(Tiểu luận) mô tả các thành viên tham gia vào kênh phân phối của doanhnghiệp honda đánh giá những thuận lợi khó khăn

Với mục tiêutăng cường khả năng tiếp cận và tăng doanh số bán hàng, Honda đã xây dựng và triểnkhai một kênh phân phối rộng lớn với nhiều thành viên tham gia.Trong bài tiểu luận này, nhóm

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

KHOA MARKETING

BÀI THẢO LUẬN

Đề tài: Mô tả các thành viên tham gia vào kênh phân phối của doanh nghiệp Honda Đánh giá những thuận lợi khó khăn của kênh phân phối mà doanh nghiệp anh chị lựa chọn và đề xuất giải pháp khắc phục

Hà Nội - 2023

Mục lục

MỞ ĐẦU 1

Phần I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 2

1.1 Khái quát kênh phân phối 2

1.2 Khái niệm và vấn đề liên quan 2

1.2.2 Các vấn đề liên 3

1.3 Nội dung quan hệ kênh phân phối 4

1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến quan hệ kênh 5

Phần II: PHÂN TÍCH VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 8

2.1 Giới thiệu về công ty Honda 8

2.2 Phân tích sơ đồ kênh phân phối của Honda 9

2.3 Đánh giá sơ đồ kênh phân phối của 12

Phần III: GIẢI PHÁP 13

3.1 Dự báo vấn đề của Honda 13

3.2 Giải pháp 14

3.3 Kiến nghị hoặc đề xuất 17

KẾT LUẬN 19

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 20

MỞ ĐẦU

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, các doanh nghiệp đang ngày càng quantâm và tìm kiếm các giải pháp để phân phối sản phẩm của mình tới người tiêu dùng mộtcách hiệu quả nhất Trong số đó, doanh nghiệp Honda cũng không ngoại lệ Với mục tiêutăng cường khả năng tiếp cận và tăng doanh số bán hàng, Honda đã xây dựng và triểnkhai một kênh phân phối rộng lớn với nhiều thành viên tham gia

Trong bài tiểu luận này, nhóm 6 sẽ tìm hiểu về các thành viên tham gia vào kênhphân phối của doanh nghiệp Honda, từ nhà sản xuất, nhà phân phối, đại lý, đến người tiêudùng Bên cạnh đó, nhóm cũng sẽ đánh giá những thuận lợi và khó khăn của kênh phânphối mà doanh nghiệp Honda đã lựa chọn, từ đó đề xuất các giải pháp khắc phục nhằmtối đa hóa hiệu quả kênh phân phối và tăng cường sự cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị

trường

NỘI DUNG

Phần I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT1.1 Khái quát kênh phân phối

Trong môi trường kinh doanh hiện đại, ngoài sự cạnh tranh về giá, về hoạt độngxúc tiến bán hàng thì một hệ thống kênh phân phối rộng khắp và hiệu quả cũng là một ưuthế rất lớn với doanh nghiệp Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải có cho mình một kênhphân phối đáp ứng được các nhu cầu của khách hàng Do đó, việc duy trì, phát triển hệthống kênh phân phối ổn định là nhiệm vụ sống còn của mọi doanh nghiệp

1.2 Khái niệm và vấn đề liên quan

1.2.1.Khái niệm

Phân phối: Phân phối bao gồm các hoạt động chuyển dịch sản phẩm trực tiếp hoặcqua các vị trí chuyển tải từ các điểm cung ứng tới các điểm nhu cầu trong mạng lướichuỗi cung ứng

Kênh phân phối: Kênh phân phối là đầu ra của chuỗi cung ứng Được hiểu là mộttập hợp các doanh nghiệp và cá nhân sở hữu một hàng hóa cụ thể trong quá trình chuyểnđổi từ điểm xuất phát (cung ứng) tới các điểm tiêu thụ (nhu cầu)

Kênh phân phối vật lý: Kênh dịch chuyển sản phẩm vật chất từ điểm sản xuất đếncác điểm trung chuyển và khách hàng cuối cùng, quyết định số khâu vận động vật chấttrong kênh

Kênh phân phối thương mại: Khía cạnh phi vật chất liên quan đến trình tự giaodịch, đàm phán, mua, bán và chuyển quyền sở hữu hàng hóa, quyết định cấp/mức kênh.Doanh nghiệp trung tâm (Công ty đầu mối/Focal Company): Công ty quản lý toàn

bộ chuỗi cung ứng, tạo ra các liên kết trực tiếp với tiêu dùng cuối cùng và có sức mạnhthương lượng với các thành viên khác trong chuỗi cung ứng

