(TIỂU LUẬN) TIỂU LUẬN môn QUẢN TRỊ bán HÀNG kế HOẠCH bán HÀNG – cốc NGUYỆT SAN – CHALMERS SHOP

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  - BÀI TIỂU LUẬN MÔN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG – CỐC NGUYỆT SAN – CHALMERS SHOP GVHD : Cơ Trương Hồng Hoa Dun Lớp: MKT 402 C Nhóm: SVTH : Trương Thu Hiền 6792 Lê Kim Hiền 9781 Nguyễn Dũng 9238 Nguyễn Thị Như Thảo 6338 Lương Nguyễn Quốc An 8610 Đà Nẵng, tháng năm 2021 Tieu luan Mục lục 1.1 Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ công ty 1.1.1 Mục tiêu công ty 1.1.1.1 Mục tiêu ngắn hạn 1.1.1.2 Mục tiêu dài hạn 1.1.2 Nhiệm vụ cửa hàng .4 1.2 Phân tích mơi trường kinh doanh tiềm lực công ty 1.2.1 Môi trường kinh doanh .5 1.2.2 Tiềm lực công ty 1.3 Xác định mục tiêu bán hàng 1.3.1 Nhóm mục tiêu kết bán hàng 1.3.2 Nhóm mục tiêu tảng .6 1.3.3 Nhóm mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng 1.3.4 Nhóm mục tiêu tài 1.3.4.1 Dự báo sản lượng 1.3.4.2 Dự báo doanh thu lợi nhuận .9 1.4 Các kỹ thuật hệ thống hỗ trợ bán hàng 10 1.4.1 Phương thức bán hàng shop bán lẻ 10 1.4.2 Hình thức bán hàng bán online 11 1.4.3 Mục tiêu sách giá 11 1.4.4 Quảng cáo xúc tiến .12 1.4.5 Phát triển hoàn thiện lực lượng bán hàng 12 1.5 Tổ chức thực kế hoạch bán hàng 13 1.5.1 Địa phận bán hàng 13 1.5.2 Hoạt động chuẩn bị bán hàng 13 1.5.3 Hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng 13 1.5.4 Hoạt động tuyển dụng, huấn luyện tạo động lực cho nhân viên bán hàng 13 1.5.5 Hoạt động liên quan đến vận chuyển hàng hóa .14 2|Page Tieu luan (TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP Quản trị bán hàng – MKT 402 C 1.5.6 Hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán .14 1.6 Kiểm tra, đánh giá 14 BẢNG ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN Tên Trương Thu Hiền Mã Sinh Viên 6792 Công việc Word Đánh giá Nguyễn Dũng 9238 1.3.4, 1.4.1, 1.4.2, 1.4.3 1.4.5, 1.5.5, 1.5.6 100% Lê Kim Hiền 9781 1.1, 1.2, 1.5.4 100% Nguyễn Thị Như Thảo Lương Nguyễn Quốc An 6338 1.4.4, 1.6 1.5.3 100% 8610 1.3.1, 1.3.2, 1.3.3, 1.5.1, 1.5.2 100% Ghi Chú 100% 3|Page Tieu luan (TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP Nhóm trưởng Thiết kế slide (TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP Quản trị bán hàng – MKT 402 C NỘI DUNG BẢN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 1.1 Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ công ty 1.1.1 Mục tiêu công ty 1.1.1.1 Mục tiêu ngắn hạn - Nhập thành công sản phẩm, đưa sản phẩm thị trường bán lẻ Quảng bá hình ảnh cửa hàng rộng rãi tới khách hàng Cung cấp thông tin, cách sử dụng cốc nguyệt san cho người tiêu dùng  1.1.1.2 Mục tiêu dài hạn - Phấn đấu đạt lợi nhuận năm 2022 341,343,000 VNĐ Đưa sản phẩm tới tay nhiều khách hàng thành phố lớn tỉnh lân cận Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng nhằm tạo uy tín cho cửa hàng Đảm bảo cung cấp sản phẩm chất lượng, cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt Bên cạnh thơng tin hoạt động kinh doanh cửa hàng sau:  Tên cửa hàng: cửa hàng Chalmers  Địa : 108 Điện Biên Phủ, phường Chính Gián, quận Thanh Khê, thành phố