(Tiểu luận) chủ đề hoàn thiện chính sách quản trị kênh phân phối sản phẩmcủa công ty trách nhiệm hữu hạn minh long i

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING BÀI TẬP NHÓM QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI BÁO CÁO KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chủ đề: HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MINH LONG I Nhóm số: Lớp: Quản trị Marketing CLC 63D Các thành viên: Đỗ Thị Hà Phương 11214744 Lê Nguyễn Hiền Anh 11210412 Nguyễn Ngọc Việt Hải 11212001 Nguyễn Ngọc Khánh 11212851 Nguyễn Mai Phương 11219399 Giảng viên: PGS.TS Vũ Minh Đức Hà Nội, tháng năm 2023 MỤC LỤC DANH MỤC VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG .3 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ ĐƯA RA ĐỀ XUẤT, GIẢI PHÁP .3 1.1 Căn cứ, sở đưa đề xuất, giải pháp 1.2 Một số định hướng, mục tiêu chiến lược kênh Công ty TNHH Minh Long I: CHƯƠNG 2: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH MINH LONG I 2.1 Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối 2.2 Hồn thiện sách lựa chọn thành viên kênh phân phối 2.3 Hoàn thiện sách khuyến khích thành viên kênh 2.4 Hồn thiện sách đánh giá thành viên kênh 12 2.5 Hoàn thiện sách giải xung độ thành viên kênh 13 2.6 Hồn thiện dịng chảy kênh .15 2.7 Hồn thiện sách Marketing hỗ trợ kênh phân phối 16 CHƯƠNG 3: ĐIỀU KIỆN ĐỂ THỰC HIỆN CÁC GIẢI PHÁP 18 3.1 Điều kiện nhân lực Công ty TNHH Minh Long I 18 3.2 Điều kiện nguồn lực Công ty TNHH Minh Long I 19 3.3 Điều kiện tài Cơng ty TNHH Minh Long I 19 3.4 Kế hoạch hồn thiện sách phân phối Cơng ty TNHH Minh Long I .21 KẾT LUẬN 23 TÀI LIỆU THAM KHẢO 25 DANH MỤC VIẾT TẮT TNHH Trách nhiệm hữu hạn DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Mức chiết khấu cho kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Minh long năm 2023…………………………………………………………………………………10 Bảng 3.1: Báo cáo kinh doanh công ty TNHH Minh Long năm 2014 – 2015………21 Bảng 3.2: Bảng kế hoạch hồn thiện sách quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Minh Long I…………………………………………………………………… 22 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ ĐƯA RA ĐỀ XUẤT, GIẢI PHÁP 1.1 Căn cứ, sở đưa đề xuất, giải pháp Trên sở phân tích thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối Cơng ty TNHH Minh Long I, nhóm nghiên cứu thấy rõ quan trọng sách quản trị kênh phân phối tồn tại, hạn chế Đây để nhóm đưa giải pháp, để xuất cho sách quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Minh Long I Những tồn hạn chế Công ty TNHH Minh Long I tại: - Một số dòng chảy hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Minh Long I cịn chưa thơng suốt: + Dịng vận động vật chất sản phẩm: Tại kênh thương mại điện tử Công ty TNHH Minh Long I, xảy tình trạng mẫu mã, số lượng bị nhầm lẫn chất lượng sản phẩm không đạt yêu cầu vận chuyển tới tay người tiêu dùng Ở hệ thống Showroom Đại lý Minh Long, có tình trạng sản phẩm cháy hàng, sản phẩm lại tồn kho nhiều Công ty TNHH Minh Long I chưa làm tốt việc dự báo phân khúc thị trường khu vực, cửa hàng + Dòng xúc tiến: Tuy Cơng ty TNHH Minh Long có đầu tư lớn hoạt động marketing, truyền thông sản phẩm cố gắng bắt kịp xu hướng việc gia nhập tảng TikTok Nhưng hoạt động quảng cáo hay chương trình khuyến thị trường Việt Nam không thực sáng tạo thu hút bật Chuỗi video với