(Luận văn) một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty skf tại việt nam đến năm 2015

to tn gh p ie BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO TRƯỜNG ðẠI HỌC KINH TẾ TP HCM - w n ad lo th yj an lu la ip uy CHÂU THỊ LAN PHƯƠNG n va MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM ðẾN NĂM 2015 tz n oi m ll fu z vb ht LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ k jm om l.c gm an Lu n va re y te th TP Hồ Chí Minh- Năm 2011 to tn gh p ie BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO TRƯỜNG ðẠI HỌC KINH TẾ TP HCM - w n ad lo th yj CHÂU THỊ LAN PHƯƠNG la ip uy an lu MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM ðẾN NĂM 2015 n va n oi m ll fu tz Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số : 60.34.05 z LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ ht vb k jm om l.c gm NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC PGS.TS VŨ CÔNG TUẤN an Lu n va re y te th TP Hồ Chí Minh- Năm 2011 to tn gh LỜI CAM ðOAN p ie Tơi xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu cá nhân tơi, thực w dựa sở nghiên cứu lý thuyết số liệu thu thập tình hình n ad lo thực tế công ty SKF Việt Nam, hỗ trợ, hướng dẫn nhiệt tình PGS.TS th Vũ Công Tuấn yj Các nội dung, số liệu luận văn hoàn toàn trung thực chưa cơng uy an lu la ip bố cơng trình nghiên cứu trước n va Tác giả tz n oi m ll fu TPHCM, ngày tháng 10 năm 2011 z Châu Thị Lan Phương ht vb k jm om l.c gm an Lu n va re y te th to tn gh LỜI CẢM ƠN p ie w Tôi xin chân thành cảm ơn PGS TS Vũ Công Tuấn, Khoa Quản Trị Kinh Doanh n ad lo tận tình hướng dẫn giúp đỡ tơi suốt thời gian hồn thành luận văn Tơi xin cám ơn q thầy truyền đạt kinh nghiệm kiến thức chương th yj trình cao học, giúp tơi có sở để thực luận văn an lu la ip uy n va tz n oi m ll fu z ht vb k jm om l.c gm an Lu n va re y te th to tn gh MỤC LỤC p ie w Trang n ad lo Trang bìa phụ th Lời cam đoan la ip uy Mục lục yj Lời cảm ơn Lời mở đầu an lu Danh mục bảng, biểu, hình vẽ n va Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG m ll fu DOANH NGHIỆP 1.1 KHÁI NIỆM KÊNH PHÂN PHỐI n oi 1.1.1 ðịnh nghĩa kênh phân phối tz 1.1.2 Chức kênh phân phối z 1.1.3 Vai trò kênh phân phối vb ht 1.2 PHÂN LOẠI KÊNH PHÂN PHỐI jm 1.2.1 Cấu trúc kênh phân phối k gm 1.2.2 Các hình thức tổ chức kênh phân phối 12 l.c 1.2.2.1 Các kênh ñơn 12 om 1.2.2.2 Kênh phân phối truyền thống 13 y te th 1.3.2 Các bước qui trình thiết kế kênh phân phối re 1.3.1 Khái quát thiết kế kênh phân phối cho doanh nghiệp 16 n NGHIỆP 16 va 1.3 THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI MỚI CHO DOANH an 1.2.3 Các thành viên kênh phân phối 14 Lu 1.2.2.3 Kênh phân phối liên kết chiều dọc 13 to tn gh cho doanh nghiệp 18 p ie 1.4 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 21 1.4.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 21 w n 1.4.2 ðặc ñiểm quản trị kênh phân phối 21 ad lo 1.4.3 Nội dung quản trị kênh phân phối 22 th 1.4.3.1 Nhận diện tiềm tàng thực xung ñột kênh 22 yj ip uy 1.4.3.2 Quản lý dòng chảy kênh phân phối 23 1.4.3.3 Khuyến khích thành viên kênh hoạt động 25 la an lu 1.4.3.4 ðánh giá thành viên kênh ñiều chỉnh hệ thống kênh phân phối 27 n va Chương 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI m ll fu CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA 30 n oi 2.1 TỒNG QUAN VỀ CÔNG TY SKF 30 tz 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty SKF 30 2.1.2 Sản phẩm thị trường tiêu thụ công ty SKF 30 z vb 2.1.3 Kết hoạt động phân phối cơng ty SKF Việt Nam 32 ht 2.1.3.1 Doanh số công ty SKF Việt Nam từ năm 2007-2010 32 jm k 2.1.3.2 Doanh số công ty SKF Việt Nam từ năm 2007-2010 gm theo khu vực 33 om l.c 2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM 36 y te th 2.2.4 Thực trạng việc khuyến khích thành viên kênh 46 re 2.2.3 Thực trạng quản lý dòng chảy kênh phân phối 40 n kênh 37 va 2.2.2 Thực trạng vấn ñề nhận diện tiềm tàng thực xung ñột an SKF 36 Lu 2.2.1 Thực trạng việc thiết kế-xây dng kờnh phõn phi ca cụng ty (Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015 to tn gh 2.2.5 Thực trạng việc ñánh giá thành viên kênh ñiều p ie chỉnh hệ thống kênh phân phối 48 2.3 ðÁNH GIÁ ðIỂM MẠNH, YẾU TRONG CÔNG TÁC QUẢN w n TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM 49 ad lo 2.3.1 Về thiết kế kênh phân phối công ty SKF 49 th 2.3.2 Về quản lý xung ñột kênh phân phối 50 yj ip uy 2.3.3 Về quản lý dòng chảy kênh phân phối 51 2.3.4 ðối với hoạt động khuyến khích thành viên kênh 54 la an lu 2.3.5 ðối với hoạt ñộng ñánh giá thành viên kênh 55 Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ n va KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM ðẾN m ll fu NĂM 2015 57 n oi 3.1 MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY SKF tz ðẾN NĂM 2015 57 3.1.1 Mục tiêu tổng quát 57 z vb 3.1.2 Mục tiêu cụ thể 57 ht 3.2 MỘT SỐ QUAN ðIỂM HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH jm k PHÂN PHỐI 58 gm 3.2.1 Quan ñiểm 1: Quản trị kênh phân phối theo mục tiêu 58 om l.c 3.2.2 Quan ñiểm 2: Kế thừa ñiểm mạnh quản trị kênh phân phối 58 th (Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015 y te 3.3.1 Giải pháp 1: Hoàn thiện thiết kế-xây dựng hệ thống kênh re ðẾN NĂM 2015 59 n KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM va 3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ an 3.2.4 Quan ñiểm 4: ðảm bảo hiệu quản trị kênh phân phối 58 Lu 3.2.3 Quan ñiểm 3: ðồng hóa quản trị kênh phân phi 58 (Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015 to tn gh phõn phi 59 p ie 3.3.2 Giải pháp 2: Chú trọng quản lý xung ñột tiềm tàng thành viên kênh phân phối việc giải kịp thời w n xung ñột thực 60 ad lo 3.3.3 Giải pháp 3: Tăng cường quản lý tồn kho doanh số bán th ñại lý 61 yj ip uy 3.3.4 Giải pháp 4: Áp dụng hệ thống ñặt hàng qua mạng 64 3.3.5 Giải pháp 5: Tăng cường kiểm tra hoạt ñộng xúc tiến bán hàng 65 la an lu 3.3.6 Giải pháp 6: ða dạng hóa hình thức hỗ trợ, khuyến khích thành viên kênh 66 n va 3.3.7 Giải pháp 7: Hồn thiện hoạt động đánh giá thành viên kênh 69 m ll fu 3.3.8 Giải pháp 8: Cải thiện quản lý dịng tài chính, chia sẻ rủi ro n oi đổi dịng đàm phán 76 tz 3.4 CÁC ðIỀU KIỆN THỰC HIỆN GIẢI PHÁP 78 3.4.1 ðiều kiện thứ 78 z vb 3.4.2 ðiều kiện thứ hai 78 ht 3.4.3 ðiều kiện thứ ba 78 jm k 3.5 KIẾN NGHỊ 79 gm 3.5.1 ðối với nhà nước 79 • Kết luận n va Phụ lục an • Lu • Tài liệu tham khảo om l.c 3.5.2 ðối với công ty mẹ 79 re y te th (Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015 (Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015 to tn gh DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU, HÌNH VẼ p ie