Với các chức năng như phân tích môi trường, khách hàng, hoạch định sản phẩm, … marketing là công cụ hiệu quả hàng đầu trong việc tìm kiếm và duy trì lợi thế của doanh nghiệp.. Qua những
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING
LÝ THUYẾT VỀ MARKETING
Marketing đã xuất hiện từ lâu, nhưng các khái niệm mới về marketing chỉ bắt đầu phát triển từ đầu thế kỷ XX Hiện nay, có nhiều khái niệm khác nhau về marketing mà chúng ta có thể tham khảo.
Marketing là một chức năng quan trọng trong tổ chức, bao gồm các quy trình tạo ra, truyền đạt và chuyển giao giá trị cho khách hàng Nó cũng liên quan đến việc quản lý mối quan hệ với khách hàng nhằm mang lại lợi ích cho tổ chức và các bên liên quan.
Marketing là một quy trình xã hội cho phép cá nhân và nhóm đáp ứng nhu cầu của mình thông qua việc tạo ra, đề xuất và trao đổi sản phẩm và dịch vụ có giá trị tương xứng với các cá nhân và tổ chức khác.
Theo McCarthy (1960), marketing là quá trình thực hiện các hoạt động nhằm đạt được mục tiêu tổ chức thông qua việc dự đoán nhu cầu khách hàng, từ đó điều hướng dòng hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Theo Gronroos (1994), marketing là quá trình thiết lập, duy trì và củng cố mối quan hệ với khách hàng và các đối tác liên quan nhằm thỏa mãn mục tiêu của tất cả các thành viên trong mối quan hệ đó Ông nhấn mạnh rằng marketing hiện đại đã chuyển từ khái niệm marketing mix sang marketing quan hệ, phản ánh sự thay đổi trong cách tiếp cận và xây dựng giá trị cho khách hàng.
Marketing là quá trình tạo ra giá trị cho khách hàng, đồng thời xây dựng mối quan hệ bền vững với họ nhằm nhận được giá trị trao đổi.
Marketing là quá trình nghiên cứu nhu cầu thị trường và tối ưu hóa nguồn lực doanh nghiệp để đáp ứng nhu cầu đó Qua đó, marketing tạo ra mối quan hệ tương tác giữa sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp với nhu cầu khách hàng và đối thủ cạnh tranh.
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
Marketing có các chức năng cơ bản dựa trên sự phân tích môi trường marketing như: dự báo, hoạch định sản phẩm, hoạch định xúc tiến,
Phân tích môi trường và nghiên cứu marketing là công cụ quan trọng giúp dự đoán các yếu tố ảnh hưởng đến sự thành công của doanh nghiệp Điều này cho phép doanh nghiệp thích ứng kịp thời và thu thập thông tin cần thiết để giải quyết các vấn đề marketing hiệu quả.
Marketing giúp doanh nghiệp có thể đưa ra những cách thức thâm nhập những thị trường mới, từ đó mở rộng được thị trường
Marketing là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp phân tích hành vi và nhu cầu của người tiêu dùng Qua việc đánh giá các đặc điểm và quá trình mua sắm của khách hàng, doanh nghiệp có thể xác định đối tượng mục tiêu chính xác Từ đó, họ có thể xây dựng các chính sách marketing phù hợp để tối ưu hóa hiệu quả tiếp cận và tăng cường sự hài lòng của khách hàng.
Thông qua việc tìm hiểu thị trường, nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp sẽ:
Hoạch định sản phẩm một cách hợp lý là yếu tố quan trọng trong việc phát triển và duy trì sản phẩm Cần xác định rõ sản phẩm nào nên được phát triển, duy trì, thiết kế hình ảnh và nhãn hiệu sao cho phù hợp, đồng thời quyết định sản phẩm nào cần loại bỏ để tối ưu hóa danh mục sản phẩm.
Để tối ưu hóa hoạt động phân phối, doanh nghiệp cần xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các trung gian phân phối, đồng thời quản lý dự trữ và vận chuyển hàng hóa một cách hợp lý Việc này không chỉ giúp cải thiện hiệu quả phân phối mà còn nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
- Hoạch định xúc tiến tốt hơn thông qua các hình thức quảng cáo, quan hệ công chúng, khuyến mãi
Hoạch định giá hiệu quả hơn thông qua các kỹ thuật định giá giúp điều chỉnh giá một cách hợp lý, từ đó sử dụng giá như một yếu tố tích cực hoặc thụ động trong chiến lược kinh doanh.
Việc hoạch định, thực hiện và kiểm soát các hoạt động marketing giúp doanh nghiệp đánh giá được những rủi ro, lợi ích của các quyết định
Các doanh nghiệp cần nắm rõ nhu cầu của khách hàng để tối ưu hóa sản xuất và kinh doanh, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh và tối đa hóa lợi nhuận Thành công của chiến lược marketing phụ thuộc vào việc xác định đối tượng khách hàng mục tiêu và đáp ứng nhu cầu của họ Doanh nghiệp nên tập trung vào các hoạt động nhằm phục vụ nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng này.
Chiến lược marketing là một quy trình có mục đích cụ thể, nhằm thực hiện các hoạt động marketing của doanh nghiệp phù hợp với đặc điểm thị trường Điều này giúp doanh nghiệp tối ưu hóa các chiến lược để đạt được hiệu quả cao nhất trong các hoạt động tiếp thị.
Theo Philip Korler, chiến lược marketing là một hệ thống luận điểm logic, hợp lý để hướng dẫn doanh nghiệp trong việc giải quyết các nhiệm vụ marketing Nó bao gồm các chiến lược cụ thể cho các thị trường mục tiêu và mức chi phí marketing Chiến lược marketing thể hiện nỗ lực đạt được vị trí mong muốn trong bối cảnh cạnh tranh và sự biến động của môi trường kinh doanh.
Hoạt động nghiên cứu thị trường
Phân khúc thị trường là quá trình chia nhỏ một thị trường thành các mảng rõ ràng Mỗi phân khúc bao gồm những khách hàng có nhu cầu và mong muốn tương đồng.
Thị trường mục tiêu là nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn tương đồng mà doanh nghiệp có khả năng phục vụ Việc xác định thị trường mục tiêu giúp doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh và đạt được các mục tiêu marketing đã đề ra.
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
1.2.2 Cơ sở để phân khúc thị trường
Trong hoạt động marketing thường sử dụng 4 cơ sở chính để phân khúc thị trường: địa lý, nhân khẩu học, hành vi và tâm lý
Phân khúc theo địa lý là phương pháp chia thị trường thành các đơn vị như quốc gia, tỉnh, vùng, thành phố hoặc khu vực ngoại ô Doanh nghiệp có thể hoạt động trong một hoặc nhiều vùng, hoặc toàn bộ các vùng nhưng tập trung vào sự khác biệt của từng địa phương Qua đó, doanh nghiệp có thể phát triển chương trình marketing phù hợp với nhu cầu và mong muốn của nhóm khách hàng địa phương tại các khu vực thương mại, lân cận hoặc cửa hàng riêng lẻ.
Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học là quá trình chia thị trường thành các nhóm dựa trên những đặc điểm như tuổi tác, giới tính, quy mô gia đình, giai đoạn cuộc sống, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ học vấn, tôn giáo và chủng tộc.
Phân khúc theo tâm lý là phương pháp chia khách hàng thành các nhóm khác nhau dựa trên tầng lớp xã hội, phong cách sống và đặc điểm cá nhân Mặc dù cùng một nhóm nhân khẩu học, nhưng các cá nhân có thể sở hữu những đặc điểm tâm lý khác biệt Trong bối cảnh thị trường hiện đại, tiêu dùng không chỉ đơn thuần là nhu cầu tồn tại mà còn là cách thể hiện bản thân Do đó, ứng dụng tâm lý học trong phân khúc marketing ngày càng trở nên phổ biến và quan trọng.
