Phát triển cho vay khcn tại ngân hàng thương mại cổ phần bưu điện liên việt – chi nhánh đông đô

Tính cấp thiết của đề tài

Hòa nhịp với sự phát triển của thế giới, Việt Nam đã và đang có những bước đi đúng hướng và vững chắc, đạt được nhiều thành tựu tích cực và khả quan Với chủ trương phát triển nền kinh tế mở, đẩy nhanh quá trình hội nhập với các nước trong khu vực và trên thế giới, nền kinh tế Việt Nam đã tăng trưởng mạnh mẽ và ổn định trong những năm gần đây Góp phần vào sự nghiệp đổi mới đất nước, tăng trưởng kinh tế, hệ thống các ngân hàng thương mại Việt Nam đã có những bước phát triển vượt bậc, lớn mạnh về mọi mặt, kể cả số lượng, quy mô và chất lượng. Ngân hàng thương mại (NHTM) có thể coi là một doanh nghiệp kinh doanh tiền tệ, hoạt động cho vay của NHTM được xem là một công cụ tài trợ vốn cho nền kinh tế, thúc đẩy sự phát triển cân đối giữa các ngành, các lĩnh vực khác nhau theo định hướng của Nhà nước Cho vay là nghiệp vụ kinh doanh cốt lõi của ngân hàng mang lại lợi nhuận cho ngân hàng Tuy nhiên, cho vay cũng là hoạt động tiềm ẩn nhiều rủi ro, vì thế các NHTM luôn chú trọng đến việc phát triển cho vay với nhiều mục tiêu phát triển ngân hàng ổn định và bền vững bên cạnh đó vẫn đảm bảo thỏa mãn nhu cầu vốn của nền kinh tế Là bộ phận quan trọng của nhóm khách hàng mục tiêu, nhóm khách hàng cá nhân (KHCN) luôn được sự quan tâm đặc biệt của các NHTM Đây là lý do các nhà quản trị ngân hàng, các nhà quản lý và các nhà nghiên cứu quan tâm, tìm kiếm giải pháp phát triển dịch vụ cho nhóm khách hàng đầy tiềm năng này Số lượng loại hình dịch vụ, quy mô dịch vụ KHCN ngày càng tăng trưởng, mức độ canh tranh trong cho vay KHCN giữa các NHTM ngày càng khốc liệt.

Đón đầu xu hướng, ngân hàng thương mại cổ phần Bưu điện Liên Việt (LienVietPostBank) liên tục nâng cao quy mô, mở rộng đối tượng, phạm vi và chất lượng cho vay KHCN Là một chi nhánh trong hệ thống LienVietPostBank trên toàn quốc, LienVietPostBank Đông Đô (LPB Đông Đô) có trách nhiệm đại diện LienVietPostBank kinh doanh trực tiếp tại Quận Ba Đình Nổi bật trong các dịch vụ dành cho KHCN của LPB Đông Đô là cho vay KHCN.

LPB Đông Đô, cho vay luôn chiếm tỷ trọng đáng kể Tuy nhiên, cho vay KHCN vẫn còn nhiều bất cập Quy mô và tỷ trọng cho vay KHCN vẫn còn nhỏ hơn so với tiềm năng và kỳ vọng của ngân hàng Làm thế nào để phát triển hơn nữa hoạt động cho vay KHCN đang là nỗi trăn trở của lãnh đạo chi nhánh Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triển cho vay KHCN, LPB Đông Đô đã và đang nỗ lực xác định hướng đi an toàn và hiệu quả Để nắm bắt được nhu cầu tín dụng của khách hàng trên địa bàn, LPB Đông Đô đang tập trung tìm mọi giải pháp để phát triển cho vay KHCN nhằm chiếm lĩnh được thị phần và nâng cao hiệu quả kinh doanh Thực tế hiện nay, LPB Đông Đô đã triển khai một số sản phẩm cho vay KHCN như cho vay KHCN thông qua tổ hưu trí; cho vay mua nhà, mua xe; cho vay sản xuất kinh doanh hàng tiêu dùng; cho vay cầm cố tiền gửi, giấy tờ có giá; và nhiều hình thức cấp tín dụng khác Nhìn chung, các sản phẩm này đã cơ bản đáp ứng được nhu cầu của khách hàng trên địa bàn Tuy nhiên, việc triển khai các sản phẩm còn rời rạc, nhiều khách hàng còn e ngại khi sử dụng sản phẩm của ngân hàng cho thấy việc phát triển cho vay KHCN của LPB Đông Đô vẫn còn những hạn chế, chưa tương xứng với tiềm năng phát triển của Chi nhánh trên địa bàn.

Từ những hạn chế còn tồn tại của thực tiễn nói trên và nội dung nghiên cứu phù hợp với chuyên ngành đào tạo, tôi đã quyết định lựa chọn đề tài “Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần Bưu điện LiênViệt – Chi Nhánh Đông Đô” để làm đề tài luận văn thạc sĩ của mình.

Tổng quan tình hình nghiên cứu của đề tài

Hiện nay có rất nhiều công trình nghiên cứu đã được công bố và tài liệu xuất bản có nội dung liên quan đến phát triển cho vay KHCN tại các NHTM, điển hình như một số công trình sau:

Luận văn thạc sĩ: “Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng

Nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam- Chi nhánh khu công nghiệp Đình Trám, tỉnh Bắc Giang” của tác giả Trịnh Thị Thanh Hoa, Đại học Thương

Mại, năm 2021 Luận văn đã đóng góp một phần ý kiến nhằm hoàn thiện và mở rộng hoạt động cho vay, nâng cao chất lượng cho vay tại ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam- Chi nhánh khu công nghiệp Đình Trám, tỉnh Bắc Giang, góp phần thúc đẩy sự hoạt động kinh doanh của ngân hàng đạt được nhiều thành tựu tốt hơn.

Luận văn thạc sĩ: “Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mai cổ phần Tiên Phong Chi nhánh Hà Nội” của Phan Thị Thu Hiền, Đại học Thương Mại, năm 2020 Luận văn đã đưa ra được cơ sở lý luận về cho vay KHCN, thu thập những dữ liệu sơ cấp và thứ cấp để phân tích cụ thể thực trạng tình hình hoạt động cho vay KHCN tại ngân hàng Tiên Phong từ đó đưa ra những kiến nghị và giải pháp để phát triển hoạt động cho vay KHCN tại ngân hàng thương mại cổ phần Tiên Phong chi nhánh Hà Nội Trong các giải pháp được đưa ra, hai giải pháp có tính khả thi nhất được tác giả đề cập đó là cần xây dựng được chính sách khách hàng hợp lý và phải xây dựng được chiến lược Marketing hiệu quả để nâng cao khả năng tiếp cận với khách hàng của các sản phẩm cho vay KHCN của ngân hàng thương mại cổ phần Tiên Phong chi nhánh Hà Nội.

Luận văn thạc sĩ: “ Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam – chi nhánh Thăng Long ” của tác giả Bùi Đức Mạnh, Đại học Thương Mại, năm 2020 Luận văn sử dụng các phương pháp tổng hợp, phân tích, thống kê, mô tả để đánh giá thực trạng cho vay tại ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam – chi nhánh Thăng Long Để đưa ra được các kết quả nghiên cứu, tác giả đã thực hiện thu thập dữ liệu sơ cấp trên cơ sở phát ra 110 mẫu phiếu khảo sát Mẫu phiếu khảo sát gồm phần chung liên quan đến vị trí, nghề nghiệp, độ tuổi của khách hàng, hoạt động cho vay KHCN tại ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam – chi nhánh Thăng Long Trong đó, số phiếu thu về: 110 phiếu; số phiếu hợp lệ: 110 phiếu Từ đó, luận văn đã tổng hợp được các mặt thành công, hạn chế của cho vay KHCN tại ngân hàng và đề xuất các giải pháp, kiến nghị nhằm phát triển dịch vụ cho vay KHCN tại ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam – chi nhánh Thăng Long đến năm2025.

Luận văn thạc sĩ của Lê Thị Bích Hạnh năm 2020 tại Đại học Kinh tế TP.HCM có đề tài "Phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam chi nhánh Tây Sài Gòn".

Dựa trên cơ sở lý thuyết về cho vay KHCN và kết quả nghiên cứu định tính, kết hợp với phân tích tình hình thực tế của VietinBank Tây Sài Gòn, luận văn chỉ ra các nhân tố tác động đến hoạt động cho vay KHCN của chi nhánh Từ đó tiến hành phân tích thực trang hoạt động kinh doanh của ngân hàng và đề xuất sáu nhóm giải pháp để VietinBank Tây Sài Gòn phát triển hoạt động cho vay KHCN bao gồm: đẩy mạnh doanh số và dư nợ cho vay KHCN; Đa dạng hóa sản phẩm cho vay KHCN; cải tiến chính sách, quy trình cho vay; nâng cao nghiêp vụ chuyên môn của cán bộ tín dụng; quản trị rủi ro tín dụng; và kiến nghị hỗ trợ từ VietinBank.

Luận văn thạc sĩ "Cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam chi nhánh tỉnh Ninh Thuận" của tác giả tập trung nghiên cứu về chính sách, thủ tục cho vay khách hàng cá nhân tại chi nhánh Ninh Thuận của Agribank Luận văn đánh giá tình hình cho vay thực tế, phân tích những thuận lợi, khó khăn và đưa ra các biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay Nghiên cứu này có ý nghĩa thực tiễn trong việc góp phần cải thiện chất lượng dịch vụ cho vay của ngân hàng, đáp ứng nhu cầu vốn của khách hàng cá nhân và thúc đẩy phát triển kinh tế địa phương.

Nguyễn Hữu Hiệp, Đại học Ngân hàng TP Hồ Chí Minh, năm 2019 Luận văn đã hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về hoạt động cho vay KHCN của NHTM, tập hợp những bài học kinh nghiệm từ những chi nhánh ngân hàng nước ngoài thành công trong lĩnh vực cho vay KHCN như CitiBank, HSBC, ANZ Từ đó rút ra bài học kinh nghiệm cho AgriBank Ninh Thuận Luận văn phân tích khá đầy đủ và khách quan thực trạng hoạt động cho vay KHCN của AgriBank Ninh Thuận, từ đó chỉ ra những hạn chế còn tồn tại và đề xuất một số giải pháp để giúp hoạt động cho vay KHCN của chi nhánh phát triển hơn trong tương lai.

Bài nghiên cứu đăng trên Tạp chí Tài chính kỳ 1 tháng 11 năm 2019 của ThS.

Lê Thị Anh Quyên với nội dung “Cho vay cá nhân của các ngân hàng thương mại giai đoạn 2014-2018” Theo nhận định của tác giả, Việt Nam sở hữu dân số trẻ với nền kinh tế tăng trưởng ở mức cao, với 3 triệu người đã tham gia tầng lớp trung lưu toàn cầu trong giai đoạn 2016 – 2018 Đây là những động lực kích thích chi tiêu cá nhân, giúp Việt Nam trở thành quốc gia có tỷ lệ chi tiêu tiêu dùng trong GDP cao thứ hai trong khối ASEAN 5 Để khai thác được tiềm năng to lớn này, các ngân hàng thương mại ở nước ta cần tập trung hơn nữa nguồn lực vào mảng ngân hàng bán lẻ cũng như hoạt động cho vay cá nhân Nghiên cứu này đi sâu phân tích thực trạng cho vay cá nhân của các ngân hàng thương mại về các yếu tố như: dư nợ; xu hướng cho vay; thị phần cho vay KHCN… trong giai đoạn 2014-2018 Từ đó đề xuất cá giải pháp phát triển cho vay cá nhân của các ngân hàng thương mại trong thời gian tới.

Bài nghiên cứu đăng trên Tạp chí Công thương số 28, tháng 12 năm 2021 của hai tác giả là Lê Hoàng Trường Hải (ngân hàng thương mại cổ phần Công Thương Việt Nam- Chi nhánh Tây Sài Gòn) và TS Trịnh Xuân Hoàng (Khoa Tài chính –

Kế toán, Trường Đại học Nguyễn Tất Thành) với tiêu đề “Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định vay vốn của khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần Công Thương Việt Nam - chi nhánh Tây Sài Gòn” Nghiên cứu đi sâu vào phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định vay vốn của KHCN tại ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - chi nhánh Tây Sài Gòn Kết quả nghiên cứu cho thấy các nhân tố độc lập, như: Thương hiệu, Chính sách giá cả, Phương tiện hữu hình, Hệ thống Internet Banking và Ý định vay vốn ảnh hưởng trực tiếp và thuận chiều đến biến phụ thuộc là xác suất khách hàng vay vốn Đây chính là gợi ý cho tác giả trong việc xây dựng nội dung Phiếu khảo sát nhằm thu thập dữ liệu sơ cấp nhằm giải quyết các vấn đề đặt ra trong luận văn này.

Bài nghiên cứu đăng trên tạp chí Kinh tế và Dự báo số 33, tháng 11 năm 2021 của hai tác giả là TS Trần Vương Thịnh và Huỳnh Thị Trà My, khoa Ngân hàng – Trường Đại học Ngân hàng thành phố Hồ Chí Minh với nội dung: “Các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn ngân hàng thương mại để vay vốn của khách hàng cá nhân” Trên cơ sở khảo sát KHCN đã và đang vay vốn tại các NHTM khu vực thành phố Hồ Chí Minh trong tháng 7-8/2021, nghiên cứu đã chỉ ra 6 yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn ngân hàng thương mại để vay vốn của KHCN với mức độ ảnh hưởng từ cao đến thấp là: (i) Chính sách cho vay; (ii) Nhân viên phục vụ; (iii) Giá cả; (iv) Thương hiệu ngân hàng; (v) Ảnh hưởng của người thân và (vi)Hoạt động chiêu thị Theo đó, nghiên cứu đưa ra một số khuyến nghị cho các

NHTM đối với từng yếu tố ảnh hưởng nhằm thu hút KHCN lựa chọn vay vốn tại ngân hàng.

