Ebook kỹ năng bán hàng hiệu quả

a Mục lục Đôi nét tác giả Giới thiệu Nội dung Giới thiệuHệ sinh thái tổ chức lực lượng bán hàng Mục tiêu tổ chức lực lượng bán hàng: Định nghĩa tổ chức lực lượng bán hàng tảng cho phần lại sách Mục đích doanh nghiệp tạo khách hàng ― Peter Drucker, The Practice of Management, 1954 Ngày nay, thật khó để trị chuyện với vị CEO doanh thu mà không đả động tới chủ đề tổ chức lực lượng bán hàng, dù ngành nghề Trong tiến hành nghiên cứu để viết nên sách này, hỏi nhiều người câu: “Tổ chức lực lượng bán hàng gì?” Có người nói chiến lược, định hướng, cách định giá, công nghệ, phương pháp bán hàng, đào tạo, chí “không biết” nhiều hướng trả lời khác Điểm chung cách định nghĩa nói đến việc nhân viên bán hàng gắn kết với nhiều đối tượng liên quan khác nhau, đòi hỏi phối kết hợp nhiều lĩnh vực chuyên môn Chúng gọi hệ sinh thái (ecosystem) HỆ SINH THÁI Trong tiếng la-tinh, “Eco” có nghĩa mơi trường hay môi trường sống, “system”, tức hệ thống, định nghĩa tập hợp yếu tố vật kết nối với hợp thành tổng thể chung phức tạp Nghe giống tổ chức bạn, phải không? Nếu bạn cạnh tranh thị trường với mục tiêu doanh thu vậy! Tuy nhiên người muốn có định nghĩa “Phải làm để nói hệ sinh thái mà khơng vướng phải từ lóng hay lệch lạc nhãn hiệu, thay vào rõ ràng đo lường Dựa nghiên cứu sau trò chuyện với hàng nghìn người lĩnh vực bán hàng, tiếp thị, thành công khách hàng quản lý điều hành, rút định nghĩa sau đây: Tổ chức lȫc lượng bán hàng (Sales Enablement) khái niệm việc mở rộng tư hướng tới khách hàng tiềm sang tất phòng ban tổ chức CÁCH DÙNG CUỐN SÁCH NÀY Đây sách tham khảo Dù có nói chúng tơi tập trung vào phận “bán hàng”, song có nhiều nội dung sách lại không liên quan tới bán hàng, mà hướng sang phòng ban khác công ty Cuốn sách chia thành chương độc lập để bạn tìm kiếm thơng tin liên quan tới vai trò tổ chức Do tổ chức lực lượng bán hàng hệ sinh thái nên chúng tơi khuyến khích người vị trí điều hành viên nên chia sẻ sách với đồng nghiệp để tạo hội cộng tác phối hợp nhằm đạt mục tiêu bán hàng CEO dùng sách phương tiện định chuẩn thực hành tốt nhất, đồng thời củng cố hệ sinh thái văn hóa tổ chức lực lượng bán hàng Giám đốc kinh doanh s dụng chiến lược sách lược cộng tác sách để đảm bảo nhóm bán hàng trang bị đầy đủ, làm việc hiệu quả, có tinh thần trách nhiệm có k Các giám đốc phòng ban khác tham khảo sách tìm cách thức để vai trò phòng ban họ hỗ trợ việc tìm kiếm, giữ chân phát triển khách hàng Người thực hành tổ chức lực lượng bán hàng tận dụng sách làm công cụ tham khảo giúp họ tổ chức buổi trò chuyện phòng ban, đánh giá hội đem lại hiệu ứng lớn đề sách lược cho việc thực ngày Nhiều người cố định nghĩa khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng với hy vọng kiếm đủ số lượng, giải trình cho ngân sách mức lương dự kiến, bán công nghệ phơ bày ưu cạnh tranh Mục đích sách nhận biết hội hữu hệ sinh thái tổ chức lực lượng bán hàng, xác định nguồn gốc chúng (xu hướng phân tích), cách thức để tổ chức với hiệu suất cao đảm bảo hiệu ứng tác động lớn Bạn tìm hiểu cách áp dụng