Giáo trình kinh doanh quốc tế phần 2 pgs ts doãn kế bôn, ts lê thị việt nga

Chương CAC HiNH THUC KINH DOANH QUOC TE Mục tiêu chương ~ Hiểu phân định hình thức kinh doanh quốc tế - Phân tích ưu nhược điểm hình thức kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn đẻ mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh thị trường quốc tế - Nhận diện nhân tố ảnh hưởng đến định doanh nghiệp lựa chọn hình thức kinh doanh quốc tế Tình huống: Quá trình mở rộng hoạt động kinh doanh thị trường quốc tế Công tyHaier Haier công ty điện tử gia dụng lớn thành lập từ năm 1984 có trụ sở Thanh Đảo, tỉnh Sơn Đông, Trung Quốc Ban đầu công ty chuyên sản xuất sản phẩm tủ lạnh loại, theo thời gian phát triển công ty mở rộng hoại động sản xuất kinh doanh sang thiết bị điện tử máy tính, điện thoại, máy giặt, t bị gia dụng khác Trải qua 30 năm phát triển, Haier bước trở thành nhà sản xuất bán lẻ thiết bị gia dụng lớn giới với khoảng 10% thị phần tồn cầu Theo báo cáo tài thường niên công ty, năm 2019 tổng doanh thu Haier đạt mức 27,6 ty USD với 1,5 ty USD đến từ thị trường [rung Quốc, đem lại khoản lợi nhuận ròng đạt 1,76 tỷ USD cho p đồn Mặc dù bắt đầu xuất khâu có thương vụ đầu tư trực tiếp thị trưởng nước từ đầu năm 90 kỷ trước song thành công doanh số bán hàng phần lớn nguồn thu Haier nhiéu nam qua chủ yếu đến từ thị trường nội địa Trung, Quốc Điều khiến cho hoạt động kinh doanh Haier phụ thuộc nhiều vào phát triển kinh tế nước nhà Minh chứng kết kinh doanh năm 2015 Haier có biến động sụt giảm tốc độ tăng trưởng kinh tế Trung Quốc bị chậm lại Trong đó, mức độ cạnh tranh thị trường nội địa ngày tăng xuất ngày nhiều công ty nước Những thách thức buộc ban lãnh đạo Haier phải tìm phương án mạnh việc mở rộng hoạt động kinh doanh thị trường quốc tế để trì đà phát triển giảm dần lệ thuộc vào thị trường nước Để thực thi chiến lược mình, Haier thực nhiều phương thức khác để bước thâm nhập vào thị trường nước khác Công ty nhận thấy mặt hàng điều hòa nhiệt độ tiếp cận với khách hàng nhiều quốc gia phát triển, nhiên với sản phẩm gia dụng cỡ lớn tủ lạnh hay máy giặt người tiêu dùng nước có tâm lý chuộng sử dụng sản phẩm nội địa Vì thế, năm 2012, Haier đầu tư 770 triệu USD đề mua lại 90% cỗ phần doanh nghiệp chuyên chế tạo hàng gia dụng lớn New Zealand Eisher & Paykel Thương vụ mua lại gitip Haier không tiếp cận với danh mục sáng chế công nghệ Fisher & Paykel sở hữu mà cịn giúp cơng ty đưa dịng sản phẩm sang thị trường lớn Úc, New Zealand, Mỹ Việc tiêu thụ sản phẩm thị trường phát triển giúp biên lợi nhuận Haier tăng lên đáng kể so với tập trung kinh doanh thị trường nước trước Tháng năm 2016, Haier chấp nhận trả khoản tiền lớn 5,4 tỷ USD đề mua lại mảng thiết bị gia dụng GE Thương vụ nằm kế hoạch Haier nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường Mỹ Haier nhận thức ring sản phẩm mang nhãn hiệu Trung Quốc thường bị người tiêu dùng Mỹ mặc định có chất lượng độ tin cậy khơng cao Vì việc mua lại phận sản xuất thiết bị gia dụng doanh nghiệp có tiếng GE giúp Haier bán sản phẩm sản xuất nhãn hiệu uy tín Trong hợp đồng mua lại có quy định rõ Haier phép sử dụng nhãn hiệu GE cho sản phẩm vịng 40 năm trì hoạt động phận hàng gia dụng GE ¡ Kentucky, Mỹ Một bước chiến lược khác Haier bước hình thành nên sở sản xuất khắp nơi giới Điều cho phép Haier sản xuất sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị hiéu thị trường