GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ DỤNG CỤ Y KHOA TÂN MAI THÀNH CHI NHÁNH MIỀN BẮC VÀ THỊ TRƯỜNG THIẾT BỊ Y TẾ .3
Đặc điểm thị trường thiết bị dụng cụ y tế
Ngành kinh doanh thiết bị y tế hướng đến đối tượng khách hàng chủ yếu là các bệnh viện, phòng khám công lập và tư nhân, cùng với các trung tâm y tế dự phòng có quy mô đa dạng Hiện nay, sự phát triển của các bệnh viện và phòng khám không chỉ giới hạn ở các thành phố lớn mà đã mở rộng ra các vùng nông thôn, đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của người dân về chăm sóc sức khỏe.
Trong Hội nghị tổng kết công tác cuối năm, PGS.TS Nguyễn Thị Kim Tiến –
Bộ trưởng Bộ Y tế cho biết, trong năm 2016, ngành y tế đã vượt chỉ tiêu Quốc hội và Chính phủ giao, với số giường bệnh trên 10.000 dân đạt 25,0, tăng 0,5 giường so với chỉ tiêu Hiện tại, cả nước có hơn 13 nghìn bệnh viện thuộc quản lý của các sở, bộ và ban ngành nhà nước, chưa kể đến các bệnh viện tư nhân.
Tính đến năm 2017, tỷ lệ giường bệnh trên 10.000 dân đạt 25,7%, vượt mức chỉ tiêu 25,5%, cho thấy sự gia tăng số lượng bệnh viện và phòng khám Các bệnh viện công lập phụ thuộc vào ngân sách nhà nước và nguồn hỗ trợ bên ngoài để mua sắm thiết bị y tế, với ưu tiên cho các bệnh viện tuyến trung ương và tỉnh Trong khi đó, bệnh viện và phòng khám tư nhân có khả năng chủ động hơn về vốn, nhưng đầu tư vào thiết bị y tế của họ vẫn hạn chế hơn so với các bệnh viện công do nguồn kinh phí còn thiếu.
Ngoài các cơ sở y tế, nhóm công ty thương mại cũng là một trong những khách hàng quan trọng mà các công ty trong ngành hướng tới Sự gia tăng số lượng bệnh viện và phòng khám đã tạo ra cơ hội lớn cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực này.
Hệ thống phân phối thiết bị y tế theo tư tưởng Hồ Chí Minh đã được mở rộng, cho phép các công ty có lợi thế về nguồn vốn, nhà cung cấp và kho bãi phân phối lại cho những công ty và cửa hàng thiết bị y tế quy mô nhỏ hơn.
1.1.2 Đặc điểm nhà cung ứng
Do công nghệ trong nước còn hạn chế, 90% thiết bị y tế tại Việt Nam phải nhập khẩu từ các quốc gia phát triển như G7, EU, Nhật Bản, Hàn Quốc và Pakistan Việc phụ thuộc vào nguồn cung từ nước ngoài khiến các công ty Việt Nam gặp khó khăn trong việc chủ động về hàng hóa, đồng thời phải đối mặt với áp lực từ nhà cung cấp về số lượng, chất lượng, chủng loại và giá cả Đặc biệt, yếu tố giá cả trở thành mối lo ngại lớn, khi các công ty dễ bị ép tăng giá, ảnh hưởng tiêu cực đến lợi nhuận.
1.1.3 Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh
Thị trường thiết bị y tế đang phát triển mạnh mẽ và hứa hẹn mang lại lợi nhuận cao, thu hút sự quan tâm của nhiều công ty, bao gồm cả doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, nhà sản xuất, nhà nhập khẩu và các công ty thương mại Hơn nữa, sự hỗ trợ từ chính phủ thông qua các chính sách thuế, lãi suất ưu đãi và hỗ trợ vốn vay cũng góp phần thúc đẩy sự phát triển của ngành này.
Cạnh tranh trong ngành rất khốc liệt, với các công ty đua tranh về thương hiệu và chủng loại sản phẩm Đặc biệt, sự cạnh tranh về giá cả diễn ra mạnh mẽ khi giá sản phẩm không được công khai và chỉ được thỏa thuận giữa người bán và người mua Tình trạng này dễ dẫn đến việc người mua ép giá hoặc đối thủ hạ giá để thu hút khách hàng, từ đó ảnh hưởng tiêu cực đến lợi nhuận của công ty.
Một số công ty hoạt động như nhà phân phối độc quyền cho các sản phẩm nước ngoài, hoặc những công ty sở hữu kho bãi rộng rãi, đã hợp tác với nhau và với các công ty thương mại để phân phối sản phẩm Điều này giúp giảm bớt áp lực cạnh tranh trong ngành.
Tiểu luận Tư tưởng HCM
Giới thiệu về Công ty TNHH Trang thiết bị dụng cụ y khoa Tân Mai Thành chi nhánh Miền Bắc
1.2.1 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty TNHH Trang thiết bị dụng cụ y khoa Tân Mai Thành, được thành lập vào năm 1998 tại thành phố Hồ Chí Minh, bắt đầu với 5 thành viên và chuyên cung cấp xe lăn, chiếm 70% thị phần miền Nam Từ năm 2003 đến 2012, công ty đã mở rộng danh mục sản phẩm và kênh phân phối, đồng thời xây dựng nhà máy sản xuất nội thất bệnh viện.
Năm 2016, Công ty TNHH Trang thiết bị dụng cụ y khoa Tân Mai Thành đã chính thức mở chi nhánh tại Hà Nội, với mục tiêu trở thành đơn vị cung cấp sản phẩm thiết bị y khoa và thẩm mỹ uy tín hàng đầu Chi nhánh miền Bắc hướng tới việc xuất, nhập khẩu và phân phối sản phẩm thiết bị y khoa và thẩm mỹ một cách chuyên nghiệp.
Công ty cung cấp giải pháp chăm sóc sức khỏe chất lượng cao với chi phí thấp và nhanh chóng, đồng thời phát triển mạng lưới phân phối hiệu quả, đảm bảo hợp tác cùng có lợi Chúng tôi cam kết xây dựng môi trường làm việc tích cực, năng động và sáng tạo, phục vụ cộng đồng Giá trị cốt lõi mà chúng tôi mang đến cho khách hàng là chất lượng sản phẩm tốt, dịch vụ hài lòng và trách nhiệm cao trong từng sản phẩm và dịch vụ.
1.2.2 Các loại mặt hàng kinh doanh
Sản phẩm của công ty được chia thành 3 nhóm sản phẩm khác nhau: thiết bị y tế, dụng cụ phẫu thuật và vật tư tiêu hao.
Thiết bị y tế bao gồm nhiều loại dụng cụ quan trọng, như máy chụp X-quang và máy chụp C-ARM cho chẩn đoán hình ảnh, đèn đọc phim và màn hình chuẩn đoán Ngoài ra, các thiết bị thăm dò chức năng như điện tim, điện não, lưu huyết não, hô hấp kế và đo khúc xạ cũng đóng vai trò quan trọng Trong phòng mổ, các thiết bị như đèn mổ, bàn mổ, dao điện, monitor và máy gây mê kèm thở là không thể thiếu để đảm bảo quy trình phẫu thuật an toàn và hiệu quả.
Tiểu luận về tư tưởng Hồ Chí Minh nhấn mạnh tầm quan trọng của các thiết bị y tế hiện đại như bơm tiêm điện, máy sốc tim, máy thở, và máy tạo oxy trong việc nâng cao chất lượng chăm sóc sức khỏe Các thiết bị xét nghiệm, phục hồi chức năng, sản phụ khoa, nhi khoa, lọc máu, kiểm soát phẫu thuật và điều trị cao cấp cũng đóng vai trò thiết yếu trong việc cải thiện hiệu quả điều trị tại bệnh viện Nội thất bệnh viện cũng cần được chú trọng để tạo ra môi trường phục vụ tốt nhất cho bệnh nhân.
Dụng cụ phẫu thuật bao gồm nhiều loại thiết bị thiết yếu như bộ dụng cụ phẫu thuật, dụng cụ mắt, dụng cụ chẩn đoán soi thanh quản, dao mổ, ống hút, panh phẫu thuật, kẹp kim và khoan cưa xương Những dụng cụ này đóng vai trò quan trọng trong quá trình phẫu thuật, giúp bác sĩ thực hiện các thao tác chính xác và hiệu quả.