tổ chức lực lượng bán hàng hệ sinh thái - không k thuật, vai trị hay tảng cơng nghệ, mà bao gồm tất thành tố Có lực cần phải có để quản lý hệ sinh thái tổ chức lực lượng bán hàng cách hiệu quả, huấn luyện Chúng tơi băn khoăn khơng biết có nên dành riêng chương nói huấn luyện hay khơng, định cuối gói gọn chương khơng cơng với lực Khả dịch chuyển quy trình hay cá nhân từ trạng thái sang trạng thái mục tiêu yêu cầu cốt yếu thành công việc tổ chức lực lượng bán hàng Thước đo - Trong chương, đưa thước đo khuyên dùng Cho đến nay, việc lượng hóa tính hiệu chương trình tổ chức lực lượng ln vấn đề khó nhằn Tính minh bạch kết hướng theo thước đo yếu tố giúp ta lập ngân sách, đo lường thành cơng, có ảnh hưởng lớn đến tổ chức Sơ đồ - Các ý tưởng không phức tạp chút tưởng tượng nhiều Có điều nhờ nỗ lực Jillian, anh bạn San Francisco, người dành đêm buổi cuối tuần vô số tách trà để giúp biên soạn nên sách vẽ sơ đồ Ngơn ngữ - Những thuật ngữ “sản phẩm” hay “bản demo” thường xuyên xuất sách Tuy vậy, phải hiểu chúng áp dụng cho công ty cung cấp “dịch vụ” khơng tính “bản demo” hay “trình diễn” quy trình bán hàng họ Ngồi ra, thuật ngữ SDR (sales development rep), hay “đại diện phát triển kinh doanh”, người có tiềm thực tế bắt đầu buổi đối thoại bán hàng (người khơi mở), thuật ngữ AE (account executive), hay “giám đốc khách hàng”, dùng để người khép lại Bí - Bạn có tri thức cần “tiêu hóa”, sách lại bị bỏ túi đến ba tháng trước bạn động vào, bạn xem phần Bí cuối chương Phần tóm tắt nêu sách lược “nhanh” “bẩn” mà bạn áp dụng Tài liệu tham khảo - Bạn xem thêm nhiều nội dung hữu ích trang web chúng tơi, SalesEnablementPlaybook.com Chương 1Sự hình thành khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng Vào năm 1980, hệ thống bán hàng Strategic Selling IBM, Miller Heiman, Sandler Sales Training bước vào giai đoạn bùng nổ Chúng chiếm vị trí quan trọng tổ chức nhận người mua ngày tinh tế ngày có nhiều nhà cung cấp lựa chọn kênh trực tuyến, đòi hỏi người bán phải chuyển từ bán rong sang tư vấn Vào năm 1990, Internet bắt đầu giúp việc giao tiếp người mua người bán trở nên dễ dàng hơn, đưa nhiều mơ hình quảng cáo giúp thơng tin phổ biến rộng rãi hẳn thời kỳ trước Cho đến tận năm 2008, báo đài bắt đầu rộ lên khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng (sales enablement) cần thiết việc “hỗ trợ bán hàng” tổ chức bán hàng B2B Vào năm 2010, hãng nghiên cứu Forrester phát hành phân tích dài 20 trang, họ tun bố “Tổ chức lực lượng bán hàng cầu nối chiến lược ra-thị-trường sách lược thực hiện”, đồng thời cảnh báo điểm thiếu hiệu bị bỏ ngỏ “cuối gây thiệt hại khủng khiếp bảng cân đối kế toán” NGƯỜI DÂN BẮT ĐẦU CHÚ Ý Yếu tố xúc tác điều rõ ràng: Internet khiến hoạt động bán hàng B2B thay đổi nhanh chóng Trong trước người ta dựa vào quan hệ cố vấn tin cậy, chuyên môn sẵn có để thuyết phục khách mua hàng đây, đại diện bán hàng phải thích nghi với người mua nhạy bén, hiểu biết có nhiều lựa chọn Dù xấu hay tốt, thư điện t (e-mail) trở thành công cụ tiếp thị bán hàng, PowerPoint lại trở thành tảng nhiều