Phân khúc theo hành vi là phương pháp chia người mua thành các nhóm dựa trên hành vi tiêu dùng của họ Các yếu tố quan trọng bao gồm lợi ích tìm kiếm từ sản phẩm, mức độ trung thành với thương hiệu, cường độ sử dụng sản phẩm, và tình trạng người sử dụng.
1.2.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu Đánh giá các phân đoạn thị trường: khi đánh giá các phân đoạn thị trường các doanh nghiệp cần xem xét ba yếu tố là quy mô, mức tăng trưởng của từng phân đoạn thị trường, mức độ hấp dẫn về cơ cấu của phân đoạn thị trường, mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
Lựa chọn thị trường mục tiêu là bước quan trọng sau khi đánh giá các phân đoạn thị trường, trong đó doanh nghiệp cần xác định số lượng và các phân đoạn cụ thể để phục vụ Có năm phương pháp để lựa chọn thị trường mục tiêu: tập trung vào một phân đoạn, chuyên môn hóa có chọn lọc, chuyên môn hóa sản phẩm, chuyên môn hóa thị trường và phục vụ toàn bộ thị trường Sau khi xác định thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần thực hiện định vị cho phân đoạn đã chọn, nhằm cung cấp những giá trị khác biệt và phù hợp cho từng nhóm khách hàng, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh Các phương pháp định vị có thể dựa trên thuộc tính sản phẩm, lợi ích mà sản phẩm mang lại, công dụng, đối tượng người sử dụng, hoặc so sánh với đối thủ cạnh tranh.
Các thành phần của marketing
Philip Kotler (2013) đã phân loại các hoạt động marketing thành bốn yếu tố cơ bản trong mô hình 4P: Sản phẩm, Giá cả, Phân phối và Xúc tiến Tuy nhiên, với sự phát triển nhanh chóng và đa dạng của marketing, các yếu tố này đã được mở rộng Đặc biệt trong lĩnh vực marketing dịch vụ, hiện nay còn bổ sung thêm ba chữ P mới để đáp ứng nhu cầu thị trường.
Quy trình, con người và phương tiện hữu hình là ba yếu tố quan trọng trong mô hình marketing 7P Các thành phần chính của mô hình này bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, quy trình, con người và phương tiện hữu hình, tạo nên một chiến lược marketing toàn diện và hiệu quả.
Theo Philip Kotler và Gary Armstrong (2013), sản phẩm là bất kỳ thứ gì có thể được đưa ra thị trường nhằm thu hút sự chú ý và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Sản phẩm không chỉ bao gồm các vật thể hữu hình mà còn cả các dịch vụ vô hình, kết hợp giữa yếu tố vật chất và phi vật chất.
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
1.3.1.1 Các cấp độ của sản phẩm
Khi tạo ra một mặt hàng người ta thường xếp các yếu tố đặc tính và thông tin theo ba cấp độ có những chức năng marketing khác nhau:
Cấp độ cơ bản của sản phẩm là dựa trên ý tưởng, trong đó chuyên gia tiếp thị cần xác định các yếu tố cốt lõi, lợi ích và khả năng giải quyết vấn đề cho khách hàng Để làm điều này, nhà quản trị marketing phải nghiên cứu và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, từ đó phát hiện ra các yêu cầu về lợi ích tiềm ẩn trong nhu cầu của họ.
Cấp độ thứ hai trong quy trình phát triển sản phẩm là sản phẩm hiện thực, bao gồm các yếu tố như chỉ tiêu chất lượng, đặc tính, bố cục bề ngoài, tên nhãn hiệu và đặc trưng bao bì Nhà quản trị marketing cần chuyển hóa lợi ích cốt lõi thành sản phẩm cụ thể bằng cách phát triển các đặc tính nổi bật, thiết kế hấp dẫn, mức chất lượng cao, tên thương hiệu ấn tượng và bao bì thu hút cho sản phẩm hoặc dịch vụ.
Cấp độ thứ ba của sản phẩm là sản phẩm bổ sung, hay còn gọi là sản phẩm gia tăng giá trị Các yếu tố quan trọng bao gồm tính tiện lợi trong lắp đặt, dịch vụ hậu mãi, bảo hành, giao nhận, tín dụng và hỗ trợ sản phẩm, tất cả đều góp phần nâng cao trải nghiệm của khách hàng.
1.3.1.2 Các quyết định chủ yếu của sản phẩm
Quyết định về phối thức sản phẩm
Quyết định về phạm vi sản phẩm của công ty ảnh hưởng đến số lượng dòng sản phẩm và mặt hàng trong mỗi dòng, cần được phân tích và đánh giá kỹ lưỡng để đảm bảo cam kết dài hạn Việc đánh giá cần diễn ra theo thời gian để thích ứng với biến động môi trường Phối thức sản phẩm bao gồm bốn chiều kích quan trọng: độ rộng, độ dài, độ sâu và sự phối hợp Độ rộng thể hiện số lượng các dòng sản phẩm khác nhau, trong khi độ dài là tổng số mặt hàng trong tất cả các dòng sản phẩm mà công ty kinh doanh.
Luận văn thạc sĩ Kinh tế Độ sâu của dòng sản phẩm là số kiểu của mỗi sản phẩm trong dòng
Sự phối hợp của phối thức sản phẩm đề cập đến mức độ liên kết giữa các sản phẩm trong cùng một dòng, dựa trên mục đích sử dụng, yêu cầu sản xuất, kênh
Quyết định phát triển sản phẩm mới
Doanh nghiệp có thể có được sản phẩm mới qua hai cách: một là mua lại doanh nghiệp, bằng sáng chế hoặc giấy phép sản xuất sản phẩm của người khác; hai là phát triển sản phẩm mới thông qua việc thành lập bộ phận nghiên cứu và phát triển riêng hoặc hợp tác với cá nhân và tổ chức nghiên cứu Sản phẩm mới có thể là sản phẩm hoàn toàn mới, sản phẩm cải tiến, hoặc nhãn hiệu mới được doanh nghiệp triển khai từ những nỗ lực nghiên cứu và phát triển của chính mình.
Quyết định về thiết kế sản phẩm
Trong quyết định này bao gồm các quyết định về thiết kế sản phẩm, đặc tính sản phẩm, nhãn hiệu, bao gói, dịch vụ hỗ trợ trong sản phẩm
Quyết định thiết kế sản phẩm liên quan đến việc lựa chọn giữa cung ứng sản phẩm tiêu chuẩn hoặc sản phẩm tùy chỉnh theo nhu cầu Do đó, một doanh nghiệp có thể cung cấp các sản phẩm với một số điều chỉnh nhất định giữa hai cấp độ này.
Quyết định phát triển sản phẩm và dịch vụ liên quan đến việc xác định các lợi ích mà sản phẩm mang lại Những lợi ích này được truyền đạt thông qua các đặc tính của sản phẩm, bao gồm chất lượng, kiểu dáng và thiết kế.
Quyết định về nhãn hiệu sản phẩm là rất quan trọng, vì nhãn hiệu không chỉ là tên hay biểu tượng mà còn là sự kết hợp của nhiều yếu tố như cụm từ, dấu hiệu, thiết kế và kiểu dáng Nhãn hiệu giúp xác định nhà sản xuất hoặc người bán, đồng thời tạo ra sự khác biệt rõ rệt so với đối thủ cạnh tranh.
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
Quyết định về bao gói sản phẩm liên quan đến thiết kế và sản xuất bao bì, đóng vai trò quan trọng trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gia tăng và sự phân loại của các cửa hàng bán lẻ Bao bì không chỉ thu hút sự chú ý mà còn mô tả sản phẩm, giúp người tiêu dùng nhận biết và tạo dựng niềm tin vào nhãn hiệu, từ đó góp phần nâng cao doanh số bán hàng.