Đà Nẵng  Hotline : 0837372040  Zalo: 0837372040  Facebook, instagram, trang TMĐT: cửa hàng Chalmers  Gmail: Chalmers@gmail.com 1.1.2 Nhiệm vụ cửa hàng - Đưa sản phẩm tới gần với khách hàng Thực đầy đủ cam kết khách hàng sản phẩm dịch vụ Cung cấp sản phẩm chất lượng hãng đến tay người tiêu dùng Đạo đức bán hàng đặt hàng đầu Phát triển mở rộng quy mô kinh doanh Chủ động liên hệ với nhà cung cấp vấn đề nhập hàng, đổi hàng hay đàm phán sách giá cả, giải thỏa đáng với chủ thể kinh doanh theo ngun tắc bình đẳng, đơi bên có lợi 4|Page Tieu luan (TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP (TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP Quản trị bán hàng – MKT 402 C 1.2 Phân tích môi trường kinh doanh tiềm lực công ty 1.2.1 Môi trường kinh doanh Ngày với phát triển kinh tế-xã hội, dẫn đến người nhận thức quan tâm nhiều sức khỏe Cùng với họ u cầu đặc tính sản phẩm phải đảm bảo nhiều yếu tố tính tiện dụng, tiết kiệm… Do đó, chúng tơi mang đến khách hàng sản phẩm “ cốc nguyệt san - LinCup” Sản phẩm không gây trở ngại hoạt động thường ngày người sử dụng, tạo cảm giác thoải mái khơng vơ mềm mại đặc biệt khơng có tượng tràn sử dụng cách Trong năm 2022, dự định cung cấp sản phẩm rộng rãi toàn quốc Đây sản phẩm đặc biệt hướng đến khách hàng nữ, nên hướng đến khách hàng bạn gái trẻ có kinh nguyệt tuổi dậy thì, phụ nữ trẻ chưa/ lập gia đình, phụ nữ đã/ chưa sinh con, phụ nữ tham gia hoạt động thể chất như: bơi lội, leo núi… Đặc biệt, tập trung vào khách hàng từ 18 tuổi trở lên quan hệ tình dục sản phẩm ảnh hưởng đến màng trinh  Đối thủ cạnh tranh: Hiện có nhiều cửa hàng kinh doanh sĩ, lẻ mặt hàng cốc nguyệt san thị trường chủ yếu kinh doanh online Các cửa hàng online nhập bán nhiều thương hiệu cốc nguyệt san tiếng thị trường Lincup, Hercup, Evacup với mẫu mã, kích cỡ, chất liệu đa dạng cho khách hàng lựa chọn; mức giá dao động từ 400 - triệu tùy loại Thị trường kinh doanh dần bão hịa, khó để khách hàng lựa chọn phân biệt hàng thật giả 1.2.2 Tiềm lực cơng ty Trong mơ hình doanh nghiệp nào, nhân viên bán hàng ln lực lượng nịng cốt Bởi họ người đưa sản phẩm đến gần với khách hàng đem lại nguồn thu trực tiếp cho doanh nghiệp Do đó, chúng tơi đưa tiêu để đánh giá khả nhân viên như: kiến thức thị trường sản phẩm, khả nhận biết biến động thị trường, hiểu thị hiếu người tiêu dùng… Ngoài ra, lựa chọn “cốc nguyệt san - Lincup” để phân phối đặc tính bật sau: Đáp ứng yêu cầu tiện dụng tiết kiệm chi phí cho khách hàng; sản phẩm thân thiện với môi trường sử dụng nhiều lần khoảng thời gian dài; hạn chế vi khuẩn công gây mùi đồng thời nguy bị nhiễm khuẩn; Đặc biệt sử dụng để tắm biển bơi/tập gym cách thoải mái Thời đại ngày nay, nhu cầu mua sắm trực tuyến hàng hóa qua trang TMĐT, mạng xã hội ngày trở nên phổ biến Do đó, chúng tơi định sử dụng hình thức kinh doanh online nhằm mang đến tiện lợi cho khách hàng đặt hàng, vận chuyển, toán 5|Page Tieu luan (TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP (TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP Quản trị bán hàng – MKT 402 C 1.3 Xác định mục tiêu bán hàng 1.3.1 Nhóm mục tiêu kết