Vật tư y tế tiêu hao bao gồm nhiều loại sản phẩm được sử dụng một lần, như vật tư nhựa và cao su (bơm tiêm, dây truyền dịch, dây thở), kim loại (kim khâu, đinh vít), và các dụng cụ xét nghiệm (đầu côn, pipette, lọ đựng bệnh phẩm) Ngoài ra, còn có vật tư tiêu hao giấy như giấy in nhiệt cho máy điện tim, sinh hóa và siêu âm Các vật tư X-quang cũng thuộc nhóm này, bao gồm phim X-quang, nước rửa phim và thuốc cản quang Tất cả những sản phẩm này đều là thiết bị và nội thất chuyên dụng trong lĩnh vực y tế.
Các sản phẩm của công ty chủ yếu là nhập khẩu từ các nước thuộc khu vực G7,
EU, Hàn Quốc, Pakistan, Trung Quốc,… Công ty có nhận những đơn đặt hàng thiết kế nội thất bệnh viện theo yêu cầu của khách hàng
1.2.3 Nguồn lực của công ty Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty đều có chuyên môn rất tốt về sản phẩm.
Để đáp ứng yêu cầu tư vấn khách hàng hiệu quả, nhân viên bán hàng cần nắm vững đặc điểm và công nghệ sản phẩm Công ty thường xuyên tổ chức đào tạo để cập nhật kiến thức cho bộ phận bán hàng, nhân viên kỹ thuật và quản lý kho, nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ.
Nhân viên bán hàng của công ty có kinh nghiệm dày dạn trong lĩnh vực đấu thầu, giúp chi nhánh miền Bắc tiếp cận hiệu quả các cơ sở y tế công lập Tuy nhiên, số lượng nhân viên còn hạn chế, dẫn đến khó khăn trong việc chăm sóc khách hàng, đặc biệt là những khách hàng ở tỉnh xa.
Tiểu luận Tư tưởng HCM
Công ty sở hữu nguồn hàng nhập ổn định với giá thành cạnh tranh, cùng với kho lưu trữ hàng hóa lớn đảm bảo chất lượng sản phẩm Nhờ những lợi thế này, công ty không chỉ phục vụ bệnh viện và phòng khám công lập, tư nhân mà còn trở thành nhà cung cấp cho các công ty thương mại phân phối thiết bị y tế khác.
Khách hàng của Công ty TNHH Trang thiết bị dụng cụ y khoa Tân Mai Thành chi nhánh Miền Bắc
1.3.1 Bệnh viện, các cơ sở ý tế công lập Đây là nhóm khách hàng không thường xuyên, nhóm này tiêu thụ lượng hàng với giá trị tương đối lớn phụ thuộc vào ngân sách của bệnh viện và các ngân sách khác bên ngoài đầu tư thông qua các dự án đấu thầu Nhóm khách hàng này cung cấp doanh thu lớn cho công ty
Quyết định mua hàng trong bệnh viện phải qua nhiều cấp quản lý và xin ngân sách nhà nước, với quy trình đấu thầu diễn ra định kỳ từ 6 tháng đến 1 năm để chọn nhà thầu cung cấp thiết bị y tế Quy định và thủ tục nghiêm ngặt trong cả quy trình xin quyết định mua và đấu thầu khiến việc cung ứng sản phẩm cho đối tượng này trở nên khó khăn Do sử dụng ngân sách nhà nước, việc thanh toán cũng phải tuân thủ quy định và thường chậm trễ Tuy nhiên, các dự án thầu mang lại lợi nhuận lớn cho công ty.
Công ty tập trung vào các cơ sở y tế tầm trung như bệnh viện đa khoa huyện, quận, thị xã và trung tâm y tế huyện Những cơ sở này chủ yếu có chức năng khám và chữa bệnh, nhưng không được đầu tư nhiều ngân sách như bệnh viện tuyến trung ương, dẫn đến quy mô nhỏ và thiết bị y tế có chất lượng trung bình Điều này phù hợp với sản phẩm và điều kiện tham gia đấu thầu của công ty.
Tiểu luận Tư tưởng HCM
Bảng 1.1: Danh sách khách hàng là cơ sở y tế công lập của Công ty TNHH Trang thiết bị dụng cụ y khoa Tân Mai Thành chi nhánh Miền Bắc
1 Bệnh viện ung bướu Đà Nẵng Đà Nẵng
2 Bệnh viện đa khoa tỉnh Hà Giang Hà Giang
3 Bệnh viện đa khoa huyện Yên Minh Hà Giang
4 Bệnh viện đa khoa khu vực Cẩm Phả Quảng Ninh
5 Bệnh viện đa khoa thị xã Chí Linh Hải Dương
6 Bệnh viện Giao thông vận tải Hà Nội
7 Bệnh viện đa khoa Hòe Nhai Hà Nội
8 Viện huyết học – truyền máu trung ương Hà Nội
9 Viện bỏng Lê Hữu Trác Hà Nội
10 Bệnh viện đa khoa Vân Đình Hà Nội
11 Trung tâm Kiểm soát bệnh tật Lào Cai Lào Cai
12 Bệnh viện đa khoa Nghi Lộc Nghệ An
13 Bệnh viện đa khoa khu vực Tây Bắc Nghệ An
14 Bệnh viện Lao và bệnh phổi Nghệ An Nghệ An
15 Bệnh viện đa khoa huyện Lạng Giang Bắc giang
16 Trung y tế huyện Thanh Thủy Phú Thọ
1.3.2 Phòng khám và cơ sở y tế tư nhân Đây là nhóm khách hàng thường xuyên, nhóm này tiêu thụ hàng thường xuyên như hóa chất, bông băng kim tiêm….chủ yếu là ngân sách của chính phòng khám Đây là nhóm đối tượng khách hàng tiêu thụ lượng hàng thường xuyên nhưng giá trị thường thấp hơn so với nhóm trên.
Quyết định mua hàng của nhóm khách hàng này chủ yếu phụ thuộc vào giám đốc và bác sĩ của phòng khám So với nhóm khách hàng khác, quá trình quyết định và mua hàng diễn ra nhanh chóng hơn, do số lượng người ra quyết định ít và họ sẽ thực hiện mua ngay khi có nhu cầu phát sinh.
Tiểu luận Tư tưởng HCM yêu cầu quy trình đơn giản hơn, giúp việc thanh toán trở nên gọn gàng Tuy nhiên, giá trị đơn hàng sẽ thấp hơn so với các nhóm khách hàng khác do quy mô của phòng khám.
Công ty TNHH Trang thiết bị dụng cụ y khoa Tân Mai Thành chi nhánh Miền Bắc cung cấp danh sách khách hàng bao gồm các phòng khám và cơ sở y tế tư nhân.
1 Phòng khám đa khoa Hoa Sen – Chi nhánh Hà Nội Hà Nội
2 Phòng khám đa khoa Hà Nội
3 Bệnh viện đa khoa 16A Hà Nội
4 Bệnh viên đa khoa Tâm Anh Hà Nội
5 Bệnh viện đa khoa quốc tế Thu Cúc Hà Nội
6 Bệnh viện đa khoa quốc tế Vinmec Hà Nội
7 Thẩm mỹ viện Kangnam Hà Nội
8 Thâm mỹ viện SLine Hà Nội
9 Thẩm mỹ viện Sài Gòn Hà Nội
10 Thẩm mỹ viện My Lan Hà Nội
11 Thẩm mỹ viện Hoàng Tuấn Hà Nội
12 Bệnh viện Hồng Ngọc Hà Nội
13 Bệnh viện đa khoa Trí Đức Hà Nội
14 Phòng khám bác sĩ gia đình Hà Nội Hà Nội
15 Phòng khám Tâm An Hà Nội
16 Phòng khám đa khoa Cửa Đông Hà Nội
17 Phòng khám đa khám 153 – Công ty TNHH Tuệ Lâm Tuyên Quang
18 Phòng khám đa khoa Hà Nội Thái Nguyên Thái Nguyên
19 Phòng khám đa khoa tư nhân Thành Tâm Ninh Bình
20 Phòng khám Hoa Lư – Ninh Bình Ninh Bình
Tiểu luận Tư tưởng HCM
Số lượng khách hàng trong nhóm phòng khám tư nhân đang tăng nhanh và đây là đối tượng tiềm năng mang lại lợi nhuận cao cho công ty Tuy nhiên, hiện tại, số lượng khách hàng từ các phòng khám tư nhân còn hạn chế do công ty ban đầu tập trung vào thị trường miền Bắc, nơi phòng khám tư nhân chưa phát triển mạnh Với kinh nghiệm chủ yếu từ khách hàng là bệnh viện công, công ty đang tìm cách mở rộng nguồn nhân lực để khai thác hiệu quả hơn đối tượng khách hàng này.
