Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm khí hóa lỏng nhằm tăng doanh thu tại công ty trách nhiệm hữu hạn gas petrolimex hà nội,

NGÂN HÀNG NHÀ NƢỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM KHÍ HĨA LỎNG NHẰM TĂNG DOANH THU TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN GAS PETROLIMEX HÀ NỘI Họ tên sinh viên : NGUYỄN HỒNG LIÊN Lớp : TCDNL – K15 Khóa :2012 - 2016 Khoa : TÀI CHÍNH Hà Nội, tháng 05 năm 2016 NGÂN HÀNG NHÀ NƢỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM KHÍ HĨA LỎNG NHẰM TĂNG DOANH THU TẠI CƠNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN GAS PETROLIMEX HÀ NỘI Họ tên sinh viên : NGUYỄN HỒNG LIÊN Lớp : TCDNL – K15 Khóa :2012 - 2016 Khoa : TÀI CHÍNH GVHD :Th.S BÙI THỊ LAN HƢƠNG Hà Nội, tháng 05 năm 2016 LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan nội dung luận văn nghiên cứu riêng cá nhân em hướng dẫn Giảng viên -Ths Bùi Thị Lan Hương Các thông tin liệu sử dụng trung thực LỜI CẢM ƠN Trong q trình thực tập hồn thành khóa luận tốt nghiệp, em nhận nhiều giúp đỡ cô giáo hướng dẫn, anh chị cán cơng ty gia đình bạn bè Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ tận tâm cô Bùi Thị Lan Hương Những góp ý hướng dẫn q báu giúp em có định hướng đắn, khắc phục sai sót suốt q trình làm khóa luận Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo, đặc biệt tồn thể anh chị phịng Kế tốn Tài cơng ty TNHH Gas Petrolimex Hà Nội tạo điều kiện cho em suốt trình thực tập, cung cấp cho em số liệu cần thiết, xác để em hồn thành khóa luận Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn gia đình, bạn bè ln quan tâm động viên em suốt trình học tập khoảng thời gian vừa qua Do điều kiện thời gian trình độ thân có hạn nên khóa luận em khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận ý kiến đóng góp thầy cô giáo, ban lãnh đạo công ty bạn để khóa luận hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực Nguyễn Hồng Liên MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Những vấn đề tiêu thụ sản phẩm .3 1.1.1 Khái niệm .3 1.1.2 Nội dung tiêu thụ sản phẩm 1.2 Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm với việc tăng doanh thu doanh nghiệp 12 1.3 Tầm quan trọng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh thu doanh nghiệp 15 1.4 Các nhân tố ảnh hƣởng tới công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm .15 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM KHÍ HĨA LỎNG TẠI CƠNG TY TNHH GAS PETROLIMEX HÀ NỘI 21 2.1 Giới thiệu khái quát công ty .21 2.1.1.Quá trình hình thành phát triển 21 2.1.2 Cơ cấu tổ chức .22 2.1.3 Ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh 24 2.1.4 Thuận lợi khó khăn cơng tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm khí hóa lỏng 25 2.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm khí hóa lỏng cơng ty TNHH Gas Petrolimex Hà Nội 29 2.2.1 Khái quát tình hình tiêu thụ giai đoạn 2013 – 2015 29 2.2.2 Công tác nghiên cứu, phân tích thị trường 34 2.2.3 Xây dựng kênh mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 37 2.2.4 Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 41 2.2.5 Chính sách tiêu thụ công ty 43 2.3 Nhận xét thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Gas Petrolimex Hà Nội 51 2.3.1 Kết đạt được: 51 2.3.2.Hạn chế 52 2.3.3 Nguyên nhân: .53 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM KHÍ HĨA LỎNG NHẰM TĂNG DOANH THU TẠI CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX HÀ NỘI 56 3.1 Định hƣớng .56 3.1.1 Xu hướng phát triển thị trường .56 3.1.2 Xu hướng phát triển ngành kinh doanh khí hóa lỏng 56 3.1.3 Định hướng phát triển Petrolimex Hà Nội 57 3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm khí hóa lỏng nhằm tăng doanh thu công ty TNHH Gas Petrolimex Hà Nội 58 3.2.1 Tăng cường hồn thiện cơng tác điều tra nghiên cứu thị trường 58 3.2.2 Mở rộng thị trường khu vực ngoại thành tỉnh lân cận 59 3.2.3 Hoàn thiện mạng lưới phân phối 60 3.2.4 Áp dụng đa dạng sách tín dụng thương mại 62 3.2.5 Hồn thiện sách giá 64 3.2.6 Tăng cường hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản phẩm 65 3.2.7 Các giải pháp khác .66 3.3 Một số kiến nghị .67 3.3.1 Kiến nghị với nhà nước .67 3.3.2 Kiến nghị với ngành khí hóa lỏng .69 KẾT LUẬN 70 DANH MỤC CÁC CHỮ CÁI VIẾT TẮT Công ty TNHH Gas Petrolimex Hà Nội Công ty trách nhiệm hữu hạn Gas Petrolimex Hà Nội) : Petrolimex Hà Nội LPG ( Liquid Petrolium gas ) : khí hóa lỏng GDP: Gross domestic product (Tổng sản phẩm quốc nội) STT: số thứ tự CP (contract price) : giá theo hợp đồng Saudi Aramco công bố hàng tháng DANH MỤC BẢNG BIỂU, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ Bảng 1: Sản lượng tiêu thụ doanh thu tiêu thụ năm 2013 - 2015 30 Bảng 2:Thang điểm đánh giá Gas Petrolimex so với số hãng khác .36 Bảng 3: Sản lượng tiêu thụ LPG quacác kênh phân phối năm 2013 - 2015 39 Bảng 4: Giá loại sản phẩm 45 Bảng 5: Giá bán sản phẩm gas dân dụng số công ty thị trường .46 Bảng 6: Mức chiết khấu thương mại công ty dành cho đại lý 48 Bảng 1: Đề xuất mức chiết khấu cho đại lý 62 Hình 1: Cơ cấu tổ chức Petrolimex Hà Nội 22 Hình 2: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm 37 Biểu đồ 2.1: Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm công ty năm 2015 25 Biểu đồ 2: Sản lượng tiêu thụ LPG Việt Nam giai đoạn 2003 – 2015 26 Biểu đồ 3: Sản lượng tiêu thụ khí hóa lỏng giai đoạn 2013 – 2015 33 Biểu đồ 4: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm khí hóa lỏng 2013 - 2015 .34 Biểu đồ 5: Sản lượng LPG tiêu thụ qua kênh phân phối 39 Biểu đồ 6: Diễn biến giá propane butane giai đoạn 2013 – 2015 44 Biểu đồ 1: Dự báo nhu cầu tiêu thụ sản phẩm LPG khu vực đồng sông Hồng đến năm 2030 57 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Cac Mac nói “Một xã hội khơng thể khơng sản xuất nữa, không tiêu dùng nữa” Đặc trưng lớn sản phẩm sản xuất để phục vụ cho thị trường - người tiêu dùng hàng hóa để bán – đem lại nguồn nuôi sống doanh nghiệp Trong thời kỳ bao cấp, sản phẩm sản xuất có sẵn nơi tiêu thụ nên doanh nghiệp không cần đặt câu hỏi để hàng hóa sản xuất đến với thị trường Nhưng thị trường ngày nay, Việt Nam đà hội nhập với giới, doanh nghiệp vấp phải cạnh tranh gay gắt nước mà cịn với đối thủ nước ngồi giàu tiềm lực kinh nghiệm câu hỏi lại quan tâm hết Làm để tiêu thụ sản phẩm sản xuất, nâng cao vị thế, tăng nhanh thị phần giành ưu thị trường? Mỗi doanh nghiệp phải tự tìm cho cách thức riêng, tận dụng nguồn lực sẵn có để đẩy mạnh sản phẩm thị trường Xuất phát từ thực tiễn thị trường khí hóa lỏng Việt Nam nhiều tiềm đầy tính cạnh tranh buộc doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng phải đặt công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm lên hàng đầu; kết hợp lý thuyết học trình thực tập, tìm hiểu thực tế cơng ty, em lựa chọn đề tài “Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm khí hóa lỏng nhằm tăng doanh thu công ty TNHH Gas Petrolimex Hà Nội” Mục tiêu nghiên cứu đề tài - Nghiên cứu sở lý luận tiêu thụ sản phẩm tầm quan trọng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh thu doanh nghiệp - Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm từ xác định ưu điểm cần phát huy nhược điểm cần khắc phục -Đề xuất số giải pháp kiến nghị để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm khí hóa lỏng nhằm tăng doanh thu cơng ty Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài hoạt động tiêu thụ sản phẩm mối quan hệ với tăng trưởng doanh thu Công ty TNHH Gas Petrolimex Hà Nội Phƣơng pháp nghiên cứu Đề tài xây dựng sở lý luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh thu tiêu thụ sản phẩm với việc sử dụng biện pháp vật lịch sử, vật biện chứng, phương pháp nghiên cứu thống kê, phương pháp phân tích so sánh, phương pháp tổng hợp, phương pháp dự báo… Kết cấu khóa luận Ngồi phần mở đầu kết luận, khóa luận gồm ba chương: Chƣơng 1: Lý luận tiêu thụ sản phẩm Chƣơng 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm khí hóa lỏng công ty TNHH Gas Petrolimex Hà Nội Chƣơng 3: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm khí hóa lỏng nhằm tăng doanh thu cơng ty TNHH Gas Petrolimex Hà Nội 57 6000 4000 2000 ĐB Sông Hồng 2030 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025 2026 2027 2028 2029 Cả nước Nguồn: Dự thảo đề án quy hoạch phát triển hệ thống sản xuất phân phối LPG Việt Nam http://socongthuong.tayninh.gov.vn/ Biểu đồ 1: Dự báo nhu cầu tiêu thụ sản phẩm LPG khu vực đồng sông Hồng đến năm 2030 Theo hình nhu cầu LPG khoảng 1.564.000 tấn, tăng 1,13 lần so với năm 2015, đến năm 2020 3.879.000 tấn, tăng 2,8 lần Đây hội cho doanh nghiệp kinh doanh LPG đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm LPG Hiện nhu cầu sử dụng LPG chiếm 80% khu vực thành thị 20% khu vực nông thôn thời gian tới có chuyển dịch mạnh mẽ tốc độ thị hóa diễn ngày nhanh chóng nhận thức người dân khu vực nông thơn sử dụng sản phẩm khí đốt an tồn, tiện lợi thay nguồn khí đốt truyền thống rơm, than, củi nâng lên Theo báo cáo đánh giá thị hóa Word Bank tỷ lệ thị hóa Hà Nội 30- 32% nhảy vọt lên 55- 65% vào năm 2020 tác động việc mở rộng địa giới hành vào năm 2008 ảnh hưởng tới phát triển nhiều vùng nơng thơn Điều tác động tới xu hướng tiêu dùng người dân định hướng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 3.1.3 Định hướng phát triển Petrolimex Hà Nội 3.1.3.1 Mục tiêu tổng quát Dựa vào sứ mệnh nhiệm vụ chung với mạnh sẵn có, Petrolimex Hà Nội đề mục tiêu giai đoạn 2015-2020 sau: 58 -Petrolimex nỗ lực phấn đấu đơn vị hàng đầu cung cấp sản phẩm khí hóa lỏng thị trường Hà Nội, lựa chọn tin cậy khách hàng đối tác -Nâng cao lực cạnh tranh công ty thị trường -Chú trọng đào tạo phát triển nguồn nhân lực; thường xuyên đào tạo nâng cao tay nghề trình độ đội ngũ nhân viên, cán kỹ thuật, cán quản lý; bước cải tiến cấu tổ chức, tiền lương, tiền thưởng nhằm khuyến khích suất lao động 3.1.3.2 Mục tiêu cụ thể:  Mục tiêu tăng trưởng Tăng trưởng hàng năm đạt 8%-15%  Các tiêu tài Cố gắng xây dựng cấu tài hợp lý, an tồn hiệu Cụ thể phấn đấu tỷ suất lợi nhuận doanh thu đạt mức 20-40% để đảm bảo bổ sung vào nguồn vốn tự có doanh nghiệp, giảm tỷ tỷ trọng nguồn vốn vay 3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm khí hóa lỏng nhằm tăng doanh thu công ty TNHH Gas Petrolimex Hà Nội 3.2.1 Tăng cường hồn thiện cơng tác điều tra nghiên cứu thị trường Mỗi doanh nghiệp cần hiểu rõ thị trường để tránh rủi ro bất trắc xảy trình kinh doanh kịp thời ứng biến trước thay đổi khó lường thị trường nay, nất với thị trường nhiều biến động LPG Nguyên nhân chủ yếu mà công ty không tổ chức phận chuyên nghiên cứu thị trường vấn đề chi phí Tuy nhiên tầm quan trọng công tác nghiên cứu thị trường doanh nghiệp lơ công tác Để tiết kiệm chi phí đảm bảo hiệu công tác nghiên cứu thị trường doanh nghiệp tổ chức thu thập thơng tin khách hàng qua kênh phân phối sản phẩm Các kênh phân phối cầu nối công ty với khách hàng Hệ thống phân phối sản phẩm công ty TNHH Gas Petrolimex đa dạng nên thu thập 59 thơng tin qua hệ thống giúp cơng ty có số liệu tồn diện nhu cầu khách hàng, xu hướng thị trường sáng kiến tiêu thụ đối thủ cạnh tranh thị trường mà phân phối sản phẩm Thơng tin sau thu thập chuyển phòng kinh doanh để nhân viên nghiên cứu, phân tích lập dự báo Người thực thu thập thông tin khơng khác đội ngũ nhân viên bán hàng cửa hàng đại lý Vì đào tạo kỹ thu thập thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh thủ thuật để thu thập thông tin việc làm cần thiết để thực giải pháp Cơng ty cử nhân viên phịng kinh doanh có trình độ xuống hướng dẫn tổ chức lớp tập huấn ngắn ngày Bên cạnh hỗ trợ thêm thiết bị cần thiết máy ghi âm hay thiết kế sẵn bảng câu hỏi để hỏi khách hàng Các kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đa dạng, nên thực thu thập thơng tin qua kênh nguồn thơng tin xu hướng biến đổi thị trường, đặc biệt biến đổi nhu cầu khách hàng đầy đủ toàn diện, lại gắn chặt với kênh phân phối riêng biệt Qua đó, cán phịng kinh doanh dự báo tình hình tiêu thụ sát với thực tế Sau cơng tác nghiên cứu, doanh nghiệp trả lời câu hỏi: - Thị trường triển vọng loại mặt hàng gas rời, gas bình khu vực - Tình hình tiêu thụ sản phẩm khí đốt thiết bị địa bàn - Cơng ty sử dụng biện pháp phù hợp với khu vực để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ 3.2.2 Mở rộng thị trường khu vực ngoại thành tỉnh lân cận Thị trường tiêu thụ công ty giới hạn chủ yếu địa bàn nội thành Hà Nội Vì cơng ty cần thực số giải pháp sau để trì mở rộng thị trường: Đối với khu vực nội thành Hà Nội: -Tiếp tục chiếm lĩnh thị trường mặt hàng chiến lược sản phẩm gas bình 48kg, theo dõi biến động lượng cầu sản phẩm để nắm bắt thông 60 tin dự báo tình hình thị trường.Mặt khác, thường xuyên phân tích chiến lược đối thủ cạnh tranh - Khách hàng vùng nội thành đòi hỏi sản phẩm có chất lượng cao, sách lắp đặt, bảo dưỡng sau bán hàng tốt nên công ty cần có sách thu hút phù hợp Cơng ty nên lập danh sách khách hàng lịch bảo dưỡng, thay vỏ bình chi tiết để chủ động cung cấp dịch vụ tới khách hàng Mở rộng thị trường tiêu thụ khu vực nội thành Hà Nội: - Đối với sản phẩm gas rời: Trực tiếp tới khu công nghiệp địa bàn tỉnh lân cận để giới thiệu sản phẩm tìm đối tác - Đối với sản phẩm gas bình: đẩy mạnh tiêu thụ vùng ngoại thành Tại vùng chủ yếu công ty trạm chiết nạp tư nhân cung cấp, chi phí tốc độ cung ứng có lợi doanh nghiệp sức cạnh tranh độ uy tín lại khơng Vì doanh nghiệp nên đẩy mạnh quảng bá hình ảnh thương hiệu tới vùng này, tổ chức chương trình quảng bá thương hiệu tặng quà cho người dân Bên cạnh đó, vùng nơng thơn nên cần áp dụng sách giá thấp để thâm nhập thị trường Thực giải pháp giúp củng cố thị trường nội thành bước thâm nhập vào thị