Thực tập Quản trị Marketing tại Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải

Phân tích hoạt động Marketing – mix tại Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải. Hoạt động kinh doanh chính của công ty là sản xuất, lắp ráp và phân phối, cung ứng dịch vụ bảo trì, sửa chữa và phụ tùng ô tô: bao gồm sản xuất và kinh doanh xe thương mại (xe tải và xe bus); sản xuất và kinh doanh xe du lịch (Kia, Mazda, Peugeot); sản xuất các linh kiện, phụ tùng với tỷ lệ nội địa hoá gần 50% đồng thời đảm nhiệm các công đoạn vận chuyển thành phẩm qua 2 hệ thống chính là đường bộ và đường biển để điều phối xe, linh kiện phụ tùng đến tất cả showroom, đại lý của Thaco trên cả nước.

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG BÁO CÁO THỰC TẬP PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN TRƯỜNG HẢI SINH VIÊN THỰC HIỆN : ĐỖ THỊ HÀ PHƯƠNG MÃ SINH VIÊN : A32422 CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ MARKETING GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN : TH.S NGUYỄN TƯỜNG MINH HÀ NỘI – 2021 LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành báo cáo thực tập này, trước hết xin gửi lời cảm ơn đến quý Thầy, Cô giáo khoa Kinh tế - Quản lý trường Đại học Thăng Long lời cảm ơn chân thành cung cấp, truyền đạt cho em kiến thức vô quý giá đặc biệt Thầy Nguyễn Tường Minh – người trực tiếp hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề Báo cáo thực tập Em xin cảm ơn sâu sắc đến ban Lãnh đạo phòng ban Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải tạo điều kiện cho em thực tập môi trường thực tiễn hỗ trợ thông tin số liệu báo cáo tài thực tế cách khách quan Trong q trình thực tập Cơng ty, em có hội trực tiếp quan sát tham gia vào trình làm việc Cơng ty đặc biệt có hội giao tiếp với Giám đốc Hội đồng quản trị Giám đốc nhân Công ty MỤC LỤC PHẦN 1: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN TRƯỜNG HẢI 1.1 Giới thiệu Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải 1.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty 1.1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh mục tiêu cơng ty .2 1.1.3 Ngành nghề kinh doanh Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải 1.1.4 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải 1.1.5 Kết kinh doanh Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải .5 PHẦN 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN TRƯỜNG HẢI 2.1 Môi trường Marketing Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải7 2.1.1 Môi trường vĩ mô 2.1.2 Môi trường vi mô .10 2.2 Thực trạng hoạt động Marketing Mix Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải 14 2.2.1 Sản phẩm 15 2.2.2 Chính sách giá 17 2.2.3 Chính sách phân phối 18 2.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 19 2.3 Nhận xét thực trạng hoạt động Marketing Mix Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải 24 2.3.1 Ưu điểm 24 2.3.2 Nhược điểm 25 PHẦN 3: NHẬN XÉT VÀ KẾT LUẬN VỀHOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN TRƯỜNG HẢI .27 3.1 Nhận xét từ trình thực tập .27 3.2 Định hướng phát triển Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải 27 3.3 Đề xuất giải pháp cho hoạt động Marketing – mix Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải 28 3.3.1 Giải pháp sản phẩm 28 3.3.2 Giải pháp giá 28 3.3.3 Giải pháp phân phối 28 3.3.4 Giải pháp xúc tiến hỗn hợp 29 DANH MỤC HÌNH ẢNH, BẢNG BIỂU Hình 1.1 Cơ cấu tổ chức Cơng ty TNHH Một thành viên Trường Hải Hình 2.1 Xe tải Thaco Tower .15 Hình 2.2 Xe tô Vinfast .16 Hình 2.4 Mơ hình xếp Công ty 19 Hình 2.5 Quy trình tiếp đón khách hàng mua trực tiếp 22 Bảng 1.1 Kết kinh doanh Công ty TNHH Một thành viên Trường Hải Bảng 2.1 Cơ cấu doanh thu theo khách hàng Công ty TNHH Một thành viên Trường Hải 11 Bảng 2.2 Các đối thủ cạnh tranh Công ty Hiệp hội sản xuất ô tô Việt Nam (VAMA) 12 Bảng 2.3 Bảng lương nhân viên bán hàng 18 Bảng 3.1 Đề xuất sách thưởng KPI cho nhân viên bán hàng .29 Bảng 3.2 Kế hoạch triển khai xây dựng website 30 Bảng 3.3 Kế hoạch triển khai xây dựng Fanpage 31 Biểu đồ 2.1 Tốc độ tăng trưởng GDP Việt Nam giai đoạn 2010-2020 MỞ ĐẦU Ngày nay, doanh nghiệp kinh doanh thị trường ln cần học hỏi không ngừng