Thông qua việc đánh giá tổng quan các nghiên cứu và tài liệu liên quan đến hoạt động cho vay KHCN của NHTM, trong quá trình thực hiện luận văn này, tác giả đã kế thừa được khung cơ sở lý thuyết khá đầy đủ và rõ ràng về khái niệm cho vay KHCN, phát triển hoạt động cho vay KHCN, các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả cho vay và một số các quan điểm trong việc đưa ra các giải pháp phát triển hoạt động cho vay KHCN Thêm vào đó, kết quả của tổng quan nghiên cứu đã giúp tác giả hình thành khung cơ sở nội dung của dữ liệu sơ cấp liên quan trực tiếp đến LPB Đông Đô Thông tin thu thập được có giá trị tham khảo cao trong việc đưa ra các giải pháp có giá trị thực tiễn và tính ứng dụng Tuy nhiên, ở mỗi đơn vị khác nhau thì quy mô, tính chất và đặc điểm hoạt động sẽ rất khác nhau, đòi hỏi tác giả cần phải tiếp cận đầy đủ và chi tiết đối tượng nghiên cứu nhằm tìm ra các giải pháp cụ thể gắn với tình hình thực tế và tình hình thực tiễn hoạt động của từng đơn vị.

Xét về đối tượng, phạm vi và khách thể nghiên cứu, hiên nay chưa có nghiên cứu nào đề cập trực tiếp đến phát triển cho vay KHCN tại LPB Đông Đô trong giai đoạn 2019-2021 Do đó luận văn “Phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần Bưu điện Liên Việt – Chi nhánh Đông Đô” được nghiên cứu tại LPB Đông Đô giai đoạn 2019-2021 đã đảm bảo tính kế thừa, tính mới, tính độc lập và đáp ứng yêu cầu cả về lý luận và thực tiễn.

Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là nghiên cứu lý luận cơ bản về phát triển cho vay KHCN; phân tích thực trạng, đánh giá về phát triển hoạt động cho vay KHCN tại LPB Đông Đô Từ đó, đưa ra giải pháp nhằm phát triển hoạt động cho vay KHCN tại LPB Đông Đô.

 Nhiệm vụ cụ thể: Để hoàn thành mục tiêu trên, luận văn cần thực hiện các nhiệm vụ cụ thể sau:

- Thứ nhất, hệ thống hoá các vấn đề về cho vay KHCN và phát triển cho vay

- Thứ hai, phân tích, đánh giá thực trạng cho vay KHCN và phát triển cho vay KHCN tại LPB Đông Đô Từ đó, luận văn chỉ ra những thành tựu đã đạt được và những hạn chế còn tồn tại để xác định nguyên nhân của các hạn chế đó.

- Thứ ba, đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển hoạt động cho vay KHCN tại Chi nhánh Đông Đô nói riêng và hệ thống ngân hàng Bưu điện LiênViệt nói chung.

Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp thu thập dữ liệu

- Thu thập dữ liệu thứ cấp:

Thu thập dữ liệu thứ cấp bên trong và bên ngoài đơn vị Dữ liệu thứ cấp bên trong bao gồm các báo cáo tài chính, bảng cân đối kế toán, các tài liệu khác củaLPB Đông Đô Các số liệu thứ cấp liên quan đến ngân hàng được thu thập trong giai đoạn 2019 - 2021… Dữ liệu thứ cấp bên ngoài bao gồm giáo trình, sách, tạp chí, internet, các luận văn liên quan…

- Thu thập dữ liệu sơ cấp:

Thông qua khảo sát, thăm dò ý kiến từ các KHCN đã, đang sử dụng hoạt động vay vốn tại LPB Đông Đô Để thực hiện khảo sát, tác giả đã xây dựng Phiếu khảo sát với các nội dung được trình bày tại Phụ lục 1 Mẫu nghiên cứu được tác giả lựa chọn theo phương pháp lấy mẫu thuận tiện Số phiếu phát ra là 180 phiếu, số phiếu thu về là 175 phiếu, trong đó số phiếu hợp lệ là 165 phiếu

+ Đối tượng khảo sát: các KHCN đã, đang vay vốn tại LPB Đông Đô.

+ Phương thức khảo sát: Phiếu khảo sát được tiến hành gửi trực tiếp đến các khách hàng đã và đang vay vốn tại LPB Đông Đô.

+ Thời gian khảo sát: khảo sát được thực hiện từ ngày 01/08/2022 đến ngày 31/08/2022.

+ Khai thác và sử dụng thông tin: Dữ liệu thông tin từ cuộc khảo sát thu thập và nhập liệu vào file Excel Tiếp theo, thông tin được phân tích, tổng hợp sử dụng trong một số nội dung của đề tài.

Phương pháp xử lý dữ liệu

Luận văn sử dụng kết hợp các phương pháp nghiên cứu như: phương pháp thống kê, phương pháp so sánh, phương pháp phân tích tổng hợp; kết hợp với việc minh hoạ bằng bảng biểu, biểu đồ cho vấn đề nghiên cứu thêm trực quan.

Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính thông qua phân tích các chỉ tiêu tài chính để đánh giá phát triển cho vay KHCN tại LPB Đông Đô, kết quả kinh doanh của chi nhánh Đông Đô Qua đó, cho thấy sự phát triển trong hoạt động cho vay KHCN của Chi nhánh Đông Đô.

Ngoài ra, Luận văn còn sử dụng phương pháp nghiên cứu định lượng thông qua tổng hợp và phân tích dữ liệu khảo sát, thăm dò ý kiến từ các KHCN đã, đang và sẽ phát sinh hoạt động vay vốn tại LPB Đông Đô Đây là cơ sở cho việc đánh giá thực trạng mức độ tác động của các chỉ tiêu đến phát triển hoạt động cho vay

KHCN của LPB Đông Đô Các dữ liệu thu được từ khảo sát khách hàng được tác giả xử lý thông qua phần mềm Excel.

Kết cấu của luận văn

Ngoài mở đầu và kết luận, danh mục từ viết tắt, danh mục bảng biểu…, nội dung chính của luận văn được kết cấu gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về phát triển cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại

Chương 2: Thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần Bưu điện Liên Việt – Chi nhánh Đông Đô

Trong khi tìm hiểu về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Bưu điện Liên Việt – Chi nhánh Đông Đô, chương này đề xuất các giải pháp nhằm thúc đẩy tăng trưởng trong phân khúc này Các giải pháp bao gồm cải thiện chất lượng dịch vụ khách hàng, đa dạng hóa các sản phẩm cho vay, tăng cường quan hệ hợp tác với các tổ chức khác và áp dụng công nghệ để tự động hóa và tinh gọn quy trình.

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

Khái quát chung về cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại

1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại

Cho vay là hoạt động mang tính truyền thống và là chức năng kinh tế hàng đầu của các ngân hàng, giúp ngân hàng thực hiện việc chuyển tiết kiệm thành đầu tư. NHTM có thể cho các tổ chức, cá nhân và ngắn hạn nhằm đáp ứng nhu cầu vốn cho sản xuất, kinh doanh, đời sống và cũng có thể cho các tổ chức, cá nhân vay trung và dài hạn nhằm thực hiện các dự án đầu tư.

Theo định nghĩa của PGS.TS Nguyễn Phương Liên, cho vay là hình thức cấp tín dụng mà ngân hàng thương mại (NHTM) cấp một khoản tiền cho khách hàng sử dụng vào mục đích được xác định trước và trong thời hạn nhất định theo thỏa thuận Nguyên tắc của cho vay là khách hàng phải hoàn trả cả gốc lẫn lãi.

Theo khái niệm về cho vay khách hàng cá nhân của tác giả Bùi Thị Huyền và

Lê Thị Quyên với bài viết: “Cho vay khách hàng cá nhân là gì? Quy trình cho vay cá nhân tại ngân hàng” ngày 21/09/2022 đăng trên thebank.vn, Cho vay khách hàng cá nhân là hình thức tài trợ tài chính của ngân hàng, công ty tài chính Sau khi nhận được yêu cầu vay vốn, ngân hàng hoặc công ty tài chính sẽ giải ngân một khoản tiền nhất định tới khách hàng với cam kết sẽ phải hoàn trả đầy đủ cả gốc và lãi trong thời gian xác định.

Vẫn theo bài viết này, Khách hàng cá nhân là tất cả các cá nhân có năng lực pháp luật dân sự, năng lực hành vi dân sự và chịu trách nhiệm theo quy định trước pháp luật Các đối tượng yêu cầu vay vốn thường được sử dụng với mục đích mua nhà, vay kinh doanh, vay mua xe…

Mặc dù có nhiều cách tiếp cận khác nhau xong trong phạm vi luận văn này,khái niệm cho vay KHCN được tác giả hiểu là: “Cho vay khách hàng cá nhân là hình thức cấp tín dụng, theo đó NHTM giao cho khách hàng là cá nhân, hộ gia đình, hộ kinh doanh…một khoản tiền để sử sử dụng vào mục đích xác định và thời hạn nhất định theo nguyên tắc hoàn trả cả gốc và lãi.”

1.1.2 Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại

Cho vay KHCN của NHTM có những đặc điểm sau:

- Giá trị món vay thường nhỏ lẻ, phân tán nhưng số lượng các món vay lại rất lớn.

Các KHCN thường tìm đến ngân hàng nhằm mục đích vay tiêu dùng thông thường có nhu cầu vay vốn không lớn, thậm chí còn khá nhỏ Điều này là do giá của hàng hóa dịch vụ tiêu dùng không quá đắt đỏ, hoặc khách hàng vay vốn đã có được sự tích lũy từ trước đối với các tài sản có giá trị lớn Chính điều này đã dẫn đến giá trị món vay thường rất nhỏ, phân tán nên chi phí quản lý cao Tuy vậy, trên thực tế tổng quy mô cho vay cá nhân của ngân hàng lại tất lớn, đó là vì tuy mỗi món vay có quy mô nhỏ nhưng do đây là nhu cầu vay vốn khá phổ biến, đa dạng và thường xuyên đối với mọi tầng lớp dân cư nên số lượng khách hàng đến ngân hàng vay vốn là rất đông, khiến cho tổng quy mô vay tiêu dùng lại trở nên khá lớn.

- Các khoản cho vay KHCN có độ rủi ro cao, luôn chứa đựng những nguy cơ cao hơn loại hình cho vay doanh nghiệp.

Cho vay KHCN được đánh giá là có độ rủi ro cao bởi các nguyên nhân đến từ việc tồn tại nhóm khách hàng chây ì, lừa đảo; các rủi ro khách quan như suy thoái kinh tế, mất mùa, mức độ ổn định xã hội thấp… Các rủi ro chủ quan như là tình trạng công việc không ổn định hay sức khỏe của khách hàng có chuyển biến xấu, diễn biến tâm lý khách hàng không tốt… những điều này ảnh hưởng đến tài chính của khách hàng và từ đó ảnh hưởng tới khả năng trả nợ của khách hàng Do có mức độ rủi ro cao nên khi cho vay KHCN ngân hàng thường yêu cầu khách hàng phải có tài sản bảo đảm (TSBĐ) hoặc tương đương, khách hàng cũng được yêu cầu phải mua bảo hiểm khoản vay, bảo hiểm thất nghiệp, bảo hiểm nhân thọ

- Các khoản cho vay có lãi suất cao và cứng nhắc

Lãi suất cho vay cá nhân thường được cố định ở một mức nhất định Các khoản vay thường được chia thành nhiều kỳ hạn trả nợ hoặc quá trình vay và trả nợ được thực hiện nhiều kỳ một cách tuần hoàn, theo một hạn mức tín dụng ngay từ khi bắt đầu thời kỳ tín dụng khiến lãi suất cho vay mang tính cố định, hầu như không thay đổi trong suốt quá trình cho vay Ngoài ra, do độ rủi ro cao nên lãi suất cho vay thường được ấn định khá cao để bao gồm cả phần bù rủi ro.

- Cho vay cá nhân, hộ gia đình có tính nhạy cảm theo chu kỳ kinh tế

Số lượng cho vay cá nhân tăng giảm theo chu kỳ kinh tế Trong thời kỳ kinh tế phát triển, nhu cầu tiêu dùng cao và thu nhập ổn định thúc đẩy hoạt động cho vay tăng Ngược lại, khi nền kinh tế suy thoái, sự không chắc chắn về tương lai, thu nhập sụt giảm và tỷ lệ thất nghiệp tăng cao dẫn đến việc giảm vay mượn, đặc biệt là cho mục đích tiêu dùng.

- Nguồn trả nợ chủ yếu của người đi vay có thể biến động lớn

Nguyên nhân do nguồn trả nợ của KHCN phụ thuộc vào quá trình làm việc, kỹ năng và kinh nghiệm đối với công việc của họ, khách hàng có nguồn trả nợ từ việc buôn bán, sản xuất, kinh doanh phụ thuộc theo mùa vụ Ngoài ra, tư cách của khách hàng là yếu tố khó xác định song lại rất quan trọng, quyết định sự hoàn trả của khoản vay Do đó, ngân hàng cần nên xem xét, đánh giá, xác nhận một cách cẩn thận về hoàn cảnh, thu nhập, công việc của khách hàng trước khi cho vay.