kịch sống gia đình Việt khơng thực đạt hiệu với lượt xem thấp từ gần 400 lượt xem đến 1800 lượt xem + Dịng thơng tin: Trên sàn thương mại điện tử Công ty TNHH Minh Long I xuất nhiều phản hồi từ người tiêu dùng họ khơng tư vấn nhiệt tình cụ thể sản phẩm họ sau mua hàng muốn phản ánh lại sản phẩm lại nhận hồi đáp Thông tin hoạt động khuyến Công ty TNHH Minh Long không tiếp cận nhiều người tiêu dùng Công ty TNHH Minh Long I chưa trọng đến việc khảo sát độ hài lòng, lấy ý kiến từ khách hàng hay trung gian phân phối Các thành viên kênh phân phối Công ty TNHH Minh Long I làm việc độc lập, gần không liên quan cấp cấp khơng có trao đổi nhiều mà thông tin thành viên kênh lực lượng bán hàng khơng có trao đổi, gắn kết + Dịng tốn: Với kênh phân phối chợ, tạp hóa hay nhà bán sỉ, hình thức toán chủ yếu tiền mặt, số nơi có thêm hình thức chuyển khoản, hình thức quẹt thẻ gần khơng áp dụng - Các sách quản trị kênh cịn chưa hồn chỉnh: + Giải mâu thuẫn xung đột hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Minh Long I: • Xung đột dọc Công ty TNHH minh Long I kênh phân phối: Công ty TNHH Minh Long I có mức giá niêm yết chung tất nhà phân phối kết hợp với hệ thống siêu thị, cửa hàng tạp hóa muốn tự định giá bán sản phẩm xảy tranh cãi, bất đồng quan điểm hai bên Việc đánh giá hoạt động thành viên kênh bên cạnh đợt cố định có đợt đột xuất nhiên việc đánh giá không thường xuyên, dẫn tới việc Công ty TNHH Minh Long I không nắm rõ hoạt động thành viên kênh • Xung đột ngang trung gian phân phối với nhau: Tuy Công ty TNHH Minh Long I sẵn sàng đứng hịa giải có tranh chấp thành viên kênh, khơng có sách, quy định, hình phạt cụ thể cạnh tranh kênh + Động viên, khuyến khích thành viên kênh phân phối Công ty TNHH Minh Long I: Cơng ty chưa có hoạt động thi đua doanh số khen thưởng thành viên kênh đội ngũ bán hàng để gia tăng tinh thần làm việc, thúc đẩy doanh thu Công ty TNHH Minh Long I chưa tạo hội giao lưu, gắn kết, làm quen để thành viên kênh hỗ trợ lẫn Những mong muốn, nhu cầu thành viên kênh chưa lắng nghe giải hiệu + Đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối Cơng ty TNHH Minh Long I: Cơng ty có cố gắng công tác kiểm tra, đánh giá chưa thường xuyên, chưa xây dựng sách phạt sau đánh giá Công ty TNHH Minh Long I quan tâm đến việc mở rộng hệ thống phân phối nhiên lại khơng trì chất lượng đồng đều, tuyệt đối thành viên cấp Chỉ tiêu đánh giá đáng trọng doanh thu chưa quan tâm đến tiêu dịch vụ, mức độ hài lòng hay phàn nàn từ khách hàng 1.2 Một số định hướng, mục tiêu chiến lược kênh Công ty TNHH Minh Long I: - Mục tiêu sản phẩm: Cho mắt thị trường sản phẩm mang tính đột phá, chất lượng cao vượt xa mong đợi người tiêu dùng so với mức giá họ phải bỏ ra, an toàn, dễ sử dụng, bảo vệ sức khỏe khách hàng thân thiện với môi trường với mẫu mã phù, thẩm mỹ phù hợp với thị hiếu người dùng Cải tiến chất lượng cập nhật đa dạng mẫu mã cho dòng sản phẩm cũ - Mục tiêu thị phần: Dẫn đầu thị trường thị phần gốm sứ dân dụng gốm sứ cao cấp Việt Nam - Mục tiêu độ phủ: + Về hệ thống siêu thị: Có mặt gian hàng tồn hệ thống siêu thị lớn Việt Nam + Về kênh thương mại điện tử: Công ty TNHH Minh Long I tập trung vào chiến lược mở rộng hướng kinh doanh tiếp cận khách hàng qua thương mại điện tử Phát triển mạnh việc quảng bá sàn thương mại điện tử tiếng hợp tác