thuyết trình thừa thãi người dùng khơng có k s dụng tốt Những lời đề nghị xuất nhiều mưa, website xuất khắp nơi, hội thảo qua video với demo chán ngắt, hội thảo web hàng thông tin vô dụng, danh sách khách hàng tiềm trở thành hàng hóa, người bán tiếp cận với khách hàng tiềm từ nơi với điện thoại di động người ta kiếm tài liệu sách trắng hay nghiên cứu tình cách dễ dàng Và dĩ nhiên, xu không kể đến công cụ loại công cụ: Quản lý quan hệ khách hàng (CRM) Ngày nay, ngồi yên chỗ mà theo dõi thứ, tự động hóa quy trình, chạy báo cáo, theo dõi tiến độ cung cấp hàng hóa cho khách hàng Ngày nay, có vơ vàn cơng cụ khác tự động hóa e-mail, tự động hóa tiếp thị, chữ ký điện t , truyền thơng xã hội, tái định vị, phân tích liệu lớn, trí tuệ doanh nghiệp Làm mà cơng ty bắt nhập hết nhỉ? Thật dễ để trả lời bạn biết tổ chức lực lượng bán hàng nói Khi mơi trường xuất hiện, chúng kéo theo rủi ro hội NHỮNG RỦI RO CỦA CÁCH TỔ CHỨC THEO CHIỀU DỌC Thật dễ để cố khắc phục vấn đề cách tống vấn đề cho Chuyện thường này, vị giám đốc bị hụt mục tiêu nói: “Gọi hỗ trợ đi, được, được! Cứ kiếm tay để dọn dẹp mớ giấy tờ hành báo cáo qua phòng kinh doanh được.” Cách tổ chức theo chiều dọc không tạo cộng tác hay thực thi kiểu liên chức Thay vào đó, lại dễ dàng tạo trì trệ, tê liệt qua yếu tố thuộc trị, hiệu thực hiện, chần chừ hay trỏ, lệnh Chúng nghe nhiều nhà quản lý tổ chức lực lượng bán hàng nói thứ “khơng xin ngân sách”, “khơng có thứ cần từ phịng này, phịng kia”, “nhóm bán hàng khơng dùng công cụ hay nội dung mà tạo ra” “quản lý cách khiến nhân viên chịu trách nhiệm.” Vâng, câu nhiều Trong hầu hết trường hợp, vị trí tổ chức lực lượng bán hàng giống vai trò “dự án đặc biệt” tổ chức lớn thường gán với chức danh “Giám đốc phụ trách thứ bỏ đi”, không sức ảnh hưởng, không ngân sách, nhiệm, không điều lệ Chọn người giữ vai trị tổ chức lực lượng tạo hiệu ứng tức trì lên tổ chức Nhưng người? Người cần sở hữu k gì? Gần đây, tham dự buổi họp chuyên gia tổ chức lực lượng bán hàng thuộc đủ cấp bậc, từ nhân viên cấp cựu điều hành viên nhân sự, đào tạo viên bán hàng, quản lý nghiệp vụ bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên tiếp thị nội dung tư vấn viên quản lý Bạn muốn thuê tuyển số họ? Họ nắm giữ vai trị gì? Hãy tổng kết lại nội dung mà đề cập phần giới thiệu này: Tổ chức lȫc lượng bán hàng khơng phải vị trí, mà hệ sinh thái Tổ chức lực lượng bán hàng khơng phải vị trí cơng ty Đó khơng phải chức danh Đó khơng phải người phụ trách định hướng cho nhân viên bạn Đó HỆ SINH THÁI giao với tất ranh giới chức phân cấp tổ chức NGUỒN NHÂN LỰC CHO VỊ TRÍ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Tổ chức lȫc lượng bán hàng khái niệm tôi, nghe giống nguồn nhân lȫc cho nhân viên bán hàng phải Huấn luyện quy trình xây dȫng mối quan hệ, đánh giá liên tục, thách thức tư duy, tạo động lȫc thúc đẩy kết Những mảng mà nhóm tổ chức lực lượng bán hàng đo lường hỗ trợ: * Thành thạo quy trình bán hàng hệ thống bán hàng mà bạn điều hành * Khả xác định thiếu sót việc thực thành viên nhóm * Khả xác định thiếu sót việc thực