1.3.3 Các công ty thương mại
Bảng 1.3: Danh sách khách hàng là công ty thương mại của Công ty TNHH thiết bị dụng cụ y khoa Tân Mai Thành chi nhánh Miền Bắc
1 Công ty TNHH thiết bị y tế Ánh Ngọc Hà Nội
2 Công ty TNHH Thiết bị Y tế và Hóa chất Hoàng
3 Công ty TNHH XNK Thiết bị y tế An Bình Hà Nội
4 Công ty CP Thiết bị y tế Đông Á Hà Nội
5 Công ty TNHH Thương mại sản xuất Thiết bị y tế Nhật
6 Công ty TNHH thiết bị và Dụng cụ Y khoa Hà Nội
7 Công ty CP Đầu tư Thiết bị y tế Việt Hàn Hà Nội
8 Công ty TNHH Thiết bị Nguyên Hồng Việt Nam Hà Nội
9 Công ty TNHH Thiết bị y tế Hà Thủy Hà Nội
10 Công ty Thiết bị y tế Phương Hoa Hà Nội
11 Công ty TNHH Thiết bị y tế và Khoa học Việt Nam Hà Nội
12 Công ty TNHH Thiết bị y tế Kinh Bắc Bắc Ninh
13 Công ty TNHH Dương phẩm và Trang thiết bị y tế
Tiểu luận Tư tưởng HCM
14 Công ty CP thiết bị Vật tư y tế và Dược phẩm Nghệ An Nghệ An
15 Công ty TNHH Y tế Dược phẩm Bách Khoa Nghệ An
16 Công ty TNHH Vật tư Thiết bị Hóa chất Minh An Yên Bái
17 Công ty TNHH Dược phẩm và Vật tư y tế Lạng Sơn Lạng Sơn
18 Công Ty Dược Vật tư y tế Lào Cai Lào Cai
19 Công ty CP thiết bị - Vật tư y tế Phương Nam Quảng Ninh
20 Công Ty Cổ Phần Trang Thiết Bị Y Tế Hạ Long Quảng Ninh
Nhóm khách hàng này bao gồm các công ty thương mại và cửa hàng phân phối thiết bị y tế quy mô nhỏ, với nguồn vốn hạn chế và không có khả năng nhập khẩu đa dạng sản phẩm hay lưu trữ hàng hóa Họ sử dụng sản phẩm của công ty để phân phối lại hoặc bán cho khách hàng cuối Các vấn đề chính mà khách hàng quan tâm bao gồm giá cả, tỷ lệ chiết khấu, dịch vụ vận chuyển và bảo hành bảo dưỡng Mối quan hệ của nhóm khách hàng này với công ty thường kéo dài và bền vững.
Bảng 1.4: Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH thiết bị dụng cụ y khoa Tân Mai Thành chi nhánh Miền Bắc theo nhóm khách hàng năm 2016
Doanh thu Chi phí Lợi nhuận
Bệnh viện, các cơ sở ý tế công lập 3,4 45,6 2,381 51,54 1,019 35,1
Phòng khám và cơ sở y tế tư nhân 0,92 12,3 0,379 8,2 0,542 18,7
Các công ty thương mại 3,2 42,1 1,86 40,26 1,339 46,2
Tiểu luận Tư tưởng HCM
(Nguồn: Phòng kế toán công ty)
Tiểu luận Tư tưởng HCM
Bảng 1.5: Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH thiết bị dụng cụ y khoa Tân Mai
Thành chi nhánh Miền Bắc theo nhóm khách hàng năm 2016
Doanh thu Chi phí Lợi nhuận
Bệnh viện, các cơ sở ý tế công lập 5,38 39.7 3,94 43 1,44 32,87
Phòng khám và cơ sở y tế tư nhân 2,08 15,4 1,145 12.5 0,934 21,34
Các công ty thương mại 6,08 44,9 4,075 44,5 2,006 45,79
(Nguồn: Phòng kế toán công ty)
Doanh thu của công ty chủ yếu đến từ hai nhóm khách hàng: bệnh viện, cơ sở y tế công lập và các công ty thương mại Mặc dù doanh thu từ hai nhóm này không chênh lệch nhiều, nhưng lợi nhuận từ các công ty thương mại lại cao hơn do chi phí đấu thầu cao hơn so với chi phí bán hàng cho các công ty phân phối.
Khách hàng từ phòng khám và cơ sở y tế tư nhân hiện tại chỉ chiếm một phần nhỏ trong doanh thu, nhưng lại có khả năng mang lại lợi nhuận lớn nhất cho công ty Bán hàng cho phòng khám tư nhân không chỉ là hình thức bán lẻ với giá bán cao hơn, mà còn có chi phí bán hàng thấp hơn so với việc bán cho bác sĩ hay chủ phòng khám Sau hai năm hoạt động, công ty đang hướng tới việc mở rộng thị trường với khách hàng là phòng khám tư nhân để gia tăng giá trị và lợi nhuận Để đạt được điều này, công ty cần thực hiện những thay đổi và xây dựng chiến lược phát triển mối quan hệ tích cực hơn với các phòng khám tư nhân.
Tiểu luận Tư tưởng HCM
Các đối thủ cạnh tranh của Tân Mai Thành trong nhóm khách hàng phòng khám và cơ sở y tế tư nhân
1.4.1 Công ty CP thương mại quốc tế Meditop a Giới thiệu công ty
Công ty CP Thương mại quốc tế Meditop, được thành lập vào ngày 20/08/2013 tại Hà Nội, chuyên cung cấp thiết bị và vật tư y tế cho bệnh viện và phòng khám trên toàn quốc Qua thời gian phát triển, Meditop đã mở rộng đa dạng sản phẩm và trở thành nhà phân phối độc quyền cho nhiều thương hiệu nổi tiếng như proMIS-Australia, Wallach-Mỹ, và WTM-Thụy Điển Công ty hiện có 3 chi nhánh và kho hàng tại Hà Nội, Hồ Chí Minh và Cần Thơ, không ngừng cải thiện dịch vụ và mở rộng kênh phân phối.
Hoàn thiện dịch vụ bán hàng, đẩy mạnh kệnh phân phối để bán hàng trực tiếp đến các bệnh viện và phòng khám không qua trung gian. c Điểm mạnh
Meditop, với bề dày hoạt động lâu năm tại thị trường miền Bắc, đã xây dựng được uy tín vững chắc và kinh nghiệm phong phú Điều này giúp công ty thiết lập mối quan hệ thân thiết với các bác sĩ cũng như các chủ đầu tư của bệnh viện và phòng khám.
Meditop cung cấp một danh mục sản phẩm đa dạng với nhiều mức giá khác nhau Công ty hiện là đại diện độc quyền và đại lý cho các thương hiệu nổi tiếng như Medgyn từ Mỹ, AGA-Italia và Wallach.
MEDITOP collaborates with a diverse range of international partners, including companies from the USA, Turkey, Sweden, Italy, South Korea, China, Denmark, and Taiwan, ensuring a proactive approach to sourcing quality products The company is committed to investing in and enhancing its online communication channels, including its website (http://meditop.com.vn/), Facebook page (https://www.facebook.com/MEDITOPJSC/), and Zalo, to improve customer engagement and accessibility.
Tiểu luận Tư tưởng HCM d Điểm yếu
Sản phẩm không có nội thất bệnh viện. e Đánh giá
Tân Mai Thành là một trong những đối thủ cạnh tranh hàng đầu tại miền Bắc, không chỉ trong lĩnh vực phòng khám tư nhân mà còn đối với khách hàng là các bệnh viện công lập và công ty thương mại.
1.4.2 Công ty Cổ phần thiết bị y tế và Thương Mại Hoa Cẩm Chướng a Giới thiệu công ty
Công ty Cổ phần thiết bị y tế và Thương Mại Hoa Cẩm Chướng, thành lập năm 2003 tại 103 Phương Mai, Đống Đa, Hà Nội, chuyên phân phối bộ dụng cụ phẫu thuật và đinh vít Chiến lược chủ yếu của công ty tập trung vào việc cung cấp sản phẩm chất lượng cao và dịch vụ khách hàng tận tâm.
Chúng tôi cam kết tìm kiếm và cung cấp những sản phẩm chất lượng nhất để hỗ trợ hiệu quả công tác khám chữa bệnh tại các bệnh viện, phòng khám đa khoa và các đối tác chiến lược khác Điểm mạnh của chúng tôi nằm ở khả năng đáp ứng nhanh chóng và linh hoạt nhu cầu của khách hàng.
Với 15 năm hoạt động, công ty đã tạo được uy tín với khách hàng, và có một số khách hàng là bệnh viện lớn như bệnh viện Răng Hàm Mặt TW Hà Nội, Bệnh viện Hữu Nghị Việt Đức, Bệnh viện Bạch Mai, Bệnh viện Quân khu IV,… Việc này hỗ trợ lớn để lấy được lòng tin của các phòng khám tư nhân.
Công ty có một lượng hàng dự trữ trong kho giúp đáp ứng được nhu cầu thường xuyên và khẩn cấp của khách hàng.
Hoa Cẩm Chướng là đại lý phân phối độc quyền tại Việt Nam cho các sản phẩm y tế đạt tiêu chuẩn ISO và CE Chúng tôi cung cấp dụng cụ và bộ dụng cụ y tế chuyên khoa từ hãng Gold Tier MIC Pakistan, Mattes Instruments GmbH Đức, và Smart Enterprises Pakistan Ngoài ra, chúng tôi cũng phân phối nẹp vít xương và dụng cụ chấn thương chỉnh hình từ hãng Aysam Thổ Nhĩ Kỳ.
Tiểu luận Tư tưởng HCM
Kỳ về hàng đinh và nẹp vít xương; hãng Bio Materials Hàn Quốc cung cấp nẹp vít cho hàm mặt và sọ não; hãng Norm Thổ Nhĩ Kỳ chuyên về trục vít cho cột sống thắt lưng Tuy nhiên, cần lưu ý đến điểm yếu của các sản phẩm này.
Hiện tại, các kênh truyền thông online của chúng tôi chưa được chú trọng đúng mức, dẫn đến thiết kế chưa thu hút và thông tin chưa đồng bộ giữa website (http://hoacamchuong.com.vn/) và trang Facebook (http://bit.ly/2LaECEW).
Sản phẩm chủ yếu bao gồm các bộ dụng cụ phẫu thuật, đinh nẹp và vít, trong khi thiết bị máy móc và vật tư tiêu hao rất hạn chế.
Các phòng khám tư nhân thường không đầu tư nhiều vào trang thiết bị máy móc, chủ yếu chỉ tập trung vào dụng cụ phẫu thuật và vật tư tiêu hao Do đó, Hoa Cẩm Chướng trở thành đối thủ mạnh trong lĩnh vực cung cấp dụng cụ phẫu thuật.
1.4.3 Công ty TNHH Thiết Bị và Công Nghệ Y Tế Việt Nam - Vietmed a Giới thiệu công ty
Công ty TNHH Thiết Bị và Công Nghệ Y Tế Việt Nam - Vietmed, được thành lập vào ngày 17 tháng 6 năm 2005, có trụ sở tại tầng 10, tòa nhà Oriental, số 324 Tây Sơn, Ngã Tư Sở, Đống Đa, Hà Nội Ngay từ đầu, Vietmed đã xác định nhiệm vụ tiên phong trong việc nghiên cứu, phát triển và cung cấp các sản phẩm thiết bị y tế với chi phí hợp lý, phục vụ nhu cầu của khách hàng trong ngành y tại Việt Nam và khu vực Đông Nam Á Ngoài trụ sở chính tại Hà Nội, công ty đã xây dựng khu trung tâm kho hàng và dịch vụ kỹ thuật, đồng thời mở rộng chi nhánh tại TP Hồ Chí Minh (2011), Đà Nẵng (2013), Hạ Long (2015) và thiết lập hệ thống đại lý tại các địa phương nhằm nâng cao khả năng phục vụ khách hàng.
Tiểu luận Tư tưởng HCM
Vietmed không chỉ cung cấp thiết bị y tế mà còn đa dạng hóa dịch vụ với các lĩnh vực như bảo trì thiết bị khoa học kỹ thuật cao, công nghệ y tế, giáo dục và tin học Công ty còn mở rộng hệ thống đại lý để tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn, đồng thời cung cấp dịch vụ tư vấn, đào tạo, chuyển giao công nghệ y học và cho thuê thiết bị y tế.
Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến thị trường dụng cụ và thiết bị y tế
1.5.1 Môi trường chính trị - pháp luật
Môi trường chính trị tại Việt Nam hiện nay được đánh giá là ổn định và an toàn hơn so với nhiều quốc gia trong khu vực và trên thế giới Sự duy trì nền chính trị vững mạnh này cho phép Nhà nước chú trọng phát triển kinh tế và xã hội, tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển bền vững.
Tiểu luận về tư tưởng Hồ Chí Minh nhấn mạnh tầm quan trọng của việc phát triển kinh tế, văn hóa và xã hội, đặc biệt là nâng cao chất lượng giáo dục và y tế, nhằm cải thiện mức sống của người dân.
Hệ thống pháp luật Việt Nam ngày càng hoàn thiện và thống nhất, với nhiều chính sách hỗ trợ như lãi suất, vốn và thuế, tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty nhập khẩu thiết bị y tế Nhà nước cũng chú trọng đầu tư vào hệ thống chăm sóc sức khỏe, xây dựng bệnh viện và nâng cấp thiết bị y tế Thêm vào đó, các chính sách hợp tác đa quốc gia và thu hút đầu tư đã góp phần tạo ra môi trường kinh doanh năng động, thúc đẩy sự liên kết giữa các công ty trong và ngoài nước.
Thủ tục nhập khẩu thiết bị y tế hiện nay vẫn gặp nhiều khó khăn, kéo dài thời gian xử lý Số lượng kho bãi lưu trữ hàng hóa chưa đáp ứng đủ nhu cầu, trong khi điều kiện bảo quản tại các kho không đồng nhất, dẫn đến chất lượng hàng hóa không được đảm bảo trong suốt quá trình lưu kho.
Nền kinh tế quốc gia đã có sự tăng trưởng ổn định trong những năm gần đây, với tốc độ tăng GDP lần lượt là 5.42% (2013), 5.98% (2014), 6.68% (2015), 6.21% (2016) và 6.81% (2017) theo báo cáo của Công ty Cổ phần Chứng khoán KIS Việt Nam Sự phát triển này mở ra nhiều cơ hội cho các công ty Đặc biệt, trong ngành thiết bị y tế, giá trị sản phẩm năm 2017 đạt khoảng 914 triệu USD, tăng 77 triệu USD so với năm trước, và dự kiến sẽ vượt mốc 1 tỷ USD trong năm 2018 theo nghiên cứu của Espicom Business Intelligence.
Tiểu luận Tư tưởng HCM
Biểu đồ 1.1: Giá trị thị trường thiết bị y tế Việt Nam giai đoạn 2015-2019
Nghiên cứu chỉ ra rằng 90% thiết bị y tế tại Việt Nam chủ yếu là nhập khẩu, trong đó thiết bị chẩn đoán hình ảnh chiếm 30% Nhật Bản, Mỹ, Singapore, Trung Quốc và Đức là những quốc gia cung cấp chính, với giá trị nhập khẩu chiếm khoảng 55% Điều này cho thấy thị trường thiết bị y tế tại Việt Nam là một thị trường tiềm năng, thu hút nhiều nhà đầu tư trong hiện tại và tương lai.
Kinh tế Việt Nam đang có sự tăng trưởng ổn định, giúp đồng nội tệ giữ giá và tỷ giá hối đoái tương đối ổn định nhờ vào các điều chỉnh linh hoạt của nhà nước Điều này tạo ra môi trường thuận lợi cho các công ty nhập khẩu thiết bị y tế, mở ra nhiều cơ hội trong một thị trường kinh doanh đầy triển vọng.
