(Tiểu luận) chủ đề hoàn thiện chính sách quản trị kênh phân phối sản phẩmcủa công ty trách nhiệm hữu hạn minh long i

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING BÀI TẬP NHÓM QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI BÁO CÁO KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chủ đề: HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MINH LONG I Nhóm số: Lớp: Quản trị Marketing CLC 63D Các thành viên: Đỗ Thị Hà Phương 11214744 Lê Nguyễn Hiền Anh 11210412 Nguyễn Ngọc Việt Hải 11212001 Nguyễn Ngọc Khánh 11212851 Nguyễn Mai Phương 11219399 Giảng viên: PGS.TS Vũ Minh Đức Hà Nội, tháng năm 2023 MỤC LỤC DANH MỤC VIẾT TẮT .3 DANH MỤC BẢNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ ĐƯA RA ĐỀ XUẤT, GIẢI PHÁP 1.1 Căn cứ, sở đưa đề xuất, giải pháp 1.2 Xu hướng phát triển ngành gốm sứ 1.3 Một số định hướng, mục tiêu chiến lược kênh Công ty TNHH Minh Long I 1.4 Nhiệm vụ mục tiêu cơng ty sách quản trị kênh phân phối CHƯƠNG i2: iGIẢI iPHÁP iHỒN iTHIỆN iCHÍNH iSÁCH iPHÂN iPHỐI iCỦA iCƠNG iTY iTNHH iMINH iLONG iI i 2.1 iHoàn ithiện itổ ichức ikênh iphân iphối i 2.2 iHồn ithiện ichính isách ilựa ichọn ithành iviên ikênh iphân iphối .8 2.3 iHồn ithiện ichính isách ikhuyến ikhích icác ithành iviên ikênh 10 2.4 iHồn ithiện ichính isách iđánh igiá icác ithành iviên ikênh 13 2.5 iHồn ithiện ichính isách igiải iquyết ixung iđột igiữa icác ithành iviên ikênh .14 2.6 Hoàn thiện dòng chảy kênh 17 2.7 Hồn thiện sách Marketing hỗ trợ kênh phân phối 17 CHƯƠNG i3: iĐIỀU iKIỆN iĐỂ iTHỰC iHIỆN iCÁC iGIẢI iPHÁP .20 3.1 iĐiều ikiện inhân ilực icủa iCông ity iTNHH iMinh iLong iI 20 3.2 iĐiều ikiện inguồn ilực icủa iCông ity iTNHH iMinh i Long iI 20 3.3 iĐiều ikiện itài ichính icủa iCơng ity iTNHH iMinh iLong iI 21 3.4 Kế hoạch hồn thiện sách phân phối Công ty TNHH Minh Long I .23 KẾT LUẬN 25 TÀI LIỆU THAM KHẢO 27 DANH MỤC VIẾT TẮT TNHH Trách nhiệm hữu hạn DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Mức chiết khấu cho kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Minh long năm 2023…………………………………………………………………………………10 Bảng 3.1: Báo cáo kinh doanh công ty TNHH Minh Long năm 2014 – 2015………21 Bảng 3.2: Bảng kế hoạch hồn thiện sách quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Minh Long I…………………………………………………………………… 22 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ ĐƯA RA ĐỀ XUẤT, GIẢI PHÁP 1.1 Căn cứ, sở đưa đề xuất, giải pháp Trên sở phân tích thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Minh Long I, nhóm nghiên cứu thấy rõ quan trọng sách quản trị kênh phân phối tồn tại, hạn chế Đây để nhóm đưa giải pháp, để xuất cho sách quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Minh Long I Những tồn hạn chế Công ty TNHH Minh Long I tại: - Một số dòng chảy hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Minh Long I cịn chưa thơng suốt: + Dịng vận động vật chất sản phẩm: Tại kênh thương mại điện tử Công ty TNHH Minh Long I, xảy tình trạng mẫu mã, số lượng bị nhầm lẫn chất lượng sản phẩm không đạt yêu cầu vận chuyển tới tay người tiêu dùng Ở hệ thống Showroom Đại lý Minh Long, có tình trạng sản phẩm cháy hàng, sản phẩm lại tồn kho nhiều Công ty TNHH Minh Long I chưa làm tốt việc dự báo phân khúc thị trường khu vực, cửa hàng + Dòng xúc tiến: Tuy Cơng ty TNHH Minh Long có đầu tư lớn hoạt động marketing, truyền thông sản phẩm cố gắng bắt kịp xu hướng việc gia nhập tảng TikTok Nhưng hoạt động quảng cáo hay chương trình khuyến thị trường Việt Nam không thực sáng tạo thu hút bật Chuỗi video với kịch sống gia đình Việt khơng thực đạt hiệu với lượt xem thấp từ gần 400 lượt xem đến 1800 lượt xem + Dịng thơng tin: Trên sàn thương mại điện tử Công ty TNHH Minh Long I xuất nhiều phản hồi từ người tiêu dùng họ khơng tư vấn nhiệt tình cụ thể sản phẩm họ sau mua hàng muốn phản ánh lại sản phẩm lại nhận hồi đáp Thông tin hoạt động khuyến Công ty TNHH Minh