Báo cáo thực tập là bản tổng kết lại những kỹ năng, trải nghiệm và bài học trong quá trình sinh viên tham gia kỳ thực tập tại một cơ quan, hay doanh nghiệp nào đó. Báo cáo thực tập cũng là một bài tập quan trọng bắt buộc phải có để sinh viên có thể thành công tốt nghiệp ra trường. Hầu hết các bạn sinh viên năm cuối đều phải hoàn thành kỳ thực tập của mình và báo cáo thực tập chính là ăn bản tổng kết lại những kỹ năng, kinh nghiệm mà các bạn tích lũy được sau nhiều tháng thực tập. Việc trình bày báo cáo thực tập tốt sẽ giúp bạn ghi điểm trong mắt giảng viên của mình cũng như với công ty, doanh nghiệp nơi bạn tham gia kỳ thực tập. Tài liệu được biên soạn bởi sinh viên trường Một báo cáo thực tập đạt yêu cầu sẽ có bố cục, nội dung và bìa báo cáo thực tập tốt nghiệp được trình bày rõ ràng, đơn giản nhưng vẫn đẹp mắt. Hãy tham khảo những lưu ý sau để nắm được cách thực hiện một bản báo cáo thực tập “chuẩn chỉnh” nhé
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Nghiên cứu lý luận là cơ sở quan trọng để phân tích hoạt động bán hàng của Công ty TNHH SCHMALZ VIỆT NAM Việc tìm hiểu này không chỉ giúp nâng cao hiểu biết mà còn tạo cơ hội thực hành và áp dụng kiến thức đã học vào thực tế.
2 công việc thực tế, đánh giá và tìm ra những điểm mạnh và điểm yếu trong phân tích hoat dộng bán hàng tại công ty
Dựa trên lý luận và phân tích thực trạng hoạt động bán hàng, bài viết đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho Công ty TNHH SCHMALZ VIỆT NAM.
Để mở rộng quy mô hoạt động bán hàng và tăng doanh thu, cần xác định những thiếu sót trong kinh doanh của công ty và đề xuất các giải pháp hiệu quả nhằm
Phương pháp nghiên cứu
Tìm kiếm và thu thập thông tin, số liệu liên quan đến hoạt động của công ty từ Internet và tài liệu nội bộ là phương pháp quan trọng trong việc phân tích hiệu quả kinh doanh Việc này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về thị trường, đối thủ cạnh tranh và xu hướng tiêu dùng, từ đó đưa ra các quyết định chiến lược hợp lý.
- Thu thập thông tin về sản phẩm tại Công ty TNHH SCHMALZ VIỆT NAM qua trang chủ chính thức
- Đi thực tế cùng với các nhân viên chính thức Công ty tìm hiểu sản phẩm, giá cả, quy trình bán hàng đồng thời khảo sát khách hàng
Bố cục của đề tài/ luận văn
Bài báo cáo thực tập của em tập trung vào việc phân tích hoạt động bán hàng cho dòng sản phẩm máy lọc nước Karofi tại Công ty TNHH SCHMALZ Việt Nam Bài báo cáo bao gồm lời mở đầu, mục lục và phụ lục liên quan, cùng với ba chương chính.
- Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng cho dòng sản phẩm máy lọc nước Karofi tại Công ty TNHH SCHMALZ Việt Nam
- Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng cho dòng sản phẩm máy lọc nước Karofi tại Công ty TNHH SCHMALZ Việt Nam
Chương 3 trình bày một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả phát triển hoạt động bán hàng cho sản phẩm máy lọc nước Karofi tại Công ty TNHH SCHMALZ Việt Nam Để đạt được mục tiêu này, cần tập trung vào việc cải thiện chất lượng dịch vụ khách hàng, tăng cường hoạt động marketing trực tuyến và phát triển mạng lưới phân phối Bên cạnh đó, việc đào tạo nhân viên bán hàng và nâng cao nhận thức thương hiệu cũng đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng và tăng doanh thu.
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Các khái niệm
1.1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng
Theo giáo trình Marketing căn bản do ThS Nguyễn Uyên Chi biên soạn có một số khái niệm về hoạt động bán hàng như sau:
Bán hàng là yếu tố cốt lõi trong kinh doanh, thể hiện sự tương tác giữa người bán và người mua tại các địa điểm khác nhau Sự thành công trong cuộc gặp gỡ này có thể giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu thông qua việc thương thảo và trao đổi sản phẩm hiệu quả.
Theo Philip Kotler, bán hàng được định nghĩa là hình thức giới thiệu trực tiếp về sản phẩm và dịch vụ Quá trình này bao gồm việc trao đổi và trò chuyện với khách hàng tiềm năng nhằm mục đích thúc đẩy doanh số bán hàng.
Theo James M Comer định nghĩa bán hàng là một quá trình mà người bán tìm hiểu, khơi gợi và đáp ứng những nhu cầu cũng như ước muốn của người mua Mục tiêu là để đảm bảo quyền lợi thỏa đáng và bền vững cho cả hai bên.
