Phạm vi nghiên cứu- Phạm vi thời gian: Đề tài được thực hiện trên cơ sở tổng hợp và phân tích sốliệu phản ảnh tình hình hoạt động của công ty trong giai đoạn từ năm 2016- 2018 vàcác số l
NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CƠ SỞ KHOA HỌC VÀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1 Những lý luận cơ bản về hệ thống kênh phân phối dịch vụ viễn thông
1.1.1 Kênh phân phối 1.1.1.1 Khái niệm về kênh phân phối
Theo Nguyễn Đình Chiến (2008), kênh phân phối là dòng chuyển quyền sở hữu hàng hóa qua các tổ chức và cá nhân Một số quan điểm khác cho rằng kênh phân phối là sự liên kết linh hoạt giữa các doanh nghiệp nhằm thực hiện mục đích thương mại chung.
Theo Philip Kotler (2002), kênh phân phối là hệ thống các công ty và cá nhân có vai trò chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa và dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Nó bao gồm các doanh nghiệp độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, giúp người sản xuất tiếp cận và bán sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Kênh phân phối không chỉ đơn thuần là phương tiện chuyển giao hàng hóa và dịch vụ, mà còn là cầu nối truyền tải các nỗ lực marketing của doanh nghiệp đến thị trường mục tiêu Việc tổ chức và quản lý kênh phân phối cần được thực hiện dựa trên tư duy marketing, trong đó các mối quan hệ trong kênh được xử lý từ góc độ marketing, nhằm tối ưu hóa sự thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu.
1.1.1.2 Vai trò của kênh phân phối
Kênh phân phối là yếu tố thiết yếu trong việc chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng và hỗ trợ mục tiêu của doanh nghiệp Tiêu thụ hàng hóa là vấn đề sống còn, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, đặc biệt trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt hiện nay.
Theo Trương Đình Chiến (2008), cho rằng vai trò của kênh phân phối được thể hiện trên các phương diện sau:
Trường Đại học Kinh tế Huế
Giải quyết mâu thuẫn giữa việc sản xuất khối lượng, chuyên môn hóa với nhu cầu tiêu dùng theo khối lượng nhỏ nhưng đặc biệt đa dạng.
Giải quyết vấn đề địa lý trong phân phối yêu cầu tối thiểu hóa số lượng trao đổi giữa các điểm sản xuất và tiêu dùng, do sự khác biệt về vị trí Đảm bảo thời gian cũng rất quan trọng, vì thời gian sản xuất và tiêu dùng thường không trùng khớp; sản xuất có thể mang tính thời vụ trong khi tiêu dùng diễn ra quanh năm Việc đồng bộ hóa về thời gian là cần thiết để đảm bảo dòng chảy sản phẩm qua kênh phân phối diễn ra đúng lúc, đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Nguyễn Văn Phát và Nguyễn Thị Minh Hòa (2015) chỉ ra rằng kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu, đảm bảo sản phẩm có mặt đúng lúc và đúng nơi để đến tay người tiêu dùng Ngoài ra, kênh phân phối còn giúp doanh nghiệp mở rộng khả năng bao phủ thị trường, thâm nhập vào các phân khúc mới và phát triển ở các khu vực địa lý chưa khai thác.
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc tăng cường liên kết giữa hoạt động sản xuất và khách hàng, cũng như các trung gian Đồng thời, nó hỗ trợ doanh nghiệp triển khai các hoạt động marketing khác như giới thiệu sản phẩm mới, khuyến mãi và dịch vụ sau bán hàng, nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường.
Quyết định về kênh phân phối thường gắn liền với các cam kết dài hạn và khó thay đổi, do đó, việc thiết kế kênh phân phối cần xem xét kỹ lưỡng môi trường kinh doanh hiện tại và tương lai Các nhà quản lý cần chú trọng cẩn thận và rõ ràng trong quá trình này.
1.1.1.3 Chức năng của kênh phân phối
Nguyễn Văn Phát và Nguyễn Thị Minh Hòa (2015) nhấn mạnh rằng kênh phân phối có vai trò quan trọng trong việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Hệ thống kênh phân phối giúp thu hẹp khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu, đảm bảo hàng hóa đến đúng nơi và đúng lúc.
