ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP THÍCH NGHI. LIÊN HỆ HIỆP ĐỊNH THƯƠNG MẠI TỰ DO (FTA) VIỆT NAM – HÀN QUỐC

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN KINH TẾ QUỐC TẾ 1.1 Đàm phán kinh tế quốc tế 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Những sở đàm phán kinh tế quốc tế 1.1.3 Những đặc điểm đàm phán kinh tế quốc tế 1.1.4 Phân loại đàm phán 1.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán kinh doanh quốc tế 1.1.6 Tính phức tạp đàm phán kinh tế quốc tế CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH TÍNH PHỨC TẠP CỦA ĐÀM PHÁN KINH TẾ QUỐC TẾ 2.1 Ảnh hưởng văn hóa đến đàm phán kinh tế quốc tế .9 2.2 Các nhân tố văn hóa trình đàm phán 2.2.1 Khác biệt ngôn ngữ, cử hành vi không lời .9 2.2.2 Sự khác biệt quan niệm giá trị 10 2.2.3 Sự khác biệt tư trình định 13 CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP THÍCH NGHI LIÊN HỆ HIỆP ĐỊNH THƯƠNG MẠI TỰ DO (FTA) VIỆT NAM – HÀN QUỐC 15 3.1 Giải pháp thích nghi khác biệt văn hóa đàm phán 15 3.1.1 Lựa chọn phái đồn đàm phán theo khía cạnh văn hóa 15 3.1.2 Bồi dưỡng kiến thức văn hóa chéo cho thành viên đàm phán 17 3.1.3 Nói chuyện ngồi lề .17 3.1.4 Trao đổi thông tin 18 3.1.5 Thuyết phục 19 3.1.6 Nhượng thỏa thuận .20 3.1.7 Kết thúc đàm phán .20 3.2 Liên hệ hiệp đinh Thương mại tự (FTA) Việt Nam – Hàn Quốc .21 3.2.1 Diễn tiến 21 3.2.2 Đối tác 22 3.2.3 Quá trình đàm phán .22 KẾT LUẬN 25 TÀI LIỆU THAM KHẢO 26 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong bối cảnh hoạt động kinh tế quốc tế kinh doanh quốc tế ngày diễn với quy mô ngày lớn, nội dung ngày phong phú Để tạo thuận lợi cho trình hội nhập kinh tế quốc tế hoạt động đàm phán ký kết kinh tế quốc tế đóng vai trị quan trọng Việt Nam q trình tồn cầu hóa, hội nhập kinh tế quốc tế sâu thời gian vừa qua ký kết nhiều hiệp định hợp đồng kinh doanh quốc tế Bằng hiệp định, hợp đồng đấy, kinh tế Việt Nam có bước tiến Những thành tựu Việt Nam đạt nhìn thấy rõ ràng, nhiên để có thành tựu đó, q trình đàm phán ký kết hợp đồng kinh tế quốc tế cần trọng Tuy vậy, tình hình kinh tế giới quốc gia ln ln biến động khó lường, làm cho việc đàm phám kinh tế quốc tế trở nên phức tạp Tính phức tạp xuất phát từ nhiều yếu tố, em xin chọn nghiên cứu đề tài: “Tính phức tạp đàm phán kinh tế quốc tế Liên hệ với Hiệp định Thương mại tự (FTA) Hàn Quốc – Việt Nam” Đề tài cấp thiết kinh tế Việt Nam Mục đích nghiên cứu Mục đích nghiên cứu tìm hiểu yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán kinh tế quốc tế phân tích rõ tính phức tạp đàm phán kinh tế quốc tế Liên hệ từ hiệp định Thương mại tự Việt Nam – Hàn Quốc, từ rút học kinh nghiệm cho Việt Nam để có đàm phán thành cơng Đối tượng phạm vi nghiên cứu  Đối tượng nghiên cứu: Tính phức tạp đàm phán kinh tế quốc tế  Phạm vi nghiên cứu: giới hạn việc phân tích làm rõ tính phức tạp đàm phán kinh tế quốc tế, đưa giải pháp để nâng cao hiệu đàm phán kinh tế quốc tế Phương pháp nghiên cứu Trong trình nghiên cứu đề tài sử dụng nhiều phương pháp nghiên cứu khác như: phương pháp phân tích tổng hợp, phương pháp đối sánh, phân tích đánh giá… thích ứng với nội dung nghiên cứu cụ thể chuyên đề Kết cấu luận Ngoài phần mở đầu, kết luận, viết kết cấu sau: Chương 1: Những vấn đề chung đàm phán kinh tế quốc tế Chương 2: Phân tích tính phức tạp đàm phán kinh tế quốc tế Chương 3: Định hướng giải pháp thích nghi Liên hệ hiệp định Thương mại tự (FTA) Việt Nam – Hàn Quốc CHƯƠNG NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN KINH TẾ QUỐC TẾ 1.1 1.1.1 Đàm phán kinh tế quốc tế Khái niệm Ta hiểu đàm phán q trình hai hay nhiều bên có lợi ích chung lợi ích xung đột nhau, tiến hành bàn bạc, thảo luận để điều hịa xung đột Mục đích đàm phán tìm giải pháp tối đa hóa lợi ich tối thiểu hóa mâu thuẫn bên tham gia Các bên tham gia đàm phán cá nhân, tập thể ( công ty, tổ chức, hiệp hội…) quốc gia Đàm phán hiểu hành vi q trình, bên tham gia tiến hành trao đổi, thảo luận điều kiện giải pháp để thỏa thuận thống vấn đề tình cho chúng gần với lợi ích mong muốn họ tốt Sự đạt thỏa thuận thành cơng bên tham gia Bên cạnh có nhiều định nghĩa đàm phán như:  Đàm phán q trình giải vấn đề có liên quan hai hay nhiều bên để đến thỏa thuận, trí với  Đàm phán phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác Đó trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm thỏa thuận ta đối tác có quyền lợi chia sẻ có quyền lợi đối kháng Tuy nhiên, theo em hiểu, đàm phán trình bàn bạc, thảo luận hai hay nhiều bên để phân chia lợi ích đồng thời trình trao đổi thông tin bên tham gia để thống khác biệt mục đích, quan điểm lợi ích Đàm phán kinh tế quốc tế loại đàm phán có yếu tố quốc tế, bên tham gia đến từ quốc gia khác nhau, có khác biệt văn hóa, ngơn ngữ, lợi ích… 1.1.2 Những sở đàm phán kinh tế quốc tế  Những sở chung đàm phán Đàm phán diễn nhiều dạng khác nhau, loại hình đàm phán có nét đặc trưng riêng Tuy vậy, dù tiến hành lĩnh vực nào, theo kiểu đàm phán dựa sở chung định là: Thứ nhất, dàm phán trình tác động lẫn chủ thể có lợi ích chung lợi ích xung đột nhằm tối đa hóa lợi ích chung giảm thiểu xung đột lợi ích bên, từ tới giải pháp chấp nhận cho chủ thể Cơ sở gốc rễ hoạt động dàm phán vấn đề lợi ích Giữa bên đàm phán có loại lợi ích sau: + Lợi ích chung cho hai bên + Lợi ích riêng bên mà không phụ thuộc trưch tiếp vào phái ben + Lợi ích xung khắc, phần lợi ích bên tăng lên phần lợi ích bên giảm xuống nhiêu Thứ hai, luôn tồn mâu thuẫn thống “hợp tác” “xung đột” đàm phán, hay nói cách khác đàm phán trình thống mặt đối lập Thứ ba, đàm phán chịu chi phối mối quan hệ lực chủ thể Bên lực thường giành chủ động tìm kiếm nhiều lợi ích Thứ tư, đàm phán vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật  Những sở đàm phán kinh tế quốc tế Một là, đàm phán diễn lĩnh vực kinh doanh nên chịu chi phối quy luật kinh tế Đồng thời chịu chi phối phương pháp thủ thuật kinh doanh Hai là, đàm phán diễn lĩnh vực kinh doanh quốc tế thường chịu ảnh hưởng quan hệ trị ngoại giao Ba là, đàm phán diễn lĩnh vực kinh doanh quốc tế thường chịu ảnh hưởng biến động lớn kinh tế giới thị trường giới 1.1.3 Những đặc điểm đàm phán kinh tế quốc tế Ngoài đặc điểm đàm phán nói chung, đàm phán kinh doanh quốc tế có số nét riêng chủ yếu sau đây: Một là, bên tham gia đàm phán, có hai bên có quốc tịch khác Đây điểm phân biệt đàm phán kinh doanh quốc tế với đàm phán kinh doanh nước Hai là, sử dụng ngôn ngữ thông tin phương tiện chủ yếu đàm phán Các bên tham gia có quốc tịch khác thường sử dụng ngôn ngữ phổ thông khác Ba là, có gặp gỡ hệ thống pháp luật quốc gia khác trình đàm phán Hệ thống luật pháp quốc gia phản ánh bảo vệ lợi ích quốc gia Bốn là, có gặp gỡ văn hoá, phong tục, tập quán khác đàm phán kinh doanh quốc tế 1.1.4 Phân loại đàm phán Có thể phân đàm phán thành loại: - Đàm phán kiểu cứng: Là kiểu đàm phán nhà đàm phán theo đuổi lợi ích mà khơng quan tâm đến lợi ích bên kia, họ sử dụng phương pháp thái độ cứng rắn để lấn át đối phương để nhằm đạt thắng lợi đàm phán Khi chọn loại nhà đàm phán thường tập trung vào việc bảo vệ lập trường mình, gây sức ép buộc đối phương nhượng Một nhà đàm phán thường lựa chọn đàm phán kiểu cứng mối quan hệ lực nghiêng hẳn phía họ, lợi ích bên hoàn toàn đối lập Đàm phán kiểu cứng nhanh chóng giúp tới thành cơng tiềm ẩn nguy q trình thực hợp đồng bên ký kết cà đưa đến thật bại bên thực chiến lược - Đàm phán kiểu mềm: Nhà đàm phán coi đối tác bạn bè, họ trọng đến việc xây dựng trì mối quan hệ bên Bở vậy, người ta thưởng tỏ tin cậy đối tác, tránh đối đầu mà chịu nhường nhịn, đề xuất ý kiến hợp lý, hợp tình Nếu bên lựa chọn loại khả thành cơng đàm phán lớn, tốc độ đàm phán nhanh chóng, quan hệ bên trì tốt Tuy nhiên, lợi ích thúc đẩy nên khơng dễ dàng thực theo kiểu này, gặp đối thủ cứng rắn bị thua thiệt Đàm phán kiểu mềm nên áp dụng bên có sẵn mối quan hệ bạn bè tốt đẹp, mặt khác nên thận trọng với trường hợp thái độ bên ngồi mềm dẻo ý đồ bên lại mang tính chất khốc liệt - Đàm phán kiểu hợp tác: Nhà đàm phán chủ trương công việc cứng rắn người ôn hòa, tách rời người công việc Kiểu đàm phán vừa trọng lợi ích bên mà vừa ý đến lợi ích bên đối tác Nhà đàm phán phải vạch phương án có khả thay vừa phù hợp với lợi ích mình, vừa phù hợp lợi ích đối tác Sử dụng loại phải coi đối thủ đồng nghiệp để giải công việc tinh thần bình đẳng, hợp tác có lợi Nó thường sử dụng đàm phàn mà bên đối tác cân tài, cân sức với 1.