tổ chức * Khả tận dụng hiệu quy trình bán hàng hệ thống bán hàng làm công cụ để thông qua trị chuyện huấn luyện tác động tới hiệu * Khả thiết lập lòng tin ủng hộ nhân viên * Đảm bảo tiến phát triển theo mục tiêu nhân viên nhóm * Giữ chân người có thành tích cao * Tận dụng hiệu công cụ đánh giá đánh giá nhân viên bán hàng Cố vấn Quy trình khơng thức, thơng qua nhân viên cấp tìm sȫ hướng dẫn (bằng cách minh họa, giải thích đào tạo) từ đồng nghiệp thâm niên muốn chia sẻ sȫ thành cơng Những mảng mà nhóm tổ chức lực lượng bán hàng đo lường hỗ trợ: * Thể văn hóa cơng ty * Gắn kết với nhóm * Sự phát triển nghề nghiệp tham gia không ngừng người quản lý vào hoạt động hiệp hội ngành * Sự quán việc khuyến khích khích lệ so với trách phạt nỗ lực củng cố tiêu cực Tuyển dụng đào tạo Những mảng mà nhóm tổ chức lực lượng bán hàng đo lường hỗ trợ: * Áp dụng phương pháp vấn (như Ai/ Thành tích tốt nhất) * Tuân thủ phương pháp vấn * Rõ ràng xây dựng mô tả công việc * Thông điệp quán rõ ràng kết quy trình tuyển dụng cách kịp thời * Khả truyền cảm hứng cho ứng viên xoay quanh tầm nhìn cơng ty, vai trị nhóm LÃNH ĐẠO VÀ TRUYỀN ĐỘNG LỰC Những mảng mà nhóm tổ chức lực lượng bán hàng đo lường hỗ trợ: * Khả tập trung vào áp lực tích cực so với áp lực tiêu cực người quản lý * Thiết lập tin tưởng đôi bên * Công tương tác với nhóm cấp độ * Quản lý tin cậy giữ vững cam kết * Quản lý tiếp cận thực tế tinh thần QUẢN LÝ HAY “NGƯỜI KHÉP LẠI GIAO DỊCH XUẤT SẮC”? Nhiều quản lý bán hàng chí cịn người quản lý Họ có nhóm nhân viên bán hàng đưa thương vụ đến giai đoạn định nhảy vào khép lại Đó khơng phải quản lý Nếu vận động viên chạy marathon phải cõng người khác suốt quãng đường có người thực chạy marathon mà thơi Với chức hỗ trợ người đại diện, quản lý cho họ cách thực hiện, nhân viên bán hàng với tiêu hạn ngạch lại phụ thuộc vào quản lý can thiệp hoàn tất khép lại thương vụ có vài vấn đề cần nêu ra: * Người đại diện khơng tốt: Nếu tốt họ tiếp tục với hoạt động rời bỏ * Quản lý dẫn dắt: Có nhiều nhà quản lý bán hàng khơng dạy cách làm nhà quản lý, họ quay sang chiếm vai trò người kết thúc khép lại thương vụ * Bán hàng thiếu hỗ trợ: Nếu phải cần đến người chuyên khép lại thương vụ chắn có vấn đề sâu sắc Có lẽ sản phẩm khơng đủ tốt Có lẽ cách định giá khơng ổn Có điều đó, đại diện bán hàng tự phụ trách thương vụ từ đầu đến cuối mà khơng cần đến can thiệp cơng ty điều phối * Quản lý bán hàng = Hỗ trợ điều hành sai lầm: Hỗ trợ điều hành giỏi với thương vụ, VP phụ trách Sản phẩm hay CEO kết hợp với đại diện bán hàng có tác động mạnh nhiều so với việc quản lý bán hàng giám sát người đại diện PHĨ CHỦ TỊCH Ở VỊ TRÍ NÀO? Mặc dù có lẽ phận nhân phụ trách việc đào tạo quản lý (hoặc th ngồi), VP phải có khả huấn luyện k quản lý Có thể VP bạn chưa đào tạo cách quản lý nhà quản lý, nhiên, nhóm k hoàn toàn khác với quản lý đại diện bán hàng Ngoài việc phát triển nhà quản lý tốt người đóng góp cá nhân, việc đảm bảo nhà quản lý người quản lý có điều kiện để thành công điều cốt yếu để tổ chức lực lượng cho nhóm bán hàng Thước đo: * Hiệu nhóm so với KPI * Giữ lại nhân viên * Tất thành viên nhóm thường xuyên xếp lịch tham gia buổi gặp huấn luyện (1-1) * Nhóm khép lại thương vụ điển hình cách độc lập với quản lý bán hàng Bí quyết: * Đánh giá quản lý bạn năm lực cốt lõi nêu chương * Đảm bảo quản lý bán hàng bạn quản lý người đại diện phát triển siêu * Đảm bảo quản lý siêu anh hùng khép lại giao dịch * Chắc chắn tất quản lý có điều kiện để thành cơng, đào tạo thích hợp quản lý phát triển nghề nghiệp khơng ngừng Chương 15Vị trí tổ chức lực lượng bán hàng Chúng ta tìm hiểu nhiều cách mà tổ chức lực lượng bán hàng tác động tới tổ chức nhận thấy rõ điều: Khả để người đảm nhận trách nhiệm KHÔNG phần trăm Điều cần thiết để tổ chức lực lượng bán hàng trải khắp phịng ban cấp độ cơng ty, địi hỏi người, quy trình phải làm việc với cách liền mạch có mục tiêu chung Như đề cập phần đầu sách này, ý tưởng tổ chức lực lượng bán hàng thực sự mở rộng tư hướng tới khách hàng tiềm sang toàn tổ chức mà thơi Đó thực khơng phải cơng việc, mà hệ sinh thái Ngoài chủ đề tập trung vào khách hàng, hai khía cạnh cịn lại thực hệ sinh thái tồn cơng ty: tài trợ nguồn nhân lực (HR) Mặc dù có nhóm tài (hay chịu trách nhiệm tài chính) hầu hết cơng ty, phần lớn tổ chức có văn hóa chịu trách nhiệm tài “Tiêu tiền cơng ty thể tiền mình”, có người nói Nhiều dự án địi hỏi ta phải tính ROI, giá trị ròng (NPV) hay tổng chi phí sở hữu (TCO) Nhóm tài hỗ trợ việc tính tốn, thực tế trách nhiệm nhân viên, họ phải đưa định thơng minh cho cơng ty Cịn HR, hầu hết nhà quản lý, không phụ thuộc vào phịng ban, nói với bạn cơng việc họ thuê giữ chân nhân tài Chắc rồi, có chức HR tập trung mà, nhóm chịu trách nhiệm việc tuyển dụng, đào tạo, dẫn dắt huấn luyện nhân viên HR đóng vai trò số hoạt động cụ thể tìm kiếm nhân tài, phát triển mơ tả cơng việc, đánh giá hiệu sách cơng ty, chủ yếu họ thiên hoạt động phòng ban Trong sách này, chúng tơi đề cập tới nhiều khía cạnh tổ chức lực lượng, số chỗ nảy sinh “cản trở” Trong phòng ban nhóm cần làm phần việc làm với trách nhiệm tài tìm kiếm nhân tài, trường hợp với chức tổ chức lực lượng bán hàng lại không thực Thách thức việc xác định liệu vai trò tổ chức lực lượng bán hàng có khác với vai trị giám đốc khách hàng (CCO) mà ta thường thấy xuất số công ty Nếu công ty vốn tập trung hướng vào khách hàng tồn cơng ty tổ chức lực lượng bán hàng mở rộng trọng tâm sang toàn tổ chức, có ý nghĩa chức xếp thẩm quyền Cho đến nay, cơng ty phải tự xác định vai trị chuyên gia tổ chức lực lượng bán hàng vị trí họ tổ chức Họ thuộc phận kinh doanh phận khác Về lâu dài, người tổ chức hoạt động cho khách hàng tiềm khách hàng hội tụ, cịn q sớm để nói Bí quyết: * Xác định xem vị trí tổ chức lực lượng bán hàng có phù hợp với tổ chức bạn hay không * Phân bổ trách nhiệm tổ chức lực lượng bán hàng cho hệ sinh thái, việc bao gồm nhiều người khơng có chức danh tổ chức lực lượng bán hàng Chương 16Công cụ tổ chức lực lượng bán hàng #1 Mục tiêu tổ chức lực lượng bán hàng: (Cảnh báo spoiler) Nhận KHÁCH HÀNG công cụ tổ chức lực lượng bán hàng #1 Không trang bị