Trường Đại học Kinh tế Huế nghiên cứu mối quan hệ giữa người tiêu dùng và các sản phẩm, nhấn mạnh vai trò của các nhà sản xuất và các thành viên trong kênh phân phối Một trong những chức năng quan trọng của kênh phân phối là chức năng thông tin, bao gồm việc thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing, tạo điều kiện thuận lợi cho việc trao đổi sản phẩm, và nhận phản hồi từ khách hàng tiêu dùng cuối cùng để phản ánh ngược lại cho nhà sản xuất.
Chức năng xúc tiến: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng.
Chức năng thiết lập các mối quan hệ giúp tìm kiếm và giao tiếp hiệu quả với khách hàng tiềm năng về sản phẩm, đồng thời xây dựng các mối quan hệ thương mại bền vững.
Chức năng kết nối giữa cung và cầu đóng vai trò quan trọng trong việc định hình nhu cầu và phân phối sản phẩm phù hợp với mong muốn của khách hàng Điều này bao gồm các hoạt động như sản xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng gói, nhằm tối ưu hóa quy trình cung ứng và nâng cao sự hài lòng của người tiêu dùng.
Chức năng thương lượng đóng vai trò quan trọng trong việc định hình nhu cầu và phân phối sản phẩm phù hợp với mong muốn của khách hàng Các hoạt động liên quan bao gồm sản xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng gói sản phẩm để đáp ứng hiệu quả nhu cầu thị trường.
Chức năng thương lượng đóng vai trò quan trọng trong việc đạt được thỏa thuận cuối cùng về giá cả và các điều kiện liên quan, nhằm thực hiện chuyển giao quyền sở hữu hoặc quyền sử dụng sản phẩm.
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨMDỊCH VỤ TRẢ TRƯỚC MOBIFONE TẠI THỊ TRƯỜNG TỈNH QUẢNG TRỊ
SẢN PHẨM DỊCH VỤ TRẢ TRƯỚC MOBIFONE TẠI THỊ TRƯỜNG TỈNH QUẢNG TRỊ
2.1 Tổng quan vềMobifone Tỉnh Quảng Trị
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển về đơn vị
Tổng công ty viễn thông Mobifone, được thành lập vào ngày 16 tháng 4 năm 1993 theo quyết định số 321/QĐTCCB-LĐ của Tổng Cục trưởng Cục Bưu điện, có tên giao dịch là VMS – Vietnam Mobile Telecom Services Company Hiện nay, Mobifone hoạt động như một đơn vị hạch toán độc lập trực thuộc Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam.
Công ty Thông tin di động - VMS là đơn vị tiên phong tại Việt Nam trong việc cung cấp dịch vụ thông tin di động GSM (Global System for Mobile Communications) dưới thương hiệu Mobifone, đánh dấu sự khởi đầu của ngành thông tin di động trong nước Công nghệ GSM là một trong những công nghệ tiên tiến nhất trong lĩnh vực thông tin di động, đã được áp dụng rộng rãi tại nhiều quốc gia phát triển trên toàn thế giới.
Công ty ban đầu chỉ có 7 thành viên với vốn điều lệ 8,026 tỷ đồng Việt Nam Vào ngày 10 tháng 5 năm 1994, công ty chính thức ra mắt dịch vụ mạng di động GSM tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh, Biên Hòa và Vũng Tàu, bao gồm một tổng đài với dung lượng khoảng 6.400 thuê bao và 6 trạm thu phát sóng vô tuyến.
Tháng 07 năm 1994, công ty tiếp nhận và khai thác kinh doanh mạng thông tin di động GSM tại Hà Nội đã được đưa vào khai thác từ tháng 8 năm 1993 với dung lượng 2.000 thuê bao, 7 trạm thu phát sóng vô tuyến.
Ngày 15/12/1995,doanh nghiệp cung cấp dịch vụ tại Đà Nẵng, sau đó mở rộng Miền Trung.
