Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Phân Phối Tại Công Ty Cổ Phần Nicotex Cần Thơ.pdf

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÂY ĐÔ - - NGUYỄN ĐỨC MẠNH GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NICOTEX qu ản lý CẦN THƠ Lu ậ n vă n Ki nh tế LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ CẦN THƠ, 2016 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÂY ĐÔ - - NGUYỄN ĐỨC MẠNH GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NICOTEX CẦN THƠ LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Ngành Quản trị kinh doanh lý Mã ngành: 60340102 qu ản NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC Lu ậ n vă n Ki nh tế PGS.TS PHAN VĂN THƠM CẦN THƠ, 2016 i CHẤP THUẬN CỦA HỘI ĐỒNG Luận văn này, với tựa đề “Giải pháp nâng cao hiệu phân phối công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ” học viên Nguyễn Đức Mạnh thực theo hướng dẫn Pgs.Ts Phan Văn Thơm Luận văn báo cáo hội đồng chấm luận văn thông qua ngày 24/09/2016 ỦY VIÊN (Ký tên) THƯ KÝ (Ký tên) PGS.TS Quan Minh Nhựt TS Trần Hữu Xinh PHẢN BIỆN (Ký tên) PHẢN BIỆN (Ký tên) TS Nguyễn Ngọc Minh TS.Cao Minh Trí lý CHỦ TỊCH HỘI ĐỒNG (Ký tên) tế qu ản NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC (Ký tên) Lu ậ n vă n Ki nh PGS.TS.Phan Văn Thơm PGS.TS Đào Duy Huân ii LỜI CẢM TẠ Em xin cảm ơn quý Thầy, Cô giảng dạy cung cấp nhiều kiến thức bổ ích hai năm qua Em xin cảm ơn Khoa sau đại học Khoa quản trị kinh doanh trường Đại Học Tây Đô tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành luận văn Em chân thành cảm ơn thầy Phan Văn Thơm nhiệt tình bảo, hướng dẫn quan tâm giúp đỡ em suốt trình thực luận văn Trong thời gian thực luận văn tốt nghiệp, có nhiều cố gắng tránh khỏi lỗi sai thiếu sót Rất mong nhận đóng góp q thầy để em có thêm kinh nghiệm kiến thức bổ ích phục vụ cho cơng việc Sau cùng, em xin chúc quý thầy cô dồi sức khỏe để tiếp tục truyền đạt kiến thức cho chúng em hệ mai sau Xin chân thành cảm ơn! Cần thơ, ngày 24 tháng năm 2016 Người thực Lu ậ n vă n Ki nh tế qu ản lý Nguyễn Đức Mạnh iii TÓM TẮT Đề tài “giải pháp nâng cao hiệu phân phối Công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ” thực từ tháng 8/2015 đến tháng 8/2016 Mục tiêu đề tài đánh giá phân tích thực trạng hệ thống phân phối thuốc bảo vệ thực vật Công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ địa bàn Nam Sông Hậu – Đồng Bằng Sông Cửu Long, từ đề xuất giải pháp nâng cao hoạt động tiêu thụ Công ty Xuất phát từ mục tiêu trên, tác giả sử dụng phương pháp thống kê mơ tả, phân tích tần số, so sánh số tương đối, so sánh số tuyệt đối, tỷ trọng, sơ đồ, biểu đồ để đánh giá thực trạng tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật Công ty Đồng thời thông qua kết khảo sát 62 khách hàng đại lý thuốc bảo vệ thực vật để biết tồn có ảnh hưởng đến hiệu phân phối Công ty Cũng thông qua kết khảo sát, tác giả theo dõi hoạt động mua vào bán hệ thống đại lý Kết nghiên cứu cho thấy, hoạt động tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật Nicotex Cần Thơ tồn số vấn đề sau: Sản lượng tiêu thụ thấp, hiệu phân phối đại lý hạn chế, số lượng đại lý cịn so với tiềm lớn thị trường Đồng thời dịch vụ giao hàng cho khách hàng chưa kịp thời, sách giá hỗ trợ tín dụng cho đại lý chưa thực tốt, tồn kho lớn, kiểm sốt chất lượng sản phẩm cịn nhiều