MÔN QUẢN TRỊ bán HÀNG CHỦ đề kế hoạch kinh doanh bán hàng cho công ty cổ phần kinh đô mảng bánh kẹo

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - BÀI TIỂU LUẬN MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHỦ ĐỀ: Kế hoạch kinh doanh bán hàng cho Công Ty Cổ Phần Kinh Đô mảng bánh kẹo NHĨM: Giảng Viên: Hồng Thị Ánh Nguyệt Mơn: Quản Trị Bán Hàng Nhóm Trưởng: Đỗ Nguyễn Anh Tú TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHĨM VÀ ĐÁNH GIÁ CƠNG VIỆC STT Họ tên Lê Đức Anh Bùi Gia Đăng Đoàn Thanh Hải Bùi Đức Huy Nguyễn Thị Trà My Đặng Thành Nhân Trần Đỗ Kiến Quốc Đỗ Nguyễn Anh Tú ( Nhóm trưởng) Nguyễn Như Ý TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com Mục lục PHẦN I: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP 1 Giới thiệu sơ lược doanh nghiệp 1.1 Tên doanh nghiệp 1.1.1 Vị trí doanh nghiệp 1.1.2 Mơ tả sản phẩm doanh nghiệp 1.1.3 Mơ hình kinh doanh doanh nghiệp 1.1.4 Tên kinh nghiệm người đại diện pháp lý doanh nghiệp 1.2 Nội dung 1.2.1 Thuận lợi khó khăn nghề bán hàng 1.2.2 Nhiệm vụ Marketing 10 1.2.3 Hành vi mua khách hàng 11 1.2.4 Q trình thơng qua định mua 16 1.2.5 Các bước tiến trình mua 17 1.2.6 Bán hàng cá nhân 21 1.2.7 Tuyển dụng chọn lực lượng bán hàng 23 1.2.8 Quy trình huấn luyện, đào tạo, động viên 24 1.2.9 Tổ chức lực lượng bán hàng 25 1.2.10 Tổ chức lực lượng bán hàng 26 1.2.11 Phân tích tình hình doanh thu theo tháng, quý, năm .27 PHẦN II HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG GIAI ĐOẠN HỘI NHẬP .31 2.1 Phân tích hình thức bán hàng giai đoạn hội nhập .31 2.1.1 Bán hàng qua điện thoại 31 2.1.2 Bán hàng trực tuyến 32 2.1.3 Các phương thức bán hàng nước 32 PHẦN III: KẾT LUẬN 34 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com Danh mục kí hiệu chữ viết ISO: cụm từ viết tắt "International Organization for Standardization" Tổ chức tiêu chuẩn hóa Quốc tế HACCP: (viết tắt Hazard Analysis and Critical Control Points, dịch tiếng Việt Phân tích mối nguy điểm kiểm soát tới hạn), nguyên tắc sử dụng việc thiết lập hệ thống quản lý an tồn thực phẩm DHA: có tên gọi đầy đủ Docosa Hexaenoic Acid – acid béo thuộc nhóm omega-3 DHA cần thiết cho phát triển trí não, thị giác, tăng khả miễn dịch, giảm nguy phát triển dị ứng trẻ TLXS: Tư liệu sản xuất ATVSTP: An toàn vệ sinh thực phẩm Catalogue: (Tạm dịch danh mục) hiểu theo thuật ngữ thương mại có nghĩa danh sách hàng hóa, dịch vụ với hình ảnh, giá bán, mơ tả sản phẩm Walton: Sam Walton mệnh danh "ông vua bán lẻ Mỹ" Ông người thành lập tập đoàn bán lẻ Wal-Mart lịch sử ghi dấu người giàu giới nhiều năm cuối kỷ 20, đầu kỷ 21 Mục lục hình Hình Logo Cơng ty cổ phần Kinh Đô Hình Trụ sở công ty Hình Phân phối bánh kẹo Kinh Đô Hình Ơng Trần Kim Thành – Chủ tịch hội đồng quản trị Công ty cổ phần Kinh Đơ Hình Sơ đồ nhiệm vụ tổ chức lực lượng bán hàng 25 Hình Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng 26 Mục lục bảng Bảng Các nhà cung cấp nguyên liệu cho Công ty cổ phần Kinh Đô .20 Bảng Phân tích tình hình doanh thu tháng đầu năm 2020 28 Bảng Doanh số bán hàng 29 Bảng Doanh số bán hàng 29 Bảng Luật kinh doanh 80/20 30 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com PHẦN I: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP Giới thiệu sơ lược doanh nghiệp 1 Tên doanh nghiệp 1.1.1 Vị trí doanh nghiệp Được thành lập năm 1993, Kinh Đô công ty cổ phần chuyên sản xuất kinh doanh đồ ăn nhẹ Việt Nam, với mặt hàng gồm bánh, kẹo kem Hiện Kinh Đô công ty tư nhân có lợi nhuận vào hàng cao