phát triển, nghiên cứu tạo cho lợi cạnh tranh hoạt động marketing để có chiến lược phù hợp Chính vậy, doanh nghiệp cần phải nắm bắt thực trạng Marketing – mix doanh nghiệp để đáp ứng giá trị cao cho khách hàng tương lai, từ đưa chiến lược, giải pháp phù hợp cho doanh nghiệp Trong thời đại này, vấn đề Marketing khơng cịn xa lạ với doanh nghiệp, đặc biệt bối cảnh mở hội nhập Việt Nam gia nhập WTO, cạnh tranh gay gắt thị trường nói chung thị trường tơ nói riêng, buộc doanh nghiệp kinh doanh tơ Việt Nam phải thay đổi tư kinh doanh, ngày đổi có nhìn nghiêm túc việc nghiên cứu hoạt động marketing Chính vậy, với mong muốn xuất phát từ mong muốn củng cố, áp dụng lý thuyết Marketing để giúp hoạt động Marketing doanh nghiệp ngày phát triển, tơi chọn đề tài “Phân tích hoạt động Marketing – mix Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải” để làm báo cáo thực tập Bố cục viết gồm phần: Phần 1: Giới thiệu khái quát Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải Phần 2: Phân tích hoạt động Marketing-mix Cơng ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải Phần 3: Nhận xét đề xuất hoạt động Marketing-mix Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải Em xin kính gửi lời cảm ơn tới Thầy giáo, TH.S Nguyễn Tường Minh ban lãnh đạo, cán công nhân viên Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải giúp đỡ em hoàn thành đề tài nghiên cứu này! PHẦN 1: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN TRƯỜNG HẢI 1.1 Giới thiệu Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải trực thuộc Lào Cai thành lập ngày 07/11/2007 thành viên Tập đoàn Trường Hải - Tên công ty: Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải (trực thuộc Lào Cai thành viên Tập đoàn Trường Hải) - Chủ sở hữu: Trần Đức Hoà - Mã số thuế: 5300238965 - Ngân hàng giao dịch: NHNo & PTNT Thành Phố Lào Cai - Số TK ngân hàng: 421101040288 - Địa chỉ: Lơ F22 đường Trục khu Cơng nghiệp Đơng Phố Mới, xã Vạn Hoà, thành phố Lào Cai, tỉnh Lào Cai - Điện thoại: 0203830180 - Số Fax: 0203830647 - Tình trạng hoạt động: Người nộp thuế hoạt động (đã cấp GCN ĐKT) - Nơi đăng ký quản lý: Cục Thuế Tỉnh Lào Cai - Ngày cấp phép: 07-11-2007 1.1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty Công ty TNHH Một thành viên Trường Hải công ty liên kết Công ty TNHH ô tô Trường Hải - Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải tiền thân Công ty TNHH ô tô Trường Hải thành lập vào ngày 29/4/1997, trụ sở đặt số 19 đường 2A, Khu Công nghiệp Biên Hồ 2, tỉnh Đồng Nai Người sáng lập ơng Trần Bá Dương, Chủ tịch HĐQT THACO - Năm 2007, Công ty TNHH ô tô Trường Hải chuyển đổi thành Công ty cổ phần ô tô Trường Hải (THACO) Hiện THACO có văn phịng đặt TP.HCM, Hà Nội Chu Lai Trong đó, Khu phức hợp sản xuất lắp ráp ô tô Chu Lai Trường Hải (Quảng Nam) thành lập từ năm 2003 diện tích gần 600ha, gồm 24 cơng ty, nhà máy trực thuộc - Sự phát triển bền vững THACO Việt Nam nhờ vào tảng sở hạ tầng vững chắc, showroom trưng bày kèm với xưởng dịch vụ phụ tùng tạo thuận tiện cho khách hàng việc bảo dưỡng xe định kỳ nhờ vào chiến lược kinh doanh linh hoạt phù hợp với tình hình thực tế giai đoạn - Tính đến hết năm 2015, Thaco xây dựng hệ thống phân phối gồm 137 Showroom/đại lý trải dài toàn quốc, với siêu thị ô tô Cần Thơ, Trung tâm TMDV khách sạn Gò Dầu (Tây Ninh), Trạm dừng chân Thaco Bình Phước … Số lượng nhân Cơng ty lên đến gần 14.000 người với trình độ chuyên môn ngày nâng cao - Ngày 7/11/2007: Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải trực thuộc Lào Cai thành lập 1.1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh mục tiêu cơng ty Tầm nhìn Ban lãnh đạo Cơng ty hình thành tầm nhìn chiến lược để đơn vị trở thành đơn vị đa ngành công ty tăng trưởng cao bền vững với vị trí hàng đầu khu vực Lào Cai mang lại hiệu tối đa cho Công ty Công ty mẹ (Thaco) đáp ứng khách hàng kỳ vọng Với tầm nhìn đó, cơng ty vạch mục tiêu chiến lược kinh doanh phù hợp để đạt mục tiêu ngắn hạn dài hạn Sứ mệnh Trường Hải trực thuộc Lào Cai đời với sứ mệnh cung cấp dòng xe tải, dịng xe từ bình dân đến cao cấp đến thị trường Lào Cai Với mục đích nâng cao chất lượng sống người dùng mang lại phát triển bền vững cho Cơng ty, góp phần gia