Tăng cường hiệu quả hoạt động kiểm soát llbh bán hàng tại các cửa hàng của công ty cp đầu tư phát triển và thương mại việt tiến 1

Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN TĂNG CƯỜNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KIỂM SOÁT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÁC CỬA HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN VÀ THƯƠNG MẠI VIỆT TIẾN 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Từ gia nhập WTO, kinh tế nước ta ngày lớn mạnh, phát triển Các DN ngày khẳng định vị thị trường, cung cấp ngày nhiều sản phẩm theo yêu cầu khách hàng mà làm hài lòng mong đợi họ Hội nhập không mang lại cho nhiều hội phát triển, đồng thời, mang lại cho nhiều thách thức, đặc biệt DN nước Để tồn kinh tế toàn cầu, DN nước phải chuẩn bị cho nguồn lực vững mạnh Những DN biết nắm bắt hội chuẩn bị sẵn sàng tồn tại, cịn DN lực tự bị đào thải khỏi sân chơi Các DN nước ta đứng trước cạnh tranh khốc liệt Để tồn tại, DN phải làm tốt mặt Để làm tốt, họ cần phải thực hoạt động cách tốt Vai trị nhà quản trị lớn thành bại DN Nhà quản trị phải làm tốt chức năng: Hoạch định – Tổ chức – lãnh đạo – Kiểm soát Hoạt động kiếm soát chiếm vị trí quan trọng tồn phát triển DN Nhà quản trị coi chức thơng thường quản trị, mà q trình Việc kiểm soát giúp nhà quản trị thấy thực trạng hoạt động kinh doanh kết thực kế hoạch kinh doanh đề Từ phát sai lệnh trình thực để có phương án điều chỉnh thích hợp nhằm đảm bảo cho kết phù hợp với mục tiêu hoạt động kinh doanh Trong doanh nghiệp thương mại công ty CP Đầu tư Phát triển Thương mại Việt Tiến, hoạt động kiểm soát bao gồm hai nội dung: kiểm soát hoạt động bán hàng kiểm sốt LLBH Cơng ty CP Đầu tư Phát triển Thương mại Việt Tiến công ty chuyên kinh doanh mặt hàng quần áo, giày dép phụ kiện thời trang Cơng ty có 14 cửa hàng khắp khu vực nội thành thành phố Hà Nội.Việc quản lý giám sát nhân viên hàng vấn đề nhiều khó khăn cần đặt cấp lãnh đạo DN Việc kiểm soát LLBH khơng kiểm sốt hoạt động LLBH mà phải tạo lợi cạnh tranh để thu hút khách hàng đến với cửa hàng nhiều Hiện cửa hàng DN có tình trạng nhân viên làm việc khơng tốt Một số nhân viên chưa có SV: Nguyễn Ngọc Hùng Lớp: K42A6 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp trách nhiệm với công việc hiểu biết rõ mặt hàng, lượng sản phẩm bán, tình trạng lười biếng khơng đồn kết hỗ trợ bán hàng, không tập trung bán hàng mà ăn quà vặt nói chuyện riêng Hàng hóa chưa xếp gọn gàng ngắn, bao che cho nhân viên phạm lỗi, làm hàng hóa, nói xấu khách hàng,…, làm ảnh hưởng đến uy tín hình ảnh cơng ty Đây vấn đề bực thiết công ty Làm làm cho nhân viên tự giác làm việc mà không cần quản lý, giám sát nhà quản lý Nếu để tình trạng tiếp diễn ảnh hưởng lớn đến doanh thu, lợi nhuận đặc biệt uy tín doanh nghiệp Việc kiểm soát LLBH ngày trở nên quan trọng hết công ty Bước vào hội nhập, việc cạnh tranh dịch vụ chiến lược quan trọng Vì vậy, bên cạnh chất lượng sản phẩm DN tốt chất lượng dịch vụ phải tốt cạnh tranh Qua thời gian thực tập công ty với việc khảo sát thực tế cho thấy công ty CP Đầu tư Phát triển Thương mại Việt Tiến cịn gặp nhiều khó khăn, bật khâu