1.1.2 Ý nghĩa hoạt đông của bán hàng
Bán hàng đóng vai trò thiết yếu không chỉ cho sự phát triển của từng doanh nghiệp mà còn cho sự phát triển chung của nền kinh tế xã hội.
Bán hàng là giai đoạn quan trọng trong quá trình tuần hoàn vốn kinh doanh, đóng vai trò quyết định cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Hoạt động này không chỉ liên quan đến việc giao dịch với người tiêu dùng mà còn là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp phát triển bền vững và cạnh tranh hiệu quả trên thị trường.
Bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến cung cầu trên thị trường, kết nối chặt chẽ giữa lưu thông hàng hóa và tiền tệ Điều này không chỉ tạo ra sự ổn định mà còn nâng cao đời sống người lao động, đồng thời góp phần vào sự tăng trưởng của nền kinh tế.
5 trường, bán hàng góp phần cân đối giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa nhu cầu tiêu dùng và khả năng thanh toán.
Vai trò của hoạt động bán hàng
Vai trò bán hàng đốivới doanh nghiệp
Nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối doanh nghiệp với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin và uy tín của thương hiệu Một lực lượng bán hàng hiệu quả không chỉ giúp duy trì sự tin tưởng của người tiêu dùng mà còn thúc đẩy nhu cầu tái tạo, trở thành vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ cho doanh nghiệp.
Vai trò bán hàng đối với khách hàng
Hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối hàng hóa của doanh nghiệp với người tiêu dùng, giúp thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ.
Người tiêu dùng có quyền tự do chọn lựa hàng hóa phù hợp với nhu cầu của mình, đảm bảo chất lượng và giá cả hợp lý Sự gia tăng không ngừng của nhu cầu con người thúc đẩy sự phát triển nhanh chóng của sản xuất và hoạt động bán hàng nhằm đáp ứng hiệu quả các nhu cầu này.
Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
Để thực hiện hoạt động bán hàng thì yếu tố sau đây tác động đến:
Môi trường kinh doanh có ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng, đặc biệt là trong việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hóa Khi nền kinh tế phát triển, thu nhập của người tiêu dùng tăng lên, từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng và tối ưu hóa các kênh phân phối.
6 người dân cũng được nâng lên, do đó chi phí cho tiêu dùng sẽ được coi trọng và thông thoáng hơn
Sự bùng phát của dịch Covid-19 trong 2 năm qua đã gây ra những thách thức nghiêm trọng cho nền kinh tế Việt Nam, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của nhiều công ty Thời gian giãn cách xã hội kéo dài đã dẫn đến tình trạng tồn kho cao và gây ra tổn thất nặng nề cho các doanh nghiệp.
Trong bối cảnh dịch bệnh, người dân ngày càng chú trọng đến việc bảo vệ sức khỏe, dẫn đến sự gia tăng nhu cầu sử dụng máy lọc nước Sản phẩm này không chỉ cung cấp nước tinh khiết mà còn đáp ứng xu hướng trang bị các chức năng nóng - lạnh, mang lại sự tiện lợi, tiết kiệm thời gian và đảm bảo an toàn cho người dùng.
Môi trường văn hóa – xã hội
Trong nhịp sống hiện đại, nhu cầu thẩm mỹ ngày càng trở nên quan trọng, đặc biệt đối với khách hàng sử dụng máy lọc nước cao cấp Họ ưa chuộng những thiết kế hiện đại, tối giản, mang lại vẻ đẹp độc đáo cho không gian sống, đồng thời thể hiện sự thanh lịch và sang trọng.
Người tiêu dùng hiện đang thể hiện sự ưa chuộng mạnh mẽ đối với các phụ tùng nhập khẩu từ Hàn Quốc, Mỹ và Nhật Bản Công ty liên tục cải tiến sản phẩm để đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng, đồng thời tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm của mình.
Môi trường khoa học - Công nghệ:
Trong thời đại công nghệ 4.0 hiện nay, mọi thứ đều có thể được truy cập và sử dụng dễ dàng thông qua các thiết bị thông minh như điện thoại di động và máy tính bảng Chỉ với một cú chạm nhẹ hoặc click chuột, người dùng có thể nhanh chóng tìm kiếm và truy cập thông tin, thực hiện các giao dịch và kết nối với thế giới xung quanh.
Ngày nay, người dùng dễ dàng tìm kiếm thông tin cần thiết trên internet, điều này thúc đẩy các doanh nghiệp tích cực tham gia vào việc tăng cường truyền thông quảng cáo trực tuyến.
Nhằm nắm bắt xu hướng tiêu dùng hiện đại, công ty đã phát triển các kênh bán hàng trực tuyến trên Google, Facebook và các trang thương mại điện tử như Shopee, Lazada, Tiki Từ việc hình thành sản phẩm cho đến khi khách hàng tiếp cận, quyết định mua sắm và thanh toán đều diễn ra trên Internet, giúp tiết kiệm thời gian và chi phí cho người tiêu dùng Đặc biệt, máy lọc nước Karofi nổi bật với công nghệ Aiotec, cho phép người dùng tương tác từ xa qua ứng dụng Karofi 360 trên điện thoại thông minh kết nối Internet Công nghệ này tích hợp mạng lưới IoT, phù hợp với xu hướng kết nối các thiết bị trong thời đại công nghệ bùng nổ hiện nay.
