BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƢỚC VIỆT NAM TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP HỒ CHÍ MINH NGUYỄN CÔNG THIỆN LỘC GIẢI PHÁP MARKETING THÖC ĐẨY HOẠT ĐỘNG HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐÔNG Á – PHÕNG G[.]
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƢỚC VIỆT NAM TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP HỒ CHÍ MINH NGUYỄN CƠNG THIỆN LỘC GIẢI PHÁP MARKETING THƯC ĐẨY HOẠT ĐỘNG HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐÔNG Á – PHÕNG GIAO DỊCH PHẠM NGŨ LÃO KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ: 7340101 TP HỒ CHÍ MINH, NĂM 2018 Tai ngay!!! Ban co the xoa dong chu nay!!! BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƢỚC VIỆT NAM TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP HỒ CHÍ MINH NGUYỄN CƠNG THIỆN LỘC GIẢI PHÁP MARKETING THÖC ĐẨY HOẠT ĐỘNG HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐÔNG Á – PHÕNG GIAO DỊCH PHẠM NGŨ LÃO KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ: 7340101 NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC ThS HỒ THIỆN THƠNG MINH TP HỒ CHÍ MINH, NĂM 2018 TÓM TẮT Trong ắ ố ố ậ ố ợ ụ ố ụ ố ứ ậ ố ố ợ – ố ợ ố ố ủ ố ợ ậ ợ ố ố ố ABSTRACT In these days, commercial banks in Vietnam are faced with increasing competition in capital mobilization Therefore, promoting the mobilization of capital is always a difficult problem for all types of banks To that, commercial banks have used a variety of measures to attract more capital, the most effective of which is using marketing to raise capital i The topic is to study the theories and practices related to marketing activities, especially in marketing in mobilizing activities, which can provide marketing solutions to promote the mobilization of capital at DongA Bank - Pham Ngu Lao transaction office This topic will synthesize, select some theories and synthesize them into the theoretical basis of marketing activities in the mobilization of capital This theory gives an overview of marketing in expanding capital mobilization in banks, roles and underlying content After studying the information and current business situation of DAB Pham Ngu Lao, this topic will assess the current status and give some limited aspects to the bank From there, the author combines theoretical foundations and analytical chapters with methods such as data collection, synthesis, statistics, and analysis to enable some marketing solutions to promote the activity of capital mobilization at Dong A Bank - Pham Ngu Lao transaction office ii LỜI CAM ĐOAN K ậ ứu củ ố trung th ứ t qu ẫ c hi n i dung ợc dẫn ngu ủ luận S n v n t ực iii ện LỜI CẢM ƠN K ợng cao ờ ứ ậ ố ờ ẫ Thi ợ ố ờ ắ – ẫ ợ n thức th c th v ờn ố S n v n t ực iv ện MỤC LỤC TÓM TẮT I LỜI CAM ĐOAN III LỜI CẢM ƠN IV MỤC LỤC V DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT IX DANH MỤC BẢNG IX DANH MỤC HÌNH IX PHẦN MỞ ĐẦU X Ý O MỤ Ọ Ề TÀI: X IÊU Ủ Ề ÀI: XI ÂU ỎI IÊ ỐI ƯỢ À ƯƠ ỨU: XII Ạ I IÊ KẾT