Nọ khẬng chì ẼÈn thuần lẾ hoỈt Ẽờng bÌn sản phẩmcũa doanh nghiệp cho ngởi tiàu dủng mẾ nọ lẾ mờt qui trỨnh tử việc tỨm hiểu thÞtrởng, xẪy dỳng cÌc chiến lùc sản xuất kinh doanh Ẽến hoỈt
Thực chất và vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
Trong thời kỳ bao cấp kế hoạch hoá tập trung, doanh nghiệp chỉ tập trung vào sản xuất và nhận chỉ tiêu từ Nhà nước Tuy nhiên, trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp cần chủ động mở rộng và tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình Do đó, công tác tiêu thụ sản phẩm trở thành yếu tố quan trọng cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp cũng như của toàn xã hội.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế, thực hiện giá trị hàng hoá và hoàn thành vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh Qua tiêu thụ, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, giúp doanh nghiệp bán sản phẩm, thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng xã hội, đồng thời thu hồi vốn để bù đắp chi phí sản xuất và tái khởi động quá trình sản xuất.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ hoàn tất khi giao dịch thanh toán giữa người bán và người mua được thực hiện, dẫn đến sự chuyển giao quyền sở hữu và quyền
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, tiêu thụ sản phẩm không chỉ đơn thuần là hoạt động bán hàng, mà còn là một quy trình toàn diện bao gồm việc nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược sản xuất kinh doanh và phân phối sản phẩm Các khâu trong quy trình này có mối quan hệ hữu cơ và tác động lẫn nhau
2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trong hoạt động của doanh nghiệp.
Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là một hệ thống phức tạp bao gồm các khâu sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng, trong đó mỗi bộ phận đảm nhiệm nhiệm vụ riêng và có sự tương tác lẫn nhau Sự thay đổi ở bất kỳ khâu nào cũng sẽ ảnh hưởng đến các khâu khác, vì vậy để tối ưu hóa toàn bộ quá trình, doanh nghiệp cần chú trọng đến tất cả các khâu trong chuỗi sản xuất.
Nếu doanh nghiệp không tiêu thụ sản phẩm hiệu quả, họ sẽ không thu hồi được chi phí sản xuất và lợi nhuận cần thiết cho quá trình tái sản xuất, dẫn đến nguy cơ không đảm bảo hoạt động lâu dài.
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh Hiệu quả này được thể hiện qua các chỉ tiêu cơ bản như lợi nhuận tối đa, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường và hiệu quả kinh tế tổng thể.
Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
* Tiêu thụ sản phẩm ảnh hờng tới việc mở rộng và duy trì thị trờng của doanh nghiệp.
Thị trường là yếu tố quan trọng nhất, nơi chứa đựng nhiều cơ hội thành công Việc tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò then chốt trong việc giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường, từ việc nắm bắt nhu cầu đa dạng và thay đổi hàng ngày Doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược cụ thể để đáp ứng tối đa các nhu cầu này, duy trì cung cấp và thu lợi nhuận, đảm bảo hoạt động liên tục và bền vững.
II Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.
1 Nhân tố chính sách vĩ mô của Nhà nớc
Nhà nước đóng vai trò quan trọng trong mọi hoạt động của các chủ thể xã hội, đại diện cho giai cấp cầm quyền để điều chỉnh các hoạt động kinh tế - xã hội Thông qua hệ thống pháp luật và các chính sách vĩ mô, nhà nước tác động đến từng đối tượng trong nền kinh tế Sự thay đổi trong chính sách nhà nước sẽ ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường, tạo ra cả cơ hội và thách thức cho doanh nghiệp Các chính sách như tiền tệ, lãi suất, thuế, và xuất nhập khẩu nếu phù hợp với xu thế thị trường sẽ mang lại lợi ích cho doanh nghiệp, ngược lại sẽ tạo ra rủi ro Do đó, doanh nghiệp cần thu thập và xử lý thông tin về chính sách của nhà nước để phản ứng linh hoạt trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
2 Nhân tố thuộc về tiêu thụ-khách hàng a Thị trờng sản phẩm.
Thị trường, theo nghĩa hẹp, là quá trình trao đổi hàng hóa và dịch vụ giữa người bán và người mua nhằm đạt được mục tiêu của mỗi bên Để hàng hóa được thị trường chấp nhận, chúng cần đảm bảo các yếu tố nhất định, bao gồm chất lượng, giá cả hợp lý và thông số kỹ thuật rõ ràng Sản phẩm của doanh nghiệp đáp ứng những tiêu chí này sẽ có cơ hội thuận lợi để được thị trường đón nhận.
Thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm đợc thể hiện thông qua các chỉ tiêu cơ bản sau:
Thị trường quyết định sản lượng sản phẩm mà doanh nghiệp cần cung cấp để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng Chỉ tiêu này được xác định thông qua nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường, giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu tiêu thụ hàng hóa của mình.
Thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc xác định chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp Theo cơ chế thị trường, doanh nghiệp cần sản xuất những sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, thay vì chỉ dựa vào những gì mình có Khi nền kinh tế phát triển, yêu cầu về chất lượng sản phẩm ngày càng cao, và khách hàng trở nên khó tính hơn trong tiêu dùng Họ mong muốn nhận được giá trị tương xứng với số tiền mình chi trả cho các sản phẩm và dịch vụ.
Cường độ và quy mô cạnh tranh là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm Khi cạnh tranh trở nên gay gắt, doanh nghiệp sẽ gặp phải nhiều trở ngại trong việc tiêu thụ sản phẩm Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng nỗ lực để duy trì vị thế cạnh tranh của mình Bên cạnh đó, thị hiếu tiêu dùng của khách hàng cũng đóng vai trò quan trọng trong chiến lược kinh doanh.
Thị hiếu và tập quán tiêu dùng của khách hàng là yếu tố lịch sử và địa lý, phản ánh đặc điểm văn hóa của từng quốc gia, dân tộc và nhóm khách hàng Mỗi nhóm có những phong tục và quan điểm riêng, ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp cần chú trọng đến yếu tố này để phát triển kế hoạch sản xuất phù hợp, đảm bảo sản phẩm và giá cả đáp ứng nhu cầu của từng nhóm tiêu dùng cụ thể.
3 Nhân tố thuộc bản thân doanh nghiệp a Chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp.
Thị trường hiện nay ưu tiên những sản phẩm chất lượng, đảm bảo giá trị sử dụng Chất lượng sản phẩm không chỉ phản ánh chi phí sản xuất mà còn cho thấy cách doanh nghiệp sử dụng nguồn lực một cách hiệu quả Khi doanh nghiệp tiết kiệm chi phí mà vẫn duy trì chất lượng, họ sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh trong việc tiêu thụ sản phẩm Ngược lại, nếu chi phí sản xuất cao nhưng chất lượng sản phẩm kém, doanh nghiệp sẽ dễ dàng bị thị trường loại bỏ, dẫn đến thất bại.
Mỗi sản phẩm của doanh nghiệp không chỉ phản ánh giá trị và giá trị sử dụng mà còn chịu ảnh hưởng của quan hệ cung cầu trên thị trường Theo Mác, giá trị sản phẩm được hình thành từ hao phí lao động sống và vật hoá Nhà sản xuất mong muốn bán với giá cao, trong khi người tiêu dùng lại tìm kiếm giá thấp Do đó, hoạt động sản xuất cần tối ưu hóa nguồn lực để đảm bảo giá cả hợp lý, từ đó thu hút khách hàng tiêu dùng.
