc sản phẩm phong phQ từ kem que, kem ốc quế, kem ly, kem tub, kem viPn, sSa chua hũ, sSa chua đá, sinh tố, siro, thực phẩm đông lạnh đáp ứng mai nhu cầu của người tiPu dùng Việt Với việc mở rộng mô hình kinh doanh và hầu hết thương hiệu Merino có mRt trPn mai sản phẩm đông lạnh, hLng kem này từng bước chứng tỏ vị thế của một “ông lớn”, sẵn sàng cạnh tranh song phẳng để từng bước chiếm lấy thị phần từ tay của đối thủ BPn cạnh đó, đơn vị dẫn đầu cũng có thPm các chiến lược để phgng thủ, chống lại các tấn công của đối thủ cũng như chống lại sự thay đii chóng mRt của thị hiếu người tiPu dùng: Luôn đổi mới sản phẩm khiến cho đối thủ phải chạy theo: Merino là một trong số ít các hLng kem tại Việt Nam cũng như trPn thế giới có sự đa dạng rất lớn về các thể loại kem

Hình 4: KIDO - Hương vị cho cuộc sống

(Nguồn: E-magazine Asiamedia) BPn cạnh 8 loại kem cơ bản của Merino thì hiện nay Merino cũng đL cho ra mắt thPm ít nhất là 6 loại kem mới nSa để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Trong năm 2019,KIDOFoods đL tung ra thành công các sản phẩm như kem dưa hấu, kem trà sSa, kem phô mai trân châu đường đen, kem xoài xanh muối ớt… bắt kịp xu hướng cũng như trào lưu ăn vRt của giới trẻ BPn cạnh đó, Merino cũng biết cách tạo ra sự kết nối độc đáo khi mang kem kem trái cây rừng tưởng chừng như đL bỏ đi từ nhiều năm trước với phong cách và phiPn bản hoàn toàn mới nhưng hương vị vẫn được giS nguyPn cùng với đó là sự cải tiến mạnh mẽ về chất lượng sản phẩm, giQp khách hàng ngày càng thể hiện sự trung thành với hLng kem này.Chiến lược củng cố: Muốn dẫn đầu thị trường thì doanh nghiệp phải có thị phần lớn nhất thị trường, vì thế để làm được điều này Merino bắt buộc phải đưa ra mức giá hợp lý so vớinhSng khác biệt của mình với đối thủ thách thức Mức giá cơ bản của Merino dao động từ6.000-15.000 đfng, KIDO Foods đL xây dựng được cho mình một hệ thống sản phẩm kemtrải dài với mai giá thành sản phẩm từ thấp đến cao, luôn có sản phẩm ở mai mức giá nhằmđáp ứng nhu cầu của người tiPu dùng, nhờ vậy Merino đL chiếm được đa số miếng bánh trongthị phần khách hàng.

Chiến lược thị trường (bao phủ thị trường)

Merino là thương hiệu dẫn đầu thị trường Việt Nam trong ngành hàng kem Merino vừa mở rộng thị trường, mở rộng tầm phủ sóng vừa chiếm thị phần của đối thủ Thương hiệu chan chiến lược luôn luôn sáng tạo, với chiến lược này Merino luôn luôn nghiPn cứu các sản phẩm mới và đi đầu trong việc sản xuất Thương hiệu đL cho ra mắt các sản phẩm có sự kết hợp mới lạ như kem vị xoài xanh muối ớt, kem dưa hấu.

HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC STP

Phân khQc mô tả

3.2.1 Phân tích sự khác biệt Discriminant

Sau khi phân tích Cluster lần 1, nhóm nghiPn cứu tiền hành phân tích biệt số để tìm ra các biến quan sát về nhân khẩu hac có khả năng phân biệt tốt nhất các phân khQc cũng như xác định nhSng biến quan sát nào là nguyPn nhân lớn nhất gây ra sự khác biệt giSa các phân khQc khách hàng Đfng thời, giQp đánh giá tính chính xác của việc phân khQc khách hàng.

Bảng 11: Tests of Equality of Group Means

Wilks' Lambda F df1 df2 Sig

Từ kết quả của bảng Tests of Equality of Group Means cho thấy các biến nhân khẩu hac đều có khả năng phân biệt một cách có ý nghĩa khác biệt vì hệ số Sig bằng 0.00 < 0.05.

Test of Function(s) Wilks' Lambda Chi-square df Sig

Từ bảng kết quả Wilks’ Lambda ta thấy giá trị Sig bằng 0.00 < 0.05 cho thấy các nhóm có sự khác nhau đều có mức ý nghĩa quan sát, phương trình khác biệt có ý nghĩa thống kP, có khả năng phân biệt giSa các nhóm.

Từ bảng Structure Matrix ta thấy, ở nhóm function 1 đối với phương trình khác biệt biến tần suất có giá trị lớn nhất trong tất cả các biến cho nPn biến tần suất có mối quan hệ chRt chẽ hơn các biến khác, đfng thời biến tần suất có ý nghĩa giải thích phương trình khác biệt. Cgn ở nhóm function 2 đối với nhóm phương trình khác biệt biến khu vực có giá trị lớn nhất trong tất cả các biến cho nPn biến khu vực có mối quan hệ chRt chẽ hơn các biến khác, đfng thời biến khu vực có ý nghĩa giải thích phương trình khác biệt.

3 11.6 7.2 81.2 100.0 a 81.8% of original grouped cases correctly classified

Từ bảng Classification Results, ta đánh giá các kết quả phân biệt dựa vào mẫu phân tích cho thấy có (61 + 131 + 56) / 303 = 0,818 = 81,8% các quan sát đL được phân loại đQng. Để kiểm tra tính đQng đắn của hàm phân biệt, nhóm nghiPn cứu thực hiệm kiểm tra trPn mẫu được chan một cách ngẫu nhiPn, tỷ lệ này là (78,2 + 84 + 81,2) / 303 = 0,803 = 80,3% Vì thế, có thể kết luận rằng mô hình phân biệt này khá tốt.

Bảng 15: Standardized Canonical Discriminant Function Coefficients

Các hệ số chuẩn hoá ở bảng Standardized cho thấy, ở Function 1 biến tần suất đóng góp nhiều hơn vào khả năng phân biệt của hàm, cgn đối với Function 2 biến khu vực đóng góp nhiều nhất vào khả năng phân biệt của hàm.

3.2.2 Phân kh‡c theo nhân khẩu

Giới tính của bạn là gì?

Hình 8: Thống kê giới tính theo các c†m

Bảng 16: Crosstab về giới tính

Trong 303 đáp viPn: 204 đáp viPn là nam, 99 đáp viPn là nS.

Cluster 1: 58 đáp viPn là nam, 20 đáp viPn là nS.

Bạn thuộc thế hệ nào dưới đây?

Bảng 17: Crosstab về thế hệ

Hình 9: Thống kê thế hệ theo các c†m

Trong 303 đáp viPn: 80 đáp viPn thuộc thế hệ Gen X (1965 – 1980), 97 đáp viPn thuộc thế hệ Gen Y (1981 – 1995), 126 đáp viPn thuộc thế hệ Gen Z (1996 – 2010).

Cluster 1: 10 đáp viPn thuộc thế hệ Gen X (1965 – 1980), 60 đáp viPn thuộc thế hệ Gen Y (1981 – 1995), 8 đáp viPn thuộc thế hệ Gen Z (1996 – 2010).

Cluster 2: 14 đáp viPn thuộc thế hệ Gen X (1965 – 1980), 31 đáp viPn thuộc thế hệ Gen Y (1981 – 1995), 111 đáp viPn thuộc thế hệ Gen Z (1996 – 2010).

Cluster 3: 56 đáp viPn thuộc thế hệ Gen X (1965 – 1980), 6 đáp viPn thuộc thế hệ Gen

Y (1981 – 1995), 7 đáp viPn thuộc thế hệ Gen Z (1996 – 2010).

Hãy chọn khu vực mà bạn đang sinh sống?

Hình 10: Thống kê khu vực theo các c†m

Bảng 18: Crosstab về khu vực

Total Miền Bắc Miền Trung Miền Nam

Trong 303 đáp viPn: 121 đáp viPn thuộc khu vực miền Bắc, 24 đáp viPn thuộc khu vực miền Trung, 158 đáp viPn thuộc khu vực miền Nam.

Cluster 1: 61 đáp viPn thuộc khu vực miền Bắc, 8 đáp viPn thuộc khu vực miền Trung,

9 đáp viPn thuộc khu vực miền Nam.

Bạn sẵn sàng chi bao nhiêu tiền mỗi khi mua kem?

Hình 11: Thống kê mức sẵn sàng chi theo các c†m

Bảng 19: Crosstab về mức sẵn sàng chi

Dưới 25 nghìn đfng Từ 25 nghìn đến

50 nghìn đfng Từ 50 nghìn đến

100 nghìn đfng TrPn 100 nghìn đfng

Trong 303 đáp viPn: 21 đáp viPn sẵn sàng chi dưới 25 nghìn đfng, 90 đáp viPn sẵn sàng chi từ 25 nghìn đến 50 nghìn đfng, 132 đáp viPn sẵn sàng chi từ 50 nghìn đến 100 nghìn đfng, 60 đáp viPn sẵn sàng chi trPn 100 nghìn đfng.

Cluster 1: 3 đáp viPn sẵn sàng chi dưới 25 nghìn đfng, 69 đáp viPn sẵn sàng chi từ 25 nghìn đến 50 nghìn đfng, 3 đáp viPn sẵn sàng chi từ 50 nghìn đến 100 nghìn đfng, 3 đáp viPn sẵn sàng chi trPn 100 nghìn đfng

Cluster 2: 14 đáp viPn sẵn sàng chi dưới 25 nghìn đfng, 12 đáp viPn sẵn sàng chi từ 25 nghìn đến 50 nghìn đfng, 125 đáp viPn sẵn sàng chi từ 50 nghìn đến 100 nghìn đfng,

5 đáp viPn sẵn sàng chi trPn 100 nghìn đfng

Cluster 3: 4 đáp viPn sẵn sàng chi dưới 25 nghìn đfng, 9 đáp viPn sẵn sàng chi từ 25 nghìn đến 50 nghìn đfng, 4 đáp viPn sẵn sàng chi từ 50 nghìn đến 100 nghìn đfng, 52 đáp viPn sẵn sàng chi trPn 100 nghìn đfng

Tần suất mua và sử d†ng kem của bạn?

Hình 12: Thống kê tần suất mua theo các c†m

Bảng 20: Crosstab về tần suất mua

Total Mua ít Mua thường xuyPn

Trong 303 đáp viPn: 94 đáp viPn có tần suất mua kem ít, 209 đáp viPn có tần suất mua kem thường xuyPn

Cluster 1: 18 đáp viPn có tần suất mua kem ít, 60 đáp viPn có tần suất mua kem thường xuyPn.

Bảng 21: Đˆc điểm của các phân kh‡c theo nhân khẩu học

Chan thị trường mOc tiPu

Từ 25 nghìn đến 50 nghìn đfng 69 12 9

Từ 50 nghìn đến 100 nghìn đfng 3 125 4

Từ nhSng phân tích trPn ta chia ra 3 phân khQc khách hàng bao gfm:

Phân khúc 1: Phân khQc khách hàng nam thuộc thế hệ Gen Y, đa số ha ở khu vực miền Bắc, ha sẵn sàng chi từ 25 nghìn đến 50 nghìn đfng mỗi khi mua kem và có tần suất mua kem thường xuyPn, nhóm khách hàng này ha có nhu cầu về công dOng của sản phẩm kem bao gfm: giải toả căng thẳng, giải nhiệt,…

Phân khúc 2: Phân khQc khách hàng nam thuộc thế hệ Gen Z, đL số ha ở khu vực miền Nam, ha sẵn sàng chi từ 50 nghìn đến 100 nghìn đfng mỗi khi mua kem và có tần suất mua kem thường xuyPn, nhóm khách hàng này ha đRc biệt quan tâm đến cả nhu cầu về cả công dOng và đRc tính của sản phẩm kem bao gfm: giải toả căng thẳng, giải nhiệt, độ ngat vừa phải, hương vị đa dạng,…

Phân khúc 3: Phân khQc khách hàng nS thuộc thế hệ Gen X, ở khu vực miền Bắc, sẵn sàng chi trPn 100 nghìn đfng và có tần suất mua kem ít, nhóm khách hàng này ha chỉ quan tâm về nhu cầu ngufn gốc xuất xứ rõ ràng của sản phẩm.