Trung tâm dịch vụ GTGT, được thành lập vào năm 2008, chuyên môn hóa trong quản lý và phát triển các dịch vụ GTGT nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng trong lĩnh vực này.
Năm 2009, doanh nghiệp chính thức cung cấp dịch vụ 3G Trong năm này trung tâm tính cước và thanh khoản cũng được thành lập.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Vào tháng 7/2010, công ty đã chính thức chuyển đổi thành công ty TNHH một thành viên với nhà nước là chủ sở hữu, đánh dấu một bước ngoặt quan trọng trong công tác quản lý và điều hành.
Qua 20 năm phát triểnvà trưởng thành, VMS - Mobifone đã tạo lập được vị thế của mình trong đời sống xã hội, trong sự cảm nhận của khách hàng Việt Nam, quốc tế và trong quan hệ với các đối tác nước ngoài, liên tục được người tiêu dùng bình chọn nhiều danh hiệu cao quý: “Nhà cung cấp mạng điện thoại di động tốt nhất”, “Mạng điện thoại được ưa chuộng nhất”, “Mạng điện thoại chăm sóc khách hàng tốt nhất” do độc giả E - Chip Mobile bình chọn, “Thương hiệu nổi tiếng” do Thời báo Kinh tế bình chọn Đó là những thành quả mà tập thể cán bộ công nhân viên VMS- Mobifone đạt được trong suốt chặng đường 20 năm qua Những phần thưởng cao quý sẽ là nguồn động viên khích lệ để VMS- Mobifone không ngừng phát triển hơn nữa, phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn.
- Quá trình hình thành về chi nhánh Mobifone tỉnh Quảng Trị Tên doanh nghiệp: Mobifone Tỉnh Quảng Trị - Công ty dịch vụ Mobifone khu vực III.
Mobifone Tỉnh Quảng Trị có địa chỉ tại 211 Quốc Lộ 9, Phường 5, Thành Phố Đông Hà, tỉnh Quảng Trị, với số điện thoại liên hệ là 0233 584 888 Trung tâm thông tin di động khu vực III được thành lập vào ngày 15/12/1995 theo Quyết định số 1058/QĐ-TCCB của Tổng Giám đốc Tổng Công ty Bưu chính Viễn Thông - Việt Nam và Quyết định số 2113/QĐ-TC ngày 20/12/1996 của Giám đốc Công ty Thông tin Di động, quy định chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và cơ cấu tổ chức của trung tâm này.
Trung Tâm TTDĐ khu vực 3 chịu trách nhiệm quản lý và bảo trì mạng lưới thông tin di động GSM từ Quảng Trị đến Khánh Hoà, bao gồm cả 4 tỉnh Tây Nguyên: Kontum, Gia Lai, Đắc Lắc và Đắc Nông Trung tâm này hoạt động dưới sự quản lý của Công ty Thông tin Di động (VMS).
Chi nhánh Thông tin di động Quảng Trị được thành lập ngày 01 tháng 01 năm
Chi nhánh TTDĐ Quảng Trị, thành lập năm 2010, là đơn vị hạch toán phụ thuộc thuộc trung tâm thông tin di động Khu vực III của Công ty thông tin di động, với con dấu riêng và hoạt động độc lập.
Trường Đại học Kinh tế Huế được phê duyệt theo quy chế của tập đoàn BC – VT Việt Nam và công ty thông tin di động Theo thống kê năm 2013, Mobifone là một trong ba doanh nghiệp viễn thông hàng đầu tại Quảng Trị, nắm giữ hơn 22% thị phần.
2.1.2 Chức năng nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của bộ máy 2.1.2.1 Vị trí chức năng nhiệm vụ
Chi nhánh thông tin di động Quảng Trị là đơn vị hạch toán phụ thuộc của tâm thông tin di động Khu vực III, đảm nhiệm các chức năng quan trọng trong việc cung cấp dịch vụ thông tin di động.
Quản lý lao động tại chi nhánh cần thực hiện đúng chức năng và nhiệm vụ được giao Cần triển khai và kiểm tra công tác an toàn vệ sinh lao động cũng như phòng chống cháy nổ tại các cơ sở thuộc phạm vi quản lý.