tốt để tổ chức nhóm bán hàng bạn khách hàng Họ biết họ mua hàng điều khiến họ tiếp tục mua hàng Và họ người đáng tin cậy giới có ảnh hưởng tới định mua người khác Nếu bạn muốn tăng doanh số, bạn muốn tăng gắn kết phịng ban cơng ty, MỖI MỘT NGƯỜI công ty cần phải gặp khách hàng khách hàng tiềm năng, ÍT NHẤT quý, lý tưởng bạn gặp họ thường xuyên Chúng đề cập vài luận điểm xoay quanh nhóm bán hàng người mua họ, bây giờ, tìm hiểu số phịng ban khác xem họ tác động tới việc tổ chức lực lượng bán hàng PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM: GHẾ BA CHÂN Một số lãnh đạo công ty theo “con đường vàng” để phát triển sản phẩm Họ biết điều họ muốn tạo dựng từ đầu theo tầm nhìn Họ kiểm chứng tầm nhìn tâm trí theo phản hồi từ thị trường không khẳng định người thực muốn MUA sản phẩm họ Tầm nhìn điều tốt Việc quan trọng Các cơng ty nên có tầm nhìn Tuy nhiên, bạn muốn nhóm bán hàng thành cơng, bạn phải ý tới ba trụ cột việc phát triển sản phẩm, bao gồm tầm nhìn, phản hồi định tính phản hồi định lượng Làm bạn tạo sản phẩm dễ bán, cách tốt để thu hút giữ chân nhóm bán hàng tuyệt vời Tầm nhìn Nếu Henry Ford hỏi khách hàng tiềm thứ họ muốn, họ nói “con ngựa chạy nhanh hơn.” Nếu ơng trở thành nhà thực vật học dùng k thuật gen để tạo loại siêu cỏ Được rồi, khơng phải vậy, bạn hiểu ý Tầm nhìn vững vàng giúp bạn khởi đầu đường, chân ghế mà thơi Phản hồi định tính Nếu bạn làm ngành phần mềm nhóm sản phẩm bạn khơng tạo mẫu cho tính thu thập phản hồi người dùng trước viết mã, bạn nên SA THẢI trưởng phận sản phẩm Nghiêm túc Có khả họ bị sa thải không kết hợp mẫu lại với thành nguyên mẫu thao tác dùng để mô sản phẩm thực tế Ở ta có sách Sprint (tạm dịch: Chạy nước rút) hay Jake Knapp Lấy phản hồi khách quan từ nhóm người dùng đa dạng tiết kiệm hàng nghìn làm, với nhiều cơng ty cơng nghệ, khác thành công thất bại Nếu nhóm sản phẩm bạn viết mã mà khơng chạy kiểm tra định tính với người dùng, mua sách cho CEO bạn nói cơng ty gặp rủi ro Nếu bạn bán hàng hóa thực tế, kiếm hợp đồng trước bắt tay vào sản xuất hay ký thỏa thuận với nhà cung cấp bạn Hãy nhớ cảnh Horrible Bosses (tạm dịch: Những vị sếp khó tính 2) họ sản xuất 500.000 sản phẩm phát người mua không muốn chúng họ chưa ký thỏa thuận nào? Tệ thật! Phản hồi định lượng Sau xây dựng tính năng, người dùng có thực s dụng chúng khơng? Một lần nữa, nhóm sản phẩm khơng nhìn vào thước đo định lượng ÍT NHẤT tuần để biết kiểu người dùng thích tính nào, bạn nên SA THẢI trưởng phận sản phẩm Nghiêm túc đấy, việc cản trở hoạt động bán hàng Nếu người ta không dùng sản phẩm phần mềm bạn cách bạn kỳ vọng với tần suất dự kiến, có lẽ bạn phải làm lại tất Tuy nhiên, tầm nhìn vững phản hồi định tính thu thập đúng, có lẽ bạn ổn thơi TIẾP THỊ: KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG CỦA CHÚNG TA CĨ QUAN TÂM KHƠNG? Nghe phản hồi trực tiếp từ khách hàng khách hàng tiềm có hiệu việc bán hàng, tiếp thị có triển vọng so với buổi họp nội Với buổi họp nội bộ, người ta có xu hướng neo niềm tin phản hồi thị trường bị thao túng theo hướng thúc đẩy niềm tin Tuy