Phân tích hoạt động Marketing – mix tại Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải. Hoạt động kinh doanh chính của công ty là sản xuất, lắp ráp và phân phối, cung ứng dịch vụ bảo trì, sửa chữa và phụ tùng ô tô: bao gồm sản xuất và kinh doanh xe thương mại (xe tải và xe bus); sản xuất và kinh doanh xe du lịch (Kia, Mazda, Peugeot); sản xuất các linh kiện, phụ tùng với tỷ lệ nội địa hoá gần 50% đồng thời đảm nhiệm các công đoạn vận chuyển thành phẩm qua 2 hệ thống chính là đường bộ và đường biển để điều phối xe, linh kiện phụ tùng đến tất cả showroom, đại lý của Thaco trên cả nước.
Giới thiệu về Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải
Quá trình hình thành và phát triển Công ty
Công ty TNHH Một thành viên Trường Hải là công ty liên kết của Công ty TNHH ô tô Trường Hải
Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải, trước đây là Công ty TNHH ô tô Trường Hải, được thành lập vào ngày 29/4/1997, có trụ sở chính tại số 19 đường 2A, Khu Công nghiệp Biên Hoà 2, tỉnh Đồng Nai Ông Trần Bá Dương là người sáng lập và hiện đang giữ chức Chủ tịch HĐQT của THACO.
- Năm 2007, Công ty TNHH ô tô Trường Hải chuyển đổi thành Công ty cổ phần ô tô Trường Hải (THACO) Hiện nay THACO có 3 văn phòng đặt tại TP.HCM,
Khu phức hợp sản xuất và lắp ráp ô tô Chu Lai - Trường Hải, nằm tại Quảng Nam, được thành lập vào năm 2003 và có diện tích gần 600ha, bao gồm 24 công ty và nhà máy trực thuộc.
Sự phát triển bền vững của THACO tại Việt Nam được thúc đẩy bởi nền tảng cơ sở hạ tầng vững chắc, bao gồm các showroom trưng bày và xưởng dịch vụ phụ tùng Điều này mang lại sự thuận tiện cho khách hàng trong việc bảo dưỡng xe định kỳ, từ đó nâng cao trải nghiệm sử dụng sản phẩm.
2 nhất là nhờ vào chiến lược kinh doanh linh hoạt phù hợp với tình hình thực tế của từng giai đoạn
Đến cuối năm 2015, Thaco đã phát triển một mạng lưới phân phối rộng khắp với 137 showroom và đại lý trên toàn quốc, bao gồm siêu thị ô tô Cần Thơ, Trung tâm TMDV khách sạn Gò Dầu tại Tây Ninh, và Trạm dừng chân Thaco Bình Phước.
… Số lượng nhân sự của Công ty đã lên đến gần 14.000 người với trình độ chuyên môn ngày càng được nâng cao
- Ngày 7/11/2007: Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải trực thuộc Lào Cai được thành lập.
Tầm nhìn, sứ mệnh và mục tiêu công ty
Ban lãnh đạo Công ty đã xác định tầm nhìn chiến lược nhằm phát triển thành một đơn vị đa ngành, đạt được tăng trưởng cao và bền vững, đồng thời giữ vị trí hàng đầu tại khu vực Lào Cai Mục tiêu này không chỉ mang lại hiệu quả tối đa cho Công ty mà còn cho Công ty mẹ (Thaco), đáp ứng đầy đủ kỳ vọng của khách hàng Để hiện thực hóa tầm nhìn này, công ty đã xây dựng các mục tiêu và chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm đạt được các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn.
Trường Hải, thuộc Lào Cai, được thành lập với sứ mệnh cung cấp đa dạng các dòng xe tải và xe con từ bình dân đến cao cấp cho thị trường Lào Cai Công ty không chỉ nhằm nâng cao chất lượng cuộc sống người dùng mà còn hướng tới phát triển bền vững, gia tăng lợi nhuận cho các bên liên quan Bên cạnh đó, Trường Hải cam kết tạo ra môi trường thuận lợi cho nhân viên phát triển bản thân, đáp ứng tốt nhất các yêu cầu của thời đại.
Công ty đặt mục tiêu duy trì vị thế hiện tại và mở rộng thị trường thông qua việc lựa chọn công nghệ phù hợp nhằm nâng cao tỷ lệ nội địa hoá, tham gia vào chuỗi giá trị toàn cầu Điều này tạo nền tảng vững chắc để phát triển thành một công ty nông nghiệp cạnh tranh, hướng tới việc đạt 8 vị trí hàng đầu trong khu vực Bên cạnh lợi nhuận và khả năng sinh lời, công ty còn hướng đến mục tiêu dài hạn là tối đa hoá giá trị trong mắt người tiêu dùng và gia tăng giá trị trên thị trường.
THACO không chỉ hoạt động kinh doanh theo nguyên tắc “8 chữ T” mà còn tích cực đóng góp cho cộng đồng với triết lý “Có tâm với xã hội, có tầm với đất nước” Kể từ khi thành lập, THACO đã gặt hái nhiều thành công và nhận được nhiều bằng khen, chứng nhận từ các tỉnh như Đồng Nai, Quảng Nam, và Đồng Tháp.
Lâm Đồng, TP Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, các Bộ, cơ quan ngang Bộ và Thủ Tướng Chính phủ,…
Ngành nghề kinh doanh của Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải 3 1.1.4 Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải
Tập đoàn THACO chuyên sản xuất, lắp ráp và phân phối ô tô, cung cấp dịch vụ bảo trì, sửa chữa và phụ tùng Hoạt động kinh doanh bao gồm xe thương mại (xe tải, xe bus) và xe du lịch (Kia, Mazda, Peugeot), với tỷ lệ nội địa hóa gần 50% THACO vận chuyển thành phẩm qua hệ thống đường bộ và đường biển, đảm bảo cung cấp xe và linh kiện đến các showroom và đại lý trên toàn quốc Ngoài lĩnh vực ô tô, THACO mở rộng sang Logistics, hạ tầng khu công nghiệp và địa ốc, nhằm trở thành tập đoàn công nghiệp đa ngành hàng đầu trong khu vực.
Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải, thuộc Tập đoàn Trường Hải, là một thương hiệu nổi tiếng tại Lào Cai trong lĩnh vực xe tải và xe du lịch Công ty cung cấp đa dạng các loại xe có nguồn gốc từ Hàn Quốc, Trung Quốc và Nhật Bản, bao gồm các thương hiệu như Huyndai, Fuso, và Kia.
Công ty không ngừng mở rộng các lĩnh vực kinh doanh bổ sung như nông nghiệp, đầu tư xây dựng, logistics và thương mại & dịch vụ để tạo ra giá trị gia tăng và nâng cao năng lực cạnh tranh Thaco, thương hiệu xe hơi nổi bật, nổi bật với sự đa dạng hóa sản phẩm, uy tín và sự tin tưởng từ người tiêu dùng, cùng với hệ thống đối tác dày dạn kinh nghiệm trong ngành ô tô.
1.1.4 Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải
Hình 1.1 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Một thành viên Trường Hải
Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự
Chủ sở hữu Công ty khiêm Chủ tịch (ông Trần Đức Hoà)
Giám đốc (ông Trần Đình Vận)
Phòng Hành chính nhân sự
Phòng Tài chính - Kế toán
Phòng tiếp thị & Bán hàng
Theo Giám đốc Chi nhánh Trường Hải Lào Cai, công ty đã thực hiện các chiến lược tái cơ cấu nhằm nâng cao chất lượng nguồn nhân lực và giảm thiểu tình trạng thiếu chuyên nghiệp Ông cho biết, công ty đã tạo ra nhiều cơ hội việc làm hơn và tiến hành hợp nhất các đơn vị Đặc biệt, bộ phận Kinh doanh và Marketing đã được kết hợp thành bộ phận M&S (Tiếp thị & Bán hàng), giúp giảm 15% số lượng nhân viên không phù hợp, cắt giảm chi phí không cần thiết và tối ưu hóa bộ máy làm việc, từ đó nâng cao tốc độ ra quyết định.
Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận trong sơ đồ cơ cấu tổ chức
Chủ sở hữu Công ty
Chủ sở hữu Công ty có quyền quyết định sửa đổi Điều lệ, đầu tư, kinh doanh và quản trị Công ty Họ cũng có quyền tăng vốn điều lệ, chuyển nhượng một phần hoặc toàn bộ vốn cho tổ chức, cá nhân khác, và quyết định sử dụng lợi nhuận sau khi đã hoàn thành nghĩa vụ thuế và các nghĩa vụ tài chính khác.
Giám đốc Công ty là người chịu trách nhiệm điều hành và quản lý tất cả các hoạt động của Công ty, thực hiện quyết định của Chủ tịch và giải quyết các vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh hàng ngày Họ tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và các phương án đầu tư, đồng thời ban hành quy chế quản lý nội bộ Giám đốc cũng có quyền bổ nhiệm, miễn nhiệm và bãi nhiệm các quản lý trong Công ty, ngoại trừ những trường hợp thuộc thẩm quyền của Chủ tịch Họ còn có trách nhiệm ký kết các hợp đồng nhân danh Công ty, trừ những trường hợp được quy định cho Chủ tịch.
Phòng Hành chính – nhân sự
Phòng Hành chính – nhân sự đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý nhân viên và hỗ trợ ban giám đốc trong các công tác tổ chức và quản lý nhân sự Nhiệm vụ của phòng bao gồm xây dựng cơ cấu tổ chức, lập kế hoạch và chiến lược phát triển nguồn nhân lực, tính toán ngân sách chi phí lao động, quản lý lương bổng và quy chế phúc lợi, cũng như tổ chức các hoạt động nhân sự theo quy định.
Phòng Tài chính – kế toán
Phòng Tài chính – kế toán đóng vai trò quan trọng trong việc tư vấn và hỗ trợ giám đốc về các vấn đề tài chính và kế toán Bộ phận này chịu trách nhiệm quản lý và sử dụng vốn, tài sản, đồng thời đảm bảo cân đối nguồn vốn cho các hoạt động sản xuất kinh doanh, đầu tư xây dựng, sửa chữa lớn và phát triển đầu tư.
Để nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp, cần thực hiện năm nhiệm vụ chính, bao gồm hạch toán kế toán đầy đủ và kịp thời toàn bộ tài sản, lập kế hoạch kinh doanh và tài chính, đồng thời tham mưu cho lãnh đạo trong việc chỉ đạo và thực hiện kiểm tra, giám sát quản lý tài chính - kế toán theo quy định của Nhà nước và nội bộ đơn vị.
Phòng Tiếp thị & Bán hàng
Phòng Tiếp thị & Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc marketing và bán hàng, với các nhiệm vụ như nghiên cứu và dự báo thị trường, triển khai chương trình phát triển sản phẩm mới, xác định phân khúc thị trường và khách hàng mục tiêu Bộ phận này xây dựng và thực hiện kế hoạch marketing, đồng thời thiết lập mối quan hệ với khách hàng, góp phần thúc đẩy sự phát triển thương hiệu và tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải
Do tác động nghiêm trọng của dịch bệnh, Công ty đã gặp phải tổn thất lớn, dẫn đến hiệu suất kinh doanh kém trong năm 2019 và 2020 Tuy nhiên, tình hình đã dần được cải thiện trong năm 2020 và dự kiến sẽ khả quan hơn trong năm 2021 khi dịch bệnh có dấu hiệu giảm bớt căng thẳng.
Bảng 1.1 Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Một thành viên Trường Hải
Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2019 Chênh lệch
Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế
Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán
Năm 2020 có chiều hướng giảm do sự ảnh hưởng nặng nề của bệnh dịch bệnh, doanh thu năm 2019 gấp gần 3,5 lần doanh thu năm 2020, chêch lệch doanh thu giảm
Năm 2020, doanh thu của Công ty TNHH Một thành viên Trường Hải giảm mạnh, đạt gần 250 tỷ đồng, tương đương mức tăng trưởng âm 71,04% Sự sụt giảm này xuất phát từ tình hình khó khăn chung của nền kinh tế, đặc biệt ảnh hưởng đến các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng cao cấp Chính sách giá thâm nhập của công ty cũng góp phần vào việc giảm doanh thu, trong khi các chương trình xúc tiến không đủ sức thu hút khách hàng trong giai đoạn khó khăn này.
Năm 2019, giá vốn hàng bán vượt doanh thu thuần do hàng tồn kho giá cao từ giai đoạn trước, dẫn đến lợi nhuận gộp âm hơn 3 tỷ Trong năm 2020, mặc dù doanh thu giảm, nhưng cả giá đầu ra và đầu vào đều giảm, giúp doanh nghiệp duy trì lợi nhuận gộp dương Sự giảm giá vốn hàng bán năm 2020 chủ yếu do doanh thu giảm và công ty tập trung vào bán dòng xe giá rẻ, từ đó làm giảm giá vốn.
Chi phí bán hàng gia tăng do sự tăng lên của các khoản chi cho chào hàng, giới thiệu sản phẩm và các hoạt động xúc tiến, quảng cáo Đồng thời, chi phí bảo hành cũng tăng vì công ty mở rộng thời gian bảo hành để nâng cao sự hài lòng của khách hàng Mặc dù chi phí bán hàng tăng có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận ngắn hạn, nhưng việc đầu tư vào hoạt động này là cần thiết và mang lại lợi ích lâu dài cho doanh nghiệp.
Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế
Năm 2020, công ty ghi nhận lợi nhuận kế toán trước thuế âm hơn 1 tỷ đồng do không phát sinh thu nhập hay chi phí khác Trong khi đó, năm 2019, lợi nhuận kế toán trước thuế là âm hơn 16 tỷ đồng do hai khoản chi phí và thu nhập khác Tuy nhiên, tình hình kinh doanh đã được cải thiện nhờ công ty tối ưu hóa giá vốn hàng bán và áp dụng các chính sách sản phẩm, bán hàng hợp lý, góp phần thúc đẩy hoạt động kinh doanh.
Dựa trên đánh giá toàn diện, hoạt động kinh doanh của Công ty đang gặp khó khăn nhưng có dấu hiệu phát triển tích cực Trong giai đoạn 2019-2020, Công ty trải qua nhiều thăng trầm với giá vốn hàng bán giảm nhẹ, trong khi chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp tăng Mặc dù lợi nhuận đã có xu hướng tăng sau quá trình cải thiện, nhưng vẫn chưa đạt được tiềm năng tối đa của doanh nghiệp.
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY
Môi trường Marketing của Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải7 1 Môi trường vĩ mô
Sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam trong hơn 30 năm qua là rất đáng ghi nhận
Từ năm 2002 đến 2018, GDP đầu người của Việt Nam đã tăng gấp 2,7 lần, đạt hơn 2.700 USD vào năm 2019, giúp hơn 45 triệu người thoát nghèo Tỉ lệ nghèo đã giảm mạnh từ trên 70% xuống dưới 6%, với 86% người nghèo thuộc dân tộc thiểu số Sự phát triển kinh tế này tạo điều kiện thuận lợi cho kinh doanh, đặc biệt là trong lĩnh vực ô tô Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải, chuyên cung cấp xe tải và xe con cao cấp, sẽ được hưởng lợi từ xu hướng này, khi nhu cầu vận chuyển tăng cao do sự gia tăng thu nhập và tỉ lệ thoát nghèo, dẫn đến nhu cầu về các sản phẩm xa xỉ như ô tô cũng gia tăng.
Mặc dù chịu ảnh hưởng nặng nề từ đại dịch Covid-19, nền kinh tế Việt Nam vẫn cho thấy sức chống chịu đáng kể với mức tăng trưởng GDP đạt 2.9% trong năm 2020, trở thành một trong số ít quốc gia có tăng trưởng dương trong năm này Dự báo cho năm 2021 cho thấy nền kinh tế có thể tăng trưởng 6.6% nếu Việt Nam kiểm soát hiệu quả sự lây lan của vi-rút, đồng thời các ngành sản xuất hướng xuất khẩu hoạt động tốt và nhu cầu nội địa phục hồi mạnh mẽ (theo worldbank.org).
Biểu đồ 2.1 Tốc độ tăng trưởng GDP của Việt Nam giai đoạn 2010-2020
Nguồn: Tổng Cục thống kê
Kinh tế Việt Nam hiện đang ổn định với nhiều diễn biến tích cực, cho thấy khả năng kiểm soát lạm phát và giữ tỷ giá hối đoái ổn định mà không cần tăng lãi suất Điều này mang lại tín hiệu tích cực cho hoạt động kinh doanh, đặc biệt là đối với Công ty TNHH Một thành viên Trường Hải.
