Môn quản trị kênh phân phối hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dược phẩm của công ty tnhh united pharma

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC GIA ĐỊNH KHOA: KINH TẾ - QUẢN TRỊ - TIỂU LUẬN MÔN HỌC MƠN: QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH UNITED PHARMA NGÀNH: MARKETING (NIÊN KHĨA: 2020 – 2023) Nhóm tiểu luận: NHÓM Giảng viên hướng dẫn: TH.S VŨ HOÀNG MAI Sinh viên thực hiện: - Trần Lê Hồng Ngọc – 2009110051; - Đỗ Phương Trúc – 2009110068; - Hồng Hoàng Bảo Phúc – 2009110081; - Bùi Thị Lan – 2009110097; - Phạm Thị Yến Nhi – 2009110099 Mã lớp học : K14DCMAR02 Tp Hồ Chí Minh, tháng 06 năm 2023 TIỂU LUẬN CUỐI KÌ GVHD: Th.S VŨ HỒNG MAI BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC GIA ĐỊNH KHOA: KINH TẾ - QUẢN TRỊ - TIỂU LUẬN MƠN HỌC MƠN: QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH UNITED PHARMA NGÀNH: MARKETING (NIÊN KHÓA: 2020 – 2023) Nhóm tiểu luận: NHĨM Giảng viên hướng dẫn: TH.S VŨ HOÀNG MAI Sinh viên thực hiện: - Trần Lê Hồng Ngọc – 2009110051; - Đỗ Phương Trúc – 2009110068; - Hồng Hoàng Bảo Phúc – 2009110081; - Bùi Thị Lan – 2009110097; - Phạm Thị Yến Nhi – 2009110099 Mã lớp học : K14DCMAR02 Tp Hồ Chí Minh, tháng 06 năm 2023 TIỂU LUẬN CUỐI KÌ GVHD: Th.S VŨ HOÀNG MAI Khoa/Viện: Kinh tế - quản trị NHẬN XÉT VÀ CHẤM ĐIỂM CỦA GIẢNG VIÊN TIỂU LUẬN MÔN: QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Tên nhóm: nhóm 2 Tên đề tài: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dược phẩm công ty TNHH United Pharma” Nhận xét: a) Những kết đạt được: b) Những hạn chế: Điểm đánh giá (theo thang điểm 10, làm tròn đến 0.5): Sinh viên:………………………………………………………………………… Điểm số: .Điểm chữ: …………………………………………………… TP HCM, ngày … tháng … năm 20…… TP HCM, ngày … tháng … năm 20…… Giảng viên chấm thi Giảng viên chấm thi (Ký ghi rõ họ tên) (Ký ghi rõ họ tên) TIỂU LUẬN CUỐI KÌ GVHD: Th.S VŨ HỒNG MAI PHÂN CƠNG NHIỆM VỤ VIẾT TIỂU LUẬN - NHÓM Họ tên sinh ST viên Phân công nhiệm T (Mã số sinh vụ viên) TRẦN LÊ HỒNG NGỌC nhân Góp ý giáo viên - Chương (1.1, 1.2, 1.3); - Chương (2.1.2); (2009110051) - Chương (3.1); HỒNG HOÀNG - Kiểm tra tiểu luận - Chương (2.2 - BẢO PHÚC Đóng góp cá 2.4); Nhóm trưởng - Phần mở đầu; (2009110081) - Phụ lục 100% 100% - Chương (1.4, ĐỖ PHƯƠNG TRÚC (2009110068) 1.5); - Chương (2.1.1.1- 100% 2.1.1.6, 2.5); - Chương (3.3); - Chương (2.1.1.7- BÙI THỊ LAN (2009110097) 2.1.1.11, 2.7); - Chương (3.2) 100% - Lời cảm ơn, cam đoan - Chương (2.6, PHẠM THỊ YẾN NHI (2009110099) 2.8); - Phần kết luận; 100% - Tài liệu tham khảo XÁC NHẬN CỦA ĐẠI DIỆN XÁC NHẬN CỦA GIẢNG VIÊN TIỂU LUẬN CUỐI KÌ GVHD: Th.S VŨ HỒNG MAI NHĨM HỒNG HỒNG BẢO PHÚC LỜI CAM ĐOAN Nhóm thực hiện: NHĨM 2; Mã lớp học: K14DCMAR02; Khóa: K14; Khoa: KINH TẾ - QUẢN TRỊ Chúng xin cam đoan đề tài tiểu luận: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dược phẩm cơng ty tnhh United Pharma” nhóm đứng trực tiếp nghiên cứu thực hiện, hướng dẫn Th.S Vũ Hoàng Mai Chúng em kiểm tra liệu theo quy định hành Những nội dung kết