Giá cả sản phẩm bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi công nghệ sản xuất Sự phát triển của khoa học – kỹ thuật đã mang lại nhiều thành tựu cho ngành sản xuất, buộc doanh nghiệp phải đổi mới công nghệ để sản xuất sản phẩm chất lượng cao với giá thành thấp, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng Khi doanh nghiệp áp dụng dây chuyền công nghệ hiện đại phù hợp với đặc điểm sản phẩm, họ sẽ có nhiều lợi thế cạnh tranh trên thị trường và chủ động hơn trong việc tiêu thụ sản phẩm Trình độ tổ chức quản lý và đội ngũ cán bộ công nhân viên cũng đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả sản xuất.
Nhân tố con người đóng vai trò chủ đạo trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, vừa là chủ thể tác động vào đối tượng sản xuất, vừa là người tiêu dùng sản phẩm Chất lượng con người, bao gồm trình độ và năng lực, ảnh hưởng quan trọng đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp Đội ngũ cán bộ quản lý có trình độ cao và công nhân lành nghề sẽ góp phần thúc đẩy sự thành công, trong khi đội ngũ yếu kém về năng lực sẽ kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp.
Trong công tác điều hành sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp cần đầu tư vào việc bồi dưỡng và đào tạo cán bộ, đồng thời xây dựng cơ chế sử dụng nhân sự chặt chẽ, khoa học và hiệu quả Cán bộ quản lý cần đáp ứng tiêu chuẩn về phẩm chất, trình độ và năng lực quản lý, có khả năng điều hành công việc một cách thông suốt và hiệu quả Đối với công nhân viên, cần đảm bảo trình độ tay nghề, tính chấp hành kỷ luật và tác phong làm việc khoa học.
4 Điạ điểm tiêu thụ sản phẩm
Việc xác định vị trí doanh nghiệp là yếu tố quan trọng quyết định đến khả năng tiêu thụ sản phẩm Địa điểm gần thị trường sẽ giúp tối ưu hóa chi phí sản xuất và tạo thuận lợi cho người tiêu dùng Trong bối cảnh hiện nay, có nhiều hình thức đặt địa điểm sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, tuy nhiên doanh nghiệp cần lựa chọn hình thức phù hợp nhất để giảm chi phí và nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm.
Một số chỉ tiêu đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm
1 Sản lợng tiêu thụ sản phẩm
Sản lượng tiêu thụ sản phẩm là số lượng hàng hóa đã được tiêu thụ chính thức, bao gồm việc chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng, cùng với việc thu tiền thanh toán hoặc sự chấp nhận thanh toán từ người mua Chỉ tiêu này giúp doanh nghiệp đánh giá kết quả tiêu thụ, phản ánh mức độ xâm nhập của sản phẩm vào thị trường.
Để đánh giá kết quả sản xuất, cần so sánh với chỉ tiêu sản lượng sản xuất và tỷ lệ sản lượng tiêu thụ Tỷ lệ cao cho thấy hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi, trong khi tỷ lệ thấp cho thấy sản phẩm tồn kho lớn, gây ứ đọng vốn và tăng chi phí sản xuất do chi phí dự trữ cao.
Doanh thu tiêu thụ là tổng giá trị đợc thực hiện do việc bán sản phẩm hàng hoá cung cấp dịch vụ cho khách hàng.
Doanh thu tiêu thụ (D) đợc tính theo công thức sau:
D = Qi * Pi Trong đó: Qi: Sản lợng tiêu thụ của loại sản phẩm i
Pi: Giá bán đơn vị sản phẩm i n số loại sản phẩm tiêu thụ
3 Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ chung
Chỉ tiêu này phản ánh tỷ lệ sản lợng tiêu thụ thực tế với sản lợng tiêu thụ theo kế hoạch Đợc tính theo công thức sau:
Chỉ tiêu này dễ dàng tính toán và cho biết mức độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Từ đó, doanh nghiệp có thể điều chỉnh chiến lược tiêu thụ để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
4 Số vòng quay tồn kho
Số vòng quay tồn kho là chỉ tiêu quan trọng phản ánh khả năng quản lý vốn lưu động của doanh nghiệp Nếu tồn kho quá lớn, doanh nghiệp sẽ phải chịu chi phí dự trữ cao, trong khi tồn kho quá nhỏ có thể dẫn đến việc không đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng Thông thường, chỉ tiêu này lớn hơn 9 cho thấy doanh nghiệp có dấu hiệu tích cực trong việc tiêu thụ và quản lý tồn kho hiệu quả.
5 Số vòng quay toàn bộ vốn
Số vòng quay toàn bộ vốn là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả sử dụng vốn trong doanh nghiệp Chỉ tiêu này cho biết mỗi đồng vốn đầu tư sẽ tạo ra bao nhiêu đồng doanh thu, giúp đánh giá khả năng sinh lời và hiệu quả hoạt động kinh doanh Thông thường, chỉ tiêu này có giá trị lớn hơn, cho thấy doanh nghiệp đang sử dụng vốn một cách hiệu quả.
6 Chỉ số doanh lợi tiêu thụ
Chỉ số doanh lợi tiêu thụ = * 100%
7 Số vòng quay vốn lu động
Số vòng quay vốn lưu động là chỉ tiêu quan trọng cho biết hiệu quả sử dụng vốn lưu động trong kỳ, cho thấy số lần vốn này được luân chuyển Một số vòng quay cao chứng tỏ khả năng sử dụng vốn lưu động hiệu quả, trong khi số vòng quay thấp cho thấy hiệu suất kém Chỉ tiêu này còn được gọi là hệ số luân chuyển.
8 Thời gian của một vòng quay luân chuyển:
Thời gian của một vòng quay luân chuyển Chỉ tiêu này thể hiện số ngày cần thiết cho vốn lu động quay đợc một vòng.
Thời gian của một vòng luân chuyển càng nhỏ thì tốc độ luân chuyển càng lớn và ngợc lại.
9 Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm (Lợi nhuận)
Chi phÝ quản lý DN
Chỉ tiêu này thể hiện tổng quan hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ, đóng vai trò quan trọng trong việc đánh giá tiềm năng phát triển của doanh nghiệp.
Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình bao gồm các biện pháp kinh tế và kế hoạch nhằm nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất và xuất bán sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng với chi phí thấp nhất Quá trình này đòi hỏi sự linh hoạt và khả năng thích ứng nhanh với biến động của thị trường Tiêu thụ sản phẩm vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật, do đó, việc áp dụng mô hình tiêu thụ cần phù hợp với từng loại doanh nghiệp trong điều kiện cụ thể của họ Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm được thể hiện qua một số công đoạn quan trọng.
1 Nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trờng và xác định thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp
1.1 nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng. a Nghiên cứu thị tr ờng
Trong bối cảnh Marketing hiện đại, doanh nghiệp cần tập trung vào nhu cầu của thị trường thay vì chỉ bán sản phẩm mình có Người mua đóng vai trò quyết định, và việc hiểu rõ nhu cầu của khách hàng trở thành mục tiêu hàng đầu trong sản xuất Nghiên cứu thị trường không chỉ là công việc đầu tiên mà còn là yếu tố quan trọng cho mọi doanh nghiệp, giúp định hình hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Mục đích chính của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm, từ đó nâng cao khả năng thích ứng của doanh nghiệp với thị trường Quá trình nghiên cứu thị trường bao gồm hai bước chính.
Thu thập thông tin và phân tĩch, xử lý thông tin.
Thông tin là tài sản quý giá cho doanh nghiệp, giúp tối ưu hóa hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp cần thu thập dữ liệu về người tiêu dùng, bao gồm cơ cấu dân số theo độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp và thu nhập Ngoài ra, thông tin về môi trường kinh doanh, như chính sách của Nhà nước, trình độ khoa học công nghệ và môi trường ngành cũng rất quan trọng Để thu thập thông tin hiệu quả, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau.
