Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị đại lý tại công ty bảo việt nhân thọ cần thơ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC TÂY ĐƠ **************** TRẦN PHI HÙNG GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ ĐẠI LÝ TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ CẦN THƠ LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ CẦN THƠ, 2017 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀOTẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC TÂY ĐƠ ********************* TRẦN PHI HÙNG GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ ĐẠI LÝ TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ CẦN THƠ LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Ngành Quản trị kinh doanh Mã ngành: 60340102 NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: GS.TS VÕ THỊ GƢƠNG CẦN THƠ, 2017 i CHẤP THUẬN CỦA HỘI ĐỒNG Luận văn này, với đề tựa “Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị Đại lý Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Cần Thơ” học viên Trần Phi Hùng thực theo hướng dẫn GS.TS Võ Thị Gương Luận văn báo cáo Hội đồng chấm luận văn thông qua ngày 07/10/2017 Ủy viên (ký tên) Thư ký (ký tên) Phản biện (ký tên) Phản biện (ký tên) Chủ tịch Hội đồng (ký tên) ii LỜI CẢM TẠ Xin chân thành cảm ơn GS.TS Võ Thị Gương tận tình hướng dẫn giúp đỡ suốt trình nghiên cứu để tác giả hồn thành tốt luận văn Đồng thời, xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy cô Khoa sau đại học, trường Đại học Tây Đơ nhiệt tình giảng dạy hướng dẫn suốt khóa học Xin gửi lời cám ơn đến Ban Giám Đốc, Cán Anh, Chị Đại lý thuộc Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Cần Thơ nhiệt tình cung cấp số liệu thơng tin qua bảng câu hỏi khảo sát Cảm ơn gia đình, bạn bè lớp động viên giúp đỡ tác giả q trình thực hồn thành luận văn Cần Thơ, ngày 05 tháng 06 năm 2017 Người thực Trần Phi Hùng iii TĨM TẮT Hoạt động bảo hiểm nhân thọ Cơng ty Bảo Việt Nhân Thọ (BVNT) Cần Thơ chưa đạt hiệu cao, chưa đồng đều, nhiều tư vấn viên (TVV) cơng ty thực hợp đồng Vì đề tài nghiên cứu thực nhằm mục tiêu: 1) Công tác quản trị Đại lý thuộc Công ty BVNT Cần Thơ thời gian qua thực nào; 2) Những yếu tố có ảnh hưởng đến cơng tác quản trị Đại lý; 3) Để nâng cao hiệu công tác quản trị Đại lý cần có giải pháp Theo xu hướng phát triển xã hội, thị trường Bảo hiểm nhân thọ giới nói chung Việt Nam nói riêng ngày trở nên sơi động, đa dạng với nhiều sản phẩm xuất nhiều Công ty Bảo hiểm nhân thọ ngồi nước Vì vậy, để tồn phát triển môi trường cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp bảo hiểm phải không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ dành cho khách hàng Hơn nữa, sản phẩm bảo hiểm sản phẩm vơ hình, thơng thường người ta khơng cảm thấy có nhu cầu với bị nạn nhân họ thấu hiểu tầm quan trọng bảo hiểm sau Đối với doanh nghiệp BHNT, đại lý người mang lại doanh thu, mang đến thành cơng hay thất bại doanh nghiệp BHNT Do vậy, chất lượng đại lý chìa khóa thành cơng Nhưng để có đội ngũ đại lý chất lượng tốt phải có công tác tuyển dụng đào tạo đại lý tốt tuyển dụng đào tạo đại lý tốt chất lượng đại lý tốt Để cải thiện hiệu hoạt động đại lý ta cần thường xuyên huấn luyện, đào tạo TVV để đạt TVV chuyên nghiệp thường xuyên tổ chức kiện giới thiệu bảo hiểm nhân thọ đến với người dân nhằm kích thích nhu cầu tham gia Tập trung tuyển dụng Đại lý địa bàn chưa có Đại lý đồng thời có sách phúc lợi hấp dẫn để Đại lý Công ty không bị thu hút từ Công ty bảo hiểm nhân thọ khác iv ABSTRACT Life insurance of Bao Viet Life Insurance Company (Can Tho) has not achieved high efficiency, unevenness, many consultants (TVV) of the company have done very few contracts Therefore, research topics have been carried out aiming at: 1) How can management of agents of Can Tho Pesticide Company in the past time be implemented? 