kiểm soát LLBH làm cho nhà quản lý công ty đau đầu Chính mà vấn đề đặt cho cơng ty kiểm sốt LLBH cách tốt mà đem lại hiệu cao 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Là sinh viên chuyên ngành QTDN, em trang bị kiến thức lý luận khoa học Quản trị Trong thời gian thực tập cơng ty, em điều tra khảo sát, tìm hiểu vấn đề thực tiễn công ty Đặc biệt khó khăn việc kiểm sốt LLBH cơng ty.Vì vậy, đề tài em tập trung giải vấn đề kiểm soát LLBH cơng ty Giải khúc mắc kiểm sốt LLBH cửa hàng, đề cho họ mục tiêu, thu nhận thông tin phản hồi trình bán hàng họ đánh giá mức độ hoàn thành LLBH điều chỉnh để họ thực tốt cơng việc mình, góp phần đẩy mạnh bán hàng, tăng cường uy tín hình ảnh công ty mắt khách hàng, tăng doanh thu lợi nhuận cho DN Từ ý kiến em lựa chọn đề tài: “Tăng cường hiệu hoạt động kiểm soát LLBH bán hàng cửa hàng Công ty CP Đầu tư Phát triển Thương mại Việt Tiến” 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống lại số lý thuyết QTDN, quản trị nhân kiểm soát bán hàng Nghiên cứu sâu vào hoạt động kiểm soát LLBH như: Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoàn thành công việc LLBH, Tổ chức đánh giá mức độ hồn thành cơng việc LLBH SV: Nguyễn Ngọc Hùng Lớp: K42A6 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp - Phân tích thực trạng kiểm sốt LLBH công ty CP Đầu tư Phát triển Thương mại Việt Tiến, đưa vấn đề mà công ty gặp phải Phát thành công hạn chế công ty - Đề xuất số giải pháp nhằm tăng cường kiểm sốt LLBH cơng ty nhằm đáp ứng mục tiêu chiến lược phát triển công ty thời kỳ cạnh tranh gay gắt 1.4 Phạm vi nghiên cứu Về không gian: Đề tài giới hạn nghiên cứu công ty CP Đầu tư Phát triển Thương mại Việt Tiến, cụ thể 14 cửa hàng công ty địa bàn nội thành Hà Nội Về thời gian: Nghiên cứu thực trạng kiểm soát LLBH công ty, số liệu sử dụng khoảng thời gian năm từ năm 2007 – 2009 1.5 Một số khái niệm phân định kiểm soát lực lượng bàn hàng DNTM 1.5.1 Một số khái niệm định nghĩa 1.5.1.1 Một số khái niệm định nghĩa * Khái niệm Quản trị doanh nghiệp (QTDN) Doanh nghiệp muốn cạnh tranh thành cơng phải hoạt động hữu hiệu hiệu quả, điều tùy thuộc nhiều vào việc QTDN QTDN trình tác động liên tục, có tổ chức, có hướng đích chủ DN, sử dụng cách tốt tiềm hội để thực hoạt động sản xuất - kinh doanh DN nhằm đạt mục tiêu đề theo luật định thông lệ xã hội (Giáo trình QTDN – ĐH Kinh Tế Quốc Dân - 2008) * Khái niệm Quản trị nhân Quản trị nhân DN bao gồm hệ thống phương pháp nhằm quản trị có hiệu số lượng chất lượng nguồn nhân lực DN; đảm bảo lợi ích phát triển tồn diện cho người lao động DN góp phần nâng cao hiệu kinh doanh DN Nói cách cụ thể hơn: Quản trị nhân DN hệ thống hoạt động, tuyển chọn, đào tạo, phát triển, động viên người lao động nhằm sử dụng có hiệu sức lao động (Giáo trình QTDN – ĐH Kinh Tế Quốc Dân 2008) * Khái niệm Kiểm sốt bán hàng Để tìm hiểu kiểm sốt bán hàng, trước tiên phải biết quản trị bán hàng gì? Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu tổ chức Quản SV: Nguyễn Ngọc Hùng Lớp: K42A6 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp trị bán hàng khái quát theo quy trình bao gồm chức xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng: Kiểm soát bán hàng bao gồm việc thiết lập tiêu chuẩn lượng hóa kết đạt được, tiến hành hoạt động điều chỉnh kết không với mục tiêu ấn định Thông qua hoạt động kiểm soát giúp nhà quản trị thấy thực trạng hoạt động bán hàng kết việc thực chiến lược sách đề Từ có phương án điều chỉnh cho phú hợp để đảm bảo cho kết với mục tiêu đề ban đầu hoạt động bán hàng Kiểm soát bán hàng bao gồm hai nội dung quan trọng kiểm soát hoạt động bán hàng kiểm soát LLBH 1.5.1.2 Một số lý thuyết kiểm sốt lực lượng bán hàng * Kiểm sốt cơng việc Để kiếm sốt cơng việc đó, cần có cách để kiểm tra xem cơng việc có thực theo ý muốn hay không Cách kiểm tra so sánh kết hiệu thực công việc với chuẩn mực Chuẩn mực đại lượng đo lường Kiểm sốt cơng việc q trình kiểm sốt cách thiết lập chuẩn mực mong muốn so sánh kết với chuẩn mực Quá trình bao gồm: Xác lập mục tiêu, lập kế hoạch, truyền đạt cho nhân viên để người biết phần việc mình, đặt chuẩn mực hiệu cơng việc, thu thập số liệu để đo lường tiến độ thực công việc, so sánh kết với chuẩn mực mục tiêu, tiến hành điều chỉnh chỉnh sửa kế hoạch cần, để đạt mục tiêu * Kiểm soát người Con người nhân tố lực lượng sản xuất người thành viên xã hội, việc kiểm soát người hoạt động kinh doanh nhằm mục tiêu: Sử dụng hiệu lực làm việc thành viên DN, làm tăng suất lao động; Bồi dưỡng kịp thời thường xuyên lực làm việc thành viên tất mặt: trình độ chuyên môn nghiệp vụ, đời sống vật chất tinh thần Trong cơng việc hàng ngày, để kiểm sốt tốt nhân viên thực mục tiêu, nhà quản trị không thể, nhạy cảm họ chí khơng muốn, kiểm soát hoạt động nhân viên Làm để nhân viên thực mục tiêu tuân thủ theo chuẩn mực vấn đề phải giải cách tạo động lực làm việc kiểm soát họ Tạo động lực cho nhân viên muốn làm việc không cố gắng bắt buộc họ làm Một cách tốt để tạo động lực làm việc cho LLBH làm tốt giao cho họ trách nhiệm quyền kiểm sốt cơng việc thân họ Áp đặt kiểm soát khắt khe thường làm giảm tinh thần làm việc nhân viên Vì kiểm sốt người phức tạp, địi hỏi nhà quản trị phải có đầy đủ kỹ năng, SV: Nguyễn Ngọc Hùng Lớp: K42A6 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp phẩm chất cần thiết để phối hợp, kiểm tra công việc nhân viên, ấn định tiêu chuẩn chất lượng công việc, phân chia trách nhiệm, làm định, hay ấn định thời gian cho cấp hoàn thành cơng việc… * Kiểm sốt thời gian tiến độ Kiểm soát tiến độ thời gian giống việc nhà quản trị kiểm sốt dự án Tức cơng việc xác định khoảng thời gian cụ thể, sở nguồn lực xác định Nhà quản trị phải biết hoạch định thời gian tiến độ công việc thực Đối với công việc nhà quản trị phải: ước tính cơng việc làm trước, cơng việc làm sau 1.5.1.3 Các hình thức kiểm sốt DN * Phân loại theo mức độ tổng quát nội dung kiểm sốt - Kiểm sốt tồn bộ: Nhằm đánh giá tồn kết hay mục tiêu, kế hoạch tất lĩnh vực hoạt động khác nhau, phận, khâu hay phân hệ DN Nó cho phép đánh giá cách tổng quát mức độ thực mục tiêu chung - Kiểm soát phận: Được thực phận, lĩnh vực hoạt động, phân hệ cụ thể DN, ví dụ kiểm sốt hoạt động bán hàng, mua hàng, tồn kho hàng hóa…, kiểm sốt phòng ban chức năng, cửa hàng, chi nhánh, tổ đội… - Kiểm soát cá nhân: Được thực người cụ thể DN, ví dụ kiểm sốt cơng việc LLBH, nhân viên mua hàng, nhân viên kế toán… * Phân loại theo tần suất kiểm soát - Kiểm sốt định kỳ: Theo hình thức này, kiểm sốt thực theo kế hoạch dự kiến thời kỳ tập trung vào số chức quản trị, với đối tượng kiểm soát nhà quản trị chấp hành thực Mục đích kiểm soát định kỳ cung cấp cho nhà quản trị cấp xem xét đánh giá cấp cách tồn diện để từ định mở rộng hay thu hẹp trách nhiệm, quyền hạn cấp Mặt khác, giúp cho cấp nhận biết sai sót, khuyết điểm để kịp thời sửa chữa Cuối cùng, kết kiểm soát định kỳ dùng làm sở cho việc phát triển đãi ngộ nhân đội ngũ nhà quản trị DN - Kiểm soát liên tục: Là kiểm soát tiến hành thường xuyên, liên tục thời điểm với cấp dưới, khâu hoạt động DN Mục đích kiểm sốt liên tục giúp cho nhà quản trị nắm đầy đủ thông tin cần thiết, bổ sung thông tin phản ánh qua đợt kiểm soát SV: Nguyễn Ngọc Hùng Lớp: K42A6 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp định kỳ Đồng thời đo lường khả đối tượng mức độ thành thạo công việc người quyền - Kiểm soát mục tiêu kết quả: Là việc kiểm soát tiến hành sở mục tiêu kết mong muốn nhà quản trị, mục tiêu ngắn hạn Ở hình thức này, nội dung kiểm sốt bám sát q trình thực mục tiêu với kết mong muốn, từ có hoạt động điều chỉnh cho phù hợp xác * Phân loại theo thời gian tiến hành kiểm soát - Kiểm soát trước (tiền kiểm): Trong q trình kiểm sốt này, kết kiểm sốt đoán trước hành động sửa chữa tiến hành trước thao tác hồn tất Ví dụ tình hình cho phép dự đốn trước mức bán thấp so với kế hoạch, người ta điều chỉnh ( tăng điểm bán, phát động quảng cáo, điều chỉnh giá cả,…) trước biết kết cuối Với kiểu kiểm sốt này, người ta ln cố gắng dự báo tiến trình kết điều chỉnh nhân tố tác động trước muộn – “sự rồi” xảy - Kiểm sốt tất hay khơng kiểm sốt gì: Với kiểu kiểm sốt này, cơng việc cần kiểm sốt phép tiền hành sau trải qua sàng lọc trình kiểm tra Hành động điều chỉnh bắt đầu sau giai đoạn kiểm tra Như vậy, kiểu kiểm soát “được ăn cả, ngã không” này, ta cần xác định thời điểm lần kiểm sốt để bao qt thời kỳ tiến trình tối ưu, cho phép hoạt động tiến hành hạn - Kiểm soát sau (hậu kiểm): Kiểu kiểm soát dùng phổ biến DN, đặc biệt hình thức kiểm soát ngân sách Theo phương pháp này, sau cơng việc hồn thành, kết đem so sánh với tiêu chuẩn Vấn đề “đón đầu” phát triển vấn đề hay “sàng lọc” qua giai đoạn chủ yếu tiến trình, mà kiểm tra xem kết có phù hợp với mục tiêu hay khơng, khơng phù hợp tiến hành hoạt động điều chỉnh Tuy nhiên, hành động điều chỉnh tác động đến diễn biến công việc thay kết Trong kiểu kiểm sốt này, người ta không cố gắng ảnh hưởng tới diễn biến công việc làm mà mong muốn xác định rõ thực trạng rút kinh nghiệm, học cho phép cải tiến hoạt động tương lai 1.5.2 Phân định lý thuyết kiểm soát lực lượng bán hàng 1.5.2.1.Các tiêu chuẩn kiểm soát LLBH * Các tiêu chuẩn kết bán hàng SV: Nguyễn Ngọc Hùng Lớp: K42A6 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Các tiêu chuẩn kết bán hàng phản ánh kết hiệu bán hàng LLBH Đây tiêu chuẩn sử dụng thường xun nhất, cịn số đơn giản tạo sở dễ dàng để so sánh LLBH với Các đơn