Luận văn phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bạc của công ty cổ phần vàng bạc đá quý phú nhuận

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜ NG ĐẠI HỌC KI NH TẾ - é l l l é l NGÔ QUỐC HƯ NG l PHÁT TRIỂN HỆ THỐ NG KÊNH PHÂ N PHỐI SẢN PHẨ M BẠC CỦA l l l l l k CÔNG TY CỔ PHẦ N VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ PHÚ NHUẬN l l l é l LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢ N TRỊ KI NH DOANH l l l Hà Nội – 2010 l l l é ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ l NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC l é KINH TẾ l - l NGÔ QUỐC HƯ NG l PHÁT TRIỂN HỆ THỐ NG KÊNH PHÂ N PHỐI SẢN PHẨ M BẠC CỦA l l l l l k CÔNG TY CỔ PHẦ N VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ PHÚ NHUẬN l l l é l l Ch u yê n n gà nh: QUẢN TRỊ KI NH DOANH h m p p c Mã số: k p l l l 60 34 05 l LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢ N TRỊ KI NH DOANH l l l l l l NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC : TS NGUYỄN THỊ PHI NGA l l l Hà Nội - 2010 l l k MỤC LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VÀ CHỮ VIẾT TẮT i l k z DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU i i l k l z z DANH MỤC CÁC HÌ NH VẼ VÀ ĐỒ THỊ i i i l k l é z z z MỞ ĐẦU k é CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤ N ĐỀ LÝ LUẬ N CHUNG VỀ TỔ CHỨC & QUẢN l k l é l l l LÝ KÊNH PHÂ N PHỐI CHO DÕ NG SẢ N PHẨ M BẠC CỦA CÔ NG TY CỔ l l l l k l PHẦN VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ PHÖ NHUẬN l l é l l 1.1 KHÁI NIỆ M & VAI TRÕ CỦA KÊ NH PHÂN PHỐI .4 l k l l 1.1.1 KHÁI NIỆ M, CẤU TRƯC VÀ CÁC HÌ NH THỨC TỔ CHỨC KÊ NH l k l l PHÂN PHỐI l 1.1.1.1 KHÁI NIỆ M VỀ KÊNH PHÂN PHỐI l k l l 1.1.1.2 CẤU TRÖC KÊNH PHÂN PHỐI l l 1.1.1.3 CÁC HÌNH THỨC TỔ CHỨC KÊ NH PHÂN PHỐI l l l 1.1.2 VAI TRÕ CỦA KÊ NH PHÂN PHỐI 12 l l 1.2 TỔ CHỨC KÊNH PHÂ N PHỐI .14 l l 1.2.1 KHÁI NIỆ M TỔ CHỨC (THIẾT KẾ) KÊ NH PHÂN PHỐI 14 l k l l 1.2.2 CÁC CĂN CỨ THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI HAY CÁC BIẾ N SỐ l l l l ẢNH HƯỞNG ĐẾN CẤU TRÖC KÊNH 14 l l é l l 1.2.3 CÁC BƯỚC CỦA QUÁ TRÌ NH TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI 19 l l l 1.2.4 LỰA CHỌN CẤU TRÖC KÊNH TỐI ƯU 20 l l 1.2.5 PHƯƠNG PHÁP LỰA CHỌ N TRUNG GIAN THA M GIA VÀO l l l l k KÊNH PHÂN PHỐI 22 l l 1.2.5.1 TÌ M KIẾ M CÁC THÀNH VIÊN KÊNH CÓ KHẢ NĂNG 22 k k l l l l l 1.2.5.2 XÁC ĐỊNH CÁC TIÊU CHUẨ N LỰA CHỌN 23 é l l l 1.2.5.3 THUYẾT PHỤC CÁC THÀ NH VIÊN CỦA KÊNH 23 l l l 1.2.6 LỰA CHỌN PHƯƠNG THỨC PHÂN PHỐI 24 l l l 1.3 QUẢN LÝ KÊNH PHÂ N PHỐI 25 l l l 1.3.1 KHÁI NIỆ M QUẢN LÝ KÊNH 25 l k l l 1.3.2 QUẢN LÝ DÕNG CHẢY TRO NG KÊ NH PHÂN PHỐI 26 l l l l l 1.3.3 