Quyết định về các dịch vụ hỗ trợ là rất quan trọng, vì dịch vụ được định nghĩa là những hoạt động mà một bên cung cấp cho bên kia, mang tính chất vô hình và không tạo ra sở hữu vật chất cụ thể Sản phẩm của công ty thường đi kèm với các dịch vụ hỗ trợ, có thể là một phần nhỏ hoặc đóng vai trò quan trọng trong tổng thể cung ứng Do đó, dịch vụ đóng vai trò như một phần gia tăng giá trị cho sản phẩm vật chất.
Quyết định trong từng giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm
Hầu hết chu kỳ sống của sản phẩm được chia thành 4 giai đoạn: giới thiệu, tăng trưởng, bão hòa và suy thoái
Giai đoạn giới thiệu là thời điểm mà doanh thu tăng trưởng chậm do sản phẩm mới ra mắt trên thị trường Trong giai đoạn này, lợi nhuận gần như không có vì phải chi tiêu lớn cho các hoạt động giới thiệu sản phẩm.
Giai đoạn tăng trưởng: là giai đoạn mà thị trường tiếp nhận sản phẩm rất nhanh và những cải thiện quan trọng về lợi nhuận
Đặc điểm hoạt động marketing
1.4.1 Phân đoạn và đánh giá phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường là quá trình chia nhỏ thị trường tổng thể thành các nhóm khách hàng có đặc điểm và nhu cầu tương đồng Việc này giúp doanh nghiệp phát triển chiến lược marketing hiệu quả, phù hợp với từng phân đoạn đã được xác định.
Lợi ích của phân đoạn thị trường
- Xác định được nhu cầu của nhóm khách hàng một cách chính xác, từ đó doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng mục tiêu để phục vụ tốt hơn
Hoạt động marketing tập trung vào nhu cầu của một nhóm khách hàng cụ thể sẽ mang lại hiệu quả cao hơn so với việc tiếp cận tất cả các đối tượng khách hàng tiềm năng.
Phân đoạn thị trường giúp tối ưu hóa thị trường mục tiêu và lựa chọn những phân khúc tiềm năng nhất, từ đó khai thác tốt hơn tiềm năng của thị trường Sản phẩm sẽ được điều chỉnh để phù hợp với nhu cầu của khách hàng, tạo ra lực lượng khách hàng trung thành với thương hiệu.
- Có nhiều cách để phân đoạn thị trường Các nhà hoạt động thị trường đưa ra bốn tiêu chí lớn, đó là:
Phân đoạn thị trường theo yếu tố địa lý là rất quan trọng vì thói quen tiêu dùng, phong tục tập quán, văn hóa, thời tiết và khí hậu khác nhau ở mỗi vùng địa lý ảnh hưởng đến tâm lý, thị hiếu, thu nhập và dân số của khách hàng Việc nghiên cứu kỹ lưỡng những yếu tố này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về đối tượng khách hàng và tối ưu hóa chiến lược tiếp thị của mình.
- Phân đoạn theo yếu tố nhân khẩu học: Ba yếu tố quan trọng trong nhân khẩu học là tuổi, giới tính, thu nhập
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
Khi thu nhập của người dân gia tăng, cả đời sống vật chất và tinh thần đều có sự thay đổi rõ rệt, dẫn đến việc yếu tố tâm lý trở nên quan trọng hơn trong việc phân đoạn thị trường Tiêu chí phân đoạn này bao gồm sở thích dựa trên địa vị xã hội và phong cách tiêu dùng của khách hàng.
Phân đoạn thị trường theo yếu tố hành vi mua hàng là một phương pháp hiệu quả, thường dựa vào năm yếu tố chính: thời gian mua hàng, lợi ích mà khách hàng tìm kiếm, tình trạng sử dụng sản phẩm, mức độ sử dụng và mức độ trung thành của khách hàng với sản phẩm Việc áp dụng phân đoạn này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và thói quen của khách hàng, từ đó tối ưu hóa chiến lược marketing và tăng cường sự hài lòng của người tiêu dùng.
Để đánh giá mức độ hấp dẫn của từng đoạn thị trường, cần xem xét ba tiêu chí cơ bản: quy mô và tốc độ tăng trưởng của mỗi phân đoạn, độ hấp dẫn của các phân đoạn thị trường, cùng với mục tiêu và khả năng của công ty.
1.4.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu bao gồm 1 nhóm khách hàng mà chương trình marketing của người bán hàng nhắm vào
Phương án 1: Tập trung vào 1 phân đoạn thị trường
Phương án 2: Chuyên môn hóa theo sản phẩm
Phương án 3: Chuyên môn hóa thị trường
Phương án 4: Chuyên môn hóa các lựa chọn
Phương án 5: Phục vụ toàn bộ thị trường
1.4.3 Thiết kế hệ thống marketing mix
Marketing mix là bộ công cụ marketing mà doanh nghiệp sử dụng để đạt mục tiêu trong thị trường cụ thể Các công cụ này được kết hợp một cách hài hòa nhằm ứng phó với sự khác biệt và biến động của thị trường Nói cách khác, marketing mix là giải pháp linh hoạt của tổ chức để thích ứng với điều kiện thị trường.
Các công cụ marketing bao gồm bảy yếu tố chính: sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Place), xúc tiến (Promotion), con người (People), quy trình (Process), và quản trị minh chứng vật chất (Physical evidence) Những yếu tố này hợp tác chặt chẽ để tạo ra chiến lược marketing hiệu quả, giúp doanh nghiệp thu hút và giữ chân khách hàng.
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
Nội dung của chiến lược marketing mix bao gồm các chính sách cơ bản mà doanh nghiệp phải thông qua
Chính sách sản phẩm là yếu tố then chốt trong chiến lược kinh doanh và marketing mix, đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng uy tín và nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Việc thực hiện hiệu quả chính sách này thông qua các quyết định chiến lược sẽ giúp doanh nghiệp thu hút và giữ chân khách hàng.
- Quyết định về chủng loại và danh mục hàng hóa
- Quyết định về chất lượng sản phẩm
- Quyết định về nhãn hiệu và bao bì sản phẩm
- Quyết định về dịch vụ khách hàng
+ Chính sách giá cả (Price)
Giá cả đóng vai trò quan trọng trong marketing mix, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và là yếu tố linh hoạt nhất, có khả năng thay đổi nhanh chóng Khác với các đặc điểm của sản phẩm và cam kết của kênh phân phối, việc định giá và cạnh tranh giá luôn là thách thức lớn cho các chuyên gia marketing.
Chiến lược định giá của doanh nghiệp phải phù hợp với mục tiêu marketing đã đề ra Để xác định giá cho sản phẩm một cách hiệu quả, doanh nghiệp cần thực hiện các bước trong quy trình định giá một cách cẩn thận.
Doanh nghiệp xác định mục tiêu marketing thông qua việc định giá, bao gồm các yếu tố như chi phí, lợi nhuận, tối đa hóa thu nhập ngắn hạn, gia tăng mức tiêu thụ, chiếm lĩnh thị trường và đạt vị trí dẫn đầu về chất lượng sản phẩm.
Thứ hai, doanh nghiệp xác định, ước lượng quy mô cầu và độ co giãn của cầu để căn cứ định giá cho phù hợp
Thứ ba, doanh nghiệp ước tính giá thành và đây là mức giá sàn của sản phẩm
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
Thứ tư, tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở xác định vị trí cho giá của mình
Vào ngày thứ năm, việc lựa chọn phương pháp định giá là rất quan trọng, bao gồm các phương pháp như: định giá theo phụ giá, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng, định giá theo giá cả hiện hành và định giá đấu thầu.