trường ngoại thành vùng lân cận, góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ, tăng doanh thu tiêu thụ nâng cao thương hiệu Petrolimex Hà Nội khu vực miền Bắc 3.2.3 Hoàn thiện mạng lưới phân phối Trong thời gian tới cơng ty cần trì củng cố hoạt động kênh tiêu thụ qua phương thức đại lý ngành qua cửa hàng, tăng cường kênh bán qua đại lý ngành Tuy nhiên mạng lưới phân phối tập trung khu vực nội thành Hà Nội thu hẹp lại khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Theo quy hoạch phát triền Hà Nội tới năm 2020 tầm nhìn đến năm 2030 mật độ lõi trung tâm thành phố giảm dần tương lai từ mức 33.300 người/km2 23.000 người/km2 vào năm 2050 61 - Định hướng phát triển khu công nghiệp: Chuyển dần khu công nghiệp từ nội thị ngoại thị ưu tiên kết hợp với tổ hợp đô thị - cơng nghiệp tiên tiến phía vùng Tây Bắc (khu vực Vĩnh n Phúc n), phía Bắc (sơng Cơng), phía Đơng( Phố Nối Từ Sơn Quế Võ) phía Nam (Đồng Văn) -Định hướng phát triển mạng lưới du lịch dịch vụ: Tại khu vực nội đô ngoại thành phố gồm khu vực phía Tây theo trục Láng Hịa Lạc; khu vực phía Tây Nam với nhiều dự án nhà nghỉ, khách sạn, nhà hàng, quán ăn resort Vì doanh nghiệp nên: - Đẩy mạnh hệ thống phân phối gas rời phía khu vực Vĩnh Phúc Bắc Ninh qua kênh đại lý - Đẩy hệ thống phân phối gas bình phía Tây Hà Nội dãn bớt cửa hàng nội thành tăng cường thêm cửa hàng trung tâm phân phối Sơn Tây, Ba Vì Việc phân chia địa bàn tách biệt cho đại lý cửa hàng dãn bớt mật độ cửa hàng trực thuộc góp phần làm giảm xung đột lợi ích cửa hàng đại lý Bên cạnh đó, cơng ty cần có kiểm sốt tốt tới hoạt động đại lý Việc đánh giá đại lý phải tiến hàng định kỳ tiêu chí rõ ràng như: số lượng tiêu thụ bao nhiêu, cung ứng cho khách hàng nào… 62 Để phát triển kênh tiêu thụ qua đại lý ngành, doanh nghiệp cần tăng cường cơng tác quảng bá hình ảnh với sản phẩm kèm xăng dầu… Đối với cửa hàng trực thuộc: thường xuyên tổ chức khóa huấn luyện an tồn phịng cháy chữa cháy, kỹ bán hàng, kỹ giao tiếp với khách hàng để bước hình thành kênh phân phối chuyên nghiệp 3.2.4 Áp dụng đa dạng sách tín dụng thương mại  Đối với đại lý Công ty cần tăng chiết khấu thương mại cho đại lý chia thành nhiều mức chi tiết khác để khuyến khích đại lý tiêu thụ với số lượng lớn lấy hàng công ty Sản lƣợng (tấn) % chiết khấu đề xuất (đồng/kg) 50 800 Bảng 1: Đề xuất mức chiết khấu cho đại lý Mức chiết khấu đề xuất tham khảo dựa vào mức chiết khấu đối thủ cạnh tranh lớn công ty PV Gas Total Gas vào lợi nhuận đạt 1kg Giá vốn hàng bán doanh nghiệp khoảng 18.000 đồng/ 1kg Doanh nghiệp thu lợi nhuận khoảng 10% 1kg 1800 đồng, doanh nghiệp phải trích tối đa 800 đồng/ 1kg chiết khấu cho đại lý nên mức chiết khấu hoàn toàn nằm khả doanh 63 nghiệp mà lại kích thích đại lý bán nhiều hàng để hưởng chiết khấu cao Total Gas Sản lƣợng (tấn) Chiết khấu (đồng/kg) 12 – 13,2 417 13,2 – 14,4 500 14,4 – 15,6 583 15,6 – 16,6 667 16,6 – 24 750 >24 838 PV Gas Sản lƣợng (tấn) Chiết khấu (đồng/kg) 1,2 200 1,2 – 300 -3 350 -5 400 -7 450 – 10 500 10 -15 550 15 – 25 600 25 -50 650 50 – 75 700 75 – 100 750 >100 800 Thời hạn toán nên tăng lên thêm cho đại lý có tiềm phát triển tốt 64 Bên cạnh cơng ty nên tư vấn hỗ trợ cho đại lý kỹ thuật lắp đặt thiết bị dẫn khí, sửa chữa bồn chứa… trường hợp cần thiết  Đối với cửa hàng trực thuộc Công ty nên sử dụng chiết khấu tốn để khuyến khích cửa hàng toán sớm tiền hàng Mức chiết khấu từ 1% đến 2% nên áp dụng hình