Tên doanh nghiệp
Vị trí của doanh nghiệp
Kinh Đô là một công ty cổ phần hàng đầu tại Việt Nam, chuyên sản xuất và kinh doanh đồ ăn nhẹ với các mặt hàng chính gồm bánh, kẹo và kem Thành lập từ năm 1993, công ty đã không ngừng phát triển và hiện là một trong những công ty tư nhân có lợi nhuận cao nhất trong số các công ty niêm yết trên thị trường chứng khoán tại Việt Nam.
Công ty Kinh Đô là nhà sản xuất và chế biến bánh kẹo hàng đầu tại Việt Nam, đã liên tục được người tiêu dùng bình chọn là Hàng Việt Nam chất lượng cao trong 7 năm Hệ thống phân phối của Kinh Đô bao phủ 64 tỉnh và thành phố, với 150 nhà phân phối và hơn 40.000 điểm bán lẻ Sản phẩm của Kinh Đô đã xuất khẩu sang nhiều thị trường quốc tế như Mỹ, châu Âu, Úc, Trung Đông, Singapore và Đài Loan, với mục tiêu kim ngạch xuất khẩu đạt 10 triệu USD vào năm 2003.
Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Kinh Đô (thuộc công ty mẹ: Mondelez international).
Hình 1 Logo của Công ty cổ phần Kinh Đô
Logo của Kinh Đô, với thiết kế hài hòa và màu sắc nổi bật, khẳng định vị thế thương hiệu hàng đầu trong ngành thực phẩm Màu đỏ biểu trưng cho sức mạnh nội tại, thể hiện tâm huyết và lòng trung thành, tất cả đều hướng tới sự phát triển bền vững của công ty.
Kinh Đô khẳng định sự lớn mạnh và uy tín trên thị trường thông qua hình Ellipse, biểu trưng cho sự tăng trưởng bền vững của thị trường nội địa Sản phẩm của Kinh Đô không chỉ dẫn đầu trong nước mà còn hướng tới thị trường xuất khẩu toàn cầu, được đại diện bởi hình vương miện Với sự đầu tư mạnh mẽ, Kinh Đô đang tạo ra những bước đột phá mới, đưa sản phẩm của mình vươn xa ra khắp thế giới.
Với các ý nghĩa được nói trên thì logo Kinh Đô đã và đang khẳng định thương hiệu của mình không những tron nước mà cả quốc tế.
Vị trí địa điểm của doanh nghiệp: Trụ sở chính hiện tại của công ty đặt tại Số
26 VSIP, đường số 8, Khu công nghiệp Việt Nam, Singapore, Phường Bình Hòa, TXThuận An, Bình Dương.
Mô tả sản phẩm chính của doanh nghiệp
Sản phẩm chính của công ty là các loại bánh snack, bánh cookies, bánh mặn crackers, bánh tươi, bánh nướng ( gato, pie, xốp,… ), kẹo chocolate, kẹo các loại.
Bánh cookies là loại bánh chủ yếu được làm từ bột, trứng và đường Sản phẩm cookies của Kinh Đô có công suất 10 tấn/ngày, chiếm 45% thị phần bánh cookies trong nước và là sản phẩm truyền thống nổi bật của thương hiệu này.
Bánh crackers là sản phẩm chế biến từ bột lên men, hiện đang có công suất tiêu thụ lớn nhất tại Kinh Đô với 2 dây chuyền sản xuất và tổng công suất lên tới 50 tấn/ngày Nhờ vào công nghệ tiên tiến, Kinh Đô đã khẳng định vị thế là nhà sản xuất bánh crackers lớn nhất Việt Nam.
Bánh quế Kinh Đô là loại bánh hình ống, xốp và dễ vỡ, nổi bật với hương vị thơm ngon Mặc dù doanh thu của bánh quế không cao như crackers và cookies, nhưng sản phẩm này có tới 14 hương vị khác nhau, mang đến sự đa dạng cho người tiêu dùng.
- Snack là một trong những sản phẩm của Kinh Đô được áp dụng công nghệ hiện đại của Nhật từ 1994.
- Bánh mì công nghiệp là loại bánh ngọt được đóng gói, đáp ứng nhu cầu ăn nhanh ngày càng tăng của thị trường trong nước.
- Bánh trung thu là sản phẩm có tính mùa vụ nhất, tuy nhiên lại có doanh thu chiếm tỷ trọng cao trong tổng doanh thu của Kinh Đô (khỏang 15%).
Kinh Đô hiện đang tập trung sản xuất các sản phẩm chocolate, chủ yếu là kẹo chocolate viên và kẹo chocolate có nhân Các sản phẩm này được chế biến trên dây chuyền công nghệ hiện đại, đảm bảo chất lượng ổn định và mẫu mã đẹp mắt.
Kẹo cứng và mềm của Kinh Đô đã được đưa vào sản xuất từ năm 2001, hiện có hơn 40 loại sản phẩm kẹo đa dạng Các sản phẩm nổi bật bao gồm kẹo trái cây như Strings, Crundy và Fruiti, kẹo sữa như A café và Milkatidy, cùng với kẹo hương hỗn hợp như Milkandy, Crurdy và Tip Top.
Mô hình kinh doanh của doanh nghiệp
Mô hình kinh doanh cạnh tranh khác biệt dựa trên các yếu tố giúp củng cố và đạt được thành công:
Mô hình kinh doanh bánh trung thu của Kinh Đô được chia thành hai phân khúc khách hàng chính: Phân khúc đầu tiên bao gồm người tiêu dùng mua bánh để thưởng thức và làm quà tặng, trong khi phân khúc thứ hai là những doanh nghiệp kinh doanh bánh trung thu.
Đối với phân khúc người tiêu dùng thì thương hiệu, nhiều lựa chọn, giá cả hợp lý, thuận tiện là yếu tố quan trọng.
Đối với phân khúc người kinh doanh bánh thì quan trọng nhất là dễ kiếm tiền, tốn ít công sức và không rủi ro.
Tăng mức độ nhận diện thương hiệu:
Vào mùa trung thu, quầy bánh Kinh Đô nổi bật với sự hiện diện dày đặc tại các vị trí đắc địa như ngã tư đường, thường có diện tích lớn hơn gấp đôi so với các thương hiệu khác.
Kinh Đô hợp tác chặt chẽ với các địa phương như phường, xã để thuê lâu dài những vị trí kinh doanh tốt nhất Vào mùa trung thu, Kinh Đô cho thuê lại các vị trí này cho những người bán bánh, tạo điều kiện cho họ kinh doanh hiệu quả Ít ai biết rằng Kinh Đô có một bộ phận chuyên trách xây dựng và duy trì mối quan hệ với các địa phương, góp phần vào sự thành công của thương hiệu.
Kinh Đô không chỉ tạo ra doanh thu từ việc bán sản phẩm mà còn thu được tiền từ việc cho thuê mặt bằng, tạo thành mô hình doanh thu đa dạng với ít nhất hai nguồn thu Sự hiện diện ngày càng nhiều trên các tuyến phố không chỉ giúp Kinh Đô tăng cường thương hiệu mà còn củng cố hình ảnh trong tâm trí khách hàng.
Nếu bạn muốn bán bánh Trung Thu, Kinh Đô sẽ hỗ trợ bạn thiết lập mọi thứ cần thiết Bạn không cần phải lo lắng về việc thuê địa điểm hay trang trí quầy bánh, vì Kinh Đô sẽ đảm nhận tất cả từ bảng hiệu đến quầy kệ một cách nhanh chóng và chuyên nghiệp Đặc biệt, nếu bạn không bán hết bánh sau mùa Trung Thu, bạn có thể dễ dàng trả lại cho Kinh Đô.
Nhiều người mở sạp bán hàng trong mùa Trung Thu, góp phần tạo nên đội ngũ bán hàng rộng khắp cho Kinh Đô.
