marketing. Chu kỳ sống của sản phẩm là gì pot

Nhiệm vụ của công ty là phát hiện những sản phẩm thực sự yếu kém, xây dựng Chiến lược tiếp tục duy trì, tập trung hay vắt kiệt đối với từng sản phẩm vàcuối cùng loại bỏ những sản phẩm yế

1 chu kì sống của sản phẩm là gì

CHU KÌ SỐNG CỦA SẢN PHẨM VÀ CÁC CHIẾN LƯỢC

Theo thời gian mọi cái đều thay đổi, quan trọng là ta biết khi nào cần thay đổi Sản phẩm và thịtrường đều có chu kì sống đòi hỏi sự thay đổi Chiến lược marketing theo thời gian

Mỗi nhu cầu mới đều tuân theo chu kì sống của nhu cầu có khả năng thanh toán và trải qua cácgiai đoạn xuất hiện, phảt triển nhanh dần, phát triển chậm dần, sung mãn và suy thoái Mỗi côngnghệ mới xuất hiện để thoả mãn nhu cầu đó có chu kì sống của nhu cầu- công nghệ Những sảnphẩm cụ thể của một công nghệ nhất định cũng thể hiện rõ một chu kì sống, như các nhãn hiệutrong một dạng sản phẩm Lịch sự tiêu thụ sản phẩm tuân theo đường cong chữ S gồm bốn giaiđoạn : Giai đoạn tung ra thị trường được đánh dấu bằng sự tăng trưởng chậm và lợi nhuận thấpkhi sản phẩm được đưa vào phân phối Trong giai đoạn này công ty phải quyết định lựa chọnChiến lược “ Hớt váng nhanh” “ Hớt váng chậm” , xâm nhập nhanh hay xâm nhâm chậm Nếuthành công thì sản phẩm chuyển sang giai đoạn phát triển được đánh dấu bằng mức tiêu thụ tăngnhanh và lợi nhuận tăng Công ty có ý đồ cải tiến sản phẩm đó, xâm nhập các khúc thị trườngmới, cá kênh phân phối mới và giảm giá đôi chút Tiếp đó là giai đoạn sung mãn, trong đó mứctiêu thụ tăng chậm lại và lưọi nhuận ổn định Công ty tìm kiếm Chiến lược dỏi mới để lấy lại nhịp

độ tăng mức tiêu thụ, bao gồm việc cải biến thị trường, sản phẩm và marketing mix Cuối cùng sảnphẩm bước vào giai đoạn suy thoái , khi mà chẳng có thể làm gì được nhiều để tạm thời ngănchặn sự giảm mức tiêu thụ và lợi nhuận Nhiệm vụ của công ty là phát hiện những sản phẩm thực

sự yếu kém, xây dựng Chiến lược tiếp tục duy trì, tập trung hay vắt kiệt đối với từng sản phẩm vàcuối cùng loại bỏ những sản phẩm yếu kém như thế nào đó để giảm đến mức tối thiểu những khókhăn cho lợi nhuận, công nhân viên và khách hàng công ty

Tuy nhiên không phải bất kì sản phẩm nào cung có chu kì sống sẩn phẩm hình chữ S Có nhữngsản phẩm có PLC dạng phát triển - Giảm đột ngột- sung mãn, có sản phẩm chu kỳ- chu kỳ lặp lại

có sản phẩm thì có dạng sóng Lý thuyết PLC bị phê phán là vì : Công ty không thể dự đoán đượcthời gian của từng giai đoạn Đồng thời PLC cũng là kết quả chủa Chiến lược marketing chứkhông phải là quá trình lịch sử nhất định của mức tiêu thụ, độc lập với Chiến lược marketing đãchọn

Lý thuyết chu kỳ sống của sản phẩm được mở rộng thêm bằng lý thuyết về sự phát triển của thịtrường lý thuyết này khẳng định rằng: Những thị trường mới xuất hiện một sản phẩm được tạo ranhằm thoả mãn nhu cầu chưa được đáp ứng Người đổi mới thường thiết kế một sản phẩm chothị trường đại chúng Các đối thủ cạnh tranh xâm nhập thị trường tương tự làm cho thị trườngphát triển Nhịp độ phát triển cuối cùng sẽ chậm lại và thị trường bước vào giai đoạn sung mãn.Thị trường bị phân chia càng nhỏ cho tới khi một công ty nào đó tung ra một thuộc tính mới có tácdụng to lớn hơn hợp nhất thị trườnglại thành một số ít khúc thị trường hơn, nhưng lớn hơn Giaiđoạn này không kéo dài được lâu, bởi vì các đối thủ cạnh tranh sẽ sao chép các thuộc tính mới cótác dụng to lớn kéo dài được lâu hơn Cứ như vậy diễn ra sự luân phiên nhau giữa các quá trìnhhợp nhất thị trường do đổi mới và quá trình phân chia thị trường do cạnh tranh và những côngnghệ mới tốt hơn Các công ty phải cố gắng dự đoán được những thuộc tính mà thị trường mongmuốn, lợi nhuận sẽ dồn vào những người nào sớm tung ra nhũng lợi ích mới và có giá trị Việc tìmkiếm những thuộc tính mới có thể dựa trên cơ sở thăm dò khách hàng, trực giác, lập luận biệnchúng hay lập luận về thứ bậc của nhu cầu Marketing thành công đòi hỏi phải hình dung đượcmột cách sáng tạo tiềm năng phát triển của thị trường

-Chu kỳ sống sản phẩm và Phát triển sản phẩm mới

Sản phẩm nào cũng có chu kỳ sống riêng của nó và chu kỳ sống này có ảnh hưởng tất yếu đến sự sốngcòn của cả một doanh nghiệp.Chu kỳ sống của một sản phẩm có thể được chia làm bốn (4) giai đoạn vớicác đặc điểm sau:

1 Giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường:

• ít khách hàng và sản lượng bán thấp

• lãi thấp hoặc có thể lỗ

• ít hoặc không có đối thủ cạnh tranh

2 Giai đoạn phát triển:

• sản lượng bán tăng nhanh

• cạnh tranh trên thị trường tăng

• Lãi cao (có thể đạt đến điểm tối đa)

3 Giai đoạn chín muồi:

• cạnh tranh rất mạnh

• xuất hiện nhiều sản phẩm tương tự

• sản lượng bán ổn địnho Lãi thấp

4 Giai đoạn suy thoái:

Nhu cầu tiêu dùng luôn vận động và biến đổi Nhưng sự vận động và biến đổi đó không phải vô hướng,

mà theo khuynh hướng nhất định Xu hướng vận động của sản phẩm tiêu dùng và sản xuất phụ thuộc vào

xu hướng phát triển khoa học và công nghệ Khuynh hướng biến đổi của hàng tiêu dùng sinh hoạt phụthuộc vào việc nâng cao mức sống, sự thay đổi lối sống, phong tục tập quán, sự xâm nhập đan xen của cácnền văn hoá trên cơ sở giữ gìn bản sắc văn hoá dân tộc

Trong bối cảnh nhu cầu tiêu dùng sản phẩm có sự thay đổi, doanh nghiệp phải tìm cách thức ứng xử đểthoả mãn tốt nhất các đòi hỏi của khách hàng Việc chú trọng phát triển sản phẩm là một trong nhữngcách thức làm doanh nghiệp thích ứng với thị trường

Đặc điểm của quá trình phát triển sản phẩm mới

Để đảm bảo phát triển một sản phẩm mới thành công, doanh nghiệp cần chú trọng vào những đặc điểm cơbản sau đây:

• Sự ràng buộc của tiến bộ khoa học kỹ thuật và tiến bộ về mặt kinh tế: Việc bảo đảm toàn diện cả

mới Người ta thường gặp trường hợp sản phẩm mới có thể đạt được sự tiến bộ đáng kể về mặt kỹthuật, song chưa chắc đã đã đạt được sự tiến bộ về mặt kinh tế Chẳng hạn sản phẩm mới có côngdụng, tính năng hoàn thiện hơn hẳn sản phẩm hiện có, nhưng thời hạn nghiên cứu, thiết kế, thửnghiệm kéo dài, chi phí sản xuất lớn làm giá bán cao, hoặc nảy sinh sự phức tạp trong xử dụng.Việc đưa sản phẩm mới loại này ra thị trường gặp nhiều khó khăn, thậm chí sẽ thất bại do kháchhàng từ chối mua

• Sự rủi ro và tính mạo hiểm trong việc phát triển mới Quyết định phát triển sản phẩm mới ít nhiềumang tính chất mạo hiểm Sự cần thiết phải phát triển sản phẩm mới là điều dễ tìm thấy sự nhất trítrong những người có trách nhiệm của doanh nghiệp Song họ lại không thể khẳng định được mộtcách chắc chắn sự thành công của việc tung sản phẩm mới ra thị trường, hoặc mức độ thành công

có thể thu được từ phát triển sản phẩm mới sẽ là bao nhiêu Dù đã có sự nghiên cứu thị trường,khách hàng và đối thủ cạnh tranh, nhưng những rủi ro có thể gặp phải trong kinh doanh sản phẩmmới và mức độ tác động của những ruỉ ro này là những yếu tố không thể tiên liệu hết, thậm chíkhông thể tiên liệu trước được

• Những ràng buộc về tài chính cho sự phát triển sản phẩm mới: Phát triển sản phẩm mới bao giờcũng đòi hỏi những điều kiện về kinh tế - tài chính mà không phải doanh nghiệp nào cũng có khảnăng bảo đảm được Với các doanh nghiệp quyết tâm thực hiện phát triển sản phẩm mới, cần phảigiành một ngân sách thoả đáng cho việc thực hiện các công việc khác nhau của quá trình pháttriển sản phẩm mới Ngân sách này phải đủ lớn để nắm bắt được những thành tựu mới của khoahọc và công nghệ liên quan đến doanh nghiệp, để phản ứng mau lẹ với sự thay đổi của thị trường

Quá trình phát triển sản phẩm mới

Những nhân tố và bước đi mà mỗi doanh nghiệp đều cần phải thực hiện dưới một hình thức nhất định để

có thể cạnh trạnh được trên thị trường được tóm tắt trong sơ đồ dưới đây:

· Hình thành ý tưởng:

Để đưa ra quyết định sản phẩm mới, cần quan tâm đến các nguồn thông tin sau:

• Từ phía khách hàng qua thăm dò ý kiến, khách hàng, những đề nghị mới, thậm chí những khiếunại của khách hàng về sản phẩm của mình

• Từ những kết quả nghiên cứu, sáng chế, phát minh của các nhà khoa học, các cơ quan nghiêncứu

• Từ những thành công, thất bại của đối thủ cạnh tranh, kể cả những thông tin về Chiến lược sảnphẩm của đối thủ cạnh tranh

· Lựa chọn ý tưởng về sản phẩm mới: Những ý tưởng về sản phẩm mới được xem xét về khả năng đượcđầu tư nghiên cứu tiếp Mỗi ý tưởng về sản phẩm mới cần phải trình bày được những nội dung chủ yếusau:

• Mô tả về sản phẩm: hình thức và nội dung (kết cấu, tính năng kỹ thuật, công nghệ chế tạo, bao bì,nhãn hiệu);

