Một số giải pháp phát triển thị trường dịh vụ điện thoại ố định ủa bưu điện hà nội

Để cạnh tranh với các doanh nghiệp nớc ngoài, doanh nghiệp Việt Nam cần khẳng định vị thế của mình bằng việc tích luỹ vốn, nắm đợc công nghệ hiện đại, kinh nghiệm khai thác, chất lợng

trờng Đại học bách khoa hà nội

luận văn thạc sĩ khoa học

ngành: Quản trị kinh doanh

một số giảI pháp phát triển thị trờng dịch vụ điện thoại cố định của bu điện hà nội

Nguyễn Quốc Việt

Hà Nội 2006

trờng Đại học bách khoa hà nội

-luận văn thạc sĩ khoa học

một số giảI pháp phát triển thị trờng dịch vụ điện thoại cố định của bu điện hà nội

ngành: Quản trị kinh doanh

Nguyễn Quốc Việt

Ngời hớng dẫn khoa học: TS Lê Anh Tuấn

Hà Nội 2006

Mục lục

Phần mở đầu 3

1 Tính cấp thiết của đề tài 3

2 Mục đích nghiên cứu đề tài 4

3 Đối tợng và phạm vi nghiên cứu: 4

4 Phơng pháp nghiên cứu: 5

5 Kết cấu của luận văn: 5

6 Đóng góp, giải pháp hoàn thiện của đề tài: 6

Chơng I:Cơ sở lý luận về thị trờng dịch vụ-Thị trờng dịch vụ điện thoại cố định 7

1.1 Cơ sở lý luận về thị trờng: 7

1.2 Lý luận về cạnh tranh 17

1.3 Phơng pháp phân tích năng lực cạnh tranh 23

1.4 Đặc điểm của thị trờng dịch vụ điện thoại cố định Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng điện thoại cố định 24

Chơng II: Phân tích thực trạng thị trờng dịch vụ điện thoại cố định của Bu điện TP Hà Nội 29

2.1 Những nét khái quát về Bu điện Hà Nội 29

2.2 Tình hình cung cấp dịch vụ điện thoại cố định của Bu điện Hà Nội 34

2.3 Nhu cầu của thị trờng đối với dịch vụ điện thoại cố định 50

2.4 Các biểu hiện cạnh tranh trên thị trờng điện thoại cố định 55

2.5 Đánh giá, phân tích môi trờng kinh doanh dịch vụ điện thoại có định của Bu điện Hà Nội 60

Chơng III:Một số giải pháp để phát triển thị trờng dịch vụ điện thoại

cố định của Bu điện Hà Nội 84

3.1 Căn cứ đề xuất giải pháp 84

3.2 Các giải pháp phát triển thị trờng dịch vụ điện thoại cố định 90

3.3 Một số kiến nghị 115

Kết luận 117

Phụ lục: Các dịch vụ viễn thông do Tập đoàn Bu chính viễn thông (VNPT) cung cấp 120

Tài liệu tham khảo 133

Phần mở đầu

1 Tính cấp thiết của đề tài

Khi thị trờng viễn thông Việt Nam hội nhập thị trờng viễn thông quốc

tế, doanh nghiệp viễn thông Việt Nam có thêm những cơ hội tiếp cận các công

nghệ tiên tiến và thử sức trên đấu trờng quốc tế, một sân chơi rộng và bình đẳng

hơn Điều này cũng đồng nghĩa với việc các doanh nghiệp cũng phải chịu thêm

sức ép cạnh tranh khá lớn không chỉ giữa các doanh nghiệp viễn thông Việt Nam

mà hơn nữa là các tập đoàn viễn thông lớn trên thế giới

Thách thức ngày càng lớn hơn khi tiến trình khu vực hoá, toàn cầu hoá nền

kinh tế diễn ra ngày càng nhanh chóng, đặc biệt khi Việt Nam gia nhập vào tổ

chức thơng mại thế giới WTO Việc Việt Nam gia nhập WTO sẽ thúc đẩy thị

trờng viễn thông phát triển theo hớng có lợi cho cả doanh nghiệp và khách

hàng Tuy nhiên đây cũng là thách thức lớn cho các nhà cung cấp dịch vụ, đòi

hỏi họ phải có sự chuẩn bị kỹ trớc khi tiến hành hội nhập

Là một trong số những thị trờng đầu t hấp dẫn, thị truờng viễn thông

Việt Nam đang là đích nhắm tới của nhiều nhà đầu t nớc ngoài với u thế về

kinh nghiệm và nguồn lực tài chính của công ty, tập đoàn đa quốc gia Để cạnh

tranh với các doanh nghiệp nớc ngoài, doanh nghiệp Việt Nam cần khẳng định

vị thế của mình bằng việc tích luỹ vốn, nắm đợc công nghệ hiện đại, kinh

nghiệm khai thác, chất lợng dịch vụ tốt và đặc biệt là phải có khách hàng

Bu điện Hà Nội là một doanh nghiệp Nhà nớc hoạt động trong lĩnh vực

sản xuất kinh doanh bu chính, viễn thông đơn vị thành viên Tập đoàn Bu chính Viễn thông Việt Nam Trong suốt thời kỳ hoạt động trong cơ chế tập

trung, bao cấp và đến những năm đầu của cơ chế thị trờng, thực tế cho thấy việc

quản lý, điều hành chủ yếu tập trung vào các lĩnh vực tài chính, cơ sở vật chất kỹ

thuật và nhân lực, mà ít quan tâm đến một lĩnh vực cực kỳ quan trọng trong hoạt

động sản xuất kinh doanh đó là thông tin thị trờng, thông tin khách hàng và

phát triển thị trờng

Với vai trò là một doanh nghiệp chủ lực nhà nớc trong lĩnh vực Bu

chính viễn thông –Trong giai đoạn cạnh tranh - hội nhập, sự xuất hiện các đối

thủ cạnh tranh mới trên thị trờng viễn thông Việt Nam có công nghệ hiện đại,

khả năng cung cấp dịch vụ với nhiều u điểm vợt trội, thì việc tranh thủ phát

triễn thị trờng, chiếm lĩnh thị phần và nâng cao năng lực cạnh tranh của Bu

điện Hà Nội là vấn đề cấp bách Để phát triển thị trờng Bu điện Hà Nội phải

đối mặt không chỉ với các doanh nghiệp trong nớc mà còn đối mặt với các

doanh nghiệp nớc ngoài Đối thủ của Bu điện Hà Nội không chỉ là những

gơng mặt hiện tại mà còn là những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn những nhà khai

thác tiềm năng sẽ đến cùng với quá trình hội nhập …

Xuất phát từ nhu cầu thực tiễn, đề tài “Một số giải pháp phát triển thị

trờng điện thoại cố định của Bu điện Hà Nội“ đợc lựa chọn làm luận văn

tốt nghiệp cao học quản trị kinh doanh

2 Mục đích nghiên cứu đề tài

- Nghiên cứu lý luận chung về thị trờng và những đặc điểm đặc thù của

thị trờng dịch vụ điện thoại cố định

của Bu điện Hà Nội

Bu điện Hà Nội trong hoạt động kinh doanh dịch vụ điện thoại cố định

ttoại có định góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh tạo sự phát triển ổn ,

định bền vững cho Bu điện Hà Nội đặc biệt trong điều kiện hội nhập khi

Việt Nam gia nhập WTO, và các tổ chức kinh tế quốc tế và khu vực khác

3 Đối tợng và phạm vi nghiên cứu:

Đối tợng nghiên cứu của đề tài: Luận văn chủ yếu nghiên cứu lý luận về

thị trờng, cạnh tranh, những vấn đề có ảnh hởng đến thị trờng, phát triển thị

trờng và thực trạng cạnh tranh của thị trờng dịch vụ điện thoại cố định

Phạm vi nghiên cứu: Luận văn nghiên cứu thực trạng hoạt động kinh doanh dịch vụ điện thoại cố định của Bu điện Hà Nội, để từ đó có các giải pháp thiết thực phát triển thị trờng dịch vụ điện thoại cố định

4 Phơng pháp nghiên cứu:

Để có cơ sở cho việc phân tích và đa ra các giải pháp phát triển thị trờng viễn thông của BĐHN, luận văn đã sử dụng các phơng pháp sau:

- Phơng pháp nghiên cứu, thu thập thông tin qua những số liệu thu thập từ

Phòng Kế hoạch Kinh doanh Bu điện Hà Nội, Trung tâm Thông tin Bu

điện, số liệu công bố trên mạng …

- Phơng pháp phân tích tổng hợp, so sánh trên cơ sở điều tra, quan sát thực

tế và các số liệu thống kê thu thập thông tin từ sách, tài liệu nghiên cứu chuyên ngành có liên quan để đánh giá tình hình một cách sát thực, làm cơ sở vững vàng để đa ra những nhận xét đánh giá và đề xuất các giải pháp thực hiện

nguồn: Tạp chí của Bộ Bu chính viễn thông, Tổng công ty Bu chính Viễn thông Việt Nam, các báo cáo tổng kết của các công ty kinh doanh lĩnh vực viễn thông

giải pháp có tính mới trong lĩnh vực viễn thông và đánh giá chất lợng dịch vụ viễn thông

5 Kết cấu của luận văn:

Những nội dung cơ bản của luận văn gồm chơng sau đây:

Chơng I: Cơ sở lý luận về thị trờng dịch vụ Thị trờng dịch vụ điện - thoại cố định

Chơng II: Phân tích thực trạng thị trờng dịch vụ điện thoại cố định của

Bu điện Hà Nội

Chơng III: Một số giải pháp nhằm phát triển thị trờng dịch vụ điện

thoại cố định

6 Đóng góp, giải pháp hoàn thiện của đề tài:

Luận văn hệ thống hoá và phát triển một số vấn đề lý luận về thị trờng,

phát triển thị trờng và năng lực cạnh tranh mang tính đặc thù của ngành viễn

thông Việt Nam

Luận văn đã phân tích và đánh giá thực trạng, nêu ra những u, nhợc điểm, những cơ hội và thách thức của Bu điện Hà Nội trong môi trờng

cạnh tranh hiện nay cũng nh trong tơng lai ở nớc ta

Nghiên cứu các chiến lợc xâm nhập và mở rộng thị trờng của đối thủ

trong hoạt động kinh doanh, từ đó xây dựng và đề xuất các giải pháp phát triển

thị trờng điện thoại cố định và nâng cao năng lực cạnh tranh của Bu điện

Hà Nội

Dịch vụ viễn thông là một lĩnh vực thực sự hấp dẫn ở Việt Nam, luận văn

đã cố gắng đa ra những vấn đề mới trong việc thực hiện các giải pháp phát triển

thị trờng viễn thông - tăng sức cạnh tranh một cách bền vững có tính đến xu

hớng phát triển chung của công nghệ thông tin trên thế giới Luận văn là một

công trình nghiên cứu kết hợp lý luận với thực tiễn về vấn đề thị trờng, phát

triển thị trờng & cạnh tranh, năng lực cạnh tranh của ngành viễn thông Nó có

thể là một tài liệu hữu ích cho các nhà hoạch định chiến lợc, quản lý kinh

doanh của ngành này

Tuy nhiên, do điều kiện hạn chế về thời gian và trình độ lý luận, luận văn

mới chỉ đi sâu nghiên cứu, phân tích một số khía cạnh về sản phẩm dịch vụ, giá,

kênh phân phối bán hàng, quảng cáo tiếp thị, mà cha đề cập đến các vấn đề về

tiềm lực tài chính, nguồn vốn, nguồn nhân lực, cơ cấu tổ chức … của doanh

nghiệp Các giải pháp đề xuất trong luận văn này cũng chỉ mang tính ngắn hạn

Tác giả rất mong nhận đợc sự góp ý của các thầy giáo và đồng nghiệp để

có thể tiếp tục hoàn thiện và phát triển thêm đề tài nghiên cứu này trong tơng lai

Chơng I: Cơ sở lý luận về thị trờng dịch

1.1 Cơ sở lý luận về thị trờng:

1.1.1 Khái niệm về thị trờng:

Để hiểu đợc về thị trờng dịch vụ thì ta phải tìm hiểu khái niệm của dịch

vụ, có nhiều cách định nghĩa khác nhau về dịch vụ, trong đề tài này, tác giả xin

đa ra một số định nghĩa sau: Theo từ điển bách khoa Việt Nam (của Trung tâm biên soạn từ điển Bách khoa Việt nam -1995 - Hà Nội) thì: “Dịch vụ là các hoạt

động phục vụ nhằm thoả mãn nhu cầu sản xuất, kinh doanh và sinh hoạt Đó là một công việc phục vụ trực tiếp cho những nhu cầu nhất định của một số đông ngời, là hoạt động có tổ chức và cũng đợc trả công.” Theo từng trờng hợp, dịch vụ bao gồm: một công việc ít nhiều chuyên môn hoá, việc sử dụng hẳn hay tạm thời một tài sản, việc sử dụng phối hợp một tài sản lâu bền và sản phẩm của một công việc, cho vay vốn Do nhu cầu rất đa dạng, tùy theo sự phân công lao

động nên có nhiều loại hình dịch vụ: dịch vụ phục vụ sản xuất kinh doanh, dịch

vụ phục vụ liên quan đến đời sống, sinh hoạt công cộng (sức khoẻ, thông tin, giáo dục, giải trí ) dịch vụ cá nhân dới hình thức những dịch vụ gia đình, …những dịch vụ tinh thần dựa trên các nghiệp vụ đòi hỏi tài năng đặc biệt (hoạt

động nghiên cứu, quảng cáo, văn hoá thể thao) v.v…

Cụ thể hơn, Philip Kotler và các nhà kinh tế, các nhà quản trị marketing đã

định nghĩa nh sau: dịch vụ là mọi biện pháp hay lợi ích mà một bên có thể cung cấp cho bên kia và chủ yếu là không sờ thấy đợc, không dẫn đến sự chiếm đoạt một cái gì đó Việc thực hiện dịch vụ có thể có và cũng có thể không liên quan

đến hàng hoá dới dạng vật chất của nó” Vậy dịch vụ là một dạng của hàng hoá,

nó cũng đợc tạo ra để thoả mãn một số nhu cầu nhất định của con ngời

Trên góc độ kinh tế học, thị trờng đợc coi là một khâu tất yếu của quá trình tái sản xuất hàng hoá, là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu, giữa bên mua và bên bán Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với sự ra đời và phát triển của sản

xuất và lu thông hàng hoá, là một hợp phần tất yếu và hữu cơ của lu thông hàng hoá Tuy nhiên, quan niệm trên về thị trờng mới phục vụ chủ yếu cho việc

điều hành nền kinh tế vĩ mô Theo góc độ quản lý kinh doanh và đặc biệt trong thực hành quản trị Marketing, quan niệm về thị trờng đợc hiểu nh sau: “Thị trờng bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó” Nh vậy, thị trờng ở đây thờng gắn với phía cầu, phía ngời mua và tồn tại khách quan đối với doanh nghiệp Trong đó ngời mua đóng một vai trò quan trọng với sự vận hành của thị trờng, bao hàm cả những ngời mua hiện có và có thể về một loại hàng hoá, dịch vụ nào đó Quy mô thị trờng sẽ tuỳ thuộc vào số lợng ngời có cùng nhu cầu và mong muốn, vào lợng thu nhập và

số tiền mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua sắm hàng hoá, dịch vụ thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó

1.1.2 Chức năng của thị trờng:

Thị trờng có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế, thị trờng là tấm gơng soi giúp chúng ta nhận biết đợc quá trình phân phối hàng hóa Thị trờng có các chức năng:

Chức năng trung gian: Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa nhà sản xuất và ngời tiêu dùng Nhà sản xuất thì muốn bán sản phẩm với giá cao nhất còn ngời tiêu dùng thì muốn mua sản phẩm thỏa mãn nhu cầu và phù hợp với khả năng thanh toán

Chức năng thông tin: Thị trờng là nơi thể hiện đầy đủ nhất các thông tin

về cung cầu của tất cả các loại hàng hóa, dịch vụ, giá cả, chất lợng, hệ thống phân phối, các yếu tố mà cả nhà sản xuất lẫn ngời tiêu dùng đều cần

Chức năng kích thích: Nhờ vào hoạt động trao đổi hàng hóa, thị trờng vừa có khả năng kích thích sản xuất, vừa có khả năng kích thích tiêu dùng

Chức năng sàng lọc: Sàng lọc những hàng hóa, dịch vụ không đáp ứng đợc nhu cầu ngời tiêu dùng và cũng loại bỏ cả những nhà sản xuất có năng lực kinh doanh kém, không theo kịp sự thay đổi của thị trờng

1.1.3 Phân khúc thị trờng:

Ngời tiêu thụ trong thị trờng đều mang tính không đồng nhất và có thể chia thành nhiều nhóm khác nhau Phân khúc thị trờng sẽ giúp doanh nghiệp xác định rõ đợc nhu cầu của khách hàng và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp

ở từng khu vực nhất định

Phân khúc thị trờng không phải là mới trên thị trờng viễn thông, hình thức phân khúc thị trờng đầu tiên của các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông độc quyền là phân chia sản phẩm cung cấp cho doanh nghiệp và sản phẩm cho ngời tiêu dùng Cùng một sản phẩm nh dịch vụ điện thoại nội hạt thuê bao nhng

định giá khác nhau cho hai loại đối tợng mặc dù chi phí cung cấp dịch vụ này là nh nhau Ngoài ra việc phân khúc thị trờng theo sản phẩm của các nhà cung cấp dịch vụ này còn đáp ứng những yêu cầu riêng nh trợ giá hoặc các quy định kiểm soát nào đó

Trong giai đoạn hội nhập và cạnh tranh việc phân khúc thị trờng càng phải đợc đẩy mạnh để có những chiến lợc Marketing cụ thể Các khúc thị trờng phải đáp ứng nhiều tiêu chuẩn khác nhau trong việc phát triển các dịch vụ cho các thị trờng nhất định:

khách hàng khác

- Đoạn thị trờng phải đợc tiếp nhận với chi phí chấp nhận đợc

- Các kênh bán hàng phải thích nghi đợc với nhu cầu của các đoạn thị

trờng hớng vào

Phân khúc thị trờng là sự phân chia thị trờng dựa vào sự phân loại nhu cầu của từng nhóm khách hàng cụ thể

Đối với Bu điện Hà Nội phân khúc thị trờng càng có vai trò quyết định vì sản phẩm dịch vụ viễn thông là dịch vụ đáp ứng nhu cầu của nhiều đối tợng dịch vụ khác nhau, với mục đích sử dụng và đòi hỏi khác nhau Chúng ta có các

tiêu chuẩn phân khúc thị trờng theo đặc điểm nhân khẩu học, theo khu vực địa

lý, theo hành vi hoặc theo tổ chức

Trong phân khúc theo đặc điểm nhân khẩu học, ngời mua thờng đợc

nhóm lại theo các đặc điểm chung của họ Trong thị trờng tiêu dùng, các đặc

điểm này gồm độ tuổi, giới tính, quốc tịch, các đặc điểm về hộ gia đình, mức thu nhập và các đặc điểm khác phản ánh hình thức và khối lợng dịch vụ viễn thông

họ sử dụng Phân đoạn theo nhân khẩu học có lẽ hiệu quả nhất trên thị trờng tiêu dùng Tại Việt Nam các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông đã bắt đầu phân khúc thị trờng theo đặc điểm nhân khẩu học Một biến số nhân khẩu có thể có ý nghĩa lớn là nơi c trú theo thành thị và nông thôn có thể phục vụ ngời sử dụng

ở đô thị với chi phí thấp hơn so với ngời sử dụng ở nông thôn Trên thị trờng cạnh tranh cao, ngời sử dụng dịch vụ ở đô thị sẽ có nhiều lựa chọn còn khách hàng ở nông thôn nói chung có ít lựa chọn hơn

Phân khúc theo khu vực địa lý; nhóm khách hàng theo nơi c trú của họ Trên thị trờng kiểm soát các nhà cung cấp phân đoạn theo khu vực địa lý vì những hạn chế về lãnh thổ kinh doanh cũng nh các yêu cầu của giới chức quản

lý Trong các thị trờng tự do hoá hiện nay, các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông

có thể phân đoạn theo khu vực địa lý ở các vùng mà họ hoạt động Sự phân chia này tạo sự thuận tiện cho việc khảo sát các vấn đề kinh tế – xã hội của từng khu vực

Từ việc phân chia vùng các nhà nghiên cứu thị trờng đã đầu t khảo sát các vấn đề kinh tế, xã hội từ đó đánh giá nhu cầu sử dụng dịch vụ viễn thông, tìm

ra khu vực trọng điểm để tăng cờng đầu t

Phân khúc theo hành vi đặc điểm tâm sinh lý, xác định khách hàng qua cách thức họ sử dụng dịch vụ Phân doạn theo hành vi tìm ra cách khuyến khích

và phát triển các chơng trình tạo sự trung thành và đa ra các gói dịch vụ để đáp ứng nhu cầu riêng của các nhóm Ví dụ công ty nhằm vào các khách hàng hay gọi đi Trung Quốc có thể đa ra các mức giảm giá cho gọi đi Trung Quốc hoặc khuếch trơng bằng cách hàng tháng tổ chức quay xổ số với giải thởng là một chuyến du lịch Trung Quốc

