KLTN Tăng cường quản trị hoạt động bán hàng của công ty Cơ Điện Đo lường – Tự động hóa DKNEC

Mở đầu Trong bối cảnh kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, doanh nghiệp thương mại nhà nước nói chung đứng trước thách thức gay go Thay thị trường khơng có cạnh tranh, việc sản xuất kinh doanh theo kế hoạch Nhà nước thất bại có Nhà nước bù lỗ Thì nay, doanh nghiệp phải hoạt động môi trường kinh doanh với cạnh tranh liệt, với tiến mặt cơng nghệ, sách mở cửa kinh tế, thu hút đầu tư nước làm cho hoạt động thị trường trở nên sơi động Trước tình hình đó, vấn đề xúc đặt làm để hoạt động kinh doanh có lãi doanh nghiệp Thực tế cho thấy môi trường cạnh tranh khốc liệt nay, để phát triển chiến lược kinh doanh thành cơng hoạt động khó khăn việc đạt lợi cạnh tranh lợi nhuận qua hoạt động kinh doanh ngày trở nên khó khăn Các chiến lược kinh doanh khơng có hiệu dẫn đến bị đối thủ cạnh tranh vượt qua khơng có biện pháp cải tiến mới, hữu hiệu Do đến lúc doanh nghiệp phải tập trung trọng vào công tác quản trị nói chung quản trị bán hàng nói riêng để từ có cách nhìn tổng thể đưa chiến lược phù hợp với xu vận động thị trường Đối với công ty Cơ- điện - đo lường - tự động hoá công ty chuyên sản xuất kinh doanh thiết bị điện tử , điện lạnh thiết bị cơng nghệ cao, vai trị xuất nhập có tác dụng to lớn, đảm bảo yếu tố đầu vào đầu cho hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Là cơng ty có tuổi đời cịn trẻ tận dụng hội thị trường mang lại bên cạnh cịn số hạn chế Trải qua thời gian ngắn thực tế cơng ty giúp em hiểu phần tình hình sản xuất kinh doanh, mơ hình tổ chức, thực trạng công ty…từ thành lập đến nay, mang lại cho em nhiều học quý giá Trên sở định hướng hoạt động kinh doanh công ty yêu cầu cấp thiết hoạt động bán hàng mạnh dạn chọn đề tài: “Tăng cường quản trị hoạt động bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC” *Mục đích đề tài: - Tập hợp phương pháp luận xác định hiệu tổ chức quản trị bán hàng - Trên sở phân tích nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng đề số giải pháp nhằm khai thác triệt để, nâng cao uy tín cơng ty - Đồng thời đưa giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng *Nội dung nghiên cứu tơi gồm có chương: Chương I Đặc điểm hàng hóa nội dung quản trị hoạt động bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC Chương II Thực trạng quản trị họat động quản trị bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC Chương III Giải pháp tăng cường quản trị hoạt động bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC CHƯƠNG I Đặc điểm hàng hóa nội dung quản trị hoạt động bán hàng công ty - điện - đo lường - tự động hóa I Đặc điểm hàng hóa kinh doanh cơng ty nhân tố ảnh hưởng đến quản trị hoạt động bán hàng cơng ty I.1 Đặc điểm hàng hóa kinh doanh công ty " Chất lượng cao, công nghệ đại, dịch vụ hoàn hảo" tiêu chuẩn hàng đầu trình hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty Cơ-điện-đo lường-tự động hố (DKNEC) Là thành viên tập đồn với cơng ty Nhiệt Điện lạnh Bách Khoa (POLYCO), DKNEC trở thành đối tác Điều khiển - Tự động hoá nhà máy bia, nhà máy chế biến thực phẩm nước tin cậy Với cố gắng sản xuất kinh doanh, công ty DKNEC tham gia với công ty POLYCO trung tâm nghiên cứu Kỹ thuật tự động hoá đại học Bách Khoa Hà Nội vinh dự dự giải " Giải thưởng sáng tạo khoa học Công nghệ Việt Nam năm 2000" VIFOTEC Dưới đặc điểm sản xuất kinh doanh cơng ty Cơ-Điện-Đo lường-Tự động hố DKNEC I.1.1 Đặc điểm sản xuất, lắp đặt Công ty Cơ-Điện-Đo lường-Tự động hoá chuyên thiết kế, chế tạo, cung cấp, lắp đặt tủ trung hạ thế, tủ điều khiển, tự động hố cơng nghiệp *Thiết bị chế biến thực phẩm: thiết kế, chế tạo, cung cấp lặp đặt hệ thống điều khiển cho nhà máy chế biến thực phẩm, nhà máy rượu, bia, nước giải khát… *Hệ thống điều hoà trung tâm: thiết kế, chế tạo, cung cấp lắp đặt hệ thống điều hoà trung tâm cho cao ốc, khách sạn, hội trường… *Điện dân dụng: thiết kế, chế tạo, cung cấp lắp đặt hệ thống điện chiếu sáng dân dụng, điện tử, tin học… *Cơ khí: sản xuất, gia cơng sản phẩm khí, lắp đặt chuyển giao cơng nghệ lĩnh vực chế biến thực phẩm… *Các lĩnh vực khác: - Cung cấp lắp đặt, bảo dưỡng, bảo trì thang máy, trạm trộn - Thiết kế chế tạo cung cấp lắp đặt hệ thống điện tử tự động hố lĩnh vực xi măng, cao su, dầu khí, giấy sắt thép… I.1.2 Đặc điểm kinh doanh thương mại cơng ty Cơ-điện-đo lường-tự động hố DKNEC - Là tổng đại lý phân phối thức vật tư thiết bị hãng DANFOSS lĩnh vực: + Điều khiển: khởi động mềm, biến tần, cảm biến, điều khiển nhiệt độ, áp suất + Điện lạnh: hệ thống kho lạnh, van, phụ kiện hệ thống lạnh + Hệ thống cấp thoát nước: lưu lượng kế, bơm, van loại, thiết bị an toàn… + Hệ thống nén: máy nén khí, van khí, thiết bị điều áp, thiết bị an toàn… - Đại lý cung cấp vật tư thiết bị tự động hoá, đo lường, điều khiển hãng HONEYWELL, PRO-FACE, SCHNEIDER, TESTO… - Đại lý cung cấp vật tư thiết bị điện cho hãng Đức (siemens, HITACHI), Nhật Bản (FUSI, TOSHIBA, TOGAMI, MíTSUBISHI, HITACHI), Hàn Quốc (LG, DONGA, YONGSUNG, HUYNDAI, SUNGHO)… I.1.3 Đặc điểm hoạt động đầu tư khác Ngoài lĩnh vực sản xuất kinh doanh , cơng ty cịn tham gia góp vốn vào số nhà máy bia nhằm tăng thêm ngân sách cho cơng ty hình thức cổ phần Dưới số công ty mà cơng ty tham gia góp vốn -Nhà máy bia Phương Nam- cơng ty cổ phần Hồng QuỳnhThành phố Hồ Chí Minh - Nhà máy bia Hà Thành - Hà Nội - Công ty POLYCO I.2 Những nhân tố ảnh hưởng đến quản trị hoạt động bán hàng cơng ty I.2.1 Tiềm lực tài Đây yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh doanh nghiệp thông qua khối lượng ( nguồn ) vốn mà doanh nghiệp huy động vào kinh doanh, khả phân phối (đầu tư) có hiệu nguồn vốn, khả quản lý có hiệu nguồn vốn kinh doanh thể qua tiêu sau: + Vốn chủ sở hữu (vốn tự có): độ lớn (khối lượng) tiền chủ sở hữu cổ đơng tham gia góp vốn vào doanh nghiệp Là yếu tố chủ chốt định đến quy mô doanh nghiệp quy mô (tầm cỡ) hội khai thác + Vốn huy động: vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp…phản ánh khả thu hút nguồn đầu tư kinh tế vào hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Khả huy động vốn doanh nghiệp (do nhiều yếu tố tác động) khác Yếu tố tham gia vào việc hình thành khai thác hội doanh nghiệp + Tỷ lệ tái đầu tư lợi nhuận: tiêu tính theo % từ nguồn lợi nhuận thu giành cho bổ xung nguồn vốn tự có Phản ánh khả tăng trường vốn tiềm quy mô kinh doanh + Giá cổ phiếu doanh nghiệp thị trường: thường biến động, chí lớn Phản ánh xu phát triển doanh nghiệp đánh giá thị trường sức mạnh ( hiệu ) doanh nghiệp kinh doanh + Khả trả nợ ngắn hạn dài hạn: bao gồm khả trả lãi cho nợ dài hạn (từ lợi nhuận) khả trả vốn nợ dài hạn ( liên quan đến cấu vốn dài hạn), nguồn tiền mặt khả nhanh chóng chuyển thành tiền mặt để tốn khoản nợ ngắn hạn ( tài khoản vãng lai) thường thể qua vòng quay vốn lưu động, vòng quay dự trữ hàng hóa, vịng quay tài khoản thu/chi…phản ánh mức độ “lành mạnh” tài doanh nghiệp, liên quan trực tiếp đến phá sản vỡ nợ + Các tỷ lệ khả sinh lợi: phản ánh hiệu đầu tư kinh doanh doanh nghiệp Có thêt qua tiêu bản; % lợi nhuận doanh thu ( lượng lợi nhuận thu đơn vị tiền tệ doanh thu), tỷ suất thu hồi đầu tư (% số lợi nhuận thu tổng số vốn đầu tư) I.2.2 Tiềm người Trong kinh doanh (đặc biệt lĩnh vực thương mại dịch vụ) người yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công Kenichi Ohmae đặt người vị trí số một, vốn tài sản đánh giá sức mạnh doanh nghiệp Chính người với lực thật họ lựa chọn hội sử dụng sức mạnh khác mà họ có: vốn, tài sản, kỹ thuật, cơng nghệ… cách có hiệu để khai thác vượt qua hội Đánh giá phát triển tiềm người trở thành nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược kinh doanh Các yếu tố quan trọng nên quan tâm: + Lực lượng lao động có suất, có khả phân tích sáng tạo: liên quan đến khả tập hợp đào tạo đội ngũ người lao động có khả đáp ứng cao yêu cầu kinh doanh doanh nghiệp Để có khả hồn thành suất sắc nhiệm vụ kinh doanh, người phải hội tụ đủ yếu tố: tố chất kiến thức - kinh nghiệm - người quản lý (lãnh đạo), cấp (ra định) - người tham mưu (nghiên cứu đánh giá hội, xây dựng chiến lược/kế hoạch…) - Người sáng tạo (nghiên cứu, phát triển ý đồ mới, sản phẩm mới) - Người thừa hành (thực hành tác nghiệp cụ thể) Một doanh nghiệp có sức mạnh người doanh nghiệp có khả (và thực hiện) lựu chọn đủ số lượng lao động cho vị trí cơng tác xếp người hệ thống thống theo nhu cầu công việc + Chiến lược người phát triển nguồn nhân lực: liên quan đến sức mạnh tiềm doanh nghiệp người Chiến lược người phát triển nguồn nhân lực cho thấy khả chủ động phát triển sức mạnh người doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng đổi thường xuyên, cạnh tranh thích nghi kinh tế thị trường chiến