商业大学 国际培训院 本科毕业论文 专业：商务汉语 毕业论文题目：完善越南工艺技术应用开发股份公司的经营战略实施 营销政策 指导老师： 学生姓： 阮氏春 – 硕士 杜氏平 – 博士 陈俊杰 学号： 18D107023 班级： K54QT1 河内 - 2021 年 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI VIỆN ĐÀO TẠO QUỐC TẾ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP TÊN ĐỀ TÀI: Hồn thiện sách Marketing triển khai chiến lược kinh doanh công ty cổ phần phát triển ứng dụng kỹ thuật công nghệ Việt Nam Sinh viên thực hiện: Trần Tuấn Kiệt Mã SV: 18D107023 Lớp: HÀ NỘI – Năm 2021 K54QT1 摘要 通过在越南工艺技术应用开发股份公司的实习过程，我在一家市场上经营 活动公司的管理领域获得了很多宝贵的知识和经验。关于这家贵公司的经营活 动，我觉得总体来说，公司经营稳定，公司财务实力雄厚，董事会的管理水平 高，以及公司在发展过程中取得了很多成绩。但除此之外，我也看到公司的营 销政策没有得到有效执行，面临很多困难。在这个时代，营销是一项在任何企 业的发展中都起着极其重要的作用的活动。因此，我选择了“完善越南工艺技 术应用开发股份公司的经营战略实施营销政策”作为我的毕业论文，以帮助公 司制定战略规划，更合适的发展。 本课题被分析和研究基于从越南工艺技术应用开发股份公司调查和获取的 初级和次级数据。该主题由 个主要内容组成： 第一章：经营战略实施营销政策有关理论基础 本章内容概括了企业中的战略、战略管理、战略实施和营销政策等概念和 理论；此外，作者还提供了一个模型来进行研究。第一章的理论问题是与越南 工艺技术应用发展股份公司给予工业设备和机械安装产品营销政策现状进行比 较的重要依据。从那里，本毕业论文提供了完善越南工艺技术应用开发股份公 司经营战略实施营销政策的措施。 第二章：分析，评价越南工艺技术应用开发股份公司的战略实施营销政策现状 第二章在第一章的理论和模型的基础上，对越南工艺技术应用开发股份公 司的经营战略实施营销政策现状进行了描述、分析和评估。除了已经取得的成 果，还有一些局限性需要克服，因此有必要完善工业设备和机械安装产品的营 销政策，以提高经营业绩。 第三章：完善越南工艺技术应用开发股份公司的经营战略实施营销政策的措施 与结论 在分析和评估第二章中提到的公司经营战略实施营销政策现状的基础上， 第三章给出了其成就、局限性和原因的结论。预测公司的经营背景和方向。从 而，提出了一些解决方案，以完善越南工艺技术应用开发股份公司经营战略实 施营销政策，为公司完成既定目标创造条件。 虽然我已经尝试研究、分析和提出，但由于时间有限，缺乏实践知识和经 验，这篇毕业论文仍然存在许多不足之处。期待商业大学的前辈、教授、博士、 硕士们的评价和建议，使本论文更加完善。 致谢 首先感谢学校，感谢老师们给予了我宝贵的知识，这是我采用完成这篇毕业论 文的基础。 特别要向我的两位老师杜氏平博士和阮氏春硕士表示最深切的感谢，两位老师 直接指导了我，回答了所有问题并提出了建议，热情和周到地给我修改这篇毕 业论文，以便我可以尽可能完整和最好地完成这篇论文。 感谢越南工艺技术应用开发股份公司董事会、本公司经理高军武先生及本公司 的叔叔、阿姨、姐姐、哥哥们为我创造一切顺利条件，并提供本公司资料，让 我可以有信息来执行这个主题“完善越南工艺技术应用开发股份公司的经营战 略实施营销政策”。 由于知识有限，在公司调查、实习的时间有限，难免有不足。我期待收到贵老 师们和贵公司的意见和建议。这将是帮助我在未来提高知识的宝贵工具。 真诚地感谢您们！ 河内，2021 年 12 月 22 日 学生实现 陈俊杰 目录 图录、表录 .1 前言 第一章：经营战略实施营销政策有关理论基础 1.1 经营战略实施营销政策有关概念，理论基础 1.1.1 基本概念 1.1.1.1.战略，战略管理概念 1.1.1.2.经营战略概念 1.1.1.3.