tăng lợi nhuận cho bên liên quan Ngoài ra, Công ty hướng tới việc tạo môi trường thuận lợi cho nhân viên phát triển thân để đáp ứng yêu cầu thời đại Mục tiêu Mục tiêu Cơng ty trì vị đồng thời mở rộng thị trường để lựa chọn công nghệ phù hợp nâng cao tỷ lệ nội địa hoá, tham gia chuỗi giá trị toàn cầu, tạo tảng phát triển thành công ty nông nghiệp, nâng cao lực cạnh tranh đạt vị trí hàng đầu khu vực Mục tiêu cơng ty khơng mục tiêu lợi nhuận có khả sinh lời tốt, cơng ty cịn muốn hướng đến tới mục tiêu dài hạn cao để tối đa hố giá trị Công ty mắt người tiêu dùng tối đa hố giá trị cơng ty thị trường Bên cạnh hoạt động kinh doanh theo nguyên tắc “8 chữ T”, THACO cịn ln chung tay cộng đồng theo triết lý kinh doanh “Có tâm với xã hội, có tầm với đất nước” Với thành đạt được, từ ngày thành lập tới nay, THACO nhận nhiều khen, chứng nhận tỉnh Đồng Nai, Quảng Nam, Đồng Tháp, Lâm Đồng, TP Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Bộ, quan ngang Bộ Thủ Tướng Chính phủ,… 1.1.3 Ngành nghề kinh doanh Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải Hoạt động kinh doanh Tập đồn THACO sản xuất, lắp ráp phân phối, cung ứng dịch vụ bảo trì, sửa chữa phụ tùng tô: bao gồm sản xuất kinh doanh xe thương mại (xe tải xe bus); sản xuất kinh doanh xe du lịch (Kia, Mazda, Peugeot); sản xuất linh kiện, phụ tùng với tỷ lệ nội địa hoá gần 50% đồng thời đảm nhiệm công đoạn vận chuyển thành phẩm qua hệ thống đường đường biển để điều phối xe, linh kiện phụ tùng đến tất showroom, đại lý Thaco nước Bên cạnh hoạt động kinh doanh xe, THACO mở rộng thị trường sang lĩnh vực Logistics, Hạ tầng khu công nghiệp địa ốc để thực hố mục tiêu trở thành tập đồn công nghiệp đa ngành tầm khu vực Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải trực thuộc Lào Cai thành viên Tập đoàn Trường Hải, thương hiệu tiếng nước lĩnh vực xe tải, xe du lịch,… Công ty cung cấp cho khách hàng nhiều loại xe có xuất xứ từ Hàn Quốc, Trung Quốc Nhật Bản Huyndai, Fuso, Kia,… Ngồi ra, cơng ty cịn phát triển thêm lĩnh vực kinh doanh bổ sung nhằm tạo giá trị gia tăng nâng cao, lực cạnh tranh nông nghiệp, đầu tư xây dựng, logistics Thương mại & Dịch vụ Bên cạnh đó, Thaco – thương hiệu xe nói chung với ưu điểm đa dạng hố sản phẩm có uy tín tín nhiệm người tiêu dùng, hệ thống có đối tác bề dày kinh nghiệm ngành ô tô,… 1.1.4 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải Hình 1.1 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Một thành viên Trường Hải Chủ sở hữu Công ty khiêm Chủ tịch (ông Trần Đức Hồ) Giám đốc (ơng Trần Đình Vận) Phịng Hành nhân Phịng Tài - Kế tốn Phịng tiếp thị & Bán hàng Nguồn: Phịng Hành – Nhân Theo Ban Giám đốc Chi nhánh Trường Hải Lào Cai, với chiến lược tái cấu, Công ty tập trung nhiều vào nguồn nhân lực giảm thiểu tình trạng thiếu chuyên nghiệp với nhân hiệu hiệu Theo ông Công ty cung cấp nhiều việc làm đơn vị hợp với Ngoài ra, phận Kinh doanh phận Marketing hợp thành phận gọi M&S (Tiếp thị & Bán hàng) Với giải pháp này, việc sát nhập mang lại lợi ích cho Cơng ty, cụ thể giảm 15% số lượng nhân viên khơng phù hợp, giảm chi phí không cần thiết xếp hợp lý máy làm việc giúp việc định nhanh hơn,… Chức nhiệm vụ phận sơ đồ cấu tổ chức Chủ sở hữu Công ty Chủ sở hữu Cơng ty có định, sửa đổi, bổ sung nội dung Điều lệ Công ty; định đầu tư, kinh doanh quản trị Công ty; định tăng vốn điều lệ, chuyển nhượng phần tồn vốn điều lệ Cơng ty cho tổ chức, cá nhân khác; định việc sử dụng lợi nhuận sau hoàn thành nghĩa vụ thuế nghĩa vụ tài khác Cơng ty Giám đốc Công ty Giám đốc Công ty người điều hành quản lý hoạt động Công ty, tổ chức thực định Chủ tịch Công ty, định vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh ngày Công ty, tổ chức thực kế hoạch kinh doanh phương án đầu tư Công ty, ban chế quy chế quản lý nội Công ty; bổ nhiệm, miễn nhiễm, bãi nhiệm người quản lý công ty, trừ đối tượng thuộc thẩm quyền Chủ tịch Công ty; ký kết hợp đồng nhân danh Công ty, trừ trường hợp thuộc thẩm quyền Chủ tịch;… Phịng Hành – nhân Phịng Hành – nhân phận chịu trách nhiệm quản lý nhân viên phận khác doanh nghiệp có chức tham mưu hỗ trợ cho ban giám đốc tồn cơng tác liên quan đến việc tổ chức quản lý nhân sự, quản lý nghiệp vụ hành chính, vấn đề pháp chế, hoạt động truyền thông quan hệ công chúng Bao gồm nhiệm vụ như: xây dựng cấu tổ chức nhân sự, tiến hành xây dựng kế hoạch nhân chiến lược phát triển nguồn nhân sự, tính tốn ngân sách liên quan đến chi phí lao động, tính lương xây dựng quy chế tiền lương, phúc lợi, khen thưởng; tổ chức tiến hành hoạt động nhân theo quy định,… Phịng Tài – kế tốn Phịng Tài – kế tốn phận có chức tham mưu giúp giám đốc cơng tác tài chính, kế tốn, quản lý sử dụng vốn, tài sản, đảm bảo cân đối nguồn vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh, đầu tư xây dựng, sửa chữa lớn, đầu tư phát sách yểm trợ đắc lực cho sách Marketing-mix, đặc biệt liên kết đặc biệt với sách sản phẩm sách giá Hoạt động quảng cáo Đây hoạt động quan trọng xúc tiến hỗn hợp Mặc dù Cơng ty chưa có trọng quan tâm nhiều thời gian qua, chủ yếu hoạt động quảng cáo cá nhân nhân viên bán hàng tự triển khai, nhân viên hưởng mức hoa hồng theo % doanh thu bán Hoạt động khuyến mại Hoạt động khuyến mại Công ty xây dựng bị động, Công ty áp dụng mức giá rẻ hoạt động khuyến Công ty chưa thực thu hút Việc có chương trình khuyến thu hút, giúp Cơng ty kích thích khách hàng mua sản phẩm sử dụng dịch vụ Cơng ty đồng thời giúp Cơng ty có mối quan hệ với khách hàng tốt giữ chân khách hàng, làm cho khách hàng thoải mái tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ Công ty Mục tiêu chương trình khuyến là:  Đối với người tiêu dùng: kích thích nhu cầu mua sản phẩm dịch vụ Công ty, đồng thời thu hút thêm khách hàng  Đối với doanh nghiệp: kích thích nhu cầu, thuyết phục giúp cho chủ doanh nghiệp đưa định mua sắm Công ty nhanh Khuyến khích hoạt động phân phối số lượng lớn Cơng ty Hoạt động doanh nghiệp thay đổi qua tháng tuỳ vào sách hãng sản xuất, nhà cung cấp từ Cơng ty Ví dụ tháng 12 Cơng ty có chương trình tri ân khách hàng cuối năm, giảm giá dịng xe theo chương trình khuyến nhà cung cấp,… Cụ thể sau: Khách hàng hỗ trợ thuế trước bạ, trả góp lãi suất 0% hai năm đầu, tốn tồn giá trị xe giảm 10%, toán Voucher khách hàng thân thiết giảm 200 triệu Tuy nhiên thông tin chương trình chủ yếu khách hàng biết đến tiếp cận với sản phẩm, dịch vụ Công ty, chưa Công ty triển khai rộng rãi Bán hàng cá nhân Công ty triển khai bán hàng qua nhân viên bán hàng, nhân viên bán hàng tự tìm khách hàng cho riêng hưởng mức hoa hồng theo doanh số Hiện nay, Cơng ty trọng hình thức bán hàng Điều hồn tồn dễ hiểu khách hàng có nhu cầu mua tơ, họ thường có xu hướng tìm hiểu kĩ, việc có người tư vấn, bán hàng cá nhân thoả mãn tốt nhu cầu họ 20 giải sâu vấn đề họ Chính lực lượng bán hàng Cơng ty trọng xây dựng phát triển Ngoài ra, với lượt khách hàng đến Công ty trải qua quy trình dịch vụ Quy trình bán hàng yếu tố quan trọng marketing Hệ thống quy trình tổ chức ảnh hưởng đến việc triển khai dịch vụ Quy trình làm việc nhanh, gọn thời gian nhanh chóng với thoả thuận, chuyên nghiệp đánh giá cao Sự trải nghiệm dịch vụ, trình chờ đợi mua sản phẩm, giúp đỡ nhân viên thái độ tư vấn, tất ảnh hưởng đến hài lòng khách hàng doanh nghiệp Nếu dịch vụ đáp ứng làm thoả mãn nhu cầu khách hàng đồng nghĩa với việc doanh thu đạt cao hơn, tạo lợi ích cho doanh nghiệp Ví dụ quy trình tiếp đón khách hàng, Cơng ty xây dựng cập nhật quy trình từ phận lễ tân sau: 21 Hình 2.4 Quy trình tiếp đón khách hàng mua trực tiếp Bước 1: Chào đón khách hàng Lễ tân chào đón khách Bước 2: Xác định nhu cầu khách mức độ tìm hiểu Khách có nhân viên bán hàng tư vấn online Khách chưa có nhân viên tư vấn từ trước Bước 3: Tư vấn, đào sâu nhu cầu giải đáp vấn đề khách hàng Tiếp nhận báo nhân viên bán hàng tư vấn Sắp xếp nhân viên bán hàng trực cửa hàng tư vấn Bước 4: Xác định khả đáp ứng, thoả thuận thuyết phục khách Thuyết phục khách hàng Bước 5: Chốt khách Khách hàng chấp nhận Khách hàng không chấp nhận Bước 6: Xác định phương thức toán Xác định phương thức tốn trả góp tốn hết Từ chối, hẹn dịp khác Bước 7: Hướng dẫn khách thủ tục sau mua Hướng dẫn khách quy trình bảo hành, dịch vụ sau mua Cơng ty Nguồn: Phòng Tiếp thị & Bán hàng Đối với khách có tìm hiểu từ trước, có nhân viên bán hàng Cơng ty chăm sóc phận lễ tân có trách nhiệm báo cho nhân viên bán hàng xuống tiếp khách, nhân viên bán