(Luận văn) một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty skf tại việt nam đến năm 2015

t to ng hi ep BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO TRƯỜNG ðẠI HỌC KINH TẾ TP HCM - w n lo ad ju y th yi pl CHÂU THỊ LAN PHƯƠNG n ua al n va MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM ðẾN NĂM 2015 ll fu oi m at nh z z vb k jm ht LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ om l.c gm an Lu n va ey t re th TP Hồ Chí Minh- Năm 2011 t to ng hi ep BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO TRƯỜNG ðẠI HỌC KINH TẾ TP HCM - w n lo ad y th ju CHÂU THỊ LAN PHƯƠNG yi pl n ua al MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM ðẾN NĂM 2015 n va ll fu oi m at nh Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số : 60.34.05 z z LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ k jm ht vb om l.c gm NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC PGS.TS VŨ CÔNG TUẤN an Lu n va ey t re th TP Hồ Chí Minh- Năm 2011 t to ng hi LỜI CAM ðOAN ep Tơi xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu cá nhân tơi, thực w dựa sở nghiên cứu lý thuyết số liệu thu thập tình hình n lo thực tế cơng ty SKF Việt Nam, hỗ trợ, hướng dẫn nhiệt tình PGS.TS ad y th Vũ Cơng Tuấn ju Các nội dung, số liệu luận văn hoàn tồn trung thực chưa cơng yi bố cơng trình nghiên cứu trước pl n ua al n va ll fu TPHCM, ngày tháng 10 năm 2011 oi m Tác giả at nh z z Châu Thị Lan Phương k jm ht vb om l.c gm an Lu n va ey t re th t to ng hi LỜI CẢM ƠN ep w Tôi xin chân thành cảm ơn PGS TS Vũ Cơng Tuấn, Khoa Quản Trị Kinh Doanh n lo tận tình hướng dẫn giúp đỡ tơi suốt thời gian hồn thành luận văn ad Tơi xin cám ơn q thầy truyền đạt kinh nghiệm kiến thức chương y th ju trình cao học, giúp tơi có sở để thực luận văn yi pl n ua al n va ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm an Lu n va ey t re th t to ng hi MỤC LỤC ep w Trang n lo Trang bìa phụ ad Lời cảm ơn yi pl Mục lục ju y th Lời cam ñoan n Lời mở ñầu ua al Danh mục bảng, biểu, hình vẽ va n Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG ll fu DOANH NGHIỆP oi m 1.1 KHÁI NIỆM KÊNH PHÂN PHỐI at nh 1.1.1 ðịnh nghĩa kênh phân phối 1.1.2 Chức kênh phân phối z z 1.1.3 Vai trò kênh phân phối vb jm ht 1.2 PHÂN LOẠI KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1 Cấu trúc kênh phân phối k gm 1.2.2 Các hình thức tổ chức kênh phân phối 12 l.c 1.2.2.1 Các kênh ñơn 12 om 1.2.2.2 Kênh phân phối truyền thống 13 1.2.3 Các thành viên kênh phân phối 14 ey th 1.3.2 Các bước qui trình thiết kế kênh phân phối t re 1.3.1 Khái quát thiết kế kênh phân phối cho doanh nghiệp 16 n NGHIỆP 16 va 1.3 THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI MỚI CHO DOANH an Lu 1.2.2.3 Kênh phân phối liên kết chiều dọc 13 t to ng hi cho doanh nghiệp 18 ep 1.4 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 21 1.4.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 21 w n 1.4.2 ðặc ñiểm quản trị kênh phân phối 21 lo ad 1.4.3 Nội dung quản trị kênh phân phối 22 ju y th 1.4.3.1 Nhận diện tiềm tàng thực xung ñột kênh 22 1.4.3.2 Quản lý dòng chảy kênh phân phối 23 yi pl 1.4.3.3 Khuyến khích thành viên kênh hoạt ñộng 25 al ua 1.4.3.4 ðánh giá thành viên kênh ñiều chỉnh hệ thống n kênh phân phối 27 va n Chương 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI fu ll CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA 30 m oi 2.1 TỒNG QUAN VỀ CÔNG TY SKF 30 nh 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty SKF 30 at z 2.1.2 Sản phẩm thị trường tiêu thụ công ty SKF 30 z vb 2.1.3 Kết hoạt ñộng phân phối công ty SKF Việt Nam 32 jm ht 2.1.3.1 Doanh số công ty SKF Việt Nam từ năm 2007-2010 32 k 2.1.3.2 Doanh số công ty SKF Việt Nam từ năm 2007-2010 gm theo khu vực 33 l.c 2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI om CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM 36 th 2.2.4 Thực trạng việc khuyến khích thành viên kênh 46 ey 2.2.3 Thực trạng quản lý dòng chảy kênh phân phối 40 t re kênh 37 n 2.2.2 Thực trạng vấn ñề nhận diện tiềm tàng thực xung ñột va SKF 36 an Lu 2.2.1 Thực trạng việc thiết kế-xây dựng kênh phân phối công ty t to ng hi 2.2.5 Thực trạng việc ñánh giá thành