营销政策概念 1.1.2 相关理论 1.1.2.1 战略实施理论 1.1.2.2 战略实施的影响因素 1.1.2.3 经营战略的类型 1.2 相关研究概况 10 1.2.1 国外相关研究综述 10 1.2.2 国内相关研究综述 10 1.3 “完善经营战略实施营销政策”的内容 11 1.3.1 模型 11 1.3.2 “完善经营战略实施营销政策”的内容 11 1.3.2.1 经营战略形势分析 12 1.3.2.2 认别公司当前的经营战略 12 1.3.2.3 短期目标管理 14 1.3.2.4 管理市场开发战略实施营销政策 14 1.3.2.5 经营战略实施营销政策的预算和资源分配 17 第二章：分析，评价越南工艺技术应用开发股份公司的战略实施营销政策现状 .18 2.1 越南工艺技术应用开发股份公司的简介 18 2.1.1 企业成立背景与发展过程 18 2.1.2 企业经营领域 18 2.1.3 组织机构 18 19 2.1.4 企业 2018 年至 2020 年的经营业绩 19 2.2 评价环境因素对完善越南工艺技术应用开发股份公司的经营战略实施营 销政策的影响 20 2.2.1 宏观环境因素 20 2.2.1.1 法律 - 政治环境 20 2.2.1.2 经济环境 20 2.2.1.3 文化 – 社会环境 21 2.2.2 行业环境因素 21 2.2.2.1 潜在竞争对手 21 2.2.2.2 现在竞争对手 22 2.2.2.3 购买者 22 2.2.2.4 供应商 22 2.2.2.5 代替产品及服务 22 2.2.3 内部环境因素 22 2.2.3.1 越南工艺技术应用开发股份公司的营销信息系统 22 2.2.3.2 财政资源 23 2.2.3.3 基础设施 23 2.2.3.4 越南工艺技术应用开发股份公司的人力资源 23 2.3 分析，评价越南工艺技术应用开发股份公司的战略实施营销政策现状 24 2.3.1.越南工艺技术应用开发股份公司的战略形势 24 2.3.2 认别越南工艺技术应用开发股份公司的现在经营战略 25 2.3.2.1.市场，顾客，竞争对手 25 2.3.2.2.公司的竞争优势和战略定位 26 2.3.3 公司的经营战略实施短期目标管理现状 26 2.3.4 越南工艺技术应用开发股份公司的营销政策现状 27 2.3.4.1 越南工艺技术应用开发股份公司的选择与定位目标市场的政策 28 2.3.4.2 产品政策 29 2.3.4.3 价格政策 29 2.3.4.4 分销政策 30 2.3.4.5 促销政策 30 2.3.4.6 越南工艺技术应用开发股份公司的营销政策工具的混合现状和 分析竞争力 32 2.3.5 越南工艺技术应用开发股份公司的经营战略实施营销政策的资源分 配和预算现状 32 第三章：完善越南工艺技术应用开发股份公司的经营战略实施营销政策的措施 与结论 34 3.1 越南工艺技术应用开发股份公司的经营战略实施营销政策现状的结论 34 3.1.1 成就 34 3.1.2 存在问题 35 3.1.3 原因 36 3.2 越南工艺技术应用开发股份公司的经营环境变化预测及发展方向 36 3.2.1 经营环境变化预测 36 3.2.2 公司发展方向 36 3.3 越南工艺技术应用开发股份公司的经营战略实施营销政策的几点建议 37 3.3.1 完善经营战略形势分析 37 3.3.2 完善越南工艺技术应用开发股份公司的选择政策与定位目标市场 39 3.3.3 完善产品政策 39 3.3.4 完善价格政策 40 3.3.5 完善分销政策 41 3.3.6 完善促销政策 41 3.4 有效执行营销政策的一些措施 43 3.4.1 增强越南工艺技术应用开发股份公司的营销研究,信息,分析及预测 活动 43 3.4.2 提高营销活动关系的有效性 44 3.4.3 加强基础设施 – 技术与标准化质量产品 45 结论 46 参考文献 47 附录 48 图录、表录 图 1.1 麦肯锡 7S 模型 图 1.2 完善经营战略实施营销政策内容的模型 11 图 2.1 公司机构组织 19 表 2.1 越南工艺技术应用开发股份公司的组织机构 19 表 2.2 越南工艺技术应用开发股份公司 2018 年至 2020 年的经营业绩 19 图 2.2 波特的五种力量 21 表 2.3 越南工艺技术应用开发股份公司的财务潜力指标 23 表 2.4 越南工艺技术应用开发股份公司 2021 年至 2025 年的每年目标 27 图 2.3.越南工艺技术应用开发股份公司的短期目标管理活动的效果 27 图 2.4 越南工艺技术应用开发股份公司经营战略实施的营销政策的实施效果 28 图 2.5 越南工艺技术应用开发股份公司与竞争对手相比的产品价格 30 图 2.6 越南工艺技术应用开发股份公司促销工具的实施效果 31 表 2.5 越南工艺技术应用开发股份公司基于总采购价值的客户折扣计划 31 表 2.6 越南工艺技术应用开发股份公司经营战略实施的实现营销政策预算 33 图 2.7 越南工艺技术应用开发股份公司的资源配置工作的实施效果 33 表 3.1 2021 年前三季度越南工艺技术应用开发股份公司开展营销活动取得的 一些成果 34 表 3.2 越南工艺技术应用开发股份公司的 TOWS 矩阵 39 前言 1.