- Chi phí các khoản cho vay cá nhân khá lớn, nhưng lợi nhuận thu được từ các khoản cho vay này là đáng kể

Quy mô mỗi món vay thường rất nhỏ, thời gian ngắn trong khi số lượng các món vay lại lớn; thông tin về khách hàng thường không đầy đủ và chính xác hoàn toàn. Điều này khiến cho ngân hàng rất vất vả trong quá trình cho vay, từ khâu tiếp nhận hồ sơ, thẩm định khách hàng đến khâu giải ngân thu nợ Những điều kiện trên khiến cho việc thực hiện một khoản cho vay này khá tốn kém, mất rất nhiều chi phí Bên cạnh đó, số lượng món vay lớn và mức lợi nhuận trên mỗi khoản vay này khiến cho lợi nhuận thu về của ngân hàng là rất đáng kể trong tổng lợi nhuận của ngân hàng.

1.1.3 Phân loại cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại

Cho vay KHCN của ngân hàng thương mại được phân loại theo nhiều tiêu thức, cụ thể như sau:

- Căn cứ theo thời hạn cho vay:

 Cho vay ngắn hạn: là các khoản cho vay có thời hạn nhỏ hơn 12 tháng, được sử dụng để đáp ứng nhu cầu chi tiêu ngắn hạn của KHCN.

 Cho vay trung hạn: là các khoản vay có thời hạn từ 12 tháng đến dưới 60 tháng, được sử dụng để đáp ứng mục đích đầu tư, mở rộng kinh doanh của các KHCN.

 Cho vay dài hạn: là các khoản vay có thời hạn trên 60 tháng, được sử dụng khi khách hàng là cá nhân vay mua nhà, ô tô, kinh doanh, …

- Căn cứ theo mục đích sử dụng:

+ Cho vay tiêu dùng: là các khoản cho vay nhằm đáp ứng chu cầu chi tiêu, trang trải các chi phí mua sắm xe cộ, đồ dùng gia đình, chi phí học hành, giải trí, du lịch…

+ Cho vay sản xuất kinh doanh: là các khoản cho vay phục vụ mục đích kinh doanh của khách hàng như bổ sung vốn lưu động; mua sắm máy móc, vật tư phục vụ sản xuất kinh doanh; xây dựng lán, xưởng…

- Căn cứ theo phương thức hoàn trả:

Cho vay trả góp là hình thức khách hàng trả lại tiền cho ngân hàng thành nhiều lần, mỗi lần trả một phần nợ tương ứng trong thời gian nhất định, phù hợp cho những khoản vay lớn hoặc khách hàng không đủ khả năng trả hết nợ một lần.

Phát triển cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại

1.2.1 Quan điểm về phát triển cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại

Theo giáo trình Triết học Mác – Lê nin (Bộ Giáo dục và Đào tạo, NXB Hà Nội, 2019), Phát triển là quá trình vận động tiến lên từ thấp đến cao, từ chưa tốt đến hoàn hảo về mọi mặt Quá trình vận động đó diễn ra vừa dần dần, vừa nhảy vọt để đưa tới sự ra đời của cái mới thay thế cái cũ.

Phát triển cho vay KHCN của ngân hàng thương mại từ đó có thể được hiểu là sự biến đổi tăng lên cả về lượng và chất của các khoản vay, từ đó đem lại giá trị,thương hiệu và uy tín cho ngân hàng.

Sự biến đổi về lượng trong trường hợp này là sự tăng lên về quy mô tín dụng, sự tăng lên về số lượng khoản vay, sự tăng lên về thị phần cho vay KHCN và sự gia tăng về tỷ trọng cho vay KHCN trong tổng dư nợ.

Sự biến đổi về chất được hiểu theo nghĩa sự phát triển, sự tăng trưởng về lượng dẫn tới chất lượng cho vay KHCN của ngân hàng thương mại được nâng cao.

Sự biến đổi này được xuất phát từ việc ngân hàng thương mại sử dụng tốt nguồn lực của mình như vốn; hệ thống mạng lưới; các thành tựu khoa học công nghệ và quản lý…cùng với đó là việc không ngừng cải tiến quy trình cho vay, nâng cao chất lượng cán bộ ngân hàng … với mục tiêu là nâng cao chất lượng cho vay KHCN.

Ngân hàng thương mại thúc đẩy phát triển cho vay KHCN thông qua gia tăng cả số lượng và chất lượng các khoản vay, tối ưu hóa nguồn lực ngân hàng Kèm theo đó là hoàn thiện cơ chế, thủ tục cho vay nhằm nâng cao giá trị thương hiệu và uy tín của ngân hàng Nhờ đó, hoạt động cho vay KHCN mang lại lợi nhuận ngày càng cao cho ngân hàng, khẳng định vị thế trên thị trường.

1.2.2 Các chỉ tiêu phản ánh phát triển cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại

1.2.2.1 Các chỉ tiêu định tính

Trên cơ sở tổng quan các công trình nghiên cứu về cho vay KHCN của NHTM và kế thừa mô hình Servqual – mô hình đo lường chất lượng dịch vụ của Parasuraman Tác giả dựa theo các tiêu chí đánh giá từ mô hình gốc kết hợp với nghiên cứu về đặc trưng của ngành ngân hàng để từ đó xây dựng một bộ câu hỏi khảo sát phục vụ cho đề tài Bộ câu hỏi này nằm trong phiếu khảo sát đã được tác giả đính kèm tại Phụ lục 1 Các chỉ tiêu phản ánh phát triển cho vay KHCN được tác giả lựa chọn để phân tích là:

Sự phát triển cho vay KHCN của ngân hàng thương mại được thể hiện một phần qua khả năng tiếp cận của khách hàng đến dịch vụ cho vay của ngân hàng một cách dễ dàng, hay nói cách khác đó là khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận được với các phòng giao dịch cũng như với nguồn vốn cho vay của ngân hàng thương mại. Cùng với đó, trong quá trình ký kết hồ sơ vay vốn, nhân viên ngân hàng cần hướng dẫn, tư vấn khách hàng một cách đầy đủ, kịp thời, dễ hiểu, giải đáp rõ ràng các thắc mắc của khách hàng để cho khách hàng cảm thấy hài lòng khi sử dụng dịch vụ vay vốn của ngân hàng, từ đó giúp phát triển cho vay KHCN của ngân hàng.

Khả năng đáp ứng nhu cầu vay vốn của khách hàng thể hiện mức độ ngân hàng đáp ứng các yêu cầu vay vốn của khách hàng cá nhân Sự hài lòng của khách hàng phụ thuộc vào mức độ nhanh chóng và đầy đủ mà ngân hàng đáp ứng được nhu cầu của họ Để nâng cao mức độ hài lòng, ngân hàng nên đa dạng hóa các sản phẩm cho vay, đáp ứng linh hoạt các nhu cầu vay vốn đa dạng của khách hàng.

- Quy trình cho vay Đây là chỉ tiêu quan trong ảnh hưởng đến chất lượng cho vay KHCN của ngân hàng thương mại Một quy trình cho vay hợp lý sẽ giúp ngân hàng tiết kiệm thời gian trong việc thẩm định hồ sơ của khách hàng và giúp giảm thiểu rủi ro tín dụng, từ đó nâng cao chất lượng cho vay KHCN của ngân hàng, tạo cơ hội để phát triển cho vay KHCN của ngân hàng

Quy trình cho vay KHCN của ngân hàng thương mại phải tuân theo những quy định của ngân hàng nhà nước đề ra và phải phù hợp với điều kiện thực tế của ngân hàng, đồng thời cũng phải đảm bảo tuân thủ các nguyên tắc như: sử dụng vốn đúng mục đích; có tài sản đảm bảo; hoàn trả vốn vay đầy đủ và đúng hạn…; cần loại bỏ những thủ tục rườm rà, không cần thiết để đảm bảo tính nhanh gọn, thuận tiện, vừa giúp giảm chi phí cho ngân hàng, vừa làm hài lòng khách hàng Vì vậy, đây cũng là một tiêu chí để khách hàng đánh giá khi lựa chọn sử dụng dịch vụ vay vốn của ngân hàng Từ đó tạo cơ sở để ngân hàng mở rộng quy mô cho vay KHCN.

- Uy tín của ngân hàng

Uy tín của ngân hàng là một tiêu chí cực kỳ quan trọng trong quyết định lựa chọn ngân hàng của khách hàng Khách hàng luôn mong muốn được cung cấp các sản phẩm dịch vụ có chất lượng tốt, họ sẽ ưu tiên chọn sử dụng những dịch vụ vay vốn của ngân hàng có uy tín tốt trên thị trường Một ngân hàng có uy tín tốt chứng tỏ là đã có rất nhiều khách hàng đã sử dụng sản phẩm của ngân hàng và có những nhận xét tốt về chất lượng dịch vụ và chính điều này sẽ tạo cho những khách hàng mới cảm thấy an toàn hơn khi lựa chọn vay vốn tại ngân hàng Chính vì vậy, muốn phát triển cho vay KHCN thì ngân hàng cần phải cực kỳ quan tâm đến việc xây dựng uy tín, tạo dựng thương hiệu của mình.

- Sự hài lòng của khách hàng

Ngày càng có thêm nhiều các ngân hàng thương mại xuất hiện, cùng với đó là dịch vụ ngân hàng ngày càng phát triển da dạng hơn, vì vậy để có thể lôi kéo, giữ chân được khách hàng sử dụng sản phẩm của mình thì ngân hàng cần phải đảm bảo được chất lượng dịch vụ cung cấp đến khách hàng là tốt nhất khi đó không chỉ số lượng khách hàng vay vốn tăng lên mà ngân hàng còn có thể gia tăng thêm doanh số của các sản phẩm dịch vụ khác như bảo hiểm, tiền gửi, thẻ…Do đó, để phát triển cho vay KHCN thì ngân hàng cần phải nâng cao được chất lượng dịch vụ cho vay. Trong khi đó, thước đo của chất lượng dịch vụ chính là sự hài lòng của khách hàng. Vậy nên, ngân hàng cần không ngừng nâng cao sự hài lòng của khách hàng nói chung và đối với các sản phẩm cho vay KHCN nói riêng để hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng được phát triển.

1.2.2.2 Các chỉ tiêu định lượng

Các chỉ tiêu định lượng phản ánh mức độ phát triển của hoạt động cho vay KHCN của NHTM bao gồm: Tỷ lệ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN; Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN trên tổng dư nợ cho vay; Lợi nhuận từ hoạt động cho vay KHCN; Chi phí hoạt động từ hoạt động cho vay KHCN; Tỷ lệ nợ quá hạn từ hoạt động cho vay KHCN.

- Dư nợ cho vay KHCN

Dư nợ cho vay là chỉ tiêu cho biết khối lượng tiền mà ngân hàng thương mại đã cho KHCN vay tại một thời điểm nhất định Tổng dư nợ cho vay KHCN của ngân hàng lớn (lớn hơn tổng dư nợ cho vay khách hàng các nhân bình quân ngành) cho thấy ngân hàng hiện đang cho vay KHCN nhiều Chỉ tiêu này phản ánh quy mô phát triển cho vay KHCN của ngân hàng thương mại

Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại

1.3.1 Các yếu tố thuộc về ngân hàng

 Năng lực tài chính của ngân hàng

Năng lực tài chính của ngân hàng được xác định dựa trên một số yếu tố như số lượng vốn chủ sở hữu, tỷ lệ phần trăm lợi nhuận năm sau so với năm trước, tỷ trọng nợ quá hạn trong tổng dư nợ, số lượng tài sản thanh khoản Nếu ngân hàng có vốn chủ sở hữu lớn, tỷ lệ phần trăm lợi nhuận lớn, nợ quá hạn thấp và có số lượng tài sản thanh khoản lớn, khả năng huy động vốn lớn trong thời gian ngắn thì có thể coi là có sức mạnh về tài chính Khi ngân hàng có sức mạnh tài chính lớn thì ngân hàng có thể đầu tư vào các danh mục mà ngân hàng quan tâm hơn thì hoạt động cho vay KHCN có cơ hội phát triển, nhưng ngược lại, nếu ngân hàng không có được số vốn cần thiết để tài trợ cho cho các hoạt động được ưu tiên hơn thì hoạt động cho vay KHCN sẽ ít có cơ hội để nâng cao chất lượng và mở rộng.

 Chính sách cho vay của ngân hàng

Chính sách tín dụng là hệ thống định hướng cho vay được quy định bởi Hội đồng quản trị, nhằm phân bổ hợp lý nguồn vốn cho các đối tượng vay là doanh nghiệp, hộ gia đình và cá nhân Các yếu tố cấu thành chính sách tín dụng bao gồm hạn mức tín dụng, hình thức cho vay, tài sản đảm bảo, kỳ hạn cho vay, phương thức giải quyết tín dụng vượt hạn mức, cách thức thanh toán nợ Chính sách tín dụng đóng vai trò hướng dẫn và cung cấp cơ sở rõ ràng cho cán bộ ngân hàng trong quá trình xét duyệt nhu cầu vay vốn Do đó, các yếu tố trong chính sách tín dụng có tác động mạnh mẽ đến hoạt động cho vay nói chung và hoạt động cho vay KHCN nói riêng Việc xây dựng và thực hiện chính sách tín dụng hợp lý, khoa học, chặt chẽ, hài hòa lợi ích giữa ngân hàng, khách hàng và xã hội sẽ thúc đẩy sự phát triển của hoạt động cho vay KHCN Ngược lại, chính sách tín dụng không hợp lý, không khoa học sẽ dẫn đến hoạt động cho vay kém hiệu quả, thậm chí là kém phát triển.

