THỰC TRẠNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
Sản phẩm và kênh phân phối sản phẩm
Sau khi gia nhập thị trường Việt Nam, Samsung đã nhanh chóng khẳng định vị thế của mình trong ngành bán lẻ điện tử Với sự phát triển không ngừng của công nghệ số, hãng luôn nâng cao chất lượng sản phẩm và ra mắt các sản phẩm mới, đáp ứng nhu cầu và sở thích của khách hàng, từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh vượt trội.
Chiếc điện thoại thông minh Samsung Galaxy S22 Ultra mới nhất là sản phẩm cao cấp và chủ lực của Samsung.
Tại sự kiện Galaxy Unpacked vào lúc 22:00 ngày 9/2/2022, Samsung đã ra mắt Galaxy S22 Ultra, một chiếc smartphone Android với thiết kế mới mẻ và cấu hình mạnh mẽ nhất hiện nay Sản phẩm có giá bán khoảng 30.990.000đ, nhắm đến đối tượng người tiêu dùng có thu nhập và mức sống cao.
Samsung lần đầu tiên đưa thiết kế dòng Galaxy Note lên Galaxy S với siêu phẩm Galaxy S22 Ultra 5G, nổi bật với cụm camera không viền độc đáo và màu sắc thời thượng, tạo nên bản sắc riêng biệt Dẫn đầu xu hướng màu sắc, Galaxy S22 Ultra có hai màu mới là Đỏ Burgundy và Xanh Zeta, cùng với hai phiên bản sang trọng là Trắng Phantom và Đen Phantom Thiết kế nguyên khối với mặt sau bo cong nhẹ và hai cạnh vát thẳng, cụm camera được bố trí ấn tượng theo dạng giọt nước Màn hình lớn 6.8 inch cùng lớp phủ đặc biệt hỗ trợ bút S-Pen, giúp người dùng dễ dàng sử dụng các tính năng của điện thoại.
Samsung Galaxy S22 Ultra được trang bị cảm biến chính 108MP, cùng với hệ thống chống rung quang học và lấy nét bằng laser siêu nhanh Ngoài ống kính góc siêu rộng và ống kính tele, sản phẩm còn có ống kính tiềm vọng với khả năng zoom quang 10X, giúp người dùng chụp ảnh sắc nét mà không lo bị rung S22 Ultra sở hữu cấu hình mạnh mẽ, hứa hẹn mang lại khả năng chạy đa nhiệm tuyệt vời nhất trong thế giới smartphone hiện nay Máy còn được trang bị pin 5000mAh với khả năng sạc nhanh 45W chuẩn Power Delivery 3.0, cùng với khả năng sạc không dây và sạc ngược cho các thiết bị khác nhờ thiết kế mặt kính.
Điện thoại Galaxy S22 Ultra của Samsung là sản phẩm được nghiên cứu và nâng cấp từ các dòng máy trước, mang đến thiết kế ấn tượng cùng hiệu năng và cấu hình mạnh mẽ.
1.1 Thực trạng kênh phân phối.
1.1.1 Kênh phân phối và hoạt động kênh phân phối của Samsung. Ở Việt Nam thì công ty sử dụng kênh phân phối cho điện thoại di động Galaxy S22 Ultra là dạng kênh phân phối song song vừa trực tiếp vừa gián tiếp và kiểu tổ chức kênh là kênhVMS hợp đồng Giữa các đại lý và công ty được ràng buộc với nhau bởi các điệu lệ nguyêntắc bán hàng trong hợp đồng và hợp đồng chính cũng chính là cơ sở để công ty điều hànhhoạt động kênh của mình Ở đây công ty muốn thiết lập quan hệ dài hạn đôi bên cùng có lợi đối với các thành viên trong kênh.
Kênh zero là hình thức phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất, trong đó Samsung bán điện thoại S22 Ultra trực tiếp cho người tiêu dùng qua hệ thống showroom Hiện tại, sản phẩm này được trưng bày tại bốn showroom của Samsung, bao gồm Hà Nội, Đà Nẵng và Thành phố Hồ Chí Minh Hình thức này nhắm đến khách hàng muốn mua sản phẩm chính hãng với chất lượng đảm bảo, chấp nhận mức giá cao hơn so với các đại lý Galaxy S22 Ultra, với giá trên 30 triệu đồng, thu hút khách hàng muốn trải nghiệm sản phẩm trước khi mua Một lượng lớn khách hàng tại showroom là nhân viên công ty nhờ vào chính sách ưu đãi đặc biệt Tuy nhiên, doanh thu từ showroom chỉ chiếm gần 5% tổng doanh thu bán điện thoại.
Samsung cần thực hiện tất cả các chức năng của kênh phân phối trực tiếp, bao gồm đội ngũ nhân sự và phương tiện vận tải riêng, để tiếp cận người tiêu dùng Tuy nhiên, điều này dẫn đến chi phí cao liên quan đến nhân lực, hoạt động phân phối marketing và vận chuyển Kết quả là, loại hình kênh phân phối này chưa mang lại hiệu quả cao cho Samsung.
Kênh phân phối một cấp của Samsung cho phép hàng hóa đến tay người tiêu dùng thông qua các nhà bán lẻ, như Thế giới di động, Điện máy xanh, FPT Shop, và Hoàng Hà Mobile Hình thức này giúp người tiêu dùng dễ dàng tìm hiểu và so sánh sản phẩm, đáp ứng nhu cầu đa dạng và tò mò của họ về các sản phẩm mới Hiện tại, Samsung hợp tác với gần 300 đại lý bán lẻ trên toàn quốc, kênh này mang lại một lượng khách hàng tiềm năng lớn và chiếm khoảng 50% doanh số điện thoại di động của công ty, với xu hướng ngày càng tăng nhờ sự gia tăng của các hệ thống siêu thị và cửa hàng bán lẻ.
Kênh phân phối hai cấp và ba cấp bao gồm đại lý bán buôn là nhà phân phối công nghiệp, giúp hàng hóa đến tay người tiêu dùng qua các nhà bán lẻ Đây là kênh gián tiếp, kết nối sản phẩm với người tiêu dùng thông qua đại diện của nhà sản xuất Tại Việt Nam, Samsung có công ty đại diện là Samsung Vina, với ba nhà phân phối chính thức cho dòng sản phẩm điện thoại di động, đặc biệt là Galaxy S22 Ultra, bao gồm Công ty TNHH Phú Thái, Công ty xuất nhập khẩu Viettel và Công ty Cổ phần Dịch vụ Phân phối Tổng hợp Dầu khí Nhờ vào các nhà phân phối này, Galaxy S22 Ultra được phân phối đến tay người tiêu dùng qua hệ thống cửa hàng và bán lẻ trên toàn quốc.
Samsung đã sử dụng hiệu quả các kênh phân phối như Thế Giới Di Động, Điện Máy Xanh và Nguyễn Kim tại Việt Nam để tiếp cận người tiêu dùng Mặc dù khó điều khiển trực tiếp marketing cho dòng điện thoại S22 Ultra, Samsung duy trì kiểm soát gián tiếp thông qua việc đào tạo bán hàng Tại các trung tâm bán lẻ, có sự hiện diện của tư vấn viên riêng cho Samsung và các hợp đồng ký kết để xây dựng không gian trưng bày sản phẩm, ưu tiên cho các dòng máy mới nhất như Galaxy S22 Ultra Lý do Samsung chọn kênh phân phối gián tiếp dài hạn là do người tiêu dùng Việt Nam ưa chuộng sự đa dạng và muốn có nhiều lựa chọn để so sánh Điều này giúp Samsung thu lại lợi nhuận cao nhờ khả năng tiếp cận khách hàng tốt và phân phối rộng rãi, với doanh số từ các kênh này chiếm 45% tổng doanh số điện thoại di động của công ty.
Công ty dự định mở rộng hoạt động bán hàng trực tuyến, đồng thời triển khai các chương trình khuyến mãi đặc biệt theo mô hình 020 (Online to Offline), nhằm thu hút khách hàng tiềm năng từ các kênh trực tuyến đến cửa hàng thực tế.
Kênh phân phối gián tiếp với sự xuất hiện của trung gian giúp Samsung tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng, từ đó tạo ra doanh số ấn tượng.
Samsung là một tập đoàn lớn, cạnh tranh với nhiều thương hiệu điện thoại như Oppo, Huawei và Vivo Các kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc khẳng định vị thế của Samsung trên thị trường quốc tế và góp phần tăng doanh số bán hàng Trong tương lai, Samsung sẽ tìm kiếm các kênh phân phối phù hợp hơn để thích ứng với bối cảnh cạnh tranh gay gắt của ngành điện tử toàn cầu.