选题理由 过去十年，世界经济在全球化、技术快速发展和新市场开放的压力下发生 了翻天覆地的变化。我国也正在向社会主义过渡的时期中走向多成分按市场机 制运行的商品经济，国家管理遵循社会主义定向。市场经济的发展定向与我国 当前的经济形势是完全正确的。整合进程不断扩大，表明市场机制将不断变化， 客户的需求将越来越多样化。企业要立足、发展，要促进商品消费赚取丰厚利 润，为企业增加市场份额，必须满足客户的需求和愿望。 那么问题来了，如何在新市场中进行有效的开发呢？为了在当今的市场经 济中生存和发展，每个公司或企业都需要努力通过其经营战略。经营战略有助 于管理者们和企业中的所有员工了解企业的目的和方向。从而，企业的所有成 员都会知道他们自己需要做什么来鼓励他们争取成就，同时更好地提高企业的 长期利益。解决总体计划中特定和详细问题的经营战略，它被建立在分析和预 测企业的机会、威胁、优势和劣势的基础上，以帮助企业深入了解他们自己的 企业以及外部经营环境来形成战略目标、解决方案和政策，以帮助最有效地实 施该经营战略。 战略实施是保证整个战略管理过程成功的重要阶段。认识到这一点，越南 工艺技术应用开发股份公司非常重视战略实施的组织工作。经过一段时间实施 2020-2025 年新时期的经营战略，公司取得了多项显着的成绩，为公司增加了利 润和收入。具体来说，在过去的 2020 年，公司实现税后利润 60 亿 512 百万越 币，是 2018 年的近三倍，取得这样的成绩，很大程度上要归功于公司向金属和 金属矿石批发行业经营的扩张。公司的营销政策没有很好的推广，客户对公司 的了解、对公司产品的了解还很少，没有达到预期。越南工艺技术应用开发股 份公司营销部提出的政策与公司的总体目标和战略非常吻合，但在实际中，在 实施该计划时，并没有得到它的有效性。这也是为什么我自己在执行过程中体 会到的，也想为营销政策在公司本期的经营战略的实施过程中更加完善、更加 有效地做出一点贡献。因此，我选择了“完善越南工艺技术应用开发股份公司 的经营战略实施营销政策”作为我的毕业论文。 36 3.1.3 原因 越南工艺技术应用开发股份公司从成立时至今已运营 年，公司基础还不 扎实，经验不足，未能完全掌控所有活动，领导有实力但没有足以及时改善， 所以这些限制仍然存在。 3.2 越南工艺技术应用开发股份公司的经营环境变化预测及发展方向 3.2.1 经营环境变化预测 未来一段时间，一般来说在市场上经营活动的企业和公司，特别是越南工 艺技术应用开发股份公司的经营环境将继续发生变化和波动。 首先，有必要提一下，当前的 COVID-19 大流行变得越来越复杂，在此之 前，当大流行开始在越南出现时，它引起了混乱，扰乱了从社会文化活动到生 意活动的所有活动。它的出现带来了很多不好的后果，对于生产经营企业来说， 这次疫情让不少中小微企业化为乌有，无力反抗，被迫破产退出市场。而此次 疫情在近期内仍会发展的非常复杂，可以预见，停产或倒闭的企业数量将出现 不可预测的增长，尤其是企业有中、小和超小的规模。规模较大的企业由于深 度融入全球价值链，现在被闭门隐居，将面临诸多困难，不得不减产的企业数 量将迅速增加。可见，COVID-19 大流行给企业，尤其是初创企业带来了许多挑 战和困难。然而，这也是一个为创业想法和项目开辟了许多机会的时点，可以 抓住机遇，寻找符合市场需求的新方向。 多位专家认为，国内企业尤其是中小企业、初创企业要重视，注重人员队 伍培训，掌握技术措施，会把经营想法在此期间变为现实。为了打通全球供应 链，越南和世界的企业需要投资并专注于发挥数字化转型的优势。 对于越南工艺技术应用开发股份公司而言，未来一段时间内环境背景的变 化将对公司产生部分影响，为了在此背景下生存和发展，公司需要注重培训员 工队伍以提高他们的信息技术技能；定期关心培训，提高员工队伍的管理水平、 专业知识和手艺、技能，同时投资先进的技术设备和生产经营，提高生产效率， 及时应对变化，取得良好的效果。 3.2.2 公司发展方向 将来，越南工艺技术应用开发股份公司会有明确的发展方向，具体如下： 37 - 经营有盈利，保全和发展已投资公司股东的资本，确保股东股息，完成 股东大会批准的任务； - 最大化地提高公司的整体运营效率； - 确保和保持利润增长速度和效率由 8%提高到 13%； - 专注于高灰质/技术含量、具有突破性技术服务/措施的研发，以提高研 发能力，开发新技术和新产品； - 开发答应公司经营战略实施要求的优质人力资源，包括以下目标： 改善 劳动生产率；提高劳动人的满意度；精简人事团队；发展战略人事能力；标准 化人力资源管理流程。 