Tên và kinh nghiệm của người đại diện pháp lý doanh nghiệp
Ông Trần Kim Thành, người đại diện pháp lý của Kinh Đô và là doanh nhân gốc Hoa, được báo chí Việt Nam xếp hạng là người giàu thứ 10 dựa trên chứng khoán Gia đình ông sở hữu một trong những tài sản chứng khoán lớn nhất Việt Nam, được so sánh với "Gia đình Walton" của tập đoàn Wal-Mart Từ nhỏ, ông và em trai Trần Lệ Nguyên đã tiếp xúc với ngành bánh kẹo qua tiệm bánh gia đình, nhưng ông lại mơ ước trở thành nhà khoa học Trong thời gian học đại học, ông theo đuổi ngành Vật lý trước khi chuyển sang nghiên cứu kinh tế và tốt nghiệp với bằng Cử nhân chuyên ngành Quản trị kinh doanh Với khát khao khám phá bản thân và chinh phục thách thức, ông đã quyết định bước chân vào con đường kinh doanh.
Hình 4 Ông Trần Kim Thành – Chủ tịch hội đồng quản trị Công ty cổ phần
Nội dung
Thuận lợi và những khó khăn của nghề bán hàng
Người bán hàng có cơ hội tạo ra thu nhập hấp dẫn khi biết lập kế hoạch và tự chủ trong công việc Mặc dù mức lương khởi điểm có thể không cao, nhưng họ có thể kiếm thêm qua hoa hồng và thưởng theo doanh số Do đó, nỗ lực và tích cực trong việc gia tăng số lượng đơn hàng sẽ mở ra nhiều cơ hội tăng thu nhập cho họ.
Sự đa dạng trong công việc bán hàng mang đến cơ hội tiếp xúc trực tiếp với nhiều loại khách hàng và tình huống phong phú Nhân viên kinh doanh cần phải sáng tạo và phản ứng linh hoạt trước các tình huống này, đồng thời luôn cập nhật và học hỏi để thích ứng với sự thay đổi trong chính sách bán hàng và sản phẩm Điều này cho thấy rằng người bán hàng không chỉ là người bán mà còn là người luôn tự làm mới mình, thể hiện sự linh hoạt và sáng tạo trong mọi hoàn cảnh, một đặc điểm mà không phải ngành nghề nào cũng có được.
Người bán hàng có cơ hội rõ ràng để chứng tỏ khả năng cá nhân ngay từ khi bắt đầu công việc thực tế Họ có thể thể hiện bản thân thông qua doanh số, số lượng khách hàng, số đơn hàng và các chỉ tiêu đạt được Điều này giúp việc đánh giá hiệu suất trở nên dễ dàng hơn so với nhiều công việc khác.
Người làm công việc bán hàng có tính độc lập cao, chịu trách nhiệm chính về khu vực mình phụ trách Họ tự triển khai công việc, báo cáo kết quả cho quản lý và quản lý thời gian cũng như các mối quan hệ một cách hiệu quả Sự chủ động trong công việc và thời gian là yếu tố quan trọng mang lại sự độc lập cho nhân viên bán hàng Tuy nhiên, tính độc lập này cần phải duy trì trong trạng thái tích cực, với việc đạt thành tích tốt, tuân thủ chiến lược mục tiêu của công ty và làm hài lòng khách hàng.
Cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp từ vị trí nhân viên bán hàng là rất lớn, với nhiều người ở cấp quản trị cao từng xuất thân từ lĩnh vực này Công việc bán hàng không chỉ giúp rèn luyện kỹ năng giao tiếp và xây dựng mối quan hệ mà còn cho phép nhân viên chứng minh năng lực qua doanh số và lợi nhuận Nhân viên có thể dễ dàng tiến xa hơn, từ cấp nhân viên đến quản lý trung gian, và sau đó là các vị trí điều hành cao hơn.
- Sự căng thẳng, trầm cảm do gặp phải những khách hàng khó tính, khó chiều, đòi hỏi quá nhiều.
- Áp lực doanh số sẽ luôn tăng dần theo thời gian làm người bán hàng mất ăn mất ngủ nhất là khi cần báo cáo theo định kỳ.
Áp lực thời gian và việc di chuyển thường xuyên gây khó khăn cho những người bán hàng xuất khẩu, đặc biệt khi họ phải gặp khách hàng bất kể giờ giấc Việc di chuyển qua các vùng và quốc gia khác nhau có thể làm rối loạn đồng hồ sinh học của họ, ảnh hưởng đến sức khỏe và hiệu suất làm việc.
- Những nguy cơ sa ngã, hạ thấp mình, đánh mất bản thân do rất dễ bị cám dỗ bởi khách hàng, bởi đồng tiền.
Nhiệm vụ về Marketing
Kênh truyền dẫn thông tin giữa doanh nghiệp và khách hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng Công ty cổ phần Kinh Đô thực hiện nghiên cứu thị trường qua nhiều hình thức khác nhau để thu thập và phân tích dữ liệu.
Kinh Đô thu thập ý kiến người tiêu dùng trong quá trình bán hàng thông qua đội ngũ nhân viên tiếp thị và các nhà phân phối Qua đó, công ty nhận được thông tin phản hồi quý giá để cải tiến sản phẩm hiện tại và phát triển sản phẩm mới.
Thu thập dữ liệu thông qua các công ty tư vấn và tổ chức khảo sát thị trường là cách hiệu quả để đánh giá các chiến dịch quảng cáo của công ty Các khảo sát này giúp phân tích và đo lường hiệu quả, từ đó cung cấp những thông tin quý giá cho việc tối ưu hóa chiến lược marketing.
Chương trình tiếp thị: Công ty thường yêu cầu người bán hàng cùng phối hợp trong các chiến dịch tiếp thị để đảm bảo sự thành công trọn vẹn.
Chính sách quảng cáo của Kinh Đô được thực hiện một cách nhất quán, nhằm đảm bảo hiệu quả quảng cáo và giữ chi phí ở mức hợp lý, tránh làm tăng giá thành sản phẩm Công ty thường tổ chức các chiến dịch quảng cáo theo mùa cho những sản phẩm đặc trưng như bánh trung thu, bánh kẹo quà biếu dịp Tết, và các sản phẩm mới trước khi ra mắt thị trường.
Công ty Kinh Đô triển khai nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn gắn liền với các dịp lễ như Trung thu, Tết thiếu nhi và Quốc tế phụ nữ Những chương trình này thường mang lại hiệu quả nhanh chóng, tác động tích cực đến người tiêu dùng cuối cùng Đặc biệt, Kinh Đô chú trọng phát triển các hình thức khuyến mãi mới lạ để thu hút sự quan tâm của khách hàng.
Hành vi mua của khách hàng
Văn hóa Xã hội Cá nhân Tâm lý
Nền văn hóa Nhánh văn hóa
Giai tầng xã hội Nhóm ảnh hưởng Gia đình Địa vị xã hội
Tuổi Nghề nghiệp Hoàn cảnh kinh tế Tính cách
Cá tính Động cơ Nhận thức Hiểu biết Niềm tin và quan điểm
Văn hóa đóng vai trò quyết định trong việc hình thành nhu cầu và hành vi của con người, bao gồm nghệ thuật, văn chương, lối sống, quyền cơ bản, hệ thống giá trị, tục lệ và tín ngưỡng Nó cung cấp cho con người khả năng tự suy xét và định hình bản thân Hai đặc trưng nổi bật của văn hóa ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng là sự hình thành giá trị và thói quen mua sắm của cá nhân.
Văn hóa xác định các giá trị cốt lõi, cảm nhận, sở thích và những đặc điểm riêng biệt của sản phẩm vật chất và phi vật chất.
- Ảnh hưởng của văn hóa có tính hệ thống và tính chế ước.
Các nhánh văn hóa được xác định qua cách gọi phản ánh đặc trưng văn hóa của các nhóm xã hội, dựa trên các tiêu chí như chủng tộc, dân tộc, tín ngưỡng, nghề nghiệp, trình độ học vấn và nơi cư trú.
- Nhánh văn hóa thể hiện tính đồng nhất, đặc trưng trong hành vi của người tiêu dùng ở một phạm vi nhỏ hơn của nền văn hóa.
Người Việt Nam nổi tiếng với sự thân thiện, thường xuyên thăm hỏi và tặng quà cho nhau Trong những dịp đặc biệt, bánh kẹo là món quà phổ biến được lựa chọn Sự chú trọng trong việc tiếp khách phản ánh nét văn hóa đặc sắc của người Việt.