cơng ty niêm yết thị trường chứng khoán Việt Nam Công ty Kinh Đô công ty sản xuất chế biến bánh kẹo hàng đầu thị trường Việt Nam với năm liên tục người tiêu dùng bình chọn Hàng Việt Nam chất lượng cao Hệ thống phân phối Kinh Đô trải khắp 64 tỉnh thành phố với 150 nhà phân phối 40.000 điểm bán lẻ Sản phẩm Kinh Đô xuất sang thị trường giới Mỹ, châu Âu, Úc, Trung Đông, Singapore, Đài Loan, với kim ngạch xuất phấn đấu đạt 10 triệu USD vào năm 2003 Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Kinh Đô (thuộc công ty mẹ: Mondelez international) Hình Logo Cơng ty cổ phần Kinh Đơ Logo Kinh Đơ với thiết kế hài hịa logo màu sắc tạo bật thương hiệu Kinh Đô dẫn đầu lĩnh vực kinh doanh sản phẩm thực phẩm Màu đỏ tượng trưng cho sức mạnh nội với đầy đủ tâm huyết lịng trung thành, tất nghiệp xây dựng phát triển công ty Tên Kinh Đô mong muốn doanh nghiệp lớn mạnh vững vàng, nâng cao tầm vóc uy tín thương trường Hình Ellipse đại diện cho thị trường nội địa tăng trưởng, sản phẩm Kinh Đô đứng đầu Hình vương miện đại diện cho thị trường xuất khẩu, sản phẩm Kinh Đô hướng tới Châu Với sức bật đầu tư, tạo nên bước đột phá mới, sản phẩm vươn rộng có mặt khắp nơi giới TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com Với ý nghĩa nói logo Kinh Đô khẳng định thương hiệu khơng tron nước mà quốc tế Vị trí địa điểm doanh nghiệp: Trụ sở công ty đặt Số 26 VSIP, đường số 8, Khu công nghiệp Việt Nam, Singapore, Phường Bình Hịa, TX Thuận An, Bình Dương Hình Trụ sở cơng ty 1.1.2 Mơ tả sản phẩm doanh nghiệp Sản phẩm cơng ty loại bánh snack, bánh cookies, bánh mặn crackers, bánh tươi, bánh nướng ( gato, pie, xốp,… ), kẹo chocolate, kẹo loại - Bánh cookies lọai bánh có thành phần chủ yếu bột, trứng, đường Với công suất 10 sản phẩm/ngày, sản phẩm cookies Kinh Đô chiếm 45% thị phần bảnh cookies nước sản phẩm truyền thống Kinh Đô - Bánh crackers loại bánh chế biến từ bột lên men Đây sản phẩm có cơng suất tiêu thụ lớn Kinh Đô, với dây chuyền sản xuất tổng công suất 50 tấn/ngày Do ưu công nghệ, nay, Kinh Đô nhà sản xuất bánh crackers lớn Việt Nam - Bánh quế lọai bánh có dạng hình ống, xốp, dễ vỡ Mặc dù, bảnh quế khơng có doanh thu lớn crackers cookies, song bánh quế Kinh Đơ có mùi vị thơm ngon với 14 lọại khác - Snack sản phẩm Kinh Đô áp dụng công nghệ đại Nhật từ 1994 - Bánh mì cơng nghiệp loại bánh đóng gói, đáp ứng nhu cầu ăn nhanh ngày tăng thị trường nước - Bánh trung thu sản phẩm có tính mùa vụ nhất, nhiên lại có doanh thu chiếm tỷ trọng cao tổng doanh thu Kinh Đô (khỏang 15%) - Chocolate: Hiện tại, Kinh Đô chủ yếu sản xuất sản phẩm chocolate theo dạng kẹo chocolate viên kẹo chocolate có nhân, sản xuất theo dây chuyền cơng nghệ đại, kẹo chocolate Kinh Đơ có chất lượng ổn định mẫu mã đẹp TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com - Kẹo cứng – mềm, kẹo đưa vào sản xuất 2001 Hiện nay, Kinh Đơ có 40 sản phẩm kẹo lọai Các sản phẩm kẹo bao gồm: Kẹo trái Strings, Crundy, Fruiti Kẹo sữa: A café, Milkatidy Kẹo hương hỗn hợp: Milkandy, Crurdy, Tip Top Hình Phân phối bánh kẹo Kinh Đơ 1.1.3 Mơ hình kinh doanh doanh nghiệp Mơ hình kinh doanh cạnh tranh khác biệt dựa yếu tố giúp củng cố đạt thành công: TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com Yếu tố đa dạng: Trong mơ hình kinh doanh bánh trung thu Kinh Đơ, có phân khúc khách hàng khác Phân khúc người tiêu dùng mua bánh để ăn tặng Phân khúc khách hàng thứ người kinh doanh bánh Đối với phân khúc người tiêu dùng thương hiệu, nhiều lựa chọn, giá hợp lý, thuận