(Tiểu luận) hoàn thiện hoạt động marketing củacông ty cổ phẩn tập đoàn ub grouptrong giai đoạn 2021 – 2025

Vai trò của marketing trong hoạt động của doanh nghiệpMọi doanh nghiệp đều cần có chiến lược marketing cho chính đơn vị của mìnhnhằm khẳng định vị thế với các bên cạnh tranh cùng ngành v

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

KHOA KINH T쨃Ā QU퐃ĀC T쨃Ā

Họ và tên sinh viên : Nguyễn Mạnh Đông

MỤC LỤC

DANH MỤC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ 4

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP 3

1.1 Khái quát về Marketing 3

1.1.1 Khái niệm về marketing 3

1.1.2 Bản chất của marketing 4

1.1.3 Vai trò của marketing trong hoạt động của doanh nghiệp 4

1.2 Các nội dung của hoạt động marketing ở các doanh nghiệp 5

1.2.1 Xác định cơ hội hấp dẫn 5

1.2.2 Nghiên cứu thị trường 6

1.2.3 Phân đoạn thị trường 7

1.2.4 Lựa chọn thị trường mục tiêu 8

1.2.5 Định vị thương hiệu 9

1.2.6 Lựa chọn chiến lược kinh doanh 10

1.2.7 Chính sách marketing mix 12

1.2.8 Đánh giá hiệu quả hoạt động marketing 19

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN UB GROUP 20

2.1 Giới thiệu sơ lược về Công ty Cổ phần Tập đoàn UB GROUP 20

2.1.1 Lịch sử ra đời, sứ mệnh, tầm nhìn và bộ máy tổ chức của công ty 21

2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh 23

2.2 Thực trạng hoạt động marketing tại Công ty Cổ phần Tập đoàn UB 23

2.2.1 Xác định cơ hội hấp dẫn và nắm bắt thời cơ của doanh nghiêp 23

2.2.2 Phân đoạn thị trường 23

2.2.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu 23

2.2.4 Định vị thương hiệu 24

2.2.5 Lựa chọn chiến lược 24

2.2.6 Chính sách Marketing Mix 24

2.2.7 Đánh giá hiệu quả marketing 26

2.3 Đánh giá thực trạng hoạt đông marketing của Công ty Cổ phần Tập đoàn UB

GROUP 31

2.3.1 Thành tựu 31

2.3.2 Vấn đề tồn đọng 31

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN 32

UB GROUP 33

3.1 Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing của Công ty cổ phần tập đoàn UB trong giai đoạn 2021 - 2025 33

3.1.1 Giải pháp tạo App UBGROUP 33

3.1.2 Giải pháp đối với ban truyền thông 37

3.1.3 Giải pháp cho quy trình thanh toán Online 40

K쨃ĀT LUẬN 41

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 42

DANH MỤC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ

Biểu đồ 2.1 Chí phí và kết quả chiến dịch quảng bá thương hiệu 2018 - 2020 25

Biểu đồ 2.2 Chi phí và doanh thu của chiến dịch quảng bá sản phẩm dịch vụ Năm 2018 – 2020 27

Biểu đồ 2.3 Chỉ số PPC và PPA của chiến dịch bán sản phẩm, dịch vụ Năm 2018 – 2020 28

Sơ đồ 1.1 Ba cấp độ cấu thành sản phẩm 13

Sơ đồ 1.2 Nhân tố ảnh hưởng tới quyết định giá của doanh nghiệp 15

Sơ đồ 1.3 Quy trình định giá mặt hàng ở Doanh nghiệp 16

Sơ đồ 2.1 Bộ máy tổ chức 22

Sơ đồ 3.1 Sơ đồ trung tâm truyền thông 38

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thi Āt của đề tài

Việt Nam đang trên đà phát triển và hội nhập sâu rộng với nền kinh tế thế giới.Trong hời kỳ này các doanh nghiệp có quyền tự chủ trong hoạt động sản xuất, kinhdoanh, mở rộng hợp tác kinh doanh với các đối tác nước ngoài Đây vừa là cơ hộivừa là thách thức cho các doanh nghiệp Việt Nam

Trong bối cảnh hội nhập và phát triển kinh tế thị trường, các doanh nghiệpđang phải dối mặt với việc cạnh tranh ngày càng gay gắt Để tồn tại và tiếp tục pháttriển doanh nghiệp phải thay đổi cơ cấu tổ chức cho phù hợp với thực tế, cần cónhững phương pháp quản lý linh hoạt, năng động và có những chiến lược kinhdoanh phù hợp Để làm được điều đó doanh nghiệp phải thực hiện hoạt động sảnxuất, kinh doanh theo hướng thị trường, theo khách hàng và áp dụng hoạt động hoạtđông marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh Trong thực tế việc xây dựngmột hệ thổng Marketing – Mix với chiến lược và biện pháp cụ thể là cần thiết đểthúc đẩy tiêu thụ sản phẩm

Công ty Cổ phần Tập đoàn UB Group hoạt động trong lĩnh vực kinh doanhdịch vụ giáo dục vì vậy vấn đề tiêu thụ sản phẩm của Công ty là hoạt động trọngtâm Trong cuối năm 2020 và những tháng đầu năm 2021, trước tình hình kinh tếkhó khăn và do dịch Covid Công ty cổ phần Tập đoàn UB cần có những thay đổilinh hoạt Với tình hình thị trưởng có một sự biến động lớn thì đây vừa là thách thứcvừa là cơ hội để Công ty có thể mở ra được con đường mới trong hoạt động sảnxuất kinh doanh Trong quá trình thực tập tại Công ty em đã có cơ hội được tiếp xúc

và học tập mô hình kinh doanh, cũng như chiến lược trong thời gian sắp tới của

Công ty Trên cơ sở những kiến thức đã học được em xin chọn đề tài "Hoàn thiện hoạt động Marketing của Công ty Cổ phẩn Tập đoàn UB GROUP trong giai đoạn 2021 – 2025"làm đề tài cho báo cáo thực tập tốt nghiệp của mình.