3.3 越南工艺技术应用开发股份公司的经营战略实施营销政策的几点建议 3.3.1 完善经营战略形势分析 通过对内因和外因、弱点和优势的分析，可以看出越南工艺技术应用开发 股份公司有很多发展机会，但同时也存在许多潜在的风险，使其变得脆弱和逐 渐不再出现在热爱科技的消费者的吸引力目的地名单中。因此，公司需要计划 有科学性的长远战略，以促进和发挥自身优势；尽量减少薄弱环节的影响；接 近并抓住机会；避免、抵御威胁，和最终得到重要目的是把企业越来越强健、 以及质量和数量的发展。 结合内部优势和外部机会来提出 SO 策略（发挥优势利用机会的战略）。 越南 工艺技术应用开发股份公司已被提及，该公司拥有雄厚的财力、现代的基 础设施和技术，深受供应商和客户的关注。这是公司长期以来通过努力和奉献 努力取得的积极成果。公司的这些优势将有助于公司征服新市场并占领市场份 额。接触资本能力高、雄厚的财政来源、领导者们的管理能力强，效果、以及 市场带来的机会，公司可以选择成本领先的战略，充分利用这些优势和机会开 拓市场。此外，公司还拥有足够的资源和先进的设备，可以考虑选择市场发展 战略，扩大新市场。在接下来的时间里，公司需要积极地推广这些优势来吸引 客户。 结合内部劣势与外部机会来提出 WO 战略（利用机会克服劣势的战略）。未 来几年，公司需要大量获取质量货源，争取成为大公司的独家分销商，从而扩 38 大分销网络，占领各省及周边地区市场。北部地区，尤其是广宁市正在高速地 发展。许多重点工程和项目正在实施，对工业设备的需求巨大。凭借现代的基 础设施和可靠的质量已被肯定，越南 工艺技术应用开发股份公司有机会签署大 型设备供应合同。抓住这些机会，公司会越来越壮大，经营效率也会不断提高。 从此，公司的劣势是收入制度和员工福利将得到显着改善，人员会长期留在公 司。此外，公司还应注重人事的培养和发展工作，拥有一支高素质的人事队伍， 尤其是提高人员的信息技术技能，使之能够满足当今数字经济时代的需要。 结合内部优势和外部威胁提出 ST 战略（利用内部优势应对外部挑战的战 略）。凭借优秀的领导组织、有效的活动管理、现代化的基础设施设备，赢得 了客户的信任。货源非常多样，产品线和服务各不相同，给客户多种选择。这 些都有助于提高公司产品和服务的质量，并对于客户创造了很高的声誉。接下 来时间，公司需要发挥优势，加强营销活动，创造比竞争对手超越的优势，帮 助公司规避外部威胁、挑战。当人员有一个良好的工作环境时，他们会在很长 一段时间内留下来，不会受到竞争对手的邀请的影响。当客户来到越南工艺技 术应用开发股份公司时，如果有最好的选择和服务质量，他们将成为公司的传 统和长期客户，公司在客户、市场以及人力资源方面不被对手竞争、带走。 结合内部劣势和外部威胁/挑战，提出 WT 战略（最少化劣势影响，防御外 部威胁）。虽然公司有很多优势和机会，但仍然存在弱点，如果不克服，可能 会导致不可预见的风险。公司目前人员的工资和奖金制度与该领域的普遍水平 相比仍然偏低，导致合格、有质量的员工不能长期留在公司，引导有能力的人 员短缺，引起服务质量下降。这是非常严重的，它可以让公司信誉越来越下降， 失去客户，市场份额输给竞争对手。目前，广宁市和北部地区是包括大型科技 公司在内的投资者的理想之地。这些是公司的直接竞争对手。这些公司不仅在 市场、货源和客户对象方面展开竞争，而且还竞争高素质的人力资源。随着生 活水平越来越高，对劳动人的经济压力越来越大，工作条件和工资奖金制度是 让员工长期留在公司、全心全意为公司工作，不受外地邀请的关键问题。这将 使公司拥有一支核心员工队伍，能够确保公司的质量和声誉得到维护和越来越 提高。 39 表 3.2。越南工艺技术应用开发股份公司的 TOWS 矩阵 优势 – S 劣势 – W 充满的财政，接触资 1.有 信 息 技术 水 平 不高 本能力高 TOWS 的人力资源 创造性、科学和有效 2.员 工 的 工资 和 奖 金制 活动的领导和管理机 度不高 构 3.分销系统不广泛 配备现代化设备的基 础设施 机会– O S-O W-O 占领北方地区省份的市场 成本领先 寻找市场 扩大活动规模 市场开发 专注于带来高利润的 发展公司日益壮大 发 挥 优 势 占 领 北 部 获得为大型工程、项目机 地区的市场份额 器和设备安装的合同 挑战- T 推进人事培训和发展 活动 S-T 竞争对手 保持市场份额 公司亏损，越来越弱 增强营销 失去客户，失去市场 项目 W-T 改变经营战略以增加 市场份额 增强人事待遇制度 （资料来源：作者） 3.3.2 完善越南工艺技术应用开发股份公司的选择政策与定位目标市场 越南工艺技术应用开发股份公司选择的市场细分完全符合公司的经营战略。 公司应加大，增强对公司选择的市场细分的开拓力度，以帮助公司尽快成长并 占领一定的市场份额，并最大限度地挖掘这出不断增长的目标市场的潜力。 公司在这个市场为其产品定位的看法还是有关联的，所以公司继续保持， 继续推广。 3.3.3 完善产品政策 40 产品政策对公司市场的征服和开拓具有重要作用，有一口合适、正确的产 品政策，可以说公司已经占领了半壁市场。有了产品政策，公司才有投资研究 良好的产品设计、分销、定价和沟通政策的方向，以促进有效实施。公司根据 目标、市场条件，公司会提高产品质量伴随发展货品或减少货品以符合消费者 的需求。公司应该组织一个专门评估产品销售可能的部门，跟踪哪些产品在哪 些市场消费最多，哪些消费慢，以便公司及时做出决定哪些市场应该增货品数 量，哪些要降低。 关于产品质量：对于支付能力不同、客户的需求越来越多样，产品多样化 的研究和实施非常正确。此外，公司应该安装更多种类的产品，而不仅仅是公 司供应和安装客户购买的产品的产品。而公司制造的机器、设备为客户安装， 公司应积极使用生产工业设备、机械的原材料是正宗的，并被根据国际标准检 验，确保安装过程中的安全，又快速又安全。提供实体产品和服务的最佳方式 来满足客户的需求。不同时期，需求也不同，因此决定根据不同时期和需求来 进口和分类产品，有助于公司更积极地准备人力资源，更好地服务于客户的需 求。 为了能够完善国内产品的政策，越南工艺技术应用开发股份公司需要在研 究阶段更加积极地了解需求、投入组织和进行生产。 3.3.4 完善价格政策 在当前市场经济形势下，产品种类越来越多样化，以及市场上竞争者众多， 价格是决定客户选择的根本因素。因此，为了有一个合适的、灵活的和极具竞 争力的价格政策，但保证利润目标的，以及确保既定的指标，越南工艺技术应 用开发股份公司需要注意以下问题： 公司应该研究市场，了解客户需求来确定竞争对手的具体价格，客户接受 购买的价格以及公司可以销售的哪些价格，通过许多不同的产品线带来多种价 格区间的选择，公司应进行分类根据不同价位的产品。据分析，目前公司的价 格大多与竞争对手持平，但为了创造更多的收入和利润，以及获得客户的关注， 公司必须考虑合理的把产品成本降低。 41 对于价格无法与其他竞争者相比的产品，可以送出很多诱人的礼品，增加 礼品或超值的优待售后方案，都会让客户心动。因为心态喜欢收到很多礼物， 所以，有时候客户会接受多花几百万来享受这些礼物。 3.3.5 完善分销政策 越南工艺技术应用开发股份公司目前总部设在河内，以开发北方市场为目 标，本研究题目具体以开发广宁市市场为目标。公司通过主要分销渠道供应和 销售商品和服务，即直接分销渠道，但在该市场上公司没有地方或仓库存放货 物，这将对公司的供应和安装货品过程中造成严重的负面影响。在这样的新市 场中没有仓库、没有地点会导致服务和营销客户的困难；此外，在运输过程中， 也难以避免不必有的风险，它会延误客户的安装进度。因此，公司应在此处建 立一个刚好足以存放一定货物数量的设施、地点或仓库，有助于减少向客户交 付货物的时间，避免一些运输风险。此外，如果公司想扩大和占领更多的市场 份额，公司需要有一个地点，以便更容易地买卖商品，更容易地接近到客户。 产品的准时交付给客户也需要注重，对于货物量大，给客户的出口和进口 货物的仓库管理必须灵活且易于查找。公司需要把商品进行分类，对于同一时 间段下以前订购的订单，应该分开一个地方，搜索的时候会更快更准确。 该公司目前的分销渠道是完全适合公司的这个行业的直接分销渠道-工业 设备和机械的安装，因此公司不需要改变或添加任何其他分销渠道。此外，购 买过公司产品和使用过服务的客户也被视为有趣的中间分销渠道。他们对亲戚 朋友的信任和口碑也是向新客户宣传公司品牌和形象的一种方式。因此，必有 政策并与他们建立良好、长期的关系。如果公司这样做，将更容易留住客户并 创建新客户。 3.3.6 完善促销政策 在各种促销工具中，越南工艺技术应用开发股份公司只应用了个人销售和 销售促销两种工具，并没有重点使用其他工具。而且，根据评估，该公司的个 人销售工具有一个巨大的限制就是公司的销售和客户营销队伍没有技能，说服 客户的能力不高。因此，除了这两对工具外，公司还需要利用其他工具来更广 42 泛地与客户进行沟通，公司也需要改善销售队伍，让这对促销工具得到很好的 推广。 