• Miêu tả thị trường mục tiêu (khách hàng chủ yếu, dung lượng thị trường, phương thức bán hàng,

ý tưởng sản phẩm mới dự án sản phẩm mới

những quan điểm khái quát về

sản phẩm

sự thể hiện cụ thể những quan niệm khái quát đó với những thông số về đặc tính hay công dụng sản phẩm, công nghệ chế tạo sản phẩm, đối tượng sử dụng sản phẩm

· Một ý tưởng sản phẩm mới được chấp nhận đến giai đoạn này cần phải được thể hiện bằng một dự ánsản phẩm mới chi tiết Ban giám đốc sẽ:

• Xác định những đặc điểm của sản phẩm;

• Dự tính nhu cầu thị trường, mức độ cạnh tranh và khả năng sinh lời của sản phẩm;

• Thiết lập một chương trình cụ thể để phát triển sản phẩm mới;

• Phân bổ công việc cho các phòng ban để tiếp tục nghiên cứu tính khả thi của sản phẩm;

· Thiết kế kỹ thuật:

ý tưởng về một sản phẩm mới sẽ được chuyển hóa thành một sản phẩm thật

*Cũng trong giai đoạn này, người ta phải nghiên cứu và xác định bao gói và các đặc trưng phi vật chấtcủa sản phẩm Trong điều kiện kinh tế thị trường hiện đại, bao gói sản phẩm phải đồng thời thực hiện 3chức năng: bảo quản, thông tin, thẩm mỹ Việc thiết kế bao gói sản phẩm phải phù hợp với tiến trình tungsản phẩm ra thị trường Người ta quan niệm một cách rất đúng rằng “bao gói sản phẩm là người bán hàng

im lặng” Trong thiết kế cũng phải hết sức lưu ý tới những yếu tố phi vật chât của sản phẩm, như tên gọi,nhãn hiệu thương mại, các dịch vụ bán hàng và sau bán hàng Chính những yếu tố này góp phần làm chokhách hàng yên tâm và tin tưởng hơn khi lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp

· Thử nghiệm trong điều kiện thị trường: Trong giai đoạn này, thử nghiệm đối với thị trường, thử nghiệm

sử dụng sản phẩm và các thử nghiệm thương mại khác sẽ được tiến hành trong những vùng địa lý giớihạn nhằm tìm hiểu phản ứng của khách hàng cũng như bạn hàng về việc xử lý, sử dngj cũng như mua sảnphẩm Kết quả của quá trình thử nghiệm sản phẩm trong điều kiện thị trường được sử dụng để hoàn thiệnnhững dự báo về doanh số bán và lợi nhuận Ngoài ra, một cuộc thử nghiệm thị trường tốt chắc chắn sẽ lànguồn thông tin đáng tin cậy nhất về khả năng thành công của sản phẩm cũng như những chương trìnhmarketing sau này

· Quyết định sản xuất hàng loạt và tung sản phẩm mới ra thị trường:Đến giai đoạn này, doanh nghiệp đã

có một ý tưởng đúng đắn về một sản phẩm mới Các cuộc nghiên cứu đã chứng minh sản phẩm này có thểsống được Thêm nữa, doanh nghiệp muốn đánh bại các đối thủ cạnh tranh trên thị trường Vấn đề quantrọng ở đây là làm thế nào để tung sản phẩm ra thị trường nhanh và có hiệu quả Để tung một sản phẩmmới ra thị trường, một doanh nghiệp cần xem xét các vấn đề sau:

• Khi nào là thời điểm thích hợp để tung một sản phẩm mới ra thị trường?

• Doanh nghiệp nên lựa chọn địa điểm như thế nào để tung sản phẩm ra thị trường: một vùng lãnhthổ, một đoạn thị trường, thị trường một nước hay thị trường quốc tế?

• Ai sẽ là khách hàng trung tâm của sản phẩm mới đó và họ quan tâm đến những yếu tố gì của sảnphẩm mới?

một đoạn thị trường nhất định?

Khi sản phẩm mới được giới thiệu trên thị trường, kỹ thuật bán hàng và đội ngũ bán hàng đóng vai tròquan trọng trong quá trình thu hút khách hàng Những kỹ năng bán hàng cứng nhắc sẽ để lại ấn tượng xấuđối với khách hàng cũng như tăng thêm những rủi ro cho doanh nghiệp

Cùng với lựa chọn phương thức bán hàng linh hoạt, tạo thuận lợi cho khách hàng, các biện pháp hỗ trợbán hàng sẽ góp phần đáng kể vào việc bảo đảm sự thành công của sản phẩm mơí Những hoạt động hỗtrợ cần thiết phải làm là: quảng cáo, tổ chức các cửa hàng giới thiệu sản phẩm mới, tổ chức hội nghịkhách hàng, tham gia hội chợ triển lãm những hoạt động này tuy phải chi phí khá lớn nhưng không thểkhông làm khi có sản phẩm mới

2 Cấu trúc nội dung 1 kế hoạch nghiên cứu mar của 1 Doanh nghiệp

Có rất nhiều bạn quan tâm đến cách thành lập cũng như cấu trúc của một bản kế hoạch Marketing nên mình đưa ra dàn ý của bản kế hoạch hy vọng nó sẽ giúp ích được cho các bạn!

