Giải pháp thúc đẩy thị trường tiêu thụ sản phẩm pos tại công ty cổ phần công nghệ sapo

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO ĐẠO KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM POS TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ SAPO Sinh viên thực Lớp Khoá học Mã sinh viên Chuyên ngành Giảng viên hƣớng dẫn : Trần Nhật Minh : 519QTK : 2019 - 2023 : 519QTK060 : Quản Trị Kinh Doanh : TS Nguyễn Ngọc Long Hà Nội, tháng năm 2023 Trần Nhật Minh – 519QTK060 LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan khóa luận cơng trình nghiên cứu riêng cá nhân em, không chép em tự nghiên cứu, đọc, dịch tài liệu, tổng hợp thực Các số liệu khóa luận trung thực có nguồn gốc rõ ràng Sinh viên Trần Nhật Minh i Trần Nhật Minh – 519QTK060 LỜI CẢM ƠN Khóa luận tốt nghiệp chuyên ngành Quản trị kinh doanh với Đề tài “Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Pos Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo” kết trình cố gắng khơng ngừng nghỉ thân giúp đỡ tận tình, động viên khích lệ thầy cô, bạn bè người thân Qua đây, Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến người giúp đỡ em thời gian học tập - nghiên cứu khoa học vừa qua Em xin trân trọng gửi đến thầy T.S.Nguyễn Ngọc Long- Người trực tiếp tận tình hướng dẫn cung cấp tài liệu, thông tin khoa học cần thiết cho luận lời cảm ơn chân thành sâu sắc Xin cảm ơn lãnh đạo, ban giám toàn thể thầy giáo trường Đại học Hịa Bình, khoa Kinh tế Quản trị kinh doanh tạo điều kiện cho em hồn thành tốt cơng việc nghiên cứu khoa học Em xin chân thành cảm ơn ii Trần Nhật Minh – 519QTK060 MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG CHỮ CÁI VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG vii DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH viii LỜI MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Phạm vi đối tượng nghiên cứu 4.1 Phạm vi nghiên cứu 4.2 Đối tượng nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƢƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP 1.1 Thị trường vai trò thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm thị trường 1.1.2 Khái quát chung thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.1.3 Phân loại thị trường 1.2 Vai trò chức thị trường 1.2.1 Chức thị trường công ty 1.2.2 Vai trò thị trường sản xuất Công ty Sapo 1.3 Nghiên cứu phân đoạn thị trường 1.3.1 Nghiên cứu thị trường 1.3.2 Phân đoạn thị trường 1.3.3 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 10 1.3.4 Lựa chọn kênh tiêu thụ 14 iii Trần Nhật Minh – 519QTK060 1.3.5 Tổ chức hoạt động xúc tiến, hỗ trợ bán hàng 15 1.3.6 Tổ chức hoạt động bán hàng 17 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty 18 1.4.1 Nhân tố chủ quan 18 1.4.2 Nhân tố khách quan 19 Kết luận chƣơng 22 CHƢƠNG II: THỰC TRẠNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM POS CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ SAPO 23 2.1 Khái qt q trình hình thành phát triển Cơng ty Cổ phần Công nghệ Sapo 23 2.1.1 Thông tin chung 23 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty Cổ phần Công