thức phạt tốn cửa hàng nộp tiền muộn, mức phạt tính lũy kế theo lãi suất ngân hàng Thực tốt giải pháp này, hệ thống phân phối Gas Petrolimex Hà Nội hoàn thiện tận dụng lợi kênh phân phối 3.2.5 Hoàn thiện sách giá Hạn chế lớn cơng ty việc tiêu thụ sản phẩm giá bán cịn cao sản phẩm khí đốt loại khác thị trường chế điều chỉnh giá thiếu linh hoạt Thị trường LPG Việt Nam cạnh tranh khốc liệt phương pháp cạnh tranh chủ yếu áp dụng cạnh tranh người tiêu dùng lại có nhiều lựa chọn sản phẩm hãng gas khác Sản phẩm Gas Petrolimex có chất lượng cao sản phẩm nhiều hãng khác giá bán cao Người tiêu dùng mong muốn sử dụng sản phẩm tốt điều kiện tiên phải phù hợp với túi tiền họ Vì cơng ty nên theo đuổi sách giá thấp phải đảm bảo chất lượng sản phẩm lợi doanh nghiệp - Chủ động tìm kiếm nhà cung cấp nước để giảm chi phí vận chuyển thuế nhập - Tiền thưởng nên gắn với hành vi cụ thế, không hưởng tràn lan, mang tính chất bình qn Phải quy trách nhiệm rõ ràng, xử phạt nghiêm minh hành vi gây thất thoát tiền vốn, lãng phí tài sản doanh nghiệp Bên cạnh doanh nghiệp thay đổi khối lượng cho sản phẩm để giá thành phù hợp với người có thu nhập thấp Chẳng hạn bên cạnh sản phẩm gas bình 12kg, doanh nghiệp nên tiêu thụ mặt hàng gas bình 9kg tiện lợi cho gia đình đủ khả tiêu dùng sử dụng mức 65 - Tăng cường, giám sát theo dõi tình hình tiêu thụ để kịp thời xử phạt đại lý, cửa hàng tự ý tăng giá bán sản phẩm  Chính sách giá cần linh hoạt Cụ thể sau: - Một là, doanh nghiệp trao quyền tự chủ việc điều chỉnh giá bán cho Trưởng phòng kinh doanh thay phải thơng qua Ban Giám đốc họp bàn thị trước thông qua cấp Hai là, doanh nghiệp nên thực chế giá giao Doanh nghiệp người định hướng khuyến nghị mức giá bán Các cửa hàng đại lý tự định giá bán Và giá bán phải niêm yết công khai trang web thức qua hộp thư thoại hỗ trợ để tránh tình trạng tự ý tăng giá giá bán chênh lệch cửa hàng đại lý - Đặc biết sách giá khách hàng công nghiệp: Sẽ coi khu công nghiệp thị trường khác Với thị trường có cạnh tranh gay gắt, cơng ty đưa sách giá thấp đối thủ Với thị trường mà công ty nhà phân phối độc quyền, giá điều chỉnh theo biến động giá đầu vào Cơng ty tính tốn thông báo giá đợt giao hàng tháng vào thời điểm cuối tháng trước, thay đợi đến đợt giao hàng thông báo Nếu thực tốt giải pháp sách giá giúp nâng cao khả cạnh tranh Petrolimex thị trường, góp phần mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm đến nhiều đối tượng khách hàng 3.2.6 Tăng cường hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản phẩm  Quảng cáo: Cơng ty cần có chiến lược quảng cáo để đẩy mạnh hình ảnh đến với khách hàng Những hoạt động quảng cáo tập trung vào điểm mạnh Petrolimex kinh nghiệm chất lượng khẳng định lợi ích mà khách hàng nhận tiêu dùng sản phẩm gas 66 Petrolimex như: chi phí bỏ hợp lý, nguồn cung cấp tin cậy, ổn định, đạt tiêu chuẩn an tồn cao -Cơng ty tăng cường biển hiệu quảng cáo ngồi trời khu cơng nghiệp, nơi công cộng để thu hút ý khách hàng -Tài trợ kiện phương tiện truyền thông phương thức để quảng bá hình ảnh cơng ty rộng rãi Tuy nhiên mức chi phí phải bỏ lớn mà hiệu nhận lại lại không tương xứng - Phối hợp với công ty khác tổ chức hội chợ để quảng bá sản phẩm  Khuyến mại: Các hình thức khuyến mại nên đa dạng quy mô Mỗi năm công ty nên có chương trình khuyến mại quy mơ mang dấu ấn riêng thẻ cào may mắn bình gas với phần thưởng hấp dẫn ( chuyến du lịch cho gia đình, thiết bị