Phân khúc thị trờng theo phân đoạn tổ chức tìm các thị trờng dọc nh một nhóm ngành Khi ngành viễn thông phát triển cao, các nhà cung cấp sẽ đa

ra các giải pháp đáp ứng nhu cầu phức tạp của các ngành khác nh dịch vụ tài chính, giáo dục, chăm sóc sức khoẻ Khi thị trờng cạnh tranh mạnh mẽ và chuyên môn hoá cao, khách hàng có xu hớng ngả theo các nhà cung cấp có thể

đa ra các giải pháp cho các vấn đề mà họ gặp phải

1.1.4 Thị trờng mục tiêu

Việc phân khúc thị trờng làm bộc lộ những cơ hội của khúc thị trờng, giúp doanh nghiệp hiểu đợc những nhân tố ảnh hởng, các đặc điểm của thị trờng và doanh nghiệp có thể lựa chọn những thị trờng thuận lợi nhất cho kinh doanh đó là thị trờng mục tiêu.-

Trớc khi tiến hành lựa chọn thị trờng mục tiêu, doanh nghiệp phải tiến hành đánh giá các phân khúc thị trờng khác nhau Việc đánh giá các khúc thị trờng phải dựa vào ba yếu tố sau:

Sau khi đã tiến hành đánh giá các khúc thị trờng khác nhau, doanh nghiệp sẽ quyết định lựa chọn phục vụ bao nhiêu và những khúc thị trờng nào, tức là lựa chọn thị trờng mục tiêu

Các cách để lựa chọn thị trờng mục tiêu nh sau:

Tập trung vào một phân khúc thị trờng: Doanh nghiệp lựa chọn một khúc thị trờng và tập trung mọi nỗ lực vào khúc thị trờng này Tuy nhiên doanh nghiệp cũng sẽ gặp rủi ro lớn hơn bình thờng nếu có sự biến động của thị trờng

Chuyên môn hóa có chọn lọc: Doanh nghiệp tập trung vào một số khúc thị trờng, mỗi khúc thị trờng đều có sức hấp dẫn, có lợi cho doanh nghiệp Với phơng pháp này doanh nghiệp đã đa dạng hóa rủi ro Dù một khúc thị trờng có trở nên không hấp dẫn thì những khúc thị trờng khác vẫn có thể bù đắp đợc rủi

ro cho doanh nghiệp

Chuyên môn hóa sản phẩm: Doanh nghiệp tập trung nguồn lực để sản xuất

ra một loại sản phẩm hay dịch vụ cung ứng cho khách hàng ở những phân khúc khác nhau Điều này đòi hỏi sản phẩm phải phổ biến, đáp ứng đợc nhu cầu của nhiều loại khách hàng và có sức cạnh tranh mạnh

Chuyên môn hóa thị trờng: Doanh nghiệp tập trung phục vụ nhiều nhu cầu của một nhóm khách hàng cụ thể, với việc cung ứng nhiều loại sản phẩm khác nhau Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm vững các yếu tố ảnh hởng

đến quyết định mua của nhóm khách hàng riêng biệt đó và phải có khả năng đa dạng hóa sản phẩm

Phục vụ toàn bộ thị trờng: Phục vụ tất cả các nhóm khách hàng tất cả những sản phẩm mà họ có thể cần đến Điều này chỉ có thể thực hiện bởi những công ty có qui mô lớn có khả năng bao quát toàn bộ thị trờng

Sau khi hoàn tất việc xác định thị trờng mục tiêu thì vấn đề quan tâm tiếp theo của doanh nghiệp đó là việc định vị sản phẩm của mình trên thị trờng mục tiêu, tức là xác định thái độ của khách hàng về sản phẩm của mình đối với các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh trên từng khúc thị trờng

Nhiệm vụ của việc định vị sản phẩm gồm ba bớc:

ra đợc để phân biệt đối với đối thủ cạnh tranh

khác biệt quan trọng nhất đối với đối thủ cạnh tranh

dạng ra đợc, phân biệt đợc doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh

Thông qua việc phân khúc thị trờng, xác định thị trờng mục tiêu, định vị sản phẩm doanh nghiệp sẽ có cơ sở để xây dựng mạng lới phân phối cho phù hợp, lựa chọn phơng thức quản lý kênh có hiệu quả nhất Thông qua đó xác định chiến lợc phân phối của doanh nghiệp

1.1.5 Một số nhân tố cấu ảnh hởng tới thị trờng

Thị trờng chịu tác động của nhiều yếu tố, nó bao gồm các yếu tố mang tính vĩ mô, các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh bên ngoài, các yếu tố bên

trong doanh nghiệp và các yếu tố thuộc bản thân sản phẩm ảnh hởng trực tiếp

đến năng lực cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp

Trong phạm vi luận văn này, tác giả xin phép chỉ đi sâu phân tích các yếu

tố thuộc bản thân sản phẩm dịch vụ

• Sản phẩm dich vụ

“Chữ tín của sản phẩm quyết định chữ tín của doanh nghiệp và tạo lợi thế

có tính quyết định trong cạnh tranh” Ngày nay, hầu hết các doanh nghiệp cho

rằng sản phẩm là yếu tố có ảnh hởng mạnh nhất đến năng lực cạnh tranh và

phát triển thị trờng của doanh nghiệp bởi nó có tác động trực tiếp đến ngời tiêu dùng Yếu tố này thờng thể hiện chủ yếu qua những mặt sau:

Chất lợng của sản phẩm, dịch vụ: Chất lợng sản phẩm, dịch vụ cung cấp cho khách hàng, tác động trực tiếp đến ngời tiêu dùng nên nó quyết định

đến năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp Nó đảm bảo cho doanh nghiệp mở rộng đợc `thị phần, tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn đảm bảo thu hồi vốn nhanh để sản xuất

Ngày nay, t tởng lấy giá thành hoặc giá bán là vũ khí cạnh tranh của sản phẩm và doanh nghiệp đã dần đợc thay đổi và dần chuyển sang các nhân tố khác, đặc biệt là chất lợng, tạo ra tính khác biệt của sản phẩm, dịch vụ so với các đối thủ cạnh tranh Hai doanh nghiệp có giá thành giống nhau nhng vì có

kỹ thuật sản xuất khác nhau nên tạo ra các sản phẩm có chất lợng khác nhau,

do đó tạo ra năng lực cạnh tranh cũng khác nhau Trên thơng trờng nếu nhiều hàng hoá có công dụng nh nhau, giá cả bằng nhau thì ngời tiêu dùng sẽ sẵn sàng mua hàng hoá nào có chất lợng cao hơn Do đó, đây là công cụ đầu tiên và quan trọng mà các doanh nghiệp sử dụng để thắng các đối thủ cạnh tranh Hơn nữa, quá tập trung vào việc giảm giá thành có thể sẽ hớng doanh nghiệp một cách vô ý thức đến một chính sách phòng ngự, không dám mạnh dạn đầu t để mang lại sự đổi mới

Những cải tiến sự thích nghi, những đặc điểm nổi bật và sự tin cậy về sản phẩm của doanh nghiệp khác biệt so với các doanh nghiệp cùng loại của đối thủ cạnh tranh, làm cải tiến chất lợng của sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra và

tăng giá trị của sản phẩm Điều này cho phép doanh nghiệp đặt giá cao sao cho

đạt đợc thị phần lớn nhất, dẫn đến việc tăng doanh thu, và nh thế nó sẽ bù lại chí phí cho việc cải tiến thiết kế

Kiểu cách, mẫu mã của sản phẩm: Việc nghiên cứu kiểu cách, mẫu mã của hàng hóa để phù hợp với tâm lý, sở thích của khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trờng Kiểu cách mẫu mã của sản phẩm phải phù hợp với từng thị trờng, tức là phù hợp với tâm lý tập quán tiêu dùng của mỗi khu vực, mỗi quốc gia, mỗi vùng lãnh thổ, mỗi dân tộc và các bộ phận khách hàng khác nhau Với một kiểu cách mẫu mã sản phẩm đẹp là yếu tố quan trọng để có thể nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm đó

• Giá bán của sản phẩm dich vụ

“Giá là một trong các công cụ quan trọng trong cạnh tranh và thờng đợc

sử dụng trong giai đoạn đầu của doanh nghiệp khi doanh nghiệp bắt đầu bớc vào thị trờng mới…” Khi nền kinh tế còn ở trình độ thấp, đời sống xã hội cha

đợc cải thiện thì vấn đề ngời ta quan tâm đầu tiên khi lựa chọn một sản phẩm

là giá cả, và giá cả trở thành vũ khí cạnh tranh quan trọng nhất Nhng khi kinh

tế tơng đối phát triển, đời sống đợc nâng cao thì giá cả không nhất thiết là quan trọng nhất, mà ngời tiêu dùng còn quan tâm đến nhiều yếu tố khác nh chất lợng, mẫu mã… Tuy vậy, giá cả vẫn là một trong những yếu tố quan trọng,

ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh của sản phẩm, dịch vụ

Hạ giá thành cho phép các doanh nghiệp vợt qua đối thủ bằng cách sản xuất sản phẩm với giá thấp hơn Với chiến lợc này, doanh nghiệp sẽ có hai lợi thế: Một là, vì hạ đợc giá thành thấp hơn, doanh nghiệp có quyền quyết định giá bán sản phẩm rẻ hơn các đối thủ cạnh tranh mà vẫn thu lợi nhuận ngang bằng

họ; hai là, khi cạnh tranh giá cả xảy ra, thì doanh nghiệp dẫn đầu trong hạ giá

thành vẫn có đợc lợi thế cầm cự tốt hơn các đối thủ khác vì có chi phí thấp hơn Mỗi doanh nghiệp cần có chính sách định giá hợp lý trên từng thị trờng, từng

đoạn thị trờng, với từng đối tợng khách hàng khác nhau và ở từng thời điểm khác nhau để làm sao đẩy nhanh đợc tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tối đa hoá lợi

nhuận Do đó, việc xây dựng chính sách giá "động" là một yêu cầu tất yếu khách quan đối với mỗi loại sản phẩm của doanh nghiệp