Kế họach marketing

Là một bộ phận trong kế hoạch kinh doanh chung nhằm đưa doanh nghiệp đến mục tiêu Làm kế họach marketing mang lại các ích lợi, như: cho phép phân tích tình hình cạnh tranh; cho phép đánh giá thực tế các tiềm năng marketing và khám phá các cơ hội mới; đưa ra các Chiến lược marketing khác nhau; có thể kết hợp các công cụ marketing của doanh nghiệp; đưa ra một cơ sở thiết lập ngân sách; đặt mục tiêu và trách nhiệm thực hiện chúng; cải thiện đánh giá kết quả hoạt động cá nhân và tổ chức; tập trung cho việc duy trì khả năng sinh lợi

Cấu trúc của một bản kế họach marketing bao gồm:

-Phần giới thiệu chung

-Thu thập thông tin môi trường

-Tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh

-Phân tích thế mạnh, điểm yếu, cơ hội, đe dọa và thiết lập các mục tiêu

-Xác định thông tin về khách hàng

-Xác định thị trường mục tiêu

-Hoạch định sản phẩm

-Giá cả và Chiến lược giá cả

-Xác định kênh phân phối

-Khuyếch trương và quảng cáo

-Marketing trọng quan hệ và dịch vụ

-Quản trị bán hàng

-Tóm lược

-Xây dựng một kế hoạch Marketing cho doanh Nghiệp

Kế hoạch marketing của đơn vị kinh doanh được xem như là bản kế hoạch marketing của đơn vị tác Chiến Nó được cụ thể hoá từ bảng kế hoạch của cấp chuyên nghành, hoặc cấp vùng, với một

hay nhiều sản phẩm cụ thể, một thị trường cụ thể và những đối thủ cạnh tranh cụ thể Bao gồm các bước sau:

1 Xác định mục tiêu marketing.Mục tiêu marketing có thể bao gồm một hoặc nhiều hơn các mục tiêu cụ thể như:

* Thương hiệu (định vị thương hiệu, độ nhận biết, cảm nhận về giá trị, mối quan hệ giữa thương hiệu-khách hàng…)

* Doanh số bán hàng

* Vị trí trên thị trường (thị phần, mức độ thâm nhập thị trường )

* Chỉ tiêu tài chính (doanh thu, lãi gộp)

* Sản phẩm (phát triển dải sản phẩm)

2 Nghiên cứu, phân tích tình hình thị trường.

* Nghiên cứu và phân tích khách hàng

* Nghiên cứu và phân tích đối thủ cạnh tranh

(sử dụng các công cụ Nghiên cứu marketing, Ansoff, Pestle, SWOT, Porter 5 Forces, phân tích chuổi giá trị, dữ liệu bán hàng)

5 Chiến lược marketing

Bao gồm các yếu tố Chiến lược sau:

* Chiến lược định hướng phát triển chuổi giá trị

* Chiến lược thương hiệu

* Chiến lược giá trị khách hàng

* Chiến lược sản phẩm và dịch vụ

* Chiến lược hậu cần kho vận

* Chiến lược kênh marketing

* Chiến lược giá

* Chiến lược truyền thông

* Chiến lược con người

* Chiến lược sản xuất và cung cấp

* Chiến lược hỗ trợ kỹ thuật

* Chiến lược tài nguyên

6 Kế hoạch triển khai thực hiện.

* Kế hoạch quản trị quan hệ khách hàng

* Kế hoạch truyền thông marketing

* Kế hoạch tổ chức kênh

* Kế hoạch tổ chức sản xuất và cung cấp

* Kế hoạch tổ chức hỗ trợ kỹ thuật

* Kế hoạch nguồn tài nguyên

7 Kế hoạch theo dõi đôn đốc thực hiện và điều chỉnh

Xây dựng các qui chuẩn để đánh giá tiến độ, tiếp nhận phản hồi, rút ra bài học và tổ chức điều chỉnh, cải tiến thông qua:

* Chỉ tiêu phấn đấu

* Mục tiêu từng giai đoạn

* Điều tra phân tích phản hồi của khách hàng (về mức độ hài lòng…)

3 Chiến lược Mar của 1 DN là gì

Chiến lược Marketing là gì?

Mục tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt được trên thị trường như là khối lượng sản phẩm, thị phần được gọi là mục tiêu Marketing Con đường mà doanh nghiệp dự định đi để đến được mục tiêu thìgọi là Chiến lược marketing

Chiến lược marketing là cách mà doanh nghiệp thực hiện để đạt được mục tiêu marketing (xem thêm phần Chiến lược)

Chiến lược marketing về mặt cơ bản giải quyết những vấn đề sau:

• Thị trường mà doanh nghiệp sẽ cạnh tranh là gì (xác định thị trường)

• Khách hàng của công ty là ai (xác định khách hàng trọng tâm)

• Sản phẩm/dịch vụ của công ty sẽ được định vị như thế nào Tại sao khách hàng phải mua hàng của công ty mà không phải là hàng của đối thủ cạnh tranh (định hướng Chiến lược cạnh tranh)

• Công ty sẽ thực hiện những cải tiến, thay đổi gì liên quan đến sản phẩm, giá, kênh, truyền thông (marketing mix)

Marketing Mix (4P) thường được dùng để triển khai cụ thể Chiến lược marketing vào từng (phân khúc) thị trường thông qua sản phẩm, kênh, truyền thông và giá Cụ thể là:

• product: các chính sách chung về nhãn hiệu sản phẩm, định vị, hủy bỏ, sữa chửa, bổ

sung, thiết kế mẫu mã, bao bì v.v

• place: chính sách chung về kênh và cấp dịch vụ khách hàng

• price: chính sách chung về giá cần được tuân theo đối với từng nhóm sản phẩm cho từng

phân khúc thị trường

• promotion (hay còn được gọi là communication): chính sách chung về truyền thông, các

hoạt động tiếp xúc với khách hàng như là: quảng cáo, đội ngũ bán hàng, khuyến mãi, quan

hệ cộng đồng, hội chợ triễn lãm, thư tín, trung tâm dịch vụ khách hàng, internet v.v