Bánh kẹo là một phần không thể thiếu trong mỗi gia đình Việt Nam, đặc biệt trong dịp Tết cổ truyền khi mọi người thường biếu tặng bánh mứt và mời khách Gần đây, xu hướng tiêu dùng đã chuyển từ bánh mứt rời sang bánh đóng hộp công nghiệp do lo ngại về an toàn thực phẩm Sự thay đổi này tạo cơ hội lớn cho ngành công nghiệp bánh kẹo tiêu dùng, đặc biệt trong các dịp lễ Tết với khối lượng mua sắm tăng cao Để thúc đẩy tiêu thụ, doanh nghiệp cần áp dụng các chính sách khuyến mãi, giảm giá và tặng quà nhằm gây ấn tượng tốt với khách hàng.
Giai tầng xã hội là các lớp người khác nhau trong xã hội, được hình thành từ sự phân chia ổn định và đồng nhất Những lớp này được sắp xếp theo thứ bậc, với các thành viên trong mỗi tầng lớp chia sẻ những giá trị, lợi ích và cách cư xử tương tự nhau.
Những người thuộc giai tầng xã hội cao thường ưu tiên sản phẩm ngoại nhập và cao cấp từ các nhà sản xuất uy tín, nhằm khẳng định bản thân Ngược lại, người thuộc giai tầng xã hội thấp thường chọn sản phẩm có giá trung bình hoặc rẻ, với khối lượng tiêu thụ nhỏ do thu nhập hạn chế Để xác định khách hàng mục tiêu, công ty cần xây dựng chính sách quảng cáo hiệu quả Với mục tiêu bao phủ thị trường đa dạng, Kinh Đô đã chọn ba phương tiện quảng cáo chính: truyền hình, tạp chí và internet Do đó, công ty cần hiểu rõ sở thích của các nhóm xã hội khác nhau để đưa ra quyết định đúng đắn.
Nhóm tham khảo đóng vai trò quan trọng trong việc tác động đến hành vi tiêu dùng, cả trực tiếp lẫn gián tiếp Những nhóm này có thể bao gồm bạn bè, gia đình, đồng nghiệp và các cộng đồng xã hội, ảnh hưởng đến quyết định mua sắm và lựa chọn sản phẩm của người tiêu dùng.
Nhóm thân thuộc bao gồm những cá nhân có mối quan hệ gần gũi và tương tác lẫn nhau, như ông bà, cha mẹ, anh chị, bạn bè, đồng nghiệp, cùng với các tổ chức xã hội và công đoàn.
- Nhóm ngưỡng mộ: Là nhóm mà cá nhân cũng chịu ảnh hưởng, tuy không phải là thành viên nhưng có ước muốn hiện diện trong đó.
- Nhóm bất ưng: Là nhóm mà hành vi, ứng xử của họ không được sự chấp nhận của cá nhân.
Khi bạn có nhu cầu mua bánh kẹo, sản phẩm của Kinh Đô thường được giới thiệu bởi người quen nhờ vào hương vị ngon và giá cả hợp lý Nếu có thêm nhiều người khác khuyên dùng sản phẩm này và bạn thấy nhiều người có ảnh hưởng trên mạng xã hội tin dùng bánh kẹo Kinh Đô, thì ảnh hưởng của nhóm tham khảo đến hành vi tiêu dùng sẽ trở nên rõ ràng Điều này cho thấy rằng các chuyên gia Marketing cần nhận diện và tiếp cận nhóm tham khảo của khách hàng mục tiêu để tối ưu hóa chiến lược tiếp thị.
Gia đình đóng vai trò là tổ chức tiêu dùng chủ yếu trong xã hội, với các thành viên có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua sắm của người tiêu dùng Do đó, các vấn đề Marketing cần được chú trọng khi nghiên cứu về gia đình.
- Các kiểu hộ gia đình: Tỷ lệ các kiểu hộ gia đình theo chu kỳ đời sống gia đình và xu thế biến đổi của chúng.
- Quy mô bình quân của gia đình: Có ảnh hưởng mạnh tới quy mô, tần suất mua sắm, kích cỡ đóng gói của thị trường trọng điểm.
- Thu nhập gia đình giành cho chi tiêu ảnh hưởng tới sức mua, cơ cấu sản phẩm các hộ gia đình mua sắm.
- Vai trò ảnh hưởng của vợ, chồng, con cái trong các quyết định mua – là một trong những trọng tâm nghiên cứu marketing về gia đình hiện tại.
Bánh kẹo là thực phẩm tiêu dùng phổ biến trong gia đình, thường do mẹ hoặc vợ đảm nhận việc mua sắm Sự lựa chọn bánh kẹo phụ thuộc vào sở thích của các thành viên, trong đó con cái thường có ảnh hưởng lớn nhất Để thu hút khách hàng, công ty nên tổ chức bán hàng gần khu dân cư, chợ và siêu thị Địa vị xã hội của mỗi cá nhân có thể thay đổi theo từng nhóm, ví dụ, trong gia đình, họ có thể là con cái hoặc vợ/chồng, trong khi tại doanh nghiệp, họ có thể là giám đốc điều hành.
Người tiêu dùng thường chọn hàng hóa phù hợp với vai trò và địa vị xã hội của mình, đặc biệt trong các bữa tiệc sang trọng, nơi sản phẩm cao cấp và chất lượng hàng đầu từ nhà sản xuất uy tín được ưa chuộng hơn Kinh Đô đã nhận diện xu hướng này để định vị các sản phẩm của mình một cách hiệu quả.
Tuổi tác và các giai đoạn trong đời sống gia đình ảnh hưởng lớn đến nhu cầu và sức mua của người tiêu dùng, vì vậy marketing cần xác định thị trường mục tiêu dựa trên các giai đoạn tuổi tác Đối với trẻ em, sản phẩm cần có DHA để phát triển trí thông minh, hương vị hấp dẫn và bao bì bắt mắt Người cao tuổi lại ưu tiên sản phẩm ít ngậy, màu sắc hài hòa và giàu canxi để hỗ trợ xương khớp Đối với người lao động, sản phẩm cần cung cấp thêm bơ và sữa để tăng năng lượng Đáp ứng nhu cầu đa dạng này, Kinh Đô đã giới thiệu bánh mặn AFC với lượng đường giảm, không gây ngậy, nhằm phát triển chiến lược sản phẩm phù hợp cho mọi lứa tuổi, đồng thời thiết kế bao bì và quảng cáo thu hút sự chú ý của từng nhóm tiêu dùng.
Nghề nghiệp có tác động lớn đến sự lựa chọn hàng hóa và dịch vụ của người tiêu dùng Sự khác biệt trong gu thẩm mỹ và nhu cầu tiêu dùng giữa công nhân và giám đốc điều hành thể hiện rõ qua các lựa chọn về quần áo, giày dép, thực phẩm và hình thức giải trí mà họ ưa chuộng.
Tình trạng kinh tế: Cơ hội mua sắm của người tiêu dùng phụ thuộc vào hau yếu tố: khả năng tài chính và hệ thống giá của hàng hóa.
Quá trình thông qua quyết định mua
thái hiện có với trạng thái họ mong muốn.
Sản phẩm ăn nhanh thường không được khách hàng mua dự trữ, dẫn đến số lượng mỗi lần mua thường ít Do liên quan đến sức khỏe, người tiêu dùng đặc biệt quan tâm đến chất lượng và uy tín của nhà cung cấp Hình ảnh và vị trí sản phẩm trong tâm trí khách hàng là yếu tố quyết định nhu cầu tiêu dùng Bánh kẹo phục vụ nhu cầu đa dạng cho mọi lứa tuổi, vì vậy cầu về các loại bánh kẹo tại thị trường Việt Nam rất phong phú Dân số Việt Nam hiện nay khoảng hơn.
Việt Nam với 80 triệu dân, thu nhập bình quân ngày càng cải thiện, dẫn đến nhu cầu tiêu thụ bánh kẹo tăng lên Tại các thành phố, người dân có thu nhập cao hơn và lối sống bận rộn, khiến họ thường xuyên chọn bánh kẹo như một giải pháp tiện lợi và bổ dưỡng cho bữa ăn nhẹ Bánh kẹo không chỉ được sử dụng để ăn vặt mà còn là món quà sang trọng trong các dịp tiếp khách, biếu tặng Ngược lại, tại các vùng nông thôn, đời sống khó khăn khiến người dân ít khi tiêu thụ bánh kẹo, chỉ mua trong các dịp lễ, cưới hỏi hay sinh nhật Việc hiểu rõ ảnh hưởng của yếu tố địa lý và thu nhập đến nhu cầu tiêu dùng sẽ giúp các công ty xác định tiêu chí phân đoạn thị trường hợp lý, từ đó tìm kiếm những thị trường tiềm năng với lợi nhuận cao nhất.
