NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ TẠI NHTM
Lý luận chung về tài trợ thương mại quốc tế của các Ngân hàng thương mại
1.1.1 Khái niệm tài trợ thương mại quốc tế của các Ngân hàng thương mại
Thương mại là một lĩnh vực thiết yếu của mỗi quốc gia, và theo dòng lịch sử, nó đã phát triển thành thương mại quốc tế Khái niệm tài trợ thương mại không chỉ bao gồm các hình thức tài trợ hữu hình như cấp vốn, tín dụng hay cho vay, mà còn liên quan đến các chính sách và biện pháp kinh tế hỗ trợ tài chính Tài trợ thương mại quốc tế tạo ra cơ hội kinh doanh và điều kiện tài chính thuận lợi cho các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này.
Tài trợ thương mại quốc tế là một hiện tượng kinh tế quan trọng, bao gồm các chính sách và biện pháp hỗ trợ tài chính cho doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh toàn cầu Hình thức tài trợ này có thể diễn ra ở nhiều giai đoạn của quy trình tái sản xuất, từ đầu tư, sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm và cung ứng dịch vụ, với mục tiêu cuối cùng là tạo ra lợi nhuận trên thị trường quốc tế.
Khái niệm trên cho thấy, tài trợ TMQT được thực hiện dưới hai hình thức là:
Tài trợ thương mại quốc tế (TMQT) trực tiếp bao gồm các biện pháp hỗ trợ doanh nghiệp thông qua cho vay ngắn, trung, dài hạn nhằm phục vụ hoạt động xuất nhập khẩu nguyên liệu và hàng tiêu dùng, cũng như đổi mới công nghệ Ngoài ra, các dịch vụ tài chính như tín dụng chứng từ, nhờ thu, bảo lãnh và bao thanh toán cũng là những hình thức quan trọng trong tài trợ TMQT, giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hoạt động kinh doanh và nâng cao hiệu quả tài chính.
Tài trợ thương mại quốc tế (TMQT) gián tiếp bao gồm các chính sách và biện pháp hỗ trợ nhằm tạo ra môi trường kinh doanh thuận lợi cho doanh nghiệp Những yếu tố quan trọng trong tài trợ TMQT gián tiếp bao gồm chính sách thuế xuất nhập khẩu, tỷ giá hối đoái, môi trường pháp lý ổn định, thủ tục pháp lý dễ dàng, cùng với các hiệp định tài trợ song phương và đa phương, và chính sách lãi suất hợp lý.
Tài trợ thương mại quốc tế của ngân hàng thương mại là việc ngân hàng sử dụng uy tín và tài chính của mình để hỗ trợ các hoạt động thương mại quốc tế, từ sản xuất đến tiêu dùng sản phẩm trên thị trường toàn cầu Nó có thể được xem như một dịch vụ của ngân hàng thương mại, cung cấp hỗ trợ về uy tín, tài chính và kỹ thuật cho các doanh nghiệp xuất nhập khẩu trong hoạt động ngoại thương.
Bản chất các khoản tài trợ của ngân hàng thương mại (NHTM) cho doanh nghiệp xuất nhập khẩu (XNK) không chỉ là hỗ trợ tài chính và kỹ thuật mà còn bao gồm việc cung cấp "uy tín" của ngân hàng Để nhận được sự tài trợ từ NHTM, doanh nghiệp cần đáp ứng một số điều kiện nhất định theo yêu cầu của từng ngân hàng.
1.1.2 Đặc điểm của tài trợ thương mại quốc tế
- Tài trợ thương mại quốc tế là loại hình tài trợ cho doanh nghiệp nhằm mục đích sinh lợi nhuận và phi lợi nhuận cho NHTM
Hoạt động tài trợ thương mại quốc tế (TMQT) khác với tín dụng thông thường ở chỗ nó dựa trên nền tảng thanh toán quốc tế, không phải từ hoạt động kinh doanh thông thường của ngân hàng.
Tài trợ thương mại quốc tế có khả năng hỗ trợ toàn bộ quy trình tái sản xuất hoặc chỉ một số công đoạn cụ thể Quyết định này phụ thuộc vào quy mô và giá trị sản phẩm, tính chất của hoạt động kinh doanh, cũng như nhu cầu tài chính của doanh nghiệp.
Nghiệp vụ tài trợ thương mại là một phần quan trọng trong nghiệp vụ thanh toán quốc tế, thường được xem là một lĩnh vực mở rộng Sự phát triển của hoạt động tài trợ thương mại không chỉ thúc đẩy các giao dịch thương mại mà còn góp phần nâng cao hiệu quả của hoạt động thanh toán quốc tế.
Hoạt động này được điều chỉnh bởi pháp luật, tập quán quốc tế và pháp luật quốc gia, đồng thời chịu ảnh hưởng từ bối cảnh chính trị và kinh tế toàn cầu.
1.1.3 Các hình thức thức tài trợ thương mại quốc tế
1.1.3.1 Tài trợ xuất khẩu a) Tài trợ ứng trước hóa đơn theo phương thức chuyển tiền
Sản phẩm tài trợ thương mại cho phép ngân hàng thương mại (NHTM) thanh toán trước cho người bán các hóa đơn bán hàng, bao gồm cả hàng hóa và dịch vụ, với thời hạn trả chậm tối đa 90 ngày Người bán có trách nhiệm hoàn trả khoản tiền này cùng lãi suất phát sinh trong thời gian ứng trước Để được NHTM tài trợ, doanh nghiệp cần đáp ứng một số điều kiện như quy mô và cơ cấu tổ chức, xếp hạng tín dụng, uy tín giao dịch, kinh nghiệm thương trường và doanh thu bán hàng.
Chiết khấu có truy đòi trong phương thức thanh toán nhờ thu (ứng trước vốn) là dịch vụ mà ngân hàng cung cấp cho nhà xuất khẩu, cho phép họ nhận tiền ngay khi xuất trình chứng từ hợp lệ Nhà xuất khẩu cam kết hoàn trả số tiền ứng trước vào ngày đáo hạn, trong khi nhà nhập khẩu là người có nghĩa vụ trả tiền Tuy nhiên, ngân hàng thương mại (NHTM) phải đối mặt với rủi ro lớn khi áp dụng hình thức chiết khấu miễn truy đòi.
Phần lớn các ngân hàng thương mại chỉ áp dụng hình thức chiết khấu có truy đòi nhằm đảm bảo thu hồi được khoản vốn đã ứng trước cho khách hàng khi đến hạn.
✓ Chiết khấu chứng từ trong thanh toán L/C
Trong phương thức thanh toán L/C có hai hình thức chiết khấu là:
Chiết khấu miễn truy đòi là hình thức mà Ngân hàng thanh toán một khoản tiền nhất định cho người thụ hưởng khi họ xuất trình bộ chứng từ đòi tiền, mà không có quyền yêu cầu hoàn trả từ người hưởng nếu không thu được tiền từ Ngân hàng phát hành Hình thức này tiềm ẩn nhiều rủi ro cho ngân hàng, vì vậy các Ngân hàng Thương mại chỉ thực hiện chiết khấu cho các bộ chứng từ hàng xuất đòi tiền theo L/C có thời hạn trả ngay hoặc trả chậm dưới 360 ngày, với điều kiện chiết khấu miễn truy đòi rất nghiêm ngặt.
Chiết khấu có truy đòi là hình thức mà ngân hàng được chỉ định thanh toán một số tiền nhất định cho người thụ hưởng khi họ xuất trình bộ chứng từ đòi tiền Trong trường hợp này, ngân hàng có quyền yêu cầu người hưởng hoàn trả số tiền nếu không thu hồi được từ ngân hàng phát hành Điều này làm cho việc chiết khấu có truy đòi trở nên dễ dàng hơn so với chiết khấu miễn truy đòi.
Quan niệm về phát triển hoạt động tài trợ thương mại tại ngân hàng thương mại và chỉ tiêu đo lường
1.2.1 Quan niệm phát triển hoạt động tài trợ thương mại quốc tế
Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt, ngân hàng cần cung cấp dịch vụ đa dạng và nâng cao chất lượng để phục vụ nhu cầu của từng đối tượng khách hàng Điều này không chỉ giúp ngân hàng đứng vững mà còn thúc đẩy phát triển hoạt động kinh doanh, đặc biệt là trong lĩnh vực tài trợ thương mại quốc tế.
Phát triển hoạt động tài trợ thương mại quốc tế bao gồm việc mở rộng quy mô và phạm vi, gia tăng số lượng khách hàng và đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ Điều này không chỉ nâng cao chất lượng dịch vụ mà còn đáp ứng tốt hơn nhu cầu tài chính và uy tín của ngân hàng, hỗ trợ doanh nghiệp trong quá trình tái sản xuất kinh doanh Hệ thống quản trị rủi ro cũng được cải thiện nhằm kiểm soát rủi ro cho cả ngân hàng và khách hàng, từ đó thúc đẩy doanh số, doanh thu và lợi nhuận cho ngân hàng.
Việc phát triển hoạt động tài trợ thương mại quốc tế của ngân hàng thương mại không chỉ mở rộng về quy mô mà còn sâu sắc về chất lượng Ngân hàng cần áp dụng nhiều biện pháp khác nhau để đa dạng hóa sản phẩm tài trợ, nâng cao chất lượng dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng trong nhiều lĩnh vực Đồng thời, cải tiến công nghệ và quy trình làm việc sẽ giúp tiết kiệm thời gian và giảm thiểu thủ tục cho khách hàng, biến hoạt động này thành một trong những mảng lợi nhuận chiến lược của ngân hàng Hơn nữa, việc nâng cao hệ thống quản lý rủi ro trong tài trợ thương mại quốc tế là rất quan trọng, bởi đặc thù của nghiệp vụ này liên quan đến nhiều văn bản pháp luật trong và ngoài nước, giúp giảm thiểu rủi ro cho cả ngân hàng và khách hàng.