CẤU K Ó IÊ ỨU: XII ỨU: XII UẬN: XIII CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CÔNG TÁC HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1 TỔNG QUAN VỀ MARKETING NGÂN HÀNG 1.1.1 K 1.1.2 mv m củ : 1.1.2.1 i ch vụ 1.1.2.2 ng n i 1.1.2.3 1.1.3 c lo N i dung ho ứu th 1.1.3.1 nh nhu c u, s bi 1.1.3.2 X 1.2 ng th ờng n NGHIỆP VỤ HUY ĐỘNG VỐN CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.2.1 1.2.2 ng vốn ho ứ ng vốn củ i 1.3 MARKETING TRONG MỞ RỘNG HUY ĐỘNG VỐN CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 12 v marketing mở r ng vốn củ 12 1.3.1 m i 1.3.1.1 c gi i quy t nh ng v n ho ng huy ng vốn 12 1.3.1.2 u nối gắn k i th ng vốn 13 1.3.1.3 n t o lập v th c nh tranh củ n th ờng ng vốn 14 1.3.2 N n s dụng Marketing mở r ng vốn i 15 1.3.2.1 ứu th nh nhu c u, s bi ng th ờng huy ng vốn 15 X 1.3.2.2 n th ng vốn 17 ờng hi u qu s dụng marketing mở r ng huy i 21 1.3.3 ng vốn củ 1.3.3.1 21 1.3.3.2 ợng 23 Ó Ắ ƯƠ 26 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CÔNG TÁC HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐÔNG Á – PHÕNG GIAO DỊCH PHẠM NGŨ LÃO 27 2.1 LÃO KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG TMCP ĐÔNG Á – PGD PHẠM NGŨ 27 2.1.1 K 27 2.1.2 K PGD Ph ch s n củ – 28 2.1.2.1 u t chức 28 2.1.2.2 K t qu ho ng kinh doanh củ – PGD Ph m – 2017 29 2.2 THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐÔNG Á – PHÕNG GIAO DỊCH PHẠM NGŨ LÃO 31 2.2.1 2.2.1.1 2.2.1.2 Ph ng vốn DAB – PGD Ph Th c tr ng v ố u qu ho 31 ng vốn 31 u ngu n vốn theo t ố ợ DAB 33 vi 2.2.2 d ch Ph Th c tr ng ho ng marketing t i Ng – 37 2.2.2.1 Th c tr ng v 2.2.2.2 nh v 2.2.2.3 ng vốn 38 n ph ng vốn 41 t c nh tranh 42 2.2.2.4 Ho 2.2.2.5 Ho 2.2.2.6 Ho 2.2.2.7 Th c tr ối 44 n m ng ng truy 46 i ngủ 48 ờng vật ch t, trang thi t b 49 2.2.3 c tr ng ho – ng marketing nghi p vụ ng vốn t i ch Ph 50 ợc 50 2.2.3.1 Nh ng k t qu 2.2.3.2 H n ch 53 Ó Ắ ƯƠ 56 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP MARKETING THÖC ĐẨY HOẠT ĐỘNG HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG ĐÔNG Á – PHÕNG GIAO DỊCH PHẠM NGŨ LÃO 57 3.1 ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN KINH DOANH CỦA NGÂN HÀNG TMCP ĐÔNG Á – PHÕNG GIAO DỊCH PHẠM NGŨ LÃO 57 3.1.1 Sứ m 3.1.2 Mụ ủ 57 ủ 57 3.2 GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÖC ĐẨY HOẠT ĐỘNG HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐÔNG Á – PHÕNG GIAO DỊCH PHẠM NGŨ LÃO 59 ập b phận marketing 59 3.2.1 3.2.2 Hi thống thu thập, x ng l 61 3.2.3 X ối v n th ờng huy ng vốn 62 3.2.3.1 3.2.3.2 cung ứng th 3.2.3.3 ng vốn 63 ợng s n ph m d ch vụ n ph ng vốn ờng 64 X tc ch vụ hợ ủ sức c nh tranh 67 vii 3.2.3.4 Ti p tục mở r thố ối 68 3.2.3.5 u qu n h n hợp 69 3.2.3.6 ợ 71 ờng vật ch t, trang thi t b 74 3.2.3.7 3.2.4 ờng ki m tra hi u qu ho ng Marketing mở r ng huy ng vốn 74 Ó Ắ ƯƠ 75 TÀI LIỆU THAM KHẢO 77 viii Vi ợ ng m t chi ĩ ng vố vốn ối v i ho ch nh m ng mở r ng ủ ng th ắ cc ậy, ch c ng vố ờng n th ch ng ng vố 3.2.3.1 ối v ợc Marketing ng m t chi