• Kênh phân phối

Kênh phân phối là một một cấu trúc giúp các nhà cung cấp đến đợc với khách hàng và khách hàng tìm đợc nhà cung cấp mong muốn Có thể tạo ra rất nhiều kênh phân phối khác nhau bằng cách kết hợp các nhà phân phối và các trung gian nh bán sỉ, đại lý và những ngời bán lẻ

Việc lựa chọn, tổ chức hệ thống kênh phân phối có ảnh hởng rất lớn đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Giá cả, doanh thu của sản phẩm dịch vụ phụ thuộc khá nhiều vào việc tổ chức, sử dụng kênh phân phối chất lợng đội ngũ bán hàng, dịch vụ bán hàng sau phân phối và do vậy có ảnh hởng quan trọng đến sức cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ

Xây dựng đợc một hệ thống kênh phân phối hợp lý sẽ giúp cho doanh nghiệp có điều kiện tập chung đầu t vào công việc sản xuất của mình, làm cho quá trình lu thông hàng hoá đợc nhanh chóng, nâng cao năng lực cạnh tranh

Cạnh tranh về phân phối và bán hàng đợc thể hiện qua các nội dung chủ yếu sau đây:

Khả năng đa dạng hoá các kênh và chọn đợc kênh chủ lực Ngày nay, các doanh nghiệp thờng có một cơ cấu sản phẩm rất đa dạng Thích ứng với mỗi sản phẩm đó có các biện pháp cũng nh các kênh phân phối khác nhau Việc phân định đâu là kênh phân phối chủ lực có ý nghĩa quyết định trong việc tối thiểu hoá chi phí dành cho tiêu thụ sản phẩm

Tìm đợc những ngời điều khiển đủ mạnh Đối với các doanh nghiệp sử dụng các đại lý độc quyền thì cần phải xem xét đến sức mạnh của doanh nghiệp thơng mại làm đại lý cho doanh nghiệp Điều này có ý nghĩa cực kỳ quan trọng,

có vốn lớn và đủ sức chi phối đợc lực lợng bán hàng trong kênh trên thị trờng Đối với các doanh nghiệp sử dụng nhiều kênh phân phối và trực tiếp quản lý các kênh phân phối phải tìm ra đợc kênh phân phối chủ đạo, chiếm tỷ

lệ chính trong tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Có hệ thống bán hàng phong phú Đặc biệt là hệ thống các kho, các trung tâm bán hàng Các trung tâm này phải có đợc cơ sở vật chất hiện đại

Có nhiều biện pháp để kết dính các kênh lại với nhau Đặc biệt những biện pháp quản lý ngời bán và điều khiển ngời bán đó

Có những khả năng hợp tác giữa các ngời bán trên thị trờng, đặc biệt là trong các thị trờng lớn

Có các dịch vụ bán hàng và sau bán hàng hợp lý; kết hợp hợp lý giữa phơng thức bán hàng và phơng thức thanh toán

• Các dịch vụ sau bán hàng

Các dịch vụ sau bán hàng giúp khách hàng thuận lợi trong việc vận chuyển, bảo trì, sản phẩm của doanh nghiệp Việc cung cấp dịch vụ sau bán hàng một cách tốt nhất là yếu tố cơ bản để nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm

và cũng chính là nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp

Dịch vụ sau bán hàng chủ yếu là các nội dung: Tạo ra những điều kiện thuận lợi nhất trong thanh toán, có chính sách tài chính và tiền tệ hợp lý, điều kiện thuận lợi cho việc mua bán với khách hàng, có hệ thống thanh toán nhanh, hợp lý, có phơng tiện bán hàng văn minh, các phơng tiện tạo u thế cho khách hàng, tạo điều kiện để có công nghệ bán hàng đơn giản, hợp lý Nắm đợc phản hồi của khách hàng nhanh nhất và hợp lý nhất

Các nhà cung ứng dịch vụ viễn thông sử dụng nhiều kế thừa trong tính cớc, cung ứng đặt hàng và theo dõi tài khoản Các hệ thống dịch vụ khách hàng tạo ra thông tin từ hệ thống này và tổng hợp lại dới dạng mà nhân viên chăm sóc khách hàng có thể sử dụng đợc

• Quảng cáo và tiếp thị

Quảng cáo tiếp thị là một hoạt động không những không thể thiếu mà còn

đóng vai trò quan tr ng để các công ty tồn tại và phát triển Ngày nay không một ọnhà kinh doanh nào chối cãi về vai trò quan trọng của hoạt động này trong quá trình cạnh tranh của hàng hoá dịch vụ trên thơng trờng

Quảng cáo là đa thông tin những ý tởng, thơng hiệu tới thị trờng mục tiêu thông qua kênh trung gian Khuyến mại bán hàng là dạng kích thích tiêu

dùng, thờng là ngắn hạn Quảng cáo, tiếp thị đóng vai trò thông tin đến khách hàng về những giá trị họ có thể nhận dợc từ thơng hiệu Chúng đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra lợi ích cho khách hàng, tác động đến hành vi của ngời mua và do vậy có ảnh hởng lớn đến sức cạnh tranh của hàng hoá dịch vụ

Để có thể tồn tại trên một thị trờng cạnh tranh gay gắt cũng nh để có chiến lợc phát triển thị trờng hợp lý thì ngoài công tác nghiên cứu những vấn đề về thị trờng còn phải hiểu những vấn đề về cạnh tranh và năng lực cạnh tranh trên thị trờng

luận cổ điển, khi bàn về vai trò của cạnh tranh Adam Smith cho rằng: “Nếu tự

do cạnh tranh, các cá nhân chèn ép nhau sẽ buộc mỗi cá nhân phải cố gắng làm công việc của mình một cách chính xác“,“cạnh tranh và thi đua thờng tạo ra

sự cố gắng lớn nhất“ Từ đó cho thấy, cạnh tranh có thể khơi dậy đợc sự nỗ lực chủ quan của con ngời, từ đó làm tăng của cải của nền kinh tế quốc dân

Tóm lại: Nền kinh tế thị trờng là nền kinh tế hoạt động chủ yếu theo quy luật

cạnh tranh đáp ứng nhu cầu hàng hoá Đặc trng cơ bản là hàng hoá, là tự do kinh doanh hàng hoá trong khuôn khổ pháp luật Do mu cầu lợi ích của con ngời và đợc tự do kinh doanh nên trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh là quy luật tất yếu khách quan Nó diễn ra một cách mạnh mẽ quyết liệt và đa dạng

và có vai trò quan trọng thúc đẩy sự phát triển

1.2.1 Khái niệm về cạnh tranh

Cạnh tranh nói chung đợc hiểu là tranh giành nguồn sống và điều kiện

phát triển

Trong hoạt động kinh tế: khái niệm cạnh tranh đợc hiểu, định nghĩa khác nhau ở mỗi thời kỳ lịch sử khác nhau quan niệm và nhận thức về vấn đề cạnh tranh, phạm vi và các cấp độ áp dụng cũng khác nhau Tuy nhiên, xét theo quan

điểm tổng hợp, cạnh tranh trong kinh tế là quá trình kinh tế mà trong đó các chủ

thể kinh tế ganh đua nhau, tìm mọi biện pháp (cả nghệ thuật kinh doanh và thủ

đoạn) để đạt đợc mục tiêu kinh tế chủ yếu của mình nh chiếm lĩnh, giành giật thị trờng, khách hàng cũng nh đảm bảo tiêu thụ có lợi nhất nhằm nâng cao vị thế của mình Sự cạnh tranh của các chủ thể kinh tế, đợc định nghĩa là sự ganh

đua để giành đợc nhiều những điều kiện thuận lợi hơn cho sản xuất và tiêu thụ hàng hoá để kiếm lợi nhuận cao nhất

Mục đích cuối cùng của các chủ thể kinh tế trong quá trình cạnh tranh là tối đa hoá lợi ích: đối với ngời kinh doanh là lợi nhuận, còn đối với ngời tiêu dùng là lợi ích tiêu dùng

Doanh nghiệp cạnh tranh lành mạnh là cạnh tranh trên cơ sở các u thế so với các đối thủ cạnh tranh về chất lợng, giá thành sản phẩm (hàng hoá, dịch vụ), thời hạn, thuận tiện và uy tín lâu dài của doanh nghiệp Muốn vậy phải có tiềm lực hay năng lực cạnh tranh đủ mạnh so với các đối thủ khác

1.2.2 Vai trò của cạnh tranh

Cạnh tranh là ơ c ch v n hành chế ậ ủ ế y u của kinh tế ị th trường, là động lực thúc đẩy phát triển kinh tế

• Đối với nền kinh tế quốc dân:

- Cạnh tranh có vai trò thúc đẩy phát tri n kinh tế, góp phần phân bổ nguồn ể

lực có hiệu quả thông qua việc kích thích các doanh nghiệp sử dụng các nguồn lực tối u nhất góp phần phân phối lại thu nhập một cách hiệu quả hơn, đồng thời gọp phần nâng cao phúc lợi xã hội

- Cạnh tranh là điều kiện quan trọng để phát triển lực lợng sản xuất, nâng

cao tiến bộ khoa học kỹ thuật, hiện đại hoá nền kinh tế quốc dân

hiếm của xã hội

các doanh nghiệp không chỉ phục vụ tốt, cung cấp hàng trong nớc mà còn có khả năng vơn ra thị trờng nớc ngoài

- Nâng cao năng lực cạnh tranh còn làm cho nền kinh tế có cách nhìn nhận

đúng hơn về nền kinh tế thị trờng

• Đốí với doanh nghiệp:

doanh của doanh nghiệp

- Cạnh tranh bu c các doanh nghiộ ệp ph i luôn cải tiến, đổả i mới công nghệ,

phương pháp sản xu t, quấ ản lý nhằm nâng cao chất lượng h giá thành sản ạphẩm, t ng hiệu quă ả ả s n xuấ à lợi nhuận, qua đó t v đồng thời nâng cao sức

cạnh tranh của chính các doanh nghiệp

- Cạnh tranh đem lại cho các doanh nghiệp vị thế, danh tiếng thông qua

những gì họ thể hiện đợc trong quá trình cạnh tranh

tranh trên thị trờng nhằm mở rộng thị trờng

Đối vơí ngời tiêu dùng: Cạnh tranh tạo ra sự ự l a ch n r ng rãi h n, b o ọ ộ ơ ảđảm cả người sản xu t lẫn người tiêu dùng do không thể áp đặt giá cả tùy tiện ấNgời tiêu dùng đợc quyền lựa chọn hàng hoá, dịch vụ tốt hơn, rẻ hơn, đẹp hơn Với khía cạnh đó c nh traạ nh là yếu tố đ ều tiết thị tr ng, quan h i ườ ệ cung cầu, góp

phần lành mạnh hóa các mối quan hệ xã h ội

1.2.3 Các nhân tố cấu thành sức mạnh của cạnh tranh :

- Giá cả thấp đáp ứng nhiều loại đối tợng khách hàng

thời điểm, bán nhanh, thanh toán nhanh

- Dịch vụ sau bán hàng sau khi tiêu thụ thì có các dịch vụ tốt nh bảo -

hành, sửa chữa, hớng dẫn sử dụng và có các chính sách hậu mãi

1.2.4 Các công cụ sử dụng để cạnh tranh :

Để đáp ứng nhu cầu thị trờng ngày càng biến động nhanh chóng theo hớng đa dạng dơn, phong phú hơn và độc đáo hơn Doanh nghiệp có thể chọn theo các hớng:

