Một số giải pháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần dụng cụ cơ khí xuất khẩu

Lời nói đầu Trong kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm vấn đề sống doanh nghiệp Giải tốt công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng doanh nghiệp Quyết định thành công hay thất bại doanh nghiệp vận động chế thị trờng Thực tế nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn vấn đề có nhiều nguyên nhân, nhiều vấn đề đặt câu hỏi, hớng khắc phục cho doanh nghiệp Trên sở em xin chọn đề tài Một số giải pháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần Dụng cụ khí xuất Do kiến thức hạn hẹp, thời gian thực tập công ty nên đề tài xin ®Ị cËp mét sè vÊn ®Ị chÝnh sau: Ch¬ng I: Những lý luận chung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chơng II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần dơng c¬ khÝ xt khÈu Ch¬ng III: Mét sè giải pháp nhằm thúc đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần Dụng cụ khí xuất Chơng I Những lý luận chung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp I Thực chất vai trò công tác tiêu thơ s¶n phÈm doanh nghiƯp Thùc chÊt: Trong thời kỳ bao cấp kế hoạch hoá tập trung, doanh nghiệp quan tâm tới vấn đề sản xuất Hàng năm tiêu doanh nghiệp đợc Nhà nớc giao sản phẩm đợc phân phối theo kế hoạch Nhà nớc Trong kinh tế thị trờng doanh nghiệp phải chủ động mở rộng tìm kiếm thị trờng tiêu thụ sản phẩm Nh công tác tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng tồn phát triển doanh nghiệp nh toàn xà hội Trên góc độ kinh tế, tiêu thụ sản phẩm trình chuyển hoá tiền tệ chủ thể kinh tế hay nói cách khác tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị hàng hoá, qua công tác tiêu thụ, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh đơn vị hoàn thành Tiêu thụ việc bán sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra, qua tiêu thụ doanh nghiệp chuyển từ lĩnh vực sản xuất sang lu thông để thoả mÃn nhu cầu tiêu dùng xà hội, thu hồi vốn bù đắp chi phí sản xuất để tái trình sản xuất Quá trình tiêu thụ sản phẩm kết thúc trình toán ngời bán ngời mua đà hoàn thành Quyền sở hữu, sử dụng hàng hoá đà thay đổi Trong kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo nghĩa rộng đa dạng Nó không đơn hoạt động bán sản phẩm doanh nghiệp cho ngời tiêu dùng mà qui trình từ việc tìm hiểu thị trờng, xây dựng chiến lợc sản xuất kinh doanh đến hoạt động phân phối sản xuất đầu ra, khâu qui trình có quan hệ hữu cơ, tác động qua lại lẫn Hoạt động tiêu thụ sản phẩm hệ thống động gồm yếu tố hữu hình vô hình tham gia Mỗi yếu tố - đối tợng có vai trò khác toàn hệ thống: Các chủ thể kinh tế (ngời mua ngời bán) Đối tợng tiêu thụ (sản phẩm dịch vụ), thị trờng môi trờng để ngời mua bán trao đổi với Vai trò tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình tái sản xuất hoạt động doanh nghiệp Quá trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp trình phức tạp gồm nhiều khâu, giai đoạn liên tục tác động lẫn Sản xuất phân phối- trao đổi tiêu dùng Mỗi phận đảm nhiệm nhiệm vụ định trình chúng tác động qua lai lẫn Mỗi khâu thay đổi ảnh hởng tới khâu khác nh muốn trình hoạt động tối phaỉ ý tới tất khâu Nếu trình tiêu thụ sản phẩm không hiệu doanh nghiệp không bù đắp đợnc chi phí đà bỏ để sản xuất không thu hồi đợc lợi nhuận để thực trình tái sản xuất, không đảm bảo đợc hoạt động lâu dài doanh nghiệp * Tiêu thụ sản phẩm ảnh hởng trực tiếp tíi hiƯu qu¶ s¶n xt kinh doanh HiƯu qu¶ s¶n xuất kinh doanh đợc phản ánh qua nhiều tiêu nh lợi nhuận tối đa, uy tín doanh nghiệp thị trờng, hiệu kinh tế nh đóng góp cho xà hội Nh