Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam

Đề án môn học MỤC LỤC Trang DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU .2 Lời mở đầu PHẦN I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ SẢN PHẨM BẢO HIỂM VÀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BHNT Sản phẩm bảo hiểm 1.1 Khái niệm 1.2 Đặc điểm sản phẩm bảo hiểm 1.2.1 Đặc điểm chung sản phẩm dịch vụ 1.2.2 Đặc điểm riêng sản phẩm bảo hiểm .9 1.3 Phân loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 11 Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 14 2.1 Hệ thống phân phối 14 2.2 Hệ thống phân phối thông qua trung gian .17 2.2.1 Hệ thống phân phối qua đại lý 17 2.2.2 Hệ thống phân phối không qua đại lý .23 2.3 Hệ thống phân phối trực tiếp 27 PHẦN II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BHNT Ở VIỆT NAM .29 Vài nét thị trường BHNT Việt Nam 29 1.1 Những thành tựu đạt 29 1.2 Những khó khăn hạn chế gặp phải .34 Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Việt Nam 37 2.1 Kênh phân phối truyền thống 37 2.2 Phân phối không qua đại lý .39 PHẦN III: ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BHNT Ở VIỆT NAM .41 Kinh nghiệm phân phối sản phẩm Bảo Hiểm nhân thọ số nước 41 Một số đề xuất phát triển kênh phân phối sản phẩm Bảo Hiểm nhân thọ Việt Nam .46 Kết Luận 49 Danh mục tài liệu tham khảo 50 Đề án môn học DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Sơ đồ 1: Hệ thống phân phối công ty bảo hiểm nhân thọ 16 Bảng 2.1 Số đại lý tốc độ tăng trưởng đại lý doanh nghiệp bảo hiểm (2006-2007) 30 Biểu đồ 2.1: Thị phần doanh thu phí khai thác năm 2007 31 Bảng 2.2 Tổng doanh thu phí DNBH năm 2007 32 Bảng 2.3: Số lượng đại lý thực hoạt động doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Việt Nam 37 Bảng 2.4: Tốc độ tăng trưởng đại lý hàng năm doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Việt Nam 38 Bảng 3.1: tỷ trọng kênh phấn phối sản phẩm bảo hiểm số nước Châu Âu theo doanh thu phí năm 2000 .41 Bảng 3.2: Tỷ lệ doanh thu khai thác thông qua kênh bancassurance tổng doanh thu khai thác 42 Ký hiệu việt tắt: BHNT: Bảo hiểm nhân thọ DNBH: Doanh nghiệp bảo hiểm Đề án môn học Lời mở đầu Để tồn phát triển, doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) ln cố gắng tìm tịi, phát khai thác nhu cầu tiềm ẩn khách hàng, để đưa sản phẩm đáp ứng ngày tốt nhu cầu khách hàng Nhưng sản phẩm khơng thị trường (người tiêu dùng chấp nhận) khơng cơng dụng sản phẩm hiện, mà cải tiến thay đổi trở nên vô nghĩa Việc bán sản phẩm thể khả đáp ứng nhu cầu khách hàng Cũng tương tự ngành sản xuất dịch vụ khác, muốn sản phẩm bán rộng rãi, tiêu thụ nhiều địi hỏi phải có mạng lưới phân phối bán hàng rộng lớn vững vàng đủ lực, kinh nghiệm để chào bán sản phẩm bảo hiểm đến tận tay người tiêu dùng Các kênh phân phối trở thành phần thiếu hoạt động thương mại thực tế cho thấy đại lý bảo hiểm kênh phân phối quan trọng để đưa sản phẩm bảo hiểm đến tận tay khách hàng Tuy nhiên, xu phát triển nay, mà ngành dịch vụ tài đà phát triển cao: ngân hàng, truyền thơng, cơng nghệ thơng tin… mang lại tính tiện