(Khóa Luận Tốt Nghiệp) Phân Tích Tình Hình Tiêu Thụ Sản Phẩm P&G Tại Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại Tổng Hợp Tuấn Việt – Chi Nhánh Huế.pdf

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -- - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM P&G TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP TUẤN VIỆT – CHI NHÁNH HUẾ Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn: Võ Thị Dung PGS.TS: Nguyễn Văn Phát Lớp: K47B QTKD Thương mại Niên khóa: 2013-2017 Huế , tháng 05 năm 2017 Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.TS Nguyễ n Văn Phát Lời Cảm Ơn Để hoàn thành đư ợ c luậ n văn xin đư ợ c gử i lờ i m n chân thành tớ i tấ t cá nhân quan tạ o điề u kiệ n giúp đỡ trình họ c tậ p đợ t thự c tậ p cuố i khóa Trư c tiên xin đặ c biệ t gử i lờ i m n chân thành nhấ t tớ i thầ y giáo PGS.TS Nguyễ n Văn Phát quan tâm, hư ng dẫ n, giúp đỡ tơi hồn thành tố t khóa luậ n tố t nghiệ p Tơi xin tỏ lịng biế t n sâu sắ c tớ i quý thầ y cô giáo khoa n trị kinh doanh trư ng đạ i họ c kinh tế Huế trang bị cho nhiề u kiế n thứ c bổ ích kinh nghiệ m quý báu nề n tả ng để tơi hồn thành tố t đề tài nghiên u Tôi xin gử i lờ i m n sâu sắ c tớ i ban lãnh đạ o quý công ty trách nhiệ m hữ u hạ n thư ng mạ i tổ ng hợ p Tuấ n Việ t – chi nhánh Huế , đặ c biệ t anh chị tạ i phòng kinh doanh tạ o điề u kiệ n tố t nhấ t cho tham gia thự c tậ p tạ i công ty mộ t nhân viên thự c , bả o nhiệ t tình cho tơi nhiề u kinh nghiệ m quý báu thự c tiễ n Cuố i xin m n gia đình, bạ n bè ln ủ ng hộ , độ ng viên suố t trình thự c tậ p hốn thành khóa luậ n Vớ i điề u kiệ n thờ i gian, nguồ n lự c có hạ n chư a có kinh nghiệ m nghiên u khóa luậ n khơng tránh khỏ i nhữ ng sai sót, rấ t mong nhân đư ợ c đóng góp ý kiế n từ q thầ y giáo để luậ n đư ợ c hoàn thiệ n hơ n Mộ t lầ n nữ a xin chân thành m n! Huế , tháng năm 2017 Sinh viên thự c hiệ n Võ Thị Dung SVTH: Võ Thị Dung i Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.TS Nguyễ n Văn Phát MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT .vi DANH MỤC BẢNG vii DANH MỤC SƠ ĐỒ viii DANH MỤC HÌNH ẢNH ix DANH MỤC BIỂU ĐỒ x PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Tính cấp thiết đề tài .1 Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung 2.2 Mục tiêu cụ thể 2.3 Câu hỏi nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu .3 3.1 Đối tượng 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu .3 4.1 Phương pháp thu thập thông tin, tài liệu 4.1.1 Thông tin thứ cấp 4.1.2 Thông tin sơ cấp 4.2 Phương pháp phân tích, tổng hợp tài liệu .4 Kết cấu luận văn PHẦN II NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Cơ sở lý luận tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.1.2 Vai trò tầm quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm SVTH: Võ Thị Dung ii Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.TS Nguyễ n Văn Phát 1.1.3 Đặc điểm hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1.4 Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm .8 1.1.5 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm 10 1.1.5.1 Nghiên cứu thị trường 10 1.1.5.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 11 1.1.5.3 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán .12 1.1.5.4 Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm .12 1.1.5.5 Tổ chức hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng 13 1.1.5.6 Tổ chức hoạt động bán hàng 13 1.1.5.7 Tổng hợp đánh giá hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm .14 1.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 14 1.1.6.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp 15 1.1.6.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 19 1.1.7 Một số tiêu phản ánh kết hiệu tiêu thụ sản phẩm 22 1.2 Cơ sở thực tiễn tiêu thụ sản phẩm P&G 23 CHƯƠNG PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM P&G TẠI CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT - CHI NHÁNH HUẾ .25 2.1 Tổng quan công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế 25 2.1.1 Giới thiệu công ty TNHH TMTH Tuấn Việt 25 2.1.1.1 Quá trình hình thành phát triển 25 2.1.1.2 Mục tiêu, giá trị cốt lõi sứ mệnh 26 2.1.1.3 Đối tác thị trường phân phối công ty TNHH TMTH Tuấn Việt 27 2.1.2 Giới thiệu công ty TNHH TMTH Tuấn việt – chi nhánh Huế ngành hàng P&G .29 2.1.2.1 Sơ đồ tổ chức chức phận công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế ngành hàng P&G 29 2.1.2.2 Tình hình sử dụng lao động ngành hàng P&G 30 2.1.2.3 Danh mục sản phẩm ngành hàng P&G công ty Tuấn Việt 31 2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G công ty TNHH TMTH Tuấn Việt chi nhánh Huế 32 SVTH: Võ Thị Dung iii Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.TS Nguyễ n Văn Phát 2.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế giai đoạn 2014-2016 32 2.2.1.1 Kết tiêu thụ sản phẩm P&G giai đoạn 2014-2016 32 2.2.1.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G theo mặt hàng giai đoạn 2014 – 2016 .36 2.2.1.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G theo thị trường giai đoạn 2014 - 2016 .38 2.2.1.4 Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G theo tháng năm 2016 39 2.2.2 Hệ thống tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ngành hàng P&G 40 2.2.2.1 Kênh tiêu thụ ngành hàng P&G 40 2.2.2.2 Quản lý kênh tiêu thụ .41 2.2.2.3 Chính sách trung gian phân phối 42 2.2.3 Chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm P&G 51 2.2.3.1 Chính sách sản phẩm 51 2.2.3.2 Chính sách giá 51 2.2.3.3 Chính sách xúc tiến 51 2.3 Khảo sát ý kiến đánh giá khách hàng tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Huế 52 2.3.1 Thống kê mô tả đối tượng điều tra 52 2.3.1.1 Cơ cấu mẫu theo giới tính 52 2.3.1.2 Cơ cấu mẫu theo độ tuổi 53 2.3.1.3 Cơ cấu mẫu theo số năm kinh doanh 54 2.3.1.4 Cơ cấu mẫu theo số lần đặt hàng 55 2.3.1.5 Cơ cấu mẫu theo doanh số 56 2.3.1.6 Cơ cấu mẫu theo kênh thông tin .57 2.3.1.7 Cơ cấu mẫu theo dòng sản phẩm 58 2.3.2 Đánh giá khách hàng nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế 59 2.3.2.1 Đánh giá khách hàng sách sản phẩm 59 2.3.2.2 Đánh giá khách hàng sách giá 60 2.3.2.3 Đánh giá khách hàng sách phân phối 61 2.3.2.4 Đánh giá khách hàng sách xúc tiến .62 SVTH: Võ Thị Dung iv Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.TS Nguyễ n Văn Phát 2.3.2.5 Đánh giá khách hàng nhân viên công ty .64 2.3.2.6 Đánh giá khách hàng sách tiêu thụ sản phẩm .64 2.4 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G cơng ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế 65 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẢM P&G CỦA CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT - CHI NHÁNH HUẾ .67 3.1 Định hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm P&G công ty TNHH TMTH Tuấn Việt chi nhánh Huế 67 3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm P&G công ty TNHH TMTH Tuấn Việt chi nhánh Huế 68 3.2.1 Nhóm giải pháp sách sản phẩm 68 3.2.2 Nhóm giải pháp sách giá 69 3.2.3 Nhóm giải pháp sách phân phối 70 3.2.4 Nhóm giải pháp sách xúc tiến .70 3.2.5 Nhóm giải pháp nhân viên cơng ty 71 PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 73 3.1 Kết luận 73 3.2 Kiến nghị 74 3.2.1 Đối với cấp quyền, địa phương 74 3.2.2 Đối với công ty TNHH Procter & Gamble Việt Nam .74 3.2.3 Đối với công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Huế 75 3.3 Những hạn chế đề tài .75 TÀI LIỆU THAM KHẢO 76 PHỤ LỤC .78 SVTH: Võ Thị Dung v Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.TS Nguyễ n Văn Phát DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DSM : Giám sát khu vực DSR : Nhân viên bán hàng DTTT : Doanh thu tiêu thụ FMCG : Fast Moving Consumer Goods (Hàng tiêu dùng nhanh) IPSS : Nhân viên xử lý đơn hàng MER : Nhân viên bày biện P&G : Procter & Gamble RSU : Nhân viên giao hàng TDCC : Tiêu dùng cuối THSP : Tiêu thụ sản phẩm TNHH TMTH : Trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp TP : Thành phố SVTH: Võ Thị Dung vi Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.TS Nguyễ n Văn Phát DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Tình hình lao động ngành hàng P&G công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế năm 2014 - 2016 30 Bảng 2.2: Kết tiêu thụ sản phẩm P&G công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế giai đoạn 2014 – 2016 .32 Bảng 2.3: So sánh kết tiêu thụ sản phẩm P&G công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế giai đoạn 2014 – 2016 33 Bảng 2.4: Chi phí tiêu thụ sản phẩm P&G cơng ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế giai đoạn 2014 – 2016 34 Bảng 2.5: Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G theo mặt hàng 36 Bảng 2.6: Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G theo thị trường 38 Bảng 2.7: Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G theo tháng năm 2016 .39 Bảng 2.8: Chương trình khuyến dành cho khách hàng 42 Bảng 2.9: Bảng giá combo sản phẩm P&G 45 Bảng 2.10: Danh sách nhân viên số lượng khách hàng năm 2016 .46 Bảng 2.11: Tần suất ghé thăm khách hàng nhân viên nhóm sản phẩm P&G cơng ty Tuấn Việt - chi nhánh Huế 47 Bảng 2.12: Chính sách trưng bày sản phẩm P&G 48 Bảng 2.13: Đánh giá khách hàng sách sản phẩm .59 Bảng 2.14: Đánh giá khách sách giá .60 Bảng 2.15: Đánh giá khách sách phân phối 61 Bảng 2.16: Đánh giá khách sách xúc tiến 62 Bảng 2.17: Đánh giá khách nhân viên công ty 64 Bảng 2.18: Đánh giá khách sách tiêu thụ sản phẩm 64 SVTH: Võ Thị Dung vii Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.TS Nguyễ n Văn Phát DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Kênh tiêu thụ trực tiếp 12 Sơ đồ 1.2: Kênh tiêu thụ gián tiếp 13 Sơ đồ 1.3: Mơ hình nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm .15 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức ngành hàng P&G chi nhánh Huế 29 Sơ đồ 2.2: Kênh tiêu thụ ngành hàng P&G chi nhánh Huế 40 SVTH: Võ Thị Dung viii Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.TS Nguyễ n Văn Phát DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 2.1: Các chi nhánh cơng ty TNHH TMTH Tuấn việt 26 Hình 2.2: Đối tác thị trường phân phối 27 Hình 2.3: Mặt hàng thu hồi thay đổi logo pampers 49 Hình 2.4: Cam kết nhà cung cấp .50 SVTH: Võ Thị Dung ix