2 Mục tiêu nghiên cứu

Bài nghiên cứu có nhiệm vụ làm sáng tỏ các khái niệm cơ bản về Marketing,hoạt động Marketing và các yêu tố ảnh hưởng tới hoạt động Marketing; phân tích,

đánh giá thực trạng hoạt động Marketing của Công ty Cổ phần Tập đoàn UB Group;

từ đó đưa ra các kiến nghị, giải pháp cho Công ty trong việc triển khai các hoạtđộng Marketing

3 Đ Āi tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của bài viết là các hoạt động Marketing của Công ty Cổphần Tập đoàn UB (UBGROUP)

5 Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp định tính với số liệu sơ cấp Các phươngpháp nghiên cứu được sử dụng trong bài viết: thu thập dữ liệu sơ cấp, phân tích dữliệu, phương pháp thống kế, so sánh để làm rõ và chứng minh kết quả nghiên cứu.Phương pháp thu thập số liệu: Dữ liệu được thu thập trên các trang websitechính thức của Công ty cùng với các tài liệu tổng kết của Công ty

Phương pháp phân tích số liệu định tính: từ những thông tin thu thập được, tácgiả đã phân tích, đánh giá và đưa ra những nhận xét về tình hình, thực trạng haynhững vấn đề dữ liệu phản ánh

6 Cấu trúc báo cáo

Chương 1: Khái quát về Marketing trong hoạt động của doanh nghiệpChương 2: Thực trạng hoạt động Marketing của Công ty Cổ phần Tập đoàn

UB Group

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing của Công ty Cổ phầnTập đoàn UB GROUP

quốc tế 96% (24)

37

NHÓM 7 -tiểu luận marketing quốc tế…Marketing

quốc tế 100% (10)

36

Nhóm-6 tiểu luận marketing quốc tế…Marketing

quốc tế 100% (10)

37

KẾ HOẠCH Marketing CHUỖI PHÚC LONG…Marketing

quốc tế 100% (9)

48

Nhóm 5 - tiểu luận

CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT VỀ MARKETING TRONG HOẠT

ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP

1.1 Khái quát về Marketing

1.1.1 Khái niệm về marketing

Marketing là hoạt động đem lại những hiệu quả kinh tế lớn trên nhiều mặt,ngay từ khi ra đời đã không ngừng được phát triển và hoàn thiện

Marketing, theo sự đánh giá của giới học giả kinh tế tư bản chủ nghĩa, là mộtcăn cứ có vai trò, có ý nghĩa cả về lý luận lẫn hoạt động thực tiễn đặc biệt quantrọng, tới mức quyết định sự tồn tại và phát triển của nền kinh tế tư bản chủ nghĩa.Marketing được coi là một khoa học kinh tế, là một nghệ thuật kinh doanh Nókhông ngừng phát huy tác dụng và không ngừng được bổ sung và phát triển, do đó

nó được các tác giả, các nhà khoa học đưa ra các định nghĩa khách nhau:

Philip kotler (1991) định nghĩa Marketing là sự phân tích, tổ chức, kế hoạchhóa và kiểm tra những khả năng thu hút khách hàng của một công ty cũng nhưchính sách và hoạt động với với mục tiêu thỏa mãn nhu cầu và mong muốn củanhóm khách hàng đã lựa chọn Hoạt động marketing là một quá trình hoạt độngđược coi như phương tiện đẩy nhanh quá trình lưu thông hàng hóa Hoạt độngmarketing bắt đầu từ khi sản phẩm sản xuất ra và kết thục khi nó được bán trực tiếpcho người tiêu dùng

Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ:

Marketing là tập hợp các hoạt động và quá trình xây dựng, giao tiếp, cung cấp

và trao đổi những thứ có giá trị cho khách hàng, đối tác và xã hội

Theo học viện Hamilton (Mỹ):

Marketing nghĩa là hoạt động kinh tế trong đó hàng hóa được dưa từ người sảnxuất tới người tiêu dùng

Theo Brifish Institue of Marketing (Anh):

Marketingquốc tế 100% (8)Course book Introduction to Law…Marketing

quốc tế 100% (7)

113

Marketing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ cáchoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùngthành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể đến việc đưa hàng hóa đó đến ngườitiêu dùng cuối cùng, nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như đã dự kiến.