 Trình độ của cán bộ tín dụng

Chất lượng cho vay tiêu dùng phụ thuộc rất nhiều vào đạo đức và trình độ của cán bộ tín dụng Những cán bộ có đạo đức nghề nghiệp, trình độ chuyên môn cao sẽ đưa ra các quyết định đúng đắn, tạo ấn tượng tốt về ngân hàng đối với khách hàng Họ cũng có mối quan hệ rộng trong xã hội, thu hút được nhiều khách hàng hơn Số lượng cán bộ tín dụng hợp lý với sự phân công cụ thể là điều kiện để ngân hàng phát triển không chỉ hoạt động cho vay mà còn cả các hoạt động khác.

 Trình độ khoa học công nghệ của ngân hàng

Là một trong những nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới sự phát triển của hoạt động cho vay cá nhân tại ngân hàng Nếu một ngân hàng được trang bị các công nghệ hiện đại thì họ có thể tăng tiện ích cho khách hàng và các dịch vụ của họ sẽ được biết đến nhiều hơn Quan trọng, áp dụng khoa học công nghệ tiên tiến các ngân hàng có thể quản lý danh sách khách hàng một cách dễ dàng hơn, từ đó ngân hàng có thể theo dõi tốt hơn về tình hình tài chính của khách hàng và có các thông báo phù hợp để hạn chế tình trạng nợ xấu Mặt khác, ngân hàng có thể tiết kiệm được nhân công cũng như chi phí quản lý góp phần giảm giá thành dịch vụ Thêm vào đó, khi có các công nghệ hiện đại hỗ trợ thì việc giải quyết các thủ tục của ngân hàng được nhanh chóng, chính xác, giảm bớt các thủ tục rườm rà cho khách hàng; qua đó khách hàng sẽ cảm thấy hài lòng hơn khi giao dịch Từ đó tạo điều kiện để hoạt động phát triển cho vay KHCN của ngân hàng ngày càng được nâng cao.

 Hoạt động marketing của ngân hàng

Hoạt động marketing của ngân hàng thương mại là hoạt động ngân hàng giới thiệu, quảng bá hình ảnh và các dịch vụ mà ngân hàng cung cấp Thông qua hoạt động marketing, khách hàng sẽ hiểu thêm về ngân hàng và các dịch vụ mà ngân hàng cung cấp Hoạt động marketing hiệu quả sẽ giúp ngân hàng giải quyết tốt vấn đề đưa sản phẩm dịch vụ của ngân hàng cung ứng ra thị trường, thông qua các hoạt động nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng… để có thể thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường Qua đó ngân hàng tổ chức tốt quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ và hoàn thiện mối quan hệ trao đổi giữa khách hàng với ngân hàng Marketing ngân hàng còn góp phần tạo vị thế cạnh tranh của ngân hàng do Maketing ngân hàng làm cho sản phẩm dịch vụ ngân hàng thích ứng với nhu cầu của thị trường, làm cho sản phẩm dịch vụ trở nên hấp dẫn, tạo sự khác biệt, đem lại nhiều tiện ích, đáp ứng nhu cầu đa dạng, đổi mới và ngày càng cao của khách hàng tạo lợi thế cạnh tranh Vì vậy marketing có tác động lớn đến chất lượng sản phẩm dịch vụ và hoạt động của ngân hàng, bao gồm cả hoạt động cho vay KHCN.

 Mạng lưới của ngân hàng

Số lượng các chi nhánh cho biết quy mô hoạt động của một ngân hàng thương mại Để thuận tiện cho việc giao dịch giữa khách hàng và ngân hàng, các ngân hàng thường lựa chọn mở rộng chi nhánh, phòng giao dịch nhằm tiếp cận được nhiều khách hàng hơn đồng thời cũng tạo cho khách hàng sự thuận tiện khi không cần phải di chuyển xa để tìm địa điểm giao dịch Ngân hàng càng có nhiều chi nhánh và phòng giao dịch thì càng dễ dàng mở rộng cho vay đối với KHCN, đặc biệt nếu các chi nhánh và phòng giao dịch này nằm ở các khu dân cư có nhu cầu cao Ở đây ngân hàng chỉ việc đáp ứng nhu cầu vay vốn của khách hàng, thu thập thông tin về từng khách hàng, trên cơ sở đó thực hiện thẩm định, giải ngân và thu nợ Như vậy, việc mở rộng mạng lưới của ngân hàng là một yếu tố tác động đến việc mở rộng cho vay KHCN của các ngân hàng thương mại.

1.3.2 Các yếu tố thuộc về khách hàng

Nhu cầu vốn của khách hàng

Nhu cầu của khách hàng được thể hiện thông qua các nhân tố như thu nhập,trình độ văn hoá, thói quen, đạo đức… Thu nhập của KHCN quyết định đến nhu cầu vay tiêu dùng của họ và quyết định việc có cho vay hay không của ngân hàng.Bởi vì, ngân hàng khi cho khách hàng vay sẽ căn cứ vào mức thu nhập trong tương lai của khách hàng, đó là nguồn thanh toán khoản nợ đó Do đó, thu nhập có ảnh hưởng rất lớn đến nhu cầu vay của khách hàng, đến quy mô của khoản vay và đến việc phát triển và nâng cao chất lượng cho vay cá nhân của ngân hàng Khách hàng vay cần có thu nhập ổn định để đảm bảo khả năng trả nợ cho ngân hàng và đặc biệt là cần có thiện chí trả nợ đúng hạn và đầy đủ Nếu như khách hàng là người có đạo đức tốt, có ý thức trả nợ thì rủi ro cho vay thấp, tạo điều kiện kích thích ngân hàng tiến hành mở rộng, phát triển hoạt động cho vay cá nhân và các quy định cho vay sẽ không quá khắt khe Ngược lại nếu khách hàng trả nợ không đều, nợ quá hạn nhiều thì tất yếu sẽ kìm hãm hoạt động cho vay này.

Khả năng đáp ứng các điều kiện khi vay của khách hàng

Chất lượng cho vay của ngân hàng phụ thuộc trực tiếp vào khả năng đáp ứng các điều kiện vay của khách hàng Nếu điều kiện vay quá khắt khe hoặc khách hàng không đủ khả năng, ngân hàng sẽ hạn chế mở rộng cho vay để đảm bảo an toàn tín dụng.

 Đạo đức của khách hàng

Trong quan hệ tín dụng muốn có hiệu quả cao đòi hỏi phải có sự hợp tác từ cả hai phía người đi vay và người cho vay Nếu như khách hàng không có thiện chí thì sẽ rất khó khăn cho ngân hàng trong việc thu hồi nợ Sự thiếu thiện chí của khách hàng có thể biểu hiện trực tiếp trong quan hệ tín dụng với ngân hàng như cố tình sử dụng vốn sai mục đích, tìm cách lừa đảo ngân hàng, hoặc cũng có thể có các hành vi gián tiếp ảnh hưởng đến chất lượng cho vay của ngân hàng nói chung và hoạt động cho vay KHCN nói riêng.

1.3.3 Các yếu tố thuộc về môi trường hoạt động của ngân hàng

Việc kiểm soát pháp luật chặt chẽ là thiết yếu trong hoạt động ngân hàng, ảnh hưởng đến hệ thống lưu chuyển tiền tệ quốc gia Trong khi mọi cá nhân đều có quyền vay ngân hàng theo nhu cầu, họ phải tuân thủ các quy định của ngân hàng nhà nước Quy định pháp luật rõ ràng, thống nhất, ổn định giúp tạo môi trường đầu tư an toàn, xây dựng niềm tin cho công chúng, thúc đẩy cạnh tranh lành mạnh trong hoạt động tín dụng và toàn bộ hoạt động ngân hàng.

Nhu cầu tiêu dùng hàng hóa dịch vụ của người dân phụ thuộc rất lớn vào tình trạng của nền kinh tế Khi nền kinh tế trong giai đoạn phát triển, tốc độ tăng trưởng kinh tế cao và ổn định, mức sống của người dân ngày một phát triển đi lên thì nhu cầu tiêu dùng sẽ tăng, bởi người dân tin tưởng vào thu nhập của mình trong tương lai có thể chi trả được các khoản nợ để phục vụ mục đích nâng cao chất lượng cuộc sống Vì vậy mà hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng trong thời kỳ này sẽ phát triển và ngược lại, khi nền kinh tế rơi vào tình trạng suy thoái, kinh tế không ổn định thì nhu cầu chi tiêu sẽ giảm do lúc này dân cư có xu hướng tích lũy nhiều hơn tiêu dùng, kéo theo đó hoạt động cho vay KHCN trong thời kỳ này cũng sẽ giảm xuống Tóm lại, môi trường kinh tế có tác động lớn đến nhu cầu của các KHCN, qua đó tác động đến nhu cầu sử dụng dịch vụ cho vay KHCN của ngân hàng nói riêng và chi phối đến toàn bộ hoạt động của ngân hàng nói chung Đồng thời ảnh hưởng trực tiếp đến sự hoạt động phát triển cho vay KHCN của ngân hàng.

Môi trường văn hóa – xã hội

Những yếu tố của môi trường văn hóa – xã hội: quan niệm xã hội, phong tục tập quán, trình độ dân trí, lối sống, thói quen… các nhân tố này ảnh hưởng trực tiếp đến việc ngân hàng đưa ra các hình thức cho vay cá nhân Đồng thời các yếu tố này cũng ảnh hưởng mạnh mẽ đến nhu cầu, thói quen mua sắm, tiêu dùng của các khách hàng từ đó cũng tác động đến hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng.

Sự phát triển khoa học – công nghệ

Với sự phát triển của Khoa học công nghệ, việc xử lý giao dịch của các ngân hàng trở nên nhanh chóng, dễ dàng hơn, đồng thời các nghiệp vụ cũng được xử lý theo một quy trình Từ đó, giảm bớt thời gian giao dịch giữa ngân hàng với khách hàng, giảm thiểu các khoản chi phí cho cả phía ngân hàng và khách hàng; đồng thời tăng sự chính xác trong phân tích, thẩm định tín dụng, do đó hạn chế rủi ro cho ngân hàng, tạo điều kiện phát triển các hoạt động cho vay của ngân hàng nói chung và hoạt động cho vay KHCN nói riêng.

Sự xuất hiện của các tổ chức tín dụng mới trên thị trường tài chính dẫn đến thị phần cho vay KHCN bị chia nhỏ, các khách hàng có nhiều hơn sự lựa chọn đối với từng loại sản phẩm của từng ngân hàng trên địa bàn cũng như ngoài địa bàn Đồng thời khiến cho ngân hàng phải tìm ra các chiến lược, các chính sách đặc trưng nhằm thu hút khách hàng đến với ngân hàng Ngân hàng phải làm sao để tìm ra các biện pháp phát triển hơn hoạt động cho vay KHCN nói riêng và hoạt động cho vay nói chung của mình để thu hút thêm nhiều khách hàng hơn nữa, từ đó nâng cao uy tín và thương hiệu của ngân hàng đối với các đối tượng khách hàng, nâng cao vị thế của ngân hàng trên thị trường tiền tệ

1.4 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của một số ngân hàng thương mại

1.4.1 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam – chi nhánh Thăng Long

Ngân hàng Vietcombank hiện đang là một trong bốn ngân hàng thuộc big 4. Với vị thế của mình, Vietcombank đã đạt được nhiều thành công trong phát triển cho vay KHCN Là một trong những chi nhánh thường xuyên đạt thành tích cao trong công tác phát triển cho vay KHCN của hệ thống ngân hàng Vietcombank Vietcombank chi nhánh Thăng Long được tác giả lựa chọn để học hỏi kinh nghiệm. Vietcombank chi nhánh Thăng Long có địa chỉ tại số 198 Trần Quang Khải, Quận Hoàn Kiếm, thành phố Hà Nội., hướng đi của chi nhánh là tập trung phát triển mảng bán lẻ, đẩy mạnh bán chéo sản phẩm.

THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN BƯU ĐIỆN LIÊN VIỆT – CHI NHÁNH ĐÔNG ĐÔ

Khái quát về ngân hàng thương mại cổ phần Bưu điện Liên Việt - Chi nhánh Đông Đô

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của ngân hàng thương mại cổ phần Bưu điện Liên Việt - chi nhánh Đông Đô

2.1.1.1 Giới thiệu về ngân hàng thương mại cổ phần Bưu điện Liên Việt

- Tên Công ty: Ngân hàng Thương mại Cổ phần Bưu điện Liên Việt

Tên Viết tắt: Ngân hàng TMCP Bưu điện Liên Việt; LienVietPostBank hoặc LPB

- Trụ sở chính: Tòa nhà Thaiholdings, số 210 đường Trần Quang Khải, phường Tràng Tiền, quận Hoàn Kiếm, thành phố Hà Nội

- Website: https://LienVietPostBank.com.vn

- Email: dichvukhachhang@lienvietpostbank.com.vn

Ngân hàng Thương mại Cổ phần Bưu điện Liên Việt (LienVietPostBank) tiền thân là ngân hàng Thương mại Cổ phần Liên Việt được thành lập theo Giấy phép thành lập và hoạt động số 91/GP-NHNN ngày 28/03/2008 của Thống đốc ngân hàng Nhà nước Việt Nam.

