(Luận văn) hoàn thiện công tác quản trị lực lƣợng bán hàng của công ty cổ phần misa

i TĨM LƯỢC Tên đề tài: Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần MISA Tên sinh viên thực hiện: Vũ Thị Dung Lớp: K50K3 Mã sinh viên: 14D240146 Giảng viên hướng dẫn: Th.S Bùi Minh Lý Bộ môn: Quản trị tác nghiệp kinh doanh Thời gian thực hiện: Từ ngày 26/2/2017 đến 25/4/2017 Mục tiêu đề tài Một là: Hệ thống hóa vấn đề lý luận làm sở cho việc phân tích đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng đề xuất giải pháp Hai là: Phân tích đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần MISA làm sở thực tế cho việc đề xuất giải pháp nhằm hồn an lu thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần MISA va Ba là: Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực n lượng bán hàng Công ty Cổ phần MISA thời gian tới Nội dung Chương 1: Một số lý luận quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần MISA Chương 3: Giải pháp hoàn thiện quản trị lực lương bán hàng Công ty Cổ phần MISA Kết nghiên cứu: Kết trình bày cụ thể báo cáo thức khóa luận ii LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty cổ phần MISA” với nỗ lực cố gắng thân em xin chân thành cảm ơn: Ban giám hiệu trường đại học thương mại, phòng đào tạo trường Đại học Thương mại, thầy cô khoa Quản trị kinh doanh tồn thể thầy giáo tạo điều kiện học tập đào tạo em suốt bốn năm học vừa qua Em xin bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc tới thầy giáo Th.S Bùi Minh Lý hướng dẫn giúp đỡ em tận tình suốt thời gian em hồn thành khóa luận Cơng ty Cổ phần Misa tạo điều kiện thuận lợi cho em trình thực tập cơng ty, đặc biệt anh chị phịng kinh doanh tận tình hướng dẫn bảo em hoàn thành tốt luận Tuy nhiên kiến thức học kinh nghiệm cịn nhiều hạn chế nên khóa luận khơng tránh khỏi thiếu sót Vì mong thầy bạn có n va Em xin chân thành cảm ơn! an lu đóng góp bổ sung để khóa luận hồn thiện iii MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU .vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ HÌNH VẼ vii DANH MỤC VIẾT TẮT viii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến dề tài Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu 4 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài an lu CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN va HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP .7 n 1.1 Các khái niệm có liên quan đến quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp 1.2 Nội dung lí luận quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Khái quát lực lượng bán hàngcủa doanh nghiệp 1.2.2 Các nội dung chủ yếu quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp 11 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị lực lượng bán hàng 18 1.3.1 Các nhân tố mơi trường bên ngồi doanh nghiệp 18 1.3.2 Các nhân tố môi trường bên doanh nghiệp 19 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MISA 21 2.1 Giới thiệu khái quát Công ty Cổ phần MISA .21 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty cổ phần MISA 21 2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty Cổ phần MISA .22 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy hoạt động Công ty Cổ phần MISA 23 2.1.4 Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh Công ty Cổ phần MISA 23 iv 2.1.5 Môi trường kinh doanh Công ty Cổ phần MISA 24 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần MISA 26 2.2 Phân tích đánh giá cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần MISA 27 2.2.1 Lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần MISA 27 2.2.2 Quy mô lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần MISA 30 2.2.3 Định mức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần MISA 31 2.2.4 Tuyển dụng lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần MISA .32 2.2.5 Huấn luyện lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần MISA .34 2.2.6 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần MISA 36 2.3 Các kết luận thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần MISA 37 2.3.1 Ưu điểm nguyên nhân 37 2.3.2 Tồn nguyên nhân 39 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN an lu HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MISA .41 va 3.1 Mục tiêu phương hướng hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần MISA n thời gian tới 41 3.1.1 Mục tiêu hoạt động kinh doanh công ty Cổ phần MISA 41 3.1.2 Phương hướng hoạt động Công ty Cổ phần MISA 41 3.2 Quan điểm nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần MISA thời gian tới .42 3.2.1 Quan điểm hồn thiện cơng tác xác định quy mô LLBH 42 3.2.2 Quan điểm xác định định mức cho LLBH .42 3.2.3 Quan điểm công tác nâng cao tuyển dụng lực lượng bán hàng .42 3.2.4 Quan điểm công tác huấn luyện lực lượng bán hàng .43 3.2.5 Quan điểm công tác tạo động lực lực lượng bán hàng .43 3.3 Giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần MISA 43 3.3.1 Giải pháp hoàn thiện công tác xác định định mức cho lực lượng bán hàng 43 3.3.2 Giải pháp hồn thiện cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng 44 3.3.3 Giải pháp hồn thiện cơng tác huấn luyện lực lượng bán hàng 45 v 3.3.4 Giải pháp hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng 46 3.3.5 Kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần MISA 48 KẾT LUẬN 50 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC an lu n va vi DANH MỤC BẢNG BIỂU STT BẢNG TÊN BẢNG BIỂU BIỂU Bảng 2.1 Bảng 2.2 Bảng 2.3 Bảng 2.4 Bảng 2.5 Bảng 2.6 Kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần MISA giai đoạn 2014-2016 Số lượng lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần MISA giai đoạn 2014-2016 Bảng 2.3 Chất lượng lao động Công ty Cổ phần MISA giai đoạn 2014-2016 Quy mô lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần MISA Tình hình thực định mức theo doanh thu bán hàng giai đoạn 2014-2016 Công ty Cổ phần MISA Chính sách lương Cơng ty Cổ phần MISA TRANG 26 27 28 30 32 36 an lu n va vii DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ HÌNH VẼ STT SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ TÊN SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ TRANG Sơ đồ 1.1 Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng 17 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức Công ty Cổ phần MISA 23 Biểu đồ 2.1 Biểu đồ 2.2 Biểu đồ 2.3 Kết hoạt động kinh doanh công ty Cổ phần MISA giai đoạn năm 2014-2016 Căn xác định quy mô lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần MISA Phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần MISA 26 31 35 an lu n va viii DANH MỤC VIẾT TẮT LLBH Lực lượng bán hàng CNTT Công nghệ thơng tin HCSN Hành nghiệp VND Việt Nam đồng an lu n va PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong giai đoạn kinh tế Việt Nam mở cửa nay, sản xuất kinh doanh ngày mở rộng, nhu cầu thị hiếu ngày cao Các đơn vị sản xuất kinh doanh muốn đứng vững phát triển thị trường cần phải xuất phát từ nhu cầu thị trường, thị trường khách hàng để xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng cách tối đa Cùng với phát triển công nghệ thông tin thuật ngữ bán hàng tự động (sales force automation) hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại, giao dịch điện tử khác đặt câu hỏi với nhà doanh nghiệp: Liệu có cịn cần đội ngũ bán hàng hay khơng? Câu trả lời Có Vai trị người bán hàng lớn Ngoài việc, người bán hàng người trực tiếp làm doanh thu, họ cịn người truyền tải hình ảnh mặt doanh nghiệp Trong thời gian qua, Công ty Cổ phàn MISA đạt kết đáng khích lệ bán hàng Tuy nhiên, với cạnh tranh khốc liệt va an lu thị trường năm gần LLBH Cơng ty cần hồn thiện n Thực tế cho thấy thị trường phần mềm xuất phát triển Việt Nam khoảng chục năm trở lại Có thể nói mảng thị trường nhiều tiềm đầy thử thách, Cùng với phát triển kinh tế hàng hóa hàng trăm nghìn cơng ty đời, cộng với chủ trương ứng dụng công nghệ thong tin (CNTT) cá