2) What factors affect the agency management? 3) To improve the effectiveness of agent management, what solutions? According to the development trend of the society, the life insurance market in the world in general and in Vietnam in particular is becoming more and more vibrant with many products due to the appearance of many Insurance companies as well as home and abroad Therefore, in order to survive and develop in a fierce competitive environment, insurers must constantly improve the quality of services for customers Moreover, insurance products are invisible, usually people not feel the need for it and only when victims are they understand the importance of insurance after the already For a life insurance company, the agent is the person who brings revenue, bring success or failure of the life insurance company itself.Consequently, dealer quality is the key to success But in order to have a good quality agent team, it is necessary to have good recruitment and training agency by recruiting and training good agents, the quality of new agents is good In order to improve the performance of agents, we need to regularly train and train our staffs to reach professional TVVs and regularly organize events to introduce life insurance to people in order to stimulate them bridge joins Focusing on recruiting agents in the areas with little or no agents and at the same time having attractive welfare policies so that agents of the Company are not attracted from other life insurance companies v LỜI CAM ĐOAN  Tác giả xin cam kết luận văn hoàn thành dựa kết nghiên cứu tác giả kết nghiên cứu chưa dùng cho luận văn cấp khác Cần Thơ, ngày tháng năm 2017 Học viên thực Trần Phi Hùng vi MỤC LỤC MỞ ĐẦU GIỚI THIỆU 1 Đặt vấn đề Lƣợc khảo tài liệu Mục tiêu nghiên cứu 3.1 Mục tiêu chung 3.2 Mục tiêu cụ thể Câu hỏi nghiên cứu Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu 5.1 Đối tượng nghiên cứu 5.2 Phạm vi nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu 6.1 Phương pháp thống kê mô tả: 6.2 Phương pháp chuyên gia: Kết cấu luận văn CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA ĐỀ TÀI Cơ sở lý luận 1.1 Bảo hiểm nhân thọ vai trò đại lý bảo hiểm nhân thọ 1.1.1 Quá trình hình thành phát triển bảo hiểm bảo hiểm nhân thọ 1.1.2 Những đặc trưng bảo hiểm nhân thọ 1.2 Đại lý bảo hiểm nhân thọ 10 1.2.1 Khái niệm đại lý bảo hiểm nhân thọ hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ 10 1.2.2 Mơ hình tổ chức hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ 12 1.2.3 Phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ 13 1.2.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến quản lý phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ 14 1.3 Lý thuyết chất lƣợng dịch vụ 17 1.3.1 Khái niệm dịch vụ chất lượng dịch vụ 17 1.3.2 Tại phải nâng cao chất lượng dịch vụ 18 1.4 Kinh nghiệm quản lý phát triển đại lý số công ty bảo hiểm nhân thọ nƣớc nƣớc 18 1.4.1 Kinh nghiệm quản lý phát triển đại lý số công ty bảo hiểm nhân thọ nước 18 vii 1.4.2 Kinh nghiệm quản lý phát triển đại lý số công ty bảo hiểm nhân thọ nước 21 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN VÀ PHÁT TRIỂN LÝ ĐẠI CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ CẦN THƠ 24 2.1 Tổng quan tập đoàn tài bảo hiểm bảo việt 24 2.1.1 Lịch sử hình thành mơ hình quản lý 24 2.1.2 Kinh nghiệm công ty trực thuộc BVNT 25 2.2 Tổng quan công ty bảo việt nhân thọ cần thơ 28 2.2.1 Chức năng, nhiệm vụ Công ty BVNT Cần Thơ 28 2.2.2 Mơ hình tổ chức Cơng ty BVNT Cần Thơ 29 2.3 Thực trạng quản lý phát triển