tiện yếu tố quan trọng Đối với phân khúc người kinh doanh bánh quan trọng dễ kiếm tiền, tốn cơng sức không rủi ro Tăng mức độ nhận diện thương hiệu: Nếu bạn để ý thấy vào mùa trung thu, quầy bánh Kinh Đô xuất nhiều nhất, vị trí đắc địa (ngã tư đường) rộng lớn nhãn hiệu khác (thường gấp đôi bề ngang) Kinh Đô làm việc với địa phương (phường, xã) thuê lâu dài vị trí tốt Đến mùa trung thu Kinh Đô cho người bán bánh thuê lại để kinh doanh Ít biết Kinh Đơ có phận chuyên làm việc xây dựng mối quan hệ với địa phương Kinh Đơ cịn thu tiền cho th mặt Đó mơ hình doanh thu Kinh Đơ với nguồn doanh thu Mặt khác, độ phủ đường phố nhiều hình ảnh thương hiệu ngày củng cố tâm trí khách hàng Tăng độ phủ: Bạn muốn bán bánh Trung Thu họ sẽ giúp bạn thiết lập thứ Bạn không cần phải tự th địa điểm Kinh Đơ có sẵn Bạn khơng cần phải set up quầy bánh Kinh Đơ làm tất điều cách nhanh chóng từ bảng hiệu, trang trí, quầy kệ v.v cho bạn Nếu hết mùa Trung Thu mà bạn không bán hết bánh bạn trả lại Kinh Đơ Đó lý có nhiều người mở sạp bán bán mùa Trung Thu Và họ trở thành đội ngũ bán hàng rộng khắp Kinh Đô 1.1.4 Tên kinh nghiệm người đại diện pháp lý doanh nghiệp Nói chút người đại diện pháp lí Kinh Đơ ơng Trần Kim Thành, doanh nhân gốc Hoa Ơng báo chí Việt Nam bình chọn người giàu thứ 10 Việt Nam dựa chứng khốn Gia tộc nhà ơng sở hữu số tài sản chứng khoán nhiều nước, nhiều người ví giống "Gia đình Walton" sở hữu tập đoàn Wal-Mart Mỹ Thuở nhỏ, ông em Trần Lệ Nguyên bắt đầu làm quen với lĩnh vực bánh kẹo làm việc tiệm bánh nhỏ gia đình Nhưng lại mang ước mơ trở thành nhà khoa học Bước chân vào cánh cửa đại học, ông nuôi dưỡng ước mơ thuở bé với việc theo học ngành Vật lý Sau vị doanh nhân chuyển hướng dần sang nghiên cứu kinh tế, tốt nghiệp Cử nhân - chuyên ngành Quản trị kinh doanh Bản thân ông muốn thử tài thử sức chinh phục thách thức dù chưa biết tương lai chắn làm Điều đến đến, động lực khám phá thân lĩnh vực điều thúc đẩy giúp ơng thức bắt tay vào kinh doanh TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com Hình Ơng Trần Kim Thành – Chủ tịch hội đồng quản trị Công ty cổ phần Kinh Đơ 1.2 Nội dung Tầm nhìn, sứ mệnh mục tiêu Công ty cổ phần Kinh Đô: Tầm nhìn: Hương vị cho sống - Thực phẩm ln thiết yếu quan trọng người - Xã hội ngày phát triển kèm theo nhu cầu người ngày cao, lĩnh vực ngành hàng tiêu dùng - Kinh tế thời kỳ khó khăn, suy thối Người dân thực việc chi tiêu tiết kiệm, giảm mua sắm… - Sản phẩm phải đáp ứng tiêu chí: THƠM – NGON – BỔ - RẺ (giá phải chăng, mẫu mã bắt mắt, quan trọng chất lượng phải đảm bảo) Chính tập đồn thực phẩm Kinh Đơ ln trọng việc đầu tư phát triển vào mặt hàng tiêu dùng, vừa đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng thực phẩm an toàn, dinh dưỡng, tiện lợi độc đáo với giá hợp lí đồng thời mang “hương vị cho sống” Sứ mệnh: TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com 1.2.8 Quy trình huấn luyện, đào tạo, động viên Các phương pháp huấn luyện nhân viên bán hàng: Ở Kinh Đô nhân viên bán hàng Giám sát bán hàng huấn luyện chủ yếu qua cơng việc khóa học - Huấn luyện qua cơng việc cịn gọi huấn luyện trường hay huấn luyện có người hướng dẫn Thường nhà quản trị bán hàng kèm cặp trực tiếp nhân viên bán hàng Các nhân viên phân chia tuyến bán hàng khu vực cụ thể Họ học cách kiểm kê hàng hóa, trưng bày sản phẩm/vật dụng cửa hàng theo quy định công ty Giới thiệu sản phẩm tư vấn cho khách hàng Cách đặt hàng giải vấn dề liên quan đến đơn hàng Điều quan trọng biết cách chăm sóc