nghệ Sapo 24 2.1.3 Đặc điểm sản phẩm dịch vụ 25 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh 26 2.1.5 Kết kinh doanh sản phẩm Pos công ty Sapo 27 2.2 Phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Sapo 28 2.2.1 Nghiên cứu thị trường 28 2.2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 29 2.2.3 Chính sách giá sản phẩm Pos Công ty Sapo 30 2.2.4 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán 31 2.2.5 Lựa chọn kênh tiêu thụ 32 2.2.6 Tổ chức hoạt động xúc tiến, hỗ trợ bán háng 34 2.2.7 Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm 34 2.3 Phân tích thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty 35 2.3.1 Công tác nghiên cứu thị trường Công ty Sapo 35 2.3.2 Thực trạng đánh giá môi trường tiêu thụ sản phẩm cơng ty 36 2.3.3 Tình hình tiêu thụ qua kênh phân phối sản phẩm Công ty Sapo 38 2.3.4 Khách hàng tiêu thụ sản phẩm Pos Công ty Sapo 39 iv Trần Nhật Minh – 519QTK060 2.4 Đánh giá chung thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm Pos Công ty Sapo 39 2.4.1 Kết đạt 39 2.4.2 Hạn chế 40 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế 40 Kết luận chƣơng II 41 CHƢƠNG III: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM POS CỦA CÔNG TY SAPO 42 3.1 Quan điểm, định hướng nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty Sapo42 3.1.1 Quan điểm tiêu thụ sản phẩm 42 3.1.2 Định hướng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 42 3.2 Một số giải pháp chủ yếu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Pos Công ty Sapo giai đoạn 2020-2023 43 3.2.1 Nâng hệ thống bán hàng, quản lý bán hàng theo hướng hiệu quả, chuyên nghiệp 43 3.2.2 Lập kế hoạch mở rộng thị trường 43 3.2.3 Xây dựng sách giá hợp lý, sử dụng giá làm vũ khí cạnh tranh đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 43 3.2.4 Tăng cường biện pháp tiếp thị, quảng cáo 43 3.2.5 Hoàn thiện quy trình nghiên cứu thị trường 43 3.2.6 Nâng cao trình độ tổ chức, quản lý đào tạo người 44 3.2.7 Đa dạng hoá sản phẩm 44 3.2.8 Giảm thiểu chi phí, tối ưu nguồn lực 44 Tóm tắt chƣơng III 45 KẾT LUẬN CHUNG 46 DANH MỤC TÀI LIỆU KHAM KHẢO 47 PHỤ LỤC 48 v Trần Nhật Minh – 519QTK060 DANH MỤC BẢNG CHỮ CÁI VIẾT TẮT Viết đầy đủ Từ viết tắt FnB Food and Beverage Department POS Point Of Sales TMDT Thương Mại Điện Tử SMART S – Specific (Tính cụ thể) M – Measurable (Đo lường được) A – Actionable (Tính Khả thi) R – Relevant (Sự Liên quan) T – Time-Bound (Thời hạn đạt mục tiêu) FTAs Công Free Trade Area (Các Hiệp định thương mại tự do) ty Công Ty Cổ Phần Công Nghệ Sapo Sapo SWOT Strengths (thế mạnh), Weaknesses (Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội) Threats (Thách thức) R&D Research and Development 4P Product (Sản phẩm) - Price (Giá cả) - Place (Địa điểm) Promotion (Quảng bá) vi Trần Nhật Minh – 519QTK060 DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh Công ty Sapo giai đoạn 2020 – 2022 26 Bảng 2.2: Doanh thu sản phẩm Pos qua năm từ năm 2020 – 2022 27 Bảng 2.3: Bảng phân tích đối thủ cạnh tranh 28 Bảng 2.4: Mục tiêu tài sản phẩm Pos năm 2022 Công ty Sapo 29 Bảng 2.5: Chính sách giá sản phẩm Pos 30 Bảng 2.6: Chân dung khách hàng mục tiêu 32 Bảng 2.7: User personal 33 Bảng 2.8: ết kinh doanh sản phẩm Pos năm 2022 34 Bảng 2.9: ết phân phối sản phẩm Pos Công ty Sapo năm 2022 38 vii Trần Nhật Minh – 519QTK060 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH Sơ đồ 1.1: Sơ đồ tiêu thụ trực tiếp 14 Sơ đồ 1.2: Sơ đồ tiêu thụ gián tiếp 15 Sơ đồ 1.3: "Cho" 18 Hình 2.1: Logo Công ty Sapo 23 Hình 2.2: Quá trình hình thành phát triển Công ty Sapo 25 Sơ đồ 2.1: Kênh phân phối Sapo Sapo 38 A.Câu hỏi nghiên cứu 48 viii Trần Nhật Minh – 519QTK060 LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong xu hướng hội nhập kinh tế nay, cạnh tranh khốc liệt Các doanh nghiệp muốn tồn bền vững thị trường, muốn sản phẩm họ cạnh tranh với sản phẩm doanh nghiệp khác thi khơng có cách khác phải tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh hiệu cao Do đó, việc tìm biện pháp để nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh vấn đề nhiều doanh nghiệp quan tâm Tiêu thụ nội dung quan trọng hoạt động quản trị doanh nghiệp Nếu hiểu theo nghĩa hẹp, thường đồng nghĩa với bán hàng Tiêu thụ sản phẩm bao gồm tất hoạt động liên quan đến bán hàng sáu chức hoạt động doanh nghiệp: Tiêu dùng, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán quản trị doanh nghiệp Mặc dù sản xuất chức tạo sản phẩm, tiêu thụ điều kiện khơng thể thiếu để góp phần làm sản xuất hiệu Quản lý kinh doanh truyền thống khái niệm tiêu thụ hoạt động sau sản xuất, thực sản phẩm doanh nghiệp bán họ có sản xuất Trong chế thị trường, tất hoạt động doanh nghiệp phụ thuộc vào lực tiêu thụ, tỷ lệ tiêu thụ tỷ lệ sản xuất, thị hiếu người tiêu dùng chất lượng sản phẩm họ đáp ứng Các nhà sản xuất bán thị trường cần khơng phải họ có Do đó, khái niệm quản lý kinh doanh đại việc điều tra nghiên cứu tiêu dùng phải đặt trước hoạt động sản xuất Lập kế hoạch phù hợp với trình phát triển thị trường thể đầy đủ tính chất động cơng sở để đảm bảo hoạt động kinh doanh hiệu Vi kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm hoạt động quan trọng định sản xuất Trong kinh tế hội nhập nay, tình hình cạnh tranh nước nói riêng ngành nói chung ngày trở nên khốc liệt phức tạp Do đó, nâng cao chất lượng sản phẩm tiêu dùng trở thành điều kiện để Trần Nhật Minh – 519QTK060 Nguồn phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp chất lượng cao nhiều so với môi giới, nhiên từ Công ty Sapo áp dụng sách tiếp thị liên kết tỉ lệ khách qua mối giới tăng nhiều so với năm trước 2.3.4 Khách hàng tiêu thụ sản phẩm Pos Công ty Sapo Trong năm 2022, lượng khách hàng sử dụng sản phẩm Pos công ty đạt 60,000 người Với tỉ lệ gia hạn 80%, 10% khách hàng ngừng kinh doanh 10% chuyển sang sử dụng phần mềm khác Nguyên nhân khách hàng chuyển sang sử dụng phần mềm khác theo phận nghiên cứu thị trường đưa do: - Giá dịch vụ bên khác thấp hơn, nhiều sách ưu đãi - Phần mềm đối áp ứng đủ nhu cầu khách hàng - Phần mềm dễ sử dụng, giao diện thân thiện với người dùng - Máy dễ sử dụng so với Công ty Sapo 2.4 Đánh giá chung thực trạng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm Pos Công ty Sapo 2.4.1 Kết đạt Trong giai đoạn 2020-2022, Công ty Sapo đạt thành công định hoạt động kinh doanh,đáp ứng phần thị trường mục tiêu ngày khẳng định vị Về hoạt động kinh doanh: Công ty Sapo tăng trưởng doanh thu ổn định qua năm đặc biệt năm 2020 dù gặp phải dịch bệnh, công ty nắm bắt hội đem mức doanh thu, lợi nhuận đáng ghi nhận Về hoạt động nghiên cứu thị trường: Cơng ty có chiến thuật định hoạt động nghiên cứu, khơng ngừng phân tích để nâng cao chất lượng, tối ưu hiệu Các hoạt động nghiên cứu thị trường lên kế hoạch triển khai cách có tổ chức phối hợp chặt chẽ phận cơng ty khơng góp phần đem lại thơng tin đối thủ mà cịn mở rộng thị trường kéo công ty gần đến mục tiêu đề 39 Trần Nhật Minh – 519QTK060 Năm 2022, sản phẩm Pos đem 14,3 tỷ chiếm 1/3 doanh thu năm 2022 Với doanh số đáng ghi nhận, Sapo tiếp tục phát huy điểm mạnh để phát triển tương lai 2.4.2 Hạn chế - Bên cạnh thành công đạt được, hoạt động kinh doanh cơng ty cịn tồn số hạn chế, doanh thu lợi nhuận tăng qua năm trì mức tăng chi phí tăng theo tương đối nhanh - Chất lượng dịch vụ sau bán cơng ty cịn thấp - Giá sản phẩm Pos cao so với đối thủ - Nhân viên kinh doanh muốn bán kèm máy bán hàng, mang tới trải nghiệm chưa tốt cho khách hàng 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế - Các hoạt động quản lý, sử dụng nguồn lực chưa hiệu dẫn đến lợi nhuận chưa cao mức mong đợi - Công ty tâm đào tạo đội ngũ bán hàng quy trình nghiệp vụ chăm sóc khách hàng sau bán cịn chưa hồn thiện - Phần lớn dịch vụ sau bán hỗ trợ phận chăm sóc khách hàng chênh lệch nhân lớn nên chưa thể đáp ứng kịp thời nhu cầu khách Trong đó, nhân viên bán hàng có số lượng đơng đảo vốn người có tiếp xúc với khách hàng trước sau triển khai xong phần mềm khơng theo dõi sát khách hàng Việc sử dụng nhân lực chưa tối ưu gây ảnh hưởng xấu tới trải nghiệm khách hàng, giảm sút uy tín thương hiệu - Giá cao sản phẩm tích hợp nhiều tính cần mua thêm máy bán hàng 40 Trần Nhật Minh – 519QTK060 Kết luận chƣơng II Chương 2, giới thiệu Công ty Cổ phần Công Nghệ Sapo phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường công ty thời gian qua, rút ưu điểm, tồn làm sở để đề giải pháp pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Pos công ty cổ phần công nghệ Sapo Chương 41 Trần Nhật Minh – 519QTK060 CHƢƠNG III: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM POS CỦA CÔNG TY SAPO 3.1 Quan điểm, định hƣớng nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty Sapo 3.1.1 Quan điểm tiêu thụ sản phẩm Trong dài hạn công ty tiến hành đầu tư cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tăng số lượng nhân viên tiếp thị, đưa sách giá phù hợp nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ Hoạt động tiêu thụ phải đảm bảo cho đáp ứng với việc mở rộng thị sản xuất thị trường công ty Tiến hành đánh giá xem xét lại số lĩnh vực kinh doanh, tập trung phát triển thêm ngành chủ lực loại bỏ số ngành hiệu nhằm nâng cao Trong giai đoạn mới, cạnh tranh trở nên gay gắt, cần đưa sách nhằm thu hút khách hàng, nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm, đáp