Với mục tiêutăng cường khả năng tiếp cận và tăng doanh số bán hàng, Honda đã xây dựng và triểnkhai một kênh phân phối rộng lớn với nhiều thành viên tham gia.Trong bài tiểu luận này, nhóm
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING BÀI THẢO LUẬN Đề tài: Mô tả thành viên tham gia vào kênh phân phối doanh nghiệp Honda Đánh giá thuận lợi khó khăn kênh phân phối mà doanh nghiệp anh chị lựa chọn đề xuất giải pháp khắc phục NHÓM :6 LỚP HỌC PHẦN : 2314BLOG2111 CHUYÊN NGÀNH : Quản trị kênh phân phối Hà Nội - 2023 Mục lục MỞ ĐẦU Phần I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Khái quát kênh phân phối .2 1.2 Khái niệm vấn đề liên quan 1.2.2 Các vấn đề liên 1.3 Nội dung quan hệ kênh phân phối 1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến quan hệ kênh Phần II: PHÂN TÍCH VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU .8 2.1 Giới thiệu công ty Honda 2.2 Phân tích sơ đồ kênh phân phối Honda .9 2.3 Đánh giá sơ đồ kênh phân phối 12 Phần III: GIẢI PHÁP 13 3.1 Dự báo vấn đề Honda 13 3.2 Giải pháp .14 3.3 Kiến nghị đề xuất 17 KẾT LUẬN 19 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .20 MỞ ĐẦU Cùng với phát triển kinh tế, doanh nghiệp ngày quan tâm tìm kiếm giải pháp để phân phối sản phẩm tới người tiêu dùng cách hiệu Trong số đó, doanh nghiệp Honda khơng ngoại lệ Với mục tiêu tăng cường khả tiếp cận tăng doanh số bán hàng, Honda xây dựng triển khai kênh phân phối rộng lớn với nhiều thành viên tham gia Trong tiểu luận này, nhóm tìm hiểu thành viên tham gia vào kênh phân phối doanh nghiệp Honda, từ nhà sản xuất, nhà phân phối, đại lý, đến người tiêu dùng Bên cạnh đó, nhóm đánh giá thuận lợi khó khăn kênh phân phối mà doanh nghiệp Honda lựa chọn, từ đề xuất giải pháp khắc phục nhằm tối đa hóa hiệu kênh phân phối tăng cường cạnh tranh doanh nghiệp thị trường NỘI DUNG Phần I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Khái quát kênh phân phối Trong mơi trường kinh doanh đại, ngồi cạnh tranh giá, hoạt động xúc tiến bán hàng hệ thống kênh phân phối rộng khắp hiệu ưu lớn với doanh nghiệp Điều địi hỏi doanh nghiệp phải có cho kênh phân phối đáp ứng nhu cầu khách hàng Do đó, việc trì, phát triển hệ thống kênh phân phối ổn định nhiệm vụ sống doanh nghiệp 1.2 Khái niệm vấn đề liên quan 1.2.1.Khái niệm Phân phối: Phân phối bao gồm hoạt động chuyển dịch sản phẩm trực tiếp qua vị trí chuyển tải từ điểm cung ứng tới điểm nhu cầu mạng lưới chuỗi cung ứng Kênh phân phối: Kênh phân phối đầu chuỗi cung ứng Được hiểu tập hợp doanh nghiệp cá nhân sở hữu hàng hóa cụ thể trình chuyển đổi từ điểm xuất phát (cung ứng) tới điểm tiêu thụ (nhu cầu) Kênh phân phối vật lý: Kênh dịch chuyển sản phẩm vật chất từ điểm sản xuất đến điểm trung chuyển khách hàng cuối cùng, định số khâu vận động vật chất kênh Kênh phân phối thương mại: Khía cạnh phi vật chất liên quan đến trình tự giao dịch, đàm phán, mua, bán chuyển quyền sở hữu hàng hóa, định cấp/mức kênh Doanh nghiệp trung tâm (Cơng ty đầu mối/Focal Company): Cơng ty quản lý tồn chuỗi cung ứng, tạo liên kết trực tiếp với tiêu dùng cuối có sức mạnh thương lượng với thành viên khác chuỗi cung ứng Đội trưởng kênh ( Captain channel): Công ty cấp phân phối, có vai trị lãnh đạo, thiết lập quy tắc quy trình hoạt động dựa vào sức mạnh so với thành viên kênh khác Quản trị kênh phân phối: Là quản trị chức (dịng) kênh hay hợp tác chặt chẽ tồn diện nhằm tích hợp hoạt động logistics đối tác kênh Chiến lược kênh phân phối: Là cách xếp kênh hiệu qua định lựa chọn trung gian cấu trúc kênh để chuyển sản phẩm tới thị trường theo cách cạnh tranh hiệu 1.2.2 