Giai phap phat trien thi truong tieu thu san pham

Lời mở đầu i i Trong năm gần đây, kinh tế nớc ta ngày phát triển, vấn đề tìm hiểu thị trờng sản phẩm phù hợp với nhu cầu ngời tiêu dùng đặt cấp thiết, đặc biệt Công ty sản xuất kinh doanh hàng tiêu dùng Do nớc ta trình hội nhập, mở cửa kinh tế nên yếu tố cạnh tranh ngày trở nên gay gắt Không Công ty nớc phải cạnh tranh với để tồn mà Công ty phải cạnh tranh với tất công ty nớc có Công ty hùng mạnh mặt tài chính, họ lại có kinh nghiệm hàng chục chí hàng trăm năm, lực họ mạnh ta nhiều Để tồn cạnh tranh không cân sức này, cần phải nâng cao hiệu kinh doanh vấn đề tiêu thụ đợc sản phẩm đầu vô quan trọng Mặt khác, doanh nghiệp phải hoạt động môi trờng đầy biến động, với đối thủ cạnh tranh, với tiến khoa học kỹ thuật thay đổi cách nhanh chóng, với giảm sút lòng trung thành khách hàng, đời nhiều điều luật mới, sách quản lý thơng mại nhà nớc Do doanh nghiệp cần phải giải hàng loạt vấn đề mang tính thời cấp bách Một vấn đề tìm đầu cho sản phẩm vấn đề phát triển thị trờng tiêu thụ Trong lĩnh vực kinh doanh hàng tiêu dùng, sản phẩm mang tính mùa vụ nhu cầu thay đổi nh ngành giầy vấn đề bán đợc hàng vấn đề khó khăn Nếu công ty kinh doanh giầy không thị trờng bán công ty, đợc xu hớng giầy khách hàng mùa, khu vực, năm công ty sản xuất làm ăn có lÃi Tiêu thụ sản phẩm thực mục đích sản xuất tiêu dùng Nó khâu lu thông hàng hoá, cầu nối trung gian bên sản xuất, phân phối bên tiêu dùng.Vì vậy, công ty kinh doanh có hiệu quả, thiết phải quan tâm đến thị trờng tiêu thụ Nhận thức đợc tầm quan trọng vấn đề mạnh dạn chọn đề tài: Giải pháp phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty giầy Thợng Đình Hà Nội i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i iiiiii i i i i i iiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Mơc ®Ých nghiên cứu Đề tài nghiên cứu nhằm phân tích để thấy rõ thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm đầu Công ty giầy Thợng Đình năm qua.Từ thành tựu mà Công ty đà đạt đợc khó khăn tồn để đa gợi ý giải pháp cụ thể để phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty khắc phục mặt hạn chế Đối tợng phạm vi nghiên cứu: Đề tài thực tập tốt nghiệp tập trung nghiên cứu phân tích lí luận thực tế tình hình tiêu thụ giầy thị trờng công ty giầy Thợng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Đình Do hạn chế thời gian nh lực trình độ có hạn, nên đề tài nghiên cứu phạm vi dới góc độ tiếp cận môn học quản trị doanh nghiệp thơng mại chuyên ngành thời gian từ năm 1998 đến Phơng pháp nghiên cứu: Trong trình nghiên cứu, sinh viên đà cố gắng vận dụng nguyên lý t đổi mới, phơng pháp tiếp cận hệ thống logic nhằm phân tích biện chứng mục tiêu nghiên cứu, đặt vào môi trờng kinh doanh công ty Với mục đích nghiên cứu, phơng pháp giới hạn nghiên cứu trên, đề tài đợc chia làm ba chơng: Lời mở đầu Chơng I : Lí luận chung thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chế thị trờng Chơng II : Thực trạng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty giầy Thợng Đình Chơng III: Phơng hớng giải pháp chủ yếu nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ công ty Kết luận Tôi xin chân thành cảm ơn bảo giúp đỡ tận tình Thầy giáo-Tiến Sĩ Nguyễn Thừa Lộc, Thạc sỹ Nguyễn Anh Tuấn để hoàn thành luận văn Tôi xin cảm ơn cán bộ, nhân