Đội trưởng kênh ( Captain channel): Công ty ở một cấp phân phối, có vai trò lãnhđạo, thiết lập các quy tắc và quy trình hoạt động dựa vào sức mạnh so với các thành viênkênh khác

Quản trị kênh phân phối: Là quản trị các chức năng (dòng) kênh hay hợp tác chặtchẽ và toàn diện nhằm tích hợp các hoạt động logistics của các đối tác trong kênh

Chiến lược kênh phân phối: Là cách sắp xếp kênh hiệu quả qua các quyết định lựachọn trung gian và cấu trúc kênh để chuyển sản phẩm tới thị trường theo cách cạnh tranh

và hiệu quả nhất

1.2.2 Các vấn đề liên quan

Vai trò kênh phân phối trong chuỗi cung ứng

Chuỗi cung ứng bán hàng qua các kênh phân phối, kênh phân phối ảnhhưởng trực tiếp doanh số bán của chuỗi cung ứng

Kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp trung tâm với người tiêudùng cuối cùng Kênh phân phối hiệu quả giúp mở rộng tiếp xúc và tăngtính hấp dẫn của sản phẩm với người mua

Cung cấp trải nghiệm cho người tiêu dùng, tạo nhận thức về thương hiệu,doanh nghiệp trung tâm và nhận thức chất lượng của người tiêu dùng trongtương lai

Là tài sản trong chiến lược chuỗi cung ứng, giúp định vị chuỗi cung ứngqua các dịch vụ kênh sáng tạo

Kênh phân phối mạnh là nguồn lợi thế cạnh tranh bền vững, không dễ dàngbắt chước

Lợi ích của kênh phân phối

Tìm kiếm thị trường, khách hàng

Phân chia hàng hóa (Phân loại, tích tụ, phân phối lai, hình thành mô hìnhbán)

Thủ tục hóa các giao dịch

Giảm số lượng giao dịch

Tạo ra một cung ứng phù hợp, hấp dẫn qua các lợi ích về sở hữu, vị trí vàthời gian

Chức năng trong kênh phân phối

Chức năng cơ bản chung của tất cả các kênh phân phối là đưa sản phẩm củadoanh nghiệp đến tay người tiêu dùng với mức giá phù hợp mà họ có thểchi trả, đáp ứng đúng nhu cầu của họ về mẫu mã và chất lượng, đúng thờigian và địa điểm mà họ yêu cầu Kênh phân phối chính là trung gian đưasản phẩm của doanh nghiệp đến người tiêu dùng Mỗi trung gian phân phốiphải tuân thủ các quy định cụ thể sau:

Phân tích thị trường: để tìm hiểu và chọn ra các kiến thức quan trọng đểthiết lập các hoạt động Marketing Qua đó làm cho các hoạt động trao đổihàng hóa, dịch vụ trở nên thuận lợi, dễ dàng hơn.

Khuyến khích, thúc đẩy tiêu dùng cho những mặt hàng họ bán: Lên kịchbản và tuyên truyền những kiến thức về sản phẩm

Đàm phán: để thương lượng, cân đối việc sắp xếp nhiệm vụ, lợi ích, giá cả

và các điều khoản phân phối giữa các thành viên trong kênh

Tạo dựng các mối quan hệ: Xây dựng và gìn giữ liên lạc với khách hàng làngười tiêu dùng tiềm năng

Hoàn thành sản phẩm: Tạo ra nhiều sản phẩm hơn để có thể đáp ứng nhữngnhu cầu của người tiêu dùng, nghĩa là giúp nhà sản xuất thực hiện một phầncông việc

Tài trợ: đề xuất các hình thức giúp đỡ chi trả cho các trung gian phân phối.Chia sẻ khó khăn: chịu trách nhiệm xử lý các tình huống khó khăn liênquan đến hoạt động vận hành các chính sách kênh phân phối

1.3 Nội dung quan hệ kênh phân phối

Bản chất của kênh phân phối là là hai hay nhiều yếu tố có các kết nối (pháp lý,kinh tế hoặc giữa các cá nhân) đề theo đuổi cùng một lợi ích và được chia sẻ giữa cácbên Quan hệ kênh là các chiến lược khi các kết nối, liên kết này là lâu dài, bền vững và

bỏ qua khía cạnh riêng mỗi doanh nghiệp

Động lực xây dựng quan hệ kênh với các thành viên cuối kênh:

Tìm kiếm các mối quan hệ để thúc đẩy thành viên kênh đại diện

Phát triển quan hệ để phát triển kênh mới, thị trường mới

Phân phối với nhà phân phối để tiếp cận tốt hơn với người tiêu dùngPhát triển quan hệ với các trung gian nhằm giảm làn sóng xác nhận trongbuôn bán

