Tiểu luậnhoạt động xúc tiến bán của công ty cổ phần dh foods

TRƯỜNG ĐẠI HỌC HÙNG VƯƠNG KHOA KINH TẾ & QTKD TIỂU LUẬN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DH FOODS Học phần: Truyền thơng Marketing tích hợp Mã học phần: BAD225 Mã lớp: 2119D11A Học kì I, năm học 2023 Phú Thọ, tháng 12 năm 2023 Điểm kết luận thi Ghi số Ghi chữ Số phách (Do HĐ chấm thi  ghi) Họ, tên chữ ký cán chấm thi Họ, tên chữ ký cán chấm thi Họ, tên chữ ký giảng viên thu thi Số phách (Do HĐ chấm thi  ghi) Họ tên SV: Hoàng Thị Kiều Trang GVHD: Phạm Thị Thu Hường  Ngày, tháng, năm sinh: 25/10/2003 Tên lớp: K19 QTKD A Mã lớp: 2119D11A Mã SV: 215D110033 PHẦN 1: MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong kinh tế thị trường nay, hội nhập kinh tế khu vực Thế giới đặt kinh tế nước ta trước hội mới, đồng thời đối diện với thách thức to lớn thị trường Quốc tế nói chung mà cịn thị trường nước nói riêng Đối với phát triển kinh tế, nhu cầu người ngày tăng cao, người tiêu dùng đòi hỏi sản phẩm chất lượng hơn, phù hợp với khả kinh tế, thu nhập đối tượng khác Với việc mở rộng thị trường doanh nghiệp có hội đầu tư phát triển với quy mô lớn chiều sâu lẫn chiều rộng bên cạnh số doanh nghiệp phải đứng trước thách thức, cạnh tranh với số doanh nghiệp có vốn đầu tư nước thị trường tiêu thụ cho sản phẩm hàng hóa Chính qua doanh nghiệp nhận thức đắn việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Đặc biệt, thị trường hàng tiêu dùng, đánh giá ngành có khả phát triển cao Việt Nam Trong đó, nhóm hàng gia vị nhóm hàng sản phẩm ăn liền miếng bánh ngon mà không doanh nghiệp nước mà doanh nghiệp nước muốn giành lấy Chỉ riêng Thành phố Hồ Chí Minh, có cạnh tranh gay gắt từ Tập đoàn lớn Ajinomoto, Unilever, Masan, Vifon đến đến sở sản xuất gia vị kinh doanh nhỏ lẻ lâu đời Thậm chí, nhà bán lẻ Co.opmart, GO, WinMart,… có dịng sản phẩm riêng để chiếm thị phần thị trường Công ty Cổ phần Dh Foods, dù thành lập 10 năm, có chỗ đứng thị trường nhờ vào sản phẩm khác biệt định vị rõ ràng Với Slogan “Tự hào gia vị Việt” Dh Foods tôn vinh đặc sản gia vị khắp vùng miền nước tạo nên “luồng gió mới” ngành hàng gia vị Bên cạnh đó, Dh Foods cơng ty có sản  phẩm cháo ly ăn liền, sản phẩm ly ăn liền công ty làm hồn tồn tự gạo thơm Jasmine, với tiêu chí không phẩm màu không chất bảo quản nhân tạo, xây dựng lòng tin từ khách hàng Hoạt động thị trường tương đối rộng Cơng ty Cổ phần Dh Foods tránh khỏi cạnh tranh thị trường Để sản phẩm bán nhiều thị trường khác cơng ty cần có chiến lược xúc tiến bán hàng tốt Xuất phát từ lý luận thực tiễn lựa chọn đề tài “Hoạt động xúc tiến bán công ty Dh Foods”, từ phân tích đánh giá hiệu mặt hạn chế hoạt dộng xúc tiến bán cơng ty Qua đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán công ty Cổ phần Dh Foods Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung  Mục tiêu nghiên cứu đề tài nghiên cứu hoạt động xúc tiến bán công ty Cổ phần Dh Foods Từ phân tích đánh giá ưu điểm mặt hạn chế hoạt động xúc tiến bán cơng ty Qua đề xuất giải  pháp giúp nâng cao hoạt động bán hàng công ty Cổ phần Dh Foods 2.2 Mục tiêu cụ thể  - Hệ thống hóa sở lý luận hoạt động xúc tiến bán - Phân tích thực trạng bán hàng công ty Cổ phần Dh Foods - Đề xuất giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến bán cho công ty Cổ phần Dh Foods thời gian tới Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu hoạt động xúc tiến bán công ty Cổ phần Dh Foods dành cho khách hàng người tiêu dùng cuối 3.2 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung: Hệ thống hóa sở lý luận hoạt động xúc tiến bán, phân tích thực trạng bán hàng công ty Cổ phần Dh Foods Từ nêu giải pháp giúp nâng cao hoạt động bán hàng cho công ty Cổ phần Dh Foods - Phạm vi thời gian: Số liệu thu thập phân tích đề tài sử dụng giai đoạn 2020 - 2022 - Phạm vi không gian: Đề tài nghiên cứu công ty Cổ phần Dh Foods Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp thu nhập liệu - Dữ liệu thứ cấp: + Tổng hợp thông tin từ số liệu, báo cáo thống kê, từ bảng hoạt động kinh doanh công ty Cổ phần Dh Foods công ty công bố vào năm 20192022 + Thông tin hoạt động xúc tiến bán hàng công ty thông qua Website công ty, Facebook  4.2 Phương pháp phân tích thơng tin - Phương pháp thống kê mô tả: Thống kê mô tả giúp trình bày, tính tốn mơ tả đặc trưng khác để phản ánh cách tổng quát đối tượng nghiên cứu Thống kê mô tả sử dụng đặc tính liệu thu nhập từ nghiên cứu thực nghiệm qua cách thức khác PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng Hàng năm, hoạt động quảng cáo bán hàng trực tiếp, nhà làm marketing chi ngàn tỷ đồng vào việc động viên nhân viên bán hàng đại lí để khuyến khích người tiêu dùng Để đạt mục tiêu này, nhà làm marketing sử dụng nhiều kỹ thuật khác gọi chung xúc tiến bán Mặc dù có nhiều định nghĩa xúc tiến bán hàng, có định nghĩa cho thấy chất hoạt động tiếp thị quan trọng Hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa: “ Xúc tiến bán hoạt động tiếp thị khác với hoạt động  bán hàng trực tiếp, quảng cáo tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng làm tăng hiệu đại lí"; hiệp hội cơng ty quảng cáo Mỹ lại định nghĩa "Xúc tiến bán hoạt động tạo động để mua sản phẩm ngồi lợi ích vốn có sản phẩm” Ngoài theo Philipkotler: “Xúc tiến bán biện pháp kích động tức thời nhằm mua bán hàng hóa dịch vụ” Vấn đề khơng nằm chỗ định nghĩa ưa chuộng mà xúc tiến phần thống chiến lược tiếp thị chung chiến lược tiếp thị cơng ty Xúc tiến bán đóng vai trị ngày quan trọng hỗn hợp tiếp thị, cơng cụ mang tính chiến thuật cân xứng với quảng cáo nhãn hiệu mang tính chiến lược công cụ mà nhà làm marketing thường xuyên dùng tới để kết hợp xúc tiến bán với quảng cáo (bán hàng trực tiếp) để đạt hồ hợp tối ưu Như ta hiệu xúc tiến bán hàng sau: Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) hoạt động Marketing công ty sử dụng ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm lợi ích mặt vật chất, tinh thần cho khách hàng để điều chỉnh định mua hàng Đây công cụ xúc tiến nhằm thức đẩy nhu cầu hàng hóa có tính chất tức ngắn hạn Vì xúc tiến bán hàng có tác dộng trực tiếp tích cực đới với việc tăng doanh số cho donah nghiệp Thực chất, công cụ để thúc đẩy khâu: cung ứng, phân phối, tiêu dùng nhóm mặt hàng doanh nghiệp 1.2 Bản chất xúc tiến bán hàng Mặc dù công cụ xúc tiến bán hàng phiếu thưởng, thi đố, quà tặng đa dạng chúng có chung đặc điểm sau: - Sự truyền thơng có tính xung đột thời Chúng thu hút ý thường cung cấp thơng tin dẫn khách đến với sản phẩm  - Sự khích lệ; chúng kết hợp tưởng thưởng, xui khiến hay cống hiến đưa lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng - Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh Các cơng ty sử dụng xúc tiến bán để có đáp ứng nhanh mạnh Xúc tiến bán hàng sử dụng để chào hàng trở lên ngoạn mục để vực dậy doanh số suy giảm Tuy vậy, hiệu xúc tiến  bán hàng thường ngắn hạn, không hữu hiệu việc xây dựng ưa chuộng hình ảnh lâu dài mặt hàng bán Hoạt động xúc tiến bán hàng thực doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm/ dịch vụ thị trường 1.3 Vai trò xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng hoạt động phổ biến lĩnh vực kinh doanh, chấp nhận rộng rãi nước phát triển Việt Nam  Nó thường coi biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo bán hàng cá nhân Tuy nhiên, vai trò tầm quan trọng cịn tuỳ thuộc vào trường hợp cụ thể (ngành kinh doanh, loại sản phẩm, tập quán luật pháp thị trường…) Các công cụ xúc tiến bán có mục tiêu cụ thể khác Mẫu chào hàng miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, cịn dịch vụ tư vấn quản lí miễn phí củng cố mối quan hệ lâu dài với người bán lẻ  Người bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thưởng để thu hút thêm người dùng thử mới, thưởng cho khách hàng trung thành tăng tỷ lệ mua lặp lại số người mua Những người dùng thử có kiểu: Những người sử dụng nhã nn hiệu khác loại, người sử dụng loại khác người hay thay đổi nhãn hiệu Xúc tiến  bán nhằm thu hút người hay thay đổi nhãn hiệu chủ yếu Trên thị trường có nhiều nhãn hiệu giống Xúc tiến bán tạo mức tiêu thụ đáp ứng cao thời gian ngắn không giữ thị phần lâu bền Xúc tiến bán thay đổi thị phần tương đối lâu  bền thị trường có nhãn hiệu khác Xúc tiến bán đem lại số lợi ích cho nhà sản xuất người tiêu dùng: - Trước hết, xúc tiến hoạt động quan trọng thiếu cần phải tiến hành trước doanh nghiệp muốn xâm nhập, muốn mở rộng thị trường, mở rộng khả ảnh hưởng hoạt động kinh doanh - Thứ hai, xúc tiến bán hàng mang đến cho người tiêu dùng thông tin cần thiết sản phẩm doanh nghiệp, để định hướng người tiêu dùng việc lựa chọn, đưa định mua hàng - Thứ ba, xúc tiến phương tiện làm tăng hiệu kinh doanh làm rõ khác biệt sản phẩm doanh nghiệp so với sản phẩm loại thị trưởng, thơng qua tăng lượng bán giảm chi phi đơn vị sản phẩm - Thứ tư, thông qua hoạt động khuyến mãi, tổ chức hội chợ triển lãm doanh nghiệp có thêm kênh tiếp xúc với khách hàng, mở rộng thắt chặt quan hệ kinh doanh với khách hàng, để hiểu biết giữ khách hàng tốt - Thứ năm, công cụ hoạt động xúc tiến bán hàng điều phương tiện cạnh tranh mạnh, phương tiện dây hàng lưu thông, giúp doanh nghiệp mưu chồng lôi kéo khách hàng, mở rộng thị trường phát triển hoạt động kinh doanh - Thứ sáu, thời kỳ hội nhập vào kinh tế giới, công cụ xúc tiến phương tiện hữu hiệu, cầu nơi để giúp doanh nghiệp xâm nhập vào thị trường quốc tế, người tiêu dùng nước biết đến tiêu dùng sản  phẩm mang thương hiệu Việt Nam 1.4 Mục đích xúc tiến bán hàng Các cơng cụ xúc tiến bán hàng có mục tiêu cụ thể khác Mẫu chào hàng miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử cịn dịch vụ tư vấn quản lý miễn phí củng cố mối quan hệ lâu dài với người bán lẻ - Người bán sử dụng biện pháp khuyến mại, khen thưởng để thu hút thêm người dùng thử mới, thưởng cho khách hàng trung thành tăng tỷ lệ mua lập lại số người mua Những người dùng thử có kiểu: người sử dụng nhãn hiệu khác loại; người sử dụng loại khác người hay thay đổi nhãn hiệu Xúc tiến bán nhằm thu hút người hay thay đổi nhãn hiệu chủ yếu - Trên thị trưởng có nhiều nhãn hiệu giống Xúc tiến bán tạo mức tiêu thụ đáp ứng cao thời gian ngắn không giữ thị  phần lâu bên Xúc tiến bán thay đổi thị phần tương đối lâu bền thị trường có nhãn hiệu khác Xúc tiên bán đem lại số lợi ích cho nhà sản xuất người tiêu dùng: + Xúc tiến bán cho phép nhà sản xuất điều chỉnh biến động ngắn hạn cung cầu + Xúc tiến bán cho phép nhà sản xuất tính giá quy định cao để thử nghiệm xem nâng cao đến mức + Xúc tiến bán hàng kích thích người tiêu dùng, sử dụng thử sản phẩm thay khơng từ bỏ sản phẩm có + Xúc tiến bán hàng làm cho người tiêu dùng biết đến giá nhiều + Xúc tiến bán cho phép nhà sản xuất bán nhiều hàng mức bình thương với giá quy định nhờ tiết kiệm quy mơ, việc giảm chi  phí đơn vị + Giúp nhà sản xuất điều chỉnh chương trình cho phù hợp với nhóm người tiêu dùng khác + Bản thân người tiêu dùng cảm thấy hài lịng người mua sắm khôn ngoan biết lợi dụng giá trị đặc biệt CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DH FOODS 2.1 Khái quát chung công ty Cổ phần Dh Foods 2.2 Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng công ty Cổ phần Dh Foods 2.2.1 Thực trạng xác định mục tiêu xúc tiến bán hàng công ty Cổ phần Dh Foods 2.2.2 Các phương tiện xúc tiến bán công ty Cổ phần Dh Foods 2.2.3 Công tác xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng cơng ty Cổ phần Dh Foods 2.3 Đánh giá chung thực trạng xúc tiến bán hàng công ty Cổ phần Dh Foods 2.3.1 Kết đạt 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DH FOODS 3.1 Xúc tiến bán hàng người tiêu dùng 3.2 Xúc tiến bán lực lượng bán hàng