Theo V.J Stanton:

Marketing là một hoạt động hệ thống tổng thể của những hoạt động kinh doanhđược biệu hiện bằng kế hoạch, giá cả, khuếch trương và phân phối những hàng hóadịch vụ nhằm thỏa mãn những nhu cầu mong muốn của khách hàng hiện tại và tiềmnăng

1.1.2 Bản chất của marketing

Là những hoạt động của con người diễn ra trong mối quan hệ với thị trường.Marketing có nghĩa là làm việc với thị trường để biến đổi những trao đổi tiềm ẩnthành hiện thực với mục đích nhằm thỏa mãn nhu cầu, ước muốn của con người.Trong quá trình trao đổi, bên nào tích cực tìm kiếm cách trao đổi hơn so vớibên kia thì được gọi là người làm Marketing, bên còn lại được gọi là khách hàng.1.1.3 Vai trò của marketing trong hoạt động của doanh nghiệp

Mọi doanh nghiệp đều cần có chiến lược marketing cho chính đơn vị của mìnhnhằm khẳng định vị thế với các bên cạnh tranh cùng ngành và phát triển vữngmạnh

Marketing giúp phát triển doanh nghiệp:

- Hoạch định, sử dụng linh hoạt chiến lược Marketing giúp khách hàng sửdụng sản phẩm, dịch vụ cảu đơn vị mình

- Cạnh tranh với các doanh nghiệp cùng ngành khác, tạo vị thế thương hiệuvững chắc làm tiền để cho việc chiếm lĩnh thị trường trong tương lai

- Giúp doanh nghiệp tồn tại lâu dài và bền vững trên thị trường nhờ có cáchoạt động nghiên cứu và phân tích thị trường

Xây dựng mối quan hệ khách hàng:

- Doanh nghiệp hiểu được nhu cầu, mong muốn của khách hàng Từ đó cóđược những phương pháp phục vụ khách hàng tối ưu nhất.

- Nhờ vào các chiến lược Marketing đã được đặt ra, hình ảnh thương hiệu vàsản phẩm được khách hàng hiểu rõ và chính xác

- Tạo ra sự kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị trườngTương tác nhanh và tìm kiếm khách hàng:

- Đi cùng với sự phát triển của mạng xã hội, các hoạt động marketing có thểtiếp cận tới một phạm vi khách hàng rộng lớn, thu hút khách hàng tiềm năng mớicho doanh nghiệp

Tăng doanh thu:

- Hoạt động marketing mang lại nguồn lợi nhuận lớn cho doanh nghiệp và cóchỗ đứng trên thị trường

- Tạo điều kiện thuận lợi khi đưa các sản phẩm, dịch vụ mới ra thị trường tiếpcận với khách hàng nhanh chóng

1.2 Các nội dung của hoạt động marketing ở các doanh nghiệp

1.2.1 Xác định cơ hội hấp dẫn

1.2.1.1 Đặc điểm của cơ hội kinh doanh

Có nhiều cách khái niệm về cơ hội kinh doanh và chúng không giống nhau

Có thể quan niệm cơ hội kinh doanh là hoạt động kinh doanh bất ký loại hình sảnphẩm/dịch vụ nào mà tại thời điểm đó các nhà cung cấp chưa đáp ứng được nhu cầucủa thị trường Hoạt động kinh doanh có thể bắt đầu để thu được lợi nhuận, tuynhiên điểm quan trọng là việc đưa sản phẩm/dịch vụ đó ra thị trường phải khá chắcchắn thu về lợi nhuận Điều này liên quan tới khả năng tính toán cơ hội của ngườikhởi sự và điều này dựa trên nguyên tắc là càng có nhiều thông tin và tính chính xáccủa thông tin càng cao thì khả năng dự báo và tình toán càng cụ thể từ đó cơ hộicàng chắc chắn xảy ra và ngược lại

1.2.1.2 Phương pháp nhận biết cơ hội kinh doanh

Cơ hội kinh doanh tới từ 3 nguồn phồ biến:

- Xu hướng môi trường thay đổi: Xu hướng kinh tế, những tiến bộ kỹ thuật,

xu hướng xã hội, những thay đổi về chính trị và các quy định, …

- Những vấn đề chưa được giải quyết: Những người gặp phải một vấn đề vàrồi tìm được giải pháp cho vấn đề đó mà trước đó chưa ai tìm được và sau đónhận ra giải pháp cho những vấn để đó là cơ hội kinh doanh

- Khoảng cách trên thị trường: Có những sản phẩm/dịch vụ mà khách hàngmuốn nhưng những sản phẩm/dịch vụ đó không có ở các doanh nghiệp lớnhoặc hoàn toàn không có trong thị trường

1.2.1.3 Đánh giá tính khả thi của cơ hội kinh doanh

- Sự hấp dẫn của thị trường mục tiêu

- Sự hợp thời của thị trường

Phẩn 3 Tính khả thi về tổ chức

- Khả năng quản lý

- Những nguồn lực cần thiết

Phần 4 Tính khả thi về tài chính

- Tổng số vốn đầu tư ban đầu

- Kết quả tài chính của các doanh nghiệp tương tự

1.2.2 Nghiên cứu thị trường

Theo hiệp hội Marketing Mỹ:

Nghiên cứu thị trường là một chuỗi các hoạt động thu thập, ghi chép, phân tíchdữu liệu về các vấn đề liên quan đến marketing sản phẩm/dịch vụ

Nói cách khác, nghiên cứu thị trường là việc các doanh nghiệp sử dụng cácphương pháp bất kỳ giúp hiểu biết rõ hơn về khách hàng, đối thủ cạnh tranh và cácyếu tố khác trong thị trường mà doanh nghiệp đang hướng tới

Tùy theo từng mục tiêu nghiên cứu mà loại thông tin cần thu thập và phươngphương pháp phân tích thông tin là có sự khác nhau.