Thứ sáu, doanh nghiệp lựa chọn giá cuối cùng của mình, phối hợp với các yếu tố khác của marketing mix
Để đối phó với sự cạnh tranh và biến động của thị trường, doanh nghiệp cần điều chỉnh giá cả một cách linh hoạt Các chiến lược điều chỉnh giá có thể bao gồm: định giá theo nguyên tắc địa lý, áp dụng chiết khấu và bớt giá, thực hiện định giá khuyến mãi, áp dụng định giá phân biệt và xây dựng chiến lược định giá cho danh mục sản phẩm.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO MẶT HÀNG NỘI THẤT ĐƯỢC LÀM TỪ CÂY CAO SU TẠI CÔNG TY TNHH TRƯỜNG VINH
Tổng quan về công ty TNHH Trường Vinh
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty TNHH Trường Vinh được thành lập lần đầu vào ngày 26/4/2007, đăng ký thay đổi lần thứ 3 vào ngày 10/3/2011
Loại hình doanh nghiệp: Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn
Trụ sở đăng ký: ấp 1, Quốc lộ 1A, xã Xuân Hưng, huyện Xuân Lộc, tỉnh Đồng Nai
Mã số thuế: 3600805354 Ông: Chung Diệu Kiệt – Chủ tịch Hội đồng thành viên kiêm giám đốc công ty Ông: Trương Diệu Đăng – Thành viên Công ty
Công ty TNHH Trường Vinh được thành lập theo Luật Doanh Nghiệp, sở hữu tư cách pháp nhân và có quyền cũng như nghĩa vụ dân sự theo quy định của pháp luật Công ty có con dấu riêng, tài sản và các quỹ tập trung.
Công ty hiện đang hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh các sản phẩm nội thất bằng gỗ, được chế biến từ cây cao su.
Công ty TNHH Trường Vinh, với mức đầu tư ban đầu 4 tỷ đồng, đã phát triển mạnh mẽ và ổn định trong hoạt động kinh doanh Hiện tại, tổng tài sản của Công ty đã vượt qua con số 16 tỷ đồng.
Công ty TNHH Trường Vinh là một doanh nghiệp vừa và nhỏ chuyên sản xuất nội thất gỗ từ cây cao su đã qua chế biến Với quy mô khoảng 120 lao động, mô hình tổ chức của công ty được sắp xếp khoa học, đảm bảo mỗi nhân viên được phân công đúng công việc phù hợp với khả năng của mình.
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
2.1.2 Chức năng lĩnh vực hoạt động
Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty
Nguồn: Phòng kế toán – nghiệp vụ
Giám đốc công ty TNHH Trường Vinh là người điều hành tất cả các hoạt động sản xuất và kinh doanh, đồng thời là đại diện pháp lý và chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của công ty trước pháp luật.
Xưởng sản xuất là bộ phận chủ chốt trong quy trình sản xuất, đóng gói, lắp ráp và chế tác sản phẩm Nhiệm vụ của xưởng không chỉ là đảm bảo sản phẩm đáp ứng yêu cầu đơn hàng và mẫu mã, mà còn phải chịu trách nhiệm chính về chất lượng hàng hóa.
Phòng kinh doanh – kỹ thuật chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của công ty, trong khi Phòng kế toán – nghiệp vụ chủ trì việc thu chi tài chính và quản lý hành chính – nhân sự Phòng kế toán cũng tiếp nhận và xử lý các đơn hàng từ phòng kinh doanh, đồng thời quản lý việc giao nhận và kiểm tra hàng hóa tại công ty.
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
Dịch vụ vận tải: Phụ trách giao hàng, chuyên chở hàng hóa khác khi có yêu cầu
Công ty TNHH Trường Vinh áp dụng mô hình tổ chức quản lý trực tuyến, phù hợp với nhu cầu của các doanh nghiệp vừa và nhỏ hiện nay.
Cơ cấu theo trực tuyến là mô hình quản lý trong đó nhà quản trị trực tiếp ra quyết định và giám sát cấp dưới, mỗi người chỉ báo cáo cho một lãnh đạo duy nhất Mô hình này mang lại lợi ích như tính linh hoạt cao và chi phí quản lý thấp, đồng thời tạo sự thống nhất trong chỉ đạo Tuy nhiên, nó cũng hạn chế khả năng sử dụng các chuyên gia có trình độ cao và yêu cầu lãnh đạo phải có kiến thức toàn diện để quản lý hiệu quả các bộ phận chuyên môn.
2.1.4 Tình hình kinh doanh của công ty
Công ty TNHH Trường Vinh chuyên xuất khẩu hàng hóa sang các quốc gia đông dân, giúp sản lượng tiêu thụ ổn định và doanh thu tăng dần qua các năm Theo báo cáo tài chính năm 2016, doanh thu đạt 39.863.000.000 đ, cho thấy sự hiệu quả trong hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho nhiều khách hàng quốc tế, bao gồm công ty TNHH Kỹ thuật Shenzhen Shi Ao Shun (Trung Quốc), Công ty Change Mei Furniture Hang (Đài Loan), Công ty Trang trí nội thất Walker Edison (Mỹ), và nhiều đối tác khác Ngoài ra, Trường Vinh cũng phục vụ các khách hàng trong nước như Công ty TNHH SX-DV&TM Tâm Bình Minh và Công ty TNHH Gỗ Nguyễn Luân, bên cạnh việc bán lẻ tại các cửa hàng trưng bày sản phẩm.
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
Bảng 2.1 Kết quả kinh doanh của công ty qua 3 năm 2013-2015 ĐVT: nghìn đồng
Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
6 Doanh thu hoạt động tài chính 55.125 157.617 144.282
8 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 24.210 318.424 1.879.824
12 Tổng lợi nhuận trước thuế TNDN 240.458 322.554 1.879.911
Nguồn: Phòng Kế toán – nghiệp vụ
Kết quả khảo sát
Quy trình nghiên cứu được thực hiện theo hình 2.2, tập trung vào 7 yếu tố của marketing 7P, bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, con người, quy
29 biến quan sát cho 7 yếu tố thuộc hoạt động marketing cho mặt hàng nội thất được làm từ gỗ cây cao su của công ty TNHH Trường Vinh
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
Hình 2.2: Quy trình nghiên cứu Hình 2.2: Quy trình nghiên cứu
Tác giả đã phân tích dữ liệu sơ cấp để xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing của sản phẩm nội thất từ gỗ cao su, dựa trên đánh giá của khách hàng Đồng thời, tác giả cũng so sánh với dữ liệu thứ cấp từ Công ty TNHH Trường Vinh nhằm phân tích thực trạng Quy trình khảo sát chi tiết được trình bày trong phụ lục 01.
Sau khi thu thập dữ liệu khảo sát, chúng sẽ được xử lý bằng phần mềm SPSS 20.0 Để đảm bảo độ tin cậy của thang đo, phân tích Cronbach’s Alpha sẽ được thực hiện nhằm loại bỏ các biến không cần thiết Cuối cùng, phân tích nhân tố khám phá sẽ được tiến hành để rút gọn và phân chia các biến thành những nhân tố có ý nghĩa hơn.
2.2.2 Thống kê đặc điểm mẫu khảo sát
Tổng số phiếu điều tra phát ra là 150 phiếu, thu về 144 phiếu, trong đó có
141 phiếu hợp lệ được hiệu chỉnh trước khi đưa vào xử lý, kết quả mô tả cơ cấu mẫu như bảng 2.2
Theo kết quả khảo sát, trong số 141 khách hàng, có 83 nam giới (58,9%) và 58 nữ giới (41,1%) Do sản phẩm nội thất có giá trị tương đối lớn, quyết định mua sắm thường do nam giới đưa ra Thêm vào đó, tỷ lệ nam giới ở Việt Nam cũng cao hơn so với nữ giới.