nghiên cứu, phân tích đề tài “Hồn thiện hệ thống kênh phân phối dược phẩm công ty tnhh United Pharma” trung thực chưa công bố tài liệu trước Số liệu, tư liệu phục vụ cho q trình phân tích, đánh giá tổng hợp tham khảo từ nguồn khác chúng tơi trích dẫn, ghi nguồn rõ ràng đề cập mục tài liệu tham khảo Nhóm xin chịu trách nhiệm lời cam đoan Hồ Chí Minh, ngày 16 tháng 06 năm 2023 NHÓM TRƯỞNG (Ký ghi rõ họ tên) HỒNG HOẢNG BẢO PHÚC TIỂU LUẬN CUỐI KÌ GVHD: Th.S VŨ HỒNG MAI TIỂU LUẬN CUỐI KÌ GVHD: Th.S VŨ HỒNG MAI LỜI CẢM ƠN Để hồn thành tiểu luận mơn “quản trị kênh phân phối”, trước hết nhóm xin gửi lời cảm ơn đến : Quý thầy/cô khoa kinh tế - quản trị trường đại học Gia Định đưa môn học “quản trị kênh phân phối” vào chương trình giảng dạy chân thành cảm ơn trường đại học Gia Định dã tạo sở vật chất nhiều điều kiện cho chúng em hoàn thành tốt tiểu luận cuối kì Chúng em xin gửi lời cảm ơn sâu xắc đến giảng viên môn Th.S Vũ Hồng Mai hướng dẫn nhiệt tình, chu đáo, quan tâm giúp đỡ chúng em suốt trình học tập lớp lẫn nghiên cứu đề tài cảm ơn cô/thầy khoa kinh tế-quản trị tạo điều kiện để chúng em phát triển trau dồi kiến thức tốt Trong suốt trình nghiên cứu thực tiểu luận, nhóm cịn nhiều hạn chế thiếu sót khơng thể tránh khỏi, kính mong ban giám khảo, q thầy/cơ xem xét đưa nhận định để tiểu luận cuối kì chúng em hồn thiện Nhóm chúng em hi vọng nhận phản hồi tích cực làm lẫn kết cuối Nhóm xin chân thành cảm ơn! Hồ Chí Minh, ngày 16 tháng 06 năm 2023 NHÓM TRƯỞNG (Ký ghi rõ họ tên) HỒNG HOẢNG BẢO PHÚC MỤC LỤ TIỂU LUẬN CUỐI KÌ GVHD: Th.S VŨ HỒNG MAI PHẦN MỞ ĐẦU 1.1 Lý lựa chọn đề tài 1.2 Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.2 Nhiệm vụ 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.4 Phương pháp nghiên cứu 1.5 Kết cấu đề tài PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Khái quát kênh phân phối 1.1.1 Định nghĩa kênh phân phối 1.1.2 Chức vai trò kênh phân phối .1 1.1.2.1 Chức 1.1.2.2 Vai trò 1.1.3 Các dạng kênh phân phối 1.2 Hoạt động quản trị kênh phân phối 1.2.1 Xác định mục tiêu kênh phân phối 1.2.2 Lựa chọn thành viên kênh .2 1.2.3 Tác động đến thành viên kênh phân phối .2 1.3 Yếu tố bên bên kênh phân phối .2 1.3.1 Môi trường vi mô 1.3.2 Môi trường vĩ mô 1.4 3P marketing 4P hỗ trợ kênh phân phối 1.5 Thị trường mục tiêu chiến lược định vị định vị kênh phân phối 1.5.1 Thị trường mục tiêu kênh phân phối .3 1.5.2 Chiến lược định vị kênh phân phối CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VÀ PHÂN TÍCH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY TNHH UNITED PHARMA TRONG GIAI ĐOẠN HIỆN NAY 2.1 Tổng quan công ty tnhh United Pharma 2.1.1 Khái quát công ty TIỂU LUẬN CUỐI KÌ GVHD: Th.S VŨ HỒNG MAI 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 2.1.3 Các sản phẩm kinh doanh 2.1.4 Thành tựu 2.1.5 Các lĩnh vực kinh doanh 2.1.6 Logo, Slogan, tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi 2.1.7 Mục đích ngun tắc cơng ty .5 2.1.8 Chức nhiệm vụ công ty 2.1.8.1 Chức 2.1.8.2 Nhiệm vụ 2.1.9 Cách thức tổ chức quản lý – vận hành công ty 2.2 Thực trang hoạt động hệ thống kênh phân phối ngành dược phẩm 2.3 Phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối cơng ty tnhh United Pharma 2.3.1 Tình hình phân phối dược phẩm công ty tnhh United Pharma .6 2.3.2 Tổng quát liệu kinh doanh công ty tnhh United Pharma 2.3.3 Tiềm phân phối dược phẩm thị trường công ty tnhh United Pharma năm qua .7 2.4 Môi trường vi mô vĩ mô 2.4.1 Môi trường vi mô 2.4.1.1 Khách hàng 2.4.1.2 Đồi thủ cạnh tranh 2.4.1.2.1 Tiềm ẩn 2.4.1.2.2 Hiện 2.4.1.3 Nhà cung cấp 10 2.4.1.4 Trung gian marketing .10 2.4.1.5 Nội doanh nghiệp 11 2.4.1.6 Công chúng 11 2.4.2 Môi trường vĩ mô .11 2.4.2.1 Nhân học/ dân số học 11 2.4.2.2 Kinh tế 12 2.4.2.3 Môi trường tự nhiên 13 2.4.2.4 Công nghệ 13 2.4.2.5 Mơi trường trị – pháp luật .13 2.4.2.6 Mơi trường văn hóa – xã hội 14 TIỂU LUẬN CUỐI KÌ GVHD: Th.S VŨ HOÀNG MAI 2.5 Thị trường mục tiêu chiến lược định vị .14 2.5.1 Thị trường mục tiêu 14 2.5.2 Chiến lược định vị 15 2.6 Thực trạng kênh phân phối dược phẩm công ty tnhh United Pharma 15 2.6.1 Cấu trúc, tổ chức hoạt động kênh phân phối .15 2.6.2 Quy mô hệ thống kênh phân phối 16 2.6.3 Tiêu chí phân phối 16 2.6.4 Chính sách phân phối .16 2.7 Các hoạt động hỗ trợ kênh phân phối 17 2.7.1 Product 17 2.7.2 Price 18 2.7.3 Promotion 19 2.8 Nhận định SWOT 20 CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT KHIẾN NGHỊ MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHO HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH UNITED PHARMA VIỆT NAM 21 3.1 Nhận xét chung 21 3.1.1 Thuận lợi 21 3.1.2 Khó khăn 21 3.2 Đề xuất giải pháp cho hệ thống kênh phân phối dược phẩm công ty tnhh United Pharma 21 3.2.1 Những điểm cần phát huy 21 3.3.1.1 Giải pháp 1: tăng cường quản trị kênh phân phối 21 3.3.1.2 Giải pháp 2: Khai thác marketing cho hệ thống phân phối 22 3.2.2 Những điểm cần khắc phục .22 3.3.2.1 Giải pháp 1: Tăng cường marketing trực tuyến .22 3.3.2.2 Giải pháp 2: Mở rộng mạng lưới đối tác kênh phân phối 22 3.3 Khiến nghị số phương án cho hệ thống kênh phân phối dược phẩm công ty tnhh United Pharma giai đoạn tới 23 3.3.1 Đối với công ty 23 3.3.2 Đối với nhà nước 23 PHẦN KẾT LUẬN .24 TIỂU LUẬN CUỐI KÌ GVHD: Th.S VŨ HỒNG MAI trường hợp sản phẩm khách hàng mua việc vận chuyển bảo quản hay nguyên nhân kháclàm ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm công ty thu hồi đổi lại hay hồn tiền 2.7.2 Price Cơng ty coi giá công cụ quan trọng chiến lược phát triển Chính sách giá áp dụng Cơng ty theo hình thức giá linh hoạt Chính sách giá phụ thuộc vào phần vào nhà sản xuất, phần Cơng ty nâng lên hạ xuống phù hợp với điều kiện hoàn cảnh, đối tượng cho hai có lợi Thơng thường đại lý hay nhà phân phối hưởng hoa hồng tương ứng – 6% giá bán Công ty cần điều chỉnh giá cho thoả đáng lợi Nếu khách hàng mua với số lượng lớn giá thấp, lợi nhuận tăng theo quy mơ Cơng ty áp dụng sách giá phân biệt số mặt hàng thiết bị y tế, có sách hỗ trợ chi phí cho khách hàng xa chi phí vận chuyển để khách hàng khơng bị thiệt Giá bán chênh