(Luận văn) hoàn thiện công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng tại công ty tnhh thƣơng mại kim việt phát

Trường ĐH Thương mại i Khóa luận tốt nghiệp TĨM LƯỢC Tên đề tài: “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát” Sinh viên thực hiện: Họ Tên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: K47A4 Giáo viên hướng dẫn: T.S Trần Văn Trang Thời gian thực hiện: Mục tiêu nghiên cứu đề tài Một là: Hệ thống hóa làm rõ số lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại Hai là: Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát nhằm phát khó khăn vấn đề cịn tồn mà cơng ty gặp phải Ba là: Đề xuất số giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng n va Kết đạt an lu công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát thời gian tới Sau thời gian thực tập tìm hiểu công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát, e phát số vấn đề tồn đọng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng sau: Một là: Công ty đời thị trường xuất nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh nên công ty phải chịu cạnh tranh gay gắt khốc liệt Hai là: Tuy mơ hình mạng lưới bán hàng cơng ty áp dụng phát huy hiệu định với biến động thị trường xem mơ hình mạng lưới bán hàng cơng ty không phù hợp thời gian dài Ba là: Cơng tác lựa chọn đại lý cơng ty cịn lỏng lẻo, qua loa chưa có bước cụ thể điều khiến việc bán hàng đại lý cịn khó khăn Bốn là: Cơng tác quản lý điểm bán hàng chưa tốt dẫn đến thơng tin khách hàng cịn khiêm tốn Năm là: Mặc dù lực lượng bán hàng có tinh thần trách nhiệm cao, nhiệt tình cơng việc xong làm việc chưa chuyên nghiệp, lực chưa nâng cao Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại ii Khóa luận tốt nghiệp Chính mà e có đề xuất sau nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát: mở rộng điểm bán hàng số lượng chất lượng, thay đổi mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty, nâng cao trình độ quản lý đội ngũ nhà quản trị điểm bán hàng công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát an lu n va Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại iii Khóa luận tốt nghiệp LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực tập công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát, nhờ hướng dẫn, bảo tận tình T.S Trần Văn Trang với giúp đỡ anh, chị làm việc cơng ty em hồn thành khóa luận Bài viết hệ thống hóa số lý thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng để làm sở cho việc phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động này, từ đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Tuy nhiên, thời gian có hạn nhận thức, hiểu biết thân vấn đề nghiên cứu chưa thực đầy đủ nên luận văn không tránh khỏi thiếu sót Vì em mong nhận nhận xét, hướng dẫn thầy cô giáo anh chị công tác cơng ty để em điều chỉnh hồn thiện Một lần em xin chân thành cảm ơn T.S Trần Văn Trang anh, chị làm việc công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát tận tình giúp đỡ em hồn thành n va Em xin chân thành cảm ơn! an lu khóa luận Hà Nội, ngày 03 tháng 04 năm 2015 Sinh viên thực Nguyễn Thị Hồng Nhung Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại iv Khóa luận tốt nghiệp MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC BẢNG BIỂU viii DANH MỤC HÌNH VẼ ix DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT x PHẦN MỞ ĐẦU TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU CĨ LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI .2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU lu an 5.1 Phương pháp nghiên cứu tài liệu n va 5.2 Phương pháp vấn KẾT CẤU ĐỀ TÀI CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Bán hàng quản trị bán hàng 1.1.1.1 Bán hàng 1.1.1.2 Quản trị bán hàng 1.1.2 Tổ chức bán hàng 1.1.3 Mạng lưới bán hàng tổ chức mạng lưới bán hàng 1.1.3.1 Mạng lưới bán hàng 1.1.3.2 Tổ chức mạng lưới bán hàng 1.1.4 Điểm tuyến bán hàng Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại v Khóa luận tốt nghiệp 1.1.4.1 Điểm bán hàng 1.1.4.2 Tuyến bán hàng 1.2 Nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng 1.2.1 Một số mơ hình mạng lưới bán hàng lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 1.2.1.1 Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý 1.2.1.2 Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng 1.2.1.3 Mạng lưới bán hàng theo khách hàng .10 1.2.1.4 Mạng lưới bán hàng hỗn hợp 11 1.2.2 Lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng .13 1.2.2.1 Các lựa chọn 13 1.2.2.2 u cầu mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng 13 an lu 1.2.3 Lựa chọn điểm bán tuyến bán hàng 14 va 1.2.3.1 Điểm tuyến bán hàng 14 n 1.2.3.2 Lựa chọn điểm tuyến bán hàng 15 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng DN 15 1.3.1 Nhân tố bên doanh nghiệp 15 1.3.1.1 Nhân tố vĩ mô 15 1.3.1.2 Nhân tố vi mô 16 1.3.2 Nhân tố bên doanh nghiệp 16 1.3.2.1 Đặc điểm sản phẩm 16 1.3.2.2 Khả tài hay quy mơ, vốn DN 17 1.3.2.3 Mục tiêu kinh doanh DN mục tiêu tổ chức mạng lưới bán hàng 17 1.3.2.4 Công nghệ bán hàng 17 1.3.2.5 Lực lượng bán hàng 17 Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại vi Khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI KIM VIỆT PHÁT 18 2.1 Khái quát công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát .18 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 18 2.1.1.1 Quá trình hình thành 18 2.1.1.2 Quá trình phát triển 18 2.1.2 Ngành nghề kinh doanh 18 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 18 2.1.4 Kết kinh doanh 20 2.2 Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát 22 2.2.1 Ảnh hưởng nhân tố môi trường đến mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại Kim Việt Phát 22 lu an 2.2.1.1 Nhân tố bên doanh nghiệp 22 va n 2.2.1.2 Nhân tố bên doanh nghiệp 23 2.2.2 Phân tích thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại Kim Việt Phát 25 2.2.2.1 Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại Kim Việt Phát 25 2.2.2.2 Hệ thống điểm bán hàng tuyến bán hàng công ty thị trường Hà Nội 26 2.3 Các kết luận thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại Kim Việt Phát 34 2.3.1 Những thành công 34 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân 34 2.3.2.1 Hạn chế 34 2.3.2.2 Nguyên nhân hạn chế 35 Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại vii Khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI KIM VIỆT PHÁT 36 3.1 Phương hướng hoạt động công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát 36 3.2 Các đề xuất kiến nghị giúp hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát 37 3.2.1 Giải pháp chung việc hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng 37 3.2.2 Thay đổi mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty .39 3.2.3 Nâng cao trình độ quản lý đội ngũ nhà quản trị điểm bán hàng công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát 41 3.2.4 Các giải pháp hỗ trợ 43 3.2.4.1 Về lực lượng bán hàng công ty 43 3.2.4.2 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu tập khách hàng .44 KẾT LUẬN n va Khoa quản trị doanh nghiệp an PHỤ LỤC lu TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại viii Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát năm 2011, 2012, 2013 Bảng 2.2 Doanh thu bán hàng điểm bán hàng công ty Bảng 2.3 Số lượng điểm bán sản phẩm máy lọc nước thị trường Hà Nội công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát8 Bảng 2.4 Tiêu chí lựa chọn đại lý cơng ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát1 Bảng 2.5 Tiêu chí lựa chọn siêu thị, showroom công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát2 