1.1.2 Tiêu thụ trên kênh phân phối
Đánh giá sự phù hợp của kênh phân phối
Samsung áp dụng chiến lược mục tiêu đa phân khúc để phục vụ thị trường khách hàng lớn và đa dạng Công ty chia nhỏ thị trường thành các phân khúc khác nhau và phát triển sản phẩm riêng biệt cho từng phân khúc dựa trên đặc điểm chung Bên cạnh những sản phẩm giá rẻ, Samsung cũng cung cấp các phiên bản cao cấp như Galaxy S, trong đó S22 Ultra mới đây đã thiết lập nhiều kỷ lục doanh số bán hàng cho công ty.
Qua những phân tích trên nhóm thấy hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm Galaxy S22 Ultra của Samsung khá hiệu quả:
Công ty phát triển kênh phân phối rộng rãi, tạo ra sự bao phủ thị trường lớn Hệ thống phân phối của Samsung hiện diện mạnh mẽ tại các khu vực Bắc, Trung và Nam Điều này giúp sản phẩm mới như S22 Ultra nhanh chóng đến tay khách hàng trên toàn quốc.
Kênh phân phối của Samsung có ít cấp độ trung gian, giúp việc truyền thông tin trong kênh trở nên dễ dàng và giảm thiểu nhiễu thông tin, từ đó không ảnh hưởng đến hoạt động chung của toàn bộ kênh.
Samsung đã áp dụng các loại sức mạnh trong kênh phân phối để triển khai các chính sách khuyến khích đại lý, từ đó mở rộng khả năng tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả hơn.
Samsung Galaxy S22 Ultra đã trở thành một lựa chọn phổ biến cho người tiêu dùng ở mọi lứa tuổi, nhờ vào kênh phân phối hiệu quả của công ty Những ưu điểm nổi bật của kênh phân phối này đã góp phần vào sự thành công của sản phẩm trên thị trường.
Kênh đã đạt được mục tiêu phân phối hiệu quả, củng cố và mở rộng thị trường, đồng thời nâng cao uy tín cho công ty Nhờ đó, Samsung đã phục vụ hơn 600 triệu khách hàng toàn cầu và khẳng định vị thế là nhà sản xuất Android lớn nhất với 36% thị trường.
Các chính sách khuyến khích và hỗ trợ thành viên kênh đóng vai trò quan trọng trong việc tạo sự hấp dẫn Đặc biệt, việc duy trì thu nhập của thành viên kênh ở mức cao là yếu tố quyết định sự trung thành của họ đối với công ty.
Các đại lý bán hàng và dịch vụ của công ty đã cung cấp những giải pháp khả thi cho khách hàng, đồng thời tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu và khai thác cơ hội mở rộng trên thị trường.
Samsung hiện có mặt tại cửa hàng và các phòng trưng bày của mình, đồng thời chú trọng đến các nhà bán lẻ hiện đại để tận dụng những lợi thế đặc biệt của thị trường.
Hệ thống thông tin liền mạch giúp phát triển kênh ổn định, đảm bảo chất lượng đội ngũ nhân lực đồng đều Khả năng kiểm soát tốt và dòng thanh toán nhanh chóng không có tình trạng nợ trì trệ Đặc biệt, khả năng thích nghi và độ linh hoạt cao là những yếu tố quan trọng trong việc duy trì sự phát triển bền vững.
Samsung cam kết cung cấp sản phẩm nhanh chóng với giá cả hợp lý và chất lượng đảm bảo Công ty chú trọng vào việc ra mắt sản phẩm mới và triển khai kế hoạch quảng bá hiệu quả, đặc biệt qua các kênh truyền thông địa phương và mạng xã hội, nhằm tối đa hóa khả năng tiếp cận của khách hàng Để khẳng định vai trò là một thương hiệu toàn cầu, Samsung mời các nhân vật nổi tiếng tham gia sự kiện ra mắt sản phẩm mới, thu hút sự chú ý của công chúng trên toàn thế giới.
Tuy nhiên vẫn còn 1 số bất cập trong quản trị kênh phân phối cần lưu ý đến:
Mật độ phân phối cửa hàng và đại lý không đồng đều, với một số khu vực có hoạt động phân phối mạnh mẽ trong khi những khu vực khác lại thiếu hụt cửa hàng và đại lý.
Công ty hiện tại chỉ chú trọng vào kênh phân phối tại các tỉnh, thành phố lớn, trong khi nhiều khu vực khác với tiềm năng phát triển đáng kể vẫn chưa được khai thác Việc mở rộng kênh phân phối đến những địa bàn này sẽ mang lại cơ hội tăng trưởng và phát triển bền vững cho công ty.