viên Công ty giầy Thợng Đình: Phòng Hành tổ chức, phòng Tiêu thụ đà tận tình giúp đỡ thời gian thực tập Công ty Do nhiều hạn chế thời gian thâm nhập thực tế cha nhiều nên viết không tránh khỏi sai sót định, mong nhận đợc đóng góp ý kiến thầy cô giáo bạn sinh viên i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chơng I Lí luận chung thị trờng tiêu thụ doanh nghiệp chế thị trờng i i i i i i i i i i i i i i i i 1.1.Một số vấn đề thị trờng thị trờng tiêu thụ 1.1.1.Khái niệm phân loại : a) Các khái niệm: * Khái niệm thị trờng dới góc độ kinh tế Thị trờng phạm trù kinh tế, đợc nghiên cứu nhiều học thuyết kinh tế Thị trờng gắn liền với nhu cầu trao đổi ngời, đâu có trao đổi hàng hoá hình thành nên thị trờng Theo quan niệm cổ điển trớc đây, thị trờng đợc coi nh chợ, nơi diễn quan hệ mua bán hàng hoá Cùng với tiến loài ngời sù ph¸t triĨn cđa khoa häc kü tht, quan niƯm thị trờng theo nghĩa cổ điển đà không phù hợp Các quan hệ mua bán không đơn giản tiền trao, cháo múc mà đa dạng, phong phú, phức tạp Theo nghĩa đại: Thị trờng trình mà ngời mua, ngời bán tác động qua lại với để xác định giá lợng hàng hoá mua bán, hay nói cách khác thị trờng tổng thể quan hệ lu thông hàng hoá, lu thông tiền tệ, giao dịch mua bán dịch vụ Theo quan i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i điểm thị trờng đợc nhận biết qua quan hệ mua bán, trao đổi nói chung nhận trực quan đà đợc mở rộng không gian, thời gian dung lợng hàng hoá Theo nhà Kinh tế học Samuelson: Thị trờng trình ngời mua ngời bán thứ hàng hoá tác động qua lại với để xác định giá số lợng hàng hoá Theo Davidbegg: Thị trờng biểu thu gọn trình thông qua định gia đình tiêu dùng mặt hàng nào, định công ty sản xuất gì, sản xuất nh cho ai, dung hoà điều chỉnh giá Nh vậy, quan niệm thị trờng ngày đà nêu cách đầy đủ xác hơn, làm rõ đợc chất thị trờng Thị trờng không bao gồm mối quan hệ mà bao gồm tiền đề cho mối quan hệ hành vi mua bán * Khái niệm thị trờng dới góc độ doanh nghiệp Xét phạm vi doanh nghiệp cụ thể việc phân tích thị trờng nh cần thiết song cha đủ để doanh nghiệp tổ chức tốt trình kinh doanh Nếu dừng lại việc mô tả thị trờng giác độ phân tích nhà kinh tế, doanh nghiệp khó có khả mô tả xác cụ thể đối tợng tác động yếu tố chi tiết có liên quan Đặc biệt, khó chí đa đợc công cụ điều khiển kinh doanh có hiệu góc độ doanh nghiệp, thị trờng đợc mô tả: Là hay nhiều nhóm khách hàng với nhu cầu tơng tự nhauvà ngời bán cụ thể mà doanh nghiệp với tiềm mua hàng hoá dịch vụ để thoả mÃn nhu cầu khách hàng. Nh theo quan niệm này, thị trờng doanh nghiệp trớc hết khách hàng có tiềm tiêu thụ, có nhu cầu cụ thể hàng hoá, dịch vụ thời gian định cha đợc thoả mÃn Thứ hai, yếu tố quan trọng làm đối trọng với cầu thị trờng cung hàng hoá, dịch vụ cá nhân, doanh nghiệp kinh tế quốc dân tạo nên, tác động qua lại với cung cầu hàng hoá tạo nên quy luật cung cầu chi phối hoạt động sản xuất kinh doanh thị trờng Thứ ba, thành phần thiếu đợc tham gia thị trờng doanh nghiệp hàng hoá, sản phẩm cụ thể, đối tợng để mua bán trao đổi Một thị trờng có nhiều ngời mua, nhiều ngời bán nhiều hàng hoá tơng tự chất lợng, giá tất yếu nảy sinh cạnh tranh Đó cạnh tranh chất lợng sản phẩm, phơng thức giao dịch mua bán hàng hoá, toán, cạnh tranh ngời mua với ngời mua; cạnh tranh ngời bán với ngời mua; cạnh tranh ngời