hàng hẹn khách qua showroom xem xe phải có trách nhiệm đón khách từ đầu để hạn chế tối đa thời gian khách chờ đợi 22 Trong trình tư vấn, ngồi cung cấp thơng tin xác đầy đủ sản phẩm, nhân viên bán hàng cần phải thăm dò hiểu thật kĩ nhu cầu của khách để tư vấn, giải vấn đề khách cách chuyên nghiệp Sau hiểu thật rõ nhu cầu khách hàng, xác định vấn đề khách, nhân viên bán hàng xác định khả đáp ứng sản phẩm tư vấn vài sản phẩm phù hợp với nhu cầu mức tài khách hàng Sau cùng, hoạt động giới thiệu dịch vụ khách hàng hưởng mua hàng Công ty hoạt động bổ sung quan trọng khách hàng hiểu rõ điểm khác biệt, lợi ích mua hàng Cơng ty Quy trình tiếp đón Công ty TNHH Một thành viên Trường Hải không mang mục đích giúp khách hàng cảm thấy hài lòng với dịch vụ mà mang đến trải nghiệm đồng đều, chun nghiệp cho lần tiếp đón Thơng qua đó, Cơng ty cịn có góc nhìn bao qt nhu cầu đối tượng, nhóm khách hàng nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ tương lai Marketing trực tiếp Cơng ty có Showroom riêng trưng bày sản phẩm nằm phân khu với khối văn phịng sửa chữa xe Khi có khách bước vào showroom có quy trình tiếp đón bán hàng trực tiếp, nhân viên bán hàng tư vấn (như trình bày phần trên) Khách hàng trực tiếp liên hệ với showroom qua hotline nhân viên bán hàng để tư vấn tổng quát hẹn lịch tư vấn Ngồi có số phương thức liên lạc khác qua email, fax không Công ty triển khai mạnh mẽ Công ty kênh website, mạng xã hội cơng ty mà chủ yếu nhân viên bán hàng tự tạo để chạy quảng cáo riêng Quan hệ công chúng Công ty có hoạt động quan hệ cơng chúng, tập trung vào hoạt động PR nội Tình hình kinh doanh không khả quan giai đoạn gần Công ty Ban lãnh đạo phổ cập đầy đủ Cơng ty Trong năm 2020, Cơng ty có thay đổi số sách nhân lực nhằm tối ưu doanh thu, lợi nhuận Ban lãnh đạo Công ty hợp phòng Tiếp thị Bán hàng Tại Công ty, đa số cổ đông muốn tăng doanh thu lợi nhuận mức cao dẫn đến tăng áp lực cho nhân viên đặt mục tiêu doanh thu Dưới áp lực dịch bệnh, cá nhân người lao động cổ đông thời kỳ khó khăn, kinh doanh hiệu quả, cổ đơng định muốn giữ an tồn chi phí Đối mặt với thay đổi tổ chức, phản ứng nhân viên tránh khỏi, nhiên sau hoạt động vào ổn định điều làm cho tình hình tài chính, 23 nhân lực công ty trở nên lành mạnh Khi nhân lực nhận kết tốt mà tổ chức mang lại, người lao động dần có thái độ tích cực thay đổi quen với 2.3 Nhận xét thực trạng hoạt động Marketing Mix Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải 2.3.1 Ưu điểm Về sách sản phẩm Nhìn chung, sách sản phẩm Công ty TNHH Một thành viên Trường Hải tương đối tốt, sản phẩm đa dạng có nhiều lựa chọn cho khách hàng Ngồi cung cấp sản phẩm, Cơng ty cịn cung cấp dịch vụ kèm trước, sau bán hàng phân phối phụ tùng, sửa chữa xe Nhìn chung hoạt động dịch vụ kinh doanh kèm hồn tồn hợp lý làm tăng hài lịng cho khách Về sản phẩm chủ lực dòng xe tải Thaco hồn tồn hợp lý Cơng ty có lợp giá vốn nhập mặt hàng trực tiếp sản phẩm phù hợp để tập trung phát triển bán hàng trọng điều kiện địa bàn tỉnh Lào Cai Về sách giá Chính sách giá Cơng ty chọn sách thâm nhập mở rộng thị trường đồng thời áp dụng sách giá linh hoạt hồn tồn hợp lý phù hợp với mục tiêu doanh nghiệp tương lai Khi doanh nghiệp muốn tiếp cận nhiều khách hàng, sách giá rẻ làm thu hút khách hàng Về sách phân phối Chính sách phân phối Công ty chọn phổ biến Công ty kinh doanh ô tô ngày hợp lý Về chế độ lương thưởng có thúc đẩy tạo động lực cho lực lượng nhân viên bán hàng Showroom xếp tân trang hợp lý đẹp mắt tạo không gian làm việc đẹp cho nhân viên không gian trưng bày sản phẩm rộng rãi, đẹp mắt Về sách xúc tiến hỗn hợp Hoạt động bán hàng cá nhân bán hàng trực tiếp doanh nghiệp trọng, làm tốt khách hàng vào Showroom có quy trình tiếp đón làm cho q trình cung cấp dịch vụ trở nên trơn tru, trở nên đồng Công ty thực số sách PR nội nhân lực: tái cấu trúc lại doanh nghiệp thời gian gần đây, sách Ban lãnh đạo đưa hoàn toàn hợp lý với điều kiện doanh nghiệp Và sách thưởng hỗ trợ nhân viên bán hàng có động lực tâm trí để cống hiến cho Cơng ty nhiều 24 Công ty xây dựng quy trình tiếp đón khách hàng việc bán hàng cá nhân cách chi tiết cụ thể cho phận để phối hợp nhằm mang đến giá trị cho hài lòng cho khách hàng