lược liên quan không đến vấn đề đội ngũ lao động hịên mà tạo khả thu hút nguồn lao động xã hội nhằm kiến tạo cho doanh nghiệp đội ngũ lao động: - Trung thành ln hướng doanh nghiệp - Có khả chuyên môn cao, lao động giỏi, suất sáng tạo - Có sức khỏe, có khả hịa nhập đồn kết tốt I 2.3 Tiềm lực vơ hình (tài sản vơ hình) Tiềm lưc vơ hình tạo nên sức mạnh doanh nghiệp hoạt động thương mại thông qua khả “bán hàng” gián tiếp doanh nghiệp Sức mạnh thể hịên khả ảnh hưởng tác động đến lựa chọn, chấp nhận định mua hàng khách hàng Vô hình người ta khơng lượng hóa cách trực tiếp mà phải “ đo” qua tham số trung gian Tiềm lực vơ hình khơng tự nhiên mà có Tuy hình thành cách tự nhiên, nhìn chung tiềm lực vơ hình cần tạo dựng cách có ý thức thơng qua mục tiêu chiến lược xây dựng tiềm lực vô hình cho doanh nghiệp cần ý đến khía cạnh tất hoạt động doanh nghiệp Có nhiều khả khác sử dụng xác định phát triển tiềm lực vơ hình: + hình ảnh uy tín doạnh nghiệp thị trường: Một hình ảnh tốt doanh nghiệp liên quan đến hàng hóa, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ khách hàng, giá cả…là sở tạo quan tâm kách hàng đến sản phẩm doanh nghiệp Sự “cảm tình”, “tin cậy”, “hiểu biết đầy đủ” doanh nghiệp (thể chế) giúp đỡ nhiều cho việc định có tính “ưu tiên” mua hàng khách hàng Điều cho phép doanh nghiệp “dễ” bán sản phẩm + mức độ tiếng nhãn hiệu hàng hóa: hình ảnh uy tín doanh nghiệp thường liên quan đến khả bán dòng sản phẩm khác doanh nghiệp Mức độ tiếng nhãn hiệu hành hóa liên quan đến loại sản phẩm với nhãn hiệu cụ thể doanh nghiệp Mức độ đạt thứ bậc “5 mức độ quen thuộc nhãn hiệu hàng hóa” (1) nhãn hiệu bị loại bỏ,(2) nhãn hiệu không chấp nhận, (3) chấp nhận nhãn hiệu, (4) nhãn hiệu ưa thích, (5)nhãn hiệu tiếng thực tế có ảnh hưởng lớn đến qua trình mua sám định khách hàng nhãn hiệu thứ bậc cao, khả bán hàng tốt + uy tín mối quan hệ xã hội lãnh đạo doanh nghiệp Hình ảnh uy tín lãnh đạo doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến giao dịch thương mại, đặc biiệt hình thức bán hàng “cấp cao nhất”, hợp đồng lớn (doanh nghiệp lớn/ vừa) giao dịch bán hàng doanh nghiệp nhỏ Mở rộng , liên quan đến cá nhân người bán hàng cấp Thực chât, liên quan đến “tình” bán hàng uy tín, quan hệ cá nhân kinh doanh, thể mối quan hệ xã hội, tính “văn hóa”, “nhân văn” quan hệ thương mại Có thể tạo bạn hàng, nhóm khách hàng “ trung thành” với doanh nghiệp phận cá nhân doanh nghiệp Các chiến lược định hướng phát triển kinh doanh cần tạo điều kiện thuận lợi cho khả phát triển tiềm I.2.4 khả kiểm sốt/chi phối/độ tin cậy nguồn cung cấp hàng hóa dự trữ hợp lý hàng hóa doanh nghiệp Yếu tố ảnh hưởng đến “đầu vào” doanh nghiệp tác động mạnh mẽ đến kết thực chiến lược kinh doanh khâu cuối tiêu thụ sản phẩm Các kế hoạch marketing nói chung tham số diều khiển kinh doanh thường xây dựng theo tình thực thời điểm xây dựng kế hoạch Tuy có tính đến biến động 10