Lựa chọn thang đo Nghiên cứu định tính (thảo luận nhóm)
Xây dựng thang đo chính thức Nghiên cứu định lượng (khảo sát thực tế) Phân tích độ tin cậy (Cronbach alpha) Phân tích nhân tố khám phá (EFA )
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
Bảng 2.2: Đặc điểm mẫu khảo sát
Thu nhập Dưới 6 tr/ tháng 28 19,9 19,9
Nguồn: Xử lý số liệu điều tra của tác giả
Kết quả khảo sát cho thấy, khách hàng chủ yếu của công ty nằm trong độ tuổi từ 23 đến 40, với tỷ lệ 33,3% cho nhóm 23-30 tuổi và 26,2% cho nhóm 30-40 tuổi Đây là nhóm khách hàng mục tiêu, chủ yếu là những người đi làm, có thu nhập ổn định và nhu cầu cao về sản phẩm nội thất Ngược lại, nhóm khách hàng dưới 23 tuổi và trên 55 tuổi có tỷ lệ thấp do thu nhập không cao, bởi họ thường đang trong độ tuổi học tập hoặc đã nghỉ hưu.
Theo kết quả khảo sát về nghề nghiệp, nhóm khách hàng chủ yếu sử dụng sản phẩm nội thất từ gỗ cao su của công ty là các nhân viên.
Luận văn thạc sĩ Kinh tế văn phòng chiếm 31,9% và nhóm nhân viên văn phòng chiếm 30,5%, tạo thành hai nhóm khách hàng mục tiêu với thu nhập ổn định, khả năng mua hàng cao Nhóm quản lý, mặc dù chỉ chiếm 12,1%, có mức thu nhập tốt và cũng là một phần của nhóm khách hàng mục tiêu Các nhóm nghề nghiệp khác như sinh viên/học sinh chiếm 10,6% và nhóm nghề nghiệp khác chiếm 14,9%, nhưng tỷ lệ này tương đối nhỏ.
Kết quả khảo sát thu nhập của khách hàng cho thấy có 28 khách hàng có thu nhập dưới 6 triệu đồng, chiếm 19,9% Nhóm khách hàng có thu nhập từ 6 - 10 triệu đồng/tháng là 42 người, chiếm 29,8%, cho thấy mức thu nhập này phổ biến tại khu vực khảo sát, nơi tập trung nhiều khu công nghiệp và nhà máy Nhóm khách hàng có thu nhập từ 10 - 15 triệu đồng có 43 người, chiếm tỷ lệ cao nhất với 30,5%, trong khi nhóm có thu nhập trên 15 triệu đồng cũng chiếm tỷ lệ 19,9%.
2.2.3 Kiểm định độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach’s Alpha
SPSS sử dụng hệ số tương quan biến tổng (corrected item – total correlation) để đánh giá mối quan hệ giữa biến quan sát và tổng các biến còn lại trong thang đo Biến nào có hệ số tương quan biến tổng ≥ 0,3 thì được coi là đạt yêu cầu Đồng thời, nếu Cronbach’s Alpha ≥ 0,60, thang đo đó được xem là chấp nhận được về độ tin cậy.
Tác giả đánh giá độ tin cậy của thang đo bằng cách loại bỏ các biến quan sát có hệ số tương quan biến tổng dưới 0,4 Thang đo được chấp nhận khi chỉ số Cronbach's Alpha đạt từ 0,6 trở lên.
Kết quả kiểm định độ tin cậy của thang đo cho thấy tất cả các thành phần đều có hệ số Cronbach’s Alpha đạt ≥ 0,6 và tương quan biến tổng lớn hơn 0,4, chứng tỏ chúng đều đáp ứng yêu cầu về độ tin cậy.
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
2.2.4 Phân tích nhân tố khám phá (EFA)
Tác giả thực hiện kiểm định sự phù hợp của dữ liệu bằng cách sử dụng chỉ số Kaiser-Meyer-Olkin (KMO) và kiểm định Bartlett, nhằm đảm bảo tính hợp lệ của kết quả phân tích nhân tố khám phá.
Để thực hiện phân tích EFA theo Phụ lục X, các biến quan sát cần có mối tương quan với nhau Điều kiện cần thiết để phân tích EFA là hệ số KMO phải nằm trong khoảng từ 0,5 đến 1, thể hiện tính phù hợp của dữ liệu.
Kết quả phân tích cho thấy KMO đạt 0,684 và kiểm định Bartlett’s có giá trị 351 với Sig = 0,000, chứng minh rằng dữ liệu phù hợp cho phân tích nhân tố EFA Nghiên cứu xác định số lượng nhân tố dựa trên hai tiêu chuẩn: Eigenvalue và tổng phương sai trích Có 7 nhân tố với Eigenvalue > 1 được giữ lại, giải thích 67,893% biến thiên của dữ liệu, vượt mức 50% yêu cầu Hệ số tải nhân tố cũng được kiểm tra, với tất cả các biến quan sát đều có hệ số tải > 0,5, đảm bảo tính hợp lệ cho phân tích EFA.
Thực trạng công tác xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm gỗ nội thất được làm từ cây cao su của công ty TNHH Trường Vinh
gỗ nội thất được làm từ cây cao su của công ty TNHH Trường Vinh
2.3.1 Hoạt động về sản phẩm
Khách hàng đánh giá về mặt hàng nội thất làm từ gỗ cây cao su của công ty như bảng 2.3
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
Bảng 2.3: Đánh giá của khách hàng về sản phẩm
Mã Tiêu chí Trung bình Độ lệch chuẩn
SP1 Mặt hàng nội thất làm từ gỗ cao su của công ty
TNHH Trường Vinh luôn đảm bảo chất lượng 3,87 0,612
SP2 Nhãn hiệu mặt hàng của công ty Trường Vinh dễ dàng phân biệt với các hãng khác 2,74 0,634
SP3 Thiết kế mặt hàng nội thất làm từ gỗ cao su của công ty TNHH Trường Vinh đẹp, bắt mắt 3,21 0,580
Chủng loại mặt hàng nội thất làm từ gỗ cao su của công ty TNHH Trường Vinh phù hợp nhu cầu của khách hàng
Nguồn: Xử lý số liệu điều tra của tác giả
Tiêu chí “Mặt hàng nội thất làm từ gỗ cao su của công ty TNHH Trường Vinh luôn đảm bảo chất lượng” có giá trị trung bình cao nhất là 3,87, cho thấy sản phẩm được khách hàng đánh giá cao nhờ độ bền tốt và tính phổ biến trong các gia đình Ngược lại, tiêu chí “Nhãn hiệu mặt hàng của công ty Trường Vinh dễ dàng phân biệt với các hãng khác” chỉ đạt giá trị trung bình 2,74, là tiêu chí có đánh giá thấp nhất trong nhóm sản phẩm.
Thiết kế nội thất từ gỗ cao su của công ty TNHH Trường Vinh được đánh giá cao với giá trị trung bình 3,21 Khách hàng nhận xét rằng chủng loại sản phẩm
Công ty TNHH Trường Vinh chuyên sản xuất nội thất đa dạng, bao gồm bàn, ghế, tủ, giường, cầu thang và lan can Thông tin chi tiết về danh mục sản phẩm của công ty được thể hiện trong bảng 2.4.
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
Bảng 2.4: Danh mục sản phẩm của Công ty TNHH Trường Vinh
Stt Dòng sản phẩm Sản phẩm chi tiết Tỷ lệ sản xuất %
Ghế gỗ lưng tròn mặt nệm 4
Tủ áo lá sách 2 cánh 10
Tủ áo lá sách 3 cánh 10
Doanh thu từ các sản phẩm nội thất giai đoạn 2013-2015 cho thấy sự tăng trưởng ổn định ở các mặt hàng bàn ghế, tủ, giường, phản ánh nhu cầu cao từ khách hàng Điều này chứng tỏ rằng sản phẩm của công ty đã nhận được sự tin tưởng và ưa chuộng Ngược lại, doanh thu từ cửa và cầu thang lại có xu hướng giảm do sự cạnh tranh từ các sản phẩm thay thế như cửa sắt, cửa nhôm, mang lại tính an toàn và khả năng tích hợp công nghệ nhà thông minh Bên cạnh đó, cầu thang bê tông ốp gạch, đá hoặc kính cường lực cũng thu hút khách hàng nhờ giá thành hợp lý, an toàn và tính thẩm mỹ cao.