Mặc dù công ty đã triển khai nhiều chính sách khuyến khích các đại lý, nhưng vẫn có một số đại lý thể hiện thái độ tiêu cực Những đại lý này không chỉ phân phối sản phẩm của công ty mà còn chuyển hướng sang bán các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
- Khó kiểm soát về giá cả trên thị trường Dễ xảy ra tình trạng xung đột về giá và khu vực bán hàng giữa các đại lý.
2.2 Sự tác động của đối thủ cạnh tranh
Thị trường điện thoại tại Việt Nam hiện nay rất đa dạng với nhiều dòng sản phẩm và mức giá khác nhau Các doanh nghiệp tập trung vào những phân khúc thị trường cụ thể để phát triển và cạnh tranh hiệu quả Đồng thời, họ cũng lựa chọn hệ thống kênh phân phối phù hợp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh Trong phân khúc cao cấp, Apple là đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ nhất của Samsung.
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ĐỐI VỚI KÊNH PHÂN PHỐI
Samsung cần phát triển các giải pháp hiệu quả cho việc lựa chọn kênh phân phối Việc khảo sát và tìm hiểu sâu về thị trường phân phối là rất quan trọng để xây dựng các kế hoạch xúc tiến và thương mại phù hợp Doanh nghiệp cũng cần thiết lập các chính sách hợp lý cho các kênh phân phối gián tiếp Bằng cách điều tra kỹ lưỡng, Samsung có thể lựa chọn những kênh có chi phí phân phối thấp nhằm tối ưu hóa toàn bộ hệ thống Cuối cùng, cần xem xét mức độ linh hoạt của các kênh phân phối để đảm bảo sự phù hợp với nhu cầu của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp nên mở rộng hệ thống kênh phân phối ở các tỉnh lẻ để tăng trưởng doanh thu và đưa sản phẩm đến nhiều khu vực hơn Cần xây dựng kế hoạch cụ thể phù hợp với nhu cầu khách hàng tại từng vùng Chính sách khuyến mãi cho thành viên trong các kênh cũng là giải pháp hiệu quả để thu hút khách hàng và tăng doanh thu Đồng thời, doanh nghiệp cần đẩy mạnh xúc tiến sản phẩm, giúp sản phẩm tiếp cận nhiều khách hàng hơn và tạo lợi thế cạnh tranh.
Tạo mối quan hệ chặt chẽ với các đại lý
Hiện nay, các nhà phân phối thiết lập mối quan hệ bán hàng với các đại lý bán buôn và bán lẻ trên toàn quốc thông qua việc ký kết hợp đồng Hợp đồng này đã quy định rõ ràng quyền lợi và trách nhiệm của mỗi bên Tuy nhiên, cần bổ sung thêm một số quy định trong hợp đồng để đảm bảo tính minh bạch và công bằng cho cả hai bên.
Một là, đại lý có nghĩa vụ thực hiện nghiêm túc công tác giá cả cho các đại lý giá thấp
Đại lý phải thực hiện nghiêm túc và đầy đủ các chương trình khuyến mại của Samsung, không được cắt giảm quà khuyến mại dành cho đại lý cấp dưới hoặc người tiêu dùng.
Ba là, đại lý không được kinh doanh điện thoại di động Samsung là hàng nhập lậu, hàng giả, hàng nhái.
Quy định rõ mức giá tối thiểu cho mỗi sản phẩm mà doanh nghiệp bán cho đại lý là rất quan trọng, và mức giá này sẽ được xác định sau khi đã trừ các khoản tiền thưởng liên quan.
Năm là, công ty nên xem xét chấm dứt hợp đồng đại lý với các đại lý trong các trường hợp sau:
Bán phá giá sản phẩm
Bán hàng giả hàng nhái
Không bảo vệ giá cho đại lý cấp dưới
Không thực hiện đúng những cam kết
Thực hiện khuyến khích đại lý
- Thực hiện biện pháp tìm hiểu khó khăn, nhu cầu và mong muốn của đại lý
Trước khi triển khai các chính sách khuyến khích đại lý, công ty cần nắm rõ những khó khăn, nhu cầu và mong muốn của đại lý Việc hiểu rõ những yếu tố này là điều kiện tiên quyết để đảm bảo sự thành công của các chính sách khuyến khích.