Bảng 22: Bảng số liệu dung lượng thị trường

Phân kh‡c 1 Phân kh‡c 2 Phân kh‡c 3Tần suất mua trung bình 2 lần/tuần 3 lần/tuần 1 lần/tuần

Giá trị trung bình 1 lần mua (VNĐ) 17 nghìn đfng 30 nghìn đfng 50 nghìn đfng

Số lượng khách hàng trong phân kh‡c (người) 7.510 15.237 10.781

Bảng 23: Sức hấp dẫn của thị trường ngành kem

Phân kh‡c 1 Phân kh‡c 2 Phân kh‡c 3

Các yếu tố Trang số Điểm số Giá trị Điểm số Giá trị Điểm số Giá trị

Tỉ lệ tăng trưởng thị trường 0.2 3 0.6 4 0.8 3 0.6

Năng lực phát triển lợi thế khác biệt 0.15 3 0.45 4 0.6 2 0.3

Bảng 24: Lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp

Phân kh‡c 1 Phân kh‡c 2 Phân kh‡c 3

Các yếu tố Trang số Điểm số Giá trị Điểm số Giá trị Điểm số Giá trị

Lợi thế về chi phí 0.1 3 0.3 3 0.3 3 0.3

Năng lực phát triển lợi thế khác biệt 0.1 4 0.4 3 0.6 2 0.4

(Nguồn: Nhóm tác giả tự tổng hợp) Chú thích:

Vgng trgn màu xanh biển: phân khQc 2

Vgng trgn màu xanh dương đậm: phân khQc 1

Vgng trgn màu màu xanh dương nhạt: phân khQc 3

Sau khi phân khQc khách hàng tiềm năng thành các nhóm đfng nhất trPn cơ sở sở nhu cầu mua hàng của ha đối với một sản phẩm kem, nhóm tác giả sẽ tiến hành lựa chan ra nhóm phân khQc tiềm năng nhất để chan làm thị trường mOc tiPu cho sản phẩm kem CO thể, mỗi phân khQc thị trường được đánh giá trPn hai khía cạnh để hỗ trợ sự lựa chan: sức hấp dẫn của thị trường và sức mạnh cạnh tranh Sau đây là dS liệu cho từng phần:

Phân khQc 1 và phân khQc 2 ở vị trí cần được đầu tư để tăng trưởng vì cả sức hấp dẫn của ngành và sức cạnh tranh đều tốt, cộng với thị phần và mức độ thành công cao của hai phân khQc này trPn thị trường đều đang ở mức cao và được người tiPu dùng rất ưa chuộng Phân khQc 3 theo tình hình hiện tại vị thế cạnh tranh của phân khQc chưa cao do không được sự ưa chuộng của người tiPu dùng.

Kết luận: Thị trường mOc tiPu mà công ty quyết định hướng tới là phân khQc 2, do phân khQc 2 có độ lớn thị trường cao mức độ thâm nhập thị trường dễ dàng Việc lựa chan phân khQc 2 giQp thương hiệu tìm thấy khách hàng tiềm năng hoRc thị trường ngách lý tưởng mà không phải chi quá nhiều chi phí, các chiến lược Marketing cho phân khQc Công ty nhắm đến các đối tượng là sinh viPn, nhSng bạn trẻ thuộc thế hệ Gen Z có nhu cầu cao về đRc tính của sản phẩm kem và cũng như là có nhu cầu cao công dOng của sản phẩm kem BPn cạnh đó giới trẻ ngày nay cũng quan tâm nhiều đến nhu cầu về sức khoẻ nPn công ty quyết định hướng tới là phân khQc 2.

Dựa trPn kết quả nghiPn cứu phỏng vấn tại bàn với kích thước cỡ mẫu là 100 bao gfm sinh viPn và nhân viPn văn phgng sinh sống, hac tập tại thành phố Hf Chí Minh, thuộc thế hệGen Z Đáp viPn so sánh 3 nhLn hiệu Merino, Delight, Tràng Tiền, Paddle Pop theo 7 tiPu chí:Giá cả phù hợp, thương hiệu uy tín, bao bì bắt mắt, hương vị đa dạng, khuyến mLi hấp dẫn, địa điểm mua hàng thuận tiện Thang điểm từ 1 đến 5: 1 là thấp nhất, 5 là cao nhất, kết quả nghiPn cứu được trình bày trong bảng Định vị theo cảm nhận khách hàng: Với các cảm nhận của khách hàng theo radar đánh giá thương hiệu ở trPn, ta có thể thấy Merino là thương hiệu được đánh giá cao các yếu tố về thương hiệu uy tín, bao bì bắt mắt, hương vị đa dạng, độ ngat phù hợp Vì thế, ta có thể định vị Merino là thương hiệu các sản phẩm “Vừa ngon vừa tốt cho sức khoẻ”.

Bảng 25: Bản đồ định vị

Merino Delight Tràng Tiền Paddle Pop

Khuyến mãi hấp dẫn 4 5 4 4 Độ ngọt phù hợp 5 4 4 3

Bao bì bắt mắt Hương vị đa dạng

Khuyến mLi hấp dẫn Độ ngat phù hợp

Radar định vị các thương hiệu kem

Hình 14: Radar định vị các thương hiệu kem

Bảng 26: Tuyên bố định vị

Tuyên bố định vị của KIDO

Who Tập đoàn KIDO sở hSu một số thương hiệu nii tiếng, thuộc top dẫn đầu thị trường tại Việt Nam như Merino, Celano, Tường An (Bơ thực vật và các sản phẩm dầu ăn), KIDO’s Bakery… MOc tiPu của KIDO Group là trở thành một tập đoàn hàng đầu trong lĩnh vực thực phẩm và đf uống tại Việt Nam và khu vực Đông Nam Á

What KIDO duy trì và phát triển vị thế dẫn đầu trong ngành hàng lạnh với các sản phẩm Kem, SSa & các sản phẩm từ SSa và mở rộng danh mOc sản phẩm sang lĩnh vực thiết yếu với dầu ăn, mì ăn liền, hạt nPm, nước chấm, cà phP, thực phẩm đóng gói tiện lợi… nhằm chăm sóc gian bếp gia đình Việt và phOc vO nhu cầu của người tiPu dùng suốt cả ngày.

For whom Các sản phẩm của KIDO có độ nhận diện với người tiPu dùng cao, được rất nhiều độ tuii khác nhau tin dùng, từ bà nội trợ, trẻ em đến giới trẻ Việt Nam - đây lại là nhSng người đối tượng quyết định mua hàng trong một gia đình

What need Tạo ra nhSng sản phẩm phù hợp, tiện dOng bao gfm các loại thực phẩm thông dOng, thiết yếu, các sản phẩm bi sung và đf uống Cung cấp các thực phẩm an toàn, thơm ngon, dinh dưỡng, tiện lợi và độc đáo cho tất cả khách hàng để luôn giS vị trí tiPn phong trPn thị trường thực phẩm.

Against whom Cạnh tranh trong ngành công nghiệp thực phẩm, nhằm tôn vinh sự đii mới, chất lượng và loạt sản phẩm đa dạng Qua đó nhằm khẳng định vị thế của KIDO trPn thị trường so với đối thủ

KIDO đL không ngừng đii mới, cập nhật xu hướng và dẫn dắt xu hướng: bao bì sản phẩm tốt hơn, sản xuất đL tự động hóa bằng nhSng thiết bị tiPn tiến nhất thế giới, ứng dOng ERP-SAP để quản lý hoàn toàn mai hoạt động từ ngoài thị trường vào trong doanh nghiệp KIDO cũng đL liPn tOc sáng tạo ra nhiều loại sản phẩm mới trong lĩnh vực dầu ăn, vừa chất lượng vừa độc đáo và dinh dưỡng, các loại kem mà hương vị chỉ có ở KIDO và nhất là các loại bánh độc đáo như bánh tươi hạn sử dOng (date) ngắn, bánh dinh dưỡng, các sản phẩm ăn vRt theo xu hướng…

So Nhằm khẳng định và phát triển giá trị thương hiệu, Tập đoàn KIDO đL, đang và sẽ tiếp tOc cho thấy định hướng bài bản, bám sát giá trị cốt lõi:

Có tầm nhìn; TiPn phong – Dẫn đầu; Sáng tạo – Cách tân; Tính chất lượng; Tin tưởng; Năng động Song song đó, với mũi nhan chiến lược rõ ràng, Tập đoàn KIDO cam kết tiếp tOc mang đến cho khách hàng, người tiPu dùng nhSng sản phẩm chất lượng, xứng đáng với vị thế Thương hiệu Quốc gia.

CHIẾN LƯỢC MARKETING THEO SỰ THAY ĐỔI CỦA KHÁCH HÀNG

Chiến lược marketing theo mô hình AER

Bảng 27: Xác suất chuyển đổi trạng thái mua của khách hàng khi nổ lực Marketing thấp

Không mua hàng Thỉnh thoảng mua hàng Thường xuyên mua hàng

Giả định đối với Hoạt động Marketing thấp cho thấy rằng:

Trong trạng thái đầu tiPn cho thấy giai đoạn mua lại bắt đầu với việc khách hàng đầu tiPn tiếp xQc, ha sẽ ở trạng thái không mua hàng Với nỗ lực marketing thấp, khách hàng vẫn tiếp tOc không mua hàng trong thời gian tiếp theo với xác suất khá cao là 0.75, xác suất ha chuyển trạng thái sang thỉnh thoảng mua sẽ là 0.15, xác suất chuyển đii sang thường xuyPn mua là 0.10

Trạng thái 2 về việc thỉnh thoảng mua Với nỗ lực marketing thấp, xác suất khách hàng chuyển về trạng thái không mua là 0.30, xác suất chuyển đii sang mua thường xuyPn là 0.20 và giS nguyPn trạng thái là 0,50

Trạng thái 3 về việc thường xuyPn mua Với nỗ lực marketing thấp khách hàng thường xuyPn mua xác suất chuyển đii về trạng thái không mua là 0.20, xác suất ha chuyển về thỉnh thoảng mua là 0.50 và giS nguyPn trạng thái là 0.30.

Bảng 28: Xác suất chuyển đổi trạng thái mua của khách hàng khi nổ lực Marketing cao

Không mua hàng Thỉnh thoảng mua hàng Thường xuyên mua hàng

Giả định đối với Hoạt động Marketing cao cho thấy rằng:

Trong trạng thái đầu tiPn cho thấy giai đoạn mua lại bắt đầu với việc khách hàng đầu tiPn tiếp xQc, ha sẽ ở trạng thái không mua hàng Với nỗ lực marketing cao, xác suất ha chuyển trạng thái sang thỉnh thoảng mua sẽ là 0.55, xác suất chuyển đii sang thường xuyPn mua là 0.10 và giS nguyPn trạng thái là 0.35.

Trạng thái 2 về việc thỉnh thoảng mua Với nỗ lực marketing cao, xác suất khách hàng chuyển về trạng thái không mua là 0.05, xác suất chuyển đii sang mua thường xuyPn là 0.50 và giS nguyPn trạng thái là 0.45.

Trạng thái 3 về việc thường xuyPn mua Với nỗ lực marketing cao, khách hàng thường xuyPn mua xác suất chuyển đii về trạng thái không mua là 0, xác suất ha chuyển về thỉnh thoảng mua là 0.15 và giS nguyPn trạng thái là 0.85.

Hình 15: Mô hình Markov ẩn

Nhân khẩu hOc: Khách hàng Nam – Gen Z (1996 – 2010) - từ 13 đến 27 tuii, có nhu cầu về cả đRc tính và công dOng của sản phẩm bao gfm: giải toả căng thẳng, giải nhiệt, độ ngat vừa phải, hương vị đa dạng,… Đ/ xuQt theo nhu cầu: Cải tiến sản phẩm- phát triển thPm đa dạng sản phẩm, cho ra đời các dgng sản phẩm có độ ngat vừa phải, ít đường, ít Calo, tốt cho sức khoẻ,…

Chiến lược chuyển đổi Chiến lược mở rộng Chiến lược gi‰ chân

Khách hàng giá trị cao

Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng: Nhớ và phân biệt được ha bằng tPn.