nước Shopee, Tiki, Lazada sàn thương mại điện tử quốc tế Amazon Tiếp tục nghiên cứu, tìm hiểu đối tác thương mại điện tử phù hợp để tăng độ tiếp cận khách hàng đặc biệt khách hàng quốc tế + Về hệ thống Đại lý phân phối: Mở rộng thêm hệ thống Đại lý phân phối trải dài khắp tỉnh, thành phố lớn Việt Nam để bao phủ sản phẩm khắp thị trường Tháng 10/2022, Công ty đăng tải thông tin bày tỏ mong muốn bổ sung thêm hệ thống Đại lý phân phối mặt hàng Gốm sứ Minh Long tỉnh thành: Bình Phước, Đồng Nai, Bắc Ninh, Thành phố Huế, Thành phố Đà Nẵng, Thành phố Vinh, Huyện Bình Chánh & Thành phố Thủ Đức, Vĩnh Phúc, Rạch Giá, Phú Quốc, Thành phố Long Xuyên, Thành phố Buôn Ma Thuột, Thành phố Nha Trang Bên cạnh nhân Cơng ty triển khai kế hoạch khảo sát để xây dựng showroom, tìm Đại lý Đầu năm 2023, Cơng ty TNHH Minh Long I có thay đổi định sách Đại lý giúp hỗ trợ Đại lý tốt Ngồi ra, Cơng ty TNHH Minh Long I mong muốn nâng cao lực kênh Đại lý Sỉ + Về hoạt động xuất khẩu: Xâm nhập mạnh mẽ vào thị trường Châu Âu Công ty TNHH Minh Long I tích cực tham gia hoạt động hội chợ thương mại giới để giới thiệu, quảng bá sản phẩm làm từ gốm sứ đảm bảo chất lượng, mang nhiều giá trị văn hóa Việt tới giới Đây hội để Công ty TNHH Minh Long I gặp gỡ đối tác, nhà đầu tư tiềm phù hợp thị trường châu Âu hiểu rõ cách hoạt động, cách thức thiết lập kênh, tạo mạng lưới phân phối hàng hóa Đưa sản phẩm gốm sứ Công ty TNHH Minh Long I tới hệ thống nhà hàng, khách sạn Châu Âu CHƯƠNG 2: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY TNHH MINH LONG I 2.1 Hồn thiện tổ chức kênh phân phối Công ty TNHH Minh Long I cần mở rộng thêm mạng lưới phân phối nhiều khu vực địa bàn nước để: - Đa dạng hóa khách hàng: Mở rộng mạng lưới phân phối giúp đến việc tiếp cận khách hàng nhiều khu vực khác nhau, giúp tăng hội tiếp cận với nhiều khách hàng đa dạng hóa khách hàng - Tăng doanh số bán hàng: Mở rộng mạng lưới phân phối tăng khả tiếp cận với kênh bán hàng khác nhau, giúp tăng doanh số bán hàng doanh thu - Tăng cường thị phần: Mở rộng mạng lưới phân phối giúp đến việc tiếp cận với nhiều đối tác kinh doanh khác nhau, giúp tăng cường thị phần sản phẩm dịch vụ - Tối ưu hóa chi phí: Mở rộng mạng lưới phân phối giúp tối ưu hóa chi phí vận chuyển phân phối, giúp giảm chi phí vận hành tăng lợi nhuận - Nâng cao uy tín thương hiệu: Mở rộng mạng lưới phân phối giúp tăng tính phổ biến uy tín sản phẩm dịch vụ, giúp thương hiệu trở nên tiếng biết đến rộng rãi Để đạt thành tựu trên, Công ty TNHH Minh Long I cần - Nhóm nhân viên nghiên cứu thị trường khảo sát tiến hành tìm hiểu nhu cầu, thói quen tiêu dùng mong muốn khách hàng - Có đội ngũ kinh doanh, bán hàng công ty tìm kiếm lựa chọn nhà bán bn, bán lẻ có lực điều kiện phù hợp để trở thành thành viên kênh phân phối cơng ty - Cùng với đó, cơng ty đánh giá hiệu hoạt động trung gian kênh phân phối tại, từ xem xét mở rộng cắt bỏ kênh hiệu để tiết kiệm chi phí hoạt động 2.2 Hồn thiện sách lựa chọn thành viên kênh phân phối Công tác lựa chọn thành viên kênh việc vô quan trọng bước đầu cho hợp tác lâu dài bên phân phối Công ty Bởi tuyển chọn, phía Cơng ty phải cân nhắc, xem xét lựa chọn thành viên, đưa nhiều lợi ích phân phối để thuyết phục họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối Tuy nhiên, công việc tuyển chọn thành viên kênh