Từ cơ sở 4P nầy có người phát triển thêm thành 7P: thêm physical evidence, process, people

Ví dụ:

Để đạt được mục tiêu 200,000 khách du lịch trong năm 2005, doanh nghiệp lữ hành A sẽ giới thiệuvới khách hàng một sản phẩm mới cho phân khúc thị trường du lịch doanh nhân, kết hợp tham quan, thăm thân nhân và tham dự hội chợ thương mại tại Mỹ

Đối với phân khúc khách du lịch đi những Tour gần với ngân sách thấp, những người muốn đi nhiều nơi với ngân sách hạn chế, doanh nghiệp sẽ tung ra một sản phẩm độc đáo: đi Singapore, Kuala Lumpur và Jakarta 1tuần bằng giá tiền đi Singapore 3 ngày, bằng cách kết hợp với các hãng bay giá thấp và các khách sạn chỉ phục vụ nhu cầu ngủ mới phát triển trong thời gian gần đây

Về mặt truyền thông, hãng sẽ giới thiệu nội dung chương trình sản phẩm mới du lịch doanh nhân tại các hội nghị chuyên đề kinh doanh, các tạp chí chuyên đề kinh tế và doanh nhân, các tổ chức, hiệp hội nghành nghề v.v.

Đối với sản phẩm mới cho phân khúc giá thấp, hãng sẽ quảng cáo trên các báo và các đài truyền hình có chọn lọc

Marketing hỗn hợp (Marketing mix)

Chiến lược marketing về cơ bản thường được triển khai chung quanh 4 yết tố, thường được gọi là4Ps cho dễ nhớ: Sản phẩm (product), Giá (price), Xúc tiến thương mại hay Truyền thông

(promotion) và Kênh phân phối (place) Tuỳ vào tình hình thực tế của thị trường mà người ta vận dụng một hay nhiều yếu tố để thực hiện Chiến lược thị trường

Các doanh nghiệp mà sản phẩm chủ yếu là sản phẩm dịch vụ thường có xu hướng triển khai từ 4 yếu tố chính nầy thành 7 yếu tố để phản ánh sự chú tâm của mình đối với sự đặc thù của sản phẩm dịch vụ: Sản phẩm (product), Giá (price), Xúc tiến thương mại hay Truyền thông

(promotion), Kênh phân phối (place), Con người (people), Qui trình (process) và Chứng minh thực

• Thay đổi nội dung quảng cáo hoặc khuyến mại

• Thay đổi định vị cho thương hiệu (tái định vị)

• Thay đổi phương thức truyền thông

• Thay đổi cách tiếp cận

• Thay đổi phương thức giao hàng hoăc phân phối

• Thay đổi dịch vụ

• Thay đổi kênh phân phối

• Bổ sung nhân lực có đủ kiến thức, kinh nghiệm cần thiết mà công việc đòi hỏi

• Huấn luyện bổ sung để nâng cao chuyên môn về kiến thức sản phẩm khi có sản phẩm mới

• Chuẩn hoá dịch vụ khách hàng

• Đánh giá năng lực và hiệu quả công việc thông qua nhận xét của khách hàng về mức độ hài lòng

• Áp dụng các tiêu chuẩn quốc tế như ISO nhằm chuẩn hoá qui trình và tăng hiệu quả

• Cải tiến, rút ngắn qui trình nhằm tạo ra tiện lợi hơn cho khách hàng như qui trình đặt hàng, qui trình thu tiền, qui trình nhận hàng, qui trình bảo hành

• Đầu tư thiết bị, công nghệ mới, thải hồi thiết bị, công nghệ cũ lạc hậu

• Các cơ sở hạ tầng như trụ sở, văn phòng giao dịch, trung tâm dịch vụ khách hàng, trung tâm bảo hành, điểm phục vụ

• Cải tiến hiệu quả điều hành hoạt động

• Cải tiến hiệu quả hoạt động marketing

• Cải tiến các thủ tục hành chính

• Hợp lý hoá hệ thống sản phẩm

• Rút lui khỏi thị trường đã chọn

• Chuyên sâu về một sản phẩm hay thị trường

• Thay đổi nhà cung cấp

• Mua lại phương tiện sản xuất kinh doanh

• Mua lại thị trường mới

•

Ngoài ra còn có một số lựa chọn Chiến lược marketing khác như:

22 nguyên tắc marketing bất biến ở Châu Á

(Theo Al Ries, Jack Trout và Paul Temporal)

1 Nguyên tắc về sự dẫn đầu

Là sản phẩm đầu tiên bao giờ cũng có ưu thế hơn sản phẩm tốt hơn

2 Nguyên tắc về chủng loại

Nếu bạn không thể là sản phẩm đầu tiên của một chủng loại, hãy thay đổi tính chất của chủng loại

đó, hoặc tạo ra một chủng loại mới mà bạn có thể là sản phẩm đầu tiên

3 Nguyên tắc bậc thang

Chiến lược mà bạn sẽ áp dụng tuỳ thuộc vào nấc thang thứ mấy mà bạn đang đứng

4 Nguyên tắc về song đôi

Về lâu dài, mọi cuộc đua tranh rồi sẽ chỉ còn lại hai con ngựa

5 Nguyên tắc về tư duy và nhận thức

Marketing không phải là một trận Chiến của các sản phẩm, nó là một trận Chiến về nhận thức của khách hàng, và đôi khi chiếm lĩnh nhận thức của khách hàng trước tạo ra nhiều ưu thế hơn là thâm nhập thị trường trước

6 Nguyên tắc về sự tập trung

Khái niệm có tác động cao nhất trong marketing là sở hửu một từ trong tư duy của khách hàng tiềm năng