ứng cách tốt nhu cầu khách hàng, phục vụ khách hàng tốt Hoàn thiện máy tổ chức quản lý nâng cao nhận thức thuận lợi, khó khăn, dám nghĩ dám làm, từ xác định vị trí vai trị trách nhiệm cá nhân cương vị công tác phân công., thay đổi cấu tổ chức cho phù hợp với số lượng công việc tính chất cơng việc Hồn thiện cơng tác trả lương cho cán cơng nhân viên nói chung nhân viên bán hàng nói riêng nhằm nâng cao hiệu bán hàng, thúc đầy hoạt động bán hàng, 3.1.2 Định hướng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm a) Mở rộng thị phần cách tỉnh như: Lạng Sơn, Lào Cai, Đắl Lắk… b) Định hướng giai đoạn từ năm 2024-2030: năm tăng trưởng từ 10,000 đến 15,000 sản phẩm 42 Trần Nhật Minh – 519QTK060 3.2 Một số giải pháp chủ yếu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Pos Công ty Sapo giai đoạn 2020-2023 3.2.1 Nâng hệ thống bán hàng, quản lý bán hàng theo hướng hiệu quả, chuyên nghiệp b) Nâng cấp hệ thống bán hàng, quản lý bán hàng Do cơng ty có nhiều sở chi nhánh nên quản lý cần chi tiết, rõ ràng đảm bảo độ xác c) Bổ sung thiết bị công nghệ, công cụ hỗ trợ cho nhân viên 3.2.2 Lập kế hoạch mở rộng thị trường d) Lên kế hoạch cụ thể, chi tiết thời gian, địa điểm chiến lược mở rộng thị trưởng e) Mở rộng nước trước, đẩy mạnh phát triển vùng Tây Bắc năm 2022 bủng nổ TikTok Shop Mang tới hội kinh doanh online cho nhà bán hàng tăng trưởng du lịch, từ tạo hội rộng mở cho công ty phần mềm 3.2.3 Xây dựng sách giá hợp lý, sử dụng giá làm vũ khí cạnh tranh đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm f) Thị trường ngày cạnh tranh gay gắt giảm giá nhiều ảnh hưởng tới chi phí sản xuất cơng ty Nên xây dựng cách có quy trình, nghiên cứu kỹ đảm bảo phù hợp với công ty, khách hàng 3.2.4 Tăng cường biện pháp tiếp thị, quảng cáo g) Nâng cao chất lượng marketing sử dụng thêm kênh marketing h) Áp dụng phương pháp marketing mix, kết hợp mơ hình SWOT, SMART, 3.2.5 Hồn thiện quy trình nghiên cứu thị trường i) Xây dựng đội ngũ nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp j) Áp dụng mơ hình, cơng thức nghiên cứu k) Có sách riêng cho phận nghiên cứu thị trường l) Cải thiện hoạt động nghiên cứu thị trường, xây dựng nhóm khách hàng thân thiết để hiểu rõ quy trình vận hành, nâng cao hiệu khảo sát, nắm 43 Trần Nhật Minh – 519QTK060 bắt nhu cầu thực khách, phối hợp chặt chẽ phận để đảm bảo hoạt động R&D thực hướng 3.2.6 Nâng cao trình độ tổ chức, quản lý đào tạo người m) Tổ chức buổi đào tạo nhân công ty ngồi cơng ty n) Nâng cao văn hóa cơng ty, xây dựng môi trường đời sống tinh thần lành mạnh cho nhân viên o) Tổ chức buổi team building, gắn kết người 3.2.7 Đa dạng hoá sản phẩm p) Cho mắt sản phẩm mới, nâng cấp sản phẩm cũ, thêm tính phù hợp với thị trường 3.2.8 Giảm thiểu chi phí, tối ưu nguồn lực q) Marketing hoạt động quan trọng cơng ty việc cắt giảm điều khó, cơng ty dựa vào đánh giá hoạt động marketing từ chọn kênh truyền thông mang lại hiệu tốt Đầu tư nguồn lực cắt giảm kênh khác 44 Trần Nhật Minh – 519QTK060 Tóm tắt chƣơng III Chương 3, nghiên cứu quan điểm, định hướng tiêu thụ sản