- Đa dạng hoá sản phẩm: Đa dạng hoá sản phẩm thực chất là mở rộng hợp

lý danh mục sản phẩm trên một cơ cấu có hiệu quả cho doanh nghiệp Trong điều kiện cạnh tranh quyết liệt nh ngày nay thì đa dạng hoá sản phẩm là nhằm phân tán rủi ro trong kinh doanh

- Khác biệt hoá sản phẩm: Khác biệt hoá sản phẩm là tạo ra các đặc điểm

riêng biệt độc đáo có thể là các đặc tính riêng của sản phẩm, sự điển hình

về thiết kế, danh tiếng của sản phẩm hay sự khác biệt về công nghệ sản xuất

- Cạnh tranh bằng chất lợng sản phẩm: Chữ tín của sản phẩm quyết định

chữ tín của doanh nghiệp và tạo lợi thế có tính quyết định trong cạnh tranh Do đó để tồn tại và chiến thắng trong cạnh tranh các doanh nghiệp luôn phải quan tâm đến chất lợng sản phẩm Theo quan điểm của triết học Mác:” Chất lợng sản phẩm là mức độ, là thớc đo biểu thị giá trị sử dụng của nó”

- Cạnh tranh bằng giá cả sản phẩm Giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá

trị sản phẩm mà ngời bán hay doanh nghiệp dự tính có thể nhận đợc từ ngời mua thông qua việc trao đổi sản phẩm trên thị trờng Giá cả đợc

sử dụng làm công cụ cạnh tranh thông qua chính sách giá bán Khi đa ra một chính sách giá doanh nghiệp cần căn cứ các mặt sau:

với mỗi giá là một lợng cầu, từ đó chọn ra các phơng án giá cho doanh nghiệp mình

- Chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm: Giá bán là tổng hợp giá thành và

lợi nhuận mục tiêu Tuy nhiên, không phải bao giờ giá bán cũng cao hơn giá thành, nhất là trong điều kiện cạnh tranh thị trờng

mỗi loại thị trờng

Tuỳ theo điều kiện thực tế, sản phẩm có thể đợc áp dụng các chính sách giá cả khác nhau nh sau:

- Chính sách một giá: Thực chất là đa ra cùng một kiểu giá đối với tất cả

khách hàng với cùng điều kiện cơ bản, cùng khối lợng Chính sách này

có thể xác định giá cả dễ hơn nhng yếu không cẩn thận rất dễ rơi vào trạng thái cứng nhắc, làm yếu khả năng cạnh tranh

- Chính sách bán với mức giá thấp: Chính sách này thờng đợc áp dụng

khi sản phẩm của doanh nghiệp mới tham gia vào thị trờng Bán với giá thấp hơn so với giá thị trờng, hy vọng sẽ thu hút đợc sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm và tạo điều kiện thâm nhập vào thị trờng tốt hơn

- Chính sách bán với mức giá cao: Chính sách này sẽ thu hút một bộ phận

khách hàng cao cấp, có thu nhập cao, sở thích tức thời nhng với điều kiện chất lợng và hình thức của sản phẩm phải cao hơn hẳn sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh

- Chính sách giá linh hoạt: Thực chất của chính sách này là đa ra các giá

khác nhau với từng loại khách hàng với cùng một loại sản phẩm và với cùng một khối lợng

- Chính sách giá phân biệt: Tiến hành bán cùng một loại sản phẩm nhng

theo những mức giá khác nhau Mục đích của chính sách này là nhằm khai thác triệt để độ đàn hồi của những nhu cầu khác nhau, trên cơ sở đó doanh nghiệp hy vọng tăng đợc khối lợng hàng bán, mở rộng đợc thị trờng, tăng lợi nhuận

Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm: có 3 hình thức:

- Giá hớt váng: doanh nghiệp sẽ cố gắng bán sản phẩm với mức giá cao

nhất thị trờng trớc khi nhằm vào nhóm khách hàng nhạy cảm giá

thấp Chính sách này thực hiện ở nơi không có thị trờng lý tởng, nơi mà toàn bộ đờng cung cầu co giãn nhịp nhàng.-

để tăng sản phẩm mới thâm nhập vào thị trờng

Chính sách bán phá giá: doanh nghiệp bán sản phẩm của mình với mức giá thấp hẳn so với giá thị trờng, thậm chí là thấp hơn giá thành Chính sách bán

phá giá là vũ khí cạnh tranh để đánh bại đối thủ, loại họ ra khỏi thị trờng, khi

áp dụng chính sách phá giá, doanh nghiệp phải có thế mạnh về tài chính, có tiềm lực về khoa học và công nghệ, có uy tín lớn trên thị trờng hoặc khi doanh nghiệp bị tồn đọng sản phẩm quá nhiều và quá lâu Tuy nhiên chỉ nên áp dụng chính sách này trong một thời gian nhất định vì chính sách bán phá giá chỉ có thể loại bỏ đợc một số đối thủ nhỏ nhng khó đánh bại đợc các đối thủ lớn Khi tham gia một số thị trờng doanh nghiệp cần thận trọng Nếu Chính phủ nớc sở tại có ban hành Luật chống bán phá giá thì không thể áp dụng biện pháp này

Cạnh tranh bằng nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm và một số công cụ khác nh dịch vụ trong và sau bán hàng Muốn chiến thắng trong cuộc cạnh tranh này, các doanh nghiệp phải biết tổ chức nắm thông tin thị trờng, nhanh chóng chớp thời cơ, triển khai sản xuất và kinh doanh nhanh chóng tiêu thụ sản phẩm thu hồi vốn trớc khi chu kỳ sống của sản phẩm kết thúc

1.2.5 Năng lực cạnh tranh

• Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp

Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là năng lực tồn tại, duy trì hay gia tăng doanh thu, lợi nhuận, thị phần của doanh nghiệp trên thị trờng cạnh tranh nói cách khác thì đó là khả năng duy trì hoạt động của doanh nghiệp trong môi trờng kinh doanh Theo đó, doanh nghiệp có chi phí càng thấp, lợi nhuận và thị phần càng lớn thì thể hiện năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp càng cao

Nh vậy, năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp chính là tổng hợp năng lực nắm giữ và nâng cao thị phần của doanh nghiệp đó trên thị trờng, là khả năng cung cấp sản phẩm, dịch vụ trên các thị trờng khác nhau với chi phí biến

đổi trung bình thấp hơn giá của nó trên thị trờng

• Năng lực cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ

Thể hiện năng lực của sản phẩm đó thay thế một sản phẩm khác đồng nhất hoặc khác biệt, có thể do đặc tính, chất lợng sản phẩm hoặc giá cả sản

phẩm Nói cách khác, năng lực cạnh tranh của sản phẩm, dịch vụ là khả năng tồn

tại của nó trên thị trờng cạnh tranh Muốn vậy, sản phẩm, dịch vụ đó phải có

chất lợng cao, giá cả hạ và sự tiện lợi cho khách hàng Trong khi đó hoạt động

của doanh nghiệp đợc duy trì thông qua sự tồn tại của sản phẩm, dịch vụ mà nó

cung ứng trên thị trờng Vì vậy, các doanh nghiệp muốn nâng cao năng lực

cạnh tranh phải tìm ra giải pháp để duy trì và phát triển thị phần, lợi nhuận

thông qua giảm thiểu chi phí sản xuất, hạ giá thành, nâng cao chất lợng sản phẩm dịch vụ

1.3 Phơng pháp phân tích năng lực cạnh tranh

1.3.1 Phơng pháp phân tích môi trờng cạnh tranh của Michal Porter

Môi trờng là những yếu tố, lực lợng, thể chế tồn tại tác động, ảnh hởng

đến hoạt động và kết quả hoạt động của doanh nghiệp Phân tích bên ngoài là quá trình xem xét và đánh giá các môi trờng bên ngoài khác nhau của doanh nghiệp để xác định cụ thể các mặt tích cực cũng nh tiêu cực có thể tác động tới kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Dễ thấy rằng môi trờng bên ngoài có nhiều yếu tố, có những yếu tố liên quan trực tiếp đến quyết định của doanh nghiệp và có những thành phần tuy không liên quan trực tiếp nhng cũng

áp lực của ngời mua

1.3.2 Phơng pháp hân tích theo mô hình SWOT

Để xây dựng ma trận này trớc tiên cần kể ra các mặt mạnh, mặt yếu, cơ

hội và nguy cơ đợc xác lập bằng ma trận phân loaị theo thứ tự u tiên Tiếp đó

là phối hợp tạo ra các nhóm, tơng ứng với mỗi nhóm này là phơng án chiến

lợc cần đợc xem xét

Bảng 1.1: Marketing trận SWOT (mặt mạnh, mặt yếu, cơ hội, nguy cơ)

Mặt mạnh (S) Phôí hợp (S/O) Phôí hợp (S/T)

Mặt yếu ( W) Phôí hợp (W/O) Phôí hợp (W/T)

các cơ hội cuả Doanh nghiệp Điều quan trọng là Doanh nghiệp phải sử

dụng các mặt mạnh cuả mình nhằm khai thác cơ hội

mình để chiến thắng nguy cơ

khắc phục điểm yếu

những điểm yếu để tránh khỏi đe doạ

1.4 Đặc điểm của thị trờng dịch vụ điện thoại cố định Các nhân tố ảnh

hởng đến thị trờng điện thoại cố định 1.4.1 Đặc điểm của thị trờng dịch vụ điện thoại cố định