Bảng 2.1 Doanh số bán từ năm 2007-2010 trang 32 Bảng 2.2 Doanh số bán theo khu vực giai ñoạn 2007-2010 trang 33 w n Bảng 2.3 Chính sách giá SKF năm 2010 trang 39 ad lo Bảng 2.4 Chính sách khuyến khích toán trang 46 th Bảng 2.5 Chính sách hoa hồng đại lý năm 2010 trang 47 yj ip uy Bảng 2.6 Bảng tiêu chuẩn ñánh giá hoạt ñộng ñại lý trang 49 Bảng 3.1 Mục tiêu phát triển doanh số ñến năm 2015 trang 57 la an lu Bảng 3.2 Bảng tồn kho doanh số bán dự kiến trang 62 Bảng 3.3 Các hình thức hỗ trợ ñại lý trang 68 n va Bảng 3.4 Bảng tiêu chuẩn ñánh giá hoạt ñộng ñại lý trang 71 m ll fu Bảng 3.5 Bảng tiêu chuẩn ñánh giá hoạt ñộng ñại lý trang 74 n oi Bảng 3.6 Bảng phân tích lọi nhuận đại lý trang 77 tz Hình 1.1 Bán hàng trực tiếp trang Hình 1.2 Bán hàng thơng qua nhà bàn sỉ trang z vb Hình 1.3 Kênh phân phối hàng tiêu dùng trang 10 ht Hình 1.4.Kênh phân phối hàng cơng nghiệp trang 11 jm k Hình 1.5 Phân loại kênh phân phối theo mức ñộ trang 12 gm Hình 1.6 Quy trình xây dựng kênh phân phối trang 17 om l.c Hình 2.1 Doanh số bán giai đoạn 2007-2010 trang 32 Hình 2.2 Doanh số bán theo khu vực giai ñoạn 2007-2010 trang 33 Lu Hình 2.3 Doanh số bán theo khu vực năm 2007 trang 34 th (Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015 y te Hỡnh 2.8 Quy trỡnh phõn phi hàng hóa cơng ty SKF trang 42 re Hình 2.7 Cấu trúc kênh phân phối cơng ty SKF Việt Nam trang 36 n Hình 2.6 Doanh số bán theo khu vực năm 2010 trang 35 va Hình 2.5 Doanh số bán theo khu vực năm 2009 trang 35 an Hình 2.4 Doanh số theo khu vực năm 2008 trang 34 (Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015 to tn gh Hỡnh 2.9 Quy trỡnh ủt hàng công ty SKF trang 44 p ie Hình 3.1 Quy trình đặt hàng công ty SKF trang 65 w n Hình 3.2 Sơ đồ cách ñánh giá hoạt ñộng thành viên kênh trang 70 ad lo Hình 3.3 Quy trình đánh giá hoạt ñộng thành viên kênh trang 72 th Hình 3.4 Quy trình đánh giá hoạt động đại lý trang 76 yj an lu la ip uy n va tz n oi m ll fu z ht vb k jm om l.c gm an Lu n va re y te th (Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015 (Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015 67 phi quỏ trỡnh tiờu th sn phm qua kênh Công ty SKF cần áp dụng phương pháp tìm hiểu nhu cầu khó khăn thành viên sau ñây: Thứ nhất, thực nghiên cứu thành viên kênh dựa thông tin nội Hoạt ñộng nghiên cứu cần thực cách có kế hoạch theo định kỳ nhằm có thơng tin cách liên tục hồn hảo để kịp thời giải khó khăn vướng mắc thành viên kênh Công ty tổ chức khảo sát để thu thập thơng tin từ thành viên kênh xem yêu cầu khó khăn họ lĩnh vực như: sách giá cả, hoạt ñộng hỗ trợ, sản phẩm hoạt ñộng to quảng bá,….Từ kết khảo sát này, cơng ty tổng hợp, phân tích tìm tn khó khăn nhu cầu đại lý để từ có kế hoạch có hoạt động gh p ie khuyến khích, hỗ trợ xác, kịp thời hiệu quả, ñồng thời nhận ñược hợp tác chặt chẽ ñại lý w Thứ hai, thuê bên thực nghiên cứu thành viên kênh ðây biện pháp n ad lo nghiên cứu thực bên thứ ba tiến hành khảo sát, thu thập thông tin nên cho kết khách quan Tuy nhiên, phương pháp tốn nên th yj thực cần thiết thông thường hai lần năm uy ip Thứ ba, thực nghiên cứu hội ñồng tư vấn Hội ñồng tư vấn gồm ñại diện quản an lu la lý cao cấp cơng ty đại diện ñại lý Số lượng ñại diện vừa ñủ hợp lý nhằm tạo ñiều kiện bên tham gia ñầy ñủ trao ñổi ý kiến với Biện pháp va giúp tạo hợp