đại lý công ty bảo việt nhân thọ cần thơ 29 2.3.1 Thực trạng hệ thống đại lý Công ty BVNT Cần Thơ 29 2.3.1.1 Số lượng đại lý 29 2.3.1.2 Chất lượng hoạt động đại lý 31 2.3.2 Thực trạng quản lý đại lý Công ty BVNT Cần Thơ 34 2.3.2.1 Tuyển dụng đại lý 34 2.3.2.2 Các hoạt động nâng cao suất đại lý 37 2.3.3 Một số hạn chế quản lý đại lý 38 2.3.4 Nguyên nhân hạn chế quản lý phát triển đại lý Công ty BVNT Cần Thơ 40 2.4 Tổng quan đại lý làm việc bvnt cần thơ 42 2.4.1 Thông tin chung đại lý hoạt động Công ty BVNT Cần Thơ 42 2.4.2 Thành tích thu nhập Đại lý 43 2.4.3 Thông tin khách hàng sử dụng sản phẩm Công ty Bảo Việt Nhân thọ Cần Thơ thông qua tư vấn viên 45 2.4.4 Đánh giá tư vấn viên lớp tập huấn Công ty BVNT Cần Thơ 47 2.5 Công tác quản lý đại lý 53 2.6 Những thuận lợi khó khăn cơng tác quản lý đại lý 54 2.6.1 Thuận lợi 54 2.6.1.2 Công tác đào tạo 59 2.6.1.3 Công tác quản lý đại lý 59 2.6.2 Khó khăn 66 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM BẢO VIỆT NHÂN THỌ CẦN THƠ 68 3.1 Định hƣớng phát triển công ty bvnt cần thơ thời gian tới 68 viii 3.2 Giải pháp nâng cao công tác phát triển quản lý đại lý công ty bảo việt nhân thọ cần thơ 68 3.2.1 Nhóm giải pháp phát triển quản lý đại lý 68 3.2.1.1 Hoàn thiện công tác tuyển dụng 69 3.2.1.2 Hồn thiện cơng tác đào tạo 71 3.2.1.3 Nâng cao trách nhiệm nhà quản lý bảo hiểm 72 3.3.2 Nhóm giải pháp nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 74 3.3.3 Nhóm giải pháp tạo động lực 77 3.3.4 Một số giải pháp chế, sách tăng cường quản lý đại lý 77 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 85 Kết luận 85 Kiến nghị 86 TÀI LIỆU THAM KHẢO 87 79 3.3.4.2 Giải pháp nâng cao lực Marketing Năng lực Marketing nhân tố quan trọng việc kinh doanh, muốn nâng cao nâng lực cạnh tranh sản phẩm điều quan trọng sản phẩm phải mang lại thỏa mãn, hài lòng cho người tiêu dùng chúng Muốn đưa thị trường sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng cơng đoạn nghiên cứu thị trường quan trọng * Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường - Do ngày có nhiều DNBH gia nhập thị trường nên hầu hết đoạn thị trường béo bở (thị trường khu vực đông dân, thành phố lớn…) công ty khai thác triệt để sức ép cạnh tranh đoạn thị trường lớn Muốn đẩy mạnh khai thác sản phẩm BHCN cơng ty cần có chiến lược nghiên cứu, phân đoạn thị trường Tìm cho đoạn thị trường mới, có đối thủ cạnh tranh phù hợp với khả doanh nghiệp Đẩy mạnh nghiên cứu đặc tính thị trường, khách hàng để đưa sản phẩm BHCN phù hợp lựa chọn kênh phân phối hiệu - Với hệ thống kênh phân phối qua hệ thống tất bưu cục, bưu điện trải rộng khắp nước thực lợi lớn, cần tận dụng triệt để, nhắm tới thị trường ngách vùng nông thôn Đây thị trường doanh nghiệp để mắt tới nên sức ép cạnh tranh thấp Mặc dù khả tài khách hàng thị trường không cao nhu cầu dịch vụ chăm sóc sức khỏe họ lớn Do cơng ty cần có chiến lược sản phẩm phù hợp với khả thị hiếu đoạn thị trường thiết kế sản phẩm BH tai nạn hay sản phẩm kết hợp người với mức phí trung bình thấp * Nên tập trung nguồn lực vào số sản phẩm BHCN mạnh Các sản phẩm thị trường ưa chuộng sản phẩm BHCN kết hợp, sản phẩm BH học sinh…tránh dàn trải vào tất sản phẩm, vừa không hiệu lại tốn chi phí Tuy nhiên sản phẩm có tính cạnh tranh cao có nhiều cơng ty triển khai Do muốn tạo điểm độc đáo, khác biệt cho sản phẩm mình, cần trọng vào việc làm để tăng tính hữu hình cho sản phẩm việc nâng cao chất lượng, mang đến nhiều giá trị gia tăng cho khách hàng… 80 * Không ngừng đa dạng hóa danh mục sản phẩm BHCN - Tâm lý chung đại đa số khách hàng thường tìm tới DNBH có danh mục sản phẩm đa dạng điều giúp họ có nhiều lựa chọn mua sản phẩm bảo hiểm tốt Hiện Công ty triển khai thêm nhiều loại sản