bán với ngời bán ngời i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i iii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i iiii i i i i iiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i iiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i mua với Cạnh tranh máy điều chỉnh trật tự thị trờng, yếu tố quan trọng kích thích tính tích cực, tính đa dạng nâng cao chất lợng hàng hoá cho phù hợp với nhu cầu thị trờng b) Phân loại phân đoạn thị trờng: Có thể có nhiều cách thức góc độ khác đợc sử dụng để phân loại phân đoạn thị trờng doanh nghiệp Sự khác sử dụng tiêu thức thờng đợc xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu nhiệm vụ cần giải Phân loại thị trờng: Có thể phân loại thị trờng theo tiêu thức sau: + Căn vào mục đích hoạt động doanh nghiệp gồm: Thị trờng đầu vào thị trờng đầu - Thị trờng đầu vào: Là thị trờng liên quan đến khả yếu tố ảnh hởng đến ngn cung cÊp c¸c u tè kinh doanh cđa doanh nghiệp Thị trờng đầu vào bao gồm: thị trờng vốn, thị trờng lao động, thị trờng hàng hoá dịch vụ Thông qua việc mô tả thị trờng đầu vào doanh nghiệp, doanh nghiệp nắm rõ đợc tính chất đặc trng thị trờng nh cung (tức quy mô, khả đáp ứng), cạnh tranh (mức độ khốc liệt), giá (cao, thấp, biến động giá) để từ đa định kinh doanh đắn - Thị trờng đầu (thị trờng tiêu thụ): Là thị trờng liên quan trực tiếp đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Bất yếu tố dù nhỏ thị trờng ảnh hởng mức độ khác đến khả thành công hay thất bại tiêu thụ Đặc biệt tính chất thị trờng tiêu thụ sở để doanh nghiệp hoạch định tổ chức thực chiến lợc, sách lợc, công cụ điều khiển tiêu thụ + Theo đối tợng sản phẩm mua bán thị trờng : - Thị trờng hàng hoá: gồm hàng t liệu sản xuất t liệu tiêu dùng - Thị trờng sức lao động - Thị trờng vốn (thị trờng chứng khoán, thị trờng bất động sản, thị trờng thuê mua tài chÝnh) - ThÞ trêng tiỊn tƯ - ThÞ trêng dÞch vụ - Thị trờng chất xám + Theo mức độ quan tâm doanh nghiệp đến thị trờng : - Thị trờng chung - Thị trờng sản phẩm - Thị trờng thích hợp - Thị trờng trọng điểm + Căn vào mức độ cạnh tranh thị trờng: - Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trờng có nhiều ngời bán nhiều ngời mua thị trờng, thờng xuyên diễn cạnh tranh i i i i i i i i i i i iiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i iii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ngời bán với nhau, không ngời bán có khả đặt giá thị trờng - Thị trờng độc quyền: Là thị trờng có ngời bán có quyền đặt giá - Thị trờng cạnh tranh độc quyền: Là thị trờng có số ngời bán, ngời sản xuất có khả kiểm soát cách độc lập tơng hàng hoá giá cả, thị trờng cạnh tranh độc quyền xen kẽ với + Căn vào phạm vi hoạt động doanh nghiệp thị trờng có: - Thị trờng giới thị trờng nằm biên giới quốc gia bao gồm nớc nằm lÃnh thổ Ví dụ thị trờng Châu Âu, Châu Phi, Trung Đông - Thị trờng khu vực nớc ta nh nớc công nghiệp (NICs) bao gồm Hồng Kông, Đài Loan, Hàn Quốc, Singapo nớc Đông Nam khác nh: Indonêxia, Thái Lan - Thị trờng nớc: Thị trờng toàn quốc thị trờng ngành hàng bao gồm tất tỉnh, thành phố nớc ta.Thị trờng địa phơng thị trờng phạm vi địa phơng + Căn vào vai trò thị trờng doanh nghiệp: - Thị trờng - Thị trờng bổ xung Phân đoạn thị trờng: Đối với doanh nghiệp kinh doanh doanh nghiệp bớc vào kinh doanh phân đoạn thị trờng quan trọng Nh đà biết, thị trờng đa dạng, tập hợp nhu cầu ngời có tuổi tác, giới tính, tôn giáo, thu nhập, phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng khác nhau, không đồng ảnh hởng lớn đến việc mua tiêu dùng hàng hoá Mặt khác, doanh nghiệp có sách riêng biệt cho ngời Vì vậy, cần phải phân đoạn thị trờng để doanh nghiệp nhận biết đợc đặc tính đoạn tuỳ thuộc vào khả năng, nguồn lực để có lựa chọn sách, biện pháp khác để tiếp cận khai thác thị trờng nhằm đạt đợc mục tiêu chiến lợc kinh doanh Thực chất phân đoạn thị trờng trình phân chia ngời tiêu dùng thành nhóm sở đặc điểm khác biệt nhu cầu, tính cách hay hành vi i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i iiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i iii i i i i i i i i iiii i i i i i i i i i i iiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 1.1.2 Vai trò chức thị trờng hoạt động sản xuất kinh doanh cđa doanh nghiƯp: a) Vai trß: Trong nỊn kinh tÕ thÞ trêng, thÞ trêng cã vÞ trÝ trung tâm Thị trờng vừa mục tiêu ngời sản xuất kinh doanh vừa môi trờng hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hoá Thị trờng nơi chuyển tải hoạt động i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i iii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i sản xuất kinh doanh Trên thị trờng, ngời mua, ngời bán, ngời trung gian gặp trao đổi hàng hoá - dịch vụ Do vậy, thị trờng có tác dụng sau đây: Một là, bảo đảm điều kiện cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngày mở rộngvà bảo đảm hàng hoá cho ngời tiêu dùng phù hợp với thị hiếu (sở thích) tự lựa chọn cách đầy đủ, kịp thời, thuận lợi với dịch vụ văn minh Hai là, thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đa đến cho ngời tiêu dùng sản xuất ngời tiêu dùng cá nhân sản phẩm Nó kích thích sản xuất sản phẩm chất lợng cao, văn minh đại Ba là, dự trữ hàng hoá phục vụ sản xuất tiêu dùng xà hội, giảm bớt trữ khâu tiêu dùng, bảo đảm việc điều hoà cung cầu Bốn là, phát triển hoạt động dịch vụ phục vụ tiêu dùng sản xuất tiêu dùng cá nhân ngày phong phú, đa dạng, văn minh Giải phóng ngời khỏi công việc không tên gia đình Năm là, thị trờng hàng hoá dịch vụ ổn định có tác dụng to lớn để ổn định sản xuất, ổn định đời sống nhân dân b) Các chức thị trờng: * Chức thừa nhận: Doanh nghiệp thơng mại mua hàng hoá để bán Hàng hoá có bán đợc hay thông qua chức thừa nhận thị trờng, khách hàng, doanh nghiệp Nếu hàng hoá bán đợc, tức đợc thị trờng thừa nhận, doanh nghiệp thơng mại thu hồi đợc vốn, có nguồn thu trang trải chi phí có lợi nhuận Ngợc lại, hàng hoá đa bán nhng mua, tức không dợc thị trờng thừa nhận Để đợc thị trờng thừa nhận doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu khách hàng để từ tiến hành kinh doanh sản phẩm phù hợp Sự phù hợp phù hợp số lợng, chất lợng, đồng bộ, quy cách, cỡ loại, mầu sắc, bao bì, giá cả, thời gian, địa điểm thuận tiện cho khách hàng * Chức thực hiện: Chức đòi hỏi hàng hoá dịch vụ phải đợc thực giá trị trao đổi: tiền hàng, chứng từ có giá khác Ngời bán hàng cần tiền ngời mua cần hàng, gặp gỡ ngời bán ngời mua đợc xác định hai bên đà thoả thuận Hàng hóa bán đợc tức có dịch chuyển từ ngời bán sang ngời mua, nghĩa có thực chuyển đổi giá trị * Chức điều tiết kích thích Qua hành vi trao đổi hàng hóa dịch vụ thị trờng, thị trờng điều tiết kích thích sản xuất kinh doanh phát triển ngợc lại Đối với doanh nghiệp thơng mại, hàng hoá dịch vụ bán hết nhanh kích thích doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động tạo nguồn hàng, thu mua hàng hoá để cung ứng i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i iii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i iii i i i i i i i i iiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ngày nhiều cho thị trờng Ngợc lại, hàng hoá dịch vụ không bán đợc, doanh nghiệp hạn chế mua, phải tìm khách hàng mới, thị trờng mới, chuyển hớng kinh doanh mặt hàng khác có khả tiêu thụ lớn Chức điều tiết, kích thích điều tiết gia nhập ngành rót khái ngµnh cđa mét sè doanh nghiƯp Nã khuyến khích nhà kinh doanh giỏi điều chỉnh theo hớng đầu t vào kinh doanh có lợi, mặt hàng mới, chất lợng cao, có khả bán đợc khối lợng lớn * Chức thông tin Thông tin thị trờng thông tin nguồn cung ứng hàng hoá dịch vụ, nhu cầu hàng hoá, dịch vụ Đó thông tin kinh tế quan trọng nhà sản xuất kinh doanh, ngời mua ngời bán, ngời cung ứng tiêu dùng, ngời quản lý ngời nghiên cứu sáng tạo Có thể nói thông tin đợc quan tâm toàn xà hội Thông tin thị trờng thông tin kinh tế quan trọng Không có thông tin thị trờng có định đắn sản xuất kinh doanh, nh định cấp quản lý.Việc nghiên cứu thị trờng tìm kiếm thông tin có ý nghĩa quan trọng việc định đắn kinh doanh Nó đa đến thành công nh đa đến thất bại xác thực thông tin đợc sử dụng i i i i i i i i i i i i i i i i iiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 1.1.3 Tầm quan trọng hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ chế thị trờng * Khái niệm thị trờng tiêu thụ: Theo Mc Carthy Thị trờng đợc hiểu nhóm khách hàng tiềm với nhu cầu tơng tự (giống nhau) ngời bán đa sản phẩm khác với cách thức khác để thoả mÃn nhu cầu Đặc điểm tính chất thị trờng tiêu thụ sở để doanh nghiệp hoạch định tổ chức thực chiến lợc, sách lợc, công cụ điều khiển tiêu thụ Theo quan điểm marketing thơng mại, xác định thị trờng tiªu thơ cđa doanh nghiƯp dùa trªn mét sè tiªu thức sau a) Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm: Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xác định thị trờng theo ngành hàng (dòng sản phẩm ) hay nhóm hàng mà họ kinh doanh bán thị trờng Tuỳ theo mức độ nghiên cứu ngời ta mô tả mức độ khái quát cao hay cụ thể b) Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức địa lý: Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xác định thị trờng theo phạm vi khu vực địa lý mà họ vơn tới để kinh doanh Tùy theo mức độ rộng hẹp có tính toàn cầu khu vực hay lÃnh thổ xác định thÞ trêng cđa doanh nghiƯp: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i iii i i i i i i i i iiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Thị trờng nớc - Thị trờng nớc c) Theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu họ Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mô tả thị trờng theo nhóm khách hàng mà họ hớng tới để thoả mÃn, bao gồm khách hàng khách hàng tiềm Về lý thuyết, tất ngời mua thị trờng trở thành khách hàng doanh nghiệp hình thành nên thị trờng doanh nghiệp Nhng thực tế vậy: nhu cầu khách hàng đa dạng, họ cần đến sản phẩm khác để thoả mÃn nhu cầu, doanh nghiệp đa thoả mÃn họ sản phẩm Để thoả mÃn nhu cầu, khách hàng có nhiều cách thức mua sắm khác doanh nghiệp lựa chọn đáp ứng tốt yêu cầu cách thức mua sắm sử dụng khách hàng Điều dẫn tới thực tế hình thành nên thị trờng - nhóm khách hàng mà doanh nghiệp chinh phục Cuối cùng, để kết hợp ba tiêu thức doanh nghiệp cần xác định đợc thị trờng tiêu thụ trọng điểm cho doanh nghiệp mình: Xác định thị trờng trọng điểm trình phân tích thị trờng từ khái quát đến cụ thể nhằm xác định đợc nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể sản phẩm cách thức thoả mÃn nhu cầu họ Tuỳ vào điều kiện cụ thể doanh nghiệp thực bớc khác để đạt đến thị trờng trọng điểm, nhng nguyên tắc có số bớc xác định thị trờng trọng điểm nh sau: - Nghiên cứu thị trờng rộng - Phân tích thị trờng sản phẩm chung - Phân tích thị trờng sản phẩm - Phân đoạn thị trờng, xác định thị trờng thành phần- xác định nhóm khách hàng có nhu cầu khác biệt thị trờng thái độ họ sản phẩm - Quyết định thị trờng trọng điểm cách tiếp cận: Sau đà có kết phân đoạn- xác định đợc nhóm khách hàng có nhu cầu khác biệt thị trờng, doanh nghiệp cần xác định thị trờng mục tiêu Thị trờng mục tiêu hay số phân đoạn thị trờng đà xác định đợc Số phân đoạn thị trờng đợc chọn làm thị trờng mục tiêu phải phù hợp với khả doanh nghiệp hợp thành thị trờng thích hợp doanh nghiệp Trên sở đặc trng nhu cầu khách hàng thị trờng mục tiêu, doanh nghiệp lựa chọn, chế tạo sản phẩm hoàn thiện cách thức phù hợp để đa đáp ứng nhu cầu khách hàng trọng điểm Để thực hiƯn néi dung nµy, cã thĨ sư dơng mét ba cách tiếp cận thị trờng trọng điểm sau: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i + Tiếp cận thị trờng trọng điểm đơn giản: Chọn thị trờng thành phần làm thị trờng mục tiêu xây dựng marketing hỗn hợp cho riêng thị trờng + Tiếp cận thị trờng trọng điểm phức tạp: Chọn nhiều số thị trờng thành phần làm thị trờng mục tiêu Xây dựng marketing hỗn hợp cho thị trờng mục tiêu ®· lùa chän + TiÕp cËn thÞ trêng träng ®iĨm chấp nhận đợc: Chọn nhiều số thị trờng thành phần làm thị trờng mục tiêu Ghép thị trờng thành phần đà lựa chọn thành thị trờng tơng đối đồng Xây dựng marketing hỗn hợp chung cho thị trờng ghép * Tầm quan trọng hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ: Đối với doanh nghiệp, thị trờng vị trí trung tâm Thị trờng có sức ảnh hởng mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thị trờng mục tiêu ngời kinh doanh môi trờng hoạt động kinh doanh hàng hoá Trong kinh tế thị trờng nớc ta nay, doanh nghiệp đợc tự lùa chän lÜnh vùc, ngµnh nghỊ kinh doanh, song điều quan trọng họ có tìm đợc chỗ đứng cho thị trờng hay không Đặc biệt doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá, làm sản phẩm Các sản phẩm phải đợc ngời tiêu dùng chấp nhận, đựoc tiêu dùng rộng rÃi ngày phổ biển thị trờng Để làm đợc điều đó, doanh nghiệp phải làm công tác phát triển mở rộng thị trờng - Thị trờng tiêu thụ định sống doanh nghiệp Thông qua hoạt động mua bán thị trờng, doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận Với doanh nghiệp thơng mại, đơn vị kinh doanh chuyên nghiệp lu thông mua bán hàng hoá để kiếm lời thị trờng nhân tố cần tìm kiếm Thị trờng lớn hàng hoá tiêu thụ nhiều, thị trờng bị thu hẹp hay doanh nghiệp bị thị trờng doanh nghiệp bị suy thoái, tồn lâu Trong kinh tế thị trờng đại, với tiến khoa học làm biến chuyển công nghệ sản xuất, cạnh tranh doanh nghiệp ngày khốc liệt Nhu cầu tiêu dùng ngày nâng cao Bất kỳ doanh nghiệp cho dù đứng đỉnh cao thành đạt bị lùi lại phía sau không nắm bắt đợc thị trờng cách kịp thời Ngợc lại, cho dù doanh nghiệp đứng bờ vực phá sản vơn lên chiếm lĩnh làm chủ thị trờng họ nhạy bén, phát xu thị trờng hay kẽ hở thị trờng mà len vào đợc Do vậy, thị trờng phản ánh tình hình kinh doanh doanh nghiệp Thị trờng nơi diễn hoạt động kinh doanh, ngời bán, ngời mua, ngời trung gian gặp để trao đổi hàng hoá dịch vụ Chính tình hình kinh doanh hàng hoá đợc phản ánh thị trờng Nhìn vào thị trờng thấy đợc tốc độ, mức độ tham gia vào thị trờng doanh nghiệp nh quy mô sản xuất kinh doanh iiiiiiiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i iiiiiiiiiii i i i i i i i iiiiiiiiiii i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i iiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Thị trờng định lợi nhuận doanh nghiệp Thị trờng điều tiết, hớng dẫn sản xuất kinh doanh doanh nghiệp: Trong chế thị trờng, việc định sản xuất gì, nh nào, cho doanh nghiệp tự định theo ý muốn chủ quan mà phải nhu cầu ngời tiêu dùng Vì mục đích nhà sản xuất kinh doanh thu lợi nhuận thông qua việc đem bán, kinh doanh sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng cần kinh doanh mà doanh nghiệp có nên họ cố gắng xác định iii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i nhu cầu khách hàng qua yếu tố thị trờng nh cung, cầu, giá cảthị trờng tồn khách quan, doanh nghiệp muốn đạt đợc thành công phải thích ứng với thị trờng để đạt đợc mục tiêu cuối thu lợi nhuận Có nhiều cách để gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp nh nâng giá điều kiện bán không đổi nhng cách khó thực nhiều sản phẩm cạnh tranh thị trờng Do muốn gia tăng lợi nhuận cách tốt doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc thêm nhiều hàng hoá, nghĩa phải mở rộng đợc thị trờng, thu hút đợc thêm nhiều khách hàng mua tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp Hoạt động mở rộng thị trờng doanh nghiệp thực theo hai hớng: thâm nhập sâu vào thị trờng (mở rộng theo chiều sâu) mở rộng thâm nhập vào thị trờng (mở rộng theo chiỊu réng) - Më réng thÞ trêng gióp doanh nghiệp phát triển ổn định, tăng thị phần nâng cao vị thị trờng nớc giới Trong kinh tế thị trờng ngày nay, thị trờng nớc, khu vực, giới có nhiều biến động nh nay, doanh nghiệp nớc phải đơng đầu với đối thủ cạnh tranh tầm cỡ nớc nh giới Do vậy, muốn tồn phát triển doanh nghiệp phải không ngừng củng cố phát triển thị trờng Khi sản phẩm doanh nghiệp đợc nhiều ngời tiêu dùng lựa chọn uy tín doanh nghiệp ngày tăng tạo thuận lợi cho phát triển doanh nghiệp i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i 1.2 Nội dung hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ doanh nghiệp 1.2.1.Nội dung Phát triển thị trờng yếu tố thiếu đợc chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp Chiến lợc phát triển thị trờng xây dựng sở kết phân tích đợc tiến hành ba mức độ: Thứ nhất, phát khả mà doanh nghiệp tận dụng với quy mô hoạt động ( khả phát triển theo chiều sâu) Mức độ thứ hai, phát khả hợp với yếu tố khác hệ thống marketing (khả phát triển hợp nhất) Mức độ thứ ba, phát khả mở ngành (những khả phát triển theo chiều rộng) i i i i i i i i i i i i i i i i iiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i