1.5.3 Môi trường văn hoá – xã hội
Theo Liên hợp quốc, Việt Nam đứng thứ 14 thế giới về tốc độ gia tăng dân số, với hơn 95 triệu người vào tháng 2/2018 Sự phát triển kinh tế đã cải thiện mức sống của người dân, dẫn đến sự quan tâm hơn đến y tế và chăm sóc sức khỏe Điều này đã thúc đẩy sự gia tăng nhanh chóng số lượng phòng khám và bệnh viện trên toàn quốc.
Mặc dù số lượng phòng khám và bệnh viện ngày càng tăng, tình trạng quá tải bệnh nhân vẫn thường xuyên xảy ra, đặc biệt tại các bệnh viện lớn Nhà nước đang tích cực thúc đẩy quá trình phát triển và hiện đại hóa các bệnh viện công tại các thành phố.
Việc đầu tư vào thiết bị và dụng cụ y khoa tiên tiến tại các tỉnh, đặc biệt là các khu vực trung tâm, đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao chất lượng dịch vụ y tế Đồng thời, sự hỗ trợ từ các tổ chức quốc tế cũng giúp Việt Nam giải quyết tình trạng quá tải trong hệ thống y tế.
1.5.4 Môi trường khoa học công nghệ
Thời đại công nghệ 4.0 đang lan rộng trên mọi lĩnh vực, đặc biệt trong ngành y tế với sự xuất hiện của các công nghệ thông minh Những phát minh như siêu âm màu 4D, siêu âm Doppler, và công nghệ Laser đã hỗ trợ đắc lực cho việc khám chữa bệnh Các thiết bị hiện đại này không chỉ giúp giảm đau đớn và tác dụng phụ mà còn tiết kiệm thời gian và chi phí điều trị, mang lại những phương pháp chữa bệnh tiên tiến cho con người.
Công nghệ phát triển mang đến cả cơ hội và thách thức cho các công ty phân phối thiết bị y tế Các công ty có thể lựa chọn đa dạng sản phẩm về giá cả, thương hiệu, chức năng, kiểu dáng và mẫu mã, từ đó phục vụ tốt nhất nhu cầu khách hàng mục tiêu Tuy nhiên, điều này cũng yêu cầu công ty phải có trình độ chuyên môn y học cao, nguồn vốn đủ mạnh và khả năng cập nhật kịp thời các thiết bị công nghệ mới và tối ưu hơn.
Tiểu luận Tư tưởng HCM
THỰC TRẠNG XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN QUAN HỆ VỚI PHÒNG KHÁM TƯ NHÂN CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ DỤNG CỤ Y
Giới thiệu nhóm khách hàng phòng khám tư nhân
2.1.1 Đặc điểm dịch vụ cung ứng
Phòng khám cung cấp các dịch vụ y tế đa dạng, bao gồm tư vấn, chẩn đoán và điều trị bệnh, cùng với các hoạt động chăm sóc và phục hồi sức khỏe Đây là những dịch vụ đặc biệt, có liên quan trực tiếp đến sức khỏe và tính mạng con người, vì vậy chúng có những đặc thù riêng biệt.
Thông tin bất đối xứng là một vấn đề quan trọng trong lĩnh vực y tế, khi mà nhân viên y tế nắm vững kiến thức và chuyên môn về dịch vụ, trong khi người sử dụng dịch vụ lại thiếu thông tin cần thiết Điều này tạo ra khoảng cách giữa nhà cung cấp và người tiêu dùng, ảnh hưởng đến quyết định và sự hài lòng của bệnh nhân.
Tính không lường trước được trong sức khỏe khiến con người thường phải sử dụng dịch vụ y tế một cách đột ngột, dẫn đến việc họ không có nhiều cơ hội để thương lượng giá cả và thường phải chấp nhận mức giá do nhà cung cấp đưa ra Điều này không chỉ ảnh hưởng đến bệnh nhân mà còn tác động đến các nhà cung cấp dịch vụ, khi mỗi bệnh nhân cần một phác đồ điều trị riêng biệt.
Hàng hóa công cộng có đặc điểm không cạnh tranh và không thể loại trừ, nghĩa là không thể ngăn cản cá nhân nào khỏi việc sử dụng dịch vụ y tế Việc một người tiếp cận dịch vụ này không làm giảm giá trị hay khả năng sử dụng của nó cho người khác Chẳng hạn, khi một người mắc cảm cúm, việc họ được chữa trị không ảnh hưởng đến khả năng chữa trị của người khác.
Thị trường dịch vụ y tế không hoạt động theo cơ chế tự do, mà giá cả chủ yếu được xác định bởi thị trường người bán và các quy định pháp luật, thay vì qua sự thương thảo giữa người mua và người bán Bên cạnh đó, còn có sự tham gia của một bên thứ ba.
Bảo hiểm y tế theo tư tưởng Hồ Chí Minh có vai trò quan trọng trong việc nâng cao chất lượng dịch vụ y tế Các quy định về bảo hiểm không chỉ ảnh hưởng đến nhà cung cấp dịch vụ mà còn tác động mạnh mẽ đến người sử dụng, đảm bảo quyền lợi và sự công bằng trong tiếp cận chăm sóc sức khỏe.
Dịch vụ chăm sóc sức khỏe là lĩnh vực đặc thù liên quan đến tính mạng con người, vì vậy nó phải tuân thủ các quy định pháp luật nghiêm ngặt Những quy định này không chỉ áp dụng cho các nhà cung cấp dịch vụ y tế mà còn cho các doanh nghiệp hoạt động trong ngành Do đó, việc gia nhập thị trường dịch vụ chăm sóc sức khỏe gặp phải những hạn chế nhất định.
2.1.2 Đặc điểm khách hàng của phòng khám tư nhân
Khách hàng của phòng khám tư nhân chủ yếu là những cá nhân cần dịch vụ y tế, với phần lớn bệnh nhân tham gia điều trị ngoại trú Họ thường chỉ đến khám và nhận điều trị trong thời gian ban ngày mà không lưu lại qua đêm.
Các phòng khám vừa và nhỏ thường phục vụ những khách hàng không có thói quen kiểm tra sức khỏe định kỳ, chỉ khám khi có triệu chứng bệnh rõ ràng Những người này thường không đủ khả năng chi trả cho việc khám định kỳ Dịch vụ y tế có chi phí cao, và khách hàng thường không thể mặc cả giá Khi cần thiết, họ thường chọn các cơ sở y tế với trang thiết bị bình thường, chi phí thấp và chất lượng chuyên môn kém, dẫn đến kết quả cận lâm sàng không chính xác bằng các cơ sở y tế tuyến trung ương.
Khách hàng có thu nhập cao thường chú trọng đến sức khỏe và thực hiện kiểm tra định kỳ nhiều hơn, điều này cho thấy họ sẵn sàng chi trả nhiều cho dịch vụ y tế Đối tượng này thường ưu tiên lựa chọn các bệnh viện lớn hoặc phòng khám uy tín để đảm bảo nhận được dịch vụ chăm sóc tốt nhất.
Bệnh viện lớn và danh tiếng, đặc biệt là các bệnh viện công, luôn được khách hàng tin tưởng và lựa chọn hơn nhờ vào quy mô, đội ngũ nhân sự y khoa chất lượng, thiết bị được đầu tư hiện đại và thời gian hoạt động lâu dài Sự tin tưởng này không phân biệt giữa người có tiền và người không có tiền.
Tiểu luận Tư tưởng HCM
2.1.3 Đặc điểm và nguồn lực của phòng khám tư nhân là khách hàng của Công ty TNHH Trang thiết bị dụng cụ y khoa Tân Mai Thành chi nhánh Miền Bắc
Phòng khám là cơ sở y tế quan trọng, thường là phòng khám đa khoa, do bác sĩ đa khoa hoặc người quản lý Vật Lý Trị Liệu điều hành Nhiều phòng khám được tổ chức bởi các nhà tuyển dụng, cơ quan chính phủ hoặc bệnh viện, trong khi một số khác hoạt động như dịch vụ lâm sàng bên ngoài từ các công ty tư nhân, chuyên cung cấp dịch vụ y tế chất lượng.