Năm 2011, với việc Tổng Công ty Bưu chính Việt Nam (nay là Tổng Công ty Bưu điện Việt Nam) góp vốn vào ngân hàng Thương mại Cổ phần Liên Việt bằng giá trị Công ty Dịch vụ Tiết kiệm Bưu điện (VPSC) và bằng tiền mặt ngân hàng Liên Việt đã được Thủ tướng Chính phủ và Thống đốc ngân hàng Nhà nước Việt Nam cho phép đổi tên thành ngân hàng Thương mại Cổ phần Bưu điện Liên Việt. Cùng với việc đổi tên này, Tổng Công ty Bưu chính Việt Nam chính thức trở thành cổ đông lớn nhất của LienVietPostBank.

Cổ đông sáng lập của LienVietPostBank là Công ty Cổ phần Him Lam, Tổng Công ty Thương mại Sài Gòn (SATRA) và Công ty dịch vụ Hàng không sân bay Tân Sơn Nhất (SASCO) Hiện nay, với số vốn điều lệ 9.769 tỷ đồng, LienVietPostBank hiện là một trong các ngân hàng Thương mại Cổ phần lớn nhất tại Việt Nam.

Các cổ đông và đối tác chiến lược của LienVietPostBank là các tổ chức Tài chính – Ngân hàng lớn đang hoạt động tại Việt Nam và nước ngoài như ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam (Agribank), ngân hàng Wells Fargo (Mỹ), ngân hàng Credit Suisse (Thuỵ Sỹ), công ty Oracle Financial Services Software Limited…

LienVietPostBank định hướng xây dựng thương hiệu mạnh trên cơ sở phát huy nội lực, hoạt động minh bạch, gắn xã hội trong kinh doanh.

Hiện nay, LienVietPostBank là ngân hàng TMCP có mạng lưới lớn nhất Việt Nam với 556 Chi nhánh/Phòng Giao dịch đầy đủ ở tất cả 63 tỉnh thành trên toàn quốc và 613 Phòng Giao dịch Bưu điện đến tận cấp huyện , xã.

2.1.1.2 Giới thiệu về ngân hàng thương mại cổ phần Bưu điện Liên Việt - Chi nhánh Đông Đô

Tên đầy đủ: NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN BƯU ĐIỆN LIÊN VIỆT – CHI NHÁNH ĐÔNG ĐÔ

Tên viết tắt: NGÂN HÀNG LIÊN VIỆT – CHI NHÁNH ĐÔNG ĐÔ

LPB Đông Đô là chi nhánh cấp 1 thuộc hệ thống LienVietPostBank Ngày 25/07/2008, LienVietPostBank đã tổ chức Lễ Khai trương chi nhánh Đông Đô tại

Số 297 Kim Mã, Phường Giảng Võ, Quận Ba Đình, Thành phố Hà Nội.

LPB Đông Đô Thực hiện đầy đủ các chức năng sau:

- Chức năng kinh doanh trực tiếp; tổ chức, triển khai thực hiện cung cấp sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng trong phạm vi hoạt động theo phân cấp, ủy quyền của ngân hàng và quy định của pháp luật bao gồm: Huy động vốn(từ dân cư và tổ chức); cấp tín dụng; thanh toán trong nước; thanh toán quốc tế và cung ứng dịch vụ ngoại hối và cá nghiệp vụ kinh doanh và dịch vụ khác theo quy định của pháp luật và của LienVietPostBank.

Quảng bá thương hiệu ngân hàng, mở rộng quan hệ liên kết với Ngân hàng Nhà nước tỉnh/thành phố, Bưu điện tỉnh/thành phố và các đơn vị trực thuộc, các đối tác, tổ chức kinh tế xã hội, cơ quan quản lý Nhà nước tại địa phương Mục đích là để xây dựng và duy trì các mối quan hệ chặt chẽ, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình hoạt động và phát triển của ngân hàng.

- Quản lý, giám sát các hoạt động của các Phòng giao dịch trực thuộc.

Chi nhánh đã đi vào hoạt động được 14 năm và đã đạt được khá nhiều thành tích, đóng góp vào thành công chung của toàn bộ hệ thống LienVietPostBank.

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của ngân hàng thương mại cổ phần Bưu điện Liên Việt - chi nhánh Đông Đô

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của LPB Đông Đô

Nguồn: Quy chế hoạt động LPB Đông Đô

Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban như sau:

- Tổ chức triển khai hiệu quả mô hình tổ chức của LPB Đông Đô theo phê duyệt của HĐQT từng thời kỳ, thực hiện các công tác quản lý nhân sự, thực hiện việc quản lý về mặt hành chính.

- Thực hiện chức năng kinh doanh tại LPB Đông Đô thông qua nghiệp vụ cấp tín dụng, huy động vốn, thanh toán và các nghiệp vụ khác theo quy định của ngân hàng và pháp luật.

- Tổ chức, quản lý và thực hiện nghiệp vụ thẩm định tài sản bảo đảm, quản lý tín dụng và công tác hỗ trợ tín dụng theo đúng các quy định và quy trình nghiệp vụ của ngân hàng.

- Thực hiện chức năng báo cáo liên quan đến tình hình tín dụng tại LPB Đông Đô.

Ban kế toán – ngân quỹ

Thực hiện chức năng quản lý tài chính tại Ngân hàng Đông Đô, bao gồm: Quản lý dòng tiền, hạch toán kế toán theo quy định của ngân hàng và pháp luật Đảm nhiệm các dịch vụ huy động vốn, ngân quỹ, thanh toán theo quy định của ngân hàng và pháp luật.

Ban hỗ trợ hoạt động

- Thực hiện chức năng giám sát các hoạt động kinh doanh của các Ban/Tổ/Nhóm thuộc LPB Đông Đô.

- Tham mưu cho Giám đốc LPB Đông Đô trong việc triển khai các hoạt động giám sát kinh doanh và xử lý nợ tại Chi nhánh.

Trung tâm giám sát kinh doanh

- Thực hiện giám sát kinh doanh và xử lý nợ của khối phòng chống, quản lý rủi ro,đặt tại LPB Đông Đô.

- Trung tâm Giám sát kinh doanh gồm các nhân sự của Trụ sử chính đặt tại chi nhánh, được tổ chức và hoạt động theo quy định tổ chức và hoạt động của Trung tâm Giám sát kinh doanh do HĐQT ban hành.

2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của ngân hàng thương mại cổ phần Bưu điện Liên Việt - chi nhánh Đông Đô

2.1.3.1 Tình hình tài sản – nguồn vốn của ngân hàng thương mại cổ phần Bưu điện Liên Việt – Chi nhánh Đông Đô

Trong giai đoạn 2019 – 2021 Tình hình tài sản – nguồn vốn của LPB Đông Đô được thể hiện qua bảng sau:

Bảng 2.1: Bảng cân đối kế toán của LPB Đông Đô giai đoạn 2019-2021 Đơn vị:Tỷ đồng

Tiền mặt 50,164 1,15 24,864 0,66 23,764 0,53 -25,3 (50,43) -1,1 (4,42) Cho vay khách hàng

6 95,70 -108,666 (3,21) 979,88 29,88 Tài sản cố định 6,876 0,16 5,732 0,15 5,178 0,12 -1,142 (16,61) -0,554 (9,66) Tài sản có khác 931,268 21,28 483,968 12,76 162,18 3,65 -447,3 (48,03) -321,788 (66,49)

(%) Số tiền Số tiền Số tiền Tỷ lệ

Nguồn: Báo cáo tài chính của LPB Đông Đô

Nhìn vào bảng cân đối kế toán trong 3 năm từ 2019- 2021 của LPB Đông Đô ta thấy:

Nhìn chung tài sản của ngân hàng biến động không đều qua các năm:

+ Năm 2020: tổng tài sản đạt 3.793,44 tỷ đồng, giảm 13,31% tương đương giảm 582,408 tỷ đồng so với cuối năm 2019 Năm 2021: tổng tài sản đạt 4.49,878 tỷ đồng, tăng trưởng 17,3% (tăng 328.219trđ) so với cuối năm 2020.

+ Cho vay khách hàng năm 2020 giảm 108,666 tỷ đồng (giảm 3,21%) so với cuối năm 2019, vào năm 2021 tăng trưởng 979,88 tỷ đồng (tăng 29,88%) so với cuối năm 2020 Nguyên nhân là do tình hình đại dịch Covid-19 diễn biến phức tạp. Ngày 1 tháng 4 năm 2020, chính phủ ra quyết định cách ly xã hội để đảm bảo an toàn cho người dân, tránh tình trạng dịch bệnh mất kiểm soát Tuy nhiên thời gian cách ly xã hội thực tế kéo dài khá lâu do đó làm ảnh hưởng nhiều đến nền kinh tế.

Vì vậy, tình hình kinh doanh của các ngân hàng cũng bị ảnh hưởng rất nhiều, trong đó có LPB Đông Đô Năm 2021, với những kinh nghiệm ứng phó dịch bệnh từ giai đoạn trước, LPB Đông Đô đã chủ động trong hoạt động triển khai kinh doanh để thích nghi với tình hình mới Tập trung chủ yếu vào lĩnh vực sản xuất kinh doanh, nông nghiệp nông thôn và các lĩnh vực được ưu tiên khác được khuyến khích phát triển theo chủ trương của chính phủ, tiếp tục triển khai chính sách hỗ trợ khách hàng vay vốn chịu ảnh hưởng của dịch Covid-19 theo chỉ đạo của NHNN Do đó, cho vay khách hàng đóng góp tỷ trọng lớn nhất trong tổng tài sản và ngày một chiếm tỷ trọng lớn hơn trong tổng tài sản (77,41%; 86,43%; 95,7% lần lượt trong 3 năm

+ Tiền mặt chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng tài sản (chỉ 1,15%; 0,66%; 0,53% lần lượt qua 3 năm), lý do là tiền gửi thanh toán không có tính ổn định cao.

+ Tài sản cố định và các tài sản có khác tại chi nhánh có biến động giảm trong

Thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần Bưu điện Liên Việt – Chi nhánh Đông Đô

2.2.1 Khái quát hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần Bưu điện Liên Việt – Chi nhánh Đông Đô

2.2.1.1 Một số sản phẩm cho vay cá nhân của ngân hàng thương mại cổ phần Bưu điện Liên Việt – Chi nhánh Đông Đô

Hiện nay, tại thời điểm tháng 8 năm 2022, LPB Đông Đô hiện đang triển khai một số sản phẩm cho vay KHCN như sau:

- Cho vay cầm cố sổ tiết kiệm

- Cho vay sản xuất kinh doanh ngắn hạn hoặc trả góp

- Cho vay mua nhà đất

- Cho vay tiêu dùng có tài sản đảm bảo

Ngoài ra, LPB Đông Đô còn cung cấp các sản phẩm cho vay đối với KHCN như: Cho vay tiêu dùng đối với cán bộ, nhân viên, tổng công ty bưu điện Việt Nam; Cho vay nuôi tôm ứng dụng công nghệ cao; Cho vay kinh doanh chợ; Cho vay tiêu dùng không tài sản đảm bảo – tín dụng cá nhân/thân nhân; Cho vay phát triển nông nghiệp, nông thôn; tín dụng cây cà phê, hồ tiêu; …

Những thông tin mô tả chi tiết và các quy định liên quan đến từng sản phẩm cho vay được trình bày cụ thể tại phụ lục 2.

2.2.1.2 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần Bưu điện Liên Việt – Chi nhánh Đông Đô

LPB Đông Đô áp dụng một quy trình vô cùng chặt chẽ áp dụng vào cho vay KHCN của chi nhánh, tất cả các quy trình này được xây dựng dựa trên các quy định đã được hội sở LienVietPostBank ban hành, các nội dung cụ thể của quy định này được trình bày tại phụ lục 3.

Bước 1: Tiếp xúc khách hàng, giới thiệu, hướng dẫn và cung cấp danh mục hồ sơ, mẫu biểu

Bước 3: Thẩm định và lập báo cáo thẩm định

Bước 2: Tiếp nhận và kiểm tra hồ sơ tín dụng của khách hàng

Bước 4: Phê duyệt và quyết định cho vay

Sơ đồ 2.2: Quy trình cho vay khách hàng cá nhân tại LPB Đông Đô

(Nguồn: Trích quy chế cho vay đối với khách hàng của ngân hàng TMCP Bưu điện

Liên Việt) Bước 1: Tiếp xúc khách hàng, giới thiệu, hướng dẫn và cung cấp danh mục hồ sơ, mẫu biểu:

- Chuyên viên khách hàng là đầu mới tìm kiếm, tiếp xúc, tìm hiểu, khai thác và tiếp cận nhu cầu cấp tín dụng của khách hàng.

- Căn cứ theo nhu cầu cấp tín dụng của khách hàng, chuyên viên khách hàng tư vấn, hướng dẫn khách hàng chuẩn bị các hồ sơ đề nghị cấp tín dụng theo quy định.