Nhà sản xuất tạo ra các rào cản với các đối thủ cạnh tranh trong tương laiĐộng lực xây dựng quan hệ với các thành viên đầu kênh

Xây dựng quan hệ với nhà cung cấp để có nguồn cung ổn định và sản phẩmmong muốn

Chống lại xác nhập của doanh nghiệp sản xuất

Cắt giảm chi phí

Discover more

from:

Document continues below

kênh phân phối

kênh phân

107

Nhóm 1 Qtkpp - thảo luận quản trị kpp

kênh phân

1

Tạo sự khác biệt với nhà phân phối bán buôn bán lẻ khác

Xây dựng cam kết và niềm tin

Sẽ làm kinh doanh với đối tác trong thời gian dài

Bảo vệ đối tác khi những người khác chỉ trích họ

Dành thời gian để giải quyết vấn đề và hiểu lầm

Có ý thức trung thành với đối tác

Sẵn sàng phát triển mối quan hệ

Kiên nhẫn với những sai lầm của đối tác, ngay cả lỗi gây rắc rối cho bảnthân doanh nghệp

Sẵn sàng đầu tư dài hạn và sau đó chờ đợi thời điểm hoàn trả

Dành mọi thứ và nguồn lực cần thiết để phát triển doanh nghiệp

Không tiếp tục tìm kiếm một tổ chức khác như một đối tác kinh doanh đểthay thế hoặc thêm vào tổ chức này

Nếu một tổ chức khác cung cấp cái gì đó tốt hơn, doanh nghiệp sẽ không bỏ

tổ chức này và ngần ngại đón nhận tổ chức mới

Các bước duy trì quan hệ kênh phân phối:

1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến quan hệ kênh

1.4.1 Ảnh hưởng của môi trường vĩ mô

Yếu tố kinh tế: các chỉ tiêu kinh tế bao gồm GDP, CPI, tỷ lệ lạm phát, mức độ thấtnghiệp, lãi suất, sản lượng, … Và nền kinh tế thì luôn luôn biến động, trải qua nhiều giaiđoạn như giai đoạn phát triển, giai đoạn khủng hoảng, … Yếu tố này có ảnh hưởng trựctiếp đến kênh phân phối Ví dụ, khi nhu cầu chi tiêu của người dân giảm đi, thì lượngcung cũng phải giảm xuống để không gây ra tình trạng thừa thãi, lãng phí Hoặc khi lạmphát tăng cao thì dẫn tới giá sản phẩm khó kiểm soát và sức mua của người tiêu dùng có

Từ chối

và giải thể

Cam kết

Mở rộng

khả năng giảm, vì vậy nếu hàng hóa ổn định giá thì việc cung ứng hàng hóa cũng sẽ diễn

ra thuận lợi hơn

Yếu tố tự nhiên: đây cũng là một trong số các yếu tố có ảnh hưởng trực tiếp đếnhoạt động của các kênh phân phối Các tác động tự nhiên có thể kể đến như lũ lụt, dịchbệnh, bão, mất mùa, … sẽ dẫn đến việc khai thác tài nguyên, sản xuất hàng hóa, vậnchuyển hàng hóa trở nên khó khăn hơn

Yếu tố kỹ thuật - công nghệ: công nghệ là một trong các phương tiện phản ánhnăng lực cạnh tranh của doanh nghiệp Trong giai đoạn hội nhập quốc tế ngày nay, yếu tốcông nghệ càng trở nên quan trọng hơn Không chỉ áp dụng công nghệ, phát triển côngnghệ mà các doanh nghiệp còn cần phải sáng tạo các kỹ thuật - công nghệ mới Sự pháttriển của công nghệ hiện nay cũng dẫn đến sự phát triển của công nghệ thông tin Việcứng dụng yếu tố này sẽ giúp doanh nghiệp nhạy bén hơn với thị trường, người tiêu dùng,giúp cho việc vận hành kênh phân phối, điều tiết sản phẩm tốt hơn

Yếu tố văn hóa - xã hội: văn hóa - xã hội luôn ảnh hưởng đến tư duy, hành vi củangười tiêu dùng, đặc biệt là đặc thù văn hóa của các vùng miền cũng có những tác độngkhông nhỏ đến việc phân phối sản phẩm, bởi cách thức phân phối ở vùng này có thể phùhợp, nhưng lại không thể áp dụng được ở vùng khác

