Thuc trang va giai phap day manh tieu thu san 149039

Luận văn tốt nghiệp Phần I i Mở đầu i 1.1 Tính cấp thiết đề tài i i i i i i Hiện với phát triển mạnh mÏ cđa nỊn kinh tÕ cïng víi i i i i i i i i i i i i i i sù c¹nh tranh khèc liƯt, xu híng héi nhËp nỊn kinh tÕ víi c¸c níc i i i i i i i i i i i i i i khu vực giới đòi hỏi nớc phải động, i i i i i i i i i i i i i i i s¸ng tạo Đến năm 2006 Việt Nam phấn đấu gia nhập WTO vµ i i i i i i i i i i i i i 2020 trở thành nớc công nghiệp điều mở i i i i i i i i i i i i i nhiều hội nh thách thức DN ViƯt Nam, ®Ĩ cã thĨ i i i i i i i i i i i i i i đứng vững phát triển đợc đòi hỏi DN phải động, vơn lên i i i i i i để tự khẳng định i i i i i i i i i i i i i i i Mỗi DN muốn đứng vững thị trờng phải giải quyÕt tèt i i i i i i i i i i i vấn đề sau: sản xuất gì? sản xuất cho ai? sản xuất nh i i i i i i i i i i i i i i nào? dịch vụ cho ai? đồng thời phải chuyển đổi theo hớng i i i i i i i i i i i i giảm dần vai trò cạnh tranh theo giá tăng dần cạnh tranh phi i i i i i i i i i i i i i giá, DN phải làm tốt công tác tiêu thụ đà sản xuất phải có tiêu i i i i i i i i i i i i i i i i i i i thô, có tiêu thụ DN tồn phát triển i i i i i i i i i i Công tác tiêu thụ sản phẩm DN thành công hay thÊt b¹i i i i i i i i i i i i i i phơ thc vµo u tố chủ quan là: khả tổ chức, điều i i i i i i i i i i i i hành, chất lợng, sản phẩm, mẫu mà yếu tố khách quan là: thị i i i i i i i i i i i i i i trêng, chÝnh sách, thị hiếu, giá i i i i i i Nh để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cần phải nghiên i i i i i i i i i i i cứu xem xét mức độ ảnh hởng yếu tố từ đề i i i i i i i i i i i i i i i i giải pháp biện pháp khắc phục kịp thời i i i i i i i i i Công ty giầy Thợng Đình DN sản xuất có quy mô i i i i i i i i i i i i i tầm cỡ ngành sản xuất nớc nhà nói chung vµ i i i i i i i i i i i i ngành giầy Thợng Đình nói riêng Các mặt hàng công ty đà i i i i i i -1- i i i i i i i i Luận văn tốt nghiệp tạo đợc uy tín lớn ngời dân nớc Kim ng¹ch i i i i i i i i i i i i i i i xuÊt khÈu giÇy đứng hàng đầu ngành giầy Hà Nội i i i i i i i i i i i i với kim ngạch xuất sang nớc: Đức, ý, Anh, Ph¸p…chiÕm 58% i i i i i i i i i i i i tổng số hàng tiêu thụ Song tríc søc Ðp cđa thÞ trêng hiƯn i i i i i i i i i i i i i công ty giầy Thợng Đình chịu cạnh tranh mạnh mẽ i i i i i i i i i i i i i c«ng ty giầy nớc nh: công ty da giầy Hà Nội, giÇy dÐp i i i i i i i i i i i i i i Thăng Long, giầy Thuỵ Khuê, giầy dép BitisVà đặc biệt i i i i i i i i i i hµng Trung Quèc, hàng ngoại nhập với giá rẻ Chính i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i buộc công ty phải trọng công tác tiêu thụ sản i i i i phẩm nhân tố quan trọng ảnh hëng tíi lỵi nhn cđa i i i i i i i i i i i i i i DN, điều mà DN đặt lên hàng đầu Xuất phát i i i i i i i i i i i i i i tõ thùc tiÔn tiến hàng nghiên cứu đề tài Thực i i i i i i i i i i i i trạng giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm giầy