Long không tiếp cận nhiều người tiêu dùng Công ty TNHH Minh Long I chưa trọng đến việc khảo sát độ hài lòng, lấy ý kiến từ khách hàng hay trung gian phân phối Các thành viên kênh phân phối Công ty TNHH Minh Long I làm việc độc lập, gần không liên quan cấp cấp trao đổi nhiều mà thơng tin thành viên kênh lực lượng bán hàng khơng có trao đổi, gắn kết + Dịng tốn: Với kênh phân phối chợ, tạp hóa hay nhà bán sỉ, hình thức tốn chủ yếu tiền mặt, số nơi có thêm hình thức chuyển khoản, hình thức quẹt thẻ gần khơng áp dụng - Các sách quản trị kênh cịn chưa hồn chỉnh: + Giải mâu thuẫn xung đột hệ thống kênh phân phối Cơng ty TNHH Minh Long I: • Xung đột dọc Công ty TNHH minh Long I kênh phân phối: Công ty TNHH Minh Long I có mức giá niêm yết chung tất nhà phân phối kết hợp với hệ thống siêu thị, cửa hàng tạp hóa muốn tự định giá bán sản phẩm xảy tranh cãi, bất đồng quan điểm hai bên Việc đánh giá hoạt động thành viên kênh bên cạnh đợt cố định có đợt đột xuất nhiên việc đánh giá không thường xuyên, dẫn tới việc Công ty TNHH Minh Long I không nắm rõ hoạt động thành viên kênh • Xung đột ngang trung gian phân phối với nhau: Tuy Công ty TNHH Minh Long I sẵn sàng đứng hịa giải có tranh chấp thành viên kênh, khơng có sách, quy định, hình phạt cụ thể cạnh tranh kênh + Động viên, khuyến khích thành viên kênh phân phối Công ty TNHH Minh Long I: Công ty chưa có hoạt động thi đua doanh số khen thưởng thành viên kênh đội ngũ bán hàng để gia tăng tinh thần làm việc, thúc đẩy doanh thu Công ty TNHH Minh Long I chưa tạo hội giao lưu, gắn kết, làm quen để thành viên kênh hỗ trợ lẫn Những mong muốn, nhu cầu thành viên kênh chưa lắng nghe giải hiệu + Đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối Công ty TNHH Minh Long I: Cơng ty có cố gắng công tác kiểm tra, đánh giá chưa thường xuyên, chưa xây dựng sách phạt sau đánh giá Công ty TNHH Minh Long I quan tâm đến việc mở rộng hệ thống phân phối nhiên lại khơng trì chất lượng đồng đều, tuyệt đối thành viên cấp Chỉ tiêu đánh giá đáng trọng doanh thu chưa quan tâm đến tiêu dịch vụ, mức độ hài lòng hay phàn nàn từ khách hàng 1.2 Xu hướng phát triển ngành gốm sứ Thị trường gốm sứ VN có nhiều hội để phát triển, theo nghiên cứu từ Technavio, quy mô thị trường gốm sứ dự kiến đạt đến 64,52 tỷ USD, tốc độ tăng trưởng bình quân 5,72% giai đoạn 2021-2025 Đặc biệt gốm sứ Minh Long có uy tín chỗ đứng thị trường nên hội để công ty phát triển mạnh vững thương hiệu gốm sứ hàng đầu Việt Nam 1.3 Một số định hướng, mục tiêu chiến lược kênh Công ty TNHH Minh Long I - Mục tiêu sản phẩm: Cho mắt thị trường sản phẩm mang tính đột phá, chất lượng cao vượt xa mong đợi người tiêu dùng so với mức giá họ phải bỏ ra, an toàn, dễ sử dụng, bảo vệ sức khỏe khách hàng thân thiện với môi trường với mẫu mã phù, thẩm mỹ phù hợp với thị hiếu người dùng Cải tiến chất lượng cập nhật đa dạng mẫu mã cho dòng sản phẩm cũ - Mục tiêu thị phần: Dẫn đầu thị trường thị phần gốm sứ dân dụng gốm sứ cao cấp Việt Nam - Mục tiêu độ phủ: + Về hệ thống siêu thị: Có mặt gian hàng toàn hệ thống siêu thị lớn Việt Nam + Về kênh thương mại điện tử: Công ty TNHH Minh Long I tập trung vào chiến lược mở rộng hướng kinh doanh tiếp cận khách hàng qua thương mại điện tử Phát triển mạnh việc quảng bá sàn thương mại điện tử tiếng hợp tác nước Shopee, Tiki, Lazada sàn thương mại điện tử quốc tế Amazon Tiếp tục nghiên cứu, tìm hiểu đối tác thương mại điện tử phù hợp để tăng độ tiếp cận khách hàng đặc biệt khách hàng quốc tế + Về hệ thống Đại lý phân phối: Mở rộng thêm hệ thống Đại lý phân phối trải dài khắp tỉnh, thành phố lớn Việt Nam để bao phủ sản phẩm khắp thị trường Tháng 10/2022, Công ty đăng tải thông tin bày tỏ mong muốn bổ sung thêm hệ thống Đại lý phân phối mặt hàng Gốm sứ Minh Long tỉnh thành: Bình Phước, Đồng Nai, Bắc Ninh, Thành phố Huế, Thành phố Đà Nẵng, Thành phố Vinh, Huyện Bình Chánh & Thành phố Thủ Đức, Vĩnh