1.2.2 Các chỉ tiêu đánh giá việc phát triển hoạt động tài trợ thương mại quốc tế Để có thể đánh giá việc phát triển hoạt động tài trợ thương mại quốc tế, ta cần xem xét hệ thống các chỉ tiêu sau:
1.2.2.1 Nhóm chỉ tiêu đánh giá quy mô, phạm vi hoạt động a Số lượng khách hàng và thị phần tài trợ TMQT
Số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ tài trợ thương mại quốc tế là tiêu chí quan trọng để đánh giá quy mô hoạt động của ngân hàng Sự gia tăng số lượng khách hàng cho thấy các sản phẩm và dịch vụ tài trợ TMQT ngày càng được thị trường đón nhận Mục tiêu của các ngân hàng thương mại không chỉ là tăng cường số lượng khách hàng mà còn đa dạng hóa đối tượng phục vụ, từ doanh nghiệp vừa và nhỏ đến doanh nghiệp lớn, cũng như từ doanh nghiệp trong nước đến doanh nghiệp nước ngoài, nhằm nâng cao giá trị tài trợ và tối ưu hóa lợi nhuận cho ngân hàng.
Thị phần tài trợ thương mại quốc tế (TMQT) là chỉ số quan trọng phản ánh tỷ lệ tiêu dùng sản phẩm hoặc dịch vụ của một ngân hàng so với các đối thủ cạnh tranh Thị phần này được xác định bởi số lượng khách hàng, chất lượng dịch vụ, uy tín và hình ảnh của ngân hàng Để gia tăng giá trị lợi nhuận từ tài trợ TMQT, việc mở rộng thị phần trở thành mục tiêu hàng đầu của các ngân hàng Do đó, ngân hàng cần tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng để nâng cao thị phần của mình trên thị trường Doanh số từ các sản phẩm tài trợ TMQT cũng đóng vai trò quan trọng trong việc đánh giá hiệu quả hoạt động của ngân hàng.
Doanh số tài trợ thương mại quốc tế (TMQT) của ngân hàng phản ánh số lượng và tổng giá trị các khoản tài trợ mà ngân hàng cung cấp Doanh số cao cho thấy quy mô và phạm vi tài trợ TMQT của ngân hàng lớn Số món tài trợ là chỉ tiêu định lượng quan trọng, xác định số thương vụ kinh doanh TMQT mà ngân hàng hỗ trợ Đồng thời, tổng giá trị tài trợ giúp chúng ta hiểu rõ hơn về lợi ích kinh tế mà các khoản tài trợ thương mại mang lại.
1.2.2.2 Nhóm chỉ tiêu đánh giá mức độ đa dạng hóa sản phẩm a Sự đa dạng hóa các sản phẩm tài trợ TMQT của ngân hàng Đa dạng hóa sản phẩm đã và đang trở thành xu thế tất yếu trong chiến lược phát triển của các doanh nghiệp nói chung và ngành ngân hàng nói riêng Đa dạng hóa sản phẩm là một trong những cách thức để ngân hàng có thể đón đầu những trào lưu mới, tạo nên những sản phẩm mới để không bị bỏ lại với tốc độ thay đổi chóng mặt hiện nay Không những giúp ngân hàng giảm sức ép cạnh tranh và rủi ro trên thị trường, việc đa dạng hóa sản phẩm còn giúp khai phá thị trường mới, gia tăng doanh số và củng cố uy tín, thương hiệu b Thành phần khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ tài trợ TMQT Đa dạng hóa về đối tượng khách hàng là một trong những chiến lược để ngân hàng tăng trưởng và mở rộng thị phần tài trợ TMQT, nhất là trong những giai đoạn khủng hoảng kinh tế Tập trung vào một nhóm khách hàng hay một phân khúc thị trường sẽ là một trong những điểm yếu của các ngân hàng Do đó ngân hàng luôn phải đầu tư nghiên cứu, mở rộng hoạt động tài trợ sao cho thu hút được đông đảo sự quan tâm của nhiều đối tượng khách hàng, phân theo quy mô ( doanh nghiệp lớn, vừa và nhỏ), phân theo ngành nghề (doanh nghiệp dược, xây lắp, đóng tàu, xăng dầu, dệt may, nông sản, ) ngân hàng cung cấp sản phẩm, dịch vụ trọn gói, khép kín, phù hợp với nhu cầu và đặc thù của doanh nghiệp thì sẽ ngày càng thu hút hơn nhiều đối tượng khách hàng
1.2.2.3 Nhóm chỉ tiêu đánh giá chất lượng sản phẩm a Mức độ hài lòng của khách hàng
Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng hiện nay, khách hàng trở thành yếu tố then chốt quyết định sự tồn tại của ngân hàng Mức độ hài lòng của khách hàng được đo lường qua nhiều tiêu chí khác nhau.
✓ Mức độ đáp ứng của sản phẩm với nhu cầu của khách hàng
Để nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng, các ngân hàng thương mại cần nghiên cứu kỹ nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng hiện tại cũng như tiềm năng Điều này giúp ngân hàng định hướng phát triển sản phẩm và dịch vụ mới hoặc cải tiến các sản phẩm cũ cho phù hợp Ngoài ra, việc theo dõi thái độ và phản ứng của khách hàng là cần thiết để thực hiện các điều chỉnh kịp thời Mức độ hài lòng cao không chỉ giúp khách hàng đón nhận sản phẩm mà còn nâng cao uy tín và doanh số trong hoạt động tài trợ thương mại quốc tế Từ đó, sự tin tưởng và tín nhiệm của khách hàng vào sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng cũng được củng cố.
Thương hiệu và sự tin tưởng của khách hàng là yếu tố then chốt quyết định thành công của các ngân hàng thương mại hiện nay Các doanh nghiệp thường ưu tiên lựa chọn ngân hàng có uy tín và đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp khi tham gia vào các hoạt động thương mại quốc tế, vốn tiềm ẩn nhiều rủi ro Mức độ tín nhiệm của khách hàng được thể hiện qua việc họ tiếp tục sử dụng sản phẩm tài trợ thương mại quốc tế của ngân hàng Do đó, các ngân hàng cần nâng cao chất lượng sản phẩm để củng cố niềm tin từ khách hàng.
1.2.2.4 Các chỉ tiêu định lượng khác a Doanh thu tài trợ TMQT của ngân hàng
Doanh thu từ tài trợ thương mại quốc tế (TMQT) của ngân hàng thương mại (NHTM) bao gồm các khoản phí và lãi dịch vụ mà ngân hàng thu được khi cung cấp sản phẩm tài trợ cho khách hàng Mỗi NHTM đều có biểu phí cụ thể cho từng sản phẩm, và ngân hàng nào có biểu phí hợp lý, cạnh tranh và ổn định sẽ dễ dàng phát triển hoạt động tài trợ TMQT Sự gia tăng trong số phí thu được là dấu hiệu tích cực cho thấy hoạt động tài trợ đang có doanh số cao và quy mô rộng, từ đó phản ánh mức độ phát triển của hoạt động tài trợ TMQT.
Lợi nhuận từ hoạt động tài trợ thương mại quốc tế (TMQT) của ngân hàng thương mại (NHTM) được tính bằng giá trị chênh lệch giữa doanh thu từ tài trợ TMQT và các chi phí thực tế liên quan Đây là phần thu nhập mà ngân hàng thu được từ các hoạt động này.
Lợi nhuận từ tài trợ thương mại quốc tế (TMQT) được tính bằng doanh thu tài trợ TMQT trừ đi chi phí tài trợ TMQT, là một chỉ số quan trọng mà mọi ngân hàng đều mong muốn gia tăng Chỉ số này không chỉ phản ánh quy mô mà còn thể hiện hiệu quả hoạt động tài trợ TMQT của ngân hàng Tỷ số lợi nhuận từ tài trợ TMQT so với doanh thu từ tài trợ TMQT cũng là một yếu tố quan trọng cần xem xét.
Tỷ số lợi nhuận từ tài trợ thương mại quốc tế (TMQT) so với doanh thu từ tài trợ TMQT là chỉ số quan trọng, giúp đánh giá khả năng sinh lời của hoạt động này Chỉ số này được tính toán theo công thức cụ thể, phản ánh hiệu quả kinh doanh trong lĩnh vực tài trợ TMQT.
Lợi nhuận tài trợ TMQT
Doanh thu tài trợ TMQT
Kinh nghiệm phát triển hoạt động tài trợ ở một số NHTM và bài học rút ra đối với Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam
1.3.1 Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - Vietcombank
Vietcombank, ngân hàng hàng đầu tại Việt Nam, là đơn vị tiên phong trong cung cấp dịch vụ thanh toán quốc tế và tài trợ thương mại quốc tế Với nhiều năm hoạt động, ngân hàng đã được công nhận là ngân hàng cung cấp dịch vụ tài trợ thương mại tốt nhất tại Việt Nam Để đạt được thành công này, Vietcombank đã thực hiện nhiều biện pháp tích cực nhằm mở rộng hoạt động tài trợ thương mại, trong đó nổi bật là việc đa dạng hóa các sản phẩm tài trợ, hỗ trợ doanh nghiệp trong toàn bộ chu trình sản xuất kinh doanh Ngân hàng cung cấp đầy đủ các sản phẩm tài trợ, đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Tín dụng chứng từ L/C bao gồm các hoạt động như thông báo L/C, xác nhận L/C, thông báo sửa đổi L/C, tư vấn lập bộ chứng từ theo L/C, phát hành L/C, ký hậu vận đơn, tín dụng dự phòng và chiết khấu chứng từ Những dịch vụ này đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo an toàn cho giao dịch thương mại quốc tế, giúp các bên liên quan thực hiện nghĩa vụ tài chính một cách hiệu quả và minh bạch.