Khách hàng ngày càng chuyển sang sử dụng sản phẩm từ luận văn thạc sĩ Kinh tế, dẫn đến doanh thu mặt hàng cửa và cầu thang gỗ của công ty giảm nhẹ qua các năm Mặc dù sản phẩm nội thất làm từ gỗ cao su của công ty TNHH Trường Vinh được đánh giá là tương đối tốt, nhưng vẫn chủ yếu là các sản phẩm truyền thống Công ty chưa phát triển được các sản phẩm mới, điều này hạn chế khả năng tận dụng tối đa chức năng của vật liệu gỗ cao su, từ đó không đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trường và khó khăn trong việc thu hút cũng như giữ chân khách hàng.
Bảng 2.4: Doanh thu các sản phẩm của công ty từ 2013 - 2015 Đơn vị tính: nghìn đồng
STT Sản phẩm Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
Doanh thu Doanh thu Doanh thu
Nguồn: Phòng kế toán – nghiệp vụ
Khách hàng đánh giá về giá bán sản phẩm của công ty như bảng 2.5 Tiêu chí
Các đối tượng khảo sát đánh giá cao tiêu chí "Giá bán sản phẩm thống nhất giữa các điểm bán" với điểm trung bình 3,84, trong khi tiêu chí "Giá bán và chất lượng sản phẩm tương xứng với nhau" nhận điểm thấp nhất là 3,44 Hai tiêu chí còn lại là "Giá bán sản phẩm rất ổn định, ít thay đổi" và "Sản phẩm có mức giá cạnh tranh cao so với sản phẩm của các hãng khác" lần lượt được đánh giá 3,74 và 3,57 Nhìn chung, đánh giá về các tiêu chí giá bán của công ty khá tích cực, nhờ vào chính sách giá trung bình và việc công ty không có đối thủ cạnh tranh trực tiếp trong khu vực Hơn nữa, một số cửa hàng khác phải vận chuyển hàng hóa từ nơi xa, làm tăng thêm lợi thế cho công ty.
Trường Vinh có chi phí thực hiện luận văn thạc sĩ Kinh tế cao hơn, tuy nhiên, công ty lại sở hữu lợi thế về nguồn nguyên vật liệu đầu vào với giá thành rẻ và mức giá thuê nhân công thấp hơn so với một số doanh nghiệp cung cấp sản phẩm tương tự.
Bảng 2.5: Đánh giá của khách hàng về giá bán
Mã Tiêu chí Trung bình Độ lệch chuẩn GC1
Sản phẩm có mức giá cạnh tranh cao so với sản phẩm của các hãng khác 3,57 0,612
Giá bán và chất lượng sản phẩm tương xứng với nhau 3,44 0,553
GC3 Giá bán sản phẩm rất ổn định, ít thay đổi 3,74 0,593
Giá b á n s ả n p h ẩ m thống nhất giữa các điểm bán 3,84 0,647
Nguồn: Xử lý số liệu điều tra của tác giả
Giá bán các mặt hàng nội thất của công ty Trường Vinh cho thấy chính sách giá ở mức trung bình, thấp, với nhiều sản phẩm có giá bằng hoặc thấp hơn mức giá trung bình trên thị trường Gỗ cao su, không phải là gỗ quý, có giá thành rẻ hơn so với các loại gỗ khác, mặc dù độ bền không kém nhiều Điều này giúp công ty dễ dàng điều chỉnh giá bán cho phù hợp với thị trường, mặc dù vẫn phải chi phí cho việc xử lý bề mặt gỗ và sử dụng hóa chất làm đẹp Ngoài việc sản xuất các mặt hàng thông dụng, Trường Vinh còn nhận gia công sản phẩm từ gỗ cao su theo yêu cầu của khách hàng.
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
Bảng 2.6: Giá bán một số mặt hàng nội thất của công ty Trường Vinh
Ghế nan, ghế mặt nệm 350 - 750
2.3.3 Hoạt động về phân phối
Khách hàng đánh giá hệ thống phân phối của công ty với tiêu chí "Luôn cung cấp đủ hàng khi có yêu cầu" đạt điểm trung bình cao nhất là 4,01, cho thấy sự hài lòng về khả năng đáp ứng nhu cầu Ngược lại, tiêu chí "Sản phẩm được kinh doanh ở nhiều địa điểm khác nhau" chỉ đạt điểm trung bình 2,65, cho thấy cần cải thiện về mặt phân phối sản phẩm.
Giá bán sản phẩm duy trì sự ổn định với ít biến động, đạt điểm 3,34, trong khi tiêu chí về mức giá cạnh tranh cao so với các sản phẩm từ các hãng khác được đánh giá 3,64.
Nhìn chung, các tiêu chí khác ngoài “Sản phẩm được kinh doanh ở nhiều địa điểm khác nhau” đều nhận được đánh giá tích cực từ các đối tượng khảo sát.
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
Bảng 2.7: Đánh giá của khách hàng về phân phối
Mã Tiêu chí Trung bình Độ lệch chuẩn PP1
Sản phẩm được kinh doanh ở nhiều địa điểm khác nhau 2,65 0,523
Cửa hàng trưng bày và bán sản phẩm được đặt ở vị trí thuận tiện 3,34 0,596
PP3 Luôn cung cấp đủ hàng khi có yêu cầu 4,01 0,585
Tôi dễ dàng mua được sản phẩm ngay khi có nhu cầu 3,64 0,624
Nguồn: Xử lý số liệu điều tra của tác giả
Công ty TNHH Trường Vinh hiện chỉ có một cửa hàng trưng bày và bán sản phẩm tại địa chỉ 50 Quốc Lộ 1A, xã Trung Hòa, huyện Trảng Bom, tỉnh Đồng Nai, bên cạnh trụ sở chính.
Bảng 2.9: Một số địa điểm bán sản phẩm của Công ty TNHH Trường Vinh
STT Tên cửa hàng Địa chỉ
Vinh Ấp 1, Quốc lộ 1A, xã Xuân Hưng, huyện Xuân Lộc, tỉnh Đồng Nai
2 Cửa hàng trưng bày sản phẩm Trường Vinh
50 Quốc Lộ 1A, xã Trung Hòa, huyện Trảng Bom, tỉnh Đồng Nai
3 Đồ gỗ nội thất Hố Nai 262 Lê Ngô Cát, Kp5, P Tân Hòa, Biên Hòa, Đồng Nai
4 Cửa Hàng Nội Thất Gỗ
349 Hùng Vương, TT Gia Ray, Xuân Lộc, Đồng Nai
Hùng Anh Tuấn 67 QL51, Long Phước, Long Thành, Đồng Nai
Nguồn: phòng kinh doanh công ty TNHH Trường Vinh
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
Vì số lượng địa điểm bán hàng hạn chế, tiêu chí “Sản phẩm được kinh doanh ở nhiều địa điểm khác nhau” bị đánh giá không cao Tuy nhiên, dịch vụ phân phối của công ty lại khá tốt; các giao dịch nhỏ đều được giao hàng trong ngày, trong khi các đơn hàng lớn từ doanh nghiệp cũng được hoàn thành đúng hạn hoặc sớm hơn Công ty không chỉ sử dụng lực lượng lao động sẵn có mà còn hợp tác với một số cơ sở sản xuất gỗ trong khu vực để đảm bảo đáp ứng kịp thời các đơn hàng lớn.