dụng cao cho khách hàng việc đa phát triển kênh phân phối để mở rộng mạng lưới đáp ứng nhu cầu mong muốn khách hàng vấn đề hoàn toàn cấp thiết Từ lý em chọn đề tài “Xu phân phối sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam” đề nghiên cứu Đề án phần mở đầu kết luận, kết cấu bao gồm phần: Đề án môn học Phần I: Lý luận chung sản phẩm bảo hiểm kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Phần II: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Phần III: Đề xuất phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Mặc dù có nhiều cố gắng, song hạn chế mặt kiến thức kinh nghiệm, nên chắn đề án nhiều thiếu sót Em mong nhận ý kiến động góp phê bình thầy, bạn để em có nhận thức đắn đầy đủ Đề án môn học PHẦN I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ SẢN PHẨM BẢO HIỂM VÀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BHNT Sản phẩm bảo hiểm 1.1 Khái niệm Xét góc độ quản trị kinh doanh bảo hiểm thì: “sản phẩm bảo hiểm” hoạt động tác nghiệp, ta thường đồng nghĩa với “nghiệp vụ bảo hiểm” xét khía cạnh hang hóa thi trường: nói tới sản phẩm doanh nghiệp phải nói tới “đơn vị sản phẩm cụ thể” – tức nói tới “một chỉnh thể riêng biệt đặc trưng đơn vị độ lớn, giá cả, vẻ bề ngồi thuộc tính khác” đơn BH, hợp đồng BH đc ký kết Xét góc độ “thứ” mà khách hàng nhận mua sản phẩm: Nghĩa hẹp: Sản phẩm bảo hiểm cam kết doanh nghiệp bảo hiểm bên mua bảo hiểm việc bồi thường hay trả tiền bảo hiểm có kiện bảo hiểm xảy Nghĩa rộng: Sản phẩm bảo hiểm tất quyền lợi mà khách hàng nhận từ DNBH trình đưa sản phẩm đến tay khách hàng Sản phẩm bảo hiểm khái niệm bao gồm ba cấp độ: - Cấp độ thứ thành phần cốt lõi (sản phẩm theo ý tưởng): Đây bảo đảm bảo hiểm – lợi ích mà khách hàng nhận mua sản phẩm - Cấp độ thứ hai thành phần hữu (sản phẩm thực): Đó yếu tố tên gọi sản phẩm, đặc tính trội sản phẩm… Đề án môn học - Cấp độ thứ ba thành phần gia tăng (sản phẩm bổ sung): Bao gồm yếu tố thuộc dịch vụ sau bán như: Thái độ phục vụ, phương thức toán, uy tín sản phẩm khách hàng, dịch vụ đề phòng hạn chế tổn thất… Như vậy, đề cập đến sản phẩm bảo hiểm phải đề cập đến “sản phẩm bảo hiểm đầy đủ” tức sản phẩm bảo hiểm tập hợp nhiều yếu tố kèm Có doanh nghiệp bảo hiểm thành công việc đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu 1.2 Đặc điểm sản phẩm bảo hiểm Ngành bảo hiểm ngành dịch vụ sản, phẩm bảo hiểm xếp vào loại sản phẩm dịch vụ”đặc biệt” có đặc điểm chung đặc điểm riêng sau: 1.2.1 Đặc điểm chung sản phẩm dịch vụ a Tính vơ hình Khi mua bảo hiểm, khách hàng nhận yếu tố hữu hình tờ giấy có in biểu tượng doanh nghiệp, in tên gọi sản phẩm, in nội dung thoả thuận… Nhưng khách hàng khơng thể màu sắc, kích thước, hình dáng hay mùi vị sản phẩm Nói cách khác, SPBH sản phẩm “vơ hình” – người mua cảm nhận SPBH thông qua giác quan Tính vơ hình SPBH làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trở nên khó khăn Nếu đa số sản phẩm hữu hình trưng bày cửa hàng, vẽ biển hiệu hay tờ rơi quảng cáo, “phô diễn” công dụng trước người mua tiềm năng… sản phẩm tác động đến giác quan khách hàng, mang đến cho khách hàng “cảm giác vật chất”; khách hàng dễ dàng nhận thấy “sự tồn tại” sản phẩm Nhưng sản phẩm dịch vụ có SPBH khơng Khi mua sản phẩm bảo hiểm, người mua nhận lời hứa, lời cam kết đảm bảo vật chất trước rủi ro Đề án mơn học Tính vơ hình SPBH cịn làm cho khách hàng khó nhận thấy khác sản phẩm doanh nghiệp bảo hiểm Việc “kiểm nghiệm” chất lượng thực SPBH xảy có kiện bảo hiểm làm phát sinh trách nhiệm bồi thường hay chi trả cơng ty bảo hiểm Chỉ đến lúc đó, khách hàng so sánh chất lượng SPBH mà doanh nghiệp cung cấp Để khắc phục vấn đề nảy sinh, DNBH cần sử dụng nhiều biện pháp nhằm tăng tính hữu hình cho sản phẩm, nhấn mạnh tới yếu tố chất lượng sản phẩm như: In ấn hợp đồng bảo hiểm giấy chất lượng cao; sử dụng phông chữ khác biệt để tăng tính hấp dẫn bề ngồi sản phẩm; cung cấp cho người mua hướng dẫn, minh hoạ chi tiết giá trị tiền mặt tích luỹ đơn bảo hiểm nhân thọ; xây dựng chiến dịch truyền thông gắn kết sản phẩm doanh nghiệp với hình ảnh hữu hình quen thuộc, thơng qua người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm để tuyên truyền lợi ích sản phẩm … b Tính khơng thể tách rời khơng thể cất trữ SPBH tách rời – tức việc tạo sản phẩm dịch vụ bảo hiểm trùng với việc tiêu dùng sản phẩm (q trình cung ứng trình tiêu thụ thể thống nhất) Thêm vào đó, SPBH khơng thể cất trữ - có nghĩa khả thực dịch vụ bảo hiểm vào thời điểm khơng thể cất vào kho dự trữ để sử dụng vào thời điểm khác tương lai Điều hoàn toàn khác biệt với sản phẩm hữu hình Đa số sản phẩm hữu hình sản xuất với số lượng lớn sau lưu trữ kho bán dần Cịn sản phẩm dịch vụ khơng thể cất trữ Các nhân viên doanh nghiệp ĐLBH có số định ngày để gặp gỡ khách hàng số sẵn có ngày khơng thể mang sang ngày khác DNBH “sản xuất” trước lượng lớn kiểm tra khiếu nại hay dịch vụ khách hàng khác gửi chúng cho khách hàng có u cầu Đề án mơn học Tính khơng thể tách rời khơng thể cất trữ đòi hỏi DNBH phải trọng đến lượng thời gian dành cho bán hàng cá nhân cần nâng cao lực phận cung cấp dịch vụ Nói cách khác, DNBH cần phải đào tạo nhân viên nhận biết đáp ứng nhu cầu khách hàng từ bán nhiều sản phẩm Ngoài ra, DNBH cần cố gắng cân nhu cầu khách hàng với khả xét nhận bảo hiểm, khả quản lý khiếu nại, khả cung cấp dịch vụ khách hàng Nếu doanh nghiệp có dư thừa lực phục vụ chịu lãng phí nguồn lực khơng sử dụng hết Ngược lại, doanh nghiệp khơng có đủ lực phục vụ, phải trì hỗn việc cung cấp dịch vụ bị khách hàng c Tính khơng đồng Dịch vụ bảo hiểm, dịch vụ khác, chủ yếu thực người Nhưng cho dù người có kỹ đến đâu dịch vụ họ thực lúc quán Ví dụ đại lý bán sản phẩm quên chi tiết, chậm trễ kiên nhẫn Nhìn chung chất lượng phục vụ cá nhân thời điểm khác nhau, với khách hàng khác khác Chất lượng phục vụ phụ thuộc vào tình trạng sức khoẻ, yếu tố xung quanh Ngồi ra, cá nhân khác nhau, chất lượng phục vụ khác Do vậy, để nâng cao chất lượng dịch vụ, giảm không ổn định chất lượng, DNBH cần trọng đến công tác tuyển chọn, đào tạo khuyến khích người trực tiếp bán hàng Lý mua sản phẩm hữu hình, để đánh giá sản phẩm, người tiêu dùng thường xem xét sản phẩm có đáp ứng trơng đợi họ hay khơng Cịn