phẩm BHCN so với số đối thủ cạnh tranh, danh mục sản phẩm công ty không đa dạng Do thời gian tới cần đẩy mạnh việc đa dạng hóa loại hình bảo hiểm Ngồi việc hồn thiện sản phẩm cũ, cơng ty cần tập trung nghiên cứu thị trường để thiết kế thêm nhiều sản phẩm phù hợp với nhu cầu sức khỏe ngày gia tăng nhân dân - Với sản phẩm triển khai lâu không thu hiệu cao hay sản phẩm cuối chu kì sống, khả sinh lời thấp công ty nên loại bỏ khỏi danh mục cải tiến điều kiện, điều khoản…hơn nhằm tăng thêm tính hấp dẫn sản phẩm 3.3.4.3 Chính sách mệnh giá cho sản phẩm Ở thị trường bảo hiểm Việt Nam vài năm gần cạnh tranh qua giá hình thức cạnh tranh phổ biến Tuy nhiên, So với số đối thủ cạnh tranh thị trường mức giá sản phẩm BHCN Cơng ty cịn cao Điều ảnh hưởng không nhỏ tới khả cạnh tranh sản phẩm Một số giải pháp sách giá cho sản phẩm BHCN sau: - Quá trình định phí cho sản phẩm bảo hiểm phụ thuộc vào nhiều yếu tố quan trọng yếu tố chi phí Đây khơng phí thực tế mà chi phí dự tính dựa vào tổn thất dự đoán Do để đưa mức phí hợp lý cho sản phẩm địi hỏi cơng tác thống kê thu thập thơng tin liệu khách hàng đặc biệt thông tin rủi ro khứ cần thực cách nghiêm túc Chỉ có liệu, số đầy đủ xác cơng ty định mức phí hợp lý áp dụng biện pháp phí thích hợp với đặc điểm nhóm khách hàng, phân đoạn thị trường - Vì khách hàng tham gia BHCN đa dạng, họ có mức thu nhập nhu cầu bảo hiểm khác Do công ty áp dụng chiến lược giá phần, đưa nhiều mức phí tương ứng với mức số tiền bảo hiểm khác để đáp ứng tốt nhu cầu khả tài nhóm khách hàng Ví dụ với sản phẩm bảo hiểm chăm 81 sóc sức khỏe, với nhóm khách hàng có thu nhập cao áp dụng mức phí cao phạm vi bảo hiểm rộng, nhiều điều khoản ưu đãi…nhưng với nhóm khách hàng thu nhập trung bình thấp áp dụng mức phí nhỏ thu hẹp điều khoản… - Nên áp dụng linh hoạt biện pháp ưu đãi phí bảo hiểm Đối với khách hàng truyền thống, tham gia BHCN lâu năm xảy tổn thất hay khách hàng doanh nghiệp tham gia hợp đồng bảo hiểm theo nhóm với số lượng đông, STBH lớn công ty nên áp dụng tỷ lệ giảm phí định nhằm khuyến khích họ tái tục năm Tuy nhiên biện pháp giảm phí cần phải áp dụng cách linh hoạt, mềm dẻo Giảm phí phải sở cân nhắc kĩ lưỡng rủi ro tổn thất xảy ra, giảm phí giảm phí cần phải có phương án cụ thể cho thời kỳ, đối tượng bảo hiểm mức giảm phí khơng thấp mức phí quy định ảnh hưởng trực tiếp tới khả thực cam kết Công ty khách hàng, ảnh hưởng tới uy tín, hình ảnh doanh nghiệp - Ngồi để có chiến lược phí mang tính cạnh tranh cho sản phẩm BHCN cần cân nhắc tới chiến lược đối thủ cạnh tranh sử dụng để từ đưa mức phí hấp dẫn để trì khách hàng có chí lơi kéo khách hàng đối thủ - Bên cạnh cơng ty cần làm tốt công tác công tác tuyên truyền quảng cáo công chúng sản phẩm ưu đãi phí mà cơng ty áp dụng nhằm lơi kéo khách hàng tham gia bảo hiểm… 3.3.4.4 Chính sách kênh phân phối Để sản phẩm đến tay khách hàng nhanh chóng thuận tiện nhóm khách hàng vùng sâu vùng xa việc đa dạng hóa hệ thống kênh phân phối sử dụng nâng cao chất lượng hoạt động kênh đòi hỏi mang tính thiết yếu Cơng ty Có số giải pháp cụ thể sau: * Nâng cao chất lượng hoạt động đội ngũ đại lý Trong số kênh phân phối sử dụng hoạt động phân phối qua đại lý kênh quan trọng nhất, mang lại doanh thu cao nghiệp vụ cho công ty Tuy nhiên vấn đề chất lượng hoạt động đội ngũ đại lý tồn nhiều vấn đề, việc quản lý đại lý chưa thực chặt chẽ dẫn tới nhiều tượng trục lợi bảo hiểm Do 82 thời gian tới, Công ty cần tiếp tục đẩy mạnh việc nâng cao chất lượng công tác tuyển dụng, đào tạo, quản lý đại lý Số lượng đại lý không nên đông làm việc phải hiệu Chất lượng phải đảm bảo từ khâu tuyển dụng (quy định yêu cầu tuyển dụng rõ ràng), có chương trình đào tạo (từ đào tạo tới đào tạo nâng cao), quản