Bước 2: Tiếp nhận và kiểm tra hồ sơ tín dụng của khách hàng

Sau khi thu thập đầy đủ hồ sơ của khách hàng, chuyên viên sẽ tiến hành: đánh giá nhu cầu và khả năng tín dụng của khách hàng, đề xuất mức tín dụng phù hợp theo quy định hiện hành của ngân hàng Đồng thời, thẩm định tài sản bảo đảm, xếp hạng tín dụng, tra cứu thông tin tín dụng và tài sản bảo đảm trên hệ thống CIC Từ đó, chuyên viên phân tích, đánh giá hồ sơ và phương án sử dụng vốn, đảm bảo tuân thủ quy định pháp luật và chính sách ngân hàng.

Bước 3: Thẩm định và lập báo cáo thẩm định

Bước 5: Hoàn chỉnh thủ tục cho vay và giải ngân

Bước 6: Kiểm tra và giám sát việc sử dụng vốn vay

Bước 7: Thu nợ gốc, lãi, phí Bước 8: Xử lý các phát sinh

Bước 10: Quản lý và lưu trữ hồ sơ cho vay Bước 9: Tất toán và tổng kết khoản vay

- Dựa vào hồ sơ khách hàng cung cấp, cán bộ thẩm định của ngân hàng tiến hành thu thập thông tin của khách hàng, về phương án sử dụng vốn vay, thẩm định tư cách khách hàng Từ đó, lập báo cáo đề xuất đồng ý hoặc không đồng ý cho vay trình lên lãnh đạo.

Bước 4: Phê duyệt và quyết định cho vay

Lãnh đạo ngân hàng xem xét hồ sơ của khách hàng, báo cáo đề xuất của phòng khách hàng, tờ trình thẩm định, tiến hành thực hiện phê duyệt và thông báo kết quả phê duyệt cho các bộ phận liên quan để thực hiện các bước tiếp theo.

Bước 5: Hoàn chỉnh thủ tục cho vay và giải ngân

- Chuyên viên khách hàng tiến hành soạn thảo hơp đồng tín dụng, hợp đồng đảm bảo và thưc hiện các thủ tục về công chứng, chứng thực (nếu có), tiến hành ký kết hợp đồng với khách hàng Sau đó chuyển hồ sơ cho bộ phận giao dịch để thực hiện quy trình giải ngân cho khách hàng.

- Giao dịch viên tiếp nhận hồ sơ từ chuyên viên khách hàng, trình cấp có thẩm quyền phê duyệt Tạo tài khoản tiền vay trên hệ thống, chuyển lãnh đạo phê duyệt. Sau đó chuyển chứng từ giải ngân cho bộ phận kế toán để thực hiện giải ngân cho khách hàng

Bước 6: Kiểm tra và đánh giám sát việc sử dụng vốn vay

Chi nhánh thực hiện kiểm tra định kỳ mục đích sử dụng vốn, tình hình kinh doanh của khách hàng Chuyên viên khách hàng tiến hành gặp gỡ, tiếp xúc, trao đổi thông tin với khách hàng và lập báo cáo kiểm tra tình hình sử dụng vốn vay, chuyển cho các bộ phận liên quan thẩm định lại và ký duyệt.

Bước 7: Thu nợ gốc, lãi, phí

Chi nhánh tiến hành thu nợ gốc, lãi, phí phát sinh trong quá trình cho vay theo hợp đồng tín dụng đã được ký kết.

Bước 8: Xử lý các phát sinh (nếu có)

Trong quá trình thực hiện hoạt động cho vay, các trường hợp khách hàng chậm trả lãi gốc đôi khi vẫn xảy ra Để xử lý những trường hợp này, cán bộ tín dụng có vai trò đề xuất các phương án giải quyết kịp thời, nhằm giảm thiểu tối đa rủi ro có thể phát sinh cho ngân hàng.

Bước 9: Tất toán và tổng kết khoản vay

Sau khi khách hàng trả hết nợ, hoặc theo nhu cầu của khách hàng, chi nhánh thực hiện thủ tục tất toán khoản vay và giải chấp TSBĐ cho khách hàng.

Bước 10: Quản lý và lưu trữ hồ sơ cho vay

Chuyên viên khách hàng lưu trữ hồ sơ của khách hàng trên hệ thống Lưu trữ hồ sơ giấy vào kho lưu trữ của chi nhánh.

2.2.2 Thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần Bưu điện Liên Việt – Chi nhánh Đông Đô căn cứ vào chỉ tiêu định tính

Số liệu thực trạng của các chỉ tiêu định tính được rút ra từ kết quả tổng hợp thông tin thu được từ phiếu điều tra Các tiêu chí được đặt câu hỏi dưới thang điểm

5, tác giả thống kê các câu trả lời khảo sát của khách hàng và xử lý số liệu thông qua phần mềm Excel, tổng hợp kết quả thành dạng bảng để tính ra điểm trung bình cho các tiêu chí.

Bảng 2.3: Đánh giá của khách hàng về sự thuận tiện khi sử dụng sản phẩm cho vay KHCN tại LPB Đông Đô

STT YẾU TỐ Điểm trung bình

1 Ngân hàng ở vị trí thuận lợi cho việc di chuyển của khách hàng 3,8

2 Ngân hàng sẵn sàng bố trí thời gian Địa điểm thuận lợi cho khách hàng khi thực hiện dịch vụ 3,4

3 Khách hàng không phải chờ đợi lâu để thực hiện dịch vụ 2,9

Sự thuận tiện khi sử dụng sản phẩm cho vay KHCN tại LPB 3,36 Đông Đô

Nguồn: Tác giả xử lý kết quả khảo sát

LPB Đông Đô nằm tại địa chỉ số 297 Kim Mã, Phường Giảng Võ, Quận Ba Đình, Thành phố Hà Nội Với đánh giá trung bình là 3,8, cho thấy khách hàng có thể dễ dàng tìm thấy chi nhánh khi lưu thông trên tuyền phố này Vấn đề bố trí thời gian, địa điểm thuận lợi cho khách hàng đạt mức đánh giá 3,4 là khá tốt KHCN trước khi đến chi nhánh để giải ngân đã được cán bộ tín dụng liên hệ trước đó, thông báo, hướng dẫn thu thập, chuẩn bị đầy đủ những loại giấy tờ hồ sơ cần thiết để ký hợp đồng và sẽ được cán bộ tín dụng hẹn lịch cụ thể để khách hàng đến ký hồ sơ Mặc dù cách bố trí thời gian làm việc với khách hàng của chi nhánh là khá tốt tuy nhiên do số lượng khách hàng đến giao dịch tại chi nhánh là rất lớn cho nên không trách khỏi được tình trạng khách hàng phải chờ đợi lâu để thực hiện dịch vụ.

Đánh giá thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng Bưu điện Liên Việt – Chi nhánh Đông Đô

Dựa trên 143 phiếu khảo sát hợp lệ và phân tích đánh giá định tính, định lượng, tác giả đã đánh giá thực trạng phát triển cho vay KHCN tại LPB Đông Đô.

Với tầm nhìn chiến lược đúng đắn của đội ngũ lãnh đạo và sự nhiệt huyết của đội ngũ cán bộ nhân viên, LPB Đông Đô đã đạt được một số kết quả nhất định về phát triển cho vay KHCN.

- Một là, Đem lại được sự hài lòng cho khách hàng Đây là một thành công rất lớn của ngân hàng bởi thông qua khảo sát của ngân hàng bởi với 165 phiếu khảo sát hợp lệ thu về, điểm trung bình của tiêu chí này đạt3,39/5 điểm, thể hiện rằng khách hàng hiện nay đang khá hài lòng với dịch vụ cho vay KHCN của LPB Đông Đô Để có được kết quả này, chi nhánh đã có nhiều cố gắng trong thời gian qua: chất lượng phục vụ khách hàng ngày càng được chú trọng ngay từ khâu tiếp nhận hồ sơ vay vốn của khách hàng, phong cách, thái độ của nhân viên được yêu cầu luôn duy trì sự lịch sự, lễ phép, nhiệt tình, vui vẻ để lấy được thiện cảm của khách hàng; Cơ sở vật chất của chi nhánh cũng được ngân hàng quan tâm bảo dưỡng, nâng cấp thường xuyên đảm bảo đáp ứng các nhu cầu của khách hàng khi đến giao dịch tại ngân hàng; Thủ tục, hồ sơ vay vốn cũng được chi nhánh đơn giản hóa, không rườm rà, phức tạp những vẫn đảm bảo rõ ràng và chi tiết; cuối cùng là ngân hàng đã có sự nghiên cứu kỹ lưỡng về lãi suất trên thị trường, từ đó đưa ra được mức lãi suất cho vay hấp dẫn khách hàng, ngân hàng cũng thường xuyên cập nhật các thông tin về sự thay đổi lãi suất cũng như phương pháp tính lãi cho khách hàng.

- Hai là, Dư nợ cho vay KHCN ổn định qua các năm

Rút ra từ số liệu định lượng, dư nợ cho vay KHCN năm 2019 là 840,045 tỷ đồng, năm 2020 giảm đi một chút là 811,544 tỷ đồng, năm 2021 là 842,389 tỷ đồng tăng 3,8% so với năm 2020 Điều này cho thấy dư nợ cho vay KHCN của LBP Cầu Giấy đang được giữ ở mức ổn định mặc dù tình hình kinh tế hiện nay cũng đang gặp nhiều khó khăn Chứng tỏ hoạt động cho vay KHCN đang được ngân hàng thực hiện tốt.

Ngoài ra, LPB Đông Đô còn đạt được một số thành công như:

- Thời gian xem xét thẩm định hồ sơ vay vốn của khách hàng được quy định rõ ràng giúp cho khách hàng không phải chờ đợi lâu, ảnh hưởng đến cơ hội đầu tư của khách hàng; Trong quá trình xét duyệt cho vay, nếu thấy yêu cầu cho vay của khách hàng có điểm chưa hợp lý, không khả thi thì thay vì từ chối cho vay, các cán bộ tín dụng ở LPB Đông Đô sẽ tư vấn, góp ý cho khách hàng, cung cấp những thông tin phù hợp, khả thi, mang lại hiệu quả cho khách hàng Cùng với đó, ngân hàng luôn cũng cấp dịch vụ tới khách hàng một cách uy tín và minh bạch giúp khách hàng cảm thấy an tâm khi giải ngân bằng tiền mặt tại chi nhánh Độ chính xác trong việc xử lý các chứng từ cũng được khách hàng đánh giá cao Tất cả các khách hàng đến với LPB Đông Đô đều được quan tâm và được giới thiệu các loại hình cho vay mới như thấu chi, thẻ tín dụng, …đồng thời có hướng dẫn cụ thể đến khách hàng về quy trình cho vay đối với từng sản phẩm.

- Nhận thức được tầm quan trọng của việc thẩm định khách hàng, tài sản bảo đảm nên trong những năm qua, công tác thẩm định luôn được LPB Đông Đô chú trọng Bên cạnh việc chấp hành đúng quy định của LienVietPostBank về các điều kiện vay vốn, hạn mức cho vay, thực hiện thẩm định theo đúng các quy trình, quy chế các chỉ đạo tín dụng… Chi nhánh còn thường xuyên tổ chức đào tạo nhằm nâng cao kỹ năng và kinh nghiệm cho đội ngũ cán bộ thẩm định và cán bộ tín dụng của mình Việc này đã phát huy hiệu quả rất tốt, giúp cho LPB Đông Đô nâng cao hiệu quả trong công tác sàng lọc khách hàng để thiết lập quan hệ tín dụng với khách hàng một cách hiệu quả Qua đó những rủi ro tín dụng trong cho vay KHCN phát sinh từ những sai sót trong công tác thẩm định ngày càng giảm, qua đó cho thấy chất lượng thẩm định khách hàng, thẩm định tài sản bảo đảm của chi nhánh ngày càng được chú trọng và nâng cao.

2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân của hạn chế

- Thứ nhất, xuất phát từ thực trạng nghiên cứu các chỉ tiêu định tính, ngân hàng còn một số hạn chế nhất định về khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đặc biệt là về hạn mức cho vay Cụ thể là đánh giá trung bình của khách hàng về chỉ tiêu này hiện chỉ ở mức 2,9/5 điểm cho thấy ngân hàng hiện chưa đáp ứng được đầy đủ nhu cầu vay vốn của khách hàng Ngoài ra, chỉ tiêu về sự đa dạng trong sản phẩm dịch vụ mà chi nhánh cung cấp cũng chỉ được đánh giá với mức điểm trung bình là 3,0 Do đó, trong thời gian tới, ngân hàng cần phải tập trung, ưu tiên nghiên cứu và phát triển đa dạng các sản phẩm để thu hút thêm khách hàng cũng như phải thực hiện thêm nhiều biện pháp để nâng cao hạn mức, đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Thực trạng phát triển hoạt động cho vay KHCN tại Chi nhánh LPB Đông Đô còn tồn tại một số hạn chế Tỷ trọng hoạt động cho vay KHCN trong tổng dư nợ tín dụng của chi nhánh còn khiêm tốn, có xu hướng giảm trong giai đoạn 2019-2021 Trong bối cảnh thị trường tiêu dùng ngày càng phát triển, sự cạnh tranh trong lĩnh vực này gia tăng, LPB Đông Đô cần nâng cao chất lượng và tăng trưởng tỷ trọng cho vay KHCN để khẳng định vị thế của hoạt động này trong toàn bộ hoạt động tín dụng của chi nhánh, cân đối cơ cấu cho vay và củng cố vị trí của mình trên thị trường.