tác cơng ty đại lý, tăng cường tính xác cơng ty n ll fu đáp ứng ñúng nhu cầu ñại lý, ñem lại kết cao oi m Sau ñã áp dụng phương pháp tìm hiểu nhu cầu khó khăn đại lý, cơng ty đưa hình thức hỗ trợ chương trình động viên, khuyến khích đại lý nh at hoạt động phân phối sản phẩm Các hình thức phải đa dạng Có hình thức z z hỗ trợ khen thưởng áp dụng sau đây: k jm ht vb om l.c gm an Lu (Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015 n va re y te (Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015 68 Bng 3.3 Cỏc hỡnh thc hỗ trợ đại lý Hình thức hỗ trợ khen thưởng Nội dung - Trợ cấp, hợp tác quảng cáo - Lên kế hoạch lựa chọn phương tiện quảng cáo - Lên ý tưởng thơng điệp quảng cáo - Hỗ trợ ngân sách quảng cáo - Hỗ trợ chi phí trưng bày cửa hàng - Cung cấp hàng mẫu, vật phẩm trưng bày, to bảng hiệu,… tn - Thanh toán trưng bày gh p ie - Hỗ trợ, cung cấp nguyên liệu trang trí - Cung cấp hỗ trợ in ấn vật liệu trang trí cửa hàng w cửa hàng n ad lo th - Cung cấp vật liệu quảng cáo tờ - Cung cấp tờ rơi catalogue cho ñại lý yj phục vụ hoạt ñộng bán hàng, giới thiệu sản uy rơi, catalogue,… an lu la ip phẩm - Áp dụng chương trình thưởng cho - Thưởng theo doanh số cho nhân viên bán va hàng ñại lý theo tháng, quý, năm,… n nhân viên bán hàng ñại lý ll fu - Thưởng theo tiêu mở rộng khách hàng oi m at nh Nguồn: Theo tác giả z Một ñiều ñăc biệt quan trọng áp dụng hình thức hỗ trợ, khuyến khích đại z lý hoạt động, cơng ty cần có kế hoạch biện pháp kiểm tra, giám sát việc thực vb jm ht ñại lý Việc kiểm tra giám sát phải thực liên tục trình triển khai k thực nhằm bảo ñảm hoạt ñộng ñược tiến hành theo kế hoạch ñạt hiệu om l.c gm kịp thời phát điều chỉnh sai sót quỏ trỡnh thc hin an Lu (Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015 n va re y te (Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015 69 Ngoi ra, kt thỳc chương trình, cơng ty cần đánh giá lại kết thực ñể biết ñược hiệu ñạt ñược chương trình rút kinh nghiệm có biện pháp điều chỉnh chương trình ñạt hiệu cao - Việc thực đa dạng hình thức hỗ trợ, khuyến khích thành viên kênh giúp gia tăng ñộng lực hoạt ñộng thành viên kênh, ñặc biệt chương trình thưởng khuyến khích đội ngũ bán hàng đại lý lực lượng kỹ sư bán hàng công ty giúp gia tăng hiệu bán hàng, ñại lý gắn bó chặt chẽ với cơng ty hoạt ñộng nỗ lực hơn, mang lại hiệu cao torng hoạt động phân phối sản phẩm cơng ty to 3.3.7 Giải pháp 7: Hồn thiện hoạt động đánh giá thành viên kênh tn Hoạt ñộng ñánh giá thành viên kênh SKF chưa hồn thiện, tiêu chí gh p ie đánh giá chưa thiết lập ñầy ñủ, ñánh giá dựa doanh số mua vào đại lý Chính vậy, việc phản ánh khả hoạt động đại lý khơng w đầy đủ khơng xác nên khơng thể đưa điều chỉnh hay ñề nghị sửa ñổi n ad lo hoạt ñộng ñại lý nhằm nâng cao hiệu hoạt ñộng ñại lý.Hoạt ñộng ñánh giá thành viên kênh hoạt ñộng quan trọng th yj quản lý kênh doanh nghiệp Thơng qua hoạt động đánh giá thành viên uy ip kênh, cơng ty biết lực thành viên kênh, phát mặt an lu la mạnh yếu kém, từ có biện pháp hỗ trợ, ñiều chỉnh ñể thành viên kênh hoạt động tốt có biện pháp ñiều chỉnh kịp thời kênh phân phối va có thành viên hoạt động khơng hiệu khơng hợp tác tốt Việc ñánh giá hoạt n ll fu ñộng thành viên kênh phải dựa vào tiêu chí đánh giá, tiêu chí cần oi m phải ña dạng ñể phản ánh ñầy ñủ lực hoạt động thành