7 Nguyên tắc về sự mở rộng

Việc mở rộng thêm nhãn hiệu thường là một áp lực không thể cưỡng lại được

8 Nguyên tắc về sự độc nhất và tính ưu việt

Sở hửu một vị trí ưu việt trong tư duy của khách hàng là yếu tố sống còn, marketing là một sự nỗ lực liên tục trong quá trình tìm kiếm sự độc nhất

9 Nguyên tắc về sự phân chia

Theo thời gian, một chủng loại sản phẩm sẽ phân chia và trở thành hai (hoặc nhiêu hơn) chủng loại

10 Nguyên tắc của trái tim

Chiến lược marketing mà không có yếu tố tình cảm thì sẽ không có hiệu quả

Thất bại là điều phải được dự kiến và được chấp nhận

16 Nguyên tắc về yếu tố không thể lường trước

Trừ phi bạn chính là người soạn ra kế hoạch của đối thủ cạnh tranh, bạn không thể biết được điều

gì sẽ xãy ra trong tương lại

17 Nguyên tắc về sự cường điệu

Tình hình thực tế thường ngược lại với những gì xuất hiện trên báo

18 Nguyên tắc về sự gia tốc

Các chương trình thành công thường không được xây dựng dựa trên mốt nhất thời mà dựa trên khuynh hướng

19 Nguyên tắc về viễn cảnh

Hiệu ứng marketing thường xãy ra và kéo dài

20 Nguyên tắc về sự đối nghịch

Nếu bạn nhắm vào vị trì thứ hai, Chiến lược của bạn do người dẫn đầu quyết định

21 Nguyên tắc về xuất xứ

Xuất xứ của thương hiệu thường quan trọng hơn chất lượng

22 Nguyên lý về nguồn tài nguyên

Không có đủ nguồn ngân sách và kiến thức chuyên môn cần thiết, ý tưởng không thể thành hiện thực và thương hiệu không thể được tạo nên

Tác động của yếu tố văn hoá trong hoạt động marketing của doanh nghiệp

-Ngày nay không chỉ các nhà kinh tế mà các nhà văn hóa cũng đều thống nhất cho rằng, văn hoá vừa là mục tiêu, vừa là động lực của sự phát triển kinh tế xã hội Tác động của văn hoá đến kinh

tế là hết sức rộng lớn và phức tạp Trong phạm vi bài viết này chúng tôi chỉ tập trung phân tích sự tác động của văn hoá đến hoạt động marketing của DN trong điều kiện kinh tế thị trường

Trong hệ thống các giá trị văn hoá, các giá trị văn hoá tinh thần, văn hoá phi vật thể có tác động mạnh mẽ và phổ biến đến hoạt động marketing thông qua rất nhiều các biến số khác nhau, song

có thể được chia thành hai nhóm

Nhóm thứ nhất, bao gốm tập hợp các biến số như: trình độ sử dụng những cải tiến kỹ thuật, những phát hiện khoa học trong các lĩnh vực của đời sống sản xuất xã hội, trình độ văn hoá, khoa học kỹ thuật của những người lao động; trình độ phổ cập giáo dục, văn học nghệ thuật trong nhân dân Đặc điểm của những biến số này là nó không tồn tại chính trong cái gọi là “yếu tố môi trường văn hoá” thuộc hệ thống các yếu tố của môi trường kinh doanh của DN, mà nó được luật pháp hoá hay thể chế hoá dưới dạng những biến số của môi trường luật pháp; môi trường khoa học, kỹ thuật và công nghệ; hoặc môi trường dân số; môi trường nhân khẩu học

Nhóm thứ hai, bao gốm rất nhiều biến số như: ngôn ngữ; những biểu tượng; tôn giáo; cách sử dụng thời gian, không gian; cách quan niệm về tình bạn, tình hữu nghị; tâm lý; lối sống, nếp sống; truyền thống, tập quán, tập tục, những điều cấm kỵ v.v Thông thường trong nghiên cứu lý luận cũng như trong hoạt động thực tiễn các biến số văn hoá thuộc nhóm thứ hai này mới chính thức được sắp xếp và được xem xét như là những bộ phận cấu thành và tạo nên nội dung đích thực của yếu tố “môi trường văn hoá” cho hoạt động marketing

Ảnh hưởng trực tiếp của văn hoá lên hoạt động marketing của DN là tác động lên chính hành vi của các chủ thể kinh doanh hay hành vi của các nhà hoạt động thị trường Những hành vi đó sẽ indấu lên các biện pháp marketing mà họ thực hiện Ví dụ: những quy tắc xã giao, cách nói năng cư

xử của một nền văn hoá nào đó mà các nhà hoạt động thị trường chịu ảnh hưởng sẽ đựơc họ mang theo và sử dụng trong quá trình giao tiếp, đàm phán, thương lượng với khách hàng Trong trường hợp này văn hoá đã tác động hay chi phối trực tiếp đến loại công cụ thứ tư của marketing- công cụ xúc tiến hỗn hợp với ý nghĩa giao tiếp, truyền thông

So với ảnh hưởng trực tiếp, ảnh hưởng gián tiếp của văn hoá mang tính thường xuyên hơn với diện tác động rộng hơn Các giá trị văn hoá được truyền tải thông qua các tổ chức như: gia đình, các tổ chức tôn giáo, tổ chức xã hội, trường học, v.v từ đó mà ảnh hưởng đến người mua để rồi quyệt định các biện pháp marketing của người bán Tác động của văn hoá đến người mua không chỉ tập trung ở nhu cầu mong muốn của họ mà còn được thể hiện qua thái độ của con người đối với bản thân mình, đối với người khác, đối với các chủ thể tồn tại trong xã hội, đối với tự nhiên và

vũ trụ Tất cả những điều đó đều có ảnh hưởng đến các biện pháp marketing

Văn hoá với tư cách là yếu tố của môi trường marketing ảnh hưởng toàn diện đến hoạt động marketing của các DN, cụ thể:

- Văn hoá ảnh hưởng đến hàng loạt các vấn đề có tính chất chiến lược trong marketing như: lựa chọn lĩnh vực kinh doanh, lựa chọn thị trường mục tiêu, lựa chọn các chiến lược marketing chung,các quyết định về nhiệm vụ mục tiêu tổng quát của DN và hoạt động marketing

- Văn hoá cũng ảnh hưởng đến việc thực hiện các chiến thuật, các sach lược, các biện pháp cụ thể, các thao tác, hành vi cụ thể của nhà hoạt động thị trường trong quá trình làm marketing

- Văn hoá hầu như ảnh hưởng một cách toàn diện đến các công cụ khác nhau của hệ thống marketing- mix của DN trong đó đặc biệt đáng lưu ý là ảnh hưởng đến công cụ sản phẩm, phân phối và xúc tiến hỗn hợp

Mỗi một biến số của văn hoá có ảnh hưởng khác nhau đến quá trình hoạt động marketing của DN.Thực tế đã cho thấy, có thể biến số này của văn hoá có ảnh hưởng mạnh mẽ đến một hoạt động nào đó của marketing, còn biến số khác lại ít có liên quan hoặc ảnh hưởng không đáng kể Nếu nhìn ngược lại từ phía các công cụ của marketing- mix người ta đã đưa ra một số tổng kết về sự tác động của một số biến số văn hoá như sau:

Thứ nhất, chính sách xúc tiến hỗn hợp bị ảnh hưởng sâu sắc bởi vấn đề ngôn ngữ Chẳng hạn, các quảng cáo có thể cần phải thay đổi vì một chiến dịch hoặc biểu ngữ dùng trong nền văn hoá nào có thể có ý nghĩa xấu hổ ở một nền văn hoá khác

Thứ hai, sự chấp nhận sản phẩm bị ảnh hưởng bởi các tiêu chuẩn thái độ và giá trị Ví dụ, ở Việt Nam người ta thường kiêng ăn mực, ăn vịt vào đầu tháng

Thứ ba, chính sách giá thường bị ảnh hưởng bởi các thái độ văn hoá đối với sự thay đổi thông qua cái gọi là “giá tâm lý” Ở một số nơi, sự thay đổi thường xem là tích cực nên hàng thời trang mốt được đặt giá rất cao vì nó tượng trưng cho sự thay đổi Nhưng ở nơi khác sự thay đổi có thể đựơc xem là không tốt, một mức giá cao hơn cho sản phẩm mới thường chỉ làm sản phẩm trở nênquá đắt cho người tiêu dùng bình thường

Thứ tư, hệ thống phân phối thường bị ảnh hưởng bởi các chế định xã hội Ví dụ, ở một số quốc gia, mối liên hệ giữa người cung cấp và người mua thường dựa trên quan hệ họ hàng bất kể là xahay gần Những người không phải là thành viên họ hàng sẽ bị loại khỏi các giao dịch kinh doanh trong một số kênh phân phối nào đó

Trong một nền văn hoá các giá trị văn hoá có tính bền vững và tính phổ cập khác nhau và do đó ảnh hưởng không giống nhau đến hoạt động marketing của các DN Bên cạnh những giá trị văn hoá mang tính phổ cập và thống nhất thì luôn tồn tại các giá trị văn hoá mang tính địa phương đặcthù, còn gọi là các nhánh văn hoá Những giá trị văn hoá phổ cập thống nhất có ảnh hưởng rộng lớn trong phạm vi toàn xã hội và tạo nên những đặc tính chung trong nhu cầu, ước muốn, hành vi tiêu dùng của đông đảo người mua trong một quốc gia, một dân tộc Ví dụ, nói đến truyền thống văn hoá ẩm thực của người Việt Nam phải nói đến tập quán tiêu dùng cơm gạo với những

phương tiện để ăn như bát đũa v.v Còn ở nhiều nước phương Tây thì đó là bánh mì, bơ, sữa, thịt với các phương tiện thìa, dĩa v.v Các giá trị văn hoá đặc thù tạo nên phong cách riêng trong nhu cầu hành vi, đặc tính mua bán của từng nhóm người tiêu dùng trong xã hội Các giá trị văn hoá ấy có thể được phân biệt theo vùng, loại tín ngưỡng, khu vực địa lý, nhóm dân tộc hay từng tầng lớp người Cùng với sự tồn tại của các giá trị văn hoá cơ bản, cốt lõi, truyền thống gọi là các giá trị văn hoá sơ phát còn có các giá trị văn hoá không cơ bản, tạm thời hay là giá trị văn hoá thứ

phát Các giá trị văn hoá cốt lõi được hình thành từ lâu đời và được truyền từ thế hệ này qua thế

hệ khác, được củng cố bằng những quy chế cơ bản của xã hội và có tính bền vững rất cao Điều này cũng đã quyết định tính chất bền vững của những tập tính tiêu dùng của người mua chịu ảnh hưởng sâu sắc của những giá trị văn hoá đó Ngược lại, các giá trị văn hoá thứ phát lại dễ có thể thay đổi hơn, dễ điều chỉnh hơn và tương tự như vậy người ta có thể làm thay đổi, điều khiển được hành vi tiêu dùng bị quy định bởi các giá trị văn hoá này

Chiến Lược Marketing Hỗn Hợp 4P (marketing mix) (VnEcon.com)

Chiến lược marketing về cơ bản thường được triển khai chung quanh 4 yếu tố, thường được gọi là 4P cho dễ nhớ: Sản phẩm (product), Giá (price), Xúc tiến thương mại hay Truyền thông (promotion) và Kênh phân phối (place).