Phòng khám tư nhân thường phụ thuộc vào nguồn vốn cá nhân, dẫn đến hạn chế trong đầu tư cơ sở vật chất và trang thiết bị y tế Nhiều phòng khám không đủ nhân lực chăm sóc bệnh nhân và không có không gian cho việc điều trị lâu dài Thiết bị y tế chủ yếu từ Hàn Quốc và Trung Quốc, thường là hàng trung bình hoặc đã qua sử dụng, trong khi việc tìm kiếm thiết bị chất lượng từ các nước G7 gặp khó khăn Đặc biệt, trong ngành răng hàm mặt, hầu hết các phòng khám mới chỉ sử dụng ghế nha khoa từ Trung Quốc, khiến cho chất lượng dịch vụ không đạt tiêu chuẩn cao.
Nhân sự là mối quan tâm hàng đầu của các tổ chức kinh doanh, đặc biệt là các phòng khám tư nhân Việc thuê bác sĩ có chuyên môn cao thường tốn kém, trong khi bác sĩ có chuyên môn thấp hoặc y sĩ có thể làm giảm uy tín và khó duy trì bệnh nhân Điều này đặc biệt thách thức đối với các phòng khám vừa và nhỏ Các phòng khám do bác sĩ chuyên môn làm chủ hoặc có mối quan hệ tốt với bác sĩ thường có lượng bệnh nhân và thu nhập ổn định hơn so với những phòng khám không có chủ đầu tư là bác sĩ.
Đánh giá mối quan hệ phòng khám tư nhân với Công ty TNHH Trang thiết bị dụng cụ y khoa Tân Mai Thành chi nhánh Miền Bắc
Trong hai năm đầu, công ty chủ yếu tập trung vào bệnh viện công lập và công ty thương mại, dẫn đến lượng khách hàng từ phòng khám tư nhân còn hạn chế Dữ liệu về khách hàng chỉ dừng lại ở thông tin cơ bản và phân tích đơn giản, mà chưa có thông tin chi tiết Hiện tại, công ty đang tập trung vào sản phẩm và phát triển kênh phân phối, chưa chú trọng đến khách hàng Mục tiêu là đa dạng hóa danh mục sản phẩm và cạnh tranh bằng giá, phân nhóm khách hàng theo nhu cầu sản phẩm Công ty chưa có chiến lược quản trị quan hệ khách hàng cho phòng khám tư nhân, chỉ có giao dịch ban đầu và đơn hàng lẻ Mối quan hệ hiện tại chủ yếu là bán hàng ngắn hạn, khách hàng ít mua lặp lại và không giới thiệu khách mới Phương pháp bán hàng dựa trên việc hiểu nhu cầu khách hàng và đề xuất sản phẩm phù hợp, mối quan hệ với khách hàng vẫn đang ở mức độ khám phá.
Các phòng khám đã giao dịch với công ty đánh giá tích cực về sản phẩm và mức giá, nhưng còn băn khoăn về dịch vụ bảo trì, đặc biệt là với khách hàng ở xa Họ cũng chưa thấy sự khác biệt rõ rệt trong chính sách chăm sóc khách hàng mới, khách hàng mua lặp lại và khách hàng mua nhiều lần Hầu hết các phòng khám thực hiện mua lần đầu để đánh giá khả năng của nhà cung cấp.
Tiểu luận Tư tưởng HCM cung cấp, không có cam kết sẽ mua lặp lại và họ đang còn phân vân giữa các người bán.
Đánh giá hoạt động xây dựng và phát triển mối quan hệ với nhóm khách hàng phòng khám tư nhân
2.3 Đánh giá hoạt động xây dựng và phát triển mối quan hệ với nhóm khách hàng phòng khám tư nhân
2.3.1 Hoạt động nhận diện khách hàng
Công ty tập trung vào các phòng khám vừa và nhỏ, thường xuyên nhập thiết bị y tế tầm trung với mức giá hợp lý Tuy nhiên, hoạt động tìm kiếm và thu thập thông tin khách hàng còn rời rạc, thiếu sự liên kết giữa các nhân viên bán hàng Công ty cần xây dựng quy trình thống nhất và công cụ hỗ trợ hiệu quả để nhận diện và khai thác tối đa tiềm năng của từng khách hàng.
Việc tìm kiếm khách hàng mới chủ yếu dựa vào mối quan hệ cá nhân và giới thiệu từ khách hàng hiện tại, cùng với các hội chợ thiết bị y tế hàng năm và diễn đàn trên mạng xã hội Cơ sở dữ liệu khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc phân tích thông tin, giúp công ty và nhân viên bán hàng hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, từ đó đưa ra giải pháp phù hợp để chiếm ưu thế cạnh tranh Hơn nữa, việc quản lý cơ sở dữ liệu khách hàng cũng giúp công ty thuận tiện trong việc chăm sóc và duy trì mối quan hệ với khách hàng.
Tiểu luận về tư tưởng Hồ Chí Minh nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng mối quan hệ với từng cá nhân khách hàng Mục tiêu không chỉ là giao dịch mua bán ngắn hạn, mà còn là phát triển mối quan hệ hợp tác lâu dài, bền vững.
Công ty hiện chưa có hệ thống quản lý dữ liệu khách hàng, dẫn đến việc thông tin đơn hàng chỉ được lưu trữ một phần qua phần mềm kế toán, trong khi các thông tin khác phụ thuộc vào nhân viên bán hàng tự quản lý Điều này tạo ra sự rời rạc trong dữ liệu, khiến cho các bộ phận không thể tận dụng tối đa thông tin sẵn có, gây lãng phí dữ liệu khách hàng Thiếu hệ thống cơ sở dữ liệu cản trở việc xây dựng và phát triển mối quan hệ với các phòng khám tư nhân, đặc biệt khi nhân viên bán hàng còn thiếu kinh nghiệm trong việc tiếp cận đối tượng khách hàng này.
2.3.2 Hoạt động phân biệt khách hàng
Dựa vào cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có, công ty phân loại các nhóm khách hàng dựa trên đặc điểm riêng của từng nhóm Điều này giúp công ty xây dựng các chính sách và phương pháp bán hàng hiệu quả, phù hợp với từng nhóm đối tượng.
Hiện tại, công ty chưa có hệ thống cơ sở dữ liệu khách hàng rõ ràng, dẫn đến việc phân loại khách hàng phòng khám tư nhân chủ yếu dựa trên nhu cầu sản phẩm như thiết bị y tế, dụng cụ phẫu thuật và vật tư tiêu hao, kết hợp với chuyên khoa của từng phòng khám Tiêu chí phân loại này không phản ánh đầy đủ đặc điểm hành vi mua sắm của khách hàng, gây khó khăn cho công ty trong việc xây dựng chính sách bán hàng và chăm sóc khách hàng phù hợp Hơn nữa, việc này cũng không cho phép đánh giá thực lực của từng khách hàng, làm giảm khả năng xác định khách hàng tiềm năng có thể gắn bó lâu dài với công ty.
Công ty cần xác định tiêu chí phân biệt khách hàng rõ ràng hơn, dựa vào cơ cấu tổ chức phòng bán hàng Việc kết hợp nhiều phương diện sẽ giúp công ty tìm ra nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng nhất cho hoạt động kinh doanh.
Tiểu luận Tư tưởng HCM
2.3.3 Hoạt động tương tác với khách hàng
Công ty tương tác với khách hàng thông qua nhiều hình thức khác nhau, bao gồm bán hàng trực tiếp, tham gia các hội chợ thiết bị y tế, và sử dụng các kênh online như website cùng với các diễn đàn thiết bị y tế trên mạng xã hội.
Sản phẩm trong ngành y tế yêu cầu kỹ thuật cao, đặc biệt là máy móc khám chữa bệnh, với đa dạng thương hiệu và mức giá để lựa chọn Việc tư vấn kỹ lưỡng từ nhân viên bán hàng hoặc kỹ thuật là rất cần thiết Sản phẩm liên quan trực tiếp đến sức khỏe con người, do đó, xây dựng niềm tin từ khách hàng vào công ty và chất lượng sản phẩm là vô cùng quan trọng Vì vậy, bán hàng trực tiếp là phương thức tương tác chủ yếu trong ngành này.