Hiểu về lịch sử mua hàng của ha Đề xuất nhSng sản phẩm/ dịch vO phù hợp với nhSng giao dịch trước đó

Chăm sóc và tư vấn kỹ càng về sản phẩm tốt nhất cho ha.

Các chương trình ưu đLi cho khách hàng thân thiết nhất, tRng quà dịp lễ tết,voucher khuyến mLi vào sinh nhật.TRng thẻ khách hàng VIP với nhiều ưu đLi khi mua hàng

Chiến lược chuyển đổi Chiến lược mở rộng Chiến lược gi‰ chân

Giới thiệu nhSng sản phẩm có chất lượng tốt nhất Bán sản phẩm dựa trPn các giao dịch trước đây

Các chương trình ưu đLi cho khách hàng thân thiết, tRng quà dịp Tết Nhưng yếu tố thu hQt khách hàng nhất là chất lượng sản phẩm.

ChQ trang tăng độ nhận diện thương hiệu, truyền thông sản phẩm.

Khuyến nghị sản phẩm, ưu đLi dựa trPn ngưỡng chi tiPu, tăng khả năng nhận biết thương hiệu

Khuyến mLi cho nhSng lần mua sau.

Giới thiệu, tư vấn tất cả sản phẩm của thương hiệu.

Cùng với chất lượng phOc vO và chăm sóc khách hàng tố

Tập trung bán và giới thiệu tất cả sản phẩm và có chiến lược hỗ trợ rõ ràng, tăng thiện cảm lần đầu cho khách hàng

Các chương trình ưu đLi cho nhSng khách hàng mới và giới thiệu nhSng ưu đLi đRt biệt nếu khách hàng trở thành khách hàng trung thành.

Tìm hiểu các nguyPn nhân

(khách hàng không hài lgng với sản phẩm cũ, chuyển sang sử dOng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, hoRc ha hết nhu cầu sử dOng sản phẩm của doanh nghiệp Sau đó hoạt động trở lại để khắc phOc sự cố và đảm bảo nhSng khách hàng khác không rời đi vì lý do tương tự

Chăm sóc khách hàng cá nhân:

Gửi thông điệp cá nhân hóa đRc biệt dựa trPn thông tin cá nhân về sở thích, ưa thích, và hành vi trước đây của khách hàng Sử dOng các chiến lược cá nhân hóa để làm cho ha cảm thấy quan trang và được đánh giá.

Customers: Xây dựng các chương

Cung cấp ưu đLi hoRc khuyến mLi đRc biệt cho khách hàng đL mất để kích thích ha quay lại. Điều này có thể là giảm giá, quà tRng, hoRc các ưu đLi độc quyền.

Chăm sóc Email và Tin nhắn: Sử dOng chiến lược email marketing và tin nhắn thông điệp để liPn lạc với khách hàng đL mất Cung cấp thông tin về sản phẩm mới, cập nhật, và ưu đLi đRc biệt để tạo động lực quay

Chiến lược chuyển đổi Chiến lược mở rộng Chiến lược gi‰ chân trình khách hàng trung thành và tích điểm để khuyến khích khách hàng quay lại và tham gia vào các hoạt động mua sắm. lại.

Chiến lược Marketing theo giá trị khách hàng tran đời CLV

Giá trị vgng đời khách hàng (Customer Lifetime Value – CLV) là giá trị của một khách hàng đóng góp cho công ty bạn trong suốt cuộc đời ha Để tiến hành đánh giá lợi nhuận của công ty bằng ting dgng tiền chiết khấu trong suốt thời gian tfn tại của mỗi khách hàng qua phương pháp CLV, nhóm tác giả tiến hành khảo sát khoảng 2.000.000 khách hàng nhằm thu thập được nhSng dS liệu cần thiết để tính CLV

Bảng 30: Các thông tin trong CLV

Trung bình số lần mua của khách hàng 2,15

Giá trị trung bình trPn một đơn hàng 100.000 VND

Số giao dịch trung bình 4300000

Tỷ lệ khách hàng rời đi 15%

Trung bình vgng đời khách hàng 6,7

Bảng 31: Giá trị khách hàng theo từng tháng

Tháng Số giao dịch Doanh thu Tổng lợi nhuận

99 0 VND 44.253 VND 26.552 Để tính được số liệu CLV, nhóm tác giả lựa chan phần mềm EXCEL 2019 với các dS liệu qua bảng CLV Sau khi hoàn thành xong các số liệu CLV, nhóm tác giả đánh giá được thương hiệu Merino sẽ nhận được ting lợi nhuận là 1.719.999.849.540 VNĐ từ 2 triệu khách hàng trong vgng 99 tháng (khoảng hơn 4 năm) Chỉ số CLTV đL cung cấp thông tin chi tiết quan trang về mức độ hiệu quả của một doanh nghiệp trong việc giS chân khách hàng, giQp Kido có thể đưa ra quyết định về thời gian phù hợp trong việc giS chân khách hàng và chuẩn bị tìm kiếm cơ hội thu hQt các khách hàng mới Ngoài ra, cgn có thể dự đoán mức lợi nhuận của khách hàng hiện tại là một bước tiến lớn để hiểu được tình hình tài chính của công ty.

Bảng 32: Bảng giá trị tổng CLV

Tổng lợi nhuận thu được 1.719.999.849.540 VND

Chiến lược Marketing theo RFM

Nhóm tác giả tiếp tOc sử dOng số liệu của 303 người khảo sát trPn để có được dS liệu cho phần RFM và cho ra kết quả chi tiết qua bảng.

Frequency (Tần suất mua hàng)

0 1 năm trước 1 lần/ 3 tháng 30.000 VNĐ

1 5 tháng trước 2 lần/ tháng 60.000 VNĐ

2 2 tháng trước 3 – 5 lần/ tháng 110.000 VNĐ

3 2 tuần trước 1 – 3 lần/ tuần 170.000 VNĐ

4 1 tuần trước 4 – 7 lần/ tuần 220.000 VNĐ

5 1 ngày trước Mỗi ngày 300.000 VNĐ

Bảng 34: Chiến lược marketing theo RFM

Phân kh‡c RFM Mô tả Chương trình Marketing

Khách hàng kim cương 5 Khách hàng có lần mua gần nhất, có khả năng chi tiPu lớn với tần suất mua nhiều lần trong 1 năm

Thực hiện các chương trình ưu đLi, khuyến mại để tri ân khách hàng

Thu thập feedback, comment của khách hàng (thông tin thứ cấp) Tiếp thị nhSng sản phẩm bắt, cao cấp.

Khách hàng vàng 4 NhSng khách hàng có mức chi trung bình, trung thành với tần suất mua cao.

Thực hiện các chương trình ưu đLi, khuyến mại để tri ân khách hàng

Thu thập feedback, comment của khách hàng (thông tin thứ cấp)

Khách hàng bạc 3 NhSng khách hàng mua thường xuyPn, mua gần nhất với mức chi tiPu trung bình

Thường xuyPn liPn lạc, thông báo ngay nhSng sản phẩm phẩm mới về để kích thích nhu cầu Thu thập phản hfi về sản phẩm

Khách hàng đồng 2 Khách hàng mua cách đây 4 tháng có tần suất mua thỉnh thoảng với mức chi tiPu thấp.

Sử dOng các ưu đLi mới, đRc biệt dành riPng cho nhóm này để thu hQt khách hàng

Khách hàng có thể quay lại 1 Khách hàng mua cách đây khoảng 1 năm và hiếm khi mua với mức chi tiPu thấp

Duy trì kết nối, đưa ra nhSng chương trình ưu đLi mang tính cá nhân hóa.

Thuyết phOc ha trả tiền để sử dOng sản phẩm và biến ha thành khách hàng trung thành Khảo sát lý do không hài lgng

Khách hàng không quay lại

0 Khách hàng mua cách đây 1 năm, thi thoảng mua hoRc hiếm khi mua với mức chi thấp

Duy trì kết nối, thông báo cho khách hàng về nhSng sản phẩm khác hoRc là sản phẩm mới

Qua bảng RFM, nhóm nghiPn cứu đL thu thập được dS liệu bao gfm 6 phân khQc khách hàng khác nhau Phân khQc được đánh giá tốt nhất là phân khQc “khách hàng kim cương”.

CHIẾN LƯỢC TẠO LỢI THẾ CẠNH TRANH TỪ THỊ TRƯỜNG (BOR) VÀ PHÂN BỔ NGUỒN LỰC

Chiến lược thương hiệu

Với tầm nhìn rộng là “Tập đoàn KIDO mong muốn trở thành tập đoàn thực phẩm số 1 tại Việt Nam và mở rộng sang khu vực Đông Nam Á thông qua việc mang thPm nhiều hương vị đến cho khách hàng bằng nhSng sản phẩm thiết yếu, an toàn, dinh dưỡng, tiện lợi và độc đáo.”

Thông qua nhSng tuyPn bố về tầm nhìn của thương hiệu, có thể thấy được KIDO đang đRt mOc tiPu cao nhất trong thị trường là trở thành một trong nhSng nhà sản xuất thực phẩm nói chung và kem nói riPng hàng đầu Việt Nam ĐRc biệt không theo nhSng định hướng phát triển khác, KIDO muốn đem đến người tiPu dùng nhSng sản phẩm mang một hương vị sáng tạo đầy khác biệt, độc lạ và có ngufn nguyPn liệu ngoại nhập cao cấp Đây đfng thời cũng là mOc tiPu ngắn hạn và trung hạn của thương hiệu khi nhắm đến thị trường kem đang rất phát triển, vừa có thể chiếm tran thị trường vừa xây dựng được hình ảnh thương hiệu ở Việt Nam cũng như có thể vươn ra thế giới Để thực hiện được nhSng mOc tiPu to lớn đó, thương hiệu đL hoạch định nhSng yếu tố quan trang của công ty để tạo ra nhSng giá trị phát triển là sự đầu tư lâu dài cho các lĩnh vực sản xuất (cơ sở hạ tầng, con người, máy móc và ứng dOng công nghệ hiện đại trong các quy trình của thương hiệu).

Tập đoàn KIDO nói chung và Kem Merino nói riPng luôn xem sản phẩm là nền tảng của mai hoạt động và yếu tố quyết định cho sự thành công Là doanh nghiệp dẫn đầu trong ngành Kem, mOc tiPu của Kem Merino là thỏa mLn tất cả các nhu cầu của tất cả các nhóm đối tượng khách hàng trPn toàn quốc bằng chất lượng phù hợp và sự đa dạng sản phẩm.

Từ nửa cuối năm 2021, Merino đL tập trung vào các sản phẩm cốt lõi và cải thiện không chỉ khả năng sinh lợi mà cgn về chất lượng sản phẩm để phù hợp với nhu cầu ăn uống ngày nay Merino đL định vị tốt để đạt được cả hai chỉ tiPu trPn nhằm duy trì vị thế thị trường và tăng trưởng doanh thu các ngành hàng chủ chốt Tiếp theo đó, Merino cần định vị là thương hiệu sản phẩm tốt cho sức khoẻ đáp ứng được các tiPu chuẩn chất lượng của quốc tế, liPn tOc phát triển các sản phẩm có giá trị độc đáo, khác biệt và luôn có sự cam kết với sự bền vSng cùng phát triển của xL hội để có thể đạt đến mOc tiPu là thương hiệu thực phẩm đẳng cấp thế giới BPn cạnh đó Merino sẽ tiếp tOc đầu tư mở rộng độ phủ và gia tăng khoảng cách dẫn đầu thị trường so với đối thủ Việc đầu tư này không chỉ nhằm mOc đích mở rộng thị trường mà sẽ được thực hiện theo chiến lược gia tăng năng lực tiếp cận khách hang.