Các vấn đề liên quan Vai trò kênh phân phối chuỗi cung ứng Chuỗi cung ứng bán hàng qua kênh phân phối, kênh phân phối ảnh hưởng trực tiếp doanh số bán chuỗi cung ứng Kênh phân phối cầu nối doanh nghiệp trung tâm với người tiêu dùng cuối Kênh phân phối hiệu giúp mở rộng tiếp xúc tăng tính hấp dẫn sản phẩm với người mua Cung cấp trải nghiệm cho người tiêu dùng, tạo nhận thức thương hiệu, doanh nghiệp trung tâm nhận thức chất lượng người tiêu dùng tương lai Là tài sản chiến lược chuỗi cung ứng, giúp định vị chuỗi cung ứng qua dịch vụ kênh sáng tạo Kênh phân phối mạnh nguồn lợi cạnh tranh bền vững, không dễ dàng bắt chước Lợi ích kênh phân phối Tìm kiếm thị trường, khách hàng Phân chia hàng hóa (Phân loại, tích tụ, phân phối lai, hình thành mơ hình bán) Thủ tục hóa giao dịch Giảm số lượng giao dịch Tạo cung ứng phù hợp, hấp dẫn qua lợi ích sở hữu, vị trí thời gian Chức kênh phân phối Chức chung tất kênh phân phối đưa sản phẩm doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng với mức giá phù hợp mà họ chi trả, đáp ứng nhu cầu họ mẫu mã chất lượng, thời gian địa điểm mà họ yêu cầu Kênh phân phối trung gian đưa sản phẩm doanh nghiệp đến người tiêu dùng Mỗi trung gian phân phối phải tuân thủ quy định cụ thể sau: Phân tích thị trường: để tìm hiểu chọn kiến thức quan trọng để thiết lập hoạt động Marketing Qua làm cho hoạt động trao đổi hàng hóa, dịch vụ trở nên thuận lợi, dễ dàng Khuyến khích, thúc đẩy tiêu dùng cho mặt hàng họ bán: Lên kịch tuyên truyền kiến thức sản phẩm Đàm phán: để thương lượng, cân đối việc xếp nhiệm vụ, lợi ích, giá điều khoản phân phối thành viên kênh Tạo dựng mối quan hệ: Xây dựng gìn giữ liên lạc với khách hàng người tiêu dùng tiềm Hoàn thành sản phẩm: Tạo nhiều sản phẩm để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, nghĩa giúp nhà sản xuất thực phần cơng việc Tài trợ: đề xuất hình thức giúp đỡ chi trả cho trung gian phân phối Chia sẻ khó khăn: chịu trách nhiệm xử lý tình khó khăn liên quan đến hoạt động vận hành sách kênh phân phối 1.3 Nội dung quan hệ kênh phân phối Bản chất kênh phân phối là hai hay nhiều yếu tố có kết nối (pháp lý, kinh tế cá nhân) đề theo đuổi lợi ích chia sẻ bên Quan hệ kênh chiến lược kết nối, liên kết lâu dài, bền vững bỏ qua khía cạnh riêng doanh nghiệp Động lực xây dựng quan hệ kênh với thành viên cuối kênh: Tìm kiếm mối quan hệ để thúc đẩy thành viên kênh đại diện Phát triển quan hệ để phát triển kênh mới, thị trường Phân phối với nhà phân phối để tiếp cận tốt với người tiêu dùng Phát triển quan hệ với trung gian nhằm giảm sóng xác nhận buôn bán Nhà sản xuất tạo rào cản với đối thủ cạnh tranh tương lai Động lực xây dựng quan hệ với thành viên đầu kênh Xây dựng quan hệ với nhà cung cấp để có nguồn cung ổn định sản phẩm mong muốn Chống lại xác nhập doanh nghiệp sản xuất Cắt giảm chi phí Document continues below Discover more from: phân phối kênh Trường Đại học… 43 documents Go to course 34 107 22 33 Thảo luận Quản trị kênh phân phối… kênh phân phối 100% (2) Tailieuxanh huy nh kim vu 3916 kênh phân phối 100% (1) Nhóm Qtkpp - thảo luận quản trị kpp kênh phân phối 100% (1) KÊNH PHÂN PHỐI tập thảo luận kênh phân phối None Chính sách tuyển dụng VinamikGiờ… kênh phân phối None It sounds like fun doesn kênh phân Tạo khác biệt với nhà phân phối bán buôn bán lẻphối khác Xây dựng cam kết niềm tin None Sẽ làm kinh doanh với đối tác thời gian dài Bảo vệ đối tác người khác trích họ Dành thời gian để giải vấn đề hiểu lầm Có ý thức trung thành với đối tác Sẵn sàng phát triển mối quan hệ Kiên nhẫn với sai lầm đối tác, lỗi gây rắc rối cho thân doanh