phẩm thời gian tới, đồng thời đề giải pháp để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Để thực giải pháp đề ra, tác giả Khóa luận đề xuất kiến nghị điều kiện để thực thành công giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty Công Nghệ Cổ Phần Sapo 45 Trần Nhật Minh – 519QTK060 KẾT LUẬN CHUNG Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, đưa sản phẩm từ giai đoạn sản xuất sang giai đoạn lưu thông thị trường tới tay khách hàng, Tiêu thụ tốt có tác động mạnh mẽ tới hoạt động sản xuất doanh nghiệp Nó giúp tiêu thụ sản phẩm, sử dụng hợp lý nguồn vốn, quay vòng vốn nhanh, tạo doanh thu lớn lợi nhuận cao Tiêu thụ tốt cơng ty nâng cao hiệu kinh doanh, nâng cao vị cạnh tranh thị trường, làm khơng tốt cơng ty dần thị trường mình, thị phần dần bị đào thải Để thực tốt việc tiêu thụ q trình, sáng tạo, nỗ lực cố gắng không riêng đội ngũ lãnh đạo công ty, mà tập thể cán công nhân viên Vi việc tiêu thụ sản phẩm cần quan tâm thường xun Qua q trình phân tích số liệu kinh doanh cơng ty với q trình thực tập công ty kết hợp với kiến thức học trường , em mạnh dạn đưa số giải pháp nhằm góp phần hồn thiện sách tiêu thụ công ty Đồng thời đưa số hạn chế, khó khăn mà cơng ty gặp phải tạo tiền đề cho việc hình thành chiến lược tiêu thụ hiệu cho công ty Do hiểu biết cịn hạn chế thời gian có hạn nên viết em cịn có nhiều hạn chế, phân tích đánh giá đề tài chưa thực sâu sắc, giải pháp chưa thật đầy đủ hoàn thiện Qua viết em hy vọng phần giúp ích cho cơng ty việc mở rộng thị trường thời gian tới 46 Trần Nhật Minh – 519QTK060 DANH MỤC TÀI LIỆU KHAM KHẢO Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai Trang, (2007) Nghiên cứu thị trường, NXB Đại Học Quốc Gia Tp.HCM Báo cáo tài cơng ty Cổ phần Cơng nghệ Sapo (2018, 2019, 2020), Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo Đặng Văn Cường (2019), Sổ tay văn phòng, Cơng ty Cổ phần Cơng nghệ Sapo Nguyễn Đình Thọ, Giáo trình nghiên cứu thị trường, Trường Đại học inh tế Thành phố Hồ Chí Minh Nguyễn Thanh Trường, Tài liệu Công ty Cổ phần Giải pháp Công nghệ Vietnix Đỗ Quang anh, Đối thủ cạnh tranh Giáo trình Nguyên lý Marketing trường Đại học Ngân hàng Thành phố Hồ Chí Minh Tác giả Nguyễn Xuân Quang (Giáo trình marketing thương mại, NXB Lao động xã hội, Hà Nội, 2005) Philip Kotler (2006), Marketing bản, NXB Lao động xã hội Tài liệu User Personas, Bộ phận Marketing Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo 10 Trần Đức Hạnh (2003), Phát triển thương mại điện tử để tăng trưởng kinh tế, Phát triển kinh tế 11.PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh- Quản trị thương hiệu- Trường Đại học Thương mại 12.Chiến lược kinh doanh cho doanh nghiệp thương mại, PGS TS Nguyễn Thừa Lộc TS Trần Văn Bão, Nhà xuất Lao động, 2006 47 Trần Nhật Minh – 519QTK060 PHỤ LỤC A.Câu hỏi nghiên cứu Thiết kế bảng câu hỏi Bảng câu hỏi sử dụng nghiên cứu định lượng thiết kế theo đặc tính sau: - Dạng bảng câu hỏi: có cấu trúc - Hình thức câu hỏi: câu hỏi đóng (closed-end question); - Đối tượng điều tra: người sử dụng sản phẩm hợp tác hỏi giá Công ty Sapo Xây dựng