bán hàng a) Tối đa hoá lợi nhuận cửa hàng Cốc Nguyệt San có hạn sử dụng kéo dài tới 10 năm, nhiên theo khảo sát khách hàng có nhu cầu thay đổi sản phẩm sau sử dụng năm số lý khách quan Do nắm bắt nhu cầu này, cửa hàng chủ động liên lạc với khách hàng cũ có mong muốn thay đổi sản phẩm hay khơng Từ giữ chân khách hàng cũ Bên cạnh tìm kiếm tiếp cận với khách hàng tối đa hóa lợi nhuận b) Tăng số lượng khách mua hàng Với mơ hình kinh doanh online cửa hàng dễ dàng quảng bá sản phẩm tới rộng rãi khách hàng Đối tượng khách hàng cửa hàng phụ nữ từ 18 - 40 tuổi, nhóm khách hàng sử dụng mạng xã hội nhiều việc tiếp cận quảng cáo sản phẩm dễ dàng thông qua phương tiện Facebook, Tiktok, Instagram tiện lợi tiết kiệm chi phí quảng cáo truyền thống.  c) Tiết kiệm chi phí bán hàng Việc thực bán hàng online khiến cho cửa hàng tiết kiệm nhiều chi phí phải kể đến tiền th mặt bằng, chi phí nhân cơng, thiết kế cửa hàng… Nhờ tạo lợi giá so với cửa hàng truyền thống.  1.3.2 Nhóm mục tiêu tảng  a) Cải thiện quy trình bán hàng Cửa hàng thực quy trình tập trung chủ yếu vào xây dựng mối quan hệ khách hàng, đào tạo nhân viên bán hàng xác định rõ ràng giai đoạn yếu tố quy trình bán hàng cửa hàng thực theo bước chính: - Khách hàng tiềm - Chuẩn bị thông tin cần thiết - Đánh giá nhu cầu khách hàng - Trình bày sản phẩm - Giải thích thắc mắc khách hàng - Chốt đơn - Theo dõi, lặp lại quy trình bán hàng, chăm sóc khách hàng b) Tiếp tục thu hút giữ chân khách hàng, mức độ hài lòng khách cửa hàng Sau thực quy trình bán sản phẩm, khách hàng chuyển thơng tin đến phận chăm sóc cửa hàng, cửa hàng thường xuyên gọi điện để hỏi thăm tình trạng sức khoẻ khách hàng sau sử dụng sản phẩm Nếu phản hồi tốt, nhân viên tư vấn thêm sản phẩm phản hồi xấu, nhân viên tìm hiểu vấn đề khách hàng tìm hướng giải phù hợp 6|Page Tieu luan (TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP (TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP Quản trị bán hàng – MKT 402 C Việc giúp tăng độ uy tín cửa hàng, lịng tin khách hàng điều kiện tiên để khách hàng quay trở lại  1.3.3 Nhóm mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng Việt Nam nước có sức lao động trẻ dồi dào, khơng khó để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng Tuy nhiên, kinh nguyệt phụ nữ vấn đề nhạy cảm nên yêu cầu đội ngũ nhân viên tư vấn phải tinh ý biết cách nói chuyện khéo léo dù khách hàng nam hay nữ Đội ngũ nhân viên bán hàng tư vấn khách hàng đào tạo tháng trước thức vào làm việc Và nhân viên phải đảm bảo ln phải niềm nở, tích cực việc tư vấn, nói chuyện với khách hàng vấn đề họ. Sau thời gian hoạt động định, cửa hàng thiết kế lại chiến lược cấu trúc bán hàng, giám sát đánh giá nhân viên bán hàng 1.3.4 Nhóm mục tiêu tài 1.3.4.1 Dự báo sản lượng Để đưa dự báo cho sản phẩm “Cốc Nguyệt San” Nhóm với loại : Lincup sensitive – dành cho phụ nữ lần đầu sử dụng, Lincup – sản phẩm dành cho phụ nữ chưa sinh sinh thường bé, Lincup Plus - dành cho phụ nữ sinh từ bé trở lên Nhóm định xem xét dự báo từ cửa hàng trước để dự đoán số lượng sản phẩm tiêu thụ Bảng 1.3.1 Dự báo bán hàng Megame (2018) Dự báo bán hàng