Hiện nay, ô nhiễm môi trường, đặc biệt là ô nhiễm nước, đang ở mức báo động, yêu cầu các doanh nghiệp trong ngành máy lọc nước phải liên tục cải tiến và nâng cấp sản phẩm Mục tiêu là cung cấp nước tinh khiết với chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu sức khỏe của con người.
Nhà cung cấp đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp nguyên vật liệu cần thiết cho sản xuất của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh Để quyết định mua các yếu tố đầu vào, doanh nghiệp cần xác định rõ yêu cầu của mình, tìm kiếm nguồn cung cấp và đánh giá chất lượng, từ đó lựa chọn những nhà cung cấp tốt nhất về chất lượng và uy tín.
Trong môi trường cung cấp hiện nay, 8 tín giao hàng đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo độ tin cậy và hạ giá cho doanh nghiệp Những biến đổi trong lĩnh vực này có thể ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động marketing, yêu cầu các doanh nghiệp phải thích ứng để duy trì sự cạnh tranh.
Các nhà quản trị marketing cần theo dõi giá cả từ các nhà cung cấp chính yếu, vì việc tăng giá cung cấp có thể dẫn đến việc tăng giá bán và giảm doanh số Họ cũng cần chú ý đến khả năng đáp ứng của các nhà cung cấp đối với nhu cầu đầu vào của doanh nghiệp, vì sự khan hiếm nguồn cung cấp có thể ảnh hưởng đến tính ổn định trong kinh doanh và khả năng phục vụ khách hàng Do đó, việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với các nhà cung cấp là rất quan trọng cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành thị trường và là đối tượng phục vụ chính của doanh nghiệp Nhu cầu của khách hàng là yếu tố quyết định để doanh nghiệp xây dựng chiến lược marketing nhằm thỏa mãn yêu cầu của họ và tối ưu hóa lợi nhuận Do đó, nghiên cứu thị trường khách hàng một cách kỹ lưỡng là điều cần thiết cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có thể hoạt động trong 5 loại thị trường khách hàng:
+ Thị trường người tiêu dùng: mua sản phẩm để sử dụng cho mục đích cá nhân và gia đình
Thị trường nhà sản xuất bao gồm các tổ chức chuyên mua sắm hàng hóa và dịch vụ phục vụ cho quá trình sản xuất, nhằm mục đích tạo ra lợi nhuận hoặc đạt được những mục tiêu kinh doanh khác.
+ Thị trường buôn bán trung gian: là các tổ chức và cá nhân mua hàng hoá và dịch vụ cho mục đích bán lại để kiếm lời
Thị trường của các cơ quan nhà nước liên quan đến việc mua sắm hàng hóa và dịch vụ nhằm phục vụ cho quản lý và hoạt động công cộng, hoặc để chuyển giao cho các tổ chức và cá nhân có nhu cầu sử dụng.
+ Thị trường quốc tế: khách hàng nước ngoài bao gồm người tiêu dùng, người sản xuất, người trung gian và chính phủ ở các quốc gia khác
Quy trình thực hiện hoạt động bán hàng
Mỗi doanh nghiệp có quy trình bán hàng riêng phù hợp với đặc thù kinh doanh, nhưng quy trình của doanh nghiệp chuyên nghiệp thường gồm 7 bước cơ bản Quy trình này bao gồm các bước triển khai hoạt động bán hàng cần thiết để đạt hiệu quả tối ưu.
Hình 1.1 Quy trình thực hiện hoạt động bán hàng
Bước 2: Tìm hiểu và sản lọc khách hàng
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Bước 4: Giới thiệu và trình bày
Bước 5: Báo giá và thuyết phục khách hàng
Bước 6: Thống nhất và chốt đơn hàng
Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau khi mua hàng
Trước khi tiếp xúc với khách hàng, nhân viên bán hàng cần chuẩn bị kỹ lưỡng cho hoạt động bán hàng bằng cách tìm hiểu sâu về sản phẩm và dịch vụ mà họ sẽ giới thiệu.
- Giấy giới thiệu, card visit, trang phục, tâm lý tốt
Bước 2: Tìm hiểu và sàn lọc khách hàng
- Bước đầu tiên trong quá trình bán hàng nhằm mục đích phát hiện ra những khách hàng mục tiêu
- Xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng nhất của mình, sàn lọc những khách hàng yếu kém
- Nhân viên bán hàng có thể gọi điện thoại,gửi thử cho các khách hàng tiềm năng trước khi quyết định
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
- Nhân viên bán hàng cần tim hiểu thông tin đầy đủ về khách hàng tiềm năng, đề ra mục tiêu cuộc ghé thăm
Nhân viên bán hàng cần chú trọng đến cách chào hỏi khách hàng để thiết lập mối quan hệ lâu dài Điều này bao gồm việc chăm sóc ngoại hình, sử dụng những lời mở đầu thân thiện và lắng nghe phản hồi từ khách hàng để tạo ấn tượng tích cực ngay từ lần gặp đầu tiên.
