Vỡ thế, để một cụng ty hoạt động cú hiệu quả thỡ ban lónh đạo cụng ty phải tỡm mọi cỏch để quản lý tốt nhất hệ thống kờnh phõn phối của mỡnh, làm sao đảm bảo hệ thống kờnh phõn phối hoạt
Bộ giáo dục đào tạo Trờng đại học bách khoa hµ néi ==================== NGUYỄN XN QUANG HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GIẤY IN VÀ GIẤY VIẾT CỦA TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh LUậN VĂN THạC sỹ Kỹ thuật NGàNH: QUảN TRị KINH DOANH Ngời hớng dÉn khoa häc: Ts PHẠM THỊ KIM NGỌC Hµ Néi, Năm 2013 Tai ngay!!! Ban co the xoa dong chu nay!!! 17051114127441000000 Trường ĐHBK Hà Nội Luận văn tốt nghiệp LỜI CAM ĐOAN Tên là: Nguyễn Xuân Quang Sinh ngày 30 tháng 11 năm 1981 Mã số học viên: CB100285, học viên lớp cao học khoá 2010B – Quản trị kinh doanh, Trường đại học Bách Khoa Hà Nội Xin cam đoan: Đề tài “Hồn thiện cơng tác quản lý hệ thống phân phối sản phẩm giấy in giấy viết Tổng công ty giấy Việt Nam” TSKH Phạm Thị Kim Ngọc hướng dẫn cơng trình nghiên cứu riêng Tất tài liệu tham khảo có nguồn gốc, xuất xứ rõ ràng Tác giả xin cam đoan tất nội dung luận văn nội dung đề cương yêu cầu thầy giáo hướng dẫn Nếu sai tơi hồn tồn chịu trách nhiệm trước Hội đồng khoa học trước pháp luật Hà Nội, ngày 28 tháng năm 2013 Tác giả luận văn Nguyễn Xuân Quang Nguyễn Xuân Quang : Lớp QTKD GVHD: TS Phạm Thị Kim Ngọc Trường ĐHBK Hà Nội Luận văn tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU: Tính cấp thiết đề tài Mục đích nhiệm vụ đề tài 2.1 Mục đích nghiên cứu 2.2 Đối tượng phạm vi đề tài Phương pháp thực Bố cục đề tài Kết luận…………………………………………………………………… CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1.CÁC VẤN ĐỀ CƠ BẢN 1.1.1.Khái niệm 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối 1.1.2.1 Vai trò kênh phân phối 1.1.2.2 Chức kênh phân phối 10 1.1.3 Các dòng chảy kênh 11 1.1.4 Các loại kênh phân phối 12 1.1.5 Các thành viên kênh 17 1.1.5.1 Người sản xuất 17 1.1.5.2 Người bán buôn 18 1.1.5.3 Người bán lẻ 18 1.1.5.4 Người đại lý 19 1.1.5.5 Chi nhánh đại diện 19 1.1.5.6 Người phân phối công nghiệp 19 1.1.5.7 Người tiêu dùng 20 Nguyễn Xuân Quang : Lớp QTKD GVHD: TS Phạm Thị Kim Ngọc Trường ĐHBK Hà Nội Luận văn tốt nghiệp 1.2 CÁC QUYẾT ĐỊNH TRONG VIỆC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH 1.2.1.Quyết định thiết kế kênh 20 1.2.2 Quyết định tìm kiếm thành viên kênh 22 1.2.3 Đánh giá hoạt động kênh 22 1.2.4 Các yếu tố ảnh hưởng tới kết hiệu hoạt động kênh phân phối sản phẩm giấy 24 1.2.4.1 Các yếu tố chủ quan 24 1.2.4.2 Các yếu tố khách quan 28 1.3 Kinh nghiệm quản lý kênh phân phối 29 Tóm tắt chương 30 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CỦA VIỆC QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GIẤY IN,GIẤY VIẾT CỦA TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM 2.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM 34 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 34 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lý doanh nghiệp 37 2.1.