khác Ví dụ để đáp ứng cầu tăng sản phẩm điện thoại thông minh khu vực Đông Nam Á, Haier cho xây dựng nhà máy chuyên sản xuất điện thoại Indonesia năm 2014 Ở thị trường châu Phi, Haior tri hoạt động Š nhà máy sản xuất để chế tạo sản phẩm đáp ứng tốt n i thị trường nhiều tiềm Chẳng hạn nhà máy Haier Nigeria chuyén san xuất điều hòa nhiệt độ, tủ lạnh, tủ đông đề cung cấp cho nửa triệu khách hàng địa năm, biến Haier trở thành nhà sản xuất thiết bị gia dụng lớn quốc gia Để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Nigeria, Haier nghiên cứu chế tạo loại tủ lạnh có khả giữ lạnh cho thực phẩm đến 100 giờ, nhằm ngăn ngừa việc thực phẩm bị hư hỏng tình trạng điện diễn thường xuyên Năm 2000, Haier doanh nghiệp Trung Quốc mở dây chuyển sản xuất Mỹ đưa khu công nghiệp Haier Nam Carolina vào hoạt động Với diện tích khoảng 40ha phí đầu tư 40 triệu USD, nhà máy chuyên sản xuất loại tủ lạnh để cung cáp cho thị trường nước châu Mỹ Năm 2015, Haier đầu tư thêm 72 triệu USD đề mở rộng nâng cấp nhà máy để đáp ứng nhu cầu ngày tăng thị trường Mỹ Tính đến thời điềm tại, tông số 122 nhà máy sản xuất mình, Haier trì nhiều nhà máy 20 địa điểm bên lãnh thé Trung Quốc Một điểm đáng lưu ý chiến lược mở rộng tồn cầu Haier nhờ nỗ lực nghiên cứu phát triển hướng tới đáp ứng nhu cầu thị trường địa phương, doanh nghiệp ln chuẩn bị cho cách thức phù hợp đẻ thâm nhập vào thị trường Dựa kết nghiên cứu thị trường với mạng lưới phân phối thiết kế hiệu quả, Haier đặt mong muốn khách hàng lên hàng đầu nhanh chóng điều chỉnh sản phẩm tiêu dùng thị hiếu khách hàng thị trường khó tính My, Haier xây dựng riêng trung tâm thiết kế nghiên cứu sản phẩm dành cho thị trường Công ty thiết lập trung tâm nghiên cứu phát triển sản phẩm châu Âu, Úc, Nhật Bản Đồng thời, công ty thu thập ý kiến phản hồi người tiêu dùng thông qua đội ngũ nhân viên kinh doanh, thường xuyên vấn khách hàng họ ghé thăm cửa hàng trưng bày bán sản phẩm Haier nước Không vậy, Haier cịn sử dụng cơng cụ tảng mạng xã hội internet để tiếp nhận ý tưởng từ khách hàng từ tiếp tục nghiên cứu phát triển sản phẩm gia dụng cho tốt khía cạnh đề đáp ứng mong muốn từ phía người tiêu dùng tồn cầu Như thấy, thơng qua việc mua lại thương hiệu nước ngồi có uy tín, xây dựng nhà máy sản xuất khu vực gần với khách hàng mục tiêu, tùy chỉnh dòng sản phẩm để đáp ứng với nhu cầu thị trường địa phương, thường xuyên lắng nghe phản hồi từ phía người tiêu dùng giúp Haier bước gặt hái thành công mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh thị trường quốc tế Nguồn: Hollensend, (2017) tr.60; Collinson va etg., (2017) tr.701; Các thơng tin www:haier.com/global/ thức cơng ty Haier trang web 4.1 Theo hình thức thương mại 4.1.1 Xuất a Khái niệm Xuất hàng hóa việc hàng hóa đưa khỏi lãnh thổ quốc gia đưa vào khu vực đặc biệt nằm lãnh thổ quốc gia nơi coi khu vực hải quan riêng theo quy định pháp luật Đây loại hình thức kinh doanh quốc tế doanh nghiệp lựa chọn nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ bên thị trường nội địa, giúp tăng doanh số bán hàng, đồng thời khai thác tính kinh tế theo quy mô thị trường mở rộng Lựa chọn phương thức giúp doanh nghiệp bước đầu tham gia hoạt động kinh doanh quốc tế việc đưa hàng hóa, sản phẩm thị trường nước ngồi khơng phải đối diện với nhiều rủi ro đầu tư phí ban đầu lớn Xuất thực từ lâu trước thông qua hình thức sơ khai việc giao thương trao đổi hàng hóa