Nếu bạn thành công ở bước này, quy trình bán hàng của bạn sẽ trở nên dễ dàng hơn Bạn đã thuyết phục được 50% khách hàng tiềm năng, vì họ sẵn sàng lắng nghe và quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp.
Bước 4: Giới thiệu và trình bày sản phẩm
- Đây là giai đoạn nhân viên viên giới thiệu sản phẩm với người mau theo công thức AIDA (chú ý, quan tâm, mong muốn, hành động mua)
Nhân viên bán hàng cần tập trung vào việc làm nổi bật những lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng, đồng thời trình bày rõ ràng các tính năng của sản phẩm để đảm bảo rằng những lợi ích đó được thực hiện một cách hiệu quả.
Bước 5: Báo giá và thuyết phục khách hàng
- Khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra những ý kiến phản đối trong quá trình giới thiệu hay khi đề nghị đặt mua hàng
- Hãy luôn luôn tin rằng khách hàng tiềm năng sẽ mua và đừng bao giờ nghi ngờ ý định của khách hàng
- Thái độ tự tin của bạn sẽ ảnh hưởng đến sự tự tin và thái độcủa khách hàng trong khi đưa ra quyết định
Bước 6: Thống nhất và chốt đơn hàng
- Một trong các bước quan trọng nhất của quá trình bán hàng đó chính là việc chốt sale
Chốt sale là quá trình quan trọng giúp khách hàng đưa ra quyết định mua hàng Do đó, mọi thông điệp bạn truyền đạt trong quá trình tiếp cận, thuyết minh, trình bày hay báo giá đều cần phải tập trung vào mục tiêu chốt sale.
Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau khi bán hàng
Chăm sóc khách hàng sau bán hàng là bước cuối cùng và vô cùng quan trọng trong quy trình bán hàng của công ty, mà mọi nhân viên kinh doanh cần phải ghi nhớ và thực hiện để duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng.
- Hãy luôn chăm sóc khách hàng và tạo mối quan hệ kinh doanh lâu dài
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO DÒNG SẢN PHẨM MÁY LỌC NƯỚC TẠI CÔNG TY
Giới thiệu về Công ty
Công ty TNHH SCHMALZ Việt Nam được thành lập vào ngày 26 tháng 3 năm 2019 và đã phát triển gần 4 năm trong lĩnh vực kinh doanh máy móc, thiết bị và phụ tùng tại Thành phố Hồ Chí Minh.
Công ty đang mở rộng thị trường để trở thành nhà phân phối hàng đầu cho máy lọc nước Karofi, thuộc tập đoàn Karofi có trụ sở chính tại Hà Nội Đồng thời, công ty cũng phát triển hệ thống kênh phân phối cho các thiết bị máy móc khác, hỗ trợ các thành viên trong việc giới thiệu sản phẩm và mở rộng thị trường một cách nhanh chóng, uy tín và hiệu quả.
Công ty chúng tôi là đơn vị hàng đầu cung cấp máy lọc nước chất lượng cao tại miền Nam Việt Nam Với đội ngũ kỹ sư trẻ nhiệt huyết và nhân viên lành nghề, sản phẩm của chúng tôi đã chiếm được lòng tin của khách hàng Chúng tôi không ngừng đầu tư vào trang thiết bị hiện đại và duy trì mối quan hệ lâu dài với các đối tác cung cấp, khẳng định vị thế là một trong những nhà phân phối chủ chốt trong ngành máy lọc nước hiện tại và tương lai.
Tên công ty: Công ty TNHH SCHMALZ Việt Nam Địa chỉ: 70/1 Đường 109, Phường Phước Long B, Thành Phố Thủ Đức, Thành phố
Người đại diện pháp luật: Cao Minh Luân
Lĩnh vực: Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy khác
Công ty TNHH SCHMALZ VIỆT NAM là nhà phân phối cấp 1 máy lọc nước Karofi, thuộc tập đoàn Karofi, đơn vị tiên phong trong ngành lọc nước trong nhiều năm qua Hiện tại, công ty chưa có logo riêng.
Dưới đây là logo nhãn hiệu sản phẩm phân phối chủ chốt của công ty:
Hình 2.1 Logo thương hiệu Karofi
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
Nền kinh tế Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ, dẫn đến việc người tiêu dùng ngày càng chú trọng đến sức khỏe trong chế độ ăn uống Máy lọc nước trở thành một sản phẩm được nhiều người quan tâm, vì nguồn nước ảnh hưởng trực tiếp đến cuộc sống hàng ngày của họ.
Công ty TNHH SCHMALZ Việt Nam, được cấp phép hoạt động vào ngày 26/3/2019 bởi Sở Đầu tư và kế hoạch Thành phố Hồ Chí Minh, chuyên phân phối các sản phẩm nước sạch, góp phần xóa tan nỗi lo của người tiêu dùng về chất lượng nước.