1.2.2.1 Vai trò của nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp tìm ra thị trường lớn và phù hợpnhất cho từng sản phẩm/dịch vụ, các xu hướng triển vọng của thị trường, các điềukiện, tập quán kinh doanh và cơ hội dành cho sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp

- Cho phép doanh nghiệp thu gọn tầm nhìn và nỗ lực một cách hiệu quả vàomột lĩnh vực nhất định Từ đó có thể đặt ra các ưu tiên cho thị trường mục tiêu cụthể và lên kế hoạch dài hạn cho thị trường trong tương lai

- Giúp xác định phương pháp, cách thức giới thiệu sản phẩm tối ưu nhất

- Giúp hiểu rõ về các đối thủ cạnh tranh, nắm bắt được điểm mạnh và điểmyếu, những sai lầm cũng như lí do thành công của họ

- Làm nền tảng cho quá trình nghiên cứu và sáng tạo ra các sản phẩm/dịch vụmới

1.2.2.2 Các phương pháp nghiên cứu thị trường

- Phỏng vấn trực tiếp

- Phỏng vấn nhóm

- Khảo sát trực tiếp

- Khảo sát online

- Khảo sát qua điện thoại

- Khảo sát qua email

- Theo dõi hành vi sử dụng internet, mạng xã hội, big data

- Thử nghiệm

1.2.3 Phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường được định nghĩa là quá trình phân chia thị trường tổngthể thành nhiều nhóm khách hàng khách nhau theo những tiêu chuẩn nhất định saocho mỗi nhóm đó bao gồm những khách hàng có đặc điểm chung, có nhu cầu vàhành vi giống nhau

1.2.3.1 Vai trò của phân đoạn thị trường

- Giúp doanh nghiệp nhìn ra các cơ hội trên thị trường thông qua việc phântích đặc điểm, hành vi, nhu cầu của từng nhóm khách hàng

- Là tiền đề để xây dượng chiến lược của doanh nghiệp

1.2.3.2 Một số tiêu chuẩn phân đoạn thị trường phổ biến

Phân đoạn thị trường khách hàng công nghiệp

- Phân đoạn theo quy mô

- Phân đoạn theo loại hình tổ chức

- Phân đoạn theo lĩnh vực kinh doanh

Phân đoạn thị trường khách hàng cuối cùng

- Phân đoạn theo các tiêu chuẩn địa lý

- Phân đoạn theo các tiêu chuẩn về nhân khẩu học

- Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng

1.2.4 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu chỉ sự phân đoạn khách hàng vào một nhóm khách hàngnhất định phù hợp với các chiến lược, kế hoạch của từng doanh nghiệp Có thể hiệuthị trường mục tiêu chính là phần thị trường bao gồm những khách hàng tiềm năngcho chính doanh nghiệp đó Doanh nghiệp sẽ cần phải đưa ra các chiến lược nhắmthu hút nhóm khách hàng này và biến họ trờ thành lực lượng khách hàng trungthành cho doanh nghiệp

1.2.4.1 Vai trò của việc lựa chọn thị trường mục tiêu

- Giúp doanh nghiệp hoàn thiện sản phẩm hiệu quả nhất

- Giúp hiểm soát kỳ vọng dễ dàng hơn

- Nâng cao hiệu quả quảng cáo

1.2.4.2 Một số thị trường mục tiêu phổ biến

- Chọn đoạn thị trường ít cạnh tranh nhất để kinh doanh một sản phẩm thuận lợi nhất

- Chọn theo thế mạnh và tiền năng của doanh nghiệp

- Chọn theo sản phẩm

1.2.5 Định vị thương hiệu

Ngày nay sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp rất mạnh mẽ vì vậy nếu doanhnghiệp không ngừng phát triển thì việc bị rời khỏi thị trường là rất nhanh chóng Vìthế định vị thị trường là hành động cần phải thực hiện

1.2.5.1 Khái niệm định vị thương hiệu

Định vị thị trường là quá trình doanh nghiệp đem sản phẩm/dịch vụ của mìnhvới những đặc điểm, tính nằng vượt trội và khác biệt so với đối thủ đến người tiêudùng Mang lại sự hỗ trợ vô cùng lớn cho doanh nghiệp trong việc tiếp thị, quảng básản phẩm/dịch vụ mang bản sắc riêng và gia tăng độ tin cậy với khách hàng.1.2.5.2 Các loại định vị thương hiệu được sử dụng phổ biến:

- Thuộc tính, lợi ích sản phẩm/ dịch vụ

- Giá trị thương hiệu

- Chất lượng trải nghiệm

- Sử dụng, ứng dụng sản phẩm

1.2.5.3 Các bước định vị thương hiệu

Bước 1: Nghiên cứu và phân tích thông tin đối thủ cạnh tranh

Xác định mục tiêu phát triển thương hiệu dựa trên một số chỉ số:

- Lượt tìm kiếm từ khóa thương hiệu

- Chỉ số tương tác trên các kênh mạng xã hội so với đối thủ cạnh tranh

- Lưu lượng truy cập Website so với đối thủ cạnh tranh

Bước 3: Định vị sự khác biệt của thương hiệu

Sự khác biệt thương hiệu là yếu tố quan trọng hàng đầu cho hoạt động định vịthị trường bằng cách phân tích các chiến lược từ đối thủ trên các kênh truyền thông,đối chiếu và so sách để tim ra một hướng đi thật sự khác biệt

- Ý nghĩa, thông điệp

- Giá trị cốt lõi của sản phẩm

Bước 4: Xây dựng chiến lược định vị thị trường

Bươc 5: Kiểm tra tính hiệu quả của chiến lược

1.2.6 Lựa chọn chiến lược kinh doanh

1.2.6.1 Khái niệm chiến lược kinh doanh

Chiến lược kinh doanh là tìm hiểu, phân tích và đưa ra định hướng tiến triểntrong hoạt động sản xuất, kinh doanh Đây là một chiến lược mang tính toàn diện,thống nhất và khác biệt với đối thủ Chiến lược kinh doanh được cân nhắc kỹ lưỡngnhằm dẫn dắt doanh nghiệp lựa chọn phương tiện, cách thức hoạt động, cách thứcphân bổ các nguồn lực thiết yếu để đạt được mục tiêu kinh doanh

1.2.6.2 Vai trò của chiến lược kinh doanh

Là đinh hướng dài hạn và là cơ sở cho mọi hoạt động của doanh nghiệpKhông có chiến lược kinh doanh hoặc chiến lược kinh doanh không rõ ràngchi tiết sẽ khiến doanh nghiệp mất hường, chỉ thấy trong ngắn hạn mà không thấyđược những điều cần làm trong dài hạn, chỉ nhìn thấy cục bộ mà không thấy đượctổng quát Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều chịu sự tác động của các yếu tố bêntrong và bên ngoài Vì vậy, Chiến lược kinh doanh giúp cho mình có định hướnghoạt động thông qua các hoạt động phân tích và dự bào môi trường kinh doanh.Chiến lược kinh doanh giúp doanh nghiệp có cơ hội được chủ động và linh hoạttrước những biến động, đồng thời đảm bảo doanh nghiệp phát triển đúng hướng.Làm nền tảng cho sự chủ động phát triển của doanh nghiệp

Trước những biến đổi của thị trường kết hợp cùng với chiến lược kinh doanh

rõ ràng, doanh nghiệp có thể xác định những biến đổi của thị trường đó cơ hội hay

thách thức để từ đó chủ động tận dụng nguồn lực nắm bắt cơ hội phát triển haychuẩn bị sẵn sàng đương đầu với thử thách.

Là một công cụ cạnh tranh hiệu quả của doanh nghiệp

Trên thị trường các doanh nghiệp không chỉ cạnh tranh về giá, dịch vụ,marketing, khác biệt sản phẩm, … mà còn sự dụng chiến lược kinh doanh như mộtcông cụ cạnh tranh hiệu quả Nếu doanh nghiệp có chiến lược kinh doanh rõ ràng vàhiệu quả thì nó sẽ giúp doanh nghiệp chiếm được ưu thế và đi trước đối thủ mộtbước trên thương trường

1.2.6.3 Các loại chiến lược cạnh tranh phổ biến

Căn cứ theo phạm vi chiến lược

- Chiến lược chung: Đề cập những vấn đề quan trọng nhất, tổng quát nhất và

có ý nghĩa lâu dài nhất Đây là chiến lược mang tính quyết định tính sống còn củadoanh nghiệp

- Chiến lược bộ phận: Là chiến lược cấp hai Thông thường đây là chiến lượcbao gồm chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến bán hàng

Căn cứ theo nội dung của chiến lược

- Chiến lược phát triển thương mại: Là định hường cho sự phát triển thươngmại trong một thời kỳ dài hoặc tương đối dài với những quan điểm, mục tiêu, giảipháp chủ yếu nhằm huy động tối đa và sử dụng hiệu quả nguồn lực nhằm đẩy mạnhphát triển thương mại với tiến độ cao

- Chiến lược tài chính: Đây là chiến lược cấp bộ phận chức năng, hoạch địnhcác hoạt động quản trị tài chính nhằm hỗ trợ thực hiện chiến lược công ty và chiếnlược các đơn vị kinh doanh

- Chiến lược công nghệ và kỹ thuật: Bằng các hoạt đông mang lại sự thay đổitrong công nghệ kỹ, thuật như tối ưu, học hỏi hay thậm chí đổi mới công nghệ đểnâng cao hiệu suất của hoạt động sản xuất, kinh doanh

- Chiến lược con người: Tạo ra môi trường kích thích con người hoạt độngsáng tạo và thỏa mãn tối đa nhu cầu cụ thể của con người trong phạm vị cho phép.Căn cứ heo bản chất của từng chiến lược

- Chiến lược sản phẩm: Là chiến lược tận dụng các nguồn lực của doanhnghiệp nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh và cách thức cạnh tranh dài hạn cho từng sảnphẩm.