hoạt động quản trị nguồn lực làm cho mảng thị trường trở nên hấp dẫn Thời đại khoa học công nghệ thông tin phát triển nhu cầu sử dụng sản phẩm phần mềm vào việc việc sản xuất kinh doanh ngày tăng Công ty Cổ phần MISA công ty tham gia kinh doanh lĩnh vực sản xuất cung cấp phần mềm kế tốn chủ yếu, cơng ty có thành cao hoạt động kinh doanh lĩnh vực Hiện ngồi MISA có nhiều thương hiệu Việt cung cấp phần mềm kế tốn như: BRAVO, 3TSOFT, G9, FAST,… Do cơng ty muốn cạnh tranh đứng vững thị trường công ty phải quản trị lực lượng bán hàng cụ thể cho phù hợp với giai đoạn phát triển công ty Công ty cần xây dựng lực lượng bán hàng khoa học đầy đủ Chính vậy, tơi chọn đề tài “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần MISA” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn mình, từ tìm hạn chế hoạt động quản trị lực lượng bán hàng để làm sở cho việc đưa giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần MISA Mục tiêu công ty Cổ phần Misa khơng dừng mà cịn phải phấn đấu không ngừng để phát triển hùng mạnh để khẳng định vị thị trường quốc tế Trong trình thực tập công ty Cổ phần Misa em nhận cần thiết việc quản trị lực lượng bán hàng Do em chọn đề tài: “ Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty Cổ phần Misa” Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến dề tài Trong trình thu thập tài liệu tham khảo cho việc làm luận văn, sau số Luận văn thạc sĩ liên quan đến quản trị lực lượng bán hàng: Cơng trình 1: “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Dược phẩm Viễn Đông”, Luận văn thạc sĩ, Nguyễn Thị Thu, Năm xuất 2016, Đại học Thương Mại Luận văn nghiên cứu vấn đề quản trị lực lượng bán an lu hàng, sở vận dụng vào phân tích tình hình quản trị lực lượng bán hàng va Công ty Cổ phần Dược phẩm Viễn Đông Từ đề xuất giải pháp nhằm hồn n thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng cơng ty Luận văn phân tích thực tế Cơng ty đề xuất giải pháp hồn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty Tuy nhiên giải pháp đặt mang tinh chất chung chung lực lượng bán hàng chưa cụ thể -Cơng trình 2: “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Dược vật tư y tế”, Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Văn Trinh, Năm xuất 2016, Đại học Thương Mại Luận văn phân tích đánh giá thực trạng hoạt động công tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Dược – Vật tư y tế, từ tìm ưu điểm, hạn chế công tác quản lý lực lượng bán hàng, tìm nguyên nhân hạn chế cần khắc phục Đề xuất số giải pháp chủ yếu để hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Dược – Vật tư y tế Đề xuất chung chung chưa cụ thể - Cơng trình 3: “Giải pháp hồn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần dược phẩm IMEXPHARM”, Luận văn tốt nghiệp Đoàn Anh Tuấn, Năm xuất 2015, Đại học kinh tế quốc dân Luận văn nghiên cứu vấn đề quản trị lực 39 2.3.2 Tồn nguyên nhân - Về xác định quy mơ lực lượng bán hàng Cơng ty có quy mơ lực lượng bán hàng cịn chưa tương xứng với quy mô hoạt động Hiện nay, Công ty Cổ phần MISA chủ yếu cung cấp sản phầm phần mềm cho doanh nghiệp vừa nhỏ Tuy nhiên 95% doanh nghiệp vừa nhỏ số lượng nhân viên bán hàng hạn chế so với quy mô thị trường Nguyên nhân: Do mục tiêu mở rộng quy mô 2-3 năm trở thành Tập đoàn Hiện với số lượng nhân viên 1200 nhân viên tồn cơng ty năm 2017 thiếu so với khối lượng kinh doanh Công ty phải thực - Về công tác xác định định mức bán hàng Mức hạn ngạch cao mà Công ty đề cho nhân viên bán hàng gây khơng khó khăn áp lực cho nhân viên bán hàng Công ty Nguyên nhân: Công ty đề định mức bán hàng dựa vào khối lượng sản phẩm bán số lượng khách hàng tạo áp lực tâm lý LLBH - Về công tác tuyển dụng an lu Công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng Cơng ty Cổ phần MISA cịn gặp va phải hạn chế sau: Công ty tuyển thực tập sinh sinh viên trường n sinh viên chưa có nghiệm chưa chịu áp lực doanh nghiệp nên dễ bị áp lực từ bỏ Nguyên nhân: Do công ty muốn mở rộng