Sau gần 4 năm hoạt động, công ty đã trở thành một trong những nhà phân phối hàng đầu sản phẩm máy lọc nước Karofi tại Việt Nam Công ty có văn phòng chính thức tọa lạc tại 70/1 Đường 109, Phường Phước Long B, Thành Phố Thủ Đức, Thành phố Hồ Chí Minh.
Quyết định về mọi vấn đề liên quan đến hoạt động hàng ngày của công ty, người này đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch làm việc và quản lý, giám sát các phòng ban khác nhau trong tổ chức.
- Chức năng tạo hình ảnh, phát triển quảng cáo cho thương hiệu công ty, nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm, mở rộng thị trường
- Tham mưu cho Giám đốc công ty về các chiến lược marketing, sản phẩm, khách hàng, thực hiện các chương trình marketing do Ban Giám đốc duyệt
- Nhiệm vụ tổ chức việc quản lí, chăm sóc khách hàng
- Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường và tổ chức thực hiện các chương trình marketing
Có chức năng giúp Giám đốc tổ chức việc kinh doanh,tìm hiểu thị trường, thực hiện các giao dịch kinh doanh như:
- Trả lời tin nhắn, điện thoại từ khách hàng online
- Theo dõi các vận đơn hằng ngày của khách hàng
Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm chốt đơn hàng đạt chỉ tiêu doanh số hàng ngày và hoàn thành các công việc khác theo yêu cầu của công ty.
Phòng kế toán - Tài chính:
Chức năng tài chính của công ty quyết định các chiến lược về tài chính và nguồn vốn, đồng thời theo dõi, quản lý và báo cáo sổ sách liên quan đến các khoản thu, chi và công nợ Nhiệm vụ chính của bộ phận này là đảm bảo sự minh bạch và hiệu quả trong quản lý tài chính.
- Quản lý và giám sát các khoản thu, khoản chi
Bộ phận này chịu trách nhiệm quản lý các hoạt động kỹ thuật, công nghệ và máy móc của doanh nghiệp, đảm bảo rằng mọi quy trình liên quan đến công nghệ diễn ra một cách hiệu quả và suôn sẻ.
- Sửa chữa, khắc phục các lỗi có liên quan đến công nghệ, máy móc, tiến hành bảo dưỡng theo quy định
Đảm bảo hệ thống máy móc và thiết bị công nghệ hoạt động liên tục, không để xảy ra gián đoạn nhằm bảo vệ hiệu quả sản xuất kinh doanh.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH SCHMALZ Việt Nam
Dưới đây là cơ cấu các phòng ban Công ty TNHH SCHMALZ Việt Nam:
Hình 2.2 Sơ đồ cấu trúc Công ty TNHH SCHMALZ Việt Nam
(Nguồn: Công ty TNHH SCHMALZ Việt Nam)
2.1.3 Các linh vực kinh doanh của Công ty TNHH SCHMALZ Việt Nam
Công ty TNHH SCHMALZ Việt Nam chuyên nhập khẩu và phân phối máy móc, phụ tùng đồ gia dụng, với mục tiêu mở rộng kênh phân phối và cung cấp sản phẩm máy
Máy lọc nước Karofi là sản phẩm chủ chốt mà hiện nay công ty kinh doanh và phân phối Các dòng sản phẩm kinh doanh chính như:
- Máy lọc nước tủ dứng
- Máy lọc nước để gầm (không tủ)
- Máy lọc nước bán công nghiệp
Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH SCHMALZ VIỆT NAM
2.2.1 Tổng quan về hoạt động
Hiện nay, Công ty TNHH SCHMALZ VIỆT NAM đang là nhà phân phối cấp
Bảng 2.3 Các dòng sản phẩm máy lọc nước Karofi công ty kinh doanh
STT Tên sản phẩm Hình ảnh
3 Máy lọc nước bán công nghiệp Karofi
4 Máy lọc nước nóng lạnh Karofi
(Nguồn: Công ty TNHH SCHMALZ Việt Nam )
Sản phẩm chủ lực của công ty là máy lọc nước nóng lạnh, thuộc dòng máy hiện đại nhất vừa ra mắt năm 2021 Các máy này có số cấp lọc từ 10 lõi trở lên, vượt trội hơn so với các dòng máy cũ chỉ có từ 6-9 lõi.
Máy lọc nước mới có 2 vòi và 3 chế độ nóng-lạnh-lọc, cho phép người dùng dễ dàng chọn nhiệt độ nước theo ý muốn Đặc biệt, sản phẩm được trang bị công nghệ thông minh Aiotec, giúp kiểm soát chất lượng nước và các thông số của máy từ xa qua điện thoại.
Công nghệ này đảm bảo chất lượng nước và thời gian thay lõi lọc định kỳ, giúp khách hàng yên tâm hơn Nếu hệ thống lọc gặp lỗi kỹ thuật, thông tin sẽ được gửi ngay đến điện thoại, hỗ trợ việc sửa chữa và bảo trì kịp thời.