Merino có thể áp dOng nhSng xu hướng ăn uống gần đây của khách hàng tiềm năng là giới trẻ, đó là ha cần nhSng sản phẩm ít chất béo, ít đường, tốt cho sức khoẻ không tác động xấu đến cơ thể của ha và có hương vị mới, phù hợp với gu ẩm thực ngày càng cao của giới trẻ Merino cần hướng tới điều chỉnh sản phẩm mới lạ, thu hQt và dinh dưỡng, thành phần tốt cho sức khỏe b Line extension

Dựa trPn mô hình Tauber phát triển thương hiệu, tập đoàn Kido có thể mở rộng ra các sản phẩm khác như Merino Yogurt, Merino Cheese, Merino Butter,

5.1.4 Sơ đồ bộ nhớ mạng lưới thương hiệu

Brand Identity -Nhận diện thương hiệu

Logo của hLng kem Merino là điểm tiếp xQc thương hiệu của công ty , qua đó cũng biểu đạt được tPn công ty một cách gián tiếp Về màu sắc: khách hàng dễ nhận biết màu chủ đạo là màu đỏ

Brand Meaning - Ý nghĩa thương hiệu

Logo Merino là sự kết hợp giSa symbol và design, là logo dạng chS BPn cạnh đó, gam màu chính được sử dOng cho logo là đỏ ĐRc biệt, gam màu đó đều làm liPn tưởng sự tươi trẻ, cháy bỏng của mùa hè và sự nhí nhảnh vui tươi Nii bật là dgng sản phẩm Kem Ốc Quế từ công ty tự hào rằng là một trong nhSng thương hiệu được người tiPu dùng Việt ưa chuộng Điều này đL giQp công ty thu hQt khách hàng và định vị được thương hiệu của mình.

Brand Response - Cảm nhận thương hiệu

Kem Merino đáp ứng nhu cầu qua phương thức trực tiếp là trải nghiệm từ khách hàng. Khách hàng cảm nhận Kem Merino qua chất lượng hương vị, uy tín của thương hiệu, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, tính ưu việt Ngoài ra, khi đến với thương hiệu Kem Merino, khách hàng khi thưởng thức kem sẽ vừa có cảm giác thoải mái vui vẻ , tận hưởng cuộc sống.

Brand Relationships - Cộng hưởng thương hiệu

Về sản phẩm: sự lựa chan về chất lượng, các sản phẩm tốt, an toàn là sự cam kết hoàn hảo không chỉ đối với sức khỏe mà cgn đối với đời sống tinh thần nâng cao.

Về hành vi mua hàng: Khách hàng sẽ tin dùng thương hiệu Kem Merino để mỗi khi cảm thấy muốn ăn kem.

Về sự gắn kết và thái độ: Khách hàng thích thương hiệu Kem Merino và muốn được trải nghiệm các vị kem khác nhau của hLng Khách hàng coi đây là điều đRc biệt với bản thân.

Về cảm giác cộng đfng: Khách hàng cảm giác ha thuộc nhóm cộng đfng cùng yPu thích thương hiệu Kem Merino Khách hàng sẽ cảm thấy yPn tâm khi nhiều khách hàng cùng yPu thích thương hiệu giống mình

Về sự gắn kết chủ động: Khách hàng có thể giới thiệu đến người thân, gia đình, bạn bè biết đến thương hiệu Kem Merino, nhSng hương vị của kem mang lại để nhiều người biết đến thương hiệu nhiều hơn.

Hình 16: Nh‰ng thành viên chính trong hệ thống KIDO Group

Kiểu kiến trQc thương hiệu Branded house gfm một thương hiệu chính với các thương hiệu con Branded house là kiểu kiến trQc tận dOng triệt để lgng trung thành của khách hàng. Kiến trQc này cũng giQp các chiến dịch marketing và truyền thông hiệu quả hơn nhờ sự lan tỏa tốt giSa các thương hiệu con.

Merino hiện đang có thị phần đứng đầu thị trường kem Việt Nam, có độ nhận biết thương hiệu 100% và TOM (Top of mind) 43% Năm 2024 hứa h•n nhiều bước đi táo bạo của Merino để khai thác, xâm chiếm các phân khQc mới, các nhu cầu mới của người tiPu dùng để tiếp tOc duy trì vị thế dẫn đầu ngành Kem Thương hiệu không chỉ giQp Merino xác lập sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh mà cgn giQp tạo nPn mối liPn kết chRt chẽ với người tiPu dùng Qua thời gian, các sản phẩm có thể thay đii nhưng nhSng giá trị của thương hiệu sản phẩm mà Merino đang sở hSu sẽ cgn mLi trong tâm trí của khách hàng Với tài sản thương hiệu, Kem Merino luôn chQ trang đầu tư bởi đó là tài sản sẽ sống mLi cùng thời gian.

5.1.7 Chìa khoá thương hiệu Điểm mạnh cốt lõi

Hương vị của kem: Mùi vị yPu thích của khách hàng là yếu tố tác động mạnh mẽ đến việc lựa chan kem Hương vị càng được yPu thích càng lựa chan nhiều Tuy nhiPn nhSng loại kem ngon, có mùi vị đRc biệt thường được phOc vO trong các cửa hàng kem chuyPn biệt, tính tiện lợi rất thấp Ngoài ra kem là mRt hàng tìm kiếm đa dạng (variety seeking) nPn nhLn kem nào càng gây chQ ý tới người tiPu dùng càng được chấp nhận.

Chiến lược sản phẩm/ dịch vO

5.2.1 Chiến lược theo mô hình Ansoff

Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới

Thị trường hiện tại 1 Thâm nhập thị trường

Tăng cường khả năng cạnh tranh và chiếm lĩnh thị phần trong thị trường kem tại Việt Nam

NghiPn cứu và phát triển các biến thể mới của kem Merino với hương vị và thành phần sáng tạo để thu hQt sự chQ ý của khách hàng (Sản phẩm dự định ra mắt Merino Nut).

Cải tiến chất lượng hoRc tính năng của kem để duy trì hoRc tăng cường giá trị của sản phẩm.

Thị trường mới 3 Phát triển thị trường

Mở rộng thị trường xuất khẩu bằng cách đưa kem Merino vào các quốc gia mới.

Tìm kiếm cơ hội mở rộng thị trường bằng cách hợp tác với các nhà hàng, khách sạn, hoRc các điểm bán lẻ khác.

NghiPn cứu và phát triển các sản phẩm mới nằm ngoài lĩnh vực kem, có thể là các sản phẩm ăn uống khác hoRc sản phẩm liPn quan đến lĩnh vực thực phẩm đóng gói.

Mở rộng vào các dịch vO liPn quan như các cửa hàng kem độc lập, phOc vO các sự kiện hoRc ti chức các lớp hac làm kem

Merino hiện đang dẫn đầu thị trường kem lạnh và vẫn đang tiếp tOc giS vị thế của mình, sử dOng sản phẩm hiện tại để bán cho khách hàng hiện tại Doanh nghiệp không thay đii hay phát triển sản phẩm mới mà tìm cách tăng doanh thu thông qua các phương tiện thQc đẩy sản phẩm của mình thông qua việc thuyết phOc khách hàng tiềm năng Trong chiến lược này, doanh nghiệp sẽ đẩy mạnh việc bán các sản phẩm hiện tại thông qua nhSng nỗ lực marketing bền vSng ở thị trường hiện tại, như áp dOng chiến dịch giảm giá, mở rộng các điểm phân phối trPn thị trường hiện tại, nỗ lực bán hàng hay chương trình khuyến mLi…Với chiến lược này, công ty sẽ thQc đẩy khách hàng tăng số lần mua và số lượng sản phẩm trong mỗi lần mua, đfng thời thu hQt khách hàng của các đối thủ cạnh tranh để gia tăng lượng khách hàng cho doanh nghiệp mình thông qua tăng tần suất mua, tăng số lượng mỗi lần mua hàng, bán cho khách hàng của đối thủ cạnh tranh và bán cho khách hàng mới Sắp tới, Merino dự định ra mắt sản phẩm kem healthy Sản phẩm đi theo hướng khác so với hiện tại, đi theo xu hướng ăn healthy hiện nay Tương lai Merino vẫn tiếp tOc duy trì các sản phẩm hiện tại và thPm phát triển sản phẩm của mình bằng sản phẩm Merino Nut

BPn cạnh đó, doanh nghiệp để đẩy mạnh doanh số và tiếp cận, thuyết phOc với khách hàng mOc tiPu và khách hàng tiềm năng của mình Một trong nhSng điều doanh nghiệp quan tâm trong chiến dịch này là nỗ lực marketing bền vSng ở thị trường hiện tại, như áp dOng chiến dịch giảm giá, mở rộng các điểm phân phối trPn thị trường hiện tại, nỗ lực bán hàng hay chương trình khuyến mLi Với chiến lược này, công ty sẽ thQc đẩy khách hàng tăng số lần mua và số lượng sản phẩm trong mỗi lần mua, đfng thời thu hQt khách hàng của các đối thủ cạnh tranh để gia tăng lượng khách hàng cho doanh nghiệp mình thông qua tăng tần suất mua, tăng số lượng mỗi lần mua hàng, bán cho khách hàng của đối thủ cạnh tranh và bán cho khách hàng mới BPn cạnh đó, hiện nay khách hàng tiềm năng và khách hàng mOc tiPu thường xuyPn tiếp cận và chịu ảnh hưởng rất lớn bởi truyền thông và mạng xL hội Đẩy mạnh truyền thông bằng việc sử dOng các KOLs, KOCs, tạo các challenge hay các TVC cũng là một trong nhSng điều quan trang và mấu chốt trong chiến lược này

5.2.2 Danh m†c thương hiệu: Chiều rộng, dài, sâu

Bảng 36: Danh m†c thương hiệu: Chiều rộng, dài, sâu

(Ngufn: Nhóm nghiPn cứu tự ting hợp)

STT Chiều rộng Chiều dài Chiều sâu

Kem vị đậu đỏ Kem vị đậu xanh Kem vị khoai môn Kem vị sầu riPng Kem vị dâu Kem vị matcha Kem vị vani Kem vị socola

Kem vị socola Kem vị vani socola Kem vị sầu riPng socola

Kem vị khoai môn Kem vị sầu riPng Kem vị vani Kem vị socola Kem vị dừa

Kem vị đậu đỏ Kem vị đậu xanh Kem vị khoai môn Kem vị sầu riPng

2 SSa chua dẻo SSa chua dẻo phô mai

SSa chưa dẻo phô mai vị đường đen SSa chua dẻo phô mai vị phQc bfn tử SSa chua dẻo trái cây

SSa chua dẻo chanh dây

SSa chua dẻo thơm SSa chua dẻo ii

Về dgng sản phẩm, Merino mở rộng dgng sản phẩm kem hạt nhằm tăng khả năng lựa chan về sản phẩm, đáp ứng tối đa nhu cầu khác nhau của khách hàng. Để tăng chiều sâu, Merino đL tăng số lượng biến thể bằng cách tăng mùi vị Ngoài các hương vị truyền thống của Merino như đậu xanh, socola, cgn có thPm các hương vị trái cây khác như sầu riPng, chanh muối, dưa hấu, chanh, dừa, dâu, BPn cạnh đó cgn có các loại kem mới lạ như kem trái cây rừng nhiệt đới, kem Funny Face, kem xoài xanh muối ớt

5.2.3 Chiến lược theo mô hình BCG

Hình 17: Mô hình BCG của KiDo

(Nguồn: Nhóm tác giả tự tổng hợp) Dựa trPn mô hình BCG nhóm đL sắp xếp các sản phẩm hiện có vào nhSng mOc phù hợp để công ty có thể xác định công ty nPn tập trung đầu tư vào nhSng mOc sản phẩm nào: Các sản phẩm như kem que và đang nằm ở ô “Ngôi sao” Đây là nhSng sản phẩm mà được người tiPu dùng ưa chuộng và tìm mua nhiều Khi đó, Merino sẽ tập trung vào đầu tư để có thể thu được phần lợi nhuận cao nhất và đạt được các mOc tiPu đề ra.

Sản phẩm kem ly nằm ở ô “Chấm hỏi” Một trong nhSng sản phẩm doanh nghiệp có thể xem xét và cân nhắc trong các việc đầu tư vào vào năm đầu, khi đó có thể được người tiPu dùng tìm mua và ưa chuộng nhiều hơn vào các loại kem đựng trong ly với nhiều hương vị được khách khách hàng ưa thích và nhiều loại sinh tố từ thiPn nhiPn tốt cho sức khỏe người tiPu dùng nhất.

Một sản phẩm kem Merino Funny Face (gấu) đang ở ô “Con Bg” Sản phẩm mà doanh nghiệp vẫn có thể tiếp tOc đầu tư nhưng không mang lại quá nhiều lợi nhuận cho công ty Do đó, doanh nghiệp cần xem xét kĩ hơn các đánh giá cũng như các chiến lược phát triển cho dgng sản phẩm.