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán kinh doanh quốc tế  Bối cảnh đàm phán (thông tin bên đàm phán ) Nội dung bối cảnh đàm phán bao gồm yếu tố khách quan tình hình trị, kinh tế, xã hội , yếu tố kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đến đàm phán kinh doanh quốc tế Các yếu tố kinh tế bao gồm: tình hình sản xuất tiêu thụ, quan hệ cung cầu thị trường, tình hình tăng trưởng hay suy thối, tình hình giá lạm phát, yếu tố ngoại lai(chiến tranh , thiên tai ) Trong đàm phán cần lưu ý giữ kín bối cảnh mức độ cần thiết , mặt khác cần thăm dò, tìm hiểu bối cảnh đối phương để có cách ứng xử đưa định phù hợp  Thời gian địa điểm đàm phán Xét mặt thời gian, đàm phán trình, trình có khởi điểm, kết điểm chia thành nhiều bước để thực Khi tiến hành đàm phán cần lưu ý: - Kiên nhẫn giữ bí mật điểm chết với đối phương - Tìm hiểu điểm chết đối phương thơng qua thăm dị thái độ đối phương để xác định khoảng dao động quyền lợi thời gian mà đối phương chấp nhận  Năng lực đàm phán Nói đến lực đàm phán người ta thường kể tới: tư chất, chức vụ người đàm phán, quan hệ xã hội, uy tín cá nhân, hiểu biết, lịng tự tin, khả thuyết phục, tính kiên nhẫn có chiến thuật đàm phán Có loại lực bản: - Năng lực chuyên môn - Năng lực pháp lý - Năng lực mạo hiểm 1.1.6 Tính phức tạp đàm phán kinh tế quốc tế Chính có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến q trình đàm phán trình đàm phán phải trải qua nhiều giai đoạn tất yếu dẫn đến đàm phán mang tính chất phức tạp Trong đàm phán, có nhiều tình bất ngờ xảy ra, khơng chuẩn bị trước để sẵn sang ứng phó khó giành lợi đàm phán Tính phức tạp đàm phán kinh tế quốc tế chỗ bên tham gia đàm phán đến từ quốc gia, châu lục khác nhau, có đặc trưng riêng văn hóa, phong tục thể chế trị, kinh tế - xã hội Mức độ khác biệt lớn tính phức tạp đàm phán nâng cao Càng có nhiều bên tham gia, thời gian đàm phán kéo dài bên có suy nghĩ khác nhau, đơi mâu thuẫn lợi ích với Nếu khơng tìm tiếng nói chung bàn đàm phán đàm phán khó đến thành cơng Vì trước đàm phán, bên tham gia phải chuẩn bị kỹ càng, chu đáo mặt, bên cạnh đưa tình để giải vấn đề phát sinh Như ta thấy, có nhiều yếu tố tạo nên tính phức tạp q trình đàm phán, viết em xin nhấn mạnh yếu tố khác biệt văn hóa, phong tục – yếu tố quan trọng chi phối đến trình đàm phán CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH TÍNH PHỨC TẠP CỦA ĐÀM PHÁN KINH TẾ QUỐC TẾ 2.1 Ảnh hưởng văn hóa đến đàm phán kinh tế quốc tế Đàm phán kinh tế quốc tế trình đàm phán đối tác để định việc thực bước, hợp đồng kinh doanh quốc tế Xét theo chất, đàm phán kinh doanh quốc tế diễn bên có quốc tịch, ngơn ngữ Lúc này, văn hóa đàm phán kinh doanh quốc tế văn hóa đàm phán nói chung bên phần am hiểu văn hóa Trong trường hợp bên đàm phán đến từ văn hóa khác nhau, bên cạnh việc tìm hiểu thơng tin chung đối tác, họ phải tìm hiểu vấn đề thuộc văn hóa trước ngồi vào bàn đàm phán Bởi xét theo pha trình đàm phán, bên va chạm văn hóa với pha: pha chuẩn bị, pha thảo luận, pha đề xuất, pha thỏa thuận Yếu tố văn hóa nguyên nhân dẫn đến bất đồng quan điểm trình đàm phán Tuy nhiên, mức độ khác biệt văn hóa nước khác nhau, quốc gia gần khoảng cách địa lý có mức độ khác biệt văn hóa so với quốc gia cách xa nhau, quốc gia châu lục có nhiều điểm tương đồng văn hóa quốc gia khác châu lục Vì đàm phán thương mại quốc tế, văn hóa nhân tố quan trọng có ảnh hưằng lớn đến kết đàm phán 2.2 Các nhân tố văn hóa q trình đàm phán 2.2.1 Khác biệt ngôn ngữ, cử hành vi không lời Trong tất thứ ngôn ngữ sử dụng chủ yếu đàm phán kinh doanh, câu hỏi câu tự bộc lộ thông tin hành vi ngôn ngữ sử dụng nhiều Tuy nhiên hành vi ngơn ngữ xuất nhiều nhà đàm phán có quốc tịch khác có tần suất sử dụng khác nhau: 34% phát ngôn nhà đàm phán Trung Quốc câu hỏi người Anh người Đài Loan lại có xu hướng hỏi Nhật Bản coi nước có phong cách đàm phán đàm phán với đối tác Mỹ thường dẫn đến kết có lợi tương đối đồng cho hai bên mua bán Thời gian văn hóa khác hiểu khác Theo Edward T Hall, có hai quan niệm thời gian thời gian đơn thời gian phức Người Mỹ, Đức điển hình thời gian đơn Theo quan điểm này, làm việc ấy, thời gian coi thứ hàng hóa hữu hình, thời gian chia nhỏ gắn với công việc cụ thể Thời gian tiền bạc, thông tin sức mạnh, câu nói cửa miệng, đồng thời phương châm công việc người theo quan niệm thời gian đơn Hầu hết văn hóa nghiêng nhiều giá trị thực dụng hiểu thời gian theo quan điểm thời gian đơn Những nhà đàm phán văn hóa thường có tác phong Trong đàm phán họ thường nhìn đồng hồ đeo tay Họ có thói quên muốn phân chia nội dung đàm phán theo trình tự thời gian Kéo dài thời gian đàm phán đối tác theo quan niệm thời gian đơn cách gây sức ép để họcó nhượng định Đối ngược với thời gian đơn thời gian phức Quan niệm thời gian phức phổ biến văn hóa hình tượng, có pha thực dụng chứa nhiều yếu tố tân linh, lãng mạn Châu Á Mỹ La Tinh nơi thường hiểu thời gian theo quan niệm thời gian phức Quan niệm thời gian phức trọng vào yếu tố kết công vieecsjmaf không ý nhiều đến việc phân chia thời gian cụ thể để thực công việc Đối với doanh nhân theo quan niệm thời gian phức, họ thường khơng có thói quen giờ, quan tâm đến tầm quan trọng tác phong thường đổ lỗi cho nguyên nhân khách quan Tuy nhiên, ranh giới thời gian đơn thời gian phức tương đối Có nhiều văn hóa giới có quan niệm thời gian với đặc điểm thời gian đơn thời gian phức Nhật Bản ví dụ điển hình Các nhà đàm 12 phán Nhật Bản địi hỏi đối tác đàm phán xác thời gian lần gặp gỡ sau bắt đầu đàm phán với người Nhật có tác phong điềm tĩnh, thong thả tỏ bị chịu sức ép thời gian đàm phán 2.2.3 Sự khác biệt tư trình định Khi đối mặt với nhiệm vụ đàm phán phức tạp, hầu hết nhà đàm phán phương Tây có thói quen chia nhỏ nội dung đàm phán thành loạt công việc nhỏ Các vấn đề gia cả, vận chuyển, bảo hành, bảo dưỡng