Phúc, Rạch Giá, Phú Quốc, Thành phố Long Xuyên, Thành phố Buôn Ma Thuột, Thành phố Nha Trang Bên cạnh nhân Công ty triển khai kế hoạch khảo sát để xây dựng showroom, tìm Đại lý Đầu năm 2023, Công ty TNHH Minh Long I có thay đổi định sách Đại lý giúp hỗ trợ Đại lý tốt Ngồi ra, Cơng ty TNHH Minh Long I mong muốn nâng cao lực kênh Đại lý Sỉ + Về hoạt động xuất khẩu: Xâm nhập mạnh mẽ vào thị trường Châu Âu Cơng ty TNHH Minh Long I ln tích cực tham gia hoạt động hội chợ thương mại giới để giới thiệu, quảng bá sản phẩm làm từ gốm sứ đảm bảo chất lượng, mang nhiều giá trị văn hóa Việt tới giới Đây hội để Công ty TNHH Minh Long I gặp gỡ đối tác, nhà đầu tư tiềm phù hợp thị trường châu Âu hiểu rõ cách hoạt động, cách thức Document continues below Discover more Marketing from: Essential ME Đại học Kinh tế… 999+ documents Go to course ẢnhPremium hưởng nhận 118 thức rủi ro, nhận… Marketing Essential 100% (19) Premium SWOT analysis of Vietjet Air Marketing Essential 100% (15) Premium Tiki's marketing 3 strategy Marketing Essential 100% (13) PremiumVietnam Research milk tea market Marketing Essential 95% (20) Premium Chien luoc marketing 57 voi dong xe wave c… Marketing Essential 100% (8) strategy thiết lập kênh, tạo mạng lưới phân phối hàng hóa ĐưaMarketing sản phẩm gốm sứ Công ty TNHH Minh Long I tới hệ thống nhà hàng, khách sạn Châu Âu of OMO washing… Premium Marketing Essential 92% (37) 1.4 Nhiệm vụ mục tiêu công ty sách quản trị kênh phân phối 1.3.1 Nhiệm vụ: - Xây dựng mối quan hệ bền chặt tốt đẹp với người tiêu dùng thành viên kênh - Đề xuất thực kế hoạch thay đổi sách kênh phân phối phù hợp với thành viên - Theo dõi phân tích kỹ thị trường theo sát thay đổi để có điều chỉnh phù hợp Trong thị trường có nhiều biến động việc nắm rõ nghiên cứu để đưa hướng phù hợp quan trọng - Thường xuyên đánh giá hàng kỳ để nắm rõ hoạt động doanh thu thành viên kênh - Tăng cường nhân cho phòng quản lý thành viên kênh theo khu vực nhỏ, đào tạo xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp để quản lý chặt chẽ thành viên kênh 1.4.2 Mục tiêu chung: - Phát triển kênh phân phối lớn mạnh với hệ thống phân phối chặt chẽ, liên kết với thành viên kênh có mối quan hệ tốt đẹp, xảy mâu thuẫn - Từ đem đến cho khách hàng trải nghiệm xuyên suốt mua hàng đại lý showroom khác 1.4.3 Mục tiêu chiến lược - Duy trì doanh thu bán hàng đại lý nhà phân phối mức ổn định đưa sách hỗ trợ để kích thích bán hàng - Xử lý tồn đọng sách quản lý thành viên kênh bao gồm sách động viên, khuyến khích, đánh giá xử lý xung đột; đồng thời đưa giải pháp cho vấn đề dòng chảy kênh - Tuyển chọn đại lý, nhà bán buôn phù hợp giúp phát triển kênh phân phối Minh Long - Giúp nâng cấp đại lý, showroom để đem đến cho khách hàng hình ảnh tốt sản phẩm cơng ty CHƯƠNG i2: iGIẢI iPHÁP iHỒN iTHIỆN iCHÍNH iSÁCH iPHÂN iPHỐI i i i i i i i i i i i i i iCỦA iCÔNG iTY iTNHH iMINH iLONG iI i 2.1 iHoàn ithiện itổ ichức ikênh iphân iphối i Công ity iTNHH iMinh iLong iI icần imở irộng ithêm imạng ilưới iphân iphối iở inhiều ikhu ivực itrên iđịa ibàn icả inước iđể: i - iĐa idạng ihóa ikhách ihàng: iMở irộng imạng ilưới iphân iphối icó ithể igiúp iđến iviệc itiếp icận ikhách ihàng iở inhiều ikhu ivực ikhác inhau, igiúp ităng icơ ihội itiếp icận ivới inhiều ikhách ihàng imới ivà iđa idạng ihóa ikhách ihàng - iTăng idoanh isố ibán ihàng: iMở irộng imạng ilưới iphân iphối icó ithể ităng ikhả inăng itiếp icận ivới icác ikênh ibán ihàng ikhác inhau, igiúp ităng idoanh isố ibán ihàng ivà idoanh ithu - iTăng i cường ithị iphần: iMở irộng imạng ilưới iphân iphối icó ithể igiúp iđến iviệc itiếp icận ivới inhiều iđối itác ikinh idoanh ikhác inhau, igiúp ităng icường ithị iphần icủa isản iphẩm ihoặc idịch ivụ - iTối iưu ihóa ichi iphí: iMở irộng imạng ilưới iphân iphối icó ithể igiúp itối iưu ihóa ichi iphí ivận ichuyển ivà iphân iphối, igiúp igiảm ichi iphí ivận ihành ivà ităng ilợi inhuận - iNâng icao iuy itín ivà ithương ihiệu: iMở irộng imạng ilưới iphân iphối ci ó ithể igiúp ităng itính iphổ ibiến ivà iuy itín icủa isản iphẩm ihoặc idịch ivụ, igiúp ithương ihiệu i trở inên inổi itiếng ivà iđược ibiết iđến irộng irãi ihơn Để iđạt iđược inhững ithành itựu itrên, iCông ity iTNHH iMinh iLong iI icần i - iNhóm inhân iviên inghiên icứu ithị itrường ivà ikhảo isát isẽ itiến ihành itìm ihiểu ivề inhu icầu, ithói iquen itiêu idùng ivà imong imuốn icủa ikhách ihàng - iCó iđội ingũ ikinh i doanh, ibán ihàng icủa icơng ity isẽ itìm ikiếm ivà ilựa ichọn icác inhà ibán ibn, ibán ilẻ icó inăng ilực ivà iđiều ikiện iphù i hợp iđể itrở ithành ithành iviên imới itrong i kênh iphân iphối icủa icơng ity - iCùng ivới iđó, icông ity isẽ iđánh i giá ihiệu iquả ihoạt iđộng icủa icác itrung igian ti rong ikênh iphân iphối ihiện itại, itừ iđó ixem ixét imở irộng ihoặc icắt ibỏ icác ikênh ikém ihiệu iquả iđể itiết ikiệm ichi iphí ihoạt iđộng 2.2 iHồn ithiện ichính isách ilựa ichọn ithành iviên ikênh iphân iphối Công itác ilựa ichọn ithành iviên ikênh ilà imột iviệc ivô icùng iquan itrọng ibởi iđây ilà ibước ầu icho isự ihợp itác ilâu idài igiữa icác ibên iphân iphối ivà iCông ity iBởi ivậy ikhi ituyển i chọn, iphía iCơng ity iphải icân inhắc, ixem ixét icác ilựa ichọn ithành iviên, iđưa ira iđược inhiều ilợi iích iphân iphối iđể ithuyết iphục ihọ itham igia ivào ihệ ithống ikênh iphân iphối iTuy inhiên, ihiện inay icông iviệc ituyển ichọn ithành iviên ikênh icủa iCơng ity iTNHH iMinh iLong iI ivẫn icịn ihạn ichế icần ikhắc iphục iQuy itrình ituyển ichọn icác ithành iviên icó ithể idiễn ira itheo i3 ibước isau i Bước i1: iTìm ikiếm icác ithành iviên ikênh icó itiềm inăng Bước i2: iXác iđịnh icác itiêu ichuẩn iđể iđánh igiá ilựa ichọn ithành iviên Bước i3: iBảo iđảm icác ithành iviên ikênh itương ilai ichắc ichắn itham igia ikênh 2.2.1 iCác inguồn itìm ikiếm ithành iviên ikênh itiềm inăng i Có itương iđối inhiều inhững i nguồn ithơng itin i giúp iCơng ity iTNHH iMinh iLong itìm ược inhững ithành iviên ikênh, iđối itác itrung igian icó ikhả inăng, icó ithể ikể iđến imột isố inguồn inhư: i - iCác itổ ichức iđược ibán itheo ikhu ivực - iKhách ihàng i - iNguồn ithương imại i - iMột isố inguồn ikhác: iquảng icáo, ithương imại, idiễn iđàn, icác inhà ibán ibuôn, 2.2.2 iBổ isung icác itiêu ichuẩn i lựa ichọn ithành iviên i Hiện itại, iCông ity iTNHH iMinh iLong iI iđã icó inhững itiêu ichuẩn ivề iviệc ituyển ichọn ti hành iviên ikênh idựa ivào inhững iđiều ikiện inhư: itài ichính, imặt ibằng, ikhả inăng ibán ihàng iBên icạnh ichính isách ilựa ichọn idựa itrên icác itiêu ichuẩn icủa icông ity ihiện itại ira, icần ikết ihợp ithêm imột isố iyêu icầu ikhác iđể iviệc ituyển ichọn idiễn ira ihiệu iquả ihơn inhư i i - iDanh itiếng: iThực ihiện ilựa ichọn inghiêm ingặt, iloại ibỏ inhững itrung igian ikhơng icó ihình iảnh i tốt ivới i công ichúng imục itiêu icủa ihọ iDanh itiếng icủa inhà iphân iphối isẽ iít inhiều ibị iảnh ihưởng iđến ihình iảnh, idanh itiếng icủa iphía ibên isản ixuất iCần ixem ixét, itìm ihiểu ikỹ ilưỡng, ilựa ichọn inhững itrung igian icó itiềm inăng, ihình iảnh itốt iđể ixây idựng iphát itriển ilàm iviệc ivới itư icách iđối itác i thành i viên ikênh i - iHoạt iđộng ibán ihàng: i Đây ilà ithước iđo iquan itrọng ithể ihiện iđược ikết iquả idoanh isố, ithị iphần i chiếm ilĩnh icủa icác ithành iviên itrong itương ilai iCơng ity icó ithể iđo ilường iđược ihoạt iđộng ibán idựa ivào itình ihình ikinh itế, idân icư icủa ikhu ivực imà icác ithành iviên ihoạt iđộng i - iQuy imô: iQuy imô ihoạt iđộng icủa icác ibên itrung igian icũng ilà iyếu itố igiúp ithúc iđẩy idoanh isố icủa inhà isản ixuất ivì ivậy iđây icũng ilà imột itrong inhững itiêu ichí iđể iđánh igiá ithành iviên ikênh iCác itrung igian icó iquy imơ i lớn iđược itổ i chức icẩn ithận, icó idịng isản iphẩm itốt, ilực ilượng