Sản phẩm kem chuối đang nằm ở ô “Con chó”, do đó Merino nPn xem xét lại việc đầu tư tiếp tOc hay sẽ rQt khỏi thị trường Do một phẩm sản phẩm này chưa thật sự được người tiPu dùng ưa chuộng biết đến và ưa thích.

Kết luận: Kem Merino quyết định hướng đến phân khQc thị trường khách hàng từ 13 -

27 tuii với các nhu cầu về đRc tính và công dOng của sản phẩm: giải toả căng thẳng, giải nhiệt, độ ngat vừa phải, hương vị đa dạng,…

Hình ảnh cho thấy trOc “cung cấp” đạt được điểm cao, vì thế công ty KiDo nPn thay đii về đii mới sản phẩm phù hợp với xu hướng tiPu dùng hiện tại, người tiPu dùng hiện tại đang rất chQ trang sức khỏe và nhSng sản phẩm có ngufn gốc rõ ràng nhất Vì vậy sản phẩm Merino Nut rất phù hợp với thị hiếu khách hàng hiện tại Kế tiếp, “nắm bắt giá trị” thay đii cách chiPu thị cho các khách hàng mOc tiPu liPn quan đến từng quy trình của mình (đii mới trong các quá trình hoạt động cốt lõi), ti chức kiểm tra hoạt động tiếp thị và tìm hiểu các yếu tố ảnh hưởng đến việc liệu khách hàng có chấp nhận sản phẩm Merino Nut hay không tăng thPm khả năng ra mắt thành công chuỗi cung ứng mà công ty đL sử dOng.

Bảng 37: Tổng hợp điểm đánh giá theo 12 tiêu chí

Tiêu chí đánh giá Điểm đánh giá kem Merino

Hình 18: Rada đổi mới của KiDo

(Nguồn: Nhóm tác giả tự tổng hợp)Một phần, thay đii kPnh phân phối tiếp thị cho khách hàng bao gfm sự hiện diện tại các cửa hàng, siPu thị hay các nơi nghỉ dưỡng để các khách hàng có thể tận hưởng được nhSng mỗi lần rời khỏi nhà, và ở nhSng môi trường nóng bức mà không lo phải bực mang đến nhiều cảm giác tuyệt vời ở các nơi thQ vị với khách hàng Ngoài ra, tận dOng thương hiệuKiDo để một phần gia tăng niềm tin, sản phẩm Merino Nut sẽ được khách hàng mua thử để tìm kiếm sự mới lạ trong kem của mình.

Chiến lược marketing mối quan hệ

5.3.1 Các chiến lược dựa trên Tài chính, tương tác xã hội, tuỳ biến khách hàng và cấu tr‡c

5.3.1.1 Các chiến lược dựa trên tài chính, tương tác xã hội

KiDo cũng muốn tăng cường các mối quan hệ công bằng với các sản phẩm mới của mình Một phần các chiến lược Marketing mối quan hệ tìm cách cải thiện các đRc điểm của mối quan hệ đến với từng phân khQc khách hàng với các đối tác trao đii và xây dựng mối quan hệ công bằng, với mOc tiPu hy vang cuối cùng là cải thiện hiệu quả tài chính Một phần giảm tốc độ cài đRt sẽ giQp KiDo tăng mức độ hài lgng của người tiPu dùng và từ đó nâng cao các hành vi mua hàng trong tương lai của ha và do đó cải thiện kết quả tài chính của KiDo. KiDo sẽ áp dOng phương pháp tiến cận khoa hac và hướng vào khách hàng để thiết kể một sản phẩm mới, sử dOng phản hfi thị trường từ khách hàng để giQp tung ra sản phẩm và do đó bảo vệ bị thế cạnh tranh của mình.

5.3.1.2 Tùy biến khách hàng và cấu tr‡c

Nền tảng quản lý trải nghiệm khách hàng là một giải pháp giQp quản lý và cải thiện trải nghiệm chung của khách hàng bằng cách cho bạn cái nhìn ting thể về toàn thể và toàn bộ quá trình khách hàng tương tác trPn mạng xL hội Đối với sản phẩm Merino Nut, KiDo đL áp dOng hệ thống CRM là hệ thống quản lý quan hệ khách hàng là ứng dOng tập trung vào các đội ngũ bán hàng Ứng dOng này ban đầu hoạt động như một cơ sở dS liệu duy trì thông tin khách hàng tiềm năng và địa chỉ liPn hệ, nhưng qua nhiều năm, nhSng khả năng của CRM được cải tiến để thu hQt khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp, nuôi dưỡng khách hàng nhờ tính năng tự động hóa và cải thiện các mối quan hệ với khách hàng Nền tảng trải nghiệm khách hàng là tiện ích mở rộng của hệ thống CRM được phát triển cho toàn bộ hệ thống Nền tảng CRM có thể xác định toàn bộ hành trình của khách hàng với doanh nghiệp trPn tất cả quá trình bán hàng, tiếp thị, hỗ trợ, đến các quá trình trPn GEG mạng xL hội đến vận hành.

5.3.2 Các mô hình mối quan hệ

5.3.2.1 Mô hình chiến lược dựa trên Tài chính, Tương tác xã hội

Relationship Marketing dựa trPn 5 yếu tố: Influencer Marketing, Partner Marketing, Employee Advocacy, Referral Marketing, Affiliate Marketing.

Merino sử dOng Influencer Marketing Một cách tiếp cận hiện đại về tiếp thị liPn kết, tiếp thị có ảnh hưởng đến tài chính khuyến khích các cá nhân có số lượng lớn, bị giam cầm trong các hốc cO thể, trao quyền cho ha để nâng cao nhận thức và doanh thu cho các thương hiệu Merino có thể sử dOng Partner Marketing trả tiền hoa hfng hoRc phí cho các công ty như nhà phân phối, đại lý, đại lý và các công ty bPn thứ ba khác để thQc đẩy khách hàng tiềm năng và bán hàng.

Vận động nhân viPn (Employee Advocacy) được xem như chiến lược dựa tương tác xL hội mà Merino cần triển khai Việc tự quảng bá doanh nghiệp của nhóm để tạo ra sự tiếp xQc tích cực và nâng cao nhận thức cho thương hiệu của ha.

Một giao dịch giSa công ty và thực thể với mối quan hệ thO động, dựa trPn tài chính, nơi doanh nghiệp tiếp nhận khách hàng hoRc khách hàng tiềm năng thông qua Affiliate Marketing Referral Marketing sẽ là việc sử dOng phần thưởng để thQc đẩy nhSng người ủng hộ và khách hàng đam mP trực tiếp giới thiệu mạng lưới của ha đến các thương hiệu.

Hình 19: Mô hình các mối quan hệ 5.3.2.1 Mô hình E – R (P Chen)

Mô hình E-R được đề xuất bởi P Chen (1976) Đây là một mô hình khái niệm dựa vào việc nhận thức thế giới thực thông qua tập các đối tượng được gai là các thực thể và các mối quan hệ giSa các đối tượng này MOc tiPu của mô hình E-R trong quá trình thiết kế cơ sở dS liệu đó là phân tích dS liệu, giQp Merino xác định các đơn vị thông tin cơ bản cần thiết của ti chức, mô tả cấu trQc và mối liPn hệ giSa chQng để đưa ra chiến lược làm việc trong ti chức một cách thuận tiện.

Hình 20: Lược đồ E-R mô tả cấu tr‡c và mối quan hệ trong tổ chức

Các yPu cầu cho các nhà tiếp thị để thiết kế 1 danh sách các thông số thay thế có thể được xem như là 1 nỗ lực để làm marketing dễ dàng hơn ting quan Áp dOng trong việc lập kế hoạch tiếp thị của công ty Trong 30 mối quan hệ mà Gummesson đưa ra, Merino tận dOng linh hoạt các mối quan hệ đó tạo ra lợi ích đôi bPn, đưa sự uy tín của Merino đến lgng đối phương.(Phụ lục 1)

5.4 Phân bổ nguồn lực cho chiến lược Marketing. Ở Merino, đL áp dOng các hoạt động phân bi ngufn lực trPn hai cấp độ là công ty và cấp độ kinh doanh. Ở cấp công ty, việc phân bi ngufn lực dựa trPn nhận thức về sự có sẵn của ngufn lực và kỳ vang từ cấp cao Điều này dẫn đến bốn loại phân bi như sau: Sản phẩm mới của Merino sẽ tuân thủ "thứ tự ưu tiPn bắt buộc (phO thuộc vào vgng đời sản phẩm)": yPu cầu mức độ ưu tiPn bắt buộc cho các đơn vị, chức năng và ngufn lực được phân bi từ cấp cao theo thứ tự ưu tiPn của từng bộ phận Thứ tự ưu tiPn thường được xác định thông qua sự cạnh tranh tự do giSa các bộ phận về vị trí và vai trg của mỗi bộ phận Sản phẩm mới sẽ ở giai đoạn giới thiệu trong vgng đời sản phẩm Do đó, "thứ tự ưu tiPn bắt buộc" sẽ giQp cho sản phẩm mới dễ dàng xây dựng vị thế vSng chắc trPn thị trường và được nhận biết bởi người tiPu dùng. Ở cấp kinh doanh, để thực hiện hiệu quả các chiến lược, doanh nghiệp cần thiết lập quy trình cO thể hoRc phân bi ngufn lực theo trình tự các bước Trong từng bộ phận, việc phân bi lại ngufn lực được tiến hành thông qua đàm phán như đL trình bày ở cấp công ty.

Các hoạt động sẽ được điều chỉnh, cập nhật và bi sung phân bi ngufn lực dựa trPn tình hình thực thi chiến lược và biến động của thị trường một cách nhanh chóng Doanh nghiệp phải liPn tOc nhận dạng ngufn lực thiết yếu của mình, xác định rõ ngufn lực chi tiết và nhu cầu ngufn lực cũng như sự thay đii về nhu cầu tại từng bộ phận cO thể. Để đảm bảo lợi thế cạnh tranh trong quá trình thực thi, doanh nghiệp nPn có hệ thống đánh giá phù hợp với các ngufn lực đL được xác định từ trước; và sẵn sàng tích hợp các ngufn lực mới được bi sung Ngoài ra, sự tương thích giSa các ngufn lực cũng cần được tôn trang, đảm bảo mối quan hệ gắn kết, nhất quán giSa các ngufn lực và khả năng kết nối để bi sung và hỗ trợ nhau trong quá trình triển khai hoạt động chiến lược.

Phân bi ngufn lực cho chiến lược Marketing

Nhận thấy được xu hướng ăn uống ngày nay của giới trẻ, ha ngày càng quan tâm đến nhu cầu về sức khoẻ chính vì thế mà Merino đL cho ra mắt dgng sản phẩm mới là kem ly Merino Nut, với thành phần chủ yếu là các loại hạt và độ ngat trong kem được làm từ quả chà là Trong quả chà là không chứa cholesterol và chứa rất ít chất béo khác, đfng thời quả chà là là ngufn cung cấp fructose, một loại đường tự nhiPn có nhiều trong nhSng loại trái cây Vì lý do này, chà là rất ngat và cũng có hương vị giống như caramel ChQng là một chất thay thế lành mạnh tuyệt vời cho đường trắng trong các công thức nấu ăn do các chất dinh dưỡng, chất xơ và chất chống oxy hóa mà chQng cung cấp.

Sản phẩm thuộc loại tiPu dùng ngắn hạn, thời gian quay năm (có tính thời vO: mùa, thời tiết, ăn nhiều vào mùa hè/mùa nắng nóng), phOc vO theo cảm giác, tùy hứng, không có chủ ý trước đó.

6.1.2 Lợi ích sự tìm kiếm khách hàng

6.1.2.1 Sự trải nghiệm sản phẩm mới

Sản phẩm với nhiều hương vị mới lạ, bao bì độc đáo khiến cho người tiPu dùng sự tg mg và sử dOng, phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng yPu thích sự trải nhiệm các dgng sản phẩm mới.

6.1.2.2 Sản phẩm giải nhiệt có thể ăn kiêng, không lo tăng cân

Tuy đây là sản phẩm kem nhưng lại chứa ít các loại chất béo, ít đường cũng như đường làm từ quả chà chứ không phải là đường tinh luyện nPn đây là sản phẩm mà khách hàng đang ăn kiPng hoRc giảm cân tìm kiếm vào mùa hè/mùa nắng nóng để giải nhiệt cơ thể.