关于个人销售： 公司需要意识到个人销售的重要性，需要充分利用公司的 所有资源。因此，公司应再培训、增聘或裁减销售队伍，以打造一支丰富、年 轻化、专业化、经验丰富和热情洋溢的销售队伍。为此，公司需要创新变革以 适应市场机制。例如：培训直接销售队伍具有专业、周到、热忱的服务风格； 寻求提高个人销售队伍业务程度的方法等等。通过训练和深度培训课程，帮助 人员队伍始终掌握产品知识，了解客户需求，并据此采取行动，以有取悦客户 的方式行事，说服难缠的客户（因为如果销售队伍可以说服他们，其他客户将 更容易说服）并销售最好的。此外，公司还应制定明确的奖惩制度，使他们在 分配的工作中更加积极主动。只有这样，公司才能开拓消费市场。 广告：公司需要建立互联网社交网站，可以在 Facebook 上以粉丝专页的形 式宣传公司，名为“ 越南工艺技术应用开发股份公司 ”，在粉丝专页上做广告， 公司需要一些人员来关注和专注于撰写内容介绍公司、业务线等的帖子。通过 给公司的亲切客户发送消息来通过电话做广告。此外，公司还需要建立一个商 业网站，因为目前的背景预测电子商务市场将爆发和发展非常强劲，对市场上 的所有行业有很大的影响。公司需要搭建一个网站，内容包括公司介绍、主要 经营产品、价格、付款方式、评论区、咨询解答区等等。 搭建广告牌是一种传 统的沟通方式，但针对越南工艺技术应用开发股份公司，每一种方法都要做让 更多的客户了解公司，一件小事却能带来大收益。 公共关系 ：公司可以联系广宁市的组织、慈善机构、感恩协会，参加为当 地的社会和慈善活动做出贡献、支持，例如建造情义之家、培养越南英雄母亲 等等。通过那些活动，公司的名称在全省各地也更广泛的广播。 售后服务： 本公司除为顾客在购买期间进行促销外，还应为购买本公司产 品的顾客制定售后服务政策。公司可以为客户提供额外的优惠，例如一年、两 年或最多五年的大批量保修承诺，或者可以提供低价保修政策，当保修期到期 根据承诺时，这有助于客户每次保修可以节省几百万越币，这也有助于为公司 43 创造声誉，留住客户。此外，公司还提供了一些更多的政策，例如：高达 1000 万越南盾或更多的保养支持政策；维修互助：免费更换可用组零件等等。 3.4 有效执行营销政策的一些措施 3.4.1 增强越南工艺技术应用开发股份公司的营销研究,信息,分析及预测活动 越南工艺技术应用开发股份公司的营销部目前设在销售部，有三名成员， 这样的员工人数会给他们在调查和研市场究中带来困难和阻碍。公司应考虑招 聘添人员，以便能够在加强市场研究活动中表现出色。公司需要更深入地推动 对市场、客户和竞争对手的研究，以便能够为设计适当的营销政策提供信息。 为了做出正确的市场决策，公司需要付出更多的努力来搜索和收集信息。 董事会必须直接地做出计划并向营销部分配具体任务，以关注和更新我国市场 特别是广宁省市场的波动、竞争对手的活动、国家的宏观方向等，为信息处理 创造顺利条件，以便及时、彻底和准确地做出决策。公司根据收集到的信息， 组织部门之间协调，参加营销会议，总结汇报生产经营计划。每季度召开营销 会议，总结当季取得的成果，发现营销政策执行中的不足，从而调整计划和政 策，消除效率上的限制。 营销部门需要确定当前的消费需求与公司正在市场上提供的工业设备和机 械 安装产品、服务的当前供应水平相比，以便公司能够确定开发、渗透到新的 市场细分的定向或者评估公司近期针对当前广宁市场的经营战略。需要确定具 体公司现有和潜在客户的数量；已售和未售商品的数量；从公司经营战略实施 经销政策实现的时候，每个季度、每个月的实际销售额，以更好地评估发展潜 力，以及目前的市场规模。 加强公司客户信息的收集工作，越南工艺技术应用开发股份公司的客户是 公司、企业、生产车间，所以公司营销部必须清楚、广泛地了解他们的经营活 动的规模信息；在那些企业组织中公司商品的购买决定者和购买者的个性、喜 好、需求，以有技巧说服他们购买该公司的产品，以及信任公司。 公司需要更深入地研究竞争对手，清楚地了解他们，以便公司有计划地发 展、克服、应对他们的优势和利用他们的弱点，以崛起并占领市场。营销部门 需要研究和分析竞争对手在公司本身正在开拓的市场中应用的营销政策，即广 44 宁市场；他们正在实施的战略是什么；在最近爆发的 Covid- 19 疫情阶段，他们 遇到了什么困难，如何克服等。 在市场机制中运作，要取得成功，除了公司自身的努力外，还必须具备把 握市场机会的敏锐度和能力，时时想方设法促进公司产品的消费，以公司最大 地满足市场需求。 总之，越南工艺技术应用开发股份公司的研究、信息和分析活动需要加强 和进一步推广，以便能够提出适当的营销政策，有能力支持经营战略实施以实 现既定的共同目标。 