- Các nghiệp vụ của ngân hàng hoàn trả: ủy quyền hoàn trả, cam kết hoàn trả…
- Bao thanh toán: bao thanh toán xuất khẩu, bao thanh toán nhập khẩu…
+ Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, lành nghề:
Tại Vietcombank, chất lượng nhân viên được đảm bảo qua chính sách tuyển dụng nghiêm ngặt, đảm bảo đúng vị trí công việc Ngân hàng cũng chú trọng xây dựng các chương trình đào tạo cả trong và ngoài nước nhằm nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Chế độ lương thưởng được thiết kế theo kết quả công việc, tạo động lực cho nhân viên phấn đấu, từ đó nâng cao hiệu quả công việc Hơn nữa, công tác quy hoạch cán bộ được thực hiện nghiêm túc, tạo ra đội ngũ lãnh đạo có chuyên môn sâu, kinh nghiệm phong phú và khả năng quản lý tốt.
+ Hệ thống công nghệ thông tin ngày càng hiện đại
Tại Vietcombank, ngân hàng đang không ngừng hiện đại hóa hệ thống công nghệ thông tin theo tiêu chuẩn quốc tế, nhằm phát triển nền tảng Công nghệ vững mạnh Hệ thống này đảm bảo hoạt động quản lý và kinh doanh của ngân hàng được hỗ trợ ổn định, xử lý giao dịch một cách chính xác, nhanh chóng và an toàn Nhờ đó, Vietcombank nâng cao hiệu quả hoạt động, đồng thời giảm thiểu rủi ro cho cả doanh nghiệp và ngân hàng.
1.3.2 Bài học rút ra đối với ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Vietinbank Chi nhánh Hai Bà Trưng
Ngân hàng Vietcombank đã chứng tỏ rằng, mặc dù các ngân hàng có chính sách và mục tiêu khác nhau, nhưng phát triển hoạt động tài trợ thương mại quốc tế (TMQT) là một chiến lược quan trọng Những kinh nghiệm từ Vietcombank có thể được áp dụng để cải thiện hoạt động TMQT tại Vietinbank và các ngân hàng khác.
Để phục vụ hiệu quả hơn cho nhu cầu đa dạng của từng nhóm khách hàng, ngân hàng cần đa dạng hóa danh mục sản phẩm tài trợ thương mại quốc tế (TMQT) Tuy nhiên, ngân hàng vẫn nên tập trung phát triển những sản phẩm và dịch vụ mà mình có thế mạnh, nhằm tối ưu hóa lợi nhuận.
Chúng tôi đang không ngừng cải thiện dịch vụ chăm sóc khách hàng, điều chỉnh chính sách để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng Đồng thời, chúng tôi cũng gia tăng các tiện ích và linh hoạt trong việc áp dụng lãi suất cũng như biểu phí, nhằm mang lại trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.
Đào tạo nhân sự và công nghệ là yếu tố then chốt cho sự phát triển của Ngân hàng, đặc biệt trong lĩnh vực tài trợ thương mại quốc tế Nguồn nhân lực chất lượng cao, với chuyên môn vững vàng và kinh nghiệm phong phú, cùng với việc ứng dụng công nghệ tiên tiến, sẽ tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển bền vững của Ngân hàng.
Để tạo sự khác biệt cho ngân hàng, việc đẩy mạnh hoạt động marketing và chăm sóc khách hàng là chiến lược quan trọng Tăng cường quảng bá hình ảnh ngân hàng sẽ thu hút nhiều khách hàng hơn, trong khi chăm sóc khách hàng trước, trong và sau quá trình giao dịch sẽ tạo ra giá trị độc đáo cho ngân hàng.
Hiện nay, nhu cầu ngoại tệ của các doanh nghiệp đang gia tăng, tạo cơ hội cho ngân hàng phát triển dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu Ngân hàng cần nắm bắt thời điểm và cung cấp hỗ trợ kịp thời cho khách hàng để tối ưu hóa lợi ích từ xu hướng này.
Để khẳng định uy tín của ngân hàng và tạo điều kiện thuận lợi cho các giao dịch, việc mở rộng mạng lưới đại lý là vô cùng cần thiết.
Chương 1 giới thiệu về hoạt động tài trợ TMQT nói chung của các NHTM Cùng với xu hướng hội nhập quốc tế, nghiệp vụ tài trợ TMQT của NHTM ngày càng trở nên phong phú, đa dạng không chỉ có ý nghĩa đối với tất cả các bên tham gia mà còn đem lại hiệu quả cao cho nền kinh tế Trong xu hướng hội nhập và phát triển ngày càng sâu rộng hiện nay, tài trợ TMQT đóng một vai trò quan trọng và đem lại lợi ích ngày càng nhiều cho các bên tham gia Các NH trên thế giới cũng như tại Việt Nam rất chú trọng phát triển mảng hoạt động tài trợ TMQT, mảng này đang ngày càng đóng góp tỷ lệ lợi nhuận ngày càng cao vào tổng lợi nhuận của ngân hàng Chương I đã trình bày nội dung cơ bản về phát triển hoạt động tài trợ thương mại quốc tế bao gồm: cở sở lý thuyết, các nhân tố ảnh hưởng cũng như chỉ tiêu đánh giá Đây là cơ sở lý luận nền tảng cơ bản để giải quyết các vấn đề ở chương 2 và 3 Chương 2 khóa luận sẽ đi sâu vào phân tích thực trạng phát triển hoạt động tài trợ TMQT tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam Chi nhánh Hai Bà Trưng.
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HAI BÀ TRƯNG 26 2.1 Khái quát về ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam -VietinBank Chi nhánh
Vài nét về sự hình thành và phát triển của Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam
Ngân hàng Công thương Việt Nam, một trong những Ngân hàng hàng đầu tại Việt Nam, là doanh nghiệp Nhà nước được tách ra từ Ngân hàng Nhà nước thành phố Hà Nội vào tháng 7/1988 theo nghị định 53/HĐBT Vào ngày 25/12/2008, ngân hàng đã cổ phần hoá thành công và đổi tên thành Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, khẳng định vai trò quan trọng và vị trí trụ cột trong ngành Ngân hàng Việt Nam.
- Có hệ thống mạng lưới trải rộng toàn quốc với 155 Chi nhánh và trên 1.000 Phòng giao dịch
- Có quan hệ đại lý với trên 900 ngân hàng, định chế tài chính tại hơn 90 quốc gia và vùng lãnh thổ trên toàn thế giới
- Là ngân hàng đầu tiên của Việt Nam được cấp chứng chỉ ISO 9001:2000
- Là ngân hàng tiên phong trong việc ứng dụng công nghệ hiện đại và thương mại điện tử tại Việt Nam, đáp ứng yêu cầu quản trị & kinh doanh
Ngân hàng này là ngân hàng đầu tiên tại Việt Nam mở chi nhánh tại Châu Âu, đánh dấu một bước phát triển quan trọng của nền tài chính Việt Nam trên thị trường khu vực và toàn cầu.
Quá trình hình thành và phát triển của Ngân hàng TMCP Công Thương - Chi nhánh Hai Bà Trưng
- Chi nhánh Hai Bà Trưng
Ngân hàng TMCP Công Thương - Chi nhánh Hai Bà Trưng, trực thuộc Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, đã đạt được nhiều thành tựu nổi bật trong kinh doanh trong suốt những năm qua.
Ngân hàng TMCP Công Thương – Chi nhánh Hai Bà Trưng đã chính thức đổi tên theo quyết định số 420/QĐ-HĐQT-NHCT vào ngày 05/08/2009 Sự chuyển đổi này đánh dấu việc Chi nhánh Ngân hàng Công thương Hai Bà Trưng trở thành Ngân hàng TMCP Công Thương Chi nhánh Hai Bà Trưng.
+ Tên đầy đủ bằng Tiếng Việt: Ngân hàng thương mại cổ phần Công Thương Chi nhánh Hai Bà Trưng
+ Tên đầy đủ bằng Tiếng Anh : VietNam Joint Stock Commercial Bank for Industry and Trade – Hai Ba Trung branch
+ Địa chi: Số 285 Trần Khát Chân, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội
Ngân hàng TMCP Công Thương - Chi nhánh Hai Bà Trưng là đại diện của Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam, hoạt động theo điều lệ tổ chức và có con dấu riêng Với phương châm “phát triển, an toàn, hiệu quả”, chi nhánh này cam kết thực hiện các hoạt động kinh doanh dưới sự chỉ đạo quyết liệt và kịp thời, đảm bảo kiểm soát tốt mọi hoạt động của mình.
Ngân hàng TMCP Công Thương Chi nhánh Hai Bà Trưng đã nỗ lực không ngừng để đa dạng hóa và nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, góp phần ổn định và cải thiện đời sống người lao động Điều này cũng củng cố vị thế của Chi nhánh Hai Bà Trưng trong top đầu của hệ thống Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam.