nghệp Sẵn sàng đầu tư dài hạn sau chờ đợi thời điểm hoàn trả Dành thứ nguồn lực cần thiết để phát triển doanh nghiệp Không tiếp tục tìm kiếm tổ chức khác đối tác kinh doanh để thay thêm vào tổ chức Nếu tổ chức khác cung cấp tốt hơn, doanh nghiệp khơng bỏ tổ chức ngần ngại đón nhận tổ chức Các bước trì quan hệ kênh phân phối: Nhân thức Thăm dò Mở rộng Cam kết Từ chối giải thể 1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến quan hệ kênh 1.4.1 Ảnh hưởng môi trường vĩ mô Yếu tố kinh tế: tiêu kinh tế bao gồm GDP, CPI, tỷ lệ lạm phát, mức độ thất nghiệp, lãi suất, sản lượng, … Và kinh tế ln ln biến động, trải qua nhiều giai đoạn giai đoạn phát triển, giai đoạn khủng hoảng, … Yếu tố có ảnh hưởng trực tiếp đến kênh phân phối Ví dụ, nhu cầu chi tiêu người dân giảm đi, lượng cung phải giảm xuống để khơng gây tình trạng thừa thãi, lãng phí Hoặc lạm phát tăng cao dẫn tới giá sản phẩm khó kiểm sốt sức mua người tiêu dùng có khả giảm, hàng hóa ổn định giá việc cung ứng hàng hóa diễn thuận lợi Yếu tố tự nhiên: số yếu tố có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kênh phân phối Các tác động tự nhiên kể đến lũ lụt, dịch bệnh, bão, mùa, … dẫn đến việc khai thác tài nguyên, sản xuất hàng hóa, vận chuyển hàng hóa trở nên khó khăn Yếu tố kỹ thuật - cơng nghệ: công nghệ phương tiện phản ánh lực cạnh tranh doanh nghiệp Trong giai đoạn hội nhập quốc tế ngày nay, yếu tố công nghệ trở nên quan trọng Không áp dụng công nghệ, phát triển công nghệ mà doanh nghiệp cần phải sáng tạo kỹ thuật - công nghệ Sự phát triển công nghệ dẫn đến phát triển công nghệ thông tin Việc ứng dụng yếu tố giúp doanh nghiệp nhạy bén với thị trường, người tiêu dùng, giúp cho việc vận hành kênh phân phối, điều tiết sản phẩm tốt Yếu tố văn hóa - xã hội: văn hóa - xã hội ln ảnh hưởng đến tư duy, hành vi người tiêu dùng, đặc biệt đặc thù văn hóa vùng miền có tác động khơng nhỏ đến việc phân phối sản phẩm, cách thức phân phối vùng phù hợp, lại khơng thể áp dụng vùng khác Yếu tố trị - pháp luật: mặt trị Việt Nam, nước ta đánh giá có mơi trường trị tương đối ổn định so với nước khác khu vực Việc phân phối nói riêng hay kinh doanh nói chung có ổn định, lành mạnh hay khơng phụ thuộc vào yếu tố pháp luật quản lý nhà nước Việc ban hành sách, nghị định kìm hãm phát triển kinh tế, từ hoạt động chuỗi cung ứng bị ảnh hưởng 1.4.2 Ảnh hưởng môi trường vi mô Môi trường nội bộ: yếu tố môi trường nội bao gồm nguồn lực doanh nghiệp (tài chính, nhân lực, cơng nghệ, sở vật chất), văn hóa tổ chức, khả sản xuất kinh doanh, … Trong nội doanh nghiệp thường có kiểu cấu trúc tổ chức mơ hình tổ chức ma trận, theo chức năng, hỗn hợp, … Việc phát triển, kinh doanh, phân phối, lượng tiêu thụ hàng hóa phần lớn phụ thuộc vào nguồn lực tổ chức, nguồn lực doanh nghiệp tốt, hoạt động kinh doanh diễn trơn tru, ổn định Khách hàng: khách hàng tảng tồn doanh nghiệp thị trường Các doanh nghiệp bán hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng mình, dựa nhu cầu khách hàng Vì vậy, khách hàng yếu tố có ảnh hưởng mạnh mẽ Ngày nay, doanh nghiệp kinh doanh ngày “mọc” lên nhiều, cộng thêm nhu cầu khách hàng cần thỏa mãn tốt hơn, dẫn đến việc cạnh tranh trở nên gay gắt Vì vậy, việc phân phối hàng hóa doanh nghiệp cần phải cải thiện, nắm bắt ý muốn khách hàng, khiến khách hàng hài lòng Đối thủ cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh bao gồm đối thủ cạnh tranh trực tiếp, đối thủ cạnh tranh gián tiếp đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Tùy loại hình kinh doanh, cách thức sản xuất, sản phẩm mà chủ thể sản xuất lựa chọn kênh phân