viên kênh Cơng nh việc ñánh giá phải ñược thực ñều ñặn theo ñịnh kỳ ñể phản ánh kết cách at liên tục ñầy ñủ Sơ ñồ sau thể cách ñánh giá hoạt ñộng kênh z z phân phối công ty k jm ht vb om l.c gm an Lu (Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015 n va re y te (Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015 70 Cỏc hng ủỏnh giỏ Giỏ trị vơ hình Kết Hiệu to tn Lợi nhuận vốn ñầu tư % ñạt doanh số Tư vấn kỹ thuật cho khách hàng gh Doanh số bán đại lý p ie w Hình 3.2 Sơ ñồ cách ñánh giá hoạt ñộng thành viên kênh n ad lo Nguồn : Theo tác giả Doanh số bán đại lý: đánh giá tình hình bán hàng ñại lý - Tư vấn kỹ thuật cho khách hàng: ñánh giá lực hỗ trợ kỹ thuật cung th - yj uy ðánh giá khả ñạt tiêu bán hàng nhân viên bán hàng ñại an lu la - ip cấp dịch vụ hỗ trợ, tư vấn khách hàng ñại lý lý, phản ánh hiệu hoạt ñộng bán hàng ñại lý Lợi nhuận vốn ñầu tư phản ảnh hiệu hoạt ñộng ñại lý, cho thấy va - n Giá trị vơ hình đánh giá ñại lý giải vấn ñề phát sinh thị oi m - ll fu khả tăng trưởng hợp tác lâu dài ñại lý trường phản ánh phàn nàn khách hàng nh at Cơng ty SKF cần hồn thiện hoạt ñộng ñánh giá thành viên kênh theo bước sau: Bước 1: Phát triển tiêu chuẩn ño lường hoạt ñộng thành viên z z - jm thành viên kênh ht vb kênh Trên thực tế có nhiều tiêu chuẩn làm sở ñánh giá hoạt ñộng k Có thể phân chia đánh giá dựa theo tiêu chuẩn riêng biệt bảng ủõy om l.c gm an Lu (Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015 n va re y te (Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015 71 Bng 3.4 Bng tiờu chun ñánh giá hoạt ñộng ñại lý Tiêu chuẩn Các ño lường hoàn cảnh hoạt ñộng ñược sử dung thường xuyên - Doanh số bán - Thực bán - Mức tăng trưởng doanh số - Chỉ tiêu sản lượng bán - % Hoàn thành tiêu to tn - Mức tồn kho trung bình gh - Duy trì tồn kho p ie trì - Mức luân chuyển tồn kho w n - Chỉ tiêu tồn kho/doanh số bán ad lo th - Số nhân viên bán hàng yj - Khả bán ip uy la -Tuân thủ sách quản - Phân phối sản phẩm ñối thủ cạnh tranh an lu lý kênh công ty va - Khu vực bán quy ñịnh n - Thực sách giá thống fu ll m oi - Khả toán nh at - Hợp tác , thực chương z trình xúc tiến thương mại z jm ht vb Nguồn : Theo tác giả k Theo cách ñánh giá trên, tiêu ñánh giá ñược áp dụng làm sở ñánh giá om l.c gm cách riêng biệt tiêu chí, khơng có kết hợp với an Lu (Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015 n va re y te (Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015 72 Ngồi cách đánh giá theo tiêu chuẩn riêng biệt bảng trên, cơng ty kết hợp tiêu chuẩn cách phi thức Theo hình thức này, tiêu đo lường khơng xác định theo tỷ trọng tầm quan trọng cách rõ ràng Quy trình đánh giá minh họa theo bảng hình 3.3 Các đo lường kết hoạt ñộng khác dựa tiêu chuẩn thích hợp ñịnh to tn gh p ie Sự ñiều chỉnh ñược sử dụng ñể kết hợp ño lường hoạt ñộng w n ad lo th yj uy an lu la ip Tiêu chuẩn tồn hoạt động thành viên kênh va Hình 3.3 Quy trình đánh giá hoạt động thành viên có sử dụng tiêu n ll fu chuẩn phức tạp ñược kết hợp phi thức m Nguồn : Tác giả đề xuất áp dụng theo “Quản trị kênh phân phối”[2] oi Ngoài ra, cơng ty áp dụng cách kết hợp thức tiêu chuẩn đo lường at nh Phương pháp gồm năm bước sau: z • ðầu tiên, công ty xây dựng hệ thống tiêu chí đánh giá: vào mục z ht vb tiêu chiến lược cơng ty đề xây dựng hệ thống tiêu chí làm sở đo