Cơ cấu tổ chức của Ngân hàng TMCP Công Thương – Chi nhánh Hai Bà Trưng
VietinBank Chi nhánh Hai Bà Trưng là một trong những chi nhánh lớn và hoạt động hiệu quả, đứng trong top đầu của hệ thống Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh này sở hữu bộ máy quản lý và hoạt động khoa học, đảm bảo hiệu suất làm việc cao Dưới đây là sơ đồ thể hiện cơ cấu tổ chức và quản lý các khối phòng, ban của VietinBank Chi nhánh Hai Bà Trưng.
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Ngân hàng TMCP Công Thương-chi nhánh
Tại Chi nhánh Hai Bà Trưng :
+ Ban giám đốc gồm: 1 giám đốc và 5 phó giám đốc
+ Các phòng ban gồm: 8 phòng ban và 12 PGD
Nghiệp vụ tài trợ thương mại quốc tế được thực hiện tại Phòng KHDN lớn của chi nhánh, nơi tiếp nhận và xử lý hồ sơ giao dịch Quy trình này bao gồm việc chuyển hồ sơ đến các đơn vị có thẩm quyền để xử lý theo phân cấp thực hiện.
Tình hình hoạt động kinh doanh
2.1.4.1 Tình hình huy động vốn
Trong giai đoạn 2014-2016, Chi nhánh ghi nhận tốc độ huy động vốn cao và tăng trưởng liên tục Tính đến 31/12/2014, huy động vốn đạt 10.242 tỷ, tương đương 102% chỉ tiêu của NHTW và tăng 1.004 tỷ (+11%) so với năm trước Năm 2015, con số này tăng lên 12.450 tỷ, đạt 101,2% chỉ tiêu NHTW, với mức tăng 2.208 tỷ (+21,56%), trong khi toàn hệ thống NHCTVN chỉ tăng trưởng 18% Đến năm 2016, mặc dù có nhiều biến động trong nền kinh tế, Chi nhánh vẫn huy động được 14.191 tỷ, tăng 1.741 tỷ (+14%) so với năm 2015, với sự tăng trưởng nguồn tiền gửi ở nhiều phân khúc.
Bảng 2.1: Cơ cấu huy động vốn theo loại tiền của chi nhánh giai đoạn 2014-
Huy động bằng VNĐ 8.588 83,9 10.257 82,3 11.806 83,2 Huy động bằng USD 1.655 16,1 2.193 17,7 2.385 16,8
( Nguồn: Tổng hợp từ các báo cáo tổng kết của Chi nhánh Hai Bà Trưng giai đoạn
Giai đoạn 2014-2016, tỷ trọng nguồn vốn ngoại tệ trong tổng nguồn vốn tiếp tục tăng, nhưng vẫn có sự chênh lệch lớn giữa tỷ trọng gửi bằng VNĐ và USD Margin từ hoạt động bán vốn lên tài sản cố định bằng ngoại tệ vẫn cao hơn so với VNĐ, điều này yêu cầu các phòng ban cần tích cực tìm kiếm và đẩy mạnh huy động vốn ngoại tệ để nâng cao hiệu quả kinh doanh của chi nhánh.
+ Theo đối tượng khách hàng
Bảng 2.2: Cơ cấu huy động vốn theo đối tượng khách hàng giai đoạn
Tổng nguồn vốn huy động 10.242 12.450 14.191
Tiền gửi KH Doanh nghiệp 5.953 7.169 9.698
Tiền gửi BHXH và tiền vay
Tiền gửi KH cá nhân 3.835 4.367 4.918
( Nguồn: tổng hợp từ các báo cáo tổng kết năm 2014,2015,2016)
Tổng nguồn vốn huy động của Chi nhánh VietinBank Hai Bà Trưng đã tăng trưởng qua các năm, bao gồm tiền gửi khách hàng, phát hành giấy tờ có giá, huy động từ Bảo hiểm xã hội, Kho bạc Nhà Nước và tiền gửi BTC Sự tăng trưởng này phản ánh những kết quả tích cực trong việc điều chỉnh chính sách lãi suất, chiến lược kinh doanh và công tác điều hành vốn, giúp đáp ứng nhu cầu sử dụng nguồn vốn dễ dàng hơn, gia tăng quy mô và ổn định nền vốn, đồng thời kiểm soát chi phí hiệu quả.
2.1.4.2 Tình hình sử dụng vốn
Hoạt động tín dụng là yếu tố then chốt trong sự phát triển của ngân hàng, và VietinBank Chi nhánh Hai Bà Trưng đã liên tục đứng đầu về tổng mức dư nợ tín dụng trong hệ thống NHCT VN Từ năm 2014 đến 2016, tổng dư nợ tín dụng của chi nhánh này đã tăng trưởng nhanh chóng, góp phần quan trọng vào sự phát triển chung của ngành ngân hàng.
Bảng 2.3: dư nợ cho vay theo VND và ngoại tệ quy đổi ra VND của chi nhánh giai đoạn 2014-2016 Đơn vị: tỷ đồng
Tổng dư nợ cho vay khách hàng 5.694 5.852 6.912
Dư nợ cho vay bằng VND 4.264 4.984 6.436
Dư nợ cho vay bằng ngoại tệ quy VND 1.430 868 476
(Nguồn: tổng hợp từ báo cáo tổng kết các năm 2014, 2015, 2016 )
Từ bảng số liệu, chúng ta thấy rằng vào năm 2014, dư nợ cho vay nền kinh tế đạt 5.694 tỷ đồng, vượt 104% kế hoạch của NHCT VN và tăng 205 tỷ đồng (+4%) so với cuối năm 2013 Đến năm 2015, con số này tăng lên 5.852 tỷ đồng, đạt 96,9% kế hoạch NHCT VN và tăng 158 tỷ đồng (+3%) so với cuối năm 2014 Đến 31/12/2016, tổng dư nợ tín dụng của chi nhánh đã đạt 6.912 tỷ đồng, đạt 95% kế hoạch NHCT VN và tăng 1.061 tỷ đồng (+18%) so với cuối năm 2015.
Dư nợ cho vay bằng VND tại chi nhánh đã tăng trưởng liên tục qua các năm, cụ thể năm 2015 ghi nhận mức tăng 726 tỷ đồng (+17%) so với năm 2014 Đến năm 2016, dư nợ tiếp tục tăng mạnh lên 6.436 tỷ đồng, tăng 1.452 tỷ đồng (+29%) so với năm 2015 Điều này chứng tỏ hoạt động tín dụng của chi nhánh đang đạt hiệu quả cao.
Dư nợ cho vay ngoại tệ quy VND đã giảm dần qua các năm nhờ vào các chính sách của Ngân hàng Nhà nước, với mức giảm sâu 954 tỷ đồng từ năm 2014 đến năm 2016.
2.1.4.2 Hoạt động dịch vụ a) Hoạt động thanh toán
Chi nhánh luôn chú trọng tổ chức công tác thanh toán một cách kịp thời, chính xác và an toàn Đồng thời, chi nhánh tích cực đổi mới phong cách giao dịch, nâng cao kỹ năng nghiệp vụ và văn hóa giao tiếp, nhằm quảng bá hình ảnh thương hiệu VietinBank Chúng tôi cam kết chăm sóc khách hàng tận tình trong mỗi giao dịch Ngoài ra, chi nhánh còn triển khai các ứng dụng công nghệ ngân hàng hiện đại vào hệ thống thanh toán, đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng Số liệu cụ thể về phí dịch vụ thu được sẽ được cung cấp.
Bảng 2.4: Kết quả hoạt động dịch vụ thanh toán của chi nhánh giai đoạn
(Đơn vị: triệu đồng) Chỉ tiêu 31/12/2014 31/12/2015 31/12/2016
Phí dịch vụ thu được 15.416 21.094 22.710
(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của NHTMCP Công Thương
Chi nhánh Hai Bà Trưng các năm 2014-2016)
Phí dịch vụ thu năm 2015 tăng 5.395 triệu đồng (+34%) so với năm 2014, đạt 106,5% kế hoạch của Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam và cao hơn mức tăng của hệ thống NHCTVN là 26% Từ năm 2015 đến 2016, tỷ lệ tăng giảm xuống còn 1.616 triệu đồng (+8%), đạt 87% kế hoạch của NHCTVN Dịch vụ thẻ và ngân hàng điện tử cũng có sự phát triển đáng kể trong giai đoạn này.
Bảng 2.5: Số liệu về dịch vụ thẻ và ngân hàng điện tử của Chi nhánh từ 2014 đến 2016
Số máy POS lắp thêm
(Nguồn: Tổng hợp từ báo cáo tổng kết các năm 2014, 2015, 2016 )
Chi nhánh đang nỗ lực cải thiện hệ thống dịch vụ thẻ và ngân hàng điện tử, nhằm mang đến nhiều tiện ích hơn cho khách hàng Điều này không chỉ giúp nâng cao trải nghiệm người dùng mà còn góp phần tăng cường hiệu quả trong lĩnh vực dịch vụ này.
Kết quả hoạt động kinh doanh
Từ năm 2014 đến nay, nền kinh tế trong nước và thế giới đã trải qua nhiều khó khăn, đặc biệt là trong lĩnh vực tài chính ngân hàng Dù vậy, VietinBank Chi nhánh Hai Bà Trưng đã nỗ lực vượt bậc, hoàn thành xuất sắc các nhiệm vụ chính trị và kinh doanh Hoạt động kinh doanh của chi nhánh này đã tăng trưởng mạnh mẽ, an toàn và hiệu quả, đồng thời tích cực hội nhập vào nền kinh tế tài chính quốc tế VietinBank Chi nhánh Hai Bà Trưng cũng đã thể hiện vai trò quan trọng của một ngân hàng thương mại chủ lực, đi đầu trong việc thực hiện các chủ trương, chính sách lớn của Chính phủ, điều này được chứng minh qua kết quả hoạt động kinh doanh trong những năm gần đây.