Phương pháp nghiên cứu tài liệu là một cách tiếp cận đơn giản và tiết kiệm chi phí, nhưng độ tin cậy của nó không cao do các hiện tượng kinh tế xã hội luôn biến đổi Vì vậy, phương pháp này chỉ thích hợp để xác định hướng đi cho thị trường tiềm năng trong tương lai của doanh nghiệp.
Phương pháp nghiên cứu hiện trường là quá trình thu thập thông tin trực tiếp từ khách hàng nhằm hiểu rõ nhu cầu và thị trường Điều này được thực hiện thông qua việc giao tiếp trực tiếp với từng nhóm khách hàng, thường bằng cách phỏng vấn hoặc sử dụng phiếu điều tra Phương pháp này, bao gồm cả điều tra chọn mẫu và phương pháp Delphi, giúp thu thập ý kiến khách hàng một cách hiệu quả để phục vụ cho việc phân tích và đưa ra quyết định kinh doanh.
Phân tích và xử lý thông tin thu thập là bước quan trọng, yêu cầu sự chính xác cao; nếu không, các công đoạn sau sẽ bị lệch hướng và không phản ánh đúng nhu cầu tiêu dùng thực tế Quá trình này chủ yếu nhằm xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm và lựa chọn thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp Dự báo nhu cầu thị trường là một phần thiết yếu trong việc phát triển chiến lược kinh doanh hiệu quả.
Dựa trên nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp tiến hành dự báo nhu cầu tiêu dùng sản phẩm, điều này là cần thiết để xác định khả năng tiêu thụ hiện tại và tương lai của khách hàng Dự báo thị trường giúp doanh nghiệp hiểu quy mô, tính chất và cơ cấu của thị trường, cũng như xác định các nhóm và phân đoạn thị trường tiềm năng Thông tin từ dự báo thị trường sẽ là cơ sở quan trọng để xây dựng các kế hoạch marketing, phục vụ cho sản xuất và tiêu thụ sản phẩm hiệu quả.
1.2 Xác định thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp
Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp bao gồm nhiều người mua với sự khác biệt về mong muốn, khả năng thanh toán, địa điểm cư trú và hành vi mua hàng Không một doanh nghiệp nào có thể đáp ứng đầy đủ nhu cầu của toàn bộ thị trường Để đạt hiệu quả cao trong sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp cần xác định rõ thị trường mục tiêu của mình Thị trường có thể được chia thành các nhóm nhỏ dựa trên một số tiêu chí nhất định.
Phân đoạn thị trường là quá trình chia nhỏ tổng thể thị trường của sản phẩm hoặc dịch vụ thành các nhóm nhỏ với những đặc điểm tương đồng Mục đích chính của phân đoạn thị trường là giúp doanh nghiệp xác định thị trường mục tiêu một cách hiệu quả hơn.
Phân đoạn thị trường trong lĩnh vực công nghiệp là một nhiệm vụ phức tạp do sự đa dạng và quy mô lớn của sản phẩm cũng như nhu cầu khác nhau của khách hàng Việc áp dụng các tiêu chí phân đoạn liên quan đến nhu cầu và mong muốn của người mua sẽ giúp tăng cường sự hài lòng của khách hàng Điều này không chỉ cải thiện mối quan hệ giữa người mua và người bán mà còn tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp công nghiệp, dẫn đến sự phát triển bền vững hơn.
Trong phân đoạn thị trường, việc xác định các tiêu thức phân đoạn là rất quan trọng Các tiêu thức thường được sử dụng bao gồm nhân khẩu học, địa lý, tâm lý học và hành vi của người tiêu dùng Những tiêu thức này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và thói quen của khách hàng, từ đó phát triển chiến lược tiếp thị hiệu quả hơn.
- Theo phân bố địa lý: Có thị trờng nội địa, khu vực, quốc tế Các vùng trong nớc gồm: thị trờng nông thôn, thành thị, đồng bằng, miền núi.
- Theo nhân khẩu: Tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ học vÊn.
- Theo đặc tính cá nhân: Giai tầng trong xa hội, phong cách sống.
- Theo hành vi: Mức độ sử dụng, thái độ đối với sản phẩm, mức độ trung thành, lợi ích tìm kiếm.
- Theo loại hình tổ chức: Nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ.
- Theo tình trạng mua sắm: Thỉnh thoảng, thờng xuyên, khách hàng mới.
Có nhiều phương pháp phân đoạn thị trường, nhưng không phải tất cả đều mang lại hiệu quả Để tối ưu hóa lợi ích, phân đoạn thị trường cần đáp ứng đủ năm tiêu chí quan trọng.
+ Đo lờng đợc quy mô, khả năng chi trả khi mua sắm, thể hiện đợc đặc tr- ng của các phân đoạn.
+ Có tầm quan trọng: phân đoạn có khả năng đem lại lợi nhuận đủ lớn. Mỗi phân đoạn là một nhóm có đặc tính giống nhau lớn nhất.
+ Có khả năng tiếp cận đợc thông qua sử dụng các phơng thức chiêu thị có hiệu quả.
+ Có tình khác biệt: phân đoạn phải có tính khác biệt, với mỗi phân đoạn phải có chính sách Marketing khác nhau.
+ Có khả năng hành động: có thể thiết lập đợc các chơng trình Marketing có hiệu quả nhằm thu hót, thoả mãn nhu cầu của các phân đoạn.
Phân đoạn thị trường trong sản phẩm công nghiệp được chia thành hai giai đoạn: giai đoạn đầu tiên là phân đoạn tầm vĩ mô, nơi khách hàng được phân loại dựa trên các tiêu thức đại lý và nhân khẩu học Giai đoạn thứ hai, phân đoạn vi mô, tập trung vào việc tìm kiếm sự tương đồng giữa các đơn vị thông qua
Sau khi phân đoạn thị trường, doanh nghiệp cần xác định thị trường mục tiêu, bao gồm nhóm khách hàng mà họ sẽ tập trung nỗ lực khai thác Để xác định thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần thực hiện theo trình tự cụ thể.
Bớc 1: đánh giá tất cả các phân đoạn dựa trên những đặc điểm sau: quy mô và tốc độ tăng trởng của mỗi phân đoạn; tính hấp dẫn của phân đoạn; mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp.
Bớc 2: lựa chọn phân đoạn thích hợp.
Sau khi đánh giá những phân đoạn khác nhau, doanh nghiệp cần phải quyết định chọn những phân đoạn nào.
2 Các kiểu kênh tiêu thụ và việc lựa chọn kênh tiêu thụ phù hợp
2.1 Các kiểu kênh tiêu thụ: a Kênh tiêu thụ cấp không:
Nhà sản xuất Ng ời tiêu dùng cuối cùng
Nhà sản xuất Ng ời bán lẻ Ng ời tiêu dùng cuối cùng
Loại kênh này chỉ có nhà sản xuất và ngời tiêu dùng cuối cùng Đây là loại kênh ngắn nhất, không có nhà trung gian.
Giới thiệu chung về công ty cổ phần dụng cụ cơ khí xuất khẩu
Trước năm 2000, công ty là doanh nghiệp nhà nước thuộc Bộ Công nghiệp Từ ngày 01/01/2000, Bộ trưởng Bộ Công nghiệp đã phê duyệt phương án cổ phần hóa và quyết định chuyển Công ty Dụng cụ Cơ khí Xuất khẩu thành Công ty Cổ phần.
Ty Cổ Phần Dụng Cụ Cơ Khí Xuất Khẩu.