tiêu thụ sản phẩm không tốt, hiệu doanh nghiệp không thu dợc lợi nhuận cao, không gây uy tín đợc khách hàng đóng góp cho xà hội không đợc thực triệt để * Tiêu thụ sản phẩm ảnh hờng tới việc mở rộng trì thị trờng doanh nghiệp Thị trờng luôn khâu đầu tiên, hội thành công ẩn náu vòng vận động thị trờng Công tác tiêu thụ sản phẩm góp phần cho dm tiếp cận triệt để tới thị trờng từ việc nắm bắt đợc nhu cầu đa dạng thay đổi hàng ngày thị trờng để doanh nghiệp có chiến lợc cụ thể để đáp ứng tối đa nhu cầu trì cung cấp nhu cầu để thu lợi nhuận đảm bảo cho hoạt động doanh nghiệp đợc liên túc vững II Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nhân tố sách vĩ mô Nhà nớc Trong quốc gia Nhà nớc giữ vai trò quan trọng hoạt động chủ thể xà hội Nhà nớc đại diện cho giai cấp cầm quyền để điều chỉnh, tác động tới mọt hoạt động kinh tế xà hội toàn xà hội Thông qua công cụ quản lý nhà nớc nh hệ thống pháp luật sách vĩ mô ban hành điều chỉnh tới đối tợng nên kinh tế Khi sách nhà nớc thay đổi làm hoạt động tiêu thụ sản phẩm thị trờng thay đổi theo tất nhiên có tác động tích cực nh tiêu cực tới tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Khi nhà nớc ban hành sách nh: ChÝnh s¸ch tiỊn tƯ, chÝnh s¸ch l·i st, chÝnh sách thuế, sách xuất nhập .nếu.nếu phù hợp với tình hình xu thị trờng hội thuận lợi cho doanh nghiệp, ngợc lại thách thức nguy tiêu thụ sản phẩm nh thị trờng tồn doanh nghiệp Nói nh doanh nghiệp phải luôn thu thập xử lý thông tin sách nhà nớc để có phản ứng linh hoạt cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nhân tố thuộc tiêu thụ-khách hàng a Thị trờng sản phẩm Theo nghĩa hẹp, thị trờng trình ngời bán ngời mua trao đổi hàng hoá - dịch vụ nhằm đạt đợc mục tiêu Hàng hoá đợc trao đổi thị trờng phải đảm bảo yếu tố định vàp đợc thị trờng chấp nhận Sản phẩm doanh nghiệp đảm bảo chất lợng, giá hợp lý, thông số kỹ thuật xác rõ ràng đợc thị trờng chấp nhận - hội thuận lợi cho doanh nghiệp Thị trờng sản phẩm doanh nghiệp ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm đợc thể thông qua tiêu sau: Thứ thị trờng qui định sản lợng (số lợng) sản phẩm mà doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu thị trờng Chỉ tiêu đợc xác định thông qua hoạt động nghiên cứu dự bá nhu cầu thị trờng nhằm xác định nhu cầu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp Thứ hai thị trờng xác định chất lợng sản phẩm doanh nghiệp Trên chế thị trờng doanh nghiệp sản xuất thị trờng cần không sản xuất mà doanh nghiệp có Nh vấn đề chất lợng sản phẩm đợc coi trọng, kinh tế phát triển khách hàng khó tính tiêu dùng, họ muốn tiêu dùng xứng đángnhững sản phẩm dịch cụ tơng xứng với ®ång tiỊn hä bá Thø ba lµ cêng ®é qui mô cạnh tranh yếu tố quan trọng tới tiêu thụ sản phẩm Khi qui mô cờng độ cạnh tranh gay gắt cản trở đáng kể tới tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Đòi hỏi doanh nghiệp phải giành lại chủ động cạnh tranh b Thị hiếu tiêu dùng khách hàng Thị hiếu tập quán tiêu dùng khách hàng nhân tố vô hình mang tính lịch sử địa lý Mỗi quốc gia lÃnh thổ, dân tộc nhóm khách hàng khác có thể phong tục tập quán khác nhau, mang tính đạo đức, quan điểm xà hội Để tiêu thụ s¶n phÈm cã hiƯu qu¶ doanh nghiƯp ph¶i coi träng yếu tố Nó có ảnh hởng to lớn tới tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Khi nắm bắt đợc thị hiếu tiêu dùng doanh nghiệp có kế hoạch sản xuất sản phẩm mang tính khác nhau, giá phù hợp với nhóm tiêu dùng cụ thể Nhân tố thuộc thân doanh nghiệp a Chất lợng sản phẩm doanh nghiệp Thị trờng chấp nhận sản phẩm đạt chất lợng, đảm bảo đợc giá trị sử dụng Chất lợng sản phẩm phản ánh mặt