phối cho Điều khiến cho bên dịch vụ vận chuyển cạnh tranh với Nhà cung cấp: yếu tố đầu vào doanh nghiệp sở cho việc kinh doanh ổn định Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp cần chỗ đứng thương trường cần có nguồn đầu vào ổn định từ nhà cung cấp, doanh nghiệp cần hiểu rõ khách hàng để cung cấp sản phẩm, dịch vụ mà khơng xảy tình trạng thừa hay thiếu, khiến cho việc kinh doanh bất ổn Yếu tố gián tiếp ảnh hưởng đến kênh phân phối 1.4.3 Các yếu tố khác Thị trường mục tiêu: kênh phân phối đến phải đáp ứng nhu cầu khách hàng, đem đến thỏa mãn, lợi ích mà khách hàng mong muốn Thị trường mục tiêu bao gồm: địa lý thị trường, quy mô thị trường, mật độ thị trường, hành vi thị trường Việc xây dựng kênh phân phối cần sử dụng đến biến số Các trung gian thương mại: trung gian thương mại chuyên gia lĩnh vực phân phối, tiêu thụ nên họ tư vấn cho chủ thể sản xuất, nhà đầu tư lĩnh vực phân phối hàng hóa Khi lựa chọn trung gian thương mại, cần tìm hiểu khả sẵn sàng, chi phí phân phối, dịch vụ cung cấp cho khách hàng Phần II: PHÂN TÍCH VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 2.1 Giới thiệu công ty Honda 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Honda tên đầy đủ Công ty Trách nhiệm hữu hạn Nghiên cứu Kỹ thuật Công nghiệp Honda, Honda Motor Co., Ltd, cơng ty tập đồn đa quốc gia Nhật Bản thành lập ngày 24 tháng năm 1948 Công ty Honda Việt Nam thành lập vào năm 1996, liên doanh Công ty Honda Motor (Nhật Bản), Công ty Asian Honda Motor (Thái Lan) Tổng Công ty Máy Động Lực Máy Nông nghiệp Việt Nam với ngành sản phẩm chính: xe máy xe tơ 25 năm có mặt Việt Nam, Honda Việt Nam không ngừng phát triển trở thành công ty dẫn đầu lĩnh vực sản xuất xe gắn máy nhà sản xuất ô tô uy tín thị trường Việt Nam Honda Việt Nam tự hào mang đến cho khách hàng sản phẩm chất lượng cao, dịch vụ tận tâm đóng góp xã hội giao thơng lành mạnh Với hiệu “Sức mạnh Ước mơ”, Honda mong muốn chia sẻ người thực ước mơ thông qua việc tạo thêm nhiều niềm vui cho người dân xã hội 2.1.2 Đặc điểm bật công ty Honda Sản xuất hàng loạt xe máy, xe chất lượng: Honda xem tiên phong đầu công đổi sản xuất loại phương tiện đại phục vụ lại cho người giới Liên tục cho mắt sản phẩm mát mắt người nhìn, hàng loại xe máy xe đón nhận nhiệt tình từ khách hàng tồn giới có lượng tiêu thụ chóng mặt lúc Đánh vào thị trường nước ngoài, cạnh tranh với Châu Âu: Honda xem niềm tự hào tồn Châu Á khơng phải riêng niềm tự hào Nhật Bản Đây dịng thương hiệu có cạnh tranh trực tiếp với cơng nghệ kỹ thuật Châu u, khẳng định tiên tiến phát triển nước Châu Á tồn nước giới Cơng nghệ: Thời đó, để sản xuất xe máy chạy xăng điều dễ dàng, kinh tế Nhật Bản đà phát triển lúc hãng xe Honda dũng mãnh trở thành biểu tượng cho cơng nghệ xứ Phù Tang Mang tầm vóc cao hơn, lượng tiêu thụ sản phẩm công nghệ chứng minh chất lượng ổn định, chắn an tồn cho người sử dụng Nguồn lực cơng ty: Nguồn nhân lực: Đối với ngành sản xuất xe máy, nguồn nhân lực chất lượng cao quan trọng Honda Việt Nam giải tốt tốn tốn Với sách nguồn nhân lực tốt, Honda Việt Nam thu hút nhiều lao động có trình độ cao tay nghề cao Hiện Honda Việt Nam có 5000 lao động nhà máy cơng ty Chính nguồn nhân lực yếu tố quan trọng giúp Honda Việt Nam nắm vững thị phần Việt Nam Tài - kế tốn: Ngành cơng nghiệp xe máy địi hỏi phải có nguồn vốn lớn Sau 10 năm hoạt động Việt Nam, hãng đầu tư 300 triệu USD để xây dựng nhà máy sản xuất Hiên Honda có nhà máy hoạt động nhà máy thứ tiến trình hồn thành Với nguồn tài dồi hãng khơng ngừng đầu tư cho hoạt động nghiên cứu Honda đầu tư hệ thống dây chuyền sản xuất khép kín