QUẢN LÝ XUNG ĐỘT KÊNH 28 l l é l 1.3.4 ĐÁNH GIÁ KÊNH PHÂN PHỐI 30 é l l l 1.3.4.1 ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TỪNG KÊNH PHÂN é l é l l l l PHỐI VÀ TOÀN BỘ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 30 l l l 1.3.4.2 ĐÁNH GIÁ CÁC THÀ NH VIÊN KÊNH 31 é l l l l 1.4 KINH NGHIỆ M PHÁT TRIỂ N KÊNH PHÂN PHỐI CỦA WAL l l k l l l MART31 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠ NG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI k l l l l l SẢN PHẨ M BẠC CÔNG TY CỔ PHẦ N VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ PHÖ NHUẬN l k l l l é l l 33 2.1 KHÁI QUÁT CHU NG VỀ CÔNG TY CP VÀ NG BẠC ĐÁ QUÝ PHÖ l l l l é NHUẬN VÀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢ N PHẨ M BẠC 33 l l l l k 2.1.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY .33 l 2.1.1.1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN 35 l l l l 2.1.1.2 ĐẶC ĐIỂ M KINH DOANH 36 é é k l l 2.1.1.3 ĐẶC ĐIỂ M NGUỒN LỰC 38 é é k l l 2.1.1.4 KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY THỜI GIA N GẦN l l l l l ĐÂY 42 é 2.2.2 ĐẶC ĐIỂ M KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨ M BẠC .41 2.2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ VẬN HÀNH KÊNH PHÂN PHỐI é é k l l l k l l l l l l l SẢN PHẨ M BẠC CỦA CÔ NG TY CỔ PHẦ N VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ PHÖ l l k l l l é NHUẬN 47 l 2.2.1 TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI 47 l l 2.2.1.1 CĂN CỨ TỔ CHỨC KÊ NH PHÂN PHỐI 47 l l l 2.2.1.2 LỰA CHỌN CẤU TRÖC KÊ NH TỐI ƯU 49 l l 2.2.1.3 LỰA CHỌN THÀNH VIÊN THA M GIA KÊNH PHÂN PHỐI 52 l l l k l l 2.2.1.4 LỰA CHỌN PHƯƠNG THỨC PHÂN PHỐI 54 l l l 2.2.2 QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 54 l l l 2.2.2.1 QUẢN LÝ CÁC DÕNG CHẢY TRONG KÊNH 54 l l l l 2.2.2.2 QUẢN LÝ XUNG ĐỘT TRONG KÊNH 58 l l é l l 2.2.2.3 KHUYẾN KHÍCH CÁC THÀ NH VIÊN TRONG KÊ NH PHÂN l l l l l l PHỐI 60 2.3 ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢ N PHẨ M é l é l l l l k BẠC PNJ 61 l 2.3.1 ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI 61 é l é l l l 2.3.2 ĐÁNH GIÁ CÁC THÀ NH VIÊN KÊNH 63 é l l l l 2.4 PHÂ N TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HIỆU QUẢ HOẠT l l l l l é l ĐỘNG KÊNH PHÂ N PHỐI SẢN PHẨ M BẠC CỦA CÔNG TY 64 é l l l l k l 2.4.1 CÁC NHÂN TỐ KHÁCH QUA N ẢNH HƯỞNG TỚI HIỆU QUẢ l l l l l HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨ M BẠC 65 é l l l l k 2.4.2 CÁC NHÂN TỐ CHỦ QUAN 67 l l l CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂ N HỆ THỐ NG KÊNH l k l l l PHÂN PHỐI SẢ N PHẨ M BẠC CÔNG TY CỔ PHẦ N VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ l l k l l l é PHÖ NHUẬN .71 