MỤC LỤC 3 CHƯƠNG 1. KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC 5 1.1. Khái niệm và hình thức kỹ năng thuyết phục 5 1.2. Vai trò của kỹ năng thuyết phục 5 1.3. Các quy tắc thuyết phục 5 1.3.1. Tìm hiểu đối tượng và vấn đề cần thuyết phục 5 1.3.2. Tạo môi trường giao tiếp tốt, bầu không khí tin cậy 6 1.3.3. Kết hợp nhuần nhuyễn giữa tình và lý, để cái tính đi trước lý và đi đôi với lý 6 1.3.4. Phù hợp, linh hoạt với từng trường hợp cụ thể. 6 CHƯƠNG 2. KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN 6 2.1. Khái niệm 6 2.2. Các kiểu đàm phán. 6 2.2.1. Đàm phán kiểu mềm 6 2.2.2. Đàm phán kiểu nguyên tắc 7 2.3. Vai trò và tầm quan trọng của đàm phán 8 2.3.1. Bảo vệ quan điểm trước đối tác 8 2.3.2. Dung hòa lợi ích các bên tham gia 8 2.3.3. Rút ngắn tiến trình đàm phán 9 2.3.4. Duy trì mối quan hệ kinh doanh tốt đẹp 9 2.4. Những điều nên tránh hay hạn chế khi đàm phán 9 2.5. So sánh giữa đàm phán và thuyết phục 10 2.5.1. Mục tiêu 10 2.5.2. Tính tương tác 10 2.5.3. Tập trung vào lợi ích 10 2.5.4. Quá trình 11 2.5.5. Tình huống 11 2.5.6. Quy mô đối tượng tiếp nhận 11 2.5.7. Mức độ dung hòa 11 2.6. Cách nâng cao kỹ năng thuyết phục và kỹ năng đàm phán 11 CHƯƠNG 3. LIÊN HỆ VỚI SHARK PHẠM THANH HƯNG 14 3.1. Giới thiệu chung 14 3.2. Quy tắc Shark Hưng sử dụng trong thuyết phục 15 3.2.1. Lắng nghe và thấu hiểu 15 3.2.2. Phân tích và đánh giá khách quan 15 3.2.3. Tôn trọng và hợp tác 16 3.2.4. Kết nối và khai thác mạng lưới 16 3.2.5. Luôn sẵn sàng giúp đỡ 17 3.3. Quy tắc Shark Hưng sử dụng trong đàm phán 17 3.3.1. Sự chuẩn bị kỹ lưỡng: 17 3.3.2. Tập trung vào giá trị 18 3.3.3. Sự tương quan giữa rủi ro và lợi ích. 18 3.3.4. Phân tích số liệu và dữ liệu. 19 3.3.5. Sự tương tác và giao tiếp. 19 3.4. Thành tựu 20 3.5. Kết luận 21 3.5.1. Về quy tắc thuyết phục 21 3.5.2. Về quy tắc đàm phán. 21
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI KHOA QUẢN LÝ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC HÀNH BÀI THƯỜNG XUYÊN SỐ MÔN: KỸ NĂNG LÃNH ĐẠO Giảng viên hướng dẫn : TS Trần Cương Mã môn : BM6027.14 Mã lớp : 20231BM6027017 Nhóm thực :5 Hà Nội - 11/ 2023 DANH SÁCH PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC CHƯƠNG Họ Tên Mã SV Nhiệm vụ Nhóm cho điểm Chu Văn Đạt 202060174 Kỹ thuyết phục 10 Đỗ Quang Huy 202060228 Kỹ đàm phán 10 Trần Thị Thu Thảo 202060111 So sánh đàm phán thuyết 10 phục, giới thiệu chung Shark Đoàn Khánh Linh 202060022 Hưng, thành tựu kết luận Quy tắc Shark Hưng sử dụng 10 Nguyễn Thị Hiền 202160043 thuyết phục đàm phán Cách nâng cao hiệu thuyết 10 phục, làm ppt Điểm giảng viên Ý thức, Chuyên thái độ môn Người lập bảng (Ký, ghi rõ họ tên) Người ký duyệt (Ký, ghi rõ họ tên) Đạt Chu Văn Đạt TS Trần Cương MỤC LỤC MỤC LỤC CHƯƠNG KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC 1.1 Khái niệm hình thức kỹ thuyết phục 1.2 Vai trò kỹ thuyết phục 1.3 Các quy tắc thuyết phục .5 1.3.1 Tìm hiểu đối tượng vấn đề cần thuyết phục 1.3.2 Tạo môi trường giao tiếp tốt, bầu khơng khí tin cậy 1.3.3 Kết hợp nhuần nhuyễn tình lý, để tính trước lý đơi với lý 1.3.4 Phù hợp, linh hoạt với trường hợp cụ thể CHƯƠNG KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN .6 2.1 Khái niệm 2.2 Các kiểu đàm phán 2.2.1 Đàm phán kiểu mềm 2.2.2 Đàm phán kiểu nguyên tắc 2.3 Vai trò tầm quan trọng đàm phán 2.3.1 Bảo vệ quan điểm trước đối tác 2.3.2 Dung hịa lợi ích bên tham gia 2.3.3 Rút ngắn tiến trình đàm phán 2.3.4 Duy trì mối quan hệ kinh doanh tốt đẹp 2.4 Những điều nên tránh hay hạn chế đàm phán 2.5 So sánh đàm phán thuyết phục 10 2.5.1 Mục tiêu 10 2.5.2 Tính tương tác 10 2.5.3 Tập trung vào lợi ích 10 2.5.4 Quá trình 11 2.5.5 Tình 11 2.5.6 Quy mô đối tượng tiếp nhận 11 2.5.7 Mức độ dung hòa .11 2.6 Cách nâng cao kỹ thuyết phục kỹ đàm phán 11 CHƯƠNG LIÊN HỆ VỚI SHARK PHẠM THANH HƯNG 14 3.1 Giới thiệu chung 14 3.2 Quy tắc Shark Hưng sử dụng thuyết phục 15 3.2.1 Lắng nghe thấu hiểu .15 3.2.2 Phân tích đánh giá khách quan .15 3.2.3 Tôn trọng hợp tác 16 3.2.4 Kết nối khai thác mạng lưới 16 3.2.5 Luôn sẵn sàng giúp đỡ .17 3.3 Quy tắc Shark Hưng sử dụng đàm phán 17 3.3.1 Sự chuẩn bị kỹ lưỡng: .17 3.3.2 Tập trung vào giá trị 18 3.3.3 Sự tương quan rủi ro lợi ích 18 3.3.4 Phân tích số liệu liệu 19 3.3.5 Sự