lý chặt chẽ ( thường xuyên tiến hàng kiểm tra giám sát hoạt động đại lý đồng thời có biện pháp xử lý thích đáng trường hợp vi phạm) Nhưng phải đảm bảo mức hoa hồng, sách đãi ngộ linh động thỏa đáng nhằm giữ chân thu hút đại lý hoạt động hiệu * Tiếp tục đẩy mạnh kênh phân phối qua tổ chức Đoàn niên Thực tế cho thấy phạm vi hoạt động rộng, có tầm ảnh hưởng lớn nên phân phối qua đoàn niên kênh phân phối hiệu Để đẩy mạnh phân phối qua tổ chức đoàn thể công ty cần thực hiện: Bắt tay hợp tác với Đoàn khối doanh nghiêp trung ương đoàn VNPT sau tiến hành triển khai nhân rộng cho đồn niên cấp sở; Tăng cường phối hợp cách thường xuyên tích cực việc đào tạo kiến thức chuyên môn đôn đốc thực hỗ trợ kịp thời công tác khai thác bảo hiểm qua mạng lưới tổ chức đoàn Đồng thời sở doanh thu mang lại từ hệ thống tăng cường tài trợ kinh phí cho hoạt động đồn nhằm củng cố mối quan hệ tổ chức đồn niên cơng ty Điều khơng góp phần nâng cao hiệu hoạt động phân phối sản phẩm BH mà giúp tạo lập mối quan hệ gắn bó Cơng ty với tổ chức đồn thể, gia tăng hình ảnh, thương hiệu doanh nghiệp công chúng * Đẩy mạnh phân phối sản phẩm qua ngân hàng tổ chức tài Kênh phân phối qua ngân hàng quen thuộc sản phẩm BHNT với DNBHPNT kênh phân phối Trên thị trường vài công ty bắt đầu thực bước đầu thu kết đáng kể Do để đa dạng hóa hệ thống phân phối mình, phân phối qua ngân hàng lựa chọn đắn Công ty Để thúc đẩy hoạt động phân phối sản phẩm BH qua ngân hàng, trước tiên công ty cần tăng cường mối quan hệ hợp tác với ngân hàng, nhắm vào đối tượng khách hàng ngân hàng Đầu tư đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu, thiết kế sản phẩm bảo hiểm thích hợp 83 với khai thác qua hệ thống ngân hàng sản phẩm BH tín dụng, BH sức khỏe cho chủ tín dụng Kết hợp với ngân hàng tổ chức đào tạo chuyên môn bảo hiểm cho đại lý, xây dựng, hồn thiện quy trình triển khai bán bảo hiểm qua đại lý ngân hàng… * Nâng cao chất lượng hoạt động mạng lưới bán hàng trực tiếp Để nâng cao chất lượng hoạt động kênh phân phối bảo hiểm trực tiếp trước hết phải nâng cao chất lượng đội ngũ khai thác viên công ty Thường xuyên tổ chức đào tạo bản, đào tạo nâng cao nhằm trang bị cho họ kiến thức đa dạng không kiến thức chuyên môn, kĩ bán hàng mà đạo đức nghề nghiệp Đồng thời cần trang bị cho họ đầy đủ phương tiện hỗ trợ có sách lương thưởng hợp lý khích thích họ gắn bó với nghề, nâng cao hiệu làm việc… Ngày nay, công nghệ thông tin phát triển mạnh khái niệm bán hàng trực tuyến trở lên quen thuộc người dân đặc biệt giới trẻ Do kênh phân phối truyền thống để tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tạo thuận tiện nhanh chóng cho người tham gia nên có kế hoạch đầu tư hợp lý việc xây dựng mở rộng hình thức bán bảo hiểm qua mạng internet, điện thoại… 3.3.3.5 Nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, tìm khách hàng cho sản phẩm khó làm để giữ chân khách hàng lâu dài với công ty cịn khó Do dịch vụ khách hàng công cụ DNBH sử dụng triệt để Dịch vụ khách hàng khâu tổng hợp gồm dịch vụ trước, sau bán để nâng cao công tác dịch vụ khách hàng, có số giải pháp sau: - Cần phải đảm bảo việc cung cấp thông tin cho khách hàng cách đầy đủ, trung thực công ty sản phẩm trước bán Tư vấn cho họ cách xác giúp khách hàng dễ dàng chọn lựa sản phẩm BHCN phù hợp với nhu cầu khả tài - Tổ chức kênh phân phối thích hợp để cung cấp sản phẩm bảo hiểm tới tận tay khách hàng cách nhanh chóng, kịp thời đáp ứng nhu cầu họ - Thực tốt công tác đề phịng hạn chế tổn thất Cơng tác kiểm sốt tổn thất có tác dụng lớn việc giảm bớt tần suất mức độ trầm trọng tồn thất, qua giúp cơng ty tiết kiệm chi phí bồi 84 thường để có điều kiện thực tốt dịch vụ khách hàng, mang lại an tâm cho người tham gia bảo