- Chiến lược thị trường: Nghiên cứu những triển vọng của thị trường màdoanh nghiệp có thể đáp ứng

- Chiến lược đầu tư: Là hoạt động đầu tư cho các loại nguồn lực nhằm tạo ra,duy trì và phát triển lợi thế cạnh tranh

1.2.7 Chính sách marketing mix

Marketing mix hay marketing hỗn hợp là một thuật ngữ chỉ một tập hợp cácyếu tố biến động kiểm soát được của Marketing mà doanh nghiệp sử dụng để cốgắng thu lại được phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu Tùy theo từngdoanh nghiệp hay tùy theo từng trường hợp mà từng công cụ có thể được kiểm địnhriêng biệt, nhưng trong thực tế chúng thường có sự liên kết chặt chẽ với nhau Cáccông cụ đó là: sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến thương mại

1.2.7.1 Chính sách về sản phẩm

Sản phẩm là tất cả những yếu tố có thể thoả mãn nhu cầu hay ước muốn củakhách hàng, cống hiến lợi ích cho họ và có khả năng đưa ra trào bán trên thị trườngvới mục đính thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng tiêu dùng

Sản phẩm của một Công ty được đưa ra thị trường khi đã tiến hành lựa chọnmột phối thức sản phẩm được gọi là “tổ hợp hữu cơ gồm 3 cấp độ cấu thành nên sảnphẩm”

Đây là yếu tố phản ánh sự có mặt sanr phẩm thực tế, bao gồm các chỉ tiêuphản ánh thiết kế, chất lượng, nhãn hiệu, bao bì, những yếu tố này giúp khách hàngnhận biết được sản phẩm của doanh nghiệp và cũng thể hiện được sự hiện diện củasản phẩm trên thị trường.

Cốt lõi sản phẩm

Sản phẩm cụ thểSản phẩm bổ trợ

Trợ

Sản phẩm bổ trợ

Để gia tăng sự nhận thức và mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm, cácdoanh nghiệp thường sẽ cung cấp thêm các dịch vụ hay lợi ích bổ sung như: tư vấn,vận chuyển, lắp đặt, sửa chữa, bảo hành, … Chúng được xem như một thành phầncủa sản phẩm, góp phần hoàn thiện sản phẩm Yếu tố này cũng có thể được sự dụnglàm một lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp

b Vòng đời sản phẩm

Vòng đời sản phẩm là một chu kì mô tả những giai đoạn trong suốt thời gianmột sản phẩm tồn tại Hành trình này bắt đầu từ ngày chúng mới chỉ là những ýtưởng, cho tới ngày chúng hoàn toàn biến mất khỏi thị trường

Giai đoạn thâm nhập thị trường

Đây là giai đoạn khởi đầu, Khi một ý tưởng trở thàng một sản phẩm, dịch vụthực sự để bắt đầu kinh doanh Có một số yếu tố có thể nhận thấy:

- Thị trường hẹp

- Cần thu hút sự chú ý

- Chi phí lớn

- Có ít/ rất it/ không có lợi nhuận

Giai đoạn tăng trưởng

Ở giai đoạn này sản phẩm đã có một chỗ đứng trên thị trường, vì vậy có thể dễdàng nhận thấy trong giai đoạn này doanh số và doanh thu tăng trưởng khá nhanh.Đồng thời lợi nhuận cũng được cải thiện nhờ đạt được lợi thế theo quy mô Một sốđặc điểm dễ thấy:

- Nhận diện thương hiệu

- Tăng doanh số nhanh

- Giảm chi phí

- Tăng đối thủ trên thị trường

Giai đoạn bão hóa

Khi doanh số chạm đỉnh và mức độ tăng trưởng có dấu hiệu chậm lại thì khi

đó doanh nghiệp bắt đầu bước sang giai đoạn bão hòa Sản phẩm của đối thủ đang

trờ nên ngày càng phổ biến, để có thể tiếp tục nắm giữu thị phần và kéo dài vòngđời sản phẩm doanh nghiệp phải tích cực trong việc khuyến khích khách hàng tiêuthụ sản phẩm, phát triển thêm nhiều sản phẩm, cải tiến sản phẩm trước đó Một sốđặc điểm dễ thấy:

- Lợi nhuận được tối ưu

- Tiếp tực gia tăng đối thủ cạnh tranh

- Giảm thị phần

- Cải tiến sản phẩm

- Giảm giá thành

Giai đoạn suy thoái

Ngay sau giai đoạn bão hòa là tới thời kỳ suy thoái, công nghệ trở nên lỗi thời,khách hàng thay đổi thị hiếu, thị trường bão hòa hoặc sẽ có một sản phẩm mới hấpdẫn hơn thay thế Giai đoạn suy thoái mang một số đặc điểm:

- Suy giảm thị trường

- Giảm giá nhanh

- Doanh nghiệp bị t hu hẹp sự lựa chọn

1.2.7.2 Chính sách về giá

Giá cả là biểu hiện bằng tiền cho giá trị của hàng hóa, đồng thời biểu hiện tổnghợp các quan hệ kinh tế như cung – cầu hàng hóa, tích lũy, tiêu dùng, cạnh tranh, …Tùy vào từng trường hợp và từng mục đích mà doanh nghiệp sẽ đưa ra các quyếtđịnh khác nhau Các quyết về giá của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng bởi các yếu tốinội tại và môi trường bên ngoài và nó được thể hiện như sau:

Sơ đồ 1.2 Nhân t Ā ảnh hưởng tới quy Āt định giá của doanh nghiệp

Các nhân tố nội tại:

Các nhân tố bên ngoài:

- Cầu thị trường mục tiêu

- Cạnh tranh

- Các yếu tố môi trường khác

Trong quá trình kinh doanh giá là một yếu tố nhạy cảm, đối với thị trường giáảnh hưởng đến sự phân phối các yếu tố sản xuất, lạm phát, lãi suất ngân hàng Đốivới khách hàng giá là cơ sở để quyết định mua sản phẩm này hay mua sản phầmkhác, là đòn bẩy kích tiêu dùng Đối với doanh nghiệp giá chính là biến sốMarketing duy nhất quy định doanh thu cho doanh nghiệp, giá còn tác động nhanh

và mạnh tới lợi nhuận, vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu.Mọi quyết định về giá đều sẽ có tác động tới khách hàng và thị trường, vì vậy cácquyết định về giá phải được phối hợp với các quyết định mặt hàng, phân phối,quảng bá cho sản phẩm để hình thành một chương trình Marketing nhất quán vàhiệu quả Chiến lược định giá của doanh nghiệp có thể ảnh hưởng đến bản chất của

sự cạnh trạnh mà doanh nghiệp đối đầu Một chiến lược giá cao, mức lãi cao có thểthu hút sự cạnh tranh trong khi một chiến lược giá thấp, mức lãi thấp có thể làm nảncác đối thủ cạnh tranh và buộc họ phải rút lui khỏi thị trường Để có được một mứcgiá hợp lý cho sản phẩm của mình trên thị trường, mỗi doanh nghiệp kinh doanhđều phải đưa ra chiến lược định giá nhất định giá các mặt hàng của Công ty Thươngmại như sau:

Sơ đồ 1.3 Quy trình định giá mặt hàng ở Doanh nghiệp

Chọn mục tiêu định giáXác định nhu cầu thị trường

Dự tính chi phíPhân tích giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh

Lựa chọn phương pháp định giáLựa chọn mức giá cuối cùng

1.2.7.3 Chính sách phân phối

Phân phối là những hoạt động và điều kiện tổ chức liên quan tới việc điềuhành, vận chuyển hàng hóa đến tay khách hàng Đường đi và phương thức vậnchuyển của sản phẩm hình thành nên kênh phân phối của các mặt hàng đó Quátrình tiêu thụ hàng hóa sẽ diễn ra nhanh chóng nếu được xây dựng và lựa chọn mộtkênh phân phối thích hợp, đồng thời một kênh phân phối tốt còn giúp doanh nghiệptiết kiệm chi phí, thời gian và thu lại được lợi nhuận tối đa

Phân phối có mối quan hệ mật thiết với các yếu tố khác trong mô hìnhMarketing – Mix, việc xây dựng và thực hiện các hoạt dộng phân phối phải dựa trên

cơ sở mục tiêu của chiến lược Marketing – Mix

a Vai trò của phân phối

- Góp phần trong việc thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu, muốn đạtđược điều này cần sự kết hợp của nhiều yếu tố: Sản phẩm phù hợp với thị hiếukhách hàng, sản phẩm chất lượng tốt, giá phù hợp, sản phẩm được quảng bá rộng rãi

để khách hàng biết về sản phẩm và quan trong là sản phẩm phải có mặt trên thịtrường đúng nơi, đúng lúc để đi vào tiêu dùng

- Là cầu nối giữa hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với khách hàng củamình, tiếp tục triển khai các hoạt động Marketing khác

- Qua hoạt động phân phối, việc trao đổi từ khách hàng tới doanh ngiệp giúpcho doanh nghiệp nắm được thông tin cần thiết để kịp thời điều chỉnh các chínhsách Marketing phù hợp để thích ứng với thị trường

- Mọi sự thay đổi trong các nhân tố của Marketing – Mix đều cần có sự thayđổi thích hợp trong chính sách phân phối

b Số cấp cảu kênh phân phối

Các kênh phân phối có thể được đặc trưng bởi số cấp của kênh Mỗi ngườitrung gian đều thực hiện công việc đưa sản phẩm tới gần với người tiêu dùng cuốicùng hơn tạo nên một cấp của kênh

- Kênh không cấp: Là kênh mà doanh nghiệp hay nhà sản xuất sẽ bán sảnphẩm trực tiếp cho khách hàng bằng chính lực lượng bán hàng của mình

- Kênh một cấp: Doanh nghiệp đưa sản phẩm của mình tới với khách hàngthông qua một kênh trung gian thông qua các nhà bán lẻ, nhà môi giới hay các đạilý.

- Kênh hai cấp: kênh này Doanh nghiệp sẽ thông qua hai bên trung gian khác

đó là các bên bán sỉ và bán lẻ để đưa sản phẩm tới với khách hàng

- Kênh ba cấp: Kênh này thường sẽ bao gồm đầy đủ các bên trung gian thamgia như: đại lý, môi giới, bán sỉ, bán lẻ

1.2.7.4 Chính sách xúc tiến

Chích sách xúc tiến là một hình thái quan hệ xác định giữa người bán và ngườimua, là một lĩnh vực được định hướng vào việc chào hàng với mục đích bán hàngmột cách năng động, mở rộng được mạng lưới tiêu thụ, làm tăng nhu cầu của ngườitiêu dùng và đạt được hiệu qủa kinh doanh tốt nhất