Nhân viên bán hàng của công ty phụ trách các danh mục sản phẩm như thiết bị y tế, dụng cụ phẫu thuật và vật tư tiêu hao, đảm nhận việc chăm sóc khách hàng từ khâu tìm kiếm, tư vấn, chốt đơn, giao hàng đến chăm sóc sau mua Mặc dù có kiến thức tốt về sản phẩm, nhưng nhân viên thiếu kinh nghiệm bán hàng cho phòng khám tư nhân, số lượng nhân viên hạn chế và không có hệ thống cơ sở dữ liệu khách hàng hỗ trợ Điều này tạo ra nhiều khó khăn trong việc chăm sóc khách hàng và xây dựng mối quan hệ hợp tác, đặc biệt là với khách hàng ở các tỉnh xa Hà Nội, nơi việc bảo trì và bảo dưỡng sản phẩm trở nên bất tiện hơn.
Bán hàng trực tiếp không chỉ tạo dựng mối quan hệ vững chắc giữa công ty và phòng khám, mà còn giữa nhân viên bán hàng với bác sĩ và chủ đầu tư Những mối quan hệ này giúp nhân viên bán hàng có cơ hội giới thiệu thêm khách hàng mới thông qua bác sĩ hoặc chủ đầu tư Đặc biệt, nhóm bạn bè và người thân có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua sắm của khách hàng.
Sản phẩm có tính đặc thù, khiến khách hàng thường muốn tham quan trực tiếp Tuy nhiên, công ty chưa có cửa hàng trưng bày, điều này gây khó khăn trong việc bán hàng trực tiếp, đặc biệt là với khách hàng.
Công ty nên xem xét việc mở cửa hàng trưng bày sản phẩm để tạo sự thuận tiện cho cả nhân viên và khách hàng, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh và cải thiện trải nghiệm mua sắm.
Tham gia hội chợ thiết bị y tế:
Hội chợ thiết bị y tế là sự kiện quan trọng hàng năm trong ngành y tế, thu hút bác sĩ, nhà đầu tư và các công ty thiết bị y tế Đây là cơ hội lý tưởng để các công ty giới thiệu sản phẩm, cạnh tranh với đối thủ và thu hút khách hàng tiềm năng Các công ty thường tham gia hội chợ tại Hà Nội vào tháng 4 và tháng 11, nơi họ trưng bày sản phẩm, tư vấn bán hàng trực tiếp và thu thập thông tin khách hàng mới.
Hiện nay, với sự phát triển của internet, con người có khả năng tìm kiếm thông tin, mua sắm và giao tiếp mà không bị giới hạn bởi khoảng cách địa lý Kênh online đã trở thành một công cụ truyền thông và bán hàng hiệu quả cho các công ty trong mọi lĩnh vực, do đó, ngày càng nhiều doanh nghiệp chú trọng và đầu tư mạnh mẽ vào kênh này.
Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xây dựng và phát triển quan hệ với phòng khám tư nhân
Hệ thống cơ sở dữ liệu khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và phát triển mối quan hệ với khách hàng Đây là nguồn thông tin chính mà nhân viên công ty sử dụng để hiểu rõ đặc điểm của khách hàng, từ đó đưa ra các giải pháp tiếp cận và bán hàng hiệu quả Không chỉ trong giai đoạn tìm hiểu, dữ liệu khách hàng còn giúp nhân viên theo dõi và chăm sóc khách hàng trong suốt quá trình mua sắm và tái mua hàng.
Trong ngành thiết bị y tế, giá sản phẩm không được niêm yết công khai, dẫn đến sự cạnh tranh giá cả gay gắt và không công bằng Nhiều công ty hạ giá để thu hút khách hàng, điều này ảnh hưởng trực tiếp đến mối quan hệ giữa công ty và phòng khám Khi không đạt được thỏa thuận giá hợp lý, phòng khám có xu hướng chọn những công ty có giá thấp hơn.
Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng, đặc biệt là bảo trì bảo dưỡng thiết bị y tế, rất quan trọng đối với khách hàng Thiết bị y tế có tính kỹ thuật cao, đòi hỏi các công ty phải thực hiện chính sách bảo trì định kỳ và đều đặn cho các sản phẩm đã bán cho phòng khám Việc này không chỉ đảm bảo chất lượng sản phẩm mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
Tiểu luận Tư tưởng Hồ Chí Minh giúp nâng cao uy tín công ty và tạo ấn tượng tích cực với khách hàng Mối quan hệ giữa công ty và bác sĩ, chủ đầu tư phòng khám là yếu tố quyết định trong việc cung cấp sản phẩm, vì họ là người ra quyết định mua Hoạt động xúc tiến bán hàng, như việc trích trung chi cho bác sĩ và chủ đầu tư, rất quan trọng và cần cân bằng lợi ích giữa công ty, phòng khám và cá nhân người quyết định Công ty và nhân viên bán hàng cần cân nhắc kỹ lưỡng, tránh lạm dụng trung chi để bảo vệ uy tín của công ty.
Tiểu luận Tư tưởng HCM
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN QUAN HỆ VỚI PHÒNG KHÁM TƯ NHÂN CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ DỤNG CỤ Y
Phân loại khách hàng phòng khám tư nhân và chiến lược
Để nâng cao khả năng cạnh tranh, công ty cần phân biệt các đối tượng khách hàng, vì mỗi nhóm phòng khám tư nhân có đặc điểm và nhu cầu riêng Việc xác định và triển khai các chương trình quan hệ phù hợp với từng phân khúc sẽ giúp tăng cường sự hài lòng của khách hàng Điều này không chỉ duy trì mà còn phát triển mối quan hệ bền vững với từng khách hàng, từ đó góp phần gia tăng lợi nhuận cho công ty Phân loại khách hàng có thể dựa trên giá trị hoặc nhu cầu của họ.
Phân loại khách hàng theo giá trị giúp công ty nhận diện được mức độ đóng góp của từng khách hàng, từ đó xác định những khách hàng quan trọng cần duy trì mối quan hệ tốt Tuy nhiên, để thực hiện phân loại này hiệu quả, công ty cần đánh giá chính xác năng lực của từng khách hàng.
Phân loại khách hàng theo nhu cầu giúp công ty hiểu rõ hơn về từng nhóm khách hàng và đưa ra giải pháp phù hợp Tuy nhiên, nhu cầu này thường xuyên thay đổi, khiến công ty gặp khó khăn trong việc đáp ứng và xác định giá trị khách hàng Do đó, để phù hợp với ngành nghề và đối tượng khách hàng, công ty nên phân loại theo giá trị, dựa trên ba tiêu chí chính.
Giá trị của khách hàng được xác định bằng doanh thu mà khách hàng mang lại, sau khi trừ đi chi phí mà công ty đã chi để có được khách hàng đó Một yếu tố quan trọng khác là lòng trung thành của khách hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến sự bền vững và phát triển của doanh nghiệp.
Tiểu luận về tư tưởng Hồ Chí Minh nhấn mạnh tầm quan trọng của thời gian khách hàng gắn bó với công ty và tần suất mua hàng của họ Dựa trên ba tiêu chí này, công ty có thể phân loại khách hàng thành ba nhóm khác nhau và áp dụng các chiến lược phù hợp để tối ưu hóa mối quan hệ với từng nhóm.
Bảng 3.1: Đặc điểm của từng nhóm khách hàng
KH Đặc điểm Chiến lược
- Doanh số cao, giá trị lớn nhất
- Nhu cầu ổn định và thường xuyên
- Quan hệ lâu năm với công ty
- Uy tín, khả năng thanh toán cao
- Yêu cầu cao về chất lượng, giá cả, dịch vụ
- Yêu cầu cao về sự thuận tiện trong giao dịch, phản hồi thông tin chính xác, nhanh chóng
- Khách hàng khá hài lòng về sản phẩm, dịch vụ của công ty.
Tạo sự quan tâm đặc biệt đối với khách hàng này bằng cách gia tăng giá trị cảm nhận Điều này có thể đạt được thông qua việc cung cấp các sản phẩm chất lượng cao và các dịch vụ vượt trội, khác biệt so với hai nhóm khách hàng còn lại.
Bán hàng bằng phương pháp bán hàng tư vấn.
