Microsoft Word 2 doc BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO TRƯỜNG ðẠI HỌC KINH TẾ TP HCM CHÂU THỊ LAN PHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM ðẾN NĂM 2015 LUẬN VĂN THẠ[.]
BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO TRƯỜNG ðẠI HỌC KINH TẾ TP HCM - CHÂU THỊ LAN PHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM ðẾN NĂM 2015 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP Hồ Chí Minh- Năm 2011 123doc BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO TRƯỜNG ðẠI HỌC KINH TẾ TP HCM - CHÂU THỊ LAN PHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM ðẾN NĂM 2015 Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số : 60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC PGS.TS VŨ CÔNG TUẤN TP Hồ Chí Minh- Năm 2011 123doc LỜI CAM ðOAN Tơi xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu cá nhân tơi, thực dựa sở nghiên cứu lý thuyết số liệu thu thập tình hình thực tế công ty SKF Việt Nam, hỗ trợ, hướng dẫn nhiệt tình PGS.TS Vũ Cơng Tuấn Các nội dung, số liệu luận văn hồn tồn trung thực chưa cơng bố cơng trình nghiên cứu trước TPHCM, ngày tháng 10 năm 2011 Tác giả Châu Thị Lan Phương 123doc LỜI CẢM ƠN Tôi xin chân thành cảm ơn PGS TS Vũ Công Tuấn, Khoa Quản Trị Kinh Doanh tận tình hướng dẫn giúp đỡ tơi suốt thời gian hồn thành luận văn Tơi xin cám ơn q thầy truyền đạt kinh nghiệm kiến thức chương trình cao học, giúp tơi có sở để thực luận văn 123doc MỤC LỤC Trang Trang bìa phụ Lời cam ñoan Lời cảm ơn Mục lục Danh mục bảng, biểu, hình vẽ Lời mở đầu Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 KHÁI NIỆM KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 ðịnh nghĩa kênh phân phối 1.1.2 Chức kênh phân phối 1.1.3 Vai trò kênh phân phối 1.2 PHÂN LOẠI KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1 Cấu trúc kênh phân phối 1.2.2 Các hình thức tổ chức kênh phân phối 12 1.2.2.1 Các kênh ñơn 12 1.2.2.2 Kênh phân phối truyền thống 13 1.2.2.3 Kênh phân phối liên kết chiều dọc 13 1.2.3 Các thành viên kênh phân phối 14 1.3 THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI MỚI CHO DOANH NGHIỆP 16 1.3.1 Khái quát thiết kế kênh phân phối cho doanh nghiệp 16 1.3.2 Các bước qui trình thiết kế kênh phân phối 123doc cho doanh nghiệp 18 1.4 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 21 1.4.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 21 1.4.2 ðặc ñiểm quản trị kênh phân phối 21 1.4.3 Nội dung quản trị kênh phân phối 22 1.4.3.1 Nhận diện tiềm tàng thực xung ñột kênh 22 1.4.3.2 Quản lý dòng chảy kênh phân phối 23 1.4.3.3 Khuyến khích thành viên kênh hoạt ñộng 25 1.4.3.4 ðánh giá thành viên kênh ñiều chỉnh hệ thống kênh phân phối 27 Chương 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA 30 2.1 TỒNG QUAN VỀ CÔNG TY SKF 30 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty SKF 30 2.1.2 Sản phẩm thị trường tiêu thụ công ty SKF 30 2.1.3 Kết hoạt động phân phối cơng ty SKF Việt Nam 32 2.1.3.1 Doanh số công ty SKF Việt Nam từ năm 2007-2010 32 2.1.3.2 Doanh số công ty SKF Việt Nam từ năm 2007-2010 theo khu vực 33 2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM 36 2.2.1 Thực trạng việc thiết kế-xây dựng kênh phân phối công ty SKF 36 2.2.2 Thực trạng vấn ñề nhận diện tiềm tàng thực xung ñột kênh 37 2.2.3 Thực trạng quản lý dòng chảy kênh phân phối 40 2.2.4 Thực trạng việc khuyến khích thành viên kênh 46 123doc 2.2.5 Thực trạng việc ñánh giá thành viên kênh ñiều chỉnh hệ thống kênh phân phối 48 2.3 ðÁNH GIÁ ðIỂM MẠNH, YẾU TRONG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM 49 2.3.1 Về thiết kế kênh phân phối công ty SKF 49 2.3.2 Về quản lý xung ñột kênh phân phối 50 2.3.3 Về quản lý dòng chảy kênh phân phối 51 2.3.4 ðối với hoạt động khuyến khích thành viên kênh 54 2.3.5 ðối với hoạt ñộng ñánh