tương tác giao tiếp 19 3.4 Thành tựu 20 3.5 Kết luận 21 3.5.1 Về quy tắc thuyết phục 21 3.5.2 Về quy tắc đàm phán 21 CHƯƠNG KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC 1.1 Khái niệm hình thức kỹ thuyết phục Thuyết phục đưa tình tiết, kiện, phân tích, giải thích làm cho người khác thấy đúng, thấy hay mà họ tin theo, làm theo Hình thức: Thuyết phục thể hình thức diễn thuyết trước đơng người hay đàm thoại với hay vài người Khi diễn thuyết nhằm mục đích thuyết phục cần vận dụng kết hợp với thuyết trình 1.2 Vai trị kỹ thuyết phục Lãnh đạo hiệu quả: Trong lãnh đạo, khả thuyết phục yếu tố quan trọng để có khả định hình ý tưởng, tạo động lực hướng dẫn người khác Thương lượng: Khi bạn có khả thuyết phục, bạn dễ dàng thương lượng đạt đồng tình từ người khác tình giao dịch, kinh doanh, xã hội Xây dựng mối quan hệ mạnh mẽ : Kỹ thuyết phục giúp bạn xây dựng mối quan hệ mạnh mẽ với người khác cách thể lắng nghe tôn trọng đối tác Giao tiếp hiệu quả: Thuyết phục đóng vai trị quan trọng việc truyền đạt thông điệp cách hiệu làm cho người nghe hiểu ủng hộ quan điểm bạn Tạo ảnh hưởng thay đổi: Kỹ thuyết phục giúp bạn tạo ảnh hưởng thay đổi ý kiến, định, hành vi người khác Quản lý xung đột: Trong tình xung đột, khả thuyết phục giúp bạn giải mâu thuẫn tìm kiếm giải pháp hịa bình Phát triển nghiệp: Kỹ thuyết phục giúp bạn thăng tiến nghiệp, giúp bạn thể khả lãnh đạo ảnh hưởng người khác Tạo dự án kế hoạch: Trong việc đề xuất dự án kế hoạch, khả thuyết phục giúp bạn thu thập hỗ trợ tài trợ cho ý tưởng Học hỏi phát triển cá nhân: Bằng cách phát triển kỹ thuyết phục, bạn có hội nắm bắt ý kiến kiến thức người khác, giúp bạn học hỏi phát triển cá nhân Tạo tự tin: Khi bạn thấy có khả thuyết phục người khác, điều tạo tự tin hài lòng sống cá nhân nghề nghiệp bạn Kỹ thuyết phục đóng vai trị quan trọng nhiều khía cạnh sống cơng việc đồng thời giúp việc tạo ảnh hưởng, quản lý giao tiếp xây dựng quan hệ trở nên mạnh mẽ Đây coi chìa khóa giúp nhà lãnh đạo đạt nhiều thành công khác 1.3 Các quy tắc thuyết phục 1.3.1 Tìm hiểu đối tượng vấn đề cần thuyết phục Càng hiểu rõ đối tượng vấn đề cần thuyết phục sức thuyết phục lớn Vì vậy, trước tiến hành thuyết phục cần: + Kiên trì lắng nghe, tìm hiểu nội dung, xác minh thật xác định chất vấn + Tìm hiểu kỹ tất thơng tin đối tượng như: tính tinh, nghề nghiệp, sở thích, trình độ, tâm sinh lý, tuổi tác, giới tính, quan điểm, thành kiến, định kiến, cách nghĩ + Biết rõ ý kiến đối tượng vấn đề cần giải + Trao đổi với người quen, người gần để có thêm thơng tin khách quan 1.3.2 Tạo môi trường giao tiếp tốt, bầu khơng khí tin cậy + Tơn trọng lắng nghe người đối thoại : + Chú ý đến thái độ: 1.3.3 Kết hợp nhuần nhuyễn tình lý, để tính trước lý đơi với lý + Cần phải tác động đồng thời đến nhận thức, tình cảm, ý chí người đối thoại + Biết thừa nhận sai + Tránh xung đột diện + Lập luận rõ ràng, chặt chẽ +Lời nói phải ngắn gọn có trọng tâm 1.3.4 Phù hợp, linh hoạt với trường hợp cụ thể Thuyết phục nghệ thuật Xuất phát từ tình huống, hồn cảnh, đối tượng khác mà có phương pháp ứng xử cụ thể khác Ngoài lý lẽ vững chắc, cần phải biết đưa lý lẽ nào, thể chúng cho có hiệu CHƯƠNG KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN 2.1 Khái niệm Là phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác Là trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm đạt thỏa thuận, ta bên có quyền lợi chia sẻ quyền lợi đối kháng —>>> Như vậy, đàm phán trình giao tiếp, thảo luận cuối đến thỏa thuận vấn đề 2.2 Các kiểu đàm phán 2.2.1 Đàm phán kiểu mềm Đàm phán theo kiểu mềm gọi đàm phán kiểu hữu nghị, người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt thoả thuận giữ gìn mối quan hệ đơi bên Họ đặt mục đích phải đạt thoả thuận lên hàng đầu, không nhấn mạnh phải chiếm ưu Người đàm phán theo kiểu mềm không coi đối phương địch thủ, mà xem họ bạn bè, thân hữu Trong đàm phán cố gắng xây dựng gìn giữ mối quan hệ, ký cho hợp đồng, hiệu kinh tế khơng xem trọng Vì vậy, kiểu đàm phán thường diễn bước: đưa đề nghị, tin cậy đối tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, tránh đối lập, nhằm đạt cho thoả thuận (thậm chí có phải khuất phục đối phương, chấp nhận thoả thuận bất lợi cho mình) 2.2.2 Đàm phán kiểu nguyên