thương nhân đến từ quốc gia hay vùng lãnh thỏ khác Cùng với phát triển theo thời gian khoa học công nghệ, thông tin liên lạc, phát triển hoạt động kinh tế giúp cho hoạt động xuất ngày mở rộng với nhiều hình thức đa dạng Hiện hoạt động xuất khâu thực nhiều lĩnh vực, ngành nghề kinh tế hàng tiêu dùng, tư im xuất, số loại hình dịch vụ giáo dục, y tế, du lịch, tài Thơng qua hoạt động doanh nghiệp quốc gia xì t thu lợi ích kinh tế Trong thực tế, gồm: có thé chia hoạt động xuất thành hai dạng «Xuất trực tiếp Xuất trực tiếp hoạt động theo doanh nghiệp sản xuất thu mua hàng hóa thị trường nước trực tiếp bán cho người mua thị trường nước ngồi mà khơng sử dụng trung gian thương mại Với hình thức kinh doanh này, doanh nghiệp tự thực tất phần công việc liên quan đến xuất Vì thế, doanh nghiệp trực tiếp kiểm sốt hoạt động phân phối, xây dựng nhãn hiệu, định giá sản phẩm cung cấp Bên cạnh đó, việc xuất khâu trực tiếp giúp doanh nghiệp tham gia vào khâu hoạt động xuất khâu sản phẩm nghiệp có điều kiện hiểu rõ nhu cầu nắm bắt sang thị trường nước ngoài, doanh tiếp xúc trực tiếp với thị trường khách hang dé thị hiểu tiêu dùng họ nhanh chóng hội Tuy nhiên, xuất khâu trực tiếp có hạn chế định mà doanh nghiệp cần lưu ý chẳng hạn cần phí thực cao hơn, địi hỏi phải có kiến thức định thị trường nước mà doanh nghiệp tiếp cận, khả vượt qua trở ngại kinh doanh thị trường nước Nghiệp vụ xuất khâu trực tiếp thực phận kinh doanh doanh nghiệp đặt nước thông qua công ty nhánh đặt thị trường nước ngồi ® Xuất giản tiếp Xuất gián tiếp hình thức xuất hàng hóa nhà xuất khâu không làm việc trực tiếp với người nhập nước ngồi mà thơng qua bên thứ ba thường gọi trung gian thương mai dé thực phần công việc liên quan Để bán phân phối sản phẩm thị trường nước ngoài, ngưi sản xuất sử dụng bên trung gian thương mại người có chức xuất thực cho Điều đồng nghĩa với việc doanh nghiệp sản xuất hay nhà xuất nước không thực tham gia vào hoạt động tiếp thị bán hàng thị trường nước Trong thực tế, phương thức xuất khâu gián tiếp thường lựa chọn doanh nghiệp có quy mô nhỏ, chưa đủ điều kiện đề trực tiếp thực hoạt động xuất khẩu, coi phần lợi nhuận đem lại từ hoạt động xuất phần phụ tơng tồn lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh chung doanh nghiệp Ngoài ra, phương thức số doanh nghiệp lựa chọn muốn bước xâm nhập thị trường quốc tế thử nghiệm thị trường trước chuyển sang dạng thức khác đòi hỏi mức độ dau tu ngi lực mức độ gắn kết với thị trường cao Khi lựa chọn phương thức xuất khâu gián tiếp này, doanh nghiệp can nhận thức phương thức tiềm ẩn số rủi ro định Cy thể, doanh nghiệp không thẻ bám sát thị trường kiểm soát chặt chẽ việc xuất tiêu thụ sản phẩm dịch vụ thị trường nước ngồi Kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm thị trường nước khơng phù hợp với thói quen mua sắm tiêu dùng người dân địa dẫn đến việc tiêu thụ hàng hóa khơng đạt kỳ vọng đề Hoặc cách thức mà đội ngũ nhân viên cơng ty trung gian cung cấp hàng hóa dịch vụ với chất lượng không đảm bảo gây tổn hại đến danh tiếng hình ảnh doanh nghiệp sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp thị trường Việc không bám sát với thị trường cịn khiến doanh nghiệp khơng nắm rõ nhu cầu đặc tính tiêu dùng khách hàng thị trường nước dẫn đến bỏ lỡ hội kinh doanh tiềm Có dạng thức liên quan đến xuất gián tiếp, gồm có: - Đại lý thu mua xudt khdu (export buying agent) Don vi