k om l.c gm jm lường Các tiêu chí phải cụ thể, rõ ràng, dễ hiểu ủo lng, ủỏnh giỏ an Lu (Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015 n va re y te (Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015 73 ã Sau ủú, sp xp cỏc tiêu chí theo tầm quan trọng để áp tỷ trọng ñịnh cho tiêu: vào mục tiêu chiến lược phát triển cơng ty để đánh giá mức độ quan trọng tiêu chí để áp tỷ trọng định cho tiêu đo lường • Các tiêu chuản ñược ñánh giá ñược xếp hạng theo thang mức ñộ từ 0-10 • ðiểm tiêu chuẩn ñược nhân với tỷ trọng tiêu chuẩn • Các ñánh giá tiêu chuẩn xét theo tỷ trọng ñược cộng lại ñể xếp hạng hoạt ñộng toàn cho ñại lý to Cách ñánh giá phản ánh mức độ quan trọng tiêu chí, tùy theo mục tiêu tn chiến lược phát triển cơng ty mà cơng ty qui định trọng số cho tiêu chí gh p ie Các tiêu chí đo lường ñược triển khai vào ñầu năm ñược ñánh giá ñịnh kỳ theo quý nhằm mục tiêu cung cấp thông tin cho người quản lý kênh có w thơng tin cần thiết từ hoạt ñộng phân phối ñang diễn ra, giúp nhà quản trị kênh ñánh n ad lo giá ñúng lực hoạt ñộng ñại lý, ñưa ñiều chỉnh hợp lý hướng ñến mục th tiêu năm có đề nghị điều chỉnh hệ thống kênh phân phối cần yj thiết ñối với ñại lý hoạt ñộng yếu an lu la ip uy va n ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm an Lu (Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015 n va re y te (Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015 74 Bng 3.5 Bảng ñánh giá hoạt ñộng ñại lý theo tiêu chuẩn đo lường kết hợp thức Tiêu - Các đo lường hồn ðiểm chuẩn cảnh hoạt động ñánh sử dụng thường xuyên giá Trọng số ðiểm ñiều chỉnh (1-10) 15 -Thực - Doanh số bán 10 -Mức tăng trưởngdoanh bán to số theo thời gian tn gh p ie - Chỉ tiêu sản lượng bán 10 - % Hoàn thành tiêu 15 - Duy trì - Mức tồn kho trung bình trì w tồn kho n ad lo - Mức luân chuyển tồn th kho yj - Chỉ tiêu tồn kho/doanh uy la ip số bán an lu - Tuân thủ - Phân phối sản phẩm ñối thủ cạnh tranh quản lý - Khu vực bán quy định kênh - Thực sách cơng ty giá thống va sách n fu ll 10 at nh z z k jm ht vb thương mại oi - Hợp tác , thực m - Khả tốn chương trình xúc tiến 10 om l.c gm Nguồn : Theo tác giả an Lu (Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015 n va re y te (Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015 75 - Bước Triển khai tiêu chí đánh giá ñến ñại lý ủy quyền Các tiêu chí ñánh giá phải ñược phổ biến ñến ñại lý ủy quyển, ñảm bảo ñại lý ủy quyền hiểu rõ tiêu chí đánh giá cơng ty, sở ñể ñại lý thực hoạt động phân phối theo mục tiêu phát triển cơng ty Mức độ hiểu rõ tiêu chí đánh giá góp phần ảnh hưởng đến hiệu hoạt ñộng ñại lý - Bước Giám sát tình trạng thực to Sau triển khai tiêu chí đánh giá đến đại lý để thực hiện, q trình tn đại lý thực hiện, cơng ty cần giám sát tình trạng thực Việc giám sát giúp gh p ie trình thực diễn kế hoạch - Bước Thu thập thông tin, kết thực w Công ty cần thu thập thông tin kết thực để nắm rõ tình hình thực n ad lo đại lý Các thơng tin kết đại lý mà cơng ty thu thập sở để cơng ty phân tích đánh giá kết ñạt ñược cá ñại lý th yj - Bước Phân tích, đánh giá kết đạt uy ip Sau thu thập thơng tin kết đạt đại lý, cơng ty cần tiến an lu la hành phân tích, đánh giá kết đạt được, phân tích mặt đạt ñược hạn chế ñại lý rút kinh nghiệm, lên kế hoạch cho hành ñộng va - Bước Kế hoạch hành ñộng cho kỳ n ll fu Sau có kết ñánh giá hoạt ñộng ñại lý, cơng ty cần có biện pháp theo oi m ñiều chỉnh, khắc phục ñiểm chưa ñạt ñược lên kế hoạch cho hoạt ñộng tiếp nh at Dưới bảng quy trình đánh giá hoạt động ñại lý z z k jm ht vb om l.c gm an Lu (Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015 n va re y te (Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015 76 Xõy dng tiờu ủỏnh giỏ ủi lý ủy quyền Triển khai tiêu chí đánh giá ñến ñại lý ủy quyền Giám sát tình trạng thực ñại lý ủy quyền to tn gh p ie Thu thập thông tin, kết thực w n ad lo Phân tích, đánh giá kết ñạt ñược th yj an lu la ip uy Kế hoạch hành ñộng cho kỳ va n ll fu Nguồn : Theo tác giả oi m Hình 3.4 Quy trình đánh giá hoạt động ñại lý nh at 3.3.8 Giải pháp 8: Cải thiện quản lý dịng tài chính, chia sẻ rủi ro ñổi z z dòng ñàm phán vb ht Muốn cải thiện dịng tài trước hết cơng ty phải quản lý tốt cơng nợ đại lý, k jm kiểm sốt, theo dõi chặt chẽ mức cơng nợ tình hình tốn đại lý om l.c gm an Lu (Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015 n va re y te (Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015 77 Trong quỏ trỡnh qun lý dũng ti chính, để quản lý tốt cơng nợ đại lý, công ty phải theo dõi công nợ theo ñơn hàng cụ thể thời gian giao hàng, thời điểm tốn, q hạn tốn Cơng ty cần có phần mềm theo dõi, tự động báo cáo khoản đến hạn tốn để hạn chế khoản nợ q hạn Ngồi cơng ty nên u cầu đại lý phân tích lợi nhuận vốn đầu tư hàng quý gửi văn phòng SKF Nhờ vào kết phân tích lợi nhuận vốn đầu tư (ROI) giúp cải thiện hoạt động tình hình tài đại lý to Mẫu phân tích lợi nhuận vốn ñầu tư ñại lý tn Bảng 3.6 Báo cáo phân tích lợi nhuận gh p ie Diễn giải Tháng Tháng Tháng Quý w Hoa hồng ñại lý n Các khoản tiền thưởng ad lo A.Tổng thu 1+2 th yj 3.Chiết khấu cho khách hàng uy Chi phí hoạt động an lu la ip B Tổng thu- Chiết khấu 4.Lương nhân viên bán hàng ll fu 7.Thuê kho+văn phòng n 6.Chi phí điện thoại+internet+fax va 5.Lương nhân viên giao hàng at D Thu nhập trước thuế B-C nh C Tổng chi phí hoạt động 4+5+6+7+8 oi m 8.Chi phí khác z z Thuế thu nhập ht vb 10 Lãi vay jm E Thu nhập rịng k F Vốn đầu tư om l.c gm ROI E/F Nguồn: Theo tác gi an Lu (Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015 n va re y te (Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015 78 Mẫu phân tích lợi nhuận gửi cho đại lý để đại lý báo cáo tình hình lợi nhuận vốn đầu tư, qua phát mặt hạn chế ñể cải thiện hiệu hoạt ñộng 3.4 CÁC ðIỀU KIỆN THỰC HIỆN GIẢI PHÁP Các giải pháp nhằm giúp hoàn thiện quản trị kênh phân phối công ty SKF Tuy nhiên, để áp dụng giải pháp ñem lại hiệu thiết thực cần thỏa mãn số ñiều kiện sau: 3.4.1 ðiều kiện thứ nhất: to Các giải pháp phải trình duyệt có đồng thuận Ban Giám ðốc điều hành tn cơng ty SKF Nhờ có dự đồng thuận từ Ban Giám ðốc cơng ty nhận gh p ie hỗ trợ nguồn lực cần thiết ñể triển khai giải pháp 3.4.2 ðiều kiện thứ hai: w Phải có phối hợp đồng phịng ban có liên quan trọng việc triển khai n ad lo giải pháp Các giải pháp liên quan đến hầu hết phịng ban cơng ty nên th triển khai cần có phối hợp đồng phịng ban yj Phịng tài chính: hỗ trợ nguồn vốn cho giải pháp áp dụng phần mềm quản lý uy la ip chương trình đặt hàng qua mạng Phịng Marketing: thực chương trình khen thưởng, khuyến khích đại lý an lu cách hiệu phát triển tiêu chi thực ñánh giá ñại lý va