vị đo lường kết chia loại: Đơn vị đo trực tiếp tỷ lệ - Đơn vị đo trực tiếp: Là đơn vị phản ánh trực tiếp kết hoạt động bán hàng nhân viên thường có đơn vị tính tiền đơn vị tính khách hàng + Doanh số bán hàng tiền đơn vị sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ + Doanh số bán hàng cho khách hàng + Tổng doanh thu bán theo sản phẩm + Lợi nhuận bán hàng + Số lượng khách hàng + Số lượng khách hàng + Chi phí bán hàng + Số lượng đơn đặt hàng + Tổng dự trữ… - Đơn vị đo tỷ lệ: Là đơn vị đo xác định sở so sánh theo tỷ lệ phần trăm doanh số bán với đơn vị khác phản ánh kết hoạt động bán hàng Các đơn vị tỷ lệ bao gồm: + Thị phần: Bao gồm thị phần tương đối thị phần tuyệt đối Thị phần tuyệt đối doanh số bán hàng doanh nghiệp/ doanh số bán hàng ngành Thị phần tương đối doanh thu doanh nghiệp/ doanh số bán hàng đối thủ cạnh tranh lớn + Tỷ lệ thực định mức: Được xác định doanh số bán thực hiện/ doanh số theo định mức*100% + Tỷ lệ luân chuyển bán hàng: Bằng dự trữ tiền/ doanh số bán hàng*100% + Doanh số bán hàng khách hàng doanh số bán/ tổng số khách loại khách hàng + Tỷ số trúng đích đơn đặt hàng/ số thư chào hàng tổng số hồ sơ thầu thành công/ tổng hồ sơ thầu tham gia + Tỷ giá trung bình cho đơn vị đặt hàng doanh số/ số đơn đặt hàng + Tỷ lệ thành công với đối tượng khách hàng số khách hàng mới/ số đối tượng khách hàng tiếp xúc * Các tiêu chuẩn tảng( Năng lực bán hàng) Các tiêu chuẩn tảng dựa sở đánh giá lực LLBH Các tiêu chuẩn cho phép nhà quản trị bán hàng tập trung vào đánh giá kiến thức, kỹ SV: Nguyễn Ngọc Hùng Lớp: K42A6 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp phẩm chất LLBH qua đưa giải pháp nhằm cải thiện thông qua đào tạo, bồi dưỡng,… Các tiêu chuẩn định tính sử dụng đánh giá lực lượng bán hàng nhà quản lý bán hàng Lực lượng bán hàng: Hình thức, trang phục; ý thức tổ chức; giao tiếp ứng xử; tinh thần làm việc nhóm; ý thức phát triển cá nhân; kiến thức hiểu biết sản phẩm; kiến thức ngành nghề, đối thủ cạnh tranh; khả chụi áp lực công việc… Quản lý bán hàng: Khả lập kế hoạch bán hàng; khả tổ chức công việc, phân công công việc; khả huấn luyện bồi dưỡng cấp dưới; khả tạo động lực cho cấp dưới; khả tư duy, giải vấn đề, khả giao tiếp, đàm phán; khả hội họp quản lý thời gian… 1.5.2.2 Quy trình kiểm sốt lực lượng bán hàng Kiểm sốt LLBH thực chất q trình thu nhận thơng tin phản hồi q trình bán hàng LLBH, đánh giá mức độ mức độ hoàn thành công việc thành viên tham gia vào LLBH để từ điều chỉnh đảm bảo mục tiêu hoàn thành Thực LLBH CÁC ẢNH HƯỞNG CHUNG Kế hoạch nguồn nhân lực Tuyển dụng, lựa chọn huấn luyện Bù đắp Nâng cấp Đánh giá thực Hiệu - Tổ chức ẢNH HƯỞNG LÊN CÁ NHÂN Phản hồi Đề mục đích Hành vi ứng xử với cơng việc Tới động / mục đích Sơ đồ 1.1: Mơ hình đánh giá nhân viên hoạt động quản trị bán hàng: Đánh giá mức độ hồn thành cơng việc LLBH cần thiết cho DN thân LLBH Tuy nhiên việc đánh giá công việc đơn giản Trong phần lớn doanh nghiệp việc đánh giá lực lượng bán hàng thực giám đốc bán SV: Nguyễn Ngọc Hùng Lớp: K42A6 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp hàng trực tiếp nhân viên q trình đánh giá tạo điều kiện để cải thiện qua hệ giám đốc nhân viên bán hàng, qua hoạt động vai trò giám đốc bán hàng tăng cường Việc phân tích doanh số bán hàng chi phí bán hàng khơng cho phép đánh giá xác kết lao động nhân viên Mặt khác cơng việc mang nặng cảm tính người đánh giá Vì cần thiết phải có hệ thống đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng Hệ thống xây dựng tốt cung cấp thơng tin có ích cho việc đưa định trị tương lai Tầm quan trọng thông tin thể mặt sau đây: - Giúp lập cho công tác dự báo lập kế hoạch nguồn lực - Xác định tốt đặc trưng nhân viên bán hàng, từ tuyển dụng sử dụng nhân viêc có hiệu - Là sở để thiết lập tiêu chuẩn đề bạt, cất nhắc nhân viên bán hàng vào chức vụ quản trị vị trí bán hàng quan trọng - Giúp cho việc xây dựng sách hoạt động bán hàng nói chung kế bù đắp nói riêng - Xác định rõ nhân viên bán hàng mạnh yếu để quan tâm - Kiểm soát hành vi ứng xử nhân viên bán hàng tốt Đánh giá mức độ hoàn thành LLBH thực theo quy trình bước sau: Xác định mục tiêu đánh giá Ấn định mục tiêu công việc Xem xét thực công việc Đánh giá mức độ hoàn thành Thỏa mãn Phát triển Sử dụng kết đánh giá Đãi ngộ Không thỏa mãn Thay đổi, đào tạo … Sơ đồ 1.2: Quy trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng SV: Nguyễn Ngọc Hùng Lớp: K42A6 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Bước 1: Xác định mục tiêu đánh giá Trong bước nhà quản trị cần xác định rõ mục tiêu đánh giá khía cạnh: Cơng việc cần đánh giá, kỹ cần đánh giá, kết cần đánh giá, mối liên quan chúng với mục tiêu DN Bước 2: Ấn định mục tiêu công việc Đây việc xác định cách có hệ thống nhiệm vụ kỹ cần thiết để thực công việc LLBH với kỳ vọng nhân viên Các kỳ vọng kết cơng việc thước đo đánh giá mức độ hồn thành cơng việc Đối với hầu hết vị trí, kỳ vọng thể ba phạm trù: chất lượng, số lượng suất lao động, thời gian Bước 3: Xem xét thực công việc Trên sở mục tiêu, nhà quản trị đánh giá đo lường công việc thực nhân viên Điều quan trọng bước nhà quản trị phải lựa chọn phương pháp xem xét phù hợp Khơng có phương pháp tốt cho đối tượng tổ chức Ngay doanh nghiệp, sử dụng nhiều phương pháp khác với đối tượng nhân viên khác như: Nhân viên bán hàng, nhân viên tiếp thị, nhân viên hành Bước 4: Đánh giá mức độ hoàn thành Tiến hành so sánh kết với mục tiêu qua cho phép nhà quản trị bán hàng đánh giá mức độ hoàn thành LLBH với mức như: điểm tốt, tiềm năng, tồn tại, chưa thống Việc đánh giá mức độ hoàn thành dựa tiêu chuẩn đánh giá Bước 4: Sử dụng kết đánh giá Đây công việc cuối mắt xích quan trọng tiến trình đánh giá lực thực công việc LLBH qua giúp cho nhà quản trị nhân viên nhìn lại cách khách quan đầy đủ trước sử dụng kết trình Việc trao đổi nhà quản trị LLBH diễn nội dung, phạm vi kết họ đưa giải pháp khắc phục tồn tại, phát huy tiềm mang lại hiệu cao hoạt động kinh doanh DN Tùy theo mục đích thảo luận đối tượng nhân viên nhà quản trị lựa chọn ba hình thức sau: + Thỏa mãn – thăng tiến: Áp dụng cán nhân viên có tiềm đánh giá mức độ hồn thành cơng việc tốt Doanh nghiệp xây dựng kế hoạch phát triển nghề nghiệp, chương trình hành động cụ thể để nâng cao trình độ chuyên SV: Nguyễn Ngọc Hùng 10 Lớp: K42A6