khách hàng, đem đến cho họ dịch vụ tốt trì mối quan hệ tốt đẹp - Huấn luyện lớp học: Ngồi kiến thức liên quan đến công việc cửa hàng, nhân viên bán hàng cần phải biết doanh nghiệp, sản phẩm, khách hàng, thị trường kỹ cần thiết giao tiếp ứng xử, kỹ giới thiệu sản phẩm, Nhân viên phải hiểu rõ tuyến bán hàng phân cơng để biết nhu cầu khách hàng thị trường đó, việc hỗ trợ bán hàng hiệu Nắm vững chương trình trade marketing thực thi cách tốt Đánh giá lực lượng bán hàng: Sau thời gian làm việc, Giám sát bán hàng đánh giá nỗ lực, kết thực nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng cần phải đạt tiêu đề tuyến bán hàng phụ trách Việc đánh giá dựa vào tiêu chuẩn đưa doanh số, sản lượng, lợi nhuận, kiến thức, kỹ năng, tần suất làm việc, số lượng khách hàng phàn nàn,… Sau có kết đánh giá, có trao đổi trực tiếp để giải vấn đề có bất đồng Dựa vào kết mà Giám sát bán hàng đưa định như: - Thưởng, hình thức khen ngợi cơng khai Đề bạt Các hoạt động khắc phục, cải thiện kết cho thời gian sau Giáng chức, sa thải,… Yêu cầu chế độ hưởng nhân viên cách đáp ứng Cơng ty: - Vào cuối năm tài chính, vào kết hoạt động kinh doanh, Công ty có sách khen thưởng thành tích dựa mức độ hoàn thành tiêu cá nhân lần đánh giá định kỳ - Ngồi loại hình Bảo hiểm bắt buộc (BHYT, BHXH), Cơng ty cịn đăng ký bảo hiểm sức khỏe đặc biệt 100% cho nhân viên - Lương + lương tháng 13 - Xét tăng bậc, tăng lương định kỳ tháng năm - Thưởng thi đua du lịch nước/ngoài nước - Các chế độ phúc lợi: Sinh nhật, tang ma, cưới hỏi, đau bệnh, - Quà – tiền thưởng – tiền mừng tuổi vào dịp Lễ, Tết 24 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com 1.2.9 Tổ chức lực lượng bán hàng Hình Sơ đồ nhiệm vụ tổ chức lực lượng bán hàng - Thăm dị: Tìm kiếm xây dựng mối quan hệ với khách hàng Kinh Đô - Thông tin: Truyền đạt khéo léo thông tin cần thiết sản phẩm - Đánh giá tính chất loại khách hàng phân phối hàng cho hợp lí Nêu chức năng, nhiệm vụ, vai trò giám đốc kinh doanh, giám đốc bán hàng khu vực Giám đốc kinh doanh - Hoạch định chiến lược kinh doanh dài hạn xây dựng hình ảnh công ty Dự báo thị trường kế hoạch bán hàng Quản lý nhân lực đội ngũ bán hàng Xây dựng phát triển mối quan hệ kinh doanh Giám đốc bán hàng khu vực - Trực tiếp triển khai kế hoạch bán hàng đến phận phòng kinh doanh - Phối hợp với phận nhân sự, chủ động tuyển dụng đào tạo nhân lực phòng kinh doanh sở định mức phù hợp với giai đoạn khác - Phối hợp với phịng truyền thơng, marketing để lên kế hoạch tổ chức chương trình khuyến mãi, kiện bên nhằm xây dựng, tăng độ nhận diện thương hiệu cho doanh nghiệp mở rộng thị trường - Xem xét trực tiếp giải phàn nàn, khiếu nại khách hàng sản phẩm, dịch vụ kịp thời nhanh chóng triệt để 25 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com Hình Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng 1.2.10 Tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý: Sự tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý phương pháp thường xuyên sử dụng cho hình thức bán hàng cố định di động Kinh Đơ nói chung doanh nghiệp khác nói riêng Mỗi đại lý phụ trách khu vực bán hàng tùy theo quy mô tổ bán hàng tồn hay nhiều thứ bậc quan hệ Kinh Đô phân nhỏ trách nhiệm quản lý bán hàng cho quản trị vùng Các quản trị viên phải chịu trách nhiệm hoạt động vùng đơi phải chịu trách nhiệm hoạt động tiếp thị khác vùng - Hệ thống đại lý, nhà phân phối: Với khoảng 200 nhà phân phối 650.000 điểm bán lẻ tồn quốc, Kinh Đơ doanh nghiệp bánh kẹo có hệ thống đại lý nước