tắc Đàm phán kiểu nguyên tắc gọi “Thuật đàm phán Harvard” có đặc điểm: - Tách rời người khỏi vấn đề, chủ trương: Đối với người: ôn hoà, việc: cứng rắn - Cần tập trung vào lợi ích đơi bên, khơng cố giữ lấy lập trường cá nhân, chủ trương: thành thực, công khai, không dùng gian kế, không cố bám vào lập trường - Cần đưa phương án khác để lựa chọn, thay - Kết thoả thuận cần dựa tiêu chuẩn khách quan khoa học Đàm phán kiểu cứng Đàm phán theo kiểu cứng gọi đàm phán kiểu lập trường điển hình người đàm phán đưa lập trường cứng rắn, tìm cách bảo vệ lập trường mình, lo đè bẹp cho đối phương Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ lập trường đưa ra, cương không chịu nhượng Trong thực tế, người đàm phán theo kiểu cứng gặp đối tác yếu, đàm phán diễn nhanh chóng, người đàm phán dùng mưu kế (kể gian kế) áp đảo đối phương, dồn bất lợi cho đối tác, giành thuận lợi Sau đối tác khơng có khả thực hiện, hợp đồng bị đổ bể Nếu hai bên đàm phán chọn đàm phán theo kiểu cứng, đàm phán diễn căng thẳng, kéo dài, đổ vỡ chừng, hợp đồng khơng ký được, quan hệ hợp tác tan vỡ Vì vậy, người đàm phán theo kiểu cứng, có thu thắng lợi thắng lợi bề ngồi, khơng phải thắng lợi đích thực Cịn khơng thu thắng lợi - khơng ký hợp đồng, tệ hại hơn, họ làm mối quan hệ hợp tác, bạn hàng, đối tác Trong kiểu đàm phán đàm phán theo kiểu nguyên tắc có nhiều ưu cả, nên nhiều nước, nhiều nhà quản trị áp dụng, muốn áp dụng thành cơng, phải có số điều kiện định; đó, điều kiện tiên quyết: phải có đội ngũ cán đàm phán giỏi 2.3 Vai trò tầm quan trọng đàm phán Theo nghiên cứu Anh, người ta ước tính doanh nghiệp nước khoảng triệu bảng Anh kỹ đàm phán Dựa vào báo cáo đó, họ kết luận doanh nghiệp tăng lợi nhuận tổng thể lên tới 7% hàng năm họ có kỹ đàm phán tốt Thêm vào đó, mục tiêu đàm phán đạt thỏa thuận tốt cho tổ chức Điều có nghĩa bạn cải thiện lợi nhuận Ví dụ, người lãnh đạo giảm 10% chi phí đầu tư nhờ thương lượng hiệu quả, số tiền chuyển thẳng vào biên lợi nhuận doanh nghiệp Như vậy, lợi ích đàm phán vơ to lớn Nó giúp cơng ty đạt mục tiêu cụ thể tạo khác biệt chiến lược kinh doanh 2.3.1 Bảo vệ quan điểm trước đối tác Trước muốn thuyết phục người khác, bạn phải có kiến hồn tồn tin tưởng kiến Có vậy, bạn định hướng thu thập thông tin,tin tưởng quan điểm đưa ra, lựa chọn lập luận phù hợp Người thiếu lập trường q trình đàm phán khơng đủ sức mạnh để thuyết phục người khác, kinh doanh lại khó khăn phía đối tác sở hữu người có kỹ đàm phán giỏi Do đó, kỹ đàm phán giúp bạn thấy rõ điểm mạnh từ quan điểm mà bạn lựa chọn 2.3.2 Dung hịa lợi ích bên tham gia Sự hợp tác thành công phải đảm bảo quyền nghĩa vụ phù hợp, xứng đáng cho bên tham gia Nếu có chèn ép, thiếu cơng bằng, trình triển khai kế hoạch chắn xảy xung đột Vì vậy, kỹ đàm phán trọng vai trị dung hịa lợi ích từ người cầm trịch Người phải đủ lĩnh, kinh nghiệm uy tín để thuyết phục bên họ có tốt cơng Từ thấu hiểu này, việc hợp tác kinh doanh thuận lợi đến thành công 2.3.3 Rút ngắn tiến trình đàm phán Mặc dù, thời gian đàm phán cịn tùy thuộc vào quy mơ đặc thù dự án kinh doanh Tuy nhiên, vai trò kỹ đàm phán góp phần quan trọng việc hồn tất tiến trình đàm phán nhanh hay chậm Trong kinh doanh, thời gian yếu tố quan trọng nhiều dự án mang tính chất thời điểm, kéo dài tốn thời gian, chi phí, cơng sức mà kết lại giảm sút Do đó, đàm phán nhanh, hiệu cao 2.3.4 Duy trì mối quan hệ kinh doanh tốt đẹp Hợp tác kinh doanh liên quan mật thiết đến quyền lợi bên tham gia, vậy, khó tránh xích mích mối quan hệ Nhiều đối tác miễn cưỡng hợp tác với lần, điều đáng tiếc Nhưng thật may, kỹ đàm phán mang đến thấu hiểu lẫn nhau, liệu pháp giải hiệu vấn đề này, tạo hiệu ứng tốt đẹp, giúp bên: Gắn kết hợp tác vui vẻ Xây dựng mối quan hệ kinh doanh lâu dài Hỗ trợ lẫn trình triển khai kế hoạch… Hiểu rõ vai trò kỹ đàm phán kinh doanh, người thấy rằng, khơng có hợp tác thành công thiếu kỹ đàm phán nhiều bên tham gia Đây điều cốt lõi mà TalentBold muốn gửi gắm qua viết Người sở hữu kỹ đàm phán giỏi thuận lợi gặt hái thành công kinh doanh Kỹ tố chất thiên bẩm, mà phần lớn đến từ rèn luyện nỗ lực học hỏi ngày có 2.4 Những điều nên tránh hay hạn chế đàm phán Tránh thái độ thắng-thua: Đàm phán trận đấu, mục tiêu đè bẹp đối tác Hãy tìm cách tạo thỏa