đồng vai trò đại diện cho doanh nghiệp cá nhân nước ngồi có nhu cầu mua hàng, Dựa nhu cầu hàng hóa dịch vụ mà người mua nước đặt ra, đại lý thu mua sang nước bên nhà sản xuất để tìm kiểm thu mua hàng đề đáp ứng đơn hàng Vì hoạt động theo lợi ích bên có nhu cầu mua hàng nên đại lý thu mua xuất khâu nhận hoa hồng từ bên đối tác nước ngồi Bên sản xuất hàng hóa nước không trực tiếp tham gia vào giao dịch bên đại lý thu mua xuất người mua nước ngoài, nhiệm vụ họ lúc đơn sản xuất hàng hóa đáp ứng nhu cầu người mua Có thể thấy đại lý thu mua xuất lúc hoạt động người mua thị trường nội địa Nhiệm vụ họ tìm kiếm nhà sản xuất hàng hóa cung ứng dịch vụ có sản phẩm đáp ứng với nhu cầu mà đối tác nước cần với giá bán hàng mức hợp lý có thê Từ góc độ người xuất khâu có thê thấy việc xuất thông qua đại lý thu mua xuất cách thức đơn giản đề đưa hàng hóa dịch vụ sản xuất đến tay khách hàng người tiêu dùng nước Lúc người sản xuất cần tập trung sản xuất hàng hóa dịch vụ đáp ứng nhu cầu nhận tiền tốn cho đơn hàng, cịn việc bảo quản, vận chuyên, làm thủ tục liên quan tiêu thụ hang bên đại lý thu mua xuất đảm trách toàn Với phương thức này, nhà sản xuất phải đối mặt với rủi ro, nhiên họ khơng trực tiếp kiểm soát hoạt động kinh doanh sản phẩm dịch vụ thị trường nước ngồi, không nắm bắt biến động nhu cầu thị trường Với doanh nghiệp nhỏ phương thức dễ để đưa sản phâm thị trường nước ngồi, nhiên làm cách bị phụ thuộc hoàn tồn vào bên đ; thu mua, khiến doanh nghiệp khơng nắm bắt hành vi ngườ lý tiêu dùng mức độ cạnh tranh thị trường Vì vậy, doanh nghiệp có ý định kinh doanh lâu dài thị trường nước thi nên lựa chọn phương thức có mức độ chủ động cao để có am hiểu sâu thị trường - Môi giới (broker) Một đạng thức trung gian khác mơi giới xuất Người đóng vai trị đứng kết nối thông tin để bên bán hàng nước bên mua hàng nước tiếp xúc giao dịch với Người môi giới chịu trách nhiệm giúp bên bán hàng bên mua hàng kết nói để tiến tới ký kết hợp đồng giao dịch hàng hóa, khơng trực tiếp xử lý sở hữu hàng hóa q trình giao dịch mua bán Đổi lại người mơi giới nhận hoa hồng từ bên người mua, bên người bán, hai bên cho việc kết nối Thông thường người môi giới thường chuyên sâu sản hàng hóa cụ thể Với kiến thức chuyên phẩm chủng loại sâu loại hàng hóa am hiểu thị trường tiêu thụ loại hàng hóa đó, người mơi giới cung cấp thơng tin hữu ích để giúp bên bán hàng bên mua hàng đến từ nước kết nối với nhau, từ thỏa thuận tiễn hành giao dịch ~ Công ty quản ý xuất (export management company) Day 1a công ty chuyên trách nhận ủy thác quản lý hoạt động xuất hàng hóa cho doanh nghiệp sản xuất khác Các công ty có nhiều kinh nghiệm việc làm thủ tục xuất nhập cung cấp dịch vụ cho doanh nghiệp có nhu cầu xuất Căn hợp đồng ủy thác, thương vụ xuất khâu hàng hóa cơng ty quản xuất thực đưới danh nghĩa công ty xuất Các công ty quản lý xuất sử dụng kinh nghiệm sẵn có am hiểu tập quán kinh doanh yêu cầu thủ tục xuất nhập hàng hóa quốc gia để thay mặt bên ủy thác thức phần cơng việc liên quan đến xuất hàng hóa dịch vụ nước Việc làm thủ tục xuất hàng hóa cho nhiều doanh nghiệp nhiều lĩnh vực giúp cho công ty quản lý xuất sử dụng hiệu phí quản lý, cắt giảm phí liên quan đến vận tải tính kinh tế theo quy mơ vận chuyển số lượng lớn hàng hóa cho nhiều doanh nghiệp lúc Ở Việt Nam, công ty quản lý xuất thường biết đến với tên gọi công ty nhận ủy thác xuất khâu cơng ty thường thu