lớn Hệ thống đại lý tiêu thụ khỏang 85% doanh số công ty - Hệ thống siêu thị: Chủ yếu tập trung TP HCM, thị trường Kinh Đơ, hệ thống siêu thị tiêu thụ khoảng 10% doanh số công ty Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm: Tổ chức lực lượng bán hàng trọng đến chun mơn hóa việc bán hàng theo sản phẩm Kinh Đô doanh nghiệp nhiều sản phẩm có mức độ phức tạp khác thị trường hay có sản phẩm khơng liên quan với nhau, sản phẩm địi hỏi có chăm sóc đặc biệt khác có thị trường khách hàng cần có kĩ đặc biệt 26 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com Kinh Đơ cịn tổ chức 6.000 điểm bánh bánh trung thu Kinh Đô TP HCM tỉnh lân cận vào mùa vụ trung thu hàng năm Tổ chức dựa khách hàng: Kinh Đô xây dựng cấu tổ chức theo khách hàng, hình thức đặc biệt hữu ích trường hợp địi hỏi phương pháp xử lý bán hàng khác Những khách hàng phân chia theo tiêu thức định Cho phép hiểu tốt nhu cầu khách hàng, đại lý bán hàng nắm bắt nhu cầu khách hàng đặc biệt Mỗi đại diện đại lý bán hàng chuyên gia quan hệ, có hiểu biết sâu sắc khách hàng tham mưu cho doanh nghiệp có sách bán hàng thích hợp Để khuyến khích đại lý tích cực hợp tác phân phối sản phẩm, hàng năm, Kinh Đô tổ chức xét thưởng theo mức doanh số đạt kế hoạch Đối với đại lý yếu, chưa đủ điều kiện phát triển, Kinh Đô hỗ trợ tài qua hình thức cơng nợ dài hạn, hỗ trợ trang trí cửa hàng, trưng bày sản phẩm, kỹ bán hàng, giúp đại lý củng cố phát triển thị trường Tổ chức dựa khách hàng hỗn hợp: Doanh nghiệp bán nhiều loại sản phẩm khác cho nhiều loại khách hàng khác địa bàn rộng lớn Ví dụ: Hệ thống bakery: Được xây dựng từ năm 1999, hệ thống có 25 bakery TP HCM Hà Nội Trong năm tới, hệ thống bakery có triển vọng phát triển mạnh khơng TP HCM, Hà Nội mà cịn địa phương khác việc triển khai mô hình kinh doanh nhượng quyền Kinh Đơ triển khai kế họach liên kết tiêu thụ sản phẩm với doanh nghiệp tiêu dùng lớn, đối tác Pepsi khoảng thời gian 20042005 Theo đó, sản phẩm Kinh Đơ bán độc quyền 200.000 điểm bán lẻ Pepsi ngược lại Với việc hợp tác với công ty nước giải khát hàng đầu giới, Kinh Đô có gia tăng sản lượng tiêu thụ hết gia tăng giá trị thương hiệu thương hiệu Kinh Đô sánh vai vời thương hiệu Pepsi 1.2.11 Phân tích tình hình doanh thu theo tháng, quý, năm (qua thấy biến động xu hướng phát triển doanh thu bán hàng) Sản phẩm/Dịch vụ Bánh Cracker Bánh trung thu Bánh mì tươi Khác Tổng TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com Bảng Phân tích tình hình doanh thu tháng đầu năm 2020 Cụ thể tháng đầu năm 2020 doanh thu từ bánh bánh trung thu đạt 25,2%; 24,8% trì mức tăng trưởng cao so với kì năm 2019 bên cạnh tiêu đặt đại diện Kinh Đơ cam kết sản lượng, chất lượng bánh cao đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Với bề dày kinh nghiệm chiến lược thay đổi mẫu mã, hương vị, hình thức sản phẩm bánh trung thu, bánh Kinh Đô giữ mức doanh thu tiềm cao Về mảng sản phẩm bánh cracker, bánh mì tươi số sản phẩm bánh kẹo khác cho thấy mức độ ổn định đạt doanh thu 17,5%; 16,5% Cho thấy thương hiệu đóng vai trị vơ quan trọng q trình bán sản phẩm, tên tuổi khác Bibica, Givral, Brodard, Orion food,… Thì Kinh Đơ chiếm cho vị cao doanh thu qua năm nhờ tin tưởng tiêu dùng Hình thức bán hàng đánh vào tâm lý người tiêu dùng khéo léo áp dụng giúp cho doanh thu tiềm mặt hàng bánh kẹo giữ mức trung bình – cao Tốc độ tăng trưởng nhẹ đạt doanh thu tiềm trung bình, so với kế hoạch đề Kinh Đơ chưa đạt ngun nhân ảnh hưởng dịch bệnh nên nhu cầu tiêu thụ người dân