mua sử dụng sản phẩm dịch vụ, người tiêu dùng thường vào thái độ nhân viên đại lý cung cấp dịch vụ để đánh giá sản phẩm d Tính khơng bảo hộ quyền Đề án môn học Mặc dù trước tung sản phẩm thị trường, DNBH thường phải đăng ký sản phẩm để nhận phê chuẩn quan quản lý nhà nước kinh doanh bảo hiểm Tuy nhiên việc phê chuẩn mang tính nghiệp vụ kỹ thuật khơng mang tính bảo hộ quyền Do đó, DNBH cạnh tranh bán cách hợp pháp SPBH hợp đồng bảo hiểm doanh nghiệp khác Vì vậy, muốn nâng cao tính cạnh tranh sản phẩm thị trường, doanh nghiệp phải làm chủ việc định phí bảo hiểm để đưa sản phẩm “tương tự” với mức giá cạnh tranh Và quan trọng DNBH cần phải gia tăng lợi ích bổ sung sản phẩm nâng cao chất lượng dịch vụ kèm, thường xuyên nghiên cứu thị trường để đa dạng hoá sản phẩm … 1.2.2 Đặc điểm riêng sản phẩm bảo hiểm a Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm “không mong đợi” Một đặc điểm riêng SPBH sản phẩm không mong đợi Điều thể chỗ, sản phẩm mang tính bảo hiểm tuý, mua sản phẩm - khách hàng không mong muốn rủi ro xảy để DNBH bồi thường hay trả tiền bảo hiểm Bởi rủi ro xảy đồng nghĩa với thương tích, thiệt hại chí mát, số tiền mà DNBH bồi thường, chi trả khó bù đắp Đặc tính làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trở nên vơ khó khăn Nói khơng có nghĩa DNBH triển khai kinh doanh bảo hiểm Đơn giản cá nhân, tổ chức “không mong đợi” rủi ro xảy đâu, Do biết chọn thời điểm để tuyên truyền bảo hiểm việc khai thác sản phẩm thành công Xuất phát từ đặc điểm nên SPBH thường xếp vào nhóm sản phẩm “được bán khơng phải mua” Nói cách khác, SPBH Đề án môn học sản phẩm “nhu cầu thụ động” - người tiêu dùng không chủ động tìm mua, mà mua sau có nỗ lực marketing người bán Nhưng thực tế nay, có nhiều DNBH thiết lập trang web bán bảo hiểm qua mạng Điều minh chứng người tiêu dùng coi SPBH sản phẩm thơng thường - họ chủ động tìm kiếm để mua sản phẩm nhu cầu thụ động b Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm “chu trình hạch tốn đảo ngược” Nếu lĩnh vực kinh doanh khác, giá sản phẩm xác định sở chi phí thực tế phát sinh lĩnh vực bảo hiểm, phí bảo hiểm - giá SPBH xác định dựa số liệu ước tính chi phí phát sinh tương lai chi bồi thường (trả tiền bảo hiểm), chi hoa hồng, chi tái bảo hiểm… Trong đó, khoản chi chiếm tỷ trọng lớn chi bồi thường (trả tiền bảo hiểm) Khoản chi xác định chủ yếu dựa số liệu thống kê khứ ước tính tương lai tần suất qui mô tổn thất Việc sử dụng số liệu thống kê khứ để xác định giá cho SPBH tương lai đòi hỏi phải chặt chẽ nhằm giúp doanh nghiệp bù đắp chi phí phát sinh thu lợi nhuận hợp lý c Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm có “hiệu xê dịch” Trong hoạt động kinh doanh, DNBH có quyền thu phí người tham gia bảo hiểm hình thành nên quỹ bảo hiểm; sau có kiện bảo hiểm xảy ra, DNBH phải thực nghĩa vụ bồi thường hay chi trả Do vậy, với việc thu phí trước, khơng có có rủi ro xảy ra, doanh nghiệp thu lợi nhuận lớn dự kiến Ngược lại, rủi ro xảy với tần suất với qui mơ lớn dự kiến, DNBH thua lỗ Điều có nghĩa lĩnh vực kinh doanh khác, hiệu kinh doanh xác định xác thời điểm sản 10