bị động, sản phẩm chưa đa dạng mẫu mã, chủng loại, hệ thống phân phối nguồn nhân lực hạn chế Lu ậ n vă n Ki nh tế qu ản lý Từ thực trạng hoạt động tiêu thụ tình hình phân phối lợi nhuận, tác giả phân tích ma trận SWOT đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật Nicotex Cần Thơ Giải pháp tập trung vào biện pháp nâng cao hiệu kênh phân phối Cơng ty, ngồi có giải pháp phát triển thị trường mới, giải pháp nguồn nhân lực, giải pháp sách giá hỗ trợ tín dụng, giải pháp tồn kho, giải pháp tài chính, giải pháp hỗ trợ bán hàng chăm sóc khách hàng, giải pháp xúc tiến bán hàng Đối với giải pháp, tác giả đề xuất biện pháp thực kèm theo iv ABSTRACT The thesis entiled "Solutions to raise the distribution competitiveness of Can Tho Nicotex Joint Stock Company" was conducted from April to July in 2016 The main objective of this research is to evaluate and analyze the actual situation of distribution systems of plant protection products by Can Tho Nicotex Joint Stock Company in Nam Song Hau area - Mekong Delta, from which some measures to improve the consumption activities of the company are recommanded From the targets, the author used the method of descriptive statistic, frequency analysis, the relative numbers comparison, the absolute numbers comparison, density, diagrams and charts to evaluate the actual consumption of plant protection powder of the company Also via the result surveyed from 62 clients who are agents of plant protection products for these existence that affects the distribution efficiency of the Company Also through the survey result, the author monitored the activities of buying and selling from agent system The research result showed that consumption activity in plant protection powder of Can Tho Nicotex has existed some problems: The output of consumption is low, the efficient distribution of agents is limited, the number of agents is less than the potential of the market Besides, the delivery service to customers is not in time, pricing policy and credit support for the agents are not really good, the inventory is big, the control of product quality is passive, the product is not diverse in models, types; and the distribution systems and the human resources are limited Lu ậ n vă n Ki nh tế qu ản lý From the actual consumption and theprofit distribution, the author has analyzed the SWOT matrix and proposed some solutions to improve the efficiency consumption activities of plant protection products of Can Tho Nicotex The solutions focus on measures to improve the efficiency of the Company's distribution channels In addition, there are solutions for new market development, human resource, pricing policy and credit support , inventory, finance, sales support and customer care and sales promotion For each solution, the author also proposed the implementation of accompanying measures v TRANG CAM KẾT Tôi xin cam kết luận văn hoàn thành dựa kết nghiên cứu kết nghiên cứu chưa công bố cơng trình khoa học khác Cần thơ, ngày 24 tháng năm 2016 Người thực Lu ậ n vă n Ki nh tế qu ản lý Nguyễn Đức Mạnh vi MỤC LỤC Lu ậ n vă n Ki nh tế qu ản lý MỞ ĐẦU 1 Sự cần thiết nghiên cứu Lược khảo tài liệu Mục tiêu nghiên cứu 3.1 Mục tiêu chung 3.2 Mục tiêu cụ thể Phạm vi nghiên cứu đối tượng nghiên cứu 4.1 Phạm vi không gian 4.2 Phạm vi thời gian 4.3 Phạm