quy mơ thị trường vịng 2-3 năm nên nhu cầu tuyển dụng cao - Về công tác huần luyện Công ty Cổ phần MISA phương pháp huấn luyện Cơng ty chưa thực tốt Cơng ty chủ yếu sử dụng phương pháp huấn luyện truyền thống Nguyên nhân: Những phương pháp huấn luyện truyền thống huấn luyện thị trường, tự nghiên cứu hay huấn luyện qua máy tính cũ dần không phù hợp với cấu tổ chức lực lượng bán hàng Công ty - Về công tác tạo động lực Cơng ty Cổ phần MISA có hình thức tạo động lực đánh giá cao, nhiên chưa có sách nhằm thu hút giữ chân nhân lực Số ứng viên đăng ký tuyển dụng vào Cơng ty cịn hạn chế có ứng viên không đáp ứng yêu cầu việc 40 Nguyên nhân: Do hình thức tiếp xúc với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại nên nhân viên bán hàng thường xuyên phải làm việc văn phịng Cơng ty, bị bó hẹp khơng gian Ngồi số nhân viên cho áp lực tiêu dẫn đến nhiều nhân viên bán hàng có trình độ kỹ tốt nghỉ việc an lu n va 41 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN MISA 3.1 Mục tiêu phương hướng hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần MISA thời gian tới 3.1.1 Mục tiêu hoạt động kinh doanh công ty Cổ phần MISA Là đơn vị hoạt động lĩnh vực sản xuất, kinh doanh phần mềm Công ty Cổ phần MISA xác định cho phương hướng kinh doanh thời gian qua từ đến năm 2020 là: Tối đa hóa lợi nhuận Công ty với việc ổn định tăng cường nguồn lực bao gồm: Nguồn nhân lực, sở vật chất kỹ thuật, nguồn tài chính,… Cơng ty thực chiến lược đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng Trong trọng sản nâng cấp liên tục phần mềm để đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng Trong trọng sản xuất đến phần mềm quản lý doanh nghiệp phần mềm hộ cá thể để mở rộng quy mơ thị trường trở thành tập đồn hai năm tới lu an Đẩy mạnh xúc tiến thương mại, quảng cáo để tăng lượng bán Chú trọng vào để giảm cho phí cần thiết n va mặt hàng chủ lực Công ty phần mềm kế tốn để khẳng định thị trường Cố gắng tập trung nguồn tài để đầu tư vào mở rộng văn phòng đại diện hoạt động bán ra, tìm vị trí Cơng ty trường nhanh chóng điều tra thị trường nắm bắt nhu cầu tìm kiếm thị trường Cơng ty Cổ phần MISA hướng đến mục tiêu trở thành Công ty có phần mềm phổ biến tin dùng Việt Nam doanh nghiệp tiên phong áp dụng thành cơng trí tuệ nhân tạo cơng nghệ 4.0 vào phần mềm nhiều doanh nghiệp áp dụng 3.1.2 Phương hướng hoạt động Công ty Cổ phần MISA Trên sở tiếp tục phát triển ổn định doanh số mở rộng thị trường, đa dạng hóa sản phẩm phần mềm, tiếp tục trì phát triển khách hàng mới, tìm kiếm khách hàng tiền năng, đẩy mạnh quảng cáo xúc tiến bán phát triển khách hàng Nâng cao thương hiệu uy tín, chất lượng sản phẩm Cơng ty Tiến hành nghiên cứu để mở rộng hoạt động kinh doanh chiếm lĩnh thị phần tiến hành mở văn phòng thêm tỉnh lân cận khu vực miền Trung Các vấn đề mà Công ty cần phải thực thời gian tới: 42 Thứ tập trung nâng cấp phần mềm kế toán phần chủ yếu tăng doanh số Công ty Mở rộng kinh doanh phần mềm quản lý doanh nghiệp phần mềm hộ cá thể để tăng thêm doanh số công ty thời gian tới Đẩy nhanh mở rộng phần mềm khối hộ cá thể để Cơng ty có thị phần lớn Việt Nam Nắm bắt nhu cầu phản hồi khách hàng để cải thiện sản phầm tốt Tăng cường công tác cúc tiến bán, quảng cáo sản phẩm khơng định ký mà có đợt đột xuất Tập trung xây dựng thương hiệu dựa sở chất lượng hàng hóa, nhiệt tình nhân viên bán hàng sách ưu đãi Cơng ty cho khách hàng Tăng cường thêm đội ngũ nhân viên bán hàng để đáp ứng cách tốt yêu cầu khách hàng mở rộng thị trường Cơng ty 3.2 Quan điểm nhằm hồn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần MISA thời gian tới 3.2.1 Quan điểm hồn thiện cơng tác xác định quy mơ LLBH Việc hồn thiện cơng tác xác định quy mơ lực LLBH Công ty Cổ phần MISA an lu phải dựa vào nhu cầu nhân lực cần thiết phục vụ theo hoạt động bán hàng công ty va theo chức danh bán hàng, thời kỳ định cơng tác này, tránh tình n trạng thừa, thiếu nhân lực bán hàng theo chức danh bán hàng cụ thể