thuận có lợi cho hai bên Tránh thiếu tôn trọng: Lắng nghe tôn trọng ý kiến, nguyện vọng quyền lợi đối tác Tránh phê phán, xúc phạm coi thường Hạn chế dùng từ ngữ mạnh mẽ: Sử dụng ngơn ngữ tích cực, thân thiện lịch Tránh sử dụng từ ngữ khiêu khích, đe dọa khinh miệt Hạn chế đưa định nảy quyền: Đồng ý trước đàm phán để thảo luận đưa định dựa kiến nghị lý lẽ, để áp đặt ý kiến bên Tránh cung cấp thông tin nhanh sớm: Hạn chế tiết lộ thông tin quan trọng, đặc biệt giai đoạn ban đầu q trình đàm phán Điều làm cho bạn bớt lợi Hạn chế cảm xúc tiêu cực: Kiểm soát cảm xúc tránh cho họ chi phối trình đàm phán Nếu bạn cảm thấy căng thẳng có mâu thuẫn, nghỉ ngơi quay lại bạn sẵn sàng Hạn chế đàm phán cảm xúc mạnh: Đàm phán dựa cảm xúc tức dẫn đến định khơng đáng tin cậy phản ứng mức từ bên liên quan Hạn chế trọng vào vấn đề nhỏ: Tránh lượng tập trung vào chi tiết nhỏ không quan trọng Tập trung vào mục tiêu lớn yếu tố quan trọng trình đàm phán 2.5 So sánh đàm phán thuyết phục 2.5.1 Mục tiêu Thuyết phục: Mục tiêu thuyết phục thay đổi suy nghĩ, quan điểm hành vi người khác để họ chấp nhận ủng hộ quan điểm bạn Đàm phán: Mục tiêu đàm phán tìm thỏa thuận giải pháp chung mà bên chấp nhận có lợi ích cho tất bên liên quan 2.5.2 Tính tương tác Thuyết phục: Thuyết phục thường q trình chiều, bạn cố gắng thuyết phục người khác cách sử dụng lập luận, chứng logic Đàm phán: Đàm phán q trình tương tác, bên trao đổi thông tin, ý kiến đưa đề xuất Nó yêu cầu lắng nghe tương tác hai chiều bên 2.5.3 Tập trung vào lợi ích Thuyết phục: Thuyết phục thường tập trung vào lợi ích bạn cố gắng thuyết phục người khác lựa chọn bạn tốt cho họ Đàm phán: Đàm phán tập trung vào tìm kiếm lợi ích chung tạo tình thắngthắng Nó liên quan đến việc thảo luận, tìm hiểu mục tiêu nhu cầu bên để đạt đồng thuận 2.5.4 Quá trình Thuyết phục: Thuyết phục thường q trình ngắn hạn, xảy thảo luận buổi thuyết trình Đàm phán: Đàm phán thường trình dài hơn, yêu cầu thời gian cân nhắc kỹ lưỡng Nó kéo dài qua nhiều họp vòng đàm phán để đạt thỏa thuận cuối 2.5.5 Tình Thuyết phục: Thuyết phục thường sử dụng bạn muốn thay đổi quan điểm hành vi người khác tình cụ thể Đàm phán: Đàm phán thường xảy bên có mục tiêu khác quan điểm khác cần tìm giải pháp chung thỏa thuận 2.5.6 Quy mô đối tượng tiếp nhận Thuyết phục áp dụng cá nhân, nhóm nhỏ tổ chức, chẳng hạn thuyết phục cá nhân mua sản phẩm, thuyết phục doanh nghiệp mua phần mềm ứng dụng… Đàm phán thường áp dụng với quy mô đối tượng lớn hơn, thường nhóm tổ chức định đàm phán có ảnh hưởng đến lợi ích tập thể lớn Ví dụ : đàm phán sách nhân với ban lãnh đạo, đàm phán ký kết hợp đồng phân phối sản phẩm… 2.5.7 Mức độ dung hòa Kỹ thuyết phục thường có cứng nhắc điều quy định, điển hình mức giá bán sản phẩm, sách khuyến đơn vị… Trong đó, kỹ đàm phán mang tính dung hịa cao Người đàm phán có linh hoạt theo tình huống, theo đối tượng Chẳng hạn : giảm giá sản phẩm nhận thấy tiềm cho đơn hàng lớn hơn, tặng thêm quà khuyến hình thức lan tỏa quảng cáo… Do vậy, đào tạo kỹ đàm phán thuyết phục, thường hướng dẫn áp dụng kỹ thuyết phục trước Khi hiệu khó đạt mức mong muốn, chuyển qua đàm phán, tăng lợi ích khách hàng thêm chút, dung hịa lợi ích để đạt hiệu kinh doanh tốt 2.6 Cách nâng cao kỹ thuyết phục kỹ đàm phán Rèn luyện kỹ thuyết phục trình liên tục địi hỏi tự nhiên kiên trì: Học từ người giỏi lĩnh vực này: Tìm hiểu nghiên cứu người mà thấy họ giỏi việc thuyết phục Điều nhà lãnh đạo, diễn giả tác giả Học từ kinh nghiệm phong cách họ Tham gia khóa học đào tạo: Có nhiều khóa học chương trình đào tạo kỹ thuyết phục Tham gia khóa học để học cách xây dựng lập luận mạch lạc thuyết phục hiệu Luyện tập giao tiếp: Kỹ giao tiếp phần quan trọng kỹ thuyết phục Thực hành giao tiếp cách thường xuyên cách tham gia vào thảo luận, thuyết trình, cách khác mà bạn thực hành giao tiếp Lắng nghe kỹ: Lắng nghe phần quan trọng kỹ thuyết phục Hãy cố gắng lắng nghe người khác cách chân thành để hiểu rõ quan điểm họ phản ứng họ Xây dựng câu chuyện: Học cách tạo câu chuyện thú vị hấp dẫn để minh họa ý tưởng bạn Câu chuyện thường dễ nhớ có sức thuyết phục mạnh mẽ Thực hành trước gương: Trước bạn phải thuyết trình thảo luận trước nhóm người, thử thực hành trước gương Điều giúp bạn cải thiện