l l 3.1 ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA é l l k é l l l CÔNG TY CỔ PHẦ N VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ PHÖ NHUẬN TRO NG NHỮNG l l l l é l l l l l NĂ M TỚI (5 NĂ M) 71 k l k 3.1.1 ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CÔNG TY .71 é l l k l l 3.1.1.1 NHẬN ĐỊNH ĐIỀU KIỆN MÔI TRƯỜNG KINH DOANH 71 l l é l é l k l l l 3.1.1.2 ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂ N TRONG NHỮNG é l l l l k l l l l NĂ M TỚI CỦA CÔ NG TY CỔ PHẦ N VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ PHÖ k l l l é NHUẬN 72 l 3.1.2 ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂ N KÊNH PHÂN PHỐI é l l k l l l SẢ N PHẨ M BẠC .73 l k 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰ M PHÁT TRIỂ N KÊNH PHÂ N PHỐI SẢN k l k l l l l PHẨ M BẠC CỦA CÔ NG TY CỔ PHẦN VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ PHÖ k l l l l é NHUẬN l 74 3.2.1 MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHIẾ N LƯỢC .74 k l 3.2.1.1 NÂNG CAO NHẬN THỨC VỀ TẦ M QUAN TRỌNG CÔNG l l l l k l l l TÁC QUẢN TRỊ VÀ PHÁT TRIỂ N HỆ THỐ NG KÊNH PHÂN PHỐI l l l l l TRONG ĐỘI NGŨ CÁC CẤP QUẢN LÝ 74 l é l l 3.2.1.2 PHÁT TRIỂ N NHÂN TỐ CON NGƯỜI LÀ M NÕNG CỐT CHO l l l l l k l l MỌI HOẠT ĐỘNG CỦA KÊ NH PHÂN PHỐI 74 k é l l l 3.2.1.3 PHÁT TRIỂ N KÊNH THEO HƯỚNG MỞ RỘNG QUI MÔ l l l k l k SONG SONG VỚI NHIỆ M VỤ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG, HIỆU QUẢ l l l k l l l HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH 75 é l l 3.2.1.4 HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC CÁC HOẠT ĐỘNG l l l é l PHÂN PHỐI THEO ĐỊNH HƯỚNG MƠ HÌNH ĐA KÊNH ĐÃ LỰA l é l l k l é l é CHỌN 75 l 3.2.1.5 ỔN ĐỊNH VÀ PHÁT TRIỂ N BỀN VỮNG THỊ TRƯỜNG l é l l l l l TRỌNG YẾU SONG SONG VỚI TẬP TRU NG ĐẨY MẠNH PHÁT l l l l é k l TRIỂN CÁC VÙNG THỊ TRƯỜNG TIỀ M NĂNG 76 l l l k l l 3.2.2 GIẢI PHÁP CỤ THỂ 76 3.2.2.1 THỰC HIỆN ĐỊNH KỲ CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ TỔ NG QUAN l é l l é l l l THỰC TRẠNG HỆ THỐNG 76 l l 3.2.2 PHÁT TRIỂ N THÀNH VIÊN KÊNH .77 l l l l 3.2.2.3 BẢO DƯỠNG, SỬA CHỮA KỊP THỜI VÀ NÂNG CẤP TRANG l l l l THIẾT BỊ NHẬN DIỆN TẠI HỆ THỐNG CÁC CỬA HÀNG .77 l l l l l 3.2.2.3 ĐỒNG BỘ HOÁ HỆ THỐ NG MÁY TÍ NH CHO CÁC CỬA é l l k l HÀNG NHẰ M NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔ NG TÁC QUẢ N LÝ PHÂ N l l k l l l l l PHỐI 78 3.2.2.4 TỔ CHỨC HỆ THỐ NG THÔNG TIN THỊ TRƯỜNG 78 l l l l 3.2.2.5 HOÀN THIỆN MARKETI NG HỖN HỢP HỖ TRỢ CHIẾ N LƯỢC l l k l l l PHÂN PHỐI NHẰ M HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂ N KÊ NH PHÂN l l k l l l l l PHỐI SẢN PHẨ M BẠC PNJ 79 l k l 3.2.3 CÁC GIẢI PHÁP BỔ TRỢ TỪ CƠ QUA N QUẢN LÝ NHÀ NƯỚC 82 l l l l 3.2.3.1 TẠO ĐIỀU KIỆ N TỐT NHẤT HỖ TRỢ CÁC DOA NH NGHIỆP é l l l l TRONG VIỆC TIẾP THU CÁC TRI THỨC MỚI TIÊ N TIẾN NHẰ M l l k l l l k NÂNG CAO KIẾ N THỨC, KINH NGHIỆ M THỰC TIỄN 82 l l l l k l 3.2.3.2 HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÁP LÝ VỀ THƯƠNG HIỆU VÀ l l l l CÁC QUYỀN SỞ HỮU THƯƠNG HIỆU NHẰ M ĐẢ M BẢO LỢI ÍCH l l l l k é k NHƯ NHAU CHO CÁC DOANH NGHIỆP 83 l l l KẾT LUẬN 84 l TÀI LIỆU THA M KHẢO 85 k PHỤ LỤC HỆ THỐNG CỬA HÀNG VÀ CHI NHÁNH PNJ l l l l l DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VÀ CHỮ VIẾT TẮT l k Cô n g t y Cô n g t y Cổ phầ n Và n g Bạ c Đá Q uý Phú p l c v m p c v m s p p c é h Nh uậ n h p CP Cổ phầ n s p KQKD Kế t q uả k i nh a nh v h o z p g x p KTQD K i nh Tế Q uố c Dâ n z p h p PNJ .Ph u Nh u a n J ew e l l r y Jo i ns to c k Com p a n y l h l h x p e e y y VB ĐQ Và n g Bạ c Đá Q uý é l p c é h NTD N gườ i t iê u dù n g l c z v i z h g p c e m z p l v o l s x p m DANH MỤC CÁC BẢ NG BIỂU l Số h iệ u bả n g k l Bả n g 2.1 Tê n bả n g Cá c t iê u tà i chí nh bả n Bả n g 2.2 Q u i mô nhâ n q u a cá c năm 1998 – 2009 38 Bả n g 2.3 Cơ cấ u nhâ n P NJ năm 2008 – 2009 39 z h @ p c @ p p p c c c Bả n g 2.4 p c Tra ng p 3 h z v l z h v p h z p p p l p h l x l p @ p e 37 l l Kế t q uả k i nh a nh thá n g đầ u năm củ a cô n g t y 2008 v h o z p g x p v p c p h p l x p c v m i 2009 Bả n g 2.5 Do a nh th u sả n phẩm bạ c q u a cá c năm Bả n g 2.6 Cá c t iê u đá nh g iá h iệ u q uả củ a cá c nh v iê n kê nh p p c c x p v h v z l h p p s p l c @ z z h h x h p c p p x 3 p x 44 l 3 41 v p i z p o p 61 c D a nh mụ c cá c hì nh vẽ đồ thị x p l 3 p Số hiệ u hì nh z h i i v Tê n hì nh p p Trang p e x p Hì nh 1.1 Cấ u t rú c kê nh phâ n phố i Hì nh 1.2 Cá c hì nh thứ c tổ c kê nh phâ n phố i Hì nh 1.3 T r u n g g i a n làm tă n g h iệ u q uả t iế p xú c 13 Hì nh 1.4 Q u y t rì nh cá c bướ c i t iế n kê nh phâ n phố i 19 Hì nh 2.1 B iể u đồ nhâ n PNJ q u a cá c năm 38 p p p p p Hì nh 2.2 p Hì nh 2.3 h v e 3 e p h p h o c v z z e h s v c m p x p p v y p p @ p l o c p z z v s l p p h z l s v h z h p v p x o s z s p p z s p p s z l Đị nh vị cá c nhã n hà n g t r a n g sứ c bạ c t rê n thị t rườ n g é p i 3 p p p c v e x p c l @ v e p v v e p c 43 B iể u đồ so sá nh a nh th u sả n phẩm bạ c q u a cá c z p h p l l p g x p v h l p s l @ h x 3 năm p 44 l Hì nh 2.4 Hì nh ả nh nhã n h iệ u lo go PNJ S i lv e r h iệ n hà nh 45 Hì nh 2.5 Tổ c kê nh phâ n phố i sả n phẩm bạ c PNJ 48 p p Hì nh 2.6 p p p 3 p o p z h s y p c s l z l z p y i s e e l @ z p p l Q u i t rì nh đặ t hà n g xé t d u yệ t n hà n g sả n phẩm h p @ z v e p bạ c PNJ l p v p c i p v g h m v p p p c l p s l 55 c