Khi tìm kiếm thông tin bổ sung về sản phẩm và dịch vụ, người tiêu dùng có thể tham khảo các nguồn cơ bản như trang web chính thức, đánh giá từ người dùng, và các bài viết chuyên sâu để có cái nhìn tổng quan và chính xác hơn.
- Nguồn thông tin cá nhân: qua tiêu dùng, gia đình, bạn bè, người quen…
- Nguồn thông tin thương mại: quảng cáo, người bán hàng, hội chợ, triển lãm, bao bì, thương hiệu…
Nguồn thông tin đại chúng, bao gồm các phương tiện truyền thông và dư luận, đóng vai trò quan trọng trong quá trình ra quyết định mua sắm của người tiêu dùng Khi nhu cầu đủ mạnh, người mua sẽ tìm kiếm thông tin từ nhiều nguồn, đặc biệt là từ kinh nghiệm cá nhân Đối với sản phẩm bánh kẹo, yếu tố quyết định chủ yếu là trải nghiệm mua sắm của họ Để tăng cường khả năng mua hàng, các công ty cần giới thiệu sản phẩm mới qua các kênh truyền thông, giúp người tiêu dùng nhận thức rõ về sản phẩm Hơn nữa, việc xây dựng lòng trung thành từ khách hàng và cung cấp thông tin đầy đủ về sản phẩm cũng rất quan trọng Người tiêu dùng sẽ đánh giá và so sánh các thương hiệu thay thế để tìm ra lựa chọn hấp dẫn nhất cho mình.
Người tiêu dùng đánh giá các nhãn hiệu cạnh tranh để đưa ra quyết định cuối cùng, nhằm thoả mãn nhu cầu của mình một cách tốt nhất Họ tìm kiếm những lợi ích từ sản phẩm và xây dựng niềm tin vào các nhãn hiệu dựa trên các đặc tính của chúng Những niềm tin này hình thành hình ảnh về nhãn hiệu trong tâm trí người tiêu dùng Đối với sản phẩm bánh kẹo, lợi ích dinh dưỡng là yếu tố quan trọng, và sự lựa chọn thường dựa vào nhãn hiệu quen thuộc và chất lượng sản phẩm.
Quyết định mua: Kết thúc giai đoạn đánh giá các phương án, người tiêu dùng có một
Bộ nhãn hiệu lựa chọn được sắp xếp theo thứ tự ưu tiên trong ý định mua sắm, với những sản phẩm và thương hiệu được ưa chuộng nhất có khả năng tiêu thụ cao nhất Tuy nhiên, ý định mua không phải là chỉ báo đáng tin cậy cho quyết định mua cuối cùng Trên hành trình từ ý định mua đến quyết định thực tế, người tiêu dùng còn chịu ảnh hưởng từ nhiều yếu tố kìm hãm, như thái độ của những người xung quanh và các yếu tố hoàn cảnh khác.
Sau khi người tiêu dùng đánh giá, họ sẽ hình thành sở thích đối với các nhãn hiệu trong lựa chọn của mình và có thể quyết định mua nhãn hiệu ưa thích nhất Tuy nhiên, quyết định mua còn bị ảnh hưởng bởi thái độ của người khác và các yếu tố bất ngờ Trong quá trình hình thành ý định mua và hành động mua, các hoạt động xúc tiến bán và bán hàng cũng đóng vai trò quan trọng trong hành vi tiêu dùng Đánh giá sau khi mua sản phẩm sẽ quyết định sự hài lòng hoặc không hài lòng, từ đó ảnh hưởng đến các quyết định mua sắm tiếp theo của người tiêu dùng.
Người tiêu dùng lựa chọn bánh kẹo Kinh Đô nhờ vào giá cả hợp lý, mẫu mã hấp dẫn và thương hiệu truyền thống đáng tin cậy Bên cạnh đó, các yếu tố như bao bì đẹp, giá cả phải chăng và các điểm bán thuận tiện cũng góp phần thu hút khách hàng Sự tin tưởng vào thương hiệu và chất lượng sản phẩm đã khiến nhiều người sẵn sàng mua bánh kẹo Kinh Đô.
1.2.5 Các bước của tiến trình mua Giai đoạn 1: Nhận thức vấn đề
Tiến trình mua sắm bắt đầu khi một thành viên trong doanh nghiệp nhận thức được nhu cầu cần thiết để mua tư liệu sản xuất Sự nhận thức này có thể xuất phát từ các yếu tố kích thích bên trong hoặc bên ngoài doanh nghiệp.
Những kích thích bên trong Những tác nhân bên ngoài
- Quyết định sản xuất sản phẩm mới của doanh nghiệp - Chào hàng qua triễn làm nảy sinh nhu cầu về trang thiết bị, nguyên liệu mới hoặc bổ sung.
- Đổi mới, trang bị lại tài sản cố định.
- Thay đổi nhà cung ứng mới. lãm, quảng cáo.
- Ý tưởng mới xuất phát từ các đối thủ cạnh tranh.
Công ty Kinh Đô là doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất và chế biến bánh kẹo tại Việt Nam, đã được người tiêu dùng bình chọn là Hàng Việt Nam chất lượng cao trong suốt 7 năm liên tiếp Hệ thống phân phối của Kinh Đô bao phủ 64 tỉnh thành với 150 nhà phân phối và hơn 40.000 điểm bán lẻ Sản phẩm của công ty không chỉ chiếm lĩnh thị trường nội địa mà còn được xuất khẩu sang nhiều quốc gia trên thế giới, bao gồm Mỹ, châu Âu, Úc, Trung Đông, Singapore và Đài Loan.
Kinh Đô sở hữu một hệ thống phân phối bánh kẹo rộng khắp trên toàn quốc, đặc biệt là tại các thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh và TP HCM Với mạng lưới đại lý bánh kẹo dày đặc, sản phẩm của Kinh Đô hiện diện tại nhiều cửa hàng tạp hóa và siêu thị mini Sự phát triển mạnh mẽ của các kênh phân phối không chỉ giúp công ty gia tăng doanh số bán hàng mà còn mang lại lợi nhuận lớn, đồng thời tạo ra nhu cầu cao về nguyên liệu sản xuất.
Giai đoạn 2: Mô tả khái quát nhu cầu
Sau khi nhận thức được nhu cầu, người mua tư liệu sản xuất bắt đầu xác định các đặc tính chung của hàng hóa để quyết định mặt hàng và số lượng cần thiết Đối với những tư liệu đã được tiêu chuẩn hóa cao, việc mô tả nhu cầu sẽ trở nên dễ dàng hơn Các kỹ sư, chuyên gia kỹ thuật và người sử dụng cần tiến hành nghiên cứu và xếp hạng các chỉ tiêu theo mức độ quan trọng của chúng đối với quy trình sản xuất và hiệu quả kinh tế.
Các chỉ tiêu xếp hạng bao gồm độ tin cậy, độ chính xác, giá cả và các tiêu chuẩn khác liên quan đến việc mua sắm và sử dụng tư liệu sản xuất cho nhu cầu sản xuất.
Kinh Đô sở hữu đội ngũ quản lý có trình độ cao, am hiểu sâu sắc nhu cầu của công ty và người tiêu dùng Trong quá trình quản lý và tìm kiếm nhà cung cấp tư liệu sản xuất, Kinh Đô luôn chú trọng lựa chọn kỹ lưỡng các nhà chào bán Công ty nhận thức rõ tầm quan trọng của việc chọn nhà cung cấp, vì vậy họ đặc biệt quan tâm để đạt hiệu quả tối ưu trong việc đảm bảo chất lượng sản phẩm.
Giai đoạn 3: Đánh giá các đặc tính tư liệu sản xuất
Đánh giá các đặc tính của tư liệu sản xuất được thực hiện bởi nhóm chuyên gia kỹ thuật do ban lãnh đạo doanh nghiệp chỉ định Trong quá trình phân tích, người mua thường chú trọng vào những vấn đề quan trọng như chất lượng, chi phí, và hiệu suất của tư liệu sản xuất.