6.1.3 Đˆc tính theo nhu cầu khách hàng

Kem Merino Nut mang lại nhSng hương vị được kết hợp bởi các loại hạt như Socola, mè đen, óc chó, hạnh nhân đang được người tiPu dùng chQ ý trong nhSng năm gần đây bởi các lợi ích mà nó mang lại cho người sử dOng Từng sản phẩm được phủ các lớp Socola trắng thơm ngon bPn ngoài cùng các loại hạt ngũ cốc, yến mạch, gạo lức, lQa mạch, chocorunch vừa mang lại sự mới lạ vừa đầy đủ dinh dưỡng cho người thưởng thức Với độ ngat vừa phải được làm từ ngufn nguyPn liệu thiPn nhiPn là các quả chà là, bPn cạnh đó thành phần độ béo cũng được giảm bớt để phù hợp với nhu cầu ăn uống ngày nay.

6.1.4 Sáng tạo hình ảnh chủ đạo

TPn thương hiệu: Merino Nut có nghĩa hàm ý nói đến đRc điểm là kem được làm nhiều loại hạt.

Tính cách nhLn hiệu: NhSng người luôn quan tâm đến sức khỏe, muốn cải thiện bản thân nhưng muốn ăn kem, trải nhiệm sản phẩm mới.

Hình ảnh chủ đạo: Hình ảnh dựa trPn các loại hạt trong thành phần, cách điệu đơn giản nhưng làm nii bật các bảng thành phần độc đáo của sản phẩm.

Màu sắc: Màu nâu, trắng, xanh da trời.

Quy chuẩn màu sắc: Sự phối hợp giSa màu nâu, trắng và xanh da trời làm bật lPn vẻ thiPn nhiPn, màu của các loại hạt, da trời.

CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX

Sản phẩm

Nhận thấy được xu hướng ăn uống ngày nay của giới trẻ, ha ngày càng quan tâm đến nhu cầu về sức khoẻ chính vì thế mà Merino đL cho ra mắt dgng sản phẩm mới là kem ly Merino Nut, với thành phần chủ yếu là các loại hạt và độ ngat trong kem được làm từ quả chà là Trong quả chà là không chứa cholesterol và chứa rất ít chất béo khác, đfng thời quả chà là là ngufn cung cấp fructose, một loại đường tự nhiPn có nhiều trong nhSng loại trái cây Vì lý do này, chà là rất ngat và cũng có hương vị giống như caramel ChQng là một chất thay thế lành mạnh tuyệt vời cho đường trắng trong các công thức nấu ăn do các chất dinh dưỡng, chất xơ và chất chống oxy hóa mà chQng cung cấp.

Sản phẩm thuộc loại tiPu dùng ngắn hạn, thời gian quay năm (có tính thời vO: mùa, thời tiết, ăn nhiều vào mùa hè/mùa nắng nóng), phOc vO theo cảm giác, tùy hứng, không có chủ ý trước đó.

6.1.2 Lợi ích sự tìm kiếm khách hàng

6.1.2.1 Sự trải nghiệm sản phẩm mới

Sản phẩm với nhiều hương vị mới lạ, bao bì độc đáo khiến cho người tiPu dùng sự tg mg và sử dOng, phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng yPu thích sự trải nhiệm các dgng sản phẩm mới.

6.1.2.2 Sản phẩm giải nhiệt có thể ăn kiêng, không lo tăng cân

Tuy đây là sản phẩm kem nhưng lại chứa ít các loại chất béo, ít đường cũng như đường làm từ quả chà chứ không phải là đường tinh luyện nPn đây là sản phẩm mà khách hàng đang ăn kiPng hoRc giảm cân tìm kiếm vào mùa hè/mùa nắng nóng để giải nhiệt cơ thể.

6.1.3 Đˆc tính theo nhu cầu khách hàng

Kem Merino Nut mang lại nhSng hương vị được kết hợp bởi các loại hạt như Socola, mè đen, óc chó, hạnh nhân đang được người tiPu dùng chQ ý trong nhSng năm gần đây bởi các lợi ích mà nó mang lại cho người sử dOng Từng sản phẩm được phủ các lớp Socola trắng thơm ngon bPn ngoài cùng các loại hạt ngũ cốc, yến mạch, gạo lức, lQa mạch, chocorunch vừa mang lại sự mới lạ vừa đầy đủ dinh dưỡng cho người thưởng thức Với độ ngat vừa phải được làm từ ngufn nguyPn liệu thiPn nhiPn là các quả chà là, bPn cạnh đó thành phần độ béo cũng được giảm bớt để phù hợp với nhu cầu ăn uống ngày nay.

6.1.4 Sáng tạo hình ảnh chủ đạo

TPn thương hiệu: Merino Nut có nghĩa hàm ý nói đến đRc điểm là kem được làm nhiều loại hạt.

Tính cách nhLn hiệu: NhSng người luôn quan tâm đến sức khỏe, muốn cải thiện bản thân nhưng muốn ăn kem, trải nhiệm sản phẩm mới.

Hình ảnh chủ đạo: Hình ảnh dựa trPn các loại hạt trong thành phần, cách điệu đơn giản nhưng làm nii bật các bảng thành phần độc đáo của sản phẩm.

Màu sắc: Màu nâu, trắng, xanh da trời.

Quy chuẩn màu sắc: Sự phối hợp giSa màu nâu, trắng và xanh da trời làm bật lPn vẻ thiPn nhiPn, màu của các loại hạt, da trời.

Thiết kế logo nhLn hiệu: Merino Nut với Merino dùng kiểu chS uốn lượn, có gạch chân như các sản phẩm cũ, với chS “Nut” sử dOng font chS khác, màu nâu ở kế bPn có màu tươi sáng hơn – thể hiện sự mát lạnh, tươi mới.

Kem được sử dOng các thành phần từ quả ngat tự nhiPn là quả chà là và các loại hạt. Kem có chất béo vừa phải phù hợp với người ăn kiPng, giảm cân, bPn cạnh đó kem cgn có độ ngat vừa phải phù hợp với nhu cầu tiPu dùng ngày nay của giới trẻ.

Merino Nut mang đến trải nghiệm thưởng thức kem với nhiều thành phần tự nhiPn và dinh dưỡng Mỗi hạt kem được chăm sóc kỹ lưỡng, kết hợp vị ngon của Chà là đỏ, Hạnh nhân (10%), Óc chó (10%), Mè đen (5%), cùng sự hga quyện của Nước cốt Dừa và SSa Dầu thực vật và Nước được sử dOng cùng chất nhũ hóa (E471) và chất in định (F410 E412, E407) để tạo nPn kem mềm mịn.

ChQng tôi tự hào là đơn vị đầu tiPn chan lựa vị ngat tự nhiPn từ cỏ ngat và quả chà là thay vì sử dOng đường tinh luyện, giQp giảm tiểu đường và mỡ máu Quả chà là, với chỉ số đường huyết thấp (GI < 55), không chỉ mang lại hương vị thơm ngon mà cgn hỗ trợ kiểm soát đường huyết, là lựa chan an toàn cho người tiểu đường.

Sự kết hợp của các loại hạt giàu dinh dưỡng như Yến mạch, Gạo lứt, LQa mạch, và Chococrunch tạo nPn một hỗn hợp thQ vị và bi sung năng lượng Đfng thời, Merino Nut chứa các chất chống oxy hóa như selen, kali, sắt và phenolic acid, giQp dự phgng các bệnh mLn tính như thừa cân, béo phì, tiểu đường, đột quỵ, và nhfi máu cơ tim Sự chan lựa cẩn thận và quy trình sản xuất đRc biệt đảm bảo hạt kem cao cấp, mang đến trải nghiệm thưởng thức không chỉ ngon miệng mà cgn tốt cho sức khỏe.

Bảng 38: Nh‰ng chỉ tiêu chất lượng chủ yếu: (Giá trị dinh dưỡng trên 100g sản phẩm)

6.1.5.5 Độ bền sản phẩm – Hạn sử d†ng

Hạn sử dOng: 6 tháng kể từ ngày sản xuất

Sử dOng ngay sau khi mở gói

Ly giấy chứa hương vị tuyệt vời của Merino Nut không chỉ ghi điểm với thiết kế trẻ trung mà cgn đảm bảo an toàn và tiện lợi Nắp độc đáo với hình ảnh tượng trưng cho 3 loại hạt kem, cùng với tPn và logo Merino Nut, tạo nPn một bức tranh tinh tế và hấp dẫn. MRt trước của nhLn sản phẩm thể hiện rõ logo Merino Nut, tạo điểm nhấn cho thương hiệu MRt cạnh bPn phải cung cấp thông tin chi tiết về thành phần (cả tiếng Việt và tiếng Anh), giá trị dinh dưỡng, và khối lượng tịnh (95ml) Đfng thời, nPu rõ đRc điểm nii bật của sản phẩm và hướng dẫn bảo quản (cả tiếng Việt và tiếng Anh) - nPn bảo quản ở nhiệt độ - 18ºC và sử dOng ngay sau khi mở bao bì.

MRt cạnh trPn trái cung cấp thông tin về công ty (tiếng Việt và tiếng Anh), nơi sản xuất (tại Việt Nam), hotline, mL vạch, và thông tin về nhà sản xuất/hạn sử dOng Điều này giQp người tiPu dùng có đầy đủ thông tin trước khi quyết định mua sản phẩm. ĐRc tính nii bật của ly giấy nằm ở khả năng giS lạnh tốt, với lớp tráng PE chống thấm

2 mRt, ngăn chRn ngưng tO hơi nước và duy trì nhiệt độ lạnh trong thời gian dài Sự an toàn khi sử dOng được đảm bảo với chất liệu 100% tinh bột giấy PO cao cấp, không mùi, không vị, và không chứa chất độc hại Đfng thời, bao bì thiện với môi trường khi có thể phân hủy dễ dàng và thay thế hoàn hảo cho đf nhựa dùng một lần.

6.1.5.6 Nh‰ng điểm khác biệt của sản phẩm đem lại cho người tiêu dung

Trong khía cạnh dinh dưỡng, Merino Nut đRc biệt với việc sử dOng vị ngat tự nhiPn từ quả chà là, làm nii bật sự khác biệt so với các sản phẩm cùng loại sử dOng đường hóa hac hay đường tinh luyện Sự kết hợp độc đáo của 3 loại hạt: Hạnh nhân, Óc chó, Mè đen, không chỉ tạo ra một hương vị mới mẻ mà cgn cung cấp ngufn dinh dưỡng đa dạng.

Giá

Chiến lược định giá kem Merino Nut dựa trPn sự cảm nhận của từng khách hàng (định giá theo giá trị của khách hàng) Trong việc lựa chan định giá như vậy là một phần để khách hàng sẽ cảm thấy có sự quan tâm nhiều hơn, hiểu được sự mong muốn của ha khi được một sản phẩm có thể thỏa mLn được nhu cầu của ha.

Merino Nut thực hiện chiến lược giá chính là chiến lược giá thấp:

Thị trường kem ở Việt Nam khá nhạy cảm với giá cả nPn việc định giá thấp sẽ kích thích sự tăng trưởng nhu cầu thị trường.

Chi phí sản xuất và phân phối sản phẩm giảm thấp xuống khi KiDo ngày càng tích lũy nhiều hơn kinh nghiệm khi sản xuất.

Mức giá thấp hơn sẽ làm cho Merino Nut tăng cường khả năng cạnh tranh hơn ở hiện tại và tương lai trong thị trường.

Mức giá cO thể cho sản phẩm: 20.000 VND/1 sản phẩm.

6.2.3 Phân biệt, thay đổi giá

Theo khách hàng: Đánh vào tâm lý khách hàng, do đối tượng chính của dgng kem Merino Nut là nhSng người sống Healthy, giảm cân, ăn kiPng và mong muốn tìm kiếm trải nghiệm nhSng sản phẩm mới, đfng thời cũng là nhSng người có tần suất mua kem thường xuyPn nPn các mức giá sẽ một phần ảnh hưởng đến tâm lý mua của khách hàng (phù hợp với tQi tiền).

Theo số lượng mua: Với khách hàng khi mua với số lượng lớn hơn (10 kem Merino Nut sẽ được tRng 1 kem Merino Nut)

Theo thời tiết: Vào các mùa cuối năm khi thời tiết trở nPn dịu mát, có thể se lạnh hơn,cgn vào các mùa mưa thì tăng mức chiết khấu theo số lượng như khi mua 5 tRng 1.