Chính sách quy trình phận tham khảo đóng góp ý kiến thống sau gửi xét duyệt lên Ban lãnh đạo 2.3.2 Nhược điểm Nhìn chung, Cơng ty TNHH Một thành viên Trường Hải chưa thực làm tốt hoạt động Marketing, nguồn kinh phí cho Marketing hạn hẹp chủ yếu trích từ quỹ phận chi phí bán hàng theo thời kỳ Chứng tỏ Công ty chưa đầu tư thích đáng cho hoạt động marketing mà chủ yếu dựa vào đội ngũ bán hàng cá nhân tự có kế hoạch marketing Về sách sản phẩm Cơng ty cịn có số điểm cần phải xem xét lại sách sản phẩm Ví dụ hoạt động dịch vụ sau mua hàng Công ty hay thông tin dịch vụ Cơng ty cịn chưa rõ ràng Chất lượng dịch vụ mức trung bình, chưa có điểm khác biệt để thu hút khách hàng Về sách giá Chính sách giá Cơng ty áp dụng hoàn toàn hợp lý điều kiện ngành, mục tiêu Công ty nhiên khách hàng doanh nghiệp Cơng ty chưa thực có sách giá rõ ràng mà dựa thương lượng thương vụ khơng có phận nghiên cứu, phát triển đối tượng khách hàng Đây coi thiếu sót cho doanh nghiệp, làm cho doanh nghiệp bỏ nguồn doanh thu với nhóm khách hàng tương đối tiềm Tỷ giá lãi suất thay đổi biến động không ngừng ảnh hưởng lớn đến sách giá Cơng ty Nên việc có sách q rẻ vơ tình làm cho doanh nghiệp gặp khó khăn điều kiện vĩ mô không ủng hộ, việc đặt giá sát làm giảm biên lợi nhuận, tăng rủi ro lỗ cho doanh nghiệp Về sách phân phối Cơng ty bỏ ngỏ khơng để ý đến nhóm khách hàng tiềm khách hàng doanh nghiệp Cơng ty phát triển phận riêng phát triển nhóm khách hàng Mức lương nhân viên bán hàng với sách thưởng chưa thực hấp hẫn tạo thêm động lực cho nhân viên 25 Về sách xúc tiến hỗn hợp Chính sách xúc tiến hỗn hợp Công ty chưa trọng triển khai, cịn bị động dựa sách nhà sản xuất nhà cung cấp Về hoạt động quảng cáo chưa Công ty để tâm mà hoàn toàn doanh số dựa quảng cáo, mối quan hệ nhà bán hàng khách hàng offline Hoạt động khuyến mại bị động, chưa xây dựng cách sáng tạo, thu hút khách hàng Marketing trực tiếp Cơng ty chưa đẩy mạnh hình thức bán hàng qua emai, fax 26 PHẦN 3: NHẬN XÉT VÀ KẾT LUẬN VỀHOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN TRƯỜNG HẢI 3.1 Nhận xét từ trình thực tập Mặc dù thời gian dịch bệnh vơ khó khăn Cơng ty tạo điều kiện giúp đỡ em cung cấp thơng tin, liệu để em hồn thành tiểu luận Qua thời gian thực tập Công ty TNHH Một thành viên Trường Hải, em có trải nghiệm làm việc phận tiếp thị doanh nghiệp Em thấy qua trình hội nhập, mơi trường bên ngồi khơng ngững thay đổi thời đại ngày nay, đặc biệt môi trường Marketing doanh nghiệp cần phải nhanh chóng nhận biết thích ứng Doanh nghiệp nhận thấy thay đổi song, dù cố gắng cải thiện tình hình hoạt động kinh doanh chưa đạt hiệu mong nuốn Cơng ty chưa có chiến lược Marketing cụ thể xuyên suốt Chính nguyên nhân nên em xin đề xuất số giải pháp với mong muốn cải thiện hiệu kinh doanh cho Công ty TNHH Một thành viên Trường Hải 3.2 Định hướng phát triển Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải Trong năm tới Công ty đề kế hoạch để tiến tới thực mục tiêu, tầm nhìn, sứ mệnh đặt Với hoạt động đẩy mạnh hoạt động marketing ngồi doanh nghiệp, Cơng ty TNHH Một thành viên Trường Hải kỳ vọng tăng trưởng đạt 50% doanh thu năm 2020 Trong thời gian Cơng ty bị gián đoạn tình hình dịch bệnh, Công ty xem xét lại hoạt động marketing điều chỉnh, bổ sung để tối ưu hiệu Nhận thấy mức độ nhận biết sản phẩm dịch vụ chưa cao, Công ty dự định tiếp tục thâm nhập sâu mở rộng thị trường thông qua sản phẩm hiên kinh doanh, đẩy mạnh hoạt động marketing nhằm chiếm lĩnh thị trường khu vực Lào Cai Bên cạnh đó, tăng mức độ nhận biết người dân khu vực sản phẩm, dịch vụ lên 50%, đồng thời đẩy mạnh quảng cáo khách hàng có nhu cầu tảng mạng internet Cơng ty mong muốn trì doanh số bán sửa chữa tháng khó khăn đầu năm cố gắng đảm bảo lợi nhuận, mục tiêu Công ty đề Để đạt công ty đề số mục tiêu: tăng cường hoạt động marketing-mix thị trường mà công ty hoạt động đặc biệt địa bàn Lào Cai; liên tục hồn thiện thơng tin thị trường nghiên cứu đối thủ cạnh tranh thông qua điều tra nghiên cứu thị trường; nâng cao chất lượng trình độ đội ngũ lao động thơng qua chương trình đào tạo thơng qua hoạt động tuyển dụng 27 3.3 Đề xuất giải pháp cho hoạt động Marketing – mix Công ty TNHH Một Thành Viên Trường Hải 3.3.1 