ng: Đa dạng óa p ân k úc t ị trƣờng uy động vốn ợ i ti n ứu th ng vốn thi u, nh m u qu ho ng huy n ph ợp v ng vố ố ợ i ti khuy n t, ợp v i t thi n h thống danh mục s n ph m huy é ng vố V is n n n kinh t - Tậ : th v i mứ u ch pv ỏ V ỏ ng Vi t ậ ờng doanh nghi p nh c mở r ỡ o ờng i cho nh ng doanh nghi ợ ợc ờng doanh nghi p theo quy ng pv nhi ợ t linh ho t, hợ ờng i th -N i Vi t Nam t nt d s n ph n ph m n ph m nh tranh r t gay gắ tri n khai vi ng vố ức sống củ 63 Do ậ vậ ợ linh ho t cho th Nâng cao c ất lƣợng sản phẩm dịch vụ đa dạng óa sản phẩm huy 3.2.3.2 động vốn cung ứng thị trƣờng th c hi phối hợp ch t ch v th c hi n tố ỏi b phận Marketing ph i u qu ập trung phận chức i dung: ứng s n ph m d ch vụ ng vốn: t nh ng bi ợng s n ph m d ch vụ Mụ ch thi u tố chi ợc ủ tục, ti t ki m thờ ợc th hi n ố ỏ is nh ợc ối v y s n ph m d ch vụ i ốt nh t nhu c u, mong muốn củ :“ v ờng ti ợng m nh m t, t o - ch n - Thuận ti n - Hi u qu ” - ợc mụ th c hi m ứng s n ph m d ch vụ, tham gia củ s : ch vụ ỏi ch ph i tập trung th c : hi ứng s n ph m d ch vụ theo - ứ ng chu n m c củ n m c quốc t , i nhập - Gi m thi u mứ ph m d ch vụ củ m thi u tố ủ tục, số c ắn thời gian giao d ch m - ứng s n tham gia củ C n nhanh h thống giao d phối hi c i 64 thố ờng mối quan h ch c ời ti p c ti ối nh củ ợc th c hi n tố quan h ợ thứ ận ủ ủ ph m ỹ ch t ngh nghi p, ki n thứ giao d ụ th c hi ng thờ ắ d ( ) n g i: : ng vốn hi n ph m, d ch vụ ủ ch ng vốn hi ợi m b o tố c c nh tranh củ i gi i thi lợ i thắc mắc củ s n ph bi n củ dụ phục thi n ph ng thời ch ợ ch ợng s n ph m t m, khắc n ph m phục vụ cho ho ối v i vi n ph m, d ch vụ ứ d ch ph nh ng s n ph ng vốn ng vốn m i: n ph m, d ch vụ ng vốn m ợp tri n khai r ợp v i nhi t danh mục s n ph m, d ch vụ p vụ vụ c h t ph i n m cung c p cho ợng d ch vụ tốt nh ng s n ph m v i ch l c củ n ứng nhanh n ph m, d ch vụ ối v i s n ph l i, gi ) (Timelineness) l i ủ quy tắc ART, quy tắ c hi (R ol n tr ỏi n c i tc i nghi p vụ nh ứng nhu c u th 65 ĩ ố ợng u ngu n ợc lo i nghi p ờng tốt nh t, lo i nghi p vụ c, th c tr ng ho ng hi ủ hi i lợi nhuậ D p tụ i thi u, cung c n ph ng vốn m n s n ph m m i d ig t hợp v thẻ n ph n y m nh mở r ng ng ứ ụ giao d ch c n chủ ời g ởng theo ch ởng, ụng nhi o củ ng tri ứ quan tr ợp v ức ti t ki m d n, mở r t ki m d cứu ời g i ti n ức cụ th s n ph m d ch vụ p dẫn v ủ ; n, n ph m vay c m cố ợng s n ph c th c hi ẫ hi n 4/ qu chuy n ti i thẻ : nt ch vụ t thẻ ngu n vố ng m b o mỹ thuật, d b o qu ; i gi y tờ ắn thời gian giao d ; t ủ tục ợng phục vụ ẻ y m nh m ng d ch vụ c, cho vay tr nhậ o sức m nh c nh tranh, h trợ ỷ l thu d ch vụ n d ch vụ t ng thu củ v nv ng vốn n d ch vụ n, d ch vụ ờng vi c nắm bắt nhu i kho n thu nhậ c u ki v n củ uv tl ợp v i mụ t ki 66 ủ ; v c lậ n xu t kinh doanh, d ; ti p cận ngu n vố ch vụ ng vố kho ng, thu - chi tậ ủ ti n nt p d ch vụ d ch vụ b o qu ợc nghi p vụ th c hi thi t b n ti p tụ ợ ng thờ ph n m m tin h c nh m thu cho ho thậ 3.2.3.3 c bi t, ph ĩ n t p om t c Xây dựng c ín sác lã suất