lợng hao phí s¶n xt cđa doanh nghiƯp, doanh nghiƯp sư dơng hợp lý nguồn lực cách tiết kiệm nhng đảm bảo đợc chất lợng sản phẩm đòn bẩy tích cực cho công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Ngợc lại chi phí sản xuất lớn nhng chất lợng sản phẩm bị thị trờng đào thải dẫn đến thất bại doanh nghiệp b Giá sản phẩm: Mỗi sản phẩm doanh nghiệp phản ánh mặt giá trị giá trị sử dụng Theo Mác giá trị sản phẩm hao phí lao động sống vật hoá đợc kết tinh sản phẩm Tuy nhiên giá sản phẩm lại chịu tác động quan hệ cung cầu thị trờng, nhà sản xuất muốn bán giá cao, ngời tiêu dùng muốn mua giá thấp Vì hoạt động sản xuất phải tính đến tiết kiệm nguồn lực để đảm bảo giá hợp lý cho sản phẩm đợc khách hàng chấp nhận tiêu dùng c Công nghệ sản xuất Giá sản phẩm chịu ảnh hởng nhiều công nghệ sản xuất Ngày khoa học kỹ thuật ngày phát triển, có nhiều thành tựu đợc đa vào sản xuất Doanh nghiệp phải đổi công nghệ cho phù hợp để đảm bảo sản xuất sản phẩm chất lợng cao, giá thành hạ Đáp ứng nhu cầu tiêu dùng khách hàng.nếuKhi doanh nghiệp lựa chọn cho dây chuyền công nghệ sản xuất đại, phù hợp với đặc điểm sản phẩm có nhiều điểm mạnh thuận lợi để cạnh tranh thị trờng tiêu thụ sản phẩm, giành chủ động tiêu thụ sản phẩm d Trình độ tổ chức quản lý đội ngũ cán công nhân viên Nhân tố ngời có vai trò chủ đạo hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Con ngời vừa chủ thể tác động vào đối tợng sản xuất vừa ngời tiêu dùng sản phẩm Do chất lợng ngời (ở hàm ý tới trình độ lực ngời) ảnh hởng quan trọng hoạt động s¶n xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp Doanh nghiƯp cã đỗi ngũ cán quản lý có trình độ lực, đội ngũ công nhân lành nghề góp phần cho thành công doanh nghiệp Cán quản lý nh ngời lái đò đa thuyền đến bến bờ thuận lợi an toàn Ngợc lại với đội ngũ cán quản lý công nhân yếu trình độ lực phanh, kìm hÃm phát triển doanh nghiệp Nh công tác điều hành tỉ chøc s¶n xt kinh doanh, doanh nghiƯp nhÊt thiÕt phải đầu t cho công tác bồi dỡng đào tạo cán bộ, xây dựng chế dùng ngời chặt chẽ, khoa học hiệu Đối với cán quản lý phải hội đủ tiêu chuẩn phẩm chất, trình độ lực quản lý Biết dùng ngời điều hành công việc đợc thông suốt hiệu Đỗi với công nhân viên phải đảm bảo trình độ tay nghề, tính chấp hành kỷ luật tác phong làm việc khoa học Điạ điểm tiêu thụ sản phẩm Việc hoạch định vị trí đặt doanh nghiệp quan trọng tiêu thụ sản phẩm Địa điểm đợc đặt gần thị trờng thuận lợi Cho tiêu dùng hạ chi phí sản xuất sản phẩm Trong tình hình có nhiều hình thức đặt địa điểm sản xuất nh tiêu dùng sản phẩm Tuy nhiên doanh nghiệp cẩn lựa chọn hình thức phù hợp nhằm giảm chi phí thuận tiện cho phân phối tieeu dùng sản phẩm III Một số tiêu đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm Sản lợng tiêu thụ sản phẩm Sản lợng tiêu thụ sản phẩm số lợng hàng hoá đà thức đợc tiêu thụ (đà chuyển giao quyền sở hữu sử dụng, đà thu đợc tiền thnah toán hay đợc ngời mua chấp nhận toán) Chỉ tiêu cho biết doanh nghiệp đà đạt đợc kết tiêu thụ cao hay thấp, qua phản ánh đợc thị trờng đà xâm nhập Muốn biết kết tốt hay cha tốt cần so sánh với tiêu sản lợng sản xuất (lợng sản phẩm đà sản xuất thời gian định) theo tỷ lệ sản lợng tiêu thụ sản lợng sản xuất Nếu tỷ lệ cao chứng tỏ hoạt động tiêu thụ diễn trôi chày, thông suốt Ngợc lại chứng tỏ tiêu thụ gặp trở ngại sản phẩm tồn kho lớn làm ứ đọng vốn nà tăng chi phí sản xuất chi phí dự trữ cao Doanh thu tiêu thụ Doanh thu tiêu thụ tổng giá trị đợc thực việc bán sản phẩm hàng hoá cung cấp dịch vụ cho khách hàng Doanh thu tiêu thụ (D) đợc tính theo công thức sau: D = Qi * Pi Trong đó: Qi: Sản lợng tiêu