Megame   Quý Quý Quý Lincup Lincup Plus Lincup sensitive Tổng 165 145 188 166 200 190 ĐVT : Cốc Trung Quý bình 223   215   150 157 188 200   460   511 51 11.09 % 578 67 13.11 % 638 60 10.38 % 546   Chênh lệch   11.53% Bảng 1.3.2 Dự báo bán hàng Megame (Năm 2019) 7|Page Tieu luan (TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP (TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP Quản trị bán hàng – MKT 402 C Dự báo bán hàng Megame Lincup Lincup Plus Lincup sensitive Tổng Quý Quý Quý 150 145 176 166 189 188 ĐVT : Cốc Trung Quý bình 212 190 155 167 183 192 450 509 59 13.11 % 560 51 10.02 % 594 34 6.07 % Chênh lệch 528 9.73% Megame cửa hàng đặt 586 Nguyễn Lương Bằng (Đà Nẵng ), bắt đầu bán từ năm 2016 thị trường Đà Nẵng Shop đánh giá 4.4/5 trang Shopee 4.2/5 Lazada Dự báo trung bình hàng quý vào năm 2018 546 sản phẩm bán ra, vào năm 2019 528 sản phẩm Bảng 1.3.3 Dự báo bán hàng An Huy (Năm 2019) Dự báo bán hàng An Huy   Lincup Lincup Plus Lincup sensitive Tổng Chênh lệch Quý 161 157 ĐVT : Cốc Trung bình     Quý Quý 184 166 205 190 Quý 211 204 143 158 167 193   461   508 47 10.20 % 562 54 10.63 % 608 46 8.19 % 535     9.67% An Huy cửa hàng đặt 178/20/33/4 Trần Cao Vân, Đà Nẵng Vào năm 2019, shop đưa báo cáo sản phẩm theo tháng doanh thu, nhóm tự tổng kết thành quý bảng 1.3.3 Trong đó, sản phẩm bán trung bình bán quý 535 sản phẩm Tỷ lệ tăng hàng quý 9.67% Kết luận : Dự báo từ doanh nghiệp bán hàng vừa online vừa bán chỗ, cho thấy xu hướng việc tiêu thụ “Cốc Nguyệt San” ngày tăng cao Nguyên nhân chung cho thấy người tiêu dùng ngày có xu hướng tìm kiếm biện pháp bảo 8|Page Tieu luan (TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP (TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP Quản trị bán hàng – MKT 402 C vệ sức khỏe an toàn, tiết kiệm hiệu quả, so với sản phẩm làm ảnh hưởng tới môi trường Các doanh nghiệp cho biết, đa phần sản lượng tiêu thụ từ tìm hiểu thơng tin từ trang Facebook mua hàng online qua app TMĐT khách hàng không nhiều thời gian chọn lựa hay lý khác tâm lý ngại ngùng Chính thế, với ý tưởng tiêu thụ sản phẩm “Cốc Nguyệt San” online chúng tơi xem có triển vọng Tổng kết từ bảng dự báo trên, Nhóm xin đưa bảng dự báo bán hàng sản phẩm “Cốc Nguyệt San” năm 2022 bảng 1.3.4 Bảng 1.3.4 Dự báo bán hàng năm Chamers (2022) Dự báo bán hàng Chalmer   Lincup Lincup Plus Lincup sensitive Tổng Chênh lệch Quý Quý 159.5 137.5 178 153 ĐVT : Cốc Trung Quý bình 199   171   115 126.5 141 158   385   423.5 38.5 10.00 % 471 47.9 11.30 % 528 56.6 12.00 % 452   Quý 145 125   11.10% 1.3.4.2 Dự báo doanh thu lợi nhuận Bảng 1.3.5 Dự tính giá bán Dự tính giá bán (ĐVT : 1,000 VNĐ) Giá Sản phẩm Giá thành bán Lincup 330 649 Lincup Plus 330 649 Lincup sensitive 330 649 Bảng 1.3.6 Dự báo doanh thu Chamers năm 2022 Dự báo doanh thu (ĐVT : 1,000 VNĐ) Số lượng Giá Doanh   bán bán thu Quý 385 649 249,865 Quý 423 649 274,527 9|Page Tieu luan (TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP (TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP Quản trị bán hàng – MKT 402 C Quý 471 Quý 528 Tổng doanh thu dự kiến 1807 649 649   305,679 