Cơng ty TNHH Minh Long I cịn hạn chế cần khắc phục Quy trình tuyển chọn thành viên diễn theo bước sau Bước 1: Tìm kiếm thành viên kênh có tiềm Bước 2: Xác định tiêu chuẩn để đánh giá lựa chọn thành viên Bước 3: Bảo đảm thành viên kênh tương lai chắn tham gia kênh 2.2.1 Các nguồn tìm kiếm thành viên kênh tiềm Có tương đối nhiều nguồn thơng tin giúp Cơng ty TNHH Minh Long tìm thành viên kênh, đối tác trung gian có khả năng, kể đến số nguồn như: - Các tổ chức bán theo khu vực - Khách hàng - Nguồn thương mại - Một số nguồn khác: quảng cáo, thương mại, diễn đàn, nhà bán buôn, 2.2.2 Bổ sung tiêu chuẩn lựa chọn thành viên Hiện tại, Công ty TNHH Minh Long I có tiêu chuẩn việc tuyển chọn thành viên kênh dựa vào điều kiện như: tài chính, mặt bằng, khả bán hàng Bên cạnh sách lựa chọn dựa tiêu chuẩn công ty ra, cần kết hợp thêm số yêu cầu khác để việc tuyển chọn diễn hiệu - Danh tiếng: Thực lựa chọn nghiêm ngặt, loại bỏ trung gian khơng có hình ảnh tốt với cơng chúng mục tiêu họ Danh tiếng nhà phân phối nhiều bị ảnh hưởng đến hình ảnh, danh tiếng phía bên sản xuất Cần xem xét, tìm hiểu kỹ lưỡng, lựa chọn trung gian có tiềm năng, hình ảnh tốt để xây dựng phát triển làm việc với tư cách đối tác thành viên kênh - Hoạt động bán hàng: Đây thước đo quan trọng thể kết doanh số, thị phần chiếm lĩnh thành viên tương lai Cơng ty đo lường hoạt động bán dựa vào tình hình kinh tế, dân cư khu vực mà thành viên hoạt động - Quy mô: Quy mô hoạt động bên trung gian yếu tố giúp thúc đẩy doanh số nhà sản xuất tiêu chí để đánh giá thành viên kênh Các trung gian có quy mơ lớn tổ chức cẩn thận, có dịng sản phẩm tốt, lực lượng bán hàng, sở vật chất tốt thu hút nhiều đối tượng khách hàng hơn, có nhiều lợi cạnh tranh thu nhiều lợi nhuận đáng kể - Khả quản lý: Là tiêu quan trọng để biết khả lãnh đạo tốt đội ngũ nhân viên Với nhiệm vụ quản lý nhân bán hàng, họ phải làm tốt việc trì lực lượng bán, phân chia cơng việc rõ ràng, đào tạo nhân viên kỹ bán hàng, tư vấn cho khách hàng 2.2.3 Thuyết phục thành viên tham gia vào kênh: Việc tuyển chọn đối tác thành viên tham gia vào hệ thống kênh phân phối trình chiều để việc hợp tác bên diễn suôn sẻ, cơng ty nên trọng vào sách hỗ trợ, giúp đỡ thành viên kênh tạo điều kiện hỗ trợ cho họ đào tạo số hoạt động nghiệp vụ khác - Nâng cao chất lượng sản phẩm, uy tín thương hiệu: Cung cấp hỗ trợ sản phẩm, bao gồm hướng dẫn sử dụng, thông tin sản phẩm đáp ứng yêu cầu đặc biệt khách hàng để giúp thành viên kênh bán hàng hiệu - Đề xuất mức lợi nhuận hấp dẫn: Đề xuất mức lợi nhuận hoa hồng cao khoảng từ 10-20% doanh số bán hàng Điều giúp động viên thành viên kênh bán hàng đạt nhiều doanh số đồng thời khuyến khích thành viên kênh tập trung vào việc phát triển thị trường công ty - Hỗ trợ xúc tiến bán, truyền thông quảng bá: Cung cấp tư vấn marketing cách hỗ trợ thành viên kênh chiến lược marketing, từ giúp thành viên kênh phát triển thị trường cách hiệu tăng doanh số bán hàng Thực chương trình khuyến đặc biệt, giảm giá, tặng quà, để hỗ trợ thành viên kênh việc thu hút khách hàng tăng doanh số bán hàng - Có sách bn bán cơng bằng: Bao gồm sách giá cả, chia sẻ thông tin sản phẩm, chiết khấu, hỗ trợ sản phẩm đánh giá định kỳ để đảm bảo tất thành viên kênh hưởng lợi đồng từ sách bán hàng hiệu - Cung cấp khóa đào tạo cho thành viên kênh: Việc