Dịch vụ điện thoại cố định là dịch vụ dùng thiết bị thoại để truyền đa các

thông tin dới dạng âm thanh hoặc âm thanh cùng hình ảnh trong băng thoại tiêu

chuẩn qua điện thoại công cộng cố định mà không làm thay đổi loại hình hoặc

nội dung thông tin

Hiện nay dịch vụ điện thoại cố định là một dịch vụ cơ bản, truyền thống

của Bu điện TP Hà Nội và của VNPT, đồng thời cũng là dịch vụ phổ cập của

ngời dân Điện thoại cần đợc xem nh một dịch vụ không thể thiếu trong cuộc

sống hiện tại Nó là một phơng tiện thông tin quan trọng đối với các hoạt động sản xuất kinh doanh, đồng thời có ý nghĩa ngày càng cao trong đời sống sinh hoạt hàng ngày của nhân dân với phạm vi phục vụ rộng khắp trong cả nớc và trên thế giới Về góc độ kinh tế, nguồn thu của dịch vụ điện thoại cố định chiếm

tỷ lệ đáng kể trong hoạt động kinh doanh của ngành Bu điện Do vậy, việc kinh doanh dịch vụ điện thoại cố định đã góp phần không nhỏ trong việc thúc đẩy nền kinh tế của các quốc gia phát triển, nâng cao dân trí và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của xã hội Thị trờng dịch vụ ĐTCĐ có một số đặc trng sau:

trờng dịch vụ điện thoại cố định nói riêng, quá trình tiêu thụ dịch vụ gắn liền với quá trình sản xuất ra chúng Nó diễn ra với sự tham gia trực tiếp của ngời tiêu dùng với nhà cung cấp Các tin tức đợc truyền gửi xuất phát từ nhu cầu của khách hàng chứ không phải do nhà sản xuất tự tạo ra hay dự trữ trớc Nhà cung cấp dịch vụ chỉ là ngời phục vụ nhu cầu đã có hay gợi mở thêm các nhu cầu mong muốn sử dụng dịch vụ của khách hàng

hạn về không gian Mặt khác, nhu cầu sử dụng dịch vụ sẽ không phụ thuộc riêng vào nhà cung cấp và có tính không đồng đều ở mọi thời điểm, mọi khu vực thị trờng, lu lợng gọi là khác nhau theo giờ trong ngày, ngày trong tuần, tuần trong tháng, các tháng trong năm Do vậy, sẽ có hiện tợng có những khu vực, những thời điểm nhu cầu sử dụng dịch vụ quá cao khiến nhà cung cấp không đáp ứng đủ Ngợc lại sẽ có lúc các phơng tiện, thiết bị, con ngời lại không phát huy hết công suất và hiệu quả trong khi đặc điểm của dịch vụ là không dự trữ đợc, mà cũng không nên lu trữ

để đảm bảo tiến hành trruyền đa tin tức kịp thời theo đúng chỉ tiêu chất lợng quy định Chính đặc điểm này yêu cầu nhà cung cấp phải nghiên cứu, nắm bắt kỹ quy luật tiêu dùng và có lợng dự trữ đáng kể các phơng tiện kỹ thuật và lao động

- Thứ ba, tính chất của dịch vụ điện thoại cố định là truyền tải thông tin

giọng nói, nói ngay trực tiếp giữa hai ngời Nhiệm vụ trớc hết là phục

vụ nhu cầu trao đổi thông tin chủ yếu cho các cơ quan Đảng, chính quyền, cơ quan Nhà nớc, sau đó là đến các doanh nghiệp và ngời dân Vì vậy, yếu tố độc quyền trên thị trờng dịch vụ điện thoại cố định khó tránh khỏi

và thờng là độc quyền tự nhiên của Nhà nớc Cho đến nay, trong nền kinh tế thị trờng mới cho phép có sự cạnh tranh trên thị trờng trong kinh doanh dịch vụ điện thoại cố định

viễn thông tin học, do vậy thị trờng dịch vụ điện thoại cố định sẽ chịu

ảnh hởng của các yếu tố tiến bộ khoa học viễn thông và công nghệ thông tin Hơn nữa, hiện nay dịch vụ điện thoại cố định có rất nhiều dịch vụ có khả năng cạnh tranh và có khả năng thay thế nh điện thoại di động, Internet Điều đó ảnh hởng mạnh đến chu kỳ sống và khả năng phát …triển của dịch vụ điện thoại cố định

1.4.2 Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng dịch vụ điện thoại cố định

• Môi trờng kinh tế, xã hội

Môi trờng kinh tế xã hội bao gồm nhiều yếu tố nh: cơ cấu nền kinh tế, tốc độ tăng trởng kinh tế, tổng thu nhập quốc dân, thu nhập quốc dân bình quân

đầu ngời, lạm phát, trình độ văn hoá của ngời dân, tôn giáo, phong tục, tập quán của dân c, lối sống, các nguyên tắc, giá trị về đạo đức xã hội… là nhân tố

có tác động rất lớn đến việc hình thành và thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng cũng nh đến các quyết định sản xuất và cung ứng dịch vụ của các nhà cung cấp Nhân tố này có ảnh hởng sâu rộng đến tập tính và thói quen tiêu dùng của các tầng lớp dân c, tới nhu cầu và cơ cấu chi tiêu của các đối tợng khách hàng

Sự phát triển của nền kinh tế đất nớc nói chung và kinh tế Thủ đô nói riêng

đã kéo theo những thay đổi về văn hóa xã hội Kinh tế tăng trởng làm xuất hiện các khuynh hớng tiêu dùng mới trong dân c, ngời dân có nhu cầu và có khả năng chi trả cho các dịch vụ có chất lợng cao hơn và có tính tiện ích nhiều hơn

Trong bối cảnh đó, nhu cầu sử dụng các dịch vụ bu chính viễn thông của ngời dân tăng mạnh, đặc biệt là đối với các dịch vụ viễn thông Riêng với dịch vụ điện thoại cố định, ngời dân đòi hỏi phải nâng cao hơn nữa chất lợng dịch vụ, giảm thiểu tối đa các sự cố nh mất liên lạc, tín hiệu liên lạc kém trong các trờng hợp thời tiết không thuận lợi Bên cạnh đó, dịch vụ điện thoại cố định còn cần phải có nhiều các dịch vụ giá trị gia tăng đi kèm để tăng tính tiện ích của dịch vụ

Trong tình hình cụ thể hiện nay khi thị trờng Việt Nam đang đón đợi các thay đổi do việc mở rộng hơn nữa sự tham gia của các công ty nớc ngoài thông qua các Hiệp định thơng mại, các quy định về một thị trờng tự do giữa các nớc ASEAN thì ngời tiêu dùng càng có nhiều sự lựa chọn nhà cung cấp dịch vụ Do vậy dịch vụ điện thoại cố định sẽ gặp phải nhiều sự cạnh tranh hơn không chỉ về chất lợng mà còn về giá, về công nghệ, về các tiện ích đi kèm…

• Điều kiện tự nhiên (dân số, địa lý tự nhiên)

Điều kiện tự nhiên với các yếu tố về dân c (số dân, sự phân bổ dân c ),

điều kiện địa lý tự nhiên … là nhân tố rất quan trọng đối với dịch vụ điện thoại

cố định

Việt Nam nói chung và Hà Nội nói riêng là một nớc có số dân đông, ớc tính đến hết năm 2005 dân số Việt Nam đã đạt đến con số 83,12 triệu ngời và tại Hà Nội là khoảng 3,122 triệu ngời

Trong những năm qua, sự phân bố dân c trên đại bàn Hà Nội đã có sự thay đổi, chuyển biến rõ rệt Do tác động của việc đô thị hoá cùng với việc xuất hiện của các khu công nghiệp, khu đô thị tại các Huyện ngoại thành nên sự phân

bố dân c trên đại bàn Hà Nội không còn có sự chênh lệch lớn giữa nông thôn và thành thị (dân c tại khu vực nông thôn chỉ còn chiếm 47%) Điều này đã thúc

đẩy nhu cầu sử dụng dịch vụ điện thoại cố định của ngời dân

Tuy nhiên, điều kiện địa lý của Hà Nội với địa hình đồi núi và đất canh tác chiếm khoảng 1/3 diện tích, phần lớn các vùng này có thu nhập thấp, có tỷ lệ hộ nghèo lớn nhất đây là một trong những khó khăn trong việc phát triển mạng - lới cung cấp dịch vụ ĐTCĐ và phát triển thị trờng

• Yếu tố khoa học công nghệ

Ngày nay, các doanh nghiệp đã nhận thấy rằng không có doanh nghiệp

sản xuất hay cung cấp dịch vụ nào mà không phụ thuộc vào công nghệ, đặc biệt

trong các ngành sử dụng các công nghệ hiện đại nh bu chính viễn thông Sự

phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ những năm cuối thế kỷ 20 và trong

những năm đầu thế kỷ 21 nhất là trong lĩnh vực điện tử viễn thông đã tạo ra một

xu thế mới trong tiêu dùng của ngời dân Cuộc cạnh tranh về ứng dụng khoa

học kỹ thuật công nghệ mới còn tác động mạnh mẽ đến chi phí sản xuất và -

năng suất lao động Do vậy, yếu tố khoa học công nghệ sẽ là một yếu tố cạnh

tranh quan trọng của các doanh nghiệp trong giai đoạn tới

Thị trờng viễn thông đang thay đổi với tốc độ chóng mặt Sự phát triển

của công nghệ thông tin cùng với sự tăng trởng của nền kinh tế sẽ thúc đẩy nhu

cầu sử dụng các dịch vụ viễn thông trong đó có dịch vụ điện thoại cố định

Tóm tắt chơng I

Trên cơ sở nghiên cứu và tham khảo những tài liệu của các nhà nghiên cứu

trong và ngoài nớc, Chơng I của luận văn nêu ra một số vấn đề cốt lõi về lý

thuyết thị trờng nh phân khúc thị trờng, thị trờng mục tiêu, khái niệm về

cạnh tranh, năng lực cạnh tranh; Dịch vụ điện thoại cố đinh và các nhân tố ảnh

hởng đến thị trờng dịch vụ điện thoại cố định v.v

Đây là những vấn đề lý thuyết cơ bản làm cơ sở cho việc phân tích và

đánh giá thị trờng điện thoại cố định và cũng chính là tiền đề để giải quyết các

vấn đề của Chơng II: Đánh giá thực trạng thị trờng dịch vụ điện thoại cố định

của Bu điện Hà Nội, từ đó rút ra các nhận xét về những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức

Chơng II: Phân tích thực trạng thị trờng dịch vụ điện thoại cố định của Bu điện TP Hà Nội 2.1 Những nét khái quát về Bu điện Hà Nội