Quản lý và tổ chức thực hiện các hoạt động bán hàng và marketing, phát triển khách hàng doanh nghiệp, chăm sóc khách hàng, cũng như quản lý công tác thanh toán cước phí trong khu vực thuộc phạm vi quản lý của chi nhánh.
- Thiết lập, phát triển, quản lý và hỗ trợ các đại lý tại khu vực thuộc phạm vi quản lý của chi nhánh.
Thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với các cơ quan chính quyền địa phương và các tổ chức trong và ngoài ngành là nhiệm vụ quan trọng của chi nhánh, nhằm đảm bảo thực hiện hiệu quả các chức năng và nhiệm vụ được giao trong khu vực quản lý.
ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DỊCH VỤ TRẢ TRƯỚC MOBIFONE TẠI THỊ TRƯỜNG TỈNH QUẢNG TRỊ
HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DỊCH VỤ TRẢ TRƯỚC
MOBIFONE TẠI THỊ TRƯỜNG TỈNH QUẢNG TRỊ
3.1 Định hướng mục tiêu phát triển và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ trả trước Mobifone tại thị trường tỉnh Quảng Trị Để có thể cạnh tranh và đứng vững trên thị trường hiện nay, công ty cần có những chiến lược và kế hoạch tốt Vì vậy định hướng của chi nhánh trong thời gian tới là:
- Giành lấy thị phần di động, tăng mục tiêu lợi nhuận đề ra.
Để cải thiện chất lượng mạng lưới, cần thực hiện nâng cấp thường xuyên và mở rộng vùng phủ sóng Việc lắp đặt trạm phát sóng 4G là rất quan trọng để đảm bảo chất lượng sóng, đặc biệt ở khu vực miền biển và các vùng miền núi, vùng sâu, vùng xa.
Xây dựng một hệ thống kênh phân phối rộng rãi để đáp ứng nhu cầu thị trường một cách hiệu quả Tăng cường các chính sách hỗ trợ cho kênh phân phối sẽ giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh và quảng bá hình ảnh của Mobifone trên thị trường.
Chi nhánh hiện đang sở hữu một hệ thống kênh phân phối mạnh mẽ, tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện các chiến lược kinh doanh hiệu quả Để nâng cao hiệu quả bán hàng và củng cố mối quan hệ với các kênh phân phối, chi nhánh cần tăng cường thiết lập mối quan hệ tốt đẹp giữa các kênh, đồng thời xây dựng hệ thống phân phối với sự kiểm soát chặt chẽ Điều này sẽ giúp khuyến khích đại lý và điểm bán lẻ trong việc tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của Mobifone, đặc biệt trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt giữa các nhà mạng.
- Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm để phục vụ khách hàng tốt hơn.
3.2 Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ trả trướcMobifone tại thị trường tỉnh Quảng Trị
3.2.1 Giải pháp về cung cấp hàng hóa
Theo nghiên cứu, cung cấp hàng hóa là yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến sự hài lòng của đại lý và điểm bán lẻ, với mức độ tác động β = 0,508 Để đảm bảo chất lượng sản phẩm và dịch vụ mà chi nhánh cung cấp, cần thực hiện các điều khoản cụ thể.
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Đối với đại lý, điểm bán lẻ:
Cần phải kiểm tra hàng hóa khi nhận hàng và được từ chối nhận hàng khi chất lượng cung cấp không đúng như trong hợp đồng.
Khi sản phẩm bị hỏng, cần thống kê đầy đủ và chính xác, đồng thời giữ lại sản phẩm để thuận tiện cho việc đổi hàng tại chi nhánh Ngoài ra, cần đảm bảo nhận hàng và thanh toán đúng thời hạn theo quy định trong hợp đồng.
Trước khi giao hàng, cần kiểm tra kỹ lưỡng hàng hóa và đảm bảo chất lượng dịch vụ để duy trì uy tín thương hiệu Đồng thời, thời gian giao hàng phải được thực hiện đúng như đã hẹn.