Số lượng chất lượng đội ngũ bán hàng phải điều chỉnh linh hoạt theo yêu cầu thực tế nhân lực bán hàng công ty 3.2.2 Quan điểm xác định định mức cho LLBH Việc xác định định mức cho LLBH Công ty Cổ phần MISA phải dựa khoa học thực tế, phù hợp với chức danh bán hàng cụ thể, kết hợp chặt chẽ định mức định lượng định tính, cụ thể tránh đưa định mức chung chung, sơ sài, không phát huy mục đích ý nghĩa định mức 3.2.3 Quan điểm công tác nâng cao tuyển dụng lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần MISA phải trọng đến công tác tuyển dụng, tìm kiếm nguồn cung cấp nhân lực có chất lượng sau tuyển chọn kỹ lưỡng để chọn ứng viên phù hợp, xếp công việc hợp lý phù hợp với nhân viên Bên cạnh cần phải xây dựng chương trình nhằm thu hút nhân lực có trình độ nhằm phục vụ cho phát triển lâu dài Công ty 43 3.2.4 Quan điểm công tác huấn luyện lực lượng bán hàng Công ty cần trọng huấn luyện cho lực lượng bán hàng thêm kỹ chuyên môn, đồng thời phải thường xuyên bổ sung việc huấn luyện kiến thức sản phẩm đặc biệt nhân viên giúp nhân viên nhanh chóng làm quen bắt kịp cơng việc 3.2.5 Quan điểm công tác tạo động lực lực lượng bán hàng Xây dựng chế độ đãi ngộ phù hợp nhằm tạo cho lực lượng bán hàng nhân viên bán hàng động lực làm việc, để họ cống hiến gắn bó lâu dài phục vụ cho phát triển công ty Cổ phần MISA nhằm thu hút thêm nguồn nhân lực có trình độ lực từ bên ngoài, bổ sung cho lực lượng nhân viên bán hàng công ty đáp ứng yêu cầu công việc ngày cao 3.3 Giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần MISA 3.3.1 Giải pháp hồn thiện cơng tác xác định định mức cho lực lượng bán hàng - Xác định lại định mức dựa sản phẩm phần mềm bán vào doanh lu thu khu vực thị trường an + Dựa kết hoạt động bán hàng lực lượng bán hàng đề định mức va bán hàng cách phù hợp Mức định mức dựa sản phẩm bán cao nên n LLBH khó hồn thành gây tâm lý chán nản cho nhân viên Do cơng ty cần xác định lại định mức dựa sản phẩm phần mềm bán vào doanh thu khu vực thị trường + Nghiên cứu tiềm phát triển thị trường mục tiêu + Xác định rõ nhu cầu sản phẩm hàng hóa thị trường + Phân loại khu vực với nhiều mức nhu cầu khác + Phân bổ, bố trí nhân viên theo tuyến bán hàng khu vực phân loại + Xác định số lượng sản phẩm trung bình mà nhân viên bán tháng cách chia tổng số lượng sản phẩm cho tổng số nhân viên bán hàng Từ xác định định mức cho đối tượng nhân viên bán hàng + Ngồi Cơng ty cần thu thập nhiều luồng thông tin khác đối thủ cạnh tranh, nhân viên công ty,…để đánh giá lại thay đổi môi trường kinh doanh nhằm thực đánh giá xác định định mức cho lực lượng nhân viên bán hàng xác 44 - Đồng thời nên theo dõi kết đánh giá lực lượng bán hàng để từ xây dựng định mức bán hàng cho phù hợp + Dựa vào đánh giá kết hoàn thành trước nhân viên bán hàng để điều chỉnh định mức cho phù hợp + Nếu mức hoàn thành mục tiêu định mức bán hàng nhân viên bán hàng vượt tiêu đề điều chỉnh tăng định mức bán hàng giúp nhân viên bán hàng có thêm động lực mục tiêu cố gắng Ngược lại mức hoàn thành mục tiêu định mức nhân viên bán hàng chưa đạt yêu cầu ngày giảm sút phải điều chỉnh định mức bán hàng giảm xuống nhằm giúp khích lệ tinh thần cho nhân viên bán hàng hoàn thành mục tiêu + Kết hợp thêm số phương pháp đánh giá định mức bán hàng khác giúp nhân viên bán hàng thoải mái, tự tin hoàn thành mục tiêu định mức dựa hành vi ứng xử  Như để thực giải pháp để hồn thiện cơng tác xác định định mức Công ty Cổ phần MISA có kết đánh giá lực lượng bán hàng an lu doanh bán Công ty cần yêu cầu nhân viên báo cáo bán hàng hàng ngày, hàng va tuần, hàng tháng nhân viên khu vực thị trường mà nhân viên n hoạt động để đưa mức định mức phù hợp cho nhân viên 3.3.2 Giải pháp hồn thiện cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng - Khi tiến hàng tuyển dụng, Công ty Cổ phần MISA nên lực chọn người vấn phù hợp + Trành việc định lực chọn theo cảm tính; chuẩn bị kỹ cơng việc cần thiết trước vấn, xem xét kỹ thông tin ứng viên + Với chức danh