Yếu tố chính trị - pháp luật: về mặt chính trị của Việt Nam, nước ta được đánh giá

là có môi trường chính trị tương đối ổn định so với các nước khác trong cùng khu vực.Việc phân phối nói riêng hay kinh doanh nói chung có ổn định, lành mạnh hay không đềuphụ thuộc vào yếu tố pháp luật và sự quản lý của nhà nước Việc ban hành các chínhsách, nghị định đều có thể kìm hãm hoặc phát triển kinh tế, từ đó các hoạt động của chuỗicung ứng đều bị ảnh hưởng

1.4.2 Ảnh hưởng của môi trường vi mô

Môi trường nội bộ: các yếu tố của môi trường nội bộ bao gồm các nguồn lực củadoanh nghiệp (tài chính, nhân lực, công nghệ, cơ sở vật chất), văn hóa tổ chức, khả năngsản xuất kinh doanh, … Trong nội bộ các doanh nghiệp thường có các kiểu cấu trúc tổchức như mô hình tổ chức ma trận, theo chức năng, hỗn hợp, … Việc phát triển, kinhdoanh, phân phối, lượng tiêu thụ hàng hóa phần lớn phụ thuộc vào nguồn lực của tổ chức,

vì vậy nguồn lực của doanh nghiệp càng tốt, thì hoạt động kinh doanh càng diễn ra trơntru, ổn định

Khách hàng: khách hàng chính là nền tảng của sự tồn tại của doanh nghiệp trên thịtrường Các doanh nghiệp bán hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng của mình, dựa trên nhucầu của khách hàng Vì vậy, khách hàng là yếu tố có ảnh hưởng mạnh mẽ nhất Ngày nay,các doanh nghiệp kinh doanh ngày càng “mọc” lên nhiều, cộng thêm nhu cầu của kháchhàng cần được thỏa mãn tốt hơn, dẫn đến việc cạnh tranh trở nên gay gắt hơn Vì vậy,việc phân phối hàng hóa của các doanh nghiệp cũng cần phải cải thiện, nắm bắt ý muốncủa khách hàng, khiến khách hàng hài lòng.

Đối thủ cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh sẽ bao gồm đối thủ cạnh tranh trực tiếp, đốithủ cạnh tranh gián tiếp và đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Tùy loại hình kinh doanh, cáchthức sản xuất, sản phẩm mà các chủ thể sản xuất sẽ lựa chọn kênh phân phối cho mình.Điều đó khiến cho các bên dịch vụ vận chuyển cạnh tranh với nhau

Nhà cung cấp: yếu tố đầu vào của bất kì doanh nghiệp nào cũng là cơ sở cho việckinh doanh ổn định Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp cần chỗ đứng trênthương trường thì cần có nguồn đầu vào ổn định từ các nhà cung cấp, doanh nghiệp cầnhiểu rõ khách hàng của mình để cung cấp sản phẩm, dịch vụ mà không xảy ra tình trạngthừa hay thiếu, khiến cho việc kinh doanh bất ổn Yếu tố này gián tiếp ảnh hưởng đếnkênh phân phối

1.4.3 Các yếu tố khác

Thị trường mục tiêu: kênh phân phối đến cùng là phải đáp ứng được nhu cầu củakhách hàng, đem đến sự thỏa mãn, lợi ích mà khách hàng mong muốn Thị trường mụctiêu sẽ bao gồm: địa lý thị trường, quy mô thị trường, mật độ thị trường, hành vi thịtrường Việc xây dựng kênh phân phối đều cần sử dụng đến các biến số trên

Các trung gian thương mại: các trung gian thương mại là chuyên gia trong lĩnhvực phân phối, tiêu thụ nên họ có thể tư vấn cho chủ thể sản xuất, các nhà đầu tư tronglĩnh vực phân phối hàng hóa Khi lựa chọn trung gian thương mại, cần tìm hiểu về khảnăng sẵn sàng, chi phí phân phối, dịch vụ cung cấp cho khách hàng

Phần II: PHÂN TÍCH VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU2.1 Giới thiệu về công ty Honda

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Honda tên đầy đủ là Công ty Trách nhiệm hữu hạn Nghiên cứu Kỹ thuật Côngnghiệp Honda, Honda Motor Co., Ltd, là một công ty tập đoàn đa quốc gia của Nhật Bảnđược thành lập ngày 24 tháng 9 năm 1948

Công ty Honda Việt Nam được thành lập vào năm 1996, là liên doanh giữa Công

ty Honda Motor (Nhật Bản), Công ty Asian Honda Motor (Thái Lan) và Tổng Công tyMáy Động Lực và Máy Nông nghiệp Việt Nam với 2 ngành sản phẩm chính: xe máy và

xe ô tô 25 năm có mặt tại Việt Nam, Honda Việt Nam đã không ngừng phát triển và trởthành một trong những công ty dẫn đầu trong lĩnh vực sản xuất xe gắn máy và nhà sảnxuất ô tô uy tín tại thị trường Việt Nam