ibán i hàng, icơ isở ivật ichất itốt isẽ ithu ihút inhiều iđối itượng ikhách ihàng ihơn, icó inhiều ilợi ithế icạnh itranh ivà ithu iđược inhiều ilợi i nhuận iđáng ikể - iChính isách iphạt: iChính isách iphạt iđối ivới ithành iviên ikênh ikhơng iđáp iứng iđược itiêu ichí iđề ira inên iđược ixây idựng icụ ithể ivà ihợp ilý iđể iđảm ibảo itính iminh ibạch, icơng ibằng i ikhách iquan iTrước ikhi iáp idụng icác ichính isách iphạt, icơng ity i nên ithông ibáo irõ iràng ivề icác itiêu ichuẩn iđối ivới ithành iviên ikênh ivà igiải ithích ilý ido ivì isao icác itiêu ichuẩn iđó iđược iđưa ira iĐồng ithời, icông ity icần icung icấp i cho icác ithành iviên ikênh ithông i tin iđầy iđủ ivà ikịp ithời ivề icác iđiều ikhoản icủa ihợp iđồng ivà ichính isách iphạt iCác ichính isách iphạt inên iđược ithực ihiện itheo iquy itrình iđúng iquy iđịnh, iminh ibạch, icơng ibằng ivà ikhách iquan iĐiều inày igiúp iđảm ibảo itính ihợp ilý ivà itránh itình i trạng ibất icập ihoặc itranh ichấp igiữa icông ity ivà ithành iviên ikênh + iTạm ingừng icung icấp isản iphẩm ihoặc idịch ivụ icho ithành iviên ikênh ikhơng iđáp iứng iđược itiêu ichí iđề ira itrong imột ikhoảng ithời igian inhất iđịnh + iGiảm itỷ ilệ ihoa ihồng ihoặc ichiết ikhấu icho ithành iviên ikênh ikhông iđạt itiêu ichuẩn + iChấm idứt ihợp iđồng ihợp itác ivới ithành iviên ikênh ikhơng iđáp iứng iđược itiêu ichí iđề ira 2.4 iHồn ithiện ichính isách iđánh igiá icác ithành iviên ikênh Việc iđánh igiá icác ithành iviên itrong ikênh iphân iphối ilà ihoạt iđộng itối icần ithiết iNhờ vi iệc iđánh igiá, icác inhà isản ixuất icó ithể ibiết iđược inhững iđiểm ithành icông ivà ihạn ichế itrong ihoạt iđộng icủa icác ithành i viên, iđồng ithời isớm iphát ihiện ira inhững ithành iviên ihoạt iđộng itích icực ivà ikhơng itích icực iđể itừ iđó isớm iđưa ira igiải ipháp iđiều ichỉnh i Để itiến ihành iđánh igiá ithành iviên ikênh isẽ icó iba ibước: - iPhát itriển icác itiêu ichuẩn iđo ilường iđánh igiá ihoạt iđộng icủa icác ithành iviên ikênh iphân iphối - iTiến ihành iđánh igiá itheo icác iphương ipháp iđược ilựa ichọn - iĐề ixuất icác iđiều ichỉnh ikênh iphân iphối Để icác ithành iviên itrong ikênh iphân iphối iduy itrì ihoạt iđộng itốt, inhà isản ixuất icần iquán itriệt icác icông iviệc isau: - iĐánh igiá i hoạt iđộng ibán ihàng ivà ikhả inăng ibán ihàng: iĐây ilà itiêu ichuẩn iquan itrọng inhất ivà ithường ixuyên iđược isử idụng iđể iđánh igiá ihoạt iđộng icủa icác ithành iviên ikênh, ichủ iyếu ilà idựa itrên idoanh isố icủa itừng ithành iviên ikênh - iĐánh igiá idữ iliệu ibán ihàng itheo iba imức iso isánh: + iLượng ibán ihàng ihiện itại iso ivới ilượng ibán ihàng itrước iđó icủa ithành iviên ikênh + iSo isánh ilượng ibán icủa imột ithành iviên ivới itổng isố ilượng ibán icủa itất icả + iLượng ibán icủa itừng ithành iviên ikênh iso ivới icác ichỉ itiêu iđã ixác iđịnh itrước - iThái iđộ icủa icác ithành iviên ikênh ithông iqua ihai ihướng: 13 + iThái iđộ icủa inhà iphân iphối iđối ivới ikhách ihàng + iThái iđộ icủa inhà iphân iphối iđối ivới icông ity - iCách itrưng ibày ivà isắp ixếp ihàng ihóa itại iđiểm ibán: iCó igọn igàng, ikhoa ihọc ihay ichưa; icó iđộ isáng itạo; iáp idụng icác imơ ihình ichuẩn ibán ihàng icủa icác iđại ilý iđã ithành i công ihay ichưa - iThời igian igiao ihàng icho ikhách ihàng: iNếu ihàng ihóa igiao icho ikhách ihàng ichậm ihoặc ikhông iđáp iứng iđúng inhu icầu icủa ikhách ihàng ithì ikhách ihàng isẽ ikhơng ihài ilịng, ikéo i theo iđó icơng ity isẽ imất iđi imột ilượng ikhách ihàng iquen itrong ithời igian itới - iHoạt iđộng iduy itrì itồn ikho: iNhà iphân iphối icó ikho ihàng ibao iphủ iở ikhắp ithị itrường isẽ icó inhiều ilợi ithế icạnh i tranh ihơn inhững inhà iphân iphối ikhác iHọ iln icó ilượng ihàng i lớn, iđủ iđể iđáp iứng ikịp ithời inhu icầu icủa ikhách i hàng, icủa ithị itrường ikể icả ilúc icao iđiểm 2.5 iHoàn ithiện ichính