Tên giao dịch quốc tế : EXPORT MECHANICAL TOOL STOCK COMPANY
Tên giao dịch đối ngoại : EMTSC
Trụ sở công ty : 229 Phố Tây Sơn- Quận Hai Bà Trng Hà Nội Diện Tích mặt bằng : 25000 m
Tổng lực lao động : 614 ngời
1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty đã trải qua một quá trình hình thành và phát triển lâu dài, với nhiều lần thay đổi tên gọi và mở rộng quy mô Quan trọng hơn, công ty luôn nhanh chóng xác định những hướng đi vững chắc và hiệu quả để thích ứng với sự thay đổi của chính sách kinh tế.
Ngày 18-11-1960 Công ty đợc chính thức thành lập Thời kỳ mới thành lập công ty có tên là” Xởng y cụ” trực thuộc Bộ y tế Nhiệm vụ giai đoạn này là sản xuất một số dụng cụ y tế nh : kẹp mạch máu, kẹp bông băng, panh kéo, thuốc diệt muỗi, nồi nớc cất….nếu đa số phục vụ cho quân đội trong chiến tranh.
Ngày 27-12-1962 , để phù hợp với nhiệm vụ sản xuất mới, tăng khả năng mở rộng, phát triển và tạo điều kiện thuận lợi hơn trong công tác quản lý, Bộ y tế ra quyết định sáp nhập Xởng y cụ và xởng chân tay gỉ ở phố Minh Khai thành
“Xí nghiệp dụng cụ và chân tay giả”.
Ngày 14-07-1964, Bộ y tế lại tách và thành lập “ nhà máy y cụ” trực thuộc
Bộ Y tế hiện có 700 công nhân viên, với nhiệm vụ chính là sản xuất dụng cụ y tế, thiết bị bệnh viện và dược phẩm, cũng như sửa chữa thiết bị y tế Trong giai đoạn này, cơ sở vật chất còn hạn chế, đội ngũ cán bộ kỹ thuật ít ỏi, và máy móc thiết bị lạc hậu, chỉ bao gồm một máy tiện 1616, một máy tiện 1636, một búa nhí và một máy bào Sản xuất chủ yếu dựa vào sức lao động thủ công.
Giai đoạn 1966-1975 đánh dấu sự phát triển mạnh mẽ của công ty, với quy mô sản xuất tăng gần 3 lần, từ 1,8 triệu đồng lên 4,5 triệu đồng Đồng thời, tổng số nộp ngân sách cũng tăng 34 lần, từ 42.000 đồng lên 1,4 triệu đồng Số lượng công nhân viên đạt tới 1.000 người, phản ánh sự mở rộng đáng kể trong giai đoạn này.
Công ty đã mở rộng danh mục sản phẩm với việc giới thiệu nhiều sản phẩm mới như giường đẻ, giường bệnh nhân, bơm chân không, bơm khuấy từ, bếp cách thuỷ và máy dập thốc viên Đồng thời, công ty cũng sản xuất các sản phẩm phục vụ cho chiến tranh miền Nam, bao gồm các loại dao mổ, ca xương và thùng CP40.
Ngày 6-1-1971, Thủ tớng chính phủ ra quyết định số 06/TTB Bộ Y tế bàn giao cơ sở vật chất của nhà máy y cụ cho bộ Cơ khí luyện kim quản lý đồng thời đổ tên thành “Nhà máy Y cụ 1” sở dĩ lấy tên nhà máy Y cụ 1 vì lúc đó đã xây dựng xong nhà máy Y cụ 2 Bắc thái Từ khi chuyển sang Bộ Cơ khí luyện kim, nhà máy vẫn sản xuất một số thiết bị dụng cụ y tế và đi sâu vào nghiên cứu các thiết bị bệnh viện có kỹ thuật phức tạp hơn Đồng thơid tận dụng năng lực nghiên cứu khoa học khác Trong thời kỳ này nhà máy sản xuất đợc máy điều hoà nhiệt độ, tủ lạnh.
Năm 1972, viện trợ quốc tế cho Việt Nam gia tăng nhanh chóng, dẫn đến việc sản phẩm dụng cụ y tế của nhà máy không tiêu thụ được Do đó, nhà máy đã chuyển hướng sản xuất sang chế tạo dụng cụ cầm tay dựa trên năng lực hiện có.
Giai đoạn 1976 – 1990 đánh dấu sự phát triển mạnh mẽ nhất của Công ty, với sự chuyên môn hóa cao ở các phân xưởng Nhiều thiết bị mới được đầu tư, bao gồm máy dập 300T, máy búa 500T và lò tôi cao tần Lực lượng lao động có lúc đạt đến 1.450 người, trong khi số lượng cán bộ kỹ thuật và cán bộ kinh tế có trình độ đại học gần 100 người.
Năm 1977, tài sản cố định của Nhà máy y cụ tăng 1,7 lần so với năm 1971, đạt giá trị 4,8 triệu đồng Nhờ cải thiện chất lượng sản phẩm, nhà máy bắt đầu xuất khẩu sản phẩm chất lượng cao, với giá trị xuất khẩu đạt 563.000 đồng, chiếm 8,9% tổng sản lượng, chủ yếu là kìm điện và mỏ lết Đến năm 1980, nhà máy xác định nhiệm vụ trọng tâm là xuất khẩu và sản xuất theo nhu cầu thị trường, dẫn đến việc đổi tên thành “Nhà máy Dụng cụ cơ khí xuất khẩu” vào ngày 1-11-1985.
Năm 1985, tổng giá trị xuất khẩu đạt 1.502.000 rup với 7 mặt hàng xuất khẩu, tổng số lượng lên đến 815.000 sản phẩm Tất cả các mặt hàng xuất khẩu đều được cấp giấy chứng nhận chất lượng cấp 1 và có uy tín trên thị trường quốc tế, đặc biệt tại các nước như Liên Xô, Ba Lan, Tiệp Khắc và Cộng hòa Dân chủ Đức.
Năm 1986 tỷ trọng hàng xuất khẩu lên tới 70,29 % trong tổng giá trị sản l- ợng:
Tổng giá trị các mặt hàng xuất khẩu : 2.053.000 rup.
Tổng cộng có 1.165.000 mặt hàng, bao gồm các loại như kìm điện, mỏ lết, kìm bấm và kìm ống, với nhiều quy cách kỹ thuật khác nhau như kìm điện 160XK và 180XK.
* Giai đoạn từ 1990 đến nay:
Do sự tan vỡ của hệ thống các nước Xã hội chủ nghĩa, Nhà máy gặp khó khăn trong việc tìm kiếm thị trường mới và mất đi thị trường quen thuộc Nguồn vật liệu từ các nước Xã hội chủ nghĩa, đặc biệt là Liên Xô, không còn dồi dào như trước, trong khi thị trường tiêu thụ sang các nước Đông Âu giảm sút Các đơn vị không còn được bao cấp và phải tự tiêu thụ, tự hạch toán theo phương thức “lời ăn, lỗ chịu” Từ giai đoạn này, Nhà máy chuyển sang xuất khẩu sang các nước Tư bản chủ nghĩa và các nước thuộc thế giới thứ ba, nhưng tỷ trọng sản lượng xuất khẩu chỉ chiếm 30% tổng sản lượng Hơn nữa, trang thiết bị máy móc của Công ty đã cũ và lạc hậu, với phần lớn đã khấu hao hết 70%, khiến Công ty chưa có điều kiện để đổi mới.