Công việc kiểm tra mức độ thỏa mãn của khách hàng thông qua hệ thống thông tin phản hồi là rất quan trọng để đánh giá sản phẩm và dịch vụ của công ty Với các đại lý phân bố rộng rãi trên nhiều tỉnh, công ty có thể sử dụng phiếu thăm dò ý kiến qua bưu điện, email hoặc phỏng vấn qua điện thoại Những công cụ này không chỉ giúp xác định điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm mà còn hỗ trợ công ty tìm ra giải pháp cải thiện Do đó, việc áp dụng các phương pháp này là cần thiết để nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
Trung tâm marketing tổ chức nghiên cứu ý kiến phản hồi của đại lý về sản phẩm và dịch vụ của công ty hai lần mỗi năm vào tháng 6 và tháng 12 Kết quả nghiên cứu sẽ được báo cáo và đề xuất phương án điều chỉnh phù hợp cho ban giám đốc tại các kỳ sơ kết và tổng kết.
- Thực hiện các chương trình khuyến khích đại lý
Để tăng cường quan hệ hợp tác và xây dựng khách hàng trung thành, công ty cần triển khai các chính sách khuyến khích nhằm tạo lợi thế cạnh tranh Việc nâng cao phương thức hỗ trợ đại lý và thiết lập chương trình phân phối sẽ giúp tạo ra một mạng lưới thành viên trong kênh với mối liên kết chặt chẽ và tính năng động cao.
Chương trình phân phối là tập hợp các chính sách nhằm quảng bá sản phẩm qua kênh phân phối Phương thức này tập trung vào việc phát triển và quản lý kênh phân phối một cách chuyên nghiệp Chương trình được xây dựng dựa trên sự hợp tác giữa công ty và các đại lý, nhằm đáp ứng nhu cầu của cả hai bên.
Nội dung kế hoạch lập chương trình phân phối định hướng như sau:
Công ty xác định mục tiêu marketing dựa trên phân tích nhu cầu, nhân tố cạnh tranh, khả năng của đại lý…
Công ty xác định những yêu cầu của công ty với đại lý và những yêu cầu của đại lý đối với công ty.
Để thúc đẩy hợp tác hiệu quả với đại lý, cần xác định các khuyến khích như hỗ trợ giá, trợ giúp tài chính và áp dụng các điều khoản bảo vệ Đồng thời, việc ký thỏa thuận kinh doanh chương trình phân phối với đại lý là rất quan trọng để đảm bảo sự thống nhất và phát triển bền vững.
Sử dụng phối hợp marketing hỗn hợp trong quản lý kênh phân phối
Để tăng cường sự chấp nhận và tích cực bán sản phẩm S22 Ultra, các đại lý cần được tham gia vào quá trình đánh giá và xem xét nhập sản phẩm mới Do hạn chế về nguồn lực, phòng marketing sẽ lập danh sách email của toàn bộ đại lý trên toàn quốc để gửi thông tin về tài liệu chào hàng mới và kế hoạch kinh doanh sản phẩm Việc thu thập ý kiến từ đại lý, kết hợp với phản hồi từ người tiêu dùng và các bộ phận liên quan trong công ty, sẽ giúp đánh giá sản phẩm mới một cách toàn diện hơn Đồng thời, sự tham gia của đại lý trong quá trình này sẽ khuyến khích họ hỗ trợ nhiệt tình cho sản phẩm mới, vì họ đã góp phần vào việc đưa ra quyết định kinh doanh sản phẩm.
Công ty cần theo dõi chu kỳ sống của sản phẩm thông qua doanh thu và lợi nhuận để xây dựng các kế hoạch hỗ trợ đại lý phù hợp với từng giai đoạn phát triển.
Để tối ưu hóa sự hỗ trợ và hợp tác từ các đại lý, công ty cần xác định giá sản phẩm mới một cách phù hợp với thị trường Việc định giá này đòi hỏi nghiên cứu kỹ lưỡng các yếu tố chính liên quan.
Công ty đang tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng bằng cách cho phép họ dùng thử sản phẩm tại showroom và mở rộng ra các siêu thị điện thoại di động Đồng thời, công ty thu thập thông tin về đánh giá của khách hàng về sản phẩm và mức giá mà họ sẵn sàng chi trả Ngoài ra, công ty cũng khai thác các đánh giá về sản phẩm và giá bán thông qua các đại lý để cải thiện chất lượng dịch vụ.