3.4.2 提高营销活动关系的有效性 在经营中，客户是创造价值并决定一家企业命运的基础要素。尽管公司为 了拥有一个非常好的产品而努力工作，但仍然不足以征服市场，因为今天的客 户仍然对公司提供的体验感兴趣，或者对他们提供的售后政策也很感兴趣。因 此，发展与客户的关系是企业在当前趋势中进行竞争的最有效战略之一。与客 户建立密切的关系将为企业带来丰厚的利润，同时确保公司的未来职业生涯的 可持续发展。因此，一般市场上的企业，特别是越南工艺技术应用开发股份公 司，需要专注于建立和促进与客户的关系营销活动。 越南工艺技术应用开发股份公司与客户保持着较好的关系，根据 表 3.1 2021 年前三季度越南工艺技术应用开发股份公司开展营销活动取得的一些成果 的数据可以看出，每季度老客户回访数比新客户数高，一季度老客户数是 14 个 比新客户数多 个，这是公司的一个很好的结果，说明公司的关系营销活动具 有一定的效果。但也可以看出，虽然公司的老客户数量多于新客户数量，但公 司回来购买的老客户数量在每季度没有出现增加的迹象，如在第一季度有 14 客 户，二季度仅增加 15 个客户，第三季度再次减少到 14 个客户，这也说明了公 司关系营销活动的局限性。因此，为了更好地实现经营战略实施营销政策，越 南工艺技术应用开发股份公司需要改进、提高公司的关系营销活动，从而吸引 和留住更多的客户从公司购买。为此，公司需要： 45 高度重视员工。 公司员工是负责与客户直接联系的人，是传达公司品牌价 值的使者。公司需要为员工创造一个快乐和良好的工作环境，他们会将那些快 乐的事传播给公司的客户。 构建多渠道连接系统。随着技术的发展，通信渠道的数量也呈指数级增长。 因此，公司应该有一个多渠道的系统来与客户沟通，包括线下和线上（offline and online）。客户需要感到舒服和容易接近公司，所以清楚地说明他们可以 通过哪些方式联系到公司，例如通过热线、网站、社交网络、联系地址等等。 公司还应该注意到自己的目标客户群，他们喜欢什么联系方式，以给顾客带来 积极、易于理解和一致的感觉。 企业除了加强与客户的关系营销活动外，还应与自己的供应商开展关系营 销活动，他们对企业有着重要的作用，是企业的投入源。因此，与他们建立密 切的关系也是公司应该重点关注的事情，越南工艺技术应用开发股份公司需要 做的是：根据双方协议的规定来快速、准时地支付货款；对他们的产品和服务 有信任和满意；以及对这些产品和服务的真实评论。 3.4.3 加强基础设施 – 技术与标准化质量产品 为发展服务，推动公司在此期间制定的经营战略实施，越南工艺技术应用 开发股份公司需要不断提供资金，投资升级和改进公司现有设备，主要是电子 电脑系 统， 以在 社 交网络 平台 上为 公 司促进 贸易 促进 和 吸引新 客户 ，例如 Facebook，Instagram 等或在公司正式建立时的公司网站上。公司还需要配备和 改进运输工具、存放货物仓储确保安全，使进出口和运输相关过程流畅、顺利 地把货物快速送到客户手中。此外，公司还需要改进和安装用于生产工业设备 和机械的现代化技术生产线，以便公司向客户销售有高质量、得到技术标准的 物质产品。 为了满足客户日益增长的需求，越南工艺技术应用开发股份公司的产品和 服务质量也需要提高并达到标准。对于工业设备和机械安装的产品和服务，公 司还必须注重保证安装工作的质量，要有专业、技术的安装工人队伍，避免在 安装和运行机械、设备流程中出现失误。 46 结论 近年来，越南公益技术应用开发股份公司取得多项成功，并稳步发展。总 体来看，公司 2020-2021 年期间的营销活动取得了很多丰硕的成果。营销部针 对市场的每一个时期，建立和组织有效、灵活的营销政策实施。因此，公司已 经、现在和将来都会对其营销活动给予很多适当的关注，这正是当今市场经济 所需要的，以便在每个客户心中创造强力的竞争力和品牌知名度。 营销活动在整个市场的经营流程中发挥着越来越重要的作用，尤其是越南 工艺技术应用开发股份公司。市场营销活动的有效性对公司的所有其他活动具 有决定和强大的影响。在竞争激烈、客户有无数选择的时代，营销活动成为当 务之急，因为它以客户为导向来是否选择企业的产品和服务。因此，公司需要 在营销组合和服务方面做得更好，在当今的市场经济条件下，公司的营销部门 需要更加有效和动态地组织起来。 除了取得的成绩，公司还有一些问题需要在越南工艺技术应用开发股份公 司的能力范围内克服。公司在服务风格上还没有产生任何差异或印象，只是根 据产品质量和外部设施来吸引客户。其他因素如价格、服务流程等，尤其是人 事因素并没有真正得到提升。