lệch không đáng kể, điều có lợi cho người tiêu dùng, sản phẩm Cơng ty khó tiêu thụ thị trường Cơng ty hạ giá tăng phần trăm hoa hồng cho đại lý Ngoài việc định giá cần phải xem xét yếu tố đối thủ cạnh tranh thị trường Như Công ty đưa sách phù hợp với điều kiện hoàn cảnh, việc định giá xem xét tới yếu tố thị trường, đối thủ cạnh tranh, mối quan hệ với khách hàng Chiến lược giá vấn đề vô quan trọng ảnh hưởng đến doanh lợi cơng ty q trình hoạt động kinh doanh Đối với chiến lược cơng ty áp dụng việc 24 TIỂU LUẬN CUỐI KÌ GVHD: Th.S VŨ HỒNG MAI định giá dựa vào cạnh tranh chủ yếu, giá cạnh tranh so với đối thủ, cạnh tranh để tồn Tuy nhiên việc cạnh tranh phải đảm bảo lợi nhuận cho cơng ty, ngồi việc ấn định dựa vào giá cạnh tranh cơng ty áp dụng chiến lược giá dựa vào lợi nhuận nhằm giúp cho cơng ty kinh doanh có lãi ngày phát triển Nhóm thuốc Cơng ty UPI Cty Dược Cty Dược Trà Hậu Giang Vinh Cty Dược Domesco Nhóm Enevon-C: Hompolimi Coldacmin: n: L-Cystine 500mg: sản phẩm 1200 đ /viên cung cấp Nutroplex: Vitamin 20 000 đ /hộp Thuốc trị Delcogen: cảm sốt 650 đ / viên 1200 đ /viên 1600đ / viên 1700đ / viên Multivitami n: Spivital kids: Vitamin C 500mg: 20 000 đ / 32 000 đ / hộp hộp 24 000 đ /hộp Flumax: HapacolCo dei Terdobon: 150 đ / viên n 150 đ / viên 1800 đ / viên Thuốc trị ho Atussin 15 000 đ /hộp Eugica: 20 000 / hộp Dextromethorphan: 40000 / hộp Bảng Điều phối giá điểm phân phối Nguồn: Phòng kinh doanh phân phối Nhìn vào bảng so sánh giá trên, ta thấy sản phẩm thuộc nhóm sản phẩm cung cấp Vitamin cơng ty có 25 TIỂU LUẬN CUỐI KÌ GVHD: Th.S VŨ HỒNG MAI giá bán rẻ sản phẩm nhóm đối thủ cạnh tranh khác thị trường Tăng cường tiết kiệm chi phí: Chi phí dành cho bảo quản tương đối nhiều, chiếm 5% tổng chi phí Cơng ty cần phải đề kế hoạch bảo quản hợp lý nhất, giảm chi phí, đạt hiệu cao đảm bảo cho an toàn sản phẩm Các nhà thuốc bán bn bán lẻ tốn tiền cho nhà phân phối trước sau nhận hàng tùy thuộc quy định hợp đồng Các nhà thuốc bán bn, bán lẻ áp dụng hình thức toán sau nhận hàng toán trước 30 ngày Tương tự, nhà phân phối tốn cho cơng ty Đối với nhà phân phối áp dụng hình thức tốn tiền, chuyển khoản trước nhận hàng, phương thức tốn khác quy định rõ hợp đồng Cơng ty áp dụng sách tốn để làm bớt công nợ, nhiên gây áp lực tài cho đối tác Do đó, cơng ty phải thực tốt sách thưởng, chiết khấu, hỗ trợ để thu hút hợp tác đối tác Các đối tác thể hài lòng hình thức tốn mà cơng ty thực Sự hài lịng thể qua bảng khảo sát mức độ đánh giá nhà thuốc hình thức tốn cơng ty năm 2022 2.7.3 Promotion Về mặt cơng ty cịn nhiều hạn chế, phần dành cho quảng cáo chưa bao Việc bán hàng sử dụng nhiều tới yếu tố cá nhân Công ty thường xuyên tham gia hội chợ với mục đích giới thiệu sản phẩm tới bạn hàng Cụ thể công ty tham gia hội chợ như: Exopharm 2022 (Hội chợ thương mại dược phẩm quốc 26 TIỂU LUẬN CUỐI KÌ GVHD: Th.S VŨ HOÀNG MAI tế 2022), Hội chợ Dược phẩm Việt Nam 2021, Hội chợ quốc tế chuyên ngành dược phẩm tổ chức Shanghai expo 2022,… Công ty lấy thoả mãn khách hàng phương châm hàng đầu Công ty cử nhân viên chào hàng tới khách hàng tổ chức, đại lý… để mở rộng thị trường gây dựng mối quan hệ mật thiết với họ 2.8 Nhận định SWOT SWOT S - Strengths – Điểm mạnh O - Opportunities – Cơ hội T - Threats – Thách thức Đời sống người Sự cạnh tranh dân ngày cao gay gắt thị nên nhu cầu tiêu trường thuốc dùng tăng lên 2.Người tiêu dùng Người Việt Nam có xu hướng giảm quan tâm đến chi tiêu cho việc chăm sóc sức nhu cầu sức khỏe khỏe từ sau khủng 3.Các sách hoảng kinh tế phủ tạo điều giới kiện cho ngành dược 3.Giá nguyên vật liệu dược phẩm phát triển tăng làm cho giá thuốc tăng cao Các chiến lược S-O Uy tín cơng ty; S1, 2, O1,2 Chiến Chất lượng sp tốt; Giá lược đa dạng hóa bán cạnh tranh sản phẩm S1, 3, O1,2,3 Khai Đội ngũ nhân có thác triệt để thị trình độ, có mối quan trường tại, mở hệ tốt với khách hàng rộng mạng lưới kênh 3.Thâm nhập vào thị phân phối trường Việt Nam sớm (1990) 27 Các chiến lược S-T S1, 2, T1,3 Cần xây dựng chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị, cổ động linh hoạt S1, 2, T1,3 Tiếp tục đưa mức giá cạnh tranh Ổn định chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm, khẳng định sức TIỂU LUẬN CUỐI KÌ GVHD: Th.S VŨ HOÀNG MAI W - Weaknesses – Điểm yếu Các chiến lược W-O Hệ lưới phân phối đạt hiệu chưa cao Một số nhân viên bán hàng có trình độ chưa cao W1,2 O1,2 Tăng cường đào tạo nhân viên để phục vụ tốt cho việc bán hàng, nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty W1 O1 Nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối; Tăng cường kiểm soát, quản lý nhân viên phụ trách địa bàn mạnh cạnh tranh với sản phẩm thị trường Các chiến lược W-T W1 T1 Luôn tạo mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, giải thắc mắc khách hàng để tránh tình trạng khách Bảng Ma trận SWOT dược phẩm công ty United Pharma CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT KHIẾN NGHỊ MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHO HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH UNITED PHARMA VIỆT NAM 3.1 Nhận xét chung 3.1.1 Thuận lợi Mạng lưới phân phối rộng khắp: United Pharma xây dựng mạng lưới phân phối rộng khắp, giúp sản phẩm công ty tiếp cận phân phối đến nhiều khu vực khác Điều tạo điều kiện thuận lợi để đáp ứng nhu cầu khách hàng quy mô rộng Đối tác đáng tin cậy: Công ty xây dựng mối quan hệ đối tác lâu dài đáng tin cậy với nhà phân phối đối tác ngành công nghiệp dược phẩm Điều giúp United Pharma có hỗ trợ tương tác tích cực việc đưa sản phẩm đến khách hàng 28 TIỂU LUẬN CUỐI KÌ GVHD: Th.S VŨ HỒNG MAI cách hiệu 3.1.2 Khó khăn Cạnh tranh sịng phẳng: Ngành công nghiệp dược phẩm đối mặt với cạnh tranh gay gắt tiến Các công ty khác cung cấp sản phẩm chất lượng cao, tạo môi trường cạnh tranh sịng phẳng United Pharma cần trì lợi cạnh tranh thị trường Đa dạng kênh phân phối: Thị trường dược phẩm có nhiều kênh phân phối từ nhà thuốc, bệnh viện đến bán lẻ trực tuyến United Pharma cần thích ứng với kênh để đảm bảo giao hàng hiệu nhanh chóng Quản lý vận hành hệ thống: Hệ thống