an lu n va Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại ix Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1.1: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý8 Hình 1.2: Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng10 Hình 1.3: Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng11 Hình 1.4: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp2 Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức cơng ty Hình 2.2: Mơ hình mạng lưới bán hàng mặt máy lọc nước Hình 3.1 Các bước tiến hành tìm kiếm lựa chọn điểm bán8 Hình 3.2: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp40 an lu n va Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại x Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH: trách nhiệm hữu hạn DN: doanh nghiệp KH: khách hàng an lu n va Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp 39 2.3 Các kết luận thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại Kim Việt Phát 2.3.1 Những thành công Một là: Công ty lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng, mơ hình bán hàng phù hợp với khách hàng, với đối thủ cạnh tranh, phù hợp với khả tài công ty Hai là: Công ty đầu tư công nghệ, dây chuyền đại từ nước tiên tiến, làm tăng quy mô sản xuất, chất lượng, mẫu mã, màu sắc, kiểu dáng mặt hàng bình lọc nước từ góp phần thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm giúp mở rộng mạng lưới bán hàng thị trường Hà Nội mở rộng tỉnh thành phố khác Ba là: Cơng ty có điểm bán tập trung nhiều thị trường Hà Nội Hầu hết điểm bán hoạt động có hiệu hồn thành mục tiêu cơng ty Bốn là: Cơng ty thiết lập mối quan hệ bền vững, tốt đẹp với đại lý, cửa hàng qua tăng gắn bó cơng ty với đại lý, góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm lu an Năm là: Công ty xây dựng hệ thống sách nhằm thúc đẩy tiêu thụ n va sản phẩm Các hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán hàng gần công ty trọng Cơng ty tích cực tham gia vào chương trình hội chợ, quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng Chính làm tăng thêm uy tín cơng ty, sản lượng bình lọc nước bán tăng nhiều người tiêu dùng biết đến, từ thúc đẩy mở rộng mạng lưới bán hàng công ty 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân - Để có thành cơng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng có nhiều nguyên nhân: - Công ty không ngừng đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm, chủng loại, kiểu dáng để đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng - Cơng ty có nghiên cứu tìm hiểu thị trường đối thủ cạnh tranh cách dúng đắn Từ rút kinh nghiệm công tác tổ chức, quản lý mạng lưới bán hàng mình, nâng cao khả phục vụ khách hàng - Lực lượng bán hàng cơng ty làm việc có tinh thần trách nhiệm cao, nhiệt tình, nhanh nhẹn cơng việc 2.3.2.1 Hạn chế Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp 40 Một là: Công ty đời thị trường xuất nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh kangaroo, nano, new life….Cho nên công ty phải chịu cạnh tranh gay gắt khốc liệt Chính việc tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng bình lọc nước thị trường Hà Nội công ty chịu cạnh tranh sản phẩm tương tự đối thủ cạnh tranh Hai là: Tuy mơ hình mạng lưới bán hàng công ty áp dụng phát huy hiệu định với biến động thị trường xem mơ hình mạng lưới bán hàng công ty không phù hợp thời gian dài Ba là: Công tác lựa chọn đại lý cơng ty cịn lỏng lẻo, qua loa chưa có bước cụ thể điều khiến việc bán hàng đại lý cịn khó khăn Bốn là: Cơng tác quản lý điểm bán hàng chưa tốt dẫn đến thông tin khách hàng khiêm tốn Năm là: Mặc dù lực lượng bán hàng có tinh thần trách nhiệm cao, nhiệt tình công việc xong làm việc chưa chuyên nghiệp, lực chưa nâng cao 2.3.2.2 Nguyên nhân hạn chế lu an - Nhân viên kinh doanh công ty cịn