Honda Việt Nam tự hào mang đến cho khách hàng những sản phẩm chất lượngcao, dịch vụ tận tâm và những đóng góp vì một xã hội giao thông lành mạnh Với khẩuhiệu “Sức mạnh của những Ước mơ”, Honda mong muốn được chia sẻ và cùng mọingười thực hiện ước mơ thông qua việc tạo thêm ra nhiều niềm vui mới cho người dân và

xã hội

2.1.2 Đặc điểm nổi bật công ty Honda

Sản xuất hàng loạt xe máy, xe hơi chất lượng: Honda được xem là một sự tiênphong đi đầu trong công cuộc đổi mới và sản xuất những loại phương tiện hiện đạiphục vụ đi lại cho con người trên thế giới Liên tục cho ra mắt những sản phẩmmát mắt người nhìn, hàng loại xe máy xe hơi đã được sự đón nhận nhiệt tình từkhách hàng trên toàn thế giới và có lượng tiêu thụ chóng mặt nhất lúc đấy.Đánh vào thị trường nước ngoài, cạnh tranh với Châu Âu: Honda được xem nhưmột niềm tự hào của toàn Châu Á chứ không phải riêng là niềm tự hào của NhậtBản Đây là dòng thương hiệu có cạnh tranh trực tiếp với công nghệ kỹ thuật Châu

u, khẳng định sự tiên tiến và phát triển của các nước Châu Á đối với toàn bộ cácnước trên thế giới

Công nghệ: Thời đó, để sản xuất là một chiếc xe máy có thể chạy được bằng xăng

là điều không phải dễ dàng, dù cho nền kinh tế Nhật Bản vẫn đang trên đà pháttriển lúc đó nhưng hãng xe Honda vẫn dũng mãnh trở thành một biểu tượng cho

nền công nghệ của xứ Phù Tang Mang tầm vóc cao hơn, lượng tiêu thụ của sảnphẩm công nghệ này càng chứng minh được chất lượng ổn định, chắc chắn và antoàn cho người sử dụng.

Nguồn lực công ty:

Nguồn nhân lực: Đối với ngành sản xuất xe máy, nguồn nhân lực chấtlượng cao là rất quan trọng Honda Việt Nam đã giải quyết khá tốt bài toán

về bài toán này Với chính sách nguồn nhân lực tốt, Honda Việt Nam đangthu hút được nhiều lao động có trình độ cao và tay nghề cao Hiện HondaViệt Nam đang có hơn 5000 lao động tại các nhà máy của công ty Chínhnguồn nhân lực là yếu tố quan trọng giúp Honda Việt Nam nắm vững thịphần tại Việt Nam

Tài chính - kế toán: Ngành công nghiệp xe máy đòi hỏi phải có nguồn vốnlớn Sau 10 năm hoạt động tại Việt Nam, hãng đã đầu tư hơn 300 triệu USD

để xây dựng các nhà máy sản xuất Hiên Honda có 2 nhà máy đang hoạtđộng và nhà máy thứ 3 đang trong tiến trình hoàn thành Với nguồn tàichính dồi dào hãng không ngừng đầu tư cho các hoạt động nghiên cứu.Honda đã đầu tư cả hệ thống dây chuyền sản xuất khép kín cùng công suấtlớn tại Việt Nam

Sản phẩm: Các sản phẩm chính của Honda bao gồm 2 dòng chính là dòng

xe số (xe Dream, các loại xe Wave (Wave S, Wave RS,Wave RSX, Future)

và dòng xe tay ga gồm các sản phẩm Vision, Lead, Air Blade, PCX, SH,…Honda luôn không ngừng cải tiến các sản phẩm của mình và cho ra đời nhiều sảnphẩm mới như hằng năm các mẫu xe Wave luôn được cải tiến về chất lượng và thiết kế2.2 Phân tích sơ đồ kênh phân phối của Honda

2.2.1 Sơ đồ và thực trạng kênh phân phối của Honda

Không giống với các sản phẩm FMCG hay Small Home Appliances có cấu trúckênh nhiều cấp và đa dạng, Honda xây dựng hệ thống phân phối ngắn theo chiều dọc vàrộng rãi Honda chỉ sử dụng một cấp phân phối nhưng đầu tư phát triển về mặt số lượng

để bao phủ thị trường

Sơ đồ kênh phân phối của Honda: