Xây dựng quy trình bán hàng cho công ty tnhh xuất nhập khẩu htv huế

- BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜ G ĐẠI HỌC KI H TẾ HUẾ - ̣c K in h tê ́H uê ́ - ho KHÓA LUẬ TỐT GHIỆP GUYỄ THN DIỆP Tr ươ ̀ng Đ ại XÂY DỰ G QUY TRÌ H BÁ HÀ G CHO CÔ G TY XUẤT HẬP KHẨU HTV HUẾ IÊ KHÓA 2019 – 2023 - BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜ G ĐẠI HỌC KI H TẾ HUẾ - ̣c K in h tê ́H uê ́ - ̀ng Đ ại ho XÂY DỰ G QUY TRÌ H BÁ HÀ G CHO CƠ G TY XUẤT HẬP KHẨU HTV HUẾ ươ Sinh viên thực hiện: GUYỄ THN DIỆP Giảng viên hướng dẫn: ThS LÊ QUA G TRỰC Tr Lớp: K53C Marketing iên Khóa: 2019-2023 Huế, tháng 12 năm 2022 - Khóa luận tốt nghiệp LỜI CẢM Ơ Trong trình học tập nghiên cứu để hồn thành khóa luận tốt nghiệp, tơi nhận giúp đỡ động viên quý báu nhiều đơn vị cá nhân khác tê ́H ́ Vì vậy, trước tiên tơi xin chân thành cảm ơn đến quý thầy cô Khoa Quản Trị Kinh Doanh, toàn thể giảng viên chuyên ngành Marketing truyền đạt cho tơi kiến thức bổ ích hỗ trợ cho báo cáo hỗ trợ tốt để tơi hồn thành khóa luận tốt nghiệp h Tơi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến ban lãnh đạo tồn nhân viên Cơng ty TNHH Xuất nhập khNu HTV Huế giúp đỡ, cung cấp tư liệu tạo điều kiện cách tốt thời gian thực tập công ty ̣c K in Đặc biệt, tơi xin bày tỏ lịng tri ân sâu sắc đến Giảng viên hướng dẫn ThS Lê Quang Trực, người hết lòng giúp đỡ, dành nhiều thời gian công sức việc hướng dẫn, định hướng đưa lời khuyên hướng cho tơi hồn thành tốt kỳ khóa luận tốt nghiệp ho Tuy nhiên, hạn chế kiến thức chuyên môn thời gian nghiên cứu, kinh nghiệm thực tiễn chưa nhiều nên trình thực khóa luận khơng tránh khỏi sai sót Kính mong q thầy giáo, người quan tâm đóng góp ý kiến để báo cáo thêm phần hoàn thiện Huế, tháng 12 năm 2022 Sinh viên thực N guyễn Thị Diệp Tr ươ ̀ng Đ ại Một lần xin chân thành cảm ơn! SVTH: guyễn Thị Diệp i - Khóa luận tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI CẢM Ơ i MỤC LỤC ii DA H MỤC VIẾT TẮT v uê ́ DA H MỤC CÁC BẢ G v DA H MỤC SƠ ĐỒ vi tê ́H DA H MỤC HÌ H vi PHẦ I: ĐẶT VẤ ĐỀ 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu h 2.1 Mục tiêu chung in 2.2 Mục tiêu cụ thể ̣c K Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu 3.2 Đối tượng khảo sát/phỏng vấn ho 3.3 Phạm vi thời gian 3.4 Phạm vi không gian ại Phương pháp nghiên cứu Đ 4.1 Phương pháp thu thập liệu 4.2 Kỹ thuật xử lý phân tích liệu ̀ng Bố cục đề tài PHẦ II: ỘI DU G VÀ KẾT QUẢ GHIÊ CỨU ươ CHƯƠ G 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤ ĐỀ VỀ XÂY DỰ G QUY TRÌ H BÁ HÀ G CHO CÔ G TY Tr 1.1 Cơ sở lý luận vấn đề nghiên cứu 1.1.1 Xây dựng quy trình 1.1.2 Khái niệm bán hàng 11 1.1.3 Vai trò bán hàng 13 1.1.4 Phân loại bán hàng 15 1.1.5 Bản chất hoạt động bán hàng 15 SVTH: guyễn Thị Diệp ii - Khóa luận tốt nghiệp 1.1.6 Quy trình bán hàng 16 1.1.7 Quản trị bán hàng 19 1.2 Cơ sở thực tiễn 26 1.2.1 Thị trường nội thất Việt N am 26 uê ́ 1.2.2 Thị trường nội thất Thừa Thiên Huế 27 1.2.3 Bình luận nghiên cứu thực trước 27 tê ́H CHƯƠ G 2: XÂY DỰ G QUY TRÌ H BÁ HÀ G CHO CƠ G TY T HH XUẤT HẬP KHẨU HTV HUẾ 30 2.1 Giới thiệu công ty 30 2.1.1 Tổng quan công ty TN HH Xuất nhập HTV Huế 30 h 2.1.2 Sự hình thành phát triển công ty 32 in 2.1.3 Tầm nhìn 32 ̣c K 2.1.4 Sứ mệnh 33 2.1.5 Giá trị cốt lõi 33 2.1.6 Triết lý kinh doanh 33 ho 2.1.7 Cơ cấu tổ chức 34 2.2 Phân tích thực trạng cơng ty TN HH Xuất nhập khNu HTV Huế 35 ại 2.2.1 Tình hình nhân 35 Đ 2.2.2 Kết hoạt động kinh doanh 36 2.2.3 Thông tin sản phNm 38 ̀ng 2.3 Phân tích thực trạng thực quy trình bán hàng cơng ty TN HH Xuất nhập khNu HTV Huế 40 ươ 2.3.1 Các bước bán hàng công ty TN HH Xuất N hập KhNu HTV Huế 40 2.3.2 N ội dung bước bán hàng công ty TN HH Xuất nhập khNu HTV Huế 42 Tr 2.3.3 Ưu điểm việc thực bước bán hàng công ty 43 2.3.4 N hược điểm việc thực bước bán hàng công ty 45 CHƯƠ G 3: ĐỀ XUẤT XÂY DỰ G QUY TRÌ H BÁ HÀ G CHO CÔ G TY T HH XUẤT HẬP KHẨU HTV HUẾ 46 3.1 Căn đề xuất giải pháp 46 3.2 N ội dung giải pháp 46 SVTH: guyễn Thị Diệp iii - Khóa luận tốt nghiệp 3.2.1 Mục đích 46 3.2.2 N ội dung quy trình bán hàng 47 PHẦ III: KẾT LUẬ VÀ KIẾ GHN 52 Kết luận 52 uê ́ Kiến nghị 52 2.1 Đối với quan quản lý nhà nước 52 tê ́H 2.2 Đối với công ty 53 Hạn chế nghiên cứu đề xuất hướng nghiên cứu 53 TÀI LIỆU THAM KHẢO 54 Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K in h PHỤ LỤC 55 SVTH: guyễn Thị Diệp iv - Khóa luận tốt nghiệp DA H MỤC VIẾT TẮT Tiếng Anh ghĩa tiếng Việt GDP Gross domestic product Tổng sản phNm nội địa KT Size Kích thước N XB Publisher N hà xuất TN HH Limited liability tê ́H uê ́ Từ viết tắt h Trách nhiệm hữu hạn in DA H MỤC CÁC BẢ G Báo cáo tình hình nhân Bảng 2.2 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh 36 Bảng 2.3.1 Danh mục sản phNm kinh doanh (Bồn cầu) 38 Bảng 2.3.2 Danh mục sản phNm kinh doanh (Lavabo) 39 Bảng 2.3.3 Danh mục sản phNm kinh doanh khác 40 Bảng 2.3.4 Danh mục sản phNm kinh doanh khác 41 36 Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K Bảng 2.1 SVTH: guyễn Thị Diệp v - Khóa luận tốt nghiệp DA H MỤC SƠ ĐỒ Quy trình quản trị hoạt động bán hàng 19 Sơ đồ 1.2 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng 21 Sơ đồ 1.3 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phNm Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức công ty TN HH Xuất N hập KhNu HTV Huế 34 Sơ đồ 2.2 Các bước bán hàng công ty TN HH Xuất nhập khNu HTV Huế 41 Sơ đồ 3.1 Các bước quy trình bán hàng cho công ty TN HH Xuất nhập khNu HTV Huế 47 uê ́ Sơ đồ 1.1 ̣c K in h tê ́H 22 DA H MỤC HÌ H Khơng gian trưng bày công ty TN HH Xuất nhập khNu HTV Huế 30 Hình 2.2 Danh mục sản phNm cơng ty TN HH Xuất nhập khNu HTV Huế 31 Hình 2.3 Logo công ty TN HH Xuất nhập khNu HTV Huế 31 Tr ươ ̀ng Đ ại ho Hình 2.1 SVTH: guyễn Thị Diệp vi - Khóa luận tốt nghiệp PHẦ I: ĐẶT VẤ ĐỀ Tính cấp thiết đề tài tê ́H uê ́ Trong bối cảnh cách mạng công nghiệp 4.0, “lối sống thơng minh” diện ngóc ngách ngơi nhà, chí nhà vệ sinh Do thiết bị vệ sinh cao cấp dần phát triển nhiều gia đình sử dụng phổ biến N ắm bắt xu hướng này, nhà sản xuất tung giải pháp công nghệ tiên tiến mang lại sống tốt đẹp cho tất người, đặc biệt thị trường Việt N am h N gày nay, với đà tăng trưởng ngành bất động sản, thị trường thiết bị vệ sinh theo xu hướng cao cấp: tính sử dụng lớn, khả tự làm tốt, tiết kiệm nhiên liệu (nước) khẳng định phong cách chủ nhà ̣c K in Theo báo cáo công bố Allied Market Research, thị trường thiết bị vệ sinh phụ kiện phòng tắm Việt N am đạt 443,4 triệu USD vào năm 2018 số dự kiến đạt 685,2 triệu USD vào năm 2025, đạt tốc độ tăng trưởng kép hàng năm (CAGR) 6,4% ại ho Khơng nằm ngồi sóng dịch chuyển xu mới, người dân Huế dần bắt kịp với xu hướng sống đại với sản phNm thiết bị vệ sinh cao cấp, xóa bỏ nhận định nơi hồi cổ, sống chậm Bản thân tơi hịa theo sóng đó, cảm thấy thích thú tị mị liệu người dân Huế có thực theo đuổi thiết kế nhà tắm sử dụng công nghệ cao để bắt kịp xu hướng sống đại hay không? Tr ươ ̀ng Đ Thực tiễn hoạt động kinh doanh công ty nội thất Việt N am nói chung, Thừa Thiên Huế nói riêng dần trở nên sơi động gay gắt, tình trạng dẫn đến việc dịch chuyển triết lý tiếp thị: “Đừng bán có, bán khách hàng cần” Sự thay đổi phân phối với cạnh tranh ngày tăng làm thay đổi vai trò bán hàng, bán hàng trở thành phận quan trọng hoạt động marketing doanh nghiệp Chỉ có bán hàng doanh nghiệp thu hồi vốn kinh doanh, thực lợi nhuận, tái mở rộng kinh doanh Bán hàng thực giá trị chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa, kết thúc q trình người mua nhận hàng, người bán nhận tiền (hoặc có sở địi tiền người mua) Cơng ty TN HH Xuất N hập KhNu HTV Huế hoạt động kinh doanh nhiều lĩnh vực xây dựng trọng phát triển mảng cung cấp lắp đặt thiết bị vệ sinh, trở thành thương hiệu quen thuộc đối tác tin cậy nhiều khách hàng ngồi tỉnh N hưng có nhiều doanh nghiệp ngành tham gia vào thị trường đối thủ cạnh tranh có tiềm lực ngày phát triển mạnh Vì vậy, địi hỏi SVTH: guyễn Thị Diệp - Khóa luận tốt nghiệp công ty TN HH Xuất nhập khNu HTV Huế cần có quy trình bán hàng đem lại hiệu kinh tế cao cho doanh nghiệp Muốn trước tiên ta phải vào tìm hiểu nội dung hoạt động bán hàng tê ́H uê ́ Trong thời gian thực tập Công ty TN HH Xuất nhập khNu HTV Huế học hỏi, quan sát vấn đề thực tiễn tình hình hoạt động cơng ty, đặc biệt quy trình bán hàng cơng ty với mong muốn đóng góp ý kiến đưa giải pháp giúp cơng ty xây dựng, hồn thiện phát triển nên tác giả chọn đề tài: “Xây dựng quy trình bán hàng cho cơng ty T HH Xuất nhập khqu HTV Huế” cho khóa luận Mục tiêu nghiên cứu ̣c K in h 2.1 Mục tiêu chung Thơng qua việc tìm hiểu số liệu để hiểu rõ tình hình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp trình vấn quy trình bán hàng Trên sở đó, đề xuất kiến nghị giải pháp giúp hoàn thiện để đem lại hiệu kinh tế cho công ty thời gian tới ho 2.2 Mục tiêu cụ thể Đề tài giải thông qua mục tiêu sau đây: Thứ nhất, hệ thống hóa vấn đề lý luận thực tiễn liên quan bán hàng quy trình bán hàng Đ ại Thứ hai, phân tích, đánh giá thực trạng quy trình bán hàng cơng ty TN HH Xuất nhập khNu HTV Huế giai đoạn 2021-2022 ̀ng Thứ ba, đề xuất giải pháp xây dựng quy trình bán hàng cho cơng ty TN HH Xuất nhập khNu HTV Huế ươ Đối tượng phạm vi nghiên cứu Tr 3.1 Đối tượng nghiên cứu Đề tài tập trung xây dựng quy trình bán hàng cho cơng ty TN HH Xuất nhập khNu HTV Huế 3.2 Đối tượng khảo sát/phỏng vấn Phó Giám đốc kinh doanh nhân viên làm việc công ty TN HH Xuất nhập khNu HTV Huế nhằm thu thập ý kiến quy trình bán hàng SVTH: guyễn Thị Diệp - Khóa luận tốt nghiệp Sản phNm tiêu biểu cơng ty: Tên sản phqm Hình ảnh tê ́H uê ́ Bồn cầu in h Lavabo ho ̣c K Sen tắm ̀ng Đ ại Tủ Lavabo Tr ươ Phụ kiện khác (N guồn: Công ty TN HH Xuất nhập khNu HTV Huế) Về bảo hành: Chính sách đổi trả hàng nhanh chóng, khơng gây khó khăn cho khách hàng SVTH: guyễn Thị Diệp 44 - Khóa luận tốt nghiệp Công ty không ngừng cải tiến, thay đổi để phù hợp với thị trường Sản phNm cơng ty ngày phong phú để đáp ứng thị hiếu khách hàng Luôn coi khách hàng thượng đế Hơn công ty sử dụng sách quảng cáo, xúc tiến bán hàng cách triệt để Công ty tạo điều kiện thuận lợi để nhân viên bán hàng phát huy hết khả uê ́ 2.3.4 hược điểm việc thực bước bán hàng công ty ̣c K in h tê ́H Tuy nhân viên công ty nhận thức tầm quan trọng cơng việc, họ ln cố gắng cơng việc để đạt kết cao nhân viên bán hàng công ty lại chưa thực có kỹ bán hàng, quy định cụ thể công việc phải làm phận phụ trách, phối hợp Đa số nhân viên yếu không chủ động hoạt động bán hàng, tự quản khu vực bán, cách xếp chỗ làm việc lưu trữ hồ sơ lộn xộn, thiếu tính chuyên nghiệp, lúng túng việc xây dựng kế hoạch chào hàng bị ảnh hưởng áp lực tâm lý, gây hiệu không tốt đến tổ chức quy trình bán hàng Vì quy trình bán hàng chưa khai thác triệt để có bỏ qua quy trình Tr ươ ̀ng Đ ại ho N hân viên bán hàng công ty phải hiểu bên cạnh kỹ cần thiết, nhân viên bán hàng cịn cần phải có kiến thức, chun mơn, hiểu biết sản phNm giải đáp thắc mắc mà khách hàng đưa Để tăng khả thành công cho việc bán hàng , bước cán nhân viên kinh doanh cần xác định khách hàng ai, đặc điểm hành vi mua đối tượng khách hàng? Từ lập kế hoạch để tiếp cận đối tượng mục tiêu đó: xác định nên tiếp cận trước? Tiếp cận đối tượng cần chuNn tài liệu, giấy tờ hay nội dung Để cải thiện, đưa đề xuất phù hợp giúp ích nhiều cho hoạt động bán hàng doanh nghiệp, việc “Xây dựng quy trình bán hàng cho cơng ty T HH Xuất nhập khqu HTV Huế” phù hợp bối cảnh doanh nghiệp SVTH: guyễn Thị Diệp 45 - Khóa luận tốt nghiệp CHƯƠ G 3: ĐỀ XUẤT XÂY DỰ G QUY TRÌ H BÁ HÀ G CHO CƠ G TY T HH XUẤT HẬP KHẨU HTV HUẾ 3.1 Căn đề xuất giải pháp tê ́H uê ́ Làm việc có quy trình khoa học trở thành xu chung khơng riêng doanh nghiệp Việc có sơ đồ quy trình bán hàng giúp doanh nghiệp có khung sườn hồn chỉnh để triển khai việc bán hàng quản lý bán hàng thật hiệu Từ đó, doanh nghiệp dễ dàng việc chốt đơn với khách hàng ngày tăng trưởng doanh thu vượt bậc.Vì việc xây dựng quy trình bán hàng cho cơng ty TN HH Xuất nhập khNu HTV Huế thực giúp doanh nghiệp lên theo chiều hướng chung công ty khác ̣c K in h Trong thời gian tới để đáp ứng cơng việc cơng ty có ý định tuyển số vị trí có nhân viên kinh doanh Việc xây dựng quy trình bán hàng giúp cho nhân viên nhanh chóng nắm bắt cơng việc hịa nhập với mơi trường làm việc nhân viên cũ Đ ại ho Xây dựng quy trình bán hàng nhằm chuNn hóa bước khâu quan trọng công ty Đây hoạt động mang tính tiền đề để cơng ty tiếp tục xây dựng hồn thiện hệ thống quy trình làm việc khâu cịn lại nhập, xuất hàng hóa, kiểm kê hàng tồn kho…Khơng thế, sơ đồ quy trình bán hàng tốt giúp doanh nghiệp xây dựng tối ưu quy trình bán hàng Sơ đồ quy trình bán hàng cụ thể, rõ ràng bao nhiêu, doanh nghiệp dễ dàng triển khai đến nhân viên, phòng ban liên quan nhiêu, đặc biệt, xuất hiệu điểm sai sót, doanh nghiệp dễ dàng phát hiện, tìm sớm có biện pháp khắc phục, cải thiện ̀ng 3.2 ội dung giải pháp ươ Trên sở phân tích thực trạng, tìm hiểu điểm cịn hạn chế với tình hình hoạt động bán hàng tại, tác giả xây dựng quy trình bán hàng cho công ty TN HH Xuất N hập KhNu HTV Huế Tr 3.2.1 Mục đích Hướng dẫn nghiệp vụ cho nhân viên tham gia vào trình bán hàng cửa hàng Phạm vi áp dụng: Tại cửa hàng công ty đường 74 Lê Lợi, Phường Phú Hội, TP Huế SVTH: guyễn Thị Diệp 46 - Khóa luận tốt nghiệp ho ̣c K in h tê ́H uê ́ 3.2.2 ội dung quy trình bán hàng Mỗi cơng ty có quy trình bán hàng riêng tùy theo đặc thù kinh doanh riêng mình, nhìn chung quy trình bán hàng công ty chuyên nghiệp thường bao gồm bước sau: Đ 3.2.2.1 Chuqn bị ại Sơ đồ 3.1 Các bước quy trình bán hàng cho cơng ty TGHH Xuất nhập khDu HTV Huế ̀ng Bước quy trình bán hàng chuNn bị Để việc bán hàng đạt hiệu quả, cần chuNn bị: Tr ươ Các thông tin sản phNm, dịch vụ cung cấp cho khách hàng quan trọng lợi ích khách hàng nhận được: người bán hàng cần liên hệ đặc tính lợi ích sản phNm với nhu cầu khách hàng Khách hàng không mua thân sản phNm, mà khách hàng mua giải pháp, lợi ích mà sản phNm mang lại N hư thông tin sản phNm/dịch vụ phải thể rõ điều Thơng tin cá nhân khách hàng Cần phải tìm hiểu người tiêu dùng Khi xác định chân dung khách hàng, cơng ty có thơng tin chi tiết đặc điểm nhân khNu học (giới tính, tuổi tác, thu nhập, ) hiểu yếu tố dẫn tới định mua hàng (sở thích điều họ ghét) Từ bạn biết cách để chốt sale dễ dàng SVTH: guyễn Thị Diệp 47 - Khóa luận tốt nghiệp ̣c K in h tê ́H uê ́ N hiệm vụ nhân viên Marketing: Vì người bán hàng thường xuyên tiếp xúc với khách hàng nên họ kênh truyền dẫn thông tin vô quan trọng từ doanh nghiệp đến khách hàng ngược lại N hững đại diện bán hàng thường yêu cầu tiến hành việc thu thập khảo sát ý kiến khách hàng, báo cáo tình hình thị trường đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp tung sản phNm Tuy nhiên thực tế, hoạt động người bán hàng chưa tiến hành cách hiệu quả, phần lớn họ làm không hiệu quả; doanh nghiệp cần khuyến khích hướng dẫn họ chi tiết Bên cạnh đó, người bán hàng người thu thập thơng tin phản hồi từ thị trường sản phNm sách cơng ty xác họ hay làm việc trị chuyện với khách hàng, cơng ty cần hỗ trợ lưu trữ tốt thông tin quan trọng để làm tư liệu cần chỉnh sửa cải tiến hay điều chỉnh sách cho phù hợp với tình hình thực tế Mặt khác, người bán hàng đồng thời người đưa thông tin sách cách xác đầy đủ từ công ty đến khách hàng; thông qua hoạt động cơng ty thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng ho Kế hoạch bán hàng Sau nắm thông tin sản phNm thông tin khách hàng, bạn cần phải lên kế hoạch bán hàng cụ thể Càng chi tiết tỷ lệ thành công cao ChuNn bị vật dụng liên quan Bảng báo giá, name card, giấy giới thiệu, thể rõ thông tin, tạo sức hút với người mua Đ ại Đối với cá nhân: chỉnh đốn trang phục lịch sự, đầu tóc gọn gàng, phải giữ vững tâm lý tự tin gặp khách hàng ̀ng Đối với thiết bị cửa hàng: bật hệ thống đèn chiếu sáng, quạt (nếu cần); kiểm tra hệ thống điện thoại, máy fax, mạng máy tính Tr ươ Đối với hệ thống giá trưng bày: xếp lại hàng hóa giá sàn để đảm bảo hàng không bị để lẫn, không bị xô lệch gây đổ vỡ; mặt hàng nhỏ lẻ cần gom gọn vào thùng, hộp; vệ sinh sàn nhà, ghế ngồi, cốc nước N hiệm vụ nhân viên lễ tân, nhân viên kinh doanh Đối với hệ thống sổ sách tiền mặt: chuNn bị sẵn mẫu sổ để bàn làm việc Đối với tiền mặt cần xếp kiểm tra lại lượt để đảm bảo có đủ tiền lẻ toán N hiệm vụ nhân viên kế tốn SVTH: guyễn Thị Diệp 48 - Khóa luận tốt nghiệp 3.2.2.2 Khảo sát nhu cầu thị trường Sau chuNn bị, bước quy trình bán hàng chun nghiệp cơng ty khảo sát nhu cầu thị trường ́ Chìa khóa để tìm kiếm khách hàng tiềm biết rõ cần tiếp cận thị trường tiếp cận tê ́H Chúng ta tìm kiếm khách hàng tiềm qua phương tiện truyền thông báo chí, website, facebook, tiktok, youtube, Có thể tìm lúc nơi Ta có danh sách khách hàng nhu cầu họ khác Công ty sàng lọc có thách thức nhóm khách hàng tiềm mà giải nhu cầu họ sản phNm dịch vụ công ty h N hiệm vụ nhân viên kinh doanh, nhân viên Marketing in 3.2.2.3 Tiếp cận khách hàng ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K Các bước tiếp cận bao gồm thâm nhập, hình thành quan hệ thu hút ý Có ba phương pháp tiếp cận thường sử dụng tiếp cận qua điện thoại, gặp trực tiếp gửi thư Cách thức tiếp cận gửi thư hiệu ba phương thức nêu N ếu áp dụng phương pháp người bán hàng nên gửi thư đích danh, nên ghi rõ ngày, hẹn sau nên điện thoại để đảm bảo chắn họ nhận thư Đối với tiếp cận qua điện thoại mục tiêu mà người bán hàng đạt có hẹn gặp N hững khó khăn gặp phải tiếp cận qua điện thoại là: khó đốn phản ứng khách hàng khơng có hình ảnh trực diện với khách hàng; thường thông tin chiều; bị cắt ngang việc quan trọng Tiếp cận với khách hàng cách gặp trực tiếp hiệu Để việc gặp đạt hiệu cao, người bán hàng cần phải chuNn bị nội dung gặp, vấn đề cần trao đổi, dự kiến trước số tình huống, v.v Trong tiếp xúc với khách hàng, người bán hàng cần phải biết quan sát, lắng nghe đặt câu hỏi với mục đích thăm dị, thu thập thơng tin, kiểm tra thơng tin Các dạng câu hỏi thường sử dụng câu hỏi mở, câu hỏi đánh giá trực tiếp, câu hỏi để khách hàng tự so sánh với đối thủ cạnh tranh, câu hỏi dẫn dắt Tr Có khác việc chuNn bị để tiếp cận với khách hàng chưa quen biết khách hàng N hưng có điểm chắn, khơng thể thay cởi mở, trung thực, định hướng công việc Mục tiêu trình bày đề xuất với khách hàng để có chấp nhận khách hàng sản phNm, sản phNm thỏa mãn nhu cầu khách hàng, giúp khách hàng giải vấn đề họ SVTH: guyễn Thị Diệp 49 - Khóa luận tốt nghiệp Sau tiếp cận khách hàng thành công, ta biết nhu cầu khách hàng đánh giá khách hàng Điều cho quan trọng giúp xác định cách cung cấp sản phNm tốt dựa nhu cầu khách hàng 3.2.2.4 Tư vấn tê ́H uê ́ Đại diện bán hàng lôi khách hàng cách giới thiệu sản phNm, giải thích trình bày cho khách hàng hiểu rõ, tập trung vào “lợi ích” khơng phải tính năng, đặc điểm sản phNm chủ yếu giới thiệu sản phNm dựa nhu cầu khách hàng Vai trò người bán hàng phải thu thập nhiều thông tin khách hàng tốt 3.2.2.5 Báo giá thuyết phục khách hàng in h Giai đoạn bao gồm hoạt động đàm phán chi phí, nội dung tùy biến giao diện, lộ trình triển khai, ký hợp đồng, cam kết chất lượng sản phNm, hỗ trợ khách hàng giá ho ̣c K N ếu nói chuyện thành cơng nhận đề nghị báo giá thức sản phNm gửi bảng giá cho khách hàng lịch hẹn Trong báo giá cần tập trung vào điều thảo luận với khách hàng, nhấn mạnh vào nhu cầu họ viết điều khách hàng phản ánh tích cực thích thú chào hàng Sử dụng ngơn ngữ thông thường dễ hiểu, tránh sử dụng ngôn từ thiên kỹ thuật, chun mơn q khó hiểu 3.2.2.6 Viết hóa đơn Đ ại Kế tốn bán hàng ghi đầy đủ thông tin khách hàng, địa chỉ, điện thoại, tên hàng, số lượng, quy cách, đơn giá, tính thành tiền ghi vào hóa đơn Kế tốn có nhiệm vụ giao hóa đơn để khách đến quầy toán ̀ng 3.2.2.7 Làm thủ tục toán ươ Thủ quỹ ghi phiếu thu dựa theo hóa đơn khách hàng N hận tiền toán khách nói cảm ơn 3.2.2.8 Chăm sóc khách hàng sau mua Tr Kết thúc bán hàng có đơn đặt hàng từ khách hàng khơng có nghĩa kết thúc việc quan hệ với khách hàng Việc trì quan hệ sau bán hàng trở thành công cụ marketing quan trọng môi trường cạnh tranh khốc liệt Đây công cụ để giữ khách hàng, ngăn không cho khách hàng chuyển sang sử dụng sản phNm đối thủ cạnh tranh SVTH: guyễn Thị Diệp 50 - Khóa luận tốt nghiệp uê ́ Dịch vụ sau bán hàng tốt giúp cho người bán hàng giữ khách hàng, thu hút họ quay lại mua sản phNm doanh nghiệp Duy trì khách hàng việc quan trọng khơng hoạt động marketing nói chung mà cịn hoạt động bán hàng Công ty cần cố gắng bảo vệ trì cơng việc kinh doanh phải nhấn mạnh vào dịch vụ khách hàng, trì lợi cạnh tranh sản phNm, giá dịch vụ hỗ trợ tê ́H N hiệm vụ nhân viên Marketing, nhân viên bán hàng, nhân viên lễ tân kỹ thuật viên Công ty cần xem xét giải pháp sau: - Coi trọng công tác khắc phục có cố giải thỏa đáng khiếu nại h - Sẵn sàng lắng nghe giải đáp thắc mắc khách hàng khoảng thời gian ngắn in - Tăng cường bổ sung dịch vụ kèm để thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng, tạo tâm lý thỏa mãn cho khách hàng để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K - Thường xuyên gọi điện thoại hỏi thăm tình hình sử dụng khách hàng Điều thể quan tâm cơng ty đến khách hàng, đặt lợi ích khách hàng lên hàng đầu giúp tăng khả thu hút khách hàng đến với công ty SVTH: guyễn Thị Diệp 51 - Khóa luận tốt nghiệp PHẦ III: KẾT LUẬ VÀ KIẾ GHN uê ́ Kết luận h tê ́H Công ty TN HH Xuất nhập khNu HTV Huế thành lập từ năm 2019, hoạt động năm cơng ty có nhiều thành tích đáng kể nhận nhiều cơng trình nhà ở, chung cư Tuy nhiên kinh tế thị trường doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhau, việc chọn mua mặt hàng ngày trở nên khó khăn Để sản phNm đến tận tay người tiêu dùng nhanh có hiệu cao bên cạnh việc đảm bảo số lượng, chất lượng sản phNm việc xây dựng quy trình bán hàng để đảm bảo tính khoa học, hợp lý yếu tố quan trọng ại Kiến nghị ho ̣c K in Qua trình thực đề tài nghiên cứu: “Xây dựng quy trình bán hàng cho công ty TN HH Xuất nhập khNu HTV Huế” nghiên cứu thực tế với việc vấn nhân viên công ty, đề tài rút số kết luận sau: Khóa luận làm rõ hệ thống xây dựng quy trình, khái niệm bán hàng, giúp hình dung rõ tảng lý thuyết, tạo sở để tiến hành nghiên cứu tình hình cơng ty, từ đưa hướng giải pháp cho hoạt động bán hàng giúp công ty có kế hoạch bán hàng rõ ràng, nâng cao vị tạo uy tín với khách hàng Đ 2.1 Đối với quan quản lý nhà nước ̀ng Giữ vững ổn định trị pháp luật, xây dựng môi trường cạnh tranh lành mạnh doanh nghiệp, tạo động lực cho doanh nghiệp phát triển ươ N hà nước cần có sách khuyến khích hoạt động hỗ trợ vốn, thuế,… phát triển công ty bán hàng nội thất Tr Hoàn thiện, sửa chữa hệ thống doanh nghiệp thương mại nhằm tạo điều kiện, sở pháp lý cho hoạt động doanh nghiệp Tạo điều kiện thủ tục, quy trình cấp giấy phép nhanh chóng để doanh nghiệp phát triển theo định hướng, mục tiêu mình, ngành đảm bảo phát triển phù hợp với quy hoạch phát triển Tỉnh Tạo điều kiện cho công ty giới thiệu quảng bá rộng rãi thương hiệu mà công ty kinh doanh việc tổ chức buổi tọa đàm công ty, gặp gỡ giao lưu công ty người tiêu dùng SVTH: guyễn Thị Diệp 52 - Khóa luận tốt nghiệp 2.2 Đối với công ty Công ty cần tổ chức lên kế hoạch cụ thể cho hoạt động liên quan đến hoạt động bán hàng, cần đưa giải pháp thực nhằm nâng cao hoạt động bán hàng tê ́H uê ́ Để nâng cao hiệu công tác bán hàng, giảm lượng hàng tồn, đNy mạnh tiêu thụ công ty cần đầu tư thêm vào chương trình khuyến có tính cạnh tranh cao so với đối thủ cạnh tranh như: chương trình ưu đãi cho khách hàng doanh nghiệp, chương trình tri ân, ưu đãi bạn mới, cách đồng từ xuống tạo hiệu ứng cộng hưởng nhằm đạt hiệu tốt Cần phối hợp phận công ty cách linh hoạt, nhịp nhàng, đặc biệt phận kinh doanh trực tiếp kinh doanh thị trường h Khuyến khích nhân viên kinh doanh tác động mạnh mẽ vào yếu tố tăng mức độ thỏa mãn đáp ứng nhu cầu khách hàng ̣c K in Các quan cấp cần đặc biệt quan tâm đến vấn đề như: sách, chiến lược, nhân lực, chế, hệ thống thông tin, pháp lý, xu hướng để hoạt động kinh doanh ngày phát triển ho Công ty nên thường xuyên có khóa đào tạo kỹ bán hàng trình độ kỹ thuật cho nhân viên ại Có sách khen thưởng hợp lý nhân viên có thành tích xuất sắc để khuyến khích, tạo động lực cho nhân viên làm viên tốt Đ Hạn chế nghiên cứu đề xuất hướng nghiên cứu Tr ươ ̀ng Đề tài thực thời gian ngắn, số người vấn đáp ứng điều kiện đảm bảo độ tin cậy để tiến hành so sánh tổng hợp, phục vụ cho nghiên cứu Tuy nhiên, số lượng người vấn cịn Vì vậy, tính đại diện cho tổng thể nghiên cứu chưa đạt mức cao nhất, nghiên cứu xét đến số bước quy trình bán hàng nên chưa bao quát hết hiệu bán hàng cần trọng SVTH: guyễn Thị Diệp 53 - Khóa luận tốt nghiệp TÀI LIỆU THAM KHẢO I Tài liệu Ebook Quy trình uê ́ PGS.TS Vũ Minh Đức & PGS.TS Vũ Huy Thông (2016), Giáo trình Quản trị bán hàng, N hà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Khoa Marketing tê ́H ThS Lê Thị Phương Thanh (2012), Giáo trình quản trị bán hàng, Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế N guyễn Đình Thọ, Giáo trình Phương pháp nghiên cứu khoa học kinh doanh, N XB Tài ̣c K in h TS Hồ Thị Hương Lan, Giáo trình Gghiên cứu Marketing, Trường Đại học Kinh tế Đại học Huế Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết thực tiễn James M Comer, Quản Trị Bán Hàng, N XB Tp Hồ Chí Minh 2002 ho Bán hàng quản trị bán hàng, David Jobber & Geoff Lancaster - Trần Đình Hải biên soạn, N XB Thống Kê, 2002 Tr ươ ̀ng Đ ại II Trang Website Phan-tich-thi-truong-thiet-bi-ve-sinh-thong-minh-tai-viet-nam-2022 https://tailuanvan.com/co-so-ly-luan-chung-ve-hoat-dong-ban-hang.html Vinanet.vn thuathienhue.gov.vn SVTH: guyễn Thị Diệp 54 - Khóa luận tốt nghiệp PHỤ LỤC Phiếu vấn I Mục đích nghiên cứu tê ́H uê ́ Thông qua chia sẻ kỹ bán hàng, quy trình bán hàng cách kiểm sốt đơn hàng cơng ty HTV Huế Từ xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp hiệu giúp cấp lãnh đạo kiểm soát hội nguồn lực Đồng thời, việc bán hàng giúp tăng tỉ lệ chuyển đổi hội thành khách hàng II Giới thiệu ho ̣c K in h Xin chào tất anh chị Đầu tiên, cảm ơn anh chị bỏ thời gian quý báu để tham gia buổi vấn ngày hôm Tôi xin giới thiệu tên N guyễn Thị Diệp đến từ Trường Đại học Kinh Tế, Đại Học Huế với đề tài nghiên cứu: “Xây dựng quy trình bán hàng cho cơng ty TN HH HTV Huế” Tất ý kiến trung thực anh/chị góp phần vào thành công nghiên cứu Các thông tin cá nhân anh/chị giữ kín hồn tồn, tơi cơng bố kết tổng hợp anh/chị có nhu cầu sử dụng kết nghiên cứu đề tài tơi vui lòng cung cấp phục vụ anh/chị Thời gian dự kiến kéo dài khoảng giờ, mong anh chị hợp tác cởi mở, nói lên quan điểm cách thoải mái chân thật Đ ại Để thoải mái dễ dàng xưng hô anh chị giới thiệu sơ qua thân khơng ạ? Mình bên nha! III ội dung thảo luận ̀ng A THÔN G TIN CHUN G Họ tên người vấn ươ Chức vụ Tr Thời gian vấn Địa điểm vấn B N ỘI DUN G Hình thức mua hàng Câu 1: Anh/chị cho biết cửa hàng có hình thức mua hàng nào? SVTH: guyễn Thị Diệp 55 - Khóa luận tốt nghiệp Câu 2: Cửa hàng có hình thức tốn nào? Câu 3: Cửa hàng có lưu thơng tin khách hàng khơng? N ếu có lưu thơng tin nào? Quy trình bán hàng uê ́ Câu 1: Anh chị vui lòng cho biết bước quy trình bán hàng cơng ty? N ội dung cụ thể bước quy trình bán hàng? tê ́H Câu 2: Theo Anh/chị, cơng ty làm tốt điều quy trình bán hàng? Tại sao? Câu 3: Theo Anh/chị công ty cần làm tốt điều quy trình bán hàng? Câu 4: Làm để cải thiện hoạt động bán hàng cơng ty? h Chính sách bảo hành in Câu 1: Chính sách bảo hành hãng mà cửa hàng kinh doanh nào? ̣c K Câu 2: Các trường hợp không bảo hành ? Câu 3: Khi tiếp nhận đơn hàng cần bảo hành phận bảo hành xử lý nào? ho C KẾT THÚC Tr ươ ̀ng Đ ại Tôi cảm ơn tất người dành thời gian tham gia vào buổi vấn N hững chia sẻ anh chị giúp việc nghiên cứu diễn thuận lợi đầy đủ thơng tin Qua tơi có quà nho nhỏ gửi tặng anh chị, cảm ơn anh chị nhiều ạ!! SVTH: guyễn Thị Diệp 56 - Khóa luận tốt nghiệp Kết vấn ̀ng Đ ại ho ̣c K in h tê ́H uê ́ Báo cáo tóm tắt phát từ thảo luận nhóm tập trung thực tác giả N guyễn Thị Diệp, sinh viên đến từ trường Đại học Kinh tế, Đại học Huế Thơng qua việc tìm hiểu quy trình bán hàng công ty TN HH Xuất nhập khNu HTV Huế, từ khai thác thơng tin để phục vụ cho việc xây dựng quy trình bán hàng cho công ty TN HH Xuất nhập khNu HTV Huế Đáp viên gồm: Chị Lê Thị Hồng Huê- Phó Giám đốc kinh doanh, chị Lê Mai Quỳnh, chị Trình - nhân viên kinh doanh, chị Thảo - Trưởng nhóm kế toán, chị Châu, chị Thủy - nhân viên kế toán, anh Thuận - kỹ thuật viên, chị Trần N hật Minh - nhân viên Marketing với nhân viên bán hàng công ty TN HH Xuất nhập khNu HTV Huế Các thơng tin chính: Hình thức mua hàng: Cửa hàng có hình thức để mua hàng: trực tuyến trực tiếp Cửa hàng có hình thức toán: tiền mặt chuyển khoản Cửa hàng lưu thông tin khách hàng: tên, địa chỉ, số điện thoại, sản phNm (mặt hàng) khách hàng muốn mua, tìm hiểu Quy trình bán hàng: - Các bước quy trình bán hàng cơng ty: Chị Thảo - Trưởng nhóm kế toán: Khảo sát thị trường - Gọi điện hỏi thăm nhu cầu khách hàng - Tư vấn - Thanh toán - Vận chuyển, lắp đặt (ở khách hàng có nhu cầu cơng ty cung ứng) - Bảo hành sau mua Chị Lê Thị Hồng Huê - Phó Giám đốc kinh doanh: ChuNn bị - Tìm kiếm khách hàng - Tư vấn, báo giá - Chốt đơn - Chăm sóc khách hàng Chị Lê Mai Quỳnh - nhân viên kinh doanh: Khảo sát thị trường - Gọi điện khách hàng mục tiêu - Tư vấn - Chốt đơn - Thanh toán - Bảo hành sau mua Chị Trần N hật Minh - nhân viên Marketing: Tìm kiếm thông tin sản phNm, khách hàng - Đăng - Chốt đơn Và nhân viên khác: Tư vấn - Chốt đơn - Vận chuyển, lắp đặt (nếu cần) - Sửa chữa, bảo hành ươ - N ội dung bước: Tr Chị Lê Thị Hồng Huê - Phó Giám đốc kinh doanh: Đầu tiên ta phải chuNn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng: bảng báo giá, hình ảnh hàng mẫu, thơng tin sản phNm; Tìm kiếm khách hàng dựa vào theo dõi, like Fanpage công ty; Tư vấn sản phNm cho khách hàng báo giá; Thanh tốn hóa đơn cho khách hàng; Chăm sóc khách hàng dựa ưu đãi, sách bảo hành sản phNm có hỏng hóc từ lỗi cơng ty q trình hàng bị đổ vỡ, méo mó hàng hóa, sản phNm hết hạn nhân viên kho kiểm tra mức độ hỏng sản phNm để xuất kho sản phNm đổi trả lại cho khách hàng SVTH: guyễn Thị Diệp 57 - Khóa luận tốt nghiệp Chị Lê Mai Quỳnh - nhân viên kinh doanh: Tìm kiếm khách hàng tiềm qua phương tiện truyền thông website, Facebook, Sau gọi điện thoại chào hàng, thăm dị số thông tin khách hàng; Tư vấn sản phNm thuyết phục khách hàng để chốt đơn hàng; Thanh tốn cho họ đưa số sách bảo hành Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K in h tê ́H uê ́ - Làm tốt: Chị Lê Mai Quỳnh - nhân viên kinh doanh: Tư vấn tốt, nhân viên đào tạo kỹ mặt hàng; chế độ bảo hành theo quy định Chị Lê Thị Hồng Huê - Phó Giám đốc kinh doanh: Kịp thời cung ứng sản phNm, bảo trì kịp thời gặp cố, tư vấn phương án lựa chọn sản phNm phù hợp với cơng trình - Cơng ty cần làm tốt điều gì: Chị Lê Mai Quỳnh - nhân viên kinh doanh: Thuyết phục khách hàng lựa chọn khâu vận chuyển, lắp đặt công ty Chị Lê Thị Hồng Huê - Phó Giám đốc kinh doanh: Cập nhật giá sản phNm thường xuyên - Làm để cải thiện hoạt động bán hàng: Chị Lê Mai Quỳnh - nhân viên kinh doanh: Chương trình khuyến mãi, ưu đãi; đào tạo nhân viên bán hàng cách chuyên nghiệp Chị Lê Thị Hồng Huê - Phó Giám đốc kinh doanh: Tạo combo phong cách tinh tế, decor Chính sách bảo hành: Tùy thuộc vào sản phNm, hãng khác mà có sách bảo hành khác Các trường hợp khơng bảo hành: Lỗi bể vỡ tác động khách hàng Khi tiếp nhận đơn hàng cần bảo hành lễ tân xử lý thơng tin khách hàng báo cho phận kỹ thuật SVTH: guyễn Thị Diệp 58