đào tạo để nâng cao kỹ bán hàng, kỹ giao tiếp thuyết phục khách hàng Đồng thời, công ty cung cấp tài liệu hướng dẫn bán hàng, giới thiệu sản phẩm để giúp thành viên kênh hiểu rõ sản phẩm giới thiệu bán hàng hiệu 2.3 Hồn thiện sách khuyến khích thành viên kênh Khuyến khích thành viên kênh bước thiết yếu để hoạt động kênh phân phối thuận lợi Quyền lợi thành viên đảm bảo đầy đủ họ có ý thức trách nhiệm với nhà sản xuất Ngoài điều khoản mà họ chấp nhận với vai trò trung gian phân phối, việc huấn luyện, giám sát khuyến khích từ nhà sản xuất trung gian cần bổ sung Để làm điều này, việc dùng tiêu chuẩn đại lý, Minh Long cịn cần trì mối quan hệ chặt chẽ với thành viên kênh ý đến sách đãi ngộ đại lý có thị trường Cơng ty nên xây dựng chương trình khuyến khích cho đối tượng thành viên kênh khác Cụ thể: - Mức chiết khấu: Hiện cơng ty có mức chiết khấu khác cho đối tượng thành viên kênh khác nhau: Nhãn Cửa Chiếết Điếều kiện hàng Minh Long hàng khấếu 12% Đơn hàng 10 triệu 15% Đơn hàng t ừ10 tri ệu đếến 20 triệu 17% Đơn hàng từ 20 triệu Sỉ thường Ly’s - Bấết kì giá trị đơn hàng Sỉ - Điếềuki ện xét: Doanh sốế năm đạt từ 300 17% đặc biệt triệu Health ycook Sỉ thường 12% Đơn hàng 10 triệu 15% Đơn hàng từ 20 triệu - Bấết kì giá trị đơn hàng Sỉ - Điếềuki ện xét: Doanh sốế năm đạt từ 300 15% đặc biệt triệu Sỉ thường 12% Đơn hàng 10 triệu 15% Đơn hàng từ 20 triệu - Bấết kì giá trị đơn hàng Sỉ - Điếềuki ện xét: Doanh sốế năm đạt từ 300 15% đặc biệt triệu Bảng 2.1: Mức chiết khấu cho kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Minh long năm 2023 (Nguồn: Phịng Kinh doanh - Cơng ty TNHH Minh Long I) - Hoạt động trì tồn kho: Nhà phân phối có kho hàng bao phủ khắp thị trường có nhiều lợi cạnh tranh nhà phân phối khác Họ ln có lượng hàng lớn, đủ để đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng, thị trường kể lúc cao điểm 2.5 Hồn thiện sách giải xung độ thành viên kênh 2.5.1 Quy trình quản trị xung đột, mâu thuẫn Việc tiến hành quản trị xung đột, mâu thuẫn giúp giảm thiểu ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động kinh doanh Xung đột thành viên kênh gây vấn đề liên quan đến hiệu hoạt động kinh doanh Vì thực quy trình quản trị xung đột thành viên kênh giúp giảm thiểu ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động kinh doanh công ty Khơng vậy, điều cịn giúp nâng cao hợp tác tinh thần đồng đội, tăng tính minh bạch độ tin cậy, tạo niềm tin tơn trọng từ phía khách hàng, đối tác nhà đầu tư, giảm thiểu rủi ro pháp lý xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài, tốt đẹp Công ty thành viên kênh Để hồn thành tốt quy trình thực này, Cơng ty cần phải tiến hành bước sau: - Thu thập thơng tin đánh giá tình hình: Quản trị mâu thuẫn cần phải thu thập thông tin vấn đề bên liên quan Sau đó, đánh giá tình hình để có nhìn tổng quan mâu thuẫn xác định mức độ nghiêm trọng - Xác định bên liên quan: Quản trị xung đột cần phải xác định bên liên quan đến mâu thuẫn Các bên bao gồm nhân viên, đối tác, khách hàng đối tác cạnh tranh - Thiết lập kế hoạch giải xung đột: Sau thu thập thông tin xác định bên liên quan, quản trị mâu thuẫn cần thiết lập kế hoạch để giải mâu thuẫn Kế hoạch cần xây dựng dựa thông tin thu thập giải pháp khả thi để đạt mục tiêu giải mâu thuẫn - Thực kế hoạch giải xung đột: Sau thiết lập kế hoạch, quản