cách bạn trình bày thể Thu thập phản hồi: Khi bạn có hội thuyết phục trước nhóm người, sau xin phản hồi từ họ để biết điểm mạnh yếu bạn Sử dụng phản hồi để phát triển kỹ Tự tự tin kiên nhẫn: Kỹ thuyết phục phát triển từ từ Đừng nản lòng gặp khó khăn ban đầu Hãy kiên nhẫn ln tự tin vào khả 10 Thực hành tình thực tế: Cuối cùng, kỹ thuyết phục tốt kết hợp học hỏi thực hành tình thực tế Tham gia vào dự án, thảo luận, hội thuyết phục để áp dụng bạn học Mặc dù có khác biệt định thuyết phục đám phán có liên kết với thuyết phục sử dụng kỹ trình đàm phán Trong đàm phán, việc sử dụng kỹ thuật thuyết phục giúp bạn tạo lập luận mạnh mẽ, cung cấp chứng logic để ảnh hưởng đến ý kiến định người khác Vậy cách để nâng cao kĩ thuyết phục nêu cách để nâng cao kĩ đàm phán Ngồi ra, cịn có số cách khác giúp bạn rèn luyện kỹ đàm phán hiệu quả: Chuẩn bị trước: Nắm vững thông tin vấn đề cần đàm phán, xác định mục tiêu lợi ích bạn bên Cân nhắc kịch giải pháp Nghe hiểu: Lắng nghe cách chân thành tập trung vào lắng nghe quan điểm lợi ích đối tác Tạo đồng cảm thể tơn trọng Tìm kiếm giải pháp sáng tạo: Xem xét lựa chọn đề xuất giải pháp đáp ứng lợi ích hai bên Tìm kiếm đồng thuận hợp tác mà khơng địi hỏi phải thắng tình Tạo môi trường hợp tác: Đối xử với đối tác cách lịch sự, tôn trọng xây dựng Tạo mơi trường an lành khích lệ hợp tác Tránh tranh luận cố gắng tìm giải pháp đơi bên có lợi Đặt mục tiêu rõ ràng: Xác định mục tiêu bạn trước bắt đầu đàm phán Điều giúp bạn tập trung vào quan trọng tránh lạc hướng trình đàm phán Tìm kiếm đồng thuận: Tìm điểm chung lợi ích chung hai bên Tập trung vào việc tìm giải pháp mà hai bên chấp nhận Tìm cách tạo tình thắng-thắng mà hai bên hài lịng Kiểm sốt cảm xúc: Đàm phán gây căng thẳng xung đột Hãy kiểm sốt cảm xúc để trì mơi trường thoải mái khách quan Kiên nhẫn linh hoạt: Đơi đàm phán kéo dài phức tạp Kiên nhẫn linh hoạt để tìm kiếm lợi ích chung đạt thỏa thuận Đặt tuân thủ nguyên tắc: Xác định tuân thủ nguyên tắc giới hạn cho trình đàm phán, minh bạch, công tôn trọng Được thành lập sớm trình thay đổi cần thiết Tập trung vào kết quả: Hãy tư rộng tìm kiếm kết dài hạn Đừng tập trung vào chi tiết nhỏ mà bỏ qua lợi ích lớn 11 CHƯƠNG LIÊN HỆ VỚI SHARK PHẠM THANH HƯNG 3.1 Giới thiệu chung Tên đầy đủ: Phạm Thanh Hưng Sinh ngày: 1/1/1972 Nghề nghiệp tại: Phó Chủ tịch HĐQT Tập đồn CENGROUP Trình độ học vấn Để có thành cơng ngày hơm nay, ông Phạm Thanh Hưng nỗ lực không ngừng trải qua nhiều năm học tập rèn luyện Không sai nói rằng, “cá mập” sở hữu hành trình học vấn khủng: Tốt nghiệp cử nhân ngành Đúc – Nhiệt luyện ĐH Bách Khoa Hà Nội Cử nhân ngôn ngữ ngành Tiếng Anh ĐH Ngoại ngữ Hà Nội Đào tạo trường Quản trị kinh doanh thuộc Viện Công nghệ Châu Á (Bangkok, Thái Lan) Thạc sĩ quản trị kinh doanh MBA quốc tế Học chuyên ngành quản lý chuyển giao cơng nghệ Đặc biệt, ơng cịn doanh nhân BĐS đào tạo trường Nhật, Mỹ, Hàn hay Ấn Độ Có thể nói, q trình học tập rèn luyện Shark Hưng kéo dài liên tục không ngừng nghỉ Tinh thần học tập, trau dồi kiến thức ông đáng để giới trẻ noi theo, kiến thức mà có khơng khó với shark Hưng Chức vụ Từ năm 1996 đến nay, ông giữ nhiều chức vụ công ty lớn góp phần làm nên thành cơng, cụ thể: Năm 1996 – 1997, ơng giữ vai trị phụ trách cho hệ thống chất lượng dịch vụ thuộc phòng Marketing công ty TOYOTA Motor Vietnam Năm 1997 – 2004, Shark Hưng giữ chức vụ giám đốc phát triển chiến lược, trưởng phòng kinh doanh, trợ lý giám đốc cho Trung tâm suất Việt Nam Năm 2005 – 2008: Giữ chức vụ chủ tịch công ty Cổ Phần tư vấn kinh tế đầu tư EPIC Năm 2008: Tổng giám đốc công ty cổ phần thẩm định giá Hoàng Quân Hà Nội Những chức vụ lớn mà Shark Hưng – đảm nhiệm: Phó chủ tịch Hội đồng quản trị Tập đồn CENGROUP Tổng giám đốc – Công ty cổ phần Thẩm định giá Thế kỷ (CENVALUE) Chủ tịch Hội đồng Quản trị – Công ty Cổ phần truyền thông giải trí Ngơi Chủ tịch, Cơng ty Cổ phần Giá trị gia tăng Bất động sản Thế Kỷ (CEN PLUS) Chủ tịch, Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Bất Động Sản Thế kỷ – CEN INVEST Giám đốc – Sàn giao dịch Bất động sản Thế kỷ 3.2 Quy tắc Shark Hưng sử dụng thuyết phục Shark Hưng nhà đầu tư thành cơng chương trình Shark Tank Việt Nam, với tổng số tiền đầu tư lên đến hàng chục triệu USD Ơng