cơng suất lớn Việt Nam Sản phẩm: Các sản phẩm Honda bao gồm dịng dịng xe số (xe Dream, loại xe Wave (Wave S, Wave RS,Wave RSX, Future) dòng xe tay ga gồm sản phẩm Vision, Lead, Air Blade, PCX, SH,… Honda ln khơng ngừng cải tiến sản phẩm cho đời nhiều sản phẩm năm mẫu xe Wave cải tiến chất lượng thiết kế 2.2 Phân tích sơ đồ kênh phân phối Honda 2.2.1 Sơ đồ thực trạng kênh phân phối Honda Không giống với sản phẩm FMCG hay Small Home Appliances có cấu trúc kênh nhiều cấp đa dạng, Honda xây dựng hệ thống phân phối ngắn theo chiều dọc rộng rãi Honda sử dụng cấp phân phối đầu tư phát triển mặt số lượng để bao phủ thị trường Sơ đồ kênh phân phối Honda: Chiến lược phân phối Honda với xe gắn máy tập trung phát triển cửa hàng Honda ủy nhiệm (thường gọi Head) Honda có 793 cửa hàng trải khắp Việt Nam tập trung nhiều thành phố lớn (Hà Nội 57 TP HCM 61 Head) Trung bình tỉnh có 13 cửa hàng Honda Head Số lượng Head phân bổ tương đối đồng vùng Hiện tại, Honda tiếp tục mở rộng phía nam – khu vực đồng sơng Cửu Long Tất Head có tiêu chuẩn định lựa chọn kỹ lưỡng Tùy khu vực Head phải đáp ứng điều kiện địa điểm, diện tích, giấy phép đăng ký kinh doanh Honda Head thường nằm vị trí đắc địa, trung tâm có mật độ dân số cao Mặt tiền tương đối rộng Đặc biệt, Honda yêu cầu khắt khe thời gian sử dụng mặt bằng, tối thiểu năm để đảm bảo tính ổn định Tất Head theo thiết kế, trang thiết bị theo tiêu chuẩn để thống nhận diện thương hiệu Đối với tơ, Honda có 52 đại lý phân phối Tương tự Head, đại lý Honda có tiêu chuẩn lựa chọn khắt khe Diện tích tối thiểu 760 m2 tầng với mặt tiền 40m Tổng diện tích sàn khoảng 2800m2 Nhằm đảm bảo thu hồi doanh số so với số tiền đầu tư cửa hàng sách hỗ trợ khác, Honda yêu cầu thời hạn sử dụng đất 20 năm Bên cạnh đó, doanh nghiệp tổ chức kênh quan trọng chiến lược phân phối Honda Honda hướng đến quan mua theo ngân sách Nhà nước, văn phịng đại diện ngoại giao nước ngồi Việt Nam doanh nghiệp lớn nhỏ Khi mở rộng Head tỉnh phía Nam, nhà máy sản xuất Honda tập trung khu vực phía Bắc nên làm cho chi phí logistics khu vực phía Nam tương đối cao Điều dẫn đến chênh lệch giá Head vùng miền khác Nếu tình trạng kéo dài gây hỗn loạn thị trường Ngoài ra, việc quản lý kênh, Head có vai trị đại lý phân phối Honda khơng kiểm soát giá bán cho khách hàng mà đưa giá niêm yết Điều dẫn đến tình trạng đội giá thị trường mà Honda chưa có biện pháp quản lý 2.2.2 Phân tích kênh phân phối Honda Honda ln tìm cách tăng lượng khách hàng để tăng quy mơ thị trường Honda xây dựng hỗ trợ cho hệ thống cửa hàng đại lý lớn bán độc quyền sản phẩm Honda Ở Việt Nam, lượng người sử dụng xe máy lớn, đặc biệt xe Honda lựa chọn nhiều hết Vì vậy, lượng khách hàng Honda ngày gia tăng Khi đó, việc sử dụng trung gian phân phối đại lý lớn việc làm cần thiết công ty Theo nghiên cứu cơng ty Honda nhu cầu tiêu thụ xe gắn máy Việt Nam khoảng triệu chiếc/ năm Quy mô thị trường Honda Việt Nam quy mơ lớn, Honda cần thiết phải sử dụng cấp trung gian kênh phân phối Honda Việt Nam hướng tới cung cấp phương tiện xe máy tơ cho tồn thị trường Việt Nam, hướng nhiều tới thành phố đô thị lớn Do điều kiện địa lý Việt Nam, thành phố lớn thường tập trung chủ yếu vùng đồng (đồng sông Hồng, đồng sơng Cửu Long) Trong đó, Honda có nhà máy sản xuất lắp ráp thứ Vĩnh Phúc - thành phố trung gian, để chi phí phân phối chia sẻ sản phẩm khác mà trung gian kinh doanh Các sản phẩm Honda có giá trị cao, thấp loại xe máy số có giá trị khoảng 16 triệu VNĐ Ngồi ra, số dịng xe máy cao cấp tơ Honda có giá trị lên đến hàng trăm triệu đồng Chính thế, Honda Việt Nam hạn chế số cấp