trị mâu thuẫn cần thực biện pháp cần thiết để giải mâu thuẫn Các biện pháp bao gồm đàm phán, thỏa thuận chí sử dụng giải pháp pháp lý cần thiết - Theo dõi đánh giá kết quả: Sau thực kế hoạch giải mâu thuẫn, quản trị mâu thuẫn cần theo dõi đánh giá kết Nếu giải pháp không đạt kết mong muốn, quản trị mâu thuẫn cần xem xét lại kế hoạch tìm giải pháp khác để giải mâu thuẫn Nếu giải pháp đạt kết mong muốn, quản trị mâu thuẫn cần đánh giá bên liên quan định tiến hành biện pháp cần thiết 2.5.2 Giải pháp giải xung đột thành viên kênh Xung đột theo chiều ngang thành viên cấp: + Cạnh tranh đại lý khu vực: Quản lý chặt chẽ hoạt động thành viên kênh, điều chỉnh hợp lí giá bán giá chiết khấu cho thành viên điểm bán khác khu vực để phù hợp với lợi ích đơi bên tránh xảy trường hợp cạnh tranh giá không lành mạnh thành viên đại lý gần nhau, điều làm ảnh hưởng đến uy tín nhà sản xuất - Xung đột theo chiều dọc thành viên khác cấp độ: + Đối với trường hợp phá giá, mâu thuẫn giá nhà sản xuất thành viên kênh khác: Thể rõ ràng, minh bạch hợp đồng quy định giá niêm yết đến thỏa thuận có lợi cho hai bên Đặt mức giá cao thấp quy định cần phạt nặng giảm mức chiết khấu, điều lời cảnh cáo đến thành viên kênh phân phối khác với dự định phá giá tương tự Nếu xung đột trở nên nghiêm trọng sử dụng trung gian hịa giải, sử dụng luật pháp chấm dứt hợp đồng - Giải xung đột sức mạnh công ty: + Thiết lập sách quy trình quản lý mâu thuẫn: Cơng ty nên thiết lập sách quy trình rõ ràng để quản lý giải mâu thuẫn thành viên kênh Điều bao gồm việc xác định trách nhiệm, quyền hạn, bước cụ thể để giải mâu thuẫn + Tạo môi trường làm việc tốt: Công ty nên đảm bảo môi trường làm việc tích cực, hỗ trợ khuyến khích hợp tác thành viên kênh Điều đạt thông qua việc tạo hoạt động thú vị, đào tạo, chương trình thưởng để khuyến khích hợp tác + Sử dụng công nghệ để giải mâu thuẫn: Công ty sử dụng cơng nghệ để giải mâu thuẫn thành viên kênh Ví dụ, họ sử dụng tảng truyền thơng xã hội để tạo diễn đàn trao đổi thảo luận, hay sử dụng công cụ phân tích liệu để giải mâu thuẫn liên quan đến số liệu kinh doanh + Xây dựng mối quan hệ thân thiết thành viên kênh: Công ty tạo hoạt động giúp thành viên kênh hiểu hơn, giao lưu, gặp gỡ để tạo mối quan hệ thân thiết thành viên kênh Việc giúp giảm bớt mâu thuẫn tương lai + Sử dụng giải pháp pháp lý: Nếu mâu thuẫn nghiêm trọng, cơng ty sử dụng giải pháp pháp lý để giải Điều bao gồm việc thuê luật sư để hỗ trợ giải tranh chấp đưa biện pháp pháp lý cần thiết để bảo vệ quyền lợi công ty - Giải pháp bổ trợ: + Chủ động tìm hiểu hoạt động thành viên kênh hoạt động đánh giá hàng kỳ, với hoạt động đánh giá cần diễn thường xuyên cẩn thận chu kỳ ngắn Những buổi họp hàng kỳ nên diễn theo khu vực nhỏ với số lượng nhân viên điều hướng nhiều giúp cho việc đánh giá hiệu + Thiết lập đánh giá theo quý để quản lý chặt chẽ hoạt động thành viên kênh + Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với thành viên kênh, biến họ trở thành đối tác đáng tin cậy trung thành từ đưa mục tiêu chung hướng để đạt mục tiêu + Vận động thành viên kênh phản hồi mâu thuẫn để kịp thời giải quyết, đồng thời nhanh chóng tiếp nhận giải với vấn đề đó, trở thành trung gian hịa giải thành viên kênh.Thường xuyên xử lí đưa giải pháp cho xung đột dễ dàng xảy báo cáo hàng năm + Thông báo rõ ràng sách đánh giá, thưởng phạt đảm bảo tất thành viên kênh tiếp nhận đầy đủ thông tin + Các đại lý nhà sản xuất cần thống chặt chẽ việc quảng bá, tiếp thị sản phẩm, điều kiện Minh Long I để trở thành đại lý phải showroom với điều kiện cụ thể khác mặt sở vật chất, nên đại lý có kế hoạch quảng bá sản phẩm khác với nhà sản xuất gây mâu thuẫn khâu tiếp thị 2.6 Hồn thiện dịng chảy kênh Các dịng chảy kênh Cơng ty TNHH Minh Long I tồn đọng số vấn đề chưa giải Vì để thuận lợi cho việc dịng chảy kênh diễn thơng suốt hơn, Công ty đề xuất cải thiện số dòng chảy - Dòng vận động vật chất sản phẩm: Gặp tình trạng thiếu hàng, nhầm mẫu mã nên khắc phục giải cách tăng cường công tác kiểm tra hàng hóa, bố trí lực lượng để phối hợp giám sát, kiểm tra điểm bán hàng nhằm đảm bảo việc cung ứng sản phẩm đại lý, Showroom khách hàng toàn quốc - Dòng xúc tiến: Nhanh tay bắt kịp xu hướng tham gia vào tảng TikTok chưa có hiệu cao, phần đối tượng người sử dụng tảng tệp khách hàng mục tiêu, hứng thú sản phẩm gốm sứ mỹ nghệ Vì khơng đạt nhiều thành tựu kênh mạng xã hội này, Công ty nên bỏ hẳn kênh TikTok, tập trung chủ yếu vào hoạt động chương trình khuyến Facebook, website, - Dịng thơng tin: Đào tạo lại đội ngũ nhân viên cẩn thận, trau dồi thêm kỹ tư vấn, chăm sóc khách hàng online Phải có thái độ niềm nở, nhiệt tình tư vấn tận tâm đảm bảo quyền lợi cho khách hàng Mở khảo sát ý kiến độ hài lòng khách hàng online hàng quý để biết điểm khách hàng hài lòng hay chưa hài lịng sản phẩm Thơng báo gửi mail chương trình khuyến tới khách hàng trước diễn chương trình tầm 1- tuần để khách hàng ý thời gian Tăng cường công tác họp mặt trao đổi thông tin với trung gian phân phối, họp trực tiếp họp online báo cáo tiến độ công việc, trao đổi thông tin thường xuyên hoạt động công ty thời gian tới để nắm đầu mục cơng việc cụ thể hơn, có tiếng nói chung cơng việc - Dịng tốn: Thống rõ ràng với phương thức toán: tiền mặt, quẹt thẻ, ví điện tử, Vnpay, chuyển khoản trung gian phân phối, điểm bán lẻ, Những điểm bán lẻ chưa có hình thức tốn khác ngồi tiền mặt phải cập nhật mở rộng nhiều phương thức toán đa dạng quẹt thẻ, VNpay, ví điện tử, chuyển khoản, thay cho tiền mặt để khách hàng mua hàng thuận tiện, dễ dàng 2.7 Hoàn thiện sách Marketing hỗ trợ kênh phân phối 2.7.1 Chính sách giá Đây yếu tố quan trọng giúp hỗ trợ bên trung gian tham gia vào hệ thống kênh phân phối, Công ty cần áp dụng sách giá cạnh tranh linh hoạt để thu hút đối tác phân phối trì mối quan hệ đối tác lâu dài - Sử dụng chiến lược giảm giá, khuyến mại, - Bán hàng độc quyền tặng quà để hỗ trợ đối tác phân phối tăng doanh số bán hàng - Tạo gói sản phẩm dịch vụ để hỗ trợ cho bên trung gian Các gói sản phẩm dịch vụ giúp đối tác phân phối tăng cường giá trị khách hàng mình, tăng doanh số bán hàng tăng lợi nhuận cho công ty Tổng quan lại, sách giá phần quan trọng chiến lược marketing Công ty Minh Long I để hỗ trợ cho bên trung gian Công ty cần áp dụng chiến lược giá cạnh tranh, xác định rõ chi phí lợi nhuận, tạo gói sản phẩm dịch vụ để hỗ trợ cho bên trung gian Qua đó, cơng ty tạo mối quan hệ hợp tác lâu dài tăng cường vị thị trường 2.7.2 Chính sách sản phẩm Gốm sứ Minh Long có số lượng sản phẩm lớn với thương hiệu: Minh Long I since 1970, LY’S by Minh Long since 1970, HealthyCook Premium Porcelain 1970 LY’S Horeca