Ngày 01-01-2000 Công ty đã thực hiện cổ phần hoá với hình thức bán toàn bộ giá trị hiện có thuộc vốn Nhà nớc tại doanh nghiệp và phát hành cổ phiếu để thu hút vốn đẩu t, đợc tôt chức và hoạt động theoluật doanh nghiệp (khoản 3 - điều 1 - điều lệ của công ty)
Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian qua
1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong một số năm gần đây a.Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty trong một số năm gần đây
Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Tên sản phẩm ĐVT Sản lợng
1 Bộ dụng cụ xe máy Bộ 157.056 236.632 332.320
II Dông cô cÇm tay
2 Đùi đĩa xe đạp Cái 125.734 121.149 171.145
Sản lượng tiêu thụ của Công ty ngày càng tăng, đặc biệt trong lĩnh vực xe máy, với các sản phẩm như bộ dụng cụ xe máy, phụ tùng và cần khởi động Số lượng tiêu thụ bộ dụng cụ xe máy đã tăng từ 157.056 bộ năm 1998 lên 236.632 bộ năm 1999, tương ứng với 150,66% Mặc dù con số này không lớn, nhưng nó cho thấy sự phát triển trong công tác tiêu thụ Đến năm 2000, sản lượng đã tăng gấp 1,134 lần so với năm trước, thể hiện sự tiến bộ đáng kể của đội ngũ tiêu thụ Cần khởi động và càng số xe máy cũng ghi nhận mức tăng, tuy không bằng bộ dụng cụ.
Năm 1998, công ty bắt đầu nhận đơn đặt hàng cho cần khởi động với số lượng tăng đáng kể vào năm 1999, đạt 45.691 cái, trong khi sản lượng càng số chỉ tăng nhẹ 100,27% từ 26.879 cái lên 26.952 cái Mặc dù cần khởi động có tốc độ tiêu thụ tốt, nhưng càng số lại tiêu thụ chậm, với cần khởi động tăng 20.059 cái tương đương 43,9% so với năm 1999, trong khi càng số chỉ tăng 15.800 cái Hầu hết sản phẩm bộ dụng cụ, phụ tùng, cần khởi động và càng số xe máy là theo hợp đồng với các hãng như HONDA, SUZUKI, VMEP, cùng một số hãng khác như YAMAHA và TOYOTA Đối với các sản phẩm truyền thống như kìm điện và đùi đĩa xe đạp, mức tiêu thụ tương đối ổn định, nhưng sản lượng kìm điện giảm dần từ 531.776 cái năm 1998 xuống còn 415.250 cái năm 2000.
Tình hình tiêu thụ một số sản phẩm chủ yếu của Công ty. Đơn vị tính: Triệu đồng.
Trong ba năm qua, doanh thu của Công ty Dụng cụ cơ khí xuất khẩu đã tăng trưởng, đặc biệt là ở các sản phẩm dụng cụ xe máy, phụ tùng xe máy và inox, nhờ vào xu hướng phát triển ổn định và ít đối thủ cạnh tranh Ngược lại, các sản phẩm như dụng cụ cầm tay, dụng cụ y tế và đùi đĩa xe đạp gặp khó khăn do sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các nhà máy sản xuất trong nước và hàng nhập lậu từ Trung Quốc, ảnh hưởng không chỉ đến công ty mà còn đến toàn ngành cơ khí.
Năm 1999, tình hình sản xuất công nghiệp trên toàn quốc tiếp tục giảm so với năm 1998, với Tổng công ty chỉ đạt 85% so với năm trước Nhiều doanh nghiệp, đặc biệt là trong ngành cơ khí, gặp khó khăn trong việc hoàn thành kế hoạch do thị trường tiêu thụ sụt giảm Tuy nhiên, các công ty Dụng cụ cơ khí xuất khẩu vẫn hoàn thành kế hoạch với tốc độ cao, tạo ra nhiều việc làm và mang lại thu nhập cao hơn cho cán bộ, công nhân viên Mặc dù việc thực hiện thuế VAT từ 1/1/1999 làm tăng gánh nặng thuế lên 1,83 lần so với năm trước, lợi nhuận thực hiện vẫn tăng 15% (khoảng 78 triệu) so với năm trước.
1998 Điều này đợc thể hiện rõ trong bảng sau:
Các mặt hàng thực hiện năm 2000 Đơn vị tính: triệu đồng
Tên mặt hàng Số lợng Doanh thu Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch
Xem lại các mặt hàng thực hiện năm 2000, chúng ta thấy hầu hết các mặt hàng đều được tiêu thụ hoàn thành và vượt mức kế hoạch đề ra, trừ mặt hàng GMN Thành tích này là một sự cố gắng lớn của ban giám đốc và toàn bộ cán bộ công nhân viên trong Công ty, với tổng doanh thu đạt 30.154 triệu đồng, trong đó doanh thu hàng xe máy chiếm tỷ trọng khá lớn là 60,91% Đây là mặt hàng có khả năng phát triển trong tương lai.
Công ty đã cải thiện hiệu quả sản xuất và quản lý, tối đa hóa tiềm năng hiện có và khuyến khích cán bộ viên chức nâng cao năng lực Kết quả là doanh thu sản xuất hàng tháng tăng gấp đôi so với mức bình thường mà không cần tăng số lượng lao động Nhờ đó, năng suất lao động được cải thiện và thu nhập của người lao động cũng cao hơn trước.
1999 thu nhập bình quân toàn Công ty là 999.000 đồng/ngời/tháng, tăng 23 % so víi n¨m 1998 N¨m 2000 t¨ng12% so n¨m 1999 Cô thÓ nh sau:
Thu nhËp b×nh qu©n n¨m 1999 Đơn vị tính: đồng
Phòng Tài vụ 860.000 PX cơ khí1 975.300
Phòng TCBV 827.100 PX cơ khí2 1.089.500
Phòng KHVT 866.700 PX cơ khí3 735.500
Phòng kỹ thuật 877.100 PX cơ khí4 1.185.500
Phòng KSC 991.700 PX rèn đập 924.400
Phòng HC-Ytế 737.700 PX mạ 1.205.100 §éi x©y dùng 759.000 PX dông cô 984.400
Phòng kinh doanh 828.000 PX cơ khí 923.800
Phòng cơ điện 857.000 Bình quân 999.000
Cán bộ công nhân viên của công ty có việc làm ổn định và thu nhập cao, điều này đã tạo động lực cho họ làm việc hăng say, vượt mức các mục tiêu đề ra trong năm 2000 Trong những năm qua, công ty đã thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hiệu quả và hoàn thành nghĩa vụ đối với nhà nước.
Thể hiện qua bảng trang sau:
Tình hình thực hiện kế hoạch của Công ty từ năm 1998 đến 1999 khá khả quan, với tỷ lệ thường xuyên vượt 100% Năm 1998, một số sản phẩm như bộ dụng cụ xe máy (145,7%) và hàng inox (109,2%) đạt tỷ lệ cao, tuy nhiên vẫn còn một số sản phẩm chưa hoàn thành kế hoạch như càng số (70,6%) và đùi đĩa xe đạp (89,5%) Năm 1999, tỷ lệ hoàn thành tiếp tục tăng, nhưng bộ dụng cụ xe máy (92%) và kìm các loại (82,1%) vẫn chưa đạt yêu cầu Điều này cho thấy sản phẩm của Công ty đã đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng về số lượng và chất lượng, đồng thời công ty cũng thường xuyên hoàn thành hợp đồng trước thời hạn, khẳng định uy tín với khách hàng, yếu tố quyết định sự thành công và phát triển bền vững của công ty Chúng ta sẽ tiếp tục phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm thông qua sự so sánh giữa số lượng sản xuất và tiêu thụ.
Năm 1998, tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm của công ty đạt gần 100%, nổi bật với sản phẩm đùi đĩa xe đạp (195,2%) và clê các loại (113,3%), cho thấy công ty đã thành công trong việc duy trì và phát triển sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường Các sản phẩm khác cũng có tỷ lệ tiêu thụ cao, như hàng inox đạt 97,6% và bộ dụng cụ xe máy đạt 96,5% Tuy nhiên, sản phẩm mới khởi động xe máy chỉ đạt tỷ lệ tiêu thụ 80,2%, là mức thấp nhất do những sai sót trong quá trình sản xuất.