thuyết phục thành cơng nhiều start up nhờ vào quy tắc thuyết phục sau: 12 3.2.1 Lắng nghe thấu hiểu Shark Hưng lắng nghe kỹ lưỡng ý tưởng start up, đồng thời đặt câu hỏi để hiểu rõ sản phẩm, dịch vụ thị trường họ Điều giúp ơng đánh giá xác tiềm start up đưa lời khuyên hữu ích Dẫn chứng : Trong trường hợp start up ELSA Speak, Shark Hưng lắng nghe kỹ lưỡng ý tưởng đội ngũ sáng lập, đồng thời đặt câu hỏi để hiểu rõ sản phẩm thị trường họ Ông đặt câu hỏi như: Sản phẩm bạn có khác biệt so với ứng dụng học tiếng Anh khác? Các bạn có số liệu cụ thể hiệu sản phẩm? Các bạn có kế hoạch để phát triển sản phẩm tương lai? Nhờ lắng nghe thấu hiểu, Shark Hưng đánh giá cao tiềm ELSA Speak, đồng thời đưa lời khuyên hữu ích việc phát triển sản phẩm, thị trường xây dựng đội ngũ 3.2.2 Phân tích đánh giá khách quan Shark Hưng có khả phân tích đánh giá cách khách quan tiềm start up Ông khơng dựa vào cảm tính mà cịn dựa liệu, phân tích cụ thể Điều giúp ông đưa định đầu tư đắn Dẫn chứng: Trong trường hợp start up Gạo Hạt Ngọc Trời, Shark Hưng đánh giá cao chất lượng sản phẩm Gạo Hạt Ngọc Trời, đồng thời tin tưởng vào lực đội ngũ sáng lập Ông phân tích thị trường đánh giá tiềm phát triển Gạo Hạt Ngọc Trời Shark Hưng phân tích thị trường gạo Việt Nam nhận thấy nhu cầu tiêu thụ gạo cao cấp ngày tăng Ông đánh giá cao chất lượng gạo Hạt Ngọc Trời, đồng thời tin tưởng vào lực đội ngũ sáng lập Nhờ phân tích đánh giá khách quan, Shark Hưng đưa định đầu tư 20 tỷ đồng cho start up Gạo Hạt Ngọc Trời 3.2.3 Tôn trọng hợp tác Shark Hưng tôn trọng start up, đồng thời sẵn sàng hợp tác với họ để phát triển Điều giúp tạo dựng niềm tin hợp tác hai bên Dẫn chứng: Trong trường hợp start up Vuivui, Shark Hưng sẵn sàng kết nối Vuivui với số đối tác tiềm lĩnh vực logistics marketing Điều thể tôn trọng, hợp tác sẵn sàng giúp đỡ Shark Hưng start up Shark Hưng kết nối Vuivui với số đối tác tiềm lĩnh vực logistics marketing, giúp Vuivui giải khó khăn vận chuyển tiếp thị Nhờ hợp tác Shark Hưng, Vuivui phát triển nhanh chóng trở thành sàn thương mại điện tử hàng đầu Việt Nam Shark Hưng kết nối Vuivui với Giao hàng nhanh để cung cấp dịch vụ giao hàng nhanh chóng tiện lợi cho khách hàng Nhờ hợp tác này, Vuivui giải khó khăn vận chuyển, giúp khách hàng nhận hàng nhanh chóng thuận tiện Ngồi ra, Shark Hưng kết nối Vuivui với Viettel Post VNPost để cung cấp dịch vụ giao hàng toàn quốc, giúp Vuivui mở rộng thị trường phục vụ nhiều khách hàng Về mặt marketing, Shark Hưng kết nối Vuivui với Google, Facebook TikTok để tiếp cận với khách hàng tiềm Nhờ hợp tác này, Vuivui quảng bá sản phẩm dịch vụ đến nhiều người hơn, giúp doanh thu tăng trưởng nhanh chóng 13 3.2.4 Kết nối khai thác mạng lưới Shark Hưng có mạng lưới quan hệ rộng rãi lĩnh vực kinh doanh Ơng ln sẵn sàng kết nối start up với đối tác tiềm năng, giúp họ phát triển kinh doanh Dẫn chứng: Trong trường hợp start up ELSA Speak, Shark Hưng kết nối ELSA Speak với số đối tác tiềm lĩnh vực công nghệ, giúp ELSA Speak phát triển kinh doanh Shark Hưng có mạng lưới quan hệ rộng rãi lĩnh vực công nghệ Ông kết nối ELSA Speak với số đối tác tiềm lĩnh vực này, giúp ELSA Speak tiếp cận với công nghệ phát triển sản phẩm Shark Hưng kết nối ELSA Speak với số đối tác tiềm lĩnh vực công nghệ, bao gồm: Google: Shark Hưng kết nối ELSA Speak với Google AI, giúp ELSA Speak tiếp cận với công nghệ AI tiên tiến Google Microsoft: Shark Hưng kết nối ELSA Speak với Microsoft Azure, giúp ELSA Speak sử dụng dịch vụ đám mây Microsoft để phát triển sản phẩm KDDI: Shark Hưng kết nối ELSA Speak với KDDI, công ty viễn thông lớn Nhật Bản, giúp ELSA Speak phát triển thị trường Nhật Bản 3.2.5 Luôn sẵn sàng giúp đỡ Shark Hưng sẵn sàng giúp đỡ start up, kể ơng khơng đầu tư cho họ Ơng thường xun chia sẻ kinh nghiệm kiến thức với start up, giúp họ phát triển thành công Dẫn chứng: Trong trường hợp start up Vuivui, Shark Hưng sẵn sàng chia sẻ kinh nghiệm kiến thức với đội ngũ sáng lập Vuivui, giúp họ phát triển kinh doanh Shark Hưng nhà đầu tư thành công với nhiều năm kinh nghiệm lĩnh vực kinh doanh Ông sẵn sàng chia sẻ kinh nghiệm kiến thức với start up, giúp họ phát triển thành công Nhờ tuân thủ quy tắc thuyết phục này, Shark Hưng thuyết phục thành công nhiều start