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh tổng công ty Giấy Việt Nam 44 2.2 PHÂN TÍCH CƠNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI GIẤY CỦA TÔNG CÔNG TY 47 2.2.1 Giới thiệu phận quản lý kênh phân phối tổng Công ty 47 2.2.2 Những yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh 47 2.2.2.1.Yếu tố sản phẩm 47 2.2.2.2 Yếu tố môi trường 48 2.2.2.3 Năng lực tài cơng ty…………………………………… 48 2.2.3 Lựa chọn loại hình kênh phân phối 48 2.2.4 Lựa chọn thành viên kênh 53 2.2.4.1 Lựa chọn chi nhánh 53 Nguyễn Xuân Quang : Lớp QTKD GVHD: TS Phạm Thị Kim Ngọc Trường ĐHBK Hà Nội Luận văn tốt nghiệp 2.2.4.2 Lựa chọn đại lý 54 2.2.4.3 Người bán buôn 55 2.2.5 Hoạt động mạng lưới phân phối 55 2.3 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản lý kênh phân phối 58 2.4 Ưu điểm nhược điểm công tác quản lý hệ thống kênh phân phối 61 2.4.1 Ưu điểm 62 2.4.2 Nhược điểm 62 Tóm tắt chương 65 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GIẤY IN,GIẤY VIẾT CỦA TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM 3.1 Ý NGHĨA VÀ MỤC TIÊU CỦA VIỆC HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHÔI 68 3.1 1.Ý nghĩa việc hồn thiện cơng tác quản lý kênh phân phối 68 3.1.2 Mục tiêu việc hồn thiện cơng tác quản lý kênh phân phối 69 3.2 MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 69 3.2.1 Hoàn thiện việc tổ chức kênh 69 3.2.2 Đổi chế tuyển chọn trung gian 72 3.2.3 Mở thêm đại lý 74 3.2.3.1.Đối với khu vực thị trường miền Bắc 74 3.2.3.2.Khu vực miền Trung 76 3.2.3.3.Đối với khu vực phía Nam 77 3.2.4.Nâng cao nhận thức kỹ quản lý kênh phân phối 78 3.2.4.1.Cơ sở 78 3.2.4.2.Nội dung đào tạo 79 Nguyễn Xuân Quang : Lớp QTKD GVHD: TS Phạm Thị Kim Ngọc Trường ĐHBK Hà Nội Luận văn tốt nghiệp 3.2.4.3.Nguồn kinh phí đựoc trích từ phần chi phí quản lý doanh nghiệp cơng ty 80 3.2.4.4.Phụ trách thực 80 3.2.4.5.Kết đạt 80 3.2.5 Hoàn thiện chế quản lý kênh 80 Tóm tắt chương 82 PHẦN KẾT LUẬN………………………………………………… 84 TÀI LIỆU THAM KHẢO……………………………………… 85 Nguyễn Xuân Quang : Lớp QTKD GVHD: TS Phạm Thị Kim Ngọc Trường ĐHBK Hà Nội Luận văn tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài: Tiêu thụ hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh Trong kinh tế thị trường ngày công ty sử dụng nhiều trung gian phân phối thực chức khác để đảm bảo hiệu việc đưa sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng sau Vì thế, để cơng ty hoạt động có hiệu ban lãnh đạo cơng ty phải tìm cách để quản lý tốt hệ thống kênh phân phối mình, đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu nhất, ln đưa hàng hố tới người tiêu dùng sau cách thuận tiện nhất, đồng thời thoả mãn lợi ích thành viên kênh phân phối tốt Quyết định kênh phân phối trở thành định quan trọng mà ban lãnh đạo tổng công ty phải thông qua Các kênh phân phối mà tổng công ty lựa chọn ảnh hưởng tới định khác sách marketing hỗn hợp cơng ty, ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh tổng cơng ty Vì việc thường xun nghiên cứu, nắm rõ tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối cần thiết công ty Trong thời gian tiến hành nghiên cứu Tổng Công Ty Giấy Việt Nam (VINAPACO) em lựa chọn đề tài: " Hoàn thiện công tác quản lý hệ thống phân phối sản phẩm in giấy viết Tổng Công ty Giấy Việt Nam" cho chuyên đề Nguyễn Xuân Quang : Lớp QTKD GVHD: TS Phạm Thị Kim Ngọc Trường ĐHBK Hà Nội Luận văn tốt nghiệp Mục đích nhiệm vụ đề tài: 2.1 Mục đích nghiên cứu: Đưa giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới phân phối sản phẩm giấy in giấy viết Tổng Công ty Giấy Việt Nam, sở thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty Nhằm giúp cho hệ thống vận hành tốt hơn,mang lại hiệu cho công ty Nhiệm vụ đề tài: Nghiên cứu sở lý thuyết quản trị hệ thống kênh phân phối,phương