giám đốc bán hàng, quản lý bán hàng hay nhân viên bán hàng người phù hợp để vấn phải ngang chức danh giám đốc bán hàng cao Để tránh tình trạng đánh giá sai lực ứng viên - Công ty phải tìm nguồn cung câp nhân lực có chất lượng + Bên cạnh để tuyển dụng lực lượng nhân viên bán hàng có chất lượng gắn bó lâu dài, Cơng ty Cổ phần MISA phải tìm nguồn cung câp nhân lực có chất lượng, nguồn quan trọng nhờ vào nhân viên làm việc đăng tuyển tin tuyển dụng để bạn bè biết tới 45 + Công ty đăng thơng báo tuyển dụng lên trang mạng tuyển dụng phương tiện truyền thông Đồng thời Công ty nên đưa cách chi tiết chế độ đãi ngộ để thu hút nhân lực Sau lên danh sách ứng viên tiến hàng vấn áp dụng kiểm lực… + Công ty không nên lựa chọn người có lực trội mà nên lựa chọn người phù hợp với vị trí nhân viên bán hàng để tránh tình trạng nhảy việc sau  Trong trình tuyển dụng để chọn nhân viên chất lượng Cơng ty cần phải có kiểm tra đánh giá liên tục trình thử việc sàng lọc ứng viên chất lượng Việc đưa thông tin tuyển dụng ưu tiên sinh viên trường có chuyên ngành kinh tế như: Tổ chức hội thảo định hướng việc làm trường có khối ngành kinh tế Đại học Thương Mại, Học viện tài chính, …để tiếp cận ứng viên vấn phù hợp 3.3.3 Giải pháp hồn thiện cơng tác huấn luyện lực lượng bán hàng va huấn luyện cho lực lượng bán hàng an lu - Công ty phải biết cân đối lý thuyết thực hành trình đào tạo n + Phải lực lượng bán hàng học tập rèn luyện thường xuyên phát huy tối đa hiệu cơng việc Qua khơng tách rời lý thuyết thực hành + Phải nhân viên bán hàng tập luyện thực tế với giám sát khoảng buổi xong cung cấp thêm kiến thức sau đào tạo kiến thức qua buổi học lý thuyết giúp nhân viên nắm vững lý thuyết Đồng thời định hướng cho nhân viên tự giác tập luyện lúc nơi nhằm giúp nhân viên thành thạo kỹ kiến thức - Ngoài hình thức huần luyện truyền thơng từ trước Cơng ty Cổ phần MISA nên tiến hành đổi hình thức huấn luyện: + Tăng cường huấn luyện qua hình thức teamwork Công ty tổ chức thi chi nhân viên thành nhóm nhỏ để tham gia Trong bao gồm nhân viên nhận viên cũ Người huấn luyện bán hàng giám khảo, đưa đề tình mơ vấn đề xảy thực tế bán hàng yêu cầu nhóm giải tình 46 + Cơng ty Cổ phần MISA nên tham khảo hình thức huấn luyện nhân viên cơng ty, tập đồn lớn giới Ví dụ Google ln thúc đẩy phát triển nhân viên cách không ngừng thách thức họ Nhân viên nhận nhiệm vụ khó khăn so với lực họ họ thường hoàn thành tốt nhiệm vụ giao Để thực công việc trước hết phải hiểu rõ lực nhân viên, sau cho họ khó khăn mà họ nghĩ họ khơng làm yêu cầu họ phải hoàn thành tiến độ cơng việc Cách làm khơng phát triển thân nhân viên mà giúp nâng cao hiệu cơng việc tối ưu hóa thành công tập thể,… - Phân loại nhân viên theo nhóm thành tích đồng để huấn luyện cho phù hợp với trình độ khả nhận thức nhân viên + Qua buổi đào tạo kiến thức rèn luyện kỹ thực tế Cơng ty cần tiến hành kiểm tra rà sốt lại thường xuyên trình độ, lực, kinh nghiệm đội ngũ nhân viên bán hàng dể có hình thức huấn luyện kịp thời phù hợp, với nhân viên Cân đối nguồn ngân sách cho việc huấn luyện an lu chuẩn bị sẵn nội dung, phương pháp huấn luyện cần thiết cho nhân viên va cơng ty có u cầu nhân để phục vụ cho mục tiêu Công ty n + Tổ chức huấn luyện tiếp kiến thức kỹ cho nhóm nhân viên đồng chất lượng phân loại nhằm mục đích tối đa hóa hiệu huấn luyện đào tạo cho nhân viên bán hàng 3.3.4 Giải pháp hồn thiện cơng tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng Mỗi nhân viên bán hàng có nhu cầu, mục tiêu, nguyện vọng vấn đề khó khăn khác nhau, nhà quản trị lực lượng bán hàng phải giúp cho nhân viên thỏa mãn nhu cầu, đạt tới mục tiêu giải vấn đề khó khăn họ Tinh thần tốt làm việc tốt, e xin đưa số giải pháp sau: - Áp dụng sách lương thưởng phù hợp với thành tích nhân viên bán hàng + Đối với nhân viên bán hàng mức lương cơng ty nên thực việc trả lượng theo mức độ hoàn thành doanh số bán nhân viên bán hàng công khai bảng tin chung công ty với mục đích tuyên dương