Năm 1999, tỷ lệ tiêu thụ so với sản xuất của công ty không cao, với hầu hết các sản phẩm dưới mức kế hoạch, ngoại trừ sản phẩm đùi đĩa xe đạp đạt trên 100% (148,7%) Một số sản phẩm như bộ dụng cụ xe máy và kìm các loại lần lượt đạt 94,6% và 99,7% Tuy nhiên, tỷ lệ tiêu thụ của cần khởi động lại rất thấp, chỉ 62,3% Sự gia tăng cạnh tranh trên thị trường đã khiến việc tiêu thụ sản phẩm trở nên khó khăn hơn, gây trở ngại cho việc hoàn thành kế hoạch tiêu thụ Để khắc phục những khó khăn này, cần có sự quyết tâm từ toàn bộ lãnh đạo và cán bộ công nhân viên trong công ty, đặc biệt là phòng kinh doanh.
Từ năm 1990 đến 2000, công ty đã thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà nước, với chỉ tiêu nộp ngân sách liên tục tăng trưởng.
Công ty cổ phần dụng cụ cơ khí xuất khẩu Ng ời tiêu dùng cuối cùng
Chi phí bán hàng bình quân thángTiền thuê nhà trong tháng
Doanh nghiệp ngày càng chứng tỏ hiệu quả hoạt động của mình qua sự phát triển bền vững trong những năm qua, đồng thời thể hiện tinh thần và trách nhiệm cao đối với nghĩa vụ với nhà nước.
Biểu : Nộp ngân sách nhà nớc ( 1990- 2000) Đơn vị tính: 1.000 đ
Nộp ngân sách nhà nớc 376.000 350.000 2.019.000 2.105.000
2 Hệ thống tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm a Thực trạng mạng lới tiêu thụ sản phẩm.
Các loại kênh tiêu thụ sản phẩm đang đợc Công ty sử dụng:
Kênh trực tiếp là phương thức phân phối sản phẩm từ Công ty đến tay người tiêu dùng cuối cùng Cửa hàng giới thiệu sản phẩm được thành lập bởi Công ty, nơi nhóm công nhân của Công ty trực tiếp bán hàng Những công nhân này sẽ nhận được một phần trăm nhất định từ doanh thu của cửa hàng mà họ phụ trách.
Công ty cổ phần Dụng cụ cơ khí xuất khẩu Đại lý bán buôn, bán lẻ
Ng ời tiêu dùng cuỗi cùng
Công ty hiện có khoảng 15 điểm bán hàng tại Hà Nội, phân phối sản phẩm inox thông qua các nhà trung gian Những nhà trung gian này được hỗ trợ tối đa về giao hàng, giúp phục vụ khách hàng hiệu quả Mỗi điểm bán hàng hoạt động tùy thuộc vào tình hình buôn bán tại khu vực đó, đảm bảo sản phẩm luôn sẵn sàng tại siêu thị và đại lý Công ty đang nỗ lực mở rộng thị trường thông qua hệ thống phân phối này, đồng thời sản xuất các sản phẩm khác như bộ dụng cụ xe máy và dụng cụ y tế theo đơn đặt hàng, giao hàng tận nơi cho khách hàng.
Tiếp tục đổi mới máy móc thiết bị công nghệ nhằn nâng cao chất lợng sản phẩm, tăng năng xuất lao động, hạ giá thành nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm
Chất lượng sản phẩm chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố quan trọng như thị trường, công nghệ, chất lượng nguyên vật liệu, trình độ tổ chức sản xuất và quản lý, cũng như văn hóa Những yếu tố này đóng vai trò quyết định trong việc nâng cao giá trị và độ tin cậy của sản phẩm.
Việc ứng dụng khoa học kỹ thuật trong doanh nghiệp thông qua đổi mới và chuyển giao công nghệ, như tự nghiên cứu, chế tạo và áp dụng máy móc, phương pháp công nghệ mới, có tác động tích cực đến chất lượng, giá thành và tuổi thọ sản phẩm Sự cải tiến này ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả sản xuất kinh doanh, tạo ra mối quan hệ biện chứng giữa đổi mới thiết bị công nghệ và chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm cao không chỉ đáp ứng nhu cầu khách hàng mà còn gia tăng doanh thu và lợi nhuận, từ đó tạo nguồn vốn cho việc nâng cấp trang thiết bị Ngược lại, đổi mới công nghệ phù hợp là giải pháp then chốt để nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng năng suất lao động và hạ giá thành, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
Kể từ năm 1996, công ty đã nhận thức được tầm quan trọng của việc nâng cấp máy móc và thiết bị công nghệ, nhưng phần lớn vẫn còn lạc hậu, chủ yếu là máy móc nhập từ Liên Xô và Hungary từ những năm 1970, ảnh hưởng đến chi phí sản xuất và năng suất lao động Để cải thiện tình hình, việc đổi mới công nghệ cần được thực hiện thường xuyên nhằm đáp ứng nhu cầu sản xuất và tiêu thụ Công ty cần đồng bộ giải quyết ba vấn đề liên quan: xác định đúng nhu cầu và giá cả, lựa chọn máy móc phù hợp, và có giải pháp hợp lý về sử dụng vốn Tuy nhiên, công ty đang gặp khó khăn trong việc huy động vốn và thiếu chuyên gia kỹ thuật để đánh giá công nghệ phù hợp.
Do vậy để giải quyết vấn đề trên có hiệu quả, tôi mạnh dạn đề xuất một số giải pháp cụ thể sau:
Để thúc đẩy hoạt động đổi mới công nghệ, các công ty cần tăng vốn và đa dạng hóa nguồn huy động vốn Một trong những cách hiệu quả là phát hành cổ phiếu để thu hút vốn khi cần thiết, hoặc thiết lập liên doanh và hợp tác với các đối tác nước ngoài.
Công ty cần xây dựng kế hoạch sử dụng vốn hiệu quả để đầu tư vào máy móc thiết bị, dựa trên nghiên cứu thị trường về chất lượng sản phẩm và giá cả hợp lý Việc lựa chọn mục tiêu, phương hướng, trình độ nhân sự và phương thức đầu tư cần được điều chỉnh cho phù hợp nhằm tối ưu hóa hiệu quả đầu tư.
Để nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ khoa học kỹ thuật, cần hình thành hội đồng đánh giá và thẩm định chất lượng máy móc thiết bị công nghệ Điều này sẽ hỗ trợ doanh nghiệp trong việc đổi mới công nghệ khi có nhu cầu.
Nâng cao chất lợng công tác nghiên cứu thị trờng nhằm mở rộng thị tr- ờng mới, duy trì thị trờng hiện tại
Nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên và quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, giúp xác định chính xác biến động nhu cầu tiêu dùng hàng hóa Điều này tạo cơ sở cho việc hoạch định chiến lược sản xuất kinh doanh hiệu quả, mang lại lợi ích kinh tế Ngược lại, nếu nghiên cứu thị trường không được thực hiện tốt, doanh nghiệp sẽ đối mặt với rủi ro thất bại Để tối ưu hóa công tác này, doanh nghiệp cần xem xét chi phí nghiên cứu, chọn lựa nhân sự có chuyên môn và kỹ năng giao tiếp, đồng thời thu thập và phân tích thông tin một cách chính xác để phản ánh đúng nhu cầu thị trường, từ đó xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp.