- Những giá trị mà tư liệu sản xuất có thể đem lại cho người sử dụng.
- Có loại hàng hoá nào đáp ứng các yêu cầu tư liệu sản xuất.
- Tự sản xuất hay mua mới.
*Tư liệu sản xuất của Kinh Đô: Bột mì, trứng, sữa, công nghệ….
Bán hàng cá nhân
Trong bán hàng cá nhân, việc tìm kiếm cơ hội là yếu tố quyết định thành công, giúp xác định khách hàng tiềm năng sẵn sàng chi trả cho dịch vụ của bạn Để thu hút khách hàng hiệu quả, bạn cần hiểu rõ sản phẩm của mình cải thiện điều gì cho cuộc sống họ Ví dụ, Kinh Đô đã phát triển các dòng bánh trung thu ở cả phân khúc cao cấp và bình dân, đáp ứng nhu cầu thưởng thức và biếu tặng của người Việt trong dịp Tết Trung thu.
Những người bán hàng kỳ cựu có khả năng thu thập thông tin cơ bản về loại hàng hóa, kiểu mẫu và mức giá mà khách hàng quan tâm trong thời gian ngắn Ngược lại, những người bán lẻ mới vào nghề thường mắc sai lầm trong việc đánh giá khách hàng do thiếu kinh nghiệm Để giảm thiểu sự bỡ ngỡ trong giai đoạn tiền tiếp xúc, các nhân viên bán lẻ cần thu thập thông tin về khách hàng trong khu vực từ người quản lý hoặc thông qua quan sát và thăm dò định kỳ Đối với nhân viên bán hàng tại Kinh Đô, việc nắm bắt thông tin khách hàng tại tuyến phụ trách thông qua Giám sát bán hàng hoặc tự quan sát là rất quan trọng, giúp họ tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn và dễ dàng tư vấn, giới thiệu sản phẩm khi khách hàng đến.
Tiếp cận và phân tích cơ hội là bước quan trọng trong quy trình bán hàng cá nhân, giúp người bán hàng xác định cách ứng xử phù hợp với từng khách hàng Một số khách hàng thích xem xét xung quanh trước khi tương tác, trong khi những người khác cần tiếp xúc ngay lập tức Do đó, người bán cần nhận biết và có mặt kịp thời để tạo ấn tượng tốt trong lần gặp đầu tiên.
Khi khách hàng đang lựa chọn sản phẩm, người bán hàng cần lưu ý:
- Giữ yên lặng nhưng ở bên cạnh để sẵn sàng trả lời các câu hỏi kịp thời.
Khi nhận thấy khách hàng quan tâm đến một sản phẩm, người bán hàng nên giới thiệu và đưa ra lời mời chào để kích thích nhu cầu mua sắm Trong bán lẻ, người bán thường không nắm rõ nhu cầu cụ thể của khách hàng, và đôi khi khách hàng cũng chưa xác định rõ loại sản phẩm họ cần Để thành công trong giai đoạn này, người bán lẻ cần chú ý đến các yếu tố quan trọng.
Để hiểu rõ nhu cầu thực sự của khách hàng, người bán cần đặt ra những câu hỏi ngắn gọn, tạo điều kiện cho khách hàng trình bày ý kiến của mình Việc lắng nghe cẩn thận sẽ giúp người bán nắm bắt thông tin quý giá và đáp ứng tốt hơn mong đợi của khách hàng.
Quan sát là một phương pháp hiệu quả để xác định nhu cầu của khách hàng Người bán cần chú ý đến phản ứng của khách hàng đối với các sản phẩm đang được trưng bày để hiểu rõ hơn về sở thích và mong muốn của họ.
Từ đó gợi ý một vài món hàng vừa ý, nêu bật các đăc điểm của món hàng.
Người bán hàng phải thường xuyên giải thích cho khách hàng biết giá cả này là hợp lý theo cách sau :
- Sản phẩm được bổ sung thêm những gì mới, các thành phần dinh dưỡng hợp lý và khẩu vị mới lạ.
Kinh Đô là thương hiệu bánh kẹo hàng đầu tại Việt Nam, nổi bật với sự đa dạng sản phẩm và mức giá hợp lý Thương hiệu này đáp ứng nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng, mang đến chất lượng tốt cùng quà tặng kèm hấp dẫn, tạo lợi ích tối ưu cho người tiêu dùng khi lựa chọn sản phẩm.
Người bán hàng không nên quá bận tâm đến câu hỏi về giá cả từ khách hàng, vì có thể họ chưa nhận thấy lợi ích của sản phẩm Hãy mời khách hàng trải nghiệm sản phẩm và nêu rõ các đặc điểm như chất liệu và hương vị đa dạng Khi khách hàng quan tâm hơn, bạn sẽ có cơ hội để giới thiệu thêm về sản phẩm, từ đó làm nổi bật tính vượt trội và giá trị của nó.
Kinh Đô luôn chú trọng đến mẫu mã và chất lượng sản phẩm, điều này rất quan trọng đối với khách hàng, đặc biệt khi sản phẩm được sử dụng để biếu tặng trong các dịp lễ, Tết Với nhiều loại bánh, kẹo đa dạng về mẫu mã và mức giá, Kinh Đô cung cấp cho khách hàng nhiều sự lựa chọn Nhờ đó, việc giải quyết các phàn nàn từ khách hàng trở nên dễ dàng hơn, góp phần nâng cao sự hài lòng và tin tưởng của họ đối với thương hiệu.
Cam kết trong bán hàng là yếu tố thiết yếu giúp người bán xây dựng niềm tin và uy tín cho sản phẩm, dịch vụ của mình Bằng cách đảm bảo chất lượng và cung cấp dịch vụ bảo hành, người bán khẳng định sự tin tưởng tuyệt đối của khách hàng vào thương hiệu của họ.
Khách hàng hoàn toàn có thể tin tưởng vào thương hiệu Kinh Đô, bởi sự chú trọng của họ vào uy tín, chất lượng sản phẩm và an toàn vệ sinh thực phẩm Với những nỗ lực này, Kinh Đô đã khẳng định vị thế vững chắc trên thị trường và trở thành một cái tên quen thuộc trong lòng người tiêu dùng Việt Nam suốt nhiều năm qua.
Duy trì và phát triển mối quan hệ
Mục đích chính của quy trình bán hàng là hiểu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng Sau khi hoàn tất giao dịch, nhân viên bán hàng cần lập kế hoạch chăm sóc khách hàng và hỏi thăm về trải nghiệm sử dụng sản phẩm để đảm bảo sự hài lòng và xây dựng mối quan hệ lâu dài.
Cố gắng duy trì mối quan hệ này vì có thể giúp bạn có thêm nhiều khách hàng tiềm năng qua những mối quan hệ của họ.
Dù giao dịch bán hàng không thành công, các đại diện bán hàng vẫn cần duy trì mối quan hệ và thường xuyên hỏi thăm khách hàng, vì khách hàng có thể thay đổi ý định và trở thành khách hàng của chúng ta trong tương lai.
Tuyển dụng và chọn lực lượng bán hàng
- Không yêu cầu kinh nghiệm và giới tính, tuổi dưới 35.
- Tốt nghiệp trung học phổ thông trở lên, có phương tiện đi lại để di chuyển tới điểm bán.
- Có khả năng ăn nói linh hoạt.
- Chăm chỉ/trung thực, yêu thích và gắn bó lâu dài với công việc.
- Có kinh nghiệm bán hàng tiêu dùng, thực phẩm là lợi thế hoặc sẽ được đào tạo.
Quy trình huấn luyện, đào tạo, động viên
Ở Kinh Đô các nhân viên bán hàng sẽ được Giám sát bán hàng huấn luyện chủ yếu qua công việc hoặc các khóa học.
