Luận văn Thạc sĩ Kinh doanh và quản lý: Quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Biovegi Việt Nam

HOÀNG THỊ YÊN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CÔ PHÀN BIOVEGI VIỆT NAM 2018 | PDF | 93 Pages buihuuhanh@gmail.com LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ Hà Nội, năm 2018 HOÀNG THỊ YÊN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CO PHAN BIOVEGI VIET NAM Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh tổng hợp LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGUYEN TH] HONG THAM Hà Nội, năm 2018 LỜI CAM ĐOAN Học viên đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Học viên cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu học viên tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật ¿ ngày - tháng năm 2018 Hoe vien Hoang Thị Yến MỤC LỤC ĐANH MỤC SO DO BANG BIEU DANH MUC CAC TU VIET TAT PHAN MO DAU Tính cấptt đề Mục tiêu nghiên cứu tài 2.1 Mục tiêu chung 2.2 Mục tiêu cụ thể = Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp thu thập thông tin liệu 4.2 Phương pháp xử lý liệu Kết cấu luận văn CHƯƠNG 1: TONG QUAN " CƠNG TRÌNH NGHIEN CUU 1,1 Tổng quan cơng trình nghiên cứu 1.2 Các vấn đề tồn hướng nghiên cứu CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUẦN TRỊ LỰC LƯỢNG BAN HANG 2.1 Khái quát quải trị lực lượng bán hàng uuu 2.2 Phân loại lực lượng bán hàng eu TRONG DOANH NGHIEP 2.1.1 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng 2.1.2 Vai trò quản trị lực lượng bán hàng 2.2.1 Lực lượng bán hàng doanh nghiệp 2.2.2 Dai ly bán hàng theo hợp đồng 2.2.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp 2.3 Nội dung quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệt 2.3.1 Tuyển dụng đảo tạo lực lượng bán hàng, 2.3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 2.3.3 Kiểm tra, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng 2.3.4 Động viên khuyến khích lực lượng bán hàng, CHUONG THYC TRANG QUAN TR] LỰC LƯỢNG BAN HANG TAI CONG TY CO PHAN BIOVEGI VIET NAM 10 10 15 20 26 3.1 Giới thiệu tông quát Công ty cỗ phần Biovegi 3.1.1 Giới thiệu chung Cơng ty 3.1.2 Q trình hình thành phát triển 3.1.3 Ngành nghề kinh doanh 3.14 Tầm nhìn tung 3.1.5 Sứ mệnh 3.2 - a Việt Nam seo 28 29 30 3d Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty cỗ phần Biovegi Việt Nam 3.2.1 Tuyển dụng đảo tạo lực lượng bán hàng Công ty 3.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng Công ty 3.2.3 Giám sát đánh giá lực lượng bán hàng Công ty 3.2.4 Chế độ lương, thưởng Công ty lực lượng bán hàng 3.3 Đánh 32 35 40 46 giá công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty cỗ phần Biovegi Việt Nam 3.3.1 Ưu điểm 3.3.2 Hạn chế tn nguyên nhân 50 CHƯƠNG 4: MOT SO GIAI PHAP HOAN THIEN QUAN TRI LUC LUQNG BAN HANG TAI CONG TY CO PHAN BIOVEGI VIET NAM 4.1 Muc tiéu va chién luge phat trié 4.1.1 Mục tiêu phát triển 4.1.2 Chiến lược phát 53 triển 22-21212284 33 4.2 Một số giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty cỗ phần Biovegi Việt Nam 4.2.1 Giai phap 1: Nâng cao hiệu tuyển dụng đạo tạo lực lượng bán hàng 4.2.2 lượng 4.2.3 4.2.4, Giải bán Giải Giải 55 pháp 2: Tăng cường hoạt động hỗ trợ, kiểm tra, giám sát lực hàng 59 pháp 3: Hồn thiện tiêu chí đánh giá đảm bảo cơng 62 pháp 4: Hồn thiện sách thưởng cho lực lượng bán hàng .64 4.3 Kiến nghị KẾT LUẬN ĐANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC -68 DANH MỤC SO DO BANG BIEU Bang 3.1: Tinh hình tuyển dung lực lượng bán hàng cơng ty nim 2017 .33 Bang 3.2: Tình hình đào tạo lực lượng bán hang công ty năm 2017 344 Bảng 3.3: Thành phần quy mô lực lượng bán hàng Công ty Biovegi Việt Nam ° Bảng 3.4: Đặc điểm lực lượng bán hàng công ty -35 36 Bảng 3.5: Tình hình thực kế hoạch bán hàng khu vực Miễn Bắc năm 2015 ~2017 Bảng 3.6: Tình hình thực kế hoạch bán hàng khu vực Miền Trung Miền Nam năm 2015 ~ 42 2017 senteeeeerrerrrreeeooo.3 Bảng 3.7: Lương lực lượng bán hàng tính đến ngày 31/7/2011 46 Bảng 4.1: Thang điểm đánh giá nhân viên bán hàng Bảng 4.2: Phân chia lại tiền thưởng Hình 2.1: Những phương án kênh phân phối - Hình 2.2: Sơ đồ cấu tổ chức theo khu vực địa lý Keerereererrereeoeooooo.