giải Kết cuối đàm phán tổng hợp kết đàm phán tất nội dung nhỏ Các nhà đàm phán châu Á lại có xu hướng trái ngược Họ không phân chia nội dung đàm phán thành công việc nhỏ mà thường lúc đàm phán tất nội dung khơng theo trình tự rõ ràng, nhượng đạt vào đàm phán kết thúc Các nhà đàm phán Mỹ thường gặp nhiều khó khăn thị trường Nhật Bản Đối với họ, số vấn đề đạt thỏa thuận có nghĩa đàm phán củng hồn thành Tuy nhiên, đối tác Nhật Bản họ lại khơng cảm thấy vậy, phía Mỹ cho quãng đường phía Nhật dường cịn chưa tiến thêm bước Nhưng người Mỹ lại ngạc nhiên kết thúc nhanh chóng người Nhật với nội dung đàm phán Một đối tác Nhật Bản bắt đầu chấp nhận nhượng họ có xu hướng chấp nhận nhanh nhượng khác để đạt đến thỏa thuận cuối Sự khác biệt cách tư trình định doanh nghiệp Mỹ Nhật Bản xuất phát từ quan niệm khác đàm phán kinh doanh Người Mỹ cho đàm phán trình định để giải vấn đề, thỏa thuận tốt cho hai phía giải pháp tốt cho vấn đề đàm phán Giải vấn đề theo bước, tiến đến thỏa 13 thuận cuối cách người Mỹ thường sử dụng Tuy nhiên, nhà doanh nghiệp Nhật Bản, đàm phán lại trình phát triển quan hệ kinh doanh mục tiêu lợi ích lâu dài Vì vậy, vấn đề cụ thể nội dung đàm phán không quan trọng nhân tố khác liên quan đến tiềm năng, phát triển mối quan hệ lâu dài Những nội dung cụ thể đàm phán thỏa thuận cách tương đối dễ dàng nhà kinh doanh Nhật Bản nhìn thấy đối tác tương lai hợp tác lâu dài, có lợi cho hai bên 14 CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP THÍCH NGHI LIÊN HỆ HIỆP ĐỊNH THƯƠNG MẠI TỰ DO (FTA) VIỆT NAM – HÀN QUỐC 3.1 Giải pháp thích nghi khác biệt văn hóa đàm phán 3.1.1 Lựa chọn phái đồn đàm phán theo khía cạnh văn hóa Một đàm phán với nhiều nhà đàm phán với kinh nghiệm đàm phán quốc tế dày dặn yếu tố nguồn lực người quan trọng định đến thành công đàm phán Những tiêu chí lựa chọn thành viên cho đàm phán văn hóa chéo tổng kết sau: * Sự chín chắn điều kiện nhà đàm phán tài đàm phán nói chung đàm phán có khác biệt văn hóa nói riêng Sự chín chắn kết đầu óc có kiến thức, kinh nghiệm chiêm nghiệm, trải qua thử thách thực tế đàm phán môi trường quốc tế * Linh hoạt ổn định tình cảm tiêu chí lựa chọn thứ hai Đối mặt với giá trị văn hóa khác biệt, nhà đàm phán cần có linh hoạt định với giá trị văn hóa xa lạ để có điều chỉnh thích nghi với địi hỏi văn hóa đối tác đàm phán Tuy nhiên, tiếp xúc với giá trị văn hóa xa lạ thường gây xảm giác hoang mang, thiếu tin tưởng dễ bị tác động * Trong đàm phán, hai bên nhượng để đến thỏa thuận cuối Một nhà đàm phán có tầm nhìn lạc quan nhạy cảm, độ lượng văn hóa điều kiện quan trọng để tham gia thúc đẩy q trình nhượng nhanh chóng bên tham gia đàm phán Sự nhạy cảm, độ lượng văn hóa hoạt động van an toàn đàm phán Sự nhạy cảm văn hóa nhà đàm phán khơng làm cho khơng 15 khí đàm phán trở nên căng thẳng đến mức bế tắc Sự độ lượng văn hóa lại