342,672 1,172,74 Bảng 1.3.7 Dự tính chi phí Dự tính chi phí (ĐVT : 1,000 VNĐ) Chi phí nhập hàng 442,200 Chi phí Marketing 100,000 Chi phí nhân cơng 117,600 Chi phí lương thưởng 96,000 Chi phí kho bãi 60,000 Chi phí điện, nước, wifi 9,600 Chi phí khác 6,000 Tổng chi phí 831,400 Dựa Bảng 1.3.6, chi phí nhập hàng tính cơng thức Giá vốn hàng hóa x Số lượng dự tính bán Đối với chi phí Marketing, nhóm th ngồi, trơng bao gồm u cầu chạy quảng cáo Facebook,Instagram trang TMĐT Shoppe, thuê KOLs quảng cáo sản phẩm yêu cầu liên quan Chi phí lương thưởng áp dụng cho nhân viên số lượng sản phẩm tháng đạt 300 sản phẩm, thành viên thưởng triệu VNĐ Bảng 1.3.8 Dự tính lợi nhuận Chamers năm 2020 Dự tính lợi nhuận (ĐVT: 1,000 VNĐ) Doanh Thu 1,172,743 Tổng chi phí 831,400 Lợi nhuận 341,343 Như vậy, dự tính lợi nhuận Nhóm sau bán sản phẩm “Cốc Nguyệt San” năm 2022 341,343,000 VNĐ 1.4 Các kỹ thuật hệ thống hỗ trợ bán hàng 1.4.1 Phương thức bán hàng shop bán lẻ 10 | P a g e Tieu luan (TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP (TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP Quản trị bán hàng – MKT 402 C Để khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm “Cốc Nguyệt San”, nhóm lập fanpage đồng thời đăng tải hình ảnh sản phẩm feedback khách hàng lên người biết đến.  Bài đăng trang fanpage sản phẩm kèm theo thông tin cung cấp giá tiền, hướng dẫn sử dụng, cách bảo quản Bài đăng feedback bao gồm hình ảnh tự chụp cảm nhận khách hàng nhắn tin qua trang để lại bình luận đăng Bên cạnh đó, video review sản phẩm từ người có sức ảnh hưởng có sẵn mạng xã hội shop đăng lên cách quảng cáo miễn phí từ người tiêu dùng Nhóm dự tính bán diễn đàn trang hội mua bán đồ Đà Nẵng, hội người thích tiện dụng, hội mua bán sản phẩm đa chức năng…Livestream bán hàng với chủ đề hướng dẫn cách sử dụng tiện lợi mà sản phẩm thông qua KOLs mang lại giúp tương tác với khách hàng cách hiệu Các chương trình quà tặng để kích thích khách hàng tương tác với Tiếp theo shop làm cho khách ấn tượng cách đóng gói sản phẩm kèm theo thiệp cảm ơn, voucher cho lần mua card visit chứa đầy đủ thông tin shop để giúp khách hàng thuận tiện việc tìm kiếm thơng tin vấn đề khác sản phẩm Ngoài ra, shop cam kết hoàn tiền 200% khách hàng phát sản phẩm giả mạo bị lỗi sản phẩm trước đến tay người tiêu dùng chất lượng 1.4.2 Hình thức bán hàng bán online Shop bán hàng online trang mạng xã hội Instagram, Facebook ( kết hợp TikTok) trang phụ trợ TMĐT Shopee Mỗi ngày trang fanpage, nhóm đăng ghi câu caption mang lại tò mò mang lại mẻ, vui tươi cho khách hàng lướt qua đăng Đồng thời, đội ngũ Marketing bắt kịp xu hướng diễn để tiếp cận thị hiếu khách hàng cách nhanh chóng Hàng tháng có chương trình khuyến hấp dẫn mua tặng mua tặng kèm theo quà túi tote Đặc biệt, shop hỗ trợ khách hàng cách cung cấp chương trình Freeship thường xuyên vào tháng Khi khách mua hàng có tin nhắn phản hồi tự động xin thơng tin khách để áp dụng chương trình khuyến dành riêng cho những  ngày lễ, tri ân sinh nhật khách hàng nhằm tăng thêm gắn bó lâu dài khách với shop Bên cạnh đó, có bạn nhân viên online 24/24 để kịp thời