Huấn luyện qua công việc, hay còn gọi là huấn luyện tại hiện trường, là quá trình mà nhà quản trị bán hàng trực tiếp hướng dẫn nhân viên bán hàng Nhân viên sẽ được phân chia tuyến bán hàng trong một khu vực cụ thể và học cách kiểm kê hàng hóa, trưng bày sản phẩm theo quy định công ty, giới thiệu sản phẩm và tư vấn khách hàng Họ cũng sẽ được đào tạo về cách đặt hàng và giải quyết các vấn đề liên quan đến đơn hàng Quan trọng nhất là phát triển kỹ năng chăm sóc khách hàng, cung cấp dịch vụ tốt nhất và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
Để nâng cao hiệu quả bán hàng, nhân viên cần được huấn luyện tại lớp học về kiến thức doanh nghiệp, sản phẩm, khách hàng và thị trường Họ cũng cần phát triển các kỹ năng giao tiếp, ứng xử và giới thiệu sản phẩm Việc hiểu rõ các tuyến bán hàng và nhu cầu của khách hàng sẽ giúp nhân viên phục vụ tốt hơn Đồng thời, nắm vững chương trình trade marketing và thực thi hiệu quả là rất quan trọng trong đánh giá lực lượng bán hàng.
Sau một thời gian làm việc, Giám sát bán hàng sẽ tiến hành đánh giá nỗ lực và kết quả của nhân viên bán hàng dựa trên các tiêu chí như doanh số, sản lượng, lợi nhuận, kiến thức, kỹ năng, tần suất làm việc và số lượng khách hàng phàn nàn Nhân viên bán hàng cần đạt chỉ tiêu tại tuyến bán hàng mình phụ trách Sau khi có kết quả đánh giá, sẽ có cuộc trao đổi trực tiếp để giải quyết các vấn đề nếu có sự bất đồng.
Dựa vào kết quả này mà Giám sát bán hàng sẽ đưa ra các quyết định như:
- Thưởng, các hình thức khen ngợi công khai.
- Các hoạt động khắc phục, cải thiện kết quả cho thời gian sau.
Yêu cầu chế độ được hưởng của nhân viên và cách đáp ứng của Công ty:
Vào cuối năm tài chính, Công ty sẽ áp dụng chính sách khen thưởng dựa trên kết quả hoạt động kinh doanh và mức độ hoàn thành chỉ tiêu cá nhân từ hai lần đánh giá định kỳ.
- Ngoài 2 loại hình Bảo hiểm bắt buộc (BHYT, BHXH), Công ty còn đăng ký bảo hiểm sức khỏe đặc biệt 100% cho nhân viên.
- Lương cơ bản + lương tháng 13.
- Xét tăng bậc, tăng lương định kỳ tháng 4 hằng năm.
- Thưởng thi đua du lịch trong nước/ngoài nước.
- Các chế độ phúc lợi: Sinh nhật, tang ma, cưới hỏi, đau bệnh,
- Quà – tiền thưởng – tiền mừng tuổi vào các dịp Lễ, Tết.
Tổ chức lực lượng bán hàng
Hình 5 Sơ đồ nhiệm vụ của tổ chức lực lượng bán hàng
- Thăm dò: Tìm kiếm và xây dựng mối quan hệ với khách hàng mới của Kinh Đô.
- Thông tin: Truyền đạt khéo léo những thông tin cần thiết về sản phẩm.
- Đánh giá tính chất từng loại khách hàng và phân phối hàng cho hợp lí.
Nêu chức năng, nhiệm vụ, vai trò của giám đốc kinh doanh, giám đốc bán hàng khu vực.
- Hoạch định chiến lược kinh doanh dài hạn và xây dựng hình ảnh công ty.
- Dự báo thị trường và kế hoạch bán hàng.
- Quản lý nhân lực và đội ngũ bán hàng.
- Xây dựng và phát triển mối quan hệ trong kinh doanh.
Giám đốc bán hàng khu vực
- Trực tiếp triển khai kế hoạch bán hàng đến từng bộ phận của phòng kinh doanh.
Chúng tôi phối hợp chặt chẽ với bộ phận nhân sự để chủ động tuyển dụng và đào tạo nhân lực cho phòng kinh doanh, đảm bảo định mức phù hợp với từng giai đoạn phát triển khác nhau.
Phối hợp chặt chẽ với phòng truyền thông và marketing để triển khai kế hoạch tổ chức các chương trình khuyến mãi và sự kiện bên ngoài, nhằm nâng cao nhận diện thương hiệu và mở rộng thị trường cho doanh nghiệp.
- Xem xét và trực tiếp giải quyết các phàn nàn, khiếu nại của khách hàng về sản phẩm, các dịch vụ kịp thời nhanh chóng và triệt để.
Tổ chức lực lượng bán hàng
Tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý:
Tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý là phương pháp phổ biến cho hình thức bán hàng cố định và di động tại Kinh Đô và các doanh nghiệp khác Mỗi đại lý sẽ phụ trách một khu vực bán hàng, với quy mô đội ngũ bán hàng có thể tạo ra nhiều cấp bậc quan hệ Kinh Đô phân chia trách nhiệm quản lý bán hàng cho các quản trị viên vùng, những người này chịu trách nhiệm cho các hoạt động bán hàng và đôi khi cả các hoạt động tiếp thị trong khu vực của mình.
Kinh Đô tự hào sở hữu hệ thống đại lý và nhà phân phối lớn nhất trong ngành bánh kẹo tại Việt Nam, với khoảng 200 nhà phân phối và hơn 650.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc Hệ thống này đóng góp khoảng 85% doanh số của công ty, khẳng định vị thế dẫn đầu trên thị trường.
- Hệ thống siêu thị: Chủ yếu tập trung ở TP HCM, thị trường chính của Kinh Đô, hệ thống siêu thị tiêu thụ khoảng 10% doanh số của công ty.
Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm:
Kinh Đô tổ chức lực lượng bán hàng với sự chuyên môn hóa theo từng sản phẩm, nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường Doanh nghiệp cung cấp nhiều sản phẩm có độ phức tạp khác nhau, mỗi sản phẩm yêu cầu sự chăm sóc đặc biệt và kỹ năng bán hàng riêng biệt để phục vụ các nhóm khách hàng khác nhau.
Kinh Đô còn tổ chức hơn 6.000 điểm bánh bánh trung thu Kinh Đô ở TP HCM và các tỉnh lân cận vào mùa vụ trung thu hàng năm.
Tổ chức dựa trên khách hàng:
Kinh Đô xây dựng cơ cấu tổ chức theo khách hàng, giúp hiểu rõ nhu cầu và đặc điểm của từng nhóm khách hàng thông qua việc phân chia theo tiêu thức nhất định Mỗi đại lý bán hàng trở thành chuyên gia quan hệ, nắm bắt nhu cầu đặc biệt của khách hàng và tư vấn cho doanh nghiệp về chính sách bán hàng phù hợp Để khuyến khích đại lý hợp tác tích cực trong việc phân phối sản phẩm, Kinh Đô tổ chức xét thưởng hàng năm dựa trên doanh số đạt kế hoạch Đối với các đại lý yếu, Kinh Đô hỗ trợ tài chính qua công nợ dài hạn, trang trí cửa hàng, trưng bày sản phẩm và đào tạo kỹ năng bán hàng, giúp họ củng cố và phát triển thị trường.
Tổ chức dựa trên khách hàng hỗn hợp:
Doanh nghiệp cung cấp đa dạng sản phẩm cho nhiều đối tượng khách hàng trên một khu vực rộng lớn Chẳng hạn, hệ thống bakery được thành lập từ năm
Từ năm 1999, hệ thống bakery đã mở rộng lên 25 cửa hàng tại TP HCM và Hà Nội Trong tương lai, hệ thống này có tiềm năng phát triển mạnh mẽ không chỉ tại hai thành phố lớn mà còn mở rộng ra các địa phương khác nhờ vào mô hình kinh doanh nhượng quyền.
Kinh Đô đã thực hiện kế hoạch liên kết tiêu thụ sản phẩm với các doanh nghiệp tiêu dùng lớn, bắt đầu với đối tác đầu tiên là Pepsi từ năm 2004.
Năm 2005, Kinh Đô đã ký kết hợp tác độc quyền với Pepsi, cho phép sản phẩm Kinh Đô được phân phối tại hơn 200.000 điểm bán lẻ của Pepsi Sự hợp tác này không chỉ giúp Kinh Đô gia tăng sản lượng tiêu thụ mà còn nâng cao giá trị thương hiệu khi sánh vai cùng thương hiệu Pepsi, một trong những công ty nước giải khát hàng đầu thế giới.