thang đo Thang đo nghiên cứu dựa vào lý thuyết để xây dựng, có đo yếu tố ảnh hưởng đến định mua yếu tố thuộc đặc điểm cá nhân: Các yếu tố sản phẩm Các yếu tố dịch vụ Các yếu tố tâm lý Các yếu tố thương hiệu Nhóm yếu tố đặc điểm cá nhân Để khảo sát ý mức độ đồng ý khách hàng với tiêu chí ngun cứu thuộc nhóm yếu tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm Pos ,em sử dụng thang đo Likert với lựa chọn: Hoàn toàn đồng ý hơng đồng ý Khơng có ý kiến Đồng ý Hoàn toàn đồng ý Diễn đạt mã hóa thang đo Để đánh giá mức độ nhận biết thương hiệu người dùng cần xây dựng nhóm thang đo nhận biết sau: 48 Trần Nhật Minh – 519QTK060 ảng 10: Thang đo nhân tố ảnh hƣởng đến tiêu sản phẩm Pos Thang đo STT I Sản phẩm Sản phẩm đáp ứng đủ nhu cầu bạn Sản phẩm có giá tương đương với sản phẩm loại thị trường Sản phẩm có giá cạnh tranh với sản phẩm loại thị trường Sản phẩm có giá cao với sản phẩm loại thị trường Sản phẩm có khả đồng tốt Sản phẩm đồng xác Giao diện sản phẩm dễ sử dụng, thân thiện với bạn Sản phẩm giúp quản lý tốt Sản phẩm giúp bạn bán hàng dễ dàng II Yếu tố dịch vụ 10 Sản phẩm set up nhanh 11 Hỗ trợ khách hàng kỹ thuật thiết kế 12 Thời gian lắp đặt nhanh 13 Hỗ trợ vận hành, nghiệm thu sản phẩm 14 Phương thức tốn linh hoạt ,thời gian cơng nợ tốt 15 Đội ngũ kỹ thuật có chun mơn cao 16 Chất lượng sản phẩm sau bảo hành tốt 17 Hỗ trợ khách hàng tận nơi III Yếu tố tâm lý, ảnh hưởng xã hội 18 Đảm bảo bảo mật thơng tin 19 Sử dụng sản phẩm có thương hiệu uy tín tạo cảm giác an tồn sử dụng 20 Tơi tin nhà nước, quyền ủng hộ sản phẩm 21 Công ty chưa sử dụng sản phẩm Pos, cần mua Sapo IV Yếu tố thƣơng hiệu 49 Trần Nhật Minh – 519QTK060 22 Tôi biết sản phẩm Pos Sapo qua chương trình quảng cáo (trên truyền hình, báo, tạp chí, tờ rơi, mạng xã hội… ) 23 Tơi biết sản phẩm Pos Sapo qua chương trình khuyến 24 Tơi biết sản phẩm Pos Sapo đối tác giới thiệu 25 Tơi nhận biết sản phẩm Pos Sapo qua Logo 26 Tôi biết sản phẩm Pos Sapo uy tín thương hiệu thị trường nhiều năm qua 27 hi nói đến sản phẩm Pos tơi biết sản phẩm cơng ty Sapo sản xuất 28 Khi nhìn thấy sản phẩm Pos Sapo với thương hiệu khác, tơi dễ dàng phân biệt đặc tính khác biệt Các định mua doanh nghiệp bị ảnh hưởng đặc điểm cá nhân tuổi tác, trình độ, chức vụ, doanh thu,tình hình kinh doanh cần xây dựng biến để nhận biết yếu tố thuộc cá nhân ảnh hưởng tới định mua hàng ,các câu hỏi dạng câu hỏi đóng nhiều lựa chọn với câu hỏi sau: 50 Trần Nhật Minh – 519QTK060 ảng 11: Các yếu tố thuộc cá nhân 29 Xin vui lịng cho biết lĩnh vực hoạt động cơng ty Anh /Chị ? 30 Xin Anh/Chị vui lòng cho biết cơng ty Anh/Chị thuộc nhóm sau đây: - Bán lẻ - Bán web - Bán sàn thương mại điện tử - Bán trực tiếp - Bán mạng xã hội - Bán nhiều kênh khác 31 Xin vui lịng cho biết quy mơ nhân Anh/Chị 32 Xin vui lịng cho biết giới tính Anh/Chị 33 Xin vui lòng cho biết độ tuổi Anh/Chị 34 Xin Anh/Chị vui lòng cho biết chức vụ tại cơng ty 35 Mức thu doanh thu năm qua công ty Anh /Chị 36 Xin vui lịng cho biết tình trạng kinh doanh công ty Anh/Chị B Phƣơng pháp nghiên cứu Dựa sở lý thuyết thực nghiên cứu, người