sở để nhà kinh doanh hiểu hành vi, thái độ bên đối tác để có ứng xử thích hợp * Ngơn ngữ vũ khí lợi hại đàm phán văn hóa chéo Nói thêm ngơn ngữ có nghĩa hiểu thêm văn hóa Việc sử dụng chung thứ ngơn ngữ, không cần trợ giúp phiên dịch yếu củng cố tin tưởng, thiện chí hợp tác bên đối tác đàm phán * Khả hợp tác nhóm làm việc cần thiết đàm phán hợp đồng với giá trị lớn, hay có tính chất phức tạp đặc điểm kỹ thuật Đạt thỏa thuận đàm phán kết q trình làm việc chung nhóm thành viên đoàn đàm phán Đặc điểm trở nên cần thiết văn hóa coi trọng độc lập, chủ nghĩa cá nhân Các nhà đàm phán Nhật Bản thường phát huy tốt hợp tác nhóm thành viên đồn đàm phán Họ thường lựa chọn kết hợp cán cao cấp với nhân viên trẻ tuổi để vừa đào tạo nhân viên, vừa tăng áp lực đối phương số đơng đồn đàm phán, vừa phát huy tốt sáng tạo nhân viên trẻ kinh nghiệm cán cao cấp * Kỹ nghe coi kỹ chủ yếu quan trọng nghệ thuật giao tiếp nói chung đàm phán kinh doanh nói riêng Nhiệm vụ chủ yếu nhà đàm phán thu nhập thông tin đối tác, đặc biệt thông tin liên quan đến quan điểm họ vấn đề đàm phán Đối mặt với văn hóa Đài Loan, Nga, Pháp (trong bảng xem nước có nhà đàm phán hay tự bộc lộ, hay đặt câu hỏi nhiều nhất) chiến lược đàm phán khôn khéo im lặng, lắng nghe đặt câu hỏi 16 * Không cần thiết phải tất số thành viên đoàn đàm phán phải người có ảnh hưởng quan trọng doanh nghiệp Một đồn đàm phán có đủ thẩm quyền đinh trực tiếp vấn đề đàm phán nhân tố củng cố lòng tin đối tác Trung Quốc Nhật Bản đàm phán quan trọng thường sử dụng phương pháp định tập thể tất định cuối thành viên đoàn đàm phán mà tất phận có liên quan chí Trung Quốc quan quản lý nhà nước doanh nghiệp Sự phụ thuộc việc định đàm phán trở ngại trình đàm phán 3.1.2 Bồi dưỡng kiến thức văn hóa chéo cho thành viên đàm phán Sau lựa chọn thành viên đồn đàm phán, cơng tác chuẩn bị cho đàm phán văn hóa chéo củng giống chuẩn bị cho đàm phán thông thường, ngoại trừ vấn đề bồi dưỡng kiến thức văn hóa cho thành viên đoàn đàm phán lựa chọn Khi chuẩn bị cho đàm phán văn hóa chéo, doanh nghiệp phải cân nhắc khả thực khóa đào tạo ngắn kỹ đàm phán cho nhân viên với định hướng nhấn mạnh vào khác biệt văn hóa Khơng phải công ty củng ý đến đào tạo kỹ đàm phán 3.1.3 Nói chuyện ngồi lề Trong đàm phán văn hóa chéo, nhà đàm phán thuộc quốc gia khác có quan niệm khác vai trò giai đoạn mở đầu đàm phán Người Mỹ thường thích nói tất thứ thời tiết, gia đình, thể thao, trị, kinh doanh thời gian dành cho giai đoạn thường ích Trong đó, với mục tiêu bước thăm dò ban đầu, nhà đàm phán Trung Quốc, Brazin, Nhật Bản lại dành nhiều thời gian, chí chi phí cho bước bắt đầu quan trọng Tương tự vậy, nhà đàm phán Hàn Quốc, Ai Cập sẵn sàng dành nhiều công sức cho bước nói chuyện 17 ngồi lề bước phát triển quan hệ làm ăn lâu dài hai phía để tránh vấn đề phức tạp xảy sau trình thực thỏa thuận