Môi trường nhân khẩu học
Việt Nam đang trải qua sự thay đổi nhanh chóng về cơ cấu dân số và xã hội, với dân số đạt 96.5 triệu người vào năm 2019, trong đó 55.5% dưới 35 tuổi Tầng lớp trung lưu đang hình thành, hiện chiếm 13% và dự kiến tăng lên 26% vào năm 2026 Sự gia tăng tầng lớp trung lưu và lực lượng lao động trẻ, năng động tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển kinh tế, đồng thời nhu cầu về hàng hóa xa xỉ như ô tô cũng gia tăng, ảnh hưởng tích cực đến tình hình kinh doanh của Công ty Công ty cần nhận diện xu hướng và nhu cầu phát triển của xã hội để đưa ra những chiến lược phù hợp.
Môi trường chính trị, luật pháp
Môi trường chính trị bao gồm hệ thống luật pháp, các cơ quan chính phủ và vai trò của các nhóm áp lực xã hội, tất cả đều ảnh hưởng mạnh mẽ và trực tiếp đến quyết định quản trị của doanh nghiệp.
Nhận thấy tầm quan trọng của ngành công nghiệp ô tô và xe máy, Chính phủ Việt Nam đã triển khai nhiều chính sách hỗ trợ doanh nghiệp trong lĩnh vực này từ đầu năm 2017.
Chính phủ Việt Nam đã triển khai nhiều chính sách ưu đãi và thuế quan nhằm thúc đẩy đầu tư công nghệ và tăng cường tỉ lệ nội địa hóa, đặc biệt trong ngành công nghiệp ô tô Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải, doanh nghiệp ô tô nội địa, đã được hưởng lợi đáng kể từ các chính sách này Chính phủ đã thiết lập hàng rào thuế quan và kỹ thuật để hạn chế sản phẩm ngoại nhập, áp dụng thuế xuất, nhập khẩu cao đối với ô tô nguyên chiếc, trong khi miễn thuế hoặc áp dụng mức sàn cho linh kiện và phụ tùng nhập khẩu cần thiết cho sản xuất, đặc biệt là những sản phẩm mà Việt Nam chưa sản xuất được.
Việt Nam đã ký kết nhiều Hiệp định Thương mại với các đối tác, mang lại nguồn thuế ưu đãi trong khu vực ASEAN với thuế suất 0% Chính phủ quy định thuế nhập khẩu ưu đãi 0% đối với nguyên liệu, vật tư và linh kiện không sản xuất trong nước, nhằm hỗ trợ sản xuất và gia công (lắp ráp) sản phẩm.
Kể từ ngày 10/7/2020, thuế suất thuế nhập khẩu đối với linh kiện ô tô không sản xuất trong nước đã giảm về 0%, tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của ngành công nghiệp ô tô Việt Nam Điều này không chỉ thúc đẩy hoạt động sản xuất ô tô mà còn mang lại lợi ích cho các công ty trong lĩnh vực này.
Vào ngày 20/10/2021, Bộ Tài chính đã đề xuất Chính phủ quy định mức thu lệ phí trước bạ đối với ô tô sản xuất, lắp ráp trong nước giảm xuống 50% so với mức hiện hành, có hiệu lực từ 15/11/2021 Chính sách này nhằm hỗ trợ các nhà sản xuất và phân phối, như Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải, trong việc tiêu thụ xe tồn kho sau dịch Covid-19, đồng thời khôi phục chuỗi cung ứng và tăng cường sản xuất.
Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải Lào Cai chủ yếu hoạt động như một đại lý phân phối, điều này cho thấy môi trường công nghệ không có tác động lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty.
Các nhân tố tự nhiên là đặc trưng riêng của từng vùng, buộc ngành công nghiệp ô tô phải thích ứng Doanh nghiệp cần hiểu biết sâu sắc để đưa ra quyết định đúng đắn cho sản phẩm Mặc dù môi trường tự nhiên không ảnh hưởng nhiều đến ngành, nhưng nó đặt ra những yêu cầu riêng biệt cho doanh nghiệp, giúp họ nghiên cứu và phát triển xe phù hợp với điều kiện tự nhiên của Việt Nam.
Môi trường văn hoá giao thông ở Việt Nam đang đối mặt với sự mất cân đối giữa số lượng phương tiện lưu thông và cơ sở hạ tầng kỹ thuật Sự thiếu đồng bộ và xuống cấp của hạ tầng, cùng với tiến độ xây dựng các công trình giao thông trọng điểm chậm, ảnh hưởng lớn đến lưu thông hàng ngày Hiện tại, phương tiện vận tải hành khách công cộng chủ yếu là xe buýt, chỉ đáp ứng 8% nhu cầu đi lại của người dân Việc thiếu ràng buộc trong đăng ký sở hữu phương tiện cá nhân dẫn đến sự gia tăng nhanh chóng số lượng xe máy Tuy nhiên, với sự gia tăng thu nhập và chính sách hỗ trợ ngành ô tô trong tương lai, tiềm năng phát triển của ngành ô tô tại Việt Nam là rất lớn, tạo cơ hội cho các công ty khai thác tệp khách hàng trẻ.
Môi trường vi mô đóng vai trò quan trọng trong việc xác định thành công của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến các kế hoạch, chiến lược và mục tiêu Marketing Việc nghiên cứu môi trường vi mô trước khi phân tích hoạt động Marketing-mix là cần thiết và hợp lý Các yếu tố trong môi trường vi mô bao gồm nhiều thành phần có tác động đến hiệu quả kinh doanh.
Sự thành công của doanh nghiệp phụ thuộc vào khả năng đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, điều này không chỉ mang lại lợi nhuận mà còn tạo ra giá trị cho khách hàng Để đạt được điều này, doanh nghiệp cần phân tích kỳ vọng của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ, từ đó xây dựng các chiến lược phù hợp nhằm thỏa mãn những mong đợi đó một cách hiệu quả nhất.