i i i i i i i i i i i i i công ty giầy Thợng Đình Hà Nội" i i i i i i 1.2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài i i i i i i 1.2.1 Mơc tiªu chung i i i Nghiên cứu thực trạng tiêu thụ phân tích nh©n tè i i i i i i i i i i i ảnh hởng tới tiêu thụ từ đề giải pháp biện pháp nâng i i i i i i i i i i i i i i i i cao khả tiêu thụ giầy cđa c«ng ty i i i i i i i i 1.2.2 Mơc tiªu thĨ i i i i - Hệ thống hoá lý luận tiêu thụ sản phẩm i i i i i i i i i i i i i - Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm giầy công ty i i i i i i i i i i i i i năm gần phát nguyên nhân hạn i i i i i i i i i chế đến công tác tiêu thụ sản phÈm cđa c«ng ty i i i i i i i i i i i i i - Định hớng đa giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phÈm i i i i i i i i i i i i i i giầy công ty năm tới i i i i i i i 1.3 Đối tợng phạm vi nghiên cứu i i i i i i i i 1.3.1 Đối tợng nghiên cứu: mối quan hệ hoạt i i i i i i i i i i i i động tiêu thụ sản phẩm công ty giầy Thợng Đình Hà Nội i i i i i i i -2- i i i i i i i Luận văn tốt nghiệp 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu i i i i i - VỊ kh«ng gian: i i i i i + Nghiên cứu giai đoạn trình tiêu thụ sản i i i i i i i i i i i i phẩm giầy công ty i i i i + Địa điểm nghiên cứu: Công ty giầy Thợng Đình 277 i i i i i i i i i i êng NguyÔn Tr·i Thanh Xuân Hà Nội i i i -Về thời gian i i i i i i + Sè liƯu nghiªn cøu đề tài lấy năm 2002-2004 i i i i i i i i i i i + VÒ thêi gian nghiªn cøu 20/1/2005 –20/5/2005 i i i i i i i Phần II i Cơ sở lý luận thực tiễn đề tài i i i 2.1 C¬ së lý luËn i i i i i i i i i i i 2.1.1 Mét sè lý luËn sản phẩm hàng hoá i i i i i i i i i i 2.1.1.1 Khái niện sản phẩm hàng hoá i i i i i i i Theo Mác: Sản phẩm hàng hoá vật hữu hình, có đặc i i i i i i i i i i i tính vật lý, hoá học đợc sản xuất chủ yếu để bán, nhằm thoả i i i i i i i i i i i i i i i i m·n nhu cÇu cđa ngêi i i i i i Theo quan ®iĨm trun thèng: Sản phẩm tổng hợp đặc i i i i i i i i i i i tÝnh vËt lý, hoá học đợc tập hợp thành hình thức ®ång nhÊt i i i i i i i i i i i i i i i mang giá trị sù dơng i i i i Khi nỊn kinh tÕ thị trờng đời, cạnh tranh gay gắt i i i i i i i i i i i i thị trờng đà làm cho khái niệm vể hàng hoá đợc mở rộng i i i i i i i i i i i i i i i hơn: Sản phẩm hàng hoá tổng hợp tho¶ m·n vỊ vËt i i i i i i i i i i i i i chÊt, t©m lý, xà hội mà ngời mua nhận đợc từ việc sở hữu i i i i i i i i i i i i i i i i sư dơng i Tóm lại: Khái niện sản phẩm hàng hoá ngµy cµng hoµn i i i i i i -3- i i i i i i Luận văn tốt nghiệp thiện để phù hợp với thị trờng Sản phẩm hàng hoá i i i i i i i i i i i i i kh«ng chØ dõng lại dạng vật chất hữu hình nh quan i i i i i i i i i i i i i i i điểm Các Mác nhà kinh tế học cổ điển đà nêu Hiện i i i i i i i i i i i i i sản phẩm hàng hoá đợc hiểu thứ bán i i i i i i i i i i i i i i i i thị trờng nhằm thoả mÃn nhu cầu khác ngời tiêu i i i i i i i i i i i i i dùng mang lại lợi nhuận cho ngời bán i i i i i i i i 