thụ loại sản phẩm i Pi: Giá bán đơn vị sản phẩm i n số loại sản phẩm tiêu thụ Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ chung Chỉ tiêu phản ánh tỷ lệ sản lợng tiêu thụ thực tế với sản lợng tiêu thụ theo kế hoạch Đợc tính theo công thức sau: TL HT KHTT chung = *100% Chỉ tiêu dễ tính toán cho biết doanh nghiệp đà hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hay cha từ điều chỉnh công tác tiêu thụ để đạt hiệu cao Số vòng quay tån kho Sè vßng quay tån kho = ChØ tiêu phản ánh trình độ quản lý vốn lu ®éng cđa doanh nghiƯp nÕu tån kho qu¸ lín sÏ làm tăng chi phí dự trữ, nhỏ khó đáp ứng nhu cầu tiêu thụ sản phẩm khách hàng Thông thờng tiêu lớn chứng tá doanh nghiƯp cã dÊu hiƯu tèt vỊ tiªu thơ dự trữ Số vòng quay toàn vốn Số vòng quay toàn vốn = Chỉ tiêu phản ánh tổng hợp tình hình sử dụng vốn Nó cho biết đồng vốn bỏ thu đợc đồng doanh thu Chỉ tiêu thờng lớn tốt Chỉ số doanh lợi tiêu thụ Chỉ số doanh lợi tiêu thụ = * 100% Số vòng quay vốn lu động Số vòng quay vốn lu động = Chỉ tiêu cho biết vốn lu động thực đợc vòng quay kỳ vòng quay chứng tỏ hiệu sử dụng vốn lu động tăng ngợc lai Chỉ tiêu gọi hệ số luân chuyển Thời gian vòng quay luân chuyển: Thời gian vòng quay luân chuyển = Chỉ tiêu thể số ngày cần thiết cho vốn lu động quay đợc vòng Thời gian vòng luân chuyển nhỏ tốc độ luân chuyển lớn ngợc lại Kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm (Lợi nhuận) Lợi nhuận Tổng Các khoản Giá vốn Chi phí bán Chi phí = Tiêu thụ doanh thu giảm trừ hàng bán hàng quản lý DN = = = = = Chỉ tiêu phản ánh tổng hợp hiƯu qu¶ s¶n xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp kỳ kinh doanh Nó quan trọng để đánh giá tiểm phát triển doanh nghiệp IV Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm hệ thống biện pháp kinh tế kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá xuất bán theo yêu cầu khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ Đây công việc phức tạp đòi hỏi linh ®éng thÝch øng nhanh víi sù biÕn ®éng cđa thị trờng Tiêu thụ sản phẩm vừa có tính khoa học vừa có tính nghệ thuật việc áp dụng mô hình tiêu thụ vào doanh nghiệp phaỉ phù hợp với loại doanh nghiệp cụ thể điều kiện hoàn cảnh doanh nghiệp Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm đợc phản ánh qua số công đoạn sau: Nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trờng xác định thị trờng mục tiêu doanh nghiệp 1.1 nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trờng a Nghiên cứu thị trờng Xuất phát từ quan điểm Marketing đại bán thị trờng cần không bán mà có Trên thị trờng ngời mua có vai trò định, doanh nghiệp lây nhu cầu khách hàng mục tiêu sản xuất thoả mÃn tối đa nhu cầu làm yếu tố định trình sản xuất Nh nghiên cứu thị trờng công việc quan trọng tất doanh nghiệp nói chung, sỏ cho hoạt động sản xuất tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Mục đích nghiên cứu thị trờng xác định khả tiêu thụ hay bán một nhóm sản phẩm doanh nghiệp Trên sở nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp nâng cao khả thích ứng với thị trờng sản phẩm cho doanh nghiệp sản xuất trình nghiên cứu thị trờng gồm hai bớc: Thu thập thông tin phân tĩch, xử lý thông tin * Thu thập thông tin Thông tin tài sản quí báu doanh nghiệp, biết cách thu thập tổng hợp chúng nhằm sử dụng chúng vào mục đích kinh doanh doanh nghiệp Thông tin mà doanh nghiệp cần thu thập ngời tiêu dùng : Cơ cấu dân c theo độ tuổi, giới tính, gnhề nghiệp, thu nhập Các thông tin môi trờng kinh doanh nh sách Nhà nớc, trình độ khoa học công nghệ kỹ thuật, môi trờng ngành kinh doanh mà doanh nghiệp tham gia Để thu thập thông tin cho