Giải pháp sản phẩm Cơng ty cần tăng cường kiểm sốt chất lượng dịch vụ, khơng ngừng tìm kiếm giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ Thông báo, tuyên truyền dịch vụ Cơng ty cung cấp cho khách hàng mua hàng doanh nghiệp Tư vấn rõ ràng cho khách hàng quyền lợi mua hàng Cơng ty: miễn phí rửa xe, bảo dưỡng vòng tháng sau mua, thẻ khuyến lắp phụ tùng,… Để cải thiện tăng hài lịng cho khách hàng, Cơng ty bổ sung số hoạt động sau bán hàng chăm sóc khách hàng sau bán, gọi điện hỏi thăm hài lòng khách; báo khách hàng thời gian bảo dưỡng xe định kỳ; có vấn đề liên hệ hotline Cơng ty, số điện thoại nhân viên bán hàng trực tiếp tư vấn, 3.3.2 Giải pháp giá Công ty xây dựng mức giá phù hợp để đề phòng rủi ro thay đổi tỷ giá dẫn đến tình trạng thua lỗ Giải pháp tối ưu Cơng ty tăng giá thành đồng thời tăng chất lượng phục vụ, có sách thật tốt cho khách hàng sau mua, tặng cho khách hàng voucher khuyến cho lần sử dụng dịch vụ Cơng ty thay để mức giá rẻ 3.3.3 Giải pháp phân phối Để thực chiến lược kinh doanh Công ty Cơng ty phải thực đồng sách Marketing-mix sách quảng cáo có vai trị lớn việc phát huy hiệu phận khác Tuyển chọn đội ngũ nhân viên, cán giỏi nhằm tăng hiệu kinh doanh, chất lượng dịch vụ, mang đến trải nghiệm dịch vụ đồng Cơng ty cần tích cực chủ động liên hệ trực tiếp với khách hàng có nhu cầu, từ có kế hoạch đáp ứng tích cực để có hợp đồng cung ứng dài hạn có nguồn khách hàng lớn Đặc biệt có sách khuyến khích với khách hàng mua khối lượng lớn có mối quan hệ làm ăn lâu dài thơng qua hình thức chiết khấu, toán, bảo hành dài hạn, thủ tục hỗ trợ… phải thường xuyên liên lạc với khách hàng để nắm bắt nhu cầu họ từ có biện pháp đáp ứng tốt Để làm việc Công ty cần lập danh mục khách hàng, phân loại khách hàng, áp dụng quản lý khách hàng hệ thống thông tin Quản lý khách hàng CRM, lập danh sách khách hàng tiềm mà Cơng ty liên hệ cung ứng để từ có biện pháp tiếp cận để chào hàng, thiết lập mối quan hệ làm ăn Các khách hàng Cơng ty chủ yếu tập trung vào Công ty xây dựng, Công ty vận tải, Công ty sản xuất than,… khu vực địa bàn tỉnh Lào Cai 28 Khuyến khích đội ngũ bán hàng Công ty nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ thông qua sách hưởng lương hoa hồng thoả đáng Cơng ty nên thực sách hoa hồng theo tỷ lệ luỹ tiến, tức bán nhiều hàng tỷ lệ hoa hồng cao Cụ thể áp dụng hình thưucs thưởng KPI sau: Thưởng KPI Nhân viên Nhân viên bán hàng Đạt KPI thưởng 1.000.000 VNĐ Vượt KPI thưởng theo luỹ tiến từ 300.000 VNĐ đến 1.000.000 VNĐ xe Nhân viên quản lý Đạt KPI thưởng 1.000.000 VNĐ bán hàng Vượt KPI thưởng theo luỹ tiến từ 300.000 VNĐ đến 1.000.000 VNĐ xe Vượt KPI nhóm quản lý thưởng 100.000VNĐ/ xe Bảng 3.1 Đề xuất sách thưởng KPI cho nhân viên bán hàng Ngoài đẩy mạnh kênh bán hàng B2C, doanh nghiệp nên xây dựng đội ngũ bán hàng B2B chun nghiệp Có sách bán hàng, marketing riêng biệt với nhóm khách hàng Tận dụng nguồn lực từ Công ty mẹ, mối quan hệ Ban lãnh đạo để xây dựng tập khách hàng quy trình bán hàng, thoả thuận, kí kết hợp đồng với khách hàng doanh nghiệp Nhóm khách quan tâm đến sách bán hàng, hỗ trợ sau bán hàng doanh nghiệp, cần chăm sóc rấ kĩ nên Cơng ty cần phải xây dựng đội ngũ chăm sóc riêng 3.3.4 Giải pháp xúc tiến hỗn hợp Mức độ nhận biết sản phẩm, dịch vụ Công ty tương đối thấp nên Công ty nên cải thiện bổ sung số sách xúc tiến hỗn hợp để khách hàng dễ dàng tiếp cận biết đến sản phẩm, dịch vụ Công ty cung cấp Quảng cáo Về hoạt động quảng cáo, Công ty thực quảng cáo nhằm vào khách hàng mục tiêu người dân, chủ doanh nghiệp, trưởng phòng mua hàng doanh nghiệp địa bàn tỉnh Lào Cai - Xác định mục tiêu quảng cáo: + Tăng khả tiếp cận khách hàng có nhu cầu ô tô tải xe địa bàn tỉnh Lào Cai tảng số • Mỗi tháng sau bắt đầu triển khai tiếp cận 1000 khách hàng • Tạo lead cho nhân viên bán hàng đặn tháng nguồn lead tự có 29 + Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ Công ty tảng Website Facebook • Tạo dựng thương hiệu tốt đẹp mắt người dân địa phương, khách hàng tìm kiếm đại lý tơ khu vực Lào Cai • Có thể cho khách hàng cá nhân tổ chức dễ dàng tham khảo qua tảng online, thoả mãn khách hàng bước đầu tiếp cận, nhân viên bán hàng dễ dàng chốt khách - Xác định nơi