2.1.1.2 Chu kú sèng cđa s¶n phÈm i i i i i i i Một sản phẩm hàng hoá không bao giê tån t¹i i i i i i i i i i i i i i m·i mµ nã có chu kỳ sống định Nhà sản xuất kinh i i i i i i i i i i i i i i doanh phải động, nắm bắt thị trờng, tìm cách để i i i i i i i i i i i i kÐo dài chu kỳ sống sản phẩm, đảm bảo đợc lỵi nhn, bï i i i i i i i i i đắp đơc chi phí, rủi ro kinh doanh i i i i i i i i i i i i i “Chu kú sèng cđa s¶n phÈm khoảng thời gian tính từ i i i i i i i i i i i i nghiªn cứu tạo sản phẩm, tung sản phẩm thị trêng ®Õn lóc i i i i i i i i i i i i sản phẩm bị lạc hậu so với nhu cầu bị thị trờng loại bỏ i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i Đồ thị 1: chu kỳ sống sản phẩm i i i i i i i i Sè lỵng i iiiiiiiiiiiiiiiii I iiiiii II iiiiiiii III iiiiii IV iiiiii V Thời gian i Giai đoạn I: giai đoạn dồn tiềm lực vào sản xuất i i i i i i -4- i i i i i i i i Luận văn tốt nghiệp sản phẩm i i Giai đoạn II: giai đoạn tung sản phẩm thÞ trêng, i i i i i i i i i i i giai đoạn đòi hỏi phải có thời gian, mức độ tiêu thụ i i i i i i i i i i i i i i i sản phẩm chậm, DN thờng bị thua lỗ lÃi chi phí i i i i i i i i i i i i i i i i sản xuất lớn tiêu thụ i i i i i i Giai đoạn III: giai đoạn phát triển, mức độ tiêu thụ tăng i i i i i i i i i i i nhanh, doanh thu tăng, lợi nhuận tăng, giai đoạn nµy cã thĨ i i i i i i i i i i i i i giảm giá chút để đẩy mạnh tiêu thụ i i i i i i i i Giai đoạn IV: giai đoạn chín muồi, mức tiêu thụ giảm dần, i i i i i i i i i i i i hµng tån kho tăng, doanh thu giảm, lợi nhuận giảm, giai đoạn i i i i i i i i i i i i thờng kéo dài đòi hỏi DN phải dùng nhiều chiến lợc i i i i i i i i i i i i i i Maketing Giai đoạn V: giai đoạn suy tàn, mức tiêu thu gi¶m râ rƯt, i i i i i i i i i i i i doanh thu giảm, lợi nhuận giảm, dẫn đến thua lỗ, đến i i i i i i i i i i i i i giai đoạn DN chọn hai cách: rút khỏi cạnh i i i i i i i i i i i i i tranh, hai cải tiến cho sản phẩm Mục đích cđa viƯc i i i i i i i i i i i i i i i i nghiªn cøu chu kỳ sống sản phẩm giúp cho DN có định hi i i i i i i i i i i i i i ớng, giải pháp nhằm kéo dài chu kỳ sống đặc biệt giai đoạn i i i i i i i i i i i i i i III IV để tăng lợng tiêu thụ, tăng lợng tiêu thụ tăng lợi i i i i i i i i i i i i i i nhuận tăng theo có nh DN tồn phát triển i i i i i i i -5- i i i i i i i i i Luận văn tốt nghiệp 2.1.2 Một số lý luận tiêu thụ sản phẩm i i i i i i i i i 2.1.2.1 Quan niệm tiêu thụ sản phẩm i ii i i i i i Cơ chế hoá tập trung nớc ta đợc thực i i i i i i i ii i i i i i i kinh tế chậm phát triển, cung nhỏ cầu DN không gặp i i i i i i i i i i i i phải khó khăn việc tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm sản xuất i i i i i i i i i i i i i theo tiêu pháp lệnh nhà nớc sau tiêu thụ i i i i i i i i i i i i i i i theo địa mà Nhà nớc đà quy định, nhà nớc bao i i i i i i i i i i i i i i i tiêu sản phẩm Khi chuyển sang chế thị trêng, qun tù chđ i i i i i i i i i i i i i DN đợc mở rộng, DN hoạt động