cạn tran p í dịch vụ hợp lý, đủ sức cạnh tranh m ối v i th r t nh y c củ ức c r cs ụ c nh tranh chủ y u gi t vẫ – PGD Ph ợp v d tranh v i chủ th ụ mb m b o h p dẫ t linh ho tv ối v i t ối v i nh ng thời c ng hi u qu ứ ụ ợ ậ 67 ụ ợ ụng Do ng vi : ng ph l n, ho n ức c nh ậy, vi cung c u th ng v ng thời ph m b o mối quan h gi ủng cố, mở r ys n c ốn vậy, b phận Marketing ph i cung c c n thi n s bi nh ng quy V ủ nh ng củ é nh linh ho t, nh Tiếp tục mở rộng 3.2.3.4 t ph i d o lợi th c nh tranh v ện đạ t óa ệ thống p ân p ối phối truy n thống, hi n t hi u qu cao M t số cs ch, quỹ ti t ki ng m t thời ợc c i thi n, hi u qu ch c ho ch ph nm i tậ n, th tr p ố V i h thố ố p: M ợ Chi n xong hi u qu ho ợ tởv ật s n su t ho ứu v ch c n ti : qu phục vụ ợp, nh ng a n, b nh vi n, ợc b ỡ ậ ch vụ c, thậ t s dụ ờ ti t ki v u s dụ mt ối v t hi u ứu mở ờng h c, khu du l ch H thống ATM ph giờ/ ng th p ng dẫn s dụng chi ti dụng, ti p cận M ợc ngu n l c giao d n ti n g lờ m mụ thi i n d ch vụ ủ 68 ờng hi u qu ho ng h thống t phục vụ 24/24 h thố ATM, POS v i kh p nhi u lo i d ch vụ C n trang b vật ch t, trang thi t b hi nghi p vụ m giao d ứ mắt k m giao d ch, t o ợng tốt u củ nh t Nâng cao 3.2.3.5 ố ệu công tác xúc t ến hỗn hợp ợng d ch vụ ng vốn củ trẻ tu i v b chủ y ỏ pv ng s ng kinh doanh y c m v ng marketing nh Trong thời gian t : ch c n th c hi n tố y m nh t truy n, qu ch vụ n d ch vụ n ph s n ph p Th c hi ng vố c bi ối thủ c t so v i hi ờng t nhắc l i nhi u l n ợng m nh m v s n ph nhắc nhở vốn n c sau: - X - X - X - L a ch - Thi t k - ợc vi th c hi ph i th c hi ng nh mụ ố ợ n qu ợp ợc n i dung củ n, qu n, qu u qu ho ng qu 69 hợp ức qu Hi ỏ r t th l i hi u qu ợ cc tờ rờ y giao d i thi ợng l ủy i ẵn nh ng mẫu thủ thuận ti n cho vi c giao d ủ tục, gi y tờ thi u thờ ẫu Vi i qu ng dẫn cho giao d a gi m mb T chức c ch di n c ti ờng d ch vụ ậ ch vụ n g i Th ờng c nh tranh khốc li t gi ng vố i Vi t g ti n g i h s dụ n ph m, d ch vụ ối v i d ch vụ thẻ ATM th c hi n nh củ ng thờ ờng s dụng bi c qu Marketing tr ng ho ậ ợt mở thẻ mi n ẻ t ng kho n ti s dụ : sẵ n giao d ch th y, vi ti t ki ẫn mang u ủ ng khuy ợ ợp v i th hi u, lợ ủ ợp v i th hi u củ Vi c t ĩ ng b ng th hi u Do vậ ứu, l a ch n m t số lo ợp v i t c l a ch n T n t th l :K ch ố t th i ngh : Vi c t chức h i ngh i dung c é ợng ợ im uan h mật thi nhi u s n ph m d ch vụ b ng ti n, hi n vật ho dụng ứ t n ph m d ch vụ 70 ởng gi ức t chức h i ngh n linh ho ố t ợ n su t t chức nhi h i ngh i d ng h i th o, gi i thi u s n ph m d ch vụ, ho i thuy ủ ph m m i nh m lắ n u nhu c u ối tho i tr c ti p v h d ch vụ t ỏv i t chức ho ố ục vụ n ph m sẵ n ợ ờng ho r s n ph m ng ti c ti p v i kh ng mở ng mối quan h gi n ụ thống, quan h ợ ph i nắm bắ hi u, nhu c ứng x k p thờ ch c bi t tậ c b phận gi ợ gi i thi ủ ụ truy i ng bi u ng dẫ n ph m mang l hi u, ti t ki bi n t phụ phận k p thời ức n truy củ tốt v m qu n t i Phối hợ ch vụ n ph m v i thi u l ch s i bật củ ng thao, ủng h ho ot ợ m qu ủ c thi nh uv c hi tr 3.2.3.6 ỹ t thi , s ki n quan Nâng cao c ất lƣợng độ ngũ n ân v n 71 ố ứ ụ ời tr c ti th c hi ch vụ H nh v số ợng s n ph m d ch vụ cung ứ nt ợ t nh củ – y u tố t o d n mối quan h v i ợng củ thức, kỹ ng dẫn, ợc th hi n ki n m ch t ngh nghi p ca ắ ợ ậ ụ ợ : X ụ n dụng th hi n t nh ẹ ứ c m o ni cho s hợ i giao ti ủ nh ng chủ X ụ ụ ợ ợ ụ ợ ủ ợ ủ ợ ứ ủ ậ ợ ứ ỹ ụ ứ ợ ợ ậ ứ ợ l i ố ủ 72 ốt ắ i n ov i ứ ỹ : ng ki n thức t ng hợ kinh t ậ n thức v ng thời, ph ng kỹ hi n p vụ) c ĩ n thức v ứng (th n thi t bao g m c kỹ ỹ ỹ n thức v n n m (kỹ p, kỹ ỹ t ) è ng m c ứ th ; ứng x ; : ; ật; hợ nh ch p ng lẫn nhau; b o v cao nh củ th ờng, l y phục vụ ng vốn ph i h c, am hi p vụ trợ ụ p vụ h nh m b ĩ ứ v c khoa h c - kinh t ng kinh doanh m t số thứ n thức v th kinh t m nhận ợc kinh doanh t ng thời kỳ, am hi ho ố kinh doanh củ ngo i ng ỹ ĩ c K n h trợ im minh l ch s , tậ t ối v i 73 gắ ậy củ Trang b n thức v ph ợc th c hi n nh ph ợc qu 3.2.3.7 t ng s n ph ng ti ng Đầu tƣ vào mô trƣờng vật chất, trang thiết bị Nh m mang l ốt nh u ki n thuận lợ ờng vật ch tb thi u ợ Hi h n ch m t số m t b hi thố ợc, ti p, gi giao d i dẫ n ph i h n ch n ng gi it khắc phục nh ng a ch ẫ ợ hi u k ẹp mắt ng tập th I n ng dẫn t ố b b h n ch nh i, l i thờ I phậ 3.2.4 ng vốn phận ti Tăng c p í tăng cƣờng kiểm tra hiệu hoạt động Marketing mở rộng uy động vốn ố ủ ụ ủ ậ ủ ố ố Th c hi marketing mở r ng vố chi c hi n h ng vốn C 74 cho ho ng marketing hu ng vốn m t kho ủ m m t số ờng chi m kho ng vố ợng m 5% Nhi m vụ b phậ ng củ l hi lập k ho ch, t chức th c ng vố ho ng vố i t chức ki m tra hi u qu n nh ng v m b o số ti n chi cho ho ph n ki n ng Marketing i hi u qu B phận Marketing ph i t chức ki nh kỳ ụ khẳ ng vốn ợc th c hi n, t ch c n x m b o hi u qu ho c ng Marketing huy ng vốn nh – ố ki m tra ho ng Marketing mở r sau: doanh số ho ng vốn c n tậ ĩ ng, th ph n chi ủ qu u qu ho ợc nh ng ợc nh c kinh ợp t u ch ợc nh ng quy ng Marketing mở r ng n th c hi n t ng k ng thờ dụ n ph m d ch vụ củ c ki m tra, ng vố c s ợc qua t ng thời kỳ, s ng vốn, lợi nhuậ nghi Vi c ợ ng ng vốn TÓM TẮT CHƢƠNG ợ ố ố ậ : ợ ợ ậ ợ ợ ố ợ ủ 75 ụ ụ ối, c thi t lậ n, ng truy ng r t quan tr n th ờng d ch vụ ủ ốt ho ụ ậ ng marketing v ụ th ph n, ch ợng d ch vụ ụ hi ậ khai ph cc ủ 76 ứ TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Nguy n Th Minh Hi n (2007), Giáo trình Marketing ngân hàng, NXB Thố N i Nguy c Trinh (2011), i c ph n ngo n ho ng marketing t ĩK t Nam, Luậ ờng i h c Kinh t , H Nguy n Th L Thuỷ (2015), u qu ho ng marketing ng vốn t Qu n tr ( Phan Th quố i h c Kinh T , i 7) Ngân hàng thương mại tb i h c Kinh t i – (2015 – 2017), Báo cáo k t hoạt động năm – 2017 – lư c phát tri n Ngân hàng TM P Đ ng ĩ , Luậ K (2017), hi n )( 8) năm ( Quản trị Marketing ( K tb i 6) Giáo trình Quản trị ngân hàng thương mại ố Peter S.Rose (2001), Quản trị Ngân hàng thương mại 10 PGS.TS Nguy n Th ( X 9) Giáo trình Marketing dịch vụ tài chính, NXB i 11 ờng (2007), Marketing ngân hàng - thực trạng giải pháp, ứu khoa h i i h c Kinh t , H 77