hạn chế Khối lượng cơng việc n va ngày nhiều số lượng nhân viên kinh doanh cịn q ít, điều dó làm ảnh hưởng đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng công ty - Ngân sách công ty dành cho mạng lưới bán hàng chưa nhiều Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp 41 CHƯƠNG ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI KIM VIỆT PHÁT 3.1 Phương hướng hoạt động công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát Đối với công tác tổ chức mạng luới bán hàng công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát thời gian tới, cơng ty có phương hướng u cầu phát triển cụ thể sau: - Phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm giữ vững củng cố vị trí doanh nghiệp - Đầu tư mở rộng thị trường, nâng cao lực cạnh tranh thị trường nội địa - Tìm cách nâng cao hiệu lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm thiểu chi phí phát sinh - Hồn thiện mạng lưới bán hàng thị trường trọng điểm khu vực địa lý khác Mở rộng điểm bán hàng khu vực địa lý lựa chọn mở an lu rộng mạng lưới bán hàng sang khu vực tỉnh khác - Xây dựng thêm hoàn thiện máy quản lý điểm bán hàng công ty va n - Cơ cấu lại đội ngũ lực lượng bán hàng cho phù hợp với mục tiêu kinh doanh công ty phù hợp với máy quản lý chung - Đề sách thị trường phù hợp với thời điểm, khu vực đảm bảo khả cung cấp hàng nhanh chóng, xác chủng loại mẫu mã số lượng cho khách hàng - Phát triển mạng lưới bán hàng phải có đầu tư chọn lọc nữa, tạo thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm việc quản lý sau - Phát triển thêm điểm tuyến bán hàng phải ổn định thị trường, tạo bình đẳng điểm tuyến bán hàng - Xây dựng sở hạ tầng với đầy đủ trang thiết bị đại nhằm đáp ứng mục tiêu kinh doanh lâu dài công ty Đặc biệt đầu tư hỗ trợ cho điểm bán hàng doanh nghiệp để nâng cao sản lượng tiêu thụ - Củng cố nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh điểm tuyến bán hàng công ty, đồng thời gia tăng điểm bán hàng có cơng xuất lớn Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp 42 - Nâng cao khả cạnh tranh công ty địa bàn chủ lực, qua làm bàn đạp để phát triển hoạt động kinh doanh thị trường - Tạo dựng thương hiệu thị trường, bảo đảm thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng, tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng 3.2 Các đề xuất kiến nghị giúp hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát 3.2.1 Giải pháp chung việc hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng Trong thời gian thực tập công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát em có điều kiện tìm hiểu thực tế hệ thống mạng lưới bán hàng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng máy lọc nước công ty Em xin đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Mở rộng điểm bán hàng số lượng chất lượng Muốn mạng lưới bán hàng công ty hoạt động hiệu cần phải lựa chọn trung gian thương mại bán hàng tốt, đáp ứng yêu cầu công ty lu Việc cần xác định mục tiêu công tác xây dựng hệ thống điểm bán hàng an công ty Với thị trường Hà Nội, hệ thống điểm bán hàng tương đối bao n va phủ thị trường sách công ty tiến hành sàng lọc, loại bỏ điểm bán hàng không đáp ứng mục tiêu doanh số bán mà công ty đề để giảm nguồn lực không hiệu quả, tập trung đầu tư vào điểm bán hàng tiềm Với thị trường tỉnh chưa khai thác, cơng ty nên có sách nhằm khuyến khích, ưu đãi điểm bán hàng phù hợp mục tiêu ban đầu xâm nhập vào thị trường tỉnh nên tập trung nguồn lực để thực mục tiêu bao phủ thị trường có thị trường tiến hành chuyển đổi mục tiêu sang mục tiêu doanh số bán Các bước tiến hành tìm kiếm lựa chọn điểm bán Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp 43 Hình 3.1 Các bước tiến hành tìm kiếm lựa chọn điểm bán Cơng ty tìm kiếm lập danh sách điểm bán Xây dựng tiêu chí lựa chọn điểm bán