Thực trạng hoạt động Marketing Mix tại Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải
Công ty TNHH Một thành viên Trường Hải đã triển khai kế hoạch Marketing-mix dựa trên tầm nhìn, sứ mệnh và mục tiêu đã xác định trong giai đoạn này.
Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất mà Công ty xem xét khi lựa chọn sản phẩm để bán Các sản phẩm của Công ty được phân phối dưới những thương hiệu uy tín.
Công ty chú trọng đến các thuộc tính chất lượng sản phẩm như độ bền, hệ số an toàn và tuổi thọ, đảm bảo sản phẩm đúng thiết kế kỹ thuật và phù hợp với điều kiện từng vùng, nhằm phát huy tối đa ưu điểm của sản phẩm.
Các sản phẩm của Công ty được chia làm 2 loại chính của các hãng Thaco, Kia, Mazda, Peugeot, Huyndai, Fuso,…
- Xe tải, xe bus, xe du lịch:
Xe du lịch ghế ngồi
Xe ô tô 4 chỗ Kia Morning
Hình 2.1 Xe tải Thaco Tower
Ngoài ra Công ty cũng buôn bán loại xe đã qua sử dụng:
Xe nhập mới nguyên chiếc được nhập khẩu trực tiếp từ các nhà sản xuất hàng đầu, đảm bảo chất lượng vượt trội Công ty cam kết cung cấp sản phẩm đạt tiêu chuẩn, với chế độ bảo hành và bảo trì theo đúng quy định của nhà sản xuất.
Công ty áp dụng các chính sách kiểm tra chất lượng nghiêm ngặt cho các dòng sản phẩm đã qua sử dụng trước khi nhập khẩu, đồng thời kết hợp với các phương pháp định giá xe phù hợp.
Công ty chuyên phát triển sản phẩm chủ lực là xe Thaco, dòng sản phẩm mang lại doanh thu cao nhất và có giá vốn nhập thấp, tạo ra biên lợi nhuận tốt Nổi bật trong danh mục sản phẩm là xe tải Thaco Towner.
Sản phẩm 990 được khách hàng ưa chuộng nhờ khả năng vận chuyển linh hoạt, đặc biệt tại các vùng miền có điều kiện giao thông đa dạng như Lào Cai Xe sử dụng động cơ Suzuki K14B-A công nghệ Nhật Bản đạt tiêu chuẩn châu Âu (Euro), cùng bộ điều chỉnh lực phanh theo tải trọng và hệ thống giảm chấn trước, sau, đảm bảo an toàn và êm ái khi vận hành Gần đây, công ty cũng mở rộng dòng xe ô tô con của Kia và Vinfast, được khách hàng yêu thích nhờ giá thành hợp lý, kiểu dáng đẹp và phù hợp với nhu cầu người Việt.
Công ty chuyên cung cấp các sản phẩm có giá trị lớn, vì vậy dịch vụ hỗ trợ khách hàng trước, trong và sau khi bán hàng đóng vai trò quan trọng trong chiến lược marketing của doanh nghiệp.
Bước đầu tiên trong quá trình bán hàng là khi khách hàng tiếp xúc với sản phẩm và dịch vụ của công ty, đây là giai đoạn quan trọng để tạo ấn tượng tốt Đội ngũ nhân viên tận tâm, sẵn sàng tư vấn và hỗ trợ khách hàng khi họ liên hệ hoặc tham quan sản phẩm trực tiếp tại showroom.
Khi khách đến showroom, họ sẽ được nhân viên hướng dẫn đỗ xe, dắt xe vào trong, rửa tay sát khuẩn và đo nhiệt độ để đảm bảo an toàn phòng chống Covid-19 Bên trong showroom, lễ tân sẽ mở cửa và chào đón khách một cách thân thiện.
Trong thời gian chờ sửa chữa hoặc thay phụ tùng, khách hàng sẽ được phục vụ tại khu vực chờ riêng của Công ty, nơi có bánh, kẹo và trà Nhân viên sẽ hướng dẫn khách đến khu vực này và tiếp trà tận tình.
Trong quá trình bán hàng, nhân viên tư vấn tận tâm giải đáp thắc mắc và thuyết phục khách hàng, đồng thời xử lý các vấn đề mà họ gặp phải Họ cũng hướng dẫn khách hàng từng bước để hiểu rõ quy trình và hỗ trợ làm thủ tục đăng ký xe.
Nhân viên chịu trách nhiệm hướng dẫn khách hàng các quy trình lái xe an toàn, cung cấp dịch vụ lái thử xe khi có yêu cầu, tư vấn về phụ tùng và dán bảo vệ xe Cuối cùng, họ sẽ hoàn tất quy trình giao xe cho khách hàng.
Công ty hiện đang triển khai các dịch vụ sau bán hàng như tư vấn bảo hiểm và làm biển số xe sau khi hoàn tất thanh toán Ngoài ra, chúng tôi cũng hướng dẫn khách hàng về thời gian bảo dưỡng và cách sử dụng, bảo quản xe hiệu quả nhất Tuy nhiên, các hoạt động chăm sóc khách hàng sau bán hàng còn hạn chế, vì vậy công ty cần bổ sung thêm nhiều dịch vụ để nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
Chính sách giá thâm nhập và mở rộng thị trường
Công ty đang thực hiện chiến lược thâm nhập và mở rộng thị trường bằng cách áp dụng mức giá thấp hơn từ 5-15 triệu đồng so với đối thủ cạnh tranh.