nhà bếp…) Công ty nên tập trung hoạt động khuyến vào khu vực ngoại thành song song với việc thâm nhập thị trường vùng để mở rộng địa bàn tiêu thụ tăng sản lượng sản phẩm, chuẩn bị cho bước phát triển tiêu thụ tương lai Hơn hết, công ty nên tập trung vào đẩy mạnh cơng tác chăm sóc khách hàng bảo dưỡng định kỳ hàng tháng cho khách hàng dân dụng hay tư vấn thiết kế miễn phí giảm giá cho khách hàng công nghiệp muốn lắp đặt hệ thống kho bể Công ty nên thiết kế catalogue, hồ sơ lực, điểm mạnh gửi tới khách hàng cơng nghiệp để đẩy mạnh tiêu thụ khách hàng 3.2.7 Các giải pháp khác * Chú trọng phát triển nguồn nhân lực: Công ty nên tiếp tục triển khai chương trình đào tạo nhân viên đội ngũ bán hàng áp dụng Bên cạnh cơng ty nên xây dựng môi trường làm việc động, thân thiện; hệ thống hồn chỉnh để đánh giá trình độ đội ngũ nhân viên, nhân viên cửa hàng trực thuộc 67 *Đầu tư công nghệ nâng cao kiểm định chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm điểm mạnh doanh nghiệp cơng tác tiêu thụ sản phẩm Vì doanh nghiệp cần giám sát tốt quy trình kiểm tra chất lượng, cơng tác màu sơn vỏ bình thơng qua phần mềm giám sát Cần làm cho khách hàng dễ dàng nhận đâu sản phẩm hãng doanh nghiệp đâu sản phẩm nhái, giả qua công nghệ in thương hiệu dập bình gas, dán tem chống hàng giả công nghệ niêm màng co nhựa polymer… *Khắc phục hạn chế hệ thống kho chứa nhỏ Công ty khắc phục hạn chế khả dự trữ hệ thống kho chứa cách: - Xây dựng bể chứa, trạm chứa Tuy nhiên phương án xem không phù hợp quy định nghiêm ngặt xây dựng bể chứa chi phí vốn xây dựng bỏ lớn Doanh nghiệp phải thêm chi phí khác để vận hành chi phí nhân cơng chi phí thiết bị giám sát an toàn… Thêm nữa, hệ thống kho chứa Hải Phịng cách Hà Nội 100km, có sức chứa lớn lại Tổng công ty trọng đầu tư nhà nước coi kho chứa trọng điểm khu vực miền Bắc Do việc đầu tư bể chứa không khả thi -Tăng cường công tác dự báo số lượng hàng tồn kho cần nhập để xác định lượng đặt hàng tối ưu tiến độ nhập hàng phù hợp Đây biện pháp hiệu mà doanh nghiệp nên sử dụng để giảm thiểu rủi ro công tác dự trữ hàng tồn kho, đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng Doanh nghiệp sử dụng mơ hình quản trị hàng tồn kho Just in time sử dụng phổ biến với ưu điểm như: Giảm lượng hàng tồn kho tất khâu, giảm nhu cầu mặt bằng, giảm thời gian phân phối sản phẩm…Thơng qua đó, doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ luân chuyển hàng tồn kho lên 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị với nhà nước Nước ta bước phát triển kinh tế thị trường Trong nhà 68 nước khuyến khích chủ thể tham gia hoạt động tuân theo luật pháp Tuy nhiên q trình thực cịn không tránh khỏi nhiều bất cập Vấn đề lớn quản lý thị trường LPG Việt Nam cho phép nhiều chủ thể kinh doanh thị trường mà quy định văn pháp luật kinh doanh khí hóa lỏng cịn chưa hoàn thiện Các doanh nghiệp kinh doanh ngành chủ yếu dựa theo nghị định 107/2009/NĐ – CP kinh doanh khí dầu mỏ hóa lỏng qua năm vào thực thi bộc lộ nhiều hạn chế không theo kịp biến động thị trường dẫn tới tình trạng gas lậu, gas giả cạnh tranh thiếu lành mạnh Trong đó, nhà nước chưa có chế tài xử lý vi phạm đủ mạnh để tăng cường cạnh tranh lành mạnh thị trường Thứ hai công tác quản lý giá Theo quy định hãng kinh doanh phải tuân thủ kê khai giá (theo cấu giá) đăng ký với Sở cơng thương, Bộ tài hàng tháng trước thay đổi giá việc kê khai nhiều mang tính hình thức mà khơng có