- Thứ ba, vẫn xuất phát từ nghiên cứu thực trạng các chỉ tiêu định lượng, Tỷ lệ nợ quá hạn tăng cũng là một hạn chế của ngân hàng Tỷ lệ nợ quá hạn của chi nhánh là một con số đáng phải quan tâm Tỷ lệ nợ quá hạn cao làm giảm tốc độ chu chuyển vốn của chi nhánh, dẫn đến giảm hiệu quả sư dụng vốn Tỷ lệ nợ quá hạn tại LPB Đông Đô đang có xu hướng tăng Tỷ trọng nợ quá hạn cho vay KHCN trên dư nợ cho vay KHCN năm 2019 chỉ có 0,54% nhưng đến năm 2021 đã tăng lên 1,03%. Cho thấy một số lượng đáng kể nợ quá hạn từ các năm trước chưa được xử lý hoặc tốc độ xử lý còn chậm.

 Nguyên nhân từ hội sở:

- Khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng chưa tốt

Do hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm của ngân hàng chưa được chú trọng đúng mức nên số lượng sản phẩm cho vay KHCN của ngân hàng còn hạn chế Điều này dẫn đến các sản phẩm ngân hàng cung cấp chưa có nhiều sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, thiếu tính đột phá trên thị trường.

+ Hệ thống xếp hạng tín dụng KHCN của ngân hàng chưa đem lại hiệu quả cao dẫn đến ngân hàng chưa đánh giá được chính xác về năng lực trả nợ của khách hàng Từ đó, để hạn chế rủi ro trong cho vay KHCN, ngân hàng đã phải đưa ra hạn mức cho vay thấp Để có thể nâng cao hơn nữa hạn mức cho vay tròn tương lai, ngân hàng cần tập trung xây dựng và hoàn thiện hệ thống chấm điểm tín dụng cho đối tượng là KHCN.

 Nguyên nhân từ chi nhánh:

- Thứ nhất, nguyên nhân dẫn đến quy mô hoạt động cho vay KHCN còn khiêm tốn, chiếm tỷ lệ nhỏ trong hoạt động cho vay của chi nhánh

+ Hoạt động Marketing chưa đem lại hiệu quả cao: Hoạt động marketing riêng tại LPB Đông Đô vẫn chưa thực sự được chú ý đúng mức Công việc này chỉ được thực hiện đơn thuần dưới dạng những hoạt động bề nổi như tuyên truyền quảng cáo, phát tờ rơi chứ chưa xuất phát từ thực tiễn của việc nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu khách hàng để tìm cách thỏa mãn những nhu cầu ấy Vì vậy, thông tin về sản phẩm cho vay KHCN của chi nhánh chưa đến được với nhiều khách hàng tiềm năng, dẫn đến quy mô cho vay KHCN của chi nhánh trong những năm qua chưa khả quan.

+ Do cách tiếp cận đến các KHCN mới của chi nhánh vẫn chủ yếu là qua các kênh bán hàng cũ như: Phát tờ rơi, băng rôn, tiếp cận từ các khách hàng cũ Tuy nhiên sự cạnh tranh, tranh giành thị phần giữa các ngân hàng ngày càng gay gắt, các cách tiếp cận truyền thống như trên không còn đảm bảo hiệu quả Hiện nay có nhiều cách tiếp cận mới mẻ mang tính chất hội nhập với thị trường hơn mà ngân hàng có thể xem xét như: tổ chức hội thảo; liên kết với các đối tác như các đại lý bất động sản, showroom ô tô; triển khai bán hàng trên các kênh điện tử, bán chéo sản phẩm với khối khách hàng doanh nghiệp

+ Chi nhánh vẫn còn tập trung nhiều vào cho vay khách hàng doanh nghiệp song song với phát triển cho vay KHCN Dư nợ cho vay KHCN của chi nhánh vẫn ổn định qua các năm nhưng dư nợ cho vay khách hoàng doanh nghiệp lại tăng vì vậy hoạt động cho vay KHCN vẫn còn chiếm tỷ trọng nhỏ trong hoạt động cho vay của chi nhánh.

- Thứ hai, nguyên nhân dẫn đến tỷ lệ nợ quá hạn tăng

+ Công tác thu hồi và xử lý nợ quá hạn tiến triển chậm

Do công tác kiểm tra khách hàng sử dụng vốn đúng mục đích hay không còn rất hạn chế, nên ảnh hưởng đến khả năng trả nợ cho ngân hàng của khách hàng. Chính vì rất khó khăn trong việc đánh giá hình hình tài chính cá nhân nên chi nhánh thường ưu tiên các hồ sơ vay vốn có tài sản thế chấp, bảo đảm Tuy nhiên lại dẫn đến công tác thu hồi nợ gặp nhiều khó khăn, nhất là khi chuyển nợ quá hạn LPB Đông Đô không có chức năng cưỡng chế buộc khách hàng thực hiện nghĩa vụ trả nợ, hơn nữa các thủ tục để xử lý tài sản thế chấp cũng rất rườm rà, gây mất chi phí và thời gian của ngân hàng.

+ Năng lực trình độ của cán bộ tín dụng chưa cao

ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN BƯU ĐIỆN LIÊN VIỆT – CHI NHÁNH ĐÔNG ĐÔ

Định hướng chung của ngân hàng thương mại cổ phần Bưu điện Liên Việt – Chi nhánh Đông Đô giai đoạn 2022 - 2025

Dựa trên mục tiêu và kế hoạch do ngân hàng TMCP Bưu điện Liên Việt giao phó, LPB Đông Đô đã đưa ra định hướng hoạt động kinh doanh, trong đó tập trung vào hoạt động tín dụng, bao gồm cho vay KHCN Định hướng này nhằm phát huy thế mạnh, khắc phục hạn chế, vượt qua khó khăn, hướng đến mục tiêu tăng trưởng ổn định trong tương lai Việc đưa ra định hướng này dựa trên phân tích điều kiện kinh doanh cụ thể trên địa bàn, bao gồm cả thuận lợi và khó khăn mà LPB Đông Đô gặp phải.

Với định hướng trở thành ngân hàng top đầu trong lĩnh vực bán lẻ trên địa bàn Quận Ba Đình, LPB Đông Đô đang từng bước chuyển đổi cơ cấu tổ chức, chiến lược cho vay Cụ thể như sau:

- Thứ nhất, trong công tác tín dụng: thực hiện theo chủ trương của Tổng Giám đốc ngân hàng TMCP Bưu điện Liên Việt đưa ra là có nguồn vốn và tổng dư nợ cao; mạng lưới rộng và có chất lượng; có khả năng tài chính ngày càng mạnh nhằm phát huy được các ưu thế trong cạnh tranh, giữ vững được địa bàn hoạt động, mở rộng quan hệ với khách hàng kinh doanh có hiệu quả, thắt chặt quan hệ với khách hàng truyền thống; đảm bảo tăng trưởng đều đặn, liên tục, an toàn.

Thứ hai, LPB Đông Đô chú trọng đa dạng hóa hoạt động kinh doanh ngân hàng bằng cách cung cấp nhiều loại hình dịch vụ như nhận gửi tiền, cho vay, bảo lãnh, thanh toán quốc tế, chuyển tiền, đổi tiền Trong tương lai, ngân hàng còn phát triển các dịch vụ mới như thanh toán thẻ, ngân hàng số Ngoài việc mở rộng loại hình dịch vụ, LPB Đông Đô cũng tập trung hoàn thiện các sản phẩm cho vay, xây dựng hệ thống sản phẩm dịch vụ liên kết nhằm mang đến cho khách hàng nhiều lợi ích từ các dịch vụ ngân hàng.

- Thứ ba, Chấn chỉnh và xử lý những tồn tại trong hoạt động tín dụng, nâng cao chất lượng thẩm định và quản lý cho vay, đưa ra những giải pháp hữu hiệu để thu hồi những khoản nợ quá hạn và lãi treo.

- Thứ tư, Tăng cường đầu tư phát triển công nghệ ngân hàng, đặc biệt là mảng ngân hàng điện tử

- Thứ năm, Tăng cường công tác đào tạo cán bộ về nghiệp vụ tín dụng Tạo nguồn nhân lực và triển khai tiếp cận nhanh công nghệ hiện đại, thực hiện giải pháp nâng cao năng lực tài chính và trình độ quản lý, điều hành trên cơ sở sắp xếp, phân loại cán bộ theo tiêu chí: năng lực, trình độ, nhận thức và phẩm chất đạo đức, từ đó định hướng đầu tư, bồi dưỡng và đào tạo nhằm đáp ứng những đòi hỏi của quá trình cải cách và hiện đại hoá công nghệ ngân hàng.

Mục tiêu của LPB Đông Đô trong giai đoạn 2022 - 2025 đó là cố gắng phấn đấu đạt mức tăng trưởng dư nợ tín dụng bình quân là 15-20%/năm; nâng cao chất lượng tín dụng; phát triển công tác thẩm định, quản lý thu hồi nợ và phấn đấu đảm bảo tỷ lệ nợ xấu dưới 1%.

Định hướng phát triển cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại cổ phần Bưu điện Liên Việt – Chi nhánh Đông Đô giai đoạn 2022 – 2025

Kết quả phân tích thực trạng phát triển cho vay KHCN giai đoạn 2019 -2021 của LPB Đông Đô tại chương 2 cho thấy hoạt động này chưa thực sự được phát triển. Mặc dù chi nhánh cũng đã đạt đươc một số thành công nhất định, tuy nhiên cùng với đó vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế cần khắc phục Do đó, trên cơ sở những định hướng chung, chi nhánh xây dựng định hướng phát triển cho vay KHCN như sau:

- Thứ nhất, Chú trong nâng cao chất lượng cho vay KHCN

Thứ hai, chiến lược mở rộng địa bàn hoạt động của chi nhánh không chỉ tập trung vào khai thác các khách hàng thuộc địa bàn thành phố Hà Nội mà còn mở rộng thêm sang các tỉnh lân cận, nhằm tiếp cận và phục vụ nhiều đối tượng khách hàng hơn, gia tăng cơ hội phát triển và tăng trưởng doanh thu cho doanh nghiệp.

- Thứ ba, tăng cường bán chéo sản phẩm

- Thứ tư, đẩy mạnh hoạt động marketing thu hút thêm nhiều khách hàng

- Thứ năm, Đẩy mạnh công tác quản lý, kiểm tra, giám sát khách hàng trong và sau cho vay để hạn chế rủi ro cho chi nhánh.

- Thứ sáu, tiếp tục tăng cường công tác đào tạo cán bộ về nghiệp vụ tín dụng.

Thành lập trung tâm đào tạo nghiệp vụ cho vay KHCN cho các cán bộ nhân viên tại chi nhánh

Các giải pháp nhằm phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng Bưu điện Liên Việt – Chi nhánh Đông Đô

Trên cơ sở nghiên cứu những kinh nghiệm phát triển cho vay KHCN của một số NHTM đã thành công trong công tác phát triển cho vay KHCN, kết hợp với nghiên cứu thực trạng, nguyên nhân của những hạn chế trong phát triển cho vay KHCN tại LPB Đông Đô và định hướng cho vay KHCN tại LPB Đông Đô, tác giả xin đưa ra một số giải pháp để phát triển cho vay KHCN như sau:

3.2.1 Giải pháp nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng

3.2.1.1 Đa dạng hóa sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân

Hiện nay LPB Đông Đô đang triển khai một số sản phẩm cho vay như sản phẩm cho vay hưu trí; cho vay cầm cố sổ tiết kiệm; cho vay mua nhà đất; cho vay tiêu dùng có tài sản bảo đảm; cho vay mua ô tô…Những sản phẩm này hiện chỉ đáp ứng được một phần nhu cầu của khách hàng Vì vậy, LPB Đông Đô cần tổ chức nghiên cứu nhu cầu của khách hàng trên địa bàn để làm cơ sở nghiên cứu đưa ra các sản phẩm mới đáp ứng được nhu cầu của khách hàng Các sản phẩm mới được đưa ra nên được định hướng vào một nhóm khách hàng cụ thể, ưu tiên những khách hàng có trình độ, năng lực làm việc tốt, có nguồn thu nhập ổn định để có thể đảm bảo được khả năng trả nợ cho ngân hàng, giúp hạn chế các rủi ro trong cho vayKHCN cho LPB Đông Đô Nhóm khách hàng này có thể là các cán bộ nhân viên làm việc tại các công ty liên doanh, công ty có 100% vốn đầu tư nước ngoài, văn phòng đại diện các tổ chức quốc tế, những hộ kinh doanh tại các chợ đầu mối…

Ngoài ra, LPB Đông Đô cũng cần nghiên cứu và nắm bắt được các biến động trong diễn biến của nền kinh tế, của thị trường để đưa ra các sản phẩm phù hợp hơn. Các thị trường ngân hàng cần quan tâm hơn trong thời gian tới đó là: thị trường chứng khoán; thị trường bất động sản; thị trường ô tô; thị trường kinh doanh hàng hóa tiêu dùng tại các hệ thống siêu thị…

Mặt khác, do sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các ngân hàng nên khi một ngân hàng đưa ra sản phẩm mới thì ngay lập tức đối thủ cạnh cạnh cũng sẽ nghiên cứu và đưa ra sản phẩm tương tự Do vậy, LPB Đông Đô cần lưu ý ngoài việc cung cấp thêm các sản phẩm mới cần đi đôi với việc tạo ra sự khác biệt trong từng sản phẩm có thể như: khác biệt về cách thức trả nợ gốc, lãi suất, thời gian vay vốn…Sự khác biệt trong sản phẩm cho vay sẽ góp phần không nhỏ vào việc thu hút khách hàng.