Nhận xét về thực trạng hoạt động Marketing Mix tại Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải
Về chính sách sản phẩm
Công ty TNHH Một thành viên Trường Hải có chính sách sản phẩm tốt với sự đa dạng và nhiều lựa chọn cho khách hàng Ngoài việc cung cấp sản phẩm, công ty còn cung cấp dịch vụ hỗ trợ trước, trong và sau khi bán hàng, bao gồm phân phối phụ tùng và sửa chữa xe Những hoạt động dịch vụ này không chỉ hợp lý mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
Sản phẩm chủ lực của Thaco là dòng xe tải, điều này hoàn toàn hợp lý vì công ty có lợi thế về giá vốn khi nhập khẩu trực tiếp Sản phẩm này cũng rất phù hợp để phát triển bán hàng tại tỉnh Lào Cai.
Công ty áp dụng chính sách giá thâm nhập và mở rộng thị trường, cùng với chính sách giá linh hoạt, nhằm đạt được mục tiêu phát triển trong tương lai Việc sử dụng giá cả hợp lý và cạnh tranh sẽ thu hút nhiều khách hàng, giúp doanh nghiệp tiếp cận được đông đảo người tiêu dùng.
Về chính sách phân phối
Chính sách phân phối của công ty được áp dụng phổ biến trong ngành kinh doanh ô tô hiện nay, thể hiện tính hợp lý và hiệu quả Hệ thống lương thưởng đã được thiết kế nhằm tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng, góp phần nâng cao hiệu suất làm việc.
Showroom được thiết kế và bố trí hợp lý, tạo ra một không gian làm việc sạch sẽ và thoải mái cho nhân viên, đồng thời mang đến một khu vực trưng bày sản phẩm rộng rãi và hấp dẫn.
Về chính sách xúc tiến hỗn hợp
Doanh nghiệp chú trọng đến hoạt động bán hàng cá nhân và bán hàng trực tiếp, đặc biệt là quy trình tiếp đón khách hàng tại Showroom Điều này giúp quá trình cung cấp dịch vụ trở nên trơn tru và đồng đều, nâng cao trải nghiệm của khách hàng.
Công ty đã triển khai các chính sách PR nội bộ nhằm tái cấu trúc doanh nghiệp, phù hợp với điều kiện hiện tại Các chính sách của Ban lãnh đạo không chỉ hợp lý mà còn tạo động lực cho nhân viên bán hàng, khuyến khích họ cống hiến nhiều hơn cho Công ty.
Công ty đã phát triển một quy trình tiếp đón khách hàng chi tiết và cụ thể trong bán hàng cá nhân, nhằm tăng cường sự phối hợp giữa các bộ phận để mang lại giá trị và sự hài lòng cho khách hàng Chính sách này được xây dựng thông qua sự tham khảo, đóng góp ý kiến từ các bộ phận và được thống nhất trước khi gửi lên Ban lãnh đạo để xét duyệt.
Công ty TNHH Một thành viên Trường Hải chưa đầu tư hiệu quả vào hoạt động Marketing, với nguồn kinh phí hạn hẹp chủ yếu từ các quỹ hoặc chỉ là một phần của chi phí bán hàng theo từng thời kỳ Điều này cho thấy công ty chủ yếu dựa vào đội ngũ bán hàng cá nhân tự lên kế hoạch marketing mà không có chiến lược marketing đồng bộ và bài bản.
Về chính sách sản phẩm
Công ty cần cải thiện chính sách sản phẩm, đặc biệt là dịch vụ sau mua hàng và thông tin về các dịch vụ hiện có, vì vẫn chưa rõ ràng Chất lượng dịch vụ hiện tại chỉ đạt mức trung bình và chưa có điểm nổi bật để thu hút khách hàng.
Chính sách giá của Công ty được thiết lập hợp lý theo điều kiện ngành và mục tiêu doanh nghiệp; tuy nhiên, đối với khách hàng doanh nghiệp, Công ty chưa có một chính sách giá rõ ràng, chỉ dựa vào thương lượng cho từng giao dịch Thiếu sót này, cùng với việc không có bộ phận nghiên cứu và phát triển cho đối tượng khách hàng này, có thể khiến doanh nghiệp bỏ lỡ một nguồn doanh thu tiềm năng.
Tỷ giá lãi suất biến động liên tục ảnh hưởng mạnh mẽ đến chính sách giá của doanh nghiệp Việc áp dụng chính sách giá quá thấp có thể khiến doanh nghiệp gặp khó khăn trong bối cảnh kinh tế không thuận lợi Đồng thời, việc định giá quá sát có thể làm giảm biên lợi nhuận và gia tăng rủi ro thua lỗ cho công ty.
Về chính sách phân phối
Công ty đang bỏ qua một nhóm khách hàng tiềm năng là khách hàng doanh nghiệp, do đó cần phát triển bộ phận riêng để khai thác nhóm khách hàng này Bên cạnh đó, mức lương và chính sách thưởng cho nhân viên bán hàng chưa đủ hấp dẫn, cần được cải thiện để tăng cường động lực làm việc cho nhân viên.
Về chính sách xúc tiến hỗn hợp
Chính sách xúc tiến hỗn hợp của Công ty còn thiếu sự chú trọng và chủ động, chủ yếu dựa vào các chính sách từ nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp Hoạt động quảng cáo chưa
Marketing trực tiếp Công ty chưa đẩy mạnh hình thức bán hàng qua emai, fax
NHẬN XÉT VÀ KẾT LUẬN VỀHOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN TRƯỜNG HẢI
Nhận xét từ quá trình thực tập
Mặc dù gặp khó khăn trong thời gian dịch bệnh, Công ty TNHH Một thành viên Trường Hải đã hỗ trợ em hoàn thành bài tiểu luận bằng cách cung cấp thông tin và dữ liệu cần thiết Qua thời gian thực tập tại bộ phận tiếp thị, em nhận thấy rằng môi trường kinh doanh, đặc biệt là Marketing, đang thay đổi nhanh chóng, đòi hỏi doanh nghiệp phải thích ứng kịp thời Mặc dù Công ty đã nhận diện được những thay đổi và nỗ lực cải thiện hoạt động kinh doanh, nhưng vẫn chưa đạt hiệu quả như mong muốn do thiếu một chiến lược Marketing cụ thể và liên tục Vì vậy, em xin đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh cho Công ty.