Tuỳ vào tình hình thực tế của thị trường mà người ta vận dụng một hay nhiều yếu tố để thực hiện chiến lược thị trường

Các doanh nghiệp mà sản phẩm chủ yếu là sản phẩm dịch vụ thường có xu hướng triển khai từ 4 yếu tố chính nầy thành 7 yếu tố để phản ánh sự chú tâm của mình đối với sự đặc thù của sản phẩm dịch vụ: Sản phẩm (product), Giá (price), Xúc tiến thương mại hay Truyền thông

(promotion), Kênh phân phối (place), Con người (people), Qui trình (process) và Chứng minh thực

• Thay đổi nội dung quảng cáo hoặc khuyến mại

• Thay đổi định vị cho thương hiệu (tái định vị)

• Thay đổi phương thức truyền thông

• Thay đổi cách tiếp cận

4 Kênh

• Thay đổi phương thức giao hàng hoăc phân phối

• Thay đổi dịch vụ

• Thay đổi kênh phân phối

Phần triển khai thêm đối với sản phẩm dịch vụ

5 Con người

• Bổ sung nhân lực có đủ kiến thức, kinh nghiệm cần thiết mà công việc đòi hỏi

• Huấn luyện bổ sung để nâng cao chuyên môn về kiến thức sản phẩm khi có sản phẩm mới

• Chuẩn hoá dịch vụ khách hàng

• Đánh giá năng lực và hiệu quả công việc thông qua nhận xét của khách hàng về mức độ hài lòng

• Áp dụng các tiêu chuẩn quốc tế như ISO nhằm chuẩn hoá qui trình và tăng hiệu quả

• Cải tiến, rút ngắn qui trình nhằm tạo ra tiện lợi hơn cho khách hàng như qui trình đặt hàng, qui trình thu tiền, qui trình nhận hàng, qui trình bảo hành

• Đầu tư thiết bị, công nghệ mới, thải hồi thiết bị, công nghệ cũ lạc hậu

7 Chứng minh cụ thể

Các cơ sở hạ tầng như trụ sở, văn phòng giao dịch, trung tâm dịch vụ khách hàng, trung tâm bảo hành, điểm phục vụ

Ngoài ra còn có một số lựa chọn chiến lược marketing khác như:

• Cải tiến hiệu quả điều hành hoạt động

• Cải tiến hiệu quả hoạt động marketing

• Cải tiến các thủ tục hành chính

• Hợp lý hoá hệ thống sản phẩm

• Rút lui khỏi thị trường đã chọn

• Chuyên sâu về một sản phẩm hay thị trường

• Thay đổi nhà cung cấp

• Mua lại phương tiện sản xuất kinh doanh

• Mua lại thị trường mới

"Bí quyết kinh doanh nằm ở chỗ biết cái điều mà người khác không biết"

Tìm hiểu hành vi mua sản phẩm phần mềm của người tiêu dùng là tổ chứcBài này nằm trên blog của mình lâu rồi nhưng bây giờ cho vào đây để mọi người cùng đọc, biết đâu sẽ giúp ích được nhưng ai muốn bán các sản phẩm phần mềm cho các tổ chức, doanh nghiệp Nội dung được đúc kết từ kinh nghiệm của nhiều người đã và đang hoạt động trong lĩnh vực phát triển phần mềm tại Việt Nam

-Đặc biệt cảm ơn đến Phú!

Tìm hiểu hành vi mua sản phẩm phần mềm của người tiêu dùng là tổ chức

Mục tiêu

Trong thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt như hiện nay việc nghiên cứu về người tiêu dùng

và hành vi mua hàng rất cần thiết, tạo tiền đề khoa học cho các kế hoạch marketing hiệu quả Việc nghiên cứu hành vi mua hàng và khách hàng giúp cho bộ phận bán hàng có cái nhìn thực tế hơn về nhu cầu , các yếu tố ảnh hưởng củng như tâm lý mua hàng từ đó xây dựng các phương

án tiếp cận tốt hơn nhằm đạt mục tiêu lợi nhuận tốt nhất cho doanh nghiệp

Đối tượng mua hàng và thị trường

Cá nhân : Là nhóm đối tượng chiếm thị phần rất lớn trong thị trường CNTT, có thể chia nhóm đối tượng này theo độ tuổi, trình độ văn hoá, sở thích, mức độ am hiểu về IT

Tổ chức : Là nhóm đối tượng tương đối lớn và là đối tượng mục tiêu của các công ty phần mềm trong nước Theo cục thống kê đến cuối năm 2006 cả nước có khoảng 150000 doanh nghiệp đang hoạt động

> Trong phạm vi CNTT trong nước nhu cầu về sản phẩm CNTT ở nhóm cá nhân là khá cao và tập trung ở các sản phẩm cơ bản của CNTT như hệ điều hành ,office , game… và các phần mềm này đang bị nạn “ăn cắp bản quyền” khống chế Do đó để hiểu thêm thực tế về nhu cầu thực sự

về CNTT và có thể chi trả để đáp ứng nhu cầu đó , bài viết này chỉ để cập đến đối tượng mua hàng là tổ chức, do đó các tìm hiểu về hành vi, các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định và đối tượngtham gia vào quá trình mua hàng đều tập trung vào khách hàng là tổ chức

Độ quan trọng khi ra Quyết định mua hàng (Tổ chức)