Bảng 2.6: Lợi nhuận của VietinBank Chi nhánh Hai Bà Trưng 2014-2016 Đơn vị: triệu đồng,%
Giá trị Giá trị % tăng Giá trị % tăng Lợi nhuận 150.753 191.144 26,8 217.278 13,7
( Nguồn: Tổng hợp từ báo cáo tổng kết các năm 2014, 2015, 2016)
Lợi nhuận của Chi nhánh đã tăng đều qua các năm, phản ánh sự phát triển tích cực trong hoạt động kinh doanh Cụ thể, năm 2014, lợi nhuận đạt 150.753 triệu đồng, tăng lên 191.144 triệu đồng vào năm 2015, tương ứng với mức tăng 26,8% Năm 2016, lợi nhuận tiếp tục tăng lên 217.278 triệu đồng, với mức tăng 13,7% Mặc dù tỷ lệ hoàn thành kế hoạch năm 2016 không cao, nhưng Chi nhánh vẫn cho thấy đà tăng trưởng ổn định trong hoạt động kinh doanh.
Thực trạng phát triển hoạt động tài trợ thương mại quốc tế tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh Hai Bà Trưng
2.2.1 Cơ sở pháp lý điều chỉnh hoạt động tài trợ thương mại quốc tế tại VietinBank Chi nhánh Hai Bà Trưng
Hệ thống pháp luật có vai trò quan trọng trong việc tạo hành lang pháp lý, bảo vệ lợi ích và giảm rủi ro cho hoạt động của ngân hàng, đặc biệt là trong tài trợ thương mại quốc tế Hoạt động tài trợ thương mại quốc tế của VietinBank Chi nhánh Hai Bà Trưng phải tuân thủ cả nguồn luật trong nước và quốc tế, do đặc thù liên quan đến thị trường thương mại và tài chính của nhiều quốc gia.
Nguồn luật từ cơ quan nhà nước Nguồn luật từ VietinBank
Luật Ngân hàng Nhà nước số
Quyết định 1964/QĐ/NHCT22 ngày
Vào ngày 17/11/2006, các quyết định số 2001/QĐ-NHCT22, 2002/QĐ-NHCT22 và 2000/QĐ-NHCT22, cùng với quyết định số 2095/QĐ-NHCT22 ngày 29/11/2006 đã được ban hành, quy định các quy trình nghiệp vụ liên quan đến thư tín dụng, nhờ thu, chiết khấu chứng từ hàng xuất, bảo lãnh, và kiểm soát hệ thống báo cáo quản lý nghiệp vụ tài trợ thương mại quốc tế.
Luật các tổ chức tín dụng 47/2010/QH12
Luật Doanh nghiệp số 68/2014/QH13
Luật các công cụ chuyển nhượng số
Pháp lệnh ngoại hối số 28/2005/PL-
Quyết định số 2635/2008/QĐ-NHNN ngày 06/11/2008 của Thống đốc NHNN
Quyết định số 21/2008/QĐ-NHNN ngày
11/07/2008 về quy chế đại lý đổi ngoại tệ
Văn bản 2351/CV-SGDIII/TTXNK ngày 14/05/2008 của Tổng giám đốc quy định trách nhiệm nghĩa vụ của các chi nhánh và Sở giao dịch
Quyết định số 266/2002/QĐ-NHNN ngày 25/03/2002 ban hàng quy chế hoạt động thanh toán qua các tổ chức cung ứng dịch vụ thanh toán
Văn bản 2351/CV-SGDIII/TTXNK ngày 14/05/2008 của Tổng giám đốc quy định trách nhiệm nghĩa vụ của các chi nhánh và Sở giao dịch
Quyết định số 26/2006/QĐ-NHNN ngày
26/06/2006 của Thống đốc NHNN về bảo lãnh ngân hàng
2.2.1.2 Nguồn luật quốc tế, các công ước, hiệp định quốc tế
- Quy tắc thực hành thống nhất về tín dụng chứng từ UCP do Phòng thương mại quốc tế ICC ban hành
- Tập quán ngân hàng tiêu chuẩn quốc tế trong kiểm tra chứng từ theo tín dụng chứng từ ISBP
- Quy tắc thống nhất về nhờ thu URC
- Quy tắc thống nhất về hoàn trả liên ngân hàng theo tín dụng chứng từ -URR
- Các điều kiện thương mại quốc tế Incoterms 2010 do Phòng thương mại quốc tế ICC ban hành
- Công ước Liên Hợp Quốc về hối phiếu và lệnh phiếu quốc tế
- Quy tắc bảo lãnh hợp đồng URDG, có hiệu lực từ năm 1978, số xuất bản 325
Các hiệp định song phương về ngân hàng đã được ký kết thành công với Chính phủ, ngân hàng trung ương và các tổ chức khu vực Đông Á – Thái Bình Dương, Đông Âu, Bắc Mỹ.
2.2.2 Thực trạng phát triển hoạt động tài trợ thương mại quốc tế tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh Hai Bà Trưng
Tình hình thực hiện hoạt động tài trợ TMQT của VietinBank Chi nhánh Hai Bà Trưng được phân tích bởi một số chỉ tiêu sau:
2.2.2.1 Nhóm chỉ tiêu đánh giá quy mô, phạm vi hoạt động a Số lượng khách hàng và thị phần hoạt động
Khách hàng được hưởng chính sách hỗ trợ tích cực về nguồn vốn, bao gồm ưu đãi lãi suất và cơ chế tỷ giá linh hoạt cho việc mua bán ngoại tệ, cùng với các dịch vụ trọn gói.
Bảng 2.7: số liệu thống kê số lượng khách hàng nhận tài trợ TMQT tại
VietinBank Chi nhánh Hai Bà Trưng: Đơn vị : khách hàng
(Nguồn: Phòng tài chính – kế toán)
Biểu đồ 2.1: Số lượng khách hàng nhận tài trợ TMQT tại VietinBank Chi nhánh
Hai Bà Trưng giai đoạn 2014 – 2016
Vào năm 2014, VietinBank Chi nhánh Hai Bà Trưng đã hỗ trợ tài chính cho 643 khách hàng Đến năm 2015, số lượng khách hàng nhận được tài trợ từ ngân hàng này đã tăng lên đáng kể.
VietinBank đã ghi nhận sự tăng trưởng 44,6% số lượng khách hàng, đạt 930 khách hàng vào năm 2015, mặc dù vẫn đối mặt với nhiều khó khăn Nhờ vào hiệu quả của công tác Marketing và biểu phí hấp dẫn, ngân hàng này tiếp tục duy trì tỷ lệ tăng trưởng cao Đến năm 2016, số lượng khách hàng tăng thêm 362, tương đương với mức tăng 39,9% so với năm 2015.
Sự tăng trưởng ổn định số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm tài trợ của VietinBank chủ yếu nhờ vào các chính sách linh hoạt của ban lãnh đạo liên quan đến biểu phí và marketing.
Bảng 2.8: Thị phần tài trợ TMQT của một số NHTM năm 2016 Đơn vị : %
TMQT Vietcombank VietinBank BIDV Techcombank
(Nguồn: Tổng hợp từ báo cáo TTQT&TMQT của BIDV,VCB,CTG,TCB năm 2016)
Với ưu thế là ngân hàng có giàu kinh nghiệm và uy tín trong cung cấp các sản
VietinBank hiện đang giữ thị phần cao trong lĩnh vực tài trợ thương mại quốc tế (TMQT), đứng thứ hai chỉ sau Vietcombank Thị phần tài trợ TMQT của VietinBank luôn duy trì trên 15% toàn thị trường, một con số ấn tượng giữa hơn 80 ngân hàng thương mại Ngân hàng này có hoạt động tài trợ từ sớm và phục vụ đa dạng khách hàng, bao gồm các tổng công ty, tập đoàn lớn, ngân hàng cổ phần trong nước và doanh nghiệp nhỏ.
Trong giai đoạn 2014-2016, mức tăng trưởng về doanh số của tài trợ TMQT được thể hiện rõ trong bảng dưới đây:
Bảng 2.9: Kết quả tài trợ thương mại quốc tế theo thời gian: Đơn vị: triệu USD,%
Giá trị Giá trị % Tăng Giá trị %Tăng
( nguồn: Phòng kế toán – tài chính)
Qua phân tích bảng, có thể thấy quy mô tài trợ thương mại quốc tế (TMQT) của Chi nhánh Hai Bà Trưng tăng đều qua các năm, phản ánh sự ổn định về nguồn vốn và khách hàng Khách hàng quen thuộc thường xuyên quay lại giao dịch với VietinBank Chi nhánh Hai Bà Trưng, khẳng định vị thế của ngân hàng trong lĩnh vực tài trợ TMQT Đặc biệt, tỷ lệ vốn tài trợ TMQT ngắn hạn luôn chiếm ưu thế, dao động từ 51% đến 70% tổng nguồn vốn, cho thấy hình thức cho vay ngắn hạn mang lại hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh của chi nhánh.
Quy mô vốn tài trợ trung và dài hạn mặc dù chiếm tỷ lệ nhỏ, nhưng có xu hướng tăng trưởng mạnh mẽ, với mức tăng 100% từ năm 2014 đến 2015 và 104% từ 2015 đến 2016 Điều này cho thấy Chi nhánh duy trì sự ổn định và tăng trưởng vững chắc về vốn qua các năm, bất chấp nguồn vốn tài trợ không nhiều.