Phân phối

Merino sở hSu hệ thống kPnh phân phối rộng khắp cả nước, đây là một lợi thế cạnh tranh của ha Hệ thống phân phối thông minh giQp đưa sản phẩm đến đQng người, đQng nơi, đQng thời điểm và theo đQng nhu cầu người tiPu dùng Ha cung cấp nhSng dgng sản phẩm đông lạnh, mát và tươi để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Với hơn 70.000 điểm bán lẻ trPn toàn quốc, KIDO là doanh nghiệp có hệ thống kPnh phân phối ngành hàng kem lớn nhất tại Việt Nam Merino Nut ra đời đL tận dOng hệ thống kPnh phân phối sẵn có này để mở rộng danh mOc sản phẩm Merino Nut sẽ sử dOng hình thức phân phối đa kPnh (kPnh 1 cấp và kPnh 2 cấp, kPnh online) để phân phối sản phẩm đến tay người tiPu dùng Với ting chi phí cho hoạt động phân phối khoảng 80.000.000.000 VND có thể được thể hiện như sau:

Hình 21: Kênh phân phối của Kem Merino Nut

Truyền thông

Quảng cáo: Sử dOng TVC và nhSng hình ảnh độc đáo như nhân vật hoạt hình và mời người nii tiếng sẽ giQp thu hQt sự chQ ý của khách hàng và tạo ra xu hướng Sử dOng các nền tảng truyền thông như Instagram, Tiktok và Facebook cũng sẽ tiếp cận được đối tượng khách hàng mOc tiPu Tuy nhiPn, nPn đảm bảo rằng nội dung của quảng cáo là phù hợp và thu hQt được sự quan tâm của khách hàng.

Khuyến m7i: Chương trình khuyến mLi và giảm giá sẽ khuyến khích khách hàng mua sản phẩm và tạo ra sự hỗ trợ từ phía công ty:

Mua từ 3 cây kem tRng 1 móc khoá in hình cây xương rfng

Mua 1 thùng kem tRng áo mưa có in hình cây xương rfng của kem Merino

Giảm giá cho lần mua tiếp theo: Sau khi khách hàng đL mua lần thứ nhất, kem Merino sẽ tRng các voucher khác nhau như: giảm 10% , giảm 15%,

TRng khách voucher khi khách mua số lượng lớn: ví dO mua 10-12 hộp, Các voucher nPn áp dOng cho nhSng dịp lễ Tết, dịp khai trương, Điều này giQp khách hàng cảm thấy được đề cao và có thPm lợi ích khi mua sản phẩm. Tuy nhiPn, công ty nPn đảm bảo rằng các chương trình khuyến mLi đáp ứng được nhu cầu và sự quan tâm của khách hàng.

Quan hệ công chúng: Tham gia vào các hoạt động tài trợ và thiện nguyện sẽ góp phần nâng cao hình ảnh và uy tín của công ty Điều này có thể tạo niềm tin và lgng tin tưởng từ phía khách hàng Tuy nhiPn, công ty cần đảm bảo rằng các hoạt động này phản ánh mOc tiPu và giá trị của công ty.

Ch-o h-ng cá nhân: Giới thiệu lợi ích và công dOng của sản phẩm sẽ giQp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm và tạo niềm tin Ti chức các buii giao lưu với khách hàng cũng giQp tạo mối quan hệ tốt hơn và tạo niềm tin cho khách hàng.

Marketing trực tiếp: Thẻ thành viPn và ưu đLi cho các loại thẻ (thẻ bạc, thẻ vàng, thẻ kim cương) sẽ khuyến khích khách hàng mua sản phẩm và tạo loyalty Điều này giQp công ty duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng và tạo sự hỗ trợ từ phía công ty Tuy nhiPn, công ty nPn cân nhắc giSa việc đưa ra ưu đLi hợp lý và đảm bảo hiệu quả kinh doanh ThPm các quầy bán kem cũng có thể giQp tiếp cận được nhiều khách hàng hơn.

Cơ sở vật chất

Tập đoàn KIDO Group có cơ sở vật chất rất đa dạng và đRc biệt ở thị trường ngành kem bao gfm:

Nhà máy chế biến thực phẩm: Merino sở hSu nhiều nhà máy sản xuất kem và các sản phẩm thực phẩm khác NhSng nhà máy này được trang bị công nghệ hiện đại và đáp ứng tiPu chuẩn chất lượng cao.

Hệ thống nhà phân phối: Merino sở hSu và điều hành một hệ thống phân phối rộng khắp cả nước, bao gfm các cửa hàng bán lẻ, siPu thị, đại lý và nhà phân phối Ngoài ra, tập đoàn cũng có cơ sở vật chất để quản lý và vận hành hệ thống này.

Trung tâm nghiPn cứu và phát triển: Merino đầu tư vào các trung tâm nghiPn cứu và phát triển để nâng cao chất lượng sản phẩm và tìm kiếm các cơ hội phát triển mới Các trung tâm này được trang bị các thiết bị và kỹ thuật tiPn tiến để đáp ứng yPu cầu của thị trường.

Văn phgng và trO sở: Merino có trO sở chính tại TP Hf Chí Minh và nhiều văn phgng chi nhánh tại các thành phố lớn khác trPn toàn quốc NhSng cơ sở này không chỉ đáp ứng nhu cầu làm việc hàng ngày mà cgn là nơi ti chức các cuộc hap, sự kiện và quản lý phân phối.

Kho lưu trS: Merino sở hSu và quản lý một hệ thống kho lưu trS để đảm bảo ngufn cung ứng liPn tOc cho sản xuất và kinh doanh Các kho này được sắp xếp và vận hành theo các tiPu chuẩn an toàn và hiệu quả.

Con người

Trong ngành kem của KIDO Group, yếu tố con người là một yếu tố quan trang và đóng vai trg quan trang trong việc phát triển và thành công của công ty KIDO Group tập trung vào việc tạo dựng một đội ngũ nhân viPn chất lượng cao, chuyPn nghiệp và nhiệt huyết. Các yếu tố về con người trong ngành kem của KIDO Group bao gfm:

ChuyPn gia nghiPn cứu và phát triển sản phẩm: NhSng chuyPn gia đầu bếp và nhà nghiPn cứu của KIDO Group đảm bảo rằng công ty luôn đứng đầu trong việc sáng tạo và phát triển các công thức kem mới, theo kịp xu hướng thị trường và sự thay đii nhu cầu của khách hàng. Đội ngũ kỹ sư chất lượng: Các kỹ sư chất lượng trong ngành kem của KIDO Group đảm bảo quá trình sản xuất và kiểm soát chất lượng sản phẩm đáp ứng các tiPu chuẩn và yPu cầu cao nhất về an toàn thực phẩm và chất lượng sản phẩm. Đội ngũ bán hàng: KIDO Group có một đội ngũ bán hàng chuyPn nghiệp, nhiệt tình và có kiến thức sâu về sản phẩm kem để tư vấn và phOc vO khách hàng một cách tốt nhất.

Sự tận tâm và nhiệt huyết của đội ngũ bán hàng giQp xây dựng và duy trì một mạng lưới phân phối rộng khắp và mạnh mẽ. Đội ngũ quản lý: KIDO Group có một đội ngũ quản lý tài năng và kinh nghiệm trong ngành kem Sự lLnh đạo và quản lý hiệu quả của ha giQp định hình chiến lược và định hướng phát triển của công ty, từ đó đảm bảo sự phát triển bền vSng và thành công của ngành kem của KIDO Group.

Tóm lại, yếu tố con người trong ngành kem của KIDO Group là một yếu tố quan trang và đóng vai trg quyết định trong thành công của công ty Tập trung vào việc xây dựng và phát triển đội ngũ nhân viPn chất lượng cao, chuyPn nghiệp và nhiệt huyết là một ưu tiPn hàng đầu của KIDO Group.

HOẠCH ĐỊNH THỰC THI VÀ KIỂM TRA MARKETING

Hoạch định thực thi

Ngày ra mắt sản phẩm mới: 10/01/2024

Về thời gian và địa điểm:

Sáng 8 - 11 giờ & chiều 17 - 20 giờ, Thứ 7 và Chủ nhật (15/01 - 16/01/2024 & 22/01 - 23/01/2024)

Merino Nut ti chức chương trình Sampling tại 30 địa điểm siPu thị tại (Hf Chí Minh, Đà Nẵng, Hà Nội) Khi khách hàng đến siPu thị nơi ti chức Sampling sẽ được các nhân viPn PG đưa mẫu thử kem Merino Nut sử dOng miễn phí

Chủ động tiếp cận khách hàng trong bán kính 3m

Phải mời khách hàng bằng câu: Mời anh/chị dùng thử hương vị của kem Merino Nut của công ty Kido

Tư vấn cho khách hàng về sản phẩm Hỏi thăm và ghi nhận cảm nhận của khách hàng như thế nào về giá cả, hương vị,

Cảm ơn và hỗ trợ khách hàng trong việc mua hàng.

Ghi nhận doanh số bán hàng và lượng khách ghé dùng thử sản phẩm trong ngày.

Nhằm thQc đẩy nỗ lực bán hàng cũng như thu hQt được các trung gian, Merino sẽ gửi tRng 10 tủ kem dành cho 10 trung gian đạt đQng số lượng mua sản phẩm hoRc đạt giá trị đơn hàng tối thiểu

Thời gian thực hiện: 6/2 - 27/2/2024. Để thQc đẩy lượng mua hàng cũng như thu hQt khách hàng mOc tiPu, các chương trình giảm giá hay tRng kèm quà khi mua sản phẩm kem của Merino Khi khách hàng mua 2 hộp kem Merino 1L bất kì tại siPu thị khách hàng sẽ được tRng kèm 1 hủ kem mini Merino Nut 53g

Tiếp cận khách hàng: Đăng thông tin chương trình khuyến mLi lPn Fanpage, website của Merino Chạy quảng cáo trPn Tiktok, Facebook, Youtube

7.1.3 Quan hệ công ch‡ng (PR)

Merino đfng hành với Hội bảo trợ bệnh nhân nghèo TP HCM thực hiện nhiều chương trình từ thiện ý nghĩa như tài trợ mi mắt cho người có hoàn cảnh khó khăn bị đOc thủy tinh thể, tRng thẻ bảo hiểm y tế cho người nghèo, tài trợ và điều trị miễn phí mi tim cho trẻ em nghèo mắc bệnh tim bẩm sinh

Ti chức trao tRng quà tình nghĩa cho các gia đình chính sách, tRng nhà tình thương cho hộ nghèo, trao hac bing cho hac sinh nghèo

Quảng cáo trPn các kPnh truyền hình (HTV7, VTV3, HTV3), truyền thông Đại chQng. Quảng cáo ngoài trời (OOH), Billboard.

Quảng cáo trPn các trang báo điện tử (Kenh14, VnExpress.net,

Quảng cáo trPn các trang mạng xL hội để tiếp cận được với các khách hàng tiềm năng

7.1.5 Các vấn đề về trách nhiệm và trách nhiệm giải trình

Bảng 39: Các vấn đề về trách nhiệm và trách nhiệm giải trình

Các vấn đề/ hoạt động Bên trách nhiệm

Phân tích thị trường công ty Marketing Đưa ra ting quan chiến lược Marketing Đưa ra và phân tích các giả định Marketing

Kế hoạch hành động Marketing, sale

Marketing nội bộ tập trung vào sự phát triển và đưa ra nhSng tiPu chuẩn cao trong chất lượng dịch vO và sự thỏa mLn của khách hàng Các nhân viPn tham gia từng đợt các chương trình đào tạo chăm sóc khách hàng và các hoạt động tương tự Để đạt được nhSng mức độ mOc tiPu khác nhau về dịch vO và sự thỏa mLn của khách hàng đgi hỏi nhSng nhà quản lý và nhân viPn phải có sự thay đii trong cách làm việc

Marketing nội bộ chủ yếu quan tâm đến sự phát triển của các chương trình truyền thông nội bộ cung cấp cho công nhân viPn nhSng thông tin cần thiết về chiến lược, thực thi như thế nào và có được sự ủng hộ của ha về kế hoạch đó KIDO sẽ đưa các bản tin định kỳ của công ty, các cuộc thảo luận và khóa đào tạo nhân viPn, luôn lắng nghe và truyền đạt KIDO duy trì và phát triển chiến lược Marketing nội bộ cO thể như nhiệm vO hay tầm nhìn, xây dựng kiểu văn hóa mà doanh nghiệp muốn có, tất cả mai người trong doanh nghiệp có thể giao tiếp, chia sẻ với nhau, nhSng chương trình đào tạo và phát triển nhân sự.

