Microsoft PowerPoint CHUONG 2 KY THUAT DAM PHAN HOP DONG NGOAI THUONG [Compatibility Mode] 1 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG CHƯƠNG 2 NGUỒN TÀI LIỆU GS TS Đoàn Thị Hồng Vân, Quản trị xuất nh[.]
CHƯƠNG KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG NGUỒN TÀI LIỆU - GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân, Quản trị xuất nhập khẩu, NXB Tổng hợp Tp.HCM, 2011, trang 260- 271 - A.Ashley, Commercial Correspondence, , Oxford University Press 2003, trang 7- 60 Mục tiêu Biết hình thức đàm phán hợp đồng ngoại thương Biết viết loại thư chào hàng, hỏi hàng, Nắm kỹ thuật đàm phán qua điện thoại, trực tiếp NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG Thế đàm phán hợp đồng ngoại thương? Là quy trình mà hai bên thoả thuận điều khoản, điều kiện HĐNT để đạt mục tiêu cuối ký kết hợp đồng ngoại thương NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG Nghiên cứu tiếp cận thị trường - Nghiên cứu sản phẩm + Tính năng, chất lượng, giá cả, thiết kế, bao bì đóng gói + Thói quen tiêu dùng, sở thích người tiêu dùng + Vòng đời sản phẩm + Hoạt động sản xuất có đáp ứng hay khơng; nguồn ngun liệu, thời vụ, trình độ khoa học kỹ thuật, kỹ lao động NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG Nghiên cứu tiếp cận thị trường - Nghiên cứu thị trường + Cơ chế sách Quốc gia nhắm đến + Nền kinh tế quốc gia đó, sách thương mại + Tình hình lạm phát, chế tín dụng,… + Hệ thống vận tải + Chính sách thuế thuế xuất nhập + Dung lượng thị trường NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG Nghiên cứu tiếp cận thị trường - Lựa chọn đối tác đúng: + Có tư cách pháp nhân + Năng lực tài chính, trình độ KHKT, lĩnh vực hoạt động + Uy tín đơn vị kinh doanh NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG Nguyên tắc đàm phán - Là hành động tự nguyện xuất phát từ phía - HĐNT ký kết thực sự thoả thuận hai bên - Thời gian yếu tố quan trọng đóng vai trị định đàm phán với nước - Mục tiêu đàm phán để lợi ích, mong muốn bên đạt NỘI DUNG 2.1 ĐÀM PHÁN BẰNG THƯ 2.2 ĐP GẶP MẶT TRỰC TIẾP 2.3 ĐP QUA ĐIỆN THOẠI 2.1 ĐÀM PHÁN BẰNG THƯ 10 Thảo luận Công ty Samsung chào hàng cố định cho công ty Viễn Thông A bán 200 máy laptop giá 650USD/Chiếc Công ty Viễn Thông A thấy giá hợp lý nguồn hàng Viễn thơng A cịn nhiều nên gửi chào hàng cho cơng ty Thế giới di động, công ty Thế giới di động thấy chào hàng hợp lý nên viết thư chấp nhận chào hàng không điều kiện gửi cho công ty Samsung, Cơng ty Sam sung có nghĩa vụ phải tn theo chào hàng cố định khơng? 36 Thảo luận • Ngày 3/2/2016 Cơng ty Vinafood chào hàng cố định cho đối tác Singaporevào bán 1000 MT gạo trắng, hạt dài, giá 500 USD/MT FOB Hochiminh port, toán tiền USD, thời hạn hiệu lực chào hàng 45 ngày kể từ gửi đơn chào hàng Năm ngày sau, Vinafood nhận thư trả lời đối tác bên Singapore có nội dung: Anh bán cho chúng tơi giá 500 USD/MT CIF Singapore port khơng • Bên Vinafood khơng trả lời, liền chọn đối tác khác để bán Đến ngày 20/2/2016 bên Singapore không thấy thư trả lời nên viết thư Chấp nhận vô điều kiện thư chào hàng ngày 3/2/2016 bên Vinafood Bên Vinafood thơng báo bên A không chấp nhận giá FOB nên bán cho người khác, Vì khơng cịn hàng giao cho bên Singapore • Ai sai? 37 2.2 ĐÀM PHÁN BẰNG CÁCH GẶP MẶT TRỰC TIẾP 38 NỘI DUNG ĐÀM PHÁN Article 1: Commodity (tên hàng) Article 8: Warranty (bảo hành) Article 2: Quality (chất lượng hàng) Article 9: Penalty (phạt) Article 3: Quantity (số lượng) Article 4: Shipment/ Delivery (giao hàng) Article 5: Price (giá cả) Article 6: Payment (thanh tốn) Article 7: Packing and marking (bao bì, ký mã hiệu) Article 10: Insurance (bảo hiểm) Article 11: Force majeure (bất khả kháng) Article 12: Claim (Khiếu nại) Article 13: Arbitration (trọng tài) Article 14: General condition (điều khoản chung) 39 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN (Giáo trình) 40 ƯU ĐIỂM Hai bên có điều kiện để hiểu Có thể sử dụng phối hợp nhiều phương pháp để thuyết phục đối phương Tốc độ đàm phán nhanh Là hình thức đàm phán đem lại hiệu cao 41 NHƯỢC ĐIỂM Chi phí tốn kém, thủ tục rườm rà Khó che giấu yếu điểm trước đối phương Dễ yếu khơng “sân nhà” Là hình thức đàm phán phức tạp 42 QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN GIAI ĐOẠN SAU ĐÀM PHÁN 43 QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ Xác định mục tiêu, chiến lược, chiến thuật Chuẩn bị địa điểm đàm phán Chuẩn bị thời gian, chương trình đàm phán Chuẩn bị đội ngũ đàm phán Chuẩn bị tài liệu Chuẩn bị thơng tin đối tác 44 QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN Mở đầu lịch thiệp để tạo khơng khí cởi mở Nên để người phát ngơn để tránh sơ hở Cần có người theo dõi kịp thời ghi chép nội dung đàm phán Luôn chủ động nắm thời để kết thúc vấn đề Dẫn dắt đối phương đến câu trả lời định, giành bảo lưu cho Tránh nói chuyện riêng bàn đàm phán, dù tiếng mẹ đẻ Nên dùng phiên dịch để tranh thủ thời gian Nên am hiểu ngôn ngữ đàm phán để tránh bị phụ thuộc45 QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN GIAI ĐOẠN SAU ĐÀM PHÁN Nên giành quyền khởi thảo hợp đồng Chuẩn bị phương án tiếp đãi cần thiết Theo dõi tình hình thực đối phương để kịp thời ứng phó 46 2.3 ĐÀM PHÁN QUA ĐIỆN THOẠI 47 Là hình thức đàm phán mà hai bên tiến hành trao đổi với thông qua đàm thoại điện thoại Ưu điểm: Tốc độ đàm phán nhanh - Dễ kết thúc vấn đề - Thuận tiện trường hợp cần nắm bắt thời 48 Nhược điểm - Chi phí cao - Nội dung đàm phán ngắn - Dễ xảy nhầm lẫn - Khơng có chứng để lại 49 Ngun tắc tiến hành - Chuẩn bị kỹ trước đàm phán - Nên chủ động gọi nhận gọi - Chuẩn bị trước lối thoát, cần - Sau kết thúc, cần ghi lại nội dung đàm phán yêu cầu đối phương xác nhận lại văn 50