vi nội dung 4.4 Đối tượng nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập số liệu 5.2 Phương pháp phân tích số liệu 5.3 Khung nghiên cứu 6 Đóng góp đề tài 7 Cấu trúc luận văn CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA ĐỀ TÀI 1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.2 Các cấp kênh phân phối 1.2.1 Nhà bán lẻ 1.2.2 Nhà bán buôn 1.2.3 Đại lý (Agent) 1.2.4 Người môi giới: 1.3 Tổ chức hoạt động kênh phân phối 1.3.1 Cấu trúc kênh phân phối 10 1.3.2 Tổ chức kênh phân phối 10 1.3.3 Hoạt động kênh phân phối 11 1.4 Lựa chọn kênh phân phối 13 1.4.1 Căn để lựa chọn kênh phân phối 13 1.4.2 Chiến lược phân phối điển hình 14 1.5 Biện pháp phát triển kênh phân phối 14 1.6 Tầm quan trọng phân phối Marketing 15 1.6.1 Vai trò trung gian phân phối 15 1.6.2 Tầm quan trọng phân phối 15 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI VÀ CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HIỆU QUẢ PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NICOTEX CẦN THƠ 16 vii Lu ậ n vă n Ki nh tế qu ản lý 2.1 Giới thiệu Công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ 16 2.2 Phân tích tình hình hoạt động tiêu thụ Nicotex Cần Thơ 22 2.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đếu hiệu hoạt động tiêu thụ Nicotex Cần Thơ 22 2.2.2 Tình hình tiêu thụ Nicotex Cần Thơ 22 2.2.3 Tình hình tổ chức tiêu thụ Nicotex Cần Thơ 23 2.2.4 Tồn trữ lưu kho 31 2.2.5 Đa dạng chủng loại hàng hóa 33 2.2.6 Vận chuyển giao hàng 34 2.2.7 Bán hàng hỗ trợ bán hàng 35 2.2.8 Uy tín Nicotex Cần Thơ 41 2.3 Phân tích kênh tiêu thụ Nicotex Cần Thơ 43 2.3.1 Mô tả hoạt động tác nhân 44 2.3.2 Đại lý doanh thu qua kênh tiêu thụ 45 2.4 Hiệu hoạt động hệ thống phân phối 49 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ PHÂN PHỐI NHẰM THÚC ĐẨY BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NICOTEX CẦN THƠ 54 3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 54 3.1.1 Tồn tiêu thụ 54 3.1.2 Tồn giá 54 3.1.3 Tồn chất lượng sản phẩm 54 3.1.4 Tồn đa dạng, phong phú sản phẩm 55 3.1.5 Tồn kênh phân phối 55 3.1.6 Tồn nguồn nhân lực 56 3.1.7 Tồn xúc tiến, quảng bá sản phẩm 56 3.2 Phân tích ma trận SWOT 56 3.3 Đề xuất giải pháp tăng cường hiệu kênh phân phối 57 3.3.2 Củng cố mối quan hệ, phát triển thị trường 60 3.3.7 Giải pháp hỗ trợ bán hàng chăm sóc khách hàng 62 3.3.8 Giải pháp xúc tiến bán hàng 62 KẾT LUẬN 64 TÀI LIỆU THAM KHẢO 65 PHỤ LỤC 66 viii DANH SÁCH BẢNG Trang Bảng 1: Cơ cấu đối tượng điều tra ……………………………………… Bảng 2.1: Tình hình lao động Nicotex Cần Thơ ………………………… 18 Bảng 2.2: Tổng hợp tình hình kinh doanh Cơng ty Nicotex Cần Thơ ………… 20 Bảng 2.3: Cơ cấu doanh thu Công ty tỉnh năm 2015 ……………… 22 Bảng 2.4: Kho bãi Công ty Nicotex Cần Thơ …………………………… 32 Bảng 2.5: Số lượng đại lý doanh thu Nicotex Cần Thơ (2012 – 2015) 46 Bảng 2.6: Số lượng đại lý năm 2015 Nicotex Cần Thơ ………………… 48 Bảng 2.7: Giá Công ty bán hàng tiền mặt cho đại lý bán lẻ …………………… 50 Bảng 2.8: Giá đại lý bán lẻ bán hàng tiền mặt cho nông dân ………………… 51 Bảng 2.9: Giá đại lý bán lẻ bán hàng tiền nợ cho nông dân ………… …… 51 Bảng 2.10: Marketing biên tế đại lý bán lẻ bán hàng tiền mặt cho nông dân ………………………………………………………………………………… 51 Lu ậ n vă n Ki nh tế qu ản lý Bảng 2.11: Chênh lệch giá bán hàng tiền mặt tiền nợ đại lý bán lẻ bán cho nông dân ……………………………………………………………………… 52