Kiểm tra marketing

V/ doanh thu: Kiểm tra xem doanh nghiệp đạt được bao nhiPu chỉ tiPu kế hoạch doanh thu đL đề ra Theo mOc tiPu doanh thu nhóm đRt ra cho doanh nghiệp là doanh thu sẽ tăng 20% so với năm 2023. Để kiểm tra mức độ thành công hay thất bại của chiến lược Marketing, công ty sẽ kiểm tra phản ứng của khách hàng thông qua CRM Các tiPu chí cần xem xét là:

Số lượng khách hàng mua sản phẩm trong một ngày, một tuần, một tháng và một năm trước khi thực hiện chiến lược marketing

Số lượng khách hàng mua sản phẩm trong một ngày, một tuần, một tháng và một năm sau khi thực hiện chiến lược marketing

Số lượng khách hàng cũ sau khi sử dOng sản phẩm và quay trở lại và tiếp tOc sử dOng sản phẩm của doanh nghiệp

V kh n ng sinh l i: Ki)m tra doanh thu v7 l"i nhu:n c1a c/ng ty theo tOng th,ng, qu_, nJm

Bảng 40: Các loại kiểm tra

Loại kiểm tra Đối tượng chịu trách nhiệm chính M†c đích kiểm tra Phương pháp Tiêu chí đánh giá

Kiểm tra kế hoạch thường niên

Ban lLnh đạo cấp cao và trung Đánh giá mức độ đạt kế hoạch dự kiến của năm

Phân tích tiPu thO: Thực hiện các thống kP, khảo sát tại điểm bán nhằm thu thập dS liệu về số lượng và tốc độ sản phẩm bán ra; lượng hàng tfn kho, để đưa ra các phân tích về mức độ tiPu thO của sản phẩm trPn thị trường

Phân tích thị phần của công ty trPn thị trường

Doanh thu KIDO tăng 18%/năm, riPng doanh số bán Merino tăng 10%

Lượng hàng tfn kho đảm bảo đủ cho bPn phân phối nhưng lượng tfn kho dưới 30% lượng hàng bán ra

Thị phần theo doanh số đạt mức chỉ tiPu hằng năm theo dự báo bán hàng Tăng thị của KIDO tăng thPm 3%)

Kiểm tra khả năng sinh lời

Ban lLnh đạo cấp cao và trung Đánh giá tình hình lLi/ lỗ

Kiểm tra hiệu quả tài chính của các hoạt động

ROI của mỗi hoạt động đạt số dương. Lợi nhuận sau thuế mỗi năm đạt hơn 400 tỷ đfng, chia lLi ci đông đạt 5% so với doanh thu thuần

Loại kiểm tra Đối tượng chịu trách nhiệm chính M†c đích kiểm tra Phương pháp Tiêu chí đánh giá

Ban lLnh đạo cấp cao

Kiểm tra mức độ khai thác cơ hội về thị trường, sản phẩm

Sử dOng công cO đánh giá hiệu quả marketing

Thâm nhập thị trường trong năm 2023 đạt 60%

Tăng thPm 40% độ nhận biết về sản phẩm của KIDO MOc tiPu về doanh số/thu đRt ra ở các giai đoạn đều đạt được không dưới 80%

Ban lLnh đạo cấp cơ sở;

Người kiểm tra marketing Đánh giá và nâng cao hiệu suất

Tính toán hiệu suất của lực lượng bán, phân phối

Doanh số bán ra không thấp hơn doanh số mOc tiPu ở dự báo bán hàng Đạt được mOc tiPu về độ phủ phân phối.

Kế hoạch dự phgng

Bảng 41: Bảng kế hoạch dự ph ng rủi ro

Khả năng rủi ro xảy ra Ảnh hưởng của rủi ro Điểm số Giải pháp

Ph ng ban chịu trách nhiệm

Khi Merino thu hQt khách hàng, đối thủ sẽ dựa vào đó giảm giá các sản phẩm khiến khách hàng thay đii ý định chuyển sang mua sản phẩm

4 3 12 Kế hoạch dự phgng Merino đẩy mạnh củng cố và nhấn mạnh định vị thương hiệu, cung cấp nhiều giá trị hơn cho khách hàng (không giảm giá) như tRng kèm quà tRng hay thẻ cào trQng thưởng,

Khả năng rủi ro xảy ra Ảnh hưởng của rủi ro Điểm số Giải pháp Ph ng ban chịu trách nhiệm đối thủ hay thPm giá trị mới trong khi duy trì hoRc ra mắt các sản phẩm tương tự đối đầu với Merino.

Trường hợp khách hàng không hài lgng về sản phẩm, bị khách hàng phản hfi tiPu cực về chất lượng sản phẩm, phàn nàn và lan truyền tin xấu

2 3 6 Merino thông báo chịu trách nhiệm Sau đó tìm ra nguyPn nhân khiến khách hàng không hài lgng và đề nghị bfi thường cho khách hàng nếu do bPn công ty sai.

Dịch Covid ảnh hưởng đến dgng chảy hàng hóa bị gián đoạn như vận chuyển hoRc thiếu hOt nguyPn liệu

4 5 20 Merino đa dạng hóa danh sách các nhà cung cấp và dịch vO hậu cần của bPn thứ 3 và có kế hoạch dự trS và vận chuyển dự phgng ngay lập tức khi bị gián đoạn.

Các cửa hàng tiện lợi, tạp hoá, tạm ngừng hoạt động hay từ chối tiếp tOc bán sản phẩm có thể do không

3 5 15 Công ty sẽ đa dạng hóa danh sách các nhà phân phối, kiểm tra nguyPn nhân các trung gian thay đii quyết định đó và hành động phù hợp, ký hợp đfng ngắn hạn, đánh giá kết quả trước khi cam kết lâu dài với bPn trung gian Ngoài ra, chuyển tài nguyPn từ các kPnh kém hiệu quả để nuôi dưỡng nhSng kPnh hoạt động tốt và duy trì liPn lạc các bPn trung gian thường xuyPn để theo dõi tình hình bPn ha xảy ra việc gì

Khả năng rủi ro xảy ra Ảnh hưởng của rủi ro Điểm số Giải pháp Ph ng ban chịu trách nhiệm hiệu quả trong việc quảng bá và phân phối sản phẩm hay yPu cầu thPm hoa hfng công ty giải quyết triệt để, nhanh gan nhất có thể Giá bán ở các nơi khác nhau không đfng nhất thì cần có đội ngũ kiểm soát viPn đưa ra nhSng chế tài xử phạt hợp lý, ràng buộc hợp đfng, điều khoản với nhà bán buôn, nhà bán lẻ.

Thông điệp truyền tải đến khách hàng không hiệu quả như không thể tiếp cận khách hàng mOc tiPu, các chỉ số đo lường không khả quan hay các phản hfi tiPu cực.

4 3 12 Merino sẽ liệt kP danh sách nhSng điều có thể được thực hiện để giảm thiểu sự gián đoạn và khôi phOc lại bình thường Về thông điệp, thay đii hình thức quảng cáo vào kì sau; tìm hiểu và nghiPn cứu sâu hơn Insight khách hàng; thay đii kế hoạch, nghiPn cứu sâu hơn về nhu cầu và thị hiếu của người dùng mạng xL hội là khách hàng tiềm năng hoRc có yếu tố ảnh hưởng tới khách hàng tiềm năng cũng như các khán giả mOc tiPu.

TÀI LIỆU THAM KHẢO ĐJng L`m (2020) Th tr ng kem: tan ch y theo nhi t c nh tranh Truy c:p ng7y 6/11/ 2023, tO https://www.brandsvietnam.com/13179-Thi- truong-kem-tan-chay- theo-nhiet-canh-tranh.

NgAc Đi)m (2020) Th ph n ng nh kem Vi t Nam: Cu$c ch%i c&a Kido, Unilever v Vinamilk Truy c:p ng7y 30/10/2023, tO https://ndh.vn/infographic/chuyen-thuong- truong/thi-phan-nganh- kem-viet-nam-cuoc-choi-cua-kido-unilever-va-vinamilk- 1277829.html.

Quang Thkng (2019) +ng ch& h,ng kem Merino l,i h%n 650 tri u đ2ng m3i ng y Truy c:p ng7y 2/11/2023, tO: https://zingnews.vn/ong-chu- hang-kem-merino-lai-hon-650-trieu-dong-moi-ngay-post969956.html.

An An (2019) C nh tranh ng nh kem nh4n t5 que tr7n ch7u đ ng đen giao t8n nh Truy c:p ng7y 25/10/2023, tO: https://nhipsongdoanhnghiep.cuocsongantoan.vn/cau-chuyen-kinh-doanh/canh-tranh- nganh-kem-nhin-tu-que-tran-chau-duong-den-giao-tan-nha-3510410.html. H7 Thanh (2020) T8p đo n Kido nh8n gi i th %ng hi u qu9c gia n m

2020 Truy c:p ng7y 6/11/2023, tO: https://www.kdc.vn/tin-tuc/tin-tuc- su-kien/tap-doan-kido-nhan-giai- thuong-hieu-quoc-gia-nam-2020.

VnExpress (2019) Ng#!i Vi%t ti3u thC g n 73 t n kem m i ng7y Truy c:p ng7y 1/11/2023, tO: https://zingnews.vn/ong-chu-hang-kem-merino- lai-hon-650-trieu-dong-moi-ngay-post969956.html.

L4c An (10/2022) M; v ng" c&a KIDO đang n@m A đ7u: D u n, kem l nh hay bCnh kDo Truy c:p ng7y 20/10/2023, tO: https://cafef.vn.

An An (6/2019) C nh tranh ng nh kem nh4n t5 que tr7n ch7u đ ng đen giao t8n nh Truy c:p ng7y 24/10/2023, tO: https://www.brandsvietnam.com

5 Nh m Thu Nh:p L7 GF? C,c M c Thu Nh:p u Vi%t Nam (09/2022) Truy c:p ng7y 31/10/2023, tO: https://glints.com.

Kh,m ph, th giUi Kem Merino Truy c:p ng7y 25/10/2023, tO: https://www.kidofoods.vn.

PHỤ LỤC Bảng 42: Mạng lưới và tương tác của mô hình 30Rs

R1 Mối quan hệ giSa nhà cung cấp và khách hàng Đây là mối quan hệ mẫu tử của marketing, trao đii cuối cùng của giá trị tạo thành cơ sở kinh doanh. R2

Khách hàng nhiều đầu và nhà cung cấp nhiều đầu Marketing cho ti chức khác marketing công nghiệp hoRc kinh doanh tiếp thị - thường có nghĩa là liPn lạc giSa nhiều cá nhân từ các nhà cung cấp và ti chức của khách hàng.

"Khách hàng" thực sự không phải luôn luôn được tìm thấy trong thị trường. Trong nhSng trường hợp nhất định, mối quan hệ phải được tìm kiếm với

"Mạng phi thị trường" trPn thị trường thích hợp - các chính phủ, lập pháp, ảnh hưởng cá nhân để làm marketing khả thi trPn mai cấp độ hoạt động.

Các mối quan hệ khách hàng - nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh Cạnh tranh là một thành phần trung tâm của nền kinh tế thị trường, trong cạnh tranh có mối quan hệ giSa ba bPn: giSa khách hàng và nhà cung cấp hiện tại, giSa khách hàng và các đối thủ cạnh tranh của nhà cung cấp, và giSa các đối thủ cạnh tranh.

Làm gần gũi hơn mối quan hệ và sự hợp tác giSa các công ty Như vậy cạnh tranh là một phần kiềm chế, nhưng sự hợp tác là cần thiết để làm cho thị trường.

Tiêu đề	Lập Chiến Lược Marketing Cho Công Ty Kido Trong Vòng 1 Đến 3 Năm
Tác giả	Huỳnh Đỗ Đạt, Nguyễn Tân Huy, Trần Võ Kiều My
Trường học	Trường Đại Học Tài Chính
Chuyên ngành	Marketing
Thể loại	Đồ Án Tốt Nghiệp

Định dạng
Số trang	89
Dung lượng	11,44 MB