Tiến hành lựa chọn điểm bán Ký kết hợp đồng Bước 1: Cơng ty tìm kiếm lập danh sách điểm bán lu Có nhiều cách để tìm kiếm điểm bán hàng cho cơng ty Thứ nhất, cơng ty an đăng web cơng ty từ điểm bán hàng có nhu cầu liên hệ trực tiếp với n va công ty công ty Thứ hai, công ty cử nhân viên khảo sát thị trường, tìm kiếm đại lý từ cơng ty lập danh sách tất cửa hàng muốn làm đại lý cơng ty Bước 2: Xây dựng tiêu chí lựa chọn điểm bán Sau lập danh sách đại lý cơng ty cơng ty cần xây dựng tiêu chí lựa chọn đại lý để đáp ứng tốt yêu cầu cơng ty Cơng ty áp dụng số tiêu chí sau để lựa chọn điểm bán hàng cho hiệu - Vị trí, quy mô điểm bán hàng - Thái độ phục vụ khách hàng - Uy tín bạn hàng, khách hàng - Thái độ hợp tác thực cam kết - Khả tài điểm bán hàng Bước 3: Tiến hành lựa chọn điểm bán Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp 44 Công ty chấm điểm đại lý theo tiêu chí lựa chọn đưa so sánh tổng điểm đại lý với Đại lý có tổng điểm cao cơng ty lựa chọn làm đại lý cho công ty Bước 4: Ký kết hợp đồng Sau công ty lựa chọn cho đại lý yêu cầu cơng việc cuối hai bên kí kết hợp đồng quy định quyền nghĩa vụ bên để sau tránh xảy mâu thuẫn quyền lợi kinh tế Cơng ty ngồi việc muốn mở rộng thị trường việc mở rộng số lượng điểm bán cần dựa số tiêu chí lựa chọn điểm bán hàng để thấy chất lượng, hiệu điểm bán hàng Vậy cần nâng cao chất lượng điểm bán hàng nào? Công ty cần phải thiết lập mối quan hệ tăng cường hợp tác với điểm bán hàng – khách hàng công ty Trong giai đoạn phát triển nay, khó khăn lớn mà cơng ty gặp phải vốn Mặt khác với chiến lược kinh doanh mở rộng thị trường việc đầu tư xây dựng, mở rộng điểm bán hàng khó khăn nhiên cơng ty nên đàm phán, hợp tác, đưa sách, kế hoạch để đối tác thấy an lu lợi ích trở thành điểm bán hàng công ty để trưng bày, giới thiệu sản phẩm tạo doanh số bán cho cơng ty va n Ví dụ để nâng cao chất lượng bán hàng điểm bán siêu thị cơng ty ngồi việc tăng cường mối quạn hệ tốt đẹp hai bên, tăng cường cơng tác quản lí, chăm sóc hàng hóa cơng ty tham khảo đề xuất nên chọn lựa số siêu thị có doanh số lớn thực hợp đồng thuê không gian trưng bày đẹp siêu thị vừa nhằm giới thiệu, trưng bày hàng hóa để khách hàng dễ dàng biết đến sản phẩm vừa qua nâng cao doanh số bán cơng ty 3.2.2 Thay đổi mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Mạng lưới bán hàng coi đường đưa sản phẩm từ sản xuất đến người tiêu dùng cuối Nó hệ thống phức tạp thành viên kênh tương tác với để đạt mục tiêu riêng đồng thời hồn thành mục tiêu kênh Các điểm bán hàng công ty vừa nơi giới thiệu sản phẩm đồng thời nơi thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng giúp cơng ty hiểu nhu cầu khách hàng Do công ty cần: - Tổ chức mạng lưới bán hàng hàng hợp lý qui mơ - Tích cực mở rộng kênh phân phối trực tiếp gián tiếp, tăng cường Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp 45 quản lý hệ thống kênh phân phối, tăng cường đội ngũ cán quản lý chặt chẽ đại lý tránh việc tự ý giảm giá bán công ty để thu hút khách hàng hay tăng giá bán để thu lợi nhuận cao Cùng theo xu hướng đó, cơng ty nên thay đổi mơ hình mạng lưới bán hàng cho phù hợp, cách kết hợp mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý với mơ hình tổ chức theo khách hàng Các khách hàng cũ giữ nguyên chia khu vực khác để dễ dàng quản lý, xúc tiến bán hàng Mỗi khu vực có cách tiếp cận khác áp dụng chương trình khuyến mại, xúc tiến khác cho phù hợp Mơ hình mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát Hình 3.2: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp Giám đốc Ban Giám Đốc Trưởng phòng kinh doanh an lu n va Giám sát khu vực nội thành Các siêu thị Các đại lý Các showroo m Giám sát khu vực ngoại thành Các siêu thị Các đại lý Các showroo m Trong mơ hình, chức năng, nhiệm vụ phận: Giám đốc: Là người lãnh đạo