nhiều phân khúc có giá khác Vì việc thành viên kênh có hiểu biết rõ ràng tất sản phẩm Minh Long cần thiết để tư vấn đem đến trải nghiệm tốt cho khách hàng: - Kiểm tra đảm bảo chất lượng sản phẩm trưng bày sản phẩm theo quy định đại lý, showroom hàng quý - Thông tin đầy đủ cho đại lý, nhà bán buôn, bán lẻ sản phẩm công ty sản phẩm mắt cho tất thành viên kênh - Đào tạo nhân viên kỹ tư vấn bán hàng,từ giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp 2.7.3 Chính sách xúc tiến bán Để giúp cho hình ảnh cơng ty Minh Long với sản phẩm biết đến nhiều tiếp cận nhiều khách hàng hơn, việc truyền thông, tiếp thị sản phẩm vơ quan trọng Cũng thành viên kênh cần phải có sách truyền thông phù hợp với tổng công ty thành viên khác giúp khách hàng có trải nghiệm xuyên suốt mua hàng sở khác gốm sứ Minh Long - Thống mục tiêu chiến lược truyền thông, tiếp thị sản phẩm thông qua họp với thành viên kênh để tránh việc công ty thành viên kênh đưa chiến lược ây mâu thuẫn với - Yêu cầu đại lý, showroom hoạt động tích cực mạng xã hội Facebook để nhanh chóng giải đáp thắc mắc khách hàng thông tin kịp thời chương trình giảm giá, chiến dịch quảng bá Minh Long CHƯƠNG 3: ĐIỀU KIỆN ĐỂ THỰC HIỆN CÁC GIẢI PHÁP 3.1 Điều kiện nhân lực Công ty TNHH Minh Long I - Vào năm 2017, Minh Long áp dụng đầy đủ quy trình sản xuất robot Minh Long I giảm 95% lao động, thay tự động hóa Nhờ tự động hóa sản xuất, với khối lượng công việc, công ty gốm sứ Minh Long I giảm số lượng nhân công từ 400 xuống 20 - Trước đầu tư robot, ngày công ty sản xuất 100 ngàn sản phẩm sử dụng 1.500 nhân viên Khi có robot ngày sản xuất 250.000 sản phẩm sử dụng 800 người; tỷ lệ hàng đạt chất lượng cao tăng lên - Đối với dây chuyền tự động hóa, nhân viên vận hành u cầu phải có trình độ tương ứng Vì thế, Minh Long I tuyển nhân cho sang nước đào tạo, tiếp tục mời chuyên gia nước Việt Nam hướng dẫn thêm Sau trình đào tạo này, hệ thống bán tự động bắt đầu vận hành, sau vào tự động hồn tồn - Bên cạnh việc có trình độ kĩ thuật nhằm vận hành dây chuyền sản xuất tự động hoá, kỹ sư Minh Long cịn u cầu phải có chuyên môn việc sản sản xuất gốm sứ Theo ông Lý Ngọc Minh, từ 80 kỹ sư tuyển dụng, sau công ty chọn lọc lấy người 3.2 Điều kiện nguồn lực Công ty TNHH Minh Long I Về mặt nguồn lực công ty bao gồm hai loại: nguồn lực hữu hình nguồn lực vơ hình Nguồn lực khơng mang lại lợi ích cho doanh nghiệp khơng sử dụng quản trị kênh phân phối cách hiệu nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp - Về mặt nguồn lực hữu hình: cơng ty có nhà máy nằm khu cơng nghiệp Bình Dương, với diện tích hoạt động 120.000m2 Và nay, Cơng ty TNHH Minh Long I trở thành doanh nghiệp có số vốn đầu tư 50 triệu USD, giải việc làm cho 2000 lao động, số thời điểm năm 2009 khoảng 1800 người Tốc độ tăng trưởng công ty đạt mức triệu USD/năm - Về mặt nguồn lực vơ hình: hệ thống mặt luật pháp thiết lập xây dựng cách chặt chẽ, tạo nhiều điều kiện mặt sở pháp lý cho hoạt động kinh tế, doanh nghiệp phải nghe làm theo đạo Nhà nước + Minh Long có cố gắng việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp, hỗ trợ lẫn nhà phân phối đại lý bán buôn, bán lẻ + Công ty sớm thành cơng việc đưa thương hiệu sản phẩm tiếp cận với người tiêu dùng, phủ sóng thị trường việc sử dụng kênh truyền thống, kênh đại kênh thương mại điện tử, kênh B2B