Định hướng phát triển của Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải 27 3.3 Đề xuất giải pháp cho hoạt động Marketing – mix tại Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải
Trong những năm tới, Công ty TNHH Một thành viên Trường Hải đặt ra kế hoạch cụ thể để thực hiện mục tiêu, tầm nhìn và sứ mệnh đã đề ra Bằng cách tăng cường các hoạt động marketing cả trong và ngoài doanh nghiệp, công ty kỳ vọng sẽ đạt mức tăng trưởng 50% doanh thu so với năm 2020.
Trong bối cảnh dịch bệnh gây gián đoạn hoạt động, Công ty đã tiến hành đánh giá và điều chỉnh các chiến lược marketing để nâng cao hiệu quả Nhận thấy mức độ nhận biết về sản phẩm và dịch vụ còn thấp, Công ty sẽ tiếp tục mở rộng thị trường và gia tăng sự hiện diện tại Lào Cai thông qua các sản phẩm hiện có Mục tiêu là nâng cao nhận thức của người dân trong khu vực về sản phẩm và dịch vụ lên 50%, đồng thời đẩy mạnh quảng cáo trực tuyến nhằm tiếp cận khách hàng tiềm năng.
Công ty đặt mục tiêu duy trì doanh số bán hàng và sửa chữa trong tháng đầu năm khó khăn, đồng thời đảm bảo lợi nhuận theo kế hoạch Để đạt được điều này, công ty sẽ tăng cường hoạt động marketing-mix tại Lào Cai, liên tục cập nhật thông tin thị trường và nghiên cứu đối thủ cạnh tranh thông qua các cuộc khảo sát Bên cạnh đó, công ty cũng chú trọng nâng cao chất lượng đội ngũ lao động thông qua các chương trình đào tạo và hoạt động tuyển dụng mới.
3.3 Đề xuất giải pháp cho hoạt động Marketing – mix tại Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải
3.3.1 Giải pháp về sản phẩm
Công ty cần nâng cao kiểm soát chất lượng dịch vụ và liên tục tìm kiếm giải pháp cải thiện Thông báo rõ ràng về các dịch vụ chỉ có khi mua hàng tại doanh nghiệp, như miễn phí rửa xe, bảo dưỡng trong 3 tháng, và thẻ khuyến mãi lắp phụ tùng Để tăng cường sự hài lòng của khách hàng, công ty nên triển khai các hoạt động chăm sóc khách hàng sau bán hàng, bao gồm gọi điện hỏi thăm sự hài lòng, thông báo thời gian bảo dưỡng xe định kỳ và cung cấp thông tin liên hệ hotline hoặc số điện thoại của nhân viên bán hàng để hỗ trợ khách hàng kịp thời.
Công ty nên xây dựng mức giá hợp lý để giảm thiểu rủi ro từ biến động tỷ giá, nhằm tránh thua lỗ Giải pháp tối ưu là tăng giá thành đi kèm với việc nâng cao chất lượng phục vụ và triển khai các chính sách hậu mãi tốt cho khách hàng Cung cấp voucher khuyến mãi cho lần sử dụng dịch vụ tiếp theo sẽ là một cách hiệu quả hơn so với việc giữ mức giá quá thấp hiện tại.
3.3.3 Giải pháp về phân phối Để thực hiện chiến lược kinh doanh của Công ty thì Công ty phải thực hiện đồng bộ các chính sách Marketing-mix của mình và chính sách quảng cáo có vai trò lớn trong việc phát huy hiệu quả của các bộ phận khác
Tuyển chọn đội ngũ nhân viên, cán bộ giỏi nhằm tăng hiệu quả kinh doanh, chất lượng dịch vụ, mang đến trải nghiệm dịch vụ đồng đều hơn
Công ty cần chủ động liên hệ với khách hàng để xây dựng các hợp đồng cung ứng dài hạn và mở rộng nguồn khách hàng Đặc biệt, cần áp dụng chính sách khuyến khích cho những khách hàng mua số lượng lớn và có mối quan hệ lâu dài, thông qua chiết khấu, thanh toán linh hoạt, bảo hành dài hạn và hỗ trợ thủ tục Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, công ty nên duy trì liên lạc thường xuyên và lập danh sách phân loại khách hàng, sử dụng hệ thống quản lý khách hàng CRM Ngoài ra, công ty cũng cần xác định danh sách khách hàng tiềm năng để thiết lập mối quan hệ làm ăn, tập trung vào các công ty xây dựng, vận tải và sản xuất than tại Lào Cai.
Công ty nên khuyến khích đội ngũ bán hàng bằng cách áp dụng chính sách lương và hoa hồng hợp lý để tăng cường tiêu thụ Đặc biệt, thực hiện chính sách hoa hồng theo tỷ lệ lũy tiến sẽ khuyến khích nhân viên bán hàng nhiều hơn, với tỷ lệ hoa hồng cao hơn cho những người đạt doanh số lớn Một hình thức thưởng KPI cụ thể có thể được áp dụng để ghi nhận và thưởng cho những nỗ lực này.