nghiên cứu chọn hai phương pháp: phương pháp định tính phương pháp định lượng hai Phương pháp định tính bao hàm việc gạn lọc thơng tin từ vài điều tra quan sát, phương pháp định lượng địi hỏi người nghiên cứu phải thu thập thông tin từ việc điều tra nghiên cứu thị trường ví dụ thơng qua bảng câu hỏi (Halvorsen, 1992) Nghiên cứu tiến hành thông qua hai gia đoạn chính: (1) nghiên cứu sơ định tính nhằm xây dựng câu hỏi thăm dị ý kiến khách hàng; (2) nghiên cứu định lượng nhằm thu thập, phân tích liệu thăm dị, ước lượng kiểm định mơ hình Nghiên cứu định tính nhằm mục đích hiệu chỉnh, bổ sung thang đo khái niệm nghiên cứu, xây dựng bảng câu hỏi thăm dò ý kiến khách hàng cho phù 51 Trần Nhật Minh – 519QTK060 hợp Từ mục tiêu nghiên cứu xác định, sở lý thuyết, tác giả xây dựng bảng câu hỏi thăm dò ý kiến khách hàng sơ lần Tuy nhiên, bảng câu hỏi sơ lần chắn chưa phù hợp Vì sau có hiệu chỉnh giáo viên hướng dẫn tham khảo tài liệu, tác giả xây dựng câu hỏi thăm dò ý kiến khách hàng lần ,bước xây dựng bảng câu hỏi thăm dị thức dùng cho nghiên cứu định lượng Các phương pháp thu thập thông tin - Cần thu thập thông tin mức độ cảm nhận khách hàng yếu tố mơ hình như:  Giá trị cảm nhận khách hàng  Thương hiệu  Sản phẩm  Dịch vụ bán hàng  Dịch vụ hậu  Ảnh hưởng xã hội  Lòng trung thành người tiêu dùng thương hiệu - Với nguồn thông tin cần thu thập thông tin xuất phát từ khách hàng người hợp tác với Công ty Sapo Phương pháp xử lý số liệu - Phương pháp thống kê mô tả - Hệ số Cronbach’s Alpha để đánh giá độ tin cậy thang đo - Phân tích nhân tố khám phá EFA hồi quy - Kiểm định One Sample T-Test - iểm định Oneway Anova Phương pháp chuyên gia - Phương pháp chuyên gia phương pháp thu thập ý kiến chuyên gia việc nhận định, đánh giá sản phẩm, kiện hay vấn đề thực tiễn 52 Trần Nhật Minh – 519QTK060 - Phương pháp thu thập ý kiến khác chuyên gia, kiểm tra lẫn để có nhìn khách quan vấn đề - Trong nghiên cứu thị trường, việc thu thập thông tin phương pháp chuyên gia sử dụng để có hiểu biết chi tiết lĩnh vực hay sản phẩm cụ thể Phương pháp dự báo - Trong trình sản xuất, kinh doanh: nhà quản trị thường phải đưa định liên quan đến việc xảy tương lai - Để cho định có độ tin cậy đạt hiệu cao, cần thiết phải tiến hành công tác dự báo Điều quan trọng kinh tế thị trường, mang tính chất cạnh tranh cao Dự báo khoa học nghệ thuật tiên đoán việc xảy tương lai - Tính khoa học dự báo thể chỗ:  Khi tiến hành dự báo ta số liệu phản ảnh tình hình thực tế tại, khứ, vào xu phát triển tình hình, dựa vào mơ hình tốn học để dự đốn tình hình xảy tương lai  Tuy nhiên, dự đoán thường sai lệch thay đổi xuất hiệc tình kinh tế, tình quản trị khơng hồn tồn phù hợp với mơ hình dự báo  Vì vậy, cần kết hợp chặt chẽ kết dự báo với kinh nghiệm tài nghệ phán đoán chuyên gia, nhà quản trị đạt định có độ tin cậy cao  Mặt khác kỹ thuật dự báo khác thường cho ta kết dự báo có khác xa Chưa có kỹ thuật tổng quát dùng cho trường hợp cần dự báo  Vì số vấn đề quan trọng phức tạp, dự báo dài hạn người ta thường dùng số kỹ thuật dự báo vào độ lệch chuẩn để chọn lấy kết thích hợp 53