thành tích nhân viên xuất sắc khích lệ nhân viên hồn thành mục tiêu 47 + Công ty phải thường xuyên tổ chức thi đua thành tích doanh số đội lực lượng bán hàng Ngoài phần thưởng cho đội nhóm dành chiến thắng thành tích thi đua tích lũy dịp lễ tết hay ngày kỷ niệm lớn năm vào mà tặng thưởng thành tích cho nhân viên cách phù hợp Tùy vào vị trí làm việc thành tích đặt q trình phát động thi đua mà thành viên LLBH thưởng số tiền xứng đáng tuyên dương - Bên cạnh biện pháp tạo động phi tài cần trọng nhiều + Lực lượng bán hàng phận tạo nên doanh số công ty mặt công ty nên củng cố lịng tin, đề cao vai trò lực lượng bán hàng phát triển cơng ty Qua để nhân viên ý thức nhiệm vụ họ làm việc nghiêm túc + Khen thưởng, tuyên dương cơng khai với nhân viên có biểu tốt Nếu làm khơng tốt bị phê bình để nhân viên khác noi theo Luôn đánh giá, thừa nhận khách quan với nhân viên công ty an lu + Hằng năm công ty nên tổ chức tham quan du lịch cho nhân viên mục đích va đem lại thoải mái cho nhân viên bán hàng, giải tỏa căng thẩng sau ngày làm n việc vất vả đồng thời nâng cao tinh cảm đồng nghiệp Cơng ty nên tổ chức thăm dị cho nhân viên chọn địa điểm thực theo đa số ý kiến đồng thuận Nếu địa điểm giám đốc đưa khơng phù hợp nhân viên đóng góp ý kiến thuyết phục lực chọn thực theo yêu cầu số đông - Sử dụng kết hợp hài hịa sách đãi ngộ tài phi tài + Tránh lạm dụng phương pháp gây giảm động lực trình hoạt động nhân viên bán hàng + Chính sách lương thưởng, tham quan du lịch vào dịp lễ Tết việc làm khích lệ tinh thần, tạo động lực cách tốt cần phải phát huy + Công ty phải thường xuyên tổ chức buổi họp mặt thể thao văn nghệ cho nhân viên để nâng cao tinh thần, sức khỏe lực lượng bán hàng + Cần sử dụng biện pháp tạo động lực khác lạ tránh gây nhàm chán cho nhân viên người quản lý 48 3.3.5 Kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần MISA  Một số kiến nghị Nhà nước - Các sách vĩ mơ đắn hồn thiện hình thức tổ chức quản lý thương mại, quản lý thị trường tạo điều kiện phát triển môi trường kinh tế ổn định - Tạo môi trường pháp lý chặt chẽ, hồn thiện hình thức tổ chức quản lý thương mại, quản lý thị trường Trong công tác thu thuế Nhà nước cần nghiêm minh xử phạt tổ chức trốn thuế công tác mình, Nhà nước phải hồn thiện cách tính thu thuế giá trị gia tăng - Nhà nước cần có sách hỗ trợ cho doanh nghiệp vừa nhỏ, đặc biệt kinh tế đà phát triển ngân hàng kênh huy động vốn nhanh công ty Nhà nước nên xem xét điều chỉnh mức lãi suất phù hợp - Nhà nước cần có văn cơng khai thủ tục hành rõ ràng tránh tình trạng trái pháp luật Nhà nước phải có giải thích rõ ràng, tránh tình trạng văn an lu sau phủ nhận văn trước Nhất quy định địa phương không va trái với quy định nhà nước mà doanh nghiệp kinh doanh nhiều tỉnh n tồn quốc Nhà nước cần kiểm sốt tốt q trình thực thủ tục hành chính, xử lý nghiêm minh tình trạng cửa quyền, cố tình hỗn thủ tục khơng quy định, địi phí trung gian… - Nhà nước cần có biện pháp ổn định giá loại hàng hóa quan trọng nhằm giúp cơng ty ổn định đầu vào, tăng cường hiệu kinh doanh Đồng thời phải có biện pháp quản lý chặt chẽ dấu, giám sát chặt chẽ xuất xứ nguồn hàng để doanh nghiệp không gặp phải hàng giả, hàng chất lượng, bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng Phải có chế tài nghiêm minh xử phạt đối tượng vi phạm pháp luật, vi phạm luật kinh doanh…  Một số kiến nghị khác Ngành quản lý nên có sách định hướng phát triển doanh nghiệp thương mại theo phát triển chung đất nước Có sách hỗ trợ hợp lý tài nguồn lực Chỉ nên đưa sách mang tính định hướng chung khơng nên can thiệp q sâu vào hoạt động kinh doanh công ty nhằm đảm bảo tính tự chủ cơng ty trình kinh doanh 49 - Cần có sách điều tiết giá cách mức tránh tình trạng cạnh tranh khơng cơng giá công ty - Tiến hành nghiên cứu ngành, thị trường nhằm có định hướng phát triển chúng cho tồn ngành, tránh cạnh tranh khơng lành mạnh - Có sách phát triển, quy hoạch khu cơng nghiệp, khu tái định cư hướng, khuyến khích