Doanh số tài trợ thương mại quốc tế (TMQT) thông qua các nghiệp vụ cho vay, tín dụng chứng từ, nhờ thu, chuyển tiền và bảo lãnh tại Chi nhánh đã có xu hướng tăng trưởng mạnh mẽ từ năm 2014.
2016 dù tốc độ tăng trưởng có khác nhau Cụ thể như sau:
➢ Tài trợ trên cơ sở nghiệp vụ cho vay
Bảng 2.10: Doanh số cho vay tài trợ xuất nhập khẩu của VietinBank Chi nhánh
Hai Bà Trưng: Đơn vị triệu USD, %
Giá trị Giá trị % tăng Giá trị % tăng
(Nguồn: Phòng tài chính – kế toán)
Từ bảng số liệu, có thể thấy rằng tài trợ dựa trên nghiệp vụ cho vay của Chi nhánh đã tăng trưởng mạnh mẽ trong giai đoạn 2014-2016, cả về số lượng và giá trị tài trợ Cụ thể, năm 2014, Chi nhánh đã thực hiện theo chỉ đạo của Thống đốc NHNN về các giải pháp điều hành chính sách tiền tệ, tín dụng và hoạt động ngân hàng trong những tháng cuối năm.
Từ năm 2013, VietinBank Chi nhánh Hai Bà Trưng đã ưu tiên cho các ngành công nghiệp phụ trợ, nông nghiệp nông thôn, xuất khẩu và doanh nghiệp công nghệ cao Tổng số cho vay đạt 9,3 triệu USD với 102 giao dịch Đến năm 2015, doanh số cho vay tăng lên 12,4 triệu USD, tăng 33,3% so với năm 2014, với 123 giao dịch Năm 2016, doanh số ấn tượng đạt 24,5 triệu USD, tăng 97,5% so với năm 2015, số giao dịch cũng tăng 19,5% lên 147 món Sự gia tăng mạnh về giá trị giao dịch cho thấy nỗ lực trong việc mở rộng tín dụng và hỗ trợ doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt Nam.
➢ Nghiệp vụ tín dụng chứng từ (L/C)
Bảng 2.11: Thống kê kết quả tài trợ TMQT theo nghiệp vụ L/C Đơn vị: triệu USD, %
Giá trị Giá trị % tăng Giá trị % tăng
( Nguồn: Tổng hợp từ báo cáo tổng kết các năm 2014, 2015, 2016)
Từ năm 2014 đến 2016, nghiệp vụ tài trợ L/C nhập khẩu tại VietinBank Chi nhánh Hai Bà Trưng đã có sự biến động nhưng vẫn có xu hướng tăng trưởng Cụ thể, năm 2014 ghi nhận 85 giao dịch với tổng giá trị 15,7 triệu USD, tăng 21,2% lên 20,1 triệu USD với 103 giao dịch vào năm 2015, và tiếp tục tăng lên 25,8 triệu USD vào năm 2016, tương ứng với mức tăng 28,4% Mặc dù tài trợ L/C nhập khẩu không phải là thế mạnh so với các chi nhánh khác, nhưng chi nhánh đã nỗ lực để gia tăng doanh số trong lĩnh vực này.
Trong giai đoạn 2015-2016, thị phần L/C xuất khẩu giảm so với L/C nhập khẩu, mặc dù vẫn ghi nhận sự tăng trưởng ổn định Năm 2014, Chi nhánh tài trợ 94 món với tổng giá trị 14,3 triệu USD Năm 2015, số món tăng lên 112 với giá trị 16,9 triệu USD, đạt mức tăng 18,2% Năm 2016, số lượng món tiếp tục tăng lên 134, giá trị tài trợ đạt 20,2 triệu USD, tương ứng với mức tăng 19,5% Tóm lại, mảng tài trợ này đã có sự phát triển liên tục và đóng góp đáng kể vào doanh thu và lợi nhuận của ngân hàng, do đó cần được khai thác và phát triển mạnh mẽ hơn.
Đánh giá thực trạng phát triển hoạt động tài trợ thương mại quốc tế tại Ngân hàng
2.3.1 Những kết quả đạt được
Trong bối cảnh thị trường toàn cầu và nội địa biến động mạnh mẽ, cùng với sự cạnh tranh khốc liệt từ các tổ chức tín dụng khác, VietinBank Chi nhánh Hai Bà Trưng vẫn duy trì được kết quả khả quan trong hoạt động tài trợ thương mại quốc tế (TMQT).
2.3.1.1 Những chỉ tiêu định tính
Trong giai đoạn 2014-2016, Chi nhánh đã đạt được nhiều thành tựu đáng kể trong việc hoàn thành các chỉ tiêu định tính, đặc biệt là sự hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ tài trợ thương mại quốc tế.
Trong giai đoạn này, Chi nhánh Hai Bà Trưng của VietinBank luôn khẳng định vị trí quan trọng của mình trong mắt khách hàng và các chuyên gia Các khảo sát từ tổ chức hàng đầu thế giới cho thấy mức độ hài lòng của khách hàng về dịch vụ đạt cao Khách hàng không chỉ được tư vấn kỹ lưỡng về quy trình và hồ sơ, mà còn nhận ưu đãi đặc biệt cho khách hàng thân thiết Nhờ đó, nhiều khách hàng tiếp tục lựa chọn dịch vụ tài trợ thương mại quốc tế của Chi nhánh khi có nhu cầu, thể hiện sự tin tưởng và tín nhiệm đối với ngân hàng.
VietinBank, một trong bốn trụ cột của ngành ngân hàng, đặc biệt là Chi nhánh Hai Bà Trưng, đã xây dựng được lòng tin vững chắc từ cả khách hàng trong nước và quốc tế Sự gia tăng liên tục về số lượng khách hàng và dịch vụ sử dụng chứng tỏ niềm tin ngày càng tăng vào chất lượng dịch vụ của Chi nhánh Đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn cao trong lĩnh vực tài trợ thương mại quốc tế, cùng với công nghệ hiện đại và quy trình xử lý giao dịch nhanh chóng, là những yếu tố then chốt góp phần vào thành công của Chi nhánh Chi nhánh cũng cam kết tuân thủ nghiêm ngặt các quy định pháp luật và quy trình nội bộ của ngân hàng.
Trong quá trình phát triển hoạt động tài trợ thương mại quốc tế, VietinBank Chi nhánh Hai Bà Trưng luôn tuân thủ các văn bản pháp luật trong nước và quốc tế Việc hoạt động dưới sự kiểm soát của các quy định pháp lý nội bộ không chỉ đảm bảo sự tuân thủ mà còn nâng cao hiệu quả của hoạt động tài trợ thương mại quốc tế tại ngân hàng.
2.3.1.2 Những chỉ tiêu định lượng a) Doanh thu và lợi nhuận tài trợ TMQT
Doanh thu từ hoạt động tài trợ thương mại quốc tế (TMQT) tại VietinBank Chi nhánh Hai Bà Trưng đã ghi nhận sự tăng trưởng mạnh mẽ trong những năm gần đây, nhờ vào những nỗ lực tích cực trong việc hỗ trợ các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Sự phát triển này phản ánh hiệu quả trong việc mở rộng các sản phẩm dịch vụ tài trợ TMQT, mang lại kết quả khả quan cho ngân hàng.
Bảng 2.15: Đánh giá hiệu quả hoạt động TTQT của Vietinbank Hai Bà Trưng Đơn vị: tỷ đồng
Chêch lệch 2016/2015 1.Tổng doanh thu 298,32 334,5 343,4 12,13% 7,7%
(Nguồn: Tổng hợp từ báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh ngân hàng Công
Thương Chi nhánh Hai Bà Trưng giai năm 2014-2016)
Doanh thu tài trợ TMQT của chi nhánh đã tăng trưởng rõ rệt, từ 5,82 tỷ đồng năm 2014 lên 10,8 tỷ đồng năm 2016 Cụ thể, doanh thu năm 2015 tăng 43% so với 2014 và năm 2016 tăng 29,8% so với 2015 Đồng thời, chi phí tài trợ TMQT năm 2016 giảm 21,14% so với năm 2015 Lợi nhuận tài trợ TMQT cũng ghi nhận sự tăng trưởng đáng kể, với mức tăng 40,53% năm 2015 so với 2014 và 58,23% năm 2016 so với 2015 Điều này cho thấy công tác quản lý chi phí tài trợ TMQT của chi nhánh đã được cải thiện và mang lại hiệu quả tích cực.
Tỷ lệ lợi nhuận tài trợ thương mại quốc tế (TMQT) và doanh thu từ tài trợ TMQT đã có xu hướng gia tăng qua các năm, cụ thể là 0,65 vào năm 2014, 0,64 vào năm 2015 và 0,78 vào năm 2016 Điều này cho thấy rằng, mỗi 100 đồng doanh thu, năm 2014 đã tạo ra 64 đồng lợi nhuận.
Vào năm 2015, Vietinbank Hai Bà Trưng đạt lợi nhuận 64 đồng, tăng lên 78 đồng vào năm 2016, cho thấy sự phát triển dần dần và hiệu quả trong hoạt động tài trợ thương mại quốc tế của ngân hàng này.
Tỷ lệ doanh thu từ hoạt động tài trợ thương mại quốc tế (TMQT) so với tổng doanh thu của chi nhánh hiện chưa cao nhưng đang có xu hướng tăng Nguyên nhân cho doanh thu chưa đạt mức cao có thể do công nghệ chưa đáp ứng nhu cầu phát triển, thiếu chiến lược hiệu quả trong hoạt động tài trợ TMQT, chính sách chưa hấp dẫn để thu hút khách hàng, hoặc không có lợi thế cạnh tranh so với các ngân hàng khác trong khu vực.