尤其是在促销政策方面，要做得更好，让客户能 够收到更完整的公司、产品和服务信息；此外，公司还需要关注价格政策，在 此基础上为企业创造竞争优势。 最后，像今天这样的全球化和国内外激烈竞争的时代，工业设备和机械安 装业务领域的竞争环境将越来越多变动。越南工艺技术应用开发股份公司需要 识别其竞争优势，并最大限度地发挥其保持和可持续发展的能力。此外，营销 政策是帮助公司提升服务、获取众多客源、为公司带来丰厚利润的重要活动。 因此，公司需要关注建立更专业的营销团队，传统营销与网络营销并重，打造 公司形象和口碑，赢得客户信任，此外公司营销政策要能动、反应灵敏。 47 参考文献 国内文献 [1]梅氏庄(2013)，毕业论文“完善农从糖业股份公司的经营战略实施营销政策” 企业管理科 – 商业大学。 [2]阮黄龙，阮黄越（2015），管理战略教程，统计出版社，河内。 [3]阮春光（2005），商业营销教程，劳动-社会出版社，河内。 [4]黄明唐，阮丞禄(2005)，商业企业管理教程，劳动-社会出版社，河内。 [5]陈明道（2006），根本营销教程，国民经济大学出版社，河内。 国外文献 [1] 菲利普.科特勒（Philip Kotler，2003），营销管理，统计出版社，胡志明市。 [2] 菲利普.科特勒（Philip Kotler，2007），科特勒谈营销，年轻出版社，胡志 明市。 [3] Rajh, E & Došen, D, (2009)，营销组合元素对服务品牌资产的影响，经济研 究。 网站 [1] https://text.123docz.net [2] https://text.xemtailieu.net 48 附录 附录 1：面试问题 采访越南工艺技术应用开发股份公司董事-法人代表高军武先生，以更好地 了解在此期间公司经营战略实施的过程和公司执行的营销政策。问题： 1、请您对公司在此期间经营战略实施形势提出几点意见。 请您介绍一下贵公司的优势和劣势？ 3、能否介绍一下贵公司在这个发展时期面临的机会和挑战？ 贵公司推出的营销政策，您认为到现在它带来的影响如何？ 5、在工业设备和机械的安装领域，公司是如何执行营销政策的？ 附录 2：多项选择 尊敬的先生/女士，祝您有美好的一天！ 我是陈俊杰 - 商业大学的大学生，大约一个月的时间（从 2021 年 月 15 日到 2021 年 10 月 15 日）我有幸在贵公司的人事部实习。实习结束后，我发现贵公 司还存在一些小问题，特别是公司对工业设备和机械的安装行业 实现的经营战 略实施营销政策。这就是为什么我选择“ 完善越南工艺技术应用开发股份公司 的经营战略实施营销政策 ”作为我的毕业论文的原因，以后我会有一些问题想 从先生（女士）那里了解更多。以便我为贵公司提供一些措施。 您提供的信息将完全保密，我真诚地感谢您。 一，一般信息 1.全名： 2.职务： 3.部门： 4.工作年限： 5.电话号码： 6.填表日期： 二，调查内容 问题 1：请问公司是否为经营战略实施分析了战略形势？ □ 是 □ 否 49 问题 2：如果有战略形势分析，能否介绍一下公司分析的工具？ □ 只有感官分析，没有特定工具，没有书面表达 □ 使用 IFAS / EFAS 矩阵 □ 使用 SWOT 矩阵 □ 使用 TOWS 矩阵 问题三：能否介绍一下公司的主要客户？ □ 组织顾客 □ 个人顾客 问题 4：您如何评价公司经营战略实施中各项活动的状况？ 公司的经营战略实施管理内容 不实现 评估实施水平（如有） 短期目标管理 - 在组织中传播目标 - 明确、可衡量、合理和具有挑战 性的目标 - 有关奖励和惩罚的目标 营销政策管理 - 产品政策 - 价格政策 - 分销政策 - 促销政策 资源配置管理 - 人力来源配置 - 财政来源配置 其中： “1” 差 “2” 平常 “3” 比较好 “4” 好 问题 5：能否介绍一下公司在经营战略实施中的定价方式？ 50 □ 有竞争力的平价 □ 基于成本的定价 □ 脱脂定价 问题 6：请评价公司与竞争对手之间的价格相关性 □ 目前价格太贵，竞争力不强 □ 当前价格与竞争对手相当 □ 当前价格低于竞争对手 问题 7：您如何评价公司产品的价格？ □ 合理 □ 不合理 问题 8：能否介绍一下公司产品在经营战略实施中的分销方式？ □ 级渠道 □ 级渠道 □ 级渠道 □ 级渠道 问题 9：您如何评价公司的分销渠道？ □ 合理 □ 不合理 问题 10：请对公司在经营战略实施中使用的贸易促进形式进行评价。 贸易促进形式 不使用 评估实施水平（如有） 广告 销售促销 个人销售 公共关系 直接营销 其中： “1” 差 “2” 平常 “3” 比较好 “4” 好