Nhân viên bán hàng Đạt KPI thưởng 1.000.000 VNĐ
Vượt KPI thưởng theo luỹ tiến từ 300.000 VNĐ đến 1.000.000 VNĐ trên 1 xe
Nhân viên quản lý bán hàng Đạt KPI thưởng 1.000.000 VNĐ Vượt KPI thưởng theo luỹ tiến từ 300.000 VNĐ đến 1.000.000 VNĐ trên 1 xe
Vượt KPI nhóm quản lý thưởng 100.000VNĐ/ 1 xe
Bảng 3.1 Đề xuất chính sách thưởng KPI cho nhân viên bán hàng
Để tối ưu hóa kênh bán hàng, doanh nghiệp cần phát triển đội ngũ bán hàng B2B chuyên nghiệp với chính sách bán hàng và marketing riêng biệt Việc tận dụng nguồn lực từ Công ty mẹ và mối quan hệ của Ban lãnh đạo sẽ giúp xây dựng tập khách hàng và quy trình bán hàng hiệu quả Khách hàng doanh nghiệp đặc biệt chú trọng đến các chính sách bán hàng và dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, do đó, cần thiết lập một đội ngũ chăm sóc khách hàng chuyên biệt để đáp ứng nhu cầu này.
3.3.4 Giải pháp về xúc tiến hỗn hợp
Mức độ nhận biết về sản phẩm và dịch vụ của Công ty còn thấp, vì vậy cần cải thiện và bổ sung các chính sách xúc tiến hỗn hợp Điều này sẽ giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận và nhận biết hơn về các sản phẩm, dịch vụ mà Công ty cung cấp.
Công ty tiến hành các hoạt động quảng cáo nhắm đến đối tượng khách hàng mục tiêu, bao gồm người dân, chủ doanh nghiệp và trưởng phòng mua hàng của các doanh nghiệp tại tỉnh Lào Cai.
- Xác định mục tiêu quảng cáo:
+ Tăng khả năng tiếp cận đối với các khách hàng có nhu cầu về ô tô tải và xe con trên địa bàn tỉnh Lào Cai trên nền tảng số
• Mỗi tháng sau khi bắt đầu triển khai tiếp cận ít nhất 1000 khách hàng
• Tạo ra lead cho nhân viên bán hàng đều đặn mỗi tháng ngoài nguồn lead tự có
+ Quảng cáo, giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ của Công ty trên nền tảng Website và Facebook
• Tạo dựng thương hiệu tốt đẹp trong con mắt người dân địa phương, cũng như khách hàng mới khi tìm kiếm đại lý ô tô tại khu vực Lào Cai
Khách hàng cá nhân và tổ chức có thể dễ dàng tham khảo thông tin qua nền tảng trực tuyến, giúp họ hài lòng ngay từ bước đầu tiếp cận Điều này cũng tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên bán hàng trong việc chốt đơn hàng hiệu quả hơn.
- Xác định nơi quảng cáo: trên nền tảng website và fanpage
- Lên kế hoạch triển khai:
Kế hoạch triển khai xây dựng Website
STT Nội dung Yêu cầu Thời gian
1 Tạo Website Công ty, mua tên miền
Giao diện thân thiện, dễ nhìn, chọn màu chủ đạo là màu đỏ
2 Đăng tải sản phẩm, giới thiệu Công ty Đăng tải lịch sử hình thành Công ty, đầy đủ sản phẩm Công ty hiện đang kinh doanh
3 Hoàn thiện Website, đi vào sử dụng
Hoàn thiện Update các chương trình khuyến mãi, xúc tiến, PR của Công ty, giá của sản phẩm trong thời điểm hiện tại,…
4 Bắt đầu chạy quảng cáo, SEO website
Viết bài onsite chuẩn SEO về các vấn đề khách hàng quan tâm khi mua các dòng xe của Công ty
Thuê Agency viết bài SEO, đi backlink, internal link về website
Chạy đấu thầu từ khoá về các từ khoá liên quan đến ô tô tại địa bàn tỉnh Lào Cai
Bảng 3.2 Kế hoạch triển khai xây dựng website
Kế hoạch triển khai xây dựng Fanpage
STT Nội dung Yêu cầu Thời gian
Fanpage cập nhật đầy đủ thông tin, chi nhánh phân phối của Tập đoàn Thaco
2 Đăng tải bài viết, sản phẩm trên Fanpage
Bài viết, hình ảnh đầy đủ, hấp dẫn, đính kèm hashtag, có dẫn link website
Fanpage nhằm tăng mức độ nhận diện trong khu vực, chạy tương tác, …
Chạy quảng cáo bài viết có thể giới thiệu về quy trình bán hàng chuyên nghiệp, chương trình khuyến mãi tháng, bản giá ưu đãi sản phẩm,…
Bảng 3.3 Kế hoạch triển khai xây dựng Fanpage
Công ty nên phát triển các chương trình khuyến mãi sáng tạo để nâng cao trải nghiệm khách hàng Ví dụ, trong những tháng cuối năm, công ty có thể triển khai chương trình khuyến mãi mua xe với quà tặng Tết hấp dẫn.
- Tên chương trình: Tài lộc tới phơi phới Tết Thaco
Khách hàng khi mua bất kỳ dòng xe nào của Thaco sẽ nhận được quà tặng hấp dẫn Mỗi khách hàng sẽ có cơ hội tham gia quay tài lộc để trúng thưởng 1 chỉ vàng hoặc nhận lì xì.
5 giải đặc biệt: 1 chỉ vàng
- Phạm vi áp dụng: Tất cả khách hàng mua dòng xe Thaco tại cửa hàng
Công ty nên thiết lập chính sách chiết khấu hấp dẫn cho các đơn hàng lớn và phát triển đội ngũ B2B chuyên nghiệp nhằm tư vấn và tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp, qua đó giảm sự phụ thuộc vào hoạt động bán lẻ B2C hiện tại để mở rộng kinh doanh B2B.
Các hoạt động xúc tiến khác