2.3.4 Hoạt động về xúc tiến
Khách hàng đánh giá về xúc tiến của công ty cho thấy tiêu chí "Sản phẩm thường xuyên xuất hiện trên các phương tiện quảng cáo" có điểm thấp nhất với trung bình 2,52 điểm Ngược lại, tiêu chí "Công ty có hoạt động quan hệ công chúng tốt" đạt điểm cao nhất với 3,11 điểm Hai tiêu chí còn lại có điểm số tương đối là 3,01 và 2,82 Nhìn chung, đây là thành phần có các tiêu chí được khách hàng đánh giá thấp nhất trong tổng thể.
Bảng 2.8: Đánh giá của khách hàng về xúc tiến
Mã Tiêu chí Trung bình Độ lệch chuẩn XT1
Sản phẩm thường xuyên xuất hiện trên các phương tiện quảng cáo 2,52 0.650
XT2 Chương trình quảng cáo được thiết kế ấn tượng 2,82 0,593
Công ty có nhiều chương trình khuyến mãi dành cho sản phẩm nội thất 3,01 0,632
XT4 Công ty có hoạt động quan hệ công chúng tốt 3,11 0,606
Nguồn: Xử lý số liệu điều tra của tác giả
Nguyên nhân là do công ty TNHH Trường Vinh chưa quan tâm, đầu tư vào các hoạt động xúc tiến
Công ty hiện chưa triển khai chương trình quảng cáo nào trên các phương tiện thông tin đại chúng, dẫn đến việc hình ảnh và sản phẩm của doanh nghiệp chưa được giới thiệu rộng rãi.
Đánh giá chung về hoạt động Marketing cho mặt hàng gỗ nội thất làm từ cây cao su của công ty TNHH Trường Vinh
từ cây cao su của công ty TNHH Trường Vinh
Qua phân tích thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty TNHH Trường Vinh, tác giả có những đánh giá sau
Sản phẩm Ưu điểm: người tiêu dùng đánh giá cao về chất lượng sản phẩm, chủng loại
Luận văn thạc sĩ Kinh tế sản phẩm phù hợp nhu cầu của khách hàng
Một trong những khuyết điểm của sản phẩm là thiết kế chưa thực sự nổi bật và hấp dẫn, mang tính phổ biến Hơn nữa, việc thiếu logo và nhãn hiệu riêng khiến sản phẩm khó có thể phân biệt với các sản phẩm khác trên thị trường.
Giá bán Ưu điểm: Khách hàng đánh giá tốt về mức giá và chất lượng sản phẩm tương xứng với nhau
Khuyết điểm: Chi phí đầu vào còn cao hơn so với bình quân ngành
Công ty có ưu điểm nổi bật trong việc phân phối sản phẩm, giúp sản phẩm được chuyển đến tay khách hàng một cách nhanh chóng Tuy nhiên, nhược điểm là số lượng cửa hàng trưng bày và bán sản phẩm còn hạn chế, và công ty chưa chú trọng phát triển kênh phân phối gián tiếp, điều này có thể ảnh hưởng đến khả năng tiếp cận thị trường.
Xúc tiến Ưu điểm: Đã triển khai một số hoạt động xúc tiến tuy nhiên hiệu quả đạt được chưa cao
Khuyết điểm: Lượng thông tin cung cấp đến khách hàng qua hoạt động quảng cáo, quan hệ công chúng chưa nhiều, không hấp dẫn
Con người Ưu điểm: Nhân viên được đào tạo về nghiệp vụ, có kiến thức tốt về sản phẩm
Khuyết điểm trong đào tạo kỹ năng bán hàng là số lượng lớp học dành cho đối tượng này còn hạn chế Đội ngũ giao nhận chủ yếu tự học hỏi và rút ra kinh nghiệm từ thực tế, trong khi chưa có cơ hội tham gia các khóa đào tạo bài bản về kỹ năng bán hàng và giao tiếp với khách hàng.
Quy trình mua hàng của công ty rất đơn giản và quy trình giao hàng đáp ứng tốt yêu cầu của khách hàng Công ty đã bắt đầu soạn thảo và áp dụng các quy trình này vào hoạt động sản xuất kinh doanh để nâng cao hiệu quả và sự hài lòng của khách hàng.
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
Khuyết điểm của hệ thống hiện tại là thiếu sót trong nhiều quy trình, đồng thời một số quy trình cần được sửa đổi và bổ sung Thời gian xử lý của các quy trình chưa thật sự tối ưu, đặc biệt là quy trình xử lý khiếu nại.
Những thay đổi được cập nhật vào quy trình đang còn thiếu tính hệ thống, gây ra hiện tượng chồng chéo, khó khăn trong quá trình thực hiện
Cửa hàng sở hữu cơ sở vật chất khang trang và thiết kế hiện đại, mang lại sự thuận tiện cho khách hàng Không gian bên trong được bố trí rộng rãi và thoáng mát, tạo cảm giác thoải mái khi mua sắm.
Khuyết điểm: Trang phục nhân viên chưa được đồng bộ Việc chấp hành quy định trang phục của nhân viên chưa cao
Bảng hướng dẫn khách hàng không rõ ràng
Trong chương 2, tác giả phân tích hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Trường Vinh liên quan đến mặt hàng nội thất làm từ gỗ cây cao su, tập trung vào giai đoạn phát triển và những thách thức mà công ty gặp phải.
Từ năm 2013 đến 2015, tác giả đã tiến hành phân tích chi tiết thực trạng hoạt động marketing của sản phẩm thông qua các yếu tố như sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị, con người, quy trình và phương tiện hữu hình Bằng cách khảo sát và đánh giá ý kiến khách hàng về những yếu tố này, tác giả đã chỉ ra những ưu điểm và nhược điểm trong hoạt động marketing của công ty Kết quả này sẽ là cơ sở để xây dựng các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing cho sản phẩm.
Sau chương 3, tác giả đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động cho mặt hàng gỗ nội thất từ cây cao su của công ty TNHH Trường Vinh, dựa trên kết quả nghiên cứu tổng hợp từ các chương trước.
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO MẶT HÀNG GỖ NỘI THẤT ĐƯỢC LÀM TỪ CÂY CAO SU CỦA CÔNG
Cơ sở đề xuất giải pháp
Công ty TNHH Trường Vinh hướng tới việc trở thành một doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp sản phẩm chế biến từ gỗ cao su, với chất lượng tốt nhất và uy tín tại tỉnh Đồng Nai cũng như các tỉnh lân cận Chúng tôi cam kết phát triển bền vững để đáp ứng nhu cầu thị trường và nâng cao giá trị sản phẩm.
Cung cấp sản phẩm với dịch vụ và chất lượng ngày càng cao với giá cả cạnh tranh nhằm thỏa mãn nhu cầu chính đáng của khách hàng
Phát triển ra nhiều sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, tiến hành cơ cấu sản phẩm hoàn chỉnh
Xây dựng một môi trường làm việc chuyên nghiệp, năng động và sáng tạo, đồng thời chú trọng đến yếu tố nhân văn để nâng cao thu nhập và tạo cơ hội phát triển cho tất cả nhân viên Đầu tư vào nguồn nhân lực, coi đây là tài sản vô hình quý giá của công ty, sẽ tạo ra những chuyển biến tích cực trong sự phát triển bền vững.
Hài hòa giữa lợi ích doanh nghiệp và lợi ích xã hội là điều cần thiết, góp phần tích cực vào các hoạt động cộng đồng, thể hiện trách nhiệm công dân và niềm tự hào về dân tộc.
Trong thời gian tới, Công ty TNHH Trường Vinh đặt mục tiêu tiếp tục duy trì sự tăng trưởng bền vững, với mức tăng trưởng bình quân hàng năm từ 25% đến 30% Công ty cũng phấn đấu đạt tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu vượt mức 1,2%.
Phấn đấu tăng thị phần kinh doanh tại địa bàn tỉnh Đồng Nai
Thu hút khoảng 20% – 30% khách hàng hiện tại của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường mục tiêu
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
Nâng cao chất lượng phục vụ không chỉ giúp cải thiện trải nghiệm khách hàng mà còn tăng cường khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp trong cùng lĩnh vực.