kênh phân phối hiệu đòi hỏi quản lý chặt chẽ Bao gồm quản lý kho hàng, đơn đặt hàng, giao nhận hỗ trợ khách hàng Tối ưu hóa quy trình có thách thức quản lý phối hợp nội 3.2 Đề xuất giải pháp cho hệ thống kênh phân phối dược phẩm công ty tnhh United Pharma 3.2.1 Những điểm cần phát huy 3.3.1.1 Giải pháp 1: tăng cường quản trị kênh phân phối Tăng cường công tác quản lý, bồi dưỡng nâng cao lực chuyên môn phận bán hàng Nắm bắt kịp thời thông tin, kiến thức khoa học, công nghệ đáp ứng yêu cầu phát triển công ty Đảm bảo thu nhập ổn định cho người lao động để yên tâm làm việc Xây dựng qui chế trả lương, thưởng phù hợp với thực tiễn giai đoạn Củng cố kiện toàn máy hoạt động, động linh hoạt, lực chuyên môn nghiệp vụ có nghệ thuật giao tiếp, văn hố kinh doanh, phát huy sức mạnh hệ thống lưu thông phân phối, cải tiến phương pháp bán hàng 3.3.1.2 Giải pháp 2: Khai thác marketing cho hệ thống phân phối 29 TIỂU LUẬN CUỐI KÌ GVHD: Th.S VŨ HỒNG MAI Các hoạt động marketing mà công ty nên tăng cường bao gồm tăng quảng cáo phương tiện thông tin, thiết kế mẫu quảng cáo phù hợp, tăng công tác tiếp thị quảng bá thương hiệu, khuyến khích nhà thuốc người tiêu dùng, trọng trưng bày sản phẩm, quảng bá sản phẩm mới, tham gia triển lãm, chi trả hoa hồng hấp dẫn cho đại lý, tham gia hoạt động từ thiện, đẩy mạnh marketing qua hình thức khác, nâng cấp website mở rộng bán hàng qua mạng, tham gia hiệp hội tổ chức chuyên môn, phát hành tài liệu cung cấp thông tin đầy đủ sản phẩm cho người tiêu dùng Bằng cách tăng cường hoạt động này, công ty TNHH United Pharma nâng cao hiệu kinh doanh, cạnh tranh vững mạnh xây dựng thương hiệu 3.2.2 Những điểm cần khắc phục 3.3.2.1 Giải pháp 1: Tăng cường marketing trực tuyến Mở rộng hoạt động bán hàng quảng bá thông qua kênh trực tuyến Điều bao gồm nâng cấp website công ty để cung cấp thông tin sản phẩm chi tiết thuận tiện cho khách hàng, tạo kênh bán hàng trực tuyến cửa hàng trực tuyến, ứng dụng di động để tăng tính tiện lợi khả tiếp cận khách hàng Số liệu cho thấy doanh thu từ hoạt động kinh doanh trực tuyến gia tăng nhanh chóng, ví dụ: Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu trực tuyến ngành dược phẩm 15% năm 2022 3.3.2.2 Giải pháp 2: Mở rộng mạng lưới đối tác kênh phân phối Tìm kiếm thiết lập quan hệ với đối tác phân phối đáng tin cậy mở rộng mạng lưới kênh phân phối Điều bao gồm việc đào tạo hỗ trợ đối tác phân phối, đầu tư vào việc xây dựng hệ thống giao hàng lưu trữ hiệu quả, tìm kiếm hội hợp 30 TIỂU LUẬN CUỐI KÌ GVHD: Th.S VŨ HOÀNG MAI tác với chuỗi nhà thuốc cửa hàng dược phẩm lớn Số liệu cho thấy gia tăng số lượng nhà thuốc cửa hàng dược phẩm, ví dụ: Số lượng nhà thuốc tăng 20% năm qua 3.3 Khiến nghị số phương án cho hệ thống kênh phân phối dược phẩm công ty tnhh United Pharma giai đoạn tới 3.3.1 Đối với công ty Để gia tăng thị phần nâng cao sức mạnh cạnh tranh, công ty nên trọng vào mặt sau: Công ty cần có chương trình đào tạo nhân chun nghiệp hơn, nâng cao sách đào tạo nhân viên bán hàng Tăng cường, đa dạng hóa hình thức