cao máy điều hành công ty, điều hành hoạt động hàng ngày công ty theo mục tiêu, kế hoạch nghị quyết, định công ty phù hợp với quy chế nội đề Là người chịu trách nhiệm trước công ty kết thực hiện, việc hoàn thành tiêu kế hoạch doanh số, doanh thu, lợi nhuận kinh doanh, không bội chi ngân sách định hàng năm Trưởng phòng kinh doanh: Là người phụ tá giám đốc, có chức trợ giúp, đại diện cho giám đốc công ty để quản lý, lãnh đạo đạo vấn đề kinh doanh giám đốc định công ty Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp 46 Giám sát bán hàng khu vực nội thành giám sát bán hàng khu vực ngoại thành: Điều hành việc thực kế hoạch kinh doanh khu vực thị trường giao, chịu trách nhiệm doanh số thị trường đó, có trách nhiệm tuyển chọn, đào tào, giúp đỡ nhân viên kinh doanh địa bàn Có trách nhiệm chịu quản lí trực tiếp trưởng phòng kinh doanh Các điểm bán hàng: Các điểm bán hàng siêu thị, đại lý, showroom công ty có nhiệm vụ bày bán sản phẩm cơng ty, thông qua nhân viên quản lý địa điểm bán hàng sản phẩm đặt điểm bán, tình hình cơng nợ Nhân viên quản lý chịu trách nhiệm tiêu doanh thu điểm bán giao => Mỗi phận mơ hình có nhiệm vụ riêng chúng có mối quan hệ lẫn Giám đốc hoạt động kinh doanh công ty thông qua việc đề tiêu doanh số cho khu vực Hà Nội tỉnh, sau phân bổ cho giám sát khu vực cuối tùy thuộc tiềm thị trường định mà giám sát phân bổ cho điểm bán hàng Do đó, để đạt hiệu cao kinh doanh đòi hỏi phận phải đạt hiệu suất cao, nhân viên kinh doanh có hồn thành tiêu giám sát hồn thành trách nhiệm giao Điều phụ thuộc vào nhà quản trị có kiến thức, trình độ lu an quản lí, khuyến khích, lãnh đạo nhân viên va n Ưu, nhược điểm mô hình mạng lưới bán hàng mới: +Ưu điểm - Có am hiểu nhu cầu người tiêu dùng, nhóm khách hàng có phong tục, tập quán văn hóa khác vùng từ thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng - Mỗi nhà quản trị nhân viên họ tập trung vào phục vụ phận khách hàng định Thuận tiện việc thực thi sách bán hàng cho nhóm khách hàng khác Xác định rõ nhiệm vụ phận bán hàng khu vực có trách nhiệm +Nhược điểm - Các khu vực khơng có liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm dễ có chồng chéo phận, gây lãng phí nguồn lực doanh nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp 47 - Kinh phí bán hàng lớn, phù hợp với doanh nghiệp có cấu sản phẩm đa dạng nên gây lãng phí nguồn lực cơng ty khơng có sách nhân phù hợp 3.2.3 Nâng cao trình độ quản lý đội ngũ nhà quản trị điểm bán hàng công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát Con người yếu tố quan trọng định hoạt động Để có mạng lưới bán hàng hiệu địi hỏi cơng ty phải có đội ngũ nhân viên đồn kết, có lực, trình độ chun mơn Muốn có điều cơng ty cần phải hồn thiện cơng tác tuyển dụng nhân lực, xếp, tổ chức lại, đào tạo phát triển nguồn nhân lực nhằm nâng cao trình độ cho nhà quản lý, nhân viên bán hàng để họ nắm bắt hiểu biết phục vụ cho trình bán hàng như: kỹ bán hàng, kỹ giao tiếp, kỹ thuyết phục, lập kế hoạch, tổ chức bán hàng…đến chuyên môn bán hàng, hiểu biết sản phẩm Cũng có sách đãi ngộ, thưởng phạt hợp lý nhằm giữ chân nhân viên đồng thời kích thích tạo động lực cho lực lượng bán.Tạo môi trường làm việc thuận lợi, lành mạnh, đoàn kết để họ phát huy hết khả mình, đảm bảo người vị trí có phẩm chất lực phù hợp để hoàn thành xuất sắc nhiệm an lu vụ giao va n Đội ngũ quản trị điểm bán hàng người chịu trách nhiệm doanh số, số lượng hàng bán điểm bán hàng mà quản lý, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số tồn cơng ty đội ngũ quản trị công ty cần phải có hình thức đào tạo nâng cao chiều sâu (chuyên môn, nghiệp vụ) chiều rộng (am hiểu lĩnh vực xã hội), mà công ty phải lập kế hoạch đổi cách thức cho đội ngũ cán quản lý này, đặc biệt để đáp ứng nhu cầu quản lý thời kỳ đất nước hội nhập WTO đội ngũ cán phải