PHÂN TÍCH NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ VÀ GIẢI PHÁP

Mục tiêu nghiên cứu thị trường Tìm kiếm thông tin mô tả mối quan hệ giữa khách hàng, sản phẩm, phương pháp marketing và người làm marketing Tìm kiếm những cơ hội và thách thức với marketing, lên kế hoạch marketing, hiểu sâu hơn quá trình mua hàng, và đánh giá hiệu quả hoạt động marketingNhững hạn chế của Nghiên cứu thị trường trực tuyếnCó thể có quá nhiều thông tinĐể sử dụng được dữ liệu cần phải sắp xếp, thu hẹp, tóm tắtMột số vấn đề:Tính chính xác của số liệuMất phản hồi do yếu tố kỹ thuậtYếu tố văn hóa khi duyệt webThiếu kế mẫu tiêu biểu

Nghiên cứu thị trường thương mại

1 Nghiên cứu thị trường trực tuyến

 Mục tiêu nghiên cứu thị trường

- Tìm kiếm thông tin mô tả mối quan hệ giữa khách hàng, sản phẩm, phương pháp marketing và người làm marketing

- Tìm kiếm những cơ hội và thách thức với marketing, lên kế hoạch marketing, hiểu sâu hơn quá trình mua hàng, và đánh giá hiệu quả hoạt động marketing

1 Nghiên cứu thị trường trực tuyến

 Những hạn chế của Nghiên cứu thị trường

trực tuyến

– Có thể có quá nhiều thông tin

– Để sử dụng được dữ liệu cần phải sắp xếp, thu

hẹp, tóm tắt – Một số vấn đề:

• Tính chính xác của số liệu

• Mất phản hồi do yếu tố kỹ thuật

• Yếu tố văn hóa khi duyệt web

• Thiếu kế mẫu tiêu biểu

1 Nghiên cứu thị trường trực tuyến

• Phương pháp nghiên cứu thị trường trực

tuyến

 Điều tra bảng câu hỏi trên mạng

 Trực tiếp thu nhận ý kiến khách hàng

dịch

1 Nghiên cứu thị trường trực tuyến

 Điều tra bằng bảng câu hỏi qua mạng

Đây là hình thức nghiên cứu thị trường để lấy thông tin định lượng quan trọng nhất

 Ưu điểm:

+ Việc gửi bảng câu hỏi qua mạng nhanh hơn, tiết kiệm thời gian+ Việc sử dụng website thu thập dữ liệu giảm chi phí nhập dữ liệu trước đây

+ Thông tin trả lời chính xác hơn

+ Phạm vi điều tra rộng do người được phỏng vấn có thể truy cập bảng câu hỏi qua Internet

 Hạn chế: mức độ phản hồi thấp nếu không có các biện pháp hỗ

trợ, khuyến khích người được phỏng vấn tham gia

1 Nghiên cứu thị trường trực tuyến

+ Địa điểm tiến hành: linh hoạt, thuận tiện, người tham gia không phải

di chuyển đến một địa điểm nhất định để phỏng vấn như trước đây

+ Thông tin thu thập được nhiều hơn do các thành viên tham gia có thể suy nghĩ độc lập khi phỏng vấn

1 Nghiên cứu thị trường trực tuyến

 Phỏng vấn nhóm khách hàng

 Hạn chế:

+ Tính chân thực: khó theo dõi được tính chân thực của thông tin

được đưa ra trong phỏng vấn

+ Yêu cầu kỹ thuật: cần có những phần mềm ứng dụng chuyên dụng

để hỗ trợ như hội thảo trực tuyến, diễn đàn hoặc giao tiếp qua mạng+ Tiến độ thực hiện phỏng vấn: chậm hơn do không có tác động và điều khiển trực tiếp của người phỏng vấn đến các thành viên tham gia phỏng vấn

1 Nghiên cứu thị trường trực tuyến

 Phỏng vấn các chuyên gia

- Các chuyên gia được mời tham gia phỏng vấn qua mạng Người được phỏng vấn đưa ra các câu hỏi qua mạng cho các chuyên gia và nhận được giải đáp cũng qua mạng

- Hình thức này có thể được triển khai qua các ứng dụng như e-mail group, chat – room hoặc net – meeting

Nhu cầu Tìm thông tin Đánh giá, lưa

chọn

Mua hàng, thanh toán Sử dụng SP

Q Sản phẩm có đáp ứng nhu cầu?

Q Giá phù hợp?

Q Có tin tưởng chất lượng?

Q Những giá trị gia tăng khác của sản phẩm?

…

Nhiều thông tin Kiên nhẫn Sáng tạo

Đánh giá, phản hồi, nâng cấp

trong TMĐT

– Người khởi xướng (Initiator)

– Người ảnh hưởng (Influencer)

– Người ra quyết định (Decider)

– Người mua (Buyer)

– Người sử dụng (User )

• Các biến độc lập (không kiểm soát được)

– Yếu tố cá nhân (tuổi, giới tính, trình độ học vấn,…) – Yếu tố môi trường (văn hóa, tôn giáo, chính trị,…)

• Các biến trung gian (kiểm soát được)

– Sản phẩm (Giá, nhãn hiệu, khuyến mãi, chất lượng,…) – Hệ thống hỗ trợ (Vận chuyển, hỗ trợ kỹ thuật, chăm sóc khách hàng)

• Biến phụ thuộc (Kết quả)

– Mua hoặc không mua? Giá? Sản phẩm nào?