kiểm sốt Giải pháp: Việt Nam học tập theo mơ hình quản lý thị trường LPG Thái Lan Trước năm 1991, tình hình thị trường Thái Lan có nhiều nét tương đồng với thị trường Việt Nam nhiều thành phần tham gia thị trường phủ doanh nghiệp tự định giá bán dựa vào giá LPG niêm yết thị trường Singapore – nguồn nhập khí hóa lỏng Thái Lan Tuy nhiên phủ phải có biện pháp điều chỉnh lại trật tự thị trường sau: - Thắt chặt số lượng doanh nghiệp kinh doanh thị trường quy định nghiêm ngặt số vốn đăng ký vốn hoạt động tối thiểu, sở vật chất, khả đáp ứng số lượng LPG tối thiểu thị trường Hiện thị trường gồm công ty cung cấp lớn: PTT, SGP World Gas chiếm 85% thị trường - Cơ chế trợ cấp giá cho phân khúc tiêu dùng hộ gia đình (chiếm 65% tổng sản lượng tiêu thụ) thả giá phân khúc công nghiệp Trước năm 2011, phủ cố định mức giá bán lẻ bỏ tiền bù lỗ cho công ty từ năm 2011 trở công thức giá đưa sau: 69 Giá cung cấp= 24% giá phủ niêm yết + 76% CP hàng tháng (biến động theo giá giới) Nhờ thị trường LPG Thái Lan kiểm sốt tình hình kinh doanh doanh nghiệp khơng cịn lộn xộn Vì vậy, nhà nước Việt Nam nên có biện pháp điều chỉnh thời gian tới để bình ổn thị trường LPG, khuyến khích cạnh tranh lành mạnh, bảo vệ doanh nghiệp chân 3.3.2 Kiến nghị với ngành khí hóa lỏng Xây dựng thống quy định kiểm tra tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm LPG Xây dựng trung tâm đo lường chất lượng với chất lượng đại, tiêu chuẩn kiểm tra để thực quy định ban hành Có sách hỗ trợ doanh nghiệp kinh doanh khí hóa lỏng hỗ trợ vốn để mở rộng xây dựng sở vật chất, bồn chứa, trạm chiết nạp mở rộng hoạt động kinh doanh KẾT LUẬN CHƢƠNG Phần đầu chương đưa số dự báo ngành khí hóa lỏng mục tiêu công ty giai đoạn tới Trên sở kết hợp với phân tích thực trạng đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm thời gian vừa qua, em đưa số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh thu công ty Petrolimex Hà Nội thời gian tới Đồng thời dựa quan điểm nhận định riêng, tham khảo nguồn tư liệu, em đề xuất số kiến nghị với Nhà nước ngành kinh doanh khí hóa lỏng góp phần thực tốt giải pháp 70 KẾT LUẬN Khí hóa lỏng ( LPG ) mặt hàng lâu đời Việt Nam cho thấy tiềm phát triền to lớn nên xuất tình trạng cạnh tranh gay gắt ngành để tồn phát triển Do Petrolimex Hà Nội cần có giải pháp phù hợp để thực tốt chiến lược nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Bằng kiến thức học kết hợp với trình tìm hiểu thực tiễn em nêu lên vấn đề tồn công tác tiêu thụ sản phẩm Petrolimex Hà Nội mạnh dạn đề số giải pháp để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh thu Tuy nhiên giới hạn thời gian trình độ, bên cạnh có yếu tố thuộc bí mật Cơng ty nên việc phân tích, đánh giá khơng tránh khỏi thiếu sót Vì em mong nhận ý kiến đóng góp Thầy cô.,các cán công ty TNHH Gas Petrolimex Hà Nội đề đề tài hoàn chỉnh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo kết hoạt động kinh doanh số liệu thống kê qua năm 2013-2015 công ty TNHH Gas Petrolimex Hà Nội Philip Kotle (2000) Marketing NXB Thống Kê Trần Minh Đạo (2002) Marketing NXB Giáo dục Giáo trình quản trị kinh doanh, NXB Đại học Kinh tế quốc dân 2013 Quyết định 9858- QĐ- BCT quy hoạch phát triển hệ thống khí dầu mỏ hóa lỏng Quy hoạch phát triển thành phố Hà Nội đến năm 2020 tầm nhìn đến năm 2030 Price controls support LPG fuel consumption in Thailand -Ruangwud Jarurungsipong Nopalak Rakthum http://www.trisrating.com/