Để thu hút khách hàng tiềm năng có nhu cầu sử dụng sản phẩm, Công ty TNHH Trường Vinh cần tăng cường các chiến lược quảng bá thương hiệu hiệu quả.
Công ty TNHH Trường Vinh không chỉ đặt mục tiêu tăng trưởng mà còn chú trọng duy trì và giữ chân khách hàng hiện tại, đồng thời nâng cao mức độ hài lòng của họ.
3.1.3 Quan điểm hoàn thiện hoạt động marketing Đầu tiên, Marketing là yếu tố không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh hiện đại bởi vì nó là một triết lý dẫn dắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp nhằm phát hiện, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng Marketing quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường Đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường, nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho các quyết định kinh doanh của mình
Phân tích thực trạng trong chương 2 cho thấy hoạt động marketing cho mặt hàng gỗ nội thất từ cây cao su của Công ty TNHH Trường Vinh chưa được chú trọng và định hướng chưa rõ ràng, dẫn đến tình hình kinh doanh chưa có sự tăng trưởng đáng kể Hiệu quả kinh doanh chưa tương xứng với nguồn lực và lợi thế hiện có của công ty Để phát triển chiến lược kinh doanh hiệu quả, phù hợp với yêu cầu thị trường và nội lực, việc xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm gỗ nội thất từ cây cao su là yêu cầu thiết yếu và cấp bách, nhằm đưa Trường Vinh trở thành doanh nghiệp hàng đầu trong khu vực.
Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho sản phẩm gỗ nội thất làm từ cây cao su tại công ty TNHH Trường Vinh
Để hoàn thiện hoạt động marketing cho sản phẩm gỗ nội thất làm từ cây cao su tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
Nghiên cứu thị trường là một yếu tố quan trọng trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, nơi mà nhiều sản phẩm phải giành giật sự chú ý của khách hàng Hiểu rõ thị trường và khách hàng tiềm năng sẽ tạo ra nhiều cơ hội thành công hơn Tác giả đề xuất một số hoạt động nghiên cứu thị trường cho Công ty TNHH Trường Vinh nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và thu hút khách hàng.
Khảo sát mức độ thỏa mãn của khách hàng là cần thiết để hiểu rõ suy nghĩ và yêu cầu của họ về sản phẩm công ty Việc này giúp xác định các vấn đề chung và hành vi mua hàng trong tương lai của đa số khách hàng Đồng thời, cần nghiên cứu nhu cầu thực tế và nhu cầu mới của khách hàng Các nghiên cứu thị trường nên được thực hiện một cách khoa học và có hệ thống, tránh thực hiện theo cảm tính Từ đó, doanh nghiệp có thể đưa ra các giải pháp cải tiến hoạt động marketing, nhằm nâng cao sự thỏa mãn và lòng trung thành của khách hàng đối với sản phẩm.
Để xây dựng chính sách marketing hiệu quả, cần tìm hiểu thông tin về hoạt động marketing của các đối thủ cạnh tranh, bao gồm chính sách giá bán, chiết khấu, chương trình khuyến mãi, quảng bá thương hiệu, sản phẩm mới, và chính sách giao hàng, đổi trả So sánh các chính sách và hiệu quả marketing của công ty với đối thủ giúp tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường Ngoài ra, cần lập danh mục thông tin chi tiết về các đối thủ và thường xuyên theo dõi, cập nhật để duy trì tính cạnh tranh.
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
Công ty tập trung vào thị trường Đồng Nai và các tỉnh lân cận, đặc biệt là TP Hồ Chí Minh và Bình Dương, nơi có mức độ cạnh tranh cao và tỷ lệ khách hàng
Trong quá trình hoàn thiện hoạt động marketing, phân đoạn thị trường là bước quan trọng giúp Công ty TNHH Trường Vinh nhận diện nhu cầu của khách hàng trong từng phân khúc Việc này cho phép Công ty phát triển các chương trình marketing riêng biệt, đáp ứng nhu cầu cụ thể của từng phân đoạn, từ đó đạt được lợi thế cạnh tranh tối ưu.
Công ty TNHH Trường Vinh chủ yếu phục vụ khách hàng đến từ các khu vực địa lý như thành phố Biên Hòa, thị xã Long Khánh, huyện Trảng Bom, huyện Thống Nhất và huyện Long Thành.
Phân đoạn theo yếu tố nhân khẩu học cho thấy đối tượng khách hàng chủ yếu là nam giới từ 30 đến 60 tuổi, chủ yếu là nhân viên văn phòng và quản lý các cấp Nhóm này có mức thu nhập hàng tháng từ 6 triệu đồng trở lên.
Công ty TNHH Trường Vinh đã xác định thị trường mục tiêu là khách hàng tại thành phố Biên Hòa, thị xã Long Khánh, huyện Trảng Bom, huyện Thống Nhất và Long Thành, chủ yếu là nhân viên văn phòng và quản lý các cấp với thu nhập hàng tháng từ 6 triệu đồng trở lên Để đạt được các mục tiêu marketing, công ty cần linh hoạt và hiệu quả trong việc sử dụng các công cụ marketing.
Dựa trên việc phân tích các cơ hội và thách thức từ môi trường bên ngoài cùng với năng lực cốt lõi của Công ty TNHH Trường Vinh, chúng tôi đã xác định
Luận văn thạc sĩ Kinh tế định Công ty TNHH Trường Vinh cần tập trung vào các chiến lược marketing như sau
3.2.1 Giải pháp về sản phẩm
Khách hàng gặp khó khăn trong việc phân biệt nhãn hiệu sản phẩm nội thất gỗ cao su của Công ty TNHH Trường Vinh với các doanh nghiệp khác Do đó, công ty cần nâng cao chất lượng sản phẩm bằng cách chọn lựa nhà cung cấp uy tín, đa dạng hóa dòng sản phẩm và cung cấp nhiều mẫu mã mới Đồng thời, việc xây dựng thương hiệu và nhãn hiệu sản phẩm là rất quan trọng, giúp khách hàng dễ dàng nhận biết và phân biệt sản phẩm của công ty với các đối thủ cạnh tranh Một số đề nghị cho doanh nghiệp trong việc xây dựng thương hiệu bao gồm cải thiện nhận diện thương hiệu và tăng cường hoạt động marketing.
Để nâng cao khả năng cạnh tranh, doanh nghiệp cần chú trọng vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm, bởi công nghệ và nhu cầu thị trường thay đổi nhanh chóng Khách hàng luôn tìm kiếm những sản phẩm mới với chất lượng cao hơn, trong khi các đối thủ không ngừng cải tiến để đáp ứng nhu cầu này Công ty TNHH Trường Vinh hiện cung cấp các sản phẩm nội thất từ gỗ cao su như tủ, bàn ghế, giường, cửa và cầu thang, nhưng cần phát triển thêm sản phẩm mới để duy trì vị thế trên thị trường Một số giải pháp để đẩy mạnh công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới là rất cần thiết.
Luận văn thạc sĩ Kinh tế hàng nhấn mạnh vai trò quan trọng của việc hiểu biết nhu cầu và ý kiến của khách hàng Những người làm trong lĩnh vực này thường gần gũi với khách hàng, giúp họ nắm bắt được phàn nàn và mong muốn của người tiêu dùng đối với sản phẩm và dịch vụ của công ty.
Công ty nên tập trung vào việc cải tiến sản phẩm hiện có thay vì phát triển sản phẩm hoàn toàn mới, do việc này tiềm ẩn nhiều rủi ro và chi phí cao, đồng thời khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng chưa được xác định rõ Bằng cách cải tiến sản phẩm hiện tại, công ty có thể tạo ra những sản phẩm mới với tính năng vượt trội hơn, nâng cao giá trị cảm nhận của khách hàng và thay thế các sản phẩm cũ.