theo tín hiệu thị trêng i i i i i i i i i i i i i Đồng thời tín tự chịu trách nhiệm DN đợc đề cao DN i i i i i i i i i i i i i không chịu trách nhiệm với tồn phát triển một, i i i i i i i i i i i i i i i i mà đóng góp vào phát triển chung toàn xà hôi i i i i i i i i i i i Trong trình không DN đà tỏ rõ khả i i i i i i i i i i i i i việc thích ứng với điều kiện sản xuất, kinh doanh i i i i i i i i i i i i míi, nhng cịng cßn nhiỊu DN gặp khó khăn i i i i i i i i Thị trờng tiêu thụ sản phẩm khó khăn lớn đối i i i i i i i i i i i i i víi c¸c DN Sản phẩm sản xuất không tiêu thụ đợc đà gây nên i i i i i i i i i i i i i i i ách tắc hoạt động sản xuất kinh doanh DN i i i i i i i i i i i i i Việc cần phải nhận thức đầy đủ vấn đề tiêu thụ sản i i i i i i i i i i i i i i phẩm đợc đặt cấp thiết tÊt c¶ DN i i i i i i i i i i i Quan điểm tiêu thụ sản phẩm đa dạng nhìn i i i i i i i i i i i i nhËn trªn phơng diện khác Theo quan điểm i i i i i i i i i i i nhà phân tích kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là: Quá trình i i i i i i i i i i i i i thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm hàng hoá Qua i i i i i i i i i i i i i i i tiêu thụ, sản phẩm từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ i i i i i i i i i i i i i kết thúc vòng luân chuyển vốn Có tiêu thụ sản phẩm i i i i i i i i i i i i i i có vốn để tiến hành sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc i i i i i i i -6- i i i i i i i LuËn văn tốt nghiệp độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu qu¶ sư dơng vèn i i i i i i i i i i Theo quan điểm nhà quản trị: tiêu thu sản phẩm i i i i i i i i i i i i cã thÓ đợc hiểu theo hai nghĩa sau: theo nghĩa hẹp tiªu thơ i i i i i i i i i i i i i sản phẩm ( đợc gọi bán hàng) trình chuyển giao i i i i i i i i i i i i i hàng hoá cho khách hàng nhận tiền tõ hä Theo ®ã ngêi cã i i i i i i i i i i i i i i i cầu loại hàng hoá tìm đến ngời có cung tơng i i i i i i i i i i i i i i i ứng ngời có cung hàng hoá tìm ngời có cầu hàng hoá, hai i i i i i i i i i i i i i i i bên thơng lợng thoả thuận nội dung ®iỊu kiƯn mua i i i i i i i i i i i i bán Khi hai bên thống nhất, ngời bán trao hàng ngời mua trả i i i i i i i i i i i i tiền trình tiêu thụ sản phẩm đợc kết thóc ë ®ã i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i tìm hiểu nhu cầu khách hàng thị trờng, tổ chức mạng i i i i i i i i i i i Theo nghĩa rộng: tiêu thụ sản phẩm trình tù i i i i i i i líi b¸n hàng, xúc tiến bán hàng với loại hỗ trỵ tíi thùc hiƯn i i i i i i i i i i i i i i i i dịch vụ sau bán hàng i i i i i Từ quan điểm đợc trình bày cã thÓ thÊy r»ng, i i i i i i i i i i i i i néi dung kinh tế tiêu thụ sản phẩm chuyển hoá i i i i i i i i i i i i quyền sở hữu quyền dụng hàng hoá chủ thể Khi i i i i i i i i i i i i i thùc hoạt động tiêu thụ theo cách nh hàng ®æi lÊy i i i i i i i i i i i i i i i tiỊn, tiỊn ®ỉi lấy hàng, hàng đổi lấy hàngTheo thoả i i i i i i i i i i thuËn gi÷a chủ thể có liên quan, quyền sở hữu qun sư i i i i i i i i i i i i i i dơng tiỊn tƯ ( hàng hoá ) từ chủ thể đợc chuyÓn i i i i i i i i i i i i i i giao cho chủ khác ngợc lại Cụ thể thực tiêu thụ s¶n i i i i i i i i i i i i i i i i i i phÈm, ngời bán quyền sở hữu dụng hàng ho¸ cđa i i i i i i i i i i i i i mình, bù lại họ nhận ®ỵc qun sư dơng tiỊn tƯ cđa ngêi mua i i i i i i i i i i i i i 2.1.2.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm i i i i i i i Đối với DN sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm i i i i i i i mét quy tr×nh hÕt søc quan träng i i i i i i -7- i i i i i i i Luận văn tốt nghiệp - Tiêu thụ sản phẩm trình gặp gỡ trực tiếp DN i i i i i i i i i i i i víi kh¸ch hàng, Do tiêu thụ có vai trò quan träng i i i i i i i i i i i i i viƯc më réng thÞ trêng trì quan hệ chặt chẽ DN i i i i i i i i i i i i i i i i khách hàng Khi khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng lên không i i i i i i i i i i i i có nghĩa sản phẩm sản xuất đợc ngêi tiªu dïng chÊp nhËn i i i i i i i i i i i i i i i i mà có ý nghĩa thị trờng ®· ®ỵc më réng cïng víi sù i i i i i i i i i i i i i i i i tăng lên uy tín DN i i i i i - Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hoạt động sản i i i i i i i i i i i xuÊt kinh doanh DN thể công tác nghiên cứu thị trờng, i i i i i i i i i i i i i qua hoạt động tiêu thụ thu hồi đợc chi phí mà i i i i i i i i i i i i i i thực đợc giá trị lao động thẳng d nguồn quan i i i i i i i i i i i i i träng nh»m më rộng quy mô sản xuất nâng cao đời sống i i i i i i i i i i i i i cán công nhân viên i i i i i - Tiêu thụ sản phẩm giữ mét vÞ trÝ quan träng viƯc i i i i i i i i i i i i ph¶n ánh kết cuối hoạt động sản xuât kinh doanh, i i i i i i i i i i i i i đánh giá đợc DN hoạt động có kết hay không i i i i i i i i i i Vì để tăng lợi nhuận biện pháp đổi i i i i i i i i i i i c«ng nghệ tiết kiệm nguyên vật liệu DN cần phải tăng i i i i i i i i i i i i i khối lợng tiêu thụ i i i 2.1.2.3 Các tiêu đáng giá kết tiêu thơ s¶n phÈm i i i i i i i i i i i i - Khối lợng hàng hoá tiêu thụ biểu dới hình thức i i i i i i i i i i i i vật đợc tính theo công thức sau i i i i i i Khối lợng tiêu thụ năm = số lợng tồn kho đầu năm + số i i i i i i i i i i i i i i i lợng sản xuất năm số lợng tồn kho cuối năm i i i i i i i i i i i - Doanh thu tiªu thụ: tổng giá trị đợc thực bán i i i i i i i i i i sản phẩm hàng hoá, cung cấp dịch vụ cho khách hµng i iiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiii i i i D = Qi *Pi i i i i iiiiiiiiiiiii i (i=1,n) -8- i i i i i i i Luận văn tốt nghiệp - Tæng doanh thu: i i i i Tæng doanh thu tổng số tiền ghi hoá đơn bán i i i i i i i i i i i i hàng hợp đồng cung cấp dịch vụ ( kể số doanh thu bị i i i i i i i i i i i i i i chiết khấu, doanh thu hàng hoá bị trả lại phần giảm giá i i i i i i i i i i i i i i i cho ngời mua đà chấp nhận nhng cha ghi hoá ®¬n ) i i i i i i i i i i i i - Các khoản giảm trừ thuế đầu i i i i i i i i Bao gồm khoản giảm giá bán hàng, chiết khÊu b¸n i i i i i i i i i i i hàng, doanh thu số hàng hoá bị trả lại, thuế VAT, thuế tiêu i i i i i i i i i i i i i i thụ đặc biệt, thuế xuất i i i i i Chỉ tiêu làm giảm khoản thu nhËp cña DN nhng nã i i i i i i i i i i i i i ®em lại hiểu lâu dài cho DN Vì khách hàng đợc hởng i i i i i i i i i i i i i i i khoản giảm trừ có ấn tợng tốt DN i i i i i i i i i i i i i i i i i tích cực việc trì mối quan hệ lâu dài với DN i i i i i i i i i i i i i - Kết hoạt động tiêu thu sản phẩm ( hay lợi nhuận ) tiêu i thụ i i i i i i i i i i i i i i Lợi nhuận tiêu thụ = Dthu khoản giảm trõ – Gi¸ vèn i i i i i i i i i i i i i i hàng bán CP bán hàng CP quản lý i i i i i i i i i - Tû lÖ hoàn thành tiêu thụ chung: i i i i i i i i Số lợng tiêu thụ i i i thực tế i Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch i i i i i i i * i Gi¸ bán thực tế i chung = i Số lợng tiêu thơ i i i i ii i Gi¸ b¸n kÕ iiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiii iiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiii i (giá cố định) năm i i i * Kế i i i hoạch hoạch Chỉ tiêu cho biết DN có hoàn thành kế hoạch tiêu thụ i i i i i i i i i i i i i s¶n phÈm hay cha nÕu tû lƯ lớn 100% i i i i i i i -9- i i i i i i Luận văn tốt nghiệp chứng tỏ DN đà hoàn thành i i i i i i kÕ hoach NÕu tû lƯ nµy díi 100% chøng tá DN cha hoµn thµnh i i i i i i i i i i i i i i kế hoạch tiêu thụ i i i 2.1.2.4 Kênh tiêu thụ sản phẩm i i i i i i Kênh tiêu thụ sản phẩm tập hợp nhà phân phối, i i i i i i i i i i i i i c¸c nhà buôn ngời bán lẻ, thông qua hàng hoá dịch vụ i i i i i i i i i i i i i i ỵc thực thị trờng i i i i i - Kênh tiêu thụ trực tiếp: DN bán sản phÈm cđa m×nh i i i i i i i i i i i cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng không qua khâu trung gian i i i ii iiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiii i i i i i Sơ đồ1: Kênh tiêu thụ trùc tiÕp i i i i i i i i Ngời TD Nhà SX iii i i Với hình thức nhà sản xuất kiêm nhà bán hàng, họ i i i i i i i i i i i i i i sù dơng cưa hµng giíi thiƯu sản phẩm siêu thị bán sản phẩm i i i i i i i i i i i i i i DN sản xuất i i i Ưu điểm: giảm chi phí, sản phẩm đợc đa nhanh vµo i i i i i i i i i i i i tiªu thơ, DN thêng xuyªn tiÕp xóc với khách hàng, thị trờng từ i i i i i i i i i i i i i ®ã hiểu rõ nhu cầu thị trờng tình hình giá giúp DN i i i i i i i i i i i i i i i i có điều kiện thuận lợi để gây uy tín với khách hàng i i i i i i i i i i i Nhợc điểm: hoạt động bán hàng diễn víi tèc ®é chËm i i i i i i i i i i i i DN ph¶i quan hệ với nhiều bạn hàng i i i i i i i - Kênh tiêu thụ gián tiếp: DN bán sản phẩm cho i i i i i i i i i i i ngêi tiªu dïng cuèi cïng qua kh©u trung gian bao gåm ngêi ban i i i i i i i i i i i i i buôn, đại lý, ngời bán lẻ i i i iiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiii i i Sơ đồ2: kênh tiêu thụ gián tiÕp i i i i - 10 Nhµ i Ng­êi bán lẻ Người i i Người tiêu dùng i i