đào tạo ngoại ngữ, luật pháp quốc tế Chính cơng ty cần có chương trình đào tạo đội ngũ quản lý cách cụ thể Chương trình đào tạo Đào tạo kiến thức chuyên sâu cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại từ áp dụng vào công ty Đào tạo kỹ quản lý điểm bán hàng cụ siêu thị, showroom… Nội dung đào tạo Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp 48 Trang bị, củng cố kiến thức lực cho đội ngũ quản trị điểm bán Nâng cao khả thích nghi đội ngũ quản trị phát triển liên tục kinh tế thị trường Phương pháp đào tạo Kết hợp đào tạo, bồi dưỡng trường, lớp với việc tự học cá nhân việc rèn luyện qua thực tiễn cơng tác Có khóa học ngắn hạn dài học cho các quản lý nhằm nầng cao kiến thức quản trị điểm bán, mang lại hiệu cho công ty Đối với cán quản lý cịn trẻ, có triển vọng diện quy hoạch tạo điều kiện học lớp tập trung, chấn chỉnh số lượng, chất lượng đào tạo lớp chức Kết Sau khóa đào tạo cán quản lý điểm bán đúc kết có kỹ cần thiết - Hiểu biết sâu sắc thị trường mục tiêu công ty, nghệ thuật thu hút sức mua an lu khách hàng n nghệ sản xuất va - Hiểu biết hàng hố, sản phẩm cơng ty kinh doanh, q trình cơng - Hiểu biết sâu sắc nhu cầu, lực, động làm việc nhân viên làm việc điểm bán từ đưa sách đãi ngộ hợp lý để giữ chân nhân viên bán hàng giỏi lại cống hiến cho công ty 3.2.4 Các giải pháp hỗ trợ 3.2.4.1 Về lực lượng bán hàng công ty Con người nguồn lực vô giá hoạt động công ty, quản trị bán hàng tổ chức mạng lưới bán hàng Chính mà cơng ty cần phải có tập thể nhân viên đồn kết, có lực, trình độ Để có đội ngũ nhân viên địi hỏi cơng ty phải làm tốt vấn đề liên quan tới quản trị nhân tuyển dụng, đào tạo, bố trí sử dụng đãi ngộ nhân Dưới số biện pháp mà cơng ty thực hiện: - Tăng cường cơng tác đào tạo, bồi dưỡng nhân viên quản lí lực lượng bán hàng trình độ chuyên mơn kĩ hình thức đào tạo ngắn hạn dài hạn tùy theo yêu cầu công việc Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại 49 Khóa luận tốt nghiệp - Cần nâng cao chất lượng công tác tuyển chọn lao động nhằm xác định đội ngũ nhân viên có đủ lực, trình độ chun môn phẩm chất đạo đức đáp ứng dược công việc - Cơng ty nên có chế độ đãi ngộ động viên nhân viên kịp thời theo lực nhân viên xử lí nghiêm minh vi phạm Cơng ty cần có chế độ đề bạt, thăng tiến cho nhân viên thích hợp, vượt cấp nhân viên có lực thực để họ có điều kiện phát triển đóng góp cho cơng ty an lu n va Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp 50 3.2.4.2 Đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu tập khách hàng Nghiên cứu tập khách hàng: Khách hàng nhân tố chi phối hoạt động công ty Mọi nỗ lực hoạt động công ty hướng tới tác động vào khách hàng sở thoả mãn nhu cầu họ Cơng ty có khách hàng cơng ty có thị trường Khách hàng đến với công ty nhiều thì doanh thu mà cơng ty đạt tăng lên, điều đồng nghĩa với việc thị trường ổn định phát triển Có thể nói khách hàng nhân tố có vại trị quan trọng việc giữ vững phát triển thị trường doanh nghiệp Trước cung ứng sản phẩm cho khách hàng xâm nhập thị trường mới, cơng ty phải tìm hiểu phân tích nhu cầu khách hàng để nắm bắt nhu cầu cần đáp ứng đến đâu khả cung ứng công ty Từ kết thu được, công ty tiến hành xây dựng cấu mặt hàng giải pháp hợp lý tiến hành cung ứng cho khách hàng Các biện pháp khen thưởng, kích thích khách hàng: Để đảm bảo thành viên tham gia vào mạng lưới hoạt động hiệu quả, công ty phải thường xun kích thích đại lý thơng qua an lu biện pháp khen thưởng hay ràng buộc va Công ty nên đưa chế độ khen thưởng đại lý sau: hàng tháng, hàng quý n cuối năm Việc phân loại đại lý dựa theo thang điểm, điểm tiêu chuẩn như: doanh số bán hàng công ty giao cho khách hàng thực kỳ; việc tốn đại lý với cơng ty; tinh thần hợp tác khách hàng với công ty thể ủng hộ công ty Qua việc đánh giá vào tiêu chuẩn công ty phân loại