nhận phản hồi tư vấn cho khách hàng.  1.4.3 Mục tiêu sách giá Các sản phẩm nhập trực tiếp từ công ty với giá 330.000 VNĐ > 200 sản phẩm Trong đó, dự tính nhóm hàng quý nhập 300 sản phẩm nên thỏa mãn giá 11 | P a g e Tieu luan (TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP (TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP Quản trị bán hàng – MKT 402 C nhập (Đồng giá cho sản phẩm) Giá bán nhóm tham khảo thị trường 699.000 VNĐ đến gần 800.000 VNĐ Có thể giải thích, giá có nhiều cửa hàng tiêu tốn cho nhiều chi phí quảng cáo chi phí khác nên giá thành cao Nhóm định lấy giá bán 649.000 VNĐ, thấp thị trường từ 50.000 VNĐ để thu hút khách hàng Giải thích cho giá vì, nhóm khơng có đặt cửa hàng trực tiếp shop khác nên tiết kiệm chi phí mặt bằng, đồng thời, mua sản phẩm 200 cốc cơng ty, nhóm phía cơng ty hỗ trợ bán hàng nên khơng tốn nhiều chi phí khác Giá bán (ĐVT : 1,000 VNĐ) Sản phẩm Giá thành Giá bán Lincup 330 649 Lincup Plus 330 649 Lincup sensitive 330 649 1.4.4 Quảng cáo xúc tiến Để phát triển tên tuổi cửa hàng nhiều khách hàng biết tới cửa hàng phải phân tích, nghiên cứu yếu tố đưa chiến lược quảng cáo, tiếp thị đắn để thu lại lợi nhuận danh tiếng Do vậy, cửa hàng thực chương trình tiếp thị sau:  Quảng cáo tảng MXH chủ yếu như: Facebook, Instagram, Tiktok,… Cửa hàng tạo nội dung cung cấp thông tin sản phẩm, đưa thông tin hàng thật qua nhãn hiệu, bao bì, tem, đăng feedback khách hàng sử dụng sản phẩm… Đồng thời, cửa hàng bỏ chi phí để quảng cáo viết nhằm thu hút nhiều khách hàng biết tới  Hợp tác với trang TMĐT Shopee để cung cấp sản phẩm cho nhiều đối tượng  Thực chương trình khuyến mãi, tặng quà, miễn phí giao hàng vào dịp khai trương cửa hàng  Kết hợp với người có sức ảnh hưởng mạng xã hội để gia tăng độ nhận diện cửa hàng 1.4.5 Phát triển hoàn thiện lực lượng bán hàng ST T Chức vụ Số lượng Quản lý Nhân viên bán Nhiệm vụ Người quản lý chung hoạt động diễn cửa hàng, nhân viên, tổ chức xếp cơng việc với cầu nối người để nhân viên làm việc cách tốt Yêu cầu phải có kiến thức sản phẩm, bán hàng 12 | P a g e Tieu luan (TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP (TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP Quản trị bán hàng – MKT 402 C online, phát triển khách hàng sẵn có đồng thời tìm kiếm khách hàng tiềm Trả lời thắc mắc khách hàng chăm sóc khách hàng cửa hàng Yêu cầu có kinh nghiệm, thực đóng gói nhãn dán cho sản phẩm Họ phải tuân thủ quy định đóng gói, cuối ghi chép số liệu sản phẩm Có tập trung cơng việc, có tính thẩm mỹ Yêu cầu người có kinh nghiệm năm trở lên Marketing Công việc chủ yếu nắm bắt nội dung xu hướng để tạo viết phù hợp với cửa hàng nhằm quảng bá sản phẩm, dịch vụ hình ảnh cửa hàng đến với khách hàng hàng Đóng gói Nhân viên Marketing 1.5 Tổ chức thực kế hoạch bán hàng 1.5.1 Địa phận bán hàng Hầu hết thực qua mạng phạm vi nước, thông qua kênh bán hàng Shopee, Facebook … Cửa hàng có địa tại  Đà Nẵng, nơi trữ hàng shop 1.5.2 Hoạt động chuẩn bị bán hàng  Chuẩn bị đầy đủ hàng hoá vật dụng cần thiết liên quan đến bán hàng trực tuyến laptop, dụng cụ đóng gói quà tặng cho khách  Đảm bảo chuyên