phân phối cho sản phẩm Đối với sản phẩm cao cấp, có đại lý phân phối đặc quyền Honda tiêu thụ Như sơ đồ, ta thấy, Honda phân phối sản phẩm qua trung gian, Honda Head, đại lý phân phối ô tô doanh nghiệp chuyển bán xe máy, ô tô hãng Số lượng khách hàng vùng, tỉnh thành khác có nhu cầu sức mua khác với xe Honda Ở vùng thành thị, mật độ thị trường cao mật độ thị trường vùng nơng thơn, vậy, việc phân phối hàng hố hay cung cấp thơng tin thị trường thành thị dễ dàng thị trường nông thôn Khi đó, việc sử dụng trung gian thị trường nông thôn nhiều thị trường thành thị Ngồi ra, số lượng khách hàng cơng ty Honda lớn quy mô nước nên công ty Honda không mở rộng mạng lưới kênh phân phối tồn quốc số lượng quy mơ 2.3 Đánh giá sơ đồ kênh phân phối 2.3.1 Thuận lợi Có mạng lưới rộng khắp bao phủ từ Nam Bắc nên việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng thực nhanh chóng, tạo điều kiện thuận lợi cho công tác bảo dưỡng dịch vụ sau bán Các sản phẩm Honda xe máy ô tô, sản phẩm nặng cồng kềnh nên việc Honda sử dụng kênh phân phối ngắn, cấp vừa giúp giảm rủi ro hàng hố bị hư hỏng vận chuyển q nhiều, vừa giúp giảm chi phí logistics cho hàng hố Ngồi ra, sản phẩm Honda sản phẩm tiêu chuẩn hoá nên chiến lược phân phối Honda hợp lý không bán trực tiếp mà thơng q đại lý phân phối hãng Vì bán trực tiếp, dễ gặp phải trường hợp khách hàng đưa yêu cầu thay đổi sản phẩm theo ý khách hàng Như Honda dễ rơi vào khó xử, khó kiểm soát 2.3.2 Hạn chế Khi mở rộng Head tỉnh phía Nam, nhà máy sản xuất Honda tập trung khu vực phía Bắc nên làm cho chi phí logistics khu vực phía Nam tương đối cao Điều dẫn đến chênh lệch giá Head vùng miền khác Nếu tình trạng kéo dài gây hỗn loạn thị trường Ngoài ra, việc quản lý kênh, Head có vai trị đại lý phân phối Honda khơng kiểm sốt giá bán cho khách hàng mà đưa giá niêm yết Điều dẫn đến tình trạng đội giá thị trường mà Honda chưa có biện pháp quản lý Trước tình trạng này, Honda cần đưa sách, điều khoản nghiêm ngặt Head để giải triệt để vấn đề Phần III: GIẢI PHÁP 3.1 Dự báo vấn đề Honda 3.1.1 Về thị trường mục tiêu Honda Việt Nam hướng tới cung cấp phương tiện xe máy ô tô cho tồn tồn thị trường Việt Nam hướng nhiều tới tới thành phố đô thị lớn Do điều kiện địa lý Việt Nam, thành phố lớn tập trung chủ yếu vùng đồng Honda có nhà máy sản xuất lắp ráp thứ Vĩnh Phúc - thành phố nằm khu vực đồng sông Hồng, mà khoảng cách từ nhà sản xuất đến thị trường giảm, Honda phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng qua kênh ngắn với cấp trung gian Ở Việt Nam, lượng người sử dụng xe máy lớn, đặc biệt xe Honda lựa chọn nhiều hết lượng khách hàng Honda ngày gia tăng, việc sử dụng trung gian phân phối đại lý lớn việc làm cần thiết công ty 3.1.2 Về đặc điểm sản phẩm Các sản phẩm Honda xe máy ô tô, sản phẩm nặng cồng kềnh Do Honda thường vận chuyển đường với phương tiện chủ yếu ô tô, nhiên chi phí bốc dỡ chuyên chở sản phẩm lớn Honda nên sử dụng kênh phân phối ngắn, cấp để giảm chi phí logistics cho hàng hố Các sản phẩm Honda cấu tạo từ kim loại, khơng phải sản phẩm dễ bị hư hỏng Tuy nhiên việc vận chuyển loại sản phẩm cần bảo đảm hạn chế va chạm sản phẩm bị giảm giá trị, hỏng hóc có va đập Các sản phẩm Honda có giá trị cao, thấp loại xe máy số có giá khoảng 16 triệu VND/xe, ngồi số dịng xe máy tơ cao cấp Honda có giá lên tới hàng trăm triệu đồng Chính mà Honda Việt Nam nên hạn chế cấp phân phối cho sản phẩm mình, sản phẩm cao cấp có đại lý đặc quyền Honda tiêu thụ 3.1.3 Về giá Hiện kinh tế Việt Nam ngày phát triển, thu nhập người dân ngày cao họ muốn sử dụng dụng sản phẩm cao cấp, sang trọng, tiện