doanh nghiệp dùng phơng pháp sau: Phơng pháp nghiên cứu tài liệu: Đây phơng pháp đơn giản, chi phí thực thấp nhiên mức độ tin cậy không cao tợng kinh tế xà hội luôn thay đổi, nên dùng phơng pháp để định hớng thị trêng cã triĨn väng t¬ng lai cđa doanh nghiƯp - Phơng pháp nghiên cứu trờng: Là việc thu thËp th«ng tin trùc tiÕp tõ viƯc giao tiÕp víi khách hàng, lấy thông tin thị trờng điều trq nhóm khách hàng (Điều tra chọn mẫu) cách trực tiếp thông qua vấn thăm dò ý kiến khách hàng qua phiếu điều tra (Phơng pháp Delphi) * Phân tích xử lý thông tin đà thu thập Đây khâu đòi hỏi xác, nh trình phân tích xử lý không xác dẫn đến công đoạn lệch hớng, không phản ánh nhu cầu tiêu dùng thực tế khách hàng Nội dung chủ yếu trình xử lý thông tin xác định thái độ chung ngời tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp lựa chọn đợc thị trờng mục tiêu doanh nghiệp b Dự báo nhu cầu thị trờng: Trên sở nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp tiến hành dự báo nhu cầu thị trờng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp Dự báo thị trờng khâu cần thiết quan trọng phải đa thông số khả tiêu dùng sản phẩm tơng lai khách hàng Nội dung chủ yếu dự báo thị trờng dự đoán đợc quy mô, tính chất, cấu thị trờng, nhóm, phân đoạn thị trờng triển vọng, dự báo thị trờng làm xây dựng kế hoạch Marketing phục vụ cho sản xuất tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.2 Xác định thị trờng mục tiêu doanh nghiệp Thị trờng mục tiªu cđa doanh nghiƯp gåm cã nhiỊu ngêi mua, hä khác nhiều phơng diện nh: Mong muốn, khả toán, địa điểm c trú, hành vi mua hàng.nếuHơn nữa, không doanh nghiệp có khả đáp ứng đầy đủ đợc tất nhu cầu toàn thị trờng Để đạt đợc hiệu cao sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải xác định đợc thị trờng mục tiêu Thị trờng chia thành nhóm nhỏ theo số tiêu thức Phân đoạn (Phân khúc thị trờng) trình chia nhỏ tổng thể thị trờng sản phẩm, dịch vụ, thành nhóm nhỏ mà thành viên nhóm có số đặc điểm tơng tự Mục đích phân đoạn thị trờng giúp doanh nghiệp định đợc thị trờng mục tiêu cách dễ dàng Phân đoạn thị trờng công việc khó khăn phức tạp đặc biệt với thị trờng công nghiệp Thị trờng sản phẩm công nghiệp không đồng nhất, lơn, phức tạp thờng khó tiếp cận có có nhiều sản phẩm đa dạng khách hàng Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trờng phải liên quan đến nhu cầu, mong muốn ngời mua Phân đoạn thị trờng làm cho khách hàng thoả mÃn mối quan hệ ngời mua ngời bán tốt hơn, lâu dài hơn, tự tạo điều kiện thuận lợi cho công tác tiêu thụ doanh nghiệp công nghiệp Trong phân đoạn thị trờng, vấn đề đặt ta xác định tiêu thức dùng để phân đoạn thị trờng Các tiêu thức thờng đợc sử dụng để phân đoạn thị trờng là: - Theo phân bố địa lý: Có thị trờng nội địa, khu vực, quốc tế Các vùng nớc gồm: thị trờng nông thôn, thành thị, đồng bằng, miền núi - Theo nhân khẩu: Tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ học vấn - Theo đặc tính cá nhân: Giai tầng xa hội, phong cách sống - Theo hành vi: Mức độ sử dụng, thái độ sản phẩm, mức độ trung thành, lợi ích tìm kiếm - Theo loại hình tổ chức: Nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ - Theo tình trạng mua sắm: Thỉnh thoảng, thờng xuyên, khách hàng Có nhiều cách phân đoạn thị trờng, nhng tất phân đoạn để có hiệu Để đạt đợc lợi ích tối đa, phân đoạn thị trờng phải thể đủ năm đặc điểm sau: + Đo lờng đợc quy mô, khả chi trả mua sắm, thể đợc đặc trng phân đoạn + Có tầm quan trọng: phân đoạn có khả đem lại lợi nhuận đủ lớn Mỗi phân đoạn nhóm có đặc tính giống lớn + Có khả tiếp cận đợc thông qua sử dụng phơng thức chiêu thị có hiệu