- Doanh số ở mức trung bình, có khả năng tăng trưởng cao
- Nhu cầu khá thường xuyên
- Quan hệ với công ty chưa lâu dài
- Khách hàng rất quan tâm đến giá cả, chiết khấu,…
- Khả năng thanh toán trung bình
Chúng tôi cung cấp dịch vụ gia tăng với mức phí hợp lý, áp dụng các chính sách nhằm nâng cao lòng trung thành của khách hàng và tăng cường mức độ tiêu thụ sản phẩm Chúng tôi khuyến khích việc tiêu thụ sản phẩm thông qua các chương trình chiết khấu, giá ưu đãi và hỗ trợ vận chuyển.
Bán hàng bằng phương pháp bán hàng tư vấn.
- Nhu cầu không thường xuyên
- Quan hệ với công ty rất ít hoặc mới thiết lập quan hệ với công ty
Cung cấp các sản phẩm, dịch vụ thông thường và một số các dịch vụ giá … trị gia tăng Cần tạo ra những mối quan hệ khuyến khích
Tiểu luận Tư tưởng HCM
- Có khả năng sẵn sàng chuyển sang sản phẩm khác nếu thấy có lợi hơn. sự thay đổi hoặc loại bỏ.
Bán hàng bằng phương pháp thỏa mãn nhu cầu và giải quyết vấn đề.
(Nguồn: Tác giả đề xuất)
Một số giải pháp khác
3.2.1 Xây dựng hệ thống cơ sở dữ liệu khách hàng
Một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động nhận diện khách hàng là hệ thống cơ sở dữ liệu khách hàng
Lưu trữ thông tin khách hàng một cách có hệ thống giúp cung cấp nhanh chóng và chính xác các thông tin cần thiết theo yêu cầu Các kết xuất từ cơ sở dữ liệu khách hàng hỗ trợ dự báo nhu cầu, hoạch định chiến lược kinh doanh, và xây dựng các hoạt động tương tác, đồng thời phát triển sản phẩm hiện có của công ty.
Trong cơ sở dữ liệu, khách hàng cần có sự thống nhất về cấu trúc để quản lý đồng bộ và chia sẻ thông tin hiệu quả giữa các đơn vị trực thuộc trong cùng một công ty Điều này bao gồm việc phân cấp trong điều kiện cung cấp dịch vụ, thuận lợi trong việc cập nhật dữ liệu đầu vào, và dễ dàng khai thác thông tin Những yếu tố này hỗ trợ công tác dự báo nhu cầu khách hàng, hoạch định chiến lược kinh doanh, và xây dựng các chương trình tương tác với khách hàng.
Công ty cần xây dựng một quy trình chi tiết để thu thập thông tin, xác định các nguồn tin cậy và rõ ràng về thông tin cần tìm hiểu từ khách hàng Điều này giúp đảm bảo tính nhất quán trong thông tin giữa các nhân viên ở các bộ phận khác nhau.
Công ty nên áp dụng phần mềm quản trị quan hệ khách hàng để tối ưu hóa việc lưu trữ dữ liệu khách hàng Phần mềm này thường bao gồm các chức năng quan trọng như giao dịch, phân tích, lập kế hoạch, khai báo và quản lý, cùng với khả năng quản lý mối liên hệ với khách hàng.
Tiểu luận về tư tưởng Hồ Chí Minh nhấn mạnh các chức năng quan trọng như lưu trữ và cập nhật thông tin, hỗ trợ các dự án, thảo luận, quản lý hợp đồng và quản trị Những chức năng này không chỉ góp phần vào việc phát triển tư tưởng mà còn nâng cao hiệu quả công việc trong các lĩnh vực liên quan.
Ngày nay, sự phát triển của công nghệ thông tin đã thúc đẩy việc ứng dụng phần mềm quản trị quan hệ khách hàng (CRM) trong hoạt động kinh doanh Việc này giúp các công ty tiết kiệm chi phí, thời gian và nguồn nhân lực nhờ vào tự động hóa trong ba quá trình kinh doanh chính: Marketing, bán hàng và dịch vụ sau bán hàng Hơn nữa, CRM còn tạo ra cơ hội kinh doanh mới bằng cách duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng.
Thị trường thiết bị y tế có đặc điểm là giá bán không được niêm yết công khai, do đó công ty áp dụng chính sách giá linh hoạt cho từng đối tượng khách hàng Mức giá mua hàng sẽ được thỏa thuận giữa nhân viên bán hàng và phòng khám tư nhân, với quyền hạn nhất định được giao cho nhân viên, tạo ra trách nhiệm và quyền lợi cho họ Lương của nhân viên phụ thuộc vào doanh số, vì vậy việc thỏa thuận giá cần đảm bảo lợi nhuận cho công ty và giá trị cho khách hàng.
3.2.3 Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng
Mặc dù nhân viên bán hàng của công ty có chuyên môn vững về sản phẩm và kinh nghiệm dày dạn trong việc đấu thầu tìm kiếm khách hàng là bệnh viện, nhưng họ còn thiếu kinh nghiệm với khách hàng là phòng khám Do đó, công ty cần tổ chức các chương trình đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên và thường xuyên tổ chức các buổi chia sẻ giữa nhân viên hai chi nhánh miền Bắc và miền Nam để nâng cao hiệu quả làm việc.
Nhân viên bán hàng tại chi nhánh miền Nam sở hữu nhiều kinh nghiệm với phòng khám tư nhân, điều này không chỉ giúp họ nâng cao kiến thức mà còn tạo sự gắn kết chặt chẽ với công ty Việc đào tạo nhân viên không chỉ thúc đẩy động lực làm việc mà còn nâng cao hiệu quả công việc trong môi trường cạnh tranh.
Tiểu luận Tư tưởng HCM
Việc hoàn thiện website http://khothietbiyte.com/ là rất cần thiết, không chỉ giúp khách hàng hiểu rõ hơn về công ty và sản phẩm mà còn hỗ trợ họ trong việc liên lạc khi cần thiết Do đó, công ty cần đầu tư nhiều hơn vào website, cập nhật thường xuyên thông tin về giá cả, sản phẩm, dịch vụ, tình hình thị trường, hoạt động của công ty cũng như các chương trình khuyến mãi và quảng cáo.
Để tạo ấn tượng tốt với khách hàng và giúp họ hiểu rõ hơn về công ty, website đóng vai trò quan trọng Đối với nhiều khách hàng tiềm năng, trang web là công cụ hiệu quả nhất để tìm kiếm và liên lạc với công ty một cách nhanh chóng.
Công ty cần thiết lập trang Facebook và Zalo để nhân viên tương tác với khách hàng, tạo sự tin tưởng hơn cho khách hàng Việc hoàn thiện Facebook và Zalo từ thiết kế đến nội dung phải đồng nhất với website của công ty, nhằm tránh gây rối loạn thông tin Sự nhất quán trên các kênh thông tin không chỉ thể hiện sự chuyên nghiệp mà còn thể hiện sự tôn trọng đối với khách hàng.
Sau khi hoàn thiện hệ thống cơ sở dữ liệu khách hàng, công ty sử dụng email để thông báo về các thay đổi liên quan đến sản phẩm, giá cả và dịch vụ khách hàng, cũng như gửi thư chúc mừng vào các dịp lễ, tết nhằm thể hiện lòng tri ân Tuy nhiên, việc gửi email nên được thực hiện với những khách hàng mà công ty thường xuyên giao tiếp để tránh gây phiền hà, dẫn đến việc khách hàng xóa hoặc không đọc thư.
Tiểu luận Tư tưởng HCM
Phòng khám tư nhân là một phân khúc khách hàng quan trọng cho các công ty thiết bị y tế, với quy mô ngày càng mở rộng và sự phát triển của các phòng khám nhỏ lẻ Để khai thác hiệu quả thị trường này, việc xây dựng và phát triển mối quan hệ với các phòng khám tư nhân là rất cần thiết, đặc biệt đối với Công ty TNHH thiết bị dụng cụ y khoa Tân Mai Thành tại miền Bắc.
Sau khi nghiên cứu mối quan hệ giữa Công ty TNHH thiết bị dụng cụ y khoa Tân Mai Thành miền Bắc và các phòng khám tư nhân, tôi đã đề xuất một số giải pháp nhằm cải thiện và phát triển mối quan hệ này Bài nghiên cứu này vẫn còn nhiều hạn chế do thời gian và kiến thức có hạn, vì vậy tôi rất mong nhận được ý kiến đóng góp từ các thầy cô và các anh chị trong công ty.
Tiểu luận Tư tưởng HCM