Phân tích tình hình doanh thu theo từng tháng, quý, năm
(qua đó thấy được sự biến động và xu hướng phát triển của doanh thu bán hàng)
Tỉ trọng Doanh thu tiềm năng
Bảng 2 Phân tích tình hình doanh thu 9 tháng đầu năm 2020
Trong 9 tháng đầu năm 2020, doanh thu từ bánh ngọt và bánh trung thu của Kinh Đô đạt 25,2% và 24,8%, cho thấy sự tăng trưởng mạnh mẽ so với cùng kỳ năm 2019 Đại diện Kinh Đô cam kết duy trì sản lượng và chất lượng bánh cao nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Với kinh nghiệm dày dạn và chiến lược đổi mới mẫu mã, hương vị, Kinh Đô đang giữ vững doanh thu tiềm năng cao trong thị trường bánh trung thu và bánh ngọt.
Trong lĩnh vực sản phẩm bánh cracker, bánh mì tươi và các loại bánh kẹo khác, doanh thu đạt mức ổn định với tỷ lệ lần lượt là 17,5% và 16,5% Thương hiệu đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm, trong đó Kinh Đô duy trì vị thế cao về doanh thu nhờ sự tin tưởng từ người tiêu dùng Hình thức bán hàng khéo léo đã khai thác tâm lý người tiêu dùng, giúp doanh thu của các mặt hàng bánh kẹo giữ ở mức trung bình – cao Mặc dù tốc độ tăng trưởng nhẹ cho thấy doanh thu tiềm năng trung bình, Kinh Đô chưa đạt kế hoạch đề ra do ảnh hưởng của dịch bệnh, dẫn đến nhu cầu tiêu thụ thấp và hàng hóa xuất khẩu bị trì hoãn Thêm vào đó, tình hình dịch bệnh tại một số tỉnh trong nước cũng đã kìm hãm tốc độ phát triển doanh thu bán hàng.
Đại dịch Covid-19 đã ảnh hưởng đến tất cả các doanh nghiệp, trong đó có Kinh Đô, mặc dù doanh số chỉ giảm nhẹ ở những khu vực bị ảnh hưởng nặng nề như miền Trung và Đồng bằng Sông Cửu Long Nhờ vào vị thế thương hiệu lớn và sự tin cậy từ người tiêu dùng, Kinh Đô đang kiểm soát được tình hình và tiếp tục phát triển dài hạn bằng cách áp dụng các hình thức bán hàng thích ứng với dịch bệnh Tích cực hơn, doanh số tại miền Bắc và TP HCM đang tăng trưởng mạnh mẽ, đặc biệt khi các thị trường quốc tế như Mỹ, Canada và Đức tin dùng sản phẩm bánh trung thu của Kinh Đô, từ đó gia tăng doanh thu và tiềm năng trong tương lai.
SP/DV chủ yếu Doanh thu (Tỉ VND)
Bánh trung thu truyền thống
1.478,1 2.800 130.000 (+) Là món quà tinh thần không thể thiếu của người dân Việt, đạt được sự tin tưởng tuyệt đối
Bánh ngọt 1.501,9 4.852 15.000 (+) Thương hiệu bánh Kinh Đô được lựa chọn nhiều trong dịp lễ, sự kiện, cũng như mục đích dự trữ lương thực
Bánh mì tươi 983,4 2.570 10.000 (+) Nhu cầu dự trữ lương thực tăng cao vì dịch bệnh
Bảng 3 Doanh số bán hàng
Sản phẩm/Nhóm sản phẩm: Bánh trung thu/Bánh kẹo Kinh Đô
Miền Bắc ghi nhận 381 điểm, chiếm 25,4%, với sự liên tục cải tiến sản phẩm và mở rộng thị trường, đồng thời dịch bệnh được kiểm soát tốt, tạo tâm lý an toàn cho người tiêu dùng Trong khi đó, ĐBSCL đạt 334,5 điểm, chiếm 22,3%, tuy có tỉ trọng trung bình - cao nhưng vẫn giảm nhẹ so với cùng kỳ năm trước do ảnh hưởng của dịch bệnh, khiến nhu cầu người dân giảm và tâm lý lo ngại về an toàn gia tăng.
TP HCM ghi nhận 523,5 triệu USD, tăng 34,9% so với năm trước Thành phố tập trung vào phát triển sản phẩm cốt lõi và nâng cao chất lượng sản phẩm, đồng thời chú trọng phát triển khẩu vị địa phương Mục tiêu xuất khẩu sang các nước đã được hoàn thành.
Doanh số bán hàng giảm nhẹ 19,4% do ảnh hưởng của bão lũ, gây ra nhiều thiệt hại cho nền kinh tế Điều này dẫn đến mức thu nhập trung bình giảm và nhu cầu tiêu dùng cũng bị hạn chế.
AI NẰM TRONG - HỌ LÀ LOẠI KHÁCH HÀNG NÀO?
- BẠN CÓ THỂ CÓ KHÁCH HÀNG NHƯ VẬY NHIỀU HƠN KHÔNG?
- Khách hàng thuộc các thành phố lớn (tp.HCM, Hà Nội, Bình Dương…)
- Khách hàng ở giới thượng lưu, có thu nhập cao
- Khách hàng nước ngoài của thị trường như Mỹ, các nước có văn hóa đón tết trung thu khu vực châu Á
Kinh Đô hướng đến đối tượng khách hàng là những người có thu nhập trung bình đến cao, bao gồm cả giới thượng lưu Sản phẩm của Kinh Đô thường được lựa chọn trong các dịp lễ tết hoặc làm quà tặng, phù hợp với nhu cầu của nhân viên công ty và doanh nhân.
Kinh Đô thu hút khách hàng nhờ vào thương hiệu mạnh mẽ, chất lượng sản phẩm cao và uy tín đã được khẳng định qua thời gian Công ty không ngừng cải tiến mẫu mã và hương vị sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường, đồng thời áp dụng các chiến lược marketing hiệu quả nhằm khơi gợi tâm lý tiêu dùng trong dịp Tết đoàn viên Đặc biệt, Kinh Đô đang đẩy mạnh phát triển bán hàng trực tuyến, phù hợp với xu hướng tiêu dùng trong bối cảnh dịch bệnh Covid-19.
Theo luật kinh doanh 80/20, chỉ 20% khách hàng có thể tạo ra tới 80% doanh thu Do đó, việc tập trung vào phát triển và thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm năng là rất quan trọng Để chiếm lĩnh những thị trường khó tính với nhu cầu tiêu thụ cao, doanh nghiệp cần chú trọng vào chất lượng sản phẩm và xây dựng thương hiệu mạnh mẽ.
Nguyên tắc 80/20, hay còn gọi là nguyên tắc Pareto, được áp dụng trong bán hàng để hiểu tâm lý mua sắm của người tiêu dùng Cụ thể, giai đoạn bán hàng đầu tiên chỉ chiếm 20% doanh số nhưng lại tiêu tốn tới 80% thời gian, trong khi 20% thời gian còn lại lại mang về 80% doanh số Trong giai đoạn đầu vụ, mặc dù doanh số chưa cao, các điểm bán vẫn cần duy trì hoạt động để cạnh tranh Lúc này, quầy hàng chủ yếu đóng vai trò quảng cáo hơn là tiêu thụ sản phẩm, vì vậy số lượng quầy và nhân viên không cần quá nhiều Ngược lại, vào những ngày cận rằm, cần tập trung tối đa nguồn lực để đạt hiệu suất tiêu thụ cao nhất.
Các phương pháp được đề cập chỉ nên được áp dụng khi tình hình dịch bệnh đã ổn định Hình thức phát triển bán hàng trực tuyến sẽ được điều chỉnh cụ thể tùy theo diễn biến thực tế.
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG GIAI ĐOẠN HỘI NHẬP
Phân tích các hình thức bán hàng trong giai đoạn hội nhập
Bán hàng qua các hình thức bán lẻ tại cửa hàng, trực tuyến qua điện thoại, website, mạng xã hội và các kênh thông tin chính thức, cùng với xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài, là những phương thức hiệu quả để mở rộng doanh thu và tiếp cận khách hàng.