viên kênh ñiều ep chỉnh hệ thống kênh phân phối 48 2.3 ðÁNH GIÁ ðIỂM MẠNH, YẾU TRONG CÔNG TÁC QUẢN w n TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM 49 lo ad 2.3.1 Về thiết kế kênh phân phối công ty SKF 49 ju y th 2.3.2 Về quản lý xung ñột kênh phân phối 50 2.3.3 Về quản lý dòng chảy kênh phân phối 51 yi pl 2.3.4 ðối với hoạt ñộng khuyến khích thành viên kênh 54 al ua 2.3.5 ðối với hoạt ñộng ñánh giá thành viên kênh 55 n Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ va n KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM ðẾN fu ll NĂM 2015 57 m oi 3.1 MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY SKF nh ðẾN NĂM 2015 57 at z 3.1.1 Mục tiêu tổng quát 57 z vb 3.1.2 Mục tiêu cụ thể 57 jm ht 3.2 MỘT SỐ QUAN ðIỂM HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH k PHÂN PHỐI 58 gm 3.2.1 Quan ñiểm 1: Quản trị kênh phân phối theo mục tiêu 58 om l.c 3.2.2 Quan ñiểm 2: Kế thừa ñiểm mạnh quản trị kênh phân phối 58 th 3.3.1 Giải pháp 1: Hoàn thiện thiết kế-xây dựng hệ thống kênh ey ðẾN NĂM 2015 59 t re KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM n 3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUẢN TRỊ va 3.2.4 Quan điểm 4: ðảm bảo hiệu quản trị kênh phân phối 58 an Lu 3.2.3 Quan điểm 3: ðồng hóa quản trị kênh phân phối 58 t to ng hi phân phối 59 ep 3.3.2 Giải pháp 2: Chú trọng quản lý xung ñột tiềm tàng thành viên kênh phân phối việc giải kịp thời w n xung ñột thực 60 lo ad 3.3.3 Giải pháp 3: Tăng cường quản lý tồn kho doanh số bán ju y th ñại lý 61 3.3.4 Giải pháp 4: Áp dụng hệ thống ñặt hàng qua mạng 64 yi pl 3.3.5 Giải pháp 5: Tăng cường kiểm tra hoạt ñộng xúc tiến bán hàng 65 al ua 3.3.6 Giải pháp 6: ða dạng hóa hình thức hỗ trợ, khuyến khích n thành viên kênh 66 va n 3.3.7 Giải pháp 7: Hoàn thiện hoạt ñộng ñánh giá thành viên kênh 69 fu ll 3.3.8 Giải pháp 8: Cải thiện quản lý dịng tài chính, chia sẻ rủi ro m oi ñổi dòng ñàm phán 76 nh 3.4 CÁC ðIỀU KIỆN THỰC HIỆN GIẢI PHÁP 78 at z 3.4.1 ðiều kiện thứ 78 z vb 3.4.2 ðiều kiện thứ hai 78 jm ht 3.4.3 ðiều kiện thứ ba 78 k 3.5 KIẾN NGHỊ 79 gm 3.5.1 ðối với nhà nước 79 l.c 3.5.2 ðối với công ty mẹ 79 Phụ lục n va • an Lu • Tài liệu tham khảo om • Kết luận ey t re th t to ng hi DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU, HÌNH VẼ ep Bảng 2.1 Doanh số bán từ năm 2007-2010 trang 32 Bảng 2.2 Doanh số bán theo khu vực giai ñoạn 2007-2010 trang 33 w n Bảng 2.3 Chính sách giá SKF năm 2010 trang 39 lo ad Bảng 2.4 Chính sách khuyến khích tốn trang 46 ju y th Bảng 2.5 Chính sách hoa hồng ñại lý năm 2010 trang 47 Bảng 2.6 Bảng tiêu chuẩn ñánh giá hoạt ñộng ñại lý trang 49 yi pl Bảng 3.1 Mục tiêu phát triển doanh số ñến năm 2015 trang 57 al ua Bảng 3.2 Bảng tồn kho doanh số bán dự kiến trang 62 n Bảng 3.3 Các hình thức hỗ trợ đại lý trang 68 va n Bảng 3.4 Bảng tiêu chuẩn ñánh giá hoạt ñộng ñại lý trang 71 fu ll Bảng 3.5 Bảng tiêu chuẩn ñánh giá hoạt ñộng ñại lý trang 74 m oi Bảng 3.6 Bảng phân tích lọi nhuận ñại lý trang 77 nh Hình 1.1 Bán hàng trực tiếp trang at z Hình 1.2 Bán hàng thông qua nhà bàn sỉ trang z vb Hình 1.3 Kênh phân phối hàng tiêu dùng trang 10 jm ht Hình 1.4.Kênh phân phối hàng công nghiệp trang 11 k Hình 1.5 Phân loại kênh phân phối theo mức ñộ trang 12 gm Hình 1.6 Quy trình xây dựng kênh phân phối trang 17 l.c Hình 2.1 Doanh số bán giai ñoạn 2007-2010 trang 32 om Hình 2.2 Doanh số bán theo khu vực giai ñoạn 2007-2010 trang 33 an Lu Hình 2.3 Doanh số bán theo khu vực năm 2007 trang 34 th Hình 2.8 Quy trình phân phối hàng hóa cơng ty SKF trang 42 ey Hình 2.7 Cấu trúc kênh phân phối công ty SKF Việt Nam trang 36 t re Hình 2.6 Doanh số bán theo khu vực năm 2010 trang 35 n Hình 2.5 Doanh số bán theo khu vực năm 2009 trang 35 va Hình 2.4 Doanh số theo khu vực năm 2008 trang 34 t to ng hi Hình 2.9 Quy trình đặt hàng cơng ty SKF trang 44 ep Hình 3.1 Quy trình ñặt hàng công ty SKF trang 65 w n Hình 3.2 Sơ đồ cách ñánh giá hoạt ñộng thành viên kênh trang 70 lo ad Hình 3.3 Quy trình đánh giá hoạt ñộng thành viên kênh trang 72 ju y th Hình 3.4 Quy trình đánh giá hoạt ñộng ñại lý trang 76 yi pl n ua al n va ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm an Lu n va ey t re th