isách igiải iquyết ixung iđột igiữa icác ithành iviên ikênh 2.5.1 iQuy itrình iquản itrị icác ixung iđột, imâu ithuẫn Việc itiến ihành i quản itrị icác ixung iđột, imâu ithuẫn igiúp igiảm ithiểu iảnh ihưởng itiêu icực ến ihoạt iđộng ikinh idoanh i Xung iđột igiữa icác ithành i viên ikênh icó ithể igây ira icác i vấn iđề iliên iquan iđến ihiệu iquả ihoạt iđộng ikinh idoanh iVì ivậy ithực ihiện iquy itrình iquản itrị ixung iđột igiữa icác ithành iviên ikênh igiúp igiảm ithiểu iảnh ihưởng itiêu icực iđến ihoạt iđộng ikinh idoanh icủa icông ity iKhơng ichỉ ivậy, iđiều inày icịn igiúp inâng icao isự ihợp itác i itinh ithần iđồng iđội, ităng itính iminh ibạch ivà iđộ itin icậy, itạo ira iniềm itin ivà isự itơn itrọng itừ iphía ikhách ihàng, iđối itác ivà inhà iđầu i tư, igiảm ithiểu irủi iro ipháp ilý ivà ixây idựng imối iquan ihệ ihợp itác ilâu idài, itốt iđẹp igiữa iCông ity ivà icác i thành iviên ikênh iĐể ihoàn i thành i tốt iquy itrình ithực ihiện inày, iCơng ity icần iphải itiến ihành inhững ibước isau: i i - iThu ithập ithông itin ivà iđánh igiá itình ihình: iQuản itrị imâu i thuẫn icần iphải ithu ti hập ithông itin ivề icác ivấn iđề ivà icác ibên iliên iquan iSau iđó, iđánh igiá itình ihình iđể icó icái inhìn itổng iquan ivề imâu ithuẫn ivà ixác iđịnh imức iđộ inghiêm itrọng icủa inó - iXác iđịnh icác ibên iliên iquan: iQuản itrị ixung iđột icần iphải ixác iđịnh icác ibên iliên iquan iđến i mâu ithuẫn iCác ibên inày icó ithể ibao igồm icác inhân iviên, iđối itác, ikhách ihàng ihoặc iđối itác icạnh itranh - iThiết ilập ikế ihoạch igiải iquyết ixung i đột: iSau ikhi ithu ithập ithông itin ivà ixác iđịnh icác ibên i liên iquan, iquản itrị imâu ithuẫn icần ithiết ilập ikế ihoạch iđể igiải iquyết imâu ithuẫn iKế ihoạch inày icần iđược ixây idựng idựa itrên ithông itin ithu ithập iđược ivà icác igiải ipháp ikhả ithi iđể iđạt iđược imục itiêu igiải iquyết imâu ithuẫn 14 - iThực ihiện ikế ihoạch igiải iquyết ixung iđột: iSau ikhi ithiết ilập ikế ihoạch, iquản itrị imâu ithuẫn icần ithực ihiện icác ibiện ipháp icần ithiết iđể igiải iquyết imâu ithuẫn i Các ibiện ipháp inày icó ithể ibao igồm iđàm iphán, ithỏa ithuận ihoặc ithậm ichí ilà isử idụng icác igiải ipháp ipháp ilý inếu icần ithiết - iTheo idõi ivà iđánh igiá ikết iquả: iSau ikhi ithực ihiện ikế ihoạch igiải iquyết imâu ithuẫn, iquản itrị imâu ithuẫn icần itheo idõi ivà iđánh igiá ikết iquả iNếu igiải ipháp ikhông iđạt iđược ikết iquả inhư imong imuốn, i quản itrị imâu ithuẫn icần ixem ixét ilại ikế ihoạch ivà itìm ira icác igiải ipháp ikhác iđể igiải iquyết imâu ithuẫn iNếu igiải ipháp iđạt iđược ikết iquả inhư imong imuốn, iquản itrị imâu ithuẫn i cần iđánh igiá icác ibên iliên iquan ivề iquyết iđịnh ivà itiến ihành icác ibiện ipháp icần ithiết i 2.5.2 iGiải ipháp igiải iquyết ixung iđột igiữa icác ithành iviên ikênh - iXung iđột itheo ichiều ingang igiữa i ithành iviên icùng icấp: + iCạnh itranh igiữa icác iđại ilý itrong icùng ikhu ivực: iQuản ilý ichặt ichẽ ihoạt iđộng icủa itừng ithành iviên i kênh, iđiều ichỉnh ihợp ilí igiá ibán ivà igiá ichiết ikhấu icho itừng ithành iviên itại icác iđiểm ibán ikhác inhau iở icác ikhu ivực iđể iphù ihợp inhất ivới ilợi i ích iđơi ibên itránh ixảy ira inhững itrường ihợp icạnh itranh ivề igiá ikhông ilành imạnh igiữa icác ithành iviên inhư igiữa icác iđại ilý igần inhau, iđiều inày icòn ilàm iảnh ihưởng iđến iuy itín icủa inhà isản ixuất i - iXung iđột itheo ichiều idọc igiữa icác ithành iviên ikhác icấp iđộ: + iĐối ivới inhững itrường ihợp iphá igiá, imâu ithuẫn igiá icả igiữa inhà isản ixuất ivà icác ithành iviên ikênh ikhác:  Thểihiện irõ iràng, iminh ibạch itrong ihợp iđồng ivề inhững iquy iđịnh igiá iniêm iyết ivà iđi iđến ithỏa ithuận icó ilợi icho icả ihai ibên  Đặtimức igiá icao ihơn ihoặc ithấp ihơn iquy iđịnh icần ingay ilập itức iphạt inặng inhư igiảm imức ichiết ikhấu, iđiều inày icũng inhư ilà imột ilời icảnh icáo iđến inhững ithành iviên ikênh iphân iphối ikhác ivới inhững idự iđịnh iphá igiá itương itự  Nếuixung iđột itrở inên inghiêm itrọng icó ithể isử idụng itrung igian ihịa igiải, isử idụng iluật ipháp ihoặc ichấm i dứt ihợp iđồng - iGiải iquyết ixung iđột ibằng isức imạnh i icơng ity: + iThiết i lập ichính isách ivà iquy itrình iquản ilý imâu ithuẫn: iCơng ity inên ithiết ilập icác ichính isách ivà iquy itrình irõ iràng iđể iquản ilý ivà igiải iquyết icác imâu ithuẫn igiữa icác ithành iviên 15 ki ênh iĐiều inày icó ithể ibao igồm iviệc ixác iđịnh itrách inhiệm, iquyền ihạn, ivà icác ibước icụ ithể iđể igiải iquyết imâu ithuẫn + iTạo ira imột imôi itrường ilàm iviệc itốt: iCông ity inên iđảm ibảo irằng imơi i trường ilàm iviệc ilà ti ích icực, ihỗ itrợ ivà ikhuyến ikhích isự ihợp itác igiữa i ithành iviên ikênh iĐiều inày icó ithể iđược iđạt iđược ithông i qua i việc itạo ira icác ihoạt iđộng ithú ivị, iđào itạo, ivà icác ichương itrình ithưởng iđể ikhuyến ikhích isự ihợp itác + iSử idụng icông inghệ iđể igiải i imâu ithuẫn: iCông ity icó ithể i sử idụng i cơng inghệ iđể igiải iquyết icác imâu ithuẫn igiữa icác ithành iviên ikênh iVí idụ, ihọ icó ithể isử idụng icác inền itảng itruyền ithông ixã ihội iđể itạo ira icác idiễn iđàn itrao iđổi ivà ithảo iluận, ihay isử idụng icác icông icụ iphân itích idữ iliệu iđể igiải iquyết icác imâu ithuẫn iliên iquan iđến isố iliệu i kinh idoanh + iXây idựng imối iquan ihệ ithân ithiết igiữa icác ithành iviên ikênh: iCơng ity icó ithể itạo ira icác ihoạt iđộng igiúp icác ithành iviên i kênh ihiểu ivề inhau ihơn, igiao ilưu, igặp igỡ iđể itạo ira imối iquan ihệ ithân ithiết igiữa icác ithành iviên ikênh iViệc inày icó ithể igiúp igiảm i bớt i imâu ithuẫn itrong itương ilai + iSử idụng icác igiải ipháp ipháp ilý: iNếu imâu ithuẫn iq inghiêm itrọng, icơng ity icó ithể si idụng icác igiải ipháp ipháp ilý iđể igiải iquyết iĐiều inày icó ithể ibao igồm iviệc ithuê iluật isư iđể ihỗ itrợ igiải iquyết icác itranh ichấp ivà iđưa ira icác ibiện ipháp ipháp ilý icần ithiết iđể ibảo ivệ iquyền ilợi icủa icông ity - iGiải ipháp ibổ itrợ: i + iChủ iđộng itìm ihiểu icác ihoạt iđộng icủa ithành iviên ikênh itrong icác ihoạt iđộng iđánh igiá ihàng ikỳ, icùng ivới iđó ihoạt iđộng iđánh igiá icần iđược idiễn ira ithường ixuyên ivà icẩn ithận ihơn itrong ichu i kỳ ingắn iNhững ibuổi ihọp ihàng ikỳ inên iđược idiễn ira itheo itừng ikhu ivực inhỏ ivới isố ilượng inhân iviên iđược iđiều ihướng ilà inhiều i giúp icho iviệc iđánh igiá ihiệu iquả ihơn + iThiết ilập iđánh igiá itheo iquý iđể iquản i lý ichặt ichẽ ihơn icác ihoạt iđộng icủa ithành iviên itrong ikênh + iXây idựng imối iquan ihệ ichặt ichẽ ivới icác ithành iviên ikênh, ibiến ihọ itrở ithành inhững iđối itác iđáng itin icậy ivà itrung ithành itừ iđó icùng iđưa ira inhững imục itiêu ichung ivà ihướng iđi iđể iđạt iđược imục itiêu iđó + iVận iđộng icác ithành iviên ikênh iphản ihồi ivề imâu ithuẫn i để ikịp ithời igiải iquyết, iđồng i thời inhanh ichóng itiếp inhận igiải iquyết ivới inhững i vấn iđề iđó, itrở ithành itrung i gian ihòa igiải igiữa 16 ci ác ithành iviên ikênh.Thường ixuyên ixử ilí ivà iđưa ira igiải ipháp icho icác ixung iđột idễ idàng ixảy ira itại ibáo icáo ihàng inăm + Thông báo rõ ràng sách đánh giá, thưởng phạt đảm bảo tất thành viên kênh tiếp nhận đầy đủ thông tin + Các đại lý nhà sản xuất cần thống chặt chẽ việc quảng bá, tiếp thị sản phẩm, điều kiện Minh Long I để trở thành đại lý phải showroom với điều kiện cụ thể khác mặt sở vật chất, nên đại lý có kế hoạch quảng bá sản phẩm khác với nhà sản xuất gây mâu thuẫn khâu tiếp thị 2.6 Hoàn thiện dòng chảy kênh Các dòng chảy kênh Cơng ty TNHH Minh Long I cịn tồn đọng số vấn đề chưa giải Vì để thuận lợi cho việc dòng chảy kênh diễn thông suốt hơn, Công ty đề xuất cải thiện số dòng chảy - Dòng vận động vật chất sản phẩm: Gặp tình trạng thiếu hàng, nhầm mẫu mã nên khắc phục giải cách tăng cường cơng tác kiểm tra hàng hóa, bố trí lực lượng để phối hợp giám sát, kiểm tra điểm bán hàng nhằm đảm bảo việc cung ứng sản phẩm đại lý, Showroom khách hàng tồn quốc - Dịng xúc tiến: Nhanh tay bắt kịp xu hướng tham gia vào tảng TikTok chưa có hiệu cao, phần đối tượng người sử dụng tảng tệp khách hàng mục tiêu, hứng thú sản phẩm gốm sứ mỹ nghệ Vì khơng đạt nhiều thành tựu kênh mạng xã hội này, Công ty nên bỏ hẳn kênh TikTok, tập trung chủ yếu vào hoạt động chương trình khuyến Facebook, website, - Dịng thơng tin: Đào tạo lại đội ngũ nhân viên cẩn thận, trau dồi thêm kỹ tư vấn, chăm sóc khách hàng online Phải có thái độ niềm nở, nhiệt tình tư vấn tận tâm đảm bảo quyền lợi cho khách hàng Mở khảo sát ý kiến độ hài lòng khách hàng online hàng quý để biết điểm khách hàng hài lịng hay chưa hài lịng sản phẩm Thơng báo gửi mail chương trình khuyến tới khách hàng trước diễn chương trình tầm 1- tuần để khách hàng ý thời gian Tăng cường công tác họp mặt trao đổi thông tin với trung gian phân phối, họp trực tiếp họp online báo cáo tiến độ công việc, trao đổi thông tin thường xuyên hoạt động công ty thời gian tới để nắm đầu mục cơng việc cụ thể hơn, có tiếng nói chung cơng việc - Dịng tốn: Thống rõ ràng với phương thức toán: tiền mặt, quẹt thẻ, ví điện tử, Vnpay, chuyển khoản trung gian phân phối, điểm bán lẻ, Những điểm 17 bán lẻ chưa có hình thức tốn khác ngồi tiền mặt phải cập nhật mở rộng nhiều phương thức toán đa dạng quẹt thẻ, VNpay, ví điện tử, chuyển khoản, thay cho tiền mặt để khách hàng mua hàng thuận tiện, dễ dàng 2.7 Hồn thiện sách Marketing hỗ trợ kênh phân phối 2.7.1 Chính sách giá Đây yếu tố quan trọng giúp hỗ trợ bên trung gian tham gia vào hệ thống kênh phân phối, Cơng ty cần áp dụng sách giá cạnh tranh linh hoạt để thu hút đối tác phân phối trì mối quan hệ đối tác lâu dài - Sử dụng chiến lược giảm giá, khuyến mại, - Bán hàng độc quyền tặng quà để hỗ trợ đối tác phân phối tăng doanh số bán hàng - Tạo gói sản phẩm dịch vụ để hỗ trợ cho bên trung gian Các gói sản phẩm dịch vụ giúp đối tác phân phối tăng cường giá trị khách hàng mình, tăng doanh số bán hàng tăng lợi nhuận cho công ty Tổng quan lại, sách giá phần quan trọng chiến lược marketing Công ty Minh Long I để hỗ trợ cho bên trung gian Công ty cần áp dụng chiến lược giá cạnh tranh, xác định rõ chi phí lợi nhuận, tạo gói sản phẩm dịch vụ để hỗ trợ cho bên trung gian Qua đó, cơng ty tạo mối quan hệ hợp tác lâu dài tăng cường vị thị trường 2.7.2 Chính sách sản phẩm Gốm sứ Minh Long có số lượng sản phẩm lớn với thương hiệu: Minh Long I since 1970, LY’S by Minh Long since 1970, HealthyCook Premium Porcelain 1970 LY’S Horeca nhiều phân khúc có giá khác Vì việc thành viên kênh có hiểu biết rõ ràng tất sản phẩm Minh Long cần thiết để tư vấn đem đến trải nghiệm tốt cho khách hàng: - Kiểm tra đảm bảo chất lượng sản phẩm trưng bày sản phẩm theo quy định đại lý, showroom hàng quý - Thông tin đầy đủ cho đại lý, nhà bán buôn, bán lẻ sản phẩm công ty sản phẩm mắt cho tất thành viên kênh - Đào tạo nhân viên kỹ tư vấn bán hàng,từ giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp 18 2.7.3 Chính sách xúc tiến bán Để giúp cho hình ảnh cơng ty Minh Long với sản phẩm biết đến nhiều tiếp cận nhiều khách hàng hơn, việc truyền thông, tiếp thị sản phẩm vô quan trọng Cũng thành viên kênh cần phải có sách truyền thơng phù hợp với tổng công ty thành viên khác giúp khách hàng có trải nghiệm xuyên suốt mua hàng sở khác gốm sứ Minh Long - Thống mục tiêu chiến lược truyền thông, tiếp thị sản phẩm thông qua họp với thành viên kênh để tránh việc công ty thành viên kênh đưa chiến lược gây mâu thuẫn với - Yêu cầu đại lý, showroom hoạt động tích cực mạng xã hội Facebook để nhanh chóng giải đáp thắc mắc khách hàng thông tin kịp thời chương trình giảm giá, chiến dịch quảng bá Minh Long 19