hiểm Để làm tốt việc kiểm soát tổn thất - Nâng cao chất lượng công tác giám định trả tiền bảo hiểm Khi tham gia bảo hiểm, khách hàng hoàn tồn khơng biết tới chất lượng sản phẩm bảo hiểm mua Việc kiểm nghiệm chất lượng sản phẩm thực rủi ro tổn thất xảy làm phát sinh trách nhiệm bồi thường công ty họ - Nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc, hỗ trợ khách hàng sau bán 85 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Cần Thơ bên cạnh đại lý hoạt động tốt cịn hồi đại lý hoạt động hiệu chưa thực cao, số có đến 60% xếp hạng mức TVV, 25% TVV chính, 7% TVV chủ lực 8% TVV xuất sắc ngoại hạng, … Trung bình năm lực lượng TVV công ty BVNT Cần Thơ thực 36 hợp đồng tạo mức thu nhập bình quân tháng cho TVV 9,2 triệu đồng/tháng Hiện trạng công tác quản trị nhân công ty TVV đánh giá tốt lớp học chương trình lớp Bảo Việt lập nghiệp TVV quan tâm đánh giá cao nhất, q trình hoạt động nhóm cơng tác tổ chức tập huấn kiến thưc hay sinh hoạt tổ nhóm chưa thực hợp lý có đến 22,5% thành viên khơng thể tham gia thường xuyên lớp tập huấn 16% đáp viên khơng thể tham gia sinh hoạt nhóm với nhiều lý khác Kết phân tích xác định mơ hình nghiên cứu có hai nhân tố ảnh hưởng có ý nghĩa đến hiệu hoạt động đại lý bảo hiểm công ty BVNT Cần Thơ Sự chuyên nghiệp tận tụy với nghề tích cực ghi nhận thơng tin khách hàng, chia thông tin đến khách hành, phản ảnh đầy đủ thắc mắc khách hàng đến công ty, tích cực tìm khách thơng qua khách hàng quen Kiến thức kỹ thường xuyên tham gia tập huấn, cập nhật đầy đủ kiến thức thông tin ngành bảo hiểm, đạt tự tin tư vấn viên Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Cần Thơ thực nhiệm vụ Bên cạnh, kết đạt cịn vài hạn chế cần khắc phục nhận diện nguy cần phải phòng tránh thời gian tới Từ đó, nghiên cứu đề xuất giải pháp thực để giải điểm yếu nguy công ty Những giải pháp xem cấp thiết, cần ưu tiên thực nhằm cải thiện hiệu hoạt động đại lý là: 86 - Thường xuyên huấn luyện, đào tạo để TVV đạt chuyên nghiệp thường xuyên tổ chức kiện giới thiệu bảo hiểm nhân thọ đến với người dân nhằm kích thích nhu cầu tham gia - Tập trung tuyển dụng Đại lý địa bàn cịn chưa có Đại lý đồng thời có sách phúc lợi hấp dẫn để Đại lý Công ty không bị thu hút từ Công ty bảo hiểm nhân thọ khác Một số nhóm giải pháp cụ thể để cải thiện hiệu hoạt động đại lý bao gồm công tác xác định nguồn tiêu chuẩn tuyển dụng đại lý để có cộng tác với TVV tốt nhất, tận tuỵ, yêu nghề có thái độ làm việc chuyên nghiệp Mặt khác Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Cần Thơ đào tạo lại nguồn TVV tuyển dụng để lực lượng cập nhật kiến thức ngành bảo hiểm, sản phẩm công ty, đồng thời đạt kỹ tốt nhằm thuyết phục khách hàng cơng tác tư vấn bảo hiểm Kiến nghị - Thành lập đội tuyển dụng với nhiệm vụ tìm kiếm ứng viên tiềm tổ chức vấn, sàng lọc từ ứng viên nộp hồ sơ xin việc để đảm bảo tuyển dụng đối tượng mà Công ty cần - Thành lập tổ đào tạo với nhiệm vụ chuyên đào tạo kiến thức bảo hiểm, sản phẩm kỹ cần thiết cho TVV - Hàng tháng tổ chức buổi họp sơ kết nhằm tơn vinh thành tích TTV xuất sắc tạo điều kiện cho Đại lý giao lưu, học hỏi chia sẻ kinh nghiệm với Bên cạnh đó, TVV cam kết mục tiêu làm việc tháng từ Cơng ty có giám sát tiến độ thực mục tiêu TVV có định hướng, hỗ trợ cho phù hợp - Có quy định trang phục, bảng tên TVV đến Công ty tư vấn khách hàng để thể trang trọng thể hình ảnh chun nghiệp Cơng ty - Hàng năm có chương trình tham quan, giao lưu với Công ty bảo hiểm nhân thọ trực thuộc Tổng Công ty bảo Việt Nhân Thọ tỉnh nhằm giúp TVV có hội vừa tham quan du lịch vừa giao lưu, học tập kinh nghiệm lẫn 87 TÀI LIỆU THAM KHẢO A, Parasuraman, Valarie A, Zeithaml (1988), “SERVQUAL: A Multiple - Item Scale for Measuring Consumer Perceptions of Service Quality” A, Parasuraman, Valarie A, Zeithamland and Berry (1985), “A Conceptual Model of Service Quality and Its Implications for Future Research” Journal of Marketing, vol.49, p.41-50 Crolin Tailor (1992), “Measuring Service Quality: A Reexamination and Extension” Journal of Marketing, vol.56, p.55-68 Michael K Brady, J.Joseph Cronin Jr., Richard R Brand (2002), “Performance-only measurement of service quality: a replication and extension” Journal of Business Research, Vol.55, Issue 1, p.17-31 Claes Fornell, Michael D Johnson, Eugene W Anderson, Jaesung Cha, & Barbara Everitt Bryant (1996), “The American Customer Satisfaction Index: Nature, Purpose, and Findingsi” Journal of Marketing, vol.60, p.7-18 Yoo, B., N Donthu, & S Lee, (2000), “An Examination of Selected Marketing Mix Elements and Brand Equity” Journal of the Academy of Marketing Science, vol.28 (2), p.195-211., Báo cáo thường niên Bảo Việt năm 2013, 2014 2015 Báo cáo thường niên Bảo Việt năm 2013, 2014 2015 Đinh Phi Hổ (2011), Phương pháp nghiên cứu định lượng nghiên cứu thực tiễn kinh tế phát triển nông nghiệp, Nhà xuất Phương Đông 10 Hà Văn Sỹ (2006), Phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam nay, Luận văn thạc sĩ kinh tế, chuyên ngành Kinh tế phát triển, Học viện Chính trị quốc gia Hồ Chí Minh 88 11 Hoàng Trọng Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2005), Phân tích liệu nghiên cứu với SPSS, NXB Thống kê 12 La Văn Chuẩn (2007), Giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt nhân thọ, Luận văn thạc sĩ khoa Quản trị kinh doanh, Đại học quốc gia Hà Nội 13.Lê Thị Kim Phượng (2014), Nghiên cứu hài lòng khách hàng dịch vụ bảo hiểm công ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Nam, Luận văn thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng 14.Lê Văn Đức (2014), Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán bảo hiểm công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên đại lý bảo hiểm prudential Gia Lai, Luận văn thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng 15 Nguyễn Thị Thùy Nguyễn Văn Ngọc (2015), Nghiên cứu nhân tổ ảnh hưởng đến định mua bảo hiểm nhân thọ công ty bảo hiểm nhân thọ Prudential Việt Nam, Tạp chí Khoa học - cơng nghệ Thủy Sản số 01/2015, Trường đại học Nha Trang, Trang 185 - 192 16 Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam (2001), Luật kinh doanh bảo hiểm, Nxb Chính trị quốc gia, Hà Nội 17 Tập đồn Bảo Việt, Sử ký 50 năm xâ dựng phát triển, NXB Thế Giới 2014 Tập đoàn Bảo Việt, Sử ký 50 năm xây dựng phát triển, NXB Thế Giới 2014 18 Trung tâm đào tạo Bảo Việt (2002), Đại cương bảo hiểm bảo hiểm nhân thọ, Nxb Thống kê, Hà Nội 19 Trung tâm đào tạo Bảo Việt (2004), Hoạt động công ty bảo hiểm nhân thọ, Nxb Thống kê, Hà Nội 20 Trung tâm đào tạo Bảo Việt (2004), Nguyên tắc kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, Nxb Thống kê, Hà Nội 21 Trung tâm đào tạo Bảo Việt (2005), Bảo Việt - Phát triển, Nxb Thống kê, Hà Nội 89 22 Trung tâm đào tạo Bảo Việt (2005), Bảo Việt - Thành công, Nxb Thống kê, Hà Nội 23 Trung tâm đào tạo Bảo Việt (2006), Bảo Việt - Lập nghiệp, Nxb Thống kê, Hà Nội 24 Trung tâm đào tạo Bảo Việt (2006), Marketing bảo hiểm nhân thọ, Nxb Thống kê, Hà Nội 25 Trương Mộc Lâm Lưu Nguyên Khánh (2000), Một số điều cần biết pháp lý kinh doanh bảo hiểm, NXB Chính trị quốc gia 26 Website baoviet.com.vn 27 Website bhnt.net; baohiemviet.info 90 PHIẾU ĐIỀU TRA CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA TVTC CTY BẢO VIỆT NHÂN THỌ CẦN THƠ Mẫu vấn số: Ngày vấn: / ./2016 Xin chào Anh(Chị)! Chúng học viên cao học Khoa Sau đại học Trường Đại học Tây Đô Chúng tiến hành nghiên cứu khảo sát yếu tố ảnh hưởng đến hiệu hoạt động TVTC Cty BVNT Cần Thơ Anh (chị) vui lịng dành khoảng 20 phút để giúp chúng tơi trả lời số câu hỏi Mọi thông tin mà anh(chị) cung cấp sử dụng cho khảo sát hoàn toàn bảo mật Xin anh(chị) vui lòng chọn khoanh tròn câu trả lời mà anh(chị) cho thích hợp Họ tên anh (chị): Địa chỉ: Điện thoại (nếu có): Giới tính: Nam Nữ Tuổi: …………… Tình trạng gia đình: đình Độc thân Đã lập gia Ly Góa Số có?