chủ động đầu tư, để đảm bảo có lượng khách hàng ổn định an lu n va 50 KẾT LUẬN Quản trị lực lượng bán hàng hoạt động có ý nghĩa quan trọng tất doanh nghiệp thương mại Nó ảnh hưởng trực tiếp tới số lượng hàng hóa tiêu thụ kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Việc tổ quản lý LLBH hợp lý giúp doanh nghiệp tận dụng mạnh hạn chế điểm yếu, qua nâng cao vị cạnh tranh doanh nghiệp thương mại thị trường Công ty Cổ phần MISA công ty đầu lĩnh vực cung cấp phần mềm kế toán áp dụng trí tuệ nhân tạo Trong q trình thực khóa luận với đề tài “ Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần MISA”, em tìm hiểu hoạt động tác nghiệp Công ty Cổ phần MISA, đặc biệt công tác quản trị lực lượng bán hàng Nhận thấy công tác tổ chức LLBH Công ty Cổ phần MISA áp dụng mang lại cho công ty số thành công định, giúp nhà quản trị dễ dàng quản lý LLBH Tuy nhiên bên cạnh tồn số hạn chế Trong bối cảnh nên kinh tế nay, mơ hình LLBH cơng ty chưa linh hoạt chưa thật hiệu Do đó, hồn thiện công tác quản trị lực lu an lượng bán hàng hoạt động cấp thiết Công ty Cổ phần n va MISA Trong khóa luận này, em cố gắng phân tích thành công, hạn chế nguyên nhân nhằm giúp cơng ty đưa giải pháp, kiến nghị thích hợp để hồn thiện hồn thiện cơng tác quản trị LLBH Do cịn nhiều thiếu sót trình độ thời gian nên khóa luận chưa giải triệt để vấn đề tồn Em hy vọng khóa luận trở thành tài liệu tham khảo Cơng ty Cổ phần MISA để hồn thiện cơng tác quản trị LLBH DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Trần Đình Hải, (2002), Bán hàng quản trị bán hàng, NXB Thống Kê Lê Quân, Hồng Văn Hải, (2010), Giáo trình quản trị tác nghiệp DN thương mại, Trường Đại học Thương mại Nguyễn Hải Sản, 2005, Giáo trình quản trị học, , NXB Thống kê, Hà Nội Trần Kim Dung, 2007, Quản trị nguồn nhân lực, NXB Giáo dục James M Comer, 2005, Giáo trình quản trị bán hàng, NXB Tổng hợp, Hà Nội J Calvin, 2004, “Nghệ thuật quản trị bán hàng”, NXB TP Hồ Chí Minh Jeffrey Gitomer, “Kinh thánh nghệ thuật bán hàng”, NXB Lao động xã hội Công ty Cổ phần Misa, Báo cáo thường niên năm 2014, Hà Nội Công ty Cổ phần Misa, Báo cáo thường niên năm 2015, Hà Nội 10 Công ty Cổ phần Misa, Báo cáo thường niên năm 2016, Hà Nội 11 Website công ty: http://www.misa.com.vn/ 12 Website: www.economy.com.vn an lu n va PHỤ LỤC MẪU PHIẾU ĐIỀU TRA Họ tên: Chức vụ: Câu 1: Về công tác tổ chức lực lượng bán hnagf Công ty Cổ phần MISA anh (chị) đánh nào? A Rất tốt B Tốt C Trung bình D Không tốt Câu 2: Theo anh (chị), xác định quy mô lực lượng bán hàng công ty gì? A Mục tiêu doanh số bán hàng B Mục tiêu phát triển thị trường C Năng suất lao động bình quân an lu D Tầm hạn quản lý quản lý bán hàng n lượng bán hàng gì? va Câu 3: Theo anh (chị), xác định để giao định mức cho lực A Số lần giao dịch với khách B Chi phí bán hàng C Số lượng khách hàng số hợp đồng ký tháng D Mức độ hài lòng khách hàng E Các tiêu khác… Câu 4: Về định mức bán hàng mà công ty đưa áp lực nào? A Rất lớn B Lớn C Bình thường D Ít Câu 5: Cơng ty thường ý đến yêu cầu tuyển dụng nhân viên bán hàng? A Trình độ ứng viên B Kinh nghiệm làm việc C Thái độ phẩm chất đạo đức D Đặc điểm ngoại hình, tính cách người E Khả giao tiếp tốt F Các yêu cầu khác… Câu 6: Nội dung huấn luyện lực lượng bán hàng cơng ty bao gồm gì? A Kiến thức sản phẩm trình bán hàng B Khả giao tiếp kỹ bán hàng C Phẩm chất, thái độ bán hàng Câu 7: Ngoài lương lực lượng bán hàng có thêm khoản thu nhập khác không? A Tiền thưởng theo doanh số B Trợ cấp C Hoa hồng bán hàng D Thu nhập khác… va hay không? an lu Câu 8: Hiện anh (chị) có hài lịng với mức lương n Nếu khơng thi xin đưa lý A Hài lòng B Khơng hài lịng (Lý do:…………………………………………………….) Câu 9: Anh (chị) cho biết cơng ty có biện pháp tạo động lực phi tài gì? A Tổ chức tham quan, nghỉ mát B Thăm hỏi, động viên C Tạo thi đua bán hàng D Tạo thăng tiến cơng việc E Hình thức khác… Câu 10: Với cơng ty làm anh (chị) có muốn gán bó lâu dài với cơng ty hay khơng? A Có B Khơng