2 Ph ân tích hành vi khách hàng trong

TMĐT

Mô hình AIDA trong TMĐT

+ Attention: Website phải thu hút được sự chú ý

của người xem (đẹp, ấn tượng, thẩm mỹ cao)

+ Interest: Website phải cung cấp các sản phẩm,

dịch vụ, thông tin phù hợp với nhu cầu của khách

hàng mục tiêu

+ Desire:Website phải có các biện pháp xúc tiến để

tạo mong muốn mua hàng: Giảm giá, quà tặng

+ Action:Form mẫu đẹp, tiện lợi, an toàn để khách

hàng thực hiện giao dịch thuận tiện, dễ dàng

3 Ph ân đoạn thị trường, lựa chọn thị

trường mục tiêu

* Phân đoạn thị trường

Là quá trình chia thị trường thành từng nhóm nhỏ hơn tương đối giống nhau để thực hiện nghiên cứu thị trường, quảng cáo và bán hàng

Phân đoạn thị trường

ngoài dựa vào các tiêu chí của marketing truyền thống như yếu tố địa lý, nhân khẩu học, tâm lý, hành vi… còn dựa vào tiêu chí hành vi khách hàng

- Có ba nhóm khách hàng chính

1 Nhóm người xem hàng

2 Nhóm người mua hàng hoá

3 Nhóm người tìm hiểu về hàng hoá

Ph ân đoạn thị trường

1 Nhóm người xem hàng

+ Website cần thật sự ấn tượng để thu hút được những khách hàng này, bằng từ ngữ và hình ảnh đặc biệt để tạo dấu ấn.

+ Những dấu ấn này sẽ là bước khởi đầu để khách hàng dừng lại trên website và tiếp tục xem sản phẩm, dịch vụ

+ Website cũng cần cung cấp các thông tin bổ sung về sản phẩm, dịch vụ trên website

+ Những thông tin này sẽ giữ chân khách hàng ở lại website lâu hơn và có ấn tượng hơn về công ty, khi đó khả năng sẽ mua hoặc ghi nhớ lại website để lần sau quay lại

Ph ân đoạn thị trường

2 Nhóm người mua hàng hoá

+ Đây là những khách hàng đã có dự định mua hàng hoá

và vào website để thực hiện hành vi mua hàng.

+ Website cần được tổ chức và thiết kế sao cho việc mua hàng thuận lợi nhất Giỏ mua hàng chính là công cụ để giúp khách hàng làm việc đó.

+ Giỏ mua hàng giúp thống kê, gọi ý, tư vấn, tính toán giá

cả sao cho có lợi nhất cho khách hàng

+ Giỏ mua hàng cũng gíup lưu trữ thông tin về khách hàng

để những lần mua hàng sau thuận tiện hơn

Phân đoạn thị trường

3 Người tìm hiểu về hàng hoá

+ Những khách hàng này vào website và biết chính xác sản phẩm họ quan tâm.

+ Những khách hàng này có động cơ để mua hàng nhưng

họ đang còn tìm kiếm thêm thông tin để ra quyết định

+ Website cần có công cụ để so sánh cac sản phẩm, dịch

vụ, nhận xét của khách hàng, gợi ý, tư vấn

Phân đoạn thị trường

khách hàng thành 6 nhóm

Nhóm 1: Những khách hàng thích sự tiện lợi

Đây là những khách hàng quan tâm và bị thu hút bởi những website

có quy trình kinh doanh đơn giản, thuận tiện, nhanh và hiệu quả hơn

so với các quy trình kinh doanh truyền thống

Nhóm 2: Những người thích tìm kiếm thông tin

Những khách hàng này thích duyệt các trang web để tìm hiểu thông tin, ý tưởng mới và mua sắm Họ thích giải trí và dành nhiều thời gian hơn các nhóm còn lại trên các website Để thu hút được nhóm khách hàng này, website cần có nhiều nội dung hấp dẫn, trình bày đẹp và cập nhật thường xuyên

Phân đoạn thị trường

Nhóm 3: Những người thích mặc cả

Họ tìm kiếm những sản phẩm tốt và giá thấp nhất Họ thích duyệt web để tìm các mức giá thấp nhất và sẵn sàng xem tất cả các website liên quan để đạt mục tiêu này

Nhóm 4: Những người thích hoà đồng

Những khách hàng này thích quan hệ, giao tiếp với nhiều người, tham gia các chat room, thích gửi và nhận tin nhắn, thích sử dụng các website có card điện tử, email Họ thích tham gia các hoạt động trên web nhiều hơn mua sắm

Phân đoạn thị trường

Nhóm 5 Những khách hàng thường xuyên

Những khách hàng thường xuyên sử dụng web để thu thập thông tin, mua bán chứng khoán, thông tin thị trường tài chính…Những khách hàng này thích những giao diện quen thuộc và thoải mái

Nhóm 6: Những người thích thể thao, giải trí

Những khách hàng tương tự như nhóm 5 nhưng họ quan tâm đến thể thao, giải trí hơn là những thông tin về tài chính Họ coi web là phương tiện giải trí, do đó website cần phải đẹp, hấp dẫn và có tính tương tác cao

* Lựa chọn thị trường mục tiêu

- Thị trường mục tiêu:

Là thị trường tại đó doanh nghiệp có khả năng thoả mãn nhu cầu tốt nhất Doanh nghiệp có năng lực cạnh tranh cao hơn các doanh nghiệp khác trên thị trường này, có ít đối thủ cạnh tranh tiềm tàng, có khả năng đáp ứng các mục tiêu về doanh số, lợi nhuận, thị phần của doanh nghiệp

- Thị trường mục tiêu của một số công ty thương mại điện tử có thể giống hoặc khác với thị trường mục tiêu của các công ty truyền thống

• McDonalds.com : tập trung vào thị trường mục tiêu cuả công ty

• Amazon.com: tập trung vào thị trường hoàn toàn mới

CHÚC CÁC BẠN THÀNH CÔNG

23