(Tính đến thời điểm tại):……………………… A PHẦN I: KIẾN THỨC & KỸ NĂNG Anh/Chị cho biết tham gia chƣơng trình huấn luyện số buổi học bao nhiêu? Bảo Việt Lập Nghiệp Hành trình khởi nghiệp 30 Hành trình khởi nghiệp 60 buổi buổi buổi 91 Hành trình khởi nghiệp 90 buổi Sản phẩm liên kết chung buổi Bảo Việt định hướng buổi Bảo Việt tầm cao buổi Tăng tốc buổi Chương trình khác:…………… buổi Trong chƣơng trình đƣợc huấn luyện, Anh/Chị đánh giá chƣơng trình thiết thực góp phần nâng cao hiệu làm việc Anh/Chị? 10 Anh/Chị cho biết mức độ ảnh hƣởng việc tham dự chƣơng trình huấn luyện đến hiệu làm việc? 1) Rất ảnh hưởng ảnh hưởng 2) Ảnh hưởng 3) Trung bình 4) Khơng ảnh hưởng 5) Rất khơng 11 Anh/chị có thƣờng xun tham dự lớp huấn luyện Cty? 1) Rất thường xuyên Không tham dự 2) Thường xuyên 3) Thỉnh thoảng 4) Rất 5) 12 Lý khiến Anh/Chị tham gia chƣơng trình huấn luyện? …………………………………………………………………… … ………… 13 Khi gia nhập vào Cty Anh/Chị có đƣợc hỗ trợ, hƣớng dẫn từ cấp quản lý hay khơng? Có Khơng 14 Anh/chị vui lịng đánh giá mức ảnh hƣởng hỗ trợ vào nghề? 1) Rất ảnh hưởng ảnh hưởng 2) Ảnh hưởng 3) Trung bình 4) Khơng ảnh hưởng 5) Rất không 15 Anh/Chị đọc thêm sách viết kỹ bán hàng xem tài liệu internet để áp dụng vào cơng việc làm? Có B Khơng PHẦN II: SỰ HỖ TRỢ & TRUYỀN THƠNG 16 Anh/Chị có thƣờng xun tham dự họp định kỳ? 1) Rất thường xuyên tham dự 2) Thường xuyên 3) Thỉnh thoảng 4) Rất 5) Không Q17 Anh/Chị đánh giá nội dung buổi SHĐK? 1) Rất hấp dẫn nhàm chán 2) Hấp dẫn 3) Bình thường 4) Nhàm chán 5) Rất 92 18 Anh/chị đánh giá mức độ cần thiết hỗ trợ, kèm cặp từ cấp quản lý Anh/Chị gia nhập vào lực lƣợng TVTC Cty? Chỉ tiêu Ôn luyện kiến thức sản phẩm Ôn luyện kỹ tư vấn Hướng dẫn tìm khách hàng tiềm Đi thực tế làm mẫu Rút kinh nghiệm sau tư vấn Hướng dẫn xử lý tình giả định gặp Hướng dẫn xử lý yêu cầu khách hàng Hướng dẫn quy định liên quan đến HĐ Rất không cần Khơng cần Trung bình Cần thiết Rất cần thiết 5 5 5 5 19.Anh/Chị có hiểu rõ sách thù lao dành cho TVTC hay không? 1) Nhớ kỹ nhớ 2) Nhớ nhiều (>70%) C 3) Nhớ phần (>50%) 4) Nhớ 5) Khơng PHẦN III: CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG 20 Khi mang hợp đồng bảo hiểm trao cho KH Anh/Chị có mở số lƣu lại thơng tin? Có Khơng 21 Khi có thơng tin Cty, sản phẩm…Anh/Chị có liên hệ khách hàng để cập nhật? Có Khơng 22 Khi KH có yêu cầu liên quan đến HĐBH Anh/Chị có giúp KH thực sau ngày? Có Khơng 23 Anh/Chị có thƣờng xun tìm khách hàng mới? Có Khơng 93 D PHẦN IV: TẦN SUẤT TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG 24 Trung bình tháng A/C tiếp cận để TVBH cho bao nhiều KH? 1) Trên 20 2) Từ 10 - 20 3) Dưới 10 25 A/C có thƣờng nhờ khách hàng giới thiệu khách hàng? 1) Rất thường xuyên 2) Thưởng xun 3) Thỉnh thoảng 4) Ít 5) Rất E PHẦN V: SỰ CHUYÊN NGHIỆP 26 Anh/Chị đánh giá mức độ đóng góp tự tin vào thành công TVTC? 1) Rất lớn ảnh hưởng 2) Lớn 3) Bình thường 4) Chút 5) Khơng 27 Khi tiếp xúc tƣ vấn khách hàng thái độ ngƣời tƣ vấn có ảnh hƣởng đến kết quả? Có Khơng 28 Khi tƣ vấn khách hàng A/C tƣ vấn sản phẩm phù hợp vớ nhu cầu khách hàng hay tƣ vấn sản phẩm mà A/C thấy hay? Theo nhu cầu TVTC định SP 29 Trang phục ngƣời TVTC có ảnh hƣởng đến niềm tin khách hàng kết làm vệc TVTC? Có Khơng Xin chân thành cảm ơn! Kính chúc Q Anh/Chị nhiều sức khỏe thành công công việc!