up Shark Tank Việt Nam, góp phần giúp start up phát triển thành công 3.3 Quy tắc Shark Hưng sử dụng đàm phán 3.3.1 Sự chuẩn bị kỹ lưỡng: Giống nguyên tắc chung, Shark Hưng đặc biệt coi trọng chuẩn bị kỹ lưỡng trước đàm phán Ơng nghiên cứu tìm hiểu doanh nghiệp dự án mà ông quan tâm, đảm bảo ông có đầy đủ thông tin nhận thức giá trị thực Dẫn chứng: Shark Hưng đầu tư 200.000 USD cho start up T-Lab, với mức định giá triệu USD Đây khoản đầu tư Shark Hưng lĩnh vực công nghệ sinh học Trước đàm phán với T-Lab, Shark Hưng dành nhiều thời gian để nghiên cứu chuẩn bị Ơng tìm hiểu lĩnh vực cơng nghệ sinh học, tìm hiểu đội ngũ sáng lập T-Lab tham khảo ý kiến chuyên gia lĩnh vực Nhờ chuẩn bị kỹ lưỡng này, Shark Hưng có hiểu biết sâu sắc T-Lab lĩnh vực công nghệ sinh học Ông đưa câu hỏi sắc bén đánh giá xác tiềm TLab 14 Từ dẫn chứng trên, thấy Shark Hưng ln có chuẩn bị kỹ lưỡng trước tiến hành đàm phán Ơng ln dành thời gian để nghiên cứu tìm hiểu lĩnh vực, thị trường doanh nghiệp mà ông quan tâm Điều giúp ông đưa định đầu tư sáng suốt hiệu 3.3.2 Tập trung vào giá trị Shark Hưng thường tập trung vào giá trị thực doanh nghiệp dự án q trình đàm phán Ơng quan tâm đến cách mà sản phẩm dịch vụ tạo giá trị cho khách hàng thị trường Việc xác định giá trị giúp ông đánh giá xác đưa định đầu tư Dẫn chứng: Shark Hưng đầu tư 500.000 USD cho start up Nông nghiệp An Việt, với mức định giá 15 triệu USD Đây mức định giá cao lịch sử Shark Tank Việt Nam Shark Hưng đưa định đầu tư sau đánh giá kỹ lưỡng giá trị thực doanh nghiệp Nông nghiệp An Việt Ông nhận thấy doanh nghiệp có tiềm phát triển lớn, với lợi cạnh tranh như: Có đội ngũ sáng lập quản lý có kinh nghiệm uy tín Có mơ hình kinh doanh hiệu quả, với doanh thu lợi nhuận tăng trưởng nhanh chóng Có thị trường tiềm lớn, với nhu cầu tiêu thụ nông sản ngày tăng Shark Hưng nhận thấy doanh nghiệp Nông nghiệp An Việt gặp số khó khăn, chẳng hạn chi phí đầu tư ban đầu cao cạnh tranh từ doanh nghiệp khác Tuy nhiên, ông tin khó khăn giải quyết, doanh nghiệp Nơng nghiệp An Việt có tiềm phát triển thành doanh nghiệp nông nghiệp hàng đầu Việt Nam Việc Shark Hưng định giá cao start up Nông nghiệp An Việt cho thấy ông tập trung vào giá trị thực doanh nghiệp dự án q trình đàm phán Ơng khơng quan tâm đến lợi nhuận mà quan tâm đến tiềm phát triển doanh nghiệp 3.3.3 Sự tương quan rủi ro lợi ích Shark Hưng ln đánh giá tỉ lệ rủi ro lợi ích tham gia đàm phán Ông trọng đến khả tăng trưởng khả sinh lời doanh nghiệp dự án, đồng thời đánh giá rủi ro khả thất bại Dựa đó, ơng đưa định đầu tư có tính xác thực cân nhắc Dẫn chứng: , Shark Hưng đánh giá cao tiềm Vuivui, ông nhận thấy start up gặp số khó khăn, chẳng hạn thiếu kinh nghiệm quản lý cạnh tranh từ sàn thương mại điện tử khác Ông đề nghị nhà sáng lập Vuivui cần tìm cách bổ sung kinh nghiệm quản lý xây dựng lợi cạnh tranh để giảm thiểu rủi ro cho start up Cụ thể, Shark Hưng đề nghị nhà sáng lập Vuivui cần: Tìm kiếm đối tác có kinh nghiệm lĩnh vực thương mại điện tử để hỗ trợ quản lý vận hành sàn Xây dựng tảng công nghệ mạnh mẽ để cạnh tranh với sàn thương mại điện tử khác Tập trung vào phát triển thương hiệu thu hút khách hàng 3.3.4 Phân tích số liệu liệu Shark Hưng nhà đầu tư có kinh nghiệm, ông thường dựa vào số liệu liệu cụ thể để đưa định Ông yêu cầu nhà sáng lập cung cấp thông tin chi tiết doanh thu, lợi nhuận, thị trường tình hình tài Điều giúp ơng đánh giá cách khách quan đưa định dựa chứng 15 Dẫn chứng: Với start up Gạo Hạt Ngọc Trời, Shark Hưng phân tích số liệu thị trường gạo Việt Nam Ông nhận thấy thị trường có quy mơ lớn, với nhu cầu tiêu thụ gạo ngày tăng Cụ thể, Shark Hưng phân tích số liệu sau: Sản lượng gạo sản xuất Việt Nam Tỷ lệ tiêu thụ gạo Việt Nam Thị trường xuất gạo Việt Nam Từ số liệu này, Shark Hưng nhận thấy thị trường gạo Việt Nam có quy mơ lớn, với nhu cầu tiêu thụ gạo ngày tăng Việt Nam nước xuất gạo lớn giới, với sản lượng gạo xuất ngày tăng Những phân tích giúp Shark Hưng đánh giá cao tiềm Gạo Hạt Ngọc Trời Gạo Hạt Ngọc Trời thương hiệu gạo cao cấp, có chất lượng tốt người tiêu dùng tin tưởng Shark Hưng tin Gạo Hạt Ngọc Trời có tiềm phát triển thành thương hiệu gạo hàng đầu Việt Nam 3.3.5 Sự tương tác giao tiếp Shark Hưng có phong cách giao