khách hàng từ có hình thức khen thưởng với phần thưởng có giá trị khác để nhằm thúc đẩy hành động hợp tác công ty khách hàng Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp KẾT LUẬN Phải nói kinh tế có bước phát triển đáng kể năm gần Tuy nhiên doanh nghiệp biết tận dụng hội để vững thị trường mà thực tế cho thấy có nhiều doanh nghiệp thương mại thất bại Từ việc nghiên cứu thực tiễn mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát cho thấy năm qua công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát đạt nhiều thành công, khẳng định lực thị trường Tuy nhiên khơng dừng lại mà doanh nghiệp phải ln tìm cách để phát triển mạng lưới bán hàng cách khơng ngừng tìm kiếm thị trường, tìm kiếm phát nhu cầu khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu cách tốt Để làm điều trước hết doanh nghiệp thương mại nói chung công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát nói riêng cần có chiến lược giải pháp cho riêng để hồn thiện mạng lưới bán hàng nhằm đứng vững thị trường thời kỳ suy thoái kinh tế an lu Nhưng với nỗ lực thân doanh nghiệp chưa đủ mà cần phải có kết va hợp giải pháp nhà nước doanh nghiệp Em hy vọng đóng góp nhỏ n bé làm cho mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát phát triển thời gian tới Một lần em xin chân thành cảm ơn T.S Trần Văn Trang anh chị công ty giúp em hồn thành tốt khóa luận Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Hoàng Minh Đường Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Lao động xã hội Phạm Cơng Đồn Nguyễn Cảnh Lịch (2004), Kinh tế doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê, Hà Nội Hà Nam Khánh Giao (2004), Quản trị bán hàng đội ngũ bán hàng hoạt động tốt chưa? NXB Thống Kê Dương Hữu Hạnh (2009), Quản trị doanh nghiệp, NXB Lao động xã hội Phạm Vũ Luận (2004), Giáo trình Quản trị DNTM, Nhà xuất Thống kê, Hà Trần Minh Nhật (2008), Phương án tối ưu quản trị kinh doanh, NXB Nội Văn hóa thơng tin lu Đồng Thị Thanh Phương (2007), Quản trị doanh nghiệp, NXB Thống Kê PGS.TS Lê Quân PGS.TS Hoàng Văn Hải (2010), Giáo trình quản trị tác an n va nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê, Hà Nội 10 TS.Trần Thị Thập (2012), Quản trị bán hàng, NXB thơng tin truyền thơng 11 Trương Đồn Thể (2004), Giáo trình Quản trị sản xuất tác nghiệp, NXB Lao động xã hội 12 Các báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh báo cáo tài cơng ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát từ 2011 – 2013 13 Một số website Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp PHỤ LỤC PHIẾU PHỎNG VẤN Họ tên:…………………… Chức vụ:…………………… Số điện thoại:………………… Câu hỏi 1: Ông ( bà ) đánh tầm quan trọng mạng lưới bán hàng ? Câu hỏi 2: Xin ông ( bà ) cho biết mốt số vấn đề cụ thể mà công ty gặp phải công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ? Câu hỏi 3: Xin ông ( bà ) cho biết thời gian tới, thị trường khách hàng mục tiêu công ty ? Câu hỏi 4: Ơng ( bà ) vui lịng cho biết việc lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng công ty gặp phải hạn chế nào? an lu Câu hỏi 5: Xin ông ( bà ) cho biết việc thực công tác quản trị bán hàng cơng ty có theo dõi thường xun khơng ? va n Câu hỏi 6: Ơng ( bà ) vui lịng cho biết tình hình chung chất lượng điểm bán công ty nay? Câu hỏi 7: Xin ông ( bà ) cho biết với mạng lưới bán hàng sản phẩm cơng ty có lợi ? Câu hỏi 8: Ơng ( bà ) vui lịng cho biết công ty đạt thành tựu cơng tác tổ chức hồn thiện mạng lưới bán hàng? Câu hỏi 9: Ông ( bà ) cho biết số biện pháp nhằm nâng cao hiệu mạng lưới bán hàng công ty nay? Câu hỏi 10: Đối với nhà nước quan chức ơng ( bà ) có kiến nghị cụ thể để tạo điều kiện cho công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng bình lọc nước cơng ty trở nên hiệu ? Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4