Ổ, even Hinh 2.3: Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm 15 18 19 Hình 3.1: Sơ đồ cấu tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Biovegi Việt Nam 38 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TÁT TP HCM NXB CTCP cr CBN Thanh Hỗ Chí Minh Nhà xuất Cơng ty phần Công ty Cán nhân viên TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN HOÀNG THỊ YÊN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CO PHAN BIOVEGI VIET NAM Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh tổng hợp TOM TAT LUAN VAN THAC SI Hà Nội, năm 2018 ii PHAN MO DAU Tính cấp thiết đề tài Trong bối cảnh thị trường ngày mà cạnh tranh xảy ngày khốc liệt hơn, lực lượng bán hàng cần phải tô chức chặt chẽ hơn, tay nghề người bán hàng cần phải đào tạo cao đủ khả đảm đương hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng Đặc biệt mà thị trường cạnh tranh ngày cảng gay gắt chất lượng sản phẩm có khác biệt kỹ bán hàng đóng vai trị mang tính định Tuy nhiên thực tế, hầu hết công ty kinh doanh trọng đảo tạo nhân viên quản lý cắp cao Trong cấp quản lý trung gian quản lý bán hàng thường không quan tâm Trải qua 10 năm phát triển, Công ty cô phần Biovegi Việt Nam bước khẳng định vị trí thị trường hoa nhập khâu nấm tươi Việt Nam Đặc điểm ngành hàng tươi sống, với phát triển, hình thành thêm công ty đối thủ cạnh tranh cũ, năm gần đây, lực lượng bán hàng công ty chưa mang lại hiệu hoạt động kỳ vọng Công tác quản trị bán hàng công ty gặp van dé dat cần giải tô chức lực lượng bán hàng chưa chun nghiệp, cơng tác động viên khuyến khích chưa thực tạo động lực cho lực lượng bán hàng, công tác kiểm tra giám sát chưa thực thường xuyên Xuất phát từ vấn đề nghiên cứu khoa học thực tiễn hoạt động kinh doanh diễn Công ty cổ phần Biovegi Việt Nam trình bày trên, học viên lựa chọn 'Việt Nam” làm luận vị "Quản trị lực lượng bán hàng Công ty cỗ phần Biovegi Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chưng pita chọn nhằm hướng đến phân tích để làm rõ vấn đề đặt công tác quản trị lực lượng bán hang, phân tích, đánh giá thực trang quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Biovegi Việt Nam, đề xuất số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty cỏ phần Biovegi Việt Nam 2.2 Mục tiêu cụ thể ~ Hệ thống hoá vấn đề lý luận quản trị lực lượng bán hàng ~ Phân tích, đánh giá thực trạng kinh doanh quản trị lực lượng bán hàng, Công ty cô phần Biovegi Việt Nam ~ Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Biovegi Việt Nam Đối tượng phạm vi nghiên cứu Trong nội dung này, luận văn xác định: Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu nội dung, không gian, thời gian nghiên cứu luận văn Phương pháp nghiên cứu 4⁄1 Phương pháp thu thập thơng tìn liệu Đề sử dụng số liệu có trích dẫn nguồn rõ ràng quy định từ: ~ Nguồn liệu tạp chí khoa học, luận văn, luận án nghiên cứu trước ~ Nguồn liệu từ phịng Kinh doanh, phịng Kế tốn, phịng Marketing, phịng Hành - Nhân sự, Cơng ty cỗ phần Biovegi Việt Nam 4.2 Phương pháp xứ lý liệu ~ Sau thu thập thông tin từ bảng hỏi điều tra, học viên tiến hành xử lý liệu phần mềm Microsoft Exel 2010, kết hợp với liệu thứ cấp từ đưa phân tích đánh giá cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Biovegi Việt Nam Đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng cho công ty § Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục viết tắt, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục nội dung luận văn kết cấu gồm 04 chương: Chương 1: Tổng quan cơng trình nghiên cứu Chương 2: Cơ sở lý luận quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương 3: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty cô phần Biovegi Việt Nam iv Churong 4: M6t sé giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Biovegi Việt Nam CHƯƠNG 1: TONG QUAN CAC CƠNG TRÌNH NGHIÊN CỨU 1.1 Tổng quan cơng trình nghiên cứu Hiện nay, có số cơng trình nghiên cứu khoa học liên quan đến đẻ tài *Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty cổ phần bán lẻ kĩ thuật số FPT”, năm 2016, tác giả Nguyễn Thành Nam “Hoan thiện quản trị lực lượng bán hàng công ty cổ phần dược phẩm Viễn Đông”, năm 2010, tác giả Nguyễn Thị Thu “Quan trị lực lượng bán hàng kinh doanh bia chai Tổng công ty bia rượu nước giả khát Hà Nội”, năm 2016, tác giả Nguyễn Tiến Dũng “Hoàn thiện Quản trị lực lượng bán hàng Công ty Sơn Jotun Việt Nam”, năm 2008, tác giả Mai Văn Dũng “Quan tri kênh phân phói thép xây dựng doanh nghiệp sản xuất thép Việt Nam”, năm 2010 tác giả Nguyễn Hoàng Nam 1.2 Các vấn đề tồn hướng nghiên cứu 'Qua trình nghiên cứu, đến thời điểm nhận thấy rằng: ~ Các tác giả đưa quan điểm quản trị bán hàng quản trị lực lượng bán hàng, cần thiết phải hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng lực lượng bán hàng tương lai ~ Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng số doanh nghiệp ~ Một số đưa kiến nghị để hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Tuy nhiên, đến thời điểm chưa có đề tài nghiên cứu cho công tác quản trị bán hàng Cơng ty cổ phần Biovegi Việt Nam Chính thế, học viên lựa chọn đề tài nghiên cứu: “Quản trị lực lượng bán hàng Công ty cdpl Biovegi Việt Nam”