2.1.1 Bán hàng qua điện thoại Khái niệm: Là một hình thức bán hàng tăng doanh thu, giảm chi phí, cải thiện sự thỏa mãn của khách hàng Kinh Đô sử dụng tổng đài trung tâm để nhận cuộc gọi của khách hàng thông qua hotline: 0985 023 991, tổng đài sẽ giải đáp thắc mắc, hỗ trợ đặt hàng, tư vấn mua sản phẩm góp phần tăng lượng khách hàng triển vọng và phục vụ nhu cầu khách hàng hiện tại.
Kinh Đô sẽ nhận đơn đặt hàng của khách hàng đã tham khảo catalogue hay quảng cáo và tiến hành gọi.
Hoạt động gọi điện cho khách hàng cũ nhằm đánh giá mức độ hài lòng của họ là một bước quan trọng trong việc phân tích và cải thiện sản phẩm Qua đó, doanh nghiệp có thể thu thập những phản hồi quý giá để hoàn thiện chất lượng dịch vụ và sản phẩm, từ đó nâng cao trải nghiệm khách hàng.
Chiến dịch chăm sóc khách hàng, giới thiệu về các dòng sản phẩm mới hay chương trình ưu đãi khuyến mãi.
- Quan hệ khách hàng qua điện thoại: Duy trì nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng then chốt, quan tâm nhiều hơn các khách hàng thụ động.
Tìm kiếm khách hàng qua điện thoại là một chiến lược hiệu quả để mở rộng thị trường cho bánh kẹo Kinh Đô Bằng cách kết nối và hợp tác với các nhà mạng, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa kênh phân phối, từ đó thu hút nhiều khách hàng mới Việc này không chỉ giúp tăng cường sự hiện diện trên thị trường mà còn nâng cao doanh thu cho thương hiệu.
Dịch vụ khách hàng và hỗ trợ kỹ thuật của Kinh Đô được thiết lập với số điện thoại liên lạc in ấn trên sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc giải đáp thắc mắc và tìm hiểu chính sách đổi trả sản phẩm lỗi Đội ngũ nhân viên hoạt động 24/24, sẵn sàng hỗ trợ kịp thời, mang lại sự hài lòng cho khách hàng.
Thông tin dịch vụ, sản phẩm nhanh chóng được khách hàng tiềm năng biết
đến.Hiểu rõ nhu cầu của khách hàng nhanh chóng nhận được phản hồi.
Phiền đến khách hàng khi đang có việc bận.
Đòi hỏi đào tạo đội ngũ nhân viên toàn diện.
Các vấn đề phức tạp về ngôn ngữ.
2.1.2 Bán hàng trực tuyến Khái niện: Là việc giới thiệu sản phẩm, hàng hóa và bán hàng bằng các công cụ có sử dụng kết nối Internet.
Thương mại di động cho phép doanh nghiệp Kinh Đô gửi thông tin mới nhất, thư điện tử và đơn xét duyệt đặt hàng trực tuyến chỉ với một kết nối mạng.
Bán hàng trực tuyến mang lại lợi thế vượt trội so với các điểm bán lẻ nhờ vào sự thuận tiện trong việc sử dụng công cụ tìm kiếm và so sánh sản phẩm Với đa dạng chủng loại và hình mẫu minh họa, khách hàng dễ dàng lựa chọn loại bánh kẹo ưa thích và thực hiện thao tác đặt hàng một cách nhanh chóng.
2.1.3 Các phương thức bán hàng ra nước ngoài
Khám phá các thị trường nước ngoài có các cơ hội lợi nhuận cao hơn thị trường trong nước.
Giảm sự phụ thuộc vào một thị trường cụ thể, nhất định nào đó.
Nâng cao hình ảnh nước nhà và tăng thêm uy tín của thương hiệu.
Hấp thụ năng lực chuyên nghiệp và công nghệ nước ngoài.
Khó nắm bắt văn hóa kinh doanh nước ngoài
Hành lang pháp luật, quy định pháp luật nước ngoài
Môi trường kinh doanh nước ngoài thay đổi: luật thương mại, lạm phát, tỉ giá hối đoái biến động,…
Khó khăn trong việc lựa chọn, quyết định thâm nhập thị trường
Phương thức: Xuất khẩu trực tiếp.
- Công ty quyết tâm đẩy mạnh hơn nữa việc xuất khẩu sang các thị trường lớn
Mỹ, Pháp, Canada, Đài Loan, Đức, Nhật Bản và Malaysia là những thị trường tiềm năng mà doanh nghiệp cần khám phá Việc phát huy nội lực thông qua nghiên cứu thị trường nước ngoài và tham gia các hội chợ quốc tế về thực phẩm tại Singapore và Mỹ sẽ giúp cải tiến chất lượng, mẫu mã và bao bì sản phẩm, đáp ứng tốt hơn yêu cầu của từng thị trường và đối tượng khách hàng quốc tế.
Kinh Đô, với vai trò là nhà sản xuất hàng hóa của riêng mình, đã đạt được lợi nhuận cao nhờ không phải chia sẻ với trung gian, từ đó nâng cao uy tín thương hiệu Tuy nhiên, điều này cũng yêu cầu doanh nghiệp phải đầu tư một lượng vốn lớn để sản xuất hoặc thu mua hàng hóa.
Nhượng quyền kinh doanh của Kinh Đô, đặc biệt trong lĩnh vực bánh kẹo, đã được thực hiện với tập đoàn Mondelez International, giúp mở rộng mô hình kinh doanh và tạo nguồn thu ổn định Qua đó, Kinh Đô có thể tập trung phát triển thêm các sản phẩm kem và dầu ăn, đồng thời mở rộng thị phần và nhân rộng mô hình kinh doanh ra các lãnh thổ, thị trường khác nhau.
Với xu hướng hội nhập hóa, Kinh Đô đã có những hình thức bán hàng để ứng phó với tình hình dịch bệnh:
Các cửa hàng bán lẻ của Kinh Đô chú trọng vào việc trưng bày những mẫu mã mới, đẹp và bắt mắt, kèm theo các chương trình khuyến mãi hấp dẫn và quà tặng ý nghĩa Bao bì và nhãn mác được thiết kế với những thông điệp về tình thương gia đình, nhằm tạo ấn tượng và đánh vào tâm lý người tiêu dùng.
Bánh kẹo Kinh Đô là sản phẩm không thể thiếu trong các dịp lễ tết và gặp mặt, mang lại ý nghĩa tích cực cho người tiêu dùng Các sản phẩm như bánh mì tươi và bánh ngọt đã nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường, vượt qua nhiều đối thủ chỉ sau thời gian ngắn ra mắt Với chiến lược thương hiệu mạnh mẽ và sự đổi mới trong hương vị cũng như bao bì, Kinh Đô đã duy trì vị thế vững chắc trong bối cảnh dịch bệnh Sản phẩm của họ cũng đóng góp quan trọng vào nhu cầu lương thực trong thời gian giãn cách xã hội ở nhiều vùng miền.
Trong bối cảnh hội nhập và dịch bệnh phức tạp, việc bán hàng trực tuyến trở thành một yếu tố quan trọng cho sự phát triển của Kinh Đô Doanh nghiệp đã cắt giảm nhân sự bán hàng trực tiếp và đầu tư vào việc cải thiện các kênh bán hàng trực tuyến, bao gồm website và mạng xã hội chính thức Chính sách Marketing, khuyến mãi và giao hàng miễn phí tận nơi đang được triển khai để thu hút khách hàng và nâng cao trải nghiệm mua sắm.
Trong thời gian khó khăn, Kinh Đô đã tối ưu hóa thời gian bằng cách nghiên cứu thêm các thị trường và đánh giá nhu cầu khách hàng qua phiếu khảo sát trực tuyến Công ty cũng tiến hành thử nghiệm sản phẩm mới và thực hiện đánh giá nội bộ.
Để duy trì vị thế trên thị trường và thích ứng với xu thế hội nhập, Kinh Đô đã triển khai các hình thức bán hàng mới và cải tiến sáng tạo Những nỗ lực này nhằm chuẩn bị cho giai đoạn khó khăn toàn cầu, hứa hẹn mang lại sự phát triển mạnh mẽ và tạo đà quan trọng cho sự trở lại vị thế dẫn đầu sau khi dịch bệnh được kiểm soát.