quảng cáo: tảng website fanpage - Lên kế hoạch triển khai: Kế hoạch triển khai xây dựng Website STT Nội dung Thời gian Tạo Website Cơng Giao diện thân thiện, dễ nhìn, chọn 10/12/2021ty, mua tên miền Yêu cầu màu chủ đạo màu đỏ 15/12/2021 Đăng tải sản phẩm, Đăng tải lịch sử hình thành Cơng ty, 16/12/2021 giới thiệu Công ty đầy đủ sản phẩm Công ty -31/12/2021 kinh doanh Hoàn thiện Website, Hoàn thiện Update chương trình 5/1/2022 – vào sử dụng khuyến mãi, xúc tiến, PR Công ty, 10/1/2022 giá sản phẩm thời điểm tại,… Bắt đầu chạy quảng Viết onsite chuẩn SEO vấn 11/1/2022 – cáo, SEO website đề khách hàng quan tâm mua 30/6/2022 dịng xe Cơng ty Th Agency viết SEO, backlink, internal link website Chạy đấu thầu từ khoá từ khoá liên quan đến ô tô địa bàn tỉnh Lào Cai Bảng 3.2 Kế hoạch triển khai xây dựng website 30 Kế hoạch triển khai xây dựng Fanpage Nội dung STT Yêu cầu Thời gian Tạo Fanpage cho Fanpage cập nhật đầy đủ thông tin, chi 10/12/2021 Công ty nhánh phân phối Tập đoàn Thaco 15/12/2021 Đăng tải viết, sản Bài viết, hình ảnh đầy đủ, hấp dẫn, 16/12/2021 phẩm Fanpage đính kèm hashtag, có dẫn link website 31/12/2021 Chạy quảng cáo Chạy quảng cáo viết giới 5/1/2022 – Fanpage nhằm tăng thiệu quy trình bán hàng chuyên 30/6/2022 mức độ nhận diện nghiệp, chương trình khuyến khu vực, chạy tháng, giá ưu đãi sản phẩm,… tương tác, … Bảng 3.3 Kế hoạch triển khai xây dựng Fanpage Khuyến mại Cơng ty xây dựng thêm chương trình khuyễn sáng tạo nhằm tạo trải nghiệm tốt cho khách hàng Ví dụ tháng cuối năm, Cơng ty xây dựng chương trình khuyến mua xe cuối năm tặng quà Tết: - Tên chương trình: Tài lộc tới phơi phới Tết Thaco - Nội dung: Khách hàng mua tất dịng xe Thaco 100% có q, khách hàng nhận lượt quay tài lộc trúng thưởng vàng lì xì  giải đặc biệt: vàng  10 giải nhất: triệu  20 giải nhì: triệu  50 giải ba: triệu - Thời gian áp dụng: 1/12/2021-30/1/2022 - Phạm vi áp dụng: Tất khách hàng mua dòng xe Thaco cửa hàng Ngồi ra, Cơng ty xây dựng sách chiết khấu cụ thể cho đơn hàng lớn xây dựng đội ngũ B2B chuyên tư vấn tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp để phát triển hoạt động kinh doanh B2B, không phụ thuộc vào hoạt động bán lẻ B2C 31 Các hoạt động xúc tiến khác Marketing trực tiếp Bổ sung số hoạt động marketing trực tiếp gửi e-mail, tin nhắn đến khách hàng tiềm năng, khách hàng sử dụng sản phẩm thực giao tiếp thường xuyên với khách hàng, chào hàng trực tiếp đến Công ty, tổ chức, đơn vị, cá nhân người tiêu dùng có nhu cầu thơng qua đội ngũ bán hàng cá nhân Hằng năm có chiến dịch thu thập ý kiến khách hàng chất lượng dịch vụ Qua đó, thu thập cảm nhận, ý kiến họ dịch vụ Công ty từ phát huy ưu điểm hạn chế nhược điểm, nâng cao chất lượng dịch vụ Đẩy mạnh hoạt động quan hệ công chúng Công ty tham gia chương trình, hoạt động xã hội: Ủng hộ đồng bào lũ lụt, ủng hộ người nghèo, …; tích cực tham gia hội trợ, triển lãm kết nối doanh nghiệp địa bàn tỉnh, tích cực xây dựng mối quan hệ với nhóm cơng chúng địa phương, UBND, cảnh sát khu vực 32 PHỤ LỤC 33 KẾT LUẬN Trong thời gian thực tập Công ty TNHH Một thành viên Trường Hải em nhận thấy kết kinh doanh Công ty có phần khơng hiệu năm gần tình hình căng thẳng dịch bệnh Công ty Ban lãnh đạo không ngừng cải thiện đưa biện pháp nhằm tiết kiệm chi phí, ổn định tình hình hoạt động kinh doanh Công ty Trong thời gian này, Công ty xem xét lại hoạt động Marketing điều chỉnh lại để tối ưu hiệu tiếp thị bán hàng Chính vậy, em làm đề tài ngiên cứu: “Phân tích hoạt động Marketing mix Công ty TNHH Một thành viên Trường Hải” để Quý Cơng ty nhìn nhận lại thực trạng tham khảo giải pháp mà em đưa để hoàn thiện hoạt động Marketing Một lần em xin trân trọng cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty TNHH Một thành viên, Trưởng phòng Tiếp thị & Bán hàng cung cấp số liệu hỗ trợ em tận tình q trình thực tập Cơng ty Ngoài em muốn gửi loài cảm ơn sâu sắc đến Thầy giáo TH.S Nguyễn Tường Minh hỗ trợ, hướng dẫn tư vấn cho em để em hồn thiện Báo cáo thực tập này! Do cịn thiếu kinh nghiệm kiến thức hiểu biết chưa rộng nên khơng thể tránh khỏi thiếu sót Báo cáo thực tập Vì em mong nhận giúp đỡ bảo Thầy giáo để em hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! 34