cịn thấp, hàng hóa xuất số nước bị trì hỗn Kèm theo số tỉnh nước có dịch nguyên nhân gây biến động kìm hãm tốc độ phát triển doanh thu bán hàng Nhìn chung doanh nghiệp bị ảnh hưởng nhiều thời điểm đại dịch Covid – 19 Kinh Đô Vì vị thương hiệu lớn, có nhiều kinh nghiệm đạt tin cậy người tiêu dùng nên doanh số bị giảm số vùng bị ảnh hưởng nặng dịch bệnh, bão lũ miền trung Đồng Sơng Cửu Long Tuy có khuynh hướng giảm mức nhẹ kiểm sốt, Kinh Đơ tiến hành mục tiêu phát triển lâu dài ứng phó với khó khăn trước mắt qua nhiều hình thức bán hàng khác thích nghi với dịch bệnh Ở mặt tích cực, phân khúc miền bắc TP HCM có bước tiến vơ lớn thị trường nước ngồi khó tính Mỹ, Canada, Đức,… liền tục tin dùng mặt hàng bánh trung thu kết hợp với số khách hàng cố định Kinh Đơ, góp phần gia tăng doanh số mức tiềm tương lai SP/DV chủ yếu Bánh thu thống Bánh TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com t Bánh tươi mì Sản phẩm/Nhóm sản phẩm: Bánh trung thu/Bánh kẹo Kinh Đô Phân khúc Miền Bắc ĐBSCL TP HCM Miền Trung AI NẰM TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com TOP 20% KHÁCH HÀNG - Khách (tp.HCM, Bình Dương…) thành Hà - Khách hàng giới thượng lưu, nhập cao - Khách ngồi Mỹ, nước có văn hóa đón tết trung hàng thu khu vực châu Á Qua bảng phân tích ta thấy 20% khách hàng ảnh hưởng tới 80% doanh số bán hàng, nên việc tập trung vào phát triển có thêm nhiều khách hàng tiềm vô quan trọng Lấy chất lượng, thương hiệu để làm mũi nhọn chủ lực việc chiếm lĩnh thêm thị trường khó tính, có nhu cầu tiêu thụ sản phẩm cao Bên cạnh ngun tắc 80/20 cịn áp dụng cho việc bán hàng thông qua tâm lý mua hàng người tiêu dùng, nguyên tắc Pareto rằng: “giai đoạn bán hàng chiếm tới 80% tổng thời gian vụ, mang lại 20% doanh số bán ra; đó, 20% thời gian lại mang lại 80% doanh số” Thời gian đầu vụ, doanh số bán không cao điểm bán hàng phải trì hoạt động để đảm bảo tính cạnh tranh với đối thủ Lúc này, quầy hàng có tác dụng quảng cáo, giới thiệu nhiều tiêu thụ sản phẩm, vậy, số lượng quầy nhân viên đứng quầy không cần nhiều Ngược lại, ngày cận rằm thời điểm nước rút, nguồn lực phải tập trung tối đa để hiệu suất tiêu thụ sản phẩm đạt cao  Những cách thức thực áp dụng bệnh dịch ổn định, tùy theo tình hình mà hình thức phát triển bán hàng trực tuyến áp dụng cụ thể 30 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com PHẦN II HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG GIAI ĐOẠN HỘI NHẬP 2.1 Phân tích hình thức bán hàng giai đoạn hội nhập Bán hàng qua hình thức bán lẻ cửa hàng; trực tuyến thông qua điện thoại, website, mạng xã hội, kênh thơng tin thức; xuất qua thị trường nước 2.1.1 Bán hàng qua điện thoại Khái niệm: Là hình thức bán hàng tăng doanh thu, giảm chi phí, cải thiện thỏa mãn khách hàng Kinh Đô sử dụng tổng đài trung tâm để nhận gọi khách hàng thông qua hotline: 0985 023 991, tổng đài giải đáp thắc mắc, hỗ trợ đặt hàng, tư vấn mua sản phẩm góp phần tăng lượng khách hàng triển vọng phục vụ nhu cầu khách hàng Phân loại: - Gọi điện khách hàng: Kinh Đô nhận đơn đặt hàng khách hàng tham khảo catalogue hay quảng cáo tiến hành gọi Hoạt động gọi đến đối tượng khách hàng cũ nhằm đo lường phân tích thỏa mãn họ từ có nhìn đánh giá hồn thiện sản phẩm Chiến dịch chăm sóc khách hàng, giới thiệu dòng sản phẩm hay chương trình ưu đãi khuyến - Quan hệ khách hàng qua điện thoại: Duy trì ni dưỡng mối quan hệ với khách hàng then chốt, quan tâm nhiều khách hàng thụ động - Tìm kiếm khách hàng qua điện thoại: Tìm kiếm khách