nhiên, phản hồi túy từ khách hàng khơng phải bàn cãi phối hợp cách kịp thời! Phần việc tiếp thị tham gia khám phá khía cạnh sau: * Thơng điệp: Thơng điệp có khơng, nhóm bán hàng có cần điều chỉnh thơng điệp trước có trị chuyện hiệu khơng? * Nghiên cứu tình huống: Nghiên cứu có thực tế khơng? Đáng tin khơng? Thiếu sót đâu? * Sự kiện: Sự kiện tiếp thị có phù hợp với khách hàng tiềm khơng? Có thể làm tốt hơn? * Khởi tạo nhu cầu: Email chương trình khác tốt gây phiền hà? * Định vị định giá: Nhà cung cấp có chào bán thứ khách hàng muốn mức giá phù hợp khơng? * Hài lịng: Sản phẩm mà nhà cung cấp đưa có tốt hứa hẹn tiếp thị sản phẩm khơng? Có điểm nói phù hợp bán hàng, tiếp thị người mua, bán hàng tiếp thị có định nghĩa khác người mua, điều hợp hai luận điểm với luận điểm thứ ba khơng rõ ràng Bán hàng nghĩ người mua “khách hàng tiềm năng, người khép lại thương vụ có thể”, gói bồi thường tiếp thị thường khơng dựa kết quý, nên họ theo hướng “phù hợp mặt chiến lược dài hạn” Đây khác biệt lớn TÀI CHÍNH: KẾ HOẠCH RÀ SỐT TÁC ĐỘNG TỚI HÀNH VI NHƯ THẾ NÀO Thật thú vị nghe xem nhóm tài kế tốn nói kế hoạch thù lao so với nhóm bán hàng Người thiết kế phê duyệt kế hoạch thù lao phải quan sát xem kế hoạch họ tác động tới hành vi người bán Kế hoạch thù lao hỏng thúc đẩy hành vi xấu ví dụ khác việc cản trở bán hàng Thật dễ nói cách người bán hành động bạn phòng hội thảo sang trọng, bạn nghe thấy hành vi xấu người bán từ người mua bạn chưa biết đâu HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG: LÙI MỘT BƯỚC Nhóm bạn phụ trách x lý yêu cầu khiếu nại khách hàng suốt ngày, họ phải khỏi bụi rậm hiểu thành cơng lớn mặt hình ảnh mà khách hàng tốt bạn có Cho phép họ kết nối điểm khách hàng thành công thách thức giúp ích cho họ vai trị khởi tạo số ý tưởng ấn tượng NGUỒN NHÂN LỰC Bộ phận HR cần trang bị để kiểm tra xác nhận xem có trách nhiệm quản lý đào tạo có công cụ để thành công hay không Thật điên rồ đơn thăng chức cho người có đóng góp cá nhân vào vị trí quản lý mà khơng đào tạo họ, ví dụ khác việc cản trở bán hàng Khách hàng làm việc với nhiều nhà cung cấp họ đưa nhìn độc đáo cách mà cơng ty bạn cạnh tranh với công ty khác phương diện quản lý Có phải việc hợp tác với cơng ty bạn quy trình liền mạch thú vị, họ miễn cưỡng mua hàng bạn thiếu lựa chọn? CÔNG NGHỆ THÔNG TIN Nếu nhân viên bán hàng khơng có cơng nghệ phù hợp, khách hàng bạn nhận Sự chuyển dịch từ phận tiếp thị diễn cách lỏng lẻo; thông tin bị nên khách hàng tiềm phải nhắc lại thông tin Đại diện bán hàng khơng sắc sảo đối thủ cạnh tranh có cơng cụ bán hàng Có vài cách để giúp nhóm bán hàng trở nên tốt với công nghệ, bao gồm: * Công cụ bán hàng: Đừng có tiết kiệm; đảm bảo người đại diện có thứ họ cần để thành cơng Có nhiều người nói “gói cơng nghệ 500 la” thật rác rưởi Chi tiêu cho thứ bạn cần giúp người đại diện bán nhiều Nếu bạn có nhóm 20 người nhân đơi khoản đầu tư công nghệ từ 500 đô la lên 1.000 la, khả người nhóm kiếm thêm giao dịch năm đủ để chi trả cho phần chênh lệch gấp nhiều lần * Tự động hóa: Chỉ tự động hóa thứ hiệu Tự