đàm phán Câu chuyện sau minh họa rõ nét khác biệt văn hóa bước nói chuyện ngồi lề 3.1.4 Trao đổi thông tin Về chất, trao đổi thông tin đàm phán trình diễn theo hai chiều, thơng tin đưa đổi lượng thông tin khác Trong thực tế, nhà đàm phán Nhật Bản, Nga, Trung Quốc người đặt nhiều câu hỏi yêu cầu đối tác phải bộc lộ thông tin lại tỏ dè dặt trả lời câu hỏi đối tác Ở thái cực khác, người Mỹ thường khơng thích khoảng thời gian im lặng bàn đàm phán mốn lấp khoảng trống lập luận, bộc lộ thông tin Theo nghiên cứu Philip Cateora, sống ngày, người thường hiểu từ 80 đến 90% mà người vợ (hay người chồng) người giúp việc nói với họ Điều có nghĩa 10 đến 20% lời nói khơng hiểu nghe khơng Căn vào kết nghiên cứu dự đốn đàm phán văn hóa chéo với khác biệt ngôn ngữ, tỷ lệ câu nói đối tác khơng hiểu đúng, bị nghe sai, hay bị dịch sai lớn Đối với nhiều văn hóa từ chối hay phản ứng tiêu cực cách lộ liễu trước đề nghị đối tác đàm phán thường tìm cách nói giảm, nói tránh Các nhà đàm phán Mexico, Nhật Bản thể thất vọng, hay từ chối thẳng thừng đề nghị đối phương họ cho hành vi theo cách ảnh hưởng xấu đến quan hệ làm ăn lâu dài mối quan hệ cá nhân dày công phát triển Người Anh người tiếng nghệ thuật nói giảm, nói tránh đàm phán Trong người Trung Quốc lại ngại phải đưa định mang tính đại diện cho đồn đàm phán mà họ 18 thành viên, chí thành viên quan trọng Ngược lại với Nhật Bản, Người Đức có thói quen thẳng thắng việc bộc lộ phản ứng trước đề nghị đối phương Họ dường không ngại làm đối tác cảm thấy mặt sợ phản ứng 3.1.5 Thuyết phục Đối với nhà đàm phán Nhật Bản, ranh giới thuyết phục trao đổi thông tin mập mờ Trong thuyết phục, nhà đàm phán Nhật thường bộc lộ thêm thông tin để biện giải cho lập luận mình, đồng thời giai đoạn trao đổi thông tin họ củng khéo léo lựa chọn thông tin cách diễn đạt để thuyết phục đối tác Trong đó, người Mỹ sau đặt Business Card xuống bàn nhanh chóng làm thủ tục giới thiệu chuyển nhanh từ trao đổi thông tin sáng thuyết phục Xét chất, đàm phán thuyết phục đối phương Đàm phán khơng có ý nghĩa khơng cịn cần thiết khơng làm cho thay đổi quan điểm, suy nghĩ vấn đề đàm phán Một nội dung quan trọng đào tạo nhà kinh doanh Mỹ cách đơi phó với từ chối khách hàng đối tác đàm phán, vậy, thuyết phục người Mỹ coi trọng giai đoạn quan trọng bàn đàm phán Khi thuyết phục đối phương, nhà đàm phán hứa hẹn, đưa phần thưởng, cam kết, khuyến nghị đồng thời củng sử dụng đen dọa, cảnh báo, mệnh lệnh Trong người Pháp thường hay sử dụng thủ pháp gây áp lực đe dọa, cảnh báo, người Anh lại chủ yếu đưa hứa hẹn phần thưởng khuyến khích Người Trung Quốc khơng ưa cách nói đe dọa, cảnh báo thủ thuật gây áp khác đàm phán Ở nước này, thủ pháp phương hại đến mối quan hệ cá nhân vốn đánh giá quan trọng Một chiến lược thuyết phục có hiệu đặt câu hỏi đề nghị đối phương sở để cấn nhắc bất hợp lý 19