hàng thông qua việc liên kết, kết nối với nhà mạng để hoàn thiện kênh phân phối bánh kẹo Kinh Đô 31 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com - Dịch vụ khách hàng hỗ trợ kĩ thuật: Số điện thoại liên lạc Kinh Đô in ấn sản phẩm mình, giúp khách hàng thuận tiện việc gọi điện hỏi đáp thắc mắc sách đổi trả sản phẩm gặp lỗi, đội ngũ nhân viên hoạt động 24/24 kịp thời hỗ trợ khách hàng Ưu nhược điểm: - Ưu điểm: Thông tin dịch vụ, sản phẩm nhanh chóng khách hàng tiềm biết đến Hiểu rõ nhu cầu khách hàng nhanh chóng nhận phản hồi - Nhược điểm: Phiền đến khách hàng có việc bận Địi hỏi đào tạo đội ngũ nhân viên toàn diện Các vấn đề phức tạp ngôn ngữ 2.1.2 Bán hàng trực tuyến Khái niện: Là việc giới thiệu sản phẩm, hàng hóa bán hàng cơng cụ có sử dụng kết nối Internet Phân loại: - Thương mại di động: cần có kết nối mạng, doanh nghiệp Kinh Đô gửi thông tin nhất, thư điện từ, đơn xét duyệt đặt hàng trực tuyến - Bán hàng trực tuyến: đem lại lợi so với điểm bán lẻ thuận tiện sử dụng công cụ tìm kiếm so sánh sản phẩm Chủng loại đa dạng có hình mẫu minh họa, khách hàng lựa chọn loại bánh kẹo thích thao tác nhanh gọn để đặt hàng 2.1.3 Các phương thức bán hàng nước Cơ hội rủi ro: - Cơ hội: Khám phá thị trường nước ngồi có hội lợi nhuận cao thị trường nước Giảm phụ thuộc vào thị trường cụ thể, định Nâng cao hình ảnh nước nhà tăng thêm uy tín thương hiệu Hấp thụ lực chuyên nghiệp công nghệ nước ngồi - Rủi ro: Khó nắm bắt văn hóa kinh doanh nước Hành lang pháp luật, quy định pháp luật nước ngồi Mơi trường kinh doanh nước ngồi thay đổi: luật thương mại, lạm phát, tỉ giá hối đối biến động,… Khó khăn việc lựa chọn, định thâm nhập thị trường Phương thức: Xuất trực tiếp - Công ty tâm đẩy mạnh việc xuất sang thị trường lớn Mỹ, Pháp, Canada, Đài Loan, Đức, Nhật, Malaysia…Tìm thêm thị trường thông qua phát huy nội lực nghiên cứu thị trường nước ngoài, tham gia hội 32 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com chợ quốc tế thực phẩm Singapore Mỹ để cãi tiến chất lượng, mẫu mã, bao bì phù hợp với thị trường yêu cầu đối tượng khách hàng nước - Với danh nghĩa hàng hóa doanh nghiệp sản xuất ra, Kinh Đô đạt mức lợi nhuận lớn khơng phải chia sẻ lợi nhuận cho trung gian, nâng cao uy tín thương hiệu Tuy vậy, địi hỏi doanh nghiệp phải ứng trước lượng vốn lớn để sản xuất thu mua hàng Nhượng quyền kinh doanh: Kinh Đô gắn liền với mảng bánh kẹo, nhượng quyền cho tập đồn Mondelez International Qua mở rộng mơ hình kinh doanh, có thêm nguồn thu ổn định để tập trung phát triển thêm mảng kem dầu ăn Mở rộng thêm thị phần, nhân rộng mơ hình kinh doanh qua lãnh thổ, thị trường khác Với xu hướng hội nhập hóa, Kinh Đơ có hình thức bán hàng để ứng phó với tình hình dịch bệnh: - Các cửa hàng bán lẻ Kinh Đô chủ yếu tập trung vào hình thức trưng bày mẫu mã mới, đẹp, bắt mắt kèm với chiết khấu gói sản phẩm, chương trình khuyến mãi, tặng kèm nhiều quà ý nghĩa Hay điểm bật qua bao bì nhãn mác thiết kế câu chữ nói ý nghĩa tình thương gia đình đánh vào tâm lý người mua - Bánh kẹo Kinh Đô phần thiếu ngày lễ tết, dịp gặp mặt mang ý nghĩa tích cực Khơng mặt hàng bánh mì tươi, bánh người tiêu dùng lựa chọn chiếm lĩnh thị phần lớn thị trường vượt mặt đối thủ khác thời gian mắt Vi thương hiệu mũi nhọn chủ yếu kết hợp với mạnh thay đổi hương vị, hình ảnh bao bì giúp cho doanh nghiệp đứng vững thời buổi dịch bệnh nay, mặt hàng góp phần lớn nhu cầu lương thực ngày giãn cách xã hội nhiều vùng miền - Một vấn đề quan trọng cho phát triển theo