lợi có chất lượng tốt Tuy nhiên lượng cầu số sản phẩm lớn Honda Việt Nam sản xuất kịp để đáp ứng dẫn đến tình trạng nguồn cung q ít, tình trạng khan hàng xảy ra,giá bán bị đẩy lên cao gây sốt giá ảo Điển xe Air Blade FI, giá đề xuất 31,99 triệu VND/xe HEAD lại bán với giá 39 đến 40 triệu VND/xe 3.2 Giải pháp 3.2.1 Giải pháp xây dựng kế hoạch, chiến lược kênh phân phối Honda Để xây dựng kế hoạch, chiến lược phân phối hiệu quả, điều tiên Honda phải nắm kỹ đặc điểm thị trường Nghiên cứu phân tích thị trường: Cần nghiên cứu phân tích thị trường để hiểu nhu cầu xu hướng khách hàng, cạnh tranh tiềm phát triển Dựa đó, thiết kế kênh phân phối phù hợp với thị trường Để thực hiệu điều này, Honda cần có lực lượng nhân chuyên nghiệp, phụ trách nghiên cứu thị trường, đánh giá ưu nhược điểm, hội, thách thức giai đoạn, biến động thị trường Bởi, thị trường cung-cầu hàng hóa khơng ngừng thay đổi nhiều nguyên nhân làm cho giá sản phẩm biến đổi ảnh hưởng trực tiếp đến khả xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp Phải gắn liền việc xây dựng kế hoạch chiến lược kinh doanh với nghiên cứu thị trường thực nghiên cứu cách sâu sắc kỹ lưỡng Bên cạnh đó, Honda cần tiến hành phương thức đánh giá hiệu kế hoạch chiến lược nhằm đưa cải tiến phù hợp, giúp hãng trì vị trí cạnh tranh thị trường 3.2.2 Giải pháp thiết kế mở rộng kênh phân phối Hiện nay, số lượng đại lý công ty tỉnh miền Bắc 70 đại lý miền Nam 30 đại lý Số lượng đại lý tỉnh xê dịch từ - đại lý Sự chênh lệch tương đối lớn Cơng ty cần có điều chỉnh cho số lượng đại lý tỉnh hợp lý Điều phụ thuộc vào quy mô thị trường, mật độ dân số thu nhập bình quân đầu người Số lượng đại lý khơng nên q nhiều q Vì số lượng đại lý khu vực nhiều dẫn đến tượng chồng chéo, lộn xộn cạnh tranh không lành mạnh đại lý cạnh tranh cách giảm giá, làm ảnh hưởng đến hoạt động phân phối toàn hệ thống kênh Bên cạnh đó, nhóm có đề xuất số giải pháp giúp khắc phục tình trạng giá bán head Honda miền Nam có giá chênh lệch chi phí vận chuyển từ kho sản xuất miền Bắc sau: Sử dụng dịch vụ vận chuyển đường thủy: Việt Nam có nhiều sơng vịnh biển lớn, điều cho phép Honda sử dụng dịch vụ vận chuyển đường thủy từ nhà máy miền Bắc đến head miền Nam Điều giúp giảm chi phí vận chuyển thời gian giao hàng Tối ưu hoá quy trình logistics: Việc tối ưu hố quy trình logistics giúp giảm thiểu chi phí cho hoạt động logistics Điều bao gồm việc tối ưu hoá quy trình vận chuyển, quản lý kho, lập lịch giao nhận giảm thiểu thời gian chờ đợi tồn kho Các cơng nghệ số blockchain AI sử dụng để cải thiện quy trình logistics Sử dụng dịch vụ logistics bên thứ ba: Honda sử dụng dịch vụ logistics bên thứ ba để vận chuyển hàng hóa từ miền Bắc đến miền Nam Việc giảm thiểu chi phí đầu tư cho việc xây dựng hệ thống logistics riêng Honda giúp tiết kiệm chi phí vận chuyển Xây dựng trung tâm phân phối miền Nam: Honda xây dựng trung tâm phân phối miền Nam để giảm thiểu chi phí logistics tăng tốc độ vận chuyển Việc giúp cho head Honda miền Nam tiếp cận với sản phẩm nhanh giảm thiểu thời gian chờ đợi khách hàng Sử dụng dịch vụ vận tải đường sắt: Vận tải đường sắt giải pháp tốt cho Honda vận chuyển hàng hóa từ miền Bắc đến miền Nam Điều giúp giảm chi phí vận chuyển đảm bảo tính chất an tồn hàng hóa 3.2.3 Giải pháp thiết lập mối quan hệ thành viên kênh Để tăng cường ràng buộc thành viên kênh, Honda cần tổ chức kênh phân phối theo kiểu kênh liên kết dọc mà thơng thường VMS hợp đồng Trong đó, thành viên kênh liên kết chặt chẽ với thông qua hợp đồng ràng buộc trách nhiệm quyền lợi thành viên kênh như: số lượng, giá cả, thời gian