2.2.2 Về nhân sự và phương thức cho hoạt động
Hiện nay, lĩnh vực kinh doanh máy lọc nước đang có 7 người đang phục vụ
Bảng 2.2 Nhân sự phục vụ cho Công ty TNHH SCHMALZ Việt Nam
Stt Họ và tên Giới tính Nhân sự Trình độ học vấn
1 Nam Giám đốc Đại học 5 năm
2 Nam Nhân viên kỹ thuật Đại học 3 năm
3 Nam Trưởng phòng marketing Đại học 3 năm
4 Nữ Nhân viên kế toán Cao đẳng 3 năm
5 Nữ Nhân viên sale Đại học 2 năm
6 Nữ Nhân viên sale Cao đẳng 1 năm
7 Nữ Nhân viên marketing Cao đẳng 6 tháng
(Nguồn: Phòng nhân sự Công ty TNHH SCHMALZ Việt Nam )
2.2.3 Về công nghệ áp dụng a Ứng dụng WordPress:
WordPress là ứng dụng tạo trang web với giao diện dễ sử dụng, cho phép người dùng tùy chỉnh theo nhu cầu cá nhân Nó chủ yếu được sử dụng để xây dựng blog và các trang web, bao gồm cả trang web tin tức, giúp chia sẻ thông tin và tin tức đến khách hàng một cách hiệu quả.
Công ty đã sử dụng ứng dụng này để viết bài SEO, nhằm tăng cường tương tác với khách hàng WordPress hỗ trợ tối ưu hóa bài viết bằng cách chấm điểm theo thang 100/100 Bên cạnh đó, WordPress còn cho phép tạo trang web thương mại điện tử, phục vụ cho việc bán các sản phẩm trực tuyến như lọc nước và linh kiện như lõi lọc.
Hình 2.3 Ứng dụng WordPress mà Công ty sử dụng
(Nguồn: Phòng marketing Công ty TNHH SCHMALZ Việt Nam) b Công nghệ AioTec
Công nghệ Aiotec cho phép người dùng tương tác từ xa với máy lọc nước thông qua ứng dụng Karofi 365 trên smartphone, giúp dễ dàng điều khiển và theo dõi tình trạng máy lọc chỉ với một cú chạm Giải pháp này đặc biệt tiện lợi cho những ai bận rộn và ít có thời gian quan sát.
Hình 2.4 Công nghệ AioTec thông minh điều khiển từ xa
Các tính năng tối ưu mà công nghệ AioTec mang lại:
Người dùng có thể theo dõi chất lượng nước thông qua ứng dụng Karofi 360, với chỉ số PI (chỉ số tinh khiết) cho biết độ sạch của nước sau khi lọc Chỉ số PI được đánh giá trên thang điểm từ 1 đến 100; chỉ số cao cho thấy nước lọc an toàn và sạch hơn.
Ứng dụng Karofi 360 sẽ tự động thông báo cho người dùng khi cần thay lõi lọc, giúp đảm bảo máy lọc nước hoạt động hiệu quả và cung cấp nước sạch.
- Kiểm soát hoạt động của máy: Người dùng có thể bật/tắt máy lọc nước, điều chỉnh nhiệt độ nước, từ xa thông qua ứng dụng Karofi 360
Nếu máy lọc nước gặp sự cố, người dùng có thể nhanh chóng kết nối với tổng đài chăm sóc khách hàng qua ứng dụng Karofi 360 để nhận được sự hỗ trợ kịp thời.
Hình 2.5 Ứng dụng Karofi 360 trên điện thoại thông minh
- Bước 1: Tải và cài đặt ứng dụng Karofi 360 trên điện thoại thông minh của bạn Ứng dụng này có sẵn cho cả hệ điều hành Android và iOS
- Bước 2: Mở ứng dụng Karofi 360 và đăng ký tài khoản Bạn có thể đăng ký tài khoản bằng số điện thoại hoặc email
Sau khi hoàn tất việc đăng ký tài khoản, bạn cần thêm máy lọc nước vào ứng dụng bằng cách nhấn vào biểu tượng dấu cộng (+) ở góc trên bên phải màn hình.
- Bước 4: Chọn loại máy lọc nước của bạn và nhập số seri của máy Số seri thường được dán trên thân máy lọc nước
- Bước 5: Sau khi thêm máy lọc nước của mình vào ứng dụng, bạn sẽ có thể bắt đầu sử dụng các tính năng của công nghệ AioTec
2.2.4 Về quy trình thực tế thực hiện
Thông thường, quy trình bán hàng bao gồm 7 bước để tiếp cận khách hàng Tuy nhiên, Công ty đã rút gọn quy trình này xuống còn 5 bước nhằm tiết kiệm thời gian cho hoạt động bán hàng.
Bước 1: Tiếp cận khách hàng
Công ty sở hữu đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, thường xuyên thực hiện các cuộc gọi tới khách hàng đã mua sản phẩm máy lọc nước Karofi Họ dựa trên nguồn dữ liệu khách hàng đã được thu thập để duy trì mối quan hệ và hỗ trợ khách hàng hiệu quả hơn.