Tỷ lệ chi phí tài trợ thương mại quốc tế (TMQT) so với doanh thu từ TMQT đã giảm từ 0,35 vào năm 2014 xuống 0,22 vào năm 2016, cho thấy rằng vốn được sử dụng hiệu quả hơn tại các chi nhánh.
Các chỉ tiêu lợi nhuận tài trợ thương mại quốc tế (TMQT) trên tổng số cán bộ và doanh số tài trợ TMQT trên tổng số cán bộ phản ánh sự cải thiện chất lượng đội ngũ cán bộ tại chi nhánh Gần đây, lợi nhuận từ mỗi cán bộ mang lại cho chi nhánh đã tăng lên đáng kể, cho thấy hiệu quả làm việc ngày càng cao của đội ngũ này.
Mặc dù VietinBank Chi nhánh Hai Bà Trưng đã đạt được nhiều kết quả tích cực trong hoạt động tài trợ thương mại quốc tế (TMQT), nhưng vẫn còn một số tồn tại và hạn chế cần được khắc phục để nâng cao hiệu quả và phát triển bền vững hơn trong lĩnh vực này.
Một là, hoạt động tài trợ TMQT còn khá đơn điệu, mất cân đối
Hoạt động tài trợ thương mại quốc tế (TMQT) hiện nay chủ yếu tập trung vào các sản phẩm truyền thống như cho vay nhập khẩu thông thường, bảo lãnh hoàn trả tiền ứng trước và bảo lãnh thực hiện hợp đồng Các sản phẩm mới chưa có sự đột phá và chưa thu hút được nhiều đối tượng khách hàng Điều này cho thấy rằng hoạt động tài trợ TMQT vẫn phụ thuộc lớn vào cho vay xuất nhập khẩu.
Đối tượng khách hàng của sản phẩm tài trợ hiện nay chủ yếu là các Tổng công ty và tập đoàn lớn với tình hình tài chính ổn định Trong khi đó, các doanh nghiệp vừa và nhỏ gặp khó khăn trong việc tiếp cận do điều kiện khắt khe và thủ tục phức tạp Phân khúc này chưa được chú trọng cả về số lượng lẫn chất lượng dịch vụ, cần có sự cải thiện để đáp ứng nhu cầu của họ.
Ba là, mức độ hài lòng đối với khách hàng chưa phải cao so với các đối thủ cạnh tranh khác
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM
Định hướng phát triển hoạt động tài trợ thương mại quốc tế của ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh Hai Bà Trưng trong năm 2017
3.1.1 Định hướng chung Đối với VietinBank, năm 2017 là năm Ngân hàng đang trong giai đoạn tái cấu trúc nguồn lực tài chính giai đoạn 2015-2020 cùng với đó, năm 2017 cũng là năm cuối cùng VietinBank thực hiện kế hoạch trung hạn và hướng tới lập thành tích kỷ niệm 30 năm thành lập VietinBank, do đó, ngay từ đầu năm lãnh đạo ngân hàng đã chỉ đạo toàn hệ thống phấn đấu nỗ lực cao nhất, tinh thần trách nhiệm cao nhất, thực hiện các nhiệm vụ chủ yếu của năm 2017 Với sứ mệnh đồng hành, chia sẻ và cung cấp dịch vụ tài chính-ngân hàng hiện đại, tốt nhất cho khách hàng, mang lại giá trị tốt nhất cho các cổ đông và quyền lợi chính đáng của người lao động Trên cơ sở kết quả hoạt động của năm 2016, VietinBank đề ra định hướng kế hoạch kinh doanh năm 2017 của toàn hệ thống như sau:
• Công tác huy động vốn: 16.041 tỷ, tăng 13% so với thực hiện 2016
• Dư nợ cho vay 8.908 tỷ tăng 28,8% so với thực hiện 2016
• Dư nợ TP TCKT 500 tỷ, tăng 67% so với thực hiện 2016
• Tổng lợi nhuận 303.886 triệu đồng, tăng 40% so với thực hiện 2016
Tăng trưởng mạnh mẽ trong lĩnh vực khách hàng vừa và nhỏ, khách hàng bán lẻ, và khách hàng doanh nghiệp FDI là mục tiêu hàng đầu Phát triển khách hàng vừa và nhỏ cần được chú trọng, đồng thời cơ cấu lại đối tượng khách hàng và dư nợ để giảm thiểu sự phụ thuộc vào khách hàng doanh nghiệp lớn Điều này đảm bảo sự tăng trưởng an toàn và bền vững cho toàn hệ thống.
• Tập trung cho vay ngắn hạn, đầu tư vốn SXKD, ngành nghề được Chính phủ ưu tiên
Ngân hàng thanh toán cần phát triển mạnh mẽ để nâng tỷ trọng thu phí dịch vụ trong tổng lợi nhuận lên 20% Đồng thời, việc triển khai các công cụ và sản phẩm nhằm hỗ trợ giải pháp không dùng tiền mặt là rất quan trọng.
• Giải quyết dứt điểm các khoản nợ bán cho VAMC
• Kiểm soát chặt chẽ tín dụng mới, nợ xấu tối đa chỉ 0,5%/tổng dư nợ
Để đảm bảo tiến độ Đề án nâng cao năng lực tài chính cho các ngân hàng thương mại, cần thực hiện đồng bộ các giải pháp, trong đó có việc sáp nhập PGBank vào VietinBank.
• Quản trị rủi ro, tăng cường kiểm tra các chi nhánh, phòng giao dịch để nâng cao kỷ cương, kỷ luật trong công tác quản trị điều hành
• Cải cách thủ tục hành chính, tạo điều kiện cho khách hàng, tăng năng suất lao động
Ngân hàng tiên phong trong việc triển khai hệ thống công nghệ thông tin (CNTT) mới, an toàn và hiệu quả, đã khẳng định vị thế là ngân hàng đầu tiên sở hữu hệ thống CNTT hàng đầu khu vực Châu Á Đây là nhiệm vụ quan trọng nhằm tối ưu hóa tính năng công nghệ và thúc đẩy hoạt động bán chéo.
• Công tác truyền thông cần bám sát chủ trương, chủ động phối hợp báo chí tuyên truyền chính sách Ngành Ngân hàng tới người dân
3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động tài trợ thương mại quốc tế trong năm
Hoạt động đối ngoại của Việt Nam đã đạt nhiều thành tựu quan trọng, bao gồm việc gia nhập các tổ chức quốc tế như WTO, APEC, AFTA, ASEAN và gần đây nhất là AEC Những thành tựu này đã tạo ra nhiều cơ hội cho hoạt động thanh toán quốc tế qua phương thức tín dụng chứng từ tại các ngân hàng thương mại Việt Nam, đặc biệt là VietinBank, nhưng cũng đặt ra không ít thách thức.
Trong những năm qua, doanh số thanh toán và thị phần thanh toán tín dụng chứng từ của Ngân hàng TMCP Công Thương, đặc biệt là Chi nhánh Hai Bà Trưng, đã duy trì ổn định và phát triển tốt Để nâng cao kết quả kinh doanh, Ngân hàng TMCP Công Thương – Chi nhánh Hai Bà Trưng đã đề ra một số định hướng phát triển quan trọng.
Để đáp ứng kịp thời và tối đa nhu cầu của khách hàng, việc bám sát xu hướng thị trường trong năm 2016 và dự báo xu hướng năm 2017 là rất quan trọng trong việc xây dựng và hoàn thiện danh mục sản phẩm tài trợ thương mại quốc tế.
Tiếp tục thực hiện Phương án tái cấu trúc VietinBank giai đoạn 2015-2020, cùng với các Chương trình hành động đã được Hội đồng quản trị phê duyệt, nhằm cụ thể hóa các mục tiêu và nhiệm vụ trong quá trình tái cấu trúc của ngân hàng.
Chúng tôi sẽ tiếp tục hoàn thiện và triển khai các sản phẩm quản lý tiền mặt, đặc biệt chú trọng vào việc thu hộ Ngân sách Nhà nước và cung cấp dịch vụ thu hộ cho các khách hàng trong lĩnh vực y tế, giáo dục, siêu thị điện máy và hàng gia dụng Đồng thời, chúng tôi cũng sẽ củng cố vị thế của sản phẩm thanh toán và tài trợ thương mại quốc tế trên thị trường.
Đẩy mạnh truyền thông nội bộ để hỗ trợ trực tiếp hoạt động bán hàng của Chi nhánh với các sản phẩm tiềm năng Đồng thời, tăng cường quảng bá và tham gia các giải thưởng nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng và quảng bá hình ảnh, thương hiệu của VietinBank.
Nghiên cứu phát triển gói tín dụng tài trợ thương mại quốc tế nhằm hỗ trợ các dự án phát triển và ứng dụng công nghệ mới trong ngành công nghiệp điện tử, đồng thời thiết kế các sản phẩm dịch vụ phù hợp với đặc thù của ngành này.
Để thu hút khách hàng mục tiêu, cần áp dụng những giải pháp toàn diện nhằm tạo sự khác biệt, thay vì chỉ cung cấp các sản phẩm thông thường giống như các ngân hàng khác trên thị trường.