Đảm bảo an toàn trong lao động và môi trờng làm việc thuận lợi cho ngời
Con người là yếu tố trung tâm trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, vừa là chủ thể tạo ra sản phẩm vừa là người tiêu dùng Đảm bảo an toàn lao động và môi trường làm việc tốt không chỉ giúp tái sản xuất sức lao động mà còn nâng cao năng suất lao động, tiết kiệm chi phí đầu vào và giảm giá thành sản phẩm, từ đó thúc đẩy tiêu thụ Ngược lại, nếu không chú trọng đến an toàn lao động và môi trường, doanh nghiệp sẽ đối mặt với nguy cơ tai nạn lao động và bệnh tật, gây tổn thất lớn Do đó, doanh nghiệp cần lưu ý một số điểm quan trọng để cải thiện tình hình này.
- Tuyên truyền và giáo dục ý thức về an toàn lao dộng cho mỗi công nhân viên
- Trang bị đầy đủ các thiết bị dụng cụ, trang phục bảo hộ lao động
- Đẩy mạnh công tác xử lý chất thải công nghiệp, giữ môi trờng làm việc đợc sạch sẽ và an toàn.
Tổ chức đào tạo bồi dỡng, nâng cao trình độ quản lý của cán bộ và nâng
Hiện nay, bồi dưỡng cán bộ quản lý và công nhân là một vấn đề cấp thiết cho các doanh nghiệp Nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc lựa chọn đối tượng bồi dưỡng không phù hợp, ngành nghề đào tạo không thích hợp và nội dung đào tạo nghèo nàn Nếu không giải quyết tốt vấn đề này, doanh nghiệp sẽ thiếu cán bộ có năng lực, ảnh hưởng đến năng suất lao động và gây thiệt hại kinh tế Để nâng cao trình độ và tay nghề của công nhân kỹ thuật cũng như cán bộ quản lý, cần xem xét một số giải pháp hiệu quả.
Để nâng cao năng lực điều hành cho cán bộ quản lý, doanh nghiệp cần lựa chọn đúng đối tượng có tiềm năng phát triển và gửi họ tham gia các chương trình đào tạo tại các trường học chuyên về quản lý như Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Việc này sẽ giúp trang bị cho cán bộ quản lý những kiến thức và kỹ năng cần thiết để điều hành hiệu quả doanh nghiệp.
Để nâng cao tay nghề cho công nhân kỹ thuật, cần tổ chức các cuộc thi đua tay nghề và lập kế hoạch gửi những đối tượng được lựa chọn đến các trường kỹ thuật Điều này giúp họ cập nhật những kiến thức mới nhất và cải thiện kỹ năng chuyên môn.
Khuyến khích người lao động sáng tạo và tiết kiệm nguyên liệu là rất quan trọng Cần thiết lập một quỹ "sáng tạo" nhằm trả lương cao cho những cá nhân có sáng chế mới và ý thức lao động tốt, từ đó thúc đẩy cải tiến kỹ thuật và nâng cao hiệu quả sản xuất.
5 Nâng cao chất lợng hoạt động hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm “
Hoạt động chiêu thị ” a Chính sách sản phẩm.
Hiện nay, công ty cung cấp sản phẩm phong phú, đa dạng về mẫu mã, chất lượng và kích thước, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng Đa dạng hóa sản phẩm là chính sách công ty thực hiện trong nhiều năm, không chỉ bao gồm các trang thiết bị y tế truyền thống mà còn thường xuyên cập nhật danh mục sản phẩm Kể từ khi cổ phần hóa vào ngày 01/01/2000, công ty đã mở rộng nhiều loại hình kinh doanh, tập trung vào sản xuất và xuất nhập khẩu sản phẩm cơ khí, dụng cụ phụ tùng cho xe đạp, xe máy, ôtô, lắp ráp xe máy, sản xuất hàng gia dụng Inox, thiết bị y tế, bia, nước giải khát, cũng như cung cấp vật tư thiết bị cho ngành cơ khí, giao thông vận tải và xây dựng.
Tuy nhiên việc đa dạng hoá sản phẩm quá reộng sẽ bộc lộ một số hạn chÕ nh:
Quy trình công nghệ sản xuất đa dạng cho nhiều loại sản phẩm gây ra lãng phí thời gian và tăng chi phí không cần thiết, ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động kinh doanh của công ty.
Đa dạng hóa sản phẩm có thể dẫn đến giảm bớt chuyên môn hóa, điều này sẽ làm giảm sức cạnh tranh trên thị trường, ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín và thu hẹp quy mô thị trường của công ty.
Doanh nghiệp cần lựa chọn chính sách sản phẩm hợp lý bằng cách kết hợp chuyên môn hoá và đa dạng hoá sản phẩm, chuyên môn hoá các sản phẩm truyền thống có lợi nhuận cao và mở rộng danh mục sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu thị trường Công ty nên áp dụng chính sách khác biệt hoá sản phẩm để phân biệt với đối thủ thông qua cải tiến kỹ thuật, bao bì, phương thức vận chuyển và dịch vụ sau bán hàng Định giá sản phẩm, hàng hoá và dịch vụ là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ và lợi nhuận, từ đó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, phản ánh mối quan hệ giữa người bán và người mua.
Công ty đã thiết lập một chính sách giá ổn định trong một năm, tạo nên sự độc đáo và giúp duy trì thị trường Tuy nhiên, sự biến động của thị trường và hành vi mua sắm đa dạng của khách hàng đòi hỏi một chính sách giá linh động hơn Đối với các sản phẩm đã có mặt trên thị trường cũ, nên áp dụng chính sách giá ổn định, trong khi các sản phẩm mới cần có các chính sách giá khác nhau như giá cao, giá thấp và giá theo thị trường Ngoài ra, công ty cũng nên xem xét chính sách chiết khấu thương mại và hoa hồng cho khách hàng mua số lượng lớn để thúc đẩy doanh số bán hàng.
Công ty sử dụng hai loại kênh phân phối chính là trực tiếp và gián tiếp, thông qua các đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm và siêu thị Mỗi kênh phân phối đều có ưu nhược điểm riêng, và lựa chọn kênh phù hợp phụ thuộc vào từng loại mặt hàng Mối quan hệ giữa doanh nghiệp và các trung gian trong kênh phân phối là tương hỗ, hỗ trợ lẫn nhau trong hoạt động kinh doanh, đặc biệt là trong tiêu thụ sản phẩm Nếu doanh nghiệp sản xuất hàng hóa chất lượng tốt, đáp ứng nhu cầu khách hàng, thì đại lý sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm, từ đó thúc đẩy tốc độ chu chuyển vốn và mở rộng kinh doanh Ngược lại, nếu doanh nghiệp cung cấp hàng hóa kém chất lượng, không đáp ứng yêu cầu thị trường, thì hoạt động tiêu thụ của đại lý cũng sẽ gặp khó khăn, dẫn đến hậu quả tiêu cực cho cả doanh nghiệp và đại lý, có thể gây ra thu hẹp sản xuất, thua lỗ, hoặc thậm chí là giải thể, phá sản.
Hiện nay, công ty thực hiện ký kết hợp đồng hai lần trong năm từ Bắc tới Nam, với việc phân phối đại lý tương đối tốt Tuy nhiên, vẫn còn một số hạn chế cần khắc phục, như đại lý bán hàng kém cần trả lại công ty, một số đại lý bảo quản hàng hóa không tốt ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, và các đại lý ở xa gặp khó khăn trong vận chuyển Để giải quyết những vấn đề này, doanh nghiệp nên tập trung vào việc đánh giá và lựa chọn đại lý có đủ tiêu chuẩn nhằm đảm bảo hiệu quả trong công tác tiêu thụ sản phẩm Dưới đây là một số tiêu chuẩn để đánh giá và lựa chọn nhà đại lý tốt nhất.
- Ngời đại lý phải có t cách pháp nhân đầy đủ
Để đảm bảo giao dịch thành công, doanh nghiệp cần có tiềm năng tài chính đủ lớn để ứng trước một khoản tiền tương ứng với giá trị lô hàng Ngoài ra, trong những thời điểm khó khăn, người này có thể đóng vai trò là nguồn hỗ trợ tài chính cho công ty.