3.2.1.2 Hoàn thiện và nâng cao hiệu quả sử dụng hệ thống xếp hạng tín dụng Hoàn thiện và đưa vào sử dụng hệ thống xếp hạng tín dụng để đánh giá toàn diện năng lực và uy tín của khách hàng, từ đó giúp cán bộ tín dụng đưa ra quyết định cấp tín dụng một cách chính xác, ít rủi ro hơn và cũng đảm bảo được việc xác định hạn mức tín dụng, định lượng rủi ro tại các chi nhánh là thống nhất, tránh tình trạng cùng một khách hàng nhưng đi 2 chi nhánh khác nhau của hệ thống LienVietPostBank lại được cấp 2 hạn mức khác nhau Tác giả đề xuất quy trình chấm điểm tín dụng và xếp hạng cho KHCN, ngân hàng có thể xem xét để triển khai, cụ thể quy trình được nêu ở phụ lục 4.

3.2.2 Giải pháp mở rộng quy mô cho vay khách hàng cá nhân

3.2.2.1 Nâng cao hiệu quả hoạt động marketing

Hoạt động truyền thông của ngân hàng giúp ngân hàng tiếp cận được với nhiều đối tượng khách hàng thông qua việc giới thiệu hình ảnh và thương hiệu của ngân hàng tới khách hàng, điều này làm tăng nhận thức của khách hàng về các sản phẩm và dịch vụ mà ngân hàng cung cấp Hiện nay, sự cạnh tranh trong lĩnh vực tài chính ngân hàng rất khốc liệt Do đó, nhận thức của khách hàng về thương hiệu ngân hàng ngày càng quan trọng LPB Đông Đô cũng đã đầu tư cho công tác truyền thông nhưng việc quảng bá hình ảnh thương hiệu của ngân hàng còn hạn chế Để giải quyết vấn đề này, chi nhánh cần đa dạng hóa các hình thức marketing sản phẩm.

Để nâng cao hiệu quả marketing, LPB Đông Đô cần tăng cường giới thiệu thương hiệu LienVietPostBank bằng các kênh truyền thống như báo in, tivi và phương tiện sẵn có tại chi nhánh Đồng thời, chi nhánh cần tận dụng các nền tảng mới như Google, tin nhắn SMS, email, mạng xã hội Để đảm bảo hiệu quả, LPB Đông Đô cần cập nhật thông tin khuyến mãi kịp thời và tạo không gian giao dịch chuyên nghiệp, sạch đẹp, đầy đủ trang thiết bị, tuân thủ bộ nhận diện của ngân hàng.

3.2.2.2 Đa dạng hóa cách tiếp cận khách hàng

Hiện nay, hình thức cho vay KHCN phổ biến nhất của chi nhánh là cho vay trực tiếp Tuy nhiên, để khai thác tối đa tiềm năng thị trường, ngân hàng cần triển khai thêm hình thức cho vay dựa trên kênh liên kết Ví dụ, LBP Đông Đô có thể kết hợp với các hãng xe và đại lý phân phối xe ô tô, bán chéo sản phẩm thông qua các đối tác này Ngoài ra, ngân hàng cũng có thể cho vay trực tiếp với các đối tác trong dự án đầu tư kinh doanh hoặc hỗ trợ cho vay đối với khách hàng mua xe Từ danh sách khách hàng của đối tác, chi nhánh thực hiện tiếp thị các sản phẩm cho vay.

KHCN, tăng cường bán kèm, bán chéo các sản phẩm khác của ngân hàng Cách bán hàng này sẽ giúp chi nhánh mở rộng mạng lưới kênh phân phối, góp phần giúp phát triển cho vay KHCN của ngân hàng

3.2.2.3 Xây dựng kế hoạch cho vay khách hàng cá nhân

- Thứ nhất, xác định nhóm khách hàng mục tiêu: Thời gian trước hoạt động kinh doanh của chi nhánh thường chỉ tập trung vào các khách hàng doanh nghiệp và các khách hàng có dư nợ lớn nhóm các khách hàng nhỏ lẻ và các dịch vụ dành cho KHCN chưa được quan tâm và phát triển Trong những năm gần đây, hầu hết các NHTM đều có hướng đi tập trung vào mảng bán lẻ, LBP Đông Đô cũng vậy Tận dụng lợi thế mạng lưới hệ thống phủ rộng khắp toàn quốc của hệ thống LienVietPostBank, chi nhánh nên xác định mục tiêu trong giai đoạn này là tập trung vào các khách hàng là cá nhân, không chỉ là những cá nhân thuộc địa bàn Hà Nội mà còn tới những khách hàng ở vùng nông thôn tại các tỉnh lân cận.

- Thứ hai, Có chính sách đối xử tốt với mọi khách hàng đã, đang và sẽ có quan hệ giao dịch với ngân hàng Ngân hàng cần xác định và tập trung vào nhóm khách hàng trọng yếu và tiềm năng Từ đó tăng cường mối quan hệ mật thiết với khách hàng, xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng Để làm được điều đó, Chi nhánh nên có danh mục các khách hàng có quan hệ lâu dài và có chính sách chăm sóc, ưu đãi tới đối tượng khách hàng này; ưu đãi về lãi suất cho vay, tặng quà, thiệp chúc mừng… đưa ra kỳ hạn trả nợ linh hoạt tùy thuộc vào điều kiện trả nợ của khách hàng Ngoài ra, LPB Đông Đô cần tăng cường hướng dẫn khách hàng, thể hiện sự quan tâm của ngân hàng đến khách hàng Rút ngắn thời gian xem xét hồ sơ, để có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu về vốn của khách hàng, tránh tình trạng gây tâm lý căng thẳng cho khách hàng…

- Thứ ba, nắm được chiến lược của đối thủ cạnh tranh để đưa ra chiến lược phù hợp để nâng cao hiệu quả phát triển cho vay KHCN Chi nhánh cần theo dõi thường xuyên các động thái của đối thủ cạnh tranh thông qua Fanpage trên FaceBook, các chương trình truyền thông của đối thủ cạnh tranh; theo dõi công tác tuyển dụng của đối thủ, nếu họ tuyển một lượng lướn nhân sự quan hệ KHCN thì có khả năng cao là họ đang chuẩn bị tung ra một sản phẩm cho vay KHCN mới và họ đang muốn mở rộng quy mô.

Thứ tư, để đảm bảo hiệu quả công tác tín dụng, LPB Đông Đô cần lập kế hoạch cụ thể từng tháng, phân bổ chỉ tiêu, nhiệm vụ rõ ràng cho từng cán bộ tín dụng Các cán bộ có trách nhiệm hoàn thành mục tiêu, báo cáo kịp thời những khó khăn gặp phải để cấp trên giải quyết Ngoài ra, cán bộ tín dụng còn được khuyến khích đưa ra các sáng kiến cải tiến, góp phần xử lý các vấn đề tồn đọng, nâng cao hiệu suất công việc.

3.2.3 Nâng cao hiệu quả kiểm soát khoản vay để giảm tỷ lệ nợ quá hạn

3.2.3.1 Hoàn thiện công tác thu hồi và xử lý nợ quá hạn

- Thứ nhất, thành lập tổ xư lý nợ, tổ này có chức năng vạch ra từng cách giải quyết cụ thể cho từng khoản vay quá hạn Tổ sẽ họp định kỳ liên tục để đánh giá thực trạng xử lý nợ quá hạn, nợ xấu của các quay trước và đề ra kế hoạch cho quý tiếp theo.

- Thứ hai, phân loại các khoản nợ quá hạn, tiến hành phân tích một cách chi tiết từng món nợ để nắm được nguyên nhân phát sinh, khả năng thu hồi nợ, thông tin về TSBĐ cũng như thông tin về công việc hiện tại, thân nhân của khách hàng từ đó làm căn cứ đề xuất và thực hiện những biện pháp cụ thể để xử lý khoản nợ quá hạn này Mỗi khoản nợ đều cần có biện pháp sử lý cụ thể, đảm bảo đúng pháp luật và quy định của ngân hàng, cụ thể như:

Một số kiến nghị

3.3.1 Kiến nghị với ngân hàng thương mại cổ phần Bưu điện Liên Việt

- Một là, Hội sở cần hoàn thiện cơ chế, chính sách cho vay KHCN để nâng cao năng lực tranh tranh, thu được những thành công trong hoạt động kinh doanh KHCN. LienVietPostBank cần đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, thu thập và xử lý các thông tin một cách nhanh chóng, căn cứ vào nguồn lực hiện có từ đó đưa ra những mục tiêu cụ thể và những hành động cần thiết để đạt được những mục tiêu đó.

- Hai là, LienVietPostBank cần tiếp tục hoàn thiện và nâng cao quy trình thẩm định tín dụng để giảm bớt rủi ro khi cho vay KHCN Ngoài ra ngân hàng cần liên tục cập nhật, tiếp thu các ý kiến phản hồi từ các chi nhánh, khách hàng về các thủ tục, điều kiện vay vốn…để có những thay đổi nhanh chóng và phù hợp với tình hình thực tế.

- Ba là, LienVietPostBank cần cố gắng hơn nữa trong việc xây dựng mối quan hệ, liên kết, phối hợp hoạt động với các hiệp hội bất động sản, ô tô,.để tiếp cận được thêm với nhiều khách hàng tiềm năng mới.

- Bốn là, hỗ trợ đào tạo nâng cao trình độ của cán bộ nhân viên chi nhánh Đây giải pháp để phát triển cho vay KHCN của chi nhánh, mặc dù việc đào tạo kỹ năng nghiệp vụ cho nhân viên của chi nhánh là rất quan trọng tuy nhiên chi nhánh chưa có đủ cơ sở vật chất để tổ chức những buổi đào tạo có chất lượng tốt nhất Vì vậy, Chi nhánh kiến nghị với Hội sở LienVietPostBank, đề xuất thường xuyên tổ chức các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán bộ nhân viên nói chung và các cán bộ nhân viên của chi nhánh Đông Đô nói riêng

Tóm lại, để hoạt động cho vay KHCN tại LienVietPostBank được phát triển hơn nữa thì ko chỉ cần sự cố gắng, nỗ lực của ngân hàng mà cùng với đó là cả sự hỗ trợ, hợp tác từ các cơ quan có thẩm quyền, các đối tác kinh doanh…

3.3.2 Kiến nghị với các cơ quan có liên quan

Kiến nghị với Ủy ban nhân dân Quận Ba Đình

- Một là, Hỗ trợ các ngân hàng trên địa bàn phổ biến các văn bản liên quan đến hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng để người dân trên địa bàn khi có nhu cầu tham gia vay vốn ngân hàng được biết và phối hợp thực hiện Nhiều người dân chưa quen với việc cập nhật tin tức qua mạng internet, báo đài nên chưa nắm rõ những quy định mới về trách nhiệm khi tham gia vay vốn ngân hàng Nhiều khách hàng khi được ngân hàng thông báo trách nhiệm khi vay vốn lại cho rằng ngân hàng đang gây rắc rối vì không muốn cho họ vay Ngân hàng rất cần sự hỗ trợ của Ủy ban nhân dân quận Ba Đình, thông qua các cơ quan truyền thông của mình để thông tin đến khách hàng những quy định mới Điều này để khách hàng biết rằng các quy định này là chính sách chung của nhà nước và tích cực, chủ động làm việc với ngân hàng để nhanh chóng giải quyết các nhu cầu tín dụng của khách hàng.

- Hai là, Đẩy nhanh tiến độ cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất cho các hộ dân ở quận Ba Đình để người dân có đủ điều kiện vay vốn ngân hàng Việc không có tài sản thế chấp gây ra rất nhiều khó khăn cho người dân muốn vay vốn ngân hàng, Họ có thể phải lựa chọn sử dụng dịch vụ tín dụng đen hoặc huy động nguồn vốn không ổn định từ người quen để đáp ứng nhu cầu vốn của mình do nếu không có vốn họ sẽ bỏ lỡ cơ hội đầu tư, các cơ hội kinh doanh Do vậy, để giảm bớt khó khăn cho người dân và qua đó thúc đẩy tăng trưởng kinh tế trên địa bàn, Ủy ban nhân dân huyện Ba Đình cần đẩy nhanh tiến độ cấp mới, cấp lại giấy chứng nhận quyền sử dụng đất.

Trên cơ sở những lý luận cơ bản về phát triển cho vay KHCN tại Chương 1 và phân tích thực trạng phát triển cho vay KHCN tại LPB Đông Đô giai đoạn 2019 –

2021, những hạn chế và nguyên nhân hạn chế trong chương 2 Đồng thời, xuất phát từ định hướng hoạt động cho vay KHCN tại LPB Đông Đô, tác giả đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển cho vay KHCN tại LPB Đông Đô: chú trọng đào đạo,phát triển và nâng cao trình độ cán bộ tín dụng; Nâng cao chất lượng cho vay và đẩy mạnh bán chéo các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân; Xây dựng kế hoạch cho vay KHCN; Nâng cao hiệu quả hoạt động marketing Tác giả cũng đề xuất một số kiến nghị với LienVietPostBank và Ủy bạn nhân dân Quận Ba Đình nhằm phát triển cho vay KHCN tại LPB Đông Đô thời gian tới.