Giải pháp phát triển hoạt động tài trợ thương mại quốc tế tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – VietinBank
3.2.1 Nhóm giải pháp về điều hành quản trị
3.2.1.1 Đổi mới mô hình và cơ chế điều hành
Mô hình quản lý và cơ chế điều hành hoạt động tài trợ thương mại quốc tế (TMQT) của VietinBank hiện nay chưa đạt hiệu quả cao, khi mà quyền hạn được phân chia nhỏ và các nghiệp vụ tập trung chủ yếu tại Hội sở chính, dẫn đến việc xử lý giao dịch không kịp thời Điều này cũng ảnh hưởng đến việc ưu tiên phục vụ các khách hàng VIP tại các chi nhánh, từ đó tác động tiêu cực đến chất lượng giao dịch và sự hài lòng của khách hàng Vì vậy, VietinBank cần xem xét đổi mới mô hình và cơ chế điều hành hoạt động tài trợ TMQT, tiến hành phân quyền hợp lý giữa các chi nhánh và Hội sở để nâng cao hiệu quả hoạt động.
3.2.1.2 Thay đổi chính sách khách hàng
Chính sách khách hàng hiện tại của VietinBank chủ yếu tập trung vào các tập đoàn kinh tế và doanh nghiệp lớn, chưa chú trọng đến việc thu hút khách hàng doanh nghiệp vừa, nhỏ và siêu nhỏ Để phát triển bền vững, VietinBank cần thay đổi chính sách, mở rộng đối tượng tài trợ và hướng đến nhóm khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, đặc biệt trong các khu công nghiệp và khu chế xuất Một hướng đi mới trong việc phát triển hoạt động tài trợ thương mại quốc tế là hỗ trợ doanh nghiệp xuất nhập khẩu nông nghiệp từ khâu chọn giống cho đến khi xuất khẩu, nhằm nâng cao giá trị dịch vụ và gia tăng khả năng cạnh tranh.
Chính sách chăm sóc khách hàng ngày càng trở nên quan trọng trong sự sống còn của các ngân hàng, bên cạnh việc thay đổi chính sách khách hàng Việc vận hành hiệu quả dịch vụ chăm sóc khách hàng giúp ghi nhận và giải đáp thông tin, ý kiến của khách hàng trong quá trình sử dụng sản phẩm Đồng thời, tổ chức các chương trình ưu đãi và thực hiện tốt công tác chăm sóc khách hàng là yếu tố quan trọng để duy trì và mở rộng lượng khách hàng.
VietinBank cần cải thiện chiến lược cạnh tranh về giá bằng cách linh hoạt điều chỉnh lãi suất và phí cho khách hàng thân thiết và VIP, đồng thời áp dụng các chính sách này một cách đồng bộ tại tất cả các chi nhánh trong toàn hệ thống.
3.2.1.3 Tăng cường và thu hút nguồn vốn cho hoạt động tài trợ TMQT
Nguồn vốn là yếu tố thiết yếu cho mọi hoạt động của ngân hàng, đặc biệt trong tài trợ thương mại quốc tế (TMQT), nơi ngoại tệ đóng vai trò quan trọng trong thanh toán Trong bối cảnh nền kinh tế biến động và tỷ giá không ổn định, ngân hàng cần chú trọng vào việc duy trì và tăng cường nguồn dự trữ ngoại tệ để đảm bảo khả năng thực hiện các hợp đồng tài trợ TMQT hiện tại và mở rộng hoạt động trong tương lai Do đó, việc thu hút nguồn vốn cho hoạt động này là rất cần thiết.
Ngân hàng mở rộng mạng lưới dịch vụ thu đổi ngoại tệ tại các phòng giao dịch và quầy giao dịch, nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc nhận ngoại tệ từ nước ngoài và thanh toán phí bằng ngoại tệ Đặc biệt, ngân hàng cần khuyến khích và cung cấp nhiều ưu đãi cho các doanh nghiệp xuất nhập khẩu trong việc mở tài khoản cá nhân và doanh nghiệp, đồng thời đẩy mạnh nghiệp vụ thanh toán thẻ và rút tiền qua ATM để thu hút thêm nguồn vốn.
Ngân hàng cần thiết lập quỹ dự trữ ngoại tệ mạnh để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng toàn cầu, đặc biệt là tại các quốc gia có quan hệ đại lý với VietinBank Đặc biệt trong kinh doanh ngoại tệ, ngân hàng nên khuyến khích sử dụng các nghiệp vụ phái sinh để tăng nguồn thu và giảm thiểu rủi ro về tỷ giá cũng như lãi suất cho khách hàng.
3.2.2 Nhóm giải pháp về quản trị sản phẩm tài trợ
3.2.2.1 Chính sách phát triển sản phẩm
VietinBank cần nghiên cứu thị trường và nhu cầu khách hàng, đồng thời tăng cường rà soát và chuẩn hóa sản phẩm để cạnh tranh hiệu quả hơn Ngân hàng nên đơn giản hóa thủ tục và quy trình, hướng tới khách hàng nhưng vẫn đảm bảo quản lý rủi ro Ngoài ra, việc sử dụng linh hoạt cơ chế giá và xây dựng chính sách giảm giá hợp lý cho sản phẩm mới sẽ giúp thu hút khách hàng Cuối cùng, nâng cao hàm lượng công nghệ trong sản phẩm sẽ giảm thiểu thủ công, tiết kiệm thời gian và giấy tờ cho cả cán bộ và khách hàng.
VietinBank cần chú trọng đến việc đáp ứng đúng nhu cầu tài chính của từng khách hàng, đặt sự hài lòng của họ lên hàng đầu Ngân hàng nên thường xuyên tổ chức hội nghị và hội thảo chuyên đề về thanh toán quốc tế và tài trợ thương mại quốc tế, nhằm cung cấp cho khách hàng kiến thức cơ bản về các hoạt động này.
VietinBank nhanh chóng nắm bắt nhu cầu và mong muốn của khách hàng, tạo cơ hội để giới thiệu sản phẩm và ghi nhận ý kiến nhằm hoàn thiện dịch vụ.
Việc nghiên cứu và phân tích thị trường để phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng là rất quan trọng Ngân hàng cần thiết kế các gói sản phẩm tích hợp yêu cầu tài trợ thương mại quốc tế và tư vấn tài chính toàn diện, nhằm tối ưu hóa lợi ích cho khách hàng Trong bối cảnh nền kinh tế hội nhập, ngân hàng có thể tận dụng cơ hội từ việc nâng cao chất lượng sản phẩm nông sản hướng tới xuất khẩu, thiết kế gói sản phẩm đáp ứng nhu cầu của nông dân từ giai đoạn khởi tạo giống đến khi đủ điều kiện xuất khẩu.
Để duy trì lượng khách hàng và doanh số sản phẩm truyền thống, ngân hàng cần phát triển các sản phẩm phục vụ đối tượng khách hàng lớn và đặc thù, từ đó thực hiện bán chéo sản phẩm VietinBank nên tận dụng lợi thế sẵn có, tập trung phát triển các sản phẩm hợp tác với đối tác nước ngoài như Fofeiting, Bao thanh toán, UPAS L/C, và lựa chọn 1-2 sản phẩm mũi nhọn để nghiên cứu giải pháp tạo ra sản phẩm ưu việt, nhằm nâng cao thương hiệu cho VietinBank và Chi nhánh Hai Bà Trưng trên thị trường trong nước.
3.2.2.2 Công tác quản lý sản phẩm Đối với bất kỳ sản phẩm nào Ngân hàng triển khai đến khách hàng, VietinBank luôn cần chú trọng trong việc định kỳ hằng quý, hằng tháng đánh giá kết quả kinh doanh tài trợ TMQT theo từng sản phẩm Mục tiêu cuối cùng của ngân hàng là lợi nhuận, do đó khi phát triển hoạt động tài trợ TMQT cũng cần xem xét đến hiệu quả thu được, làm căn cứ xây dựng chương trình công tác, kế hoạch hành động, định hướng thực hiện cho kỳ kinh doanh tiếp theo, tránh làm tăng những chi phí không đáng có Đa dạng hóa sản phẩm kết hợp với chọn lọc một hoặc một vài sản phẩm mũi nhọn, tiềm năng để tập trung nguồn lực, phối hợp với các đơn vị tại Trụ sở chính, các Chi nhánh khác triển khai các giải pháp đột phá để đẩy mạnh tăng trưởng Tập trung nguồn lực triển khai các chương trình bán hàng trực tiếp hoặc phối hợp Chi nhánh thực hiện tiếp cận, giới thiệu và chào bán sản phẩm, đặc biệt là đối với các sản phẩm mới, nâng cấp các sản phẩm cũ
3.2.2.3 Công tác hỗ trợ bán hàng
Trong bối cảnh thị trường tài chính ngân hàng ngày càng cạnh tranh, VietinBank Chi nhánh Hai Bà Trưng cần xây dựng các chính sách tiếp thị sản phẩm và bán hàng hiệu quả để nâng cao năng lực cạnh tranh Để đạt được điều này, ngân hàng cần tập trung nguồn lực và phối hợp với các phòng ban khác nhằm triển khai các chương trình bán hàng trực tiếp, cũng như giới thiệu và chào bán các sản phẩm mới và sản phẩm nâng cấp.
Ngân hàng cần tăng cường hợp tác với các tập đoàn và tổng công ty để tối ưu hóa bán chéo sản phẩm và cung ứng dịch vụ trọn gói Đặc biệt, việc chú trọng vào công tác tư vấn khách hàng trong hoạt động tài trợ thương mại quốc tế là rất quan trọng, không chỉ giúp doanh nghiệp tối đa hóa lợi ích và giảm thiểu rủi ro mà còn góp phần quảng bá hình ảnh của ngân hàng.