khoản phí tùy theo giá trị hợp đồng ủy thác công ty đề trả cho phần công việc mà thực - Cơng ty thương mại (Trading company) Đây doanh nghiệp hoạt động nhà phân phối độc lập với chức kết nối khách hàng nước ngồi với cơng ty sản xuất xuất nước để đưa hàng hóa dịch vụ đến với khách hàng thị trường nước ngồi Những cơng ty thương mại hình thành từ kỷ 17 để quốc Anh, Pháp, Hà Lan nhằm quản lý hoạt động giao thương hàng hóa với nước thuộc địa Ngày nay, doanh nghiệp thương mại thấy nhiều nước châu Latin Trong đó, Nhật Bản quốc gia biết nhiều công ty thương mại, gọi đến 50% hoạt động xuất 67% hoạt động Á, châu Phi, đến với diện Sogo Shohas, kiểm nhập quốc Mỹ sốt gia Chức công ty thương mại nhận diện nhà cung cấp phù hợp, đàm phán mua hàng hóa họ để thông qua kênh phân phối để bán lại hàng hóa thị trường nước Bên cạnh việc thực hoạt động liên quan trực tiếp đến xuất khẩu, công ty chuyên doanh thương mại cịn đóng vai trị quan trọng loạt lĩnh vực khác vận tải, kho bãi, tài chính, chuyển giao cơng nghệ, tài trợ cho dự án thương mại đầu tư, bảo hiểm, bất động sản Về chất, công ty chuyên doanh thương mại đảm trách c‹ dịch vụ xuất khâu nhằm kết nối nhả sản xuất nước với người mua thị trường nước - Hợp tác xuất (Piggybacl) Đây dạng thức công ty sản xuất dùng mạng lưới phân phối doanh nghiệp khác để bán sản phẩm thị trường nước ngồi Theo đó, cơng ty nhỏ vừa chưa có kinh nghiệm xuất thương thảo với doanh nghiệp lớn có nhiều kinh nghiệm số thị trường cụ thể để nhờ doanh nghiệp giúp phân phối hàng hóa kênh phân phối họ Điều đem lại lợi ích cho hai phía cơng ty nhỏ có thé tiếp cận thị trường quốc tế doanh nghiệp lớn khai thác tối đa hệ thống phân phối bán hàng mà có Doanh nghiệp lớn đóng vai trị đại lý đề phân phối hàng hóa thị trường quốc tế đơn giản nhận hoa hồng từ việc bán hàng Các sản phẩm phân phối thường sản phẩm có liên quan không cạnh tranh trực tiếp mặt hàng phụ trợ cho sản phẩm mà doanh nghiệp lớn kinh doanh b Ui diém Xuất khâu xem phương thức chứa đựng rủi ro khơng tốn q nhiều phí doanh nghiệp Nhiều doanh nghiệp lựa chọn phương thức xuất khâu bước đề tiến thị trường nước thơng qua cách doanh nghiệp đánh giá nhu cầu thị trường nước sở sản phẩm mà cung cấp từ điều chỉnh hoạt động sản xuất nước để đáp ứng nhu cầu Nếu sản phẩm xuất thị trường nước chấp nhận tiêu dùng rộng rãi, doanh nghiệp có chiến lược phù hợp đề tiếp tục mở rộng hoạt động kinh doanh thâm nhập vào thị trường qua phương thức khác với mức độ gắn kết cao nhằm mạnh hiệu kinh doanh Việc xuất khâu thị trường nước giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường đa dạng hóa khách hàng, từ tăng doanh thu giảm phụ thuộc vào thị trường nước Thêm vào đó, việc nâng cao doanh số tiêu thụ giúp doanh nghiệp đạt tính hiệ kinh tế theo quy mơ, qua tiết giảm phí sản xuất đơn vị hàng hóa sản phẩm, giúp giảm giá thành từ nâng cao tính cạnh tranh sản phẩm thị trường Ngoài ra, việc tham gia vào hoạt động xuất hàng hóa dịch vụ sang thị trường địi hỏi doanh nghiệp có nghiên cứu đẻ thích ứng sản phẩm phù hợp với thói quen thị hiếu tiêu dùng thị trường nước Điều thúc đẩy doanh nghiệp liên tục nghiên cứu đề cải tiến phát triển sản phẩm mình, đồng thời học hỏi kỹ cần thiết đề bước xây dựng kênh phân phối thị trường nước ngồi e¿ Nhược điểm Lựa chọn hình thức kinh doanh xuất khẩu, đặc biệt xuất khâu gián tiếp có thê khiến doanh nghiệp khơng trực tiếp giao dịch với khách