- Nhà đại lý phải có địa điểm thuận lợi cho bán hàng, có đủ điều kiện về cơ sở vật chất để bảo quản hàng hoá và bán hàng.
- Nhà đại lý phải có trình độ về kinh tế, văn hoá, pháp luật, am hiểu về sản phẩm của công ty.
- Công ty nên tạo sự giàng buộc với nhà đại lý tạo niềm tin và sự chung thành với doanh nghiệp. d Chính sách chiêu thị.
Chiêu thị, bao gồm quảng cáo và khuyến mãi, là hoạt động quan trọng nhằm kích thích quyết định tiêu dùng của khách hàng Việc thực hiện chiêu thị hiệu quả không chỉ thu hút thêm khách hàng mà còn tăng cường tiêu thụ sản phẩm, từ đó nâng cao lợi nhuận và đảm bảo thu nhập ổn định cho người lao động Ngược lại, nếu chiêu thị không được thực hiện đúng thời điểm hoặc nội dung và phương thức không phù hợp, sẽ dẫn đến lãng phí tài chính và nguồn lực Hiện nay, nhiều sản phẩm của các công ty tại Hà Nội vẫn chưa được người tiêu dùng biết đến, cho thấy sự cần thiết phải tăng cường quảng cáo và chiêu thị Để đạt được hiệu quả, các hoạt động này cần đáp ứng một số yêu cầu nhất định.
- Dự trù kinh phí hàng năm cho hoạt động chiêu thị.
- Lựa chọn hình thức và phơng thức phù hợp.
- Hoạch định kế hoạch chiêu thị rõ ràng.
- Hình thành một bộ phận chuyên trách đảm nhiệm công tác chiêu thị
6 Tham gia thị trờng chứng khoán, phát hành cổ phiếu, trái phiếu theo quy định của nhà nớc nhằm huy động vốn cho hoạt động sản xuất cũng nh công tác tiêu thụ sản phẩm
Thị trường chứng khoán cung cấp cho doanh nghiệp khả năng sử dụng vốn một cách linh hoạt và hiệu quả Khi cần vốn để mở rộng sản xuất, doanh nghiệp có thể phát hành các loại chứng khoán để huy động nguồn tài chính Ngược lại, trong trường hợp chưa có cơ hội kinh doanh, doanh nghiệp có thể giữ chứng khoán như một tài sản và chuyển đổi chúng thành tiền khi cần thiết thông qua thị trường chứng khoán.
Tham gia thị trờng chứng khoán, phát hành cổ phiếu, trái phiếu theo quy định của nhà nớc nhằm huy động vốn cho hoạt động sản xuất cũng nh công tác tiêu thụ sản phẩm
nh công tác tiêu thụ sản phẩm
Thị trường chứng khoán cung cấp cho doanh nghiệp khả năng sử dụng vốn một cách linh hoạt và hiệu quả Khi cần vốn để mở rộng sản xuất, doanh nghiệp có thể phát hành các loại chứng khoán để huy động vốn từ thị trường Ngược lại, trong trường hợp chưa có cơ hội kinh doanh, doanh nghiệp có thể giữ chứng khoán như một tài sản và chuyển đổi chúng thành tiền khi cần thiết thông qua thị trường chứng khoán.
Đối với các doanh nghiệp nhà nước mới cổ phần hóa, việc bán cổ phiếu ưu tiên cho công nhân viên giúp họ yên tâm và hăng say lao động Tuy nhiên, việc chỉ thu hút vốn từ nội bộ công ty sẽ hạn chế khả năng phát triển, trong khi nếu thu hút vốn từ thị trường chứng khoán quá sâu, quyền lãnh đạo có thể bị chia sẻ Để huy động và sử dụng vốn một cách linh hoạt và hiệu quả cho sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần tham gia thị trường chứng khoán phù hợp với đặc thù của mình Dưới đây là một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả huy động vốn cho việc tiêu thụ sản phẩm.
- Trớc khi ban hành một loại chứng khoán nên mời các công ty chứng khoán t vấn và ban hànhl loại chứng khoán nào, mệnh giá bao nhiêu….nếu
Công ty cần thiết lập quy chế phát hành chứng khoán để bảo vệ quyền lợi của cán bộ, công nhân viên đã đóng góp từ những ngày đầu thành lập, đồng thời ngăn chặn tình trạng lũng đoạn quyền sở hữu Cụ thể, khi phát hành chứng khoán, công ty nên ưu tiên quyền mua cho nhân viên, nhằm hạn chế hiện tượng liên kết ngầm của những thành viên có ý định đầu cơ.
Tổ chức các khóa bồi dưỡng cho công nhân viên nhằm trang bị kiến thức cơ bản về hoạt động của thị trường chứng khoán, từ đó khuyến khích họ tích cực hơn trong việc huy động vốn cho công ty.
Một số kiến nghị đối với chính sách vĩ mô của nhà nớc hỗ trợ cho ngành công nghiệp nói chung và công ty Cổ phần dụng cụ cơ khí xuất khẩu nói riêng thuận lợi trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao
ty Cổ phần dụng cụ cơ khí xuất khẩu nói riêng thuận lợi trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao.
1 Nhà nớc hỗ trợ hơn nữa về định hớng và ban hành các văn bản pháp luật bảo hộ một số nhóm ngành công nghiệp trong nớc
Ngành cơ khí hiện nay đang đối mặt với nhiều khó khăn về vốn đầu tư cho việc đổi mới máy móc và thiết bị công nghệ, khi hầu hết các nhà máy đều sử dụng dây chuyền sản xuất lạc hậu, nhiều nhà máy đã khấu hao trên 75% Sự lạc hậu này dẫn đến sản phẩm kém sức cạnh tranh trên thị trường, gây khó khăn trong tiêu thụ Để khắc phục tình trạng này, nhà nước đã có những chính sách hỗ trợ nhằm tạo điều kiện cho ngành cơ khí đầu tư vào máy móc và thiết bị, đặc biệt chú trọng vào các tổ chức đánh giá và tư vấn đầu tư đổi mới công nghệ.
2 Hỗ trợ vốn Đặc điểm của ngành cơ khí là khấu hao máy móc lớn và trong thời gian khá dài, chu kỳ kinh doanh thờng kéo dài, việc thu hồi vốn trong ngắn hạn là khó khăn Do vậy nhà nứoc cần có chính sách tạo điều kiện cho doanh nghiệp vay vốn dài hạn, lãi suất u đãi, giảm bớt thủ tục hành chính phức tạp trong huy động vèn.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng và rất quan trọng trong quy trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Đây là yếu tố then chốt quyết định sự tồn tại và sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Nhận thức được vấn đề tiêu thụ sản phẩm, công ty đã chú trọng và đạt được nhiều thành tựu khả quan trong thời gian qua, với doanh thu và lợi nhuận liên tục tăng trưởng Lợi thế về bề dày lịch sử cùng vị trí địa lý thuận lợi đã hỗ trợ cho quá trình sản xuất và tiêu thụ Đặc biệt, việc cổ phần hóa hơn một năm qua mở ra cơ hội cho công ty tham gia thị trường chứng khoán, huy động vốn phục vụ cho hoạt động kinh doanh.
Mặc dù gặp phải những hạn chế về thời gian và kiến thức, tôi hy vọng rằng những đóng góp nhỏ bé của mình sẽ giúp thúc đẩy sự phát triển chung của công ty.
Xin chân thành cảm ơn Th.S Ngô Kim Thanh, các thầy cô khoa Quản trị Kinh doanh và Công nghệ Xây dựng, cùng toàn thể cán bộ công nhân viên phòng Tổ chức Lao động - Tiền Lương.