tiếp mạnh mẽ trực tiếp Ông thích thể ý kiến cách thẳng thắn rõ ràng, đồng thời lắng nghe nhà sáng lập người tham gia đàm phán khác Sự tương tác giúp tạo môi trường đàm phán sôi mang lại kết tốt Dẫn chứng: Với start up ELSA Speak, sau lắng nghe nghe họ trình bày án Shark Hưng thẳng thắn điểm yếu sản phẩm ELSA Speak, đồng thời đưa lời khuyên hữu ích để cải thiện sản phẩm Những điểm yếu ELSA Speak theo Shark Hưng bao gồm: Cần cải thiện khả nhận diện giọng nói: Shark Hưng nhận thấy ELSA Speak nhận diện xác giọng nói người dùng, dẫn đến việc người dùng học tập hiệu Ông khuyên nhà sáng lập ELSA Speak cần cải thiện khả nhận diện giọng nói sản phẩm, đồng thời cung cấp cho người dùng công cụ để cải thiện chất lượng giọng nói họ Cần thêm nhiều nội dung học tập: Shark Hưng nhận thấy ELSA Speak có lượng nội dung học tập hạn chế, chưa đáp ứng nhu cầu học tập người dùng Ông khuyên nhà sáng lập ELSA Speak cần bổ sung thêm nhiều nội dung học tập cho sản phẩm, đồng thời đa dạng hóa nội dung học tập để phù hợp với nhu cầu nhiều đối tượng người dùng Cần cải thiện trải nghiệm người dùng: Shark Hưng nhận thấy trải nghiệm người dùng ELSA Speak chưa tối ưu Ông khuyên nhà sáng lập ELSA Speak cần cải thiện giao diện cách sử dụng sản phẩm, đồng thời cung cấp cho người dùng tính hỗ trợ để người dùng học tập hiệu Những góp ý thẳng thắn giúp Shark Hưng đàm phán thành công với start up để họ đưa chiến lược phù hợp để phát triển thương hiệu mở rộng thị trường 3.4 Thành tựu Shark Hưng doanh nhân thành đạt tiếng lĩnh vực đầu tư kinh doanh Việt Nam Nhờ vào kỹ thuyết phục đàm phán mình, ơng đạt nhiều thành tựu đáng 16 kể: Đầu tư thành công: Shark Hưng thành công việc đầu tư vào nhiều công ty khởi nghiệp tạo lợi nhuận đáng kể Ông sử dụng kỹ thuyết phục đàm phán để nhận tiềm dự án đàm phán điều kiện giao dịch có lợi cho Gây quỹ thành cơng: Shark Hưng thành công việc gây quỹ cho nhiều dự án đầu tư Nhờ kỹ thuyết phục đàm phán, ông thu hút quan tâm đầu tư từ nhà đầu tư khác, cung cấp nguồn vốn cho dự án mà ông tin tưởng Hưng xây dựng mối quan hệ đối tác quan trọng với nhiều doanh nhân nhà đầu tư hàng đầu Kỹ thuyết phục đàm phán ơng giúp ơng tạo lịng tin tương tác tích cực với người có ảnh hưởng ngành công nghiệp Thành lập điều hành doanh nghiệp thành công: Shark Hưng thành lập điều hành nhiều doanh nghiệp thành công Kỹ thuyết phục đàm phán ông giúp ông xây dựng đội ngũ nhân sự, đàm phán hợp đồng tạo môi trường làm việc hiệu cơng ty Truyền cảm hứng giảng dạy: Shark Hưng chia sẻ kinh nghiệm kiến thức với cộng đồng doanh nhân thơng qua việc truyền cảm hứng giảng dạy Kỹ thuyết phục đàm phán ông giúp ông truyền tải thơng điệp cách rõ ràng thuyết phục đến người khác Shark Hưng đạt nhiều thành tựu ấn tượng nghiệp doanh nhân nhờ vào kỹ thuyết phục đàm phán mạnh mẽ Những thành tựu bao gồm việc đầu tư thành công, gây quỹ, xây dựng mối quan hệ đối tác, thành lập điều hành doanh nghiệp thành công, truyền cảm hứng giảng dạy cho cộng đồng doanh nhân 3.5 Kết luận 3.5.1 Về quy tắc thuyết phục Shark Hưng trọng đến việc xây dựng mối quan hệ tin tưởng với nhà sáng lập start up Ơng ln lắng nghe thấu hiểu khó khăn thách thức mà nhà sáng lập gặp phải Ông sử dụng hài hước chuyên nghiệp để tạo khơng khí thoải mái cho đàm phán Ngồi ra, Shark Hưng tập trung vào việc truyền tải thơng điệp rõ ràng ngắn gọn Ơng sử dụng ngôn ngữ đơn giản dễ hiểu để nhà sáng lập dễ dàng tiếp nhận thơng tin Ơng ln sử dụng ví dụ cụ thể để minh họa cho ý tưởng 3.5.2 Về quy tắc đàm phán Shark Hưng chuẩn bị kỹ lưỡng trước đàm phán Ông nghiên cứu kỹ lĩnh vực, thị trường doanh nghiệp mà ông quan tâm Ơng ln đặt mục tiêu cụ thể cho trước đàm phán Trong trình đàm phán, Shark Hưng kiên định với mục tiêu mình, ơng biết cách linh hoạt điều chỉnh chiến lược để phù hợp với tình hình thực tế Ơng ln sử dụng chiến thuật đàm phán hiệu quả, chẳng hạn như: Sử dụng câu hỏi mở để thu thập thông tin từ nhà sáng lập Làm bật điểm mạnh doanh nghiệp để thuyết phục nhà sáng lập Đề xuất giải pháp thỏa đáng cho hai bên Từ quy tắc thuyết phục đàm phán trên, Shark Hưng đạt nhiều thành cơng việc đầu tư vào start up Ơng giúp đỡ nhiều start up phát triển thành cơng, góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế Việt Nam 17 18