xu hội nhập việc bán hàng trực tuyến, thơng qua kênh bán hàng hay website, mạng xã hội thức thuộc Kinh Đơ, trước tình hình dịch bệnh căng thẳng phức tạp doanh nghiệp cắt giảm bớt nhân bán hàng trực tiếp thay vào việc đầu tư vào hoàn thiện kênh bán hàng trực tuyến Chính sách Marketing, khuyến hay giao hàng miễn phí tận nơi áp dụng - Trong thời kì khó khăn này, Kinh Đơ tối ưu thời gian cách bắt tay vào tìm hiểu thêm thị trường, đánh giá nhu cầu khách hàng thông qua phiếu khảo sát trực tuyến Tiến hành thử nghiệm sản phẩm mới, đánh giá lại nội  Để đứng vững thị trường, hịa vào xu hội nhập, để doanh nghiệp khơng bị bão hịa Kinh Đơ có hình thức bán hàng mới, cải tiến để chuẩn bị cho giai đoạn vơ khó khăn tồn cầu Những bước chuẩn bị kĩ lưỡng hứa hẹn mang lại phát triển mạnh mẽ, bước đà quan trọng để trở lại với vị ông lớn sau dịch bệnh kiểm soát 33 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com PHẦN III: KẾT LUẬN Tập đồn Kinh Đơ tập đoàn lớn chuyên sâu lĩnh vực sản xuất cung cấp bánh kẹo cho thị trường Việt Nam danh tiếng 20 năm qua Mặt hàng bánh kẹo Kinh Đô khách hàng Việt Nam quốc tế yêu thích Nhưng bên cạnh đó, mơi trường kinh doanh ln thay đổi, có chiến lược kế hoạch cụ thể khơng tránh khỏi yếu tố biến động từ bên ngồi mà khơng tiên đốn trước Ngồi đầu tư sản xuất ra, cần trọng vào đầu tư phân phối Marketing, từ hiểu người tiêu dùng thị trường để phục vụ người tiêu dùng tốt Ngoài nắm nhu cầu người tiêu dùng cơng ty cịn đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, tận tâm, chu phục vụ khách hàng cách tốt Nhờ vào việc tận dụng tốt thương hiệu có việc lựa chọn thị trường mục tiêu, phân đoạn thị trường hợp lý nên Kinh Đô thành công lĩnh vực bánh kẹo, dẫn đầu thị trường nhờ nắm bắt nhu cầu khách hàng Áp dụng biện pháp bán hàng chiến lược Marketing đại hoạt động kinh doanh để tạo nên hệ thống bán hàng chuyên sâu, dịch vụ hậu mãi, chăm sóc tốt thị trường… Với định hướng này, Kinh Đô chiếm 70% thị phần nội địa Những mà Kinh Đô đạt tạo vị vững cho công ty thị trường bánh kẹo, công ty đứng đầu ngành này, giành nhiều thành tích giải thưởng danh giá Thương hiệu Kinh Đơ liên tiếp có mặt hầu hết bảng xếp hạng danh giá mức độ tiếng thương hiệu mức độ tin tưởng, đánh giá cao người tiêu dùng 34 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com TÀI LIỆU THAM KHẢO: file:///C:/Users/HP/Downloads/qtri%20b%C3%A1n%20h%C3%A0ng.pdf (Tài liệu Quản trị bán hàng Hutech) https://vi.wikipedia.org/wiki/C%C3%B4ng_ty_c%E1%BB%95_ph%E1%BA %A7n_Kinh_%C4%90%C3%B4 https://vietstock.vn/bao-cao-tai-chinh-Kinh-Do https://doanhnhanvn.vn/thi-truong-banh-trung-thu-2020.html https://support.sapo.vn/bao-cao-doanh-so-ban-hang https://tranminhdung.vn/thi-truong-muc-tieu-cua-banh-trung-thu-kinh-do/ https://tapchitaichinh.vn/nghien-cuu-trao-doi/thi-truong-ban-le-huong-dinao-trong-xu-huong-hoi-nhap-143443.html 35 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com ... Hình Logo Công ty cổ phần Kinh Đô Hình Trụ sở cơng ty Hình Phân phối bánh kẹo Kinh Đô Hình Ơng Trần Kim Thành – Chủ tịch hội đồng quản trị Công ty cổ phần Kinh Đơ Hình... với mặt hàng gồm bánh, kẹo kem Hiện Kinh Đô công ty tư nhân có lợi nhuận vào hàng cao công ty niêm yết thị trường chứng khốn Việt Nam Cơng ty Kinh Đơ công ty sản xuất chế biến bánh kẹo hàng đầu... sở cơng ty 1.1.2 Mơ tả sản phẩm doanh nghiệp Sản phẩm công ty loại bánh snack, bánh cookies, bánh mặn crackers, bánh tươi, bánh nướng ( gato, pie, xốp,… ), kẹo chocolate, kẹo loại - Bánh cookies