môn nhân viên bán hàng để không gây cảm giác ngại ngùng cho khách tư vấn vấn đề nhạy cảm, cung cấp đầy đủ thông tin sản phẩm cho nhân viên để giải thắc mắc khách hàng  Liên kết cửa hàng với kênh bán hàng trực tuyến dịch vụ giao hàng thành phố giaohangtietkiem, viettel post để nhận ưu đãi gói hàng số lượng lớn  Thực hoạt động chạy thử trước vào hoạt động thức, xem xét điểm chưa hồn thiện để cải thiện quy trình bán hàng 1.5.3 Hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng   Hoạt động kinh doanh cửa hàng kinh doanh online cửa hàng tập trung xây dựng mối quan hệ với khách hàng, dịch vụ chăm sóc khách hàng thông qua tảng MXH Tăng cường công tác chạy quảng cáo trang MXH Đồng thời 13 | P a g e Tieu luan (TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP (TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP Quản trị bán hàng – MKT 402 C thời buổi dịch bệnh Covid 19, việc tương tác thông qua trực tuyến hạn chế việc gặp gỡ trực tiếp cửa hàng giải đáp thắc mắc, phản hồi khách hàng 1.5.4 Hoạt động tuyển dụng, huấn luyện tạo động lực cho nhân viên bán hàng   - Cửa hàng tuyển nhân viên nữ họ người hiểu rõ khơng sản phẩm, mà cịn chu kỳ kinh nguyệt, cách sử dụng để tư vấn khách hàng - Cửa hàng có khố huấn luyện tháng cho nhân viên bao gồm thông tin chi tiết sản phẩm bước bán hàng công ty.  1.5.5 Hoạt động liên quan đến vận chuyển hàng hóa - - Đóng gói: sau chốt đơn, phận đóng gói tiến hành đóng gói theo số đơn hàng nhận.Trong sản phẩm đóng gói có thiệp cảm ơn voucher có chương trình giảm giá khuyến cho khách hàng Đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng không bị bể shop dùng băng dán hàng dễ vỡ để đơn hàng giao đến tay khách hàng cách an tồn khơng hư hỏng Sản phẩm nhập từ công ty mẹ cửa hàng cố gắng thương lượng phí vận chuyển đường dài nhập số lượng lớn.  Cửa hàng muốn tìm kiếm người vận chuyển cố định cho đơn hàng thành phố, quận thành phố có người vận chuyển cụ thể trả lương nhân viên công ty Những ngày nhân viên nghỉ phép, hàng hóa giao cho cơng ty vận chuyển tiết kiệm chi phí giao hàng 1.5.6 Hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán - - - Hoạt động gửi email cảm ơn đến khách hàng lần sử dụng sản phẩm cửa hàng Ngoài việc thể trân trọng đến với khách hàng việc gửi email cảm ơn đến khách hàng cịn tiền đề để chăm sóc khách hàng sau mua tốt Nhân viên bán hàng sau gửi e-mail chủ động liên lạc với khách hàng để khảo sát trải nghiệm khách hàng dùng Cốc Nguyệt San Việc làm làm cho khách hàng nhận thấy quan tâm cửa hàng người tiêu dùng Cửa hàng viết blog, tạo video đăng lên trang khác Cụ thể nội dung 80% tập trung vào việc trả lời vấn đề mà khách hàng thường gặp phải, 20% lại đề cập sản phẩm việc bán hàng Nhân viên bán hàng người có kinh nghiệm, nhanh nhạy, sẵn sàng tiếp nhận phàn nàn khách hàng giải triệt để khiếu nại lúc 14 | P a g e Tieu luan (TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP (TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP (TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP(TIEU.LUAN).TIEU.LUAN.mon.QUAN.TRI.ban.HANG.ke.HOACH.ban.HANG.–.coc.NGUYET.SAN.–.CHALMERS.SHOP