pháp luận hoạch định tổ chức quản lý hoạt động phân phối sản phẩm giấy in giấy viết Khảo sát,phân tích đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm giấy in giấy viết Tổng Công ty Giấy Việt Nam Đồng thời khảo sát,đánh giá,phân tích hệ thống kênh phân phối sản phẩm đối thủ cạnh tranh với Tổng Công ty Giấy Việt Nam 2.2 Đối tượng phạm vi đề tài : Đối tượng đề tài: Nghiên cứu mạng lưới hệ thống kênh phân phối đối tượng tham gia kênh vận hành hệ thống kênh phân phối sản phẩm giấy in,giấy viết Tổng Công ty Giấy Việt Nam Phạm vi đề tài: - Giới hạn địa bàn đề tài: Thị trường tỉnh miền Bắc - Giới hạn thời gian đề tài: Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối giai đoạn từ đầu năm 2008 đến hết năm 2012 Phương pháp thực hiện: Sử dụng phương pháp so sánh,thống kê,phân tích tổng hợp Nguyễn Xuân Quang : Lớp QTKD GVHD: TS Phạm Thị Kim Ngọc Trường ĐHBK Hà Nội Luận văn tốt nghiệp Bố cụ đề tài: Bố cục đề tài kết cấu thành phần sau: Chương 1: Cở sở lý luận quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm Chương 2: Phân tích thực trạng việc quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm giấy in, giấy viết Tổng công ty giấy Việt Nam Chương 3: Một số biện pháp nhằm hoàn thiện mạng luới kênh phân phối sản phẩm giấy in, giấy viết Tổng công ty giấy Việt Nam Kết luận: Với trình độ hiểu biết thời gian nghiên cứu thực tế có hạn nên khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận góp ý thầy giáo,các cán công nhân viên công ty để luận văn hồn thiện góp phần nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty Em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình giáo TS Phạm Thị Kim Ngọc tập thể toàn lãnh đạo công ty tạo điều kiện giúp đỡ em trình thực đề tài Hà nội, ngày tháng năm 2013 Học viên Nguyễn Xuân Quang Nguyễn Xuân Quang : Lớp QTKD GVHD: TS Phạm Thị Kim Ngọc Trường ĐHBK Hà Nội Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1.CÁC VẤN ĐỀ CƠ BẢN : 1.1.1.Khái niệm: Ngay từ thời kỳ đầu xã hội loài người, người biết đem sản phẩm chế tạo để đổi lấy thứ khác cần thiết cho sống Lúc đầu đơn giản trao đổi trực tiếp, sau sản xuất phát triển cải tạo ngày nhiều làm xuất trung gian q trình trao đổi Nhiệm vụ họ mua hàng hoá từ người cung cấp bán cho người có nhu cầu Kết hình thành nên kênh phân phối (Giáo trình lý thuyết Marketing) Trải qua nhiều giai đoạn phát triển, kênh phân phối ngày khẳng định vai trò tầm quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tuy nhiên, tồn nhiều quan niệm khác kênh phân phối Dưới góc độ quản lý vĩ mô: "Kênh phân phối tập hợp dịng vận động hàng hố, dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu dùng" Dưới góc độ người tiêu dùng "kênh phân phối hình thức làm cho hàng hoá sẵn sàng nơi mà người tiêu dùng mong muốn mua sản phẩm với giá hợp lý" Các nhà kinh tế học lại quan niệm:” Hệ thống kênh phân phối nguồn lực then chốt bên ngồi doanh nghiệp Thơng thường phải nhiều năm xây dựng khơng dễ thay đổi Nó có tầm quan trọng khơng thua nguồn lực then chốt nội như: người, phương tiện sản xuất, nghiên cứu…Nó cam kết lớn cơng ty nhiều công ty độc lập chuyên phân phối thị trường cụ thể mà họ phục vụ Nó cam kết loạt sách thơng lệ tạo nên sở để xây dựng nhiều quan hệ lâu dài” (Theo nhà kinh tế học Corey, năm 2004) Dưới góc độ người sản xuất” Kênh phân phối tổ chức quan Nguyễn Xuân Quang : Lớp QTKD GVHD: TS Phạm Thị Kim Ngọc