động hóa quy trình hỏng (chẳng hạn khảo sát email) khiến bạn thất bại việc mở rộng * Phân tích: Tránh phân tích quản lý vi mô Ai lại quan tâm tới việc Adrian g i email hay Sam thực gọi chứ? Tập trung vào trí tuệ doanh nghiệp thực Đầu tư vào bạn nắm nhịp mạch tổ chức * Cộng tác: Nếu người nghe thấy phản đối, nghe thấy Nếu câu hỏi tìm hiểu đem lại vàng có lẽ câu hỏi có hiệu nơi khác Áp dụng cơng nghệ để đóng quy trình Nếu có thiếu mục (hoặc bạn khơng có cơng cụ nhất), tìm hiểu xem điều gây vấn đề với khách hàng bạn Nếu có lúc bạn mua phần mềm ĐỪNG QUÊN NHÀ CUNG CẤP NHÉ! Bạn biết cơng ty thực quan tâm tới khách hàng chứ? Chà, bạn khách hàng mà! Khiến nhà cung cấp bạn trò chuyện sản phẩm bạn công dụng tốt sức mạnh tổ chức lực lượng bán hàng Đảm bảo liên hệ mà bạn có MỖI MỘT CƠNG TY mà bạn trả tiền cho sản phẩm dịch vụ giúp bạn có động lực để làm Họ làm vậy, bạn hỏi đâu! Nếu bạn chưa khai thác nhà cung cấp để có giới thiệu sản phẩm bắt đầu làm đi! Bí quyết: * Đảm bảo nhân viên gặp khách hàng tiềm và/hoặc khách hàng quý lần * S dụng phản hồi từ khách hàng bạn để xác định cách nhóm bạn tổ chức bán hàng Chương 17Tương lai tổ chức lực lượng bán hàng Mục tiêu tổ chức lực lượng bán hàng: Thực thi Biên tập viên chúng tơi muốn có thêm chương phần “Kết luận” sách, thực nơi bắt đầu công việc Làm bạn tạo hệ sinh thái tổ chức lực lượng bán hàng đứng đầu giới? Các bước tiếp theo: Chia sẻ sách với tất nhà điều hành tổ chức bạn Mọi người không cần hiểu hệ sinh thái lĩnh vực mình, mà họ cần ý thức phòng ban chịu trách nhiệm thành công tập thể Xác định thước đo phần có liên quan tới công ty bạn đặt tiêu chuẩn minh bạch cho tất cả, phép bạn đo lường tiến độ tăng dần áp dụng thực hành tốt tổ chức lực lượng bán hàng Đánh giá thiếu sót Nhiều khuyến nghị áp dụng tổ chức bạn, dù thức hay khơng thức Giờ lúc phân tích thiếu sót Hãy tìm kiếm hội mang lại tác động lớn để bắt đầu đặt ưu tiên cho Lộ trình tổ chức lực lượng bán hàng công ty bạn Một công cụ tuyệt vời để làm điều Đánh giá tổ chức lực lượng bán hàng mà bạn truy cập miễn phí SalesEnablementPlaybook.com Sau xác định thiếu sót (cơ hội!), ưu tiên cho kế hoạch hành động bạn dựa bí nêu sách Áp dụng hệ thống mà bạn triển khai, giả định mà bạn đưa thước đo mà bạn theo dõi Phát triển người bạn Công nghệ tiếp tục tạo lập để phân tích, cung cấp trí tuệ doanh nghiệp, “trí thơng minh ảo”, cộng tác tự động hóa – suy cho cùng, hệ sinh thái tổ chức lực lượng bán hàng dựa vào khả nhân viên để thực thi, đánh giá, th nghiệm mở rộng Đầu tư vào người bạn cách đào tạo, phân bổ nguồn lực thỏa đáng (bao gồm ngân sách) trách nhiệm để hồn thành cơng việc Bí quyết: * Hãy vui vẻ! Chúng viết nên sách vấn đề mà quan sát thấy thị trường, “bí ẩn” thiếu rõ ràng tổ chức lực lượng bán hàng Chúng cố giải mã, làm rõ kiểm chứng Cory Bray Hilmon Sorey mà kinh nghiệm nghiên cứu chứng minh thành công Tạo hệ sinh thái tổ chức lực lượng bán hàng việc vui Những tổ chức hướng tới khách hàng tiềm nhanh nhẹn biết thích nghi, cộng tác giải mục tiêu đo đếm thành công thị trường Điều nghe thật thú vị!