Bước 2: Giới thiệu và trình bày sản phẩm
- Nhân viên sẽ hỏi khách hàng về tinh hình sản phẩm cũng như nhắc nhở thời gian thay lõi lọc cho máy lọc nước
- Trình bày về sản phẩm lõi lọc nước mà khách hàng nên thay, vì đã đến hạn thay lõi lọc nước
Bước 3: Báo giá và thuyết phục khách hàng
- Đưa ra các mức giá gốc, giá ưu đãi, giá khuyến mãi khi mua lõi lọc tại nhà phân phối chính hãng
- Thông tin thêm về chính sách bảo hành và lắp đặt thay lõi miễn phí tại nhà
Bước 4: Thống nhất và chốt đơn hàng
- Sau khi chốt đơn với khách hàng, thông tin sẽ sẽ được chuyển xuống bộ phận đóng gói sản phẩm và gửi đi
Bước 5: Chăm sóc khách hàng sau khi bán hàng
- Thông tin khách hàng sẽ được nhập lại trên hệ thống dữ liệu mua trước đó
- Qua đó đảm bảo được thời gian mà khách hàng sắp thay lõi và gọi báo cần thay lõi lọc cho lần tiếp theo
- Luôn thực hiện chính sách bảo hành sản phẩm đổi trả 1-1 nếu hàng bị lỗi
Khách hàng có thể gọi đến hotline của công ty để được giải đáp mọi thắc mắc về máy lọc nước và lõi lọc Đội ngũ nhân viên luôn sẵn sàng hỗ trợ trong giờ hành chính.
Bước 1: Thông tin khách hàng đã có sẵn trong nguồn dữ liệu, vì vậy không cần phải tìm hiểu trước Bước này có thể được bỏ qua để tiết kiệm thời gian trong quá trình bán hàng.
Những tồn tại trong hoạt động bán hàng cho dòng sản phẩm máy lọc nước
Công tác kiểm tra và đánh giá nhân viên hiện nay còn chung chung và thiếu sự chú trọng thường xuyên, dẫn đến việc nhân viên không nhận diện được sai sót trong quy trình làm việc Điều này cản trở họ trong việc rút kinh nghiệm và cải thiện hiệu suất bán hàng Hơn nữa, nhân viên bán hàng đang tiêu tốn quá nhiều thời gian vào việc xử lý thông tin khách hàng, báo cáo doanh số và quản lý giấy tờ, khiến thời gian tiếp xúc trực tiếp với khách hàng bị giảm sút, ảnh hưởng đến hiệu quả công việc.
Quy trình tìm kiếm khách hàng mới qua gọi điện thoại hoặc gửi email có thể lãng phí thời gian và công sức của nhân viên, đặc biệt khi một số khách hàng không quan tâm hoặc không có nhu cầu mua sản phẩm Hệ thống bán hàng online vẫn chưa phổ biến và phát triển đầy đủ, điều này ảnh hưởng đến hiệu quả tiếp
Nhân viên thường lãng phí thời gian trong giờ làm việc, điều này gây khó khăn trong việc quản lý hiệu quả Hiện tại, công ty chưa trang bị các thiết bị camera quan sát an ninh và giám sát nhân viên, dẫn đến việc khó khăn trong việc theo dõi và cải thiện năng suất làm việc.
Chi phí hoạt động bán hàng của công ty hiện đang ở mức cao, do đó, cần triển khai các biện pháp tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu quả trong hoạt động bán hàng để cải thiện tình hình tài chính.
CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO DÒNG SẢN PHẨM MÁY LỌC NƯỚC KAROFI TẠI CÔNG TY TNHH SCHMALZ VIỆT NAM
Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới
Ban giám đốc Công ty TNHH SCHMALZ Việt Nam đã đưa ra nhiều chính sách nhằm định hướng hoạt động chung của công ty, đặc biệt là trong lĩnh vực bán hàng cho dòng sản phẩm máy lọc nước Karofi trong thời gian tới.
Để tối ưu hóa hiệu quả bán hàng, công ty cần phát triển sản phẩm thông qua việc ứng dụng công nghệ tiên tiến và đầu tư vào marketing trực tuyến Điều này giúp quảng bá sản phẩm, tiếp cận khách hàng nhanh chóng, tiết kiệm chi phí và tối đa hóa lợi nhuận bán hàng.
Để phát triển thị trường, công ty Karofi cần tăng cường truyền thông mạnh mẽ nhằm tiếp cận khách hàng tiềm năng và nâng cao nhận thức về sản phẩm máy lọc nước của mình.
Để phát triển khách hàng, doanh nghiệp cần nâng cao hình ảnh thương hiệu và tạo ấn tượng mạnh mẽ về máy lọc nước, giúp khách hàng dễ dàng nhận diện và ghi nhớ sản phẩm.
Để phát triển dịch vụ, công ty cần đầu tư vào cơ sở vật chất và thiết bị công nghệ hiện đại nhằm cung cấp sản phẩm đa dạng và chất lượng cao Đồng thời, việc xây dựng hình ảnh công ty và phát triển nguồn lực con người với chất lượng và năng lực chuyên môn tốt là rất quan trọng Công ty cũng nên thực hiện các chương trình tiếp thị phù hợp với hoạt động kinh doanh để tối ưu hóa lợi nhuận.
Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng cho dòng sản phẩm máy lọc nước Karofi tại Công ty TNHH SCHMALZ Việt
3.2.1 Giải pháp về nguồn nhân lực
Với sự phát triển không ngừng của công ty, đầu tư vào nhân sự trở thành yếu tố quan trọng để đạt được các mục tiêu tương lai Do đó, việc xây dựng chương trình đào tạo cho nhân viên bán hàng cần được chú trọng để nâng cao năng lực và hiệu quả làm việc.
Công ty cần triển khai đào tạo chuyên môn và sản phẩm cho nhân viên ngay từ đầu để họ nắm vững kiến thức về sản phẩm Bên cạnh đó, việc quản lý cơ cấu tổ chức nhân sự cần được thực hiện chặt chẽ hơn, nhằm tạo ra môi trường làm việc tích cực và khuyến khích nhân viên phát huy sự sáng tạo và năng động trong công việc.
Bộ phận bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra lợi nhuận cho công ty thông qua việc thu hút, xây dựng và phát triển mối quan hệ với khách hàng Để giữ chân người tiêu dùng và đạt được các mục tiêu doanh nghiệp, cần đầu tư ngân sách nhiều hơn cho hoạt động bán hàng và tổ chức các khóa đào tạo ngắn hạn về kỹ năng và nghiệp vụ cho nhân viên.
Các cách thức đào tạo
- Đào tạo tai chỗ (trên công việc)
Đào tạo nhân viên bán hàng trực tiếp tại nơi làm việc là một phương pháp hiệu quả, giúp nhân viên học hỏi từ thực tế Trong quá trình này, họ sẽ nhận được
- Đào tạo thêm kiến thức bán hàng
+ Các nghiệp vụ bán hàng, chào hàng qua điện thoại, kỹ năng giao tiếp, tâm lý căn bản và tâm lý khách hàng
+ Sử dụng được các phần mềm quản lý khách hàng
Nhân viên bán hàng cũ cần được huấn luyện để khắc phục thói quen xấu và duy trì kỹ năng chuyên môn Công ty cũng nên tổ chức thường xuyên các lớp đào tạo để cập nhật kiến thức và chính sách mới cho đội ngũ bán hàng.
3.2.2 Giải pháp về giá cả đối với hoạt động bán hàng của sản phẩm máy lọc nước Karofi
Công ty cần điều chỉnh chính sách giá để phù hợp với thực trạng cung - cầu và cạnh tranh trên thị trường Hiện tại, một số sản phẩm có mức giá cao hơn so với đối thủ, do đó, việc đưa ra mức giá hợp lý và hấp dẫn là cần thiết Trong giai đoạn tới, công ty nên áp dụng chính sách giá ưu đãi và đa dạng hóa mức giá cho sản phẩm, đảm bảo giá cả đủ thấp để cạnh tranh hiệu quả với các công ty khác.
- Bán hàng với nhiều ưu đãi
Phương thức bán hàng này không chỉ kích thích nhu cầu của người tiêu dùng, đặc biệt là khách hàng doanh nghiệp, mà còn giúp tăng hiệu quả sử dụng vốn với vòng quay vốn nhanh hơn Tuy nhiên, công ty sẽ phải chấp nhận một khoản thiệt hại do việc giảm giá bán.
3.2.3 Giải pháp về nâng cao kỹ năng thực hiện quy trình hoạt động bán hàng a Kĩ năng thu nhập thông tin:
Để nắm bắt thông tin thị trường khách hàng, đối thủ cạnh tranh và ngành, cần cung cấp dữ liệu về ngành và tình hình cạnh tranh, bao gồm điểm mạnh và yếu của đối thủ Nhân viên cần phân tích và tìm hiểu về khách hàng, xác định giai tầng và văn hóa của họ, cũng như nghiên cứu hành vi tiêu dùng để tìm ra cách thỏa mãn nhu cầu Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp là yếu tố then chốt trong việc này.
Phần công việc được giao là gì, vị trí nào, được phân công ở đâu và từ đó triển khai phần việc mà mình có trách nhiệm phải làm
3.2.4 Giải pháp về nâng cao trình độ của nhân viên bán hàng
Công ty cần thiết lập các chính sách rõ ràng nhằm nâng cao kỹ năng và khả năng thuyết phục của nhân viên bán hàng Để đạt được mục tiêu này, việc tổ chức các khóa đào tạo chuyên sâu cho nhân viên là điều quan trọng.
Các nhân viên bán hàng mới được tuyển dụng có thể được ban lãnh đạo đào tạo thông qua việc đưa ra các tình huống cụ thể mà họ có thể gặp phải, nhằm giúp
3.2.5 Giải pháp về tăng năng suất hoạt động bán hàng
Để nâng cao năng suất cho nhân viên bán hàng, bên cạnh việc đào tạo và huấn luyện, công ty có thể áp dụng một số biện pháp hiệu quả.
- Có kế hoạch cho hoạt động bán hàng
Đặt camera quan sát tại các bộ phận bán hàng giúp giám sát hiệu quả thời gian làm việc của nhân viên và quản lý hàng hóa tại các quầy trưng bày.