giá thành viên kênh 55 Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM ðẾN NĂM 2015 57 3.1 MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY SKF ðẾN NĂM 2015 57 3.1.1 Mục tiêu tổng quát 57 3.1.2 Mục tiêu cụ thể 57 3.2 MỘT SỐ QUAN ðIỂM HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 58 3.2.1 Quan ñiểm 1: Quản trị kênh phân phối theo mục tiêu 58 3.2.2 Quan ñiểm 2: Kế thừa ñiểm mạnh quản trị kênh phân phối 58 3.2.3 Quan điểm 3: ðồng hóa quản trị kênh phân phối 58 3.2.4 Quan ñiểm 4: ðảm bảo hiệu quản trị kênh phân phối 58 3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM ðẾN NĂM 2015 59 3.3.1 Giải pháp 1: Hoàn thiện thiết kế-xây dựng hệ thống kênh 123doc phân phối 59 3.3.2 Giải pháp 2: Chú trọng quản lý xung ñột tiềm tàng thành viên kênh phân phối việc giải kịp thời xung ñột thực 60 3.3.3 Giải pháp 3: Tăng cường quản lý tồn kho doanh số bán ñại lý 61 3.3.4 Giải pháp 4: Áp dụng hệ thống ñặt hàng qua mạng 64 3.3.5 Giải pháp 5: Tăng cường kiểm tra hoạt ñộng xúc tiến bán hàng 65 3.3.6 Giải pháp 6: ða dạng hóa hình thức hỗ trợ, khuyến khích thành viên kênh 66 3.3.7 Giải pháp 7: Hoàn thiện hoạt ñộng ñánh giá thành viên kênh 69 3.3.8 Giải pháp 8: Cải thiện quản lý dịng tài chính, chia sẻ rủi ro đổi dịng đàm phán 76 3.4 CÁC ðIỀU KIỆN THỰC HIỆN GIẢI PHÁP 78 3.4.1 ðiều kiện thứ 78 3.4.2 ðiều kiện thứ hai 78 3.4.3 ðiều kiện thứ ba 78 3.5 KIẾN NGHỊ 79 3.5.1 ðối với nhà nước 79 3.5.2 ðối với công ty mẹ 79 • Kết luận • Tài liệu tham khảo • Phụ lục 123doc DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU, HÌNH VẼ Bảng 2.1 Doanh số bán từ năm 2007-2010 trang 32 Bảng 2.2 Doanh số bán theo khu vực giai ñoạn 2007-2010 trang 33 Bảng 2.3 Chính sách giá SKF năm 2010 trang 39 Bảng 2.4 Chính sách khuyến khích toán trang 46 Bảng 2.5 Chính sách hoa hồng đại lý năm 2010 trang 47 Bảng 2.6 Bảng tiêu chuẩn ñánh giá hoạt ñộng ñại lý trang 49 Bảng 3.1 Mục tiêu phát triển doanh số ñến năm 2015 trang 57 Bảng 3.2 Bảng tồn kho doanh số bán dự kiến trang 62 Bảng 3.3 Các hình thức hỗ trợ ñại lý trang 68 Bảng 3.4 Bảng tiêu chuẩn ñánh giá hoạt ñộng ñại lý trang 71 Bảng 3.5 Bảng tiêu chuẩn ñánh giá hoạt ñộng ñại lý trang 74 Bảng 3.6 Bảng phân tích lọi nhuận ñại lý trang 77 Hình 1.1 Bán hàng trực tiếp trang Hình 1.2 Bán hàng thông qua nhà bàn sỉ trang Hình 1.3 Kênh phân phối hàng tiêu dùng trang 10 Hình 1.4.Kênh phân phối hàng cơng nghiệp trang 11 Hình 1.5 Phân loại kênh phân phối theo mức ñộ trang 12 Hình 1.6 Quy trình xây dựng kênh phân phối trang 17 Hình 2.1 Doanh số bán giai ñoạn 2007-2010 trang 32 Hình 2.2 Doanh số bán theo khu vực giai ñoạn 2007-2010 trang 33 Hình 2.3 Doanh số bán theo khu vực năm 2007 trang 34 Hình 2.4 Doanh số theo khu vực năm 2008 trang 34 Hình 2.5 Doanh số bán theo khu vực năm 2009 trang 35 Hình 2.6 Doanh số bán theo khu vực năm 2010 trang 35 Hình 2.7 Cấu trúc kênh phân phối công ty SKF Việt Nam trang 36 Hình 2.8 Quy trình phân phối hàng hóa cơng ty SKF trang 42 123doc Hình 2.9 Quy trình đặt hàng cơng ty SKF trang 44 Hình 3.1 Quy trình đặt hàng công ty SKF trang 65 Hình 3.2 Sơ đồ cách đánh giá hoạt ñộng thành viên kênh trang 70 Hình 3.3 Quy trình đánh giá hoạt động thành viên kênh trang 72 Hình 3.4 Quy trình đánh giá hoạt ñộng ñại lý trang 76 123doc ... lý luận quản trị kênh phân phối Chương 2: Thực trạng quản trị kênh phân phối SKF Việt Nam thời gian qua 123doc Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối công ty SKF Việt Nam. .. 4: ðảm bảo hiệu quản trị kênh phân phối 58 3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM ðẾN NĂM 2015 59 3.3.1 Giải pháp 1: Hoàn thiện thiết kế-xây... THỊ LAN PHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM ðẾN NĂM 2015 Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số : 60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI