Sau đó Giô đã mua 50.000 cuốn sách mỏng của công ty với giá 15 cent mỗi cuốn hết tất cả $7500; cái vẻ bề ngoài hào nhoáng của các cuốn sách đó chắc sẽ bù được những khiếm khuyết của bức
Trang 1đi nhắc lại: “Thậm chí đến như ông ta mà cũng làm được, thì ai chẳng làm được!”
Trong khi tiếng đồn về các bài giảng của ông ngày càng lan rộng trong ngành kinh doanh đa cấp độ, thì số lượng người muốn nghe El lớn ngày một giảm nhanh
“Hãy vì Chúa, Ngài đừng đến phát biểu ở nhóm chúng tôi”, - các phân phối viên đã đề nghị với El lớn như vậy – Hãy gửi thông tin cho chúng tôi qua đường bưu điện
Và cũng không cần phải gọi điện cho chúng tôi làm gì – chính chúng tôi sẽ tự gọi điện cho Ngài”
Để trả lời cho sự lạnh nhạt chết người và các bưu kiện chuyển hoàn, cuốn sách này đã được ra đời
NGƯỜI ĐỠ ĐẦU QUA ĐƯỜNG BƯU ĐIỆN
- Những 50 đôla cho tờ danh sách một nghìn địa chỉ cơ à! Quả là một sự bóc lột trắng trợn! Đối với tay môi giới qua điện thoại đã mời phân phối viên Giô mua danh sách địa chỉ các ứng cử viên tiềm năng, anh
Trang 2không có ý định tạo cho hắn ta một cái cớ nào để nghi
ngờ anh không chuyên nghiệp
- Anh bạn thân mến, ngay trước mặt tôi là tờ danh
sách những người đang đi tìm cơ hội thích hợp – chỉ
$15 cho một nghìn địa chỉ thôi Anh có biết vì sao lại có
giá rẻ như vậy không? Bởi vì nó là một tờ giấy phô tô
lần thứ bảy, rẻ tiền, chứ không phải là một quyển sổ
bìa bóng loáng giống như của anh đâu Tôi không thích
anh qua mặt tôi với những cái tên đắt tiền như vậy đâu
Hãy gọi lại cho tôi khi nào giá xuống tối đa nhé!
Đặt ống nghe xuống, Giô nghĩ bụng: “Mình thật cừ
khôi, một người với 20 năm kinh nghiệm làm việc, mình
biết rõ cần phải làm gì Cứ nghĩ mà xem – mua danh
sách này, mình có thể có số họ tên dài gấp ba lần như
thế! Thành công ơi, có nghe ta không, ta đã rất gần mi
rồi đấy!”
Giô dự định làm một bài thuyết giáo đúc rút ra từ
chiến dịch “an toàn” – tuyển người mới qua thư từ
Những con cá mập sừng sỏ nhất trong ngành MLM sẽ
phải há hốc mồn ngạc nhiên khi nhìn thấy Giô ký hàng
nghìn phân phối viên tiềm năng ngay trước mũi họ Một
bữa tiệc long trọng hẳn sẽ được tổ chức ngay sau đó
để chúc mừng nhà cải cách, người đã làm một cuộc
cách mạng trong kinh doanh đa cấp độ Cũng có thể
người ta sẽ đặt tượng của anh ở giữa gian phòng vinh
quang của ngành MLM?
Lẽ nào Giô có thể sơ suất để quên một khâu nào đó? Kế hoạch kinh doanh ba điểm đã được lập không thể chê vào đâu được
1- Danh sách
Giô có thể mua được qua người bán địa chỉ 50.000 tên những người đang tìm kiếm vận may trong đời Thông thường giá một danh sách địa chỉ là $50 cho một nghìn người, nhưng khi mua danh sách cũ Giô đã giảm chi phí còn một phần ba là $15 Tổng giá trị? Tất
cả chỉ hết $750, nằm gọn trong ngân sách “Tổng kế hoạch” của anh
2- Gửi thư
Cần gì phải tốn tiền cho bọn nhà văn đắt đỏ cơ chứ, khi chính bản thân Giô biết rất rõ những kẻ tìm kiếm vận may mong muốn được nghe điều gì? Phần lớn bọn nhà văn không biết gì về kinh doanh theo mạng, cho nên Giô là ứng cử viên tốt nhất cho việc này Giô chăm chú xem lại tất cả các bức thư với những lời mì làm việc tại ngành MLM mà anh đã nhận được trong những năm qua Trong cơn hưng phấn trào dâng, anh thảo ngay một bức thư tuyệt vời dài bốn trang giấy Trong giờ nghỉ ăn trưa; bạn gái của Giô phô-
tô trộm giúp anh ở chỗ làm của mình Để thực hiện điều này chỉ mất có ba tháng Sếp của cô ấy cũng không nhận ra rằng máy phô-tô đã chụp nhiều hơn quy định 50.000 bản, nhờ điều đó Giô đã tiết kiệm được vài nghìn đô-la
Trang 3Sau đó Giô đã mua 50.000 cuốn sách mỏng của
công ty với giá 15 cent mỗi cuốn (hết tất cả $7500); cái
vẻ bề ngoài hào nhoáng của các cuốn sách đó chắc sẽ
bù được những khiếm khuyết của bức thư
Và cuối cùng, phong bì có để sẵn tên và địa chỉ gửi
ngược lại đã hoàn tất nội dung lá thư
3- Chi phí bưu điện
Đừng đùa với các nhà chức trách 50.000 tem thư
với giá 29 cent một cái, là $14.500 Nếu gửi tất cả
chung trong một bức thư thì giá sẽ rẻ hơn rất nhiều,
nhưng thành ra chỉ như một bức thư bỏ đi, mà Giô thì
muốn thư của mình phải có tác dụng
Cân nhắc ngân sách, Giô tràn trề tin tưởng vào
thành công của mình
Ngân sách $14.500 : chi phí bưu điện
750 : danh sách địa chỉ
750 : phong bì có địa chỉ gửi
ngược đã dán tem
120 : chi phí bệnh viện *
5 : tiền thuốc đau đầu
85 : ăn tối, hoa **
Tổng số : $23.710
* Giô ốm vì “liếm” đến 50 nghìn cái tem
** Chi phí nối lại quan hệ với bạn gái
Việc khó khăn nhất hóa ra lại là cho thư vào phong
bì, dán tem, ghi địa chỉ và dán phong bì lại Giô đã dành hai tuần nghỉ phép cho việc này Nhưng thực ra thì có đáng phải tiếc rẻ cho hai tuần nghỉ đấy không khi mà chỉ còn vài tuần nữa, tiền từ hòm thư sẽ xối xả chảy về? Khi đó mình sẽ có thể quên hết công việc, quên cả những kì nghỉ phép
Thế chấp ngôi nhà lần thứ hai, Giô nhận được một khoản tín dụng – số vốn này phải đủ cho một chuyến
du lịch đến thế giới MLM kì diệu Để nhận được
$20.000 thì cách này liệu có quá mạo hiểm hay không? Giô biết chắc là không Đáp lại lời kêu gọi của anh tối thiểu sẽ có 1000 phân phối viên mới – tất cả mọi người đều biết rằng có khoảng 2% trong số người nhận sẽ hưởng ứng và trẩ lời 2% của 50.000 – vừa vặn một nghìn phân phối viên mới Mỗi người trong số đó sẽ tìm được hai đến ba người, và những người đó, đến lượt mình, cũng thế - và cuối cùng Giô sẽ có được một nhóm khổng lồ - một con số kỉ lục trong cả lịch sử ngành kinh doanh theo mạng
- “Nào, chúng ta hãy cùng nhìn thẳng vào sự thật”,
- Giô nghĩ thầm – Mình là người phát minh ra những ý tưởng, một người sang tạo chân chính, điều đó quá rõ rồi Một số người chỉ là những con người làm công uể oải và buồn tẻ, một số người chỉ thích đi theo đường
Trang 4mòn; còn mình, bằng những ý tưởng của bản thân, sẽ
mở ra những hướng đi mới và sau này hãy để những
phân phối viên khác ở trình độ thấp hơn bám theo gót
chân mình”
Việc gì phải lo lắng cho việc thế chấp ngôi nhà lần
thứ hai kia chứ? 1000 phân phối viên mới sẽ tưới tiền
vào Giô, và đằng nào thì anh cũng phải mua cho mình
một biệt thự mới phù hợp với tầm cỡ của một nhà triệu
phú như anh
NHỮNG KẾT QUẢ BƯỚC ĐẦU
Một tuần lễ trôi qua, nằm dài trên ghế bành, Giô
chờ người mang thư đến Anh mong sao những người
hàng xóm sẽ tận mắt trông thấy anh nhận cả một bao
tải lớn chứa đầy những tấm séc điền tên anh
Linh cảm đã không đánh lừa anh – cuối cùng thì
người bưu tá cũng xuất hiện, trên chiếc xe đẩy có hai
bao tải nặng trĩu
- A Giô, anh đây rồi! Hôm nay anh là người nổi
tiếng đấy nhé
Giô nhanh chóng mang hai bao tải vào trong nhà –
Cần phải rất thận trọng khi mở những phong bì đầy séc
này Có lẽ phải thuê bảo vệ
Giô đổ bao thứ nhất ra sàn nhà – Ái chà! Những
chiếc phong bì này quen quen … Đúng rồi, tuần trước
mình đã gởi chúng đi đấy thôi
Cả bao tải đầy những phong bì của anh với những dòng chữ in trên đó: “Trả lại người gửi”’ “Người nhận
đã chuyển địa chỉ”, “Địa chỉ không có”
Trong bao thứ hai, số phong bì bị trả lại còn nhiều hơn – Phải đến hàng nghìn lá là ít! – Giô rên lên
Ngày hôm sau, mọi việc còn tồi tệ hơn; bao tải trả lại thư tiếp theo làm Giô càng trở nên chán nản – Không thể tin được! Mỗi phong bì mình đã bỏ ra hơn 40 cent! Số tiền đó coi như đi tong rồi!
Mọi chuyện cứ tiếp tục diễn ra như vậy suốt cả tuần
- Lẽ ra cần phải đầu tư tiền vào một danh sách tốt hơn Kiểu gì thì cũng sẽ rẻ hơn nhiều Không sao, lần sau mình sẽ thông minh hơn, - suốt cả tuần Giô lúc nào cũng tự an ủi mình với những lời như vậy
- Làm sao lại có chuyện từng ấy người cùng chuyển nhà được cơ chứ? Tên bán dánh sách đã nói với mình rằng trong vòng nột năm chỉ không hơn 10% - 20% người chuyển nhà là cùng Có lẽ danh sách này được lập trong thời kì nội chiến cũng nên Phải, mình không giàu đến mứcbỏ tiền ra mua những thứ rẻ mạt! Cho đến nay vẫn chưa nhận được một lời hồi âm nào! Mình đã gửi sẵn các phong bì có dán tem rồi, có thể tuần sau thành công sẽ mỉm cười với mình chăng? Ngày thứ hai Giô ngủ quên nên không gặp người đưa thư; mở hòm thư ra, anh thấy trong đó có lá thư mời anh tới bưu điện Cuối cùng thì cũng đã có hồi âm! Tất nhiên là phải bỏ tiền ra để nhận chúng, song bù lại
Trang 5những bức thư ấy chứa đầy những tấm séc bên trong
“Chao ôi, sự run rẩy vui mừng vì thắng lợi! Biết đâu đã
đến lúc may mắn? Rốt cuộc thì mình cũng đạt được
điều mình muốn! Có lẽ mình đã quá mau chán nản một
cách vô ích”, - Giô nghĩ thầm – “Cần phải kiên trì – đó
là đức tính quan trọng số một Nên chăng phải thuê một
chiếc xe limuzin bọc thép để đến bưu điện?”
Trên chiếc xe con của mình Giô phóng đến bưu
điện, anh không thể bỏ lỡ một giây khắc nào Động tác
mở những chiếc phong bì có chứa những tấm séc sẽ
giúp Giô quên đi sự kinh hoàng khi đọc những dòng
chữ “Trả lại người gửi”
- Người tiếp theo, - cô nhân viên bưu điện thông
báo Giô chìa ra từ giấy anh nhận được và cô đem ra
cho anh ta gói bưu kiện “Nhiều thế cơ à!” – Giô nhây
ngất vui sướng – “Dễ có tới 400 phong bì chứ không ít
hơn!”
- Anh phải trả $150, - Cô nhân viên nói
VGiio kí ngay một tấm séc và nhét gói bưu kiện vào xe
ô tô
“Mình nên mở nó ở nhà thì tốt hơn”, - anh quyết định –
“Thời buổi này cẩn thận một chút cũng không thừa”
Song, vấn đề chính còn đợi Giô ở phía trước
Năm cái phong bì đầu tiên hoàn toàn rỗng không
“Lũ khốn nạn, lũ đểu cảng”, - Giô rủa thầm – “Chắc là
chúng rất hả hê khi mình phải trả tiền cho những cái
phong bì rỗng tuếch này”
Trong những phong bì tiếp theo là những là thư mời chào mua hàng “Không thể tin được! Bọn chúng
đã dùng phogn bì của mình để gnhững đề nghị của chúng Mình phải trả tiền – còn chúng thì hi vọng rằng mình sẽ mua hàng cho chúng nó?! Bọn chúng đúng là những kẻ chập mạch!”
Trong các phong bì khác là những đề nghị mà các phân phối viên kinh doanh theo mạng khác gửi cho anh “Không thể hiểu nỗi những con người này Mình
đã bỏ $20.000 vào chiến dịch này mà họ còn dám nghĩ rằng mình sẽ bỏ tất cả để hợp tác với bọn họ ư? Chúng
nó nghĩ thế nào về mình cơ chứ nếu chúng cho rằng mình sẽ trả tiền cho những việc làm rẻ tiền đó?”
Trong các phong bì còn lại chứa những bức thư kiểu dây chuyền “hãy gửi $5 cho bốn người có địa chỉ ghi dưới đây Không được phá vỡ đường dây lien lạc, nếu không anh sẽ gặp những điều khủng khiếp nhất Tôi biết một người đã nghe từ một người đã biết một gnười nhờ cách này mà đã tạo nên cả một cơ nghiệp, v.v…”
- “Mình thệm chí không biết có nhiều loại thư dây chuyền như vậy”, - Giô nghĩ – “Thư dạy công thức nấu
ăn, các bản báo cáo, sưu tập tem thư, mẫu thêu…, và
cả danh sách địa chỉ Dường như Hệ số trí tuệ của loài người đã giảm xuống mấy lần kể từ khi mình bắt đầu gửi thư”
Ngày hôm sau, Giô chi thêm $100 để nhận đống bưu kiện tiếp theo “Tôi không cho phép mình chi tiền
Trang 6cho sự lăng nhục, thóa mạ này” – Giô rên rỉ – “Và tôi
cũng sẽ không chịu thua đâu Đây là cơ hội duy nhất
giúp tôi có thể lấy lại $20.000 của mình Làm sao tôi có
thể trả được món nợ này đây?”
HÃY TẬN DỤNG LỢI THẾ
- Chẳng có con đường nào dẫn đến thành công mà
ngắn cả, - El lớn an ủi Giô – Trong kinh doanh đa cấp
độ cũng chẳng thể mua được sự thành công
Giô chán ngấy những lời lẽ lên lớp kiểu ấy Cái anh
cần là những câu trả lời
- Tôi biết là cần phải quay trở lại với cách chọn
phân phối viên chắc chắn hơn – tức là theo kiểu thông
thường, “hai chọi một” – nếu không tôi sẽ không trả
được nợ Điều tôi muốn biết lúc này là tôi đã phạm sai
lầm ở điểm nào khi tiến hnàh chiến dịch tuyển người
qua đường bưu điện Chỉ xin anh đừng nói với tôi rằng
tôi cần phải mua một danh sách “xịn” – cái đó thì bản
thân tôi cũng đã thấy rõ rồi
- Tốt thôi, Giô Nào, hãy cầm lấy bút
Hãy chới khi lợi thế thuộc về anh
- Cậu bước vào đấu trường khi ở ddos đang diễn
ra một trận đấu quyết liết Những người gửi thư chuyên
nghiệp phải chi hàng nghìn đô-la cho việc sáng tác nội
dung, kiểm tra và nhân bản các bưu phẩm tuyệt hảo
Liệu cậu có chút nào giống với các tay viết thư chuyên nghiệp, những kẻ có thu nhập $80.000 một năm và có đến 20 năm kinh nghiệm làm việc đó không?
- Không, - Giô hi khó chịu
- Mấy cái hình vẽ nháng nhít của cậu liệu có thể cạnh tranh nổi với những tác phẩm của các tay họa sĩ chuyên nghiệp có thu nhập $50.000 một năm hay không?
- Đáng mừng ư? – Giô nuốt một ngụm không khí
- Tất nhiên rồi Cậu có thể tiết kiệm được khối tiền đấy
- Tôi đã mất hơn $20.000, vậy mà anh lại nói rằng tôi phải vui mừng vì câu trả lời ngớ ngẩn này à?
Trang 7- Giô, cậu hãy nghĩ mà xem: nếu Giôn Đô ở Maine
tham gia với cậu với tư cách là phân phối viên tầng 1
thì điều gì sẽ xảy ra? Anh ta sống cách đây hàng ngàn
cây số Tiền liên lạc điện thoại đường dài sẽ làm cậu
chẳng còn một xu Lại còn các khoản chi cho việc gửi
hàng và tài liệu đi kem cũng không ít đâu Nếu anh ta
mới chập chững bước vào nghề, ai sẽ giúp anh ta tổ
chức các buổi nói chuyện? Rồi còn tiền vé máy bay đi
lại nữa chứ Chẳng mấy chốc cậu sẽ phải hối tiếc vì
anh ta đã trả lời cậu Tiếp theo càng tệ hại hơn
Điều gì sẽ xảy ra nếu Giôn Đô gọi điện cho cậu,
mà dĩ nhiên là tiền điện thoại thì cậu phải trả rồi – và
nói rằng anh ta đã triệu tập một cuộc họp? và vì anh ta
còn quá ít kinh nghiệm, lại hay ngượng ngùng, nên
không cậu thì ai sẽ phải giúp anh ta tiến hành cuộc họp
đó? Giôn còn cam đoan với cậu là phong họp sẽ chật
kín người Là anh ta biết rõ thành phố này tận chân tơ
kẻ tóc Rồi khi cậu mới bước từ máy bay xuống Giôn
sẽ huênh hoang báo cho cậu biết rằng cuộc họp sẽ
được đài tiếng nói địa phương truyền thanh trực tiếp và
cả thành phố sẽ tập trung để nghe cậu nói chuyện Và
bây giờ cờ đã đến tay cậu rồi
- Thôi, xin đủ, - Giô ngắt lời, -Tôi đã biết rõ đoạn
kết của câu chuyện này rồi Những “sự cố” ấy tôi đã
gặp ngay cả ở đây Phòng họp chắc chắn sẽ chẳng có
một ai, còn gã bịp bợm Giôn Đô không tổ chức được
một cuộc gặp gỡ nào – tôi đoán không sai chứ?
- Hoàn toàn chính xác, Giô ạ Nếu cậu muốn ném tiền qua cửa sổ nhờ bưu điện, thì hãy tìm các thủ lĩnh
có khả năng hành động độc lập Song thời buổi này
những người như vậy hiếm lắm, chẳng khác nào mò kim đáy bể đâu
- Ai cũng muốn tìm con đường dễ dàng Phần lớn các phân phối viên mới đều cho rằng chỉ cần biết “liếm tem” một cách chuyên nghiệp là họ đã có thể làm doanh nghiệp của mình dễ dàng hơn rồi Cậu đừng tưởng rằng sẽ có một kẻ mất trí điên rồ nào đó sau khi đọc xong thư của cậu sẽ đổ tiền vào cậu và công ty cậu, và hắn sẽ đỡ đầu cho cả vùng lân cận Họ hồi âm – điều đó chỉ có nghĩa là họ quan tâm, không hơn không kém Cậu sẽ phải tiến hành đào tạo ứng cử viên của mình, động viên tinh thần họ, dìu dắt họ từng bước, giúp đỡ và làm việc với họ cật lực, hết mình Ở đây chẳng có con đường dễ dàng
- Tôi có 20.000 lý do để không bao giờ gửi thư tuyển nhân viên nữa Song anh thử nói xem, nếu anh ở địa vị tôi, anh sẽ làm thế nào nếu không như cách tôi
đã àm? – Giô dường như vẫn chưa muốn từ bỏ ý định tuyển nhân viên qua thư
- Giô, ví thử tôi có ý định vung tiền qua cửa sổ thì tôi cũng sẽ chỉ làm điều đó quanh khu vực tôi song mà thôi – dù sao thì cũng giúp đỡ chút ít cho kinh tế địa phương mình Thật lòng mà nói, tôi cũng sẽ chỉ gửi thư đến những vùng mà tôi sẽ dễ dàng làm việc với anh ta như với bất kỳ một phân phối viên nào khác Sẽ chẳng
Trang 8tốn tiền điện thoại đường dài, tiền vé máy bay, chẳng
có vấn đề nào nảy sinh như khi phải hỗ trợ cho phân
phối viên ở cách xa tôi hàng ngàn cây số Tôi dành các
chiến dịch bằng đường bưu điện cho các nhà chuyên
nghiệp – những người dành hết thời gian của mình cho
công việc đó Chính họ cũng khó mà giữ nổi tiền của
mình, mặc dù đã đầu tư lớn, thế thì việc gì mà tôi lại
phải bỏ ra bao nhiêu năm tháng của đời mình để học
cách hoàn vốn? Ai cũng muốn xây dựng tổ chức với
quy mô lớn trên phạm vi toan fquốc Họ cho rằng thành
phố quê hương không có đất dụng võ cho họ và nọi cơ
hội đã được tận dụng hết chỉ vì họ sống ở đó Giô, cậu
có biết những người ở Seatle làm gì không?
- Không, tôi không biết
- Họ gửi hàng nghìn bức thư với hy vọng sẽ tuyển
được người ở Maiami Họ nghĩ rằng nhóm Maiami sẽ
giúp họ thu được nhiều tiền Thế cậu có biết những
người ở Maiami làm gì không?
- Họ gưit thư đến Seatle? – Giô đoán
- Rất chsinh xác Cậu biết đấy, người ta vẫn đứng
núi này trông núi nọ Phần lớn các phân phối viên
nghiệp dư trong kinh doanh đa cấp độ đều sôngd với
biệt hiệu này – hãy cảnh giác đừng sa vào caíu bẫy đó!
Hãy để những đối thủ của cậu tin rằng cách tăng thu
nhập tốt nhất là vung tiền vào những vùng xa lắc xa lơ,
càng xa quê nhà càng tốt
- Thôi đủ rồi El lớn, tôi không thể nào đứng đây tán gẫu với anh thêm một chút nào nữa đâu Đã đến lúc tôi phải đi thương thuyết “hai chọi mộ” rồi
Vào sang mai Giô sẽ phải trả số tiền đầu tiên cho khoản tín dụng có được từ việc thế chấp ngôi nhà
ĐỪNG TỰ BIẾN MÌNH THÀNH THẰNG NGỐC
Một trong những điều hoang đường nhất về kinh doanh đa cấp độ và doanh nghiệp bằng đường bưu điện là gì?
Trung bình cứ mỗi lần gửi thư chào hàng thì số người hồi âm là 2%
Điều đó mới ngớ ngẩn làm sao!
Trung bình cứ mỗi lần gửi thư chào hàng thì số người hồi âm là 2%
Mỗi một phân phối viên trong hệ thống kinh doanh
đa cấp độ đều sẽ nghe đến Huyền thoại 2% này Nếu
quả đúng như vậy thì tại sao các phân phối viên lại không bỏ ra hàng nghìn đô-la cho việc gửi thư kia chứ? Chỉ cần gửi có một trăm bức thư là sẽ có 2 phân phối viên mới, đúng không?
Không đúng
Trên thực tế không tồn tại con số hồi âm trung bình, bởi vì không tồn tại con số đề nghị trung bình (bằng đường bưu điện)
Trang 9Đối với những mặt hàng bán chạy thì chỉ cần
0,25% hồi âm thôi cũng tốt rồi; còn đối với những mặt
hàng khác thì phải có 4-5% mới đủ để bù đắp chi phí
Tỷ lệ đáp lại thư của Bạn phụ thuộc vào nhiều yếu
tố khác nhau - chẳng hạn như một số yếu tố sau:
1 – Đối tượng nhận thư
Nếu bạn có trong tay danh sách những người đang
tìm kiếm khả năng, thì lá thư của bạn có thể trở thành
lá thư thứ 50 mà người đó nhận được trong ngày Kết
cục có thể là lá thư của bạn bay thẳng vào sọt rác
Bạn viết thư cho ai? – Cho những khách hàng
quen hay cho những người dày dạn kinh nghiệm tò
mò? Bạn đã viết gì trong thư? Có gửi đúng đối tượng
không? Nếu trong thư bạn hứa hẹn một khóa huâbn
luyện tại nhà về kinh doanh cho một vị chủ tịch công
đoàn thì hẳn bạn sẽ không tránh khỏi những phiền toái
đâu
2 – Bạn viết gì trong thư?
Bạn đã chi bao nhiêu tiền để viết và thiét kế những
lá thư chuyên nghiệp? Nếu bạn gửi lá thư đã được
chụp đi chụp lại đến lần thứ 17, thì đừng hy vọng ngay
cả 2%, thậm chí nếu bạn có phát không tiền cũng vậy
thôi!
Bạn muốn gì – tiền hay thư trả lời? Tuyệt đại đa số
mọi người chỉ đáp lại trong trường hợp họ không phải
chi một xu cho việc đó Chỉ riêng điều đó thôi cũng đủ
để làm sụp đổ cái thuyết 2% nói trên rồi
Trả lời Bạn có gì khó khăn cho các ứng cử viên không? Nhiều người thích nói chuyện điện thoại miễn phí hơn là đi ra bưu điện chỉ để gửi thư trả lời bạn
3 – Bạn có biết mình làm gì không?
Những người viết và gửi thư chuyên nghiệp là những người dành toàn bộ thời gian của họ cho công việc này, và lẽ dĩ nhiên, tỷ lệ thư trả lời họ cao hơn so với những người mới nghiệp dư Thật nực cười nếu cho rằng lý thuyết 2% đúng cho cả hai loại người
Vì thế cho nên nếu một tay “chuyên nghiệp” bẻm mép nào bắt đầu thuyết giáo cậu về “thuyết 2%”, thì hãy lập tức tránh xa hắn ra và hãy giữ chặt lấy cái ví của mình
MỤC TIÊU CẦN PHẢI RÕ RÀNG
Một lần, một phụ nữ trẻ tuổi ghe svào cửa hàng bán đồ cổ Sau một hôig ngắm ngiá, chị ta dừng lại rất lâu trước một chiếc gương rất đẹp Chị ta hết sức ngạc nhiên khi biết giá của chiếc gương đó là $5000
- Anh không đùa đấy chứ? Chẳng lẽ một chiếc gương giá có thể đến $5000 sao?
Trang 10- Đó không phải là chiếc gương bình thường đâu, -
người bán hàng trả lời, - mà là gương thần đấy Chị chỉ
cần soi mình vào gương và nói một điều ước, ngay lập
tức điều ước của chị sẽ được thực hiện
Người phụ nữ trẻ rất hài lòng, suy nghĩ trong giây
lát, chị mua chiếc gương, mang về nhà và vui mừng kể
cho chồng nghe chuyện mua sắm vừa rồi
- Em điên rồi à? - $5000 một cái gương! – ônh
chồng tức giận thốt lên – Nào, chúng ta thử kiểm tra
xem, nó thần kỳ đến mức độ nào!
Người phụ nữ trẻ bước đến gần gương và soi
bong mình vào đó
- Hữi gương thần! – chị nói với gương – Ước gì ta
có được một chiếc áo choàng dài thật đẹp bằng long rái
cá! – Hốp! – và một chiếc áo choàng bằng long rái cá
sang trọng, lộng lẫy khoác trên người cô vợ tự khi nào
Chị vợ rất hả hê sung sướng, nhìn chồng một cách đắc
chí và chạy ngay sang nhà hàng xómđể khoe cái áo
mới
Người chồng nhìn quanh bốn phía – xung quanh
không một bong người Anh ta vội lao tới chiéc gương
và nói” – Hỡi gương thần! Người hãy làm cho không
một phụ nữ nào đứng vững trước mặt ta
Hốp! – và anh biến thành một lọ nước hoa
Những mục tiêu vừa không xác định vừa mơ hồ
nguy hiểm đến chừng nào Một số mục tiêu dài hạn
thiếu tập trung vào những vấn đề hàng ngày Đặt mục
tiêu cụ thể rõ ràng và nỗ lực hàng ngày để thực hiện ục
tiêu – đó là sự khác biệt giữa thủ lĩnh với các phân phối viên nào bình thường Trong nhóm của bạn có thành viên nào đặt ra cho mình những nhiệm vụ mơ hồ kiểu như sau không:
- Làm thê snào để thu hút được càng nhiều phân phối viên mới vào nhóm càng tốt?
- Làm thế nào để đỡ đầu cho thật nhiều người?
- Làm thế nào để được trở thành manager?
Nếu như các thành viên trong nhóm bạn đặt ra những mục tiêu chung chung, tản mạn kiểu tương tự như vậy, thì hãy giúp họ tập trung xét lại mục tiêu, sao cho những mục tiêu đó có thể thúc đẩy họ trong công việc hàng ngày
Những người trong nhóm 1 rất hăng hái làm việc
Họ đủ trí thông minh để hiểu rằng cuộc đời không hoàn thiện Trên thực tế họ công nhận rằng có hàng ngàn
khó khăn có thể cản trở công việc Tuy nhiên, chỉ cần
Trang 11tìm được một lý do khả quan chứng tỏ rằng có thể làm
được, là họ bắt đầu hành động
Họ có hiểu rằng người đỡ đầu của họ là người nhỏ
nhen, bạn bè thì vô dụng và yếu bóng vía, logo của
hãng màu không ra gì, hàng hóa cấp không liên tục,
các cuộc họp thì chán ngắt…, song chỉ cần có cơ sở để
tin rằng vận may đang mỉm cười với họ (ví dụ, sơ đồ
kinh doanh rất hoàn hảo, hàng hóa thật sự có ích cho
mọi người…), - thì họ sẽ nỗ lực hết sức và gặt hái
thành công trong doanh nghiệp
Những người thuộc nhóm thứ nhất không thích
thanh minh Họ tìm những cơ sở tích cực chứng tỏ khả
năng làm được, và sau đó bắt đầu hành động
Những người thuộc nhóm 2 luôn tìm kiếm nhược
điểm Tại sao? Nếu như họ tìm thấy dù chỉ là một triệu
chứng hay nguyên nhân nho nhỏ chứng tỏ là không
làm được – thì họ thậm chí sẽ không thử bắt đầu Họ
có thể nghiên cứu rất kỹ cơ hội mới xuất hiện và phát
hiện ra hàng nghìn nguyên nhân cho thấy có thể làm
được, nhưng sẽ chỉ tập trung chú ý tìm nguyên nhân dù
là nhỏ nhất chứng tỏ không nên bắt đầu làm
Những người thuộc nhóm 2 là những người sang
ra ẽ không rời khỏi nhà nếu như chưa biết chắc rằng ở
mỗi ngã tư họ đi qua, đèn hiệu giao thông sẽ bật màu
xanh Nhiều người đỡ đầu cố hình dung hết những luận
cứ khen – chê mà phân phối viên của mình có thể nghĩ
ra Bạn có dẹp hết bao nhiêu chướng ngại vật trên
đường đi của nhóm 2 thì điều đó cũng không có nghĩa
lý gì – phân phối viên nhóm này của bạn sẽ nghĩ ra những cái mới Phương châm của họ là: thanh minh là
xong
Còn nhóm của bạn thì sao? Người nào nhiều hơn – nhóm 1 hay nhóm 2? Nếu số người thuộc nhóm 2 quá đông, bạn cõ nghĩ là nên tặng nhóm đó cho các đối thủ cạnh tranh của mình hay không? Những nhà tuyển dụng chuyên nghiệp thường khuyên những kẻ hay kêu
ca phàn nàn hoặc hay nghi ngờ hãy tìm cho mình một côngviệc khác Khi những người không hài long thi tài với nhau thì bạn sẽ mất rất nhiều thời gian và công sức Ngoài ra, các chuyên gia tuyển dụng sẽ chỉ làm việc với những ứng cử viên muốn trở thành thủ lĩnh Điều gì đòi hỏi bạn phải nỗ lực hơn: tìm người nhóm 1 hay cố biến phân phối viên nhóm 2 thành người chiến thắng?
TIẾP CẬN BẰNG ĐÔ-LA
- Các anh là một lũ ăn hại! Các anh làm tôi tức điên lên đây, - Xligi Melkman gào lên với Giô – Anh lúc nào cũng chỉ luyên thuyên đòi phải có mạng lưới phân phối viên Một tay bán hàng chuyên nghiệp sẽ kiếm được khối tiền Còn những gã trai của cậu đơn giản chỉ là một bọn hái lượm đơn đặt hàng
Phân phối viên Giô mới làm quen được với Đấu sỹ hạng nặng, một tay chuyên nghiệp nhất trong các tay chuyên nghiệp, là Xligi Melkman: phải mất hàng tiếng
Trang 12đồng hồ Xligi mới liệt kê hết những thành tựu mình đã
đạt được trong kinh doanh đa cấp độ Trong suốt hai
năm qua anh ta là phân phối viên của tám công ty khác
nhau và dù ở bất cứ công ty nào anh ta cũng phá kỷ lục
về việc tuyển chọn những phân phối viên mới
- Giô này, 99% các buổi giới thiệu của tôi đều kết
thúc bằng việc mua hàng
Xligi chứngminh rằng cả thế giới tự do phải đi mòn
con đưpngf dẫn đến nhà anh ta để hy vọng được nghe
anh ta diễn thuyết về kinh doanh, về kế hoạch hóa nền
kinh tế, kể cả về triết lí thành công Giá như tám công ty
trước nghe theo lời khuyên của Xligi thì anh ta vẫn tiếp
tục cộng tác với họ và lúc đó Xligi sẽ tiếp tục lập nên
những kỷ lục mới về tuyển dụng các cộng tác viên mới
Những công ty này đã không nâng đỡ các phân phối
viên cấp dưới Xligi tuyển dụng các phân phối viên mới
nhưng những người này đã nhanh chóng ra đi vì mất
cảm tình với việc phải làm việc tại nhà Đó là lý do tại
sao Xligi ký dưới Giô Trong nhóm của Giô số người bỏ
đi rất ít Chính trong công ty này Xligi có thể tuyển dụng
nhiều người và duy trì sự tích cực của mạng lưới
- Nghe này Giô ơi, cậu có ứng cử viên nào để tôi
đỡ đầu không? Hầu hết các mối quan hệ của tôi đều
hỏng cả rồi Cậu cứ giới thiệu tôi với ứng cử viên, tôi
hứa là tôi sẽ ký được anh ta – Xligi đã sẵn sàng bắt tay
vào công việc
- Hiện nay đang có một tay, do một trong những
người bán hàng có uy tín đã giới thiệu cho tôi, - Giô nói
– Nhìn chung thì chàng Giôn này và vợ hắn ta là Mary cũng có mong muốn kiếm thêm một ít tiền Dường như
họ cũng là những ứng cử viên cừ khôi đấy Có thật là
cậu muốn tổ chức giới thiệu? Hay từ đầu cậu có muốn xem tôi làm công việc đó như thế nào đã không?
- Không Tôi đã nhìn anh làm khi anh ký với tôi Anh đừng giận, nhưng quả thật nó giống như phân chó, không thể chấp nhận được, chỉ khiến người ta buồn nôn khi nghĩ đến nghề bán hàng Thậm chí anh còn quên gây sức ép vào cuối buổi! Tôi sẽ cho anh biết thế nào là một cuộc giới thiệu kiểu mẫu
“Nhờ có Xligi mình sẽ trở thành siêu sao”, - nhà phân phối Giô nghĩ bụng như thế – “Chỉ riêng nhánh của hắn ta cũng mang lại cho mình vài ngàn đô-la trong một tháng Hắn ta là một người say mê công việc – một khối thuốc nổ thật sự”
Chuyên gia tuyển dụng vào việc
Ngay chiều hôm đó, Xligi thuyết phục Giôn và Mary trong khi Giô ngồi phía sau và ghi chép
- Anh yêu quý gia đình mình, có đúng không? Thế thì tại sao anh không tham gia với chúng tôi và kiếm thêm tiền để giúp đỡ những người thân của anh có một cuộc song mà họ xứng đáng được hưởng thụ Anh yêu
gia đình của mình mà, đúng không? – Xligi chuẩn bị
tung ra đòn cuối cùng
- Lẽ dĩ nhiên là yêu rồi, - Giôn nhăn mặt và nói khẽ – Đơn giản là tôi chưa nhìn thấy liệu tôi có thể thực
Trang 13hiện chương trình này một cách tốt đẹp được hay
không Tôi không có nhiều người quen lắm
- Giôn này, điều quan trọng là anh có mong muốn
hay không! Một số người thì có mong muốn, những
người khác thì quá đụt Xét một cách khách quan anh
cũng là một chàng trai cứng cói đấy chứ Anh nghĩ thế
nào nếu như tôi mời nah ký hợp đồng ngay bây giờ, và
không chậm trễ phút nào, bắt tay ngay vào công việc?
- Tôi cần phải suy nghĩ, vì đây là một quyết định
quan trọng Tôi và vợ tôi thường phải bàn bạc, cân
nhắc kỹ lưỡng vài nagỳ trước những lời đề nghị như
thế này
-Quyết định quan trọng gì đâu? – Xligi bắt đầu sôi
lên – Trọn bộ sản phẩm chỉ hết có $50! Một đôi giày tốt
hoặc một buổi dạ hội còn đắt hơn thế nhiều Đừng rẻ
rung thế Có lẽ anh cũng chưa thật sự hiểu rằng đây là
cơ hội tốt nhất Anh hãy cứ ký đi, và có thế vứt bỏ cuốn
séc cũ của mình được rồi đấy, rõ chưa?
- Quả thật tôi không phải là kẻ rẻ rung: đơn giản là
tôi cần có chút ít thời gian để quyết định một cách đúng
đắn Từ giờ đến mai khả nanưg này chưa thể biến mất,
đúng không?
Giôn ngồi bất động, chúi đầu vào trang giấy Xligi
quyết định tăng cường độ
- Cơ hội không thích chờ những kẻ thất bại Thực
tế có hai loại người: loại thứ nhất là những người biết
quyết định kịp thời, còn loại kia thì chỉ biết chờ đợi và
luôn thua cuộc Anh có nghĩ là đã đến lúc chúng ta phải
thay đổi, phải nhận lấy trách nhiệm và làm một điều gì
đó đáng giá? Đầu tiên anh muốn có bộ sản phẩm nào? Loại $100 hay loại $500 dành cho thủ lĩnh?
- Đáng tiếc là tôi không thể bán nó được, - Giôn phản đối – Nó quá đắt tiền đối với những người quen của tôi
- Giôn này, khi Ben Franklin cần phải ra một quyết định không đơn giản, ông viết ra giấy tất cả những điều ủng hộ và phản đối; và quyết định phụ thuộc vào bên nào nhiều hơn Hãy bảo bọn trẻ đưa cho chúng ta mọt
tờ giấy và chúng ta ẽ giải quyết vấn đề của anh ngay bây giờ
Giôn bắt đầu nhượng bộ – Xligi này, để bắt đầu thì
số tiền tối thiểu cần là bao nhiêu?
- Vhỉ năm mươi đô thôi
- Được, đây là tờ séc $50 Hãy cho tôi đọc lại các tài liệu hướng dẫn nhé, và trong tuần sau, khi tôi đọc xong, tôi sẽ gọi điện lại cho anh
Xligi cười ngoác miệng và đưa cho Giôn một cây bút – Giôn, anh hãy cầm lấy chiếc bút này, còn chúng tôi sẽ tự đút tờ đơn của anh vào dưới bút và ký anh
Từ buổi giới thiệu “hai chọi một” trở về, Xligi tiếp tục giảng giải cho phân phối viên Giô – Những cuộc tranh cãi nóng bỏng đem lại thỏa mãn nhiều hơn cả Nhiều kẻ chống cự còn mạnh hơn cả Giôn và Mary ấy chứ Tôi tin anh đã có một bài học lý thú từ buổi thực tế này