Để cải thiện quy trình đặt hàng và tạo điều kiện thuận lợi cho việc đổi hàng khi sản phẩm bị hỏng, các đại lý và điểm bán lẻ cần một hệ thống đặt hàng chuyên nghiệp và có kế hoạch Hiện tại, việc đặt hàng thường diễn ra một cách ngẫu nhiên qua điện thoại hoặc gặp gỡ nhân viên bán hàng, dẫn đến tình trạng hụt hàng Do đó, chi nhánh cần xây dựng một quy trình đặt hàng hiệu quả để đảm bảo cung cấp hàng hóa kịp thời cho thị trường Đầu tư nâng cấp hệ thống quản lý Msale sẽ giúp chi nhánh tối ưu hóa quy trình này, giảm thời gian đặt hàng, kiểm soát lượng hàng nhập xuất và chủ động trong việc quản lý kho.
3.2.2 Giải pháp về cơ sở vật chất trang thiết bị
Cơ sở vật chất và trang thiết bị đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao sự hài lòng của các đại lý và điểm bán lẻ, với mức độ tác động β = 0,411 Mặc dù không mạnh mẽ như yếu tố cung cấp hàng hóa, nhưng đây vẫn là một yếu tố không thể bỏ qua Để hoàn thiện chính sách phân phối, cần xem xét một số giải pháp cải thiện cơ sở vật chất.
Công ty cần lập kế hoạch chi tiết và xác định ngân sách cho hoạt động hỗ trợ bán hàng tại các đại lý và điểm bán lẻ Việc sử dụng các công cụ quảng cáo như poster, bảng hiệu, và tờ rơi, cùng với các công cụ trưng bày sản phẩm như kệ, tủ, và giá, sẽ giúp nâng cao hiệu quả quảng bá và thu hút khách hàng.
Trường Đại học Kinh tế Huế nổi bật với khả năng thu hút khách hàng thông qua các phương pháp quảng cáo hiệu quả, góp phần nâng cao tính cạnh tranh trong lĩnh vực kinh tế.
Khi có chương trình khuyến mãi, nhân viên bán hàng cần đưa tờ rơi đến các điểm bán trong khu vực của mình Điều này giúp ĐL và ĐBL nắm bắt thông tin cụ thể về chương trình khuyến mãi.
- Giúp các ĐL, ĐBL trang trí gian hàng treo bảng hiệu Mobifone khi mới bắt đầu kinh doanh.
Xây dựng các trang web cung cấp thông tin khuyến mại cho khách hàng, giúp đại lý và đại lý bán lẻ chủ động nghiên cứu và tìm hiểu Đồng thời, cần thiết lập hệ thống nội bộ cho đại lý, cho phép họ tự khai thác tài nguyên, như lựa chọn số thuê bao và bán các dịch vụ giá trị gia tăng.
3.2.3 Giải pháp về chính sách bán hàng
Chính sách bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao sự hài lòng của ĐL và ĐBL, với mức độ tác động β = 0,399 Một chính sách bán hàng hiệu quả không chỉ làm hài lòng khách hàng mà còn tăng cường khả năng cạnh tranh cho sản phẩm dịch vụ của Mobifone Dù chi nhánh đã thực hiện tốt chính sách bán hàng trước đây, với 60,0% ĐL và ĐBL đồng ý về giá cả, nhưng vẫn còn tồn tại những điểm chưa hài lòng liên quan đến mức chiết khấu và chính sách khen thưởng Do đó, cần đề xuất các giải pháp cải thiện chính sách bán hàng để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
- Đơn vị cần đưa thêm các hình thức khen thưởng như:
Thưởng cho sự hợp tác lâu dài là một cách khuyến khích các ĐL và ĐBL nỗ lực làm việc cùng chi nhánh trong suốt thời gian hợp tác Đối với những ĐL và ĐBL có doanh thu cao và kinh nghiệm lâu năm, phần thưởng có thể là chuyến du lịch trong và ngoài nước Phần thưởng này nên được tổ chức định kỳ 2 năm một lần để ghi nhận những thành viên có sự đóng góp tích cực trong sự hợp tác với chi nhánh.