khuyến cho trung gian phân phối Công ty cần tăng tần suất quảng cáo sản phẩm nữa.Chú trọng nội lực, quan trọng đội ngũ nhân viên, đặc biệt sách khen thưởng hợp lý Công ty cần tăng cường mối quan hệ với khách hàng, có hình thức kiểm tra nhân viên làm thị trường, nhằm tránh tình trạng làm việc lợi ích riêng mà gây bất bình, mâu thuẫn với khách hàng Tổ chức lại nhân kênh phân phối để hoạt động có hiệu hơn, tránh tình trạng trùng lặp trình dược viên địa bàn Xây dựng lại sách khuyến mãi, chiết khấu thương mại, chiết khấu toán, quà tặng cuối năm cho khách hàng 3.3.2 Đối với nhà nước Nhà nước cần có sách hỗ trợ cho phát triển ngành dược, cần có bảo hộ để cơng ty dược nước giữ vững thị trường mình, nhà nước cần hỗ trợ vốn cho công ty nước để hoạt động ổn định thời buổi kinh tế khó khăn Nhà nước yêu cầu Bộ Y tế thường xuyên cập nhật giá thuốc thị trường giới khu vực, nhằm tránh tình trạng cơng 31 TIỂU LUẬN CUỐI KÌ GVHD: Th.S VŨ HỒNG MAI ty mẹ nước ngồi bán sản phẩm cho cơng ty nước với hình thức chuyển giá để nâng giá thuốc, làm rối loạn thị trường Nhà nước cần có khung pháp lý cho mức lãi trần mặt hàng dược phẩm, ấn định tỷ lệ phần trăm lãi cho công đoạn sản xuất, bán bn, bán lẻ Nhà nước cần có kiểm tra nghiêm ngặt việc tuân thủ công ty ngành dược theo tiêu tuẩn theo quy định Tổ chức Y tế giới, có biện pháp tích cực cơng tác quản lý loại thuốc thị trường nhằm ngăn chặn triệt để hiệu thuốc giả, thuốc không rõ xuất xứ, bảo vệ uy tín thương hiệu cơng ty, nâng cao vị công ty thương trường 32 TIỂU LUẬN CUỐI KÌ GVHD: Th.S VŨ HỒNG MAI PHẦN KẾT LUẬN Trong bối cảnh ngành công nghiệp dược phẩm ngày cạnh tranh gay gắt, việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối yếu tố quan trọng để công ty TNHH United Pharma đạt thành công tạo dựng thương hiệu Trong trình nghiên cứu thực đề tài "Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dược phẩm công ty TNHH United Pharma", nhận thấy số điểm mạnh điểm yếu hệ thống kênh phân phối Điểm mạnh công ty bao gồm mạng lưới kênh phân phối rộng khắp tận tâm đội ngũ nhà thuốc đối tác Tuy nhiên, công ty đối diện với số khó khăn hạn chế việc tiếp cận khách hàng mục tiêu cạnh tranh với đối thủ ngành Để đáp ứng vượt qua thách thức này, đề xuất hai giải pháp quan trọng Thứ nhất, công ty cần tăng cường hoạt động marketing để tăng cường việc quảng cáo quảng bá sản phẩm thông qua phương tiện truyền thông truyền thống trực tuyến Thứ hai, công ty cần mở rộng mạng lưới đối tác kênh phân phối cách thiết lập quan hệ đối tác đáng tin cậy khám phá hội hợp tác với chuỗi nhà thuốc cửa hàng dược phẩm lớn Bằng việc thực hai giải pháp này, cơng ty TNHH United Pharma có hội cải thiện hệ thống kênh phân phối Việc nắm bắt hiểu rõ nhu cầu yêu cầu khách hàng, với linh hoạt sáng tạo việc phân phối sản phẩm, giúp công ty tăng cường định vị cạnh tranh đạt tín nhiệm từ khách hàng Cuối cùng, hi vọng lĩnh vực dược phẩm thời đại số nói chung kênh phân phơi sản phẩm dược phẩm cơng ty TNHH United Pharma nói riêng thật thành cơng, tiêu đề nóng hổi để hệ sau triển khai phát triển cho y học nước nhà 33 TIỂU LUẬN CUỐI KÌ GVHD: Th.S VŨ HỒNG MAI TÀI LIỆU THAM KHẢOH  INTERNET: 1) MaiVN/FMK (2023) Quản trị kênh phân phối gì? Truy cập 07/06/2023, từ https://fast.com.vn/quan-tri-kenh-phan-phoi-lagi/#:~:text=Qu%E1%BA%A3n%20tr%E1%BB%8B%20k%C3%AAnh %20ph%C3%A2n%20ph%E1%BB%91i%20l%C3%A0%20qu %C3%A1%20tr%C3%ACnh%20ho%E1%BA%A1ch %20%C4%91%E1%BB%8Bnh,ph%E1%BB%91i%20s%E1%BA%A3n %20ph%E1%BA%A9m%20h%E1%BB%A3p%20l%C3%BD 2) Hương, L.T.T (2022) Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa Việt Nam nước vấn đề đặt cho giai đoạn tới Truy cập 07/06/2023, từ https://tapchinganhang.gov.vn/phat-trien-he-thongphan-phoi-hang-hoa-viet-nam-o-nuoc-ngoai-va-van-de-dat-ra-chogiai-doan-toi.htm 3) Phú, Đ (2020) Toàn cảnh thị trường phân phối Việt Nam năm 2021 Truy cập 07/06/2023, từ https://mobiwork.vn/toan-canh-thitruong-phan-phoi-viet-nam-nam-2020/ 4) TTV.COM.VN (2023) Thương hiệu United nước nào? Có tốt khơng? Các dịng sản phẩm bật Truy cập 08/06/2023, từ https://ttv.com.vn/thuong-hieu-united-cua-nuoc-nao-co-tot-khong/  SÁCH: 1)Chiến, T.Đ (2011) Quản trị kênh phân phối Hà Nội: NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân 2)Thi T.V, & Trang, T.T.N (2008) Quản trị kênh phân phối Hà nội: NXB Thống Kê TIỂU LUẬN CUỐI KÌ GVHD: Th.S VŨ HỒNG MAI  TẠP CHÍ KHOA HỌC: 1)Diệu, V.H, & Ngơ, H.B (2022) Tối ưu hóa quản trị kênh phân phối đa kênh ngành bán lẻ Tạp chí Quản trị Kinh doanh, 18(3), 45-58 2)Ly, T.T, & Tuyết, T.A (2020) Hiệu quản trị kênh phân phối Tạp chí Quản trị Kinh doanh Quốc tế, 12(2), 78-92 TIỂU LUẬN CUỐI KÌ GVHD: Th.S VŨ HỒNG MAI PHỤ LỤC  Chữ viết tắt:  ORA (Official Reserve Account): Tài khoản dự trữ thức;  BMI (Body Mass Index): số khối thể  Inc (Incorporated): tập đoàn, liên hợp;  GMP (Good Manufacturing Practice): tiêu chuẩn thực hành sản xuất tốt;  GLP (Good Laboratory Practice): Thực hành phịng thí nghiệm tốt;  WHO (The World Health Organization): Tổ chức y tế giới;  OHSAS (Occupational Health and Safety Assessment Series): tiêu chuẩn để tổ chức cấp giấy chứng nhận phù hợp;  UPI (Unified Payments Interface): hệ thống toán trực tuyến;  GLP (Good Laboratory Practice): tiêu chuẩn hệ thống an tồn phịng thí nghiệm;  GSP (Good Storage Practices): tiêu chuẩn thực hành tốt bảo quản thuốc;  MIS (Management Information Systems): Hệ thống thông tin quản lý;  ISO (International Organization for Standardization): Tổ chức tiêu chuẩn hóa quốc tế  Hình: Hình Logo công ty tnhh united pharma  Bảng: Bảng Kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2021/2022 TIỂU LUẬN CUỐI KÌ GVHD: Th.S VŨ HỒNG MAI Bảng Số lượng nhà thuốc phân phối dược phẩm theo khu vực Bảng Điều phối giá điểm phân phối 19 Bảng Ma trận swot dược phẩm công ty united pharma 20  Biểu đồ: Biểu đồ Thị phần upi đối thủ cạnh tranh thị trường việt nam Biểu đồ Mức độ hài lòng nhà phân phối 17  sơ đồ: Sơ đồ Cơ cấu tổ chức công ty tnhh united pharma Sơ đồ Cấu trúc kênh phân phối dược phẩm cho nhà thuốc công ty .15 TIỂU LUẬN CUỐI KÌ GVHD: Th.S VŨ HOÀNG MAI