Mục đích của Chính sách xúc tiến là chuyền đạt các thông tin về doanh nghiệp

và về sản phẩm của doanh nghiệp với người tiêu dùng và trung gian phân phối mộtcách trực tiếp hay gián tiếp nhằm giúp cho hoạt động bán hàng diễn ra dễ dàng hơn,năng động hơn, kích thích tăng số lần mua hàng của người tiêu dùng, tăng số lượngkhách hàng, đồng thời tạo lập kênh phân phối hàng hóa hợp lý và có lợi thế về giábán

Mục tiêu của quảng cáo thường thấy vào vấn đề sau:

Tăng sản lượng tiêu thụ; mở rộng thị trường mới; tăng số lượng người muahàng nhiều hơn; tăng số lần mua hàng; giới thiệu sản phẩm mới; xây dựng và củng

cố nhãn hiệu

- Bán hàng trực tiếp: là một hình thức thông tin trực tiếp về ý kiến sản phẩmdịch vụ giữa doanh nghiệp và khách hàng Nó bao gồm: lựa chọn phương pháp bán;tuyển mộ; đào tạo và sắp xếp bán, đánh gía hiệu quả

- Khuyếch trương bán: nhóm công cụ truyền thông sử dụng hầu hết các công

cụ, kích thích khách hàng nhằm tăng cầu về sản phẩm, đồng thời tăng cường cáchoạt động trung gian phân phối

1.2.8 Đánh giá hiệu quả hoạt động marketing

Tùy vào từng chiến lược Martketing được doanh nghiệp sử dụng mà sẽ có một tiêu chuẩn khác nhau để đánh giá được hiệu quả của hoạt động Marketing.a) Doanh thu

Một trong những thước đo phổ biến nhất thể hiện được sự thanh công của một chiến dịch Marketing

b) Các chỉ số truy cập Website

- Lưu lượng truy cập

- Thời lượng sử dung website

c) Đánh giá của khách hàng

Một chỉ tiêu quan trọng, mang sự phản ánh trực tiếp về suy nghĩ, cảm vnhận của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp Thông thưởng chỉ sốnày được đánh giá ở dạng thang điểm

d) Các chỉ số trên mạng xã hội

- Chỉ số hiệu suất (CPR): chi phí cho một kết quả

- Chỉ số phân phối (CPM): Chi phí cho 1000 lần hiển thị

- Chỉ số tương tác (CTR): tỉ lệ tương tác, chó thấy dược mức độ hấp dẫn của chiến dịch Marketing khi xuất hiện trên các trang mạng xã hội

- Chỉ số chi phí phải chi cho mỗi lượt click (PPC)

- Chỉ số chi phí phải chi cho mỗi lượt tương tác (PPA)

e) Lợi nhuận trên chi phí quảng cáo (ROAS)

Chỉ số này rất hữu ích khi nó đo lường được doanh thu thu lại được cho mỗi đồng chi phí chi cho Marketing

ROAS = (Doanh thu quảng cáo / Chi phí quảng cáo)

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN UB GROUP

2.1 Giới thiệu sơ lược về Công ty Cổ phần Tập đoàn UB GROUP

Tên đầy đủ tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN UB

Tên đầy đủ Tiếng Anh: UB GROUP JOINT STOCK COMPANY

Tên giao dịch: UBGROUP

Giấy phép kinh doanh:

- Số 0106080414 do Sở Kế hoạch Đầu tư TP Hà Nội cấp ngày 09/01/2013Trụ sở chính:

- Toà nhà U&Bank, số 273 Đội Cấn, Phường Ngọc Hà, Quận Ba Đình, TP HàNội

Văn phòng đại diện tại TP Hồ Chí Minh:

- Số 22 Nguyễn Đình Khơi, Phường 4, Quận Tân Bình, TP Hồ Chí MinhVăn phòng đại diện tại Australia:

- Unit 1, 420 Albion St, Brunswick West, VIC 3055, Australia

Đăng ký thương hiệu:

- Số 235995 do Cục Sở hữu trí tuệ – Bộ KHCN cấp ngày 06/03/2013

- Giấy phép thành lập và quản lý Mạng xã hội: Số 37/GXN-TTĐT do BộThông tin và Truyền thông cấp ngày 26/04/2013

Giấy phép đào tạo nghiệp vụ Ngân hàng tài chính

- Hệ ngắn hạn số 6407/CN-SGD&ĐT do Sở Giáo dục và Đào tạo Thành phố

Hà Nội – Bộ GD cấp ngày 21/07/2015

Bắt đầu hoạt động từ năm 2011, khởi điểm từ các hoạt động kết nối Cộng

đồng qua Cộng đồng Ngân hàng & Nguồn nhân lực U&Bank, Công ty Cổ phần Tập đoàn UB (UBGROUP) đã khẳng định được Uy tín và Thương hiệu qua các

sản phẩm dịch vụ về Truyền thông, Giáo dục, Công nghệ & Cung ứng nhân lựcchuyên biệt dành riêng cho lĩnh vực Ngân hàng – Tài chính

Ngày 18/01/2018 Công ty Cổ phần Tập đoàn UB chính thức trở thành thành viêncủa Hiệp hội Ngân hàng Việt Nam (VNBA) theo Quyết định số 04/QĐ-HĐHH củaChủ tịch Hội đồng Hiệp hội Ngân hàng