giao nhận hàng, phương thức tốn,… Những ràng buộc cần đảm bảo cơng bình đẳng nghĩa vụ quyền lợi thành viên kênh Để trì phát triển mối quan hệ với thành viên kênh nữa, công ty nên đưa điều khoản mang tính hợp tác lâu dài như: cam kết có phân chia rủi ro q trình phân phối sản phẩm Cơng ty, có linh động điều khoản toán hỗ trợ vận chuyển Một số hoạt động cụ thể nhằm tăng cường mối quan hệ thành viên kênh đề xuất như: Xác định thực chương trình đào tạo cho đại lý nhà bán lẻ: Honda tổ chức khóa đào tạo sản phẩm, dịch vụ, kỹ bán hàng quản lý để cải thiện lực đại lý nhà bán lẻ Điều giúp đảm bảo thành viên kênh phân phối Honda có đầy đủ kiến thức kỹ để cung cấp cho khách hàng sản phẩm dịch vụ tốt Thực chương trình khuyến chia sẻ lợi nhuận: Honda tạo chương trình khuyến chia sẻ lợi nhuận để động viên đại lý nhà bán lẻ tăng cường việc bán hàng chăm sóc khách hàng Điều giúp tăng cường quan hệ thành viên kênh phân phối Honda Thực họp thường kỳ tương tác trực tiếp: Honda tổ chức họp thường kỳ với đại lý nhà bán lẻ để đánh giá hoạt động tìm kiếm cách để tăng cường quan hệ thành viên kênh phân phối Ngồi ra, hãng tương tác trực tiếp với đại lý nhà bán lẻ để lắng nghe phản hồi giải vấn đề phát sinh Tạo công cụ kỹ thuật số để tương tác cung cấp thơng tin: Honda sử dụng công cụ kỹ thuật số website, ứng dụng di động mạng xã hội để tương tác với đại lý nhà bán lẻ, cung cấp thông tin sản phẩm dịch vụ, tạo cộng đồng giúp thành viên kênh phân phối Honda kết nối trao đổi kinh nghiệm 3.2.4 Giải pháp động viên, khuyến khích thành viên kênh Để trì phát triển mối quan hệ Công ty thành viên kênh Cơng ty khơng thể khơng sử dụng đến biện pháp nhằm khuyến khích động viên thành viên kênh Đây công việc quan trọng cần thiết thành viên kênh cảm thấy hài lịng họ phát huy hết khả vào hoạt động phân phối đưa sản phẩm Công ty tới tay người tiêu dùng cuối cùng, góp phần thúc đẩy dịng chảy kênh hoạt động thơng suốt hiệu Các biện pháp khuyến khích mặt vật chất thực chế độ thưởng thành viên, đại lý, cung cấp, hỗ trợ điểm bán, hỗ trợ tài cho thành viên kênh công tác nghiên cứu thị trường, đào tạo lực lượng bán…v.v Về mặt tinh thần, Honda cần sẵn sàng lắng nghe ý kiến, nhu cầu thành viên kênh để có phương thức hỗ trợ cần thiết Cần tạo khơng khí làm việc thoải mái sở tự nguyện hợp tác, tự nguyện tham gia thành viên kênh Bên cạnh đó, Honda cần đề hình thức xử phạt nghiêm túc với thành viên kênh, sẵn sàng loại bỏ thành viên hoạt động hiệu để đảm bảo kênh phân phối hoạt động thông suốt đạt hiệu tốt 3.3 Kiến nghị đề xuất 3.3.1 Đối với nhà nước Nhà nước cần có sách khuyến khích cơng ty tổ chức sản xuất kinh doanh bỏ bớt thủ tục không cần thiết tạo điều kiện cho doanh nghiệp ổn định sản xuất xây dựng hệ thống đường xá điện nước giao thông thuận tiện phục vụ cho trình sản xuất kinh doanh thuận lợi 3.3.2 Đối với công ty Phát triển sản phẩm: Nghiên cứu để đưa vào sản xuất sản phẩm có chất lượng đảm bảo mẫu mã phù hợp với nhu cầu khách hàng Thường xuyên quan tâm đến hoạt động thăm dò, nghiên cứu thị trường hoạt động siêu thị nhằm nâng cao thương hiệu hình ảnh cơng ty tâm trí khách hàng Cơng ty nên đưa sách giá sách sản phẩm hợp lý nhằm kích thích nhà phân phối đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Tăng cường mạng lưới đại lý: Honda nên tìm cách tăng cường mạng lưới đại lý để phân phối sản phẩm đến nhiều địa điểm thu hút khách hàng nhiều khu vực khác Việc thực cách tìm kiếm đối tác mở rộng mạng lưới Phát triển kênh phân phối trực tuyến: Với phát triển công nghệ, Honda xem xét mở rộng kênh phân phối trực tuyến để thu hút khách hàng trực