2.1.1 Giới thiệu về Bu điện Hà Nội

Bu điện Thành phố Hà Nội là một tổ chức kinh tế, đơn vị thành viên hạch toán phụ thuộc của Tổng công ty Bu chính Viễn thông Việt Nam (nay là -

Tập đoàn Bu chíh viễn thông Việ Nam) Bu điện Hà Nội kinh doanh phục vụ các dịch vụ viễn thông trên phạm vi Thành phố Hà Nội

Hiện nay mạng viễn thông thành phố Hà Nội chia thành 02 vùng: Vùng hợp tác kinh doanh với tập đoàn viễn thông Nhật Bản (BCC với NTTV) nằm phía

Đông Bắc thành phố Hà Nội do Công ty Điện thoại Hà Nội 1 quản lý và vùng Tây Nam thành phố Hà Nội do Công ty Điện thoại Hà Nội 2 quản lý

Vùng BCC với NTTV do Tập đoàn viễn thông Nhật Bản (NTTV) đầu t theo hình thức hợp đồng hợp tác kinh doanh với Tổng Công ty BCVT Việt Nam (VNPT) với vốn đầu t dự án 194 Triệu USD trong thời gian 15 năm Phía NTT

có nghĩa vụ cung cấp vốn để xây dựng, nâng cấp phát triển mạng lới viễn thông trong khu vực, phối hợp và trợ giúp trong đào tạo, chuyển giao công nghệ, quản

lý kinh doanh khu vực dự án

Về một số thành tựu của VNPT và Bu điện Hà Nội: Cùng với sự phát triển của kinh tế xã hội, trong những năm qua mạng viễn thông Việt Nam phát triển vợt bậc Trớc khi mở cửa xuất phát điểm của mạng viễn thông Việt Nam nói chung, Bu điện Hà Nội nói riêng còn rất thấp, mạng lới cũ kỹ, lạc hậu cung cấp các dịch vụ nghèo nàn chất lợng kém Tổng số dung lợng tổng đài lắp đặt trên cả nớc mới chỉ có gần 130.000 số với khoảng 90.000 thuê bao trên cả nớc, chủ yếu là ở các cơ quan hành chính sự nghiệp Tốc độ phát triển chậm,

hệ thống tổng đài hầu hết là tổng đài tự động cơ điện, thô sơ đơn trạm Mạng truyền dẫn đợc thực hiện chủ yếu bằng dây trần, dung lợng thấp, chất lợng kém lại bị cắt phá thờng xuyên Dịch vụ chủ yếu cung cấp cho khách hàng là các dịch vụ truyền thống đơn giản nh: điện thoại, điện báo, telex, bu phẩm, bu kiện, th chuyển tiền, điện chuyển tiền v.v đến hết năm 1990 trên mạng cả nớc mới có 114.000 máy điện thoại, đạt mật độ 0,18 máy trên 100 dân vào loại thấp nhất thế giới Hà Nội lúc đó đạt 0,4 máy/100 dân

Bắt đầu từ cuối những năm cuối cùng của thập kỷ 80 mạng lới Viễn thông Việt Nam đã đợc thay đổi căn bản từ mạng analog lạc hậu sang mạng kỹ thuật số hiện đại Cho đến nay Bu điện Hà Nội đã xây dựng đợc một hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật mạng lới tiên tiến hiện đại Mạng đã hoàn toàn đợc số hoá; các hệ thống thiết bị analog đã đợc thay thế bằng các thế hệ tổng đài điện

tử kỹ thuật số hiện đại, các hệ thống truyền dẫn SDH đợc đa vào sử dụng Việc hiện đại hoá mạng lới này đã tạo ra một khả năng cung cấp nhiều loại hình dịch vụ khác nhau, đa dạng phong phú cho khách hàng

2.1.2 Những kết quả đạt đợc từ năm 2000- 2005

Tính đến hết tháng 12/2005 cả nớc đã có gần 16 triệu máy điện thoại tăng gấp hơn 65 lần so với khi bắt đầu mở cửa đạt mật độ bình quân 19.09 máy/100 dân Việt Nam là một trong 25 nớc trên thế giới có tổng số thuê bao

đạt trên 5 triệu máy và là nớc có tốc độ phát triển viễn thông đứng thứ 2 thế giới trong mấy năm qua Mật độ điện thoại Hà Nội từ chỗ cha đợc 10 máy/100 dân năm 1989 nay đã đạt gần 40 máy/100 dân Tổng số máy điện thoại cố định Hà Nội đạt 750.000 máy, nâng tổng số máy của toàn Hà Nội (kể cả di động) lên trên

1 triệu máy Mạng viễn thông đợc chuẩn hóa, mở rộng Trong 5 năm qua đã lắp mới và mở rộng trên 500.000 lines tổng đài, 4000 km cáp Đa vào khai thác hệ thống điện thoại vô tuyến nội thị với 100.000 số; hệ thống phân tải VNN, ADSL;

hệ thống truyền số liệu ĐN công nghệ ATM-IP; tính đến ngày 30/9/2005, hệ thống điện thoại cố định có 16 tổng đài Hos, 2 tổng đài Tandem, 125 tổng đài vệ tinh với tổng dung lợng lắp đặt 822.000 số, trong đó dung lợng khai thác chiếm trên 83% Mạng ngoại vi bao gồm 4 800 km cáp đồng, 767 km cáp quang, 1352 km cống bể Hệ thống truyền dẫn cáp quang đợc chuyển đổi từ công nghệ PDH sang mạng Ring/SDH với tổng dung lợng cấp 2 là 10.765 luồng E1, cấp 3 là 8 965 luồng E1 Đã thực hiện nhiều biện pháp tăng cờng hiệu suất sử dụng của mạng trung kế, hệ thống chuyển mạch, đảm bảo phục vụ tốt nhu cầu tăng trong dịp lễ, tết và những sự kiện lớn diễn ra trên địa bàn Các dịch vụ viễn thông phát triển nhanh, đồng bộ và hiện đại.Hệ thống truyền dẫn kết nối các trung tâm chuyển mạch sử dụng truyền dẫn SDH tốc độ tới 2,5 Gb/s

Hệ thống mạng truy nhập đang đợc hiện đại hoá từng bớc theo hớng đa cáp quang tới gần khách hàng hơn với các cấu trúc FTTC (cáp quang tới khu vực), FTTB (cáp quang tới toà nhà) Tính đến hết quý III/2005 Bu điện Hà Nội đã phát triển đợc trên 500.000 máy điện thoại gồm cố định, Vinaphone và Cityphone Dịch vụ Internet băng rộng đã phát triển đợc15.000 thuê bao Dịch

vụ Internet 1260 phát triển đợc 31.100 thuê bao Mạng điện thoại thẻ hiện có 1.484 trạm Cardphone

Bu điện Hà Nội đã hoàn thành đa Internet tới 100% các Trờng Đại học, Cao đẳng, Trung học chuyên nghiệp, Phổ thông của Thành phố Đang triển khai đa Internet tới vùng nông thôn, hiện có 43/97 Bu điện văn hóa xã khai thác dịch vụ Internet Đẩy mạnh sửa chữa nâng cao chất lợng mạng, đa nhiều vật t, thiết bị mới vào mạng lới Đã ngầm hóa trên 905 mạng cáp; sử dụng khung bể nắp gang thay cho khung nắp bể bê tông Từng bớc đa vào sử dụng dây thuê bao có dầu Tỷ lệ máy h hỏng đợc sửa chữa trong vòng 3 giờ đạt 99%

Tóm lại trong thời gian ngắn BĐHN đã có những bớc phát triển vợt bậc thu hút đợc công nghệ cao, nâng cấp hiện đại hoá mạng lới, nâng cao năng lực phục vụ xã hội, phục vụ phát triển công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nớc Ngoài đóng góp quan trọng là phục vụ thông tin cho nền kinh tế xã hội, hiện ngành bu điện là ngành có tỷ trọng đóng góp lớn cho ngân sách

Kết quả sản xuất kinh doanh qua các năm 2001- 2005

- Về doanh thu, mức doanh thu hàng năm tăng trởng liên lục khoảng

120%, trong đó chủ yếu là sự đóng góp gián tiếp của cả một quá trình xây dựng và phát triển thuê bao điện thoại cố định, Cityphone, điện thoại di

động, Internet thông qua việc gia tăng số máy trên mạng, đã tăng đợc sản lợng các dịch vụ điện thoại nội hạt, liên tỉnh, quốc tế là những dịch vụ

đem lại nguồn thu chính trong cơ cấu doanh thu của Bu điện Hà Nội

Bảng 2.1: Tăng trởng doanh thu của Bu điện Hà Nội

Biểu 2.1: Biểu đồ minh họa doanh thu của BĐHN

Nguồn số liệu phát triển dịch vụ viễn thông Hà nội

Biểu 2.2: Sơ đồ mật độ điện thoại trên địa bàn Hà Nội 2001 - 2005

Nguồn: Phòng Kế hoạch Kinh doanh BĐHN “

đồng Tăng trởng bình quân 13%/ năm

Tăng trởng bình quân 7%/ năm

2004 đạt 506 triệu đồng/ngời/năm Tăng trởng bình quân 13%/ năm

máy/100dân vào cuối năm 2004 và cuối năm 2005 là 41 máy/100dân (bao gồm điện thoại cố định, di động trả trớc, di động trả sau và Cityphone) tăng trởng bình quân 27%/ năm

2.2 Tình hình cung cấp dịch vụ điện thoại cố định của Bu điện Hà Nội

Thời gian qua Bu điện TP Hà Nội đã chú trọng đầu t cơ sở hạ tầng viễn thông, phát triển mạng lới, cập nhật công nghệ hiện đại, ứng dụng vào mạng lới viễn thông nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của xã hội Mạng lới viễn thông của Bu điện TP Hà Nội nói riêng và của VNPT nói chung đã không ngừng phát triển rộng khắp cả nớc và vơn tới nhiều quốc gia khác trên thế giới, đủ sức đáp ứng nhu cầu phát triển của xã hội trong nhiều năm tới Có thể

Mật độ ĐT

(máy/100 dân)

khái quát tình hình cung cấp dịch vụ điện thoại cố định của Bu điện TP Hà Nội

nh sau:

2.2.1 Cơ sở mạng lới – cơ sở vật chất phục vụ khách hàng

Mạng viễn thông quốc tế:

Do không ngừng đợc đầu t tăng cờng dung lợng, nâng cao chất lợng,

mạng lới viễn thông quốc tế của Việt Nam đáp ứng tốt yêu cầu lu thoát lu

lợng và khả năng cung cấp các dịch vụ viễn thông quốc tế, đáp ứng đợc nhu cầu

trao đổi thông tin liên lạc giữa Việt Nam tới hầu hết các nớc trên thế giới Tính

đến ngày 12/2005, mạng lới viễn thông quốc tế bao gồm:

lợng 560Mb/s, SMW3 dung lợng 80Gb/s); 08 trạm vệ tinh mặt đất, 200

trạm VSAT nối với 3 tổng đài cổng quốc tế (Gateway- PSPN trên 5000

kênh) và 3 POP(IP) với 2.400 kênh

luồng E1, hiệu suất sử dụng 30%

kênh, 320 kênh vệ tinh) đi 47 hớng

- Chất lợng các cuộc gọi quốc tế đợc nâng lên đáng kể với tỷ lệ thành

công cuộc gọi 60% (VoIp : 80%, IDD : 40 %)

Tuy nhiên, sản lợng quốc tế trực tiếp truyền thống (IDD) đang có xu

hớng giảm do sự cạnh tranh của dịch vụ VoIP quốc tế (của cả nhiều nhà khai

thác khác ngoài VNPT) Sản lợng quốc tế trực tiếp IDD sẽ tiếp tục giảm khi Bộ

Bu chính Viễn thông cấp phép cho một số đơn vị cung cấp dịch vụ Internet

Telephony với giá cớc liên lạc quốc tế rẻ hơn gấp nhiều lần

Mạng viễn thông quốc nội

Để đáp ứng nhu cầu trao đổi thông tin trong nớc ngày càng tăng mạnh, Bu điện TP Hà Nội đã đợc VNPT không ngừng đầu t, nâng cấp mạng lới

thực hiện tốt vai trò kinh doanh và phục vụ của mình Tính đến tháng 12/2005,

mạng điện thoại cố định tiếp tục đợc nâng cao năng lực, đảm bảo dung lợng và chất lợng khai thác với 16 tổng đài Host, 2 tổng đài Tandem, 123 tổng đài vệ tinh với tổng dung lợng lắp đặt 813.000 số, trong đó số đang khai thác chiếm trên 83% Hệ thống truyền dẫn bao gồm 4 vòng ring cấp II, 21 vòng ring cấp III,

17 tuyến PDH với tổng dung lợng truyền dẫn đang sử dụng là 10.199 PCM Mạng điện thoại di động nội thi (CityPhone) có 1.347 CS, 66 trạm RP, 103 trạm CSC với tổng dung lợng lắp đặt là 100.000 số (trong đó hiện đang sử dụng là hơn 59.000 thuê bao) Ngoài ra, Bu điện Hà Nội cũng thờng xuyên thực hiện các biện pháp tăng cờng hiệu suất sử dụng của mạng trung kế, hệ thống chuyển mạch, đảm bảo phục vụ tốt nhu cầu tăng cao trong dịp lễ, tết và những sự kiện lớn diễn ra trên địa bàn

Ngoài việc cung cấp dịch vụ viễn thông truyền thống nh điện thoại cố

định , Bu điện TP Hà Nội đã đợc VNPT đầu t mạng lới dịch vụ viễn thông,

mở rộng phạm vi cung cấp dịch vụ điện thoại qua giao thức Internet (VoIP –

171, 1719 đến 64 tỉnh, thành phố và liên lạc quốc tế) nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của xã hội Về phía khách hàng, sự phát triển của các loại hình dịch vụ IP đã làm tăng thêm sự lựa chọn khi sử dụng dịch vụ đàm thoại

đờng dài với giá cớc rẻ hơn và chất lợng dịch vụ chấp nhận đợc Tuy nhiên, phạm vi dịch vụ VoIP càng mở rộng sẽ tác động không nhỏ đến doanh thu và sản lợng dịch vụ điện thoại cố định truyền thống của Bu điện Hà Nội nói riêng và của VNPT nói chung

Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế Việt Nam, đời sống vật chất và tinh thần của ngời dân ngày càng đợc nâng lên Mạng lới dịch vụ điện thoại cố định ngày càng đợc mở rộng đến tận vùng sâu, vùng xa, tới nhiều nớc trên thế giới và trở thành phổ cập đối với mọi tầng lớp dân c trong xã hội

Hiện nay, trên thị trờng dịch vụ ĐTCĐ, ngoài Bu điện TP Hà Nội thuộc VNPT, đã xuất hiện một số doanh nghiệp khác nh SPT, Vietel, EVN-Telecom… gây ra áp lực lớn trong việc kinh doanh, khai thác dịch vụ ĐTCĐ Cạnh tranh không những đến từ các nhà khai thác khác ngoài VNPT mà còn đến

từ các dịch vụ khác dựa trên những thành tựu khoa học kỹ thuật, tích hợp các giải

pháp viễn thông và tin học nh dịch vụ VoIP, Internet Telephony, ĐTDĐ… Điều

đó không những ảnh hởng tới sản lợng, thị phần, mức độ sử dụng dịch vụ

ĐTCĐ… gây ra sức ép giảm cớc ĐTCĐ đồng thời đòi hỏi Bu điện Hà Nội cần

có chiến lợc, sách lợc nhằm giữ vững thị trờng hiện có đồng thời thâm nhập

và chiếm lĩnh những khu vực thị trờng còn trống, cha khai thác hết tiềm năng

2.2.2 Tổ chức kênh phân phối, bán hàng

Việc tổ chức cung ứng dịch vụ ĐTCĐ đến với ngời sử dụng cuối cùng thông qua hai kênh bán hàng sau:

- Cung cấp dịch vụ tại địa chỉ của khách hàng (Phát triển thuê bao máy

ĐTCĐ): Đây chính là hình thức phát triển máy điện thoại thuê bao tại địa chỉ của khách hàng Theo phơng thức này, khách hàng phải trả tiền cớc phí đàm thoại và cớc thuê bao tháng Khách hàng có nhu cầu thuê bao máy ĐTCĐ phải đăng ký và ký hợp đồng với Bu điện Hà Nội để lắp đặt máy tại nhà

Để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng có nhu cầu lắp đặt mới ĐTCĐ, Bu điện Hà Nội đã tổ chức nhiều điểm nhận đơn yêu cầu lắp đặt thuận tiện cho khách hàng Hơn nữa, để tiện cho khách hàng, một số đơn vị còn mời khách hàng đến bất cứ bu cục nào của Bu điện để đăng ký và yêu cầu lắp đặt máy

ĐTCĐ… Song về cơ bản vẫn chỉ có ở các điểm giao dịch lớn nh tại các Bu cục Trung tâm thuộc Quận, Huyện, Trung tâm DVKH mới nhận tiếp nhận đơn lắp

đặt, các bu cục cấp III, các điểm BĐ - VH xã … cha đợc tiếp nhận

Mặc dù các hình thức tiếp nhận yêu cầu lắp đặt của khách hàng đã đợc cải thiện nhiều so với trớc đây (khách hàng phải đi rất xa để đến đăng ký, phải chờ đợi lâu ) song vẫn chủ yếu là khách hàng phải tự tìm đến với Bu điện, các …hình thức tiếp thị tìm kiếm khách hàng mới hoặc cung cấp các số điện thoại của

Bộ phận tiếp nhận yêu cầu để thông qua số máy đó khách hàng có thể đăng ký thuê bao cha đợc quan tâm chú ý

Tuy đã cố gắng đầu t, phát triển mạng nội hạt, xác định vị trí đặt tổng đài theo nhu cầu thị trờng trên cơ sở kết quả điều tra, khảo sát thị trờng, nhng tại

một số nơi vẫn cha đáp ứng kịp thời nhu cầu lắp đặt máy ĐTCĐ thuê bao của khách hàng (tồn đọng số lợng lớn đơn lắp đặt, không giải quyết đợc) do nhiều nguyên nhân nh: thiếu vốn đầu t, thiếu cáp, thiếu số do cha kịp nâng cấp dung lợng, vấn đề quy hoạch đô thị… Những tồn tại trên cần đợc giải quyết kịp thời nhằm củng cố niềm tin từ phía khách hàng, nếu không họ rẽ rời bỏ Bu

điện Hà Nội sang sử dụng dịch vụ của nhà cung cấp khác

Bên cạnh việc mở rộng về quy mô thị trờng, cơ cấu khách hàng trên thị trờng cũng có sự thay đổi mạnh Nếu nh trớc năm 1990, khi nền kinh tế Việt Nam nói chung và Hà Nội nói riêng còn kém phát triển, thu nhập dân c thấp thì

đối tợng thuê bao ĐTCĐ chủ yếu là các cơ quan hành chính sự nghiệp, các đơn

vị quốc doanh (chiếm từ 80% 85%) Nhng sau khi chuyển đổi sang cơ- chế thị trờng, nền kinh tế tăng trởng với tốc độ khá cao ở nhiều ngành nghề kinh tế,

đời sống nhân dân đợc cải thiện thì tỷ lệ này đã thay đổi ngợc lại Khách hàng thuộc các cơ quan hành chính sự nghiệp chỉ chiếm 8 – 10%, còn lại là đa số là cá nhân, các doanh nghiệp kinh doanh Theo số liệu điều tra quản lý của Bu

điện Hà Nội, tỷ lệ máy ĐTCĐ trong khu vực t nhân đã tăng lên 87%, 13% còn lại là thuộc các khu vực HCSN, DN Nhà nớc, DN nớc ngoài, liên doanh, đại

lý, DN khác… Sự phát triển mạnh về tỷ trọng của khu vực t nhân và các thành phần kinh tế khác đã hứa hẹn tiềm năng phát triển mạnh trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ ĐTCĐ

Sự phân bố mật độ điện thoại tại các khu vực có trình độ phát triển kinh tế - xã hội khác nhau là rất khác nhau Nguyên nhân là do nhu cầu lắp đặt máy ĐTCĐ thuê bao ở các khu vực nh trung tâm thành phố hoặc trung tâm các Quận, Huyện – nơi có sự tập trung nhiều của cơ quan, doanh nghiệp, trung tâm thơng mại, các cơ văn hoá, chính trị của Thành phố … nên nhu cầu lắp đặt rất lớn và mật độ máy ĐTCĐ thuê bao/100 dân ở đây so với mật độ tại các khu vực vùng sâu, vùng

xa, có một khoảng cách lớn Tại thành phố, trung tâm văn hoá, xã hội, thơng mại… nhu cầu lắp đặt lớn và trải rộng đòi hỏi phải có mạng lới viễn thông phát triển, việc đầu t nâng cấp dung lợng chuyển mạch và truyền dẫn (liên quan đến công tác quy hoạch mạng lới) nhằm kịp thời đáp ứng nhu cầu là điều vô cùng