nhân viên bán hàng n ll fu Phòng Kinh Doanh: trực tiếp triển khai giải pháp, phối hợp phịng ban nh động giao hàng ñúng thời hạn oi m Phòng Logistic: áp dụng chương trình đặt hàng qua mạng đảm bảo hoạt at Phòng nhân sự: phân bổ nguồn lực người ñể thực giải pháp z z Tóm lại, phịng ban cần có phối hợp chặt chẽ ñể thực giải pháp ñể vb 3.4.3 ðiều kiện thứ ba: k jm ht góp phần hồn thiện quản trị kênh phân phối cơng ty gm Các đại lý nhân viên công ty cần hiểu rõ mục tiêu phát triển công ty om l.c mục tiêu phát triển kênh phân phối công ty Các giải pháp hon thin qun tr kờnh an Lu (Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015 n va re y te (Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015 79 phõn phi mun thc thi hiệu phải ñảm bảo quán triệt tư tưởng cho thành viên kênh nắm rõ mục tiêu chiến lược phát triển cơng ty Bên cạnh đó, cán tập thể nhân viên phòng kinh doanh hiểu rõ giải pháp nhiệm vụ cụ thể cá nhân ñể thực giải pháp cách ñúng ñắn hiệu 3.5 KIẾN NGHỊ: 3.5.1 ðối với nhà nước - Nhà nước cần có sách hộ trợ doanh nghiệp hoạt ñộng hàng ngày, cụ thể cải tiến chế, thủ tục cấp phép hoạt ñộng nhập giao nhận hàng to hóa nhập tn - Có sách tiền tệ giúp doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận nguồn vốn nguồn gh p ie ngoại tệ cho hoạt ñộng nhập - ðặc biệt quan trọng hoạt động cơng ty đại lý SKF tỷ giá Tình w hình tỷ giá bất ổn ảnh hưởng ñáng kể ñến hoạt ñộng nhập hàng hóa ñại lý, n ad lo gây khó khăn cho việc phân phối sản phẩm khó khăn cho giải pháp mở rộng th kênh phân phối mở rộng số lượng ñại lý có chức nhập yj 3.5.2 ðối với công ty mẹ uy la ip - Công ty mẹ cần hỗ trợ đầu tư khoản chi phí ứng dụng phần mềm quản lý nhằm cải thiện nhược điểm cơng tác quản trị kênh phân phối an lu - Hỗ trợ mặt tài nhân để thực giải pháp nhằm hoàn thiện quản va trị kênh phân phối n ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm an Lu (Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015 n va re y te (Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015 80 KT LUN Vn ủ tiêu thụ sản phẩm vấn ñề quan trọng, mang ý nghĩa sống cịn doanh nghiệp Vấn đề tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào hệ thống kênh phân phối công ty Muốn kênh phân phối hoạt động thơng suốt hiệu hoạt động quản trị kênh phải hồn thiện Vì vậy, việc hồn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối có vai trị quan trọng tồn phát triển cơng ty Hoạt động quản trị kênh phân phối cơng ty SKF Việt Nam đạt ñược to thành công ñịnh, nhiên cịn hạn chế cần khắc phục Chính tn gh giải pháp góp phần hồn thiện hoạt ñộng quản trị kênh phân phối p ie công ty SKF Việt Nam Các giải pháp ñược ñề sở vào kết phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối công ty SKF, dựa sơ sở lý w thuyết khoa học nên có giá trị thực tiễn hoàn toàn khả thi áp dụng, giúp hoàn n ad lo thiện quản trị kênh phân phối, góp phần đạt mục tiêu phát triển cơng ty SKF đến th năm 2015 yj an lu la ip uy va n ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm an Lu (Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015 n va re y te (Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015 (Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015(Luỏưn.vn).mỏằt.sỏằ.giỏÊi.phĂp.hon.thiỏằn.quỏÊn.trỏằ.kênh.phÂn.phỏằi.cỏằĐa.cng.ty.skf.tỏĂi.viỏằt.nam.ỏn.nm.2015